智慧家居營(yíng)銷(xiāo)方案

智慧家居營(yíng)銷(xiāo)方案2014-03-24目錄第一章概述 31.1行業(yè)背景 31.2產(chǎn)品現(xiàn)狀 31.3知識(shí)產(chǎn)權(quán) 4第二章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案 52.1技術(shù)合作（支持） 52.2房產(chǎn)合作（放長(zhǎng)線才能釣大魚(yú)） 52.2.1精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目合作 52.2.2樣品房項(xiàng)目合作 62.2.3樓盤(pán)交房定時(shí)展示合作 62.3裝修合作（讓別人為您推銷(xiāo)產(chǎn)品的最佳方法） 72.4系統(tǒng)集成商合作（最佳的合作是更大成功的前提） 72.5設(shè)立下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商（分享賺錢(qián)的方法，才能獲得更多的財(cái)富） 82.6專業(yè)市場(chǎng)設(shè)點(diǎn)（把力用在刀刃上，才能事半功倍） 82.7智能家居專賣(mài)店（最親切的服務(wù)、最專業(yè)的品牌效應(yīng)） 8第一章概述1.1行業(yè)背景當(dāng)今社會(huì)，隨著科技的迅速發(fā)展，人們對(duì)高品質(zhì)生活的追求越來(lái)越強(qiáng)烈，對(duì)生活越來(lái)越追求舒適、智能、安全。于是，智能家居應(yīng)運(yùn)而生，自從80年代初期，在發(fā)達(dá)的歐美、日本等國(guó)家開(kāi)始流行，90年代初期，逐步在東南亞、港澳臺(tái)地區(qū)廣泛流行，90年代中期，開(kāi)始在中國(guó)出現(xiàn)智能小區(qū)，90年代末，智能小區(qū)、智能化樓宇等智能化小區(qū)開(kāi)始迅猛發(fā)展，同時(shí)針對(duì)每個(gè)家庭的智能家居產(chǎn)品開(kāi)始出現(xiàn)，智能生活已成為時(shí)代發(fā)展不可阻擋的新潮流，智能家居市場(chǎng)巨大，商機(jī)無(wú)限，誰(shuí)先捷足先登，誰(shuí)就先占領(lǐng)市場(chǎng)份額，所以，如何更快、更好的營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)巨大市場(chǎng)是擺在每一個(gè)智能家居營(yíng)銷(xiāo)商面前的最大的課題。1.2產(chǎn)品現(xiàn)狀智慧家居產(chǎn)品從研發(fā)立項(xiàng)至今，基本已形成了集智能安防、燈光控制、電器控制、視頻監(jiān)控的基礎(chǔ)型智能家居系統(tǒng)。同時(shí)配合有ZigBee智慧網(wǎng)關(guān)，手機(jī)APP應(yīng)用，云數(shù)據(jù)庫(kù)等附屬支撐系統(tǒng)。產(chǎn)品投產(chǎn)銷(xiāo)售的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作已接近尾聲。產(chǎn)品方面，產(chǎn)品宣傳手冊(cè)、用戶手冊(cè)、保修卡、外包裝等已完成設(shè)計(jì)、定稿及印刷廠的聯(lián)系和報(bào)價(jià)，等待簽字確認(rèn)即可投入印刷。智慧網(wǎng)關(guān)、各類控制面板、探測(cè)器等產(chǎn)品已進(jìn)入第二輪測(cè)試階段，近期將完成全部測(cè)試及優(yōu)化工作。主要設(shè)備的投產(chǎn)代工工廠已基本商談完畢。定型設(shè)備器件清單已經(jīng)整理完畢。各類生產(chǎn)用圖紙正在制作和校驗(yàn)中。宣傳方面，雖然未做統(tǒng)一的正式宣傳，僅以個(gè)人名義使用微信公眾賬號(hào)和淘寶網(wǎng)進(jìn)行市場(chǎng)摸底和預(yù)售，市場(chǎng)反應(yīng)看好。微信公眾賬號(hào)目前擁有穩(wěn)定接收用戶82個(gè)，互動(dòng)和轉(zhuǎn)發(fā)的活躍用戶在10個(gè)左右。淘寶上線半個(gè)月，已有5個(gè)買(mǎi)家表示對(duì)產(chǎn)品的極度關(guān)注，其中3位為自己使用的終端客戶，2位為希望尋求技術(shù)合作及買(mǎi)斷技術(shù)資料的生產(chǎn)型企業(yè)。營(yíng)銷(xiāo)方面，已成功預(yù)售5套左右的普及套餐，縉云民政及溫州某區(qū)政府對(duì)項(xiàng)目比較有興趣，做進(jìn)一步觀望態(tài)勢(shì)。1.3知識(shí)產(chǎn)權(quán)智慧家居系統(tǒng)現(xiàn)在的所有主要設(shè)備及附屬軟件平臺(tái)全部為自主研發(fā)成果。部分設(shè)備已經(jīng)申請(qǐng)注冊(cè)了軟件著作權(quán)?！吨腔劬W(wǎng)關(guān)控制軟件》第二章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案2.1技術(shù)合作（支持）該方案主要為以為具備一定生產(chǎn)能力和具有一定銷(xiāo)售渠道的企業(yè)或工廠以及一些立足于智能家居產(chǎn)業(yè)的新生公司提供完整的技術(shù)資料及生產(chǎn)工藝，以現(xiàn)有產(chǎn)品的研發(fā)為基礎(chǔ)，稍作修改，提供以整套可用于銷(xiāo)售又能保障智慧家居系統(tǒng)核心技術(shù)不外泄的技術(shù)資料，幫助該類企業(yè)快速推出各自的智能家居產(chǎn)品，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，減少研發(fā)的成本投入及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期。銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)：研發(fā)資金投入回報(bào)快，短期利潤(rùn)豐厚，有產(chǎn)期穩(wěn)定的收入來(lái)源，且無(wú)需考慮終端客戶及市場(chǎng)反應(yīng)，營(yíng)銷(xiāo)成本投入少。貨款結(jié)算方式：一次性買(mǎi)斷產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案、軟件源代碼、生產(chǎn)圖紙等技術(shù)文件。按年或月支付產(chǎn)品變更或優(yōu)化的技術(shù)服務(wù)費(fèi)。2.2房產(chǎn)合作（放長(zhǎng)線才能釣大魚(yú)）房產(chǎn)合作營(yíng)銷(xiāo)方式又分為：精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目合作、樣品房項(xiàng)目合作、樓盤(pán)交房定時(shí)展示合作三大營(yíng)銷(xiāo)方式。2.2.1精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目合作主要是指針對(duì)那些比較高檔的精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目，把智能家居這一塊納入房產(chǎn)預(yù)算中，這樣對(duì)房產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，既可以讓智能家居成為樓盤(pán)的一個(gè)很好的“賣(mài)點(diǎn)”，又是一個(gè)贏利點(diǎn)，這種銷(xiāo)售方式，一般要在房產(chǎn)立項(xiàng)預(yù)算前進(jìn)行。銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)：利潤(rùn)最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長(zhǎng)、資金回收時(shí)間比較長(zhǎng)。貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商分期結(jié)算貨款。2.2.2樣品房項(xiàng)目合作主要在房產(chǎn)樓盤(pán)造樣板房時(shí)，跟房產(chǎn)商合作，作為樣板房的一部分，這樣對(duì)房產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，既是一個(gè)宣傳點(diǎn)，又是一個(gè)贏利點(diǎn)，這種銷(xiāo)售方式一般在房產(chǎn)打樁時(shí)，就要立即考慮跟房產(chǎn)商的樣板房合作事宜。銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)：成交率高、影響面大、利潤(rùn)豐厚、資金回收快。貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商成交單數(shù)定額分享利潤(rùn)或比例分享利潤(rùn)，直接跟戶主結(jié)算貨款。2.2.3樓盤(pán)交房定時(shí)展示合作主要在樓盤(pán)準(zhǔn)備交房給戶主時(shí)，入住樓盤(pán)兩至三個(gè)月，在樓盤(pán)處懸掛展板等展示品，設(shè)點(diǎn)展示，演示智能家居，因這段時(shí)間為裝修高峰期。對(duì)房產(chǎn)商來(lái)說(shuō)這是一個(gè)贏利點(diǎn)。銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)：成交率高、成交期最短、最直接的接觸戶主的方式，貨款可以立刻收到，是最實(shí)用、最有效、最直接、最經(jīng)濟(jì)的銷(xiāo)售方式。貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商可以交場(chǎng)地費(fèi)、月租費(fèi)；跟戶主是直接結(jié)算貨款。2.3裝修合作（讓別人為您推銷(xiāo)產(chǎn)品的最佳方法）跟各裝修公司合作，利潤(rùn)共享，由代理商來(lái)負(fù)責(zé)安裝及售后服務(wù)，對(duì)各裝修公司設(shè)計(jì)人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，由裝修公司來(lái)負(fù)責(zé)產(chǎn)品推薦。銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)：銷(xiāo)售面最廣、銷(xiāo)售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷(xiāo)售方式，資金回收比較快。貨款結(jié)算方式：跟裝修公司分享利潤(rùn)；跟戶主直接結(jié)算貨款。2.4系統(tǒng)集成商合作（最佳的合作是更大成功的前提）尋找裝修相關(guān)類合作商，分享利潤(rùn)，共同推銷(xiāo)智能家居產(chǎn)品，主要是一些安防產(chǎn)品銷(xiāo)售商、電子產(chǎn)品銷(xiāo)售商、電器燈具銷(xiāo)售商、智能化項(xiàng)目總包商、集成商等，對(duì)它們來(lái)說(shuō)，智能家居產(chǎn)品既是一個(gè)配套銷(xiāo)售的產(chǎn)品，又是一個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)，所以，會(huì)比較樂(lè)意去經(jīng)銷(xiāo)和代理。這種銷(xiāo)售方式的合作跟裝修公司合作有點(diǎn)類似。其合作方式可以參考跟裝修公司的合作方案。對(duì)于系統(tǒng)集成商的合作，可以不僅僅局限于智能家居行業(yè)。如一些多媒體控制、影音室、智慧中心、教學(xué)系統(tǒng)，可以拆分出其中的智慧網(wǎng)關(guān)作為獨(dú)立產(chǎn)品進(jìn)行合作，用于上訴系統(tǒng)的項(xiàng)目之中。同理，可以拆分出各類控制面板及探測(cè)器，用于學(xué)習(xí)型的智能控制或者智能家居系統(tǒng)，作為同類廠家的多元化外圍設(shè)備進(jìn)行銷(xiāo)售合作。銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)：銷(xiāo)售面最廣、銷(xiāo)售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷(xiāo)售方式，資金回收比較快。貨款結(jié)算方式：跟系統(tǒng)集成商分享利潤(rùn)；跟戶主直接結(jié)算貨款。2.5設(shè)立下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商（分享賺錢(qián)的方法，才能獲得更多的財(cái)富）通過(guò)做地方性的招商廣告來(lái)尋找下一級(jí)代理及經(jīng)銷(xiāo)商，分享智能家居的樂(lè)趣與投資商機(jī)，一定要做到統(tǒng)一的代理政策。貨款結(jié)算方式：收取約定的加盟費(fèi)或者品牌使用費(fèi)用。2.6專業(yè)市場(chǎng)設(shè)點(diǎn)（把力用在刀刃上，才能事半功倍）通過(guò)在專業(yè)市場(chǎng)設(shè)點(diǎn)來(lái)宣傳和銷(xiāo)售智能家居產(chǎn)品，例如大型建材市場(chǎng)、燈具電器市場(chǎng)、專業(yè)電子市場(chǎng)等，因?yàn)榈竭@些地方來(lái)的客戶大部分都是裝修戶，所以，都是準(zhǔn)客戶。銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)：成交率比較高、客戶群比較集中、成交速度比較快、資金回收比較快、是比較經(jīng)濟(jì)而且穩(wěn)定的銷(xiāo)售方式。貨款結(jié)算方式：跟戶主直接結(jié)算貨款。2.7智能家居專賣(mài)店（最親切的服務(wù)、最專業(yè)的品牌效應(yīng)）通過(guò)設(shè)立專業(yè)的智能家居形象店，一方面來(lái)銷(xiāo)售智能家居