服裝行業(yè)的潛在客戶開發(fā)

中文名：優(yōu)衣庫外文名：uniqlo主營產(chǎn)品：衣服，褲子等服飾公司總部：日本成立時間：1963年潛在顧客開發(fā)優(yōu)衣庫目錄開發(fā)新客戶2尋找潛在客戶的方法3

潛在客戶的資料記錄

451潛在客戶的數(shù)量

優(yōu)衣庫的概況56優(yōu)衣庫潛在顧客開發(fā)總結優(yōu)衣庫品牌介紹1全名是UNIQUECLOTHINGWAREHOUSE它的內(nèi)在涵義是指通過摒棄了不必要裝潢裝飾的倉庫型店鋪，采用超市型的自助購物方式，以合理可信的價格提供顧客。2公司名稱是FASTRETAILING，這其中包含了很多特別的含義。FAST（迅速）+RETAILING（零售）體現(xiàn)了如何將顧客的要求迅速商品化、如何迅速提供商品這一企業(yè)根本精神，也表達了他們期望成為擁有快餐文化這一世界通用理念的零售企業(yè)界之不可動搖的信念。3這個理念是指通過全世界統(tǒng)一的服務、以合理可信的價格、大量持續(xù)提供任何時候、任何地方、任何人都可以穿著的服裝。因此他們擁有獨特的商品策劃、開發(fā)和銷售體系，從而實現(xiàn)店鋪運作低成本化。品牌形象

低價的高檔享受給人高端的感覺，店鋪開在最高端的路段和商場快節(jié)奏的賣場音樂，促進了現(xiàn)場的火熱氛圍中國人愛面子，優(yōu)衣庫將創(chuàng)新技術和適中價格結合，使服裝不僅可以作為日常著裝穿著，也能使消費者體驗到冬日薄裝的搭配樂趣。店鋪開在最高端的路段和商場，給客戶造成我也很高端的想象空間，以為自己在這里購物是高消費的，實際上顧客心理也有感覺。優(yōu)衣庫的伴奏音樂是量身定做的，歡快的節(jié)奏促進了銷售的數(shù)量。加速了顧客的購買思考頻率。2013年，優(yōu)衣庫中國發(fā)布面向大學畢業(yè)生的招聘通知，就有超過10萬人應聘。顯然優(yōu)衣庫在中國已經(jīng)生根。潘寧是優(yōu)衣庫母公司迅銷集團中國CEO,優(yōu)衣庫中國的主管。在他主導中國區(qū)的這段時間里，優(yōu)衣庫中國成長為這家日系跨國公司規(guī)模最大的海外市場，截止2013年5月，優(yōu)衣庫海外門店數(shù)達410家，其中中國區(qū)有212家。9月底，優(yōu)衣庫迄今為止全球規(guī)模最大的旗艦店在上海淮海路開業(yè)。市場定位百搭優(yōu)衣庫進軍中國市場所主要倡導的理念產(chǎn)品種類女裝部分WOMEN童裝部分BABY男裝部分MEN小孩部分KIDS目錄開發(fā)新客戶2尋找潛在客戶的方法3

潛在客戶的資料記錄

451潛在客戶的數(shù)量

優(yōu)衣庫的概況一.開發(fā)新客戶

開發(fā)新顧客（最終用戶）是開發(fā)、深耕市場的重要手段，是銷售人員的一項重要日常工作。怎樣才能正確、有效地開發(fā)新顧客呢？按照通常的經(jīng)驗，在開發(fā)新顧客的過程中，可以參考下面的“MAN”原則：M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A：AUTHORITY，代表“購買決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。N：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務）的需求開發(fā)新客戶購買能力購買決定權需

求

M（有）m(無)

A（有）a(無)

N（大）n(無)二、尋找潛在客戶的方法統(tǒng)計資料名錄類資料報章類資料資料分析法互聯(lián)網(wǎng)查找尋找潛在客戶的方法一般性方法1主動訪問：別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）；各種團體（社交團體、俱樂部等）.2其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會，家庭，經(jīng)常去風景區(qū)、娛樂場所等人口密集的地方走動。尋找潛在客戶的方法站臺廣告

優(yōu)衣庫廣告

品牌廣告

電視廣告電臺廣告

報紙雜志媒體廣告?zhèn)鹘y(tǒng)媒體廣告資料收集尋找潛在客戶的方法統(tǒng)計資料名錄類資料報章類資料資料分析法互聯(lián)網(wǎng)查找這是在新浪微博上優(yōu)衣庫官方發(fā)表的“帶上優(yōu)衣庫去旅行”的十一黃金周的活動雙11促銷——全場5折這是官網(wǎng)的首頁界面這是淘寶、天貓首頁的界面三.潛在客戶的拜訪推銷A郵寄廣告資料；B登門拜訪；C郵寄新產(chǎn)品說明書；D郵寄私人性質(zhì)的信函；E邀請其參觀展銷會；F客戶生日時送上（或郵寄）小禮物；H在特別的日子里，寄送慶賀或慰問的信件。四.潛在客戶的數(shù)量Diagram優(yōu)秀的銷售人員常常擁有一定數(shù)量的“潛在客戶”，這種數(shù)量會給他們帶來自信和安心。要保持這種數(shù)量，就必須定期開發(fā)、補充新的潛在客戶。五.客戶卡的管理一.將每一位潛在客戶的資料填入資料卡同時編號分類、分級（如前文所述）。三.對A級客戶的資料卡每天翻閱，對B級客戶的資料卡每周翻閱，對C級客戶的資料卡每月翻閱并依照發(fā)展情況提升為B級、A級四.同一客戶有意添置時，再另行建立新資料卡，視發(fā)展狀況將其歸入B級、A級。

二.每周至少整理資料卡兩次，按照變動情況重新分級、分類。優(yōu)衣庫上市衣庫的成功不僅來自其準確的商品定位，更值得我們深思和研究的是它的經(jīng)營模式。之所以它能從眾多快時尚品牌中脫穎而出，搶占中國比較多的市場，現(xiàn)在在中國很多的城市都有其旗艦