電子產(chǎn)品營銷策略課件

第6章電子產(chǎn)品營銷策略2022/10/31第6章電子產(chǎn)品營銷策略第6章電子產(chǎn)品營銷策略2022/10/22第6章電子產(chǎn)品營銷1《電子產(chǎn)品營銷與技術(shù)服務(wù)》課程內(nèi)容：第1章電子產(chǎn)品市場與營銷1第2章市場調(diào)研2第6章客戶開發(fā)與客戶溝通6第7章電子產(chǎn)品營銷策略7第9章技術(shù)服務(wù)98第5章商務(wù)禮儀及自我準(zhǔn)備5第4章市場營銷組合決策43第3章市場營銷環(huán)境與機(jī)會分析第8章投標(biāo)策略第6章電子產(chǎn)品營銷策略《電子產(chǎn)品營銷與技術(shù)服務(wù)》課程內(nèi)容：第1章電子產(chǎn)品2引導(dǎo)案例：教材P104：“德爾塔的一份訂單”思考：產(chǎn)品開發(fā)的流程；德爾塔公司是如何通過質(zhì)量控制提升公司利潤水平的？第6章電子產(chǎn)品營銷策略引導(dǎo)案例：教材P104：第6章電子產(chǎn)品營銷策略3一、產(chǎn)品策略1、電子產(chǎn)品價(jià)值組成第6章電子產(chǎn)品營銷策略一、產(chǎn)品策略1、電子產(chǎn)品價(jià)值組成第6章電子產(chǎn)品營銷策略41、電子產(chǎn)品價(jià)值組成第6章電子產(chǎn)品營銷策略1、電子產(chǎn)品價(jià)值組成第6章電子產(chǎn)品營銷策略51、電子產(chǎn)品價(jià)值組成第6章電子產(chǎn)品營銷策略1、電子產(chǎn)品價(jià)值組成第6章電子產(chǎn)品營銷策略62、產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期四個(gè)階段：投入期、成長期、成熟期和衰退期第6章電子產(chǎn)品營銷策略2、產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期四個(gè)階段：投入期、成長期、成熟期73、產(chǎn)品策略自身產(chǎn)品價(jià)值客戶產(chǎn)品需求產(chǎn)品策略競爭產(chǎn)品價(jià)值以產(chǎn)品核心價(jià)值為基礎(chǔ)，比較自身產(chǎn)品價(jià)值、競爭產(chǎn)品價(jià)值、客戶產(chǎn)品需求，確定自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和競爭優(yōu)勢，從而為客戶量身制定產(chǎn)品解決方案。1)產(chǎn)品策略定制模型第6章電子產(chǎn)品營銷策略3、產(chǎn)品策略自身產(chǎn)品價(jià)值客戶產(chǎn)品需求產(chǎn)品策略競爭產(chǎn)品價(jià)值82)產(chǎn)品策略定制表第6章電子產(chǎn)品營銷策略2)產(chǎn)品策略定制表第6章電子產(chǎn)品營銷策略93）產(chǎn)品策略制定流程根據(jù)客戶需求確定產(chǎn)品價(jià)值種類內(nèi)的要素和要求確定產(chǎn)品價(jià)值種類（項(xiàng)目）及其組成要素1將每個(gè)產(chǎn)品價(jià)值種類有機(jī)組合，確定2-3種技術(shù)解決方案43比較產(chǎn)品價(jià)值種類與客戶需求2與客戶充分溝通，獲得客戶認(rèn)可并確定最終技術(shù)解決方案5第6章電子產(chǎn)品營銷策略3）產(chǎn)品策略制定流程根據(jù)客戶需求確定產(chǎn)品價(jià)值種類內(nèi)的要素和要104、質(zhì)量策略1)產(chǎn)品本身質(zhì)量要素第6章電子產(chǎn)品營銷策略4、質(zhì)量策略1)產(chǎn)品本身質(zhì)量要素第6章電子產(chǎn)品營銷策略112)產(chǎn)品延伸質(zhì)量要素第6章電子產(chǎn)品營銷策略2)產(chǎn)品延伸質(zhì)量要素第6章電子產(chǎn)品營銷策略123）實(shí)施質(zhì)量策略了解客戶的質(zhì)量文化和特點(diǎn)1了解客戶最為關(guān)心的質(zhì)量要素（即：基本質(zhì)量要素）2談判時(shí)在滿足質(zhì)量基礎(chǔ)上，引導(dǎo)客戶提合理的質(zhì)量要求5形成最終的質(zhì)量要素表6提供符合客戶要求的產(chǎn)品和服務(wù)8傳遞給內(nèi)部的生產(chǎn)、科研和品質(zhì)部門，以生產(chǎn)合格的產(chǎn)品7據(jù)客戶質(zhì)量要素，排列滿足對方需求的產(chǎn)品序列或組合4了解客戶質(zhì)量要求的高、中、低程度和規(guī)格3第6章電子產(chǎn)品營銷策略3）實(shí)施質(zhì)量策略了解客戶的質(zhì)量文化和特點(diǎn)1了解客戶最為關(guān)心的13資料\產(chǎn)品推介\固定儀表產(chǎn)品簡介.ppt第6章電子產(chǎn)品營銷策略資料\產(chǎn)品推介\固定儀表產(chǎn)品簡介.ppt第6章電子產(chǎn)品營銷策145、交期策略1）制定客戶交期順序第6章電子產(chǎn)品營銷策略5、交期策略1）制定客戶交期順序第6章電子產(chǎn)品營銷策略152）客戶價(jià)值名利分析

直接效益：如銷售額、市場比例、利潤、區(qū)域市場等；“利”間接效益：如品牌、市場影響、美譽(yù)度、重要人際關(guān)系、未來或潛在市場等?！懊笨蛻魞r(jià)值名利分析，用來確定不同客戶產(chǎn)品交付期限的優(yōu)先順序。第6章電子產(chǎn)品營銷策略2）客戶價(jià)值名利分析直接效益：如銷售額、市場比例、利潤、區(qū)161）品牌作用識別功能1保護(hù)功能23增值功能6、品牌策略促銷功能4第6章電子產(chǎn)品營銷策略1）品牌作用識別功能1保護(hù)功能23增值功能6、172）品牌策略品牌化1品牌使用2品牌重新定位5品牌延伸43品牌統(tǒng)分第6章電子產(chǎn)品營銷策略2）品牌策略品牌化1品牌使用2品牌重新定位518第6章電子產(chǎn)品營銷策略第6章電子產(chǎn)品營銷策略19二、財(cái)務(wù)策略1風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到供應(yīng)商，降低企業(yè)自身資金和金融風(fēng)險(xiǎn)2服務(wù)于企業(yè)的其他戰(zhàn)略目的5對產(chǎn)品質(zhì)量低劣和服務(wù)懈怠的供應(yīng)商進(jìn)行懲罰4通過交易貨幣兌換和匯率變動，爭取最優(yōu)匯率差價(jià)3客戶財(cái)務(wù)目標(biāo)：占壓供應(yīng)商貨款，為企業(yè)贏得更多的流動資金第6章電子產(chǎn)品營銷策略二、財(cái)務(wù)策略1風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到供應(yīng)商，降低企業(yè)自身資20財(cái)務(wù)戰(zhàn)略實(shí)施客戶財(cái)務(wù)狀況正面調(diào)查第6章電子產(chǎn)品營銷策略財(cái)務(wù)戰(zhàn)略實(shí)施客戶財(cái)務(wù)狀況正面調(diào)查第6章電子產(chǎn)品營銷策略21財(cái)務(wù)戰(zhàn)略實(shí)施客戶財(cái)務(wù)狀況側(cè)面調(diào)查第6章電子產(chǎn)品營銷策略財(cái)務(wù)戰(zhàn)略實(shí)施客戶財(cái)務(wù)狀況側(cè)面調(diào)查第6章電子產(chǎn)品營銷策略22不同客戶財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評估企業(yè)規(guī)模：大型企業(yè)：回款時(shí)間長中小型企業(yè)：回款時(shí)間長、壞賬風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)利潤：優(yōu)秀：＞10%良好：5-10%可控：＜5%風(fēng)險(xiǎn)：＜0%第6章電子產(chǎn)品營銷策略不同客戶財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評估企業(yè)規(guī)模：第6章電子產(chǎn)品營銷策略23

第6章電子產(chǎn)品營銷策略第6章電子產(chǎn)品營銷策略241）成本生產(chǎn)成本：材料費(fèi)用、設(shè)備折舊、水電費(fèi)用、場地費(fèi)用、人工費(fèi)用等；管理成本：辦公材料費(fèi)用、辦公設(shè)備折舊、人員差旅、招待、福利、保險(xiǎn)等；資金成本：貸款利息、各種稅費(fèi)（所得稅、增值稅、營業(yè)稅、城市建設(shè)費(fèi)、教育附加費(fèi)等）、未付款項(xiàng)、未付分紅等；2）利潤三、價(jià)格策略1、定價(jià)依據(jù)第6章電子產(chǎn)品營銷策略1）成本三、價(jià)格策略1、定價(jià)依據(jù)第6章電子產(chǎn)品營銷策略25基本定價(jià)客戶價(jià)格敏感度企業(yè)期望利潤環(huán)保技術(shù)要求競爭對手價(jià)格2、價(jià)格策略組成第6章電子產(chǎn)品營銷策略基本定價(jià)客戶價(jià)格敏感度企業(yè)期望利潤環(huán)保技術(shù)要求競爭對手26確定價(jià)格和一個(gè)波動的范圍3、價(jià)格策略確定目標(biāo)產(chǎn)品1了解目標(biāo)產(chǎn)品的基本定價(jià)2與客戶議價(jià)，并說明價(jià)格的合理性以及性價(jià)比等情況5確定最終的定價(jià)64了解競爭對手產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量、性能、服務(wù)的優(yōu)劣3第6章電子產(chǎn)品營銷策略確定價(jià)格和一個(gè)波動的范圍3、價(jià)格策略確定目標(biāo)產(chǎn)品1了解目標(biāo)產(chǎn)27第6章電子產(chǎn)品營銷策略第6章電子產(chǎn)品營銷策略281、宣傳目的四、宣傳策略傳播品牌1介紹產(chǎn)品2樹立信心4壓制對手3第6章電子產(chǎn)品營銷策略1、宣傳目的四、宣傳策略傳播品牌1介紹產(chǎn)品2樹立信心4壓制對292、宣傳目標(biāo)第6章電子產(chǎn)品營銷策略2、宣傳目標(biāo)第6章電子產(chǎn)品營銷策略303、宣傳方式第6章電子產(chǎn)品營銷策略3、宣傳方式第6章電子產(chǎn)品營銷策略314、媒體形式1)報(bào)紙2)雜志3)戶外廣告……電信媒體1)廣播2)電影3)手機(jī)4)電視……傳統(tǒng)媒體網(wǎng)絡(luò)媒體1)網(wǎng)站2)博客3)微博4)電子郵件5)數(shù)字刊物互聯(lián)網(wǎng)及其衍生品第6章電子產(chǎn)品營銷策略4、媒體形式電信媒體傳統(tǒng)媒體網(wǎng)絡(luò)媒體1)網(wǎng)站第6章電子325、宣傳材料1)宣傳材料的內(nèi)容組成第6章電子產(chǎn)品營銷策略5、宣傳材料1)宣傳材料的內(nèi)容組成第6章電子產(chǎn)品營銷策略332)宣傳材料的要求敘述嚴(yán)謹(jǐn)1數(shù)據(jù)充分2信息完備3第6章電子產(chǎn)品營銷策略2)宣傳材料的要求敘述嚴(yán)謹(jǐn)1數(shù)據(jù)充分346、宣傳效果認(rèn)證關(guān)注百度、谷歌等門戶搜索網(wǎng)站，對企業(yè)品牌產(chǎn)品、活動的報(bào)道數(shù)量和點(diǎn)擊數(shù)量的變化。123了解客戶對企業(yè)品牌、產(chǎn)品、服務(wù)等方面的了解情況。從了解人員的多少判斷宣傳效果的有效性和宣傳效率。通過行業(yè)會議的廣泛接觸，了解行業(yè)內(nèi)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)人員對于企業(yè)的了解，判斷出在行業(yè)中的知名度是否發(fā)生改變。第6章電子產(chǎn)品營銷策略6、宣傳效果認(rèn)證關(guān)注百度、谷歌等門戶搜索網(wǎng)站35作業(yè)：教材P104：“德爾塔的一份訂單”思考：試述產(chǎn)品開發(fā)的流程；德爾塔公司是如何通過質(zhì)量控制提升公司利潤水平的？第6章電子產(chǎn)品營銷策略作業(yè)：教材P104：第6章電子產(chǎn)品營銷策略36演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/10/31第6章電子產(chǎn)品營銷策略演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew37第6章電子產(chǎn)品營銷策略2022/10/31第6章電子產(chǎn)品營銷策略第6章電子產(chǎn)品營銷策略2022/10/22第6章電子產(chǎn)品營銷38《電子產(chǎn)品營銷與技術(shù)服務(wù)》課程內(nèi)容：第1章電子產(chǎn)品市場與營銷1第2章市場調(diào)研2第6章客戶開發(fā)與客戶溝通6第7章電子產(chǎn)品營銷策略7第9章技術(shù)服務(wù)98第5章商務(wù)禮儀及自我準(zhǔn)備5第4章市場營銷組合決策43第3章市場營銷環(huán)境與機(jī)會分析第8章投標(biāo)策略第6章電子產(chǎn)品營銷策略《電子產(chǎn)品營銷與技術(shù)服務(wù)》課程內(nèi)容：第1章電子產(chǎn)品39引導(dǎo)案例：教材P104：“德爾塔的一份訂單”思考：產(chǎn)品開發(fā)的流程；德爾塔公司是如何通過質(zhì)量控制提升公司利潤水平的？第6章電子產(chǎn)品營銷策略引導(dǎo)案例：教材P104：第6章電子產(chǎn)品營銷策略40一、產(chǎn)品策略1、電子產(chǎn)品價(jià)值組成第6章電子產(chǎn)品營銷策略一、產(chǎn)品策略1、電子產(chǎn)品價(jià)值組成第6章電子產(chǎn)品營銷策略411、電子產(chǎn)品價(jià)值組成第6章電子產(chǎn)品營銷策略1、電子產(chǎn)品價(jià)值組成第6章電子產(chǎn)品營銷策略421、電子產(chǎn)品價(jià)值組成第6章電子產(chǎn)品營銷策略1、電子產(chǎn)品價(jià)值組成第6章電子產(chǎn)品營銷策略432、產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期四個(gè)階段：投入期、成長期、成熟期和衰退期第6章電子產(chǎn)品營銷策略2、產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期四個(gè)階段：投入期、成長期、成熟期443、產(chǎn)品策略自身產(chǎn)品價(jià)值客戶產(chǎn)品需求產(chǎn)品策略競爭產(chǎn)品價(jià)值以產(chǎn)品核心價(jià)值為基礎(chǔ)，比較自身產(chǎn)品價(jià)值、競爭產(chǎn)品價(jià)值、客戶產(chǎn)品需求，確定自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和競爭優(yōu)勢，從而為客戶量身制定產(chǎn)品解決方案。1)產(chǎn)品策略定制模型第6章電子產(chǎn)品營銷策略3、產(chǎn)品策略自身產(chǎn)品價(jià)值客戶產(chǎn)品需求產(chǎn)品策略競爭產(chǎn)品價(jià)值452)產(chǎn)品策略定制表第6章電子產(chǎn)品營銷策略2)產(chǎn)品策略定制表第6章電子產(chǎn)品營銷策略463）產(chǎn)品策略制定流程根據(jù)客戶需求確定產(chǎn)品價(jià)值種類內(nèi)的要素和要求確定產(chǎn)品價(jià)值種類（項(xiàng)目）及其組成要素1將每個(gè)產(chǎn)品價(jià)值種類有機(jī)組合，確定2-3種技術(shù)解決方案43比較產(chǎn)品價(jià)值種類與客戶需求2與客戶充分溝通，獲得客戶認(rèn)可并確定最終技術(shù)解決方案5第6章電子產(chǎn)品營銷策略3）產(chǎn)品策略制定流程根據(jù)客戶需求確定產(chǎn)品價(jià)值種類內(nèi)的要素和要474、質(zhì)量策略1)產(chǎn)品本身質(zhì)量要素第6章電子產(chǎn)品營銷策略4、質(zhì)量策略1)產(chǎn)品本身質(zhì)量要素第6章電子產(chǎn)品營銷策略482)產(chǎn)品延伸質(zhì)量要素第6章電子產(chǎn)品營銷策略2)產(chǎn)品延伸質(zhì)量要素第6章電子產(chǎn)品營銷策略493）實(shí)施質(zhì)量策略了解客戶的質(zhì)量文化和特點(diǎn)1了解客戶最為關(guān)心的質(zhì)量要素（即：基本質(zhì)量要素）2談判時(shí)在滿足質(zhì)量基礎(chǔ)上，引導(dǎo)客戶提合理的質(zhì)量要求5形成最終的質(zhì)量要素表6提供符合客戶要求的產(chǎn)品和服務(wù)8傳遞給內(nèi)部的生產(chǎn)、科研和品質(zhì)部門，以生產(chǎn)合格的產(chǎn)品7據(jù)客戶質(zhì)量要素，排列滿足對方需求的產(chǎn)品序列或組合4了解客戶質(zhì)量要求的高、中、低程度和規(guī)格3第6章電子產(chǎn)品營銷策略3）實(shí)施質(zhì)量策略了解客戶的質(zhì)量文化和特點(diǎn)1了解客戶最為關(guān)心的50資料\產(chǎn)品推介\固定儀表產(chǎn)品簡介.ppt第6章電子產(chǎn)品營銷策略資料\產(chǎn)品推介\固定儀表產(chǎn)品簡介.ppt第6章電子產(chǎn)品營銷策515、交期策略1）制定客戶交期順序第6章電子產(chǎn)品營銷策略5、交期策略1）制定客戶交期順序第6章電子產(chǎn)品營銷策略522）客戶價(jià)值名利分析

直接效益：如銷售額、市場比例、利潤、區(qū)域市場等；“利”間接效益：如品牌、市場影響、美譽(yù)度、重要人際關(guān)系、未來或潛在市場等。“名”客戶價(jià)值名利分析，用來確定不同客戶產(chǎn)品交付期限的優(yōu)先順序。第6章電子產(chǎn)品營銷策略2）客戶價(jià)值名利分析直接效益：如銷售額、市場比例、利潤、區(qū)531）品牌作用識別功能1保護(hù)功能23增值功能6、品牌策略促銷功能4第6章電子產(chǎn)品營銷策略1）品牌作用識別功能1保護(hù)功能23增值功能6、542）品牌策略品牌化1品牌使用2品牌重新定位5品牌延伸43品牌統(tǒng)分第6章電子產(chǎn)品營銷策略2）品牌策略品牌化1品牌使用2品牌重新定位555第6章電子產(chǎn)品營銷策略第6章電子產(chǎn)品營銷策略56二、財(cái)務(wù)策略1風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到供應(yīng)商，降低企業(yè)自身資金和金融風(fēng)險(xiǎn)2服務(wù)于企業(yè)的其他戰(zhàn)略目的5對產(chǎn)品質(zhì)量低劣和服務(wù)懈怠的供應(yīng)商進(jìn)行懲罰4通過交易貨幣兌換和匯率變動，爭取最優(yōu)匯率差價(jià)3客戶財(cái)務(wù)目標(biāo)：占壓供應(yīng)商貨款，為企業(yè)贏得更多的流動資金第6章電子產(chǎn)品營銷策略二、財(cái)務(wù)策略1風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到供應(yīng)商，降低企業(yè)自身資57財(cái)務(wù)戰(zhàn)略實(shí)施客戶財(cái)務(wù)狀況正面調(diào)查第6章電子產(chǎn)品營銷策略財(cái)務(wù)戰(zhàn)略實(shí)施客戶財(cái)務(wù)狀況正面調(diào)查第6章電子產(chǎn)品營銷策略58財(cái)務(wù)戰(zhàn)略實(shí)施客戶財(cái)務(wù)狀況側(cè)面調(diào)查第6章電子產(chǎn)品營銷策略財(cái)務(wù)戰(zhàn)略實(shí)施客戶財(cái)務(wù)狀況側(cè)面調(diào)查第6章電子產(chǎn)品營銷策略59不同客戶財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評估企業(yè)規(guī)模：大型企業(yè)：回款時(shí)間長中小型企業(yè)：回款時(shí)間長、壞賬風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)利潤：優(yōu)秀：＞10%良好：5-10%可控：＜5%風(fēng)險(xiǎn)：＜0%第6章電子產(chǎn)品營銷策略不同客戶財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評估企業(yè)規(guī)模：第6章電子產(chǎn)品營銷策略60

第6章電子產(chǎn)品營銷策略第6章電子產(chǎn)品營銷策略611）成本生產(chǎn)成本：材料費(fèi)用、設(shè)備折舊、水電費(fèi)用、場地費(fèi)用、人工費(fèi)用等；管理成本：辦公材料費(fèi)用、辦公設(shè)備折舊、人員差旅、招待、福利、保險(xiǎn)等；資金成本：貸款利息、各種稅費(fèi)（所得稅、增值稅、營業(yè)稅、城市建設(shè)費(fèi)、教育附加費(fèi)等）、未付款項(xiàng)、未付分紅等；2）利潤三、價(jià)格策略1、定價(jià)依據(jù)第6章電子產(chǎn)品營銷策略1）成本三、價(jià)格策略1、定價(jià)依據(jù)第6章電子產(chǎn)品營銷策略62基本定價(jià)客戶價(jià)格敏感度企業(yè)期望利潤環(huán)保技術(shù)要求競爭對手價(jià)格2、價(jià)格策略組成第6章電子產(chǎn)品營銷策略基本定價(jià)客戶價(jià)格敏感度企業(yè)期望利潤環(huán)保技術(shù)要求競爭對手63確定價(jià)格和一個(gè)波動的范圍3、價(jià)格策略確定目標(biāo)產(chǎn)品1了解目標(biāo)產(chǎn)品的基本定價(jià)2與客戶議價(jià)，并說明價(jià)格的合理性以及性價(jià)比等情況5確定最終的定價(jià)64了解競爭對手產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量、性能、服務(wù)的優(yōu)劣3第6章電子產(chǎn)品營銷策略確定價(jià)格和一個(gè)波動的范圍3、價(jià)格策略確定目標(biāo)產(chǎn)品1了解目標(biāo)產(chǎn)64第6章電子產(chǎn)品營銷策略第6章電子產(chǎn)品營銷策略651、宣傳目的四、宣傳策略傳播品牌1介紹產(chǎn)品2樹立信心4壓制對手3第6章電子產(chǎn)品營銷策略1、宣傳目的四、宣傳策略傳播品牌1介紹產(chǎn)品2樹立信心4壓制對662、宣傳目標(biāo)第6章電子產(chǎn)品營銷策略2、宣傳目標(biāo)第6章電子產(chǎn)品營銷策略673、宣傳方式第6章電子產(chǎn)品營銷策略3、宣傳方式第6章電子產(chǎn)品營銷策略684、媒體形式1)