營(yíng)業(yè)組目標(biāo)達(dá)成課件

確保人均兩件關(guān)鍵要素：觀念溝通目標(biāo)確定及分解信息反饋培訓(xùn)二次早會(huì)輔導(dǎo)激勵(lì)營(yíng)業(yè)組如何確保人均兩件四海太平組組員：本月組目標(biāo)：標(biāo)保35000元，件數(shù)12件業(yè)務(wù)經(jīng)理：艾太平案例：張A，從業(yè)2年，過(guò)去一年月均標(biāo)保10000元、件數(shù)3件，是組中的主力。李B，從業(yè)5年，過(guò)去一年月均標(biāo)保5000元、件數(shù)2件，心態(tài)平穩(wěn)，但有小富即安的思想。劉C，入司2個(gè)月，離轉(zhuǎn)正業(yè)績(jī)還差標(biāo)保5000元，件數(shù)差3件，熱情很高，但緣故客戶(hù)近于枯竭。于D，從業(yè)8個(gè)月，入司2個(gè)月轉(zhuǎn)正，但近來(lái)狀態(tài)不佳，前兩個(gè)月僅做1件100元意外險(xiǎn)，觀察到有一定的意向退出行業(yè)。確保人均兩件的小組案例確保人均兩件－觀念溝通9月底的小組夕會(huì)中，艾太平經(jīng)理對(duì)本月工作總結(jié)，同時(shí)組織四位屬員做了五分鐘演講“我們?yōu)槭裁匆_(dá)成人均兩件”。讓每個(gè)人統(tǒng)一對(duì)“人均兩件”的認(rèn)識(shí)。

他們的演講中，對(duì)人均兩件有以下的理解人均兩件是生命指標(biāo)人均兩件是基本生活需要人均兩件是行業(yè)尊嚴(yán)的體現(xiàn)人均兩件是行業(yè)價(jià)值體現(xiàn)人均兩件是家人的需要人均兩件是責(zé)任的需要人均兩件是實(shí)現(xiàn)對(duì)你所愛(ài)的人的愛(ài)的體現(xiàn)人均兩件是最基本的要求人均兩件是回歸營(yíng)銷(xiāo)基本的要求僅僅設(shè)定保費(fèi)和件數(shù)目標(biāo)是不夠的。要把保費(fèi)和件數(shù)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為活動(dòng)量指標(biāo)。以張A為例，假設(shè)其本月目標(biāo)設(shè)定為標(biāo)保15000元、件數(shù)5件。根據(jù)張過(guò)去見(jiàn)面促成成功的經(jīng)驗(yàn)比值為5：1，可以推導(dǎo)出其要約見(jiàn)25個(gè)主顧，又假設(shè)其電話(huà)約訪的成功率為10：1，則其要有250個(gè)可供電話(huà)約訪的名單，艾太平發(fā)現(xiàn)張A只有150個(gè)名單。這樣，張A的工作目標(biāo)應(yīng)為每日打10個(gè)約訪電話(huà)，并且當(dāng)月收集100個(gè)可供電話(huà)約訪的名單。抽象的保費(fèi)和件數(shù)指標(biāo)就有了具體的活動(dòng)量指標(biāo)的支撐，主管的管理也從結(jié)果管理變成了過(guò)程管理。確保人均兩件－邏輯緊密的指標(biāo)體系確保人均兩件－明確的時(shí)間進(jìn)度1/2前表說(shuō)明艾太平：作為主管首周開(kāi)單，起表率作用。并根據(jù)小組人員不同狀況進(jìn)行任務(wù)分解，同時(shí)追蹤、激勵(lì)、輔導(dǎo)發(fā)揮大家潛能。自己在未來(lái)三周完成4件，保費(fèi)逐步遞增。張A：組內(nèi)有領(lǐng)頭作用，首周要求開(kāi)單并完成20%任務(wù)，二三周要求做3件10000FYP占任務(wù)67%，第四周沖刺。李B：希望首周積累主顧同時(shí)回訪老客戶(hù)，為今后打好基礎(chǔ)，第一二周做2件7000加強(qiáng)自信，3-4周完成2件3000FYP。劉C：新人，首周加強(qiáng)拜訪并鍛煉索取轉(zhuǎn)介紹技巧，后2周送建議書(shū)促成2件3000FYP，最后達(dá)成1件1500FYP達(dá)成目標(biāo)。于D：入司8個(gè)月，最近2個(gè)月無(wú)產(chǎn)能，首周先激發(fā)其意愿，2-3周陪同輔導(dǎo)完成2件，最后達(dá)成目標(biāo)留存，鼓勵(lì)其在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展。確保人均兩件－明確的時(shí)間進(jìn)度2/2根據(jù)計(jì)劃周分解，結(jié)合不同組員的特點(diǎn)和進(jìn)度及時(shí)追蹤。建立二次早會(huì)宣導(dǎo)激勵(lì)；夕會(huì)輔導(dǎo)訓(xùn)練；每日電話(huà)溝通；周例會(huì)達(dá)成檢討四位一體的追蹤體系。確保人均兩件－明確的追蹤體系1/2第一周全部達(dá)成，全組早會(huì)慶祝，達(dá)成當(dāng)晚互通電話(huà)祝賀；張A沒(méi)達(dá)成，找他談心，予以口頭鼓勵(lì)：再接再厲；李B沒(méi)達(dá)成，電話(huà)鼓勵(lì)，要求詳細(xì)準(zhǔn)備，早會(huì)分享拜訪得失，組員認(rèn)為分享不好，須重新分享，直到所有組員滿(mǎn)意為止；劉C沒(méi)達(dá)成，予以鼓勵(lì)，讓張陪訪；于D沒(méi)達(dá)成，組早會(huì)說(shuō)明原因，再次承諾。第二周全部達(dá)成全組開(kāi)早餐會(huì)慶祝；張A達(dá)成，組早會(huì)表?yè)P(yáng)：再接再厲，崇尚英雄；李B沒(méi)達(dá)成，要求并協(xié)助其每日制做、送出5份計(jì)劃書(shū)；劉C沒(méi)達(dá)成，艾太平陪訪2個(gè)客戶(hù)；于D沒(méi)達(dá)成，參加公司“加油站”培訓(xùn)夕會(huì)。確保人均兩件－明確的獎(jiǎng)懲、激勵(lì)體系1/3月度計(jì)劃全部達(dá)成全組成員合影兩張，一張印上：“我愛(ài)我家”，貼在家中；一張印上：“我們一起為家添光彩”，放在展業(yè)夾；張A達(dá)成，授予轉(zhuǎn)正獎(jiǎng)勵(lì)證書(shū)，參加業(yè)界精英報(bào)告會(huì)；李B沒(méi)達(dá)成，下月保費(fèi)、件數(shù)比本月翻一倍；劉C沒(méi)達(dá)成，早會(huì)檢討；于D沒(méi)出單，清退；出單，但未達(dá)標(biāo)，下月每天拜訪6個(gè)客戶(hù)。確保人均兩件－明確的獎(jiǎng)懲、激勵(lì)體系3/3第三周：把分析的情況和結(jié)果，根據(jù)現(xiàn)在營(yíng)業(yè)組的氛圍，運(yùn)用激勵(lì)與獎(jiǎng)懲，激發(fā)張A和劉C提前達(dá)標(biāo)，并借鑒前兩周的數(shù)據(jù)差距，對(duì)李B和于D進(jìn)行判斷，激發(fā)李B和于D按計(jì)劃達(dá)成，并做好自己和張A、劉C等的補(bǔ)差準(zhǔn)備。讓團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員心中有數(shù)，進(jìn)而引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)行動(dòng)。第四周：在前三周計(jì)劃與實(shí)際達(dá)成數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，把差額同掌握的四個(gè)員工的資訊做分析，確定新人或績(jī)優(yōu)員工補(bǔ)