門業(yè)招商建議稿

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)呈報:董事長擬稿:行政部文件編號:ADK密級:B級---機密招商方案招商方案(建議稿)二〇一七年十一月三日營銷部招商方案(建議稿)擬稿人:行政部“一個成功品牌的背后，必定有一批時刻忠實它、宣傳它、銷售它的經(jīng)銷商?！比绱苏f來，經(jīng)銷商真是品牌的半邊天。反之，這也就要求我們招商工作必須做強做大?！八茌d舟，亦能覆舟”。經(jīng)銷商的渠道再硬，也需要一個長期優(yōu)秀的產(chǎn)品來實現(xiàn)盈利。很多經(jīng)銷商也愿意找到一個能長期持續(xù)發(fā)展的品牌合作，讓自己的生意穩(wěn)定下來。因此可以說，招商工作不僅僅擔負著市場的開發(fā)，也是促成產(chǎn)品升級、品牌優(yōu)化、服務(wù)完善的重要橋梁?，F(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商。可以說，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。有人認為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏忽都會造成企業(yè)資源的浪費，導致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。因此，如何正確全面的把握招商的每個細節(jié)也至關(guān)重要。下面就來談?wù)務(wù)猩虤v程中我們應(yīng)該做什么、怎么做等問題。（一）招商工作的前期準備1）招商方案前的準備工作及材料包括招商計劃,實施步驟,客源分析與選擇,人員組織,招商手冊,合同文本,宣傳資料,邀請函,報名表登記表,標識,平面廣告,掛畫,名片,平面圖,交通圖,價格表,盈利預(yù)測,培訓方案等。2）招商方案及其他文案材料在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布計劃、準備合同文本、準備各類產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳資料等等。這些都是企業(yè)自身的準備，尚未涉及“應(yīng)招者”的參與，應(yīng)該說，這些必要的準備將為招商實施打下良好的基礎(chǔ)。只有進行有效溝通，把握“應(yīng)招者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。（我們企業(yè)自身的準備部分我想從以下及方面談?wù)?。?）組建強有力的招商隊伍完好的執(zhí)行方案和進行招商的實際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細節(jié)問題不容忽視。最關(guān)鍵且處于基礎(chǔ)地位的便是，招商隊伍的組建及招商人才的培訓。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端；“三省”是指對招商的生產(chǎn)廠家來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財力，節(jié)省時間和精力。）的特點，其中“三省”中就有一條是節(jié)約人力。因為極大程度上動用了經(jīng)銷商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。但這并不是說招商的企業(yè)就不需要引進人才，進行隊伍建設(shè)。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗，更要有敬業(yè)精神和團結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。如果制定了非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，因此，組建一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵。一般來說，第一步是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個體的技能鎖定和對團隊的整體規(guī)劃。從企業(yè)的長遠發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人才：1．營銷部經(jīng)理1人，需對本企業(yè)所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經(jīng)驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。

2．大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負責企業(yè)招商大區(qū)的工作;大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。

3．區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責是協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場，完成銷售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。

4．商務(wù)助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務(wù)組織等工作。

5．其它服務(wù)人員如企劃文案、平面設(shè)計、接線及接待人員視情況而定。說明：★就目前來說我們安蒂克營銷部隊伍需求，也應(yīng)包括：①營銷部經(jīng)理：負責招商工作中的所有工作，招商市場開發(fā)規(guī)劃等工作。②區(qū)域經(jīng)理：

區(qū)域經(jīng)理也必須懂企劃、有團隊精神、談判溝通和組織管理能力極佳、有服從意識和大局觀念。我們的招商人員也就必須是符合性的人才，因為我們不僅僅是要招到經(jīng)銷商，更多的是對經(jīng)銷商的幫助和扶持。我們安蒂克品牌要想這兩年快速打入市場，也必須鎖定幾個大市場，把幾個樣板城市，做強做大。因此，我們應(yīng)該把公司目前準備實施的營銷模式（小區(qū)、裝飾公司、工程開發(fā)商及建材商、網(wǎng)絡(luò)團購等）推廣到我們的經(jīng)銷商區(qū)域。用心幫扶經(jīng)銷商做好當?shù)厥袌?。所以這樣的區(qū)域經(jīng)理也必須是符合性的人才。③市場調(diào)研后需求的商務(wù)助理人員，后勤服務(wù)人員等。后期我們安蒂克將針對自身企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動的市場范圍確定各類人才的數(shù)量，在搭建好人才的框架后，進行招聘工作。5）招商隊伍的訓練

一個球隊想取得勝利，僅僅依靠球員的個人能力是遠遠不夠的，必須進行團隊的磨合和訓練。同樣，招商隊伍組建之后，也必須進行培訓。一方面，通過培訓使團隊了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。針對招商的培訓主要有以下幾個方面：1、企業(yè)及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認識。

包括：①

門行業(yè)的發(fā)展②

木門的發(fā)展③

木門行業(yè)的競爭對手④

競爭對手的詳細情況（款式、價格、風格、優(yōu)缺點、以及市場占有額和主要市場所在地）⑤

我公司產(chǎn)品的詳細情況

2、溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。

3、招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）

4、招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）培訓的過程實際上是對整體招商的預(yù)演和虛擬運營，對于實際的招商工作實施意義重大。同時，通過培訓可以團結(jié)隊伍、鼓舞士氣，這些無疑對于企業(yè)也是受益良深。古人云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！”是說做事前謀劃和準備的重要，我們之所以把人才組建和培訓放在招商技巧的第一位，完全是因為招商團隊的好壞是招商工作的重中之重。企業(yè)若不扎扎實實的做好這一步工作，再多的技巧也無處可用。6）包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點

這點上的建設(shè)很重要，企劃、產(chǎn)品外包裝等問題。（二）招商中的問題思考1）確定獨到招商模式和策略

傳統(tǒng)招商模式主要有四種：一，通過行業(yè)展會與會議進行招商；二，通過廣告進行招商；三，依據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)庫，通過信函、直郵等方式進行招商；四，通過招商人員直接上門拜訪進行招商?！镆陨纤姆N模式如果進行詳細劃分，又可分為以下類型：一，拍賣型。主要依靠企業(yè)品牌或產(chǎn)品的強力賣點進行招商，如當年馬家軍跟樂百氏合作拍賣的“生命核能”。二，體驗型。通過讓目標客戶親身試用或體驗，感知產(chǎn)品的生命力，從而吸引他們進行代理或經(jīng)銷。三，借勢型。以一個具有較強市場號召力的主品牌來引領(lǐng)其他不怎么知名的副品牌，使目標客戶群先入為主產(chǎn)生好感或覺得有錢可賺。如娃哈哈飲料成功以后，又相繼推出了許多以“娃哈哈”品牌為號召的產(chǎn)品，效果非常不錯。四，樣板型。是目前通行的一種招商辦法，先選擇一個目標市場，建立一個樣板店，通過樣板店的賺錢效應(yīng)，吸引目標客戶群。但要注意，不要對樣板店弄虛作假，將樣板招商弄成欺詐招商。五，掃蕩型。在企業(yè)有實力又分不清楚目標客戶群或不知目標客戶群在哪里的情況下，可以采取這種方式，缺點是投入較大，轟轟烈烈易引起人們的反感。六，公關(guān)型。利用各種契機，尤其是社會輿論焦點進行公關(guān)，趁勢推出產(chǎn)品進行招商，如當初某公司在兒童排鉛產(chǎn)品上進行招商的時候，就利用了當時媒體熱炒兒童鉛中毒問題，取得了很好的效果。

有經(jīng)驗的招商者，應(yīng)該懂得將多種方式綜合運用，如參加展會的同時，制造新聞事件，召開新聞發(fā)布會制造影響；又如上門拜訪潛在目標客戶前，先進行輿論造勢，讓對方產(chǎn)生先入為主的意識，認為你的產(chǎn)品或項目有錢可賺，從而順利達成合作?？傊?，每一種招商模式都不是機械的，要靈活運用。當前我們安蒂克輿論造勢上主要借力于網(wǎng)絡(luò)媒體平臺。電子商務(wù)這塊也有待于進一步的加強，在輿論造勢方面公司企劃部要盡快做一個具體的方案。供企業(yè)決策層商確實施。同時展會這塊我們也要努力的去做，明年我們應(yīng)積極參加重慶本地展會和外省市展會，把我們的招商優(yōu)勢展現(xiàn)給客戶，讓客戶信任我們，認同我們的產(chǎn)品。我們公司以前是否做過典型的形象工程,如有此類工程就應(yīng)加以宣傳等。最終都是為了吸引客戶完成招商任務(wù)。由于我們的這些宣傳工作還沒到位，原因很多。不僅僅是企劃缺人,可能還有其它因素，我建議出一個企業(yè)宣傳冊，包括：產(chǎn)品生產(chǎn)流程，企業(yè)榮譽，未來全國經(jīng)銷商網(wǎng)點等圖片加文字的形式展現(xiàn)出來。這一個冊子包括的很多內(nèi)容，放在每個專賣店一方面展示我們的實力，另一方面也為導購做了很好的指導，特別是導購員經(jīng)驗不足的可以彌補此類不足。設(shè)計制作《產(chǎn)品技術(shù)手冊》及《導購員培訓手冊》以后企劃部應(yīng)會對此做個方案，在此不做詳述。

★我們企業(yè)的戰(zhàn)略方針和招商模式分析一、戰(zhàn)略規(guī)劃：1：產(chǎn)品定位：走中高端路線。做產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品，定位中高端市場。淘汰一批現(xiàn)有的不賺錢產(chǎn)品。

2：目標定位:三年計劃產(chǎn)值過億，2018年突破3千萬，5年做到全國十強。3：市場定位：第一步重慶大范圍消費水平較高的區(qū)域為主戰(zhàn)場,夯實基礎(chǔ),練好內(nèi)功,蓄勢待發(fā)。第二步發(fā)展省際及地市級周邊大城市,如云、貴、川、陜、湘、鄂等房地產(chǎn)和經(jīng)濟發(fā)展較好的城市。第三步以我國南方為主要開發(fā)方向,由于氣候的因素,北方應(yīng)選擇適合南方木門銷售的區(qū)域,最終實現(xiàn)安蒂克門業(yè)走向全國市場的戰(zhàn)略經(jīng)營目標。4：區(qū)域建設(shè)：把這些經(jīng)銷商培養(yǎng)好、培育好、保護好。快速引導他們做本地二級、三級、四級市場。2018年在公司的指導下培養(yǎng)專業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，服務(wù)經(jīng)銷商?？焖侔褏^(qū)域市場做強做大，力爭做小池塘中的大魚?！肮コ且?、守城難”，也就嚴格要求我們必須精耕細作地鞏固每個區(qū)域市場。區(qū)域經(jīng)理的第一使命就是幫扶經(jīng)銷商經(jīng)營好區(qū)域市場，做好營銷策劃和跟蹤服務(wù)。

二、招商工作的開展一個品牌想快速打入市場，特別是我們目前的現(xiàn)狀，必須做大做強幾個樣板城市，大面積的招商只會造成人力、財力的破費。而且我們企業(yè)自身也要考慮到需求與廠部供應(yīng)等問題。特別是在市場旺季，我們企業(yè)又該如何分析經(jīng)銷商訂單與產(chǎn)能的問題。（一）老經(jīng)銷商問題(若無老經(jīng)銷商,此條請省略)1、廠部首先對現(xiàn)有經(jīng)銷商近年來訂單進行綜合分析，特別是經(jīng)常與廠部糾纏不清的客戶，分析他們營銷思路上是否出現(xiàn)問題，傳統(tǒng)的經(jīng)營管理，和一味的追求低廉的出廠價，這些客戶時不時的把問題拿來與廠部糾纏不清。廠部很大一部分精力處理這些要求。對此，我們也應(yīng)綜合分析，是我們廠部出現(xiàn)問題的，加以改善，提高服務(wù)。2、好的經(jīng)銷商管理與區(qū)域鞏固①

廠家支持方面：硬件：店面整修、色板（架）、產(chǎn)品小樣等方面軟件：營銷上、區(qū)域市場擴展上，服務(wù)上②

派遣專業(yè)人員協(xié)助市場擴展③

引導經(jīng)銷商投入（區(qū)域擴展）

3、對想做卻沒有做好的①

分析原因：如：市場分析、店面位置分析、營銷方式分析等②

采取何種措施予以解決:根據(jù)分析結(jié)果尋求合理的解決辦法。4、對不想做的①

分析原因：廠部原因：是否是我們產(chǎn)品定位、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等出現(xiàn)了問題；經(jīng)銷商原因：市場分析、店面位置分析、營銷方式分析等②

考慮要點：值不值得去挽回，合作與不合作的后期區(qū)域操作問題5.安蒂克對付老經(jīng)銷商的辦法1)

督促其在一年內(nèi)新開多個專賣店2)

承諾不收保證金；(現(xiàn)款現(xiàn)貨即可)3)

承諾樣品門繼續(xù)打折；4)

兌現(xiàn)各種以前合作時的承諾。5)

聲明這是我們企業(yè)講人情，優(yōu)待老朋友，只給老經(jīng)銷商、老合作伙伴這個待遇。

第二步1)

以企業(yè)要擴張為由，要求他們現(xiàn)金贊助。2)

規(guī)定最少贊助金額，最短贊助時間，聲明可以作為貨款的方式提前取回；3)

承諾給其一定的利息回報，聲明不到取回時間無利息回報；4)

過了贊助時間后，以充抵貨款的方式返回贊助金。

第三步1)

對于不贊助者，告訴他其他人的贊助情況；2)

暗中尋訪當?shù)匦碌拇恚?)

取消其第一步中的優(yōu)惠；4)

取消其經(jīng)銷商資格。（二）新經(jīng)銷商的開發(fā)1、招商思路：你開店我服務(wù)—幫扶式營銷A:以上乘的質(zhì)量、精心的做工吸引客商B:利用“公司榮譽”和“企業(yè)文化”做好品牌宣傳C：強調(diào)“優(yōu)質(zhì)、高效”的服務(wù)理念D：把公司的經(jīng)營模式推廣到每個經(jīng)銷商。對于真誠合作的伙伴,我們要采取措施，并與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)共同做強各區(qū)域市場。2、經(jīng)銷商營銷思路是否合理是重點3、重新定位招商方案，包括：合同文本、合作要求等內(nèi)容（三）實施步驟和人員安排1、人員定位：暫定10人（營銷經(jīng)理1人+3個區(qū)域經(jīng)理+3個招商專員+1個商務(wù)助理+1企劃文案+1平面設(shè)計）視招商進度逐漸增員。2、區(qū)域定位：根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃中市場定位的要求,區(qū)域定位應(yīng)依據(jù)市場調(diào)查結(jié)果來分析,召開總經(jīng)理決策會,由銷售部經(jīng)理做市場分析報告,各高層領(lǐng)導發(fā)表意見,最后由總經(jīng)理決定并通過議案,然后,按議案要求結(jié)合市場變化情況邊實施邊修正。3、人員安排:由銷售部經(jīng)理按照總經(jīng)理決策會的決定，根據(jù)市場需求,人員配置,市場變化等情況合理調(diào)度人員并參與區(qū)域市場開發(fā)。（四）招商方案的制定"招商"作為一種最具中國特色的營銷手段，已悄悄改變了無數(shù)中國企業(yè)的命運。招商運作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。據(jù)業(yè)內(nèi)專家分析，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運作上都比較草率。大致都是相同的模式，即找廣告公司——找?guī)准颐襟w——刊登廣告——等待反饋。廣告公司由于對企業(yè)所在的行業(yè)缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發(fā)布沒有深度，很難抓住投資者。比如在一些經(jīng)濟類報刊廣告中，“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見。這樣的廣告無論誰看都會覺得沒印象，不僅招商招不到，連同廣告公司和報紙的威信也會降低。其實，產(chǎn)品招商水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗，而企業(yè)招商的成與敗又直接影響著經(jīng)銷商、招商媒體以及招商服務(wù)機構(gòu)的利益。

招商第一步一般要擬定產(chǎn)品招商方案：首先是組織機構(gòu)的規(guī)劃與涉及，多少人，什么職責，分工培訓等，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業(yè)人才的引進，高素質(zhì)的招商營銷團隊，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，如果沒有人力能夠有效實施，現(xiàn)實里大多數(shù)企業(yè)對專業(yè)招商人才作用認識不足，或者不愿付出高素質(zhì)人力成本，隨便應(yīng)付，人才數(shù)量和質(zhì)量都無法保證，關(guān)鍵時候不能完成“臨門一腳”，錯失商機。這也是我之前為什么要把人才放第一位來講的道理。

其次在招商方案里必須擬定詳細的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價、招商價、招商區(qū)域，各個產(chǎn)品的主次，大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子，每個都不錯，愛不釋手，沒有主次，這在招商上是大忌，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名；二是品牌帶動原則，即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長期發(fā)展目標，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和品牌帶動性，這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話下，通過招商，帶動企業(yè)的良性大發(fā)展。特別是目前我們企業(yè)現(xiàn)狀，新的經(jīng)銷商開發(fā)速度慢，老的經(jīng)銷商合作不夠具體，因此招商方案的制定也至關(guān)重要?！锇驳倏藸I銷新政策要點：1)

收取市場保證金（金額視實際情況而定）2)

樣品門由廠方指定（按設(shè)計要求來）3)

樣品門前期不打折，只在以后的銷售中按點返還。4)

提倡高標準裝修（做成當?shù)刈詈玫牡辏?)

裝修費前期不補貼，只在以后的銷售中按點返還。6)

提供優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)A.

提供強大網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)；B.

研發(fā)質(zhì)優(yōu)物美的新產(chǎn)品；C.

提供店面管理指導；D.

提供營銷中心樣板店；E.

提供全套形象系統(tǒng)服務(wù)；F.

組織培訓。（五）招商中需要潛移默化的傳遞信息1．有實力。與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。招商企業(yè)應(yīng)該將企業(yè)長遠發(fā)展的雄心壯志告訴客戶。這里一定要讓客戶信任我們，不可以讓他們感覺到就是欺騙，還有我們的網(wǎng)站上，都可以添加些我們廠家生產(chǎn)流程的圖片，包括幫客戶安裝中的實景圖等等。讓客戶感覺到很實在的東西，給購買者也有安心的意境。2．有決心。堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到企業(yè)推廣項目的決心，用數(shù)字說明企業(yè)的力度是最好的方法。3．有信譽。一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為“應(yīng)招者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。4．有辦法。詳細、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。授以魚，更要授以漁。（這點也是我們想快速做大品牌的方法：幫扶式營銷----精工細作鞏固市場?。?．有利益。歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤，企業(yè)的留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。（六）招商工作注意事項1）企業(yè)幫助加盟者進行拓展使加盟者更加全力以赴。而對于加盟者的幫助應(yīng)該是企業(yè)拓展產(chǎn)品策略的一部分，在招商工作上，應(yīng)該讓“應(yīng)招者”全面地了解企業(yè)的計劃和步驟，并配合詳細的資料進行“培訓式”的講解，以使“應(yīng)招者”了解并認同企業(yè)的理念，真正打動加盟者。在整個的招商工作中，對原則的把握十分重要，因為涉及加盟者的第一筆保證金或貨款的到位問題，我們不能因為部分實力經(jīng)銷商的要求而隨意降低門檻或給予優(yōu)厚條件。注重整體結(jié)果和堅持適合大多數(shù)加盟者的條件，否則將留下難解的“后遺癥”。

2）值得說明的是，在整個招商過程中對“應(yīng)招者”心理的把握常常影響簽約率。一般來說，招商企業(yè)應(yīng)分為三步走。一、讓應(yīng)招者興奮：引起應(yīng)招者的興趣、激發(fā)他們極大的熱情是成功的前提。二、讓應(yīng)招者理性：讓“應(yīng)招者”感受到企業(yè)的規(guī)范和理性，授予“應(yīng)招者”“漁”是合作的基礎(chǔ)。三、讓應(yīng)招者實際：根據(jù)“應(yīng)招者”的實力和狀況為其量身訂做合作策略，才能真正合作長遠。

3）團結(jié)協(xié)作解決招商中常見的問題。古人把取勝的因素總結(jié)為“天時、地利、人和”，其中“人和”就是指團隊的凝聚力和協(xié)作精神。由于招商工作是一個系統(tǒng)工程，員工因為分工不同常常會產(chǎn)生一些利益上的沖突（如區(qū)域負責制造成的區(qū)域劃分矛盾等），解決和消除矛盾不僅利于工作的順利開展，也會給加盟商更強的信心。因此，“人和”才能保證卓有成效的解決招商中的一些實際問題。

4）在招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓工作，因此工作內(nèi)容非常細瑣，在實際操作的過程中經(jīng)常會遇到一些具體問題，對這些問題的良好解決將使招商工作更完美。對“應(yīng)招者”提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。5）尋找目標客戶的方法要想吸引你的客戶，你首先需要知道你的客戶在哪里。以下方法可供你收集目標客戶信息。一，通過廣告反饋收集意向客戶信息；二，通過行業(yè)數(shù)據(jù)庫收集目標客戶信息；三，通過競爭對手發(fā)現(xiàn)目標客戶；四，通過電話黃頁、圖書館等公共資料收集目標客戶信息；五，通過互聯(lián)網(wǎng)收集目標客戶信息；六，通過親戚、朋友、同事收集目標客戶信息；目前我們的客戶主要是走出去，掃蕩式尋找目標客戶，后期當然會通過網(wǎng)絡(luò)渠道來搜集到新的客戶，再比如明年的展會，參展的客戶也不僅僅是已經(jīng)在做的同行，也肯定會有想進入木門行業(yè)的投資者。因此“走出去”招商是首先要選擇的，但其他方法的運用我們也不可馬虎。

6）信息的處理：一，對收集來的目標客戶信息，要進行記錄，分類、歸檔保存和管理。二，對所收集的每條信息，均必須有一次以上的電話回訪和發(fā)函，被放棄名單應(yīng)書面載明放棄理由。此項工作應(yīng)有專人負責，對每一次去電、去函、拜訪，來電、來函、來訪均要建立詳細記錄。三，在第二項工作基礎(chǔ)上，分別建立重點目標客戶名單、第二梯次目標客戶名單、第三梯次目標客戶名單，根據(jù)目標客戶所處名單不同位置，施以不同的工作重量，確保招商的成功率。7）留住客戶的方法實事求是。據(jù)調(diào)查，代理商或經(jīng)銷商對企業(yè)所提供各項資源的關(guān)注度依次排列如下：1、產(chǎn)品或項目的吸引力以及市場容量；2、廣告支持力度或品牌影響力；3、產(chǎn)品或項目的獲利空間；4、促銷方案的可行性和實效性；5、企業(yè)背景及實力，企業(yè)信譽；6、后繼幫助；7、同類產(chǎn)品的競爭力。在這些方面，招商者應(yīng)實事求是。為留住客戶，招商者應(yīng)慎重對待承諾，如“無需投資，年入百萬”、“300%的投資回報，您還等什么”這樣的廣告噱頭，應(yīng)盡量不搞或者少搞。再如免保證金、前期免費鋪貨、巨額廣告支持、營銷專家市場督導，如果做不到，則不如不說。當你承諾了又不能兌現(xiàn)的時候，你就會發(fā)現(xiàn)自己的難堪了。重視規(guī)則。招商的目標應(yīng)該是雙贏。招商之前應(yīng)制定游戲規(guī)則，游戲規(guī)則經(jīng)雙方認可后就應(yīng)認真遵守。加強交流。招商不是把人招來了，把錢收了，把貨發(fā)走了，事情就完了，在此后還要不斷地對客戶進行回訪，了解客戶存在的困難和問題，盡己所能為客戶解決困難和問題。要加強與客戶的溝通。對客戶進行拜訪前應(yīng)做好準備，要明確你的拜訪目的；其次，要與對方事先預(yù)約好時間和地點；第三，如有資料需要給客戶，要準備好。特別注意：拜訪客戶時切不可因為一時談得興起或說得嘴順，就做出任何超出企業(yè)預(yù)定政策之外的承諾，這是大多數(shù)人易犯的毛病。（七）幫扶式營銷具體內(nèi)容-------即如何培訓經(jīng)銷商，導購員培訓等問題1）如何培訓經(jīng)銷商2）導購員培訓3）區(qū)域市場運行模式4）給與經(jīng)銷商的政策（八）如何量化考核經(jīng)銷商(略)

后面的工作涉及到具體每個環(huán)節(jié)，再一一做詳細（九）如何層級管理經(jīng)銷商渠道(略)

后面的工作涉及到具體每個環(huán)節(jié)，再一一做詳細三：加盟管理摘要（一）培訓指導我們的培訓：對加盟伙伴進行市場營銷、方式、手段全方位的顧問式的策略指導與培訓，以及持續(xù)的經(jīng)營管理咨詢、輔導。開業(yè)前：

1.專業(yè)培訓

1)企業(yè)文化培訓；

2)產(chǎn)品知識培訓；

3)設(shè)計培訓；

4)銷售服務(wù)培訓；

5)營銷管理培訓（渠道、促銷、管理、廣告）。

2.展廳設(shè)計及規(guī)劃

1)展廳形象統(tǒng)一設(shè)計與規(guī)劃；

2)樣品的選擇與設(shè)計；

3)籌建、策劃開店事宜；

4)選址及提供意見分析，裝修指導。開業(yè)后：

1.開業(yè)后的運作與溝通

2.提供完善的營運體制及專業(yè)知識；

3.定期拜訪，探討并解決問題；

4.提供市場資訊、了解市場行情，進行市場導航；

5.由專業(yè)人員幫助策劃、舉辦促銷活動；

6.提供渠道建設(shè)、促銷、企業(yè)文化、廣告、人力資源開發(fā)等專業(yè)培訓。(二)學習與激勵

1.專業(yè)學習機會，公司組織并聘請專業(yè)人士講課；

2.年終根據(jù)銷售業(yè)績給予一定返利；

3.區(qū)域經(jīng)銷商交流會議或年終經(jīng)銷商大會(三)品牌形象我們的品牌形象：同一品牌，其品牌形象系統(tǒng)運行實行12個統(tǒng)一。

1.統(tǒng)一的產(chǎn)品

2.統(tǒng)一的管理

3.統(tǒng)一的經(jīng)營理念

4.統(tǒng)一的營銷培訓

5.統(tǒng)一的物流配送

6.統(tǒng)一的市場價格

7.統(tǒng)一的總部采購

8.統(tǒng)一的貨品陳列

9.統(tǒng)一的服務(wù)標準

10.統(tǒng)一的VI形象識別

11.統(tǒng)一的員工銷售、安裝技巧培訓

12.統(tǒng)一的媒體宣傳推廣與店面管理規(guī)范(四)政策支持我們的政策支持：

1.專賣店裝修費用返還計劃。

2.廣告公共關(guān)系媒體支持計劃。

3.免費贈送門店噴繪招牌。

4.宣傳畫冊、海報等免費派送支持。

5.達到銷售額返點計劃。

6.市場營銷操作模式以及安裝技巧培訓。

7.提供產(chǎn)品各種證書、產(chǎn)品檢測報告、工作服以及特約經(jīng)銷牌匾。四、企業(yè)戰(zhàn)略解釋（一）實現(xiàn)優(yōu)強大“實現(xiàn)優(yōu)強大”不僅是我們的企業(yè)戰(zhàn)略目標，而且更是安蒂克企業(yè)戰(zhàn)略的重要內(nèi)容?！皩崿F(xiàn)優(yōu)強大”強調(diào)在安蒂克的發(fā)展過程中，發(fā)展的質(zhì)量永遠是處在首位上的。只有“做優(yōu)”，才能“做強”；只有“做強”，才有可能“做優(yōu)”；而“做大”是“做優(yōu)做強”的必然結(jié)果。在未來的一段時期內(nèi)安蒂克必須壯大規(guī)模實力，但安蒂克絕不以犧牲發(fā)展的質(zhì)量來追求規(guī)模的擴大。這就要求安蒂克人必須：在把現(xiàn)有的核心事業(yè)領(lǐng)域做得更強的同時，開拓新的事業(yè)領(lǐng)域；在新的領(lǐng)域中要盡快培育技術(shù)優(yōu)勢，形成自己的特色優(yōu)勢。不能僅僅憑借市場機遇來發(fā)展，而是要依靠自身的競爭能力來占領(lǐng)市場；區(qū)分好核心性領(lǐng)域和非核心性領(lǐng)域，在公司資源優(yōu)化配置過程中確保核心性領(lǐng)域的需求。（二）迎合需求是品牌助推器包括木門在內(nèi)，國外知名家居品牌一般都較注重自身特色和設(shè)計上的創(chuàng)新，擁有自己的專業(yè)設(shè)計師，每次推出新品既有創(chuàng)新性又能保持本品牌獨特的風格。而國內(nèi)一些處于成長期的木門品牌往往是跟隨國際大品牌的趨勢或市場上的流行款式，相互仿制，抄襲的成份比較多，沒有形成自己的木門品牌風格。

從一定意義上說，我國木門企業(yè)能否實現(xiàn)打造強勢品牌的目標，取決于企業(yè)所擁有的戰(zhàn)略性資源和公司實力。可以說設(shè)計也是企業(yè)的戰(zhàn)略性資源之一，用設(shè)計來推動國際和國內(nèi)市場對產(chǎn)品品牌的認知、認可，從而鍛造出強勢品牌，是我國木門企業(yè)的必然選擇。木門產(chǎn)品看似簡單，但事實上，除了是人們居家生活的重要必需品外，隨著人們生活水平的提高，其也被看作為搭配整體家裝風格的藝術(shù)品。因此，處于成長期的木門企業(yè)需在產(chǎn)品設(shè)計上有所突破，突破這個瓶頸，以營銷策略為依據(jù)，進行產(chǎn)品設(shè)計改良，擴大市場占有率。企業(yè)的一切行為都是為迎合市場的需求，而不要進行無用功的強制性讓消費者被動接受，因此設(shè)計符合市場需要的產(chǎn)品，往往事半功倍。對此，我們營銷團隊要在工作中，收集有用的行業(yè)信息，同時在產(chǎn)品更新上提出些意見，還需要不斷的收集其他廠家的資料，在模仿中進行改進、創(chuàng)新?！铩芭荞R圈地”和“精耕細作”并行中國的建材市場和品牌優(yōu)勢尚未成熟，可運作空間大。但是隨著行業(yè)日漸成熟，一二級市場競爭加劇，企業(yè)陷入了銷售增長乏力，終端流失的窘境。就比如我們企業(yè)就出現(xiàn)了效益不好的情況。對于一個實行連鎖加盟企業(yè)來說，真正的利潤源泉不在于貨品利潤，而在于品牌利潤和管理利潤。目前市場日漸成熟，招商工作也越發(fā)艱巨，如何留住加盟商并使成為有效終端，企業(yè)除了在培訓、服務(wù)及利潤模式等管理上要好的套路，企業(yè)文化和品牌力量的建設(shè)也是至關(guān)重要的。從資金、管理、產(chǎn)能等諸多因素來考慮，并結(jié)合我們企業(yè)自身的情況來說，目前我們適宜采用“跑馬圈地”和“精耕細作”并舉的方式。跑馬圈地有助于品牌的打造和企業(yè)在行業(yè)中龍頭地位的確立，屬于戰(zhàn)略層面上的事情。精耕細作則可以使來之不易的招商成果得以有效保護，屬于管理層面的事情。（四）具體市場的運作模式（終端戰(zhàn)略）★安蒂克門業(yè)市場運營模式1、市場運營理念：★好的產(chǎn)品，如何在市場大潮中開創(chuàng)出廣闊的天地呢？

我們堅信：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+深入細致的目標消費群定位+系統(tǒng)可行的市場推廣方案+合理的利潤空間=成功的市場回報。

★結(jié)合產(chǎn)品特性，制定出產(chǎn)品營銷策略，供公司領(lǐng)導及加盟商在市場運作中借鑒使用。

★品牌化運營，差異化手法，概念先行，強制主張。2、市場運營網(wǎng)絡(luò)：⑴

核心終端網(wǎng)絡(luò)：核心終端定位:新建成的小區(qū)、裝飾公司、工程開發(fā)商及建材商、網(wǎng)絡(luò)團購。

終端延展定位:廣義來講所有使用木門的客戶都是我們的潛在客戶，但因各種各樣復雜的原因不可能全部是有效的客戶，如何在這些潛在的客戶中找出有效終端客戶，這是我們終端市場開發(fā)的任務(wù)。

(2)與新建小區(qū)合作①與物業(yè)管理處聯(lián)系的最基本目標：潛在客戶，小區(qū)居民的裝修工程。

②與樓盤的物業(yè)管理處聯(lián)系，爭取在管理處擺放資料架。

③與樓盤的物業(yè)管理處聯(lián)系，取得允許，把資料放入信箱（最好有管理處的介紹信或推薦信）。

(3)與大型工程開發(fā)商及建材商合作

基本目標:大型企事業(yè)單位工程項目

一般大型工程開發(fā)商擁有自己的裝飾裝修隊伍,通過與工程開發(fā)商及建材商的合作建立起穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，可為我們提供相對穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源，處理好這些合作關(guān)系對我們而言是至關(guān)重要的，特別是對于“公裝”市場。

工程營銷同樣也需要進行目標客戶群體的定位，考慮到資金回籠難可選擇資金實力雄厚、信譽良好的銀行系統(tǒng)、金融系統(tǒng)、教育系統(tǒng)、電信系統(tǒng)、電力系統(tǒng)、交通系統(tǒng)、能源系統(tǒng)等目標客戶群體。而對那些與政府部門有著緊密關(guān)聯(lián)的企業(yè)，就可以鎖定政府工程、市政工程、企事業(yè)單位工程等.

(4)與裝飾公司以及設(shè)計師合作

1、基本目標:酒店賓館工程、別墅、工裝以及家裝工程。

2、向裝飾公司提供小樣及相關(guān)資料,推薦產(chǎn)品.

3、樣板房示范

4、做好裝飾公司相關(guān)重要人員的公關(guān)

5、提供木門圖紙、貼圖以及三維模型(5)網(wǎng)絡(luò)團購

1、基本目標:熱衷于網(wǎng)絡(luò)的年輕群體,白領(lǐng)階層!

2、裝飾建材門戶或者地方門戶論壇推廣

3、QQ/微信群信息推廣

4、針對性的網(wǎng)絡(luò)廣告投放★總的來說針對某一個具體的市場，市場操作有以下幾種方式:①小區(qū)攔截（地面部隊）②網(wǎng)絡(luò)營銷（空軍）③與家裝公司合作（海軍）④工程（特種部隊）。公司的營銷部要通過大量的市場調(diào)研和幾個月的實戰(zhàn)演練，將各兵種如何作戰(zhàn)、各兵種如何在空軍的配合下如何快速打贏現(xiàn)代化的戰(zhàn)爭從實踐上升為理論，并且將編寫成教科書，這將是未來我們指導經(jīng)銷商開拓市場的利器。