證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程課件

證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程2022/10/31證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程2022/10/23證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)1內(nèi)容市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述1目標(biāo)與計(jì)劃2客戶拓展3事前準(zhǔn)備4接觸與探詢5能力展示6促成7證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程內(nèi)容市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述1目標(biāo)與計(jì)劃2客戶拓展3事前準(zhǔn)備4接觸與探詢2第一部分證券營(yíng)銷(xiāo)概述證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程第一部分證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程31.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”譯自英文Marketing，它是由Market（市場(chǎng)）派生而成的具有一定動(dòng)詞性的名詞，基本含義是，在市場(chǎng)中進(jìn)行交換的活動(dòng)，作為一門(mén)科學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是研究如何提高這些交換的有效性的學(xué)問(wèn)。它是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到較高階段的產(chǎn)物，并隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷深化、豐富和完善。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)以經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論為基礎(chǔ)，研究以滿足顧客需求為中心的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規(guī)律性的綜合性應(yīng)用科學(xué)。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”譯自英文Marketing41.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程圖市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，我們可以將其主要流程簡(jiǎn)化如下：選擇市場(chǎng)領(lǐng)域確定目標(biāo)市場(chǎng)需求要項(xiàng)確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行中的價(jià)格政策與策略渠道政策與策略進(jìn)行市場(chǎng)分析進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分促銷(xiāo)方案的選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)行與反饋?zhàn)C券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程1.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程圖市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，我們可以將其51.3產(chǎn)品與證券產(chǎn)品人類(lèi)靠消費(fèi)產(chǎn)品來(lái)滿足自己的各種需求。因此，可將產(chǎn)品表述為能夠用于滿足人類(lèi)某種需求的任何東西。產(chǎn)品包括有形與無(wú)形的，有形產(chǎn)品是為顧客提供服務(wù)的載體；無(wú)形產(chǎn)品或服務(wù)是通過(guò)其他載體，諸如人、地、活動(dòng)、組織和觀念來(lái)提供的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者的任務(wù)，是向市場(chǎng)展示產(chǎn)品實(shí)體中所包含的利益或服務(wù)，而不能僅限描述產(chǎn)品的形貌，否則，企業(yè)將產(chǎn)生“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)近視”，即在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)，只看見(jiàn)自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，卻看不見(jiàn)市場(chǎng)需要在變化，最終使企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困境。證券產(chǎn)品是金融產(chǎn)品的一種，既包括有形產(chǎn)品又包括無(wú)形服務(wù)。例如我們提供給客戶的股票、基金和債券等具有有形產(chǎn)品的特征，同時(shí)，我們附加在上面的服務(wù)又具有無(wú)形產(chǎn)品的特征。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程1.3產(chǎn)品與證券產(chǎn)品人類(lèi)靠消費(fèi)產(chǎn)品來(lái)滿足自己的各種需求。因此61.4證券營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化1、競(jìng)爭(zhēng)方式發(fā)生了變化過(guò)去，很多人認(rèn)為證券營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象就是股票、債券等有形產(chǎn)品，而忽視了“服務(wù)”。但真正的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是在證券市場(chǎng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成買(mǎi)方市場(chǎng)的，從剛開(kāi)始的客戶不請(qǐng)自來(lái)的火暴場(chǎng)面，到各券商為搶奪客戶資源不顧你死我活的競(jìng)爭(zhēng)，大家都在為搶占有限的客戶資源和市場(chǎng)而使用種種技能去打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，總想置他人于死地而獨(dú)生的時(shí)候開(kāi)始的。而在當(dāng)今的社會(huì)狀況下，如何將傳統(tǒng)的對(duì)立型競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)變成一種合作型競(jìng)爭(zhēng)，使得券商與券商、券商與客戶之間形成一個(gè)多贏的局面，才是最根本的問(wèn)題。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程1.4證券營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化1、競(jìng)爭(zhēng)方式發(fā)生了變化證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)71.4證券營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化2、競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)背景發(fā)生了根本變化在今天的經(jīng)濟(jì)條件下，社會(huì)價(jià)值取向發(fā)生了根本變化，以前各券商在競(jìng)爭(zhēng)中慣用的返傭、返點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)方式在逐步退出；而如何更好地為客戶服務(wù)，使其在需求上得到滿足，在資產(chǎn)上能夠有效地保值和增值是目前證券企業(yè)所要用心關(guān)注的。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程1.4證券營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化2、競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)背景發(fā)生了根本變化證81.4證券營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化3、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨激烈在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，世界經(jīng)濟(jì)一體化、全球化趨勢(shì)不斷加強(qiáng)，國(guó)內(nèi)券商機(jī)構(gòu)不僅面臨國(guó)內(nèi)同行的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也將面臨來(lái)自國(guó)際大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象也發(fā)生了根本變化。知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)和人才競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)是競(jìng)爭(zhēng)的根本。所以券商既要適應(yīng)硬環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)，更要適應(yīng)軟環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程1.4證券營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化3、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨激烈證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化91.5專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)所謂專(zhuān)業(yè)化是指按一定的程序、步驟和一定的方法進(jìn)行，進(jìn)而達(dá)到一定的目的。證券市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)是指證券營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)一系列專(zhuān)業(yè)化的流程和方法開(kāi)發(fā)客戶、服務(wù)客戶和銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程。證券營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，主要包括理念專(zhuān)業(yè)化、技能專(zhuān)業(yè)化和行為專(zhuān)業(yè)化。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程1.5專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)所謂專(zhuān)業(yè)化是指按一定的程序、步驟和一定的方10第二部分目標(biāo)與計(jì)劃證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程第二部分證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程112.1目標(biāo)的重要性哈佛大學(xué)著名的關(guān)于目標(biāo)對(duì)人生影響的跟蹤調(diào)查有清晰的長(zhǎng)期目標(biāo)3%有清晰的短期目標(biāo)10%目標(biāo)模糊60%沒(méi)有目標(biāo)27%頂尖成功人士社會(huì)中上層社會(huì)中下層社會(huì)最低層25年后證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程2.1目標(biāo)的重要性哈佛大學(xué)著名的關(guān)于目標(biāo)對(duì)人生影響的跟蹤調(diào)122.1目標(biāo)的重要性給人的行為設(shè)定明確的方向，充分了解自己每一個(gè)行為的目的使自己知道什么是最重要的事情，有助于時(shí)間管理使人清晰評(píng)估每一個(gè)行為的進(jìn)展，正面檢討行為的效率使人把重點(diǎn)從工作本身轉(zhuǎn)移到工作成果上來(lái)使人在沒(méi)有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動(dòng)力證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程2.1目標(biāo)的重要性給人的行為設(shè)定明確的方向，充分了解自己每一132.2目標(biāo)的制定1、訂立目標(biāo)的SMART原則目標(biāo)管理是讓營(yíng)銷(xiāo)人員的工作變被動(dòng)為主動(dòng)的一個(gè)很好的手段，其中SMART原則是制定有效目標(biāo)的一種技術(shù)手段。所謂SMART原則，即是：——S代表具體(Specific)，指目標(biāo)要切中特定的工作指標(biāo)，不能籠統(tǒng)；——M代表可度量(Measurable)，指目標(biāo)是數(shù)量化或者行為化的，驗(yàn)證這些目標(biāo)的數(shù)據(jù)或者信息是可以獲得的；——A代表可實(shí)現(xiàn)(Attainable)，指目標(biāo)在付出努力的情況下可以實(shí)現(xiàn)，避免設(shè)立過(guò)高或過(guò)低的目標(biāo)；——R代表現(xiàn)實(shí)性(Realistic)，指目標(biāo)是實(shí)實(shí)在在的，可以證明和觀察；——T代表有時(shí)限(Timebound)，注重完成目標(biāo)的特定期限證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程2.2目標(biāo)的制定1、訂立目標(biāo)的SMART原則證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)142.2目標(biāo)的制定無(wú)論是制定團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)還是員工的個(gè)人目標(biāo)都必須符合上述原則，五個(gè)原則缺一不可。制定的過(guò)程也是自身能力不斷增長(zhǎng)的過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該在不斷制定高效目標(biāo)的過(guò)程中共同提高績(jī)效能力。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程2.2目標(biāo)的制定無(wú)論是制定團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)還是員工的個(gè)人目標(biāo)都152.2目標(biāo)的制定2、有效目標(biāo)辨識(shí)一個(gè)有效的目標(biāo)，要求必須符合SMART的五個(gè)原則，缺一不可，只有這種的目標(biāo)才能算是有效。我們可以對(duì)以下幾條目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比：找一份好工作成為有錢(qián)人住上大房子買(mǎi)一輛汽車(chē)我一定要減肥盡自己最大努力做好這件事明年?duì)幦∮忻黠@改善在三個(gè)月內(nèi)開(kāi)發(fā)成功30個(gè)客戶，總資產(chǎn)達(dá)到300萬(wàn)證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程2.2目標(biāo)的制定2、有效目標(biāo)辨識(shí)找一份好工作證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)162.2目標(biāo)的制定3、收入目標(biāo)的制定作為營(yíng)銷(xiāo)人員，工作的最終目的不僅是為企業(yè)創(chuàng)造效益，而且要為自己謀求最大的收入，那么怎么樣的收入才是符合自己的呢？當(dāng)然，我們的收入最起碼能夠滿足我們的開(kāi)支，因此我們可以從開(kāi)支入手制定收入目標(biāo)。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程2.2目標(biāo)的制定3、收入目標(biāo)的制定證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程172.2目標(biāo)的制定年度支出分析我們可以根據(jù)自己的實(shí)際情況填寫(xiě)上表，然后很容易就能算出我們一年需要多少費(fèi)用才能維持正常的生活。當(dāng)然，我們工作的目的并不僅僅是滿足于生存，而是要有一定的節(jié)余，因此，我們的收入目標(biāo)就很容易確定了：月度收入目標(biāo)=（年度支出總額+預(yù)期節(jié)余額）/12證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程2.2目標(biāo)的制定年度支出分析我們可以根據(jù)自己的實(shí)182.2目標(biāo)的制定4、工作目標(biāo)的制定根據(jù)上面的方法，我們明確了自己的收入目標(biāo)，那么就可以通過(guò)收入目標(biāo)來(lái)制定工作目標(biāo)了。月收入目標(biāo)=月支出*?傭金目標(biāo)=月收入目標(biāo)/傭金提成比例成交量目標(biāo)=凈傭金目標(biāo)/平均傭金收取比例資金量目標(biāo)=成交量目標(biāo)/平均月?lián)Q手率客戶量目標(biāo)=資金量目標(biāo)/人均資金量拜訪量目標(biāo)=客戶量目標(biāo)/平均拜訪成功比例日均拜訪量目標(biāo)=拜訪量目標(biāo)/（預(yù)期達(dá)成目標(biāo)時(shí)間期限的）實(shí)際工作日證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程2.2目標(biāo)的制定4、工作目標(biāo)的制定證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程192.3工作計(jì)劃的制定8：30——9：15晨會(huì)9：30——11：30拜訪客戶或結(jié)合盤(pán)面進(jìn)行客戶服務(wù)，進(jìn)行電話約訪；11：30——13：00休息或與客戶共進(jìn)午餐；13：00——15：00拜訪客戶或結(jié)合盤(pán)面進(jìn)行客戶服務(wù)，進(jìn)行電話約訪；15：00——17：30拜訪客戶或參加夕會(huì)、培訓(xùn)；結(jié)合當(dāng)日行情進(jìn)行客戶服務(wù)；19：00——21：30拜訪客戶或與客戶電話交流；學(xué)習(xí)；22：00整理拜訪記錄與客戶檔案；

證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程2.3工作計(jì)劃的制定8：30——9：15晨會(huì)202.3工作計(jì)劃的制定XX客戶經(jīng)理的工作日志

日期：2009年3月10日證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程2.3工作計(jì)劃的制定XX客戶經(jīng)理的工作日志日期：2009年212.3工作計(jì)劃的制定XX客戶經(jīng)理的工作日志

證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程2.3工作計(jì)劃的制定XX客戶經(jīng)理的工作日志證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)222.3工作計(jì)劃的制定XX客戶經(jīng)理的工作日志

證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程2.3工作計(jì)劃的制定XX客戶經(jīng)理的工作日志證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)232.3工作計(jì)劃的制定工作日志的填寫(xiě)昨夜！養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣是成功的基本條件。一日之計(jì)在于證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程2.3工作計(jì)劃的制定工作日志的填寫(xiě)昨夜！養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣是24第三部分客戶拓展證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程第三部分證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程253.1客戶拓展的漏斗原理根據(jù)證券業(yè)的特點(diǎn)，我們可以將潛在客戶劃分為以下四類(lèi)：A類(lèi)：有錢(qián)、易接近、投資意向明顯B類(lèi)：已在其他證券公司開(kāi)戶C類(lèi)：有錢(qián)但投資股市意向不太明顯沒(méi)多少錢(qián)但非常認(rèn)同證券投資D類(lèi)：沒(méi)多少錢(qián)又不認(rèn)同投資股市A+B+C+DCBA成功開(kāi)戶客戶流失D證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程3.1客戶拓展的漏斗原理根據(jù)證券業(yè)的特點(diǎn)，我們可以將潛在客263.2客戶拓展的方法緣故開(kāi)拓法介紹開(kāi)拓法直沖開(kāi)拓法咨詢開(kāi)拓法隨機(jī)開(kāi)拓法信函開(kāi)拓法資料收集法社團(tuán)開(kāi)拓法目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓法證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程3.2客戶拓展的方法緣故開(kāi)拓法介紹開(kāi)273.2客戶拓展的方法1、緣故開(kāi)拓法

我親屬同學(xué)同事鄰居朋友同鄉(xiāng)朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)鄰居同事鄰居朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)同事證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程3.2客戶拓展的方法1、緣故開(kāi)拓法我親屬同學(xué)同事鄰居朋友283.2客戶拓展的方法2、介紹開(kāi)拓法建立影響力中心建立口碑，利用他人的影響力，持續(xù)推薦客戶。范例：陳總，咱們認(rèn)識(shí)這么久了，相信通過(guò)這段時(shí)間的接觸，您一定已經(jīng)發(fā)現(xiàn)我們××證券的服務(wù)優(yōu)勢(shì)了，而且公司的資訊也確實(shí)對(duì)投資者有很大幫助?，F(xiàn)在，您身邊是否還有像您一樣，平時(shí)比較忙，沒(méi)時(shí)間關(guān)注自己的股票；或者是在其他券商開(kāi)戶，享受不到良好的服務(wù)；或者套牢、虧損的朋友，請(qǐng)你把他們介紹給我認(rèn)識(shí)，讓我有機(jī)會(huì)幫助他們，趁著行情比較好，大家一起賺錢(qián)，你看好不好？這是通訊錄，請(qǐng)介紹兩位！證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程3.2客戶拓展的方法2、介紹開(kāi)拓法建立影響力中心范例：293.2客戶拓展的方法影響力中心的特點(diǎn)：認(rèn)同證券投資，認(rèn)同證券經(jīng)紀(jì)人行業(yè)；交往廣泛；有親和力，易接觸；熱情、愿意幫助別人；有職業(yè)優(yōu)勢(shì)。你的工作要點(diǎn)：尊重、贊美、要求、匯報(bào)證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程3.2客戶拓展的方法影響力中心的特點(diǎn)：認(rèn)同證券投資，你303.2客戶拓展的方法3、直沖開(kāi)拓法直接到寫(xiě)字樓、單位或家庭做陌生拜訪。（社會(huì)關(guān)系少或希望鍛煉自己心理素質(zhì)的員工可以采用的方法）證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程3.2客戶拓展的方法3、直沖開(kāi)拓法直接到寫(xiě)字樓、單位或家庭313.2客戶拓展的方法4、咨詢開(kāi)拓法在社區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行等區(qū)域擺臺(tái)咨詢證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程3.2客戶拓展的方法4、咨詢開(kāi)拓法在社區(qū)、323.2客戶拓展的方法5、隨機(jī)開(kāi)拓法平時(shí)生活中隨時(shí)關(guān)注身邊陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，主動(dòng)認(rèn)識(shí)，從而發(fā)展成為客戶。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程3.2客戶拓展的方法5、隨機(jī)開(kāi)拓法平時(shí)生活333.2客戶拓展的方法6、信函開(kāi)拓法通過(guò)信件、E-MAIL、短信等形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問(wèn)信等，引起客戶興趣。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程3.2客戶拓展的方法6、信函開(kāi)拓法通過(guò)信件、E343.2客戶拓展的方法7、資料收集法

平時(shí)關(guān)注各種新聞、報(bào)刊、雜志，搜集企業(yè)通訊錄等，收集一些單位或個(gè)人的信息并及時(shí)聯(lián)絡(luò)。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程3.2客戶拓展的方法7、資料收集法平時(shí)關(guān)注各種353.2客戶拓展的方法8、社團(tuán)開(kāi)拓法

參加各種社團(tuán)組織與社會(huì)活動(dòng)（如俱樂(lè)部、會(huì)所活動(dòng)、學(xué)習(xí)班、沙龍、旅行團(tuán)、車(chē)友會(huì)、會(huì)展、論壇、義工聯(lián)、民主黨派、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)等），在活動(dòng)中與不同的人建立良好關(guān)系。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程3.2客戶拓展的方法8、社團(tuán)開(kāi)拓法參加各種363.2客戶拓展的方法9、目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓法

步驟：1、選定某個(gè)區(qū)域（商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū)）為目標(biāo)市場(chǎng)2、以小組為單位對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查3、制訂宣傳和拓展的策略與實(shí)施步驟4、小組內(nèi)分工5、準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材6、按制定的策略實(shí)施組織團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一對(duì)某一區(qū)域進(jìn)行宣傳和客戶開(kāi)拓證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程3.2客戶拓展的方法9、目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓法步驟：組織團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)373.3客戶拓展的步驟取得名單，建立潛在客戶檔案收集相關(guān)潛在客戶資料整理分析資料，確定應(yīng)對(duì)策略取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系決定最佳的接觸時(shí)機(jī)與方法過(guò)濾不合適的對(duì)象證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程3.3客戶拓展的步驟取得名單，建立潛在客戶檔案證券市場(chǎng)38第四部分事前準(zhǔn)備證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程第四部分證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程394事前準(zhǔn)備我們將優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)概括為KASH。我們將在針對(duì)“KASH”的反反復(fù)復(fù)的修煉之中，縮短我們和精英的差距，提升我們的業(yè)績(jī)和素質(zhì)。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程4事前準(zhǔn)備我們將優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)概括為KASH。404事前準(zhǔn)備KnowledgeAttitudeSkillHabit豐富的知識(shí)正面的態(tài)度嫻熟的技巧良好的習(xí)慣4事前準(zhǔn)備證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程4事前準(zhǔn)備KnowledgeAttitudeSkillHa414.1豐富的知識(shí)廣度——法律、經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)、政策、文化、市場(chǎng)、旅游、飲食、娛樂(lè)……深度——專(zhuān)業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)……終身學(xué)習(xí)！證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程4.1豐富的知識(shí)廣度——法律、經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)、政策、文化、終身424.2正面的態(tài)度（1）把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)（2）從大事著眼，從小事做起（3）積極——?jiǎng)?chuàng)造內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（4）快樂(lè)（5）謙虛穩(wěn)重（6）開(kāi)放（7）感恩的心上進(jìn)心企圖心平常心證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程4.2正面的態(tài)度（1）把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)上進(jìn)心證券市場(chǎng)專(zhuān)434.3熟練的技巧成功技巧危機(jī)處理銷(xiāo)售溝通交往證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程4.3熟練的技巧成功技巧危機(jī)處理銷(xiāo)售溝通交往證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化444.4良好的習(xí)慣4、良好的習(xí)慣時(shí)間管理目標(biāo)管理計(jì)劃管理證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程4.4良好的習(xí)慣4、良好的習(xí)慣時(shí)間管理證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程45一寸光陰一寸金白日夢(mèng)、鬧情緒1小時(shí)1.1年身體不適刷牙、洗臉、洗澡1小時(shí)1.1年4.2年看電視、上網(wǎng)3小時(shí)3.4年8.7年看報(bào)、聊天3小時(shí)3.4年5.3年電話1小時(shí)1.1年12.1年交通1.5小時(shí)1.7年13.2年一日三餐2.5小時(shí)2.8年14.9年睡眠8小時(shí)8.9年17.7年假設(shè)你的壽命是80歲0—20歲，60—80歲不應(yīng)該工作，那么你有40年時(shí)間用來(lái)工作；每年有1/3的時(shí)間在休息（雙休日+節(jié)假日），你還有26.6年。項(xiàng)目每天耗時(shí)共計(jì)耗時(shí)剩余時(shí)間3.1年證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程一寸光陰一寸金白日夢(mèng)、鬧情緒1小時(shí)46第五部分接觸與探詢證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程第五部分證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程475.1探詢的內(nèi)容不論是贊美還是接觸，做為一名優(yōu)秀的證券營(yíng)銷(xiāo)人員，都應(yīng)該是將信息的收集和客戶的投資意向摸清楚。針對(duì)證券營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，我們將營(yíng)銷(xiāo)人員需要探詢的內(nèi)容整理如下：（1）個(gè)人資料 年齡、民族、學(xué)歷、性格、職業(yè)、家庭情況、收入、業(yè)余愛(ài)好、聯(lián)系方式、投資狀況、資產(chǎn)狀況、投資偏好等。（2）公司資料公司性質(zhì)、公司規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)（決策人物）、投資方向、收益預(yù)期、目前贏利水平等情況。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程5.1探詢的內(nèi)容不論是贊美還是接觸，做為一名優(yōu)秀的證券營(yíng)銷(xiāo)485.2探詢提問(wèn)的方式探詢的方式有很多種，針對(duì)不同的客戶，在不同的時(shí)候和不同的地點(diǎn)、場(chǎng)合應(yīng)該靈活地選擇有效的探詢方式，以下是常用的幾種方式：（1）資訊提問(wèn)：劉女士，您現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)部為您提供了哪些服務(wù)呢？（2）需求提問(wèn)：張老板，您認(rèn)為如果證券營(yíng)銷(xiāo)人員為您提供股票預(yù)警和技術(shù)分析培訓(xùn)等服務(wù)對(duì)您的證券投資會(huì)有幫助嗎？（3）承諾提問(wèn)：宋小姐，如果我們能為您提供一些好的產(chǎn)品和資訊服務(wù)，您會(huì)考慮把帳戶轉(zhuǎn)到我們的營(yíng)業(yè)部嗎？證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程5.2探詢提問(wèn)的方式探詢的方式有很多種，針對(duì)不同的客戶，在不495.3接觸過(guò)程中的要領(lǐng)證券營(yíng)銷(xiāo)人員在與客戶的接觸過(guò)程中，應(yīng)該選擇把握以下幾點(diǎn)：建立良好的第一印象消除潛在客戶的戒心制造潛在客戶感興趣的話題聆聽(tīng)避免爭(zhēng)議把握時(shí)機(jī)切入正題證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程5.3接觸過(guò)程中的要領(lǐng)證券營(yíng)銷(xiāo)人員在與客戶的接觸過(guò)程中，應(yīng)505.4接觸與探詢的技巧（1）接觸要領(lǐng)1——建立良好的第一印象準(zhǔn)時(shí)赴約儀表整潔善用肢體語(yǔ)言：微笑、握手、遞名片、站姿、坐姿、眼神（2）接觸要領(lǐng)2——消除戒心為什么產(chǎn)生戒心？時(shí)間被占用擔(dān)心被騙、懷疑被利用資金的安全保密證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程5.4接觸與探詢的技巧（1）接觸要領(lǐng)1——建立良好的第一印象515.4接觸與探詢的技巧（3）接觸要領(lǐng)3——制造對(duì)方感興趣的話題銷(xiāo)售的接觸過(guò)程中誰(shuí)是主角？我們的任務(wù)是什么？是征服對(duì)方嗎？需求五層次——被尊重的需求每個(gè)人都有非常強(qiáng)烈的自我表現(xiàn)欲！請(qǐng)為他創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境，奉上一次機(jī)會(huì)！你會(huì)成為他最好的朋友！鼓勵(lì)對(duì)方多發(fā)言的秘訣a、提問(wèn)b、后來(lái)呢？c、可不是嘛！哈哈哈哈！對(duì)呀對(duì)呀！d、真不容易！太難得了！證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程5.4接觸與探詢的技巧（3）接觸要領(lǐng)3——制造對(duì)方感興趣的話525.4接觸與探詢的技巧（4）接觸要領(lǐng)4——聆聽(tīng)以對(duì)方為中心保持專(zhuān)心，體現(xiàn)尊重聆聽(tīng)全部——語(yǔ)言與身體語(yǔ)言適時(shí)提問(wèn)證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程5.4接觸與探詢的技巧（4）接觸要領(lǐng)4——聆聽(tīng)證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化535.4接觸與探詢的技巧(5)接觸要領(lǐng)5——避免爭(zhēng)議YES…BUT…法則,有的時(shí)候我們可能會(huì)與顧客的意見(jiàn)產(chǎn)生分歧，這個(gè)時(shí)候如果直接拒絕客戶則可能會(huì)引起客戶的不適或不滿，最好的處理方法就是首先對(duì)顧客的觀點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)可或部分認(rèn)同，然后在此基礎(chǔ)上巧妙地提出自己的觀點(diǎn)，也就是使用“是……但是……”語(yǔ)句，例如：“您的分析很有水平，我很佩服，不過(guò)，我也聽(tīng)到另外一種觀點(diǎn)……”證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程5.4接觸與探詢的技巧(5)接觸要領(lǐng)5——避免爭(zhēng)議證券市場(chǎng)專(zhuān)545.4接觸與探詢的技巧a、太太絕對(duì)不會(huì)有錯(cuò)；b、如果發(fā)現(xiàn)太太有錯(cuò)，一定是我看錯(cuò)；c、如果我沒(méi)有看錯(cuò)，一定是因?yàn)槲业腻e(cuò)，才使太太犯錯(cuò)；d、如果是太太自己的錯(cuò)，只要她不認(rèn)錯(cuò)，就沒(méi)有錯(cuò)；e、如果太太不肯認(rèn)錯(cuò)，我還是堅(jiān)持她錯(cuò)，那就是我的錯(cuò)；f、總之，太太絕對(duì)沒(méi)有錯(cuò)，這句話絕對(duì)沒(méi)有錯(cuò)。我們常言，顧客就是上帝，只有時(shí)刻為客戶著想，時(shí)刻注意客戶的感受，才能真正從心理上贏得客戶。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程5.4接觸與探詢的技巧a、太太絕對(duì)不會(huì)有錯(cuò)；證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)555.4接觸與探詢的技巧（6）常見(jiàn)接觸誤區(qū)過(guò)于功利，急于求成海闊天空，忘記正題話太多，說(shuō)個(gè)不停提問(wèn)技巧不足，事前無(wú)準(zhǔn)備不能專(zhuān)心聆聽(tīng)，喜歡表現(xiàn)自己太老實(shí)，無(wú)法開(kāi)口贊美喜歡探究對(duì)方隱私不注意觀察，忽略身體語(yǔ)言證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程5.4接觸與探詢的技巧（6）常見(jiàn)接觸誤區(qū)證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流56第六部分能力展示證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程第六部分證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程576.1目的與內(nèi)容目的能力展示的主要目的是通過(guò)介紹公司實(shí)力與個(gè)人能力，激發(fā)潛在客戶的興趣，引導(dǎo)其成為我們的客戶。內(nèi)容公司實(shí)力：公司亮點(diǎn)、公司的規(guī)模與地位、研發(fā)優(yōu)勢(shì)、資訊服務(wù)、特色產(chǎn)品……個(gè)人能力：投資理念、投資策略、投資業(yè)績(jī)、投資建議書(shū)（給其他客戶的）、職業(yè)操守……證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程6.1目的與內(nèi)容目的證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程586.2建立專(zhuān)業(yè)形象資料展示位置與肢體語(yǔ)言我們是靠專(zhuān)業(yè)知識(shí)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)賺錢(qián);我們是理財(cái)規(guī)劃師，風(fēng)險(xiǎn)管理師。專(zhuān)業(yè)——建立專(zhuān)業(yè)形象證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程6.2建立專(zhuān)業(yè)形象資料展示位置與肢體語(yǔ)言我們是靠專(zhuān)業(yè)知596.3能力展示的要點(diǎn)證券營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該通過(guò)能力的展示樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象，讓顧客意識(shí)到選擇我們公司必將為其帶來(lái)優(yōu)質(zhì)、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)和獲得優(yōu)厚的回報(bào)。其中，常備的展示資料主要包括以下幾方面：公司簡(jiǎn)介公司產(chǎn)品宣傳資料K線圖剪報(bào)投資建議書(shū)產(chǎn)品推介書(shū)自己的作品客戶感謝信或推薦信宣傳自己的文字對(duì)帳單（自己的或經(jīng)客戶允許的）證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程6.3能力展示的要點(diǎn)證券營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該通過(guò)能力的展示樹(shù)立專(zhuān)業(yè)606.4投資建議書(shū)理財(cái)規(guī)劃書(shū)或理財(cái)建議書(shū)在保險(xiǎn)公司或銀行普遍應(yīng)用，理財(cái)師根據(jù)客戶的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和規(guī)模以及客戶的投資偏好為顧客提供個(gè)性化的理財(cái)方案，可以大大提高顧客的參與熱情，是有效吸引客戶的一種手段，因此，作為證券營(yíng)銷(xiāo)人員，有必要學(xué)會(huì)制定客戶投資建議書(shū)。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程6.4投資建議書(shū)理財(cái)規(guī)劃書(shū)或理財(cái)建議書(shū)在保險(xiǎn)公司或銀行普遍616.4投資建議書(shū)1、關(guān)注客戶的需求投資建議書(shū)的設(shè)計(jì)制作應(yīng)該關(guān)注客戶的閱讀及理解的方便性及快樂(lè)程度。在面向大眾的理財(cái)教育中，老師的責(zé)任就是讓理財(cái)?shù)膬?nèi)容親切易懂，且具有操作指導(dǎo)性。投資建議書(shū)也是一樣，如何在建議書(shū)的表達(dá)方面語(yǔ)言親切友好、結(jié)構(gòu)合理可讀、思路嚴(yán)謹(jǐn)清晰、圖表簡(jiǎn)潔易懂，是設(shè)計(jì)者也就是營(yíng)銷(xiāo)人員最需要處理的問(wèn)題。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程6.4投資建議書(shū)1、關(guān)注客戶的需求證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程626.4投資建議書(shū)2、圍繞投資目標(biāo)關(guān)注客戶的需求也要看營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)客戶生活目標(biāo)和投資目標(biāo)的溝通是否充分。不同的投資者投資證券的目標(biāo)并不完全一致。投資目標(biāo)的表達(dá)要求有時(shí)間、實(shí)際金額以及風(fēng)險(xiǎn)程度，明確而有序，全部建議書(shū)圍繞投資目標(biāo)展開(kāi)。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程6.4投資建議書(shū)2、圍繞投資目標(biāo)證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程636.4投資建議書(shū)3、運(yùn)用合理的理論和技術(shù)方法關(guān)注客戶的理財(cái)目標(biāo)，必須運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃的基本理論和技術(shù)方法來(lái)進(jìn)行需求分析，而不是想當(dāng)然的進(jìn)行。遺憾的是，經(jīng)常在一些媒體的《理財(cái)方案》等類(lèi)似的欄目中看到許多似是而非的方案讓人無(wú)所適從，來(lái)自銀行、保險(xiǎn)、證券的理財(cái)顧問(wèn)給出的理財(cái)建議完全不同，這都是因?yàn)闆](méi)有運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃的技術(shù)方法解決客戶財(cái)務(wù)問(wèn)題而造成的。這里所講的理財(cái)規(guī)劃的技術(shù)方法是指理財(cái)規(guī)劃的需求分析的方法及基本原則。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程6.4投資建議書(shū)3、運(yùn)用合理的理論和技術(shù)方法證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化646.4投資建議書(shū)4、提供多種選擇雖然投資規(guī)劃是有章可循的，但面對(duì)客戶的某一個(gè)特殊的財(cái)務(wù)問(wèn)題或者是一組財(cái)務(wù)問(wèn)題，確實(shí)面臨多種解決方案。投資規(guī)劃沒(méi)有最優(yōu)方案只有次優(yōu)方案，一份方案的選擇要平衡現(xiàn)在和未來(lái)的收支、風(fēng)險(xiǎn)，要兼顧客戶的人生理想和生活品質(zhì)的追求，理解客戶的價(jià)值觀，也要考慮可執(zhí)行性、以及客戶執(zhí)行方案的自律能力。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程6.4投資建議書(shū)4、提供多種選擇證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程656.4投資建議書(shū)5、提供客戶財(cái)務(wù)問(wèn)題的解決方案投資規(guī)劃服務(wù)的核心不是銷(xiāo)售證券產(chǎn)品而是提供客戶財(cái)務(wù)問(wèn)題的解決方案，但是，證券產(chǎn)品作為實(shí)現(xiàn)客戶的財(cái)務(wù)問(wèn)題的工具，是不可避免的問(wèn)題，否則理財(cái)規(guī)劃也就成為紙上談兵。要求一份建議書(shū)具有產(chǎn)品推薦的功能，也有利于幫助投資顧問(wèn)完成他們的營(yíng)銷(xiāo)本職工作。但同時(shí)要求產(chǎn)品推薦要以客戶需求為導(dǎo)向，有操作性，易于監(jiān)控和執(zhí)行。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程6.4投資建議書(shū)5、提供客戶財(cái)務(wù)問(wèn)題的解決方案證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)66第七部分促成證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程第七部分證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程677.1促成的重要性——締結(jié)協(xié)議促成動(dòng)作可以發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心最真實(shí)的想法，避免了“兜圈子”促成動(dòng)作是達(dá)成締結(jié)協(xié)議目標(biāo)的“臨門(mén)一腳”一次成功的銷(xiāo)售行為的標(biāo)志是證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程7.1促成的重要性——締結(jié)協(xié)議促成動(dòng)作可以發(fā)現(xiàn)客戶687.2促成的目標(biāo)取得口頭承諾簽訂書(shū)面協(xié)議或開(kāi)戶證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程7.2促成的目標(biāo)取得口頭承諾證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程697.3促成的時(shí)機(jī)客觀因素發(fā)生變化變化主觀因素發(fā)生變化證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程7.3促成的時(shí)機(jī)客觀因素發(fā)生變化變化主觀因素發(fā)生變化證券市場(chǎng)707.3促成的時(shí)機(jī)客戶對(duì)現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)部有不滿情緒時(shí)客戶所在營(yíng)業(yè)部搬遷時(shí)客戶喬遷新居時(shí)客戶所在券商被查處或出現(xiàn)重大人事變動(dòng)時(shí)我們舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)（如階段性優(yōu)惠方案、贈(zèng)送禮品、送培訓(xùn)、送資訊……）我們推出創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)公司出現(xiàn)重大利好時(shí)客觀因素發(fā)生變化證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程7.3促成的時(shí)機(jī)客戶對(duì)現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)部有不滿情緒時(shí)客觀因素發(fā)717.3促成的時(shí)機(jī)客戶沉默思考，不再提問(wèn)時(shí)客戶問(wèn)題增多或主動(dòng)取閱資料時(shí)客戶主動(dòng)改變周?chē)h(huán)境，避免干擾時(shí)客戶對(duì)你的意見(jiàn)表示明顯贊同時(shí)客戶主動(dòng)將座位移向你時(shí)客戶開(kāi)始計(jì)算收益時(shí)客戶詢問(wèn)別人的情況時(shí)客戶討價(jià)還價(jià)時(shí)主觀因素發(fā)生變化主觀因素發(fā)生變化證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程7.3促成的時(shí)機(jī)客戶沉默思考，不再提問(wèn)時(shí)主觀因素發(fā)生變化727.4促成的方法1234

促成推定承諾法二擇一法利誘法以小化大法證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程7.4促成的方法1234促成推定承737.4.1推定承諾經(jīng)過(guò)展示說(shuō)明后，不需再次征詢客戶意見(jiàn)，假設(shè)客戶已經(jīng)同意，馬上邀請(qǐng)潛在客戶來(lái)公司參觀，要求對(duì)方帶齊證件辦理開(kāi)戶手續(xù)。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程7.4.1推定承諾經(jīng)過(guò)展示說(shuō)明后，不需再次征747.4.2二擇一法讓客戶在兩個(gè)已經(jīng)設(shè)定結(jié)果的答案中選擇其中一項(xiàng)。范例：推定承諾+二擇一王總，貴公司在我們公司開(kāi)戶需要以下的資料與手續(xù)……您看是現(xiàn)在就辦理呢？還是明天派您的助手來(lái)我們公司辦理？李大姐，我今天下午和明天上午會(huì)有時(shí)間，您看您哪個(gè)時(shí)間來(lái)開(kāi)戶比較方便？證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程7.4.2二擇一法讓客戶在兩個(gè)已經(jīng)設(shè)定結(jié)果的757.4.3利誘法通過(guò)送禮品、送培訓(xùn)、開(kāi)沙龍、組織活動(dòng)、抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠期、送資訊等條件吸引客戶。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程7.4.3利誘法通過(guò)送禮品、送培訓(xùn)、開(kāi)沙767.4.4以小化大用數(shù)字說(shuō)話，幫助客戶更清楚地認(rèn)識(shí)到證券投資的價(jià)值。劉先生，您可能覺(jué)得每年20%的收益不算什么，現(xiàn)在我們來(lái)計(jì)算一下，如果今天您投入10萬(wàn)元的資金，按每年20%的收益計(jì)算，10年后會(huì)怎么樣？10年后是62萬(wàn)元，15年后是154萬(wàn)元，20年后是383萬(wàn)元！您還猶豫什么？證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程7.4.4以小化大用數(shù)字說(shuō)話，幫助客戶更清楚地認(rèn)識(shí)到證券投777.5締結(jié)協(xié)議客戶來(lái)公司參觀時(shí)是最佳締結(jié)協(xié)議（開(kāi)戶）的時(shí)機(jī)。過(guò)渡話術(shù)：陳總，您覺(jué)得我們公司的人員素質(zhì)和氣氛還好吧？

陳總，您難得有時(shí)間親自來(lái)一次，所以最好是借這個(gè)機(jī)會(huì)把相關(guān)手續(xù)辦理完畢吧。這里有些資料需要您填一下。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程7.5締結(jié)協(xié)議客戶來(lái)公司參觀時(shí)是最佳締結(jié)協(xié)議（開(kāi)戶）的時(shí)機(jī)787.6締結(jié)協(xié)議的關(guān)鍵提前準(zhǔn)備所有開(kāi)戶資料（須談條件的大客戶必須事先請(qǐng)部門(mén)經(jīng)理協(xié)助）潛在客戶參觀完后，將潛在客戶引到已準(zhǔn)備好的辦公室（或總經(jīng)理辦公室）與潛在客戶坐同一方向證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程7.6締結(jié)協(xié)議的關(guān)鍵提前準(zhǔn)備所有開(kāi)戶資料（須談條件的大797.7結(jié)束動(dòng)作辦完手續(xù)后不要忘了給出服務(wù)承諾加強(qiáng)其信心。程序：1、感謝；2、再次確定客戶的服務(wù)需求；3、再次給出服務(wù)承諾；4、送別客戶。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程7.7結(jié)束動(dòng)作辦完手續(xù)后不要忘了給出服務(wù)承諾加強(qiáng)其信心。程80演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain3rew2022/10/31證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain3rew81證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程2022/10/31證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程2022/10/23證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)82內(nèi)容市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述1目標(biāo)與計(jì)劃2客戶拓展3事前準(zhǔn)備4接觸與探詢5能力展示6促成7證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程內(nèi)容市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述1目標(biāo)與計(jì)劃2客戶拓展3事前準(zhǔn)備4接觸與探詢83第一部分證券營(yíng)銷(xiāo)概述證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程第一部分證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程841.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”譯自英文Marketing，它是由Market（市場(chǎng)）派生而成的具有一定動(dòng)詞性的名詞，基本含義是，在市場(chǎng)中進(jìn)行交換的活動(dòng)，作為一門(mén)科學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是研究如何提高這些交換的有效性的學(xué)問(wèn)。它是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到較高階段的產(chǎn)物，并隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷深化、豐富和完善。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)以經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論為基礎(chǔ)，研究以滿足顧客需求為中心的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規(guī)律性的綜合性應(yīng)用科學(xué)。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”譯自英文Marketing851.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程圖市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，我們可以將其主要流程簡(jiǎn)化如下：選擇市場(chǎng)領(lǐng)域確定目標(biāo)市場(chǎng)需求要項(xiàng)確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行中的價(jià)格政策與策略渠道政策與策略進(jìn)行市場(chǎng)分析進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分促銷(xiāo)方案的選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)行與反饋?zhàn)C券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程1.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程圖市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，我們可以將其861.3產(chǎn)品與證券產(chǎn)品人類(lèi)靠消費(fèi)產(chǎn)品來(lái)滿足自己的各種需求。因此，可將產(chǎn)品表述為能夠用于滿足人類(lèi)某種需求的任何東西。產(chǎn)品包括有形與無(wú)形的，有形產(chǎn)品是為顧客提供服務(wù)的載體；無(wú)形產(chǎn)品或服務(wù)是通過(guò)其他載體，諸如人、地、活動(dòng)、組織和觀念來(lái)提供的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者的任務(wù)，是向市場(chǎng)展示產(chǎn)品實(shí)體中所包含的利益或服務(wù)，而不能僅限描述產(chǎn)品的形貌，否則，企業(yè)將產(chǎn)生“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)近視”，即在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)，只看見(jiàn)自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，卻看不見(jiàn)市場(chǎng)需要在變化，最終使企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困境。證券產(chǎn)品是金融產(chǎn)品的一種，既包括有形產(chǎn)品又包括無(wú)形服務(wù)。例如我們提供給客戶的股票、基金和債券等具有有形產(chǎn)品的特征，同時(shí)，我們附加在上面的服務(wù)又具有無(wú)形產(chǎn)品的特征。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程1.3產(chǎn)品與證券產(chǎn)品人類(lèi)靠消費(fèi)產(chǎn)品來(lái)滿足自己的各種需求。因此871.4證券營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化1、競(jìng)爭(zhēng)方式發(fā)生了變化過(guò)去，很多人認(rèn)為證券營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象就是股票、債券等有形產(chǎn)品，而忽視了“服務(wù)”。但真正的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是在證券市場(chǎng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成買(mǎi)方市場(chǎng)的，從剛開(kāi)始的客戶不請(qǐng)自來(lái)的火暴場(chǎng)面，到各券商為搶奪客戶資源不顧你死我活的競(jìng)爭(zhēng)，大家都在為搶占有限的客戶資源和市場(chǎng)而使用種種技能去打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，總想置他人于死地而獨(dú)生的時(shí)候開(kāi)始的。而在當(dāng)今的社會(huì)狀況下，如何將傳統(tǒng)的對(duì)立型競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)變成一種合作型競(jìng)爭(zhēng)，使得券商與券商、券商與客戶之間形成一個(gè)多贏的局面，才是最根本的問(wèn)題。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程1.4證券營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化1、競(jìng)爭(zhēng)方式發(fā)生了變化證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)881.4證券營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化2、競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)背景發(fā)生了根本變化在今天的經(jīng)濟(jì)條件下，社會(huì)價(jià)值取向發(fā)生了根本變化，以前各券商在競(jìng)爭(zhēng)中慣用的返傭、返點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)方式在逐步退出；而如何更好地為客戶服務(wù)，使其在需求上得到滿足，在資產(chǎn)上能夠有效地保值和增值是目前證券企業(yè)所要用心關(guān)注的。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程1.4證券營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化2、競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)背景發(fā)生了根本變化證891.4證券營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化3、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨激烈在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，世界經(jīng)濟(jì)一體化、全球化趨勢(shì)不斷加強(qiáng)，國(guó)內(nèi)券商機(jī)構(gòu)不僅面臨國(guó)內(nèi)同行的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也將面臨來(lái)自國(guó)際大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象也發(fā)生了根本變化。知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)和人才競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)是競(jìng)爭(zhēng)的根本。所以券商既要適應(yīng)硬環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)，更要適應(yīng)軟環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程1.4證券營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化3、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨激烈證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化901.5專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)所謂專(zhuān)業(yè)化是指按一定的程序、步驟和一定的方法進(jìn)行，進(jìn)而達(dá)到一定的目的。證券市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)是指證券營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)一系列專(zhuān)業(yè)化的流程和方法開(kāi)發(fā)客戶、服務(wù)客戶和銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程。證券營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，主要包括理念專(zhuān)業(yè)化、技能專(zhuān)業(yè)化和行為專(zhuān)業(yè)化。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程1.5專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)所謂專(zhuān)業(yè)化是指按一定的程序、步驟和一定的方91第二部分目標(biāo)與計(jì)劃證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程第二部分證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程922.1目標(biāo)的重要性哈佛大學(xué)著名的關(guān)于目標(biāo)對(duì)人生影響的跟蹤調(diào)查有清晰的長(zhǎng)期目標(biāo)3%有清晰的短期目標(biāo)10%目標(biāo)模糊60%沒(méi)有目標(biāo)27%頂尖成功人士社會(huì)中上層社會(huì)中下層社會(huì)最低層25年后證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程2.1目標(biāo)的重要性哈佛大學(xué)著名的關(guān)于目標(biāo)對(duì)人生影響的跟蹤調(diào)932.1目標(biāo)的重要性給人的行為設(shè)定明確的方向，充分了解自己每一個(gè)行為的目的使自己知道什么是最重要的事情，有助于時(shí)間管理使人清晰評(píng)估每一個(gè)行為的進(jìn)展，正面檢討行為的效率使人把重點(diǎn)從工作本身轉(zhuǎn)移到工作成果上來(lái)使人在沒(méi)有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動(dòng)力證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程2.1目標(biāo)的重要性給人的行為設(shè)定明確的方向，充分了解自己每一942.2目標(biāo)的制定1、訂立目標(biāo)的SMART原則目標(biāo)管理是讓營(yíng)銷(xiāo)人員的工作變被動(dòng)為主動(dòng)的一個(gè)很好的手段，其中SMART原則是制定有效目標(biāo)的一種技術(shù)手段。所謂SMART原則，即是：——S代表具體(Specific)，指目標(biāo)要切中特定的工作指標(biāo)，不能籠統(tǒng)；——M代表可度量(Measurable)，指目標(biāo)是數(shù)量化或者行為化的，驗(yàn)證這些目標(biāo)的數(shù)據(jù)或者信息是可以獲得的；——A代表可實(shí)現(xiàn)(Attainable)，指目標(biāo)在付出努力的情況下可以實(shí)現(xiàn)，避免設(shè)立過(guò)高或過(guò)低的目標(biāo)；——R代表現(xiàn)實(shí)性(Realistic)，指目標(biāo)是實(shí)實(shí)在在的，可以證明和觀察；——T代表有時(shí)限(Timebound)，注重完成目標(biāo)的特定期限證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程2.2目標(biāo)的制定1、訂立目標(biāo)的SMART原則證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)952.2目標(biāo)的制定無(wú)論是制定團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)還是員工的個(gè)人目標(biāo)都必須符合上述原則，五個(gè)原則缺一不可。制定的過(guò)程也是自身能力不斷增長(zhǎng)的過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該在不斷制定高效目標(biāo)的過(guò)程中共同提高績(jī)效能力。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程2.2目標(biāo)的制定無(wú)論是制定團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)還是員工的個(gè)人目標(biāo)都962.2目標(biāo)的制定2、有效目標(biāo)辨識(shí)一個(gè)有效的目標(biāo)，要求必須符合SMART的五個(gè)原則，缺一不可，只有這種的目標(biāo)才能算是有效。我們可以對(duì)以下幾條目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比：找一份好工作成為有錢(qián)人住上大房子買(mǎi)一輛汽車(chē)我一定要減肥盡自己最大努力做好這件事明年?duì)幦∮忻黠@改善在三個(gè)月內(nèi)開(kāi)發(fā)成功30個(gè)客戶，總資產(chǎn)達(dá)到300萬(wàn)證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程2.2目標(biāo)的制定2、有效目標(biāo)辨識(shí)找一份好工作證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)972.2目標(biāo)的制定3、收入目標(biāo)的制定作為營(yíng)銷(xiāo)人員，工作的最終目的不僅是為企業(yè)創(chuàng)造效益，而且要為自己謀求最大的收入，那么怎么樣的收入才是符合自己的呢？當(dāng)然，我們的收入最起碼能夠滿足我們的開(kāi)支，因此我們可以從開(kāi)支入手制定收入目標(biāo)。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程2.2目標(biāo)的制定3、收入目標(biāo)的制定證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程982.2目標(biāo)的制定年度支出分析我們可以根據(jù)自己的實(shí)際情況填寫(xiě)上表，然后很容易就能算出我們一年需要多少費(fèi)用才能維持正常的生活。當(dāng)然，我們工作的目的并不僅僅是滿足于生存，而是要有一定的節(jié)余，因此，我們的收入目標(biāo)就很容易確定了：月度收入目標(biāo)=（年度支出總額+預(yù)期節(jié)余額）/12證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程2.2目標(biāo)的制定年度支出分析我們可以根據(jù)自己的實(shí)992.2目標(biāo)的制定4、工作目標(biāo)的制定根據(jù)上面的方法，我們明確了自己的收入目標(biāo)，那么就可以通過(guò)收入目標(biāo)來(lái)制定工作目標(biāo)了。月收入目標(biāo)=月支出*?傭金目標(biāo)=月收入目標(biāo)/傭金提成比例成交量目標(biāo)=凈傭金目標(biāo)/平均傭金收取比例資金量目標(biāo)=成交量目標(biāo)/平均月?lián)Q手率客戶量目標(biāo)=資金量目標(biāo)/人均資金量拜訪量目標(biāo)=客戶量目標(biāo)/平均拜訪成功比例日均拜訪量目標(biāo)=拜訪量目標(biāo)/（預(yù)期達(dá)成目標(biāo)時(shí)間期限的）實(shí)際工作日證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程2.2目標(biāo)的制定4、工作目標(biāo)的制定證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程1002.3工作計(jì)劃的制定8：30——9：15晨會(huì)9：30——11：30拜訪客戶或結(jié)合盤(pán)面進(jìn)行客戶服務(wù)，進(jìn)行電話約訪；11：30——13：00休息或與客戶共進(jìn)午餐；13：00——15：00拜訪客戶或結(jié)合盤(pán)面進(jìn)行客戶服務(wù)，進(jìn)行電話約訪；15：00——17：30拜訪客戶或參加夕會(huì)、培訓(xùn)；結(jié)合當(dāng)日行情進(jìn)行客戶服務(wù)；19：00——21：30拜訪客戶或與客戶電話交流；學(xué)習(xí)；22：00整理拜訪記錄與客戶檔案；

證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程2.3工作計(jì)劃的制定8：30——9：15晨會(huì)1012.3工作計(jì)劃的制定XX客戶經(jīng)理的工作日志

日期：2009年3月10日證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程2.3工作計(jì)劃的制定XX客戶經(jīng)理的工作日志日期：2009年1022.3工作計(jì)劃的制定XX客戶經(jīng)理的工作日志

證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程2.3工作計(jì)劃的制定XX客戶經(jīng)理的工作日志證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)1032.3工作計(jì)劃的制定XX客戶經(jīng)理的工作日志

證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程2.3工作計(jì)劃的制定XX客戶經(jīng)理的工作日志證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)1042.3工作計(jì)劃的制定工作日志的填寫(xiě)昨夜！養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣是成功的基本條件。一日之計(jì)在于證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程2.3工作計(jì)劃的制定工作日志的填寫(xiě)昨夜！養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣是105第三部分客戶拓展證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程第三部分證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程1063.1客戶拓展的漏斗原理根據(jù)證券業(yè)的特點(diǎn)，我們可以將潛在客戶劃分為以下四類(lèi)：A類(lèi)：有錢(qián)、易接近、投資意向明顯B類(lèi)：已在其他證券公司開(kāi)戶C類(lèi)：有錢(qián)但投資股市意向不太明顯沒(méi)多少錢(qián)但非常認(rèn)同證券投資D類(lèi)：沒(méi)多少錢(qián)又不認(rèn)同投資股市A+B+C+DCBA成功開(kāi)戶客戶流失D證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程3.1客戶拓展的漏斗原理根據(jù)證券業(yè)的特點(diǎn)，我們可以將潛在客1073.2客戶拓展的方法緣故開(kāi)拓法介紹開(kāi)拓法直沖開(kāi)拓法咨詢開(kāi)拓法隨機(jī)開(kāi)拓法信函開(kāi)拓法資料收集法社團(tuán)開(kāi)拓法目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓法證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程3.2客戶拓展的方法緣故開(kāi)拓法介紹開(kāi)1083.2客戶拓展的方法1、緣故開(kāi)拓法

我親屬同學(xué)同事鄰居朋友同鄉(xiāng)朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)鄰居同事鄰居朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)同事證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程3.2客戶拓展的方法1、緣故開(kāi)拓法我親屬同學(xué)同事鄰居朋友1093.2客戶拓展的方法2、介紹開(kāi)拓法建立影響力中心建立口碑，利用他人的影響力，持續(xù)推薦客戶。范例：陳總，咱們認(rèn)識(shí)這么久了，相信通過(guò)這段時(shí)間的接觸，您一定已經(jīng)發(fā)現(xiàn)我們××證券的服務(wù)優(yōu)勢(shì)了，而且公司的資訊也確實(shí)對(duì)投資者有很大幫助?，F(xiàn)在，您身邊是否還有像您一樣，平時(shí)比較忙，沒(méi)時(shí)間關(guān)注自己的股票；或者是在其他券商開(kāi)戶，享受不到良好的服務(wù)；或者套牢、虧損的朋友，請(qǐng)你把他們介紹給我認(rèn)識(shí)，讓我有機(jī)會(huì)幫助他們，趁著行情比較好，大家一起賺錢(qián)，你看好不好？這是通訊錄，請(qǐng)介紹兩位！證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程3.2客戶拓展的方法2、介紹開(kāi)拓法建立影響力中心范例：1103.2客戶拓展的方法影響力中心的特點(diǎn)：認(rèn)同證券投資，認(rèn)同證券經(jīng)紀(jì)人行業(yè)；交往廣泛；有親和力，易接觸；熱情、愿意幫助別人；有職業(yè)優(yōu)勢(shì)。你的工作要點(diǎn)：尊重、贊美、要求、匯報(bào)證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程3.2客戶拓展的方法影響力中心的特點(diǎn)：認(rèn)同證券投資，你1113.2客戶拓展的方法3、直沖開(kāi)拓法直接到寫(xiě)字樓、單位或家庭做陌生拜訪。（社會(huì)關(guān)系少或希望鍛煉自己心理素質(zhì)的員工可以采用的方法）證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程3.2客戶拓展的方法3、直沖開(kāi)拓法直接到寫(xiě)字樓、單位或家庭1123.2客戶拓展的方法4、咨詢開(kāi)拓法在社區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行等區(qū)域擺臺(tái)咨詢證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程3.2客戶拓展的方法4、咨詢開(kāi)拓法在社區(qū)、1133.2客戶拓展的方法5、隨機(jī)開(kāi)拓法平時(shí)生活中隨時(shí)關(guān)注身邊陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，主動(dòng)認(rèn)識(shí)，從而發(fā)展成為客戶。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程3.2客戶拓展的方法5、隨機(jī)開(kāi)拓法平時(shí)生活1143.2客戶拓展的方法6、信函開(kāi)拓法通過(guò)信件、E-MAIL、短信等形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問(wèn)信等，引起客戶興趣。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程3.2客戶拓展的方法6、信函開(kāi)拓法通過(guò)信件、E1153.2客戶拓展的方法7、資料收集法

平時(shí)關(guān)注各種新聞、報(bào)刊、雜志，搜集企業(yè)通訊錄等，收集一些單位或個(gè)人的信息并及時(shí)聯(lián)絡(luò)。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程3.2客戶拓展的方法7、資料收集法平時(shí)關(guān)注各種1163.2客戶拓展的方法8、社團(tuán)開(kāi)拓法

參加各種社團(tuán)組織與社會(huì)活動(dòng)（如俱樂(lè)部、會(huì)所活動(dòng)、學(xué)習(xí)班、沙龍、旅行團(tuán)、車(chē)友會(huì)、會(huì)展、論壇、義工聯(lián)、民主黨派、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)等），在活動(dòng)中與不同的人建立良好關(guān)系。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程3.2客戶拓展的方法8、社團(tuán)開(kāi)拓法參加各種1173.2客戶拓展的方法9、目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓法

步驟：1、選定某個(gè)區(qū)域（商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū)）為目標(biāo)市場(chǎng)2、以小組為單位對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查3、制訂宣傳和拓展的策略與實(shí)施步驟4、小組內(nèi)分工5、準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材6、按制定的策略實(shí)施組織團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一對(duì)某一區(qū)域進(jìn)行宣傳和客戶開(kāi)拓證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程3.2客戶拓展的方法9、目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓法步驟：組織團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)1183.3客戶拓展的步驟取得名單，建立潛在客戶檔案收集相關(guān)潛在客戶資料整理分析資料，確定應(yīng)對(duì)策略取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系決定最佳的接觸時(shí)機(jī)與方法過(guò)濾不合適的對(duì)象證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程3.3客戶拓展的步驟取得名單，建立潛在客戶檔案證券市場(chǎng)119第四部分事前準(zhǔn)備證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程第四部分證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程1204事前準(zhǔn)備我們將優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)概括為KASH。我們將在針對(duì)“KASH”的反反復(fù)復(fù)的修煉之中，縮短我們和精英的差距，提升我們的業(yè)績(jī)和素質(zhì)。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程4事前準(zhǔn)備我們將優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)概括為KASH。1214事前準(zhǔn)備KnowledgeAttitudeSkillHabit豐富的知識(shí)正面的態(tài)度嫻熟的技巧良好的習(xí)慣4事前準(zhǔn)備證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程4事前準(zhǔn)備KnowledgeAttitudeSkillHa1224.1豐富的知識(shí)廣度——法律、經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)、政策、文化、市場(chǎng)、旅游、飲食、娛樂(lè)……深度——專(zhuān)業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)……終身學(xué)習(xí)！證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程4.1豐富的知識(shí)廣度——法律、經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)、政策、文化、終身1234.2正面的態(tài)度（1）把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)（2）從大事著眼，從小事做起（3）積極——?jiǎng)?chuàng)造內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（4）快樂(lè)（5）謙虛穩(wěn)重（6）開(kāi)放（7）感恩的心上進(jìn)心企圖心平常心證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程4.2正面的態(tài)度（1）把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)上進(jìn)心證券市場(chǎng)專(zhuān)1244.3熟練的技巧成功技巧危機(jī)處理銷(xiāo)售溝通交往證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程4.3熟練的技巧成功技巧危機(jī)處理銷(xiāo)售溝通交往證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化1254.4良好的習(xí)慣4、良好的習(xí)慣時(shí)間管理目標(biāo)管理計(jì)劃管理證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程4.4良好的習(xí)慣4、良好的習(xí)慣時(shí)間管理證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程126一寸光陰一寸金白日夢(mèng)、鬧情緒1小時(shí)1.1年身體不適刷牙、洗臉、洗澡1小時(shí)1.1年4.2年看電視、上網(wǎng)3小時(shí)3.4年8.7年看報(bào)、聊天3小時(shí)3.4年5.3年電話1小時(shí)1.1年12.1年交通1.5小時(shí)1.7年13.2年一日三餐2.5小時(shí)2.8年14.9年睡眠8小時(shí)8.9年17.7年假設(shè)你的壽命是80歲0—20歲，60—80歲不應(yīng)該工作，那么你有40年時(shí)間用來(lái)工作；每年有1/3的時(shí)間在休息（雙休日+節(jié)假日），你還有26.6年。項(xiàng)目每天耗時(shí)共計(jì)耗時(shí)剩余時(shí)間3.1年證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程一寸光陰一寸金白日夢(mèng)、鬧情緒1小時(shí)127第五部分接觸與探詢證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程第五部分證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程1285.1探詢的內(nèi)容不論是贊美還是接觸，做為一名優(yōu)秀的證券營(yíng)銷(xiāo)人員，都應(yīng)該是將信息的收集和客戶的投資意向摸清楚。針對(duì)證券營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，我們將營(yíng)銷(xiāo)人員需要探詢的內(nèi)容整理如下：（1）個(gè)人資料 年齡、民族、學(xué)歷、性格、職業(yè)、家庭情況、收入、業(yè)余愛(ài)好、聯(lián)系方式、投資狀況、資產(chǎn)狀況、投資偏好等。（2）公司資料公司性質(zhì)、公司規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)（決策人物）、投資方向、收益預(yù)期、目前贏利水平等情況。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程5.1探詢的內(nèi)容不論是贊美還是接觸，做為一名優(yōu)秀的證券營(yíng)銷(xiāo)1295.2探詢提問(wèn)的方式探詢的方式有很多種，針對(duì)不同的客戶，在不同的時(shí)候和不同的地點(diǎn)、場(chǎng)合應(yīng)該靈活地選擇有效的探詢方式，以下是常用的幾種方式：（1）資訊提問(wèn)：劉女士，您現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)部為您提供了哪些服務(wù)呢？（2）需求提問(wèn)：張老板，您認(rèn)為如果證券營(yíng)銷(xiāo)人員為您提供股票預(yù)警和技術(shù)分析培訓(xùn)等服務(wù)對(duì)您的證券投資會(huì)有幫助嗎？（3）承諾提問(wèn)：宋小姐，如果我們能為您提供一些好的產(chǎn)品和資訊服務(wù)，您會(huì)考慮把帳戶轉(zhuǎn)到我們的營(yíng)業(yè)部嗎？證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程5.2探詢提問(wèn)的方式探詢的方式有很多種，針對(duì)不同的客戶，在不1305.3接觸過(guò)程中的要領(lǐng)證券營(yíng)銷(xiāo)人員在與客戶的接觸過(guò)程中，應(yīng)該選擇把握以下幾點(diǎn)：建立良好的第一印象消除潛在客戶的戒心制造潛在客戶感興趣的話題聆聽(tīng)避免爭(zhēng)議把握時(shí)機(jī)切入正題證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程5.3接觸過(guò)程中的要領(lǐng)證券營(yíng)銷(xiāo)人員在與客戶的接觸過(guò)程中，應(yīng)1315.4接觸與探詢的技巧（1）接觸要領(lǐng)1——建立良好的第一印象準(zhǔn)時(shí)赴約儀表整潔善用肢體語(yǔ)言：微笑、握手、遞名片、站姿、坐姿、眼神（2）接觸要領(lǐng)2——消除戒心為什么產(chǎn)生戒心？時(shí)間被占用擔(dān)心被騙、懷疑被利用資金的安全保密證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程5.4接觸與探詢的技巧（1）接觸要領(lǐng)1——建立良好的第一印象1325.4接觸與探詢的技巧（3）接觸要領(lǐng)3——制造對(duì)方感興趣的話題銷(xiāo)售的接觸過(guò)程中誰(shuí)是主角？我們的任務(wù)是什么？是征服對(duì)方嗎？需求五層次——被尊重的需求每個(gè)人都有非常強(qiáng)烈的自我表現(xiàn)欲！請(qǐng)為他創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境，奉上一次機(jī)會(huì)！你會(huì)成為他最好的朋友！鼓勵(lì)對(duì)方多發(fā)言的秘訣a、提問(wèn)b、后來(lái)呢？c、可不是嘛！哈哈哈哈！對(duì)呀對(duì)呀！d、真不容易！太難得了！證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程5.4接觸與探詢的技巧（3）接觸要領(lǐng)3——制造對(duì)方感興趣的話1335.4接觸與探詢的技巧（4）接觸要領(lǐng)4——聆聽(tīng)以對(duì)方為中心保持專(zhuān)心，體現(xiàn)尊重聆聽(tīng)全部——語(yǔ)言與身體語(yǔ)言適時(shí)提問(wèn)證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程5.4接觸與探詢的技巧（4）接觸要領(lǐng)4——聆聽(tīng)證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化1345.4接觸與探詢的技巧(5)接觸要領(lǐng)5——避免爭(zhēng)議YES…BUT…法則,有的時(shí)候我們可能會(huì)與顧客的意見(jiàn)產(chǎn)生分歧，這個(gè)時(shí)候如果直接拒絕客戶則可能會(huì)引起客戶的不適或不滿，最好的處理方法就是首先對(duì)顧客的觀點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)可或部分認(rèn)同，然后在此基礎(chǔ)上巧妙地提出自己的觀點(diǎn)，也就是使用“是……但是……”語(yǔ)句，例如：“您的分析很有水平，我很佩服，不過(guò)，我也聽(tīng)到另外一種觀點(diǎn)……”證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程5.4接觸與探詢的技巧(5)接觸要領(lǐng)5——避免爭(zhēng)議證券市場(chǎng)專(zhuān)1355.4接觸與探詢的技巧a、太太絕對(duì)不會(huì)有錯(cuò)；b、如果發(fā)現(xiàn)太太有錯(cuò)，一定是我看錯(cuò)；c、如果我沒(méi)有看錯(cuò)，一定是因?yàn)槲业腻e(cuò)，才使太太犯錯(cuò)；d、如果是太太自己的錯(cuò)，只要她不認(rèn)錯(cuò)，就沒(méi)有錯(cuò)；e、如果太太不肯認(rèn)錯(cuò)，我還是堅(jiān)持她錯(cuò)，那就是我的錯(cuò)；f、總之，太太絕對(duì)沒(méi)有錯(cuò)，這句話絕對(duì)沒(méi)有錯(cuò)。我們常言，顧客就是上帝，只有時(shí)刻為客戶著想，時(shí)刻注意客戶的感受，才能真正從心理上贏得客戶。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程5.4接觸與探詢的技巧a、太太絕對(duì)不會(huì)有錯(cuò)；證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)1365.4接觸與探詢的技巧（6）常見(jiàn)接觸誤區(qū)過(guò)于功利，急于求成海闊天空，忘記正題話太多，說(shuō)個(gè)不停提問(wèn)技巧不足，事前無(wú)準(zhǔn)備不能專(zhuān)心聆聽(tīng)，喜歡表現(xiàn)自己太老實(shí)，無(wú)法開(kāi)口贊美喜歡探究對(duì)方隱私不注意觀察，忽略身體語(yǔ)言證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程5.4接觸與探詢的技巧（6）常見(jiàn)接觸誤區(qū)證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流137第六部分能力展示證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程第六部分證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程1386.1目的與內(nèi)容目的能力展示的主要目的是通過(guò)介紹公司實(shí)力與個(gè)人能力，激發(fā)潛在客戶的興趣，引導(dǎo)其成為我們的客戶。內(nèi)容公司實(shí)力：公司亮點(diǎn)、公司的規(guī)模與地位、研發(fā)優(yōu)勢(shì)、資訊服務(wù)、特色產(chǎn)品……個(gè)人能力：投資理念、投資策略、投資業(yè)績(jī)、投資建議書(shū)（給其他客戶的）、職業(yè)操守……證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程6.1目的與內(nèi)容目的證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程1396.2建立專(zhuān)業(yè)形象資料展示位置與肢體語(yǔ)言我們是靠專(zhuān)業(yè)知識(shí)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)賺錢(qián);我們是理財(cái)規(guī)劃師，風(fēng)險(xiǎn)管理師。專(zhuān)業(yè)——建立專(zhuān)業(yè)形象證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程6.2建立專(zhuān)業(yè)形象資料展示位置與肢體語(yǔ)言我們是靠專(zhuān)業(yè)知1406.3能力展示的要點(diǎn)證券營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該通過(guò)能力的展示樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象，讓顧客意識(shí)到選擇我們公司必將為其帶來(lái)優(yōu)質(zhì)、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)和獲得優(yōu)厚的回報(bào)。其中，常備的展示資料主要包括以下幾方面：公司簡(jiǎn)介公司產(chǎn)品宣傳資料K線圖剪報(bào)投資建議書(shū)產(chǎn)品推介書(shū)自己的作品客戶感謝信或推薦信宣傳自己的文字對(duì)帳單（自己的或經(jīng)客戶允許的）證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程6.3能力展示的要點(diǎn)證券營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該通過(guò)能力的展示樹(shù)立專(zhuān)業(yè)1416.4投資建議書(shū)理財(cái)規(guī)劃書(shū)或理財(cái)建議書(shū)在保險(xiǎn)公司或銀行普遍應(yīng)用，理財(cái)師根據(jù)客戶的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和規(guī)模以及客戶的投資偏好為顧客提供個(gè)性化的理財(cái)方案，可以大大提高顧客的參與熱情，是有效吸引客戶的一種手段，因此，作為證券營(yíng)銷(xiāo)人員，有必要學(xué)會(huì)制定客戶投資建議書(shū)。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程6.4投資建議書(shū)理財(cái)規(guī)劃書(shū)或理財(cái)建議書(shū)在保險(xiǎn)公司或銀行普遍1426.4投資建議書(shū)1、關(guān)注客戶的需求投資建議書(shū)的設(shè)計(jì)制作應(yīng)該關(guān)注客戶的閱讀及理解的方便性及快樂(lè)程度。在面向大眾的理財(cái)教育中，老師的責(zé)任就是讓理財(cái)?shù)膬?nèi)容親切易懂，且具有操作指導(dǎo)性。投資建議書(shū)也是一樣，如何在建議書(shū)的表達(dá)方面語(yǔ)言親切友好、結(jié)構(gòu)合理可讀、思路嚴(yán)謹(jǐn)清晰、圖表簡(jiǎn)潔易懂，是設(shè)計(jì)者也就是營(yíng)銷(xiāo)人員最需要處理的問(wèn)題。證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程6.4投資建議書(shū)1、關(guān)注客戶的需求證券市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程1436.4投資建議書(shū)2、圍繞投資目標(biāo)關(guān)注客戶的需求也要看營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)客戶生活目標(biāo)和投資目標(biāo)的溝通是否充分。不同的投資者投資證券的目標(biāo)并不完全一致。投資目標(biāo)的表達(dá)要求有時(shí)間、實(shí)際金額以及風(fēng)險(xiǎn)