經(jīng)銷商管理制度總則

33/33經(jīng)銷商治理制度總則為了規(guī)范經(jīng)銷商的選擇與治理，特制訂本制度。本制度中所涉及的經(jīng)銷商，指與上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡稱香溢酒業(yè)）簽訂了正式經(jīng)銷協(xié)議的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的權(quán)利：經(jīng)銷商是香溢酒業(yè)產(chǎn)品銷售的要緊代表者，保證經(jīng)銷商的利益是香溢酒業(yè)獲利的差不多條件。香溢酒業(yè)將盡力保證經(jīng)銷商的利益，為經(jīng)銷商提供具有多種獲益方式和多重激勵措施的商務政策，確保經(jīng)銷商的生存和進展空間。經(jīng)銷商有權(quán)利享受香溢酒業(yè)提供產(chǎn)品銷售和服務方面的支持。經(jīng)銷商的義務：經(jīng)銷商負責指定區(qū)域內(nèi)香溢酒業(yè)產(chǎn)品的推廣與銷售，包括發(fā)覺潛在客戶、積極推舉香溢酒業(yè)的產(chǎn)品、為客戶提供銷售服務、定期走訪客戶、按時反饋信息、執(zhí)行下達的銷售打算等，同時經(jīng)銷商必須嚴格遵守香溢酒業(yè)的相關(guān)治理制度。在違犯相關(guān)治理制度時，同意相應的處罰。第一章經(jīng)銷商治理模式香溢酒業(yè)對經(jīng)銷商實行動態(tài)分級治理模式。經(jīng)銷商的選擇：在每個銷售區(qū)域中，依據(jù)經(jīng)銷商的自身條件、資金實力、銷售經(jīng)驗等指標，選擇適合的經(jīng)銷商作為香溢酒業(yè)的甲級經(jīng)銷商和乙級經(jīng)銷商。情愿承擔一定銷售任務的有實力經(jīng)銷商為甲級經(jīng)銷商，其他情愿經(jīng)銷香溢系列白酒，并符合差不多條件的經(jīng)銷商為乙級經(jīng)銷商。經(jīng)銷商動態(tài)評價：香溢酒業(yè)每年對現(xiàn)有經(jīng)銷商進行評估，經(jīng)銷商依照評估結(jié)果，享有不同的商務政策。經(jīng)銷商的數(shù)量設置：依據(jù)不同銷售區(qū)域的實際情況，每個銷售區(qū)域能夠選擇1～5家甲級經(jīng)銷商。第二章經(jīng)銷商選擇和評級制度由銷售部進行待開發(fā)經(jīng)銷商的選擇，由市場部進行相應的評級，以上兩項工作分不由部門經(jīng)理審核后提交給銷售副總審核及總經(jīng)理審批。新經(jīng)銷商的選擇評級標準甲級經(jīng)銷商的標準經(jīng)銷商必須是獨立的企業(yè)法人單位或持有法人托付書的二級法人單位，有主管部門正式批準的酒類商品批發(fā)許可證，具有獨立的賬號，能獨立行使對外經(jīng)營業(yè)務。經(jīng)銷商必須具備2年以上的酒類銷售經(jīng)驗，在當?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及阻礙力。經(jīng)銷商必須具有法人資格，具備較強的資金實力，良好的財務狀況，注冊資金100萬元以上。經(jīng)銷商必須具有良好的商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。經(jīng)銷商必須具有一定面積的銷售場地和營業(yè)場所。經(jīng)銷商必須擁有5名以上的銷售人員，銷售人員應具備較強的現(xiàn)有客戶維護能力及新客戶開發(fā)能力。情愿承擔一定的銷售任務。經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度。經(jīng)銷商必須遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定。經(jīng)銷商情愿同意并遵守香溢酒業(yè)的制度。乙級經(jīng)銷商的標準經(jīng)銷商必須是獨立的企業(yè)法人單位或持有法人托付書的二級法人單位，有主管部門正式批準的酒類商品批發(fā)許可證，具有獨立的賬號，能獨立行使對外經(jīng)營業(yè)務。經(jīng)銷商必須具備1年以上的酒類銷售經(jīng)驗，在當?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及阻礙力。經(jīng)銷商必須具備較強的資金實力，良好的財務狀況，注冊資金50萬元以上。經(jīng)銷商必須具有良好的商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。經(jīng)銷商必須具有一定面積的銷售場地和營業(yè)場所。經(jīng)銷商必須擁有3名以上的銷售人員，銷售人員應具備一定的現(xiàn)有客戶維護能力及新客戶開發(fā)能力。經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度。經(jīng)銷商必須遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定。經(jīng)銷商情愿同意并遵守香溢酒業(yè)的制度。經(jīng)銷商的選擇程序搜集經(jīng)銷商資料銷售部的渠道業(yè)務員負責了解和考察各區(qū)域內(nèi)酒類經(jīng)銷企業(yè)的情況，關(guān)于有一定實力和經(jīng)銷香溢酒業(yè)產(chǎn)品意愿的經(jīng)銷商，渠道業(yè)務員應建立“潛在客戶檔案——經(jīng)銷商”（見附錄），并將檔案遞交到銷售部內(nèi)勤統(tǒng)一治理。潛在經(jīng)銷商的資料搜集工作要隨時進行，為新經(jīng)銷商的選擇提供基礎(chǔ)資料。確定待選經(jīng)銷商銷售部依照各區(qū)域產(chǎn)品的市場容量、產(chǎn)品的銷量、經(jīng)銷網(wǎng)絡的實際情況以及公司經(jīng)銷網(wǎng)絡的進展規(guī)劃，按照“潛在客戶檔案——經(jīng)銷商”所記載的經(jīng)銷商狀況和香溢酒業(yè)經(jīng)銷商選擇標準，對潛在經(jīng)銷商進行篩選評價，確定有可能作為香溢酒業(yè)經(jīng)銷商的經(jīng)銷商作為待選對象。待選對象應多于香溢酒業(yè)預備進展的經(jīng)銷商數(shù)量，并安排進一步的調(diào)查。對待選經(jīng)銷商進行實地調(diào)查銷售部渠道維護主管和當?shù)厍罉I(yè)務員對目標經(jīng)銷商進行實地調(diào)查。與目標經(jīng)銷商交談，了解并核實該經(jīng)銷商的資金實力、人員狀況、銷售經(jīng)驗、經(jīng)營情況、商業(yè)信用狀況和經(jīng)銷香溢產(chǎn)品的意愿，初步洽談雙方合作事宜。提出新經(jīng)銷商申請在調(diào)查結(jié)束后，依照談判情況確定該潛在經(jīng)銷商是否可作為香溢酒業(yè)的待選經(jīng)銷商，提出新經(jīng)銷商評定意見，并填寫“新經(jīng)銷商申請表”（見附錄）。銷售部經(jīng)理將填寫的“新經(jīng)銷商申請表”，提交給總經(jīng)理審批。與目標經(jīng)銷商談判并簽訂經(jīng)銷協(xié)議總經(jīng)理同意后，由銷售部經(jīng)理負責與目標經(jīng)銷商的談判，核實經(jīng)銷商的實際狀況，并代表香溢酒業(yè)與其簽訂“經(jīng)銷協(xié)議”，代表經(jīng)銷商方簽訂“經(jīng)銷協(xié)議”的人必須是新經(jīng)銷單位的法人代表。將新經(jīng)銷商的差不多資料移交市場開發(fā)部的相關(guān)部門，進行檔案代碼設定、資料登記、存檔。對已有經(jīng)銷商的年度評估制度公司對所有的經(jīng)銷商每年要進行一次評估，通過評估全面地總結(jié)該經(jīng)銷商的全年經(jīng)營情況、合作情況，發(fā)覺存在的問題并提出下一年度的總體合作對策，評估項目見“經(jīng)銷商年度評估表”渠道業(yè)務員負責對所治理區(qū)域內(nèi)的各個經(jīng)銷商進行年度評估評估進行時刻原則上為當年的最后一個工作周和次年的第一個工作周，具體時刻由銷售部安排。渠道業(yè)務員必須在要求時刻完成評估，將“經(jīng)銷商年度評估表”交銷售部經(jīng)理批閱并交市場部存檔銷售部經(jīng)理綜合各區(qū)的經(jīng)銷商的年度評估填寫“經(jīng)銷商調(diào)整報告”，提交銷售副總審核和總經(jīng)理審批同意后，將對經(jīng)銷商進行相應調(diào)整。第三章對經(jīng)銷商的支持制度對經(jīng)銷商的廣告、促銷宣傳支持市場部依照公司營銷規(guī)劃統(tǒng)一組織實施廣告宣傳、巡展和促銷活動。經(jīng)銷商有義務進行香溢產(chǎn)品的促銷活動。香溢酒業(yè)鼓舞經(jīng)銷商在所轄區(qū)域進行香溢產(chǎn)品的促銷宣傳活動，但經(jīng)銷商針對香溢產(chǎn)品的廣告、促銷宣傳活動需要提早通知香溢酒業(yè)市場部，內(nèi)容包括宣傳媒介、時刻、費用及活動內(nèi)容等。對經(jīng)銷商的培訓支持香溢酒業(yè)免費對經(jīng)銷商提供統(tǒng)一培訓和日常培訓的支持。培訓的目的，一是對企業(yè)形象和產(chǎn)品的推介，二是提高經(jīng)銷商的治理素養(yǎng)。統(tǒng)一培訓定期由市場部組織實施。日常培訓由渠道業(yè)務員不定期進行實施。培訓的要緊內(nèi)容包括：銷售技巧，治理能力的提升，香溢酒業(yè)形象和品牌的推廣介紹，香溢酒業(yè)產(chǎn)品特性介紹，香溢酒業(yè)的銷售政策、商務政策宣傳，介紹香溢酒業(yè)的營銷策略和方法，市場環(huán)境與本區(qū)域目標市場分析方法等。第四章經(jīng)銷商的區(qū)域治理制度所有經(jīng)銷商都必須嚴格按照銷售經(jīng)銷協(xié)議所簽訂的區(qū)域進行銷售，不得跨區(qū)域銷售?？鐓^(qū)域銷售行為系指發(fā)票抬頭所在地超出經(jīng)銷商規(guī)定銷售區(qū)域的銷售行為。如發(fā)票抬頭所在地為香溢酒業(yè)的未確定區(qū)域，則上述不一致銷售行為不視作跨區(qū)域銷售行為。關(guān)于全國性的連鎖終端的統(tǒng)一采購，全國鋪貨的情況則不受此條款的限制。在市場區(qū)域治理中，簽訂經(jīng)銷協(xié)議的經(jīng)銷商自行進展的未與香溢酒業(yè)簽訂經(jīng)銷協(xié)議的批發(fā)商，在經(jīng)銷過程中出現(xiàn)的跨區(qū)域銷售等違規(guī)行為一經(jīng)發(fā)覺，香溢酒業(yè)將通知該經(jīng)銷商暫停對違規(guī)批發(fā)商的供貨。否則合約經(jīng)銷商將承擔相應責任?？鐓^(qū)域銷售的判定方法：通過經(jīng)銷商相互舉報、市場部調(diào)查取證核實的方式來認定跨區(qū)域銷售行為。關(guān)于違反規(guī)定跨區(qū)銷售對香溢酒業(yè)的銷售造成嚴峻阻礙的經(jīng)銷商，將視情節(jié)輕重予以警告、暫停供貨、取消年度返利直至取消經(jīng)銷資格的處罰。被侵犯權(quán)益的經(jīng)銷商在竄貨等取證確認后將從違規(guī)經(jīng)銷商處獲得一定程度的補償。經(jīng)銷商有責任和義務協(xié)助香溢酒業(yè)搞好所轄區(qū)域的市場規(guī)范工作。香溢酒業(yè)的渠道業(yè)務員執(zhí)行對所負責區(qū)域的經(jīng)銷商的每周訪問和每月庫存報表制度，經(jīng)銷商有責任和義務提供相關(guān)的信息。具體信息參見“經(jīng)銷商每周訪問表”和“經(jīng)銷商每月庫存報表“所列。第五章經(jīng)銷商付款、提貨制度香溢酒業(yè)原則上對經(jīng)銷商實行現(xiàn)款結(jié)算，全額支付制度，經(jīng)銷商將全額貨款轉(zhuǎn)入香溢酒業(yè)賬戶，香溢酒業(yè)在收到經(jīng)銷商貨款后，由香溢酒業(yè)物流部組織發(fā)貨。經(jīng)銷商提貨方式分上門提貨和由香溢酒業(yè)送貨兩種，具體過程可參見《銷售發(fā)貨流程》及相應的程序文件。其中由香溢酒業(yè)送貨過程中發(fā)生的運輸費用等原則上由香溢酒業(yè)承擔。第六章定價返利政策香溢酒業(yè)對甲、乙級經(jīng)銷商實行完全統(tǒng)一的出貨價格。關(guān)于未嚴峻違反香溢酒業(yè)相關(guān)制度政策的各經(jīng)銷商按每年度完成的銷量結(jié)果，享受不同等級的年終返利政策，返利政策的制定原則是完成任務的甲級經(jīng)銷商和乙級經(jīng)銷商享受的返利點數(shù)或額度應有實質(zhì)性差異，以保證激勵的效果。在同一級不的經(jīng)銷商之間也應體現(xiàn)差不，完成情況較好的經(jīng)銷商應獲得更多的返利，而完成情況較差的經(jīng)銷商則相應降低返利點數(shù)或額度。與此同時，關(guān)于甲乙級經(jīng)銷商實行年度動態(tài)升降級制度，乙級經(jīng)銷商銷量排名前三位的原則上下一年度可直接升入甲級，甲級經(jīng)銷商銷量排名末三位的下一年度原則上降為乙級。第七章經(jīng)銷協(xié)議的終止與續(xù)簽香溢酒業(yè)與經(jīng)銷商所簽訂的經(jīng)銷協(xié)議有效期一般為一年。經(jīng)銷協(xié)議期滿，如經(jīng)銷商不愿續(xù)簽時，由香溢酒業(yè)結(jié)算該經(jīng)銷商所得返利，終止協(xié)議；如經(jīng)銷商希望接著簽訂經(jīng)銷協(xié)議，需要于合同期滿一個月前提出書面申請，由香溢酒業(yè)依照協(xié)議有效期期間經(jīng)銷商的表現(xiàn)確定是否接著簽訂協(xié)議。經(jīng)銷協(xié)議期滿，如香溢酒業(yè)不愿續(xù)簽時，需要于經(jīng)銷協(xié)議期滿一個月前書面通知經(jīng)銷商。第八章附則本制度由銷售部制訂并負責解釋。本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項，須報經(jīng)銷售副總審核和總經(jīng)理審批、銷售部執(zhí)行辦理；其它未盡事宜另文規(guī)定。本制度自頒布之日起實施。

第十章附表附表一、潛在客戶檔案——經(jīng)銷商填報人：檔案號：客戶概況客戶名稱接洽人職位地址電話傳真企業(yè)性質(zhì)成立時刻信用情況業(yè)務概況業(yè)務范圍業(yè)務現(xiàn)狀經(jīng)營酒類品種業(yè)務覆蓋區(qū)域要緊客戶渠道在當?shù)赝瑯I(yè)的地位與競爭廠家的關(guān)系訪問情況已訪問次數(shù)最近一次訪問日期對香溢的了解及態(tài)度合作意向合作要求建議采取的對策和行動備注

附表二、經(jīng)銷商年度評估表填報人：評估日期：年月日經(jīng)銷商級不所屬區(qū)域負責人開始合作時刻本年度累計回款（元）評估項目銷售指標完成情況平均存貨情況價格治理情況財務、信用情況促銷合作程度搜集、提供市場信息的合作程度業(yè)務進展狀況進展?jié)摿Ψ治龃嬖诘膯栴}下年度對策銷售部經(jīng)理審核簽字：年月日銷售副總審核簽字：年月日總經(jīng)理審批簽字：年月日注：本表每年底由大客戶業(yè)務員填寫一次，銷售部經(jīng)理審核，并交由市場部存檔

附表三、新經(jīng)銷商申請表填報人：申請日期：年月日經(jīng)銷商概況經(jīng)銷商名稱電話地址傳真企業(yè)性質(zhì)成立時刻信用情況業(yè)務概況業(yè)務范圍經(jīng)營白酒品牌數(shù)業(yè)務覆蓋區(qū)域要緊客戶渠道在當?shù)赝瑯I(yè)的地位與競爭廠家的關(guān)系流淌資金上年利潤上年白酒銷量（其中極品酒銷量）業(yè)務現(xiàn)狀合作前景對香溢酒業(yè)的了解及態(tài)度合作意向合作要求銷售部經(jīng)理審核簽字：年月日銷售副總審核簽字：年月日總經(jīng)理審批簽字：年月日

附表四、現(xiàn)有經(jīng)銷商調(diào)整報告報表填報人：報告日期：年月日經(jīng)銷商名稱等級所屬區(qū)域負責人/職位地址電話開始合作日期年平均業(yè)績講明調(diào)整緣故擬采取的行動步驟銷售部經(jīng)理審核簽字：年月日銷售副總審核簽字：年月日總經(jīng)理審批簽字：年月日附表五、潛在客戶名錄——經(jīng)銷商填報人：最近填報日期：年月日區(qū)域客戶名稱詳細地址負責人電話業(yè)務類不規(guī)模有否訪問備注注：本表每季度更新一次并交由銷售部內(nèi)勤存檔，關(guān)于當?shù)氐闹攸c潛在客戶，必須進行至少一次訪問并建立檔案，以便為新客戶開發(fā)提供背景資料

附表六、經(jīng)銷商每周訪問表經(jīng)銷商：級不：填報人：日期：年月日品種規(guī)格本周銷量（箱）本周銷售價格（元/箱）本周進貨（箱）累計進貨（箱）本年打算（箱）完成百分比（%）香溢產(chǎn)品競爭產(chǎn)品訪問總結(jié)特不事項（客戶情報，競爭對手動向，客戶意見，質(zhì)量問題等）應采取的對策與行動累計回款注：1，本表必須由渠道維護專員如實填寫，每周五結(jié)束工作前上報至渠道維護主管由銷售部內(nèi)勤存檔，相關(guān)上級主管負責不定期地對此工作進行抽查

附表七、經(jīng)銷商月庫存報表經(jīng)銷商：級不：填報人：