銳思特酒店?duì)I銷手冊(cè)

REST酒店管理公司銳思特酒店管理（浙江）有限公司ZHEJIANGRESTHOTELMANAGEMENTCOMPANYLIMITED銳思特酒店管理浙江有限公司《工作手冊(cè)》WORKHANDBOOK（營(yíng)銷手冊(cè)）

目錄一、營(yíng)銷員概述二、企業(yè)營(yíng)銷思想三、前廳營(yíng)銷四、聯(lián)盟合作五、領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)六、訂房中心七、電子商務(wù)短信八、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷九、目標(biāo)客戶接觸點(diǎn)營(yíng)銷手冊(cè)01—營(yíng)銷員概述直屬上級(jí)：店長(zhǎng)聯(lián)系部門(mén)：?jiǎn)蔚旮鞑块T(mén)一、崗位職責(zé)在前廳助理的領(lǐng)導(dǎo)下，做好酒店的公關(guān)銷售工作，積極爭(zhēng)取客源，負(fù)責(zé)將客戶意見(jiàn)及時(shí)反饋到相關(guān)部門(mén)，為客戶提供良好的服務(wù)。二、主要職責(zé)1、根據(jù)公司市場(chǎng)營(yíng)銷中心銷售計(jì)劃，按照客源構(gòu)成的比例要求，完成商社客戶、旅游團(tuán)隊(duì)和散客、會(huì)員開(kāi)發(fā)的銷售任務(wù)，完成銷售指標(biāo)。2、與客戶保持密切的業(yè)務(wù)聯(lián)系。3、分析客戶心理，了解客戶對(duì)酒店設(shè)施的要求和各方面的需求，有針對(duì)性地進(jìn)行銷售，向前廳助理提供客戶信息，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。4、積極協(xié)助公司舉辦的各種促銷活動(dòng)，開(kāi)發(fā)新客戶。5、利用公關(guān)和銷售技巧，廣交各界人士，擴(kuò)大酒店影響。開(kāi)展有計(jì)劃的銷售活動(dòng)，每次外出銷售，都必須寫(xiě)銷售報(bào)告，為每個(gè)客戶建立檔案，并有計(jì)劃地發(fā)展新客戶。6、全面跟蹤單店店會(huì)議團(tuán)隊(duì)、商社客戶、旅游團(tuán)隊(duì)和重要散客的消費(fèi)歷程。三、基本素質(zhì)知識(shí)要求專業(yè)知識(shí)：高（中）等院校畢業(yè)，懂得市場(chǎng)學(xué)、營(yíng)銷學(xué)理論，酒店管理、酒店服務(wù)等知識(shí)。政策知識(shí)：了解法律基礎(chǔ)知識(shí)，明確企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針和策略，了解各項(xiàng)協(xié)議內(nèi)容，掌握企業(yè)。銷售政策，價(jià)格政策和財(cái)務(wù)政策。其它相關(guān)知識(shí)：熟悉宗教習(xí)俗和各地風(fēng)俗、禮儀、禮節(jié)。懂得安全保衛(wèi)的基本常識(shí)，消防基本知識(shí)。能力要求談判能力：能夠熟練地運(yùn)用各種談判技巧進(jìn)行談判，及時(shí)了解賓客心理與需求，并能采取有效手段與賓客建立相互信任地良好關(guān)系。業(yè)務(wù)能力：能夠做出經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，具有分析市場(chǎng)信息能力。具有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，善于根據(jù)市場(chǎng)變化采取靈活對(duì)策。語(yǔ)言能力：能在工作中靈活地運(yùn)用社交語(yǔ)言，談判語(yǔ)言職業(yè)道德遵守企業(yè)員工守則及單店規(guī)章樹(shù)立賓客至上地職業(yè)道德觀念尊重上級(jí)和同事，秉公辦事，不謀私利以身作則，樹(shù)立良好的形象保守企業(yè)的商業(yè)秘密職務(wù)權(quán)限1、對(duì)單店房?jī)r(jià)體系有建議權(quán)。2、房間價(jià)格上擁有嘉賓卡權(quán)限，延時(shí)退房有到14：00的簽批權(quán)。3、對(duì)有消費(fèi)潛力的客戶，有贈(zèng)送免費(fèi)房卡權(quán)限。4、在處理投訴上，有贈(zèng)送果盤(pán)或20元的簽免權(quán)。工作內(nèi)容每天：1、根據(jù)前廳提供的報(bào)表，了解昨日入住情況、客戶投訴情況。2、查閱當(dāng)日預(yù)訂、做好旅游團(tuán)隊(duì)、會(huì)議團(tuán)隊(duì)、商務(wù)團(tuán)隊(duì)的接待準(zhǔn)備工作并跟進(jìn)。3、根據(jù)當(dāng)日房態(tài)，及時(shí)通知網(wǎng)絡(luò)訂房公司開(kāi)啟或關(guān)閉信息。4、在前廳入住、退房高峰協(xié)助前廳員工并及時(shí)了解客戶對(duì)單店的印象。5、填寫(xiě)當(dāng)日營(yíng)銷記錄。6、每日下午參加單店管理層的溝通會(huì)，加強(qiáng)部門(mén)之間的協(xié)調(diào)。每旬1、分析一旬經(jīng)營(yíng)狀態(tài)、客戶群體、對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行總結(jié)。2、對(duì)周邊的酒店經(jīng)營(yíng)狀況、促銷方案進(jìn)行調(diào)查。3、按計(jì)劃開(kāi)發(fā)新協(xié)議。4、關(guān)注網(wǎng)絡(luò)訂房客戶留言，并及時(shí)反饋跟進(jìn)。每月1、根據(jù)前廳助理提供的掛賬賬單，到協(xié)議單位收取費(fèi)用并進(jìn)行客戶拜訪。2、匯總當(dāng)月客戶意見(jiàn)反饋（拜訪、網(wǎng)絡(luò)、400）交前廳助理。3、對(duì)周邊的酒店經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析總結(jié)，便于店長(zhǎng)調(diào)整銷售方向。4、制訂月工作計(jì)劃、營(yíng)銷計(jì)劃，對(duì)當(dāng)月?tīng)I(yíng)銷工作進(jìn)行總結(jié)。營(yíng)銷手冊(cè)02—企業(yè)營(yíng)銷思想一、品牌介紹品牌名稱——銳思特汽車(chē)連鎖旅店（圖標(biāo)）品牌是一個(gè)名稱、名詞、標(biāo)記、符號(hào)和設(shè)計(jì)等，或是他們的組合，其目的是識(shí)別一個(gè)某個(gè)銷售者或者銷售者的產(chǎn)品或者服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)。菲利普.科特勒。1、經(jīng)濟(jì)型酒店標(biāo)準(zhǔn)CIS系統(tǒng)酒店內(nèi)在資源和市場(chǎng)外部環(huán)境——酒店產(chǎn)品定位——酒店品牌命名——）CISCIS包括：MI：理念文化酒店的靈魂；BI：行為個(gè)性酒店的機(jī)體；VI：視覺(jué)形象酒店的形象MI理念文化戰(zhàn)略文化專注連鎖事業(yè)，打造核心能力；強(qiáng)化危機(jī)意識(shí)，實(shí)施整合戰(zhàn)略。人才文化構(gòu)建成長(zhǎng)平臺(tái)，強(qiáng)化學(xué)習(xí)培訓(xùn)；實(shí)施期權(quán)計(jì)劃，成就員工價(jià)值。經(jīng)營(yíng)文化以需求為導(dǎo)向，以雙贏為目的；以質(zhì)量為核心，以服務(wù)為手段。競(jìng)爭(zhēng)文化強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)伙伴，堅(jiān)持協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)；競(jìng)爭(zhēng)互動(dòng)發(fā)展，產(chǎn)業(yè)整合多贏。產(chǎn)品文化干凈經(jīng)濟(jì)、方便溫馨、綠色安全、簡(jiǎn)潔現(xiàn)代。以品質(zhì)取得信任，以品牌提升價(jià)值，以創(chuàng)新制造差異，以成本贏得競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)文化客戶就是市場(chǎng)，人心就是市場(chǎng)，家門(mén)口就是國(guó)際市場(chǎng)。營(yíng)銷文化80%的經(jīng)營(yíng)，20%是銷售；營(yíng)造一種文化概念，率先深入人心，便是市場(chǎng)營(yíng)銷的一切。營(yíng)銷不僅要深入，而且要“神”入。領(lǐng)導(dǎo)文化分權(quán)有序，集權(quán)有道；事權(quán)分散，財(cái)權(quán)集中。堅(jiān)持12字基本方針：服務(wù)、協(xié)調(diào)、激勵(lì)；管理、監(jiān)督、控制。企業(yè)文化對(duì)客戶：提供經(jīng)濟(jì)實(shí)惠消費(fèi)、安全潔凈的環(huán)境；對(duì)股東：高度負(fù)責(zé)；長(zhǎng)效回報(bào)；對(duì)員工：學(xué)習(xí)培訓(xùn)成就自我；對(duì)社會(huì)：注重綠色；回饋大眾。服務(wù)文化員工是第一客戶，真心關(guān)心員工，對(duì)待員工最重要的是尊重?？蛻羰桥笥选⒂H人，對(duì)待客戶最好的是微笑，在不違法、不增加成本的前提下，滿足客戶的一切要求。BI品牌個(gè)性行為案例：微笑大使評(píng)選：06月15日—30日定為企業(yè)的微笑大使評(píng)選，促進(jìn)員工與客戶的交流與溝通。感恩節(jié)：11月份的最后一個(gè)周五是國(guó)際通行的感恩節(jié)。將這一天做為一個(gè)特別重要的節(jié)日，對(duì)我們的客戶、員工、合作者進(jìn)行真誠(chéng)答謝和感恩活動(dòng)。教授全體員工“感恩的心”手語(yǔ)表演。VI品牌視覺(jué)形象：基礎(chǔ)部分酒店的名稱、標(biāo)志、標(biāo)識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)字體、標(biāo)準(zhǔn)色、輔助圖形、標(biāo)準(zhǔn)印刷字體、禁用規(guī)則等。應(yīng)用部分標(biāo)牌旗幟、辦公用品、公關(guān)用品、環(huán)境設(shè)計(jì)、辦公服裝、專用車(chē)輛等等。2、品牌忠誠(chéng)度概念——客戶在其產(chǎn)品或服務(wù)的滿意不斷提高的基礎(chǔ)上，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)以及向他人熱情推薦該產(chǎn)品或服務(wù)的一種表現(xiàn)。忠誠(chéng)客戶的特征受忠誠(chéng)客戶的影響而形成一個(gè)客戶群體對(duì)酒店有明顯的情感傾向性，而非隨意性對(duì)酒店及其產(chǎn)品或服務(wù)在長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)有偏愛(ài)對(duì)酒店的活動(dòng)和促銷幾乎無(wú)顧慮地首先購(gòu)買(mǎi)能承受酒店有限的漲價(jià)，也能抵制競(jìng)爭(zhēng)的降價(jià)或傾銷對(duì)酒店產(chǎn)品在購(gòu)買(mǎi)行為上有實(shí)際的重復(fù)反應(yīng)，購(gòu)買(mǎi)的頻次很高忠誠(chéng)客戶給酒店帶來(lái)什么（為酒店帶來(lái)更多的利潤(rùn)。對(duì)他人的影響，帶來(lái)新的客戶，增加市場(chǎng)份額。為酒店改進(jìn)和提高服務(wù)提供有益的意見(jiàn)和建議。借助忠誠(chéng)賓客的影響有助于酒店化解不滿意客戶的抱怨或投訴。培育并擴(kuò)大忠誠(chéng)客戶的隊(duì)伍，有助于提高酒店持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力。（“20%的忠誠(chéng)客戶創(chuàng)造酒店的利潤(rùn)80%”二八定律）品牌價(jià)值=數(shù)量*質(zhì)量*時(shí)間=忠誠(chéng)客戶價(jià)值數(shù)量包含絕對(duì)數(shù)量和區(qū)域布局質(zhì)量包含著酒店的服務(wù)和管理時(shí)間包含著進(jìn)入時(shí)機(jī)和發(fā)展年限3、客戶關(guān)系發(fā)展模型持續(xù)發(fā)展的客戶關(guān)系的服務(wù)親密程度依次是：隨機(jī)消費(fèi)客戶——重復(fù)消費(fèi)客戶——會(huì)員/伙伴——朋友/親人。把簡(jiǎn)單的滿足延伸到相互間的愉快信任；給予一種客戶的無(wú)拘無(wú)束、自然輕松的感覺(jué)和藝術(shù)性情感交流。贏得客戶的主要原因：過(guò)去滿意度95%、可提供方便47%、服務(wù)質(zhì)量44%、價(jià)格32%；良好的口碑比廣告更能有效地吸引賓客?？蛻袅魇У脑颍簩?duì)顧客漠不關(guān)心68%、對(duì)產(chǎn)品不滿意14%、來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)者9%、合作關(guān)系改變5%、其它4%一位忠誠(chéng)客戶的價(jià)值：酒店收益項(xiàng)目?jī)r(jià)值（元）平均房?jī)r(jià)200平均天數(shù)1.5天平均在酒店餐廳消費(fèi)30其他平均消費(fèi)20賓客每次平均消費(fèi)額350預(yù)計(jì)每賓客每年來(lái)房次數(shù)5次每年平均總銷售額1750假設(shè)賓客保持年數(shù)5年一個(gè)賓客生命周期價(jià)值8750假設(shè)推薦人數(shù)10人賓客提供的價(jià)值87500一位忠實(shí)的客戶，他會(huì)向10~12位朋友推薦一位不滿意的客戶會(huì)向5~10位朋友訴說(shuō)他的不幸一個(gè)忠誠(chéng)的客戶會(huì)給酒店帶來(lái)875000元的價(jià)值一個(gè)不滿意的客戶會(huì)給酒店帶來(lái)43000元到87000元損失酒店每天流失一位客戶分析：酒店損失項(xiàng)目?jī)r(jià)值（元）賓客每次平均消費(fèi)額350每月平均總損失額10500每年平均總損失消費(fèi)126000如果每天流失12位252000客戶流失中68%是對(duì)客戶漠不關(guān)心吸引一個(gè)新客戶的成本比留住一位現(xiàn)有客戶要高出5-6倍要加強(qiáng)與客戶的溝通，了解和把握客戶需求和期望卓越的酒店總是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候與客戶溝通，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給客戶提供“特殊”服務(wù)警示：90%反面宣傳者曾經(jīng)表示過(guò)滿意僅僅滿意很危險(xiǎn)，要超越客戶的預(yù)期滿意分值的變化提供有效的預(yù)警當(dāng)突破臨界區(qū)間迅速向兩端發(fā)展啟示：滿意度是忠誠(chéng)度的基石增加滿意度，以保證忠誠(chéng)度二、企業(yè)市場(chǎng)定位1、經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)客戶商務(wù)散客企事業(yè)單位出差人員中小型私營(yíng)企業(yè)主境外背包旅行者旅游散客及團(tuán)隊(duì)會(huì)展散客及團(tuán)隊(duì)本地休閑客戶2、經(jīng)濟(jì)型酒店目標(biāo)客戶定義上門(mén)散客通過(guò)廣告宣傳，在無(wú)簽訂客房協(xié)議情況下，以前臺(tái)價(jià)格入住的客戶協(xié)議散客通過(guò)銷售人員與各企事業(yè)單位簽訂不返傭的協(xié)議按協(xié)議價(jià)格且通常提前預(yù)定入住的散客中介散客通過(guò)訂房中介以傳真方式預(yù)訂入住的賓客。（價(jià)格中含返傭）會(huì)員卡通過(guò)400電話預(yù)訂或直接上門(mén)入住的持有會(huì)員卡的客戶中央預(yù)訂通過(guò)400電話和網(wǎng)站預(yù)訂的客戶休閑房鐘點(diǎn)房、半天方、凌晨放其它特批價(jià)格、股東價(jià)格3、經(jīng)濟(jì)型酒店目標(biāo)客源構(gòu)成（參考）客源結(jié)構(gòu)比例新城店上門(mén)散客15%20%協(xié)議公司60%3%酒店會(huì)員20%60%中介公司4%15%其他1%2%合計(jì)100%100%經(jīng)濟(jì)型酒店理想的目標(biāo)客源構(gòu)成：50%酒店會(huì)員、30%協(xié)議公司、10%上門(mén)散客、10%其他來(lái)自協(xié)議公司的客源占經(jīng)濟(jì)酒店目標(biāo)客源的60%之多，這也是單體酒店在本地推廣的主要手段，而占第二位的會(huì)員卡推廣要在酒店連鎖規(guī)模到一定程度的時(shí)候比較合適，中介訂房公司并不是經(jīng)濟(jì)型酒店的主要營(yíng)銷渠道總之，由于酒店品牌形象的傳播很大程度上是通過(guò)口碑相傳來(lái)完成的，所以酒店?duì)I銷與酒店服務(wù)的界限其實(shí)非常模糊，任何部門(mén)，無(wú)論是前臺(tái)服務(wù)的具體執(zhí)行者還是后臺(tái)運(yùn)營(yíng)保障系統(tǒng)都在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程的各個(gè)一并節(jié)中起著重要作用，任何與客戶有著直接或間接接觸的員工都肩負(fù)著與客戶溝通和營(yíng)銷的職能。服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)將客戶滿意度可以在客戶緊密參與的情況下完成，經(jīng)濟(jì)型酒店的最大賣(mài)點(diǎn)就在于既幫助客戶節(jié)約開(kāi)支，又滿足對(duì)客戶的人文關(guān)懷，同時(shí)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和推廣公司品牌形象的目的三、經(jīng)濟(jì)型酒店價(jià)格體系1、連鎖企業(yè)價(jià)格體系由營(yíng)銷中心制訂、財(cái)務(wù)中心、營(yíng)運(yùn)中心確認(rèn)，總裁簽批后執(zhí)行。門(mén)市，前臺(tái)及中介、協(xié)議價(jià)格由公司統(tǒng)一制定，酒店不能擅自提價(jià)或降價(jià)。前臺(tái)折扣，協(xié)議，團(tuán)隊(duì)及長(zhǎng)住價(jià)格均為最低價(jià)，在此價(jià)格之上酒店可自行掌握。長(zhǎng)住客人定義為連續(xù)入住三個(gè)月及以上的客人。淡旺季及促銷價(jià)格根據(jù)市場(chǎng)變化另行制定，并報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷中心審批。中介賣(mài)價(jià)包含擁金。2、淡旺季價(jià)格調(diào)整如季節(jié)性調(diào)價(jià)（20天以上），需提前一個(gè)月通知公司營(yíng)銷中心。如臨時(shí)調(diào)價(jià)（20天以內(nèi)），需提前一周通知公司營(yíng)銷中心酒店簽約時(shí)可以選擇簽訂分淡季價(jià)格或全年統(tǒng)一價(jià)格。銷售價(jià)格可以調(diào)整、傭金不得調(diào)整。價(jià)格調(diào)整不能違背價(jià)格制定原則。3、談季策略設(shè)定靈活的價(jià)格折扣體系。密切關(guān)注散客市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)，不要關(guān)閉低價(jià)位市場(chǎng)。制定優(yōu)惠活動(dòng)。周末價(jià)、季節(jié)優(yōu)惠價(jià)、團(tuán)隊(duì)價(jià)、會(huì)議特惠價(jià)。適當(dāng)調(diào)整上門(mén)散客價(jià)，保證相對(duì)較高房?jī)r(jià)。免費(fèi)升級(jí)，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。4、旺季策略確定客源渠道比例。關(guān)閉低房?jī)r(jià)細(xì)分市場(chǎng)。設(shè)定最小住宿天數(shù)。設(shè)定保證預(yù)訂條件。提高上門(mén)散客房?jī)r(jià)。5、促銷價(jià)格調(diào)整酒店降低房?jī)r(jià)、贈(zèng)送早餐和優(yōu)惠券等都屬于促銷。酒店推出促銷價(jià)格，原則上提前1周確定。促銷之前已確認(rèn)的訂單按新價(jià)格執(zhí)行。6、制訂房?jī)r(jià)體系原則雙贏只有互利才會(huì)永久站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題才容易成功資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)誠(chéng)信不做違法、違規(guī)的事實(shí)事求是、坦誠(chéng)相待創(chuàng)新組合不同成功的渠道（低成本、高效益）不斷總結(jié)創(chuàng)新中的“失敗”取舍也是一種創(chuàng)新四、經(jīng)濟(jì)型酒店促銷策略促銷：指酒店宣傳服務(wù)和產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，說(shuō)服目標(biāo)客戶體驗(yàn)酒店的產(chǎn)品和服務(wù)的總稱。1、促銷計(jì)劃五大要素人、地、時(shí)、事、物具體促銷活動(dòng)的程序和內(nèi)容：·注意關(guān)鍵點(diǎn)·配合內(nèi)容·時(shí)間地點(diǎn)·形式·細(xì)節(jié)·操作流程2、促銷活動(dòng)關(guān)注點(diǎn)·目標(biāo)客戶群·促銷時(shí)間：（天、周、月）·促銷方式·促銷期間客流量·促銷期間銷售控制量·促銷期間的利潤(rùn)情況3、促銷活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)是否采用贈(zèng)品如采用贈(zèng)品，要填明名稱和數(shù)量。促銷期間采用的廣告工具：海報(bào)、橫幅、X展架、DM、其它?；顒?dòng)方法：現(xiàn)金抵扣券、抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠券、其它。促銷活動(dòng)期間的互動(dòng)要求并注明獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。4、促銷活動(dòng)的操作原則以提升銷量為考核指標(biāo)人員推廣促銷最好效果在開(kāi)始的3-4周不是所有的店都適合人員推廣每天不同時(shí)間段促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單直接地現(xiàn)場(chǎng)展示獎(jiǎng)品和游樂(lè)情趣五、酒店?duì)I銷執(zhí)行力1、評(píng)估條件言行不一：指酒店動(dòng)作總體來(lái)說(shuō)尚處初級(jí)水平，還不具備規(guī)范、系統(tǒng)的執(zhí)行能力說(shuō)到能夠做到：指酒店已具備基礎(chǔ)的執(zhí)行能力，能夠按照酒店的規(guī)劃運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)說(shuō)到立即做到：指酒店已經(jīng)具備快速、高效的執(zhí)行酒店規(guī)劃的能力看到能夠做到：有能力主要依據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化制定并執(zhí)行規(guī)劃看到立即做到：具備優(yōu)秀的營(yíng)銷執(zhí)行力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，具有駕馭市場(chǎng)、引領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的能力2、提高酒店?duì)I銷執(zhí)行力模型三大障礙：酒店信息如何到達(dá)客戶如何促使客戶嘗試入住如何提高客戶的回頭率突破思路：加強(qiáng)“過(guò)程控制與反饋修正”，以提高執(zhí)行力細(xì)化措施：營(yíng)銷培訓(xùn)體系營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制。建立客戶資料庫(kù)選擇重點(diǎn)營(yíng)銷渠道?？蛻魸M意度調(diào)查營(yíng)銷效果評(píng)估分析。3、執(zhí)行營(yíng)銷過(guò)程控制與反饋修正過(guò)程控制與反饋修正的作用：使酒店的營(yíng)銷執(zhí)行與營(yíng)銷目標(biāo)相一致證明酒店在營(yíng)銷活動(dòng)上的經(jīng)費(fèi)是合理的評(píng)價(jià)一個(gè)營(yíng)銷設(shè)想和真實(shí)市場(chǎng)的差距對(duì)酒店的營(yíng)銷能力的實(shí)際水平進(jìn)行綜合考驗(yàn)豐富控制反饋手段，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷管理觀念：豐富營(yíng)銷反饋手段轉(zhuǎn)變營(yíng)銷管理觀念·內(nèi)部控制系統(tǒng)業(yè)績(jī)與效率管理(目標(biāo)管理、成本收益率)新客戶質(zhì)量調(diào)控（開(kāi)房率、平均消費(fèi)額）營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核跟蹤（銷售增長(zhǎng)、業(yè)績(jī)提升）信息反饋與應(yīng)變機(jī)制（拜訪、投訴、報(bào)告）秩序與經(jīng)營(yíng)規(guī)范（獎(jiǎng)勵(lì)、處罰）人員激勵(lì)控制（績(jī)效考核）·外部監(jiān)控系統(tǒng)記錄真實(shí)信息（統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確）核心信息反饋（對(duì)手動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)異動(dòng)）中介機(jī)構(gòu)調(diào)查（檢查、市場(chǎng)跟蹤）協(xié)作溝通機(jī)制（全體例會(huì)、個(gè)別溝通）·改變舊觀念等客上門(mén)盲目花費(fèi)部門(mén)營(yíng)銷單向宣傳·樹(shù)立新觀念整合出擊經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷全員營(yíng)銷雙贏互動(dòng)4、營(yíng)銷報(bào)告嚴(yán)格規(guī)范的營(yíng)銷報(bào)告制是控制的科學(xué)手段：營(yíng)銷手段營(yíng)銷周報(bào)營(yíng)銷月報(bào)報(bào)告人：?jiǎn)T工報(bào)告內(nèi)容：·工作目標(biāo)·當(dāng)日營(yíng)銷工作記錄當(dāng)日營(yíng)銷得失匯總報(bào)告人：前廳助理報(bào)告內(nèi)容：·對(duì)營(yíng)銷工作評(píng)價(jià)·營(yíng)銷跟蹤分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)報(bào)告人：店長(zhǎng)報(bào)告內(nèi)容：·本月?tīng)I(yíng)銷考核、意見(jiàn)·改進(jìn)計(jì)劃·下月?tīng)I(yíng)銷目標(biāo)5、銷售指標(biāo)控制出租率。日均房?jī)r(jià)通常酒店增加其利潤(rùn)的兩個(gè)策略：提高日均房?jī)r(jià)或提高客房出租率，但要同時(shí)提高此兩項(xiàng)指標(biāo)難度很大。平均房?jī)r(jià)=客房出租率*平均房?jī)r(jià)RevenuePerAvailableRoom（平均每間房可住客房的創(chuàng)收）。GOP：營(yíng)業(yè)毛利利潤(rùn)=營(yíng)業(yè)收入-運(yùn)營(yíng)成本-稅收。6、其它控制工具項(xiàng)目管理要求會(huì)員卡銷售數(shù)量由公司營(yíng)銷中心下達(dá)到酒店協(xié)議公司簽約數(shù)量新店開(kāi)業(yè)前簽約300-500家客戶拜訪和回訪數(shù)量店長(zhǎng)每月回訪10家六、經(jīng)濟(jì)型酒店12大營(yíng)銷渠酒店DM廣告、會(huì)議活動(dòng)新聞事件、領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)、媒體廣告、訂房中心、聯(lián)盟合作、電子商務(wù)短信、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、目標(biāo)客戶接觸點(diǎn)、前廳營(yíng)銷、協(xié)議公司、會(huì)員卡1、酒店DM廣告酒店DM（直遞）廣告是通過(guò)直接投遞手段將所要表達(dá)的酒店信息直接傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者，包括傳真、郵寄、單片、柜臺(tái)散發(fā)等等。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，針對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的DM廣告最有效的形式是單片，下面我們對(duì)單片渠道做一個(gè)綜合分析。單片渠道現(xiàn)金抵扣券單片適合在小區(qū)等針對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)群發(fā)放，如果酒店有較多外地會(huì)員卡客戶，就不要在車(chē)站等外地客源多的地方發(fā)。酒店宣傳單片適合在車(chē)站等外地客源多的地方發(fā)；不要在小區(qū)等針對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)群發(fā)放，難以刺激消費(fèi)者，效果不好。休閑房單片擴(kuò)大客源結(jié)構(gòu)，作為提高出租率和房間使用頻率的方法配合前兩種單片組合使用。按地點(diǎn)分小區(qū)單片針對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)群，跟周邊地區(qū)的街道辦搞好關(guān)系，在社區(qū)的通告欄里張貼印有酒店的海報(bào)，作為社區(qū)便民的服務(wù)信息，最好請(qǐng)物業(yè)管理人員幫忙代發(fā)宣傳單頁(yè)。超市賣(mài)場(chǎng)單片針對(duì)外地消費(fèi)群，在超市門(mén)口車(chē)站，超市上下扶梯口。外圍買(mǎi)路邊，出租車(chē)上車(chē)點(diǎn)發(fā)放。關(guān)鍵注意和保安，管理員搞好關(guān)系，主動(dòng)拾遺，保證衛(wèi)生。車(chē)站單片針對(duì)外地消費(fèi)群，在車(chē)站出口處，人流量大，但是接客和買(mǎi)地圖的太多，干擾大，客人戒備心理強(qiáng)，急著出站，直接在出站口發(fā)單片，效果不好，可以在二次分流區(qū)，例如出站口的的士上車(chē)點(diǎn)，用客人等候無(wú)聊的時(shí)間，一人給一張看看。與TAXI候車(chē)點(diǎn)的交通管理員搞好關(guān)系。因?yàn)椋琓AXI候車(chē)點(diǎn)候車(chē)往往較混亂，如果引起交通管理員的反感，不利于工作，建議可以幫助交通管理員讓客人排成一隊(duì)有秩序的候車(chē)，這樣也方便我們按順序人手一張單片。與貨的，摩的和客的的司機(jī)搞好關(guān)系，他們往往長(zhǎng)期定點(diǎn)在人流密集處，要和他們搞好關(guān)系，避免對(duì)酒店造成障礙，至少讓他們了解酒店的位置。車(chē)站往往有很多穿馬甲的搬運(yùn)，但是，許多搬運(yùn)工只有一套馬甲，車(chē)站往往不愿意花錢(qián)更新，可以溝通由酒店免費(fèi)為提供車(chē)站酒店的廣告馬甲。酒店單片發(fā)放案例分析某酒店位置靠近某城市汽車(chē)站和火車(chē)站：13:00-14:00火車(chē)站前3星級(jí)大酒店門(mén)外的步行街14:00-15:00汽車(chē)站出口的士等候處15:00-16:00火車(chē)站出站口16:00-17:00火車(chē)站前3星級(jí)大酒店門(mén)外的步行街（期間輪流吃飯）17:00-19:00汽車(chē)站正門(mén)外的麥當(dāng)勞門(mén)口（天黑后此處較亮）目標(biāo)客源的結(jié)構(gòu)3星級(jí)大酒店門(mén)外的步行街來(lái)往的人注以中目標(biāo)客源占總?cè)肆髁康?0%，具體結(jié)構(gòu)：因?yàn)?，火?chē)站出站口沒(méi)有固定的的士等候處，而且出站口太多和分散，作為毗鄰火車(chē)站的地點(diǎn)，火車(chē)站出站的商務(wù)客人占了40%；3星級(jí)大酒店的客人占了20%（經(jīng)常有市場(chǎng)偏遠(yuǎn)的開(kāi)發(fā)區(qū)的客人在此開(kāi)會(huì)，是難得的公關(guān)機(jī)會(huì)）；旅游客人占了10%；當(dāng)?shù)氐男蓍e客人占了30%。汽車(chē)站出口的的士等候處目標(biāo)客源占總?cè)肆鞯?0%，具體結(jié)構(gòu)：車(chē)站出站的商務(wù)客人占了70%；旅游客人占了30%。注意：等候接站的人也是可能的公關(guān)對(duì)象火車(chē)站出站口目標(biāo)客源占總?cè)肆鞯?0%，具體結(jié)構(gòu)：商務(wù)客人占了90%；旅游客人占了10%。汽車(chē)站正門(mén)外的麥當(dāng)勞門(mén)口目標(biāo)客源占總?cè)肆鞯?0%，具體結(jié)構(gòu)：商務(wù)客人占了50%；休閑客人占了50%。單片7大考核指標(biāo)儀表儀容指定工作裝考勤按時(shí)簽到簽退單片發(fā)放量合計(jì)300（為酒店客房數(shù)的3倍）以上（雨天減半），10分；200-300，7分；低于200，0分單片回收量1張以上10分；1張7分；0張0分工作紀(jì)律發(fā)放單片期間認(rèn)真工作，姿勢(shì)規(guī)范，無(wú)抽煙，吃飯交接正常班前準(zhǔn)備前一天前臺(tái)服務(wù)員裝訂400張以上，10分；小于400，0分2、協(xié)議公司協(xié)議分為單店協(xié)議、聯(lián)合協(xié)議（針對(duì)連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店）單店協(xié)議新開(kāi)業(yè)店需要開(kāi)發(fā)大量周邊的協(xié)議客戶，如有價(jià)格促銷協(xié)議有效期為3個(gè)月根據(jù)本店地理位置確定協(xié)議客合理比例當(dāng)協(xié)議客成為收益瓶頸時(shí)，可通過(guò)用房量排名篩選將協(xié)議價(jià)調(diào)整到門(mén)市價(jià)；轉(zhuǎn)化成會(huì)員卡等方法來(lái)調(diào)節(jié)協(xié)議有效期一般為1年聯(lián)合協(xié)議單店無(wú)權(quán)簽訂聯(lián)合協(xié)議盡量讓客戶辦理會(huì)員卡聯(lián)合協(xié)議統(tǒng)一由公司市場(chǎng)部簽訂聯(lián)合協(xié)議公司訂房將統(tǒng)一由CRS發(fā)訂單，各店要予以優(yōu)先安排建議：“公司訂房協(xié)議書(shū)”中，增加酒店休閑房的介紹新協(xié)議公司開(kāi)發(fā)7大流程展示看房——預(yù)訂——事前準(zhǔn)備——接近——需求分析——介紹、簽協(xié)議——消費(fèi)事前準(zhǔn)備：心理準(zhǔn)備閉眼放松，想象最佳結(jié)果，回想成功的經(jīng)驗(yàn)，抓住成功的感覺(jué)。文件夾夾帶道具準(zhǔn)備：·酒店文字介紹·酒店圖片介紹·相關(guān)新聞報(bào)道的影本·公司訂房協(xié)議書(shū)·白紙·筆記用品……接近準(zhǔn)協(xié)議公司聚集地商務(wù)樓、開(kāi)發(fā)區(qū)。接近路線圖以一個(gè)方形或圓形的方式循環(huán)掃蕩。如果遭遇難纏的門(mén)衛(wèi)，如何對(duì)付順利進(jìn)入準(zhǔn)協(xié)議公司？針對(duì)商務(wù)樓讓員工在大樓的公司目錄牌前，假裝拍照，取得商務(wù)樓公司的具體名錄，然后下一閃再來(lái)就可以報(bào)出公司名和樓層。針對(duì)開(kāi)發(fā)區(qū)開(kāi)發(fā)區(qū)一般地點(diǎn)偏遠(yuǎn)、離酒店較遠(yuǎn)?？梢試L試采用“短信定點(diǎn)群發(fā)”的方式。需求分析需求分析四大流程觀察——詢問(wèn)——傾聽(tīng)——確定客戶最大需求點(diǎn)?？蛻舨鹎蠓治黾记桑赫f(shuō)的占15%問(wèn)的占20%聽(tīng)的占65%聆聽(tīng)技巧：心無(wú)旁騖、決不分心。停頓一下再回應(yīng)。確定客戶的意思。調(diào)動(dòng)肢體和眼神與客戶互動(dòng)。與客戶融為一體、設(shè)身處地。造成不要打斷客戶的講話，同樣的話哪怕聽(tīng)過(guò)1000遍，也要當(dāng)成第1遍。一般協(xié)議公司主要需求經(jīng)濟(jì)、交通地段、干凈衛(wèi)生、床大舒適、淋浴、免費(fèi)寬帶上網(wǎng)。介紹簽協(xié)議根據(jù)第三步已經(jīng)確定的客戶最大需求點(diǎn)，有造反的介紹酒店產(chǎn)品。針對(duì)協(xié)議公司經(jīng)常提出的異議處理——事先準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)。標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)是針對(duì)經(jīng)常被公司質(zhì)問(wèn)并且以此為借口拒絕簽協(xié)議的問(wèn)題，事先擬出標(biāo)準(zhǔn)答案，并裝訂成冊(cè)，給每一位員工熟背。協(xié)議公司標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)：你們是幾星級(jí)的？·我們是經(jīng)濟(jì)型酒店，這是上前全球最流行的酒店，它和傳統(tǒng)星級(jí)酒店相比，就是住宿業(yè)的KFC、麥當(dāng)勞，有更好的性價(jià)比·我們是經(jīng)濟(jì)型酒店，一星級(jí)的外墻、二星級(jí)的大堂、三星級(jí)的客房、四星級(jí)的軟床、五星的人性服務(wù)，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、性價(jià)比高協(xié)議價(jià)能不能再低點(diǎn)，自私才便宜幾塊錢(qián)，我們和XX星級(jí)酒店的協(xié)議價(jià)才3折·這就是我們的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)格比較誠(chéng)信，本身就已經(jīng)是實(shí)價(jià)銷售，性價(jià)比很高；而且我們所有公司協(xié)議價(jià)都是統(tǒng)一的，像XX公司（例如IBM）和我們簽的協(xié)議價(jià)也是一樣的·這就是我們的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)格比較誠(chéng)信，本身就已經(jīng)是個(gè)實(shí)價(jià)銷售，性價(jià)比很高；而且我們酒店還提供免費(fèi)的寬帶上網(wǎng)，很適合貴公司的商務(wù)需求我們考慮一下，再通知你們·可以，只是我們現(xiàn)在簽協(xié)議對(duì)貴公司沒(méi)有任何損失，協(xié)議沒(méi)有任何強(qiáng)制性要求，現(xiàn)在簽好馬上就可以享受，貴公司在訂房時(shí)馬上就多一個(gè)選擇和便利·可以，只是我們現(xiàn)在是新開(kāi)業(yè)，享受有效期三個(gè)月的促銷協(xié)議價(jià)，現(xiàn)在簽協(xié)議對(duì)貴公司有利，現(xiàn)在簽好馬上就可以享受了展示看房帶領(lǐng)客戶參觀客房時(shí)，請(qǐng)保證它們是清潔的并設(shè)備良好，讓客戶知道它們的位置帶領(lǐng)客戶參觀酒店時(shí)，請(qǐng)時(shí)刻保持身體在客戶之前的位置員工應(yīng)站在客房的角落而非中央，除非你想使房間看來(lái)小一些當(dāng)會(huì)見(jiàn)客戶時(shí)，酒店人員的在場(chǎng)人數(shù)請(qǐng)勿超過(guò)客戶在場(chǎng)人數(shù)，如兩位酒店人員陪同一位客戶時(shí)會(huì)使客戶有壓抑感每次參觀結(jié)束，請(qǐng)帶領(lǐng)護(hù)送客戶到酒店大門(mén)口，如有必要請(qǐng)代為叫出租車(chē)預(yù)訂確認(rèn)客人的消費(fèi)是否全部由協(xié)議公司承擔(dān)，或者哪些部分由客人自負(fù)確認(rèn)房間數(shù)和房型確認(rèn)客人手機(jī)和到店時(shí)間消費(fèi)客人的消費(fèi)如果由協(xié)議公司承擔(dān)，要向協(xié)議公司收取押金注意控制協(xié)議公司的應(yīng)收帳款額度和時(shí)間，原則上2個(gè)月以內(nèi)老協(xié)議公司維護(hù)四大流程精致的服務(wù)——感謝——口碑與爭(zhēng)取推薦——堅(jiān)持“滾雪球”的銷售原則，物以類聚，人以群分，連鎖滾動(dòng)，大大提高效率。目的：提高客戶忠誠(chéng)度，并且請(qǐng)求客戶幫助轉(zhuǎn)介紹其它客戶，擴(kuò)大銷售手段：借口定期或不定期的對(duì)協(xié)議公司的回訪，征詢意見(jiàn)建議和滿意度調(diào)查；談季時(shí)向協(xié)議公司群發(fā)酒店真情回饋客戶的傳真，附上酒店促銷信息（例如：標(biāo)明*月*日前來(lái)酒店入住的協(xié)議公司，免費(fèi)提供早餐）；節(jié)日問(wèn)候。注意：事先預(yù)約，提前5分鐘到達(dá)，準(zhǔn)備酒店小禮物贈(zèng)送；如果要會(huì)見(jiàn)公司老總，請(qǐng)?jiān)趲滋烨芭c其秘書(shū)約定拜訪時(shí)間；保留并時(shí)刻更新當(dāng)前的拜訪記錄，以及所作的相關(guān)決定。3、會(huì)員卡如何申請(qǐng)銳思特嘉賓卡

各銳思特連鎖旅店前臺(tái)辦理，每張卡售價(jià)38元，

當(dāng)場(chǎng)辦理即可當(dāng)天使用；嘉賓信息輸入各旅店網(wǎng)絡(luò)電腦,全國(guó)聯(lián)網(wǎng)；

優(yōu)惠政策

：

成為REST嘉賓，入住全國(guó)各銳思特汽車(chē)連鎖旅店均可享受以下優(yōu)惠：

*在全國(guó)REST連鎖店均可享受會(huì)員入住價(jià)格；

*延遲到14：00退房不加任何費(fèi)用；憑嘉賓卡獨(dú)享的多種專項(xiàng)服務(wù)：

*房態(tài)緊張時(shí)享有優(yōu)先預(yù)訂入??；

*24小時(shí)開(kāi)通的訂房專線電話和快捷方便的在線預(yù)訂；

*天天睡個(gè)好覺(jué)，每間房贈(zèng)送牛奶一杯；

*享受積分兌換禮品；注意事項(xiàng)

①嘉賓必須提供準(zhǔn)確的個(gè)人信息，遇有個(gè)人資料變化請(qǐng)及時(shí)告知旅店更新，否則因此而受到的損失旅店將不負(fù)任何責(zé)任。

②旅店保證會(huì)員的個(gè)人資料信息，在未征得會(huì)員本人同意不向任何第三方透露（法律規(guī)定的程序除外）。

③申請(qǐng)嘉賓卡后兩年內(nèi)未產(chǎn)生消費(fèi)者，將取消嘉賓資格。

④入住之前請(qǐng)出示嘉賓卡、報(bào)卡號(hào)只享受會(huì)員價(jià)，不享受積分和其它優(yōu)惠。

⑤嘉賓卡僅限嘉賓本人使用，不得轉(zhuǎn)借他人。營(yíng)銷手冊(cè)03—前廳營(yíng)銷目的：留下老客戶，增加客戶的消費(fèi)額度和頻度一、前廳服務(wù)營(yíng)銷要在客人距離3米時(shí)，用目光關(guān)注客人；在客人距離1.5米時(shí)問(wèn)候客人。員工要向每一位客人致意，讓客人看到我們的微笑，任何時(shí)候，以客為先要用姓氏稱呼認(rèn)識(shí)的客人，對(duì)每位離店的客人，要給予禮貌的道別和祝愿要鼓勵(lì)員工充分運(yùn)用酒店賦予的權(quán)力，滿足客人需求，直至尋求助理的幫助要熱情的與客人交流，牢記第一句話和最后一句話永遠(yuǎn)是我們說(shuō)的。不要與客人爭(zhēng)辯。不要向客人說(shuō)“不知道”，“不清楚”不要把客人的問(wèn)題推給其他同事解決。不要在酒店滿房時(shí)，生硬的拒絕客人，要主動(dòng)推薦同城的連鎖酒店或者幫助聯(lián)系其它酒店。9、服務(wù)Service原則：·微笑S酒店員工在服務(wù)過(guò)程中應(yīng)該帶有真誠(chéng)的微笑，表現(xiàn)出發(fā)自服務(wù)員內(nèi)心的熱情，是一種自然的，富有感情的，熱情周到的服務(wù)。用一個(gè)真誠(chéng)的微笑開(kāi)始交談，表達(dá)我們的熱情款待和幫助，這是最好的方法，微笑是各國(guó)客人都理解的世界性歡迎性語(yǔ)言·出色E酒店員工不僅僅是一般的為顧客提供服務(wù)，而是要超出顧客的預(yù)想，在服務(wù)態(tài)度、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)程序上要再現(xiàn)的非常出色，那就是超前服務(wù)·準(zhǔn)備好R在為顧客提供服務(wù)前就準(zhǔn)備好物質(zhì)、心理、技能等條件，隨時(shí)準(zhǔn)備好開(kāi)展服務(wù)并能滿足顧客的需求，嫻熟地為顧客提供周到的服務(wù)·看待V酒店員工應(yīng)將每一位顧客視為貴賓，重視客人提出的每一個(gè)要求，竭誠(chéng)予以滿足·邀請(qǐng)I酒店員工在每一位顧客提供服務(wù)的過(guò)程中，除了遵守既定的服務(wù)程序外，還應(yīng)當(dāng)發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，針對(duì)顧客的特點(diǎn)和顧客的需求，創(chuàng)造性地滿足顧客，為顧客營(yíng)造一個(gè)舒適愉快的氛圍。·眼光E酒店員工在服務(wù)過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)注意自己眼睛的神態(tài)和指向，不應(yīng)當(dāng)漫無(wú)目的、左顧右盼，而應(yīng)當(dāng)隨時(shí)注冊(cè)顧客，預(yù)測(cè)顧客需求，及時(shí)提供有效的服務(wù)，讓顧客感覺(jué)到酒店員工對(duì)自己的關(guān)注和重視二、前廳商品營(yíng)銷出售印有酒店宣傳信息的明信片、打火機(jī)、名片盒、雨傘、拉桿箱等小商品和會(huì)員卡，可把費(fèi)用打入房費(fèi)，方便客人報(bào)銷三、前廳投訴營(yíng)銷把每一次客人投訴，視作前廳營(yíng)銷的機(jī)會(huì)，誠(chéng)心傾聽(tīng)，耐心記錄，并用最快速度解決，盡一切努力，重新贏得客人的信任充分授權(quán)，按照職級(jí)分別給予前廳員工50元月200元不等的免單額度或者贈(zèng)送客人前廳出售的小商品和會(huì)員卡，第一時(shí)間解決投訴；事后總結(jié)作為案例分享，并及時(shí)上報(bào)總經(jīng)理四、前廳設(shè)施營(yíng)銷1、前廳工作臺(tái)有序擺放：酒店宣傳單片、內(nèi)部刊物、會(huì)員卡介紹、CRS中央預(yù)訂系統(tǒng)介紹、客戶滿意度調(diào)查表、微笑之星評(píng)比表。2、擺放原則：品牌優(yōu)先，圍繞“品牌塑造”核心：·品牌LOGO必須一致向外·品牌LOGO必須放在最佳位置·品牌LOGO必須占據(jù)大部分展示位置·促銷廣告必須與品牌形象統(tǒng)一·品牌LOGO和廣告物干凈整齊3、小竅門(mén)房卡套內(nèi)用章印上酒店休閑房的介紹；大堂放置酒店休閑房和促銷活動(dòng)的X展架。五、前廳人員營(yíng)銷所有人員按照安排發(fā)單片，同時(shí)其單片發(fā)放數(shù)量和回收量列入考核。六、前廳考核營(yíng)銷前廳每個(gè)員工每周都有“前廳與客人簽訂公司用房協(xié)議、回收客戶滿意度調(diào)查表、微笑之星評(píng)比表、出售會(huì)員卡數(shù)量、單片發(fā)放數(shù)量和回收量、休閑房推銷數(shù)量”的指標(biāo)，并且量化，做為員工獎(jiǎng)金和晉升的依據(jù)。對(duì)每月各個(gè)單項(xiàng)指標(biāo)最高的員工，根據(jù)當(dāng)月需要選取某項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，如當(dāng)月需要鼓勵(lì)銷售會(huì)員卡，那么就獎(jiǎng)勵(lì)上月相應(yīng)的員工。營(yíng)銷手冊(cè)04—聯(lián)盟合作合作對(duì)象：娛樂(lè)場(chǎng)所，婚介所，婚紗影樓，連鎖眼鏡店，醫(yī)院，洗車(chē)，汽車(chē)美容、維修和租賃連鎖店，報(bào)亭，健身房，瑜珈，超市賣(mài)場(chǎng)等。目的：借力融合資源合作方式：提供酒店會(huì)員卡、現(xiàn)金抵扣券、免費(fèi)客房等給合作對(duì)象，對(duì)方為酒店提供宣傳銷售的平臺(tái)；合作方提供他們的資源，作為我們?yōu)樽〉昕腿颂峁┑拇虬鲋捣?wù)一、聯(lián)盟全作案例分析（一）1、主題足球世界杯暢想時(shí)間性：2002年5月31日——6月4日（中國(guó)-哥斯達(dá)黎加）、6月8日（中國(guó)-巴西）、6月13日（中國(guó)-土耳其）（共七天）；地點(diǎn)：XX經(jīng)濟(jì)型酒店；活動(dòng)內(nèi)容：四年一次的等待，四十年的期盼，中國(guó)隊(duì)第一次沖進(jìn)世界杯，為中國(guó)隊(duì)加油、為中國(guó)隊(duì)吶喊，跟隨足球滾動(dòng)去體驗(yàn)一次心的跳動(dòng)；合作組織：球迷協(xié)會(huì)、足球俱樂(lè)部；具體安排：酒店在茶上餐廳樹(shù)立水牌，活動(dòng)期間入住酒店的球迷每天可到茶餐廳免費(fèi)領(lǐng)取燕京啤酒一瓶。球迷協(xié)會(huì)、足球俱樂(lè)部宣傳推薦球迷參與加入。水牌內(nèi)容：為中國(guó)足球隊(duì)吶喊，暢飲慶功酒！足球俱樂(lè)部為酒店客人提供足球比賽門(mén)票5張。2、費(fèi)用預(yù)算單價(jià):元店名房數(shù)按80%計(jì)算*7天瓶啤(1.25元/升)瓶啤(1.95元/瓶)水牌A店1186608251287100B店87487609950100C店81454568885100D店1166508131268100總計(jì)2815+400=32154390+400=47903、期望效果豐富酒店的客源結(jié)構(gòu)擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)型酒店知名度二、活動(dòng)案例分析（二）主題：中秋好禮活動(dòng)時(shí)間：中秋節(jié)地點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖店活動(dòng)內(nèi)容：中秋住店送限禮，月亮代表我的家具體安排：印制“月亮形”的紙帽，酒店服務(wù)人員開(kāi)餐時(shí)配戴，以此形式烘托活動(dòng)內(nèi)容在店內(nèi)前臺(tái)處懸掛“月亮形”的充氣物標(biāo)識(shí)活動(dòng)期間入住酒店的賓客，憑房卡即可得到月亮形關(guān)鑰匙鏈一枚通知簽約中介公司，在網(wǎng)絡(luò)上刊登活動(dòng)的內(nèi)容制作水牌（內(nèi)容）：中秋住店送好禮，月亮代表我的家費(fèi)用預(yù)算：?jiǎn)蝺r(jià)：元名稱規(guī)格數(shù)量單價(jià)質(zhì)地預(yù)算紙帽子10003.50加膜卡紙3500.00充氣物12CM*4CM4002.00塑料800.00鑰匙鏈50000.80塑料4000.00水牌5100.00500.00總計(jì)8800.00期望效果：增加酒店入住率擴(kuò)大酒店知名度三、會(huì)議活動(dòng)新聞事件利用會(huì)議活動(dòng)，引起媒體關(guān)注；媒體發(fā)布的稿件最好由酒店事先準(zhǔn)備提供。這類宣傳稿件稱之為軟文。注意：酒店事先準(zhǔn)備提供給媒體的軟文，發(fā)源由單體酒店的總經(jīng)理或者連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店的市場(chǎng)部專人捉。作文寫(xiě)作要求：帶有新聞性和地方性切忌于商業(yè)化和明顯的廣告痕跡與娛樂(lè)時(shí)尚結(jié)合營(yíng)銷手冊(cè)04—媒體廣告?zhèn)鹘y(tǒng)媒體種類：電視廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告、車(chē)身廣告、戶外廣告、電臺(tái)廣告一、酒店案例分析——三輪車(chē)車(chē)身廣告針對(duì)嘉興市特色的旅游交通工具——人力三輪車(chē)。1、人力三輪車(chē)車(chē)身廣告可行性分析：住店客人對(duì)交通方式的選擇，嘉興市作為歷史文化名城和旅游城市，特色的旅游交通工具——人力三輪車(chē)，對(duì)游客有巨大的吸引力。對(duì)于嘉興市的酒店，游客不大了解，游客經(jīng)常要求車(chē)夫推薦，人力三輪車(chē)成為游客了解酒店的信息來(lái)源。各企業(yè)還缺乏對(duì)三輪車(chē)營(yíng)銷的價(jià)值的認(rèn)識(shí)，對(duì)人力三輪車(chē)的商業(yè)開(kāi)發(fā)不足。三輪車(chē)除了在車(chē)站，還經(jīng)常出現(xiàn)在人流量大的地點(diǎn)接游客，傳播效果好。三輪車(chē)乘坐的空間是半封閉的，其中酒店的宣傳信息，游客無(wú)法回避，只能強(qiáng)制性的接受；游客在坐三輪車(chē)的路程中，往往寂寞無(wú)聊，容易傾聽(tīng)接受車(chē)夫推薦的酒店信息。2、人力三輪車(chē)車(chē)身廣告可能性分析：30元左右的返傭?qū)?chē)夫有吸引力。以前部分星級(jí)酒店曾經(jīng)嘗試過(guò)拉客返傭法，因?yàn)槭切羌?jí)酒店價(jià)格不誠(chéng)信，衛(wèi)生、服務(wù)和設(shè)施都存在問(wèn)題。導(dǎo)致車(chē)夫經(jīng)常拉客到店后，客人不愿意入住，最后車(chē)夫積極性很低。新型的經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)格經(jīng)濟(jì)誠(chéng)信，因?yàn)樾陆?，往往硬件較新，基本能夠滿足客人的要求。這樣能夠保證車(chē)夫拉客的成功率。3、合作執(zhí)行：房費(fèi)贈(zèng)送統(tǒng)一的有酒店宣傳信息的三輪車(chē)雨蓬和雨簾。給予車(chē)夫30元的返傭。組織車(chē)夫參觀酒店，增強(qiáng)信心。幫助車(chē)夫設(shè)計(jì)，嘉興市人力三輪車(chē)特色旅游線路和產(chǎn)品包裝；并且作為特色旅游產(chǎn)品，在酒店對(duì)游客進(jìn)行推薦。這樣雙贏，增強(qiáng)了雙方的戰(zhàn)略聯(lián)盟，對(duì)于酒店：?jiǎn)萘擞慰偷穆糜蝺?nèi)容，延長(zhǎng)了旅游時(shí)間和酒店入住間夜數(shù)；收取傭金，對(duì)沖酒店給車(chē)夫的返傭。利用春節(jié)期間等酒店談季，給予車(chē)夫特別優(yōu)惠，到酒店入住、體驗(yàn)：讓車(chē)夫親自感覺(jué)酒店產(chǎn)品，利用日后對(duì)客營(yíng)銷；溫情攻勢(shì)，利用春節(jié)等帶有特殊意義的節(jié)日，讓車(chē)夫感到酒店的溫暖，使車(chē)夫產(chǎn)生是酒店員工的感覺(jué)，增強(qiáng)他們的忠誠(chéng)度·酒店組織車(chē)進(jìn)行禮貌禮儀培訓(xùn)加強(qiáng)車(chē)夫拉客成功率增強(qiáng)車(chē)夫?qū)频甑南蛐牧?、注意點(diǎn)：贈(zèng)送的三輪車(chē)雨蓬和雨簾的設(shè)計(jì)非常重要。標(biāo)準(zhǔn)：是否能夠讓游客產(chǎn)生“醒目|、美觀、統(tǒng)一、正規(guī)”的感覺(jué)。本案結(jié)果：嘉興經(jīng)濟(jì)型酒店設(shè)計(jì)的三輪車(chē)雨蓬和雨簾竟然民為了游客心目中評(píng)判“三輪車(chē)”和“黑車(chē)”的標(biāo)準(zhǔn)，許多沒(méi)有拿來(lái)到三輪車(chē)雨蓬和雨簾的車(chē)夫主動(dòng)要求購(gòu)買(mǎi)前期讓車(chē)夫接受全作很難，對(duì)策：耐心堅(jiān)持找到車(chē)夫中有影響力的“民意領(lǐng)袖”重點(diǎn)公關(guān)。強(qiáng)調(diào)合作給車(chē)夫帶來(lái)的利益，并且把我方為車(chē)夫帶來(lái)的利益量化。樹(shù)立榜樣，對(duì)每月拉客最我的車(chē)夫，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，用金錢(qián)強(qiáng)化刺激車(chē)夫、讓事實(shí)說(shuō)話，讓車(chē)夫們眼見(jiàn)為實(shí)。溫情攻勢(shì)，與車(chē)夫交朋友。加強(qiáng)對(duì)車(chē)夫的管理。車(chē)夫素質(zhì)較低，要立規(guī)矩：傭金每周結(jié)算，嚴(yán)禁當(dāng)客人面，索要傭金前廳已經(jīng)自己提前有預(yù)訂的客人不給傭金等客人上房間后，車(chē)夫才能和前廳員工核對(duì)是否預(yù)訂，針對(duì)車(chē)夫容易因此和員工發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，組織車(chē)夫?qū)W習(xí)前廳PMS系統(tǒng)，讓車(chē)夫?qū)W習(xí)操作能夠理解營(yíng)銷手冊(cè)05—領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)對(duì)政府機(jī)構(gòu)、大中型國(guó)有企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和中小企業(yè)主總經(jīng)理進(jìn)行公關(guān)。案例分析對(duì)該市主管招商機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行公關(guān)，通過(guò)公關(guān)了解到當(dāng)?shù)赜袃蓚€(gè)國(guó)際著名超市的大型投資項(xiàng)目以及項(xiàng)目籌備組有以下的要求：項(xiàng)目籌備有大量長(zhǎng)包房的需求對(duì)于酒店的價(jià)格要求經(jīng)濟(jì)免費(fèi)上網(wǎng)的服務(wù)對(duì)于項(xiàng)目籌備組的人員有吸引力項(xiàng)目籌備組有人員培訓(xùn)的需求，要求有會(huì)議室執(zhí)行分析酒店在附近聯(lián)系好了會(huì)議室對(duì)項(xiàng)目籌備組人員表達(dá)了建立“超市之家”的設(shè)想，成為兩個(gè)國(guó)際巨頭員工互相交流學(xué)習(xí)的家。為他們提供去會(huì)議室的免費(fèi)班車(chē)酒店位置在郊區(qū)，有利于員工安心培訓(xùn)學(xué)習(xí)結(jié)果因?yàn)槭孪攘私饪蛻粜枨蠛驼J(rèn)真準(zhǔn)備，順利獲得了大量酒店長(zhǎng)包房獲得了長(zhǎng)期忠誠(chéng)的協(xié)議公司，并且成為超市籌備供應(yīng)商推薦入住酒店與超市建立了良好的關(guān)系，在超市開(kāi)業(yè)后，酒店和超市聯(lián)合宣傳促銷，借超市的國(guó)際聲譽(yù)，大大提升了酒店的形象營(yíng)銷手冊(cè)06—訂房中心一、酒店資料資料上傳酒店簽約后需填寫(xiě)《簽約酒店信息單》，其中內(nèi)容必須準(zhǔn)確無(wú)誤，由公司總部市場(chǎng)部復(fù)核后上傳至網(wǎng)絡(luò)，書(shū)面檔案留存公司總部市場(chǎng)部備查。·酒店信息指所有與酒店網(wǎng)上營(yíng)銷、預(yù)訂、結(jié)算等相關(guān)的內(nèi)容·與網(wǎng)上宣傳相關(guān)：酒店文字介紹、圖片、簡(jiǎn)介、地址、設(shè)施、房型、時(shí)務(wù)信息·與預(yù)訂相關(guān)：電話、傳真、預(yù)訂聯(lián)系人、底價(jià)、賣(mài)價(jià)、酒店通知、城市信息、房態(tài)·與結(jié)算相關(guān)：帳號(hào)、戶名、開(kāi)戶行、結(jié)算聯(lián)系人、階梯返傭二、開(kāi)通訂房中心流程主要訂房中心攜程、E龍和經(jīng)濟(jì)型酒店自己的CRS向訂房中心發(fā)送酒店信息摘錄表和網(wǎng)頁(yè)介紹由店里完成信息表，及提供網(wǎng)頁(yè)介紹，并注明具體開(kāi)通日期后發(fā)送給市場(chǎng)部三、酒店須知訂房中心負(fù)責(zé)人員的分工合作中幾點(diǎn)說(shuō)明凡牽涉到人格不符合公司價(jià)格政策或價(jià)格調(diào)整，不論訂房中心售價(jià)或底價(jià)，都需報(bào)市場(chǎng)部批后，再以傳真方式發(fā)送給訂房中心訂房中心預(yù)訂最晚保留時(shí)間由酒店視房態(tài)而定，通常時(shí)間為18：00，非周末可至20：00訂房中心一般不提供客戶手機(jī)號(hào)，到店時(shí)間太晚，可建議客戶到訂戶中心做擔(dān)保預(yù)訂收到訂房中心訂單請(qǐng)及時(shí)回傳確認(rèn)，注明確認(rèn)號(hào)并簽名在酒店量季時(shí)考慮控制或者關(guān)閉房房中心關(guān)閉訂房中心前最后一張訂單要確認(rèn)關(guān)閉時(shí)，要說(shuō)明全部或部分房型及關(guān)閉日期關(guān)閉后再開(kāi)通，如可售房已為多，可明確告知訂房中心可再訂幾間訂房中心客戶轉(zhuǎn)化需謹(jǐn)慎對(duì)待新店開(kāi)業(yè)做好相應(yīng)配合，盡量確保有房除做階梯返傭的酒店可提供給訂房中心保留房，一般不得延長(zhǎng)地提供保留房，要優(yōu)先確保CRS預(yù)訂順暢營(yíng)銷手冊(cè)07—電子商務(wù)短信機(jī)遇——短信“第五媒體”·4.5億手機(jī)用戶+小靈通=5億以上的短信用戶·央視一項(xiàng)調(diào)查：76%的受訪者表示，如果沒(méi)有短信，會(huì)覺(jué)得不適應(yīng)，甚至“非常不適應(yīng)”，每人每天短信量二點(diǎn)五條·互動(dòng)整合性：電子商務(wù)短信借助四大媒體平臺(tái)的互動(dòng)整合，步入第五媒體時(shí)代營(yíng)銷手冊(cè)08—網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特征報(bào)刊雜志等紙質(zhì)傳媒載體表現(xiàn)方式是厚度電視電臺(tái)等聲像傳媒載體表現(xiàn)方式是長(zhǎng)度第五大傳媒網(wǎng)絡(luò)傳媒載體表現(xiàn)方式是寬度傳統(tǒng)營(yíng)銷是被動(dòng)型策略，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是主動(dòng)型戰(zhàn)略傳統(tǒng)營(yíng)銷一般是單向的，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是雙向的一、酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的五大誤區(qū)沖動(dòng)投資：酒店在網(wǎng)絡(luò)熱潮中盲目跟風(fēng)，雖有明確的目標(biāo)但無(wú)清晰的策略，最后導(dǎo)致人力和物力極大浪費(fèi)。追求形式：酒店網(wǎng)站片面追求形式，看起來(lái)華麗，但有效的信息卻很少，不能吸引有效客戶推廣盲點(diǎn)：做好酒店網(wǎng)站不知如何推廣，更談不上有效的推廣盲目選擇：酒店選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)時(shí)，只是盲目根據(jù)服務(wù)商的名氣或僅憑表面的價(jià)格選擇缺失評(píng)估：酒店不清楚應(yīng)該如何進(jìn)行有效的營(yíng)銷評(píng)估、如何使用評(píng)估工具“80%和半年定理”是80%的瀏覽到一個(gè)不感興趣的而面時(shí)，在半年之內(nèi)不會(huì)再次光顧它二、酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主渠道結(jié)構(gòu)分析網(wǎng)絡(luò)廣告:51.6%、搜索引擎44.2%、親朋推薦29.2%、派發(fā)宣傳冊(cè)26.9%、報(bào)紙雜志廣告23.9%、電視、電臺(tái)廣告16.9%、戶外廣告13.4%、博客、論壇9.8%、其它1%。根據(jù)艾瑞市場(chǎng)咨詢網(wǎng)民調(diào)研結(jié)果顯示，網(wǎng)絡(luò)廣告是網(wǎng)發(fā)了解旅行預(yù)訂信息的最主要渠道，其次，也有44.2%的網(wǎng)發(fā)通過(guò)搜索引擎對(duì)相關(guān)的信息進(jìn)行了解；而通過(guò)親朋推薦這種直接的方式了解網(wǎng)上旅行預(yù)訂信息仍然是一個(gè)重要的途徑，由傳統(tǒng)的報(bào)紙雜志廣告、電視廣告、電臺(tái)廣告、戶外廣告了解網(wǎng)上旅行預(yù)訂信息的網(wǎng)民相對(duì)較少三、經(jīng)濟(jì)型酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新20法則特色內(nèi)容、搜索引擎、論壇推廣、信息發(fā)布、博客推廣、登陸導(dǎo)航網(wǎng)站、Email營(yíng)銷、會(huì)員推廣、資源整合互補(bǔ)、廣告聯(lián)盟、快捷網(wǎng)址推廣、關(guān)聯(lián)網(wǎng)站、域名指向、策劃活動(dòng)、事件營(yíng)銷、有獎(jiǎng)互動(dòng)、安裝插件、病毒式營(yíng)銷、競(jìng)價(jià)排名、投放廣告。1、特色內(nèi)容重要性：準(zhǔn)確的定位和有價(jià)值的內(nèi)容可以吸引更多目標(biāo)客戶豐富網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容可增加被更多搜索引擎進(jìn)行推廣的機(jī)會(huì)有新聞價(jià)值有可能獲得其它網(wǎng)站或報(bào)刊轉(zhuǎn)載，這樣可以進(jìn)一步獲得推廣2、網(wǎng)站內(nèi)容的營(yíng)銷策略網(wǎng)站現(xiàn)有內(nèi)部資源的包裝、優(yōu)化和擴(kuò)展讓重要關(guān)鍵詞在標(biāo)題和不同網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容中重復(fù)出現(xiàn)，分析用戶檢索習(xí)慣，不要遺漏重要關(guān)鍵詞。在網(wǎng)頁(yè)中穿插相關(guān)的重要關(guān)鍵詞并且鏈接到相應(yīng)的網(wǎng)頁(yè)，這樣需要有意識(shí)的設(shè)計(jì)，不能過(guò)于牽強(qiáng)。專門(mén)制作一個(gè)或幾個(gè)相關(guān)主題的文章內(nèi)容索引頁(yè)面采用其化獨(dú)立的域名和網(wǎng)站空間建設(shè)一個(gè)輔助性推廣網(wǎng)站，此方法屬于企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容的延伸，并不是普遍適用。利用網(wǎng)站內(nèi)容相關(guān)的外部信息資源在不侵犯別人權(quán)利甚至是有利于對(duì)他人或企業(yè)宣傳的情況下合理利用其它網(wǎng)站的信息。3、搜索引擎概念：搜索引擎是利用搜索工具、分類目錄等具有在線檢索信息功能的網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行網(wǎng)站推廣的方法。推廣前提：網(wǎng)站要有豐富的內(nèi)容并且及時(shí)更新。規(guī)范的網(wǎng)站優(yōu)化通過(guò)網(wǎng)站功能、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、網(wǎng)頁(yè)布局、網(wǎng)站內(nèi)容等要素的合理設(shè)計(jì)，即通過(guò)網(wǎng)站更好的向用戶傳遞有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息。如果發(fā)布的內(nèi)容是動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè)，不要忘記“登陸”搜索引擎。分類：全文搜索優(yōu)點(diǎn)是信息量大，更新及時(shí)，自動(dòng)化，無(wú)須人干預(yù)；其缺點(diǎn)是返回信息過(guò)多，用戶必須對(duì)返回的信息進(jìn)行再次篩選和查找.如百度、谷歌等目錄索引搜索引擎優(yōu)點(diǎn)是信息準(zhǔn)確，導(dǎo)航質(zhì)量高。缺點(diǎn)是信息量少、信息更新不及時(shí).論壇推廣自身社區(qū)推廣：發(fā)展新朋友、穩(wěn)住老朋友精華內(nèi)容一般采用精華、置頂兩種方式，具體包括“人工置頂”和加入流量聯(lián)盟[加入奇虎論壇聯(lián)盟]利用論壇搜索功能突破瓶頸做論壇要有“服務(wù)”理念外部社區(qū)論壇發(fā)貼：資料貼到比較符合自身定位的論壇相應(yīng)的版塊。把內(nèi)容分類做成鏈接形式。注意標(biāo)題的商業(yè)化色彩不要太濃，設(shè)置簽名和鏈接。要有很多馬甲回貼，要不廣告效果很差。貼吧群發(fā)。信息發(fā)布發(fā)布平臺(tái)分類信息網(wǎng)站、在線黃頁(yè)、分類廣告、供求信息平臺(tái)、行業(yè)網(wǎng)站難點(diǎn)依靠免費(fèi)信息發(fā)布的方式所能發(fā)揮的作用日益降低，同時(shí)由于更多更加有效的網(wǎng)站推廣方法的出現(xiàn)，信息發(fā)布在網(wǎng)站推廣的常用方法中的重要程度也有明顯的下降，因此依靠大量發(fā)送免費(fèi)信息的方式已經(jīng)沒(méi)有太大的價(jià)值，不過(guò)一些針對(duì)性、專業(yè)性的信息仍然可以引起人們極大的關(guān)注，尤其當(dāng)這些信息發(fā)布在相關(guān)性比較高的網(wǎng)站。博客推廣重要步驟：申請(qǐng)全部免費(fèi)BLOG尋找熱門(mén)關(guān)鍵詞無(wú)縫銜接做好酒店網(wǎng)站鏈接標(biāo)題和內(nèi)容吸引搜索引擎和用戶鏈接登陸導(dǎo)航網(wǎng)站E-mail營(yíng)銷要點(diǎn)：標(biāo)題吸引人、簡(jiǎn)單明了、不欺騙人重點(diǎn)：電子刊物、會(huì)員通訊、專業(yè)服務(wù)商的電子郵件廣告等RSS訂閱方式優(yōu)點(diǎn)：無(wú)需擔(dān)心信息內(nèi)容過(guò)大不用擔(dān)心垃圾郵件和病毒郵件的影響缺點(diǎn)：RSS的應(yīng)用遠(yuǎn)不如電子郵件普及，限制了RSS訂閱的應(yīng)用范圍長(zhǎng)期不接收RSS信息時(shí)，過(guò)期的信息無(wú)法被保留網(wǎng)站難以準(zhǔn)確了解RSS用戶訂閱情況通過(guò)RSS獲取信息難以實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)不同用戶之間共享RSS信息不方便會(huì)員推廣網(wǎng)站內(nèi)部會(huì)員營(yíng)銷，品啤相傳利用目標(biāo)旅游網(wǎng)站會(huì)員資料進(jìn)行E-mail營(yíng)銷等資源整合互補(bǔ)整合分類型交換鏈接、交換廣告、網(wǎng)站互彈、內(nèi)容合作、用戶資源合作交換鏈接最簡(jiǎn)單的一種合作方式，調(diào)查表明也是新網(wǎng)站推廣的有效方式之一。交換鏈接或稱互惠鏈接，是具有一定互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)站之間的簡(jiǎn)單合作形式，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對(duì)方網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱并設(shè)置對(duì)方網(wǎng)站的超級(jí)鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目的。廣告聯(lián)盟廣告聯(lián)盟：通常指網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟，廣告聯(lián)盟包括三要素：廣告主、網(wǎng)站主、廣告聯(lián)盟平臺(tái)廣告主按照網(wǎng)絡(luò)廣告的實(shí)際效果（如銷售額、引導(dǎo)數(shù)等）向網(wǎng)站支付合理的廣告費(fèi)用，節(jié)約營(yíng)銷開(kāi)支，提高營(yíng)銷質(zhì)量。網(wǎng)站主：則通過(guò)廣告聯(lián)盟平臺(tái)選擇合適的廣告主并通過(guò)播放廣告主廣告提高收益，同時(shí)節(jié)約大量的網(wǎng)絡(luò)廣告銷售費(fèi)用，輕松地把網(wǎng)站訪問(wèn)量變成收益。廣告聯(lián)盟平臺(tái)：為網(wǎng)站主提供廣告主的商品銷售、會(huì)員注冊(cè)等效果廣告及值得信賴的第三方的用戶訪問(wèn)跟蹤、實(shí)時(shí)報(bào)告系統(tǒng)、傭金結(jié)算、營(yíng)銷等方面的服務(wù)，此外還包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的咨詢、策劃、創(chuàng)意、廣告投放、效果監(jiān)測(cè)等廣泛增值服務(wù)。廣告聯(lián)盟的其它形式：論壇聯(lián)盟網(wǎng)摘聯(lián)盟圖摘聯(lián)盟。快捷網(wǎng)址推廣品牌是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣必選之的服務(wù)。企業(yè)將產(chǎn)品、服務(wù)、行業(yè)名稱或單獨(dú)的商標(biāo)、字號(hào)品牌名稱注冊(cè)為王牌服務(wù)后，用戶無(wú)需登錄任何網(wǎng)站，直接在地址欄中輸入產(chǎn)品、服務(wù)或行業(yè)名稱，就能直接找到企業(yè)網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)實(shí)名-直達(dá)是網(wǎng)站的中文名字，企業(yè)的網(wǎng)上招牌。申請(qǐng)成功的直達(dá)，在服務(wù)有效期內(nèi)唯一使用權(quán)。上網(wǎng)用戶在地址欄輸入該直達(dá)實(shí)名后，瀏覽器將直接到達(dá)對(duì)應(yīng)網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)其它關(guān)鍵詞快捷訪問(wèn)網(wǎng)站方式關(guān)聯(lián)網(wǎng)站關(guān)聯(lián)網(wǎng)站：指同一個(gè)酒店擁用或控制幾個(gè)關(guān)聯(lián)關(guān)系的獨(dú)立的網(wǎng)站（包括二級(jí)域名）關(guān)聯(lián)網(wǎng)站作用：增加在搜索引擎檢索結(jié)果中被用戶發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。便于單個(gè)酒店產(chǎn)品的重點(diǎn)推廣。關(guān)聯(lián)網(wǎng)站之間的鏈接優(yōu)勢(shì)。域名指向策劃活動(dòng)：要點(diǎn)激發(fā)酒店業(yè)主能動(dòng)性、參與性案例網(wǎng)站評(píng)比和排名·作用擴(kuò)大知名度、吸引新用戶、增加保持力和忠誠(chéng)度、了解行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況·模式網(wǎng)站流量指標(biāo)排名模式、比較購(gòu)物模式、專家評(píng)比模式、問(wèn)卷調(diào)查模式、綜合評(píng)價(jià)模式營(yíng)銷手冊(cè)09—目標(biāo)客戶接觸點(diǎn)酒店案例分析——高速收費(fèi)站主題夏日送清涼時(shí)間7月15-8月15日地點(diǎn)汽車(chē)加油站活動(dòng)內(nèi)容陣陣微風(fēng)，送真情！具體安排選擇外地汽車(chē)下高速可能加油的主要汽車(chē)加油站車(chē)牌為上海、浙江和江蘇的汽車(chē)司機(jī)，即可免費(fèi)得到清涼扇一把（因?yàn)榫频晖獾乜驮粗饕獊?lái)自這三個(gè)省市）清涼扇內(nèi)容：酒店LOGO、主要信息介紹費(fèi)用預(yù)算表單價(jià):元名稱數(shù)量質(zhì)地單價(jià)(個(gè))預(yù)算清涼扇10000塑料0.99000水牌4100400總計(jì)9400期望效果：增加連鎖店商散入住率擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)型酒店知名度目錄TOC\o"1-2"\h\u253321總論 1311911.1項(xiàng)目概況 1317891.2建設(shè)單位概況 3162241.3項(xiàng)目提出的理由與過(guò)程 3311231.4可行性研究報(bào)告編制依據(jù) 4225921.5可行性研究報(bào)告編制原則 426521.6可行性研究范圍 5265791.7結(jié)論與建議 665262項(xiàng)目建設(shè)背景和必要性 9302042.1項(xiàng)目區(qū)基本狀況 9237942.2項(xiàng)目背景 11327472.3項(xiàng)目建設(shè)的必要性 11265903市場(chǎng)分析 14297233.1物流園區(qū)的發(fā)展概況 1479553.2市場(chǎng)供求現(xiàn)狀 1669963.3目標(biāo)市場(chǎng)定位 17108883.4市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析

17160544項(xiàng)目選址和建設(shè)條件 1950564.1選址原則 1969314.2項(xiàng)目選址 19544.3場(chǎng)址所在位置現(xiàn)狀 19297334.4建設(shè)條件 20123545主要功能和建設(shè)規(guī)模 22282555.1主要功能 22281835.2建設(shè)規(guī)模及內(nèi)容 26195696工程建設(shè)方案 27137726.1設(shè)計(jì)依據(jù) 27219396.2物流空間布局的要求 27262516.3空間布局原則 2853886.4總體布局 2936766.5工程建設(shè)方案 30235856.6給水工程 33115596.7排水工程 3553126.8電力工程 38288986.9供熱工程 46314656.10電訊工程 47153607工藝技術(shù)和設(shè)備方案 51276227.1物流技術(shù)方案 5142607.2制冷工藝技術(shù)方案 6769868節(jié)能方案分析 7336228.1節(jié)能依據(jù) 73HYPERLINK\l_T