結(jié)構(gòu)化面試題庫(kù)匯編

30/30《黑鉆顧問(wèn)》楔子

深圳，中國(guó)改革開(kāi)放的最前沿。東南海濱依山而建的不墅區(qū)，是那個(gè)都市中地價(jià)最為昂貴的居住地。不墅區(qū)的石子路曲折曲折，直通向一座棕櫚圍繞的私家花園——藍(lán)灣不墅。掩映在濃綠之中的藍(lán)灣不墅，共有三座淡褐色的復(fù)式洋房，花園后方，五邊形的露天泳池泛著澄藍(lán)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，像一顆偌大的鉆石，幽深沉靜。那個(gè)地點(diǎn)確實(shí)是黑鉆治理顧問(wèn)公司的總部。三年前，杰克陽(yáng)把黑鉆總部遷到那個(gè)地點(diǎn)，理由專(zhuān)門(mén)簡(jiǎn)單，鬧市宜商，靜廬宜智。與入世的商者相比，治理顧問(wèn)更應(yīng)是出世的隱者，隱于局外，洞悉全盤(pán)。杰克陽(yáng)是ICMC認(rèn)證的國(guó)際咨詢(xún)師，幾年前，從美國(guó)加利福尼亞州回到深圳，創(chuàng)立了黑鉆治理顧問(wèn)公司。他選擇一批有志于做企業(yè)良醫(yī)的年輕人，按照平衡計(jì)分卡的四個(gè)維度，分成四個(gè)項(xiàng)目組，在他的悉心培養(yǎng)下，四顆黑鉆脫穎而出，練成了解決企業(yè)問(wèn)題時(shí)“一劍封喉”的功夫。令揚(yáng)主攻市場(chǎng)，管金泰主攻財(cái)務(wù)，金龍澤主攻流程，岳亞彌主攻人力資源。杰克陽(yáng)主攻戰(zhàn)略與贏利模式，五個(gè)人構(gòu)成了完美的鉆石組合。因此，三年來(lái)，“劍法凌厲”，成為了客戶(hù)們和業(yè)界同行對(duì)黑鉆公司的共同評(píng)價(jià)。（■插圖0-1，四維平衡·黑鉆組合）然而，與其他咨詢(xún)公司不同的是，作為深圳內(nèi)聞名的顧問(wèn)公司，黑鉆始終堅(jiān)持著做隱者的理念，一般只在公司的網(wǎng)站“黑鉆e院”上受理客戶(hù)的托付，通過(guò)Emil接收客戶(hù)的差不多資料及托付函后，會(huì)啟動(dòng)調(diào)查程序進(jìn)行詳細(xì)的了解和分析，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)性的選擇。同時(shí)，在正式同意托付之前，客戶(hù)經(jīng)理關(guān)晴是黑鉆與外界聯(lián)系的節(jié)點(diǎn)，一般是最終確定同意咨詢(xún)托付之后，顧問(wèn)專(zhuān)家們才會(huì)同客戶(hù)進(jìn)行直接接觸。因此，盡管黑鉆已在業(yè)內(nèi)口碑相傳，可五顆黑鉆卻一向低調(diào)，極少公開(kāi)露面。外界對(duì)這支整體協(xié)作的團(tuán)隊(duì)所知甚少，只是明白，黑鉆公司的顧問(wèn)有三個(gè)級(jí)不，由低到高，分不是白鉆、藍(lán)鉆、黑鉆。最高級(jí)不的黑鉆，就會(huì)佩戴一枚鑲嵌著黑色鉆石的胸針。黑鉆的創(chuàng)始人杰克陽(yáng)則更加奇妙，大伙兒只是聽(tīng)講，他是一個(gè)深沉儒雅的智者，一個(gè)業(yè)內(nèi)尊稱(chēng)為“Uncle”的人，一個(gè)用治理智慧點(diǎn)石成金的人。第一集《雙贏解碼》關(guān)心客戶(hù)實(shí)現(xiàn)一個(gè)有價(jià)值的夢(mèng)想，是生意，更是道義。故事梗概2000年，地處西南的秦巴市，盈和百貨在火災(zāi)廢墟中重生，三年后，成為西南商業(yè)的標(biāo)桿。董事長(zhǎng)江宏遠(yuǎn)深得重望，成為副市長(zhǎng)的后備人選，立即竣工的盈和購(gòu)物中心成為眾所矚目的標(biāo)志性項(xiàng)目。正當(dāng)一帆風(fēng)順之際，對(duì)外招商觸礁，企業(yè)陷入政治與商業(yè)雙重危機(jī)。江宏遠(yuǎn)使盡渾身解數(shù)，突圍無(wú)望。抱著死馬當(dāng)作活馬醫(yī)的方法，找到了黑鉆。在治理大師杰克陽(yáng)的領(lǐng)導(dǎo)下，高屋建瓴的專(zhuān)業(yè)解析之后，黑鉆發(fā)覺(jué)了招商方案的癥結(jié)所在，提出了代號(hào)“雙贏解碼”的方案。就在現(xiàn)在，組織部門(mén)提出了江宏遠(yuǎn)任免動(dòng)議，調(diào)任他做商業(yè)局長(zhǎng)，方案執(zhí)行化為泡影。關(guān)鍵時(shí)刻，杰克陽(yáng)致信市長(zhǎng)羅欣，為江宏遠(yuǎn)爭(zhēng)取到了最后的機(jī)會(huì)，使方案得以實(shí)施。招商一舉成功，開(kāi)業(yè)后成為西南商業(yè)旗艦。在市委召開(kāi)慶功大會(huì)前夕，黑鉆悄然離去。突出的業(yè)績(jī)得到了省委的認(rèn)可，江宏遠(yuǎn)被正式提名為副市長(zhǎng)的候選人。就在宿愿立即實(shí)現(xiàn)之時(shí)，江宏遠(yuǎn)力薦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擔(dān)任副市長(zhǎng)。實(shí)現(xiàn)了雙贏?！鏊{(lán)灣不墅B座，黑鉆廳這天下午，黑鉆的五位治理專(zhuān)家接到通知，在藍(lán)灣不墅總部聚齊，討論剛剛接到的新案子。黑鉆廳位于藍(lán)灣不墅B座二樓右手邊，是專(zhuān)用于黑鉆顧問(wèn)分析案情的場(chǎng)地。房間內(nèi)，巨大的落地窗直望向窗外的海。陽(yáng)光，和綿延向遠(yuǎn)方的渺遠(yuǎn)又切切的蔚藍(lán)景致，都被悉數(shù)收攏了來(lái)，成為房間內(nèi)考慮的一部分。那個(gè)地點(diǎn)，見(jiàn)不到中規(guī)中矩的橢圓形會(huì)議長(zhǎng)桌。代之的是舒適的黑白兩色小型皮質(zhì)沙發(fā)和安放于沙發(fā)中間的鋪著淡褐色桌布的特制方桌。桌面的四角，各有兩只盛裝圍棋的盒子。黑子和白子，是黑鉆專(zhuān)家們討論時(shí)常常會(huì)用到的工具。黑鉆廳的一角被布置成酒吧吧臺(tái)的模樣，配有高腳的吧臺(tái)椅。墻上的柜子里，陳列著精巧的骨瓷杯和咖啡壺，有會(huì)議安排的時(shí)候，隨時(shí)能夠享受到熱咖啡。杰克陽(yáng)和岳亞彌通常會(huì)選擇牙買(mǎi)加藍(lán)山，令洋、金龍澤和管金泰則更鐘意醇香四溢的蘇門(mén)達(dá)臘曼特寧。與大多數(shù)的會(huì)議場(chǎng)地不同，黑鉆公司的黑鉆廳并不是一個(gè)嚴(yán)肅冷峻的地點(diǎn)，而是每一個(gè)人都會(huì)感到舒適的自由考慮的空間，最終采納如此的設(shè)計(jì)，為的是要制造愉悅共享的氣氛，以及，討論之際高潮不斷的驚喜。此刻，客戶(hù)經(jīng)理關(guān)晴正在做案情介紹：“1997年，國(guó)有企業(yè)盈和百貨遭受火災(zāi)，時(shí)年30歲的江宏遠(yuǎn)臨危受任，擔(dān)任董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理，在廢墟中重建盈和百貨。五年間，盈和百貨進(jìn)展成百貨、賓館、連鎖超市三種產(chǎn)業(yè)的商業(yè)集團(tuán)，江宏遠(yuǎn)當(dāng)選市人大代表，并被破格提名，成為財(cái)貿(mào)副市長(zhǎng)的后備人選。2003年，江宏遠(yuǎn)籌資2.6億，興建營(yíng)業(yè)面積達(dá)4萬(wàn)平方米的盈和購(gòu)物中心。此舉一旦成功，盈和有希望成為全省商業(yè)的龍頭。工程打算今年8月份竣工，現(xiàn)在距離竣工期僅剩五個(gè)月，原打算通過(guò)招商吸引的1億資金，現(xiàn)在只完成了10%，招商受阻造成現(xiàn)金斷流，承建商又無(wú)力再墊付工程款。江宏遠(yuǎn)想盡一切方法，但回天乏力，昨天通過(guò)E-mail向黑鉆求援?！眳R報(bào)完畢，關(guān)晴望向大伙兒?？蛻?hù)經(jīng)理關(guān)晴，上海女孩，27歲，巨蟹座，負(fù)責(zé)情報(bào)搜集。關(guān)晴是個(gè)專(zhuān)門(mén)奇特的人，一方面，她行事密不透風(fēng)，具有超強(qiáng)的經(jīng)歷力，被稱(chēng)為黑鉆的“活電腦”，另一方面，又有著女童般的清透。她身上有一種奇妙的親和力，即使初次見(jiàn)面，也會(huì)讓人感到值得托付所有的信任。“客戶(hù)通過(guò)什么渠道了解到我們？”杰克陽(yáng)問(wèn)到?！耙荒昵?，江宏遠(yuǎn)看了您那篇《華都百貨的二次創(chuàng)業(yè)》，尤其是你對(duì)百貨業(yè)三大經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)的分析，有強(qiáng)烈共鳴。對(duì)目前的情境，江宏遠(yuǎn)的差不多推斷是，財(cái)務(wù)危機(jī)始于招商不利，招商不利源于策劃不周，但策劃到底有什么問(wèn)題，他找不出來(lái)，跑到北京找了幾個(gè)策劃大師，提出的方案差不多上要造聲勢(shì)，做廣告，全然就不著邊際。不明白咨詢(xún)顧問(wèn)能不能找出問(wèn)題的癥結(jié)?！笔袌?chǎng)專(zhuān)家令揚(yáng)接口：“這兩天的初查，我們用了三層倒推法，結(jié)果發(fā)覺(jué)盈和的執(zhí)行層面專(zhuān)門(mén)強(qiáng)，4P組合診斷結(jié)果，渠道、價(jià)格、商品、促銷(xiāo)都在基準(zhǔn)線以上，招商一線所下的功夫，應(yīng)該講是特不到位的?？磥?lái)是有行家指導(dǎo)過(guò)?！薄皼](méi)錯(cuò)，依照我的調(diào)查，江宏遠(yuǎn)是一個(gè)注重學(xué)習(xí)的領(lǐng)導(dǎo)者，這次的招商方案，也的確是請(qǐng)了專(zhuān)業(yè)的廣告公司操刀。我調(diào)出了盈和先前所做的招商方案，依照處理程序，先請(qǐng)令洋用TPC全面績(jī)效診斷模型做了一個(gè)分析，結(jié)果專(zhuān)門(mén)驚奇：模式、客戶(hù)、組織和操作四個(gè)方面都沒(méi)有明顯問(wèn)題……”關(guān)晴講著，在白幕上打出了盈和的招商方案，“方案沒(méi)有問(wèn)題，可確實(shí)是招不來(lái)投資的人，正是那個(gè)案子驚奇的地點(diǎn)。我們討論了幾次，臨時(shí)還沒(méi)有找到緣故?！薄巴磩t不通，通則不痛。有病癥，一定有病因?！苯芸岁?yáng)望向大伙兒，臉上現(xiàn)出了淡淡的笑容?！叭绱税桑蚁葋?lái)問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題。”杰克陽(yáng)直起身子，“第一個(gè)問(wèn)題，盈和招商的目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)？”發(fā)問(wèn)是高超的藝術(shù)。利用問(wèn)題將暗局一步步推向明朗，才會(huì)引導(dǎo)大伙兒釋放出更大的能量。外力必須引發(fā)內(nèi)力的回應(yīng)，才能產(chǎn)生不斷的提升力。杰克陽(yáng)因此精于此道?！耙o有三部分：第一部分是溫州、廣東產(chǎn)品在本地的代理商和零售商，要緊集中在服裝、珠寶、鞋類(lèi)、化妝品；第二部分是在農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)起家的個(gè)體戶(hù)，想進(jìn)入大商場(chǎng)，要緊集中在小百貨；第三部分是本市居民，有一些積蓄，他們大半不是要經(jīng)商，而是想進(jìn)行房地產(chǎn)投資?！笔袌?chǎng)專(zhuān)家令洋回答。“第二個(gè)問(wèn)題，這些人的共同目的是什么？”“賺取利潤(rùn)?！必?cái)務(wù)專(zhuān)家管金泰脫口而出?！安诲e(cuò)”，杰克陽(yáng)順手拿過(guò)兩枚圍棋，將一枚白子放在桌上：‘天下熙熙，皆為利來(lái)，天下攘攘，皆為利往?！瘑?wèn)題是，這些人的第一步棋，是不是利潤(rùn)？我們必須站到客戶(hù)的立場(chǎng)去考慮那個(gè)問(wèn)題。而在這一點(diǎn)上，盈和的假設(shè)是利潤(rùn)，因此，盈和原來(lái)的招商方案的核心確實(shí)是用利益吸引，對(duì)吧？”財(cái)務(wù)專(zhuān)家金泰接過(guò)杰克陽(yáng)的話：“是，盈和集團(tuán)急需大量現(xiàn)金，因此給了專(zhuān)門(mén)大的優(yōu)惠，價(jià)格低于市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)10%，折上還可有折。預(yù)期投資回報(bào)率也專(zhuān)門(mén)高，應(yīng)該是在8%以上，但必須一次性付清十年的總款，目的是讓人們一次性付款，最大限度地獵取現(xiàn)金流?！薄敖Y(jié)果呢？”杰克陽(yáng)再問(wèn)?！俺龊跤图瘓F(tuán)預(yù)想，多數(shù)客戶(hù)，寧愿單價(jià)高一點(diǎn)，也不想一次性付款或長(zhǎng)租?！必?cái)務(wù)專(zhuān)家金泰調(diào)出了方案的分析結(jié)果?！皩幵父陡邇r(jià)，不想付全款！這正是癥結(jié)之所在。”杰克陽(yáng)重復(fù)金泰的話，“伯納森教授有一本書(shū)，叫做《投資心理學(xué)》。這本書(shū)，是從心理學(xué)的角度來(lái)分析投資行為的。其中特不指出，中小投資者，大部分是非風(fēng)險(xiǎn)型投資者，在投資決策中，95%以上的人，第一考慮的不是利潤(rùn)，而是風(fēng)險(xiǎn)”。杰克陽(yáng)將桌面上的白子推開(kāi)，換過(guò)一枚黑子。

（■插圖1-1，黑子白子，利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)）“什么緣故一般人都會(huì)把鈔票存在銀行里？是人們不明白貨幣在貶值嗎？不，是因?yàn)樗麄兙哂幸环N本能——規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，如此，內(nèi)心踏實(shí)。我們做客戶(hù)的時(shí)候，本能的會(huì)如此去做，但我們做了商家，角度換了，就忽略了客戶(hù)的這種本能，往往以商家之心度客戶(hù)之腹，以為利潤(rùn)是邏輯的起點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)能夠忽略風(fēng)險(xiǎn)。你們看先前的方案，11條好處講得仔認(rèn)真細(xì)，然而關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)，只有籠統(tǒng)的一條——絕無(wú)風(fēng)險(xiǎn)?！苯芸岁?yáng)用紅筆在招商方案勾劃著。金泰點(diǎn)頭沉吟：“是啊，來(lái)之不易的血汗鈔票。因此，利潤(rùn)不是沒(méi)有吸引力，而是，缺乏保證，這些中小投資者就可不能行動(dòng)。”“缺乏保證？那我們就給他來(lái)個(gè)——零風(fēng)險(xiǎn)投資！”令揚(yáng)會(huì)意，猛地拍醒了身旁的金泰。杰克陽(yáng)贊許地點(diǎn)頭，依舊用淡淡的笑容回應(yīng)，這次討論又一次證明了他的觀點(diǎn)，永久不要對(duì)案子做無(wú)解推斷。無(wú)解，只只是是沒(méi)有找到問(wèn)題的關(guān)鍵。一條路走不通，換個(gè)方向，不有洞天?！俺苏猩谭桨钢?，我們還對(duì)盈和做了設(shè)計(jì)層面和理念層面的診斷，發(fā)覺(jué)盈和的贏利模式也大有問(wèn)題——在近幾年的運(yùn)作中，他們擅長(zhǎng)造勢(shì)之法，卻缺少順勢(shì)之道。這一點(diǎn)不解決，可能即使過(guò)了現(xiàn)在這一關(guān)，以后也還有更嚴(yán)峻的危機(jī)出現(xiàn)。這是盈和的潛在問(wèn)題。我建議，是不是應(yīng)該附加一套危機(jī)預(yù)警方案？”關(guān)晴征求杰克陽(yáng)的意見(jiàn)。杰克陽(yáng)點(diǎn)頭贊同?！岸麻L(zhǎng)江宏遠(yuǎn)一直是當(dāng)?shù)厣探绲木⑷宋?，性格中有?zhuān)門(mén)強(qiáng)烈的英雄主義，為人仗義，威信極高；做事聰慧過(guò)人，敢做敢為。然而相當(dāng)有見(jiàn)解，不喜愛(ài)被動(dòng)同意。會(huì)是一個(gè)專(zhuān)門(mén)難講服的客戶(hù)，以我們的經(jīng)驗(yàn)推斷，令揚(yáng)來(lái)講服他，是以剛克剛，也許有點(diǎn)問(wèn)題呢——”人力資源專(zhuān)家岳亞彌合起手提電腦，朝令揚(yáng)眨了瞬間。“Uncle，有沒(méi)有興趣出面，會(huì)會(huì)這位英雄？”令揚(yáng)會(huì)意，微微一笑，轉(zhuǎn)頭望向杰克陽(yáng)，有意壓低聲音問(wèn)道。“你們這是求援呢，依舊激將？”杰克陽(yáng)用指尖輕扣著桌面，不緊不慢地問(wèn)。“兼而有之吧”！令洋坦白，眼中閃過(guò)一抹狡黠的光彩。一旁的金泰低下頭，忍不住竊笑。窗外，午后的陽(yáng)光正沿著棕櫚樹(shù)寬大的墨綠色葉子層層流瀉，重重疊疊的影子迎著微風(fēng)輕輕搖曳，在褐色的墻壁上不斷躍動(dòng)著?？諝饫飶浬⒅嗄鄣牟菹?，極淺極淡。黑鉆公司提出了新的代號(hào)為“雙贏解碼”招商方案，數(shù)天之后，盈和集團(tuán)做出回應(yīng)，希望與黑鉆專(zhuān)家組進(jìn)行第一輪會(huì)談。第二天下午，總顧問(wèn)杰克陽(yáng)、財(cái)務(wù)專(zhuān)家管金泰、市場(chǎng)專(zhuān)家令揚(yáng)乘飛機(jī)抵達(dá)秦巴機(jī)場(chǎng)，入住盈和集團(tuán)下屬的盈和賓館。兩小時(shí)后，黑鉆一行在客戶(hù)經(jīng)理關(guān)晴的陪同下來(lái)到了盈和購(gòu)物中心的招商現(xiàn)場(chǎng)，沒(méi)有驚動(dòng)工作人員，以奇妙客戶(hù)的身份對(duì)購(gòu)物中心做了現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查。當(dāng)晚九點(diǎn)，專(zhuān)家們?cè)谟唾e館四樓咖啡廳與盈和集團(tuán)總裁江宏遠(yuǎn)進(jìn)行了第一次會(huì)面?！鲇唾e館，咖啡廳早春，空氣中泛著陣陣涼意。掌管著偌大國(guó)有商業(yè)集團(tuán)的董事長(zhǎng)江宏遠(yuǎn)，目光冷峻，氣度非凡。質(zhì)地精良的咖啡色休閑外套恰到好處地放開(kāi)著，暗紋襯衫的領(lǐng)口雪白挺闊。江宏遠(yuǎn)矜持地點(diǎn)點(diǎn)頭。給每人點(diǎn)了一杯熱咖啡，自己卻要了一杯冰水。四個(gè)人的目光不約而同地掠過(guò)冰水，敏銳地感受到了這位年輕領(lǐng)導(dǎo)人心中的燥氣?！皩?duì)黑鉆的建議案，我有幾個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)教各位專(zhuān)家?！焙?jiǎn)短的介紹之后，沒(méi)有多余的寒喧，江宏遠(yuǎn)迅速切入了會(huì)談的正題?！暗谝唬脴I(yè)反租，回報(bào)可靠?？蛻?hù)買(mǎi)了鋪位，假如覺(jué)得生意不行做，我們能夠把鋪位反租回來(lái)，保證他們年回報(bào)率是8％。我想明白，我們憑什么達(dá)到那個(gè)保證?！苯赀h(yuǎn)的提問(wèn)簡(jiǎn)潔直接，切中要害?？磥?lái)，果敢，實(shí)干，是這位企業(yè)家的鮮亮特征，杰克陽(yáng)暗暗觀賞。金泰不慌不忙地拿出測(cè)算表，遞給江宏遠(yuǎn)：“假如客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)鋪位，我們反租回來(lái)，按照購(gòu)買(mǎi)價(jià)格，每平方價(jià)值1萬(wàn)元，那么8%的年回報(bào)率確實(shí)是800元，我們調(diào)查數(shù)據(jù)表明，市場(chǎng)上同等商鋪，一平方米的租金標(biāo)準(zhǔn)是每月80元到110元，把我們從客戶(hù)手中反租的商鋪轉(zhuǎn)租出去，按照每月收入80元的最低標(biāo)準(zhǔn)，一年可收入960元，完全能夠支付他的8％，800元。除此之外，一年下來(lái)，還能夠賺取中間的差價(jià)，每平方米160元。”

（■插圖1-2，招商測(cè)算表）江宏遠(yuǎn)點(diǎn)了點(diǎn)頭：“只是，進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者承租客戶(hù)也會(huì)遇到風(fēng)險(xiǎn)”。“假如客戶(hù)采取的是租的方式，那就更好了?！绷钛蠼舆^(guò)江宏遠(yuǎn)的話題接著，“第二條，托付經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)賺不虧。投資者得到鋪位，對(duì)贏利沒(méi)有把握或者他自己可不能經(jīng)營(yíng)如何辦？我們能夠同意托付，替客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，底限是保證他們不虧。這一點(diǎn)，我們差不多算過(guò)，最近盈和公司改革，預(yù)備精簡(jiǎn)21名人員，顧問(wèn)組對(duì)他們的能力進(jìn)行了抽測(cè)，這些人在百貨業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和能力，大大超過(guò)業(yè)主的平均水平，成立一個(gè)托管部門(mén)是沒(méi)有問(wèn)題的，對(duì)業(yè)主來(lái)講，假如贏利就5/5分成；假如虧損，我們通過(guò)經(jīng)營(yíng)收入，能夠抵消這部分損失，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行補(bǔ)償；假如業(yè)主覺(jué)得賺鈔票，想收回，那么他隨時(shí)能夠收回。盈和仍然沒(méi)有損失?！苯赀h(yuǎn)想了想，嚴(yán)肅的表情有所緩和，“講白了，把客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)歸零，保證他們穩(wěn)賺不虧，這兩條，有道理。”“只是，”他皺起眉頭，又提出了下一個(gè)問(wèn)題：“第三條‘隨時(shí)可退，風(fēng)險(xiǎn)歸零’這對(duì)客戶(hù)來(lái)講，無(wú)疑是投資最大的保障，然而，現(xiàn)在我們盈和最缺的確實(shí)是現(xiàn)金流。這也是目前我們陷入危機(jī)的全然緣故。這種情況下，我們又何以做到使客戶(hù)的資金隨時(shí)可退呢？”江宏遠(yuǎn)緩緩搖頭，“這么大的風(fēng)險(xiǎn)，可能，盈和集團(tuán)并沒(méi)有負(fù)擔(dān)的能力。”令揚(yáng)笑了笑，做出了進(jìn)一步的解釋?zhuān)骸叭思屹I(mǎi)了商鋪再退如何辦？依照我們的調(diào)查，本地房地產(chǎn)市場(chǎng)，每年平均增長(zhǎng)10%。而且，盈和購(gòu)物中心南側(cè)，立即建成的大規(guī)?？瓦\(yùn)站，對(duì)購(gòu)物中心的地價(jià)也會(huì)造成專(zhuān)門(mén)大的拉動(dòng)作用。假設(shè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一年后提出退款，你們按原購(gòu)買(mǎi)價(jià)格退回商戶(hù)，再加上活期利率，這項(xiàng)付出仍將大大低于房?jī)r(jià)一年內(nèi)上漲的10%，因此講，假如客戶(hù)退款，賺鈔票的仍是盈和集團(tuán)。事實(shí)上，依照那個(gè)假設(shè)，是可不能有人退的，退了他就損失了，最可能接手的是投資者的親屬?？蛻?hù)自己轉(zhuǎn)賣(mài)他人，會(huì)比原價(jià)退款得到的利潤(rùn)高得多。因此，我們看到，就算置業(yè)反租后，客戶(hù)退款，也可不能對(duì)集團(tuán)造成損失。這關(guān)于盈和集團(tuán)來(lái)講，事實(shí)上是置之死地而后生，因此，直面問(wèn)題就能破解問(wèn)題?！绷顡P(yáng)的推理流暢通透，江宏遠(yuǎn)被強(qiáng)烈吸引住了，幾次都被煙頭燙到了手。聽(tīng)完了令揚(yáng)的話，終于長(zhǎng)長(zhǎng)的松了口氣，嘆道：“那個(gè)方案的確有穿透力，我特不認(rèn)可你們的分析！從前聽(tīng)講咨詢(xún)，我總有一點(diǎn)感受，以為是紙上談兵，現(xiàn)在親身領(lǐng)教，才明白山外有山！”令洋和金泰不約而同地望向身旁一直淺笑著的杰克陽(yáng)，“這位確實(shí)是我們的Uncle，黑鉆的能量中心。”令洋介紹，“事實(shí)上，你們?cè)镜恼猩谭桨冈诩夹g(shù)上并不存在太大的問(wèn)題，起初我們也專(zhuān)門(mén)困惑，是Uncle看到，你們的問(wèn)題并不是出在技術(shù)上，而是輸在人心?！薄拜斣谌诵?？”江宏遠(yuǎn)望著杰克陽(yáng)，專(zhuān)注地等待下文?！八^豪賭而不開(kāi)和，有些是輸在運(yùn)氣上，大半是輸在規(guī)則上。從商，交易，專(zhuān)門(mén)多時(shí)候，也如同游戲，”杰克陽(yáng)的語(yǔ)氣專(zhuān)門(mén)和氣——“想要不人和你一起玩游戲。做莊的人，首先要定好游戲規(guī)則。假如游戲規(guī)則不公平，只對(duì)一方有利，另一方就可不能玩了。先前，我們的方案，看來(lái)看起來(lái)是專(zhuān)門(mén)完美，可問(wèn)題恰恰是出在了那個(gè)完美上，把不人的利益都算在了自己的帳上，自以為穩(wěn)賺不虧，結(jié)果，大伙兒都不是傻子，因此，只能是一廂情愿。佛教，禪宗六祖有云：‘渡人方能渡已’。假如我們的船讓人覺(jué)得不安全，即使是免費(fèi)的，又有多少人敢上？沒(méi)人上船，擺渡的人不就要餓肚子？給客戶(hù)做的這張生意大餅啊，第一層是安全感，第二層才是謀利性，如此，顧客才會(huì)欣然同意。”江宏遠(yuǎn)沉默半晌，從椅子上站起身來(lái)：“我立即安排做執(zhí)行預(yù)備，改日就按照黑鉆的招商方案進(jìn)行宣傳，一定要打一場(chǎng)漂亮仗！”“置業(yè)反租，只是市場(chǎng)不規(guī)范情況下的機(jī)動(dòng)性策略，兩年之后，那個(gè)策略可能就再?zèng)]有實(shí)施的余地了?！苯赀h(yuǎn)由衷地點(diǎn)了點(diǎn)頭?！瓣?yáng)先生——”他終于放下了先前的嚴(yán)肅，走到杰克陽(yáng)周?chē)?，“?yáng)先生，我有個(gè)不情之請(qǐng)——想拜您為師。您能收我那個(gè)徒弟嗎？”這種當(dāng)場(chǎng)拜師的情境關(guān)于江宏遠(yuǎn)，是生平頭一遭，而對(duì)黑鉆組的專(zhuān)家們來(lái)講，早已是司空見(jiàn)慣。杰克陽(yáng)的嘴角雖是微笑，眼中卻滿是觀賞——“能夠，方案的執(zhí)行，就算你的入門(mén)考試吧。”■傍晚，盈和集團(tuán)總裁辦公室下午，江宏遠(yuǎn)召開(kāi)了工作會(huì)議，向盈和購(gòu)物中心招商部通報(bào)了新的招商方案。終于安排好第二天的工作，差不多是傍晚時(shí)分。正預(yù)備離開(kāi)，秘書(shū)轉(zhuǎn)進(jìn)了市長(zhǎng)羅欣的電話。辦公室里專(zhuān)門(mén)靜，墻角的掛鐘咔嗒一聲，咬合的齒輪又躍過(guò)了一個(gè)刻度。江宏遠(yuǎn)的心，也忽地緊了?！昂赀h(yuǎn)，有件情況，先給你下個(gè)毛毛雨吧……”握著聽(tīng)筒，江宏遠(yuǎn)的臉色突然間變得異常凝重。“羅市長(zhǎng)，組織上的決定，我同意，然而，能不能緩一緩？我差不多預(yù)備推出一個(gè)新的招商方案，再給我兩個(gè)月，相信盈和的招商項(xiàng)目一定會(huì)有新的轉(zhuǎn)機(jī)，我會(huì)對(duì)這件情況負(fù)責(zé)任……”江宏遠(yuǎn)努力穩(wěn)住情緒，做最后的努力?！昂赀h(yuǎn)，你是個(gè)難得的人才，組織上一直都專(zhuān)門(mén)愛(ài)護(hù)你，這你是明白的。可這次，2個(gè)億，不是個(gè)小數(shù)目啊……調(diào)你去商業(yè)局，事實(shí)上也是組織上對(duì)你的愛(ài)護(hù)。因此，依舊服從組織安排，預(yù)備交接工作吧?！彪娫捔硪贿?，羅市長(zhǎng)的語(yǔ)氣中隱含著深意。放下電話，江宏遠(yuǎn)點(diǎn)起了一根煙，適應(yīng)性的走到窗前。窗外，細(xì)雨蒙蒙，遠(yuǎn)山慢慢迷離不清了。天色已完全暗了下來(lái)。吸完了最后一根煙，江宏遠(yuǎn)踱回桌旁，開(kāi)了燈，撥通了黑鉆專(zhuān)家組的電話：“令顧問(wèn)嗎？我是江宏遠(yuǎn)。你們的方案做得專(zhuān)門(mén)好，對(duì)黑鉆的顧問(wèn)們，我由衷的觀賞和欽佩，也完全有信心能夠把盈和購(gòu)物中心的招商做得圓滿。然而，專(zhuān)門(mén)抱歉，現(xiàn)在我差不多不能夠再把這項(xiàng)半截工程做完了……”“特不感謝你們能夠在盈和集團(tuán)最困難的時(shí)刻伸出援手，做出了這么優(yōu)秀的方案。盡管不能最終實(shí)行，但專(zhuān)家組的費(fèi)用盈和集團(tuán)一定會(huì)按標(biāo)準(zhǔn)結(jié)清，稍后我會(huì)交待副總安排好各位專(zhuān)家返程，希望以后還能夠有機(jī)會(huì)與你們合作。請(qǐng)轉(zhuǎn)達(dá)陽(yáng)先生，我的考卷沒(méi)有方法做完，但我依舊渴望能做他的學(xué)生?！敝v完，江宏遠(yuǎn)掛斷了電話。電話另一端，盈和賓館四樓西餐廳，一時(shí)刻，正在用晚餐的黑鉆專(zhuān)家們都陷入了沉默?！昂闷遄兯榔澹锵Я?！”金泰搖頭，一聲嘆息。“機(jī)會(huì)確實(shí)是如此，稍縱即逝?！绷钛蟛粺o(wú)遺憾地講。杰克陽(yáng)微笑，依舊淡然?！癠ncle，可不能是死棋無(wú)解吧?”令洋狡黠地望向杰克陽(yáng)。把玩著杯中的紅酒，杰克陽(yáng)奇妙地笑了：“棋是人走出來(lái)的，現(xiàn)在還不能講是舉手認(rèn)輸?shù)臅r(shí)候”——“剛剛江宏遠(yuǎn)提到的市長(zhǎng)羅欣，三年前到任。我了解到，改變重工業(yè)為主的局面，采取流通活市一直是他的戰(zhàn)略思想。盈和百貨那個(gè)典型也是他樹(shù)起來(lái)的。盈和購(gòu)物中心的項(xiàng)目假如成功，專(zhuān)門(mén)可能會(huì)對(duì)整個(gè)市的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)改革起到專(zhuān)門(mén)大的推動(dòng)作用。那個(gè)項(xiàng)目失敗，也是羅欣最不想見(jiàn)到的結(jié)果。”杰克陽(yáng)如此講，令洋和金泰都松了口氣，相視而笑，眼中閃出了希望。“這種情況下調(diào)任干部，事實(shí)上，往往是出于對(duì)干部的愛(ài)護(hù)。能夠如此做，證明羅欣是一個(gè)愛(ài)護(hù)干部的好領(lǐng)導(dǎo)。然而，一個(gè)愛(ài)護(hù)干部的領(lǐng)導(dǎo)，是不是一個(gè)直面矛盾的領(lǐng)導(dǎo)呢？那個(gè)，就要看江宏遠(yuǎn)的運(yùn)氣了。”“打個(gè)賭吧！”令洋朝金泰擠了擠眼睛，輕輕舉杯?！皫臀衣?lián)絡(luò)關(guān)晴。”杰克陽(yáng)將杯中的酒一飲而盡。兩個(gè)小時(shí)后，關(guān)晴通過(guò)傳真，向市長(zhǎng)辦公室發(fā)出了一封署名“深圳黑鉆治理顧問(wèn)公司”的建議書(shū)。當(dāng)晚，市長(zhǎng)羅欣親赴盈和賓館，約見(jiàn)杰克陽(yáng)……第二天上午九點(diǎn)，預(yù)備交接工作的江宏遠(yuǎn)，意外地接到了市長(zhǎng)羅欣的電話：“宏遠(yuǎn)，你們請(qǐng)顧問(wèn)的事做得好，能請(qǐng)到黑鉆，不簡(jiǎn)單。我差不多向市委提議暫緩研究你的調(diào)動(dòng)問(wèn)題，杰克陽(yáng)是一流的專(zhuān)家，我對(duì)你們的招商項(xiàng)目有信心，給你兩個(gè)月，最后一擊……”兩天之后，盈和購(gòu)物中心全新的招商廣告在全市展開(kāi)了大規(guī)模的宣傳。巨大的廣告牌佇立在盈和購(gòu)物中心廣場(chǎng)上，引來(lái)了人們駐足、觀望，盈和集團(tuán)設(shè)立的工作展位前擠滿了咨詢(xún)的人?！爸脴I(yè)反租，收益可靠；托付經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)賺不虧；風(fēng)險(xiǎn)歸零，隨時(shí)可退……”一時(shí)之間，全市沸沸揚(yáng)揚(yáng)。前三天，觀者眾多，專(zhuān)家組要求盈和集團(tuán)招商辦公室按兵不動(dòng)，靜觀其變。堅(jiān)持把正式簽約租售的日期定在第四天，在此之前，只接洽咨詢(xún)事宜?！鲂抡猩谭桨腹嫉谒奶?，盈和購(gòu)物中心招商現(xiàn)場(chǎng)如杰克陽(yáng)所料，清晨，正式租售的時(shí)刻還沒(méi)到，投資者們就早早地在購(gòu)物中心廣場(chǎng)前排起了長(zhǎng)龍。九點(diǎn)整，剛一開(kāi)盤(pán)，搶購(gòu)的人們就擠爆了招商現(xiàn)場(chǎng)。“盈和集團(tuán)的盈和購(gòu)物中心招商現(xiàn)場(chǎng)，氣氛異常火爆。當(dāng)天發(fā)售30%，第二天累計(jì)發(fā)售50%，第三天已發(fā)售的單位達(dá)到了75%，緊急的調(diào)價(jià)措施也沒(méi)有擋住搶購(gòu)的熱潮，個(gè)不鋪位，價(jià)格飆升到兩倍。奇跡出現(xiàn)了！……”招商第三天，電視臺(tái)記者在擁擠的人群外圍做著直播報(bào)道?？粗N(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)直線上升的紅箭頭，江宏遠(yuǎn)差不多不再關(guān)注銷(xiāo)售問(wèn)題了。他抓緊一切時(shí)刻向杰克陽(yáng)請(qǐng)教：“老師，羅市長(zhǎng)差不多同我談了，下一步，從政依舊經(jīng)商，讓我自己選擇，你看該如何辦？杰克陽(yáng)笑而不答，拿過(guò)一張卡片，在上面寫(xiě)了兩行字：“政壇藏龍臥虎，商場(chǎng)海闊天空。”江宏遠(yuǎn)看過(guò)，沉思良久，默默將這張卡片收進(jìn)貼身口袋，沖杰克陽(yáng)點(diǎn)了點(diǎn)頭，沒(méi)有再問(wèn)?！鑫逄旌螅阢@總部藍(lán)灣不墅，藍(lán)鉆廳黑鉆總部的藍(lán)鉆廳和黑鉆廳一樣，位于藍(lán)灣不墅B座二樓，是黑鉆專(zhuān)家們共用的辦公場(chǎng)所。房間的東、南兩個(gè)方向，寬大的落地窗采納了專(zhuān)門(mén)的斜面結(jié)構(gòu)，底部向外延伸，與頂部構(gòu)成了75度外斜角，更好地汲取了陽(yáng)光和海景。房間中部，閃著金屬光澤的藍(lán)色流線型工作臺(tái)，循著窗體的方向延展開(kāi)來(lái)，成為了那個(gè)房間獨(dú)一無(wú)二的創(chuàng)意。工作臺(tái)上，除了必備的筆記本電源及網(wǎng)線插口，10部聯(lián)網(wǎng)的21寸液晶屏電腦是黑鉆內(nèi)部共享的工作平臺(tái)，分不配有精良的打印輸出設(shè)備，保證了在同一空間內(nèi)彼此工作的獨(dú)立性。黑鉆總部，盡管每顆黑鉆都各自擁有獨(dú)立的房間，但他們依舊更情愿在藍(lán)鉆廳的同一陣地并肩作戰(zhàn)，與伙伴們分享能夠相互引爆智慧的喜悅。從盈和返回的第五天，財(cái)務(wù)專(zhuān)家管金泰調(diào)出了盈和的項(xiàng)目檔案，盯著電腦屏幕上滾動(dòng)的銷(xiāo)售收入表，自言自語(yǔ)：“邪了！”“什么邪了？”關(guān)晴把椅子轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)問(wèn)道。指著電腦屏幕，金泰歪著腦袋小聲嘀咕：“理論上講，一般的銷(xiāo)售周期最短都要3個(gè)月，然而這次太反常了，盈和用了一周時(shí)刻，合并了預(yù)熱期和強(qiáng)銷(xiāo)期，銷(xiāo)售達(dá)75%，持銷(xiāo)期和掃尾期再有一周時(shí)刻就差不多了。用一般的地產(chǎn)銷(xiāo)售理論都解釋不通，如何回事？”一旁的人力資源專(zhuān)家岳亞彌笑了：“這回你那個(gè)財(cái)務(wù)專(zhuān)家就要再培訓(xùn)了，這叫做群體行為定律。在一個(gè)人群中，一件情況的發(fā)生，總是有5%的始作俑者，這部分人帶頭；有15%的積極響應(yīng)者，這部分人支持；余下80%，確實(shí)是跟進(jìn)者，我們差不多激活了這5%，用生理學(xué)來(lái)解釋?zhuān)梭w的腎上腺素一旦發(fā)動(dòng)，就不可能趕忙停下來(lái)了……”（■插圖1-3，群體行為定律）■一個(gè)月后，藍(lán)灣不墅，Uncle吧前一天接到江宏遠(yuǎn)的電話，從紐約考察回國(guó)的羅欣市長(zhǎng)今天上午到訪。關(guān)晴把會(huì)面地點(diǎn)安排在杰克陽(yáng)的Uncle吧。Uncle吧，是藍(lán)灣不墅花園里一座獨(dú)立的建筑，杰克陽(yáng)的私人工作室。由于偏愛(ài)葡萄酒，因此，建成的時(shí)候，杰克陽(yáng)要求設(shè)計(jì)師把那個(gè)地點(diǎn)設(shè)計(jì)成了酒吧的模樣。取名為“Uncle吧”。杰克陽(yáng)在藍(lán)灣不墅的大多數(shù)時(shí)刻，都會(huì)在那個(gè)地點(diǎn)度過(guò)。他喜愛(ài)在那個(gè)地點(diǎn)考慮問(wèn)題，更喜愛(ài)在那個(gè)地點(diǎn)招待朋友。在輕松的氣氛中，一起分享名酒，激撞睿智。現(xiàn)在，羅欣就坐在杰克陽(yáng)的對(duì)面。和每一位初來(lái)那個(gè)地點(diǎn)的客人一樣，對(duì)那個(gè)地點(diǎn)充滿了好奇和觀賞?！瓣?yáng)先生，這次來(lái)，是想請(qǐng)您還有各位黑鉆專(zhuān)家們作市政府的長(zhǎng)期顧問(wèn)，為我們市制定產(chǎn)業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略方案。”寒喧之后，羅欣表明來(lái)意。剛剛由國(guó)外回來(lái)，也許因?yàn)闀r(shí)差的緣故，羅欣的眼睛有些浮腫，顯得風(fēng)塵仆仆?！斑@涉及到區(qū)域經(jīng)濟(jì)進(jìn)展戰(zhàn)略和都市經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，黑鉆專(zhuān)家組一直以企業(yè)為要緊對(duì)象，要完成您托付的任務(wù)，還真沒(méi)有把握?！苯芸岁?yáng)笑道?！拔掖_實(shí)是想針對(duì)那個(gè)課題，專(zhuān)門(mén)來(lái)和你談?wù)?，如何樣在政府職能轉(zhuǎn)變過(guò)程中借鑒經(jīng)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。你們給盈和集團(tuán)所做的咨詢(xún)，給了我們專(zhuān)門(mén)大的啟發(fā)……”談話一直持續(xù)到中午。幾個(gè)小時(shí)過(guò)去了，杰克陽(yáng)不時(shí)地用手在桌面上劃著簡(jiǎn)單的圖示，羅欣手中的筆也一直沒(méi)停過(guò)，筆記本上寫(xiě)滿了密密麻麻的幾大頁(yè)。二人誰(shuí)也沒(méi)有叫午餐，關(guān)晴注意到，服務(wù)生送來(lái)的一大盤(pán)培根和水果沙拉卻在不知不覺(jué)中空了。終于，羅欣合起筆記，長(zhǎng)長(zhǎng)地出了口氣，心悅誠(chéng)服地豎起了拇指。杰克陽(yáng)輕輕伸展了一下軀體，從座位上站起來(lái)，回到吧臺(tái)后面，取出了一瓶紅酒，一邊用質(zhì)地柔軟的黃色絨布擦拭酒瓶。一邊笑道：“聊了這么久，差點(diǎn)忘了，有朋自遠(yuǎn)方來(lái)，自然要開(kāi)一瓶好酒?！薄瓣?yáng)先生有如此的興致？”羅欣有些驚奇。“我的酒量并不行，只只是有收藏葡萄酒的嗜好?！薄芭?？”“其他的酒，像白蘭地，威士忌，一離開(kāi)橡木桶或其他陳化的木桶之后，就能夠講是定型了，而葡萄酒不同，它在發(fā)酵、陳化、裝瓶后仍是活的，依舊會(huì)接著成熟、變化，而且，它不需要依靠‘外力’，就能夠自行發(fā)酵轉(zhuǎn)變成酒，發(fā)酵到一定程度后又會(huì)自行操縱，可不能過(guò)度發(fā)酵。因此，對(duì)我來(lái)講，它不只是一種含有酒精的飲料，更像是一位明白得動(dòng)態(tài)平衡的有智慧的老朋友。假如講白酒表現(xiàn)的是一種企業(yè)家的風(fēng)格，葡萄酒表現(xiàn)得則是一種政治家的氣度?！痹诠賵?chǎng)上進(jìn)退有度的羅欣，聽(tīng)到這些話，會(huì)心地笑了。杰克陽(yáng)坐回桌旁，將酒標(biāo)朝向羅欣，淡褐色的酒標(biāo)上印著“1992，GeveryChambertin”的字樣。見(jiàn)多識(shí)廣的羅欣明白，這是行家品酒的禮節(jié)?！斑@是1992年法國(guó)GeveryChambertin村出產(chǎn)的紅酒，中文能夠譯為：‘哲維瑞香貝丹’，是一級(jí)葡萄園紅酒。據(jù)講這是拿破侖的最?lèi)?ài)。我放了專(zhuān)門(mén)久，今天羅市長(zhǎng)您這位貴客到訪，小斟幾杯，最合適只是了?！笨粗芸岁?yáng)用開(kāi)瓶器上的小刀沿著瓶口凸出的圓圈狀部位切除瓶封，羅欣突然想到一件事：“呵呵，陽(yáng)先生，您拿出來(lái)這瓶私人收藏，倒讓我想起了一件私事。是關(guān)于江宏遠(yuǎn)，您那位俗家弟子?！苯芸岁?yáng)正用紙巾擦拭瓶口，聽(tīng)到羅欣如此講，也呵呵地笑起來(lái)：“江宏遠(yuǎn)的確是個(gè)人才，據(jù)我所知，他對(duì)羅市長(zhǎng)您，也是十分敬重的。”“嗯，那個(gè)不敢當(dāng)。最近，江宏遠(yuǎn)提出來(lái)，就在企業(yè)做了，不再考慮做政府官員，也不當(dāng)副市長(zhǎng)候選人了，還主動(dòng)推舉自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，財(cái)辦主任柴焱擔(dān)任副市長(zhǎng)。”杰克陽(yáng)接著手上的動(dòng)作，笑吟吟地，沒(méi)有答話。“對(duì)江宏遠(yuǎn)，我一直都專(zhuān)門(mén)觀賞。不只是因?yàn)樗哪?/p>