采購(gòu)管理與采購(gòu)談判講義課件

采購(gòu)管理與采購(gòu)談判

采購(gòu)管理與采購(gòu)談判1物流成本采購(gòu)總擁有成本TOTALCOSTOFOWNERSHIP----獲得商品及服務(wù)所發(fā)生的整個(gè)過(guò)程的成本費(fèi)用全面考慮的問(wèn)題：商品價(jià)值-離廠(chǎng)價(jià)質(zhì)量成本運(yùn)輸成本庫(kù)存持有成本維護(hù)費(fèi)用快速響應(yīng)保修成本返工成本控制檢測(cè)成本廢品成本內(nèi)部管理費(fèi)用-談判/訂貨/跟催這是顯形成本還有什么呢?物流成本采購(gòu)總擁有成本TOTALCOST2采購(gòu)已經(jīng)成為當(dāng)今企業(yè)獲取利潤(rùn)的第二源泉采購(gòu)如何創(chuàng)造利潤(rùn)?--------開(kāi)源節(jié)流第一講采購(gòu)管理概述

第一講3企業(yè)獲得利潤(rùn)的主要途徑有哪些?付款￥質(zhì)量維護(hù)物流商品價(jià)值100%管理費(fèi)用返工成本保修成本廢品成本控制檢測(cè)成本運(yùn)輸成本庫(kù)存成本從采購(gòu)總成本考慮企業(yè)利潤(rùn)企業(yè)獲得利潤(rùn)的主要途徑有哪些?付款￥質(zhì)量物流商100%管理費(fèi)4采購(gòu)的含義

■有選擇的購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)足所需要的■

合適的質(zhì)量TheRightQuality■合適的數(shù)量TheRightQuantity■合適的價(jià)格AttheDesiredPrice■合適的送達(dá)地點(diǎn)DeliverytotheRightPlace■合適的到貨時(shí)間Delivery/PerformanceonTime的商品或服務(wù)采購(gòu)點(diǎn)采購(gòu)的含義■有選擇的購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)足所需要的采購(gòu)點(diǎn)5■傳統(tǒng)的推進(jìn)型市場(chǎng)環(huán)境下的采購(gòu)“推系統(tǒng)”采購(gòu)■新商業(yè)環(huán)境下?tīng)坷褪袌?chǎng)的采購(gòu)“拉系統(tǒng)”采購(gòu)一．采購(gòu)管理的演變與發(fā)展■傳統(tǒng)的推進(jìn)型市場(chǎng)環(huán)境下的采購(gòu)6三.采購(gòu)管理問(wèn)題的普遍癥結(jié)與應(yīng)對(duì)方法企業(yè)內(nèi)部--組織關(guān)系--業(yè)務(wù)流程--企業(yè)供應(yīng)商管理政策與態(tài)度企業(yè)外部--貨源市場(chǎng)變化因素--供應(yīng)商績(jī)效—？重建—？再造供應(yīng)商管理與？三.采購(gòu)管理問(wèn)題的普遍癥結(jié)與應(yīng)對(duì)方法企業(yè)內(nèi)部企業(yè)外部—？7企業(yè)管理癥結(jié)下您所遇到的最大問(wèn)題是什么？采購(gòu)管理與采購(gòu)談判講義課件8要滿(mǎn)足以上各項(xiàng)要求，客觀上具有明顯的“效益背反”特點(diǎn)

企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)所必需的物料或商品最適當(dāng)?shù)墓┴浧趩?wèn)題最適當(dāng)?shù)膬r(jià)格問(wèn)題最適當(dāng)?shù)慕回洈?shù)量問(wèn)題最適當(dāng)?shù)馁|(zhì)量問(wèn)題既要降低采購(gòu)總成本又須提高快速響應(yīng)能力企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)所必需的物料或商品最適當(dāng)?shù)墓┴浧?

完成對(duì)市場(chǎng)等各方面信息的搜索比較篩選提供可選擇供應(yīng)商及商品信息給采購(gòu)最終確認(rèn)者或組織機(jī)構(gòu)1.需要采購(gòu)準(zhǔn)備期1.需要采購(gòu)準(zhǔn)備期10討論:物流成本問(wèn)題，價(jià)格問(wèn)題，交貨期問(wèn)題等分批采購(gòu)----價(jià)格問(wèn)題？集中采購(gòu)----數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)對(duì)價(jià)格的影響----但是,庫(kù)存資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題如何應(yīng)對(duì)？高頻次小批量問(wèn)題的對(duì)策是什么？----物流成本與市場(chǎng)響應(yīng)速度----內(nèi)部對(duì)持有庫(kù)存的決策2.涉及交易條件對(duì)采購(gòu)的影響以上矛盾如何面對(duì)？2.涉及交易條件對(duì)采購(gòu)的影響以上矛盾如何面對(duì)？11----即前置期（Leadtime）變量問(wèn)題前置期長(zhǎng)短與前置期變量問(wèn)題產(chǎn)生因素：A.供方產(chǎn)能波動(dòng)--供應(yīng)商生產(chǎn)周期或供應(yīng)商貿(mào)易期以及市場(chǎng)變化

B.物流不暢--如何改善？

貨從廣東到上海，走哪條路？C.信息不暢—供應(yīng)鏈網(wǎng)鏈信息變異/管理軟件獨(dú)立運(yùn)行,數(shù)據(jù)無(wú)法聯(lián)動(dòng)讓供應(yīng)商分享我方客戶(hù)終端信息!D.供應(yīng)商管理無(wú)效E.企業(yè)內(nèi)部管理問(wèn)題

3.采購(gòu)實(shí)施期的變量問(wèn)題供應(yīng)不穩(wěn)定的原因之一----即前置期（Leadtime）變量問(wèn)題3.采購(gòu)實(shí)施期12企業(yè)運(yùn)營(yíng)最大的問(wèn)題往往是計(jì)劃跟不上變化供應(yīng)本身往往受市場(chǎng)（上游與下游）的制約企業(yè)定單受客戶(hù)左右的現(xiàn)象相當(dāng)普遍

采購(gòu)部門(mén)的應(yīng)對(duì)措施是？4.銷(xiāo)售變量與預(yù)測(cè)問(wèn)題4.銷(xiāo)售變量與預(yù)測(cè)問(wèn)題13

設(shè)備維護(hù)所需的備品備件及其他急需補(bǔ)充物料或商品的采購(gòu)----規(guī)模備庫(kù)確保設(shè)備正常運(yùn)行?

----設(shè)備采購(gòu)前期考慮的問(wèn)題?

----適當(dāng)?shù)膸?kù)存與定點(diǎn)服務(wù)公司?5.備品備件問(wèn)題5.備品備件問(wèn)題14

所選擇的供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量不穩(wěn)定.供方質(zhì)量問(wèn)題■供應(yīng)商的選擇■供應(yīng)商質(zhì)量管理■從談判開(kāi)始6.物料供應(yīng)的質(zhì)量問(wèn)題

溝通供應(yīng)不穩(wěn)定的原因之二所選擇的供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量不穩(wěn)定.6.物料供應(yīng)的質(zhì)量15供應(yīng)商交貨延誤原因分析與對(duì)策供應(yīng)商產(chǎn)能波動(dòng)或不足、超過(guò)產(chǎn)能接單、新訂單產(chǎn)品生產(chǎn)不成熟--對(duì)策？供應(yīng)商制程管理差、質(zhì)量不穩(wěn)、超過(guò)技術(shù)能力接單--對(duì)策？供應(yīng)商戰(zhàn)略目標(biāo)需要，把我方定為非重要客戶(hù)--對(duì)策？上游物料供應(yīng)問(wèn)題--對(duì)策？供應(yīng)商生產(chǎn)、發(fā)貨計(jì)劃失控、前置時(shí)間總是不夠--對(duì)策？信息傳遞失效--對(duì)策？物流環(huán)境差--對(duì)策？供應(yīng)商不重視、無(wú)責(zé)任性，遇到問(wèn)題，供應(yīng)商不主動(dòng)溝通--對(duì)策？定價(jià)錯(cuò)誤，供應(yīng)商交貨意愿低落--對(duì)策？我方產(chǎn)品已被轉(zhuǎn)包，管理失控--對(duì)策？供應(yīng)商交期管理您認(rèn)為應(yīng)對(duì)的策略應(yīng)該是？對(duì)于不理想、不合格的供應(yīng)商：一切努力無(wú)果的情況下，選擇新供應(yīng)源選擇新的供應(yīng)源是企業(yè)戰(zhàn)略的組成部分供應(yīng)商交貨延誤原因分析與對(duì)策供應(yīng)商產(chǎn)能波動(dòng)或不足、超過(guò)產(chǎn)能16時(shí)間存貨數(shù)量ROL訂購(gòu)時(shí)間點(diǎn)SS安全庫(kù)存消耗到貨缺貨到貨到貨QQQQ0訂貨量=平均每天需求量×前置時(shí)間＋安全庫(kù)存？再訂貨量=？？的累加▲訂貨點(diǎn)問(wèn)題▲訂貨量問(wèn)題▲庫(kù)存基準(zhǔn)問(wèn)題▲訂貨頻率問(wèn)題變MTS為拉動(dòng)生產(chǎn)MakeToOrder四.庫(kù)存隨時(shí)間變化原理分析

時(shí)間存貨數(shù)量ROL訂購(gòu)時(shí)間點(diǎn)SS安全庫(kù)存消耗到貨缺貨到貨到貨17第二講

采購(gòu)談判與議價(jià)技巧察言觀色以柔克剛第二講

采購(gòu)談判與議價(jià)技巧察言觀色18談判是特定情況下的溝通談判伴隨著心理較量過(guò)程談判是達(dá)到各自目標(biāo)要求的意志表達(dá)形式談判是光明正大/針?shù)h相對(duì)/甚至爾虞我榨的較量談判從各方接觸開(kāi)始即已進(jìn)行----電話(huà)聯(lián)系是溝通的開(kāi)始對(duì)手很可能在談判前后布下圈套，引誘你陷入防范靠的是經(jīng)驗(yàn)與智謀沒(méi)有永遠(yuǎn)的贏家，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的輸家談判是特定情況下的溝通談判伴隨著心理較量過(guò)程談判是達(dá)到各自目19一個(gè)高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢(shì)的情況下，也會(huì)給對(duì)手留下一點(diǎn)利益，把它作為對(duì)未來(lái)的投資。一個(gè)高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢(shì)的情況下，也會(huì)給對(duì)手留下20從談判主體所處的關(guān)系角度看，商業(yè)談判的談判主體包括:

關(guān)系主體

行為主體

二者之間關(guān)系：--企業(yè)實(shí)力與采購(gòu)談判者實(shí)力的？--智慧型談判者對(duì)于相對(duì)弱勢(shì)企業(yè)的？--本企業(yè)采購(gòu)管理綜合實(shí)力的良好體現(xiàn)從談判主體所處的關(guān)系角度看，商業(yè)談判的談判主體包括:二者之間21成功談判者的素養(yǎng)■

本行業(yè)本專(zhuān)業(yè)的行家■對(duì)談判的規(guī)劃能力■清晰而敏捷的思路■強(qiáng)烈的成功欲■對(duì)他人意見(jiàn)的采納能力■自制力■懂得一點(diǎn)心理學(xué)----善于傾聽(tīng)與揣摩■察言觀色■以柔克剛■團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充與配合

成功談判者的素養(yǎng)■本行業(yè)本專(zhuān)業(yè)的行家22商務(wù)談判風(fēng)格

■

猶太人的談判風(fēng)格:■有備而來(lái)----閱讀分析資料,甚至購(gòu)買(mǎi)情報(bào)■高效率----直入主題,重視細(xì)節(jié)■精于計(jì)算----迅速得出相關(guān)結(jié)果與利潤(rùn)■記錄每次談判內(nèi)容----迅速回憶,精確告知前后數(shù)據(jù)變化■表態(tài)明確----交代清晰,決不含糊商務(wù)談判風(fēng)格■猶太人的談判風(fēng)格:23成功談判的阻礙（1）個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸----對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬,物以類(lèi)聚的體現(xiàn)（2）以前和對(duì)方有過(guò)矛盾----冤家路窄（3）認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系----贏了對(duì)方,輸了自己（4）無(wú)法實(shí)施持久戰(zhàn)----本次談判時(shí)間緊迫（5）談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議----受權(quán)限限制，總在前奏階段,無(wú)實(shí)質(zhì)進(jìn)展成功談判的阻礙24一.談判的步驟

簽約前的談判合同談判階段一.談判的步驟

簽約前的談判合同談判階段25簽約前談判談判規(guī)劃談判前談判時(shí)談判結(jié)束簽約前談判談判前談判結(jié)束26建立談判小組----進(jìn)行內(nèi)部分工，派定主談手，談判桌上角色分明，相互配合。談判前談判前27

準(zhǔn)備階段■1.

調(diào)查研究與談判有關(guān)的所有信息----雙方優(yōu)劣勢(shì)分析、對(duì)手個(gè)性、愛(ài)好、談判環(huán)境、做到知己知彼

■2.分析方案----評(píng)估可能的價(jià)格、運(yùn)送、包裝、付款

■

3.確定我方參加談判之人選----核心人物----可拍板者、主談、技術(shù)支持、服務(wù)人員

■4.預(yù)先明確我方可以接受的底線(xiàn)----有利于談判者減少壓力，增加談判主動(dòng)性

■5.定出談判的議程----哪些問(wèn)題要討論、誰(shuí)來(lái)討論以及會(huì)議的流程應(yīng)預(yù)先確定

■

6.起草合同文本，熟悉每一條款內(nèi)容----專(zhuān)項(xiàng)的合同文本,從而不迷失方向，預(yù)防掉入對(duì)方陷阱準(zhǔn)備階段281.突擊學(xué)習(xí)----談判標(biāo)的的相關(guān)內(nèi)容，必須融會(huì)貫通2.等待開(kāi)價(jià)----任何情況下，？決不主動(dòng)開(kāi)價(jià)3.充分預(yù)測(cè)----側(cè)面了解/行業(yè)口碑----價(jià)格、質(zhì)量、交貨期，預(yù)測(cè)未來(lái)價(jià)格走勢(shì)4.初始態(tài)度----不給予對(duì)方任何相象的空間，談判的目標(biāo)態(tài)度不能泄露（成也罷/不成也罷）5.讓步方式的把握----分步進(jìn)行,留足自己手上的籌碼!6.準(zhǔn)備二種以上方案----在二種或二種以上方案中讓對(duì)方選擇7.談判前的外圍工作是談判成功的重要策略談判策略談判策略29

開(kāi)始的求同階段1.從電話(huà)接觸已經(jīng)開(kāi)始2.形成良好的談判氣氛----見(jiàn)面的寒暄、接待規(guī)格、安排談判內(nèi)容之外的活動(dòng)3.確立談判目標(biāo)----雙方達(dá)成初步共識(shí)第一印象是重要的！

詢(xún)價(jià)階段盡可能拖延作出反響的時(shí)間“不急”,才能創(chuàng)造正式談判中的還價(jià)機(jī)會(huì)進(jìn)入開(kāi)始的求同階段第一印象是重要的！詢(xún)價(jià)30“詢(xún)價(jià)(RequestforQuotation)”是采購(gòu)人員在作業(yè)流程上的一個(gè)必要階段

■標(biāo)準(zhǔn)件----市場(chǎng)決定價(jià)格

■非標(biāo)準(zhǔn)件--首先建立完整及正確的詢(xún)價(jià)文件—技術(shù)部門(mén)參與--采購(gòu)部門(mén)參與，使供應(yīng)商在最短時(shí)間提出正確、有效的報(bào)價(jià)--選擇多家廠(chǎng)商，比較分析

詢(xún)價(jià)要素必須齊全，以免日后糾紛：1.品名\規(guī)格\型號(hào)2.品質(zhì)要求3.數(shù)量及分批交貨數(shù)量4.交期要求5.報(bào)價(jià)基礎(chǔ)(貿(mào)易條件\貨幣\匯率)6.包裝要求7.交貨地點(diǎn)8.售后服務(wù)與保質(zhì)期限9.付款條件10.供應(yīng)商報(bào)價(jià)有效期限

二.詢(xún)價(jià)與議價(jià)技巧

以質(zhì)量為前提,以?xún)r(jià)格為中心如果時(shí)間允許,詢(xún)價(jià)階段盡可能拖延作出反響的時(shí)間“不急”,才能創(chuàng)造正式談判中的還價(jià)機(jī)會(huì)通過(guò)數(shù)量遞增有時(shí)可以獲取更低價(jià)格“詢(xún)價(jià)(RequestforQuotation)”是采購(gòu)31詢(xún)價(jià)后的議價(jià)議價(jià)應(yīng)作好什么準(zhǔn)備1．銷(xiāo)售單元商品，了解其市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格與批發(fā)或代理商進(jìn)貨價(jià)格2．由多零部件構(gòu)成的商品或設(shè)備，細(xì)化并了解其各分解商品的價(jià)格詢(xún)價(jià)后的議價(jià)32要注重戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用

■談判小組成員的互相配合

■推動(dòng)談判:

★吸取教訓(xùn)，對(duì)剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)★小組會(huì)議，解決談判小組內(nèi)的分歧，統(tǒng)一思想，對(duì)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂★以退為進(jìn),以攻為守

談判時(shí)采購(gòu)管理與采購(gòu)談判講義課件33議價(jià)技巧

以成本為中心,以?xún)r(jià)格為導(dǎo)向的議價(jià)議價(jià)----價(jià)格談判—討價(jià)還價(jià)討價(jià)：再次要求對(duì)方改善報(bào)價(jià)的行為討價(jià)既是實(shí)質(zhì)性的也是策略性的：實(shí)質(zhì)性的表現(xiàn)是：獲得更多的?利益！策略性的表現(xiàn)是誤導(dǎo)對(duì)方：我方目前?！討價(jià)的目的：為還價(jià)作準(zhǔn)備！討價(jià)策略：1.要求對(duì)方將涉及交易的所有內(nèi)容改善?報(bào)價(jià)2.針對(duì)各項(xiàng)目中明顯?高的報(bào)價(jià)要求作改善3.鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)報(bào)價(jià)尋找還價(jià)的最佳機(jī)會(huì)討價(jià)還價(jià)是雙方交換讓步以達(dá)成協(xié)議還價(jià):討價(jià)基礎(chǔ)上的反應(yīng)性報(bào)價(jià)還價(jià)必須謹(jǐn)慎在充分了解行情的情況下進(jìn)行談判將在對(duì)方報(bào)價(jià)與我方還價(jià)的這二個(gè)上限與下限之間進(jìn)行討價(jià)還價(jià)?對(duì)方報(bào)價(jià)上限我方還價(jià)下限總價(jià)還價(jià)策略:★對(duì)各項(xiàng)目?jī)r(jià)格予以?★左一砍,右一砍,讓對(duì)方慢慢?,對(duì)方容易忍受,又保全其面子注意,重砍會(huì)嚇跑對(duì)方,易導(dǎo)致談判破裂!★首次還價(jià)須慎重,行情充分了解,情報(bào)必須有效議價(jià)技巧

以成本為中心,以?xún)r(jià)格為導(dǎo)向的議價(jià)議價(jià)----價(jià)格談34如何利用上級(jí)的權(quán)限進(jìn)行議價(jià)

1．利用上級(jí)授權(quán)，降低談判者壓力，輕松上陣，易于掌握價(jià)格尺度，控制談判局面2．不必抱怨上級(jí)授權(quán)不夠，為取得談判成功，此為上策，進(jìn)有通路，退有后路3．上級(jí)授權(quán)之內(nèi)容不可盡早暴露，價(jià)格之外還有內(nèi)容可談--上級(jí)限價(jià)外可作價(jià)格內(nèi)容外的額外讓步，談判可取得成功如何利用上級(jí)的權(quán)限進(jìn)行議價(jià)

1．利用上級(jí)授權(quán)，降低談判者壓力35個(gè)性發(fā)揮與素養(yǎng)展現(xiàn)！談判技巧細(xì)則1.確定談判目標(biāo)，作好二種以上方案準(zhǔn)備2.裝得小氣些，讓步要慢，這可以顯示你的真誠(chéng)3.帶一點(diǎn)狂,嗓門(mén)提高,逼視對(duì)方,用肢體語(yǔ)言表明你的立場(chǎng),以顯示自己的決心4.確定談判地點(diǎn)，注意文本法律效力個(gè)性發(fā)揮與素養(yǎng)展現(xiàn)！談判技巧細(xì)則1.確定談判目標(biāo)，作好二365.不以“大權(quán)在握”

的口吻去談判,給自己制造麻煩.

6.準(zhǔn)備談判文本7.

少講多聽(tīng)，采取后發(fā)制人。言多必失，造成被動(dòng)8.顯示無(wú)所謂態(tài)度,有后備方案。若對(duì)付單一供應(yīng)商,以示考慮購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品，或者在零部件加工工藝與技術(shù)上更改設(shè)計(jì)方案9.談判中遇到問(wèn)題,學(xué)會(huì)叫“?！辈少?gòu)管理與采購(gòu)談判講義課件3710.避免快速成交，談判進(jìn)行得太快，就沒(méi)有時(shí)間了解全貌11.談判中突然改變方法、論點(diǎn)或步驟，以讓對(duì)方陷入混亂或迫使對(duì)方讓步12.間接求助于對(duì)方。滿(mǎn)足對(duì)方自負(fù)心理,因而讓步13.注意給對(duì)方留有余地，顧及對(duì)方面子，所謂雙贏

14.達(dá)到目標(biāo)，當(dāng)機(jī)簽約，但應(yīng)注意合同有效性15.

法律或法務(wù)部門(mén)等專(zhuān)業(yè)人員審核10.避免快速成交，談判進(jìn)行得太快，就沒(méi)有時(shí)間了解全貌38三.如何掌握賣(mài)方真實(shí)的銷(xiāo)售心理■1．

分析供應(yīng)商面臨的形勢(shì)

■2．

談判對(duì)手處于的地位

■3．

采購(gòu)金額大小與對(duì)方的銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)■4．與我方成交是否意味著對(duì)本行業(yè)形成價(jià)格影響

■5．

與我方成交是否意味著對(duì)本行業(yè)形成應(yīng)用影響

三.如何掌握賣(mài)方真實(shí)的銷(xiāo)售心理39按照談判結(jié)果制定書(shū)面協(xié)議將談判有關(guān)文件資料整理歸檔

談判結(jié)束談判結(jié)束40？采購(gòu)談判哲學(xué)？采購(gòu)談判哲學(xué)41四.合同談判進(jìn)入簽約階段的談判合同談判----準(zhǔn)備訂立合同的雙方或多方當(dāng)事人為相互了解、確定合同權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的商議活動(dòng)事地點(diǎn)時(shí)間人合同談判的四大要素

四.合同談判事地點(diǎn)時(shí)間人合同談判的四大要素42合同管理三步驟與四要點(diǎn)

合同管理四要點(diǎn)標(biāo)的物要素價(jià)款內(nèi)容所有權(quán)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)違約責(zé)任合同管理三步驟簽約前管理--市場(chǎng)信息/合同文本研究簽定過(guò)程管理--有效合同滿(mǎn)足“合同法”--合同要素滿(mǎn)足我方要求--對(duì)于簽約者的管理—制約機(jī)制建立合同文本的管理--信守合同--跟蹤執(zhí)行--妥善處理可能出現(xiàn)的糾紛--合同歸檔保管合同管理三步驟與四要點(diǎn)合同管理四要點(diǎn)合同管理三步驟43■買(mǎi)賣(mài)合同履行中的風(fēng)險(xiǎn)與防范

■不斷考察對(duì)方當(dāng)事人的履約能力與行為■標(biāo)的物風(fēng)險(xiǎn)主要存在于運(yùn)輸途中■風(fēng)險(xiǎn)分配給最能承擔(dān)的一方■買(mǎi)賣(mài)合同履行中的風(fēng)險(xiǎn)與防范

44買(mǎi)賣(mài)合同簽定應(yīng)注意的問(wèn)題1.不應(yīng)委曲求全，合同雙方平等原則2.兼顧利益，效益性原則3.合同條款規(guī)范-專(zhuān)研本行業(yè)特點(diǎn)之條款并預(yù)備合同文本4.騎縫章的意義,既防對(duì)方(篡改),也防內(nèi)部5.技術(shù)與商務(wù)方面保密條款6.合同終止條件7.合同變更條款8.價(jià)格變動(dòng)條件買(mǎi)賣(mài)合同簽定應(yīng)注意的問(wèn)題1.不應(yīng)委曲求全，合同雙方平等45將談判結(jié)果以文字形式記錄下并簽字蓋章----簽字前再次認(rèn)真審核文字內(nèi)容簽約以供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判雙贏與多贏的戰(zhàn)略意義：長(zhǎng)期/穩(wěn)定/高效/低成本與共同成長(zhǎng)!注意區(qū)分的誤區(qū)：善待供應(yīng)商不是遷就供應(yīng)商雙贏并不是放棄眼前利益，它是？的一種形式！如果沒(méi)有投資價(jià)值，我們才放棄這種投資！我們的最終目標(biāo)是：在與供應(yīng)商的長(zhǎng)期合作中，逐步獲得利益最大化！將談判結(jié)果以文字形式記錄下并簽字蓋章簽約以供應(yīng)鏈成本控制為目46第三講

供應(yīng)商關(guān)系管理

第三講

供應(yīng)商關(guān)系管理47評(píng)估Appraisal選擇Selection考核Evaluation關(guān)系管理relationshipmanagement供應(yīng)源搜尋Sourcing開(kāi)發(fā)development供應(yīng)商管理評(píng)估選擇考核關(guān)系供應(yīng)源開(kāi)發(fā)供應(yīng)商管理48對(duì)供應(yīng)商考核評(píng)定

VendorEvaluation有效考評(píng)應(yīng)該是雙向的!對(duì)供應(yīng)商考核評(píng)定

VendorEvaluation有效考評(píng)49

▼對(duì)供應(yīng)商的評(píng)定應(yīng)該由本企業(yè)除采購(gòu)部門(mén)外，包括技術(shù)、制造、質(zhì)檢等部門(mén)，做到公開(kāi)、公平、公正

▼定性/定量考核

供貨商的考核,通常為:交期占30%品質(zhì)占40%成本占15%配合度占15%

50----質(zhì)量/交貨準(zhǔn)時(shí)/價(jià)格穩(wěn)定----按約定績(jī)效指標(biāo)數(shù)值由各相關(guān)部門(mén)進(jìn)行評(píng)定考核的目的：

考核達(dá)到所要求的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)有待提高的方面幫助供應(yīng)商提高改進(jìn)控制與管理手段一.對(duì)供應(yīng)商考核的量化管理----質(zhì)量/交貨準(zhǔn)時(shí)/價(jià)格穩(wěn)定511.衡量物料質(zhì)量的指標(biāo)A.料廢比例-交貨時(shí)退回的數(shù)量和百分比B.工（料）廢比例-被生產(chǎn)部門(mén)退回的數(shù)量和百分比二.供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定的定量分析指標(biāo)1.衡量物料質(zhì)量的指標(biāo)522.供應(yīng)指標(biāo)--衡量交貨準(zhǔn)時(shí)性的指標(biāo)A.及時(shí)送貨的數(shù)量和百分比B.未完成合同或定單數(shù)量和百分比C.定單變化接受率=定單增減次數(shù)÷定單數(shù)×100%(標(biāo)準(zhǔn)件與非標(biāo)準(zhǔn)件)2.供應(yīng)指標(biāo)--衡量交貨準(zhǔn)時(shí)性的指標(biāo)533.經(jīng)濟(jì)指標(biāo)--衡量?jī)r(jià)格穩(wěn)定性及成本降低的指標(biāo)A.提出漲價(jià)次數(shù)B.調(diào)價(jià)幅度C.與市場(chǎng)比較價(jià)格D.降價(jià)空間采購(gòu)訂單采購(gòu)訂單54售后服務(wù)信息溝通與響應(yīng)速度對(duì)抱怨的態(tài)度共同改進(jìn)的態(tài)度與行動(dòng)參與開(kāi)發(fā)積極性與成果文件與發(fā)票準(zhǔn)確性對(duì)于新技術(shù)的投資三.供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定的定性分析售后服務(wù)三.供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定的定性分析55對(duì)績(jī)效進(jìn)行考評(píng)，以確保供方達(dá)到需方要求的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比全體供應(yīng)商的整體績(jī)效確定供應(yīng)領(lǐng)域還有哪些方面需要提高管理水平幫助并鼓勵(lì)供應(yīng)商改進(jìn)績(jī)效四.供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定目標(biāo)四.供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定目標(biāo)56賣(mài)主等級(jí)評(píng)定VendorRating200+128+160+128=616總分=（616÷68）×10=90.588按分?jǐn)?shù)高低排列，≥90優(yōu)秀A；≥85良好B；≥60應(yīng)改進(jìn)C；＜60不合格D評(píng)比結(jié)果不同，給予不同的待遇內(nèi)容權(quán)重評(píng)分10840得分衡量物料質(zhì)量的指標(biāo)2010200衡量交貨準(zhǔn)時(shí)性的指標(biāo)168128衡量?jī)r(jià)格穩(wěn)定性及成本降低的指標(biāo)1610160等級(jí)評(píng)定的定性分析168128總分6890.6賣(mài)主等級(jí)評(píng)定計(jì)算方法賣(mài)主等級(jí)評(píng)定VendorRat57供應(yīng)商關(guān)系管理

----采購(gòu)部門(mén)的外部關(guān)系管理----供需方關(guān)系維護(hù)----婚姻的忠誠(chéng)度----獲取最好的服務(wù)

問(wèn)題探討：供應(yīng)商關(guān)系管理問(wèn)題探討：58采購(gòu)方式--我方商業(yè)目標(biāo)與財(cái)務(wù)狀況購(gòu)買(mǎi)方對(duì)于供應(yīng)商重要程度--供應(yīng)商對(duì)我方的感受供應(yīng)商營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略--供應(yīng)商價(jià)值觀一.決定供應(yīng)商關(guān)系的因素：我能給以對(duì)方什么？A雙方滿(mǎn)意B需方滿(mǎn)意供方不滿(mǎn)意C需方不滿(mǎn)意供方滿(mǎn)意D雙方不滿(mǎn)意供方滿(mǎn)意需方滿(mǎn)意關(guān)系模型了解對(duì)方感受采購(gòu)方式我能給以對(duì)方什么？ABCD供方滿(mǎn)意需關(guān)系模型了解對(duì)59二.買(mǎi)賣(mài)雙方力量對(duì)比影響關(guān)系決策：需方占盡優(yōu)勢(shì)需方主動(dòng)掌控采購(gòu)供需關(guān)系供應(yīng)商占盡優(yōu)勢(shì)需方被動(dòng)掌控采購(gòu)供需關(guān)系二.買(mǎi)賣(mài)雙方力量對(duì)比影響關(guān)系決策：需方占盡優(yōu)勢(shì)供應(yīng)商占盡優(yōu)60企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略—風(fēng)險(xiǎn)與支出分類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)支出HighHighLow瓶頸物料BottleneckItems日常物料RoutineItems關(guān)鍵物料CriticalItems杠桿物料LeverageItemsLow我們的分析決定了我們與供應(yīng)商關(guān)系與采用的策略企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略—風(fēng)險(xiǎn)與支出分類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)支出HighHighLow瓶61三.供需合同管理環(huán)境下的合作關(guān)系法制環(huán)境三.供需合同管理環(huán)境下的合作關(guān)系法制環(huán)境62四.供應(yīng)商關(guān)系類(lèi)型分析■1.

短期交易--每次采購(gòu)為單獨(dú)決策（偶而需求/偶而選擇—替補(bǔ)）■2.

基本聯(lián)盟--合作風(fēng)險(xiǎn)較?。ü?yīng)源豐富條件下）■3.

運(yùn)作聯(lián)盟--彼此溝通較多但雙方給予資源有限

■4.

商業(yè)聯(lián)盟--長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系/彼此默契，部分資源共享，組織獨(dú)立■5.縱向集成--戰(zhàn)略聯(lián)盟，共享資源，有時(shí)單一供應(yīng)關(guān)系，或有參股有協(xié)調(diào)組織形式關(guān)系發(fā)展四.供應(yīng)商關(guān)系類(lèi)型分析關(guān)63欲建立穩(wěn)固、可靠供應(yīng)商關(guān)系，從下面入手：■引導(dǎo)高層管理部門(mén)介入■個(gè)人關(guān)系■其他部門(mén)參與■

財(cái)務(wù)支持■公平待遇■供應(yīng)商培訓(xùn)■信息交換■了解感受■誠(chéng)信■參與■反饋機(jī)會(huì)!欲建立穩(wěn)固、可靠供應(yīng)商關(guān)系，從下面入手：機(jī)會(huì)!64對(duì)應(yīng)于供應(yīng)商的“客戶(hù)關(guān)系管理”成為供應(yīng)商最重要或最好客戶(hù)

從而獲得

最理想的合作目標(biāo)與結(jié)果：--前置期最短，響應(yīng)迅速--我方庫(kù)存的減少--產(chǎn)品與服務(wù)及技術(shù)開(kāi)發(fā)更快更好--質(zhì)量的穩(wěn)定與進(jìn)步--成本更低--計(jì)劃執(zhí)行不斷改善--獲得創(chuàng)新的價(jià)值

五.供應(yīng)商關(guān)系管理的價(jià)值對(duì)應(yīng)于供應(yīng)商的“客戶(hù)關(guān)系管理”五.供應(yīng)商關(guān)系管理的價(jià)值65同樣獲得最理想的合作目標(biāo)與結(jié)果

自己給予對(duì)方的

■供應(yīng)商必須獲得的是:

■

長(zhǎng)期的協(xié)議

■營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

■

財(cái)務(wù)的穩(wěn)定

■

共同的發(fā)展

同樣獲得最理想的合作目標(biāo)與結(jié)果

自己給予對(duì)方的

■66六.控制與管理供應(yīng)商1.形成完全競(jìng)爭(zhēng)的買(mǎi)方市場(chǎng)—公開(kāi)你的需求2.完善市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制—公開(kāi)\公平\公正機(jī)制3.信息的完全化—雙向流暢4.法制化運(yùn)作—有效制約5.戰(zhàn)略上以動(dòng)制動(dòng)—永遠(yuǎn)在不斷的選擇中6.駐廠(chǎng)六.控制與管理供應(yīng)商67質(zhì)量缺陷的影響

TheEffectofQualityDefects生產(chǎn)系統(tǒng)為避免有更多的質(zhì)量缺陷而增加庫(kù)存----安全庫(kù)存加大檢驗(yàn)所需時(shí)間而延誤交貨----庫(kù)存增加質(zhì)量缺陷影響至用戶(hù)不斷處理質(zhì)量問(wèn)題帶來(lái)的企業(yè)資源消耗如何控制商品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量質(zhì)量缺陷的影響

TheEffectofQuality68如何控制商品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量1.需方通過(guò)使用質(zhì)量保證體系，建立程序來(lái)規(guī)范供應(yīng)商的生產(chǎn)與服務(wù)，質(zhì)保體系應(yīng)反映防止出現(xiàn)問(wèn)題和產(chǎn)生缺陷而不能依賴(lài)事后檢驗(yàn)2.

質(zhì)量部門(mén)的參與與建立必要的協(xié)議3.充分給予供應(yīng)商確保產(chǎn)品質(zhì)量所需要的技術(shù)支持4.穩(wěn)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)值并建立雙方信息共享機(jī)制5.參與供應(yīng)商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品質(zhì)量控制過(guò)程6.建立供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，選擇多家供應(yīng)商------供應(yīng)商資源出現(xiàn)匱乏時(shí)，協(xié)調(diào)與供應(yīng)商的供需關(guān)系，通過(guò)利益驅(qū)動(dòng)致力于與少數(shù)供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系缺陷預(yù)防如何控制商品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量缺陷預(yù)防69■讓供方隱約知道你處于不斷選擇中■確定一家處于成長(zhǎng)期的新供應(yīng)商■體現(xiàn)你的數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)與價(jià)格優(yōu)勢(shì)■聯(lián)合采購(gòu)■通過(guò)合約的長(zhǎng)期合作或戰(zhàn)略聯(lián)盟■增強(qiáng)商業(yè)情報(bào)獲取有效性如何防止被供應(yīng)商控制如何防止被供應(yīng)商控制70如何避免供應(yīng)商突然斷貨合同中明確終止供貨的提前期合同中明確賠償條款----貨款支付的前提條件如何避免供應(yīng)商突然斷貨合同中明確終止供貨的提前期71

跟單的重要性(被動(dòng)的供應(yīng)商管理)----催貨(Expediting)你不是你供應(yīng)商的唯一跟單方式---

嚴(yán)密的合同條款靈活的商務(wù)溝通靈活的商務(wù)溝通72對(duì)單一供應(yīng)商的控制案例對(duì)單一供應(yīng)商的控制案例73選擇單一供應(yīng)商因素與條件：1．行業(yè)內(nèi)技術(shù)壟斷供應(yīng)商2．專(zhuān)供商品3．長(zhǎng)期合作伙伴，從企業(yè)開(kāi)天辟地開(kāi)始4．決策層指定單一供應(yīng)商應(yīng)對(duì)策略

選擇單一供應(yīng)商因素與條件：?jiǎn)我还?yīng)商應(yīng)對(duì)策略

74必須認(rèn)識(shí)到單一供應(yīng)商對(duì)我方形成潛在風(fēng)險(xiǎn)如果供應(yīng)商選擇不妥可能會(huì)招致慘重的代價(jià)：?jiǎn)我还?yīng)商會(huì)因?yàn)闉?zāi)難性事故而停產(chǎn)單一供應(yīng)商會(huì)利用其特有的地位，左右價(jià)格,使我方處于進(jìn)退維谷的二難境地

單一供應(yīng)商會(huì)遭其隨意控制交貨期對(duì)策？單邊供應(yīng)“唯一供應(yīng)商”單一供應(yīng)商對(duì)策？單邊供應(yīng)“唯一供應(yīng)商”單一供應(yīng)商75案例戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系建立案例戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系建立76通過(guò)以上研討,我們需要在當(dāng)今企業(yè)融入供應(yīng)鏈管理的環(huán)境中

不斷提升現(xiàn)代采購(gòu)管理工作在組織中的地位與價(jià)值在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中在自己職業(yè)生涯的進(jìn)程中

祝各位：獲得更大的成功!

通過(guò)以上研討,我們需要在當(dāng)今企業(yè)融入供應(yīng)鏈管理的環(huán)境中77感謝大家!答疑時(shí)間感謝大家!答疑時(shí)間78采購(gòu)管理與采購(gòu)談判

采購(gòu)管理與采購(gòu)談判79物流成本采購(gòu)總擁有成本TOTALCOSTOFOWNERSHIP----獲得商品及服務(wù)所發(fā)生的整個(gè)過(guò)程的成本費(fèi)用全面考慮的問(wèn)題：商品價(jià)值-離廠(chǎng)價(jià)質(zhì)量成本運(yùn)輸成本庫(kù)存持有成本維護(hù)費(fèi)用快速響應(yīng)保修成本返工成本控制檢測(cè)成本廢品成本內(nèi)部管理費(fèi)用-談判/訂貨/跟催這是顯形成本還有什么呢?物流成本采購(gòu)總擁有成本TOTALCOST80采購(gòu)已經(jīng)成為當(dāng)今企業(yè)獲取利潤(rùn)的第二源泉采購(gòu)如何創(chuàng)造利潤(rùn)?--------開(kāi)源節(jié)流第一講采購(gòu)管理概述

第一講81企業(yè)獲得利潤(rùn)的主要途徑有哪些?付款￥質(zhì)量維護(hù)物流商品價(jià)值100%管理費(fèi)用返工成本保修成本廢品成本控制檢測(cè)成本運(yùn)輸成本庫(kù)存成本從采購(gòu)總成本考慮企業(yè)利潤(rùn)企業(yè)獲得利潤(rùn)的主要途徑有哪些?付款￥質(zhì)量物流商100%管理費(fèi)82采購(gòu)的含義

■有選擇的購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)足所需要的■

合適的質(zhì)量TheRightQuality■合適的數(shù)量TheRightQuantity■合適的價(jià)格AttheDesiredPrice■合適的送達(dá)地點(diǎn)DeliverytotheRightPlace■合適的到貨時(shí)間Delivery/PerformanceonTime的商品或服務(wù)采購(gòu)點(diǎn)采購(gòu)的含義■有選擇的購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)足所需要的采購(gòu)點(diǎn)83■傳統(tǒng)的推進(jìn)型市場(chǎng)環(huán)境下的采購(gòu)“推系統(tǒng)”采購(gòu)■新商業(yè)環(huán)境下?tīng)坷褪袌?chǎng)的采購(gòu)“拉系統(tǒng)”采購(gòu)一．采購(gòu)管理的演變與發(fā)展■傳統(tǒng)的推進(jìn)型市場(chǎng)環(huán)境下的采購(gòu)84三.采購(gòu)管理問(wèn)題的普遍癥結(jié)與應(yīng)對(duì)方法企業(yè)內(nèi)部--組織關(guān)系--業(yè)務(wù)流程--企業(yè)供應(yīng)商管理政策與態(tài)度企業(yè)外部--貨源市場(chǎng)變化因素--供應(yīng)商績(jī)效—？重建—？再造供應(yīng)商管理與？三.采購(gòu)管理問(wèn)題的普遍癥結(jié)與應(yīng)對(duì)方法企業(yè)內(nèi)部企業(yè)外部—？85企業(yè)管理癥結(jié)下您所遇到的最大問(wèn)題是什么？采購(gòu)管理與采購(gòu)談判講義課件86要滿(mǎn)足以上各項(xiàng)要求，客觀上具有明顯的“效益背反”特點(diǎn)

企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)所必需的物料或商品最適當(dāng)?shù)墓┴浧趩?wèn)題最適當(dāng)?shù)膬r(jià)格問(wèn)題最適當(dāng)?shù)慕回洈?shù)量問(wèn)題最適當(dāng)?shù)馁|(zhì)量問(wèn)題既要降低采購(gòu)總成本又須提高快速響應(yīng)能力企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)所必需的物料或商品最適當(dāng)?shù)墓┴浧?7

完成對(duì)市場(chǎng)等各方面信息的搜索比較篩選提供可選擇供應(yīng)商及商品信息給采購(gòu)最終確認(rèn)者或組織機(jī)構(gòu)1.需要采購(gòu)準(zhǔn)備期1.需要采購(gòu)準(zhǔn)備期88討論:物流成本問(wèn)題，價(jià)格問(wèn)題，交貨期問(wèn)題等分批采購(gòu)----價(jià)格問(wèn)題？集中采購(gòu)----數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)對(duì)價(jià)格的影響----但是,庫(kù)存資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題如何應(yīng)對(duì)？高頻次小批量問(wèn)題的對(duì)策是什么？----物流成本與市場(chǎng)響應(yīng)速度----內(nèi)部對(duì)持有庫(kù)存的決策2.涉及交易條件對(duì)采購(gòu)的影響以上矛盾如何面對(duì)？2.涉及交易條件對(duì)采購(gòu)的影響以上矛盾如何面對(duì)？89----即前置期（Leadtime）變量問(wèn)題前置期長(zhǎng)短與前置期變量問(wèn)題產(chǎn)生因素：A.供方產(chǎn)能波動(dòng)--供應(yīng)商生產(chǎn)周期或供應(yīng)商貿(mào)易期以及市場(chǎng)變化

B.物流不暢--如何改善？

貨從廣東到上海，走哪條路？C.信息不暢—供應(yīng)鏈網(wǎng)鏈信息變異/管理軟件獨(dú)立運(yùn)行,數(shù)據(jù)無(wú)法聯(lián)動(dòng)讓供應(yīng)商分享我方客戶(hù)終端信息!D.供應(yīng)商管理無(wú)效E.企業(yè)內(nèi)部管理問(wèn)題

3.采購(gòu)實(shí)施期的變量問(wèn)題供應(yīng)不穩(wěn)定的原因之一----即前置期（Leadtime）變量問(wèn)題3.采購(gòu)實(shí)施期90企業(yè)運(yùn)營(yíng)最大的問(wèn)題往往是計(jì)劃跟不上變化供應(yīng)本身往往受市場(chǎng)（上游與下游）的制約企業(yè)定單受客戶(hù)左右的現(xiàn)象相當(dāng)普遍

采購(gòu)部門(mén)的應(yīng)對(duì)措施是？4.銷(xiāo)售變量與預(yù)測(cè)問(wèn)題4.銷(xiāo)售變量與預(yù)測(cè)問(wèn)題91

設(shè)備維護(hù)所需的備品備件及其他急需補(bǔ)充物料或商品的采購(gòu)----規(guī)模備庫(kù)確保設(shè)備正常運(yùn)行?

----設(shè)備采購(gòu)前期考慮的問(wèn)題?

----適當(dāng)?shù)膸?kù)存與定點(diǎn)服務(wù)公司?5.備品備件問(wèn)題5.備品備件問(wèn)題92

所選擇的供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量不穩(wěn)定.供方質(zhì)量問(wèn)題■供應(yīng)商的選擇■供應(yīng)商質(zhì)量管理■從談判開(kāi)始6.物料供應(yīng)的質(zhì)量問(wèn)題

溝通供應(yīng)不穩(wěn)定的原因之二所選擇的供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量不穩(wěn)定.6.物料供應(yīng)的質(zhì)量93供應(yīng)商交貨延誤原因分析與對(duì)策供應(yīng)商產(chǎn)能波動(dòng)或不足、超過(guò)產(chǎn)能接單、新訂單產(chǎn)品生產(chǎn)不成熟--對(duì)策？供應(yīng)商制程管理差、質(zhì)量不穩(wěn)、超過(guò)技術(shù)能力接單--對(duì)策？供應(yīng)商戰(zhàn)略目標(biāo)需要，把我方定為非重要客戶(hù)--對(duì)策？上游物料供應(yīng)問(wèn)題--對(duì)策？供應(yīng)商生產(chǎn)、發(fā)貨計(jì)劃失控、前置時(shí)間總是不夠--對(duì)策？信息傳遞失效--對(duì)策？物流環(huán)境差--對(duì)策？供應(yīng)商不重視、無(wú)責(zé)任性，遇到問(wèn)題，供應(yīng)商不主動(dòng)溝通--對(duì)策？定價(jià)錯(cuò)誤，供應(yīng)商交貨意愿低落--對(duì)策？我方產(chǎn)品已被轉(zhuǎn)包，管理失控--對(duì)策？供應(yīng)商交期管理您認(rèn)為應(yīng)對(duì)的策略應(yīng)該是？對(duì)于不理想、不合格的供應(yīng)商：一切努力無(wú)果的情況下，選擇新供應(yīng)源選擇新的供應(yīng)源是企業(yè)戰(zhàn)略的組成部分供應(yīng)商交貨延誤原因分析與對(duì)策供應(yīng)商產(chǎn)能波動(dòng)或不足、超過(guò)產(chǎn)能94時(shí)間存貨數(shù)量ROL訂購(gòu)時(shí)間點(diǎn)SS安全庫(kù)存消耗到貨缺貨到貨到貨QQQQ0訂貨量=平均每天需求量×前置時(shí)間＋安全庫(kù)存？再訂貨量=？？的累加▲訂貨點(diǎn)問(wèn)題▲訂貨量問(wèn)題▲庫(kù)存基準(zhǔn)問(wèn)題▲訂貨頻率問(wèn)題變MTS為拉動(dòng)生產(chǎn)MakeToOrder四.庫(kù)存隨時(shí)間變化原理分析

時(shí)間存貨數(shù)量ROL訂購(gòu)時(shí)間點(diǎn)SS安全庫(kù)存消耗到貨缺貨到貨到貨95第二講

采購(gòu)談判與議價(jià)技巧察言觀色以柔克剛第二講

采購(gòu)談判與議價(jià)技巧察言觀色96談判是特定情況下的溝通談判伴隨著心理較量過(guò)程談判是達(dá)到各自目標(biāo)要求的意志表達(dá)形式談判是光明正大/針?shù)h相對(duì)/甚至爾虞我榨的較量談判從各方接觸開(kāi)始即已進(jìn)行----電話(huà)聯(lián)系是溝通的開(kāi)始對(duì)手很可能在談判前后布下圈套，引誘你陷入防范靠的是經(jīng)驗(yàn)與智謀沒(méi)有永遠(yuǎn)的贏家，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的輸家談判是特定情況下的溝通談判伴隨著心理較量過(guò)程談判是達(dá)到各自目97一個(gè)高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢(shì)的情況下，也會(huì)給對(duì)手留下一點(diǎn)利益，把它作為對(duì)未來(lái)的投資。一個(gè)高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢(shì)的情況下，也會(huì)給對(duì)手留下98從談判主體所處的關(guān)系角度看，商業(yè)談判的談判主體包括:

關(guān)系主體

行為主體

二者之間關(guān)系：--企業(yè)實(shí)力與采購(gòu)談判者實(shí)力的？--智慧型談判者對(duì)于相對(duì)弱勢(shì)企業(yè)的？--本企業(yè)采購(gòu)管理綜合實(shí)力的良好體現(xiàn)從談判主體所處的關(guān)系角度看，商業(yè)談判的談判主體包括:二者之間99成功談判者的素養(yǎng)■

本行業(yè)本專(zhuān)業(yè)的行家■對(duì)談判的規(guī)劃能力■清晰而敏捷的思路■強(qiáng)烈的成功欲■對(duì)他人意見(jiàn)的采納能力■自制力■懂得一點(diǎn)心理學(xué)----善于傾聽(tīng)與揣摩■察言觀色■以柔克剛■團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充與配合

成功談判者的素養(yǎng)■本行業(yè)本專(zhuān)業(yè)的行家100商務(wù)談判風(fēng)格

■

猶太人的談判風(fēng)格:■有備而來(lái)----閱讀分析資料,甚至購(gòu)買(mǎi)情報(bào)■高效率----直入主題,重視細(xì)節(jié)■精于計(jì)算----迅速得出相關(guān)結(jié)果與利潤(rùn)■記錄每次談判內(nèi)容----迅速回憶,精確告知前后數(shù)據(jù)變化■表態(tài)明確----交代清晰,決不含糊商務(wù)談判風(fēng)格■猶太人的談判風(fēng)格:101成功談判的阻礙（1）個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸----對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬,物以類(lèi)聚的體現(xiàn)（2）以前和對(duì)方有過(guò)矛盾----冤家路窄（3）認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系----贏了對(duì)方,輸了自己（4）無(wú)法實(shí)施持久戰(zhàn)----本次談判時(shí)間緊迫（5）談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議----受權(quán)限限制，總在前奏階段,無(wú)實(shí)質(zhì)進(jìn)展成功談判的阻礙102一.談判的步驟

簽約前的談判合同談判階段一.談判的步驟

簽約前的談判合同談判階段103簽約前談判談判規(guī)劃談判前談判時(shí)談判結(jié)束簽約前談判談判前談判結(jié)束104建立談判小組----進(jìn)行內(nèi)部分工，派定主談手，談判桌上角色分明，相互配合。談判前談判前105

準(zhǔn)備階段■1.

調(diào)查研究與談判有關(guān)的所有信息----雙方優(yōu)劣勢(shì)分析、對(duì)手個(gè)性、愛(ài)好、談判環(huán)境、做到知己知彼

■2.分析方案----評(píng)估可能的價(jià)格、運(yùn)送、包裝、付款

■

3.確定我方參加談判之人選----核心人物----可拍板者、主談、技術(shù)支持、服務(wù)人員

■4.預(yù)先明確我方可以接受的底線(xiàn)----有利于談判者減少壓力，增加談判主動(dòng)性

■5.定出談判的議程----哪些問(wèn)題要討論、誰(shuí)來(lái)討論以及會(huì)議的流程應(yīng)預(yù)先確定

■

6.起草合同文本，熟悉每一條款內(nèi)容----專(zhuān)項(xiàng)的合同文本,從而不迷失方向，預(yù)防掉入對(duì)方陷阱準(zhǔn)備階段1061.突擊學(xué)習(xí)----談判標(biāo)的的相關(guān)內(nèi)容，必須融會(huì)貫通2.等待開(kāi)價(jià)----任何情況下，？決不主動(dòng)開(kāi)價(jià)3.充分預(yù)測(cè)----側(cè)面了解/行業(yè)口碑----價(jià)格、質(zhì)量、交貨期，預(yù)測(cè)未來(lái)價(jià)格走勢(shì)4.初始態(tài)度----不給予對(duì)方任何相象的空間，談判的目標(biāo)態(tài)度不能泄露（成也罷/不成也罷）5.讓步方式的把握----分步進(jìn)行,留足自己手上的籌碼!6.準(zhǔn)備二種以上方案----在二種或二種以上方案中讓對(duì)方選擇7.談判前的外圍工作是談判成功的重要策略談判策略談判策略107

開(kāi)始的求同階段1.從電話(huà)接觸已經(jīng)開(kāi)始2.形成良好的談判氣氛----見(jiàn)面的寒暄、接待規(guī)格、安排談判內(nèi)容之外的活動(dòng)3.確立談判目標(biāo)----雙方達(dá)成初步共識(shí)第一印象是重要的！

詢(xún)價(jià)階段盡可能拖延作出反響的時(shí)間“不急”,才能創(chuàng)造正式談判中的還價(jià)機(jī)會(huì)進(jìn)入開(kāi)始的求同階段第一印象是重要的！詢(xún)價(jià)108“詢(xún)價(jià)(RequestforQuotation)”是采購(gòu)人員在作業(yè)流程上的一個(gè)必要階段

■標(biāo)準(zhǔn)件----市場(chǎng)決定價(jià)格

■非標(biāo)準(zhǔn)件--首先建立完整及正確的詢(xún)價(jià)文件—技術(shù)部門(mén)參與--采購(gòu)部門(mén)參與，使供應(yīng)商在最短時(shí)間提出正確、有效的報(bào)價(jià)--選擇多家廠(chǎng)商，比較分析

詢(xún)價(jià)要素必須齊全，以免日后糾紛：1.品名\規(guī)格\型號(hào)2.品質(zhì)要求3.數(shù)量及分批交貨數(shù)量4.交期要求5.報(bào)價(jià)基礎(chǔ)(貿(mào)易條件\貨幣\匯率)6.包裝要求7.交貨地點(diǎn)8.售后服務(wù)與保質(zhì)期限9.付款條件10.供應(yīng)商報(bào)價(jià)有效期限

二.詢(xún)價(jià)與議價(jià)技巧

以質(zhì)量為前提,以?xún)r(jià)格為中心如果時(shí)間允許,詢(xún)價(jià)階段盡可能拖延作出反響的時(shí)間“不急”,才能創(chuàng)造正式談判中的還價(jià)機(jī)會(huì)通過(guò)數(shù)量遞增有時(shí)可以獲取更低價(jià)格“詢(xún)價(jià)(RequestforQuotation)”是采購(gòu)109詢(xún)價(jià)后的議價(jià)議價(jià)應(yīng)作好什么準(zhǔn)備1．銷(xiāo)售單元商品，了解其市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格與批發(fā)或代理商進(jìn)貨價(jià)格2．由多零部件構(gòu)成的商品或設(shè)備，細(xì)化并了解其各分解商品的價(jià)格詢(xún)價(jià)后的議價(jià)110要注重戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用

■談判小組成員的互相配合

■推動(dòng)談判:

★吸取教訓(xùn)，對(duì)剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)★小組會(huì)議，解決談判小組內(nèi)的分歧，統(tǒng)一思想，對(duì)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂★以退為進(jìn),以攻為守

談判時(shí)采購(gòu)管理與采購(gòu)談判講義課件111議價(jià)技巧

以成本為中心,以?xún)r(jià)格為導(dǎo)向的議價(jià)議價(jià)----價(jià)格談判—討價(jià)還價(jià)討價(jià)：再次要求對(duì)方改善報(bào)價(jià)的行為討價(jià)既是實(shí)質(zhì)性的也是策略性的：實(shí)質(zhì)性的表現(xiàn)是：獲得更多的?利益！策略性的表現(xiàn)是誤導(dǎo)對(duì)方：我方目前?！討價(jià)的目的：為還價(jià)作準(zhǔn)備！討價(jià)策略：1.要求對(duì)方將涉及交易的所有內(nèi)容改善?報(bào)價(jià)2.針對(duì)各項(xiàng)目中明顯?高的報(bào)價(jià)要求作改善3.鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)報(bào)價(jià)尋找還價(jià)的最佳機(jī)會(huì)討價(jià)還價(jià)是雙方交換讓步以達(dá)成協(xié)議還價(jià):討價(jià)基礎(chǔ)上的反應(yīng)性報(bào)價(jià)還價(jià)必須謹(jǐn)慎在充分了解行情的情況下進(jìn)行談判將在對(duì)方報(bào)價(jià)與我方還價(jià)的這二個(gè)上限與下限之間進(jìn)行討價(jià)還價(jià)?對(duì)方報(bào)價(jià)上限我方還價(jià)下限總價(jià)還價(jià)策略:★對(duì)各項(xiàng)目?jī)r(jià)格予以?★左一砍,右一砍,讓對(duì)方慢慢?,對(duì)方容易忍受,又保全其面子注意,重砍會(huì)嚇跑對(duì)方,易導(dǎo)致談判破裂!★首次還價(jià)須慎重,行情充分了解,情報(bào)必須有效議價(jià)技巧

以成本為中心,以?xún)r(jià)格為導(dǎo)向的議價(jià)議價(jià)----價(jià)格談112如何利用上級(jí)的權(quán)限進(jìn)行議價(jià)

1．利用上級(jí)授權(quán)，降低談判者壓力，輕松上陣，易于掌握價(jià)格尺度，控制談判局面2．不必抱怨上級(jí)授權(quán)不夠，為取得談判成功，此為上策，進(jìn)有通路，退有后路3．上級(jí)授權(quán)之內(nèi)容不可盡早暴露，價(jià)格之外還有內(nèi)容可談--上級(jí)限價(jià)外可作價(jià)格內(nèi)容外的額外讓步，談判可取得成功如何利用上級(jí)的權(quán)限進(jìn)行議價(jià)

1．利用上級(jí)授權(quán)，降低談判者壓力113個(gè)性發(fā)揮與素養(yǎng)展現(xiàn)！談判技巧細(xì)則1.確定談判目標(biāo)，作好二種以上方案準(zhǔn)備2.裝得小氣些，讓步要慢，這可以顯示你的真誠(chéng)3.帶一點(diǎn)狂,嗓門(mén)提高,逼視對(duì)方,用肢體語(yǔ)言表明你的立場(chǎng),以顯示自己的決心4.確定談判地點(diǎn)，注意文本法律效力個(gè)性發(fā)揮與素養(yǎng)展現(xiàn)！談判技巧細(xì)則1.確定談判目標(biāo)，作好二1145.不以“大權(quán)在握”

的口吻去談判,給自己制造麻煩.

6.準(zhǔn)備談判文本7.

少講多聽(tīng)，采取后發(fā)制人。言多必失，造成被動(dòng)8.顯示無(wú)所謂態(tài)度,有后備方案。若對(duì)付單一供應(yīng)商,以示考慮購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品，或者在零部件加工工藝與技術(shù)上更改設(shè)計(jì)方案9.談判中遇到問(wèn)題,學(xué)會(huì)叫“?！辈少?gòu)管理與采購(gòu)談判講義課件11510.避免快速成交，談判進(jìn)行得太快，就沒(méi)有時(shí)間了解全貌11.談判中突然改變方法、論點(diǎn)或步驟，以讓對(duì)方陷入混亂或迫使對(duì)方讓步12.間接求助于對(duì)方。滿(mǎn)足對(duì)方自負(fù)心理,因而讓步13.注意給對(duì)方留有余地，顧及對(duì)方面子，所謂雙贏

14.達(dá)到目標(biāo)，當(dāng)機(jī)簽約，但應(yīng)注意合同有效性15.

法律或法務(wù)部門(mén)等專(zhuān)業(yè)人員審核10.避免快速成交，談判進(jìn)行得太快，就沒(méi)有時(shí)間了解全貌116三.如何掌握賣(mài)方真實(shí)的銷(xiāo)售心理■1．

分析供應(yīng)商面臨的形勢(shì)

■2．

談判對(duì)手處于的地位

■3．

采購(gòu)金額大小與對(duì)方的銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)■4．與我方成交是否意味著對(duì)本行業(yè)形成價(jià)格影響

■5．

與我方成交是否意味著對(duì)本行業(yè)形成應(yīng)用影響

三.如何掌握賣(mài)方真實(shí)的銷(xiāo)售心理117按照談判結(jié)果制定書(shū)面協(xié)議將談判有關(guān)文件資料整理歸檔

談判結(jié)束談判結(jié)束118？采購(gòu)談判哲學(xué)？采購(gòu)談判哲學(xué)119四.合同談判進(jìn)入簽約階段的談判合同談判----準(zhǔn)備訂立合同的雙方或多方當(dāng)事人為相互了解、確定合同權(quán)利與義務(wù)而進(jìn)行的商議活動(dòng)事地點(diǎn)時(shí)間人合同談判的四大要素

四.合同談判事地點(diǎn)時(shí)間人合同談判的四大要素120合同管理三步驟與四要點(diǎn)

合同管理四要點(diǎn)標(biāo)的物要素價(jià)款內(nèi)容所有權(quán)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)違約責(zé)任合同管理三步驟簽約前管理--市場(chǎng)信息/合同文本研究簽定過(guò)程管理--有效合同滿(mǎn)足“合同法”--合同要素滿(mǎn)足我方要求--對(duì)于簽約者的管理—制約機(jī)制建立合同文本的管理--信守合同--跟蹤執(zhí)行--妥善處理可能出現(xiàn)的糾紛--合同歸檔保管合同管理三步驟與四要點(diǎn)合同管理四要點(diǎn)合同管理三步驟121■買(mǎi)賣(mài)合同履行中的風(fēng)險(xiǎn)與防范

■不斷考察對(duì)方當(dāng)事人的履約能力與行為■標(biāo)的物風(fēng)險(xiǎn)主要存在于運(yùn)輸途中■風(fēng)險(xiǎn)分配給最能承擔(dān)的一方■買(mǎi)賣(mài)合同履行中的風(fēng)險(xiǎn)與防范

122買(mǎi)賣(mài)合同簽定應(yīng)注意的問(wèn)題1.不應(yīng)委曲求全，合同雙方平等原則2.兼顧利益，效益性原則3.合同條款規(guī)范-專(zhuān)研本行業(yè)特點(diǎn)之條款并預(yù)備合同文本4.騎縫章的意義,既防對(duì)方(篡改),也防內(nèi)部5.技術(shù)與商務(wù)方面保密條款6.合同終止條件7.合同變更條款8.價(jià)格變動(dòng)條件買(mǎi)賣(mài)合同簽定應(yīng)注意的問(wèn)題1.不應(yīng)委曲求全，合同雙方平等123將談判結(jié)果以文字形式記錄下并簽字蓋章----簽字前再次認(rèn)真審核文字內(nèi)容簽約以供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判雙贏與多贏的戰(zhàn)略意義：長(zhǎng)期/穩(wěn)定/高效/低成本與共同成長(zhǎng)!注意區(qū)分的誤區(qū)：善待供應(yīng)商不是遷就供應(yīng)商雙贏并不是放棄眼前利益，它是？的一種形式！如果沒(méi)有投資價(jià)值，我們才放棄這種投資！我們的最終目標(biāo)是：在與供應(yīng)商的長(zhǎng)期合作中，逐步獲得利益最大化！將談判結(jié)果以文字形式記錄下并簽字蓋章簽約以供應(yīng)鏈成本控制為目124第三講

供應(yīng)商關(guān)系管理

第三講

供應(yīng)商關(guān)系管理125評(píng)估Appraisal選擇Selection考核Evaluation關(guān)系管理relationshipmanagement供應(yīng)源搜尋Sourcing開(kāi)發(fā)development供應(yīng)商管理評(píng)估選擇考核關(guān)系供應(yīng)源開(kāi)發(fā)供應(yīng)商管理126對(duì)供應(yīng)商考核評(píng)定

VendorEvaluation有效考評(píng)應(yīng)該是雙向的!對(duì)供應(yīng)商考核評(píng)定

VendorEvaluation有效考評(píng)127

▼對(duì)供應(yīng)商的評(píng)定應(yīng)該由本企業(yè)除采購(gòu)部門(mén)外，包括技術(shù)、制造、質(zhì)檢等部門(mén)，做到公開(kāi)、公平、公正

▼定性/定量考核

供貨商的考核,通常為:交期占30%品質(zhì)占40%成本占15%配合度占15%

128----質(zhì)量/交貨準(zhǔn)時(shí)/價(jià)格穩(wěn)定----按約定績(jī)效指標(biāo)數(shù)值由各相關(guān)部門(mén)進(jìn)行評(píng)定考核的目的：

考核達(dá)到所要求的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)有待提高的方面幫助供應(yīng)商提高改進(jìn)控制與管理手段一.對(duì)供應(yīng)商考核的量化管理----質(zhì)量/交貨準(zhǔn)時(shí)/價(jià)格穩(wěn)定1291.衡量物料質(zhì)量的指標(biāo)A.料廢比例-交貨時(shí)退回的數(shù)量和百分比B.工（料）廢比例-被生產(chǎn)部門(mén)退回的數(shù)量和百分比二.供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定的定量分析指標(biāo)1.衡量物料質(zhì)量的指標(biāo)1302.供應(yīng)指標(biāo)--衡量交貨準(zhǔn)時(shí)性的指標(biāo)A.及時(shí)送貨的數(shù)量和百分比B.未完成合同或定單數(shù)量和百分比C.定單變化接受率=定單增減次數(shù)÷定單數(shù)×100%(標(biāo)準(zhǔn)件與非標(biāo)準(zhǔn)件)2.供應(yīng)指標(biāo)--衡量交貨準(zhǔn)時(shí)性的指標(biāo)1313.經(jīng)濟(jì)指標(biāo)--衡量?jī)r(jià)格穩(wěn)定性及成本降低的指標(biāo)A.提出漲價(jià)次數(shù)B.調(diào)價(jià)幅度C.與市場(chǎng)比較價(jià)格D.降價(jià)空間采購(gòu)訂單采購(gòu)訂單132售后服務(wù)信息溝通與響應(yīng)速度對(duì)抱怨的態(tài)度共同改進(jìn)的態(tài)度與行動(dòng)參與開(kāi)發(fā)積極性與成果文件與發(fā)票準(zhǔn)確性對(duì)于新技術(shù)的投資三.供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定的定性分析售后服務(wù)三.供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定的定性分析133對(duì)績(jī)效進(jìn)行考評(píng)，以確保供方達(dá)到需方要求的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比全體供應(yīng)商的整體績(jī)效確定供應(yīng)領(lǐng)域還有哪些方面需要提高管理水平幫助并鼓勵(lì)供應(yīng)商改進(jìn)績(jī)效四.供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定目標(biāo)四.供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定目標(biāo)134賣(mài)主等級(jí)評(píng)定VendorRating200+128+160+128=616總分=（616÷68）×10=90.588按分?jǐn)?shù)高低排列，≥90優(yōu)秀A；≥85良好B；≥60應(yīng)改進(jìn)C；＜60不合格D評(píng)比結(jié)果不同，給予不同的待遇內(nèi)容權(quán)重評(píng)分10840得分衡量物料質(zhì)量的指標(biāo)2010200衡量交貨準(zhǔn)時(shí)性的指標(biāo)168128衡量?jī)r(jià)格穩(wěn)定性及成本降低的指標(biāo)1610160等級(jí)評(píng)定的定性分析168128總分6890.6賣(mài)主等級(jí)評(píng)定計(jì)算方法賣(mài)主等級(jí)評(píng)定VendorRat135供應(yīng)商關(guān)系管理

----采購(gòu)部門(mén)的外部關(guān)系管理----供需方關(guān)系維護(hù)----婚姻的忠誠(chéng)度----獲取最好的服務(wù)

問(wèn)題探討：供應(yīng)商關(guān)系管理問(wèn)題探討：136采購(gòu)方式--我方商業(yè)目標(biāo)與財(cái)務(wù)狀況購(gòu)買(mǎi)方對(duì)于供應(yīng)商重要程度--供應(yīng)商對(duì)我方的感受供應(yīng)商營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略--供應(yīng)商價(jià)值觀一.決定供應(yīng)商關(guān)系的因素：我能給以對(duì)方什么？A雙方滿(mǎn)意B需方滿(mǎn)意供方不滿(mǎn)意C需方不滿(mǎn)意供方滿(mǎn)意D雙方不滿(mǎn)意供方滿(mǎn)意需方滿(mǎn)意關(guān)系模型了解對(duì)方感受采購(gòu)方式我能給以對(duì)方什么？ABCD供方滿(mǎn)意需關(guān)系模型了解對(duì)137二.買(mǎi)賣(mài)雙方力量對(duì)比影響關(guān)系決策：需方占盡優(yōu)勢(shì)需方主動(dòng)掌控采購(gòu)供需關(guān)系供應(yīng)商占盡優(yōu)勢(shì)需方被動(dòng)掌控采購(gòu)供需關(guān)系二.買(mǎi)賣(mài)雙方力量對(duì)比影響關(guān)系決策：需方占盡優(yōu)勢(shì)供應(yīng)商占盡優(yōu)138企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略—