銷售流程訓(xùn)練課件

銷售流程訓(xùn)練銷售流程訓(xùn)練1您可以拒絕學(xué)習(xí)但您的競爭對(duì)手一定不會(huì)停止學(xué)習(xí)獅子和羚羊的故事您可以拒絕學(xué)習(xí)獅子和羚羊的故事2銷售流程曲介紹商品開場白邀請(qǐng)?jiān)嚧┧唾e開單銷售流程曲介紹商品開場白邀請(qǐng)?jiān)嚧┧唾e開單3銷售流程訓(xùn)練課件4迷

人

的

微

笑迷

人

的

微

笑5高

度

自

信！高

度

自

信6一、開場白快速拉近距離熱情飽滿的精神、愉快的心情，可愛的笑臉?！澳茫瑲g迎光臨Gentle！”接待老顧客接待新顧客現(xiàn)場演練：如何接待老顧客一、開場白快速拉近距離熱情飽滿的精神、愉快的心情，可愛的笑臉7開場白的技巧A您隨便看看吧請(qǐng)隨意挑選想看點(diǎn)什么有什么地方可以幫到你需不需要我?guī)湍榻B您要試穿看看嗎喜歡可以試試看這套衣服有三種顏色B1：贊美開場2：新的產(chǎn)品3：創(chuàng)造唯一性4：制造熱銷的氣氛5：項(xiàng)目和計(jì)劃錯(cuò)誤語言多余禮貌直接切入×√開場白的技巧A您隨便看看吧B1：贊美開場錯(cuò)誤語言直接切入×√8小游戲：

學(xué)會(huì)贊美對(duì)方分享：你對(duì)這次游戲是否覺得不太自在？為什么？怎樣使我們更輕松地向顧客提供的正面評(píng)價(jià)？怎樣使我們更輕松地向接受他人的正面評(píng)價(jià)？小游戲：

學(xué)會(huì)贊美對(duì)方分享：9技巧1：贊美開場花兒不能沒有水，人不能沒贊美贊美開場女性顧客男性顧客逢人減歲逢物加價(jià)加官加爵技巧1：贊美開場花兒不能沒有水，人不能沒贊美贊美開場女性顧10技巧2：新的產(chǎn)品新風(fēng)格、新面料、新功能、新款式。。。給產(chǎn)品賣點(diǎn)構(gòu)圖賣點(diǎn)＋形容語言(情景、比喻)技巧2：新的產(chǎn)品新風(fēng)格、新面料、新功能、新款式。。。賣點(diǎn)＋形11不被允許的愛他們獨(dú)自留在屋子里…這是一個(gè)濕冷、灰暗、風(fēng)雨交加的夜晚

這場暴風(fēng)雨來的如此快，每一次雷聲隆隆時(shí)，他看她總是一副心驚的模樣，她不經(jīng)意的看著房間中的他，她很是欣賞他那副強(qiáng)壯的體格。此時(shí)的她，很想被他攬?jiān)谒麖?qiáng)壯的臂膀中，給她一點(diǎn)安慰，保護(hù)她免于受到這場暴風(fēng)雨的驚嚇…

不被允許的愛他們獨(dú)自留在屋子里…12突然間，整間屋子暗了起來，沒有一點(diǎn)光線，該是停電了吧！她害怕尖叫著，他聽見了，立刻跑到了她蜷縮著的沙發(fā)，毫不猶豫地把她抱進(jìn)自己的懷中。他知道這是不被允許的，他也準(zhǔn)備好要被她推開，但很驚訝，他發(fā)現(xiàn)她并沒有這么做，反而將他抱得更緊…暴風(fēng)雨怒吼著，就像他們之間強(qiáng)烈彭湃的熱情.突然間，他們同時(shí)有了一股必須在一起的決心，雖然他們都知道這是錯(cuò)誤的...突然間，整間屋子暗了起來，沒有一點(diǎn)光線，該是停電了吧！13銷售流程訓(xùn)練課件14范例：EX：這件衫采用了比較特別的面料，穿起來很舒服，就如同你另一層皮膚一樣，貼身而且舒適。EX：這件上衣的面料彈性很好，即使是開車的時(shí)候都不會(huì)感覺到緊繃。EX：這件衫面料很舒適，而且防敏感、透氣性又好，可以讓你的皮膚自由的呼吸，帶走你的疲勞，完全不會(huì)有身體被悶住的感覺。范例：EX：這件衫采用了比較特別的面料，穿起來很舒服，就如同15范例：EX：您眼光真好,您手上拿的正好是今年最流行的款式,而且采特殊面料,穿起來非常舒適透氣,即使流汗也不會(huì)黏呼呼的!來，我們?cè)囈幌拢@里請(qǐng)!EX：您眼光真好，這件上衣是今年夏天最流行的款式，走在大街上顯的的非常的與眾不同，而且正好跟您的褲子搭配起來很時(shí)尚，非常搶眼，來，我們?cè)囈幌?這里請(qǐng)!范例：EX：您眼光真好,您手上拿的正好是今年最流行的款式,而16技巧3：創(chuàng)造唯一性物以稀為貴的效應(yīng)

創(chuàng)造唯一性

我們促銷的時(shí)間剛剛好就是這幾天，過了就沒有優(yōu)惠價(jià)格了，所以現(xiàn)在是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買雙鞋多好……

不斷強(qiáng)調(diào)進(jìn)入潛意識(shí)

技巧3：創(chuàng)造唯一性17技巧4：制造熱銷的氣氛

“這是我們今年新推出的面料，在全國一推出就賣的特別好，穿起來很柔軟舒適，現(xiàn)在很多店里都賣斷貨,我們店里也只剩下兩款了,來!我們?cè)囈幌?，這里請(qǐng)!”……技巧4：制造熱銷的氣氛“這是我們今年新推出的面料，在18技巧5：項(xiàng)目和計(jì)劃展現(xiàn)出項(xiàng)目的價(jià)值、喜悅和興奮度“哇!陳總,您真是太幸運(yùn)了,我們店里剛剛好在做活動(dòng),現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候了!”技巧5：項(xiàng)目和計(jì)劃展現(xiàn)出項(xiàng)目的價(jià)值、喜悅和興奮度“哇!陳總,19開場白案例：

導(dǎo)購熱情接待進(jìn)店的顧客，

顧客冷冷地回答：我隨便看看錯(cuò)誤回答:哦,好的(消極語言)好,你隨便看看吧(消極語言)好,有喜歡的話可以試穿.(沒有再將銷售過程向前推進(jìn),降低購買可能性)開場白案例：

導(dǎo)購熱情接待進(jìn)店的顧客，

顧客冷冷地回答：我20模板1：是的，買衣服一定要多多地了解和比較。沒關(guān)系，您現(xiàn)在可以多看看，等到哪天想買的時(shí)侯，才知道怎么幫自己挑一件最合適的衣服，不管買不買，我們的服務(wù)都是一流的。請(qǐng)問您一般比較喜歡哪一類風(fēng)格？模板2：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買不重要，您可以先了解一下我們的品牌。來，我?guī)湍榻B一下。。。。。。請(qǐng)問，您一般都喜歡穿什么顏色的衣服？（轉(zhuǎn)入顧客需求探詢）模板1：211、詢問的技巧2、FAB介紹技巧二、介紹商品1、詢問的技巧二、介紹商品221、詢問的技巧錯(cuò)誤的詢問：今年流行綠色,您喜歡嗎?您以前穿過我們品牌的衣服嗎?您聽說過我們這個(gè)品牌嗎?1、詢問的技巧錯(cuò)誤的詢問：23開放式詢問：用在收集信息上：您喜歡休閑一點(diǎn)的還是…您比較注重的是面料、款式還是…您喜歡的顏色是…您喜歡的款式是…您喜歡的風(fēng)格是…您想搭配什么顏色的上衣？您是打算什么時(shí)候或是什么場合穿的？開放式詢問：用在收集信息上：24封閉式詢問：用來鎖定目標(biāo)：您是想用來搭配外套嗎？您想要用來送人的嗎？這個(gè)款式有紅色和白色，您想要什么顏色？您平常喜歡松身裝還是緊身裝？您平常喜歡休閑一點(diǎn)還是時(shí)尚一點(diǎn)?封閉式詢問：用來鎖定目標(biāo)：25問二選一的問題：用在結(jié)束銷售上：“您是喜歡橙色的還是綠色的？”問二選一的問題：用在結(jié)束銷售上：26問YES的問題：用在反對(duì)問題、價(jià)格問題上：“所以質(zhì)量是很重要的，您說是吧?”“如果穿起來不好看,買了回家也不會(huì)去穿他,反而浪費(fèi)錢,您說是嗎?”問YES的問題：用在反對(duì)問題、價(jià)格問題上：27FAB的定義：特性（Features）是指產(chǎn)品的特性。給顧客介紹該產(chǎn)品本身所具有的特性。優(yōu)點(diǎn)（Advantages）是指產(chǎn)品特性中的優(yōu)點(diǎn)。

好處（Benefits）是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時(shí)的好處。2、FAB產(chǎn)品介紹技巧現(xiàn)場演練：運(yùn)用FAB技巧介紹商品FAB的定義：2、FAB產(chǎn)品介紹技巧現(xiàn)場演練：運(yùn)用FAB技28案例分享：請(qǐng)分享你最成功的一次產(chǎn)品介紹案例案例分享：請(qǐng)分享你最成功的一次產(chǎn)品介紹案例29三、邀請(qǐng)?jiān)嚧┛焖僭黾釉嚧┞蔄您要試穿看看嗎?喜歡的話，可以試一下這是我們新款，歡迎試穿這件也不錯(cuò)，試一下吧先生，請(qǐng)?jiān)嚧┮幌潞脝幔緽×√來，我們?cè)囈幌?，這里請(qǐng)!試衣間在這邊，請(qǐng)跟我來。。。三、邀請(qǐng)?jiān)嚧┛焖僭黾釉嚧┞蔄您要試穿看看嗎?B×√來，我們?cè)?0討論：當(dāng)客人在試衣間正在試穿衣服，你想把一條領(lǐng)帶搭配給他，你該怎么說？“先生，這款衣服配套搭配的領(lǐng)帶，我已經(jīng)給您打好了，你出來我就直接幫你戴上。。?！庇懻摚骸跋壬?，這款衣服配套搭配的領(lǐng)帶，我已經(jīng)給31分享：

自己最有成就感的一次連帶銷售案例分享：

自己最有成就感的一次連帶銷售案例32案例1：

導(dǎo)購邀請(qǐng)顧客試穿，但顧客就是不肯聽從建議。錯(cuò)誤回答：喜歡的話，可以試一下（由史以來最經(jīng)典的廢話）這是我們新款，歡迎試穿（同上）這件也不錯(cuò)，你試一下吧（缺專業(yè)知識(shí)，空洞）案例1：

導(dǎo)購邀請(qǐng)顧客試穿，但顧客就是不肯聽從建議。錯(cuò)誤回33模板1：先生，您真是非常有眼光。這件衣服是我們這個(gè)禮拜賣得最火的一款，每天都要賣出5、6件呢。以您的膚色和風(fēng)度，我相信穿上去效果一定不錯(cuò)！來，試衣間在這邊，請(qǐng)跟我來。。。（提著衣服主動(dòng)引導(dǎo)去試衣間）（如果對(duì)方還不動(dòng)）先生，衣服每個(gè)人穿上去的效果是不一樣的，我說得再好，您不穿在身上就看不出效果。先生，其實(shí)您買不買真的沒有關(guān)系的，來。。。（再次提著衣服，把試衣間的門打開）模板1：34模板2：先生，您真是很有欣賞眼光。這款是我們的新款，賣得非常好！來，我給您介紹一下。這款衣服它采用。。。工藝和面料，導(dǎo)入。。。風(fēng)格和款式，非常受像您這樣有品位的男士歡迎。以您的膚色和風(fēng)度，相信您穿上去效果一定不錯(cuò)！來，先生，光我說好看不行，這邊有試衣間，您可以穿上自己看看效果，這邊請(qǐng)。。。（提著衣服引導(dǎo)去試衣間）（如果對(duì)方還不動(dòng)）先生，我發(fā)現(xiàn)您似乎不大愿意去試試效果。其實(shí)您買不買真的沒有關(guān)系的，不過我確實(shí)是想為您服好務(wù)。請(qǐng)問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您（如果客人說不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）模板2：35如果試穿后，顧客對(duì)你說：我回去跟家人商量下，考慮好再買吧。。。我把男朋友領(lǐng)來后再作決定吧。。。案例2：如果試穿后，顧客對(duì)你說：案例2：36錯(cuò)誤回答：這款真的很適合您，不用考慮了（牽強(qiáng)附會(huì)，空洞表白）要不等，現(xiàn)在不買下次就沒了（感覺故意虛張聲勢）那好吧，歡迎你們商量好了再來（輕易放棄，且下逐客令）。。。（無言以對(duì)，開始收衣服）（同上）錯(cuò)誤回答：37模板1：

“我相信這是您慎重的態(tài)度，只是我想清楚的知道您所考慮的是什么，因?yàn)槲液ε掠薪忉尣恢艿牡胤剑紤]的是公司的形象，產(chǎn)品的售后服務(wù)，還是。。。，那您考慮的原因是？”模板2：“其實(shí)，這已經(jīng)不是簡單的衣服啦，你男朋友感動(dòng)還來不及呢，您說是吧？再說啦，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都可以拿回來換，您看這樣成嗎？”不要等待考慮再看看！模板1：不要等待考慮再看看！38錯(cuò)誤回答：你剛試的這件不錯(cuò)?。繌?qiáng)、空洞）難道沒有一件你喜歡的嗎？（自討沒趣）你到底想找什么樣的衣服？（態(tài)度尤為重要）案例3：顧客試了幾套后，什么都不說就走了。。。錯(cuò)誤回答：案例3：39模板1：“這位先生，請(qǐng)您先別急著走，請(qǐng)問是不是這幾款您都不喜歡呀，還是我的服務(wù)沒有做好，您都可以告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)的。真的，我是真心想為您服好務(wù)，您能不能告訴我您真正想找的是什么樣的款式呢？”模板2：“這位先生，能不能請(qǐng)您留步一下？是這樣子，您買不買這件衣服倒沒關(guān)系，只是我想請(qǐng)您幫個(gè)忙。我剛進(jìn)入服裝行業(yè)并且我也很喜歡這份工作，所以想麻煩您告訴我您不喜歡這件衣服的真正原因，這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得更大的進(jìn)步。。。。。?！蹦０?：40案例4：

顧客很喜歡試穿的衣服，可陪伴者卻說：我覺得一般般，再到別處看看吧。。。錯(cuò)誤回答：不會(huì)呀，我覺得挺好的（導(dǎo)致與陪伴者產(chǎn)生對(duì)立情緒）怎么會(huì)不好看呢？這個(gè)很有特色啊（同上）甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？（同上）這是我們這季的重點(diǎn)搭配（抓不住應(yīng)對(duì)重點(diǎn)）案例4：

顧客很喜歡試穿的衣服，可陪伴者卻說：我覺得一般般41模板：（對(duì)陪伴者）您對(duì)您的朋友真是很用心，能有您這樣的朋友真好！您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢。我們可以一起交換看法，然后幫您的朋友選到最合適他的衣服。。。（對(duì)顧客）您的朋友真是很細(xì)心，難怪會(huì)跟您一起來逛街，（對(duì)陪伴者）可不可以請(qǐng)教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？這樣我們也可以多參考一些模板：42四、開單快速提升開單率AB×√先生怎么樣？我?guī)湍_單好嗎？要不要我?guī)湍_單？先生，這是您的小票，現(xiàn)金還是刷卡？。。。先生，小票已經(jīng)開好了，收銀臺(tái)在這邊，請(qǐng)跟我來。。。四、開單快速提升開單率AB×√先生怎么樣？我?guī)湍_單好嗎43附加服務(wù)：1、衣物的洗滌、熨燙、保養(yǎng)方法2、免費(fèi)改衣、簡單衣物修補(bǔ)服務(wù)3、包裝服務(wù)4、建立顧客檔案附加服務(wù)：1、衣物的洗滌、熨燙、保養(yǎng)方法44案例：“先生，這是您的衣服，謝謝請(qǐng)慢走！”“先生，請(qǐng)拿好慢走啊”“太忙我就不和顧客道別了”五、送賓正確送賓：將顧客送到店門口，同時(shí)呈30度鞠躬：“請(qǐng)慢走，期待您再次光臨！”案例：五、送賓正確送賓：45開場白試穿率開單率把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)：開場白試穿率開單率把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)：46案例分析：

小品---《賣拐》分享：在銷售流程各環(huán)節(jié)中，他們?cè)谀男┓矫姹憩F(xiàn)得很優(yōu)秀？值得我們借鑒？案例分析：

小品---《賣拐47想是問題做是答案,贏在行動(dòng)輸在猶豫成功不會(huì)為你停留,行動(dòng)永遠(yuǎn)不嫌太遲故事：學(xué)飛的火雞想是問題做是答案,贏在行動(dòng)輸在猶豫故事：學(xué)飛的火雞48有一群火雞很羨慕天上的老鷹可以飛得很高、自由自在、又可以欣賞漂亮的風(fēng)景，有一天，他們看到老鷹飛下來休息，於是他們一群火雞就跑去找老鷹，畢恭畢敬地對(duì)老鷹說：「親愛的老鷹呀！我們天天在地上看著你飛得好高、飛的姿勢好美，你可不可教我們這群火雞飛呀？」老鷹想了一下回答說：「好吧！既然你們也有翅膀跟羽毛，不會(huì)飛實(shí)在太可惜了，我就教教你們飛吧！」說完，這群火雞就很興奮跟著老鷹學(xué)飛，他們用力鼓動(dòng)著翅膀、縮起了小腹，慢慢地學(xué)會(huì)了飛五公尺高、十公尺高、十五公尺高、二十公尺高，這群火雞好興奮呀！在空中他們也感受到悠游自在的快樂、也看到了美麗的風(fēng)景，可是天色漸漸暗了，有一隻火雞說，我們?cè)摶丶页燥埩?，沒想到，這群火雞全部都飛到地面上，對(duì)著老鷹說：「謝謝你今天教我們?cè)觞N飛，天黑了，我們要回家去了，再見！」說完，一群火雞就一起走回家，忘記他們已經(jīng)會(huì)飛了。

啟示：目標(biāo)比努力重要

態(tài)度比能力重要行動(dòng)比心動(dòng)重要

有一群火雞很羨慕天上的老鷹可以飛得很高、自由自在、又可以欣賞49銷售流程訓(xùn)練銷售流程訓(xùn)練50您可以拒絕學(xué)習(xí)但您的競爭對(duì)手一定不會(huì)停止學(xué)習(xí)獅子和羚羊的故事您可以拒絕學(xué)習(xí)獅子和羚羊的故事51銷售流程曲介紹商品開場白邀請(qǐng)?jiān)嚧┧唾e開單銷售流程曲介紹商品開場白邀請(qǐng)?jiān)嚧┧唾e開單52銷售流程訓(xùn)練課件53迷

人

的

微

笑迷

人

的

微

笑54高

度

自

信！高

度

自

信55一、開場白快速拉近距離熱情飽滿的精神、愉快的心情，可愛的笑臉?！澳?，歡迎光臨Gentle！”接待老顧客接待新顧客現(xiàn)場演練：如何接待老顧客一、開場白快速拉近距離熱情飽滿的精神、愉快的心情，可愛的笑臉56開場白的技巧A您隨便看看吧請(qǐng)隨意挑選想看點(diǎn)什么有什么地方可以幫到你需不需要我?guī)湍榻B您要試穿看看嗎喜歡可以試試看這套衣服有三種顏色B1：贊美開場2：新的產(chǎn)品3：創(chuàng)造唯一性4：制造熱銷的氣氛5：項(xiàng)目和計(jì)劃錯(cuò)誤語言多余禮貌直接切入×√開場白的技巧A您隨便看看吧B1：贊美開場錯(cuò)誤語言直接切入×√57小游戲：

學(xué)會(huì)贊美對(duì)方分享：你對(duì)這次游戲是否覺得不太自在？為什么？怎樣使我們更輕松地向顧客提供的正面評(píng)價(jià)？怎樣使我們更輕松地向接受他人的正面評(píng)價(jià)？小游戲：

學(xué)會(huì)贊美對(duì)方分享：58技巧1：贊美開場花兒不能沒有水，人不能沒贊美贊美開場女性顧客男性顧客逢人減歲逢物加價(jià)加官加爵技巧1：贊美開場花兒不能沒有水，人不能沒贊美贊美開場女性顧59技巧2：新的產(chǎn)品新風(fēng)格、新面料、新功能、新款式。。。給產(chǎn)品賣點(diǎn)構(gòu)圖賣點(diǎn)＋形容語言(情景、比喻)技巧2：新的產(chǎn)品新風(fēng)格、新面料、新功能、新款式。。。賣點(diǎn)＋形60不被允許的愛他們獨(dú)自留在屋子里…這是一個(gè)濕冷、灰暗、風(fēng)雨交加的夜晚

這場暴風(fēng)雨來的如此快，每一次雷聲隆隆時(shí)，他看她總是一副心驚的模樣，她不經(jīng)意的看著房間中的他，她很是欣賞他那副強(qiáng)壯的體格。此時(shí)的她，很想被他攬?jiān)谒麖?qiáng)壯的臂膀中，給她一點(diǎn)安慰，保護(hù)她免于受到這場暴風(fēng)雨的驚嚇…

不被允許的愛他們獨(dú)自留在屋子里…61突然間，整間屋子暗了起來，沒有一點(diǎn)光線，該是停電了吧！她害怕尖叫著，他聽見了，立刻跑到了她蜷縮著的沙發(fā)，毫不猶豫地把她抱進(jìn)自己的懷中。他知道這是不被允許的，他也準(zhǔn)備好要被她推開，但很驚訝，他發(fā)現(xiàn)她并沒有這么做，反而將他抱得更緊…暴風(fēng)雨怒吼著，就像他們之間強(qiáng)烈彭湃的熱情.突然間，他們同時(shí)有了一股必須在一起的決心，雖然他們都知道這是錯(cuò)誤的...突然間，整間屋子暗了起來，沒有一點(diǎn)光線，該是停電了吧！62銷售流程訓(xùn)練課件63范例：EX：這件衫采用了比較特別的面料，穿起來很舒服，就如同你另一層皮膚一樣，貼身而且舒適。EX：這件上衣的面料彈性很好，即使是開車的時(shí)候都不會(huì)感覺到緊繃。EX：這件衫面料很舒適，而且防敏感、透氣性又好，可以讓你的皮膚自由的呼吸，帶走你的疲勞，完全不會(huì)有身體被悶住的感覺。范例：EX：這件衫采用了比較特別的面料，穿起來很舒服，就如同64范例：EX：您眼光真好,您手上拿的正好是今年最流行的款式,而且采特殊面料,穿起來非常舒適透氣,即使流汗也不會(huì)黏呼呼的!來，我們?cè)囈幌?，這里請(qǐng)!EX：您眼光真好，這件上衣是今年夏天最流行的款式，走在大街上顯的的非常的與眾不同，而且正好跟您的褲子搭配起來很時(shí)尚，非常搶眼，來，我們?cè)囈幌?這里請(qǐng)!范例：EX：您眼光真好,您手上拿的正好是今年最流行的款式,而65技巧3：創(chuàng)造唯一性物以稀為貴的效應(yīng)

創(chuàng)造唯一性

我們促銷的時(shí)間剛剛好就是這幾天，過了就沒有優(yōu)惠價(jià)格了，所以現(xiàn)在是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買雙鞋多好……

不斷強(qiáng)調(diào)進(jìn)入潛意識(shí)

技巧3：創(chuàng)造唯一性66技巧4：制造熱銷的氣氛

“這是我們今年新推出的面料，在全國一推出就賣的特別好，穿起來很柔軟舒適，現(xiàn)在很多店里都賣斷貨,我們店里也只剩下兩款了,來!我們?cè)囈幌?，這里請(qǐng)!”……技巧4：制造熱銷的氣氛“這是我們今年新推出的面料，在67技巧5：項(xiàng)目和計(jì)劃展現(xiàn)出項(xiàng)目的價(jià)值、喜悅和興奮度“哇!陳總,您真是太幸運(yùn)了,我們店里剛剛好在做活動(dòng),現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候了!”技巧5：項(xiàng)目和計(jì)劃展現(xiàn)出項(xiàng)目的價(jià)值、喜悅和興奮度“哇!陳總,68開場白案例：

導(dǎo)購熱情接待進(jìn)店的顧客，

顧客冷冷地回答：我隨便看看錯(cuò)誤回答:哦,好的(消極語言)好,你隨便看看吧(消極語言)好,有喜歡的話可以試穿.(沒有再將銷售過程向前推進(jìn),降低購買可能性)開場白案例：

導(dǎo)購熱情接待進(jìn)店的顧客，

顧客冷冷地回答：我69模板1：是的，買衣服一定要多多地了解和比較。沒關(guān)系，您現(xiàn)在可以多看看，等到哪天想買的時(shí)侯，才知道怎么幫自己挑一件最合適的衣服，不管買不買，我們的服務(wù)都是一流的。請(qǐng)問您一般比較喜歡哪一類風(fēng)格？模板2：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買不重要，您可以先了解一下我們的品牌。來，我?guī)湍榻B一下。。。。。。請(qǐng)問，您一般都喜歡穿什么顏色的衣服？（轉(zhuǎn)入顧客需求探詢）模板1：701、詢問的技巧2、FAB介紹技巧二、介紹商品1、詢問的技巧二、介紹商品711、詢問的技巧錯(cuò)誤的詢問：今年流行綠色,您喜歡嗎?您以前穿過我們品牌的衣服嗎?您聽說過我們這個(gè)品牌嗎?1、詢問的技巧錯(cuò)誤的詢問：72開放式詢問：用在收集信息上：您喜歡休閑一點(diǎn)的還是…您比較注重的是面料、款式還是…您喜歡的顏色是…您喜歡的款式是…您喜歡的風(fēng)格是…您想搭配什么顏色的上衣？您是打算什么時(shí)候或是什么場合穿的？開放式詢問：用在收集信息上：73封閉式詢問：用來鎖定目標(biāo)：您是想用來搭配外套嗎？您想要用來送人的嗎？這個(gè)款式有紅色和白色，您想要什么顏色？您平常喜歡松身裝還是緊身裝？您平常喜歡休閑一點(diǎn)還是時(shí)尚一點(diǎn)?封閉式詢問：用來鎖定目標(biāo)：74問二選一的問題：用在結(jié)束銷售上：“您是喜歡橙色的還是綠色的？”問二選一的問題：用在結(jié)束銷售上：75問YES的問題：用在反對(duì)問題、價(jià)格問題上：“所以質(zhì)量是很重要的，您說是吧?”“如果穿起來不好看,買了回家也不會(huì)去穿他,反而浪費(fèi)錢,您說是嗎?”問YES的問題：用在反對(duì)問題、價(jià)格問題上：76FAB的定義：特性（Features）是指產(chǎn)品的特性。給顧客介紹該產(chǎn)品本身所具有的特性。優(yōu)點(diǎn)（Advantages）是指產(chǎn)品特性中的優(yōu)點(diǎn)。

好處（Benefits）是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時(shí)的好處。2、FAB產(chǎn)品介紹技巧現(xiàn)場演練：運(yùn)用FAB技巧介紹商品FAB的定義：2、FAB產(chǎn)品介紹技巧現(xiàn)場演練：運(yùn)用FAB技77案例分享：請(qǐng)分享你最成功的一次產(chǎn)品介紹案例案例分享：請(qǐng)分享你最成功的一次產(chǎn)品介紹案例78三、邀請(qǐng)?jiān)嚧┛焖僭黾釉嚧┞蔄您要試穿看看嗎?喜歡的話，可以試一下這是我們新款，歡迎試穿這件也不錯(cuò)，試一下吧先生，請(qǐng)?jiān)嚧┮幌潞脝?？B×√來，我們?cè)囈幌?，這里請(qǐng)!試衣間在這邊，請(qǐng)跟我來。。。三、邀請(qǐng)?jiān)嚧┛焖僭黾釉嚧┞蔄您要試穿看看嗎?B×√來，我們?cè)?9討論：當(dāng)客人在試衣間正在試穿衣服，你想把一條領(lǐng)帶搭配給他，你該怎么說？“先生，這款衣服配套搭配的領(lǐng)帶，我已經(jīng)給您打好了，你出來我就直接幫你戴上。。?！庇懻摚骸跋壬?，這款衣服配套搭配的領(lǐng)帶，我已經(jīng)給80分享：

自己最有成就感的一次連帶銷售案例分享：

自己最有成就感的一次連帶銷售案例81案例1：

導(dǎo)購邀請(qǐng)顧客試穿，但顧客就是不肯聽從建議。錯(cuò)誤回答：喜歡的話，可以試一下（由史以來最經(jīng)典的廢話）這是我們新款，歡迎試穿（同上）這件也不錯(cuò)，你試一下吧（缺專業(yè)知識(shí)，空洞）案例1：

導(dǎo)購邀請(qǐng)顧客試穿，但顧客就是不肯聽從建議。錯(cuò)誤回82模板1：先生，您真是非常有眼光。這件衣服是我們這個(gè)禮拜賣得最火的一款，每天都要賣出5、6件呢。以您的膚色和風(fēng)度，我相信穿上去效果一定不錯(cuò)！來，試衣間在這邊，請(qǐng)跟我來。。。（提著衣服主動(dòng)引導(dǎo)去試衣間）（如果對(duì)方還不動(dòng)）先生，衣服每個(gè)人穿上去的效果是不一樣的，我說得再好，您不穿在身上就看不出效果。先生，其實(shí)您買不買真的沒有關(guān)系的，來。。。（再次提著衣服，把試衣間的門打開）模板1：83模板2：先生，您真是很有欣賞眼光。這款是我們的新款，賣得非常好！來，我給您介紹一下。這款衣服它采用。。。工藝和面料，導(dǎo)入。。。風(fēng)格和款式，非常受像您這樣有品位的男士歡迎。以您的膚色和風(fēng)度，相信您穿上去效果一定不錯(cuò)！來，先生，光我說好看不行，這邊有試衣間，您可以穿上自己看看效果，這邊請(qǐng)。。。（提著衣服引導(dǎo)去試衣間）（如果對(duì)方還不動(dòng)）先生，我發(fā)現(xiàn)您似乎不大愿意去試試效果。其實(shí)您買不買真的沒有關(guān)系的，不過我確實(shí)是想為您服好務(wù)。請(qǐng)問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您（如果客人說不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）模板2：84如果試穿后，顧客對(duì)你說：我回去跟家人商量下，考慮好再買吧。。。我把男朋友領(lǐng)來后再作決定吧。。。案例2：如果試穿后，顧客對(duì)你說：案例2：85錯(cuò)誤回答：這款真的很適合您，不用考慮了（牽強(qiáng)附會(huì)，空洞表白）要不等，現(xiàn)在不買下次就沒了（感覺故意虛張聲勢）那好吧，歡迎你們商量好了再來（輕易放棄，且下逐客令）。。。（無言以對(duì)，開始收衣服）（同上）錯(cuò)誤回答：86模板1：

“我相信這是您慎重的態(tài)度，只是我想清楚的知道您所考慮的是什么，因?yàn)槲液ε掠薪忉尣恢艿牡胤剑紤]的是公司的形象，產(chǎn)品的售后服務(wù)，還是。。。，那您考慮的原因是？”模板2：“其實(shí)，這已經(jīng)不是簡單的衣服啦，你男朋友感動(dòng)還來不及呢，您說是吧？再說啦，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都可以拿回來換，您看這樣成嗎？”不要等待考慮再看看！模板1：不要等待考慮再看看！87錯(cuò)誤回答：你剛試的這件不錯(cuò)?。繌?qiáng)、空洞）難道沒有一件你喜歡的嗎？（自討沒趣）你到底想找什么樣的衣服？（態(tài)度尤為重要）案例3：顧客試了幾套后，什么都不說就走了。。。錯(cuò)誤回答：案例3：88模板1：“這位先生，請(qǐng)您先別急著走，請(qǐng)問是不是這幾款您都不喜歡呀，還是我的服務(wù)沒有做好，您都可以告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)的。真的，我是真心想為您服好務(wù)，您能不能告訴我您真正想找的是什么樣的款式呢？”模板2：“這位先生，能不能請(qǐng)您留步一下？是這樣子，您買不買這件衣服倒沒關(guān)系，只是我想請(qǐng)您幫個(gè)忙。我剛進(jìn)入服裝行業(yè)并且我也很喜歡這份工作，所以想麻煩您告訴我您不喜歡這件衣服的真正原因，這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得更大的進(jìn)步。。。。。?！蹦０?：89案例4：

顧客很喜歡試穿的衣服，可陪伴者卻說：我覺得一般般，再到別處看看吧。。。錯(cuò)誤回答：不會(huì)呀，我覺得挺好的（導(dǎo)致與陪伴者產(chǎn)生對(duì)立情緒）怎么會(huì)不好看呢？這個(gè)很有特色?。ㄍ希┍鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣？（同上）這是我們這季的重點(diǎn)搭配（抓不住應(yīng)對(duì)重點(diǎn)）案例4：

顧客很喜歡試穿的衣服，可陪伴者卻說：我覺得一般般9