金蝶“狼之旅”培訓(xùn)金蝶銷售人員20個(gè)關(guān)鍵問題的回答課件

金蝶銷售人員經(jīng)常遇到的問題及其答案-----銷售說話術(shù)之一金蝶銷售人員經(jīng)常遇到的問題及其答案-----銷售說話術(shù)之一03年我們發(fā)現(xiàn)銷售人員普遍遇到的問題1、客戶問：金蝶軟件產(chǎn)品與用友的軟件產(chǎn)品相比較有何差異？2、客戶問：金蝶公司與用友公司有何差異？3、客戶問：金蝶的服務(wù)與用友相比較有何差異？4、客戶問：我應(yīng)用金蝶的系統(tǒng)會(huì)給企業(yè)帶來什么效益？如何計(jì)算?5、客戶問：我們行業(yè)/企業(yè)很特殊，你對(duì)我們行業(yè)了解嗎？有這方面成功經(jīng)驗(yàn)嗎？6、客戶問：金蝶如何規(guī)避或降低風(fēng)險(xiǎn)以確保項(xiàng)目能真正實(shí)施成功？7、客戶問：現(xiàn)在軟件系統(tǒng)不太安全，金蝶軟件是如何保障其應(yīng)用的安全性的？8、客戶問：如果金蝶軟件在實(shí)施應(yīng)用時(shí)不能滿足企業(yè)需求怎么辦？賠償損失？退貨可以嗎？9、客戶試探地問：你們金蝶有哪些失敗的案例？失敗的原因是什么？11、客戶強(qiáng)硬地說：用友已經(jīng)給我們安裝了試用版，你們什么時(shí)候給我們安裝？不可以，為什么？03年我們發(fā)現(xiàn)銷售人員普遍遇到的問題1、客戶問：金蝶軟件產(chǎn)品12、客戶強(qiáng)硬地說：我們想將金蝶軟件試用一段時(shí)間，如果適合我們企業(yè)再付款，行嗎？13、客戶抱怨地說：我們已經(jīng)選型了一段時(shí)間，基本上已確定了用友，金蝶為什么不早點(diǎn)來？是不是覺得我們不重要？14、客戶壓價(jià)說：某某公司買金蝶軟件可以三折，為什么給我們公司不可以三折？15、客戶壓價(jià)：你們軟件開發(fā)出來后沒什么成本，不管什么價(jià)格都可以成交，給一個(gè)最低折扣，好嗎？16、客戶奇怪地問：金蝶K3系統(tǒng)的站點(diǎn)數(shù)概念和報(bào)價(jià)計(jì)算方法為什么與用友不同？17、客戶含蓄地問：金蝶軟件能給我本人帶來什么價(jià)值？18、在價(jià)格談判中當(dāng)客戶攤出預(yù)算底牌（我就只有這么多錢你賣不賣？）時(shí)你采取的應(yīng)對(duì)策略是什么?19、由于價(jià)格原因客戶知會(huì)你準(zhǔn)備與其他供應(yīng)商簽約時(shí)你采取的應(yīng)對(duì)策略是什么?21、當(dāng)客戶拖延簽約時(shí)間時(shí)你采取的應(yīng)對(duì)策略是什么?03年我們發(fā)現(xiàn)銷售人員普遍遇到的問題12、客戶強(qiáng)硬地說：我們想將金蝶軟件試用一段時(shí)間，如果適合我下面21張ppt是我們建議的答案如果有人有更好的答案，可以發(fā)郵件給總部行業(yè)銷售總監(jiān)姚軍（jackyyao@），我們將進(jìn)行評(píng)估并及時(shí)修改如果各位沒有更好的答案，則可以將其作為銷售人員必須熟記的標(biāo)準(zhǔn)答案記熟對(duì)于新員工（假如金蝶不夠1年），則需要考試（由機(jī)構(gòu)總經(jīng)理親自負(fù)責(zé)監(jiān)考，題目就從這21道題目中出，最好采用當(dāng)面交流的方式而不是書面作答的方式）公司管理層成員將在每個(gè)所到的公司里測(cè)試新員工和老員工的答復(fù)下面21張ppt是我們建議的答案如果有人有更好的答案，可以發(fā)1、客戶問：金蝶軟件產(chǎn)品與用友的軟件產(chǎn)品相比較有何差異？對(duì)金蝶公司來講,我們的產(chǎn)品是自己獨(dú)立開發(fā)的,在針對(duì)客戶的具體服務(wù)時(shí),我們可以針對(duì)客戶的需求進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,靈活的進(jìn)行二次開發(fā)服務(wù),來更好的滿足客戶需求,為客戶提供更滿意貼身的服務(wù);---BOS對(duì)于用友公司來講,他們基本沒有自己的獨(dú)立產(chǎn)品,比如,NC是拿財(cái)務(wù)軟件和BAAN公司的產(chǎn)品對(duì)接起來的產(chǎn)品,產(chǎn)品的偶合性就有很大的問題;用友的U8也是漢康的生產(chǎn)與用友財(cái)務(wù)的一種拼湊出來的;這種拼湊產(chǎn)品的致命弱點(diǎn)就是不能進(jìn)行二次開發(fā)或二次開發(fā)難度非常大、周期特別長(zhǎng),遇到客戶的需求不能完全與軟件標(biāo)準(zhǔn)功能匹配的時(shí)候,則只能湊合使用,或?qū)е马?xiàng)目失敗。---集成性結(jié)論：金蝶提供的產(chǎn)品和服務(wù)更能貼身滿足客戶的實(shí)際需要，使用起來更得心應(yīng)手，項(xiàng)目更容易成功。1、客戶問：金蝶軟件產(chǎn)品與用友的軟件產(chǎn)品相比較有何差異？對(duì)金2、客戶問：金蝶公司與用友公司有何差異？首先，金蝶是一家在香港上市的公司，用友則是在國(guó)內(nèi)上市的公司，我們的戰(zhàn)略目標(biāo)一開始就定位為國(guó)際化，軟件規(guī)則執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)就是國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，而用友則直接就是一家本土公司，當(dāng)然，他們?cè)诠善笔袌?chǎng)上套到的錢卻比我們多，這誰(shuí)都知道；其次，金蝶公司總部地處中國(guó)開放最早、經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的深圳，而用友公司總部則地處中國(guó)的首都北京，大家都知道，ERP主要的目標(biāo)客戶群就是企業(yè)，北方企業(yè)以國(guó)營(yíng)企業(yè)為主，做業(yè)務(wù)靠的主要是關(guān)系，而中國(guó)南方的企業(yè)普遍發(fā)展比較早，更注重實(shí)際的應(yīng)用效果，能否解決企業(yè)的實(shí)際問題，做業(yè)務(wù)關(guān)鍵靠的是實(shí)力，否則，一切免談；從客戶群來看，大家就不難看出，我們?cè)谀戏降目蛻暨h(yuǎn)遠(yuǎn)多余我們?cè)谟糜眩诒狈?，我們則比用友遜色不少；第三：從兩家公司在ERP方面的客戶群來看，金蝶公司的制造業(yè)客戶收入與用友公司制造業(yè)客戶收入所占公司總收入的比例，金蝶遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于用友，這也就是說，金蝶公司在ERP領(lǐng)域里更專注于企業(yè)，公司也更專業(yè)。2、客戶問：金蝶公司與用友公司有何差異？首先，金蝶是一家在香3、客戶問：金蝶的服務(wù)與用友相比較有何差異？看客戶對(duì)于好的服務(wù)怎么定義，是客戶經(jīng)常遇到問題的時(shí)候，供應(yīng)商就急急忙忙趕過來幫客戶解決問題，還是保證客戶能夠正常使用就是好的服務(wù)。事實(shí)上，好的服務(wù)一定與成熟和穩(wěn)定的產(chǎn)品分不開，一個(gè)成熟的產(chǎn)品，拿到客戶處使用，客戶經(jīng)常出問題，我相信就是供應(yīng)商的工程師天天住到客戶那里，客戶也不會(huì)滿意；相反，一個(gè)客戶在項(xiàng)目實(shí)施結(jié)束后，可能供應(yīng)商根本就遺忘了這家客戶，但客戶系統(tǒng)一直良好運(yùn)轉(zhuǎn)，從來都不出現(xiàn)問題，你能說供應(yīng)商的服務(wù)不好嗎？金蝶和用友兩家公司都在全國(guó)范圍內(nèi)有多家分支機(jī)構(gòu)，也各有差不多相同的服務(wù)制度，比如金蝶在全國(guó)范圍內(nèi)就有46家分公司，3000人的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，還不包括合作伙伴和代理商，這么一個(gè)公司和團(tuán)隊(duì)為客戶提供服務(wù)，你相信他服務(wù)不好嗎？如果應(yīng)要我們說出金蝶和用友的服務(wù)差距的話，那么我們說，我們的產(chǎn)品加上我們的服務(wù)，能夠讓客戶更加放心的穩(wěn)定的保持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。3、客戶問：金蝶的服務(wù)與用友相比較有何差異？看客戶對(duì)于好的服4、客戶問：我應(yīng)用金蝶的系統(tǒng)會(huì)給企業(yè)帶來什么效益？如何計(jì)算?具體講金蝶的系統(tǒng)能夠給企業(yè)帶來什么利益，我覺得這種提法不科學(xué)或者不夠準(zhǔn)確，應(yīng)該具體到客戶要引用我們什么系統(tǒng)，和在什么樣企業(yè)內(nèi)使用；以K3/ERP為例來講，ERP能為企業(yè)帶來的利益，分為兩個(gè)方面，我們把它歸結(jié)為隱性效益和顯性效益，隱性效益包括提升了企業(yè)的信譽(yù)度，保證了客戶的交貨起、提高了企業(yè)人員的素質(zhì)、提升了企業(yè)的管理控制能力等等，不可以量化的部分；顯性效益，則是可以直接通過數(shù)字表現(xiàn)出來的部分，比如：每年的庫(kù)存減低了多少、企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率提高了多少、公司直接的人員工作量的減少、人員數(shù)量的減少等，這些都可以通過金老師培訓(xùn)的計(jì)算方法算出來，具體算法，參照金老師的培訓(xùn)教材。4、客戶問：我應(yīng)用金蝶的系統(tǒng)會(huì)給企業(yè)帶來什么效益？如何計(jì)算?5、客戶問：我們行業(yè)/企業(yè)很特殊，你對(duì)我們行業(yè)了解嗎？有成功經(jīng)驗(yàn)嗎？當(dāng)然，對(duì)于任何一個(gè)行業(yè)或企業(yè)，當(dāng)你遇到不同的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的時(shí)候，都可能面臨這樣的問題，他們都會(huì)把自己企業(yè)看成一個(gè)非常特殊的行業(yè)或企業(yè)，因?yàn)樗麄儞?dān)心項(xiàng)目失敗對(duì)他們企業(yè)會(huì)帶來致命的傷害；鑒于這種情況，我們可以將我們的軟件到底是怎樣滿足不同行業(yè)或不同企業(yè)的實(shí)際需要的；對(duì)于任何一套成熟的ERP軟件系統(tǒng)，它都是一個(gè)通用的商品化的系統(tǒng)，要適應(yīng)不同的企業(yè)應(yīng)用需要，才會(huì)有真正的推廣價(jià)值，要不然，這套系統(tǒng)的生命力就非常有限，對(duì)于商品化的ERP系統(tǒng)，它是根據(jù)不同的行業(yè)需求，本身在軟件系統(tǒng)里面已經(jīng)預(yù)設(shè)了不同流程和模式，當(dāng)遇到具體的企業(yè)需求時(shí)，則軟件供應(yīng)商會(huì)根據(jù)在企業(yè)調(diào)研所得到的信息，對(duì)軟件進(jìn)行設(shè)置，來滿足不同企業(yè)的具體需要，如果發(fā)現(xiàn)軟件當(dāng)中確實(shí)有不能滿足企業(yè)的具體特殊需求的情況下，則通過二次開發(fā)來滿足；這種設(shè)置的過程，就叫做實(shí)施，事實(shí)上就是把一套通用的商品化的系統(tǒng)，變成一套滿足具體企業(yè)實(shí)際應(yīng)用的專有系統(tǒng)的過程，我們就是通過這種方式滿足不同企業(yè)的需要的；成功經(jīng)驗(yàn)就要看SALES具體的情況來回答了。5、客戶問：我們行業(yè)/企業(yè)很特殊，你對(duì)我們行業(yè)了解嗎？有成功6、客戶問：金蝶如何規(guī)避或降低風(fēng)險(xiǎn)以確保項(xiàng)目能真正實(shí)施成功？對(duì)于項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避，一直都是企業(yè)非常關(guān)注的問題，相信每一家軟件公司都在不斷的探索和研究；對(duì)于金蝶的經(jīng)驗(yàn)來講，首先，客戶要選擇一套成熟的ERP軟件系統(tǒng)，保證自己不是一個(gè)軟件公司的實(shí)驗(yàn)品，先前有過成功的應(yīng)用案例；其次，客戶要注意項(xiàng)目實(shí)施的供應(yīng)商，看其是否具有二次開發(fā)能力，因?yàn)閹缀鯖]有任何系統(tǒng)都不可能不做任何修改就完全滿足企業(yè)的需要，供應(yīng)商不能進(jìn)行二次開發(fā)，則客戶會(huì)直接面臨的問題是，要么湊合使用，要么放棄系統(tǒng)；第三：重視培訓(xùn)，再好的系統(tǒng)，如果客戶沒有真正學(xué)會(huì)使用，則該系統(tǒng)也是一堆垃圾，客戶的投入都等于白投，所以，要求客戶和供應(yīng)商雙方都一定注意項(xiàng)目的培訓(xùn)。6、客戶問：金蝶如何規(guī)避或降低風(fēng)險(xiǎn)以確保項(xiàng)目能真正實(shí)施成功？7、客戶問：現(xiàn)在軟件系統(tǒng)不太安全，金蝶軟件是如何保障其應(yīng)用的安全性的？準(zhǔn)確的說，天下沒有絕對(duì)安全的系統(tǒng)，任何安全的說法都只能是相對(duì)的；金蝶軟件系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，是三層結(jié)構(gòu)，通過服務(wù)器和前端應(yīng)用程序的分開，系統(tǒng)安全很多；第二，防火墻的應(yīng)用，對(duì)系統(tǒng)來講也相對(duì)安全很多；第三：金蝶通過各種安全認(rèn)證手段，比如；指紋認(rèn)證、密碼認(rèn)證、動(dòng)態(tài)密碼卡的認(rèn)證等，都能保證系統(tǒng)的安全。其他的銷售人員可以根據(jù)情況自己發(fā)揮，但一定不要說自己的系統(tǒng)是絕對(duì)安全的，因?yàn)閲?guó)際銀行的系統(tǒng)都不敢說自己的系統(tǒng)絕對(duì)安全。7、客戶問：現(xiàn)在軟件系統(tǒng)不太安全，金蝶軟件是如何保障其應(yīng)用的8、問：如果金蝶軟件在應(yīng)用時(shí)不能滿足企業(yè)需求怎辦？賠償損失？退貨可以嗎？這要求銷售人員本身在簽定合同前，就必須要把握好的一項(xiàng)很重要的工作，明知道自己交付不了的項(xiàng)目，就不要承接。如果客戶問到這個(gè)問題，你一定要向客戶坦誠(chéng)的講明問題，任何項(xiàng)目最后失敗，都不只是一方面的原因造成的，就象我們經(jīng)常說的，幸福的家庭大概都差不多，但不幸的家庭卻各有各的不幸；項(xiàng)目問題也一樣，如果只是金蝶公司單方面的原因造成項(xiàng)目的失敗，我覺得金蝶公司應(yīng)該承諾退貨、退款，對(duì)于損失的賠償問題，則要遵循行業(yè)規(guī)定就好。相信客戶一定可以理解你，否則，你就不要做這個(gè)客戶了，讓敢承諾賠償他所有損失的供應(yīng)商來簽這個(gè)項(xiàng)目吧！8、問：如果金蝶軟件在應(yīng)用時(shí)不能滿足企業(yè)需求怎辦？賠償損失？9、客戶試探地問：你們金蝶有哪些失敗的案例？失敗的原因是什么？任何企業(yè)在他的成長(zhǎng)歷程中，都不可避免的有過失敗的經(jīng)歷，軟件公司也一樣，沒有哪個(gè)成功的軟件公司敢說自己只有成功案例，沒有失敗案例，如果哪個(gè)公司敢告訴客戶他們的成功率為100%，那么，你就告訴他，那他到目前為止可能就只有過大概一個(gè)客戶，或則他一定是騙你的；所以，大膽的告訴客戶，有我們有過一些的失敗案例，我們就是從眾多的失敗當(dāng)中走出來的，沒有過去的失敗，哪有我們今天的成功，當(dāng)然，失敗的原因都各有不同，最多的情況，是一個(gè)認(rèn)識(shí)問題，比如客戶認(rèn)為只要上了ERP，公司的營(yíng)業(yè)額就可以直線上升了，只要有了ERP什么都可以不用做了，這怎么可能？項(xiàng)目的合作是雙方共同配合的一個(gè)過程，但依靠任何一方都不能夠?qū)㈨?xiàng)目進(jìn)行到底，達(dá)到成功，所以，我們最后總結(jié)，一定還要加強(qiáng)與客戶的交流，給客戶一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，項(xiàng)目也才能最終走向成功。9、客戶試探地問：你們金蝶有哪些失敗的案例？失敗的原因是什么10、客戶試探地問：聽說金蝶的客戶應(yīng)用效果不怎么樣，對(duì)嗎？金蝶的應(yīng)用效果不怎么樣，到底要怎么理解呢？如果你認(rèn)為上了金蝶的ERP就什么都不用做，業(yè)績(jī)就可以直線上升的話，那么我告訴你，你就錯(cuò)了，金蝶的軟件確實(shí)達(dá)不到這樣的銷售，因?yàn)椋到y(tǒng)還是需要人來控制和應(yīng)用的，相應(yīng)的配套制度需要我們客戶自己去執(zhí)行，按照我們的系統(tǒng)要求做，我們承諾的效果一定會(huì)達(dá)到。另外，可以問一問，客戶哪里聽到的說法，是否真的是我們客戶反映的，了解一下到底是怎么回事，可能你會(huì)發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)也說不定喲！10、客戶試探地問：聽說金蝶的客戶應(yīng)用效果不怎么樣，對(duì)嗎？金11、客戶強(qiáng)硬地說：用友已經(jīng)給我們安裝了試用版，你們什么時(shí)候給我們安裝？不可以，為什么？明確的告訴客戶：NO，因?yàn)镋RP的系統(tǒng)不象我們過去的財(cái)務(wù)系統(tǒng)非常標(biāo)準(zhǔn)和簡(jiǎn)單，ERP是一套非常復(fù)雜而龐大的系統(tǒng)，涉及企業(yè)的人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷方方面面，單靠一個(gè)部門或者個(gè)別部門，沒有供應(yīng)商的工程師的指導(dǎo)，是不可能將系統(tǒng)弄懂的，如果我們給客戶安裝了我們的系統(tǒng)，客戶由于對(duì)系統(tǒng)各個(gè)部分的相互關(guān)聯(lián)關(guān)系不清楚，或者對(duì)整個(gè)系統(tǒng)自己沒有弄懂，而抱怨我們這樣不行、那樣不行，造成很多誤會(huì)；所以，我們公司堅(jiān)決不允許給客戶直接安裝什么測(cè)試軟件和安裝系統(tǒng)給客戶使用，如果有ERP公司答應(yīng)了給客戶安裝這樣的系統(tǒng)試用的話，則這家公司的系統(tǒng)一定不是真正的ERP系統(tǒng)，絕對(duì)是個(gè)小系統(tǒng)，因?yàn)槿魏蜤RP的系統(tǒng)不經(jīng)過實(shí)施服務(wù)是不可能使用的；我們的不是，所以我們堅(jiān)決不允許這么做。如果客戶希望了解我們的系統(tǒng)，我們很愿意上門針對(duì)客戶的需求做現(xiàn)場(chǎng)演示給客戶，以解除客戶的疑慮，讓我們的專業(yè)和敬業(yè)展現(xiàn)給客戶。11、客戶強(qiáng)硬地說：用友已經(jīng)給我們安裝了試用版，你們什么時(shí)候12、客戶強(qiáng)硬地說：我們想將金蝶軟件試用一段時(shí)間，如果適合我們企業(yè)再付款，行嗎？首先，你應(yīng)該問客戶為什么要試用呢？如果是我們?cè)阡N售的前期階段工作沒有做到位，則客戶認(rèn)為還有什么我們沒有做呢？我們希望把所有該做的工作全部做完，不要留有任何疑慮給客戶。對(duì)于客戶試用軟件，不可取，原因就是客戶直接拿軟件去用，沒有我們的實(shí)施服務(wù)，客戶根本不可能使用的好，如果我們連實(shí)施服務(wù)也一并做了，這本身就是一個(gè)比較長(zhǎng)的過程，試問，有哪家軟件公司愿意先把軟件支付給客戶，然后再不收一分錢的去干活，還有承擔(dān)客戶的任何不理解而退貨的風(fēng)險(xiǎn)呢？利益和風(fēng)險(xiǎn)是成正比的，而且與客戶的合作是雙方共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和共同獲得利益的，試問，如果客戶站在我們的位置上，他們?cè)敢饨邮苓@樣的條件嗎？試用軟件不行，當(dāng)然，先試用再付款就更不可能了。12、客戶強(qiáng)硬地說：我們想將金蝶軟件試用一段時(shí)間，如果適合我13、客戶抱怨地說：我們已經(jīng)選型了一段時(shí)間，基本上已確定了用友，金蝶為什么不早點(diǎn)來？是不是覺得我們不重要？客戶是我們的衣食父母，誰(shuí)敢說客戶對(duì)我們不重要呢？首先向客戶致謙，說是我們工作的疏忽，我們重視任何一個(gè)客戶，包括潛在的客戶，當(dāng)然，由于各方面的原因，比如市場(chǎng)信息的獲得方式及途徑，可能我們對(duì)一些客戶的選型信息并不知道，但這并不代表我們的不重視。對(duì)與客戶同樣我們也可以問一個(gè)問題（當(dāng)然要看情況問），我們不知道這個(gè)信息，但是金蝶公司在國(guó)內(nèi)是一流的ERP公司，為什么客戶在選型的時(shí)候就沒有想到請(qǐng)金蝶公司的人也來看看呢，或者我們能夠提供更好的解決方案也不一定；當(dāng)然，如果客戶已經(jīng)做了決定，我們尊重客戶的選擇，如果事情還沒有確定的話，那么是不是也可以看看我們的系統(tǒng)，多一種選擇畢竟好過沒有競(jìng)爭(zhēng)的選擇吧，我們很愿意為客戶提供任何您要求的咨詢服務(wù)。13、客戶抱怨地說：我們已經(jīng)選型了一段時(shí)間，基本上已確定了用14、客戶壓價(jià)說：某某公司買金蝶軟件可以三折，為什么給我們公司不可以三折？每個(gè)公司的制度都會(huì)不同，我們公司如果給了別的公司軟件3折的優(yōu)惠的話，我相信一定是有原因的，比如可能是在我們的軟件的促銷期購(gòu)買的，對(duì)于有些公司他們促銷的時(shí)候很多東西都是免費(fèi)贈(zèng)送的，當(dāng)然，我們也有免費(fèi)贈(zèng)送的軟件；這個(gè)要看公司的具體制度來執(zhí)行，我們很愿意服務(wù)任何一個(gè)客戶，幫客戶找找是否可以找一些可以優(yōu)惠的地方，如果是這種情況，只要你幫客戶隨便找一些理由，象征性的再讓一些利潤(rùn)，我相信沒有搞不定的。14、客戶壓價(jià)說：某某公司買金蝶軟件可以三折，為什么給我們公15、客戶壓價(jià)：你們軟件開發(fā)出來后沒什么成本，不管什么價(jià)格都可以成交，給一個(gè)最低折扣，好嗎？軟件沒有成本可能嗎？隨便想一想都不是事實(shí)，但是，要如何讓客戶認(rèn)可你的價(jià)值，就需要花費(fèi)一番工夫。一個(gè)好的軟件公司，必須對(duì)自己的軟件系統(tǒng)進(jìn)行不斷的更新和投入，才能夠持續(xù)不斷的發(fā)展,持續(xù)的為客戶提供更好的服務(wù),我們的軟件定價(jià)并不是漫天要價(jià)，公司在開發(fā)軟件的前期階段，我們是只有投入沒有產(chǎn)出，如果認(rèn)為我們的產(chǎn)品是沒有成本的，肯定就不對(duì)了；我們的軟件價(jià)格是根據(jù)我們的產(chǎn)品開發(fā)過程中的成本，還有我們的軟件成本回收周期，以及對(duì)我們產(chǎn)品的后續(xù)投入再發(fā)展等結(jié)合起來，當(dāng)然我們也要為股東贏利,如果我們不能贏利，則我們必將被淘汰出這個(gè)行業(yè)，我們也無從再給我們的客戶提供更好的服務(wù)，所以，我們會(huì)盡量給客戶一個(gè)好的價(jià)格，當(dāng)然，它是有底線的，我們希望實(shí)現(xiàn)雙贏，也希望客戶能夠理解我們。15、客戶壓價(jià)：你們軟件開發(fā)出來后沒什么成本，不管什么價(jià)格都16、客戶奇怪地問：金蝶K3系統(tǒng)的站點(diǎn)數(shù)概念和報(bào)價(jià)計(jì)算方法為什么與用友不同？每個(gè)公司的制度和管理辦法,我們和用友會(huì)有不同,我們和國(guó)外公司以及其他的國(guó)外軟件公司也會(huì)有不同,用友與這些公司也會(huì)有不同,不能說不同就說哪家公司有問題,本身這個(gè)概念就不對(duì),這是不同的公司根據(jù)各自的戰(zhàn)略制定的發(fā)展制度,比如,我們?cè)谏鲜兄?就決定走國(guó)際化的路線,我們用國(guó)際的標(biāo)準(zhǔn)來衡量我們自己公司的制度和行為準(zhǔn)則,用友的目標(biāo)和戰(zhàn)略與我們不同,當(dāng)然,他的站點(diǎn)數(shù)概念和報(bào)價(jià)的計(jì)算方法與金蝶也會(huì)不同.16、客戶奇怪地問：金蝶K3系統(tǒng)的站點(diǎn)數(shù)概念和報(bào)價(jià)計(jì)算方法為17、客戶含蓄地問：金蝶軟件能給我本人帶來什么價(jià)值？本身ERP就是一種先進(jìn)的企業(yè)管理方法,金蝶軟件本身就是這種先進(jìn)管理思想的結(jié)晶,而且ERP現(xiàn)在在企業(yè)已經(jīng)形成了一種趨勢(shì)，掌握了這種技術(shù)，擁有了這方面的能力，本身就是一種很大的提高，使客戶自己在公司里的地位可以得到很大的提高，同時(shí)，系統(tǒng)雖然不能直接為公司賺錢，但是卻可以為公司省錢，省下來的部分就直接是公司的利潤(rùn)，使公司多贏利，同時(shí)，使公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上能夠有更好的競(jìng)爭(zhēng)力，給公司帶了效益，項(xiàng)目投入產(chǎn)出比又高，老板肯定開心，最重要的是將來對(duì)公司的整個(gè)運(yùn)營(yíng)狀況，一定是直接負(fù)責(zé)這個(gè)系統(tǒng)的人最清楚，將來的升職空間一定很大，即便是離開公司，熟悉了這么一套最流行的ERP系統(tǒng)，對(duì)自己也是一個(gè)非常有利的資本呀。17、客戶含蓄地問：金蝶軟件能給我本人帶來什么價(jià)值？本身ER18、在價(jià)格談判中當(dāng)客戶攤出預(yù)算底牌（我就只有這么多錢你賣不賣？）時(shí)你采取的應(yīng)對(duì)策略是什么?首先，我們應(yīng)該有一個(gè)比較好的心態(tài)來面對(duì)談判，談判的時(shí)候雙方是站在公平的角度上進(jìn)行的；其次，做足談判前的準(zhǔn)備工作，把我們要賣給客戶的所有的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格詳細(xì)的做好報(bào)價(jià)清單，甚至自己的成本核算；第三：充分相信自己的實(shí)力，既然我們可以坐到談判桌上來，那么我們的方案、客戶關(guān)系客戶已經(jīng)都比較認(rèn)可了，這是我們成功的關(guān)鍵。如果這個(gè)時(shí)間你再遇到客戶給你攤出底牌的話，你可以把你的詳細(xì)的報(bào)價(jià)清單和成本核算的清單給客戶看，讓客戶建立一種概念，沒有公司愿意做賠本生意，而我們公司愿意以合理的價(jià)格與客戶建立合作關(guān)系，是不是可以請(qǐng)客戶把系統(tǒng)分開幾個(gè)階段來解決資金暫時(shí)短缺的問題，而且ERP本身也是一個(gè)比較長(zhǎng)期的過程，或者可以分期付款，看客戶怎么反應(yīng)；如果他一定堅(jiān)持的話，那么再根據(jù)情況判斷這個(gè)客戶的終身價(jià)值是否值得你低價(jià)銷售，值得則繼續(xù)，并要爭(zhēng)取客戶好的付款方式，否則，讓客戶明白不是我們不愿意合作，而是因?yàn)樗麄冏约旱脑蛟斐闪隧?xiàng)目談判的失敗，結(jié)束談判。18、在價(jià)格談判中當(dāng)客戶攤出預(yù)算底牌（我就只有這么多錢你賣不19、由于價(jià)格原因客戶知會(huì)你準(zhǔn)備與其他供應(yīng)商簽約時(shí)你采取的應(yīng)對(duì)策略是什么?首先，你一定要確認(rèn)是否真的是價(jià)格原因（往往價(jià)格只是表面現(xiàn)象），如果還有其他原因，趕快進(jìn)行彌補(bǔ)，否則沒有辦法挽回項(xiàng)目；如果你確認(rèn)只是價(jià)格原因的話，那么，我建議你要求見客戶的最高領(lǐng)導(dǎo)，并明確的告訴客戶，見到最高領(lǐng)導(dǎo)的話，一切都好談；當(dāng)你見到高層領(lǐng)導(dǎo)的話，你的最好的方法就是嚇，你可以講ERP選型過程當(dāng)中的關(guān)鍵點(diǎn)，突出選擇不合適的話，項(xiàng)目失敗會(huì)對(duì)企業(yè)造成的影響有多大，最后再突出你軟件的成熟性，你怎么規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的辦法，讓高層領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為你是他風(fēng)險(xiǎn)最低的選擇，你是最專業(yè)的，你確實(shí)能幫到他；當(dāng)然，好的產(chǎn)品和服務(wù)自然有好的價(jià)格，放心，老板高層經(jīng)理考慮的絕對(duì)不是價(jià)格問題，關(guān)鍵是風(fēng)險(xiǎn)和利益，一般都可以搞定。19、由于價(jià)格原因客戶知會(huì)你準(zhǔn)備與其他供應(yīng)商簽約時(shí)你采取的應(yīng)20、在價(jià)格談判中當(dāng)客戶提出其后續(xù)有極強(qiáng)的再購(gòu)買潛力時(shí)你采取的應(yīng)對(duì)策略是什么?你首先要表現(xiàn)出極大的熱情，讓客戶覺得你很重視他，然后，你要弄清楚他講的到底真實(shí)程度有多高，項(xiàng)目離我們到底還有多遠(yuǎn)，當(dāng)中的項(xiàng)目我們到底能拿到多少，怎么拿等等；當(dāng)把一切了解清楚之后，我覺得你自己都應(yīng)該知道怎么辦了。20、在價(jià)格談判中當(dāng)客戶提出其后續(xù)有極強(qiáng)的再購(gòu)買潛力時(shí)你采取21、當(dāng)客戶拖延簽約時(shí)間時(shí)你采取的應(yīng)對(duì)策略是什么?首先這是一個(gè)非常危險(xiǎn)的信號(hào)，你一定要盡快搞清楚真實(shí)的原因；如果是客戶自己的原因的話，你就要在客戶身上找問題，看是你哪些方面的工作做的不到位，讓客戶還不能夠?qū)δ阃耆姆判?，?zhēng)取一切方面的力量，消除客戶的后顧之猶；如果問題出在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上的話，那么問題就相當(dāng)棘手，你先要找清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)階段能夠進(jìn)入的原因，誰(shuí)在支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他的優(yōu)勢(shì)有那些，他的缺陷有哪些，然后爭(zhēng)取一切支持你的力量，拜訪高層，進(jìn)行項(xiàng)目匯報(bào)，強(qiáng)迫客戶高層做決定，盡快的拿下這個(gè)項(xiàng)目，不要給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何的機(jī)會(huì)。否則，拖下去，十有八九會(huì)失敗關(guān)閉項(xiàng)目。21、當(dāng)客戶拖延簽約時(shí)間時(shí)你采取的應(yīng)對(duì)策略是什么?首先這是一金蝶“狼之旅”培訓(xùn)-金蝶銷售人員20個(gè)關(guān)鍵問題的回答課件金蝶銷售人員經(jīng)常遇到的問題及其答案-----銷售說話術(shù)之一金蝶銷售人員經(jīng)常遇到的問題及其答案-----銷售說話術(shù)之一03年我們發(fā)現(xiàn)銷售人員普遍遇到的問題1、客戶問：金蝶軟件產(chǎn)品與用友的軟件產(chǎn)品相比較有何差異？2、客戶問：金蝶公司與用友公司有何差異？3、客戶問：金蝶的服務(wù)與用友相比較有何差異？4、客戶問：我應(yīng)用金蝶的系統(tǒng)會(huì)給企業(yè)帶來什么效益？如何計(jì)算?5、客戶問：我們行業(yè)/企業(yè)很特殊，你對(duì)我們行業(yè)了解嗎？有這方面成功經(jīng)驗(yàn)嗎？6、客戶問：金蝶如何規(guī)避或降低風(fēng)險(xiǎn)以確保項(xiàng)目能真正實(shí)施成功？7、客戶問：現(xiàn)在軟件系統(tǒng)不太安全，金蝶軟件是如何保障其應(yīng)用的安全性的？8、客戶問：如果金蝶軟件在實(shí)施應(yīng)用時(shí)不能滿足企業(yè)需求怎么辦？賠償損失？退貨可以嗎？9、客戶試探地問：你們金蝶有哪些失敗的案例？失敗的原因是什么？11、客戶強(qiáng)硬地說：用友已經(jīng)給我們安裝了試用版，你們什么時(shí)候給我們安裝？不可以，為什么？03年我們發(fā)現(xiàn)銷售人員普遍遇到的問題1、客戶問：金蝶軟件產(chǎn)品12、客戶強(qiáng)硬地說：我們想將金蝶軟件試用一段時(shí)間，如果適合我們企業(yè)再付款，行嗎？13、客戶抱怨地說：我們已經(jīng)選型了一段時(shí)間，基本上已確定了用友，金蝶為什么不早點(diǎn)來？是不是覺得我們不重要？14、客戶壓價(jià)說：某某公司買金蝶軟件可以三折，為什么給我們公司不可以三折？15、客戶壓價(jià)：你們軟件開發(fā)出來后沒什么成本，不管什么價(jià)格都可以成交，給一個(gè)最低折扣，好嗎？16、客戶奇怪地問：金蝶K3系統(tǒng)的站點(diǎn)數(shù)概念和報(bào)價(jià)計(jì)算方法為什么與用友不同？17、客戶含蓄地問：金蝶軟件能給我本人帶來什么價(jià)值？18、在價(jià)格談判中當(dāng)客戶攤出預(yù)算底牌（我就只有這么多錢你賣不賣？）時(shí)你采取的應(yīng)對(duì)策略是什么?19、由于價(jià)格原因客戶知會(huì)你準(zhǔn)備與其他供應(yīng)商簽約時(shí)你采取的應(yīng)對(duì)策略是什么?21、當(dāng)客戶拖延簽約時(shí)間時(shí)你采取的應(yīng)對(duì)策略是什么?03年我們發(fā)現(xiàn)銷售人員普遍遇到的問題12、客戶強(qiáng)硬地說：我們想將金蝶軟件試用一段時(shí)間，如果適合我下面21張ppt是我們建議的答案如果有人有更好的答案，可以發(fā)郵件給總部行業(yè)銷售總監(jiān)姚軍（jackyyao@），我們將進(jìn)行評(píng)估并及時(shí)修改如果各位沒有更好的答案，則可以將其作為銷售人員必須熟記的標(biāo)準(zhǔn)答案記熟對(duì)于新員工（假如金蝶不夠1年），則需要考試（由機(jī)構(gòu)總經(jīng)理親自負(fù)責(zé)監(jiān)考，題目就從這21道題目中出，最好采用當(dāng)面交流的方式而不是書面作答的方式）公司管理層成員將在每個(gè)所到的公司里測(cè)試新員工和老員工的答復(fù)下面21張ppt是我們建議的答案如果有人有更好的答案，可以發(fā)1、客戶問：金蝶軟件產(chǎn)品與用友的軟件產(chǎn)品相比較有何差異？對(duì)金蝶公司來講,我們的產(chǎn)品是自己獨(dú)立開發(fā)的,在針對(duì)客戶的具體服務(wù)時(shí),我們可以針對(duì)客戶的需求進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,靈活的進(jìn)行二次開發(fā)服務(wù),來更好的滿足客戶需求,為客戶提供更滿意貼身的服務(wù);---BOS對(duì)于用友公司來講,他們基本沒有自己的獨(dú)立產(chǎn)品,比如,NC是拿財(cái)務(wù)軟件和BAAN公司的產(chǎn)品對(duì)接起來的產(chǎn)品,產(chǎn)品的偶合性就有很大的問題;用友的U8也是漢康的生產(chǎn)與用友財(cái)務(wù)的一種拼湊出來的;這種拼湊產(chǎn)品的致命弱點(diǎn)就是不能進(jìn)行二次開發(fā)或二次開發(fā)難度非常大、周期特別長(zhǎng),遇到客戶的需求不能完全與軟件標(biāo)準(zhǔn)功能匹配的時(shí)候,則只能湊合使用,或?qū)е马?xiàng)目失敗。---集成性結(jié)論：金蝶提供的產(chǎn)品和服務(wù)更能貼身滿足客戶的實(shí)際需要，使用起來更得心應(yīng)手，項(xiàng)目更容易成功。1、客戶問：金蝶軟件產(chǎn)品與用友的軟件產(chǎn)品相比較有何差異？對(duì)金2、客戶問：金蝶公司與用友公司有何差異？首先，金蝶是一家在香港上市的公司，用友則是在國(guó)內(nèi)上市的公司，我們的戰(zhàn)略目標(biāo)一開始就定位為國(guó)際化，軟件規(guī)則執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)就是國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，而用友則直接就是一家本土公司，當(dāng)然，他們?cè)诠善笔袌?chǎng)上套到的錢卻比我們多，這誰(shuí)都知道；其次，金蝶公司總部地處中國(guó)開放最早、經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的深圳，而用友公司總部則地處中國(guó)的首都北京，大家都知道，ERP主要的目標(biāo)客戶群就是企業(yè)，北方企業(yè)以國(guó)營(yíng)企業(yè)為主，做業(yè)務(wù)靠的主要是關(guān)系，而中國(guó)南方的企業(yè)普遍發(fā)展比較早，更注重實(shí)際的應(yīng)用效果，能否解決企業(yè)的實(shí)際問題，做業(yè)務(wù)關(guān)鍵靠的是實(shí)力，否則，一切免談；從客戶群來看，大家就不難看出，我們?cè)谀戏降目蛻暨h(yuǎn)遠(yuǎn)多余我們?cè)谟糜?，而在北方，我們則比用友遜色不少；第三：從兩家公司在ERP方面的客戶群來看，金蝶公司的制造業(yè)客戶收入與用友公司制造業(yè)客戶收入所占公司總收入的比例，金蝶遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于用友，這也就是說，金蝶公司在ERP領(lǐng)域里更專注于企業(yè)，公司也更專業(yè)。2、客戶問：金蝶公司與用友公司有何差異？首先，金蝶是一家在香3、客戶問：金蝶的服務(wù)與用友相比較有何差異？看客戶對(duì)于好的服務(wù)怎么定義，是客戶經(jīng)常遇到問題的時(shí)候，供應(yīng)商就急急忙忙趕過來幫客戶解決問題，還是保證客戶能夠正常使用就是好的服務(wù)。事實(shí)上，好的服務(wù)一定與成熟和穩(wěn)定的產(chǎn)品分不開，一個(gè)成熟的產(chǎn)品，拿到客戶處使用，客戶經(jīng)常出問題，我相信就是供應(yīng)商的工程師天天住到客戶那里，客戶也不會(huì)滿意；相反，一個(gè)客戶在項(xiàng)目實(shí)施結(jié)束后，可能供應(yīng)商根本就遺忘了這家客戶，但客戶系統(tǒng)一直良好運(yùn)轉(zhuǎn)，從來都不出現(xiàn)問題，你能說供應(yīng)商的服務(wù)不好嗎？金蝶和用友兩家公司都在全國(guó)范圍內(nèi)有多家分支機(jī)構(gòu)，也各有差不多相同的服務(wù)制度，比如金蝶在全國(guó)范圍內(nèi)就有46家分公司，3000人的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，還不包括合作伙伴和代理商，這么一個(gè)公司和團(tuán)隊(duì)為客戶提供服務(wù)，你相信他服務(wù)不好嗎？如果應(yīng)要我們說出金蝶和用友的服務(wù)差距的話，那么我們說，我們的產(chǎn)品加上我們的服務(wù)，能夠讓客戶更加放心的穩(wěn)定的保持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。3、客戶問：金蝶的服務(wù)與用友相比較有何差異？看客戶對(duì)于好的服4、客戶問：我應(yīng)用金蝶的系統(tǒng)會(huì)給企業(yè)帶來什么效益？如何計(jì)算?具體講金蝶的系統(tǒng)能夠給企業(yè)帶來什么利益，我覺得這種提法不科學(xué)或者不夠準(zhǔn)確，應(yīng)該具體到客戶要引用我們什么系統(tǒng)，和在什么樣企業(yè)內(nèi)使用；以K3/ERP為例來講，ERP能為企業(yè)帶來的利益，分為兩個(gè)方面，我們把它歸結(jié)為隱性效益和顯性效益，隱性效益包括提升了企業(yè)的信譽(yù)度，保證了客戶的交貨起、提高了企業(yè)人員的素質(zhì)、提升了企業(yè)的管理控制能力等等，不可以量化的部分；顯性效益，則是可以直接通過數(shù)字表現(xiàn)出來的部分，比如：每年的庫(kù)存減低了多少、企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率提高了多少、公司直接的人員工作量的減少、人員數(shù)量的減少等，這些都可以通過金老師培訓(xùn)的計(jì)算方法算出來，具體算法，參照金老師的培訓(xùn)教材。4、客戶問：我應(yīng)用金蝶的系統(tǒng)會(huì)給企業(yè)帶來什么效益？如何計(jì)算?5、客戶問：我們行業(yè)/企業(yè)很特殊，你對(duì)我們行業(yè)了解嗎？有成功經(jīng)驗(yàn)嗎？當(dāng)然，對(duì)于任何一個(gè)行業(yè)或企業(yè)，當(dāng)你遇到不同的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的時(shí)候，都可能面臨這樣的問題，他們都會(huì)把自己企業(yè)看成一個(gè)非常特殊的行業(yè)或企業(yè)，因?yàn)樗麄儞?dān)心項(xiàng)目失敗對(duì)他們企業(yè)會(huì)帶來致命的傷害；鑒于這種情況，我們可以將我們的軟件到底是怎樣滿足不同行業(yè)或不同企業(yè)的實(shí)際需要的；對(duì)于任何一套成熟的ERP軟件系統(tǒng)，它都是一個(gè)通用的商品化的系統(tǒng)，要適應(yīng)不同的企業(yè)應(yīng)用需要，才會(huì)有真正的推廣價(jià)值，要不然，這套系統(tǒng)的生命力就非常有限，對(duì)于商品化的ERP系統(tǒng)，它是根據(jù)不同的行業(yè)需求，本身在軟件系統(tǒng)里面已經(jīng)預(yù)設(shè)了不同流程和模式，當(dāng)遇到具體的企業(yè)需求時(shí)，則軟件供應(yīng)商會(huì)根據(jù)在企業(yè)調(diào)研所得到的信息，對(duì)軟件進(jìn)行設(shè)置，來滿足不同企業(yè)的具體需要，如果發(fā)現(xiàn)軟件當(dāng)中確實(shí)有不能滿足企業(yè)的具體特殊需求的情況下，則通過二次開發(fā)來滿足；這種設(shè)置的過程，就叫做實(shí)施，事實(shí)上就是把一套通用的商品化的系統(tǒng)，變成一套滿足具體企業(yè)實(shí)際應(yīng)用的專有系統(tǒng)的過程，我們就是通過這種方式滿足不同企業(yè)的需要的；成功經(jīng)驗(yàn)就要看SALES具體的情況來回答了。5、客戶問：我們行業(yè)/企業(yè)很特殊，你對(duì)我們行業(yè)了解嗎？有成功6、客戶問：金蝶如何規(guī)避或降低風(fēng)險(xiǎn)以確保項(xiàng)目能真正實(shí)施成功？對(duì)于項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避，一直都是企業(yè)非常關(guān)注的問題，相信每一家軟件公司都在不斷的探索和研究；對(duì)于金蝶的經(jīng)驗(yàn)來講，首先，客戶要選擇一套成熟的ERP軟件系統(tǒng)，保證自己不是一個(gè)軟件公司的實(shí)驗(yàn)品，先前有過成功的應(yīng)用案例；其次，客戶要注意項(xiàng)目實(shí)施的供應(yīng)商，看其是否具有二次開發(fā)能力，因?yàn)閹缀鯖]有任何系統(tǒng)都不可能不做任何修改就完全滿足企業(yè)的需要，供應(yīng)商不能進(jìn)行二次開發(fā)，則客戶會(huì)直接面臨的問題是，要么湊合使用，要么放棄系統(tǒng)；第三：重視培訓(xùn)，再好的系統(tǒng)，如果客戶沒有真正學(xué)會(huì)使用，則該系統(tǒng)也是一堆垃圾，客戶的投入都等于白投，所以，要求客戶和供應(yīng)商雙方都一定注意項(xiàng)目的培訓(xùn)。6、客戶問：金蝶如何規(guī)避或降低風(fēng)險(xiǎn)以確保項(xiàng)目能真正實(shí)施成功？7、客戶問：現(xiàn)在軟件系統(tǒng)不太安全，金蝶軟件是如何保障其應(yīng)用的安全性的？準(zhǔn)確的說，天下沒有絕對(duì)安全的系統(tǒng)，任何安全的說法都只能是相對(duì)的；金蝶軟件系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，是三層結(jié)構(gòu)，通過服務(wù)器和前端應(yīng)用程序的分開，系統(tǒng)安全很多；第二，防火墻的應(yīng)用，對(duì)系統(tǒng)來講也相對(duì)安全很多；第三：金蝶通過各種安全認(rèn)證手段，比如；指紋認(rèn)證、密碼認(rèn)證、動(dòng)態(tài)密碼卡的認(rèn)證等，都能保證系統(tǒng)的安全。其他的銷售人員可以根據(jù)情況自己發(fā)揮，但一定不要說自己的系統(tǒng)是絕對(duì)安全的，因?yàn)閲?guó)際銀行的系統(tǒng)都不敢說自己的系統(tǒng)絕對(duì)安全。7、客戶問：現(xiàn)在軟件系統(tǒng)不太安全，金蝶軟件是如何保障其應(yīng)用的8、問：如果金蝶軟件在應(yīng)用時(shí)不能滿足企業(yè)需求怎辦？賠償損失？退貨可以嗎？這要求銷售人員本身在簽定合同前，就必須要把握好的一項(xiàng)很重要的工作，明知道自己交付不了的項(xiàng)目，就不要承接。如果客戶問到這個(gè)問題，你一定要向客戶坦誠(chéng)的講明問題，任何項(xiàng)目最后失敗，都不只是一方面的原因造成的，就象我們經(jīng)常說的，幸福的家庭大概都差不多，但不幸的家庭卻各有各的不幸；項(xiàng)目問題也一樣，如果只是金蝶公司單方面的原因造成項(xiàng)目的失敗，我覺得金蝶公司應(yīng)該承諾退貨、退款，對(duì)于損失的賠償問題，則要遵循行業(yè)規(guī)定就好。相信客戶一定可以理解你，否則，你就不要做這個(gè)客戶了，讓敢承諾賠償他所有損失的供應(yīng)商來簽這個(gè)項(xiàng)目吧！8、問：如果金蝶軟件在應(yīng)用時(shí)不能滿足企業(yè)需求怎辦？賠償損失？9、客戶試探地問：你們金蝶有哪些失敗的案例？失敗的原因是什么？任何企業(yè)在他的成長(zhǎng)歷程中，都不可避免的有過失敗的經(jīng)歷，軟件公司也一樣，沒有哪個(gè)成功的軟件公司敢說自己只有成功案例，沒有失敗案例，如果哪個(gè)公司敢告訴客戶他們的成功率為100%，那么，你就告訴他，那他到目前為止可能就只有過大概一個(gè)客戶，或則他一定是騙你的；所以，大膽的告訴客戶，有我們有過一些的失敗案例，我們就是從眾多的失敗當(dāng)中走出來的，沒有過去的失敗，哪有我們今天的成功，當(dāng)然，失敗的原因都各有不同，最多的情況，是一個(gè)認(rèn)識(shí)問題，比如客戶認(rèn)為只要上了ERP，公司的營(yíng)業(yè)額就可以直線上升了，只要有了ERP什么都可以不用做了，這怎么可能？項(xiàng)目的合作是雙方共同配合的一個(gè)過程，但依靠任何一方都不能夠?qū)㈨?xiàng)目進(jìn)行到底，達(dá)到成功，所以，我們最后總結(jié)，一定還要加強(qiáng)與客戶的交流，給客戶一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，項(xiàng)目也才能最終走向成功。9、客戶試探地問：你們金蝶有哪些失敗的案例？失敗的原因是什么10、客戶試探地問：聽說金蝶的客戶應(yīng)用效果不怎么樣，對(duì)嗎？金蝶的應(yīng)用效果不怎么樣，到底要怎么理解呢？如果你認(rèn)為上了金蝶的ERP就什么都不用做，業(yè)績(jī)就可以直線上升的話，那么我告訴你，你就錯(cuò)了，金蝶的軟件確實(shí)達(dá)不到這樣的銷售，因?yàn)?，系統(tǒng)還是需要人來控制和應(yīng)用的，相應(yīng)的配套制度需要我們客戶自己去執(zhí)行，按照我們的系統(tǒng)要求做，我們承諾的效果一定會(huì)達(dá)到。另外，可以問一問，客戶哪里聽到的說法，是否真的是我們客戶反映的，了解一下到底是怎么回事，可能你會(huì)發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)也說不定喲！10、客戶試探地問：聽說金蝶的客戶應(yīng)用效果不怎么樣，對(duì)嗎？金11、客戶強(qiáng)硬地說：用友已經(jīng)給我們安裝了試用版，你們什么時(shí)候給我們安裝？不可以，為什么？明確的告訴客戶：NO，因?yàn)镋RP的系統(tǒng)不象我們過去的財(cái)務(wù)系統(tǒng)非常標(biāo)準(zhǔn)和簡(jiǎn)單，ERP是一套非常復(fù)雜而龐大的系統(tǒng)，涉及企業(yè)的人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷方方面面，單靠一個(gè)部門或者個(gè)別部門，沒有供應(yīng)商的工程師的指導(dǎo)，是不可能將系統(tǒng)弄懂的，如果我們給客戶安裝了我們的系統(tǒng)，客戶由于對(duì)系統(tǒng)各個(gè)部分的相互關(guān)聯(lián)關(guān)系不清楚，或者對(duì)整個(gè)系統(tǒng)自己沒有弄懂，而抱怨我們這樣不行、那樣不行，造成很多誤會(huì)；所以，我們公司堅(jiān)決不允許給客戶直接安裝什么測(cè)試軟件和安裝系統(tǒng)給客戶使用，如果有ERP公司答應(yīng)了給客戶安裝這樣的系統(tǒng)試用的話，則這家公司的系統(tǒng)一定不是真正的ERP系統(tǒng)，絕對(duì)是個(gè)小系統(tǒng)，因?yàn)槿魏蜤RP的系統(tǒng)不經(jīng)過實(shí)施服務(wù)是不可能使用的；我們的不是，所以我們堅(jiān)決不允許這么做。如果客戶希望了解我們的系統(tǒng)，我們很愿意上門針對(duì)客戶的需求做現(xiàn)場(chǎng)演示給客戶，以解除客戶的疑慮，讓我們的專業(yè)和敬業(yè)展現(xiàn)給客戶。11、客戶強(qiáng)硬地說：用友已經(jīng)給我們安裝了試用版，你們什么時(shí)候12、客戶強(qiáng)硬地說：我們想將金蝶軟件試用一段時(shí)間，如果適合我們企業(yè)再付款，行嗎？首先，你應(yīng)該問客戶為什么要試用呢？如果是我們?cè)阡N售的前期階段工作沒有做到位，則客戶認(rèn)為還有什么我們沒有做呢？我們希望把所有該做的工作全部做完，不要留有任何疑慮給客戶。對(duì)于客戶試用軟件，不可取，原因就是客戶直接拿軟件去用，沒有我們的實(shí)施服務(wù)，客戶根本不可能使用的好，如果我們連實(shí)施服務(wù)也一并做了，這本身就是一個(gè)比較長(zhǎng)的過程，試問，有哪家軟件公司愿意先把軟件支付給客戶，然后再不收一分錢的去干活，還有承擔(dān)客戶的任何不理解而退貨的風(fēng)險(xiǎn)呢？利益和風(fēng)險(xiǎn)是成正比的，而且與客戶的合作是雙方共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和共同獲得利益的，試問，如果客戶站在我們的位置上，他們?cè)敢饨邮苓@樣的條件嗎？試用軟件不行，當(dāng)然，先試用再付款就更不可能了。12、客戶強(qiáng)硬地說：我們想將金蝶軟件試用一段時(shí)間，如果適合我13、客戶抱怨地說：我們已經(jīng)選型了一段時(shí)間，基本上已確定了用友，金蝶為什么不早點(diǎn)來？是不是覺得我們不重要？客戶是我們的衣食父母，誰(shuí)敢說客戶對(duì)我們不重要呢？首先向客戶致謙，說是我們工作的疏忽，我們重視任何一個(gè)客戶，包括潛在的客戶，當(dāng)然，由于各方面的原因，比如市場(chǎng)信息的獲得方式及途徑，可能我們對(duì)一些客戶的選型信息并不知道，但這并不代表我們的不重視。對(duì)與客戶同樣我們也可以問一個(gè)問題（當(dāng)然要看情況問），我們不知道這個(gè)信息，但是金蝶公司在國(guó)內(nèi)是一流的ERP公司，為什么客戶在選型的時(shí)候就沒有想到請(qǐng)金蝶公司的人也來看看呢，或者我們能夠提供更好的解決方案也不一定；當(dāng)然，如果客戶已經(jīng)做了決定，我們尊重客戶的選擇，如果事情還沒有確定的話，那么是不是也可以看看我們的系統(tǒng)，多一種選擇畢竟好過沒有競(jìng)爭(zhēng)的選擇吧，我們很愿意為客戶提供任何您要求的咨詢服務(wù)。13、客戶抱怨地說：我們已經(jīng)選型了一段時(shí)間，基本上已確定了用14、客戶壓價(jià)說：某某公司買金蝶軟件可以三折，為什么給我們公司不可以三折？每個(gè)公司的制度都會(huì)不同，我們公司如果給了別的公司軟件3折的優(yōu)惠的話，我相信一定是有原因的，比如可能是在我們的軟件的促銷期購(gòu)買的，對(duì)于有些公司他們促銷的時(shí)候很多東西都是免費(fèi)贈(zèng)送的，當(dāng)然，我們也有免費(fèi)贈(zèng)送的軟件；這個(gè)要看公司的具體制度來執(zhí)行，我們很愿意服務(wù)任何一個(gè)客戶，幫客戶找找是否可以找一些可以優(yōu)惠的地方，如果是這種情況，只要你幫客戶隨便找一些理由，象征性的再讓一些利潤(rùn)，我相信沒有搞不定的。14、客戶壓價(jià)說：某某公司買金蝶軟件可以三折，為什么給我們公15、客戶壓價(jià)：你們軟件開發(fā)出來后沒什么成本，不管什么價(jià)格都可以成交，給一個(gè)最低折扣，好嗎？軟件沒有成本可能嗎？隨便想一想都不是事實(shí)，但是，要如何讓客戶認(rèn)可你的價(jià)值，就需要花費(fèi)一番工夫。一個(gè)好的軟件公司，必須對(duì)自己的軟件系統(tǒng)進(jìn)行不斷的更新和投入，才能夠持續(xù)不斷的發(fā)展,持續(xù)的為客戶提供更好的服務(wù),我們的軟件定價(jià)并不是漫天要價(jià)，公司在開發(fā)軟件的前期階段，我們是只有投入沒有產(chǎn)出，如果認(rèn)為我們的產(chǎn)品是沒有成本的，肯定就不對(duì)了；我們的軟件價(jià)格是根據(jù)我們的產(chǎn)品開發(fā)過程中的成本，還有我們的軟件成本回收周期，以及對(duì)我們產(chǎn)品的后續(xù)投入再發(fā)展等結(jié)合起來，當(dāng)然我們也要為股東贏利,如果我們不能贏利，則我們必將被淘汰出這個(gè)行業(yè)，我們也無從再給我們的客戶提供更好的服務(wù)，所以，我們會(huì)盡量給客戶一個(gè)好的價(jià)格，當(dāng)然，它是有底線的，我們希望實(shí)現(xiàn)雙贏，也希望客戶能夠理解我們。15、客戶壓價(jià)：你們軟件開發(fā)出來后沒什么成本，不管什么價(jià)格都16、客戶奇怪地問：金蝶K3系統(tǒng)的站點(diǎn)數(shù)概念和報(bào)價(jià)計(jì)算方法為什么與用友不同？每個(gè)公司的制度和管理辦法,我們和用友會(huì)有不同,我們和國(guó)外公司以及其他的國(guó)外軟件公司也會(huì)有不同,用友與這些公司也會(huì)有不同,不能說不同就說哪家公司有問題,本身這個(gè)概念就不對(duì),這是不同的公司根據(jù)各自的戰(zhàn)略制定的發(fā)展制度,比如,我們?cè)谏鲜兄?就決定走國(guó)際化的路線,我們用國(guó)際的標(biāo)準(zhǔn)來衡量我們自己公司的制度和行為準(zhǔn)則,用友的目標(biāo)和戰(zhàn)略與我們不同,當(dāng)然,他的站點(diǎn)數(shù)概念和報(bào)價(jià)的計(jì)算方法與金蝶也會(huì)不同.16、客