促銷員常用的促銷方法

促銷員常用的促銷方法促銷員常用的促銷方法一、常用的促銷方法和工具促銷。·--般而言，傳播市場(chǎng)情報(bào)的方法有下列四種:1·人員推銷2·廣告3·促銷(SP)4·公關(guān)(PR)補(bǔ)Mix)。一、各種促銷方法的特點(diǎn)(一)廣告電視;戶外海報(bào)招貼、路牌、符號(hào)、空中文氣廬告汽球;直接郵寄;車包括在內(nèi)。廣告可用來建立公司長久的信譽(yù)(機(jī)構(gòu)廣告);也可用來建1促銷員常用的促銷方法四種特性:1·公開展現(xiàn)(publicpresentation)之顧客，都期望其購買動(dòng)機(jī)皆能被公開了解。2·廣泛性(pervasiveness)客接受并比較不同廠商之廣告信息。大規(guī)模廣告常說出廠商的規(guī)模、普遍性及成就，可高度滲透公眾心理。3·擴(kuò)大表意(amplifiedexprssiveness)品顧客對(duì)信息本身之了解，不能不小心。4·非人性化(impersonality)定會(huì)獲取顧客的注意力。(二)人員實(shí)戰(zhàn)推銷人員實(shí)戰(zhàn)推銷也有好幾種方式，姑:地區(qū)推銷員之"實(shí)地推銷"(fieldselng)、幫助柜臺(tái)職員之"零售推銷總經(jīng)理跟另一位總經(jīng)理在高爾夫球場(chǎng)打球時(shí)締結(jié)買賣合約之"主管推2促銷員常用的促銷方法銷"(executiveselling)等。及付款條件，完成買賣行為及收款，及提供售后信心之強(qiáng)調(diào)等工作。人員推銷的特性如下:l·面對(duì)面(personaIconfrontation)銷傷害對(duì)方的可能性，其影響力甚大。2·潛移默化(cultivation)3·反應(yīng)(response)顧的禮貌話。(三)廣宣報(bào)導(dǎo)廣宣報(bào)導(dǎo)(publicity)是以"新聞事件"(event)的方式傳播公司得所傳達(dá)的信息客觀而公正。3促銷員常用的促銷方法不覺中受到影響。這種推廣方式雖然稱為"免費(fèi)"廣告，但企業(yè)為妥善安排，可能司費(fèi)用，所以也不能真正說不花成本。獲則該公司信譽(yù)及該產(chǎn)品銷路馬上高漲。廣宣報(bào)導(dǎo)的特性有以下幾點(diǎn):1·高度真實(shí)感(HIGHVERACI)由于新聞報(bào)導(dǎo)是由記者說出或?qū)懗龅?，代表公司外第三者的看?dǎo)是屬于"真實(shí)"的客觀信息，而廣告是屬于"老王賣瓜自賣自夸使主觀信息，影響效果不同。2、不設(shè)防(offguard)避免公司廣告或推銷人員干擾的顧客，不會(huì)排斥新聞報(bào)導(dǎo)，因不必時(shí)時(shí)捆心被詐。3·戲劇化(dramatization)新聞報(bào)導(dǎo)和廣告一樣，都具有把公司及產(chǎn)品在顧客面前造成轟動(dòng)的潛在作用，遠(yuǎn)比個(gè)人之推銷威力廣大。(四)銷售促進(jìn)4促銷員常用的促銷方法"銷售促進(jìn)"(sales要推廣工具之第四類說服性溝通工具。促銷可以針對(duì)消費(fèi)者(consumer)、經(jīng)銷商(trade)及公司本身之推銷人員(salesforces)而舉辦。不可或缺之輔助性溝通工具，其每年費(fèi)用約占公司總推廣預(yù)算的20%~35%之間，數(shù)額不小。兩種共同特性:I·突出表達(dá)(insistentpresence)顧客對(duì)某種產(chǎn)品(或品牌)之情性態(tài)度。通常告訴顧客有一干載難逢、長期之下?lián)碛腥跗放浦艺\性之顧客為主，但其涵蓋面卻很大。2、降低身價(jià)(productdemeaning)有些促銷工具暗示廠家急于求現(xiàn)脫貨，所以若使用之次數(shù)太多，則可能在顧客心日中引起該產(chǎn)品或品牌是否上流、是否可靠之疑心，不能不小心使用。附件三促銷工具的種類5促銷員常用的促銷方法根據(jù)目前中外企業(yè)在營銷活動(dòng)經(jīng)常使用且較為重要的"促銷工具"(promot001)大概有以下種類：人員宣傳銷售介紹銷售研討會(huì)議樣品試用試嘗交易會(huì)與商品展覽會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)目推銷員榜樣交易會(huì)與商品展覽會(huì)公司承諾以舊換新折扣附贈(zèng)品積分票編配商品咨詢售貨現(xiàn)場(chǎng)陳列視聽材料6促銷員常用的促銷方法標(biāo)志與標(biāo)語附件四、實(shí)戰(zhàn)的促銷工具所組成，用以刺激較早或較強(qiáng)烈的目標(biāo)市場(chǎng)之反應(yīng)。在消費(fèi)者市場(chǎng)上最常運(yùn)用的方法為贈(zèng)券、獎(jiǎng)金和競賽;對(duì)經(jīng)銷商和代理商采用購貨折讓、聯(lián)合廣告津貼和兔費(fèi)樣品;對(duì)工業(yè)用戶采用折扣、贈(zèng)品和特別服務(wù);對(duì)推廣人員剛來銷售競賽和特別獎(jiǎng)金。果可能較大。研究中顯示，購買點(diǎn)展示(POP)加上電視廣告比僅作展樣本贈(zèng)送加上電視廣告，比僅作電視或電視加上折扣券時(shí)，更具效果。(一)針對(duì)消費(fèi)者之促銷工具1、免費(fèi)樣品(freesamples)提供免費(fèi)試用之產(chǎn)品，以建立顧客信心。樣品可逐戶派人贈(zèng)送、郵寄贈(zèng)送+店面分送、附在其他產(chǎn)品上、或在廣告上發(fā)布消息:"函索即寄"。此為最有效但最昂貴之促銷方法。2·折價(jià)贈(zèng)券(coupon)品相似，但比較便宜。3·包換句退(money-refundoffer)7促銷員常用的促銷方法在包裝上說明:于購后某一段時(shí)間內(nèi)，顧客若不滿意，可要求全額或部分退回現(xiàn)金或更換商品。4·減價(jià)優(yōu)待(price-off)即可從原訂價(jià)格打一折扣優(yōu)待。其方式有三:第一是單包減價(jià)。第二是多包減價(jià)。第三是搭配減價(jià)(如牙刷與牙膏搭配)。s·贈(zèng)品(premimum)即用贈(zèng)送便宜或免費(fèi)品來鼓勵(lì)購買另一產(chǎn)品，其方法有四:第一是隨袋贈(zèng)送一小玩具。第二是贈(zèng)送可用之“包裝”用具(如東西用完后，杯子或袋子尚可他用)。第三是函索即送，但以能證明購買該產(chǎn)品為限(如寄回空盒子)。第四函索低價(jià)贈(zèng)送，如附五分之一價(jià)格，即可買到全額產(chǎn)品。6·競賽(competition)有三:第一"寄名"抽獎(jiǎng)，不一定要買東西。第二"建議"抽獎(jiǎng)(或猜答抽獎(jiǎng))。第三"購物"抽獎(jiǎng)(即每購一次登記一次，即可參加抽獎(jiǎng))。7·贈(zèng)品點(diǎn)券(tradingstamps)點(diǎn)8促銷員常用的促銷方法券至一定數(shù)額后，可持往指定地點(diǎn)換取贈(zèng)品。8·使用示范(demonstration)化妝品、衣服、廚具、小電器等之銷售。(二)針對(duì)經(jīng)銷商之促銷工具(tradepromotools)1·添購折讓(buyingallowance)可供經(jīng)銷商作額外廣告、減價(jià)優(yōu)待或額外利潤之用。2·清貨折讓(countandrecountallowance)指提供一定金額，鼓勵(lì)經(jīng)銷商趕快清理積貨或快速周轉(zhuǎn)訂貨。3·買回折讓(buybackallowance)法如期出售時(shí)之買回補(bǔ)償;換言之，此一折讓等于保證經(jīng)銷商不會(huì)因新貨色之滯銷而受損失。4·隨購贈(zèng)送(freegoods)指無價(jià)提供一定數(shù)量之貨品，鼓勵(lì)經(jīng)銷商推銷該產(chǎn)品，通常"買一打算十個(gè)，送二個(gè)"就是此種作法。此種隨購贈(zèng)送貨品之作法當(dāng)然不如現(xiàn)金折讓之有吸引力，因?yàn)榇艘环椒ㄉ许毶婕疤幚碓撠浧?贈(zèng)送部分)之成本。5、推廣折讓(merchandiseallowance)指短期性之補(bǔ)貼合約，以鼓勵(lì)經(jīng)銷商自行在報(bào)紙、電臺(tái)、傳單9促銷員常用的促銷方法等方面做門」告"，或補(bǔ)貼經(jīng)銷商安排"展示"處所之費(fèi)用。這些折讓之多寡可依銷售成績之高低而定。6，合作廣告(cooperativeadvertising)商作定期性之廣告。補(bǔ)貼之多寡亦可依銷售成績之高低而計(jì)算。7·列名廣告(dealer-listedpromotion)費(fèi)者前去購買/并鼓勵(lì)經(jīng)銷商購買存貨。8·特別推銷金(PM'sorpushmoney)·別五角獎(jiǎng)金即是。不過，有些經(jīng)銷商不喜歡廠商給其店員此私下之推銷金，因這樣銷"努力"者也給了。9、推銷競賽（salescontest）指設(shè)定一個(gè)推銷獎(jiǎng)勵(lì)競賽辦法，刺激及鼓勵(lì)批發(fā)商、零售商及其辦法必須使人人覺得有獎(jiǎng)之機(jī)會(huì)，才能激起大家熱心參與。不過有批評(píng)此一手段是對(duì)已取得報(bào)酬之工作（薪金或毛利）再給予報(bào)酬，有重復(fù)之嫌，同時(shí)也只有短期作用而已。10促銷員常用的促銷方法10、設(shè)備贈(zèng)品（dealerloader）、大卡車、陳列柜等。三針對(duì)推銷員之促銷工具1、獎(jiǎng)金或傭金指在固定薪資之外，對(duì)額外工作努力之推銷員所給予之現(xiàn)金。2、推銷競賽3、推銷員教育4、企業(yè)內(nèi)部刊物以上可總結(jié)為下表內(nèi)容。推銷員競賽推銷員教育企業(yè)內(nèi)部刊物銷售用具之制作激勵(lì)策略協(xié)助策略激勵(lì)策略對(duì)推銷員之活動(dòng)對(duì)外的促對(duì)中間商之各種折扣促銷員常用的促銷方法企業(yè)雜志或報(bào)紙從業(yè)員工教育共同舉辦各種活動(dòng)派遣短期店員對(duì)消費(fèi)者之促銷試用試嘗12促銷員常用的促銷方法附件五研定方案企劃人商品與促銷訴訟要求問題點(diǎn)與效果預(yù)測(cè)評(píng)估與追蹤附件六實(shí)施SP計(jì)劃的童點(diǎn)工作銷售促進(jìn)的工具有很多種，而且每一種都不盡相同，因此，在實(shí)施時(shí)需要有專門的知識(shí)。外部專家來辦理，由企業(yè)內(nèi)的銷售促進(jìn)負(fù)責(zé)人本身處理的情形則不多見，通常大部分實(shí)際業(yè)務(wù)都假手他人來實(shí)現(xiàn)的。主部門職員或委托外面的營銷管理顧問實(shí)施。對(duì)中間商的促進(jìn)，一般由推銷員實(shí)施。13促銷員常用的促銷方法POP廣告或DM者等專家來推敲設(shè)計(jì)，再由印刷公司承印。對(duì)消費(fèi)者的促進(jìn)若無銷售有關(guān)部門共同協(xié)力，是無法實(shí)現(xiàn)的(如建立消費(fèi)者組織或部分附贈(zèng)獎(jiǎng)品促銷活動(dòng)等)。門等人員齊力協(xié)助。的推銷員為止，若無他們的共同協(xié)助，則銷售促進(jìn)必難期其有成。因此，凡事必須將主旨或目標(biāo)說明清楚，當(dāng)大家透徹了解以后再具體安排如何行動(dòng)，隨后仍然需要時(shí)時(shí)繼續(xù)說明。"是公司的人員沒有問題"的想法，是常常行不通的。期望得到公司以外的中間商協(xié)助，事實(shí)上有相當(dāng)大的困難。這些時(shí)也在銷售其他公司產(chǎn)品，自然無法期望中間商皆對(duì)本公司熱心協(xié)助。廠商往往會(huì)為"我們的中間商并不熱心、銷售意愿不足、程度低"等而感到不滿。"對(duì)這些中間商，除此整體計(jì)劃好好和以說明讓其了解之外，尚須讓他了解一旦實(shí)施計(jì)劃，中間商可以獲得多少好處?而且計(jì)劃的實(shí)施確實(shí)也對(duì)申間商有好處。14促銷員常用的促銷方法取如下策略，1·制成書面的"促銷促進(jìn)企劃書"2·舉辦發(fā)表會(huì)3·用DM4·推銷員的跟催(follow-up)5·公司說明書(houseorgan)(一)編制書面的"銷售促進(jìn)企劃書"一般企劃書依對(duì)象可分為"公司內(nèi)部企劃書"及"公司外部企劃書"兩種。公司內(nèi)部企劃書又可分為高階及相關(guān)部門(廣告部門或銷售主管等)為對(duì)象者及推銷員為對(duì)象者兩種。應(yīng)附詳細(xì)的現(xiàn)狀分析及估測(cè)，但不必要求這類企劃書簡明另設(shè)。給推銷員的企劃書需要就企劃背景的市場(chǎng)狀況作詳細(xì)說明，雖示，此類企劃書通常又稱為"促銷手冊(cè)"(SP扛Campaignmanual)。手冊(cè)包涵內(nèi)容，應(yīng)極具實(shí)務(wù)性。公司外部企劃書則有中間商(批發(fā)、零售)用的企劃書，此類企劃書的內(nèi)容包括以下幾個(gè)項(xiàng)目:1·市況說明就計(jì)劃中整體背景之"市場(chǎng)狀況。說明，并摘要敘明為何需要15促銷員常用的促銷方法即可。2·主題提示(CatchPhrase)表示。計(jì)劃的宗旨或目標(biāo)，也必須要用易于明白理解的方式表達(dá)。3·企劃內(nèi)容通常很少以單一的銷售促進(jìn)計(jì)劃來設(shè)計(jì)，一般是與新產(chǎn)品的上市或廣告的促銷活動(dòng)同時(shí)展開。此一部分內(nèi)容包括其他的具體營銷活動(dòng)計(jì)劃，并以圖表方式明商銷售促進(jìn)用器材等則用較具體的相片或圖片配合參閱，較易于理解。4·廣告圖片表現(xiàn)承接前項(xiàng)計(jì)劃內(nèi)容，將各相關(guān)單位人員應(yīng)負(fù)的任務(wù)予以明確表POP廣告或廣告圖案之使用法，都用相片予以具體表示。5·執(zhí)行與追蹤實(shí)施銷售促進(jìn)時(shí)發(fā)生的瑣細(xì)手續(xù)以及其他資料部分。所謂資料，包括POP為POP或傳單會(huì)被濫16促銷員常用的促銷方法量收取某一程度的費(fèi)用。對(duì)方了解。(二)計(jì)劃發(fā)表會(huì)此時(shí)包括供其攜走的資料，都需要詳細(xì)準(zhǔn)備。廠商主辦的發(fā)表會(huì)或說明會(huì)單是要邀請(qǐng)中間商來參加就已經(jīng)不是一件容易的事了。華的勸誘及說服力。發(fā)表會(huì)的目的有二，第一是了解計(jì)劃。第二是提高計(jì)劃實(shí)施的參與意愿。但若過于重視場(chǎng)面，則有可能使產(chǎn)品發(fā)表會(huì)變成大家游樂的旅游會(huì)，果則完全達(dá)不到原本實(shí)施計(jì)劃的目的。17促銷員常用的促銷方法因此，在發(fā)表會(huì)中最重要的是讓中間商十分清楚:銷售促進(jìn)計(jì)劃身亦很有利。不再愿意僅只想湊熱鬧，而希望多追求對(duì)自己有益的事。在發(fā)表會(huì)上發(fā)資料，固以企劃節(jié)為主，但發(fā)表時(shí)也可活用幻燈、電影及閉路電視等視聽機(jī)器，甚至包括角色扮演(roleplay)宣傳在得了。除了發(fā)表會(huì)及分發(fā)企劃書，仍然需要推銷員、銷售促進(jìn)負(fù)責(zé)人的實(shí)致整體成功。產(chǎn)品生命周期及各階段的促銷方法一、導(dǎo)人期在銷售促進(jìn)方面，需要?jiǎng)訂T多種方法。對(duì)公司內(nèi)實(shí)施告知活動(dòng)，加深理解。對(duì)推銷員要求積極的援助活動(dòng)。推銷員固然可以推銷不清楚原委、且很難銷售的新產(chǎn)品，但可18促銷員常用的促銷方法此種傾向發(fā)生;則教育、制作推銷手冊(cè)、準(zhǔn)備銷售用具等輔助措施很費(fèi)者之新產(chǎn)品發(fā)表會(huì)，或者以pop廣告(店頭廣告，等方法以激勵(lì)消費(fèi)者購買意愿。力降價(jià)銷售，致使價(jià)格狂跌，因此，需要特別加以注意。對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)，除前述與銷售店共同開辦發(fā)表會(huì)、廣告、用指標(biāo)報(bào)告(motior)，、目錄或小冊(cè)子，乃至對(duì)意見領(lǐng)袖(OpiniOnleader)郵寄廣告等，對(duì)象有限且范圍確定，因此都是有效的方法。無論如何，在導(dǎo)入期展開多方的銷售促進(jìn)，以促成及早進(jìn)入成長期是此一階段的重要課題。二、成長期在成長期的銷售促進(jìn)預(yù)算比較易于獲得，各部門活動(dòng)也較為活潑。此時(shí)，對(duì)推銷員的訓(xùn)練，必須要達(dá)成預(yù)期目標(biāo);銷售工具則必需改變?yōu)閼?yīng)付競爭型態(tài);對(duì)推銷員，則以競賽之類激勵(lì)策略來鼓舞。有關(guān)配銷通路的促進(jìn)方面，為確保店頭空間及排除其他競爭公。19促銷員常用的促銷方法并采取折扣差異制度使有營銷能力的銷售店，能獲得更多利潤。利用POP銷售店的銷售方法及經(jīng)營的方法。業(yè)則POP贈(zèng)獎(jiǎng)品等方法引導(dǎo)消費(fèi)者購買行為，獲取新顧客。在商品成長期而欲加入競爭的新企業(yè)，其銷售促進(jìn)策略應(yīng)有新比既有企業(yè)更強(qiáng)力的手段才行。在此一一時(shí)期才介入市場(chǎng)的新企業(yè)應(yīng)對(duì)推銷員施行徹底的教育既有企業(yè)分庭抗理。認(rèn)為市場(chǎng)有利時(shí)，才緊隨其后加入市場(chǎng)。要花費(fèi)相當(dāng)?shù)馁Y金或努力才有可能。一般而言，會(huì)采取"老二哲學(xué)"策略的都以較大規(guī)模的企業(yè)為主，20促銷員常