深圳外銷項(xiàng)目經(jīng)典策劃實(shí)施方案

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外銷項(xiàng)目經(jīng)典策劃報(bào)告

目錄

第一章房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

2004年房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

房地產(chǎn)市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)

第二章項(xiàng)目概況與分析

項(xiàng)目概況

項(xiàng)目分析

第三章相關(guān)樓盤對(duì)比

皇崗片區(qū)樓盤比較

重點(diǎn)樓盤分析

第四章定位策略

住宅產(chǎn)品定位

價(jià)格定位

目標(biāo)客戶定位

第五章市場(chǎng)營(yíng)銷策略

一、先入為主策略

二、形象差異化策略

三、兵分多路策略

四、放心策略

五、借勢(shì)策略

六、滾動(dòng)式整合銷售推廣策略

七、其他策略

第六章開盤前準(zhǔn)備工作

第七章廣告策略

第八章合作方式

第一章市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

一、2004年房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

（一）市場(chǎng)總體發(fā)展特點(diǎn)

1、開發(fā)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大,銷售狀況日趨好轉(zhuǎn)

我市房地產(chǎn)市場(chǎng)上半年以健康、平穩(wěn)的態(tài)勢(shì)發(fā)展，銷售面積為233.42萬平方米、成交金額達(dá)71.7億人民幣，業(yè)績(jī)喜人。

今年上半年我市完成房地產(chǎn)施工面積為1672.54萬平方米，同比增長(zhǎng)了17.84%；商品房竣工面積154.56萬平方米，同比增長(zhǎng)了8.54%；商品房空置面積為264.68萬平方米，同比下降了12.62%。

在銷售方面，上半年的銷售總面積為233.42萬平方米，同比增加了15.4%；成交金額71.7億元人民幣，同比上升了43.34%。在銷售總面積中，現(xiàn)樓的銷售面積為64.11萬平方米，同比下降了4.84%；樓花的銷售面積為169.31萬平方米，同比增加了25.56%；外銷面積一共是13.73萬平方米，其中現(xiàn)樓銷售面積為2.32萬平方米。

2、市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)中有降

從96年至今，市房地產(chǎn)市場(chǎng)總體價(jià)格呈緩慢下跌的態(tài)勢(shì)。雖然亞洲經(jīng)濟(jì)形勢(shì)有所好轉(zhuǎn)，、國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行平穩(wěn)，但市場(chǎng)供大于求的狀況不能徹底改變，是價(jià)格下滑的主要原因之一。

另外，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的力度加大，許多開發(fā)商迫于資金壓力降價(jià)促銷，消費(fèi)者的理性選擇，又迫使開發(fā)商為取悅消費(fèi)者盲目增加配套，從而加大建設(shè)成本，最終導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格消費(fèi)者又不能接受等因素。

地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格下滑，又吸引了大量境外買家，2004年上半年外銷市場(chǎng)相對(duì)比較活躍，對(duì)地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格平穩(wěn)起到了重要作用。

3、外銷市場(chǎng)日趨活躍

由于經(jīng)濟(jì)已逐漸走出低谷，市民對(duì)未來信心增強(qiáng)，加上經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，向別國(guó)吸收大量高科技人才,使的人口增加(到目前為止，人口已由原來的680萬增至目前的697萬);另一方面在市政府積極完善基礎(chǔ)設(shè)施的基礎(chǔ)上，許多樓盤在戶型設(shè)計(jì)、裝修配套、促銷推廣等方面都充分迎合了港人口味，從而吸引了不少買家。如果的發(fā)展商能夠在物業(yè)管理、法律手續(xù)等方面充分尊重港人的習(xí)慣，相信會(huì)更進(jìn)一步拓寬外銷市場(chǎng)?？傊怃N市場(chǎng)已成為房地產(chǎn)市場(chǎng)的重要組成部分。

4、外銷市場(chǎng)特點(diǎn)

港人選擇國(guó)樓盤五大因素

從以上調(diào)查資料可知，近七成的港人買樓將首先考慮物業(yè)質(zhì)素69%與交通配套67%，正反映買家選擇物業(yè)時(shí)不再只抱著貪便宜的心態(tài)，交通方便與具質(zhì)素的物業(yè)才是最受歡迎。

物業(yè)質(zhì)素、交通位置最關(guān)鍵

港人選擇物業(yè)購(gòu)買的最重要因素是樓盤的素質(zhì)，第二為交通，其次為價(jià)錢和其他因素，所以物業(yè)的質(zhì)素在一定程度上將成為影響物業(yè)銷售的關(guān)鍵。今年外銷盤旺銷的主要位置還是在一類口岸附近，基本集中羅湖口岸和皇崗口岸片區(qū)，多數(shù)港人購(gòu)房還是認(rèn)同了此處的交通優(yōu)勢(shì)，加上地鐵的修建也賦予了該片區(qū)以地鐵概念，所以今年該片區(qū)多個(gè)外銷盤走紅主要是靠地勢(shì)的因素。

戶型和售價(jià)相當(dāng)重要

去年開始，小戶型的樓盤占據(jù)了地產(chǎn)銷售市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，港人首先介入的亦是小戶型的樓盤，從統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來看，住房面積在75平方米的以下占據(jù)了總銷售的90%以上，售價(jià)在6000-7000元/平方米之間為最多，整套售從大致控制在40-50萬元左右，較99年度銷售較好的外銷盤（30-40萬元）要高出10萬元，雖然價(jià)格有所走高，但消費(fèi)者主體仍然是的的中等到偏低收入者。地區(qū)的的少數(shù)發(fā)展商針對(duì)這部分購(gòu)房者的需求開發(fā)的個(gè)盤雖然在位置上并不占太大的優(yōu)勢(shì)，但銷售狀況同樣不錯(cuò)，如蓮塘地區(qū)的一些個(gè)盤，其主要的銷售對(duì)象就是面對(duì)的貨柜車司機(jī)。由于位置的原因，基本上今年旺銷的戶型都談不上什么景觀，不過有兩點(diǎn)需共同的。

共性的需求

一是物業(yè)管理是港式管理；二是要帶裝修。

港人購(gòu)房注重港式管理是很容易理解的，這是一個(gè)生活習(xí)慣問題，相比目前國(guó)大多數(shù)物業(yè)管理來說，港式管理的水平要高得多，幾家有名的物業(yè)管理公司在經(jīng)營(yíng)上就是嚴(yán)格遵循了港式管理的眾多標(biāo)準(zhǔn)而定的，所以外銷盤大部分也是由這些公司來進(jìn)行物業(yè)管理。

目前多數(shù)港人選擇帶裝修的住房多是為了方便，雖然裝修的標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)格不一定十分符合置業(yè)者的要求，但由于目前裝修市場(chǎng)的不完善，導(dǎo)致業(yè)主自主選擇國(guó)的裝修公司進(jìn)行裝修出現(xiàn)了種種問題，港人為了避免日后的麻煩，多是干脆選擇發(fā)展商來提供裝修，使得住房的裝修質(zhì)量得以一定的保障，而且目前的外銷盤發(fā)展商在面對(duì)業(yè)主的裝修上有著相當(dāng)?shù)撵`活度，在很大程度上也提高了購(gòu)買欲，甚至有的發(fā)展商在裝修上也賺取了相當(dāng)可觀的利潤(rùn)。

大戶型、高售價(jià)的豪宅受冷遇

去年以來，數(shù)家高檔的大戶型樓盤在地區(qū)做了聲勢(shì)浩大的推廣，但至今絕大多數(shù)樓盤的銷售情況都是很差的，個(gè)別盤的銷售情況完全可以用“一敗涂地”一詞來形容，業(yè)專業(yè)分析認(rèn)定產(chǎn)品定位不準(zhǔn)是主要的原因，沒有自身的特色亦是一個(gè)重要的方面。單從港人對(duì)住房的購(gòu)買力來說，目前尚未有突破的跡象，也就是說人高收入者對(duì)入深購(gòu)房的意愿是較低的，從這次調(diào)查后的數(shù)據(jù)就可以看得出來，其中高收入者在10年入深購(gòu)房的意愿不足15%，較中低收入者的購(gòu)房意愿要低得多。雖然這些高檔的大戶型樓盤在本地的“名氣”不小，但在港人高收入者的心目中卻多處于高不成低不就的地位，加上其它的一些因素自然就受到冷遇了。

小戶型商務(wù)公寓中高檔看景樓盤仍有市場(chǎng)

雖然港人中等收入者對(duì)入深購(gòu)房的意愿也不很高，但找準(zhǔn)的產(chǎn)品的定位也是不愁市場(chǎng)的，目前一些小戶型商務(wù)公寓和看景盤的開發(fā)成功就說明了這一點(diǎn)，但現(xiàn)在針對(duì)港人中等收入者的開發(fā)相對(duì)地產(chǎn)整體開發(fā)來說還是很不足的。

小戶型商務(wù)公寓外銷近年來最為成功的，業(yè)多認(rèn)同位于市中心的“名仕閣”，該盤在具備了一定交通優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，其最大的賣點(diǎn)就是在營(yíng)造商務(wù)環(huán)境上，反銷售的目光放在了高級(jí)白領(lǐng)人士身上，特別是經(jīng)常來往于兩地的一類人。為了創(chuàng)造這種便利條件，“嘉匯新城”亦在近期推出了這種小戶型商務(wù)公寓。

另一外銷較好的就是絕對(duì)的看景高檔盤，這部分樓盤主要是在銀湖與東部海岸，由于受自然條件的制約，其售價(jià)基本在看景戶型的四分之一左右，差不多在300萬元左右最為暢銷，如銀湖的“鳴翠谷”，目前即將正式推出的銀湖國(guó)際會(huì)議中心公寓同屬這一類型。東部海岸的地產(chǎn)開發(fā)用地目前還未開放，開發(fā)的樓盤寥寥可數(shù)（現(xiàn)在可圈可點(diǎn)的只有“金海灘”和“華僑海景山莊”），加之道路交通尚在進(jìn)一步完善中，所以目前該地區(qū)外銷看景樓盤的升溫還需待一些時(shí)間。

（二）住宅市場(chǎng)形勢(shì)分析

99年住宅開發(fā)投資額占全部商品房投資額的71.4%，而商品住宅的銷售額占商品房總銷售額的88%，今年上半年同樣也呈現(xiàn)了這種趨勢(shì)，可見住宅市場(chǎng)仍是房地產(chǎn)市場(chǎng)的主力軍。其發(fā)展特點(diǎn)如下：

1、市場(chǎng)熱點(diǎn)已開始由羅湖區(qū)向福田區(qū)、南山區(qū)轉(zhuǎn)移

99年1-9月份，福田區(qū)批準(zhǔn)報(bào)建住宅項(xiàng)目占全市批準(zhǔn)報(bào)建總量的41.1%，南山區(qū)占15.6%，而羅湖區(qū)只占12.3%。羅湖區(qū)多層住宅均價(jià)為5169元/M2，比98年同期下跌1.2%，而福田區(qū)為5811元/M2，同比僅下降0.27%，南山區(qū)為3975元/M2，同比下降幅度不大；羅湖高層住宅均價(jià)為7805元/M2，比98年同期下跌9.3%，福田區(qū)為7482元/M2，同比上升5%，南山區(qū)為5421元/M2，同比上升4.2%。由此可見，福田區(qū)、南山區(qū)的開發(fā)規(guī)模大于羅湖區(qū)，價(jià)格亦呈上升態(tài)勢(shì)，已漸漸成為投資消費(fèi)的熱點(diǎn)。

以下是從一份港人在深置業(yè)意向的調(diào)查中得出的結(jié)果，從調(diào)查結(jié)果顯示，福田區(qū)已躍升為現(xiàn)時(shí)港人置業(yè)的首選，占45%，而羅湖僅居第二占39%。國(guó)人士所熟悉的南山區(qū)只占8%，由此可見，港人在深置業(yè)的意向仍然集中在福田和羅湖。

2、新概念住宅初現(xiàn)市場(chǎng)

新概念住宅即人們常稱的第三代住宅。這種新型住宅產(chǎn)品主要表現(xiàn)在設(shè)計(jì)上充分體現(xiàn)“以人為本”的理念；另一方面對(duì)于開發(fā)該住宅產(chǎn)品還有一定的量化標(biāo)準(zhǔn)要求，即占地面積要在5萬平方米以上，建筑面積要在10萬平方米以上，目前尚在開發(fā)中的大型社區(qū)樓盤如中海華庭、蔚藍(lán)海岸等都屬第三代住宅。

3、三級(jí)市場(chǎng)發(fā)展加快

據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，99年三級(jí)市場(chǎng)買賣成市149.4萬M2,較上年增長(zhǎng)了48.8%.。

二、房地產(chǎn)市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)

受入世的臨近、經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速增長(zhǎng)、東南亞地區(qū)經(jīng)濟(jì)的復(fù)與國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)各種扶持政策和措施的出臺(tái)和完善等諸多因素影響，2004年房地產(chǎn)市場(chǎng)將繼續(xù)平穩(wěn)健康發(fā)展并呈一定程度的拉升態(tài)勢(shì)，其特點(diǎn)可總結(jié)如下：

（一）開發(fā)規(guī)模將繼續(xù)擴(kuò)大

由于各種利好因素存在，開發(fā)規(guī)模擴(kuò)大勢(shì)在必然，但由于近幾年積壓的商品房仍在消化中，故開發(fā)規(guī)模增長(zhǎng)幅度不會(huì)太大。

（二）總體房?jī)r(jià)趨于平穩(wěn)，但會(huì)略有上升

國(guó)家降息減稅政策的影響在今年將更加明顯，開發(fā)商的利潤(rùn)將更接近社會(huì)平均水平，價(jià)格的盲目定位只能令樓盤的銷售陷入困境，因此市場(chǎng)的總體價(jià)格仍會(huì)趨于平穩(wěn)，但由于房地產(chǎn)市場(chǎng)已步入規(guī)模化、品牌化的發(fā)展階段，質(zhì)優(yōu)樓盤即使價(jià)高，只要能符合消費(fèi)者多方面高層次需求，仍具生命力，另外由于消費(fèi)者購(gòu)買力的相對(duì)增強(qiáng)與消費(fèi)需求的增加，房?jī)r(jià)將會(huì)有一定程度的提升。

（三）規(guī)?；c品牌化發(fā)展將成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主流

規(guī)?；_發(fā)不僅可以降低商品房成本，而且有利于刺激消費(fèi)者購(gòu)買力，增強(qiáng)開發(fā)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使之更有能力創(chuàng)造出精品占領(lǐng)市場(chǎng)。

（四）三級(jí)市場(chǎng)將進(jìn)一步活躍

隨著國(guó)家房改政策的推進(jìn)與二次置業(yè)人數(shù)的顯著增多，三級(jí)市場(chǎng)將更趨活躍。

2004年7月公房上市，屆時(shí)將有14萬套安居房獲準(zhǔn)上市，若有10%進(jìn)入三級(jí)市場(chǎng)，無疑會(huì)對(duì)市場(chǎng)形成巨大沖擊，將會(huì)不斷擴(kuò)大市場(chǎng)成交量，同時(shí)也會(huì)促進(jìn)二級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展。

（五）住宅市場(chǎng)商機(jī)無限

從99年住宅開發(fā)投資額和住宅銷售額所占的比重不難看出，住宅市場(chǎng)是深市房地產(chǎn)市場(chǎng)當(dāng)之無愧的主力軍，隨著國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的扶持，特別是居民需求的增加、購(gòu)買力的進(jìn)一步增強(qiáng)，住宅市場(chǎng)將會(huì)展現(xiàn)無限商機(jī)。

第二章項(xiàng)目概況與分析

一、項(xiàng)目概況

（一）背景依據(jù)

“港田花園”項(xiàng)目位于皇崗口岸邊，保稅區(qū)一號(hào)通道附近；按總體規(guī)劃，共興建二棟32層的住宅樓。

（二）規(guī)劃指標(biāo)（附表）

根據(jù)規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)容許之“港田花園”項(xiàng)目建設(shè)要點(diǎn)為據(jù)，計(jì)劃建設(shè)二棟高層住宅，總用地面積3892.6M2，建筑面積45705.17M2（其中住宅面積38315.02M2），其中計(jì)容積率面積40870M2，容積率10.47，覆蓋率37.19%，住宅戶數(shù)522戶，其中二房二廳360戶，四房二廳156套,復(fù)式（六房三廳、七房三廳）6戶，停車位為204個(gè)，其中：地上138個(gè)，地下66個(gè)。

詳細(xì)技術(shù)指標(biāo)：

項(xiàng)目

面積（M2）

項(xiàng)目

數(shù)量

建筑用地面積

3892.6

容積率

10.47

建筑占地面積

1447.66

覆蓋率

37.19%

建筑總面積

45705.17

居住戶數(shù)

522戶

計(jì)容積率

40870

建筑層數(shù)

32層

不計(jì)容積率

5648.56

車位

204個(gè)

（三）工程進(jìn)度建議

根據(jù)銷售計(jì)劃需要，建議工程進(jìn)度安排如下：

序號(hào)

項(xiàng)目

時(shí)間

1

基礎(chǔ)工程

2004年10月

2

主體工程竣工

2001年5月

3

外裝飾工程竣工

2001年9月

4

室外環(huán)境工程竣工

2001年11月

5

竣工驗(yàn)收

2001年11月

6

入伙日期

2001年12月

二、項(xiàng)目分析

（一）項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析

1、交通優(yōu)勢(shì)

本項(xiàng)目緊臨皇崗口岸與擬建的皇崗地鐵總站，往返十分方便。

公共交通十分便利，項(xiàng)目所處位置有4路、219路、212路、203路、225路、103路、26路312等路大巴經(jīng)過福強(qiáng)路，其中203路直達(dá)本項(xiàng)目所在地；校巴有S107、S109、S113等路，中巴有432、421、467、454、418、410、470、422、416、428路。

漁農(nóng)村除203路總站外，將開通一班中巴線路，總站即設(shè)在本項(xiàng)目所在地。

2、社區(qū)優(yōu)勢(shì)

(1)學(xué)校有“麗城幼兒園”、“麗中小學(xué)”、“福民小學(xué)”、“福田小學(xué)”、“皇崗中學(xué)”和麗中中學(xué)”。

(2)醫(yī)院有“皇崗婦幼保健院”和“彩田醫(yī)院”。

(3)大型購(gòu)物場(chǎng)所主要有“百佳超市”、“瑞都聯(lián)合購(gòu)物廣場(chǎng)”、“人人樂”,本項(xiàng)目周圍有眾多的士多店,漁農(nóng)村肉菜綜合市場(chǎng)離本項(xiàng)目不過30米左右，且緊鄰的港庭華城預(yù)設(shè)了15000平方米的大商場(chǎng)，這實(shí)際也是為本項(xiàng)目預(yù)設(shè)的大型配套服務(wù)。

(4)“福田苑郵政支局”、“交通銀行”、“商業(yè)銀行”和“發(fā)展銀行”近在咫尺。附近還有加油站和煤氣公司。

(5)由于天澤花園、海悅?cè)A城以與嘉?；▓@等保稅區(qū)樓盤的推出，使?jié)O農(nóng)村周邊社區(qū)條件日趨成熟，居家前景為廣大買家看好，有利于片區(qū)個(gè)盤銷售。

3、位置優(yōu)勢(shì)

“港田花園”緊臨皇崗口岸與地鐵站出口，未來新的口岸聯(lián)檢站將設(shè)在離本項(xiàng)目不過100米的地方，得天獨(dú)厚的位置優(yōu)勢(shì)顯而易見，且周邊可供開發(fā)的土地又是鳳毛麟角，可謂“絕版”。

值得一提的是，當(dāng)“港庭華城”落成后，本項(xiàng)目偏居一隅，獨(dú)得鬧中取靜之優(yōu)勢(shì)，特別適宜港人居家選擇。

4、環(huán)境優(yōu)勢(shì)

“港田花園”緊臨皇崗口岸與地鐵站出口，周邊物業(yè)都是以外銷為主，而且業(yè)績(jī)驕人，尤其是“海悅?cè)A城”的熱銷，帶動(dòng)了整個(gè)片區(qū)物業(yè)外銷熱潮，不但消化了不少沉積的物業(yè)，也增添了房地產(chǎn)商們的信心，紛紛在皇崗片區(qū)上項(xiàng)目，且大部分的物業(yè)都是以港人的習(xí)慣設(shè)計(jì)戶型，外銷環(huán)境非常有利。

每天總有數(shù)百貨柜車司機(jī)逗留漁農(nóng)村，加之海悅?cè)A城業(yè)主對(duì)此地的熟悉，有利于本項(xiàng)目的人際傳播，而且海悅?cè)A城的強(qiáng)大宣傳攻勢(shì)，必會(huì)令本項(xiàng)目在的宣傳省力很多。

5、戶型優(yōu)勢(shì)

“港田花園”主力戶型為54.70—55.38平方米小戶型二房二廳，在單戶型上比海悅?cè)A城小30平方米左右，按海悅?cè)A城均價(jià)計(jì)每套房總價(jià)將少近30萬元，如果單價(jià)比海悅?cè)A城再低一些，總價(jià)將更低。同樣，與近在咫尺的“港庭華城”相比亦具備類似的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，四房二廳戶型也僅為110.79平方米湊實(shí)用，對(duì)工薪人士、貨柜車司機(jī)與投資者而言，這些戶型又是他們最喜愛的。因而，本項(xiàng)目戶型既投其“經(jīng)濟(jì)”所好，又投其“實(shí)用”之好。

根據(jù)我們考察的本片區(qū)近期正銷的24個(gè)樓盤情況（詳情參見20頁(yè)表格），發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：盡管各盤檔次不低，但凡推出多種戶型的，均是最小戶型最暢銷，平均來看，一房、二房與小面積三房最為熱銷。可見本片區(qū)小戶型住宅需求空間較大，本項(xiàng)目主力戶型為二房二廳，較切合本片區(qū)實(shí)際，存在良好的預(yù)期市場(chǎng)。同時(shí)，本項(xiàng)目四房二廳單位也可以拆為兩個(gè)二房二廳，便于銷售中靈活組合、拆解。

復(fù)式單位向來是難銷戶型，但本項(xiàng)目復(fù)式僅有6套，只占總建面積2%左右，遠(yuǎn)未達(dá)到10%“預(yù)警線”，屬合理風(fēng)險(xiǎn)圍；同時(shí)，本項(xiàng)目地處口岸優(yōu)越位置，29-32層景觀極佳，近口岸美景一覽無余，適量復(fù)式單位，只要單價(jià)合理，銷售應(yīng)無太大障礙。

（二）項(xiàng)目劣勢(shì)分析

1、“港田花園”為一座純住宅樓，總用地面積較小，使項(xiàng)目略

顯孤立，難以完善自身配套，只有與周邊物業(yè)進(jìn)行融合。

2、項(xiàng)目周邊建筑物與規(guī)劃都比較落后，與本項(xiàng)目反差較大，造

成環(huán)境視覺不協(xié)調(diào)。

3、皇崗片區(qū)驚人的物業(yè)存量必將對(duì)“港田花園”的銷售帶來不

利影響。

4、緊鄰即將開發(fā)的港庭華城位置優(yōu)于本項(xiàng)目，而且在一定程度上對(duì)本項(xiàng)目形成了朝向封閉，對(duì)本項(xiàng)目的銷售形成較大威脅。

第三章相關(guān)樓盤對(duì)比

一、皇崗片區(qū)樓盤比較

皇崗片區(qū)樓盤價(jià)格、戶型比較表

序號(hào)

樓盤

名稱

位置

價(jià)格一次性付款

付款方式

主要戶型

與面積

熱銷

戶型

備注

1

朗庭

豪園

福田保稅區(qū)

6300-8900

二房三房70，105

二房

共492戶

2

星河

雅居

新洲二路與新沙二路交匯處

4680起

一次性付款比按揭付款優(yōu)惠3%

二房三房四房78，88，105

二三房

400多戶

3

富仕閣

福田保稅區(qū)福強(qiáng)路

5300-6500

一次性付款比按揭優(yōu)惠250元/M2

一、二、三房45，80，100

一二房

4

明雅閣

怡雅閣

福強(qiáng)路皇崗公園對(duì)面

4778-6036

一次性付款87折按揭付款91折

三、四房138-175

3.1米層高

5

京隆苑

福強(qiáng)路皇崗公園對(duì)面

7200起

三、四房復(fù)式120-329

多層帶電梯

6

好景

豪園

福田區(qū)福榮路沙嘴路口

5500-8110

三四五房復(fù)式95-326

共438戶

7

祥韻苑

大道與新洲路交匯

4700-7900

一次性付款比按揭付款優(yōu)惠200元/M2

一至六房55-233

一二房

8

福昌苑

福田區(qū)新沙二路和新洲三路交匯處

5400-7000

一次性付款90折按揭93折

三四房98-155

共279戶

9

嘉意臺(tái)

福田區(qū)金田路西側(cè)福民路與福強(qiáng)路中段

5200-12000

一次性付款90折按揭93折

二三四五房62-194

二三房

共200戶

10

綠茵閣

福田區(qū)金田路福強(qiáng)路路相交地帶

4896-6720

一次性付款96折

一二三四房55-121

11

宣嘉

華庭

金田路與福強(qiáng)路交匯處

6200-9000

一次性付款97折銀行按揭98折

三四房70-261

70-100

共200戶

12

彩福

大廈

彩田路西側(cè)深南大道與福華路的中間

5600-8300

一次性付款90折按揭94折

一二三四房49-121

49-90

共200戶

13

福源

花園

益田路西絨花路與桂花路之間

4500-7290

一次性付款90折按揭93折

單房二三五房35，84-293

35-84

共588戶

14

福雅園

金田路彩田路和福民沙交匯處

4999-6398

一次性付款95折按揭98折

三四五房復(fù)式130-313

共60戶

15

天澤

花園

漁農(nóng)村

5140-7504

一次性90折按揭93折

一二三四房復(fù)式30-248

30-104

共758戶

16

嘉福

花園

天澤花園對(duì)面

7000起

二三四房30-248

60-80

17

福雅苑

福民路金田路福強(qiáng)路圍合之

4999-6398

三四五房129-200

一成做業(yè)主

18

益田

名園

駐港司令部側(cè)

7400-8700

三四房復(fù)式122-409

共168戶

19

世家

福民路與益田路之間

5300-8200

二三房復(fù)式80-291

二房

共360戶

20

金海灣花園

福榮路與沙嘴路交匯處

6133-8708

二三房復(fù)式84-213

80-92

共1008戶一期371戶

21

四季

位于新洲路與路交匯處

6500-9500

二三四房躍式60-297

共470戶

22

海悅

華城

漁農(nóng)村

均9000

一次性92折

三房76-89

三房

二、重點(diǎn)樓盤分析

我市1999年外銷面積達(dá)55.9萬平方米，占總銷售面積的10%多，與1998年相比增長(zhǎng)54%，外銷物業(yè)以口岸物業(yè)和二線關(guān)外大型度假盤為主。

在眾多的外銷物業(yè)中，海悅?cè)A城以其一流的交通位置、綜合實(shí)力和龐大的廣告支持將樓盤價(jià)位拉高到11000元/平方米，成為去年外銷住宅的樓王，將“口岸概念”和“地鐵概念”發(fā)揮到淋漓盡致。大家都知道人喜歡戶型小、物業(yè)管理好、交通便捷的高層物業(yè)，但由于各個(gè)外銷物業(yè)的質(zhì)素參差不齊、側(cè)重點(diǎn)不一樣，因而其客戶的組成和售價(jià)差距亦較大。以下是皇崗片區(qū)海悅?cè)A城、皇御苑和天澤花園的市場(chǎng)分析。

價(jià)格與付款方式小析

項(xiàng)目名稱

起價(jià)（港元）

均價(jià)（港元）

付款方式

海悅?cè)A城

6655元/平方米

9500元/平方米

一次性付款92折；

2、銀行按揭，首期三成45天付清95折

3、首期三成五個(gè)月付清，入伙后辦理按揭，按標(biāo)價(jià)

皇御苑

4200元/平方米

6300-6500元/平方米

一次性付款90折；

銀行按揭，首期三成三個(gè)月付清93折

首期一成，余下二成兩年付清95折

4、0首期，兩年付清三成首期96折

天澤花園

4500元/平方米

6150元/平方米

1、一次性付款93折

2、銀行按揭，七成20年，首期三成付清97折

3、首期一成，余下二成一年付清98折

4、可打折上折

戶型、面積建筑規(guī)模小析

項(xiàng)目名稱

規(guī)模、總單位

戶型

面積

海悅?cè)A城

3棟高層740戶

小三房?jī)蓮d、大三房?jī)蓮d各占一半

小三房?jī)蓮d面積80平方米

大三房?jī)蓮d面積88平方米

皇御苑

一期

6棟高層1844戶

一房一廳、二房二廳、三房?jī)蓮d和復(fù)式

一房一廳：30-48平方米

二房二廳：51-78平方米

三房?jī)蓮d：100-101平方米

天澤花園

5棟高層758戶

一房一廳、二房二廳、三房?jī)蓮d和少量復(fù)式

一房一廳：30-48平方米

二房二廳：50-75平方米

三房?jī)蓮d：83-105平方米

促銷方法小析

項(xiàng)目名稱

促銷方法

海悅?cè)A城

送價(jià)值10萬元的裝修和家電；

展銷會(huì)期間額外97折優(yōu)惠。

天澤花園

尾樓，折上折優(yōu)惠。

皇御苑

低價(jià)入市，搶占市場(chǎng)。

廣告、賣點(diǎn)小析

項(xiàng)目名稱

廣告媒體、頻率手法

賣點(diǎn)

海悅?cè)A城

報(bào)紙：特區(qū)報(bào)，商報(bào)，日?qǐng)?bào)，蘋果日?qǐng)?bào)；

刊物：樓市，經(jīng)理人；

電視：置業(yè)安居欄目；

頻率：約1.5天見報(bào)一次，3-5天電視廣告一次，持續(xù)兩個(gè)半月時(shí)間；

手法：見報(bào)頻率高，版面較大；電視廣告方面，實(shí)地拍攝現(xiàn)景與樣板房，給觀眾以身臨其境的感覺。

1、“口岸概念”；

2、“地鐵概念”；

送價(jià)值10萬元的精裝修；

24小時(shí)通關(guān)；

未來地鐵口；

中心區(qū)概念；

最近的大陸樓

天澤花園

報(bào)紙：特區(qū)報(bào)，商報(bào)，晚報(bào)，投資導(dǎo)報(bào)，日?qǐng)?bào)；

刊物：樓市

頻率：特報(bào)與商報(bào)頻率較高，約1.5天一次，時(shí)間持續(xù)2個(gè)月左右（去年）

手法：一般1/8套紅版，或在一周熱銷樓盤中登出，突出平、靚、正。

1、“口岸概念”；

2、“地鐵概念”；

3、自設(shè)小關(guān)到海關(guān)；

4、24小時(shí)通關(guān)；

5、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、現(xiàn)樓。

皇御苑

報(bào)紙：特區(qū)報(bào)，商報(bào)，投資導(dǎo)報(bào)，日?qǐng)?bào)，蘋果日?qǐng)?bào)；

刊物：樓市，經(jīng)理人

特區(qū)報(bào)和商報(bào)頻率較高，一周見報(bào)兩次，或在一周熱銷樓盤中登出；

手法：廣告或軟性文章，篇幅短小精干。

大社區(qū)、配套齊全、環(huán)境好；

價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯；

戶型選擇面大；

樓盤品質(zhì)高。

配套、環(huán)境分析

項(xiàng)目名稱

配套

環(huán)境

海悅?cè)A城

豪華會(huì)所，功能齊全；裙樓商場(chǎng)，裙樓頂層為熱帶園林公園，游泳池，網(wǎng)球場(chǎng)、溜冰場(chǎng)，周邊市政配套不太好：離小學(xué)、中學(xué)和菜場(chǎng)較遠(yuǎn)。

“口岸村”，近鐵路、公路，噪音大，緊靠漁農(nóng)村，治安和環(huán)境不好；海景資源豐富，視覺遼闊。

天澤花園

普通會(huì)所：功能不多；設(shè)幼兒園一所，綠化面積較大。

“口岸村”，近鐵路、公路，噪音大，緊靠漁農(nóng)村，治安和環(huán)境不好；小區(qū)綠化和物業(yè)管理一般，總體感覺不佳。

皇御苑

大型社區(qū)，豪華會(huì)所功能一流，兩個(gè)風(fēng)格不同的小區(qū)綠化園林，附近小學(xué)、中學(xué)和其它配套較好，靠市中心較近。

濱海大道旁，交通好，小區(qū)總體綠化好，北望中心公園，南眺綿綿群山。

銷售進(jìn)度、銷售對(duì)象小析

銷售進(jìn)度情況

項(xiàng)目名稱

海悅?cè)A城

皇御苑

天澤花園

銷售率

已銷92%

已銷60%

已銷92%

2、業(yè)主構(gòu)成

項(xiàng)目名稱

海悅?cè)A城

皇御苑

天澤花園

銷客戶分析

占10-15%，購(gòu)買目的多是看中人到此租房，出租市場(chǎng)廣闊。

占50%，業(yè)主多為二次置業(yè)者，選擇大面積朝向佳物業(yè)居多，亦有部分是單身或新婚白領(lǐng)，選擇它是因?yàn)楦犊罘绞轿恕?/p>

占60%，業(yè)主以商人為主且屬二次置業(yè)，選擇大面積高層都較多。

外銷客戶分析

占85%以上，以自用者多，業(yè)主群為在港上班之中低收入者、在深工作者、往來商人和司機(jī)，選擇原因有地鐵，交通好，24小時(shí)通關(guān)。

占一半，以旅游置業(yè)、貨柜車司機(jī)、商人為主，購(gòu)買一房和二房多，吸引業(yè)主的是配套較好，價(jià)位合理，付款方式靈活等因素。

客戶以貨車司機(jī)、退休人士、旅游置業(yè)為主，購(gòu)買的戶型多為一房和二房多，尤其以低價(jià)為主。

小結(jié)：海悅?cè)A城在策略上的成功因素，可歸于以下幾點(diǎn)：

天時(shí)：多個(gè)有利市場(chǎng)的消息傳出，市場(chǎng)氣氛熱烈

其主要訴求點(diǎn)為：坐擁220億港深鐵路無比優(yōu)勢(shì)，只在皇崗地鐵總站上蓋。

地利：項(xiàng)目位置優(yōu)越，配以項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)宣傳與未來交通網(wǎng)絡(luò)輔助。

其主要訴求點(diǎn)為：①步行20秒即達(dá)地鐵月臺(tái)

②步行1分鐘經(jīng)聯(lián)檢大樓過關(guān)

③步行5分鐘到上水

④步行35分鐘到紅石勘

人和：樓盤設(shè)計(jì)、定位、素質(zhì)均能給客戶信心

強(qiáng)勢(shì)與針對(duì)性宣傳策略，建立鮮明、高雅的形象

漸進(jìn)式定價(jià)策略，減低客戶觀望的態(tài)度

利用海外市場(chǎng)的銷售與權(quán)威的評(píng)論進(jìn)一步加強(qiáng)客戶的信心

靈活付款辦法，以促成交

第四章定位策略

一、住宅產(chǎn)品定位

（一）產(chǎn)品定位

港式居家精品

1、核心產(chǎn)品分析與定位：

居家精品小戶型

A、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析：

功能布局：

樓層`

功能分配

地下二層

人防地下車庫(kù)、設(shè)備用房

地下一層

地下車庫(kù)、設(shè)備用房

一至三十層

每層12戶，均為二房一廳，亦可改為6戶四房二廳的大戶型住宅

A棟三十一至三十二層

6戶六房三廳復(fù)式住宅

B、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析與建議

①優(yōu)勢(shì)分析

總平面布局嚴(yán)謹(jǐn)、對(duì)稱，富有韻律感。

走道、電梯廳疏散樓梯間都有采光通風(fēng)改善了高層住宅交通部分閉塞的弊病。

戶型面積雖小，但明廳、明臥、明廚、明衛(wèi)，功能齊備，布局完善，經(jīng)濟(jì)適用。

剪力墻結(jié)構(gòu)，室無梁柱，廳臥方方正正，實(shí)用率較高，特別是臥室?guī)У团_(tái)大凸窗，視野開闊。

首層架空增加了綠化與活動(dòng)空間，減少了項(xiàng)目用地少而產(chǎn)生的居住壓抑感。

產(chǎn)品劣勢(shì)分析與建議

平面布局綠化面積較少。

缺乏會(huì)所等配套設(shè)施。

建議架空層設(shè)置免費(fèi)業(yè)主會(huì)所（如翰林書齋、棋牌室、臺(tái)球室、茶餐廳等），其余進(jìn)行綠化，這樣既為業(yè)主提供了方便，又添補(bǔ)了項(xiàng)目沒設(shè)會(huì)所這個(gè)空白。

2、形式產(chǎn)品——產(chǎn)品的附加值

A、項(xiàng)目包裝建議

“港田花園”位于漁農(nóng)村，緊鄰的皇崗地鐵站將會(huì)成為連接的另一樞紐，203路巴士總站的引入，使得交通更加方便，建議利用本項(xiàng)目離口岸極近的優(yōu)勢(shì)，把樓盤本身作為媒體進(jìn)行包裝來樹立物業(yè)形象，達(dá)到宣傳效果，形成視覺沖擊。

B、物業(yè)樓宇裝飾

樓體外立面，要盡量考慮色彩協(xié)調(diào)、高雅，達(dá)到“小戶型住宅之精品”的效果，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望。充分考慮各入口功能劃分，入戶大堂、保安室、電梯間等公用設(shè)施要高貴氣派，色彩要高雅舒適，以“精品”為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)裝修，但需盡量控制建設(shè)成本。

C、交樓標(biāo)準(zhǔn)

在裝修方面，考慮到本項(xiàng)目客戶群體購(gòu)房目的的不同（自用、投資等），以與目標(biāo)客戶群需求的不同，建議提供以下幾種交樓標(biāo)準(zhǔn)。

a.針對(duì)投資者和遠(yuǎn)期自用者，提供基本裝修，例如：

[地面]廳房、臥室——中檔復(fù)合地板，衛(wèi)生間、廚房、陽臺(tái)為優(yōu)質(zhì)防滑地磚。

[墻]優(yōu)質(zhì)白色乳膠漆，廚房、衛(wèi)生間高級(jí)淡雅色瓷片到頂。

[門窗]入戶門為高級(jí)堅(jiān)固防火防盜門，門為高級(jí)木門，窗為優(yōu)質(zhì)鋁金彩噴框窗，向橋面采用中空隔音玻璃，背橋面采用高級(jí)彩色玻璃。

[附送]衛(wèi)生間三件套、排氣扇、廚房燃?xì)庠?、櫥柜、抽油煙機(jī)。

b.針對(duì)自用型客戶提供中高檔標(biāo)準(zhǔn)裝修，例如：

[墻地面部分]地面為拼花地板，墻面、天花ICI墻漆飾面。

[廳窗部分]入戶門為優(yōu)質(zhì)實(shí)心防盜門（統(tǒng)一型號(hào)定做），普通夾板門。塑鋼凸窗配有色玻璃，為防止臨皇崗路與皇崗碼頭的噪音污染，建議采用防噪音玻璃。

[廚、衛(wèi)部分]廚房、衛(wèi)生間排水管

c.豪華裝修（暫略）

d.復(fù)式提供毛坯。

D、智能化配套系統(tǒng)

“精品的物業(yè)突出體現(xiàn)在物業(yè)管理硬件設(shè)計(jì)上”。從以下幾個(gè)

小系統(tǒng)組成智能化管理系統(tǒng)，使產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)并增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

安全自動(dòng)化配套系統(tǒng)

●防盜報(bào)警系統(tǒng)

由于該小區(qū)地處繁華社區(qū)之中，因此，防盜報(bào)警系統(tǒng)會(huì)給業(yè)

主一種安全感。

本項(xiàng)目可設(shè)入口報(bào)警與室報(bào)警。當(dāng)業(yè)主出入鎖門時(shí)，系統(tǒng)

自動(dòng)掛在小區(qū)中央安全系統(tǒng)上，當(dāng)盜案發(fā)生時(shí)，聲光報(bào)警啟動(dòng)，

中央錄像系統(tǒng)自動(dòng)鎖定和顯示事發(fā)地點(diǎn)的房號(hào)以與事發(fā)區(qū)域的地

圖，保安人員可快速直到現(xiàn)場(chǎng)。

另外，在窗戶上安裝一個(gè)紅外報(bào)警控測(cè)器，當(dāng)有人撞入時(shí)，

控測(cè)器即會(huì)發(fā)出報(bào)警連帶智能控制主機(jī)隨即發(fā)出聲光報(bào)警信號(hào)

●防火報(bào)警系統(tǒng)

因智能型的火災(zāi)探測(cè)器與中央系統(tǒng)主體組成，當(dāng)火災(zāi)發(fā)生

時(shí)，聲光報(bào)警啟動(dòng)，通知業(yè)主和小區(qū)管理中心。

●出入口管理系統(tǒng)

設(shè)置于小區(qū)出入口的電視門衛(wèi)顯示和對(duì)講使業(yè)主能清楚

地識(shí)別來訪者，便于保安管理。

●煤氣泄漏報(bào)警系統(tǒng)

由智能型的煤氣泄漏探測(cè)與防盜報(bào)警系統(tǒng)聯(lián)機(jī)組成，對(duì)煤氣

泄漏實(shí)行自動(dòng)報(bào)警。

●通訊自動(dòng)化系統(tǒng)

通訊自動(dòng)化系統(tǒng)包括數(shù)據(jù)信息網(wǎng)、語言、有線電視、電

腦購(gòu)物、電腦結(jié)算與小區(qū)信息網(wǎng)。

●管理自動(dòng)化系統(tǒng)

管理自動(dòng)化包括（水、電、煤氣）抄報(bào)系統(tǒng)，公共停車場(chǎng)的

管理和自動(dòng)結(jié)算、查詢系統(tǒng)。

建議引入小區(qū)寬帶網(wǎng)，營(yíng)造新一代港人社區(qū)，方便其子女、等之上網(wǎng)需求，并把這一點(diǎn)作為社區(qū)買點(diǎn)之一。

E、綠化

本項(xiàng)目在綠化與環(huán)境處理上，考慮到購(gòu)物中心的人流，與項(xiàng)目本身占地較少的因素，盡量增加架空層平面綠化，提高綠化率。

樹立該物業(yè)有特色的形象，與銷售結(jié)合，讓購(gòu)樓者能在視覺和感觀上感到環(huán)境的美妙，使之產(chǎn)生無限的想象空間。

在成為都市觀光住宅的同時(shí)，應(yīng)將綠化引入其中，建成一座空中立體花園。除了市政綠化外，在頂層應(yīng)設(shè)置屋頂花園和平臺(tái)上養(yǎng)花、養(yǎng)草、布置座椅和兒童游樂設(shè)施，使其成為一個(gè)游戲、休憩和散步的觀光平臺(tái)；在五層架空層可另辟蹊徑，構(gòu)筑別致花架，精心設(shè)置種種景觀與休閑空間。

F、停車

本項(xiàng)目自有地下車位246個(gè)，周邊有在建2號(hào)、擬建3號(hào)停車場(chǎng)，項(xiàng)目車位基本能滿足需要。

G、延伸產(chǎn)品——產(chǎn)品的文化附加值與售后服務(wù)（物業(yè)管理）

利用轉(zhuǎn)換層設(shè)置物業(yè)管理辦公室和業(yè)主免費(fèi)會(huì)所。會(huì)所中設(shè)：

●健身中心

●棋牌室

臺(tái)球室

翰林書齋

茶餐廳

音像出租店

本項(xiàng)目的產(chǎn)品文化附加值應(yīng)體現(xiàn)在中國(guó)人“安居樂業(yè)”的傳統(tǒng)之中。

售后服務(wù)體現(xiàn)在物業(yè)管理方面，因此，要盡量在銷售前明確物業(yè)管理的硬件、軟件與收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等事項(xiàng)。

文化附加值管理服務(wù)是項(xiàng)目銷售的重要賣點(diǎn)之一。

3、產(chǎn)品文化定位

溫馨恬美的港人小家園

4、產(chǎn)品形象定位

溫馨細(xì)膩、恬靜舒適、個(gè)性鮮明

二、價(jià)格定位

（一）定價(jià)原則

房地產(chǎn)價(jià)格是由地價(jià)、工程造價(jià)、各種稅費(fèi)、銀行利息和銷售費(fèi)用等因素構(gòu)成?；境杀緝r(jià)加上開發(fā)商的利潤(rùn)構(gòu)成基本價(jià)。一般市場(chǎng)定價(jià)原則須從三個(gè)價(jià)值取向來考慮：

1、市場(chǎng)價(jià)值取向：需考慮同片區(qū)、同等物業(yè)等因素，采用比較

的手段來確定。

2、成本價(jià)值取向：項(xiàng)目整體成本加利潤(rùn)。

3、消費(fèi)者心理價(jià)值取向：該片區(qū)的物業(yè)在消費(fèi)者心理的“功能

價(jià)格比”。

（二）價(jià)格趨勢(shì)分析

1、公房上市，帶動(dòng)三級(jí)市場(chǎng)活躍，將逐漸使房?jī)r(jià)有所上升。由于該政策將在2004年7月1日后執(zhí)行，短期對(duì)市場(chǎng)促動(dòng)不大。

2、建筑材料價(jià)格的調(diào)整，會(huì)加大房地產(chǎn)價(jià)格的彈性。

3、市場(chǎng)總體價(jià)格主要取決于物業(yè)所在地段和開發(fā)商為市場(chǎng)提供的產(chǎn)品與服務(wù)，不是所有物業(yè)的價(jià)格都會(huì)上升。2004年房?jī)r(jià)應(yīng)該是“大盤平穩(wěn)，個(gè)盤上升”。

（三）片區(qū)樓盤價(jià)格、戶型比較（見20頁(yè)表格）

（四）價(jià)格定位建議

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果。結(jié)合市房地產(chǎn)價(jià)格趨勢(shì)與本項(xiàng)目物業(yè)目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)能力與消費(fèi)心理，建議“港田花園”按中高檔定位。

本項(xiàng)目可按樓層分三段定價(jià)。

2-10層受農(nóng)民房與高架橋的影響，觀瞻和寧?kù)o性較差，故價(jià)格最低，建議定價(jià)如下：

毛坯5800-6500元/m2

基本裝修6100-6800元/m2

精裝修6800-7500元/m2

（層差80元/m2左右）

11-30層基本都有景觀，基本無噪音干擾，故按常規(guī)定價(jià)原則逐層升價(jià)，層差100元/m2（朝向價(jià)差另議），建議定價(jià)如下：

毛坯6600-8500元/m2

基本裝修6900-8800元/m2

精裝修7600-9500元/m2

（B棟31、32層再以上最高價(jià)后各加100元和200元。）

A棟31-32層復(fù)式價(jià)格最高，明顯有別于普通層，建如下毛坯價(jià)格：

8800-9000元/m2

均價(jià)建議控制在8000元/m2以。

注：此價(jià)格還需進(jìn)行更深入的市場(chǎng)調(diào)研，特別是通過房地產(chǎn)交易會(huì)、部認(rèn)購(gòu)期銷售的檢驗(yàn)，作出相應(yīng)的調(diào)整，再參照各交樓標(biāo)準(zhǔn)制定出更詳盡、更合理的價(jià)格。

三、目標(biāo)客戶定位

本項(xiàng)目為獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的口岸物業(yè)，外銷將是主力市場(chǎng)，銷為輔。

（一）外銷目標(biāo)客戶定位

1、外銷市場(chǎng)分析

在外銷市場(chǎng)中，最有可能的還是市場(chǎng)。首先分析一下人在深購(gòu)房的消費(fèi)群體和類別。

約700萬人，約一半人住在政府出租的公屋和居屋里，這些人中，究竟哪些人來深購(gòu)房？

按屬地分類，買家可分為本地（包括老移民）、地新移民、中資機(jī)構(gòu)派駐的工作人員等類型。本地人一般在深購(gòu)房的較少，而地“新移民”，因移居時(shí)間較短，收入不多，面對(duì)樓市高價(jià)感到力不從心。較低的樓價(jià)和熟悉的生活方式、居住環(huán)境對(duì)其具有極大的吸引力，而且這些消費(fèi)群體平均收入又高于地。因此，在發(fā)展，在買房成為可能。另外，兩地的歷史淵源，親情、鄉(xiāng)情、愛情等使港人在深置業(yè)者中不乏渴求中國(guó)傳統(tǒng)文化與人的生活方式等因素的人群。

按年齡細(xì)分，買家可分為青年、中年、老年，每年齡段都可能在購(gòu)房。中年人在深購(gòu)房一般都有特殊的目的，但是最值得關(guān)注的是老年人市場(chǎng)，社會(huì)許多老人在港生活不如到地生活，另外，這些人有一種“落葉歸根”的心理需求。

按收入水平細(xì)分，收入低于3萬港幣/月的人，一般沒有私人住宅，除工作外無其它需求。

按購(gòu)房目的細(xì)分，來深購(gòu)房的有長(zhǎng)住型、度假型、投資型。長(zhǎng)住型的有在深工作的港人，經(jīng)常往返兩的的貨柜司機(jī)、生意人、無力在港購(gòu)房的上班一族、親友在深的人、退休的人，這些人是一支龐大的隊(duì)伍，是住宅外銷的主要對(duì)象。

人購(gòu)房的支付能力分析：一般的支付能力HK$30-60萬，部分為HK$40-80萬以上的。

人喜歡的房型，根據(jù)支付能力和用途的不同，一般選擇面積在45-70平方米和70-85平方米的居多，其次為90-100平方米，100-160平方米的單位，也能得到部分人青睞。

人選擇樓盤特點(diǎn)（附后頁(yè)）

3、人購(gòu)樓心理分析（共性分析）

A、盲目從眾：即所謂的“羊群效應(yīng)”，歷來就有炒作的風(fēng)氣，

如果是那個(gè)樓盤有一批港人介入后，就會(huì)引發(fā)更

多的港人參觀，越多來買的人，吸引越多人來買。

B、沖動(dòng)心態(tài)：由于樓盤的價(jià)格較樓盤價(jià)格差距大，特

別是首期付款不多，月供1500-3000元的樓盤，

只要用各種包裝、宣傳等手段引起其購(gòu)買欲為落

定打下良好伏筆。

C、落定迅速：人由于不可能長(zhǎng)期在逗留，也沒有可能

對(duì)樓盤進(jìn)行一一考察，因而如果有打算在深

圳購(gòu)房的話，不會(huì)象本地人那樣還要征詢多

方面的意見，反復(fù)考慮，因而落定往往都比較快，

當(dāng)時(shí)撻定的也較多。

人選擇樓盤的心理分析（共性分析）

項(xiàng)目

影響程度

要求

交通

較強(qiáng)

方便進(jìn)出口岸，文化背景接近，生活便利

位置

一般

能夠較便利的搭的士，或有往口岸的專線巴士、地鐵

環(huán)境

一般

暫住人口對(duì)自然環(huán)境要求不高，長(zhǎng)期用家希望有較好景觀

戶型

較強(qiáng)

以中、小戶型較受歡迎，二房二廳45-70，三房二廳70-80最受歡迎

價(jià)格

一般

對(duì)單價(jià)不敏感，對(duì)總價(jià)較敏感，一般總價(jià)在80萬份以下都較能承受

付款方式

較強(qiáng)

都要求有按揭，特別希望有境外的銀行提供長(zhǎng)年限，多成數(shù)的按揭

工程進(jìn)度

較強(qiáng)

希望是現(xiàn)樓，如果不是也希望是封頂項(xiàng)目或接近準(zhǔn)現(xiàn)樓

裝修

較強(qiáng)

希望是裝修到位，無需花時(shí)間去自己搞裝修

法律條文

較強(qiáng)

希望得到正式政府批文，預(yù)售證、外銷許可證等，有律師進(jìn)行公證

發(fā)展商

形象

一般

樓盤本身勝于發(fā)展商，但人熟知的和記黃埔、中國(guó)海外有一定的號(hào)召力。對(duì)不知名發(fā)展商如果能做到宣傳到位、形象到位也能接受

廣告模式

較強(qiáng)

買家多數(shù)是通過廣告來看盤的

樣板間

較強(qiáng)

優(yōu)質(zhì)樣板間，自然給他們較多的聯(lián)想

現(xiàn)場(chǎng)包裝

較強(qiáng)

好的地盤包裝，感召力就強(qiáng)，接待中心的氣氛對(duì)買家的影響也很大

代理

較強(qiáng)

代理商的品牌形象十分重要

物業(yè)管理

較強(qiáng)

對(duì)于安全性的要求很高，希望有港式化的封閉管理

4、客戶購(gòu)買趨勢(shì)分析

據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)字（見附表）表明，“工作，居住”（其實(shí)質(zhì)為掙錢消費(fèi)）模式已開始形成，就住宅來說，在買民宅，在便可買到豪宅，而在買豪宅，在便可買到別墅了。

附表：樓盤外銷面積與在銷售況面積中所占比例

年份

1994

1996

1999

外銷樓盤面積（萬平方米）

11.6

20.2

55.93

外銷面積占銷售總面積的比例（%）

4.7

6.2

10.32

港人遷深居住對(duì)可能形成的住房需求將有多大？有人以中港關(guān)系策略發(fā)展研究基金會(huì)查訪1221位居民中，有15.6%有未來10年遷意向的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，按約700萬人口、戶均3.2計(jì)算，10年當(dāng)有約109萬、34萬個(gè)家庭要在購(gòu)房。

市民熱情高漲，港府是什么態(tài)度呢？由特區(qū)行政長(zhǎng)官董建華任主席的策略發(fā)展委員會(huì)于今年2月22日發(fā)表了一篇題為“共瞻前景，齊創(chuàng)未來”的報(bào)告，該報(bào)告認(rèn)為：“珠江三角洲一帶生活費(fèi)用較低，以致近年愈來愈多港人移居這些地區(qū)，這種趨勢(shì)有助于減緩壓力，因此，政府應(yīng)考慮改善連接與珠江三角洲其他地方的基礎(chǔ)設(shè)施，并簡(jiǎn)化出入境手續(xù)，方便市民過境。長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，更應(yīng)研究在珠江三角洲其他地區(qū)為移居當(dāng)?shù)氐母廴颂峁┙逃蜕鐓^(qū)設(shè)施”。由此可見，港府對(duì)港人遷居所持態(tài)度還是較為積極的，港人在深購(gòu)房的趨勢(shì)也是十分明朗的。

5、外銷優(yōu)勢(shì)分析

①位置：口岸物業(yè)，緊臨皇崗口岸，進(jìn)出關(guān)便利。

②交通；多路大巴經(jīng)過，方便快捷。

③戶型：38.38m2—83.06m2是人最喜歡和接受的戶型。

④價(jià)格：總價(jià)都在70萬元以下。

6、目標(biāo)客戶定位

海悅?cè)A城是漁農(nóng)村外銷物業(yè)之典，參照其已入住客戶的情況，根據(jù)市場(chǎng)后進(jìn)者的利基原則，我們應(yīng)盡量以市場(chǎng)先入者的目標(biāo)客戶群作為自己的目標(biāo)客戶群，這是一種安全、易于獲得市場(chǎng)成功且節(jié)約投入的做法。據(jù)上，再結(jié)合本項(xiàng)目產(chǎn)品特性，目標(biāo)客戶客位如下：

●貨柜車司機(jī)

●婚后女方留守者

●特殊用途者

●工薪層（上班、居家一族、以新界為主）

●純投資者

●近期投資、遠(yuǎn)期自用的即將離退休港人

（二）銷目標(biāo)客戶定位

本項(xiàng)目定位主要針對(duì)客戶，但也不排除少量銷客戶，如：

周邊店鋪老板、本地居民與一些白領(lǐng)階層等。

第五章市場(chǎng)營(yíng)銷策略

本項(xiàng)目營(yíng)銷策略概要如下：

理性看待項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)，理性看待港人市場(chǎng)，理性看待口岸物業(yè)外銷。

整合自身銷售資源和強(qiáng)有力的外銷合作伙伴以與高度專業(yè)化的物業(yè)管理伙伴，強(qiáng)施聯(lián)手，極大提升市場(chǎng)拓展力的同時(shí)，整體提升物業(yè)形象。

采用適于港人的多種銷售促動(dòng)手法，如果明星手法，滾動(dòng)促銷手法，聲東擊西手法等等，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)與媒體廣告的整合，凝聚旺盛的銷售人氣，保持本項(xiàng)目的快速旺銷勢(shì)頭。

借勢(shì)于片區(qū)銷售榜樣個(gè)盤，采取市場(chǎng)利基策略、節(jié)省營(yíng)銷成本。

尋求差異化形象包裝，建議采用項(xiàng)目名稱——美鄰居。

營(yíng)銷手法奇正結(jié)合，以奇勝、以正和。

一、先入為主策略

雖然“港田花園”有戶型優(yōu)勢(shì)，主戶型為54.70—55.38平方米二房二廳，但緊鄰的港庭華城624套住宅戶型面積全在57—88平方米之間，其中有364套三房二廳一衛(wèi)面積為57.28—66.51平方米，與本項(xiàng)目二房二廳面積極為相近，而又因?yàn)槎嗔艘环?，肯定更吸引客戶的關(guān)注，加之位置的先天優(yōu)勢(shì)，對(duì)本項(xiàng)目銷售造成極大威脅。

港庭華城一旦開售，必然搶先占據(jù)漁農(nóng)村入口，對(duì)本項(xiàng)目形成封堵之勢(shì)，兩項(xiàng)目相對(duì)客戶而言，優(yōu)劣勢(shì)一看即知，這對(duì)本項(xiàng)目銷售亦造成頗大壓力。

面對(duì)如此嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)壓力，建議本項(xiàng)目先下手為強(qiáng)，相比對(duì)手做到如下幾點(diǎn)：

A、比對(duì)手搶先趕工程進(jìn)度，先出地面，先出樣板房；

B、比對(duì)手搶先入市搶先發(fā)售，搶先出媒體廣告、出現(xiàn)場(chǎng)包裝，力爭(zhēng)在港人心目中先入為主，占得先機(jī)；

C、發(fā)售前搶先把售樓接待處設(shè)在臨漁農(nóng)村村口的街面上、售樓處則以全新形象設(shè)在漁農(nóng)村小公園頂端，并搶先把路旗沿裕享路——福強(qiáng)路鋪設(shè)，搶先把條幅懸掛在擋口處農(nóng)民房頂。

D、在宣傳圖冊(cè)、廣告與口頭解釋中，著意強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目周圍農(nóng)民房是“待拆遷物業(yè)”，是規(guī)劃中將夷為平地的場(chǎng)所，同時(shí)強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目身后的鐵絲網(wǎng)隔擋亦是“待拆遷建筑”（3-5年后將拆遷），強(qiáng)調(diào)將來本物業(yè)業(yè)主將可以經(jīng)此直達(dá)皇崗口岸，為客戶描述一種美麗的規(guī)劃前程，從而達(dá)到揚(yáng)長(zhǎng)避短的目的。

注：

(1)本項(xiàng)目搶收先發(fā)售，必然會(huì)使“港庭華城”借勢(shì)，但如果在其后，則更不利。實(shí)際上兩家共同“造勢(shì)”營(yíng)造市場(chǎng)銷售氛圍，則大家共同受益。

（2）售樓處的位置與思路建議另案提交。

二、形象差異化策略

海悅?cè)A城通過強(qiáng)勢(shì)廣告宣傳在港人與周邊居民心目中形成了“高大威猛”的剛性市場(chǎng)形象，加之面對(duì)港庭華城的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)壓力，結(jié)合本項(xiàng)目地處偏狹，居于農(nóng)民樓陣營(yíng)之一隅的現(xiàn)實(shí)，建議在同片區(qū)住宅中建立如下差異化形象：

溫馨細(xì)膩，恬靜舒適，個(gè)性鮮明。

使之有別于“海悅?cè)A城”、“港庭華城”之市場(chǎng)風(fēng)格，自立一種別致的居家生活品位，迎合居人尋求一個(gè)隱秘、安適、寧?kù)o而甜美的小家園的心理需求，使本項(xiàng)目在競(jìng)爭(zhēng)中能夠避實(shí)就虛，獨(dú)創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值點(diǎn)。

尋求形象差異化措施如下：

A．建議項(xiàng)目重新命名

初步提案名稱：美鄰居（A棟、B棟）

釋義：

a.本項(xiàng)目處在海悅?cè)A城、港庭華城的“壓迫”之中，海悅耳華城通過強(qiáng)勢(shì)宣傳已樹立了一種極鮮明的剛性市場(chǎng)形象，如本項(xiàng)目命名與之無鮮明區(qū)別，則不利于創(chuàng)造差異性價(jià)值點(diǎn)。本命名柔美靜雅，與海悅?cè)A城意境截然相反，有利于創(chuàng)造一種不同風(fēng)格的居家氛圍，滿足港人最根本的居家需求。此點(diǎn)有如“小橋流水人家”之于“古道西風(fēng)瘦馬”的意境對(duì)比。

b.本項(xiàng)目是漁農(nóng)村片區(qū)離現(xiàn)口岸最近的高層建筑，我們把它形象化為的一個(gè)“美麗的鄰居”，取名“美鄰居”，則易于傳播、記憶、并能形象化地產(chǎn)生美好聯(lián)想，符合物業(yè)命名的原則。

c.本項(xiàng)目的直接競(jìng)爭(zhēng)名為“港庭華城”，如果本項(xiàng)目命名“港田花園”則不種于與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別，從銷售上來說是背離競(jìng)爭(zhēng)原則的。

d.本項(xiàng)目用地狹小，偏于一隅，使用“美鄰居”名稱則能透露出一種求安、求靜、求偏的性格，很符合本物業(yè)特征，從而有利于從名稱性格上使物業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避短。

B、建筑包裝差異化

a.從“美鄰居”的物業(yè)性格出發(fā)，創(chuàng)造一種溫馨寧?kù)o的外立面形象，樹立一種非常別致而誘人的口岸居家形象，建議一反口岸物業(yè)多用粉、褐、黃色之習(xí)慣，采用溫馨寧?kù)o的綠、藍(lán)等柔色，營(yíng)造寧?kù)o居家氛圍的同時(shí)，亦形成鮮明的識(shí)別差異與視覺沖擊。

b.銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝如工地圍墻，戶外廣告、條幅、彩旗、銷售中心、示單位均按差異化策略布置出一種差異化格調(diào)，共同營(yíng)造一種鮮明的有別于“海悅?cè)A城”風(fēng)格的寧?kù)o、恬美居家氛圍，力求能夠強(qiáng)烈觸動(dòng)港人心理深層之居家需求。

特別建議：

1、從裕亨大廈路口——港田花園沿途農(nóng)民房小巷，密集排列

路旗與導(dǎo)視牌作為鮮明導(dǎo)視標(biāo)識(shí)，在漁農(nóng)村創(chuàng)造一條“港田路”（暫

名），方便客人看樓。

2、將漁農(nóng)村小公園頂舊屋改造、裝修成一特色軒亭，軒頂設(shè)

彩色燈光設(shè)施，夜晚向空中射出變幻的彩色光束（光束高于居民樓，以免干擾居民生活），使之成為口岸一鮮明夜景，吸引過往港人注意，也成為本項(xiàng)目將來之標(biāo)志；同時(shí)，上小公園沿路布設(shè)路燈，方便居民游覽。

3、售樓接待處設(shè)在榮華樓后、湘菜館右的小空?qǐng)?，售樓處設(shè)在小公園頂端，兩點(diǎn)之間由路旗或?qū)б暸浦敢?。接待處如難以確定地點(diǎn)，則可考慮用專車替代，專車需精心包裝，因?yàn)榭梢苿?dòng)，所以非常靈活，而且日后此車又可用做業(yè)主接送專車。

三、兵分多路策略

永伯樂公司在本項(xiàng)目銷售中采取強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合手法，使之銷、外銷均具顯著優(yōu)勢(shì)。永伯樂公司自身在近年銷售口岸物業(yè)過程中積累了多種外銷渠道、外銷手段與豐富的外銷經(jīng)驗(yàn)，并具有了一定外銷客源儲(chǔ)備，我們銷售“天澤花園”、“紫光名苑”等口岸物業(yè)中充分利用了這些資源，取得了良好業(yè)績(jī)。例如“天澤花園”，我們將房套總量的60%通過努力開拓售給了客戶。

鑒于本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，需要銷售出手迅速、節(jié)奏明快，開拓有力。因此，在充分利用自有資源前提下，永伯樂公司選取擇了優(yōu)勢(shì)獨(dú)特且有多年外銷經(jīng)驗(yàn)的東亞物業(yè)代理（中國(guó)）作為外銷合作伙伴，力求應(yīng)更廣泛的外銷資源，以最少的投入取得外銷成功。

簡(jiǎn)而言之，兵分兩路攻外銷，強(qiáng)勢(shì)延伸抓銷。

東亞物業(yè)代理（中國(guó)）與永伯樂聯(lián)手后，可具有如下優(yōu)勢(shì)：

A、東亞物業(yè)與東亞銀行下屬之物業(yè)代理公司，擁有龐大廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)（信用卡客戶與支票戶口客戶），百余分行遍布各個(gè)角落，可隨客戶每月收到的結(jié)帳單郵寄宣傳品，直接向客戶宣傳樓盤資料，可有效組織目標(biāo)客戶群看樓、集體認(rèn)購(gòu)以與凝集人氣。

B、擁有多處展銷點(diǎn)，可供展示模型、展板等銷售資料，例東亞物業(yè)旺角分公司地處人流量極高的地鐵出口處。東亞銀行在遍布了百余家分行，相應(yīng)東亞物業(yè)之業(yè)務(wù)點(diǎn)亦隨之延伸，遍布于各個(gè)角落，借助這網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳、營(yíng)銷，必將獲得顯著市場(chǎng)反響。

C、可借東亞銀行在港人心目中的信譽(yù)，增強(qiáng)港人對(duì)本物業(yè)的信心，同時(shí)東亞銀行在亦有業(yè)務(wù)開展，對(duì)常往返人士具有一定親和力。

D、如由東亞銀行向客戶提供外銷按揭，對(duì)客戶而言，售前、售中、售后服務(wù)一條龍，非常方便。

E、永伯樂與東亞物業(yè)聯(lián)手將發(fā)揮出相輔相成的良好效果，加上永伯樂的銷優(yōu)勢(shì)，更是相得益彰。

四、放心策略

對(duì)自用型客人來說，買樓其實(shí)是買生活。對(duì)購(gòu)房后生活方面的憂慮往往是影響成交的關(guān)鍵。為了有利于銷售，我們有必要在銷售過程中即解除客人的后顧之憂。

物業(yè)管理與社區(qū)服務(wù)是入住者最關(guān)心的兩大要素，它們都與物業(yè)管理者有直接關(guān)系。在本項(xiàng)目并無品牌優(yōu)勢(shì)的情況下，為了令廣大港人業(yè)主放心買房，永伯樂公司特意推薦有豐富的地物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的歷思聯(lián)行物業(yè)服務(wù)，建議其前期介入進(jìn)行“形象物管”，以提供良好的售前服務(wù)促進(jìn)銷售。

物管公司前期介入有利點(diǎn)如下：

A、物業(yè)管理公司提供港式封閉管理，其優(yōu)秀的素質(zhì)可令港人放心，尤其是以規(guī)文本形式展現(xiàn)的服務(wù)項(xiàng)目、承諾將令樓盤獲得港認(rèn)認(rèn)同。

B、銷售前期即提供物業(yè)管理，利于提升樓盤形象，體現(xiàn)發(fā)展商專業(yè)精神與負(fù)責(zé)態(tài)度。

C、可有效避免銷售過程中出現(xiàn)諸多有關(guān)物業(yè)的問題，以免損與銷售。

D、海悅?cè)A城是自主管理，本項(xiàng)目引入專業(yè)公司管理，將因而具備相應(yīng)的局部?jī)?yōu)勢(shì)，有利于提升物業(yè)價(jià)值。

物管前期介入的重點(diǎn)為：

A、檢討設(shè)計(jì)方案，作出改善建議

專業(yè)人士將針對(duì)本項(xiàng)目業(yè)主群的特點(diǎn)，以使用者的角度對(duì)物業(yè)設(shè)計(jì)在日后正常使用和維護(hù)方面提出改善建議。讓樓盤住宅建筑在規(guī)劃上、在日照、通風(fēng)、寧?kù)o、品位上滿足使用者需要；在公共地方的規(guī)劃上，針對(duì)日后業(yè)主使用方面加強(qiáng)人流、車流、服務(wù)半徑，減少干擾等因素上提出建議；在建筑用料上以專業(yè)的物業(yè)管理體制經(jīng)驗(yàn)，從防漏、耐磨、易更換維護(hù)、減少保養(yǎng)費(fèi)用等角度為日后業(yè)主降低日常管理費(fèi)用提供意見。

最重要的是——物管前期介入對(duì)降低建造成本非常有幫助。

B、測(cè)算物業(yè)管理費(fèi)用，制定個(gè)性化套餐式服務(wù)

根據(jù)本項(xiàng)目業(yè)主群的特點(diǎn)，制定物業(yè)管理服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)，提出本項(xiàng)目物業(yè)管理概念，測(cè)算出今后的物業(yè)管理費(fèi)用。同時(shí)仍依據(jù)各個(gè)業(yè)主個(gè)人的消費(fèi)能力，消費(fèi)層次等因素產(chǎn)生不同之需求，為本項(xiàng)目業(yè)主提供各種個(gè)性化套餐式服務(wù)，突出“以人為本”的售后服務(wù)保證，滿足各層面的需求，也將為銷售增加亮點(diǎn)。

附個(gè)性化套餐式服務(wù)列舉：

至尊管家

——物業(yè)套裝服務(wù)A套

專業(yè)家政——每日3小時(shí)鐘點(diǎn)工服務(wù)

家電維修——每月一次家電護(hù)養(yǎng)

家私護(hù)養(yǎng)——每月一次家私打理、地板打蠟

私家車位——提供專用私家車位

服裝清洗——每日上門收集服裝干洗

飲食管家——每日代購(gòu)食物、每日三餐飲食制作

尊貴會(huì)員——小區(qū)會(huì)所設(shè)施使用

豪華管家

——物業(yè)套裝服務(wù)B套

專業(yè)家政——每日1小時(shí)鐘點(diǎn)工服務(wù)

家私護(hù)養(yǎng)——每月一次家私打理、地板打蠟

私家車位——提供專用私家車位一個(gè)

服裝清洗——每日上門收集服裝干洗

尊貴會(huì)員——小區(qū)會(huì)所設(shè)施使用

敬老管家

——物業(yè)套裝服務(wù)C套

專業(yè)護(hù)理——專業(yè)護(hù)理人員24小時(shí)護(hù)理

服裝清洗——每日上門收集服裝干洗

飲食管家——每日代購(gòu)食物、每日三餐飲食制作

健康保健——每周一次身體檢查記錄

尊貴會(huì)員——小區(qū)會(huì)所康體設(shè)施使用

C、銷售期物業(yè)服務(wù)與物業(yè)管理展示，制定有效合理的公約文件，保障業(yè)主利益。

在物業(yè)銷售過程中對(duì)現(xiàn)場(chǎng)使用之設(shè)施、設(shè)備與環(huán)境提出裝飾建議并進(jìn)行打理，讓買家親身感受到日后的管理服務(wù)，同時(shí)配以保安、保潔和專業(yè)管理人員，配備有關(guān)文件本在銷售現(xiàn)場(chǎng)工作，與時(shí)協(xié)助銷售人員解答有關(guān)物業(yè)管理相關(guān)問題，展示日后服務(wù)保證。

本項(xiàng)目在銷售中將以港人為主，根據(jù)港人對(duì)公契、公約等責(zé)任行文件關(guān)注的特點(diǎn)，推出相關(guān)文本，有利于贏取港人信心，促進(jìn)成交。

物管主要服務(wù)容：

從營(yíng)銷角度出發(fā)，要求物業(yè)管理公司前期介入期參與如下方面工作，并提供相應(yīng)服務(wù)：

A、共同檢討設(shè)計(jì)方案，作出改善建議

就物業(yè)設(shè)計(jì)平面圖、立面圖、剖面圖與工地現(xiàn)況作出對(duì)日后管理上之專業(yè)意見分析。

B、共同與總承建商保持溝通，檢討進(jìn)度

這是針對(duì)在建筑期發(fā)生的工程問題加以了解，再與各有關(guān)單位/部門配合工作，爭(zhēng)取能夠如期竣工。

C、匯報(bào)工程改善項(xiàng)目

主要對(duì)從使用者角度去選擇各類設(shè)施與配備，為其提供如何適合日后使用者需要的意見。

D、初期裝飾建議與日常管理事務(wù)顧問意見

提供有關(guān)物業(yè)銷售過程所需之裝飾與布置意見，如電梯與大堂的保護(hù)、指示牌、標(biāo)志、旗幟和告示板，以便提高物業(yè)有氣派、高質(zhì)素之形象。

E、編制業(yè)主公約

提供專業(yè)意見，協(xié)助草擬物業(yè)公共契約與計(jì)算各單元所占之管理份額給各使用者，使其能在公平情況下分擔(dān)物業(yè)管理的支出與擁有的權(quán)益。

F、編制裝修指南

為確保各業(yè)主/租戶之裝修工程能配合物業(yè)整體營(yíng)運(yùn)情況，以免防礙物業(yè)之正常操作，并確保其他業(yè)主/租戶之權(quán)益，必須制訂裝修守則管理裝修工人行為。

G、編制業(yè)主/商戶/住戶守則

提供專業(yè)意見厘定業(yè)主/商戶/住戶守則以確保物業(yè)環(huán)境舒適、安全、整潔與免受不良之影響。

H、草擬員工工作細(xì)則與權(quán)限

就各管理員工階層作出職權(quán)所屬、工作疇和辦事準(zhǔn)則的指引來執(zhí)行物業(yè)管理制訂的工作。

I、制定人事制度、員工守則

制訂員工組織表、當(dāng)值時(shí)間表、員工手冊(cè)與各項(xiàng)運(yùn)作報(bào)告等本配合所需，保持高品質(zhì)服務(wù)。

J、設(shè)立管理處

建議物業(yè)管理處位置、大小與設(shè)備以便使物業(yè)管理運(yùn)作暢順。

K、安排短期員工培訓(xùn)計(jì)劃

可藉此灌輸現(xiàn)代化物業(yè)管理知識(shí)、如何維持良好關(guān)系和處理管理事項(xiàng)。培訓(xùn)計(jì)劃為理論與實(shí)踐并進(jìn)，配合適當(dāng)之演習(xí)，使員工能熟習(xí)與實(shí)際體會(huì)突發(fā)事故之應(yīng)變措施與程序。

五、借勢(shì)策略

“海悅?cè)A城”開了漁農(nóng)村物業(yè)外銷之先河，極大拓寬了本片區(qū)外銷市場(chǎng)。對(duì)項(xiàng)目而言，“海悅?cè)A城”尤如開路先鋒，我們作為市場(chǎng)的跟進(jìn)者，采取利基原則有利于節(jié)約營(yíng)銷成本，并取得營(yíng)銷成功。

“海悅?cè)A城”數(shù)千萬元廣告費(fèi)使之在成為“明星物業(yè)”，也可以說成了漁農(nóng)村在的“名片”，我們應(yīng)毫不忌諱地利用這名片，借勢(shì)推廣，順?biāo)兄?，具體借勢(shì)手法有：

A、編制本項(xiàng)目“業(yè)主完全冊(cè)”，詳盡介紹生活配套、周邊概況的同時(shí)，亦介紹港人在漁農(nóng)村，尤其是在“海悅?cè)A城”的生活狀況和群落構(gòu)成，利用趨同心理，吸引港人關(guān)注，消除居家生活顧慮。

B、住宅宣傳品中，凡指示位置圖中，均凸顯“海悅?cè)A城”標(biāo)識(shí)，暗示本項(xiàng)目乃“海悅?cè)A城”之“姊妹物業(yè)”，博取港人認(rèn)同，使本項(xiàng)目在港人心理上與“海悅?cè)A城”價(jià)值趨同。

C、在港報(bào)章廣告宣傳中著意渲染港人在漁農(nóng)村尤其是“海悅?cè)A城”的安適生活狀況，使港人能了解到在漁農(nóng)村不僅有大眾港人居住而且生活美好，引誘潛在客戶追隨。

D、繼續(xù)打“海悅?cè)A城”的地鐵概念與新口岸概念兩牌，錦上添花般繼續(xù)強(qiáng)化這兩概念對(duì)港人的影響。

E、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)“海悅?cè)A城”業(yè)主展開宣傳，利用他們的口頭傳播將本項(xiàng)目之宣傳深入港人世界。

F、設(shè)專車接送服務(wù)，設(shè)用戶專車，定時(shí)接送居住、上班人士，以與在港上學(xué)之業(yè)主子女。

G、銷售現(xiàn)場(chǎng)、銷售工具布設(shè)（如售樓處展板容安排），售后承諾均以“海悅?cè)A城”參照，令看樓人在樓盤素質(zhì)上的認(rèn)識(shí)與“海悅?cè)A城”趨同。

H、目標(biāo)客戶群趨同，針對(duì)“海悅?cè)A城”原確定的客戶群落繼續(xù)開發(fā)，繼續(xù)深挖。

I、鄰居——港庭華城預(yù)設(shè)了15000余平方米商場(chǎng)，在某種程度上講，這商場(chǎng)其實(shí)也是為本項(xiàng)目業(yè)主們預(yù)設(shè)的，我們可以通過適當(dāng)?shù)男麄饕龑?dǎo)，解除客人配套之憂。同時(shí)在宣傳上，著意強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目之所以配套少，是為了將本物業(yè)營(yíng)造為純住宅、少干擾之港人家園，避免引入商場(chǎng)給居民帶來的居家干擾，將不利因素通過宣傳轉(zhuǎn)化為有利。

J、本項(xiàng)目將用為售樓處的小公園有一對(duì)夫妻樹，是漁農(nóng)村的鎮(zhèn)村至寶，為本項(xiàng)目平添濃濃的吉祥色彩，如宣傳得當(dāng)將是本項(xiàng)目的利好因素之一。

六、滾動(dòng)式整合銷售推廣策略

營(yíng)銷步驟

第一步

階段

時(shí)間

銷售

目標(biāo)

銷售策略

促銷配合

廣告配合

支撐點(diǎn)

部

認(rèn)

購(gòu)

期

1個(gè)月

12.1-12.31

60套

占總銷售單位的10%

1、“低開高走”策略展銷會(huì)期間，以最低價(jià)發(fā)售，吸引目標(biāo)客戶，擴(kuò)大知名度，逐階段提高。

2、價(jià)格6800元/m2起試探市場(chǎng)，調(diào)整策略。

3、付款方式：

（同上）

統(tǒng)價(jià)認(rèn)購(gòu)活動(dòng)

明星代言活動(dòng)

廣告主題:

港人家園

訴求點(diǎn)

(暫略)

廣告創(chuàng)意

（暫略)

形式：

報(bào)紙軟性

廣告

在部認(rèn)購(gòu)期前完成以下工作：

售樓處、樣板房建設(shè)裝飾。

樓書與其他售樓物料設(shè)計(jì)制作。

圍墻廣告設(shè)計(jì)制作。

售樓專車開通

媒體軟性廣告配合。

第二步

階段

時(shí)間

銷售

目標(biāo)

銷售策略

促銷配合

廣告配合

支撐點(diǎn)

公開發(fā)售期

2個(gè)月

1.1-2.29

240套

占總銷售單位的40%

付款方式

（同上）

2、7000元/m2起

雙重有禮活動(dòng)

明星看盤活動(dòng)

明星

見面會(huì)

廣告主題:

港人家園

訴求點(diǎn)

(暫略)

廣告創(chuàng)意

（暫略)

取得預(yù)售許可證。

2、開盤活動(dòng)按計(jì)

劃進(jìn)行。

3、媒體廣告強(qiáng)力

支持。

看樓專車開通。

第三步

階段

時(shí)間

銷售

目標(biāo)

銷售策略

促銷配合

廣告配合

支撐點(diǎn)

持

銷

期

3個(gè)月

3.1-5.31

180套

占總銷售單位的30%

保留戶型原價(jià)銷售，熱銷戶型提價(jià)銷售并限量發(fā)售。

付款方式

（同上）

停車位

拍賣活動(dòng)

典型業(yè)主采訪活動(dòng)

社服攤位競(jìng)租活動(dòng)

廣告主題:

港人家園

訴求點(diǎn)

(暫略)

廣告創(chuàng)意

（暫略)

媒體廣告的強(qiáng)力支持。

“回饋業(yè)主”活動(dòng)順利舉行。

看樓專車開通。

第四步

階段

時(shí)間

銷售

目標(biāo)

銷售策略

促銷配合

廣告配合

支撐點(diǎn)

掃

尾

期

2個(gè)月

6.1-7.31

60套

占未銷售面積的10%

所有單位均有特別優(yōu)惠。

付款方式（同上）

明星房入伙活動(dòng)

居家活動(dòng)

收官優(yōu)惠活動(dòng)

廣告主題:

港人家園

訴求點(diǎn)

(暫略)

廣告創(chuàng)意

（暫略)

1、廣告配合宣傳

2、封頂在即

本策略著重針對(duì)外銷市場(chǎng)，針對(duì)港人購(gòu)房的追風(fēng)習(xí)慣，以與港人（目標(biāo)客戶層）特殊的文化習(xí)性，結(jié)合本項(xiàng)目銷售過程中的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，擬采用實(shí)效性較強(qiáng)的滾動(dòng)式整合推廣策略。

整個(gè)推廣分四步。

第一步（部認(rèn)購(gòu)期）。整合手段如下：

A、以軟性廣告大版面出現(xiàn)在報(bào)章，電波媒體廣告配合，報(bào)章廣告前期重點(diǎn)是介紹港人在漁農(nóng)村，尤其是在“海悅?cè)A城”的生活狀態(tài)，進(jìn)行潛移默化的氛圍熏，為項(xiàng)目發(fā)售造勢(shì)。

B、現(xiàn)場(chǎng)包裝與銷售準(zhǔn)備就緒，良好現(xiàn)場(chǎng)形象推出，物管公司進(jìn)駐。

C、以特殊手段吸引人氣，例如10層以下戶型均以低于市場(chǎng)預(yù)期價(jià)推出，不論朝向，樓層全一個(gè)價(jià)，通過外銷渠道組織港人搶購(gòu)籌碼，達(dá)到部認(rèn)購(gòu)火爆目的。而一旦10層以下旺銷，本物業(yè)必然人氣急升，10層以上物業(yè)必然大幅升價(jià)，并加速旺銷。

D、使用明星的手法，選擇中下階層最喜受的演藝明星，作發(fā)售形象代言人，最好是認(rèn)購(gòu)前正當(dāng)紅的電視劇明星，迎合港人習(xí)慣既省錢，又見效。

通過以上努力，達(dá)到認(rèn)購(gòu)火爆，人氣旺盛的銷售前期目標(biāo)。

第二步（正式發(fā)售）。本階段通過整合營(yíng)銷努力，達(dá)到實(shí)質(zhì)性旺銷效果，使銷售達(dá)到50%。

手法如下：

A、以認(rèn)購(gòu)期旺銷為題材，展開強(qiáng)勢(shì)宣傳，吸引跟風(fēng)。

B、組織看樓團(tuán)參觀示單位，以購(gòu)房贈(zèng)山姆會(huì)員卡和抽獎(jiǎng)家電為容進(jìn)行銷售促動(dòng)。

C、保持對(duì)明星效應(yīng)的延續(xù)利用，并策劃所使用明星親臨樓盤看示單位以與優(yōu)惠送樓活動(dòng)，制造項(xiàng)目的社會(huì)轟動(dòng)效應(yīng)。

D、策劃相應(yīng)的明星見面會(huì)，再掀宣傳高潮。

第三步（持銷期）。保持強(qiáng)有力的市場(chǎng)力與活躍的營(yíng)銷態(tài)勢(shì)，乘勝追擊，力爭(zhēng)短期突破80%銷售率。

手法如下：

A、保持媒體廣告的慣性強(qiáng)度，結(jié)合主體封項(xiàng)與入伙預(yù)期，推出誘惑性廣告宣傳，并借明星之口訴求物業(yè)的優(yōu)越處。

B、組織一些特別的促銷活動(dòng)，給人的印象不是促銷，而是有關(guān)居家生活類的，暗示物業(yè)銷售理想，發(fā)展商已將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)入售后服務(wù)，以與對(duì)業(yè)主生活的關(guān)懷方面。

例如：

＊停車位拍賣

＊架空層個(gè)別服務(wù)攤位競(jìng)租

＊社區(qū)局域網(wǎng)開通

＊物業(yè)服務(wù)新項(xiàng)目推出（如新的個(gè)性化套餐）

＊個(gè)別典型業(yè)主采訪

這些活動(dòng)配合軟性廣告渲染，將使項(xiàng)目形象有血有肉，日趨豐滿。

C、充分利用主體已建至足夠高大的優(yōu)勢(shì)，懸掛大幅戶外廣告，促進(jìn)氣氛營(yíng)造。

D、推出保留單位，用抬價(jià)造市掀起新的熱銷勢(shì)頭。

第四步（掃尾期）。營(yíng)銷尾期，收縮廣告攻勢(shì)，主要靠戶外廣告維持營(yíng)銷態(tài)勢(shì)，但適時(shí)推出掃尾促銷活動(dòng)，力爭(zhēng)快速完成余樓銷售。

手法如下：

A、戶外廣告為主，保持現(xiàn)場(chǎng)氛圍。

B、媒體廣告以“入伙居家”為主題，著力渲染美好的社區(qū)生活圖景，吸引“殘余”客戶追風(fēng)，同時(shí)余量給予特別優(yōu)惠。

C、策劃“贈(zèng)明星人物之物業(yè)入儀式”，并宣傳使之成為新聞亮點(diǎn)，再撩“殘余”客戶的心理，達(dá)到最后促銷目的。

七、其他策略

銷售的過程中策略運(yùn)用應(yīng)該是奇正并用，以正和、以奇勝，常規(guī)手法運(yùn)用是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，不可忽視。主要選擇應(yīng)用如下：

A、推盤價(jià)格策略

在樓盤推出初期的定價(jià)應(yīng)低于均價(jià)，以后愈近現(xiàn)樓價(jià)格逐漸升高，這種規(guī)律和運(yùn)用可激發(fā)買家的增值預(yù)期，產(chǎn)生的吸引力不可低估，故采用“低開高走”的價(jià)格策略和“單價(jià)實(shí)在、總價(jià)合理”的定價(jià)原則來強(qiáng)勢(shì)吸引廣大的首次置業(yè)者和引導(dǎo)二次購(gòu)房者、投資者進(jìn)場(chǎng)購(gòu)買。

B、推盤量策略

在部認(rèn)購(gòu)期里，在量的供應(yīng)方面，應(yīng)用逐步限量的策略推出。有計(jì)劃地限量限樓層的推出，除了對(duì)部認(rèn)購(gòu)的任務(wù)與目標(biāo)較為明確外，對(duì)項(xiàng)目的整盤銷售也有整體的控制，不易把盤作爛。

C、“輕松”付款策略

客戶在現(xiàn)場(chǎng)售樓人員的導(dǎo)購(gòu)下，往往會(huì)因感情的沖動(dòng)而下訂，而此時(shí)，客戶并沒有帶足夠的現(xiàn)金下訂。在訂金的交付方面，如果能以靈活機(jī)動(dòng)的方式下訂，并限定客戶須在三至五天補(bǔ)齊訂金，可以避免一些沖動(dòng)客戶的流失，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售將會(huì)取到較佳的效果。

1999年，房地產(chǎn)進(jìn)入復(fù)階段，全市的房地產(chǎn)項(xiàng)目如雨后春筍般地出現(xiàn)，給原已疲憊不堪的房地產(chǎn)市場(chǎng)增加了許多無奈，此時(shí)，發(fā)展商只能紛紛出奇招、怪招來吸引買家。如：一成首期，二成免息；零首期，即時(shí)入伙等等?？梢?，首期款支付的多少是吸引客戶的關(guān)健之一。

采用靈活多樣的首期款支付方式，可增大消費(fèi)人群的需求，讓更多的人買得起皇崗片區(qū)的房子，對(duì)銷售工作幫助不少。

D、減裝修費(fèi)策略

帶裝修單位只報(bào)總價(jià)，對(duì)不要裝修的僅降裝修價(jià)的50-70%，使客人覺得發(fā)展商給的裝修很便宜，由于貪便宜心理驅(qū)使，使他們較容易接受帶裝修房，也易于接受發(fā)展商的樓價(jià)。

E、銷售技巧策略

a.嚴(yán)格選送現(xiàn)場(chǎng)人員與執(zhí)行銷售講習(xí)；銷售人員除了要不卑不亢的態(tài)度外，更要以耐心親切、誠(chéng)懇的說服技巧專業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所期望的銷售目標(biāo)在短時(shí)間順利實(shí)現(xiàn)。

b.銷售人員應(yīng)默契配合、充分準(zhǔn)備，以使客戶在整個(gè)銷售過程中確實(shí)感受到自然、透徹、親切、實(shí)在、信任、坦誠(chéng)、自尊的銷售氣氛，以實(shí)現(xiàn)“下訂便不退訂”、“補(bǔ)足便能簽約”、“簽約更能代為介紹朋友來買”的完善銷售。

第六章開盤前的準(zhǔn)備工作

現(xiàn)場(chǎng)包裝的幾個(gè)原則

●人氣：在進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)之初就當(dāng)與別處不同。因此在樓盤包裝時(shí)不能個(gè)自打掃門前雪，而應(yīng)將周邊環(huán)境全都考慮進(jìn)去作為一個(gè)整體進(jìn)行包裝。

●情趣：物業(yè)文化涵往往超過物業(yè)本身，為提升物業(yè)的素質(zhì)，就要在包裝上多一些情趣，多一些創(chuàng)意，多一些文化底韻。

現(xiàn)場(chǎng)包裝的幾個(gè)方面

一、工地形象

1、圍墻：

●施工區(qū)與材料區(qū)適當(dāng)分隔，原材料應(yīng)整齊堆放；

●建筑體應(yīng)給予防護(hù)包裝；

●保持場(chǎng)清潔，與時(shí)清運(yùn)建筑垃圾；

●施工人員必配帶安全帽。

2、圍墻外：

●小區(qū)平面規(guī)劃效果牌立于進(jìn)出口外，工地入口處應(yīng)有“港田花園”字樣的指示牌，有“歡迎參觀”字樣。

●原材料進(jìn)場(chǎng)路段應(yīng)保持清潔，與時(shí)清運(yùn)垃圾；

●入口處作綠化處理。

3、圍墻

●樓盤標(biāo)識(shí)、發(fā)展商、建筑商、代理商名稱、售樓；

●彩旗、汽球；

●后圍墻高度最好遮住周邊的臨時(shí)建筑。

二、銷售路線組織與沿路氣氛

●路西行轉(zhuǎn)福強(qiáng)路至裕亨路進(jìn)漁農(nóng)村；

●大型指示牌1個(gè)，福強(qiáng)路與裕亨路交匯處，掛旗200面。

●村口銷售接待處一個(gè)，路旗或指示牌連至小公園；

●小公園頂端設(shè)售樓中心，包裝要求新穎別致。

▓銷售工具準(zhǔn)備

1、售樓書、海報(bào)、宣傳單；

VI系統(tǒng)推廣容：項(xiàng)目概況/位置/平面結(jié)構(gòu)/戶型/配套/交通/裝修/物業(yè)管理等；

2、價(jià)格表（僅出具總價(jià)）；

3、銷售答客問；

4、來電來訪登記表；

5、房款計(jì)算表；

6、《尊客咨詢》

▓推廣途徑

利用中介積累的客戶網(wǎng)直銷；

利用聯(lián)合的外銷伙伴推廣

報(bào)紙廣告；

電視廣告；

戶外廣告。

▓廣告安排

擬投入廣告費(fèi)不超過物業(yè)銷售總額的2.0%，根據(jù)銷售進(jìn)度與資金回籠情況分期分批投入；

媒體選擇：日?qǐng)?bào)、蘋果日?qǐng)?bào)、星島時(shí)報(bào)、特區(qū)報(bào)、無線電視臺(tái)、亞洲電視臺(tái)宣傳海報(bào)。

▓售樓處人員安排

項(xiàng)目銷售經(jīng)理協(xié)同8名銷售人員。要求統(tǒng)一著裝，并統(tǒng)一佩帶胸卡，按照規(guī)上崗要求，進(jìn)行崗前為期1-2周的上崗培訓(xùn)。

培訓(xùn)容包括：禮儀、銷售組織、接待技巧、銷售技巧等綜合培訓(xùn)，經(jīng)考核后上崗。

▓港田花園銷售前期具體工作系列

（一）銷售工具準(zhǔn)備

1、預(yù)售許可證；

2、售樓書；

3、模型；

4、看板；

5、海報(bào)；

6、價(jià)格表；

7、銷售答客問；

8、用材用料列；

9、來電訪登記表；

10、房款計(jì)算表；

11、認(rèn)購(gòu)書；

12、《尊客咨詢》。

（二）銷售人員培訓(xùn)

（三）看樓路線

（四）現(xiàn)場(chǎng)包裝（重點(diǎn)所在）

1、人行臺(tái)階包裝（前面草坪、材料、色彩與字體處理）；

2、看樓通道（平整、清潔、修飾）；

3、彩旗、指示牌的發(fā)布權(quán)；

4、工地圍墻藝術(shù)化處理；

5、入口處綠化與景觀制作；

6、入口處垃圾箱處理；

7、樣板房對(duì)面擋土墻的處理；

8、售樓處前庭與施工工地的有效隔離。

工地包裝指引

1、工地施工管理應(yīng)井然有序；

2、工地標(biāo)識(shí)系統(tǒng)：樓標(biāo)識(shí)、停車場(chǎng)、導(dǎo)視系統(tǒng)、小區(qū)行車導(dǎo)視；

3、現(xiàn)場(chǎng)周圍環(huán)境綠化建議請(qǐng)專業(yè)園林公司的設(shè)計(jì)；

4、路口指示牌一目了然；

5、指引彩旗；

6、掛旗在現(xiàn)場(chǎng)售樓處入口處懸掛三角旗；

7、懸掛條幅。

三、售樓處

1、室設(shè)計(jì)；

2、裝修；

3、家具的配備；

4、；

5、門前效果；

6、輔助工作人員。

售樓處包裝指引

1、售樓處指示牌、歡迎牌；

2、現(xiàn)場(chǎng)中心形象墻。

現(xiàn)場(chǎng)售樓處功能劃分：接待臺(tái)、洽談區(qū)域、休息區(qū)域、展示區(qū)域、銷售接待環(huán)繞路線、洗手間、財(cái)務(wù)室等功能區(qū)。

售樓處的基本設(shè)備配置：三部、電腦、柜式空調(diào)機(jī)、飲水機(jī)、財(cái)務(wù)部門應(yīng)配備點(diǎn)鈔機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)。

售樓處布置應(yīng)以方便客戶接洽、觀看展板、觀看樣板房、進(jìn)行洽談為主。在洽談區(qū)域可以擺掛一些裝飾品或油畫等。

四、樣板房

1、室設(shè)計(jì)；

2、裝修；

3、家具、電器；

4、其它飾物。

樣板房裝飾、設(shè)計(jì)風(fēng)格建議

港田花園的樣板房應(yīng)成為小房型住宅的經(jīng)典樣板房，在室設(shè)計(jì)