奧昆集團線下線上同步運營可能沖突解決方案集-葉云

奧昆集團電子商務項目線下線上同步發(fā)展可能存在沖突解決方案集制作人:葉云完成日期：2014-10-25目錄一、原因及目的..................................................................................................................................11.1原因..............................................................................................................................................................11.2目的..............................................................................................................................................................11.3名詞解釋......................................................................................................................................................1二、方案1(提成結算)..........................................................................................................................22.1方案1簡介..................................................................................................................................................22.2方案1內(nèi)容..................................................................................................................................................22.2.1廠家權利及義務.................................................................................................................................22.2.2經(jīng)銷商權利及義務.............................................................................................................................32.2.3結算方式............................................................................................................................................42.3方案1優(yōu)缺點...............................................................................................................................................52.3.1優(yōu)點...................................................................................................................................................52.3.2缺點...................................................................................................................................................5三、方案2(線上線下獨立運營)..........................................................................................................53.1方案2簡介..................................................................................................................................................53.2方案2內(nèi)容..................................................................................................................................................53.2.1合作模式及分類.................................................................................................................................53.2.2招商合作要求....................................................................................................................................63.2.3違規(guī)處罰............................................................................................................................................73.2.4廠家權利及義務.................................................................................................................................83.2.4.1新產(chǎn)品開發(fā).....................................................................................................................................83.2.5合作商權利及義務.............................................................................................................................93.2.6售后服務及責任劃分.......................................................................................................................103.2.7合作商資格確定及取消...................................................................................................................113.3方案2優(yōu)缺點.............................................................................................................................................113.3.1優(yōu)點.................................................................................................................................................113.3.2缺點.................................................................................................................................................11四、方案3(收購子公司專做線上運營).............................................................................................124.1方案3簡介................................................................................................................................................124.2方案內(nèi)容....................................................................................................................................................124.2.1收購子公司......................................................................................................................................124.2.2發(fā)展初步計劃..................................................................................................................................124.2.3管理制度制定..................................................................................................................................134.3方案3優(yōu)缺點.............................................................................................................................................144.3.1優(yōu)點.................................................................................................................................................144.3.2缺點.................................................................................................................................................14五、各方案分析與總結.....................................................................................................................145.1各方案分析 145.2各方案總結 155.3各方案對比表 15一、原因及目的1.1原因由于公司希望打通電子商務渠道運營，開拓更加廣闊的市場，提升品牌知名度及市場占有份額；如直接開通，可能會與線下經(jīng)銷商及產(chǎn)品產(chǎn)生重大沖突，嚴重影響公司發(fā)展，甚至可能導致經(jīng)銷商紛紛取消合作，嚴重影響公司發(fā)展，故需要一些可行的解決方案，來解決此類矛盾沖突問題。1.2目的希望通過分析以下方案，得到最為合理、可行的方案以實現(xiàn)公司開展電子商務線上渠道的長遠發(fā)展需要，并能達到不影響線下經(jīng)銷商的利益，保證他們的利益最大化，達成合作共贏、發(fā)展壯大公司規(guī)模。1.3名詞解釋奧昆集團(包含旗下子公司)，簡稱：廠家；線下經(jīng)銷合作商(含原有線下經(jīng)銷商 )，簡稱：經(jīng)銷商；線上加盟代理合作商 -批發(fā)型，簡稱：加盟商；線上加盟代理合作商 -分銷型，簡稱：分銷商；OEM加工代理合作商，簡稱： OEM商；1二、方案1(提成結算)2.1方案1簡介方案1指通過線上渠道介紹客戶給各區(qū)域經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商直接與客戶談價，再讓經(jīng)銷商結算對應比例提成給廠家的模式。2.2方案1內(nèi)容廠家權利及義務產(chǎn)品出新有權開發(fā)新產(chǎn)品及包裝，并提供給經(jīng)銷商經(jīng)營或直接線上上架供貨。需提供給符合要求的經(jīng)銷商進行試銷計劃 (1—6個月)；對未達標的經(jīng)銷商有權取消該產(chǎn)品供應。經(jīng)銷合作資格取消廠家擁有對不合格經(jīng)銷商立即取消合作資格 (前提需要提供確鑿證據(jù):包含客戶投訴率、退換貨率、產(chǎn)品過期、誠信問題等 )的權利，以達到滿足客戶需求并同時監(jiān)督經(jīng)銷合作良性循環(huán)發(fā)展。對于區(qū)域取消經(jīng)銷合作資格后，在未招募到新經(jīng)銷商之前，可以由廠家指定其他經(jīng)銷商或廠家直接發(fā)貨給該區(qū)域有需求客戶。對于經(jīng)銷商虛假投訴產(chǎn)品質量問題 (非產(chǎn)品質量問題，如過期 /人為破損等)的行為，廠家有權立即取消其經(jīng)銷合作資格。2供貨義務對于合格經(jīng)銷商的供貨需求，廠家必須按照合同及期限供貨，廠家延期供貨(自然因素除外)，經(jīng)銷商有權申請按合同規(guī)定賠償延期違約金。經(jīng)銷商權利及義務產(chǎn)品引進合格經(jīng)銷商有權申請新產(chǎn)品試銷計劃 (1—6個月)，并可申請包材、工具等輔料的批發(fā)進貨；申請新產(chǎn)品試銷計劃后若到期不達標的，經(jīng)銷商無權再次申請試銷計劃及該批產(chǎn)品的供貨申請。產(chǎn)品質量投訴經(jīng)銷商對在正常保質期及存儲條件內(nèi)產(chǎn)品出現(xiàn)質量問題，有權向廠家投訴及要求退換貨。檢測結果如是確認產(chǎn)品質量問題及廠家責任范圍的，廠家承擔全部責任及損失；若非產(chǎn)品質量問題及廠家責任范圍的，經(jīng)銷商承擔一切責任及損失。庫存保證經(jīng)銷商必須對上報給廠家電子商務部的產(chǎn)品現(xiàn)存量做出保證并及時通知更新，若出現(xiàn)現(xiàn)存量虛報；廠家有權取消其對應的經(jīng)銷合作資格，一定要確?？蛻裟苋鐚嵸徺I到產(chǎn)品，誠信經(jīng)營。時效保證3經(jīng)銷商必須對廠家提供的客戶訂單在規(guī)定時間內(nèi)發(fā)貨 /送貨上門/自提等方式給予出貨保證，確?？蛻裟芗皶r領取到所購買的對應產(chǎn)品，提高客戶口碑，達成口碑宣傳效應。售后保證經(jīng)銷商必須對客戶購買的產(chǎn)品承諾對應的售后保障服務，做到售后有保障，增加回頭客成交率。結算方式通過廠家電子商務渠道直接介紹給經(jīng)銷合作商的客戶交易訂單 (線下除外)，需要經(jīng)銷商提供交易額(不含運費)的1—3%給予廠家作為傭金獎勵；具體規(guī)定如下表：月交易額分類/服務等級傭金提成比例結算方式1000元(含)以內(nèi)/S級3.0%日結：每日轉賬結清(含支付寶)1000——1萬/2S級2.5%周結：每周日轉賬結清1萬——10萬/3S級2.0%半月結：每月15號轉賬結清10萬——30萬/4S級1.5%月結：每月30號轉賬結清30萬—100萬/5S級1.2%月結+1：每月30號-次月1號轉賬結清100萬(含)以上/6S級1.0%1.5月結：每月30號-次月15前轉賬結清42.3方案1優(yōu)缺點優(yōu)點成本低廉，可以直接使用現(xiàn)有產(chǎn)品及包裝；物流可以讓經(jīng)銷商直接負責配送節(jié)省大部分運費及人力成本，周期短，上線快。缺點首先經(jīng)銷商合作意愿低，不一定愿意接待廠家線上介紹的客戶；就算經(jīng)銷商意愿高風險也大，純粹的一錘子買賣，第一次介紹給經(jīng)銷商后，基本就沒廠家什么事了，直接找經(jīng)銷商了，故很難做成二次提成；另外經(jīng)銷商習慣了我們介紹客戶給他們，不愿意與廠家計算提成。三、方案2(線上線下獨立運營)3.1方案2簡介方案2是比較折中且適合長遠發(fā)展的線上線下獨立運營方案；完成獨立分開，線上不干涉線下，線下不干涉線上；需要時線上可以幫助部分區(qū)域線下經(jīng)銷商代銷產(chǎn)品，但需經(jīng)銷商繳納相應服務成本費。此方案的可行性比較強。3.2方案2內(nèi)容合作模式及分類5A.線下經(jīng)銷合作商：線下原有及新增的區(qū)域型經(jīng)銷商通過線下渠道經(jīng)營；B.線上加盟代理合作商-批發(fā)型：線上批發(fā)進貨并主要經(jīng)過線上經(jīng)營；C.線上加盟代理合作商-分銷型：線上繳納加盟費與保證金并主要通過線上渠道分銷廠家產(chǎn)品的經(jīng)營方式；D.OEM加工代理合作商：通過廠家生產(chǎn)制造加工 OEM產(chǎn)品并符合要求的企業(yè)，收取對應的產(chǎn)品制作工藝及包裝等設計費、加工費、運費及保證金的代工生產(chǎn)合作模式。招商合作要求A.線下經(jīng)銷合作商，有代銷其代理區(qū)域產(chǎn)品的線上渠道的需求，需要繳納至少交易額的3%為服務成本費；享受更多客戶源；線上加盟代理合作商-批發(fā)型，至少擁有一家及以上淘寶/天貓/京東等B2C類網(wǎng)店且信譽良好；首次進貨滿15000元后，提供所需資料(營業(yè)執(zhí)照、加盟商負責人真實姓名、身份證號碼及復印件、聯(lián)系電話、店鋪旺旺、網(wǎng)店名稱及地址、經(jīng)營地址、傳真、電子郵件等)后，即可成為廠家的線上加盟合作商-批發(fā)型；后期進貨享受批發(fā)出廠價進貨(每次至少需滿3000元以上)。對于取消代理資格及解除合作關系的，不再享受批發(fā)出廠價優(yōu)惠；C.線上加盟代理合作商-分銷型，至少擁有一家及以上淘寶/天貓/京東等B2C類網(wǎng)店且信譽良好；提供所需資料并初期需要繳納相對應等級加盟費(VIP代理：9999元；高級代理：4999元；普通代理：1999元)和保證金(VIP代理：100006元；高級代理： 5000元；普通代理： 2000元；當保證金不足 50%時暫停發(fā)貨)后，即可成為廠家的線上加盟代理合作商-分銷型，對試用階段(1—3月)不滿足條件的加盟商給予取消代理合作資格 (返還所有加盟費及保證金 )；加盟費在后期達到對應交易額度可以分期返還 (分銷額的 1%比例返還，運費不算，10元起返，返完為止)。對于取消代理資格及解除合作關系的，加盟費按 50%返還，保證金所剩余額可全部退還。條件優(yōu)越者可根據(jù)情況轉做批發(fā)型合作商 (達到要求的可以給予一定扶持 )。D.OEM代理加工合作商，營業(yè)執(zhí)照至少滿足 10萬元注冊資金；提供真實營業(yè)執(zhí)照(正副本)、組織機構代碼證、稅務登記證、銀行對公帳號、企業(yè)法人身份證正反面掃描件或拍攝圖片等證件資料；提供聯(lián)系人、聯(lián)系地址等基本資料；提供需求代加工的產(chǎn)品樣品或具體的模型圖片、運輸方式、完成期限等產(chǎn)品代工生產(chǎn)需求資料；繳納需求代加工產(chǎn)品總金額的30%保證金及工藝設計費(至少5000元，初次收取，后期合作不再收取)；違規(guī)處罰嚴肅處理，絕不輕饒，處罰基本定律： 2?處罰線上線下串貨(線上責任)違規(guī)處罰線上專供產(chǎn)品不允許通過線下渠道供應，只允許通過線上渠道供應，加盟商也只允許線上經(jīng)營。如發(fā)現(xiàn)廠家出現(xiàn)線下經(jīng)營線上專供產(chǎn)品，核實準確，則追責廠家相關責任人嚴肅處罰，首次按工資比例處罰 (50%—200%)，7第2次按第1次2倍、第3次按第2次2倍，以此類推，不封頂。如接到舉報線上加盟商經(jīng)營線上專供產(chǎn)品并核實準確，首次發(fā)現(xiàn)批發(fā)商價格體系比原先提升1倍，第2次比首次提升后的2倍，第3次比第2次提升后的倍，以此類推，上不封頂；分銷商處罰沒收所有保證金，如需繼續(xù)合作需重新繳納雙倍保證金方可繼續(xù)經(jīng)營，以此類推。另外若廠家及線上加盟商將線下產(chǎn)品未經(jīng)線下區(qū)域經(jīng)銷商委托授權私自放在線上經(jīng)營，處罰同樣遵循基本定律。線上線下串貨(線下責任)違規(guī)處罰線下經(jīng)銷商將線下產(chǎn)品未通過廠家合作方式，私自將線下產(chǎn)品投放到線上經(jīng)營的行為；確定核實后，首次違規(guī)，后期線下產(chǎn)品進價比原來上漲1倍；第二次違規(guī)線下產(chǎn)品進價比第 1次提升后的價格再增加 1倍，以此類推。另外線下經(jīng)銷商若出現(xiàn)經(jīng)營線上專供產(chǎn)品的行為，同時處罰線下經(jīng)銷商與線上專供產(chǎn)品供應者，處罰規(guī)定不變。廠家權利及義務新產(chǎn)品開發(fā)針對經(jīng)銷商，廠家會不定期開發(fā)線下新產(chǎn)品及包裝，為經(jīng)銷商提供新產(chǎn)品試銷計劃(1—6個月)；對合格經(jīng)銷商必需提供后期的線下新產(chǎn)品供應；對試銷計劃未達標的經(jīng)銷商，廠家有權不提供線下新產(chǎn)品供貨；8針對加盟商，廠家會不定期開發(fā)線上產(chǎn)品及新包裝，為加盟商提供新產(chǎn)品試銷計劃(1—3個月)；對合格的加盟商必需提供后期線上新產(chǎn)品供應；對試銷計劃未達標的加盟商，廠家有權比提供線上產(chǎn)品供貨；針對OEM商，廠家需根據(jù)OEM商合理要求合理設計制作工藝流程及產(chǎn)品包裝，但需要OEM商承擔所有費用；針對OEM商需要增加新產(chǎn)品代工時需提供新產(chǎn)品樣品、圖片、交貨期限等代工所需資料；OEM代工生產(chǎn)產(chǎn)品，廠家只收取加工費及流程工藝包裝制作費和運費，產(chǎn)品的銷售、售后等均由OEM商自行負責。合作商權利及義務線下經(jīng)銷合作商權利及義務線下經(jīng)銷商有權向廠家申請線下產(chǎn)品的供應 (不包含新產(chǎn)品)，無權申請線上及OEM等產(chǎn)品的供應；結算方式可以銀行轉賬、匯款等，也可以線上轉賬方式(含支付寶、網(wǎng)銀等)；通過支付寶可以獲得部分折扣優(yōu)惠； 付款后發(fā)貨；線上加盟合作商權利及義務線上加盟商有權向廠家申請線上專供產(chǎn)品供應，無權申請線下產(chǎn)品及OEM產(chǎn)品供應；線上加盟商未經(jīng)區(qū)域線下經(jīng)銷商委托代銷的不允許線上售賣區(qū)域線下產(chǎn)品；結算方式必須經(jīng)過線上方式結算 (支付寶、網(wǎng)銀等)，付款后發(fā)貨；9代理加工合作商權利及義務OEM商根據(jù)廠家產(chǎn)能及軟硬件設施向廠家提出合理可行的代加工產(chǎn)品服務；OEM商必須提供相關資料給廠家制作工藝流程及生產(chǎn)產(chǎn)品； OEM商無權申請供應廠家所有產(chǎn)品的供貨要求； OEM商無權要求廠家給予售賣OEM產(chǎn)品及售后等服務。售后服務及責任劃分廠家線上專供產(chǎn)品出現(xiàn)的所有售后服務及責任全部由廠家負責；線上加盟商線上銷售的產(chǎn)品所需的售后服務及責任由對應加盟商負責；分銷型的咨詢等客服服務及責任由線上加盟商負責，產(chǎn)品質量問題、運輸責任由廠家負責；線下經(jīng)銷商供應產(chǎn)品出現(xiàn)的所有售后服務及責任，均由其區(qū)域經(jīng)銷商提供售后服務；關聯(lián)廠家責任的，聯(lián)系各自業(yè)務經(jīng)理；實行原來規(guī)定的線下產(chǎn)品的售后服務流程；線下經(jīng)銷商委托廠家及線上加盟商出現(xiàn)的所有售后服務及責任，全部由關聯(lián)區(qū)域線下經(jīng)銷商負責；客服類服務及責任有所委托的廠家及線上加盟商負責；OEM商售后服務及責任全部直接由OEM商自行負責，如是廠家責任的，可以事后與廠家聯(lián)系核實確認根據(jù)合作時簽訂的合同規(guī)定承擔責任范圍并解決。10合作商資格確定及取消A.廠家擁有對符合要求的線下經(jīng)銷商、線上加盟商、 OEM商所有合作商確定合作資格的權利；并擁有監(jiān)督合作商的合法合規(guī)經(jīng)營的權利；B.廠家擁有對不符合或不合格的線下經(jīng)銷商、線上加盟商、OEM商所有合作商不確定或取消合作資格的權利，對不確定或取消合作資格，廠家必須提供有效證據(jù)證明(包含條件不符、資料虛假、客戶投訴、違規(guī)、未達標、服務態(tài)度問題等證據(jù))，不可單憑口頭決定。3.3方案2優(yōu)缺點優(yōu)點方案2優(yōu)點在于完全獨立分開線下線上產(chǎn)品與市場定位客戶群不同，既解決了線上線下串貨矛盾沖突，保證現(xiàn)有經(jīng)銷商權利，良好發(fā)展；為廠家的線上發(fā)展壯大提供了優(yōu)良的途徑；能借助原有品牌效應為提高市場份額、品牌知名度都提供了良好的發(fā)展道路，增加合作機會。以至可以達成多方共贏的局面。缺點方案2的缺點在于需要重新設計產(chǎn)品包裝或開發(fā)新產(chǎn)品，需要的成本比較大，其中主要提現(xiàn)在人力、物力、時間上，具體暫時還無法量化；只能做預算評估。11四、方案3(收購子公司專做線上運營 )4.1方案3簡介方案3是廠家通過收購一家較有實力，但又還沒發(fā)展起來的同行公司。讓該子公司專業(yè)只做線上經(jīng)營，線下不招經(jīng)銷商，只招加盟配送點的方式來經(jīng)營線上產(chǎn)品的模式來開拓公司的電子商務渠道市場。4.2方案內(nèi)容收購子公司在市場上收集多個適合的子公司進行對比分析(包含品牌、經(jīng)營業(yè)績、公司架構、資質、資產(chǎn)負債等)，并進行深度評估；經(jīng)過較長時間(最少3個月)精挑細選確定所需收購子公司后，開始制定收購計劃步驟流程，并在1個月內(nèi)完成所有收購手續(xù)；發(fā)展初步計劃A.品牌確定針對收購的子公司原有品牌商標進行分析，不滿足及不符合要求，需要重新設計品牌LOGO；或重新申請注冊商標，確定新品牌。B.包裝確定12針對收購子公司原有包裝進行詳細分析及實驗，對不符合要求的，需要重新設計制作新包裝，根據(jù)需