金融服務分銷渠道

PLACE&PHYSICALEVIDENCEDistributionoffinancialserviceLocationdecisionSocialmediamarketingWhyisphysicalevidenceimportant?Casestudy

金融服務分銷渠道的含義金融分銷渠道是指金融產品和服務從金融機構轉移到消費者過程中所經歷的市場通道，也就是金融產品和服務通過各種便利手段和途徑推向金融客戶的過程。金融機構制定和實施分銷策略，目的就是要維持現(xiàn)有客戶和增加新客戶，通過建立最佳的分銷渠道，使客戶感到其所提供的金融產品和服務具有可接受性、增益性和便利性。監(jiān)管性風險性獨特性特征金融服務分銷渠道的特征金融分銷渠道是聯(lián)系市場的橋梁單擊此處添加段落文字內容金融分銷渠道可以更有效地滿足客戶需求金融分銷渠道可以為客戶提供便利金融分銷渠道有利于提高營銷效益金融分銷渠道是競爭制勝的武器之一職能金融服務分銷渠道的形式在初期的金融服務營銷中，分支機構是主要的分銷渠道，甚至是惟一的。隨著金融業(yè)中諸如政策、信息技術、競爭、產品創(chuàng)新等各種因素的變化，金融服務的分銷渠道也越來越復雜化、多元化?？偟膩碚f，主要包括直接分銷渠道和間接分銷渠道。其中，直接分銷渠道以分支機構為主，間接分銷渠道則主要是指近年來隨著科技的發(fā)展而產生的新形式的分銷渠道，如信用卡、銷售點終端(POS)、店內分行、自動柜員機(ATM)、電話銀行、客戶終端(家庭銀行)等。直接銷售渠道有形渠道無形渠道分支機構面對面推銷直接郵寄銷售電視直復銷售電話商業(yè)銀行銷售點終端企業(yè)銀行證券、基金公司的間接銷售渠道保險公司的間接銷售渠道銀行的間接銷售渠道間接渠道金融服務分銷間接渠道LocationDecisionoffinancialinstitution選址原則影響因素選址方法案例分析選址原則1．前瞻性原則2．客戶優(yōu)先原則3．全面性原則4．持續(xù)性原則5．效益最大化原則影響因素選址方法1．目標客戶分析

2．市場容量分析3．同業(yè)競爭分析選址方法測量指標測量標準區(qū)內居民年齡結構實際年齡分布區(qū)內居民家庭結構分布家庭常住人口數(shù)區(qū)內居民受教育水平居民學歷分布區(qū)內居民收入水平家庭平均年收入（稅后收入）區(qū)內居民職業(yè)分布職業(yè)分布區(qū)內居民投資習慣投資渠道分布區(qū)內居民銀行使用習慣網點形式偏好/網點距離選擇/使用的業(yè)務及頻次等區(qū)內企事業(yè)客戶行業(yè)分布上年度區(qū)內各行業(yè)企業(yè)數(shù)量區(qū)內企事業(yè)客戶規(guī)模員工人數(shù)區(qū)內企事業(yè)客戶銀行使用習慣使用業(yè)務/存貸規(guī)模/網點形式偏好/網點距離選擇客戶心理學和統(tǒng)計學分析選址方法測量指標測量標準區(qū)內金融機構網點密度平均每平方公里網點數(shù)以及不同類型網點數(shù)

平均每平方公里各家金融機構的總網點數(shù)以及不同類型網點數(shù)網點業(yè)務流量金融機構及主要競爭對手網點周一至周五每日各類業(yè)務成交筆數(shù)

金融機構及主要競爭對手網點雙休日各類業(yè)務成交筆數(shù)競爭對手網點設施金融機構及主要競爭對手網點面積

業(yè)務窗口數(shù)量

各類硬件設施配置及數(shù)量品牌認知第一認知度

無提示認知度

品牌熟悉度品牌形象品牌美譽度

品牌形象各指標得分品牌忠誠品牌忠誠度

總體滿意度

推薦意愿

再次使用意愿

品牌轉換率案例分析案例分析三、社會化媒體營銷真實性參與性社區(qū)性

社會化媒體平臺的分類:（1）SocialNetworkingSites（社交關系網絡）

（2）VideoSharingSites（視頻分享網絡）

（3）PhotoSharing（照片分享網站）

（4）CollaborativeDirectories（合作詞條網絡）

（5）NewsSharingSites（新聞共享網絡）

（6）ContentVotingSites（內容推選媒體）

（7）BusinessNetworkingSites（商務關系網絡）

（8）Social(Collaborative)BookmarkingSites（社會化書簽網絡）三、社會化媒體營銷三、社會化媒體營銷如何制定社會化媒體營銷策略如何開展社會化媒體營銷活動用戶活動目的市場戰(zhàn)略策略方法ImagesVideosTwitterBlog目標評估社會化媒體營銷的路線圖如何開展社會化媒體營銷活動衡量面向具體指標社交媒體覆蓋度與成效獨立訪客人數(shù)訪問人次瀏覽頁面數(shù)單一訪客成本社交媒體黏著度與成效回訪人次訪客停留時間用戶與廣告/應用的互動率用戶活動參與量與活動參與成本競賽/抽獎/玩游戲代金券下載瀏覽/引用/嵌入圖片或視頻投票/參與問卷調查發(fā)送信息邀請好友發(fā)布新聞/發(fā)表意見/發(fā)起話題加入群組的人數(shù)衡量社交媒體覆蓋度和黏著度的具體指標（一）有形展示的概念所謂有形展示是指在服務市場營銷管理的范疇內，一切可傳達服務特色及優(yōu)點的有形組成部分。在產品營銷中，有形展示基本上就是產品本身，而在服務營銷中，有形展示的范疇就比較廣泛，除了環(huán)境這一支持及反映服務產品質量的有力實證外，還包含所有用以幫助金融服務的一切實體產品和設施。（二）有形展示的類型邊緣展示：是指顧客在購買過程中能夠實際擁有的展示。核心展示：在大多數(shù)情況下，只有這些核心展示符合顧客需求時，顧客才會作出購買決定（三）有形展示的作用1.塑造金融企業(yè)的市場形象，使消費者產生認同感、信任感2.通過感官刺激，讓顧客切實感受到服務給自己帶來的利益。3.促使顧客對服務質量產生優(yōu)質的感覺，為消費者提供美的享受4.促進金融企業(yè)內部營銷，促使員工提供優(yōu)質服務（四）服務環(huán)境——M-R模式服務環(huán)境——比特內模式（五）有形展示的原則1.服務的有形化2.使服務在心理上較容易把握把服務同易于讓顧客接受的有形物體聯(lián)系起來；注重企業(yè)同客戶的關系。（一）中國銀行介紹

中國銀行是中國國際化和多元化程度最高的銀行，在中國內地、香港、澳門、臺灣及37個國家為客戶提供全面的金融服務。。主要經營商業(yè)銀行業(yè)務，包括公司金融業(yè)務、個人金融業(yè)務和金融市場業(yè)務。中國銀行始終秉承追求卓越的精神，將愛國愛民作為辦行之魂，將誠信至上作為立行之本，將改革創(chuàng)新作為強行之路，將以人為本作為興行之基，樹立了卓越的品牌形象，得到了業(yè)界和客戶的廣泛認可和贊譽。柜臺交易是從銀行直接銷售產品和服務的主要場所。財大支行于財大中原樓設立了網點，內設若干柜臺為在校同學老師辦理各類業(yè)務。柜臺我國銀行對電話銀行進行技術改造后，實現(xiàn)了功能擴展，集中建設成呼叫中心，并逐步開始樹立自身客戶服務的品牌，成為一個新興的重要渠道。中國銀行也開通手機銀行業(yè)務，實時通知客戶卡上余額變動，方便客戶業(yè)務自助辦理。手機銀行中國銀行擁有完善的網上銀行系統(tǒng)，財大支行在網上銀行業(yè)務的辦理上有專門的流程、表單和工作人員協(xié)助辦理，人性化服務提高了消費者辦理業(yè)務的客戶體驗。網上銀行中國銀行財大支行在其網點設立了四臺ATM柜員機，并從原來的自動存款機逐漸升級為自動存取款機，更方便了消費者自助辦理銀行卡相關基礎業(yè)務。ATM（二）中國銀行財大支行主要分銷渠道將金融產品直接銷售給客戶，可以使客戶及時了解銀行的產品，減少因銷售環(huán)節(jié)多、時間長引起的損失。實現(xiàn)及時性直接推銷產品可以使銀行及時掌握市場上的有關信息，了解客戶的心理，把客戶對產品品種、功能等需求信息直接反饋給銀行，以便更新與改進產品。及時了解金融市場大學聚集了高密度人群，有很龐大的客戶和潛在客戶。增加產品銷售直接開設分銷網點并提供自助服務能有效降低銀行的運營成本，提高效率。降低營銷成本（三）中國銀行財大支行分銷策略優(yōu)點（四）中國銀行財大支行分銷策略作用（1）正確的分銷策略可以更有效地滿足客戶的需求銀行根據(jù)不同的需求因素選擇合理的分銷渠道，可以把各種金融產品提供給客戶，并根據(jù)消費者需求的變化，隨時調整金融產品的種類與功能，更好地解決金融市場中的供求矛盾、結構矛盾、時間矛盾與地區(qū)矛盾，以滿足不同地區(qū)、不同層次客戶的不同需要。（2）選擇合適的分銷策略可以簡化流通渠道、方便客戶購買一家銀行自身的活動范圍總是有限的，無法將其產品提供給所有的客戶。但如果選擇合理的分銷渠道，借助中間商便可在更大的時間與空間范圍內方便顧客購買、加速商品流通、縮短流通周期、實現(xiàn)商品銷售的及時性與擴大化，有效地平衡供求關系。（3）合理的分銷策略有利于降低銀行營銷費用、提高經濟效益直接分銷與間接分銷各有優(yōu)勢，如果銀行能夠合理選擇中間商，一方面，可以減少自己分支機構的設置、節(jié)約相應的銷售費用；另一方面又可以擴大客戶面、增加