敷爾佳：乘醫(yī)美敷料之東風(fēng)產(chǎn)品渠道并行成就行業(yè)龍頭

敷爾佳：貼片式專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品20年市占第一敷爾佳是一家從事專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)和銷售的公司在售產(chǎn)品以適用于輕度痤瘡促進(jìn)創(chuàng)面愈合與皮膚修復(fù)的II類醫(yī)療器械類產(chǎn)品為主多種形式的功能性護(hù)膚為輔公司通過多渠道布局的銷售策略線上線下相結(jié)合的營銷思路形成多元化終端售矩陣根據(jù)弗若斯特沙利文的資料2020年公司貼片類產(chǎn)品銷售額為貼片類專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品市場第一其中醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品市場占比排第一功能性護(hù)膚品貼膜類產(chǎn)品場占比第二。發(fā)展歷程：戰(zhàn)略調(diào)整快速切入皮膚醫(yī)學(xué)美容市場敷爾佳以肌膚問題解決類產(chǎn)品作為主要切入點打造了“敷爾佳品牌II類醫(yī)療器械類料產(chǎn)品該類產(chǎn)品利用透明質(zhì)酸鈉活性成分促進(jìn)皮膚屏障自我修復(fù)實現(xiàn)對肌膚的護(hù)理。隨著品牌影響力的持續(xù)沉淀“敷爾佳”品牌在消費(fèi)者群體中已經(jīng)具備了一定的知名度，并積累了一批忠實用戶群體公司憑借著在電商平臺優(yōu)異的表現(xiàn)逐步提升了行業(yè)內(nèi)同類產(chǎn)品銷量領(lǐng)先的地位根據(jù)弗若斯特沙利文的分析報告2020年公司貼片類產(chǎn)品銷售為貼片類專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品市場第一，占比21。從藥品銷售到主營皮膚護(hù)理產(chǎn)品戰(zhàn)略快速調(diào)整切入醫(yī)學(xué)美容市場黑龍江省華信藥業(yè)有限公司設(shè)立于1996年5月3日主要從事藥品銷售包括哈三聯(lián)生產(chǎn)的注射用長春西汀、注射用利福霉素鈉注射用氯諾昔康注射用甲磺酸加貝酯等產(chǎn)品2012年隨著美容整形行業(yè)的快速發(fā)展，華信藥業(yè)決定將皮膚護(hù)理產(chǎn)品領(lǐng)域調(diào)整為公司未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。歷時2年華信藥業(yè)于2014年11月完“醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼的研發(fā)由生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品注冊并負(fù)責(zé)生產(chǎn)華信藥業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營銷推廣和銷售同時華信藥業(yè)于2014年提交了“敷爾佳”商標(biāo)注冊申請，并于2015年取得“敷爾佳”商標(biāo)注冊證書。2016年華信藥業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴哈三聯(lián)開始涉足醫(yī)療器械研發(fā)生產(chǎn)和銷售2017年敷爾佳有限完成工商注冊登記，華信藥業(yè)逐漸將皮膚護(hù)理產(chǎn)品業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)由敷爾佳有限承繼。圖：公司發(fā)展歷程資料來源：招股說明書，醫(yī)美部落公眾號，醫(yī)與美前沿公眾號，敷爾佳公眾號，鳳凰網(wǎng)，敷爾佳官網(wǎng)，廣東省美容美發(fā)化妝品行業(yè)協(xié)會公眾號，股權(quán)結(jié)構(gòu)：股權(quán)集中，增資企業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性強(qiáng)公司第一大股東為董事長張立國股權(quán)較為集中公司自設(shè)立至今其控股股東及實際制人未發(fā)生變化創(chuàng)始人兼董事長張立國先生合計持有公司9311的股權(quán)2021年2月，哈三聯(lián)以其持有的北星藥業(yè)100股權(quán)評估作價向敷爾佳有限增資即敷爾佳有限通過換方式收購北星藥業(yè)100股權(quán)。北星藥業(yè)原系哈三聯(lián)專門從事化妝品和醫(yī)療器械生產(chǎn)及銷售業(yè)務(wù)的全資子公司哈三聯(lián)原與敷爾佳有限開展業(yè)務(wù)合作其中哈三聯(lián)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的獨(dú)家生產(chǎn)敷爾佳有限負(fù)責(zé)產(chǎn)品的獨(dú)家銷售、推廣及品牌運(yùn)營維護(hù)等，二者為同一產(chǎn)業(yè)鏈上的上下游關(guān)系，具有高度相關(guān)性。敷爾佳有限通過換股收購北星藥業(yè)新增化妝品和醫(yī)療器械生產(chǎn)業(yè)務(wù)完成了產(chǎn)業(yè)鏈的垂直整合進(jìn)而確立了公司研發(fā)生產(chǎn)和銷售各環(huán)節(jié)良性契合的優(yōu)勢增強(qiáng)企業(yè)的綜合競爭力。業(yè)務(wù)重組后，哈三聯(lián)持有公司50的股權(quán)，對實際控制人控制權(quán)未產(chǎn)生不利影響。其余股東共計擁有股權(quán)189，公司的股權(quán)較為集中。圖：公司股權(quán)結(jié)構(gòu)（截至202年9月1日）資料來源：招股說明書，產(chǎn)品品類豐富廣覆蓋客戶需求，渠道線上線下齊發(fā)力產(chǎn)品：醫(yī)療器械類市排第一，化妝品類增速強(qiáng)勁公司經(jīng)過多年發(fā)展已擁有四十余種專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品其產(chǎn)品數(shù)量豐富劑型和形態(tài)多元功效豐富全面能夠較好滿足市場和客戶多樣化的需求公司在售產(chǎn)品覆蓋醫(yī)療器類敷料產(chǎn)品和功能性護(hù)膚品主打敷料和貼膜類產(chǎn)品并推出了水精華及乳液噴霧、凍干粉等多形態(tài)產(chǎn)品基于對透明質(zhì)酸鈉及膠原蛋白的研究公司形成了以適用于輕中度痤瘡促進(jìn)創(chuàng)面愈合與皮膚修復(fù)的II類醫(yī)療器械類產(chǎn)品為主多種形式的功能性護(hù)膚品為輔的立體化產(chǎn)品體系2019/20202021年公司主營業(yè)務(wù)收入分別132155160億元，其中，醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品的銷售收入占比連續(xù)3年均超50，具有市場先發(fā)優(yōu)勢?；奉愒?020年公司收入占比上升至446，據(jù)弗若斯特沙利文統(tǒng)計，公司于市場排名第二。圖：201-201年敷爾佳分品類營收及其增速 圖：201-201年敷爾佳分品類營收占比15.815.8516.5013.423.730.383.368.809.289.184.247.227.05151050218 219 220

100%80%40%0%-40%

10%8%6%4%2%

10.08%醫(yī)療器械類（億元） 化妝品類（億元）醫(yī)療器械Y 化妝品類總計Y

0%89.92%218 219 220 289.92%醫(yī)療器械類 化妝品類資料來源：招股說明書，56.25%43資料來源：招股說明書，56.25%43.75%55.54%44.46%68.38%31.62%渠道：線上全面覆蓋三大渠道，線下終端銷售矩陣布局多元化公司通過多渠道布局的銷售策略線上線下相結(jié)合的營銷思路逐步形成了覆蓋醫(yī)療機(jī)構(gòu)美容機(jī)構(gòu)連鎖零售藥店化妝品專營店及大型商超等多元化終端銷售矩陣通多年的口碑傳播和品牌推廣公司多個單品年銷售額過億201920202021年公司線上渠道銷售收入分別314660億元，分別占整體銷售收入的237298363，全面帶動公司整體銷售收入的增長。5.71%76.93%70.92%圖：201-201年敷爾佳分渠道營收（百萬元） 圖：201-5.71%76.93%70.92%1001001009060300

11241124.11052.01032.830.1329.214.176.7232.964.40.7395.734.045.0518.7218 219 220 221

10%8%6%4%2%0%

8888.15%88.06%3.79%218

1717.35%219

44.07%2424.97%220

6363.77%2.06%3131.44%221線上渠道直銷線上渠道代線上渠道經(jīng)銷線下渠道經(jīng)

線上渠道代銷線上渠道直線上渠道經(jīng)銷線下渠道經(jīng)資料來源：招股說明書，資料來源：招資料來源：招股說明書，行業(yè)顏值經(jīng)濟(jì)背景下專業(yè)護(hù)膚需求驅(qū)動專業(yè)皮膚護(hù)理市潛力可觀行業(yè)概覽皮膚護(hù)理市場細(xì)分多競爭空間大敷爾佳貝泰妮等企業(yè)穎而出皮膚護(hù)理產(chǎn)品是指用于臉部或者身體用以護(hù)理皮膚保持皮膚的肌理和光澤起到保濕補(bǔ)水、清潔、延緩皮膚衰老、防止或者修復(fù)皮膚受損等作用。根據(jù)定位不同可以將皮膚護(hù)理產(chǎn)品分為專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品和基礎(chǔ)護(hù)膚品，基礎(chǔ)護(hù)膚品屬于化妝品，其主要作用在于護(hù)理皮膚，保持皮膚的肌理和光澤專業(yè)護(hù)膚品主要指針對膚狀態(tài)不穩(wěn)定如皮膚屏障受損、持續(xù)發(fā)痘脫皮過敏泛紅激光光子治療術(shù)后水光針術(shù)后等情況的肌膚使用的產(chǎn)品。根據(jù)注冊類別和監(jiān)管分類專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品可以分成醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品和化妝品類功能性護(hù)膚品其中醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品系可直接使用于創(chuàng)口的創(chuàng)面敷料功能性護(hù)膚僅可在健康完整的皮膚表面上使用。目前國內(nèi)皮膚護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)參與者眾多，但大部分企業(yè)仍然具有規(guī)模小品種單一質(zhì)量參差不齊的特點隨著創(chuàng)新水平和經(jīng)營模式的提高，也迅速成長起一批諸如敷爾佳泰妮、創(chuàng)爾生物、巨子生物、華熙生物等競爭力較強(qiáng)的企業(yè)。行業(yè)規(guī)?！邦佒到?jīng)濟(jì)”驅(qū)動行業(yè)增長迅速，專業(yè)護(hù)膚品R超護(hù)膚品市場增速高行業(yè)潛力大。2016年至200年中國皮膚護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)市場規(guī)模由170億元增長至269億元，年復(fù)合增長率為15。2020年至2025年，弗若斯特沙文預(yù)計中國皮膚護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)將保持13的年復(fù)合增長率增長，弗若斯特沙利文預(yù)計2025年中國皮膚護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)的市場規(guī)模將達(dá)561億元行業(yè)長期高增速增長市場潛力可觀。圖：-E中國護(hù)膚品行業(yè)市場規(guī)模605040

21.50%16.37%

15.38%367.1319.5

473.5.9022%.9022%

526.1

2%2%3020100

14.97%157180.5157

255.2276.98.5

14 14.

1%.93%11.1.93%11.11%5%0%0%216217218219220221E222E223E224E225E0%護(hù)膚品行業(yè)市場規(guī)模（十億元） yy資料來源：招股說明書，弗若斯特沙利文，專業(yè)護(hù)膚品占比較低但增長速度快2020年專業(yè)護(hù)膚品市場規(guī)模在整體護(hù)膚市場中占比不超過10，但是在2016-2020年期間實現(xiàn)了30的復(fù)合增長率，弗若斯特沙利文計2020-2025年專業(yè)護(hù)膚品的復(fù)合增長率也將達(dá)到232025年市場規(guī)模約為767元，相比于基礎(chǔ)護(hù)膚品屆時預(yù)期的4495億元的市場規(guī)模，雖然體量較小，但是增長勢頭強(qiáng)勁。圖：201-205E中國基礎(chǔ)護(hù)膚市場規(guī)模 圖：201-205E中國專業(yè)護(hù)膚市場規(guī)模

..%.%.5.2.6.6.7.% .%.7.4.7.%.%.%.8.%

.%

.%.%

.%

.3

.7

.%

.%.8

.5

.%

0

% %

.2.8

.5.5

.7

.% 資料來源：招股說明書，弗若斯特沙利文，基礎(chǔ)護(hù)膚品市場規(guī)模（億元） y 專業(yè)護(hù)膚品市場規(guī)模（資料來源：招股說明書，弗若斯特沙利文，資料來源：招股說明書，弗若斯特沙利文，根據(jù)注冊類別和監(jiān)管分類專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品可以分成醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品和化妝品類功能性護(hù)膚品其中醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品系可直接使用于創(chuàng)口的創(chuàng)面敷料功能性護(hù)膚品僅可在健康完整的皮膚表面上使用根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)中國功能性護(hù)膚品產(chǎn)品場規(guī)模由2016年的897億元增長至2020年的2234億元年均復(fù)合增長率為25若斯特沙利文預(yù)計在2025年將會達(dá)到565.5億元，2020至2025年年均復(fù)合增長率達(dá)到204。而中國醫(yī)療器械類敷料市場規(guī)模由2016年的23億元快速增長至2020年的41億元年均復(fù)合增長率高達(dá)105遠(yuǎn)高于同期的專業(yè)性護(hù)膚品規(guī)模復(fù)合增長率弗若特沙利文預(yù)計在2025年將會達(dá)到2014億元2020至2025年年均復(fù)合增長率將達(dá)到37。.%.1.3.%.%.9.%圖：201-205E.%.1.3.%.%.9.%.5.% .3.%.7.% .7.%.% .4 .%.6.7.5 .%.3.% .4.% .5.6.% .2.7.%.%.8.7.0 .% .%00功能性護(hù)膚品 y

醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品 y資料來源：招股說明書，弗若斯特沙利文， 資料來源：招股說明書，弗若斯特沙利文，按產(chǎn)品形式專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品通常分為貼片類和非貼片類兩大類貼片類專業(yè)皮膚護(hù)產(chǎn)品主要是通過片狀膜布等材料將精華液成分液敷貼于皮膚上的產(chǎn)品非貼片類專業(yè)皮護(hù)理產(chǎn)品由精華次拋原液水噴霧乳液等將精華液成分液直接涂抹在皮膚上的產(chǎn)組成。專業(yè)皮膚護(hù)理市場中貼片類總量小增速快貼片類專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品市場規(guī)模增長速快于整體皮膚護(hù)理產(chǎn)品市場市場發(fā)展?jié)摿Υ笾袊N片類專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品市場規(guī)模2016年的193億元增長至2020年的663億元年均復(fù)合增長率為36快于同期的體皮膚護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)在未來隨著居民保養(yǎng)意識和專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品的規(guī)范化進(jìn)程內(nèi)貼片類專業(yè)皮膚護(hù)理市場規(guī)模有望進(jìn)一步增大，弗若斯特沙利文預(yù)計在2025年，將發(fā)展到2301億元，2020-2025年年均復(fù)合增長率達(dá)到283。圖：201-205E中國貼片類業(yè)護(hù)理產(chǎn)品市場規(guī)模 圖：201-205E中國非貼片專業(yè)護(hù)理產(chǎn)品市場規(guī)模

.%

.%

.1

.4.4.8.3.5.9.9.4.7.2.0.7.4.5..96.8.0.0.7

.%.%

.4.7

.%

.8

.7

.%

0

.3

.8

.6

.3

.%

.%

0貼片類專業(yè)護(hù)理產(chǎn)品市規(guī)模億元） y 非貼片類專業(yè)皮膚護(hù)理品市規(guī)模億元） 資料來源：招股說明書，弗若斯特沙利文， 資料來源：招股說明書，弗若斯特沙利文，敷料貼類產(chǎn)品后來居上增幅強(qiáng)勁有望成為貼片類專業(yè)護(hù)膚品市場的主體貼類專皮膚護(hù)理產(chǎn)品按不同監(jiān)管體系可以分為敷料貼類和貼、膜（功能性護(hù)膚品兩種。敷貼類產(chǎn)品在中國起步較晚，2016年市場規(guī)模僅19億元，其后以103的年均增長率2020年增加至331億元貼膜類功能性護(hù)膚品由2016年的174億元增長至2020年的331億元年均復(fù)合增長率為17弗若斯特沙利文預(yù)計到2025年敷料貼類和貼類（功能性護(hù)膚品）市場規(guī)模將達(dá)到1380億元和920億元。圖：201-205E中國敷料貼護(hù)膚品市場規(guī)模（億元） 圖：201-205E中國貼、膜護(hù)膚品市場規(guī)模（億元

0 0 80 .% 0 .6.%%0 .8 .6.2.% 0 .60 .% .1%.4%.4.80 .%

.6.6

.8

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.%.4

.5

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.0

.2

0.49.6

.%

.2.5

4 %

%

%

.%0 .9.80

2 % .%% 0 % 0 敷料貼類產(chǎn)品 y

貼、膜類產(chǎn)品 y資料來源：招股說明書，弗若斯特沙利文， 資料來源：招股說明書，弗若斯特沙利文，行業(yè)驅(qū)動力專業(yè)皮膚護(hù)理市場廣闊功能性護(hù)膚品和醫(yī)療器械類敷產(chǎn)品共同驅(qū)動行業(yè)增長“顏值經(jīng)濟(jì)、醫(yī)美風(fēng)潮使得人們對于專業(yè)性護(hù)膚品的需求增加，促進(jìn)市場繁榮。大眾審美浪潮下“顏值經(jīng)濟(jì)”的推動，加上人均可支配收入的上升，使得人們對皮膚管理的需求不斷增加。2021年上半年，全國人均可支配收入17642元，扣除價格因素實際增長120城鎮(zhèn)居民人均可支配收入24125元扣除價格因素實際增長107“顏值經(jīng)濟(jì)火熱的背景下，公眾可支配收入的增加使得居民有能力通過購買護(hù)膚品滿足個人在外貌養(yǎng)護(hù)方面的需求而功能性護(hù)膚品對于長期在工作壓力大氣候不穩(wěn)定環(huán)境下生活的城市人群中多發(fā)的皮膚屏障受損持續(xù)發(fā)痘脫皮過敏、泛紅等皮膚不穩(wěn)定問題供了良好的解決方案，取得了穩(wěn)定的增長。醫(yī)美市場發(fā)展迅速，醫(yī)美消費(fèi)者對于醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品的需求不斷上升。2013年來我國醫(yī)美市場發(fā)展迅速持續(xù)維持在20以上的增速水平艾瑞咨詢預(yù)計2022年其市場規(guī)?？蛇_(dá)3094億元；與此同時，2020年皮膚美容和面部整形仍然是醫(yī)美用戶最主要的兩個消費(fèi)項目，推動針對創(chuàng)面的敷料產(chǎn)品需求。功能性護(hù)膚品增長穩(wěn)定，國產(chǎn)品牌市占水平不斷提高功能性護(hù)膚品年均復(fù)合增長率達(dá)6，未來市場規(guī)模前景良好。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)功能性護(hù)膚品的市場規(guī)模由2016年的897億元增長至2020年的2234億元未來增速雖然有所放緩但是弗若斯特沙利文預(yù)計到2025年仍能實現(xiàn)204的復(fù)合增長率達(dá)到5655億元；且國內(nèi)功能性護(hù)膚品市場滲透率相比歐美國家仍有增長空間，未來市場有進(jìn)一步擴(kuò)容的可能。圖：201-205E中國功能性膚品市場規(guī)模 圖：2021年全球主要國家皮學(xué)級護(hù)膚品滲透率情況（）.5.5.%.%.3.%.7.%.1.7.%.%.4.3.6.%.%.7.5 .7%0

1%11.97%411.97%4.98%4.32%1%8%6%4%2%功能性護(hù)膚品 y

0%中國 美國 法國資料來源：招股說明書，弗若斯特沙利文， 資料來源：歐睿國際，國產(chǎn)化妝品品牌市場占有率水平逐步上升，市場集中度穩(wěn)定。015年以來，國產(chǎn)化妝品品牌的市場份額不斷提高，市占率從2015年的251提高至2021年的282；與此同時，功能性護(hù)膚品牌在國內(nèi)的CR3CR5CR10市占率分別維持在1020+30的水平，市場前景不斷向好。圖：201-201年中國R3//0功能性護(hù)膚品牌市占率（） 圖：201-201年國產(chǎn)與海外化妝品品牌市占率（）10%8%6%

90.5%89.7%89.1%88.0%87.9%67.9%68.8%67.8%66.0%63.5%

31.9%

8%7%6%5%

74.9%72.4%70.9%69.9%70.4%70.7%71.8%4%

47.7%48.6%47.9%47.5%47.5%

32.9%

4% 2 23%25.12%0%

21.5% 22.0%15.2% 14.2% 215216217218219220221

2%1%0%

%27%27.4%9.2%29.9%9.4%9.6%8.2%

216

217

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220

2213 5 C10

國產(chǎn)品牌 外國品牌資料來源：歐睿國際， 資料來源：歐睿國際，醫(yī)用敷料行業(yè)發(fā)展迅速，市場規(guī)模有望持續(xù)擴(kuò)容醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品銷量增速快市場潛力可觀201-2020年期間醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品市場規(guī)模實現(xiàn)從23億元到418億元的增長復(fù)合增長率達(dá)1057弗若斯特沙利文預(yù)計到2025年，其市場規(guī)模將達(dá)到2014億元；同時，隨著醫(yī)美概念的逐漸普及“醫(yī)美面膜在護(hù)膚品用戶群體當(dāng)中的接受程度逐漸提高貼片式醫(yī)用皮膚修護(hù)敷料市場高速增長2019年達(dá)到近34億片的銷量，市場容量仍有希望進(jìn)一步擴(kuò)充。圖：201-205E中國醫(yī)療器類敷料產(chǎn)品市場規(guī)模（億元） 圖201-219年我國貼片式醫(yī)用皮膚修復(fù)敷料消費(fèi)數(shù)（萬

.%.%.%.%.7.0.0

.4.5.6.2.%

0

.%.%.30

.0.9

.%%.%

醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品 y

我國貼片式醫(yī)用皮膚修敷料場消數(shù)量萬片）y資料來源：招股說明書，弗若斯特沙利文， 資料來源：創(chuàng)爾生物招股書，皮膚護(hù)理行業(yè)參與企業(yè)多但是規(guī)模大競爭力強(qiáng)的企業(yè)數(shù)量相對較少隨著護(hù)膚品制造工業(yè)的革新以及消費(fèi)者對于護(hù)膚品在功效和安全性方面提出的更高要求皮膚護(hù)理行業(yè)尤其是專業(yè)皮膚護(hù)理市場在品牌推廣產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)開發(fā)銷售渠道建設(shè)及日常運(yùn)營等面均需要較高的資本支撐。目前，敷爾佳巨子生物、安德普泰創(chuàng)爾生物貝泰妮占據(jù)了中國貼片類醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品的主要市場份額貝泰妮敷爾佳華熙生物、巨子生物、創(chuàng)爾生物占據(jù)了中國貼片類功能性護(hù)膚品的主要市場份額。敷爾佳在專業(yè)護(hù)膚領(lǐng)域多個細(xì)分市場內(nèi)均有行業(yè)領(lǐng)先的市場占有率根據(jù)弗若斯特沙利文的分析報告2020年公司貼片類產(chǎn)品銷售額為貼片類專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品市場第一占比21；其中醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品占比25，市場排名第一；功能性護(hù)膚品貼膜類產(chǎn)品比16，市場排名第二；2019年在貼片式皮膚修復(fù)敷料市場中，敷爾佳市場占比37遠(yuǎn)超排名第二的創(chuàng)福康。圖：9年中國貼片式皮膚修復(fù)敷料市場份額（按銷售額）32%37%32%37%%4%4%8%8%5%敷爾佳 創(chuàng)?？?可復(fù)美 榮晟 芙清/芙芙 綻妍 可孚 其他資料來源：標(biāo)點醫(yī)藥，創(chuàng)爾生物招股書，產(chǎn)品渠道構(gòu)建完善，提前布局搶占先發(fā)優(yōu)勢逐步構(gòu)建產(chǎn)品矩陣，醫(yī)療器械切入，按消費(fèi)者需求逐步拓寬從醫(yī)療器械切入，功效多樣、形態(tài)多元自2012年起，美容整形行業(yè)整體呈現(xiàn)良好發(fā)展趨勢，美容整形逐漸被越來越廣泛的消費(fèi)群體認(rèn)可和接受，帶動了美容整形消費(fèi)者對于美容整形術(shù)后修復(fù)產(chǎn)品的市場需求。2012，年公司捕捉到市場變化趨勢和龐大的消費(fèi)需求根據(jù)市場變化情況決定將皮膚護(hù)理產(chǎn)品領(lǐng)域調(diào)整為未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。圖：醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品及妝品類功能性護(hù)膚首次注冊（備）時間資料來源：招股說明書，從醫(yī)療器械切入化妝品逐步滿足需求經(jīng)過多年發(fā)展公司已擁有四十余種專業(yè)皮膚理產(chǎn)品，其產(chǎn)品數(shù)量豐富、劑型和形態(tài)多元功效豐富全面能夠較好滿足市場和客戶多樣化的需求。圖：公司產(chǎn)品數(shù)量結(jié)構(gòu)圖（品類劃分（種（截止） 圖：公司產(chǎn)品數(shù)量結(jié)構(gòu)圖（劑型和形態(tài)劃分（（截止）合化妝品醫(yī)療器械類 4

合計 492211624449 其他（潔面產(chǎn)品2211624445 凍干粉水、精華及乳液噴醫(yī)用敷料貼及貼、膜含涂抹式面膜）類0 20 40 60

0 20 40 60資料來源：招股說明書， 資料來源：招股說明書，醫(yī)療器械：抓住行業(yè)增長快速建立品牌認(rèn)知，白膜為支柱產(chǎn)品201920202021年公司醫(yī)療器械類產(chǎn)品收入分別為9.188098億元2019年行業(yè)處于快速上升期公司抓住市場利好形勢采取了多元有效的營銷策略推動了醫(yī)療器械類品收入規(guī)模的快速上升2020年醫(yī)療器械類產(chǎn)品收入略有下滑主要系該類產(chǎn)品的主要下游使用場景如美容機(jī)構(gòu)醫(yī)療機(jī)構(gòu)等經(jīng)營活動因新冠肺炎疫情受到一定程度影響減采買該類產(chǎn)品所致。2021年，醫(yī)療器械類產(chǎn)品收入穩(wěn)定增長。圖2：公司醫(yī)療器械類主要產(chǎn)品況資料來源：招股說明書，具體來看，2019-2021年，醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼(白膜)占醫(yī)療器械類產(chǎn)品收入的占比分別為702670及703醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼(黑膜的占比分別為287294、281，兩者整體占比穩(wěn)定。兩款醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品上市銷售時間較早，市場認(rèn)可度較高在多年的市場銷售中樹立了良好的品牌形象積累了良好的市場口碑醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼(黑膜和醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼(白膜)均適用于輕中度痤瘡促進(jìn)創(chuàng)面愈合與皮膚修復(fù)及輔助治療痤瘡愈后皮膚過敏與激光光子治療術(shù)后早期色素沉著和減輕瘢痕癥狀醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)液細(xì)分為次拋液及噴霧劑型2019-2021年該產(chǎn)品占醫(yī)療器械類收入的比重分別為11、27及16，占比較低。圖：-1三種醫(yī)療器類產(chǎn)品營業(yè)收入（百萬元） 圖：-1三種醫(yī)療器類產(chǎn)品收入占比100806040263.18263263.18263.52261.762%02.5412.0319.0714.500%218219220221218219220221

64.9926864.99

10%0.76%190.76%19.35%1.31%28.67%2.17% 1.56%29.94% 28.21%79.89%70.02%67.90% 70.23%8%6%4%642.78597.72651.66醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼(白膜醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼(642.78597.72651.66

醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)液醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼(黑膜醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼(白膜資料來源：招股說明書， 資料來源：招股說明書，.化妝品：深耕專業(yè)皮膚護(hù)理，豐富運(yùn)營經(jīng)驗為快速增長趨勢夯實基礎(chǔ)201920202021年公司化妝品類產(chǎn)品收入分別為447572億元，呈快速增長趨勢。得益于在醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品領(lǐng)域積累的多年綜合運(yùn)營經(jīng)驗以及對專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品市場的深刻理解，公司在此上市銷售了多款差異化功能性護(hù)膚品。公司開展網(wǎng)絡(luò)直播營銷、明星推廣種草推廣等營銷活動并贊《花花萬物2&3《妻子的浪漫旅行4等綜藝節(jié)目使得營銷轉(zhuǎn)化效率較高產(chǎn)品質(zhì)量和效果較好得到消費(fèi)者認(rèn)可促進(jìn)了化妝品類產(chǎn)品收入快速增長。圖：-1化妝品類產(chǎn)的營業(yè)收入（百萬元） 圖：-1化妝品類產(chǎn)的收入占比8010%0.27%7060504027.9649.1138.819%9%0.44%98.93%5.16%6.59%3.57%6.97%1.88%5.38%30591.18614.458%20100.10363.878%85.72%83.39%85.13%037.262182192202217%218219220221面膜（含涂抹式面膜） 水、精華及乳凍干粉 凝膠噴霧 其他產(chǎn)品

面膜（含涂抹式面膜）水、精華及乳凍干粉 凝膠噴霧 其他產(chǎn)品資料來源：招股說明書， 資料來源：招股說明書，2019-201年公司主要面膜(含涂抹式面膜)化妝品收入占各期化妝品收入的比重分別為8572、83.89及8513占比較高，系公司化妝品類產(chǎn)品的核心劑型。其中，敷爾佳膠原蛋白水光修護(hù)貼敷爾佳蝦青素傳明酸修護(hù)貼敷爾佳積雪草舒緩修護(hù)貼敷爾佳透質(zhì)酸鈉修護(hù)貼(白膜)敷爾佳透明質(zhì)酸鈉修護(hù)貼(黑膜)合計占公司各期化妝品類收入的比重分別為803、795及765。除面膜外為進(jìn)一步提升公司在專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品市場的核心競爭力公司還打造了種類較豐富的水精華及乳液產(chǎn)品主要產(chǎn)品為敷爾佳透明質(zhì)酸鈉水光精華液敷爾佳蝦青素傳明酸精華液、敷爾佳色澤修護(hù)精純液及敷爾佳蝦青素神經(jīng)酰胺修護(hù)乳等。2019-2021年前述產(chǎn)品合計收入分別為2,7966萬元4107萬元及3809萬元占化妝品收入的比重分別為6967及58收入權(quán)重較低但與面膜含涂抹式面膜)化妝品業(yè)務(wù)形成較好互補(bǔ)。為豐富產(chǎn)品種類打造更多元的產(chǎn)品形態(tài)公司還打造了凍干粉類產(chǎn)品以更好協(xié)同其余型產(chǎn)品的銷售，主要產(chǎn)品為敷爾佳膚質(zhì)膚色修護(hù)凍干粉膚質(zhì)膚色修護(hù)液。2019-2021年其收入分別為2901萬元2166萬元及1569萬元占化妝品收入的比重分別為56、37及18。公司的凝膠類化妝品主要為敷爾佳海綿骨針祛痘凝露和敷爾佳水楊酸果酸煥膚面膜還括噴霧和敷爾佳膠原蛋白水光修護(hù)噴霧等產(chǎn)品，其總體占比較低。多渠道同步驅(qū)動多樣化品牌推廣，渠道營銷齊頭并進(jìn)助力業(yè)績增長線上、線下各渠道多維同步進(jìn)行，銷售方式多維利于業(yè)績實現(xiàn)公司線上渠道主要分為直銷經(jīng)銷和代銷三種模式銷為公司線上直營店銷售主要為公司于天貓小紅書京東等大型2C網(wǎng)絡(luò)銷售平臺自主設(shè)立運(yùn)營的網(wǎng)絡(luò)店鋪公司通該類網(wǎng)絡(luò)店鋪進(jìn)行線上推廣與銷售并獲得直銷收入經(jīng)銷為線上經(jīng)銷商分銷經(jīng)銷商根規(guī)定在淘寶京東和唯品會等電子商務(wù)平臺上自主開設(shè)運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)店鋪并向C端客戶主銷“敷爾佳系列產(chǎn)品代銷為線上2C平臺銷售公司與阿里健康大藥房天貓超市、京東等大型2C平臺簽署購銷協(xié)議，前述大型2C平臺進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)代銷獲得分成傭金。表：公司部線上渠道情況線上直銷線上分銷直銷平臺店鋪名稱開店時間2C平臺2C具體平臺天貓敷爾佳官方旗艦店208年6月淘寶淘寶網(wǎng)店小紅書敷爾佳官方旗艦店208年8月京東京東網(wǎng)店考拉海購敷爾佳200年4月唯品會唯品會網(wǎng)店京東敷爾佳官方旗艦店200年5月線上代銷微信小程序敷爾佳官方旗艦店200年5月2C平臺2C具體平臺微信敷爾佳官方旗艦店200年6月天貓?zhí)熵埑卸兑舴鬆柤压俜狡炫灥?00年8月天貓阿里健康大藥房快手敷爾佳旗艦店201年4月京東敷爾佳京東自營專區(qū)拼多多敷爾佳官方旗艦店201年6月京東敷爾佳美妝京東自營旗艦店資料來源：招股說明書公司在線下與渠道經(jīng)銷商綁定融合形成自主可控的私域流量首先公司通過多方面嚴(yán)格遴選經(jīng)銷商與掌握實體銷售渠道資源和專業(yè)銷售實力的經(jīng)銷商進(jìn)行合作并細(xì)分為甲乙丙三類管理分級管理的經(jīng)銷商主要面向美容機(jī)構(gòu)連鎖零售藥店等終端渠道并且，公司在官方微信公眾號中建立了分銷聯(lián)盟系統(tǒng)平臺對經(jīng)銷商進(jìn)行管理該平臺有利于公司銷售渠道下沉深度拓展市場空間此外公司通過藥店化妝品專營店等實體渠道經(jīng)銷，增強(qiáng)產(chǎn)品線下體驗，提升產(chǎn)品展示及服務(wù)空間。表：公司合作經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)營主體主營品牌甲類企業(yè)自然人敷爾佳乙類企業(yè)自然人敷爾佳丙類 自然人為主 敷爾佳資料來源：招股說明書公司產(chǎn)品銷售主要以線下渠道為主線上渠道近年來占比有所提升線上渠道銷售主要以直銷為主201-2021年線上線下渠道公司產(chǎn)品銷售均呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢2021年公司實現(xiàn)線上渠道銷售收入6.0億元線下渠道銷售收入為105億元近年來線上渠道銷售營收占比不斷提升從2019年的2307增至2021年的3623線上渠道銷售主要可細(xì)分為直銷、代銷與經(jīng)銷，目前直銷占比最大，21年占線上銷售收入比重高達(dá)868。圖3：208-021公司線上、線渠道收入比較 圖3：208-021公司線上渠道入拆分100100806040200

1032.8 1124.1 1052.0597.460.329.2309.44.26792597.460.329.2309.44.2679線上渠道（百萬元） 線下渠道（百萬元）

10%10%8%6%4%2%0%

2424.8%68.0%14.0%0.2%5.7%7.5%75.2%85.9%86.8%32.0%218 219 220 221直銷 代銷 經(jīng)銷資料來源：招股說明書 資料來源：招股說明書.品牌推廣方式多樣化，快速搶占消費(fèi)者心智公司高度關(guān)注品牌推廣線上宣傳推廣目前有4種方式覆蓋場景多樣其中電商平臺推廣為公司直接在天貓、淘寶京東等電商平臺投放廣告或購買品牌推廣服務(wù)，如利用寶直通車鉆展、超級推薦一站式智投京東快車、京東海投等廣告平臺投放，讓消費(fèi)者通過關(guān)鍵詞搜索創(chuàng)意廣告或者通過點擊網(wǎng)站廣告導(dǎo)入公司線上店鋪互聯(lián)網(wǎng)社交平推廣主要分為商業(yè)廣告和達(dá)人合作。表：公司線上推廣模式主要場景運(yùn)營模式特征人群畫像傳統(tǒng)電商平臺在信息展示、信息傳播、信息分享等方面廣泛覆蓋不同產(chǎn)品品牌、類對新媒體傳播線上營銷等概具有優(yōu)勢，打通了不同定位品牌在不同區(qū)型及價位念接受度高有品牌效果及域的渠道限制價格全方位需求影視劇與綜藝將產(chǎn)品或者品牌及其代表性的視覺符號甚受眾數(shù)量龐大，隱蔽性強(qiáng)對影視劇及綜藝節(jié)目至服務(wù)內(nèi)容策略性融入電影、電視劇或綜有較高觀看頻率藝節(jié)目當(dāng)中，通過場景的再現(xiàn)，讓觀眾留下對產(chǎn)品及品牌印象，繼而達(dá)到營銷的目的明星代言利用消費(fèi)者追捧明星產(chǎn)品的心理，在增加根據(jù)其所具有的說服力對消主要為明星的粉絲產(chǎn)品曝光度的同時刺激粉絲購買產(chǎn)品費(fèi)者產(chǎn)生相應(yīng)的影響互聯(lián)網(wǎng)社交平臺隨社交軟件的興起以朋友圈為基礎(chǔ)的CC產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，品牌概通常為價格敏感或易受營銷皮膚護(hù)理產(chǎn)品銷售模式逐漸興起念較差驅(qū)使類型資料來源：招股說明書公司通過影視劇和綜藝節(jié)目廣告植入明星代言進(jìn)行品牌宣傳加大產(chǎn)品知名度與影響力。公司目前已植入的影視劇主要包括金鷹劇場劇目，以及《妻子的浪漫旅行4《花花萬2&3《誰是寶藏歌手》等綜藝節(jié)目。通過簽約明星為公司產(chǎn)品代言，以獲取更高的知名度及銷售推廣效果其中，趙露思作為公司卉呼吸面膜的代言人進(jìn)行代言并通過產(chǎn)品傳片、平面廣告、產(chǎn)品種草視頻的拍攝進(jìn)行宣傳推廣。圖：公司產(chǎn)品廣告植入、明代言情況資料來源：公司官網(wǎng)，微博，公司線下推廣模式更為豐富主要涉及六大場景滿足不同層次客戶的多樣性需求公線下通過大型商超日化專營店美容機(jī)構(gòu)藥店等場景可滿足品牌導(dǎo)向型、非品牌導(dǎo)向型特定治療需求客戶等提供相應(yīng)產(chǎn)品滿足其護(hù)膚需求同時公司線下也會通過美博會參展與對經(jīng)銷商日常拜訪等方式與公司經(jīng)銷商及線下渠道保持聯(lián)系并進(jìn)行新產(chǎn)品推廣從而拓展獲客渠道增強(qiáng)與經(jīng)銷商的聯(lián)系下沉銷售渠道拓展產(chǎn)品在線下銷售的市場空間。表：公司線下推廣模式主要場景運(yùn)營模式產(chǎn)品特征人群畫像大型商KA渠道，營業(yè)面積及客流量，皮膚護(hù)理產(chǎn)品皮膚護(hù)理產(chǎn)品價格通常較低，皮膚護(hù)理產(chǎn)品購買意向不充超通常為其中一個分區(qū)多為大眾化品牌分，通常不是專為選購皮膚護(hù)理產(chǎn)品日化專CS渠道專門從事皮膚護(hù)理品銷售的零售商，通常包含多種皮膚護(hù)理產(chǎn)品品非品牌導(dǎo)向型消費(fèi)者，多為隨營店匯集皮膚護(hù)理產(chǎn)品、香水、日化用品多種品類，牌，價格一般較低機(jī)選購綜合性強(qiáng)大型百彩妝產(chǎn)品和中高端皮膚護(hù)理產(chǎn)品牌最核心的銷品牌有強(qiáng)大的消費(fèi)者號召力和品牌導(dǎo)向型消費(fèi)者，消費(fèi)能力貨商場售渠道提供體驗式服務(wù)及品牌宣傳產(chǎn)品展示盈利能力，價格通常較高一般較強(qiáng)專柜等功能美容機(jī)在美容院進(jìn)行銷售的皮膚護(hù)理產(chǎn)品多為專業(yè)型產(chǎn)品價值透明度不高，常捆綁該場景下選購產(chǎn)品多受專業(yè)人構(gòu)產(chǎn)品，流通渠道較窄其他業(yè)務(wù)銷售士意見影響醫(yī)療機(jī)在公立及私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)中提供醫(yī)療器械類產(chǎn)品均為醫(yī)療器械類產(chǎn)品，相較一通常是有特定治療需求的用戶構(gòu)般皮膚護(hù)理產(chǎn)品安全性及治療作用更強(qiáng)藥店在藥店開設(shè)醫(yī)療器械專區(qū)僅醫(yī)療器械類產(chǎn)品有均為醫(yī)療器械類產(chǎn)品，相較一通常是有特定治療需求或?qū)Ξa(chǎn)資質(zhì)進(jìn)入該專區(qū)般皮膚護(hù)理產(chǎn)品安全性及治療品安全性要求較高的用戶作用更強(qiáng)資料來源：招股說明書多方面創(chuàng)新?lián)屨枷葯C(jī)，占領(lǐng)消費(fèi)者心智鞏固先發(fā)優(yōu)勢搶占先機(jī)確立自身在消費(fèi)者心智中的地位公司以肌膚問題解決類產(chǎn)品作為主要切入點，打造出利用透明質(zhì)酸鈉活性成分，促進(jìn)皮膚屏障自我修復(fù)的“敷爾佳品牌”II類醫(yī)療器類敷料產(chǎn)品確立了在專業(yè)皮膚護(hù)理市場中的相對優(yōu)勢同時隨著公司在研發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)和模式創(chuàng)新等方面的不斷推進(jìn)品牌影響力得到積淀，積累了忠實的客戶群體；隨著在商平臺扎實優(yōu)異的表現(xiàn)逐漸取得并確立了行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位2020年公司在貼片類業(yè)皮膚護(hù)理市場中實現(xiàn)了213的占比，據(jù)弗若斯特沙利文統(tǒng)計，位居第一。研發(fā)情況：單點突破，多點開花，完善立體化、多層次研發(fā)體系核心技術(shù)確立核心優(yōu)勢不斷拓展新技術(shù)鞏固行業(yè)地位公司形成了以適用于輕中度痤瘡促進(jìn)創(chuàng)面愈合與皮膚修復(fù)的II類醫(yī)療器械類產(chǎn)品為主多種形式的功能性護(hù)膚品為輔的立體化產(chǎn)品體系在此基礎(chǔ)上公司繼續(xù)拓展研發(fā)的醫(yī)用膠原蛋白敷料為膠原蛋白Ⅲ類醫(yī)療器械產(chǎn)品，將進(jìn)一步擴(kuò)充公司產(chǎn)品線。公司產(chǎn)品普遍采用非動物源材料作為原材料，有效避免了動物源可能存在的病毒隱患及致敏性，具有較好的生物相容性。多個在研項目儲備實現(xiàn)技術(shù)推進(jìn)可持續(xù)發(fā)展在研發(fā)方面公司靈活掌握市場需求以市場為導(dǎo)向，連續(xù)開展多個在研項目儲備，并且業(yè)已取得階段性成果，待相關(guān)手續(xù)完成，獲準(zhǔn)注冊后可以陸續(xù)投放市場作為公司現(xiàn)有產(chǎn)品的有效補(bǔ)充通過研發(fā)推進(jìn)公司在長期的可持續(xù)發(fā)展。表：公司在研項目具體情（止2年9月1日）項目名稱所處階段預(yù)算（萬元）內(nèi)容與目標(biāo)II類醫(yī)療器械開發(fā)工藝研發(fā)6331研究重組Ⅲ型人源化膠原蛋白材料對皮膚創(chuàng)面的修復(fù)效果，結(jié)合無菌制劑技術(shù)，開發(fā)一款Ⅲ類醫(yī)療器械產(chǎn)品。敷爾佳防曬產(chǎn)品研發(fā)工藝研發(fā)6050針對日常通勤人群及長時間戶外活動人群對的防曬需求，開發(fā)一款膚感清爽不油膩，成分溫和的防曬產(chǎn)品。美容飲品開發(fā)配方及工藝研發(fā)2490結(jié)合市場對免疫健康產(chǎn)品需求的不斷提高，搭配其他可食用原料，開發(fā)具有改善皮膚狀態(tài)等功能的產(chǎn)品。修護(hù)面膜類產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計開發(fā)及工藝研發(fā)1270針對經(jīng)常熬夜人群、敏感肌人群以及皮膚屏障受損人群的需求，開發(fā)具有保濕、滋養(yǎng)、修護(hù)皮膚屏障的產(chǎn)品。修護(hù)水乳類產(chǎn)品開發(fā)工藝研發(fā)4450針對敏感肌人群的需求，開發(fā)一系列以維生素為主要成分的舒緩修護(hù)產(chǎn)品。資料來源：招股說明書，公司研發(fā)機(jī)構(gòu)完善研發(fā)流程設(shè)置健全。公司設(shè)有研發(fā)中心分為醫(yī)療器械研發(fā)化妝研發(fā)保健食品食品研發(fā)及項目管理等擁有獨(dú)立的研發(fā)器材實驗場所研發(fā)部門負(fù)責(zé)進(jìn)行各產(chǎn)品線新產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)平臺的優(yōu)化與此同時公司充分結(jié)合自身戰(zhàn)略和市需求嚴(yán)格遵照立項研發(fā)驗收注冊/備案的流程開展產(chǎn)品研發(fā)利于研發(fā)過程的高效、規(guī)范。圖：敷爾佳研發(fā)機(jī)構(gòu)設(shè)置情況 圖：敷爾佳研發(fā)流程設(shè)置情況資料來源：招股說明書， 資料來源：招股說明書，公司分別計劃投入89萬元和3萬元開展生產(chǎn)基地建設(shè)項目和研發(fā)及質(zhì)量檢測中心建設(shè)項目生產(chǎn)基地建設(shè)項目有助于公司提升產(chǎn)能及產(chǎn)品質(zhì)量管理水平提升公司專業(yè)產(chǎn)品功效保證公司產(chǎn)品先進(jìn)性研發(fā)及質(zhì)量檢測中心建設(shè)項目有助于公司自主研能力的提高，滿足客戶多元化需求。產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，持續(xù)滿足消費(fèi)者多元化市場需求打造出以I類醫(yī)療器械類產(chǎn)品為主多種功能性產(chǎn)品為補(bǔ)充的立體化產(chǎn)品體系研發(fā)出的醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼在修復(fù)輕中度痤瘡促進(jìn)創(chuàng)面愈合及輔助治療痤瘡愈后、皮膚敏與激光光子治療術(shù)后早期色素沉著和減輕瘢痕癥狀方面具有良好效果同時公司以此為中心進(jìn)一步推出含膠原蛋白蝦青素、積雪草等成分的功能性護(hù)膚品有助于使肌膚水潤光澤、改善膚色、舒緩修護(hù)、補(bǔ)水保濕等，成為年銷售額過億元的單品。圖：2020年以來敷爾佳備案上市的部分新品資料來源：國家藥品監(jiān)督管理局，新業(yè)態(tài)下不斷創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，搭建線上線下全渠道營銷體系公司主要通過線上及線下兩種渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售銷售模式主要分直銷經(jīng)銷和代銷三種公司當(dāng)前的銷售格局仍是以線下渠道經(jīng)銷商銷售為主為迎合新零售模式下消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化以及電商平臺的迅猛發(fā)展公司大力推進(jìn)線上渠道銷售布局基于線下渠道沉淀的市場口碑形成了直銷經(jīng)銷代銷相結(jié)合的線上銷售渠道隨著線上銷售渠道的推進(jìn)，其銷售占比正在逐漸上升。作為較早進(jìn)入專業(yè)性護(hù)膚品領(lǐng)域內(nèi)的先發(fā)企業(yè)敷爾佳的銷售格局建設(shè)相對完善主要以下特點：線下銷售渠道基本盤扎實，通過線下輻射線上，線上銷售渠道增長較快。公司建立了完善的分級管理機(jī)制深入觸達(dá)醫(yī)療機(jī)構(gòu)美容機(jī)構(gòu)等終端渠道，通過專業(yè)渠道經(jīng)銷商合作拓展了化妝品專營店大型商超等實體銷售渠道通過分銷聯(lián)盟系統(tǒng)平臺進(jìn)一步下沉銷售渠道、深度拓展市場空間構(gòu)筑了較為穩(wěn)固的線下銷售渠道；同時充分利用互聯(lián)網(wǎng)高效性通過主流電商平臺匯集用戶流量選擇天貓等線上流量較為集中的品牌展開推和營銷推動線上渠道營收快速增加2021年同比增長2968逐步搭建全渠道銷售格局。優(yōu)化經(jīng)銷商管理體制，提高經(jīng)銷渠道銷售效率。隨著公司對經(jīng)銷商的不斷培育，經(jīng)銷商得以持續(xù)發(fā)展壯大經(jīng)銷商和公司的合作關(guān)系不斷沉淀和加深經(jīng)銷商交易規(guī)模逐步大和集中2019至2021年交易規(guī)模為100萬元以上的線下經(jīng)銷商占各期經(jīng)銷收入的比分別為753、8221及795，呈上升趨勢；同時，公司在拓展線上銷售渠道的同時，為避免線上流量碰撞同時部分線上經(jīng)銷商銷售能力有限公司決定優(yōu)化線上經(jīng)銷商渠道，相應(yīng)終止了部分線上經(jīng)銷商的合作。圖：201-201年敷爾佳天貓直營店復(fù)購率情況 圖：-1年敷爾佳天直營店新客銷售情況資料來源：招股說明書， 資料來源：招股說明書，營銷團(tuán)隊持續(xù)發(fā)力不斷提高品牌知名度進(jìn)一步擴(kuò)大用戶黏性和新客規(guī)模公從知度及專業(yè)性兩方面提高消費(fèi)者對公司品牌的認(rèn)可度通過緊跟時代發(fā)展的潮流充分利新媒體時代營銷渠道多元化的特性積極開展網(wǎng)絡(luò)直播營銷明星推廣、種草推廣等合以增加產(chǎn)品知名度通過小紅書抖音等垂直領(lǐng)域的內(nèi)容平臺對消費(fèi)者提供專業(yè)化的品教育，形成內(nèi)容沉淀，實現(xiàn)從廣度到精度的聚焦。財務(wù)情況：盈利能力強(qiáng)勁，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化營收情況：營收增速穩(wěn)健，化妝品業(yè)務(wù)占比持續(xù)提升公司近3年營收保持穩(wěn)定增長收入主要來自于醫(yī)療器械化妝品業(yè)務(wù)營收占比持續(xù)提升。20192020/20212022H1營業(yè)收入分別132158516.5087億元2021年增速達(dá)41，2022H1增速達(dá)2主營業(yè)務(wù)收入中醫(yī)療器械類產(chǎn)品收入占比呈下降趨勢從2019的6838降至2021年的5625，主要由于皮膚護(hù)理消費(fèi)概念盛行，消費(fèi)者對高品質(zhì)功能性專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品的需求加大公司為響應(yīng)市場需求不斷推出化妝品類護(hù)膚品化妝品類產(chǎn)品收入和占比不斷增加。2021年化妝品收入占比增至4375，隨著Z世代消費(fèi)理念逐漸成為市場主流，公司產(chǎn)品迅速擴(kuò)張及迭代升級，化妝品業(yè)務(wù)未來增長潛力可觀。圖3：208-0221公司營業(yè)收及同比增長 圖4：208-021公司業(yè)務(wù)營收比20010010080400

259.4%218 219 220 221營業(yè)收入（百萬元） YY

30%1585.0216491585.021649.691342.47816.99373.4918.1%4.1%2.94%20%10%10%5%0%

10%8%6%4%2%0%

10.08%8989.92%218

68.38%3168.38%31.62%醫(yī)療器械

5555.54%44.46%220化妝品類

5656.42%43.58%221資料來源：招股說明書 資料來源：招股說明書毛利率：始終保持6高位穩(wěn)定，醫(yī)療器械類產(chǎn)品更具盈利能力公司毛利率穩(wěn)定在以上，毛利率基本維穩(wěn)，醫(yī)療器械毛利率略高于化妝品毛利率2019-20221毛利率分別為769776478195/837醫(yī)療器械類和化妝品類產(chǎn)品均保持著較高毛利率其中核心醫(yī)療器械類產(chǎn)品敷料類產(chǎn)品毛利率較高具有質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)高、功效較好等優(yōu)勢，單價長期維持在較高水平；噴霧劑型的產(chǎn)品毛利率較低主要為生產(chǎn)成本相對較高所致凍干粉產(chǎn)品毛利率較低主要系公司通過降價以促進(jìn)該產(chǎn)品銷售年該產(chǎn)品毛利率已出現(xiàn)回升。圖4：公司01-20221毛利及毛利率 圖4：公司01-201業(yè)務(wù)毛利率拆分100100

1351.8776.481.91212.176.481.9

83.27%

8%8%

10%10%

78.55%100100

77.88%

76.97%

5%7%

10%9%

79.70%

78.67%

84.13%80604020

1 9 033.2290.8033.2

680.31

7%6%

7%5%3%

71.89%

73.73% 79.14%0

1% 218 219 220 221222H1毛利（百萬元） 毛利率

-1%

218 219 220 221醫(yī)療器械類 化妝品類資料來源：招股說明書 資料來源：招股說明書費(fèi)用率：公司業(yè)務(wù)擴(kuò)張力度強(qiáng)勁，期間費(fèi)用率降本成效顯著0年期間費(fèi)用隨公司經(jīng)營規(guī)模擴(kuò)大及多元化營銷策略推廣顯著提升1年期間費(fèi)用率整體下降。2020年公司期間費(fèi)用率較高，主要為當(dāng)期實施股權(quán)激勵計劃，確認(rèn)股份支付費(fèi)用所致剔除股份支付費(fèi)用后期間費(fèi)用率為123分各項費(fèi)用率看2020年銷售費(fèi)用率為16同比上升82pc主要由于公司通過品牌代言廣告投放等方式展宣傳活動，同時布局線上直營及2C渠道，宣傳推廣費(fèi)用增長較快。2021年公司期間費(fèi)用率為1812，剔除2020年股份支付費(fèi)用影響，各項費(fèi)用率均有一定程度上升，主要為1管理費(fèi)用率上升公司2020年下半年新引入高級管理人員及2021年2月?lián)Q股收購北星藥業(yè)導(dǎo)致新增管理人員2銷售費(fèi)用率上升公司通過簽約明星進(jìn)行品牌代言、加大廣告投放力度等方式開展宣傳活動，同時逐步布局線上直營及2C渠道，宣傳推廣費(fèi)用增長較快。圖4：公司01-201期間費(fèi)用率 圖4：公司01-201銷售費(fèi)用明細(xì)2%16.75%1616.75%16.01%4.22%2.53%1%8.60%5%58.60%5%5.72%0%0.61%0.55%

10%8%6%4%2%0%

11.0%218

2525.2%25.7%5625.7%56.6%

28760.9%6260.9%62.6%89.3%2192202216.1%

0.8%6.1%218 219 220 221管理費(fèi)用率 銷售費(fèi)用率研發(fā)費(fèi)用率 期間費(fèi)用率

宣傳推廣費(fèi) 人員薪酬費(fèi)用辦公費(fèi)運(yùn)輸倉儲費(fèi) 差旅交通費(fèi) 股份支付費(fèi)用資料來源：招股說明書 資料來源：招股說明書盈利能力：歸母凈利增速放緩，22H1歸母凈利率高達(dá)3、00年公司歸母凈利潤顯著高于8年，目前增速有所放緩。公司歸母凈利潤從2018年約2億元增至2021年約81億元，2021年同比增加244，2022H1同比增加17。歸母凈利率從2018年至2020年呈逐年遞減趨勢，主要為營業(yè)收入的增速超過歸母凈利潤的增速所致2022H1歸母凈利率為437，同比下降06pc，主要原因為公司重點布局線上銷售平臺推廣服務(wù)費(fèi)及新媒體營銷等宣傳推廣費(fèi)用增加同時研發(fā)投入持續(xù)增加。圖4：公司01-20221歸母凈利潤及增速 圖4：公司01-20221歸母凈利率908070231.2% 805.80 20%661.04647.83 20%6%5%53.4%49.2%48.8%60504010%357.42 10%4%3%40.9%43.7%302010199.595%24.4%-2.0% 1.570%2%1%0218-5%219 220 221222H10%歸母凈利潤（百萬元） YY

218 219 220 221 222H1資料來源：招股說明書 資料來源：招股說明書貨幣資金與現(xiàn)金流：貨幣資金充裕，經(jīng)營現(xiàn)金流發(fā)展良好公司現(xiàn)金儲備充足經(jīng)營活動現(xiàn)金流良好公司的現(xiàn)金資產(chǎn)處于一個穩(wěn)定上升的態(tài)勢2021年現(xiàn)金及其他等價物資產(chǎn)增至58億元，現(xiàn)金儲備充足。公司的經(jīng)營活動現(xiàn)金流整體呈現(xiàn)增長趨勢2022H1公司經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額同比增長42019年2020年2021年公司經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額相較2018年顯著增加，主要由于公司營收規(guī)?？焖贁U(kuò)大，現(xiàn)金流量凈流入同步增加所致我們認(rèn)為公司目前現(xiàn)金充裕，為業(yè)務(wù)發(fā)展提充足的現(xiàn)金支持。圖4：208-021公司現(xiàn)金及其價物資產(chǎn) 圖