商務(wù)談判 買房與賣房課件

買房與賣房——商務(wù)談判買房與賣房——商務(wù)談判1談判背景：買方：Grace李、MissFang賣方：Joan、Lily買方想買一個(gè)靠近市區(qū)，可以開餐館的房子。賣方以前的房子太小了，想換大一點(diǎn)的房子。談判背景：買方：Grace李、MissFang買方想買一個(gè)2

Joan說：“我說話只懂得直來直去的，就先說說正事吧。要不然我心中不安，吃飯睡覺都沒味道。聽說李老板你的朋友想買我們家房子，我不是一個(gè)做銷售的人員，沒有那么多花言巧語來說我的房子有多么的好，我只是按照我自己的需求來就事論事?！?/p>

這種自稱不專業(yè)的人往往很難對(duì)付，因?yàn)橐婚_始他就把自己的地位訂得低，要起價(jià)來也就絕對(duì)不會(huì)溫文爾雅，更加不會(huì)不好意思。

“我朋友呢，是做飲食行業(yè)的，想在省城開一家農(nóng)家菜館。我覺得你那里地方很合適，所以想問一問價(jià)格，要是價(jià)格合理的話，我可以給我朋友做主，把那兒買下來?！盙race李說。談判過程：Joan說：“我說話只懂得直來直去的，就3

“李老板，”Lily呵呵地笑了一聲說，“現(xiàn)在地價(jià)不斷上升，我那兒雖然不算什么商業(yè)旺地，可也是在省城的市中心，想來以后也是會(huì)不斷升值的。我們都要靠著這么一塊地吃飯。不賣出去，混兩餐一宿，什么時(shí)候都沒問題。要是賣了出去，雖然一時(shí)可以拿到很多錢，但長久來說，可就虧了?！薄暗貎r(jià)當(dāng)然是不斷上升的?！盙race李說，這句話一直到現(xiàn)在都是正確的，從長久來說也應(yīng)該是正確的，至少直到人類能夠開發(fā)外星球之前都是?！安贿^上升的幅度，可不一定能夠追得上通脹?！盙race李說，“特別是城市內(nèi)部的舊區(qū)?，F(xiàn)在政府的方案呢，傾向于開發(fā)新區(qū)，而不是重修舊區(qū)?！薄袄罾习?，”Lily呵呵地笑了一聲說，4“雖然說如此，可是我也不希望把我的房子賣掉。”Joan說，“不如這樣吧，我把地租給你朋友開餐館。你朋友只要出租金和搬遷費(fèi)用就行?！?/p>

“要是租房子的話，能選擇的地方那就太多了?！盡issFang接過話說，“我朋友是干實(shí)業(yè)的，就是希望買一個(gè)地方下來，不受租金的影響，踏踏實(shí)實(shí)的經(jīng)營餐廳，做個(gè)幾十年的，把名聲打出去，做永續(xù)經(jīng)營。我那朋友以前在省城開過一家餐館，開始的時(shí)候租金很低，過幾年她把名聲打出去了，客人多了，生意好了，房東就開始加租金了。一年加了50%，把利潤都給加沒了。沒兩年我朋友做不下去，只好搬走。做餐館的，搬一次家，丟多少老客戶啊。所以她下定決心，一定要買下一個(gè)地方來，絕對(duì)不租了?！鄙虅?wù)談判買房與賣房課件5

“這樣的話……”Joan說，“那也行。但價(jià)錢方面……”

“價(jià)錢方面也希望兩位能夠給個(gè)實(shí)價(jià)。能以原先的80%買給我們。”Grace李說道，“我們可以按現(xiàn)金付款，你們想做別的生意的話，也能盡快實(shí)行了?！?/p>

“當(dāng)然，但這個(gè)價(jià)格實(shí)在超出我們的底線太多，不能承受啊。如果降5%的話還是可以接受的?！盠ily對(duì)Grace李說。

“我知道，但能一下子拿到這么多現(xiàn)金是不太容易的吧，所以呢我們每人都退一步怎么樣？”MissFang說。

Lily想了想說：“那最多只能降7%了，如果不行的話，我們也只能另外尋找合作人了?！?/p>

Grace李頓了一下說："那我先回去跟朋友考慮一下。"

Lily對(duì)Grace李說：“你可以考慮幾天，好好想想。如果這單生意能成的話，那就拜托李老板了?！?/p>

商務(wù)談判買房與賣房課件6

有人說，買房屋勝敗的關(guān)鍵就要看你殺價(jià)的本領(lǐng)了，這話不無道理，對(duì)于想做投資的購房者而言更是如此。只有買到便宜的房屋才有自己的利潤空間．否則拋出之后不但沒賺甚至要賠本。房地產(chǎn)買賣談判的技巧在于掌握市場(chǎng)動(dòng)向，心中有數(shù)，同時(shí)，了解對(duì)方情況，知己知彼。最后，心要“狠”，狠狠殺價(jià)。買方的策略有人說，買房屋勝敗的關(guān)鍵就要7

一要不動(dòng)聲色、多方了解1看房屋。房子是實(shí)物，一切都可收入眼中，看房子里，應(yīng)表現(xiàn)也自己有興趣，太冷淡賣主對(duì)方也會(huì)沒有心思同你多談，同時(shí)細(xì)心觀察房子結(jié)構(gòu)，采光，保養(yǎng)周圍環(huán)境等，還要多聽賣主解釋，多問賣主問題。2掌握背景材料。房屋推出市場(chǎng)多久了，有多少人出過價(jià)，出價(jià)多少，可作一個(gè)參考系數(shù)。愈是多人出價(jià)的房屋，表示其轉(zhuǎn)售力愈強(qiáng)。3讓賣主知道你購房是自住，非為轉(zhuǎn)賣。通常賣主不希望房屋銷售人員居間獲利，而且喜歡自住之買家，一可賣得高價(jià)，再者比較簡單。一要不動(dòng)聲色、多方了解8二要摸透賣方心理：

1賣方多久內(nèi)必須賣屋，對(duì)于在什么時(shí)候殺價(jià)非常重要，愈接近賣主要賣的期限，賣主愈急切出售，這就是你最有利的殺價(jià)時(shí)刻。2了解賣主售得屋款擬作何用途。如果賣方信得屋款，并不急用，則房屋殺價(jià)，必遭許多挫折，遇此情形，是你罷手或者轉(zhuǎn)向的時(shí)候。3定金方面。定金多少才算恰當(dāng)，并無一定標(biāo)準(zhǔn)，視各人需要而定，由雙方協(xié)商。二要摸透賣方心理：9殺價(jià)原理：1暴露房屋的缺點(diǎn)，對(duì)于賣主的房屋所有缺點(diǎn)加以揭露，使賣主對(duì)自己所開高價(jià)失去信心借以達(dá)到殺價(jià)的目的。2拖延戰(zhàn)術(shù)。若賣主急欲脫手，可刻意拖延時(shí)間，如謊稱需時(shí)間匯集資金等，等到臨近期限的最后一個(gè)階段，給予殺價(jià)。3合伙戰(zhàn)術(shù)。你可以告訴賣主是與合伙人共同投資的，所出價(jià)格需同合伙人商議略施小計(jì)殺價(jià)。4欲擒故縱。對(duì)于所看的房屋，明明中意，仍要表示不喜歡的各種理由，借此殺價(jià)。殺價(jià)原理：10

買方的談判策略小結(jié)：讓對(duì)方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的觀點(diǎn).讓對(duì)方對(duì)重要的問題先讓步，如果你愿意的話，在較少的問題上，你也可以先讓步。不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得某些益處。記住“這件事我會(huì)考慮一下，”這也是一種讓步。不要不好意思說“不”。大部分人都怕說“不”，其實(shí)，如果你說了夠多的話，他便會(huì)相信你真是在說“不”。所以要耐心些，而且要前后一致。

11賣方策略

第一招:別用經(jīng)驗(yàn)估算給房子定價(jià)

房屋交易時(shí),買賣雙方的焦點(diǎn)都集中在房價(jià)上,房主總覺得價(jià)格已到了底線,可買家卻偏偏不領(lǐng)情。因此,在賣房前,為房子做一個(gè)準(zhǔn)確的價(jià)格評(píng)估是非常必要的。

影響房價(jià)的因素有很多,而房主們卻大多利用經(jīng)驗(yàn)來估算房價(jià),這樣估算出來的房價(jià)帶有很大的模糊成份,很難保證賣房收益的最優(yōu)化。置業(yè)專家建議房主從住宅的地理位置、交通狀況、建筑年代、建筑形式、建筑質(zhì)量、房型結(jié)構(gòu)、物業(yè)管理、社區(qū)環(huán)境、生活設(shè)施配套等9個(gè)方面、60多項(xiàng)指標(biāo)來對(duì)房子進(jìn)行全方位的評(píng)測(cè)。

然后,參照同區(qū)域同類住宅的當(dāng)期平均售價(jià)和當(dāng)期供求狀況等,為房子測(cè)算出一個(gè)性價(jià)比最優(yōu)化的售價(jià)空間。對(duì)房主來說,這是一個(gè)如意的價(jià)格空間;而對(duì)于買家來說,這是一個(gè)合理的價(jià)格空間。以這樣的價(jià)格空間為基礎(chǔ),房子不僅能賣出好價(jià)錢,而且還能更容易賣出去。賣方策略 第一招:別用經(jīng)驗(yàn)估算給房子定價(jià)12

第二招:“情人眼里出西施”

當(dāng)前二手房市場(chǎng)的供求關(guān)系決定了房價(jià)的主導(dǎo)權(quán)掌握在房主手里,但最終掏錢的還是買家。俗話說,情人眼里出西施,房子越符合買家的需求,在他眼里價(jià)值就越高;房主也就越能賣出如意的價(jià)格。因此,要想將房子賣出好價(jià)錢,找對(duì)買家是關(guān)鍵。

所謂找對(duì)買家,就是找到那些家庭生活的習(xí)性需要與房子的品相特點(diǎn)相互適合的買家。要做到這一點(diǎn),首先要弄清自己的房子最適合什么樣的家庭生活習(xí)性和需要;然后再弄清有著這樣需求的賣家主要分布在哪些群體里;最后找到他們,把房子賣給他們。這樣,通過對(duì)買家進(jìn)行正確的群體辨識(shí)和定位,房主就可以找到最看重自己房子的“那一個(gè)”,讓房子實(shí)現(xiàn)“情人眼里出西施”的效果了。

第二招:“情人眼里出西施”13

第三招:凸顯房子的“迷人曲線”

找對(duì)了買家,接下來要做的就是怎樣在買家眼里為房子增添魅力了。世上沒有完美的女子,你感覺一個(gè)女子很美,是因?yàn)槟愕哪抗獗晃剿砩嫌绪攘Φ牡胤饺チ恕７孔右彩侨绱?要想將房子賣出好價(jià)錢,就要讓買家從心里喜歡你的房子,所以這就要發(fā)掘出房子的魅力點(diǎn),并且讓這些魅力點(diǎn)深深地吸引住買家的心理視線。賣房時(shí),若能對(duì)房子的魅力點(diǎn)也即主要的增值因素進(jìn)行突出的展現(xiàn),定能讓房子在短時(shí)間內(nèi)迅速升值。因此,房主需在了解房子的基礎(chǔ)上,在專業(yè)人士的協(xié)助下,挖掘房子的優(yōu)勢(shì),讓買家愛上你的房子。第三招:凸顯房子的“迷人曲線”14賣方談判策略小結(jié)不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步要比較好些，因?yàn)樗却茫陀鷷?huì)珍惜它。不要出軌。盡管在讓步的情況下，也要永遠(yuǎn)保持全局的有利形勢(shì)。不要太快或者作過多的讓步，以免對(duì)方過于堅(jiān)持原來的價(jià)格；在談判的過程中，要隨時(shí)注意對(duì)方讓步的次數(shù)和程度。讓對(duì)方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的觀點(diǎn)。同等級(jí)的讓步是不必要的。例如對(duì)方讓你60％，你可讓他40％，如果對(duì)方說你應(yīng)該讓我60％時(shí)，你可以說，我無法負(fù)擔(dān)來婉拒對(duì)方。賣方談判策略小結(jié)不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步要比較好些，因?yàn)樗却?5商務(wù)談判買房與賣房課件16買房與賣房——商務(wù)談判買房與賣房——商務(wù)談判17談判背景：買方：Grace李、MissFang賣方：Joan、Lily買方想買一個(gè)靠近市區(qū)，可以開餐館的房子。賣方以前的房子太小了，想換大一點(diǎn)的房子。談判背景：買方：Grace李、MissFang買方想買一個(gè)18

Joan說：“我說話只懂得直來直去的，就先說說正事吧。要不然我心中不安，吃飯睡覺都沒味道。聽說李老板你的朋友想買我們家房子，我不是一個(gè)做銷售的人員，沒有那么多花言巧語來說我的房子有多么的好，我只是按照我自己的需求來就事論事。”

這種自稱不專業(yè)的人往往很難對(duì)付，因?yàn)橐婚_始他就把自己的地位訂得低，要起價(jià)來也就絕對(duì)不會(huì)溫文爾雅，更加不會(huì)不好意思。

“我朋友呢，是做飲食行業(yè)的，想在省城開一家農(nóng)家菜館。我覺得你那里地方很合適，所以想問一問價(jià)格，要是價(jià)格合理的話，我可以給我朋友做主，把那兒買下來。”Grace李說。談判過程：Joan說：“我說話只懂得直來直去的，就19

“李老板，”Lily呵呵地笑了一聲說，“現(xiàn)在地價(jià)不斷上升，我那兒雖然不算什么商業(yè)旺地，可也是在省城的市中心，想來以后也是會(huì)不斷升值的。我們都要靠著這么一塊地吃飯。不賣出去，混兩餐一宿，什么時(shí)候都沒問題。要是賣了出去，雖然一時(shí)可以拿到很多錢，但長久來說，可就虧了?！薄暗貎r(jià)當(dāng)然是不斷上升的?！盙race李說，這句話一直到現(xiàn)在都是正確的，從長久來說也應(yīng)該是正確的，至少直到人類能夠開發(fā)外星球之前都是?！安贿^上升的幅度，可不一定能夠追得上通脹?！盙race李說，“特別是城市內(nèi)部的舊區(qū)?，F(xiàn)在政府的方案呢，傾向于開發(fā)新區(qū)，而不是重修舊區(qū)?！薄袄罾习?，”Lily呵呵地笑了一聲說，20“雖然說如此，可是我也不希望把我的房子賣掉?！盝oan說，“不如這樣吧，我把地租給你朋友開餐館。你朋友只要出租金和搬遷費(fèi)用就行?！?/p>

“要是租房子的話，能選擇的地方那就太多了?！盡issFang接過話說，“我朋友是干實(shí)業(yè)的，就是希望買一個(gè)地方下來，不受租金的影響，踏踏實(shí)實(shí)的經(jīng)營餐廳，做個(gè)幾十年的，把名聲打出去，做永續(xù)經(jīng)營。我那朋友以前在省城開過一家餐館，開始的時(shí)候租金很低，過幾年她把名聲打出去了，客人多了，生意好了，房東就開始加租金了。一年加了50%，把利潤都給加沒了。沒兩年我朋友做不下去，只好搬走。做餐館的，搬一次家，丟多少老客戶啊。所以她下定決心，一定要買下一個(gè)地方來，絕對(duì)不租了。”商務(wù)談判買房與賣房課件21

“這樣的話……”Joan說，“那也行。但價(jià)錢方面……”

“價(jià)錢方面也希望兩位能夠給個(gè)實(shí)價(jià)。能以原先的80%買給我們?！盙race李說道，“我們可以按現(xiàn)金付款，你們想做別的生意的話，也能盡快實(shí)行了。”

“當(dāng)然，但這個(gè)價(jià)格實(shí)在超出我們的底線太多，不能承受啊。如果降5%的話還是可以接受的?！盠ily對(duì)Grace李說。

“我知道，但能一下子拿到這么多現(xiàn)金是不太容易的吧，所以呢我們每人都退一步怎么樣？”MissFang說。

Lily想了想說：“那最多只能降7%了，如果不行的話，我們也只能另外尋找合作人了?！?/p>

Grace李頓了一下說："那我先回去跟朋友考慮一下。"

Lily對(duì)Grace李說：“你可以考慮幾天，好好想想。如果這單生意能成的話，那就拜托李老板了?！?/p>

商務(wù)談判買房與賣房課件22

有人說，買房屋勝敗的關(guān)鍵就要看你殺價(jià)的本領(lǐng)了，這話不無道理，對(duì)于想做投資的購房者而言更是如此。只有買到便宜的房屋才有自己的利潤空間．否則拋出之后不但沒賺甚至要賠本。房地產(chǎn)買賣談判的技巧在于掌握市場(chǎng)動(dòng)向，心中有數(shù)，同時(shí)，了解對(duì)方情況，知己知彼。最后，心要“狠”，狠狠殺價(jià)。買方的策略有人說，買房屋勝敗的關(guān)鍵就要23

一要不動(dòng)聲色、多方了解1看房屋。房子是實(shí)物，一切都可收入眼中，看房子里，應(yīng)表現(xiàn)也自己有興趣，太冷淡賣主對(duì)方也會(huì)沒有心思同你多談，同時(shí)細(xì)心觀察房子結(jié)構(gòu)，采光，保養(yǎng)周圍環(huán)境等，還要多聽賣主解釋，多問賣主問題。2掌握背景材料。房屋推出市場(chǎng)多久了，有多少人出過價(jià)，出價(jià)多少，可作一個(gè)參考系數(shù)。愈是多人出價(jià)的房屋，表示其轉(zhuǎn)售力愈強(qiáng)。3讓賣主知道你購房是自住，非為轉(zhuǎn)賣。通常賣主不希望房屋銷售人員居間獲利，而且喜歡自住之買家，一可賣得高價(jià)，再者比較簡單。一要不動(dòng)聲色、多方了解24二要摸透賣方心理：

1賣方多久內(nèi)必須賣屋，對(duì)于在什么時(shí)候殺價(jià)非常重要，愈接近賣主要賣的期限，賣主愈急切出售，這就是你最有利的殺價(jià)時(shí)刻。2了解賣主售得屋款擬作何用途。如果賣方信得屋款，并不急用，則房屋殺價(jià)，必遭許多挫折，遇此情形，是你罷手或者轉(zhuǎn)向的時(shí)候。3定金方面。定金多少才算恰當(dāng)，并無一定標(biāo)準(zhǔn)，視各人需要而定，由雙方協(xié)商。二要摸透賣方心理：25殺價(jià)原理：1暴露房屋的缺點(diǎn)，對(duì)于賣主的房屋所有缺點(diǎn)加以揭露，使賣主對(duì)自己所開高價(jià)失去信心借以達(dá)到殺價(jià)的目的。2拖延戰(zhàn)術(shù)。若賣主急欲脫手，可刻意拖延時(shí)間，如謊稱需時(shí)間匯集資金等，等到臨近期限的最后一個(gè)階段，給予殺價(jià)。3合伙戰(zhàn)術(shù)。你可以告訴賣主是與合伙人共同投資的，所出價(jià)格需同合伙人商議略施小計(jì)殺價(jià)。4欲擒故縱。對(duì)于所看的房屋，明明中意，仍要表示不喜歡的各種理由，借此殺價(jià)。殺價(jià)原理：26

買方的談判策略小結(jié)：讓對(duì)方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的觀點(diǎn).讓對(duì)方對(duì)重要的問題先讓步，如果你愿意的話，在較少的問題上，你也可以先讓步。不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得某些益處。記住“這件事我會(huì)考慮一下，”這也是一種讓步。不要不好意思說“不”。大部分人都怕說“不”，其實(shí)，如果你說了夠多的話，他便會(huì)相信你真是在說“不”。所以要耐心些，而且要前后一致。

27賣方策略

第一招:別用經(jīng)驗(yàn)估算給房子定價(jià)

房屋交易時(shí),買賣雙方的焦點(diǎn)都集中在房價(jià)上,房主總覺得價(jià)格已到了底線,可買家卻偏偏不領(lǐng)情。因此,在賣房前,為房子做一個(gè)準(zhǔn)確的價(jià)格評(píng)估是非常必要的。

影響房價(jià)的因素有很多,而房主們卻大多利用經(jīng)驗(yàn)來估算房價(jià),這樣估算出來的房價(jià)帶有很大的模糊成份,很難保證賣房收益的最優(yōu)化。置業(yè)專家建議房主從住宅的地理位置、交通狀況、建筑年代、建筑形式、建筑質(zhì)量、房型結(jié)構(gòu)、物業(yè)管理、社區(qū)環(huán)境、生活設(shè)施配套等9個(gè)方面、60多項(xiàng)指標(biāo)來對(duì)房子進(jìn)行全方位的評(píng)測(cè)。

然后,參照同區(qū)域同類住宅的當(dāng)期平均售價(jià)和當(dāng)期供求狀況等,為房子測(cè)算出一個(gè)性價(jià)比最優(yōu)化的售價(jià)空間。對(duì)房主來說,這是一個(gè)如意的價(jià)格空間;而對(duì)于買家來說,這是一個(gè)合理的價(jià)格空間。以這樣的價(jià)格空間為基礎(chǔ),房子不僅能賣出好價(jià)錢,而且還能更容易賣出去。賣方策略 第一招:別用經(jīng)驗(yàn)估算給房子定價(jià)28

第二招:“情人眼里出西施”

當(dāng)前二手房市場(chǎng)的供求關(guān)系決定了房價(jià)的主導(dǎo)權(quán)掌握在房主手里,但最終掏錢的還是買家。俗話說,情人眼里出西施,房子越符合買家的需求,