碳酸飲料產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)劃預(yù)案

46/50關(guān)于“娃哈哈C驅(qū)動(dòng)檸檬汁碳酸飲料”推廣營(yíng)銷策劃目錄前言1產(chǎn)品市場(chǎng)分析市場(chǎng)環(huán)境分析2企業(yè)行業(yè)分析5產(chǎn)品分析7消費(fèi)者分析8競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析9SWOT分析14市場(chǎng)營(yíng)銷策略產(chǎn)品策略18產(chǎn)品概述18產(chǎn)品功能18產(chǎn)品分析18產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)20價(jià)格策略20同類產(chǎn)品比較20定價(jià)策略21價(jià)格調(diào)整策略22渠道策略24學(xué)生分銷渠道24居民分銷渠道25商城分銷渠道25飯店分銷渠道26潮流分銷渠道26其他銷售渠道26促銷策略27廣告促銷27人員促銷29感情促銷29創(chuàng)意促銷30公共關(guān)系促銷30活動(dòng)促銷32行動(dòng)具體方案人員安排33實(shí)施目的33銷售策略34行動(dòng)方案38時(shí)期目標(biāo)39相關(guān)預(yù)算41前言隨著人們對(duì)健康生活的關(guān)注，現(xiàn)在買飲料都趨于理性，可不能像往常那樣只貪圖口感，還會(huì)看一看口味以及成分。在如此的市場(chǎng)主導(dǎo)方向改變下，碳酸飲料的需求量逐漸出現(xiàn)減緩趨勢(shì)；然而碳酸飲料作為傳統(tǒng)飲料的中堅(jiān)力量，盡管近年來(lái)增速減緩，但它在飲料市場(chǎng)仍占有一席之地，短時(shí)刻內(nèi)可不能被其他飲料所取締，仍有專門大一部份追求口感刺激、享受青春活力的青青年，熱衷于碳酸飲料帶給他們的精神上的舒爽。依照如此的市場(chǎng)需求情況分析，能夠預(yù)判到：娃哈哈集團(tuán)新推出的C驅(qū)動(dòng)檸檬汁碳酸飲料，用“健康活力和口感刺激”如此的市場(chǎng)地位迎合了寬敞消費(fèi)者的需要，將會(huì)在市場(chǎng)上取得較大的成功。下面將會(huì)從產(chǎn)品市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、市場(chǎng)營(yíng)銷策略（產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略）進(jìn)行市場(chǎng)概論和產(chǎn)品推廣。詳細(xì)的闡述該產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品渠道、產(chǎn)品的促銷推廣。產(chǎn)品市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)環(huán)境分析外部分析（一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析近兩年來(lái)，行業(yè)食品飲料巨頭企業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)不同程度的下滑，到2015年上半年這一現(xiàn)象更為明顯，娃哈哈、可口可樂(lè)、雀巢、康師傅等企業(yè)均出現(xiàn)不同程度的業(yè)績(jī)下滑。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2012年，娃哈哈實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)收入僅為636億元，同比下滑了5%，這是娃哈哈首度遭遇業(yè)績(jī)下滑，2013年公司營(yíng)業(yè)額完成了782.8億元，2014年娃哈哈的銷售額僅為720億元，同比下降了8%，成為業(yè)績(jī)下滑最多的一年。雀巢2015年一季度在亞洲、大洋洲及非洲地區(qū)實(shí)現(xiàn)36億瑞士法郎的銷售收入，實(shí)際內(nèi)部增長(zhǎng)下跌2.3%。同樣，康師傅的業(yè)績(jī)也出現(xiàn)了明顯的下滑。2015年一季度同比下滑16.56%，其中飲料業(yè)務(wù)營(yíng)收下滑49.15%，茶飲料同比下滑21.28%;而2014年，營(yíng)業(yè)額同比下跌6.43%。對(duì)此，康師傅表示，由于半年業(yè)績(jī)還未出來(lái)，加之受“餿水油事件”阻礙不予回應(yīng)。而雀巢公關(guān)部經(jīng)理何彤表示，將注重產(chǎn)品創(chuàng)新，如雀巢咖啡最近推出了無(wú)糖咖啡先用Angelababy代言，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通。（二）政治環(huán)境分析國(guó)務(wù)院辦公廳于今年3月2日印發(fā)的《2015年食品安全重點(diǎn)工作安排》，對(duì)2015年全國(guó)食品安全重點(diǎn)工作進(jìn)行了部署。1、提倡食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程監(jiān)管。2、強(qiáng)調(diào)食品培訓(xùn)和基層能。3、建設(shè)構(gòu)建和完善開(kāi)放多元的共治體系。不管是國(guó)家依舊人民，對(duì)食品有了更高的要求。（三）社會(huì)環(huán)境分析中國(guó)的社會(huì)文化環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化。人們的生活方式也發(fā)生了變化，人們更加注重“自然、健康”的生活方式，這使飲料市場(chǎng)不斷細(xì)分，飲料企業(yè)推陳出新，果蔬飲料和茶飲料貼近消費(fèi)者生活理念，滿足消費(fèi)者的口味。消費(fèi)者追求更健康、更天然、更好喝的飲品使飲料行業(yè)仍有專門大的進(jìn)展空間。（四）社會(huì)因素依照中國(guó)飲料工業(yè)協(xié)會(huì)公布的《2014中國(guó)飲料行業(yè)可持續(xù)進(jìn)展報(bào)告》，中國(guó)飲料行業(yè)增速明顯放緩，其中碳酸飲料等品類市場(chǎng)份額大幅縮水，果汁飲料、茶飲料等健康綠色飲品成為消費(fèi)者的新寵。內(nèi)部分析產(chǎn)品在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，娃哈哈過(guò)去一直采取跟隨戰(zhàn)略，比如，“特不歡樂(lè)”跟隨兩樂(lè)，“激活”跟隨“脈動(dòng)”。這種戰(zhàn)略盡管成功，然而外界開(kāi)始質(zhì)疑娃哈哈的創(chuàng)新能力。一番摸索之后，2005年，“營(yíng)養(yǎng)快線”一上市就迅速成為中國(guó)銷量最大的飲料單品之一。去年，僅這一款產(chǎn)品的銷售額就突破200億元，占到娃哈哈營(yíng)業(yè)額的近三分之一，相當(dāng)于全中國(guó)13億人每人喝了4瓶。產(chǎn)品前景依照中國(guó)飲料工業(yè)協(xié)會(huì)公布的《2014中國(guó)飲料行業(yè)可持續(xù)進(jìn)展報(bào)告》，中國(guó)飲料行業(yè)增速明顯放緩，其中碳酸飲料等品類市場(chǎng)份額大幅縮水，果汁飲料、茶飲料等健康綠色飲品成為消費(fèi)者的新寵。娃哈哈此次新推出的C驅(qū)動(dòng)健康牌的飲品即與這種趨勢(shì)有關(guān)。而在產(chǎn)品定位上，C驅(qū)動(dòng)明確定位為專給年輕人開(kāi)發(fā)的健康飲品，富含檸檬精華和維生素C，補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)與活力。此外，自新品上市后，娃哈哈便提出“真C真檸檬，年輕C驅(qū)動(dòng)”的廣告語(yǔ)，進(jìn)一步放大C驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。（三）技術(shù)創(chuàng)新為保證品質(zhì)，C驅(qū)動(dòng)的原果萃取精華僅選擇意大利、以色列等國(guó)家的新奇檸檬制成。在具體的產(chǎn)品配方上，娃哈哈則通過(guò)數(shù)十次的市場(chǎng)調(diào)研，分析出最佳方案。采納最新生產(chǎn)技術(shù)，最大程度保留了檸檬的精華成分，并特不強(qiáng)化了水溶性維生素C。二、企業(yè)行業(yè)分析（一）飲料行業(yè)進(jìn)展態(tài)勢(shì)飲料市場(chǎng)趨勢(shì)：趨于健康保健方向進(jìn)展我國(guó)飲料產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)來(lái)源：尚普咨詢近年來(lái)，消費(fèi)者健康理念的不斷提升，伴隨著碳酸飲料的“退燒”，“清淡飲料”漸成行業(yè)流行新趨勢(shì)。消費(fèi)者對(duì)飲料產(chǎn)品的理解越來(lái)越深刻，相比其他飲料，清淡飲料更健康，更符合年輕消費(fèi)者的口味。除了碳酸飲料之外，隨著消費(fèi)者對(duì)健康需求的提升，風(fēng)光一時(shí)的茶飲料也正在衰弱。飲料品類結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，水、功能性及植物蛋白等品類興起，消費(fèi)者可選擇的種類增加，產(chǎn)生了明顯的品類排擠效應(yīng)，導(dǎo)致茶飲料出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。尼爾森資料顯示，2014年整體茶飲銷售額（不含奶）負(fù)增長(zhǎng)達(dá)3.6%，除了受到夏季氣溫偏低的氣候阻礙之外，品類之間的消費(fèi)轉(zhuǎn)移也是要緊緣故之一，顯示消費(fèi)者期待創(chuàng)新的飲料商品。而統(tǒng)一海之言這類的清功能輕口味的健康飲品，卻成為了2014年飲料市場(chǎng)上的亮麗風(fēng)景線，為處于調(diào)整中的中國(guó)飲料市場(chǎng)帶來(lái)一片繁榮景象。（二）飲料類型的改革趨勢(shì)1、功能型向營(yíng)養(yǎng)型轉(zhuǎn)變隨著生活水平的不斷提高和保健意識(shí)的不斷增強(qiáng)，以后飲料進(jìn)展將從功能型向營(yíng)養(yǎng)型轉(zhuǎn)變，營(yíng)養(yǎng)型飲料將更加受到消費(fèi)者的歡迎和青睞。2、解渴、避暑向健康、美容轉(zhuǎn)變隨著市場(chǎng)消費(fèi)需求的多樣化和產(chǎn)品定位的多樣化，消費(fèi)者在考慮單純解渴、避暑的同時(shí)，越來(lái)越注重產(chǎn)品的健康元素，使用產(chǎn)品后假如能帶來(lái)軀體上的健康，將更受歡迎，因此飲料在以后進(jìn)展中，將從單一解渴、避暑逐漸向健康、美容等轉(zhuǎn)變。3、單一型向復(fù)合型轉(zhuǎn)變以匯源果汁飲料為主的飲料已成為國(guó)內(nèi)果汁飲料的領(lǐng)導(dǎo)品牌和知名品牌，然而隨著消費(fèi)需求的多樣化，將逐漸從單一型向復(fù)合型轉(zhuǎn)變，比如匯源集團(tuán)現(xiàn)在市場(chǎng)銷售特不行的果蔬復(fù)合型飲料，就特不受消費(fèi)者歡迎。如消費(fèi)者都特不熟悉的承德露露杏仁飲料，盡管產(chǎn)品占據(jù)了國(guó)內(nèi)植物蛋白飲料的半壁江山，然而假如再推出一款復(fù)合型飲料，企業(yè)的銷售額一定會(huì)增加數(shù)倍，還有大寨核桃露也是如此。4、果味型向果蔬型轉(zhuǎn)變長(zhǎng)期以來(lái)，各種果汁飲料一直是飲料市場(chǎng)的主導(dǎo)，而在國(guó)外，蔬菜飲料早已風(fēng)靡，在我國(guó)，隨著消費(fèi)需求的多樣化，生活元素的多元化，消費(fèi)者關(guān)于健康元素的重新認(rèn)識(shí)，能夠給軀體補(bǔ)充各種果汁所沒(méi)有的維生素，比如鐵鋅鈣，將更受歡迎。蒙虎營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)2007年策劃的一款黃瓜飲品確實(shí)是如此，由于產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，因此一上市立即掀起熱銷，特不受消費(fèi)者歡迎。三、產(chǎn)品分析（一）市場(chǎng)前景分析碳酸飲料俗稱汽水，是指在一定條件下充入二氧化碳?xì)怏w的軟飲料。碳酸飲料作為一種傳統(tǒng)軟飲料品種，具有清涼解暑、補(bǔ)充水分的功能。近年來(lái)，我國(guó)碳酸飲料產(chǎn)量保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。碳酸飲料作為傳統(tǒng)飲料的中堅(jiān)力量，盡管近年來(lái)增速減緩，但它在飲料市場(chǎng)仍占有一席之地，可不能被其他飲料所取締。盡管目前碳酸飲料市場(chǎng)增長(zhǎng)空間有限，但該市場(chǎng)仍然具備龐大的消費(fèi)基礎(chǔ)，使得各大飲料廠商無(wú)法忽視。隨著消費(fèi)者健康意識(shí)的加強(qiáng)，碳酸飲料近年來(lái)的增長(zhǎng)速度一直低于果汁等其他軟飲料。碳酸飲料企業(yè)開(kāi)始尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)新的進(jìn)展方向和推出新的產(chǎn)品，加快向健康型碳酸飲料領(lǐng)域的拓展，因此碳酸飲料健康化將成為其以后進(jìn)展的趨勢(shì)。娃哈哈C驅(qū)動(dòng)確實(shí)是在碳酸的基礎(chǔ)上，加入了維生素C，迎合了消費(fèi)者的健康美味的觀念，這正是娃哈哈在碳酸飲料上取得了新的突破和進(jìn)展。綜上所述，娃哈哈C驅(qū)動(dòng)檸檬汁碳酸飲料能被寬敞消費(fèi)者同意同時(shí)喜愛(ài)，它的進(jìn)展前景比較樂(lè)觀。（二）產(chǎn)品市場(chǎng)定位娃哈哈C驅(qū)動(dòng)是專為年輕人開(kāi)發(fā)的健康飲品，自產(chǎn)品上市后，娃哈哈便提出“真C真檸檬，年輕C驅(qū)動(dòng)”的廣告語(yǔ)，進(jìn)一步確定了產(chǎn)品的定位。健康與美味：娃哈哈C驅(qū)動(dòng)，選用進(jìn)口優(yōu)質(zhì)檸檬汁和水溶性維生素C，呈現(xiàn)了百分之百天然檸檬風(fēng)味。C驅(qū)動(dòng)每瓶含有維生素C160毫克，達(dá)到了每日膳食推舉攝入量的標(biāo)準(zhǔn)，滿足每日所需。營(yíng)養(yǎng)與活力：娃哈哈C驅(qū)動(dòng)富含檸檬精華和維生素C，以檸檬的健康結(jié)合碳酸的刺激，補(bǔ)充軀體營(yíng)養(yǎng)與活力。四、消費(fèi)者分析（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分要緊針對(duì)的是青青年群體，因?yàn)榍嗲嗄甓枷矏?ài)C驅(qū)動(dòng)如此外觀時(shí)尚，口味舒爽，口感上又能滿足他們刺激感的產(chǎn)品。（二）消費(fèi)者心理分析好奇心強(qiáng)，喜愛(ài)新事物：由于青青年的情感世界豐富多彩，想象力豐富，且對(duì)各種新事物特不敏感，比較容易去嘗試和選擇市場(chǎng)上出現(xiàn)的新奇的產(chǎn)品?？谖妒嫠?，口感刺激：大多數(shù)的青青年都比較喜愛(ài)能在感官上，直接帶給他們沖擊力的事物。就C驅(qū)動(dòng)而言，檸檬能帶給他們酸爽，碳酸又能帶給他們刺激。健康營(yíng)養(yǎng)，青春活力：就現(xiàn)在的市場(chǎng)情況來(lái)看，不管是哪個(gè)年齡時(shí)期的人都對(duì)食品健康重視起來(lái)，青青年也不例外。維生素C是人體內(nèi)的必需營(yíng)養(yǎng)素，然而人體不能自身合成，因此就需要通過(guò)食物、藥物等攝取。C驅(qū)動(dòng)在這一塊，恰好滿足了消費(fèi)者在這方面的需要。青青年的精力也是最旺盛的時(shí)期，關(guān)于他們來(lái)講，像C驅(qū)動(dòng)如此，外觀時(shí)尚醒目，口味新穎刺激還能抗疲勞的產(chǎn)品，自然成為了首選。（三）消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)一是健康安全，現(xiàn)代人關(guān)于食物的要求越來(lái)越高，一系列的食物問(wèn)題使人們對(duì)產(chǎn)品更加慎重。二是功能效用，消費(fèi)者追求的是對(duì)自己是否有好處，是人們利益的訴求點(diǎn)。三是口感，產(chǎn)品同質(zhì)性嚴(yán)峻，人們追求更加新奇的口感。五．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（一）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，人們的生活品質(zhì)日益提高，“健康生活”日漸成為人們的主流觀念。各種品牌的檸檬水也隨之產(chǎn)生，前景寬敞，潛力無(wú)限。娃哈哈Ｃ驅(qū)動(dòng)作為一款新品檸檬水面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，只有做到知己知彼，才能立于不敗之地。調(diào)查顯示娃哈哈“Ｃ驅(qū)動(dòng)”的要緊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有農(nóng)夫山泉的水溶C100、匯源的檸檬ME、天喔茶莊的C滿全能、可口可樂(lè)的怡泉+C檸檬汽水和統(tǒng)一的檸檬金桔。對(duì)競(jìng)品的分析如下：a.農(nóng)夫山泉水溶C100（１）產(chǎn)品分析：水溶C100的產(chǎn)品定位于時(shí)尚的果汁飲料，檸檬汁含量為12%；每瓶所含的維生素C，相當(dāng)于5個(gè)半檸檬，能夠100％滿足每日所需維生素C，味道是酸甜的，較強(qiáng)的酸甜口感正適應(yīng)了那個(gè)時(shí)代年輕人喜好較強(qiáng)刺激的生活適應(yīng)。445ML的包裝形態(tài)要緊針對(duì)日常的便利性消費(fèi)。（２）渠道分析：水溶C100的鋪貨場(chǎng)合以超市為主，便利店、小賣鋪和自動(dòng)售貨機(jī)為輔。這不僅是因?yàn)槌械南M(fèi)群體相對(duì)多，鋪貨場(chǎng)地大，產(chǎn)品宣傳效應(yīng)好，同時(shí)，超市有供存貨的倉(cāng)儲(chǔ)空間，這相對(duì)降低了產(chǎn)品的運(yùn)輸成本。從消費(fèi)者角度來(lái)講，他們信賴超市的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)，超市的同種類產(chǎn)品，品牌相對(duì)繁多，有較大的對(duì)比和選擇空間。（３）品牌分析：農(nóng)夫山泉股份有限公司成立于1996年，是中國(guó)飲料工業(yè)“十強(qiáng)”中唯一的民族企業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)之一。2003年公司制造性地推出農(nóng)夫果園混合果汁飲料。（４）宣傳分析：水溶C100通過(guò)年輕、漂亮、充滿青春活力的女性和可愛(ài)，朝氣蓬勃的小小孩來(lái)代言果汁產(chǎn)品，來(lái)傳達(dá)果汁飲料所能給消費(fèi)者帶來(lái)的健康、漂亮與活力。并通過(guò)“水溶C100相當(dāng)于5個(gè)半檸檬”這句廣告語(yǔ)來(lái)點(diǎn)明其品牌訴求。任何一方面都體現(xiàn)出對(duì)15-35歲這一年齡時(shí)期熱愛(ài)健康、漂亮、希望充滿活力的女性消費(fèi)群的強(qiáng)烈針對(duì)性。b.匯源檸檬ME（１）產(chǎn)品分析：“檸檬ME”為檸檬復(fù)合果汁飲料，果汁含量為15%，而其他低果汁的果汁含量多為12%左右；再加上500ml的大瓶裝容量，“檸檬ME”的維生素C含量相應(yīng)也更高。與此同時(shí)，由于加入蜂蜜中和檸檬酸性，這款飲料的口味更清爽。（２）渠道分析：匯源公司在眾多的下游批發(fā)部中選擇最具有潛力的分銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。原來(lái)每個(gè)都市可能有十幾個(gè)下游客戶，匯源公司現(xiàn)在固化下來(lái)幾家，只和大型的超市（沃爾瑪，家樂(lè)福，華聯(lián)）簽署聯(lián)銷協(xié)議，建立戰(zhàn)略同盟。同時(shí)，匯源公司也把每個(gè)下游分銷商的終端客戶（最終消費(fèi)者）固化下來(lái)，每個(gè)分銷商只對(duì)固化下來(lái)的終端客戶負(fù)責(zé)。（３）品牌分析：匯源集團(tuán)成立于1992年。目前已在全國(guó)建立了140多個(gè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體，鏈接了1000多萬(wàn)畝優(yōu)質(zhì)果蔬茶糧等種植基地，建立了差不多遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建了一個(gè)橫跨東西、縱貫?zāi)媳钡霓r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)體系。以果汁產(chǎn)業(yè)為主體，形成了匯源果汁、匯源果業(yè)、匯源農(nóng)業(yè)互相促進(jìn)、共同進(jìn)展的新格局。（４）宣傳分析：檸檬ME以“更多果汁、更多VC更多Sweet”宣傳語(yǔ)。18選擇在具有絕對(duì)全民公信力和國(guó)際阻礙力的中國(guó)第一媒體CCTV上投放廣告。該款產(chǎn)品是匯源“亮劍行動(dòng)”強(qiáng)勢(shì)出擊的第一槍，目前已在全國(guó)市場(chǎng)迅速鋪開(kāi)。c.天喔茶莊C滿E（１）產(chǎn)品分析：C滿E獨(dú)有的112mg維生素C，取自6個(gè)整檸檬，全天候滿足軀體維C供給。C滿E天喔茶莊檸檬汁營(yíng)養(yǎng)成分的最好詮釋，一瓶C滿E采納了多個(gè)天然檸檬榨汁提取，保留了檸檬的原汁原味與維C成分，滿足人體一天所需的全部維C需求。看得到的品質(zhì)，喝得到的健康。（２）渠道分析：天喔茶莊實(shí)行渠道精耕策略。在省地級(jí)城區(qū)，為了提高產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度，實(shí)行批發(fā)商→零售店的二級(jí)通路，而面對(duì)大學(xué)生的要緊零售終端有小賣部、超市、食堂、學(xué)校周邊飯店，同時(shí)有較高的鋪貨率。在縣級(jí)地區(qū)，實(shí)行縣級(jí)經(jīng)銷商→批發(fā)商→零售店的三級(jí)通路，操縱了縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。此外，設(shè)立專屬經(jīng)銷商，操縱貨流，建立長(zhǎng)期的渠道合作伙伴，增強(qiáng)了渠道的競(jìng)爭(zhēng)力（３）品牌分析：天喔是以“天喔”休閑食品等品牌為龍頭，集生產(chǎn)、代理、銷售和物流服務(wù)為一體具有代表性的快速消費(fèi)品專業(yè)營(yíng)銷公司。集團(tuán)成立于1999年，通過(guò)10年的進(jìn)展，2008年的銷售額近25億元。品牌口號(hào)為:自然心，分享愛(ài)。（４）宣傳分析：“天喔茶莊C滿E，我要陪你美下去”是該款產(chǎn)品的廣告宣傳語(yǔ)，向消費(fèi)者訴求了該款產(chǎn)品健康、活力的理念,深受寬敞女性的喜愛(ài)。d.可口可樂(lè)怡泉+C檸檬汽水（１）產(chǎn)品分析：可口可樂(lè)+C檸檬汽水分為罐裝和瓶裝兩種，分不為300ml和500ml，更好的滿足了消費(fèi)者不同容量的需求。怡泉+C檸檬汽水其純凈的檸檬口感不澀不膩，甜酸適度與氣泡形成配比，初入喉舌的暢爽，緊接而來(lái)的怡神，給消費(fèi)者帶來(lái)檸檬味的沁人心脾之感。（２）渠道分析：可口可樂(lè)把渠道分為現(xiàn)在渠道和傳統(tǒng)渠道，大賣場(chǎng)、超市、便利店等現(xiàn)在通路作為現(xiàn)在渠道的重要客戶，可口可樂(lè)直接負(fù)責(zé)供貨，其余的客戶全部歸為傳統(tǒng)通路，作為傳統(tǒng)渠道客戶由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)供貨。同時(shí)，可口可渠道細(xì)分為多種類型，其中百貨商店渠道、快餐渠道、大專院校渠道、娛樂(lè)場(chǎng)所渠道有利于可口可樂(lè)產(chǎn)品直接面對(duì)大學(xué)生消費(fèi)群體。（３）品牌分析：1866年，可口可樂(lè)在美國(guó)誕生，自此便與社會(huì)進(jìn)展相互交融，激發(fā)創(chuàng)新靈感?，F(xiàn)在，它每天為全球的人們帶來(lái)怡神暢快的美妙感受。目前，全球每天有17億人次的消費(fèi)者在暢飲可口可樂(lè)公司的產(chǎn)品，大約每秒售出19，400瓶飲料。目前為全球最大的飲料廠商。（４）宣傳分析“有維C,多味道”的廣告宣傳語(yǔ)深入人心以及其靈巧可愛(ài)的外觀設(shè)計(jì)讓這股“黃色旋風(fēng)”席卷中國(guó)。娃哈哈C驅(qū)動(dòng)的競(jìng)品總結(jié)：產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品展示 產(chǎn)品分析 渠道分析 品牌分析 宣傳分析水溶C100 檸檬汁含量為12%；相當(dāng)于5個(gè)半檸檬。 以超市為主，便利店、小賣鋪和自動(dòng)售貨機(jī)為輔。 是中國(guó)飲料工業(yè)“十強(qiáng)”中唯一的民族企業(yè)。 通過(guò)“水溶C100相當(dāng)于5個(gè)半檸檬”來(lái)點(diǎn)明訴求。檸檬ME “檸檬ME”果汁含量為15%，加入蜂蜜中和檸檬酸性。 選擇最具有潛力的分銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。 建立了差不多遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)。 檸檬ME以“更多果汁、更多VC、更多Sweet”為宣傳語(yǔ)。C滿E C滿E獨(dú)有的112mg維生素C，取自6個(gè)整檸檬。 實(shí)行渠道精耕策略。設(shè)立專屬經(jīng)銷商，操縱貨流。 成立于1999年，通過(guò)10年進(jìn)展，2008年銷售額25億元。 “天喔茶莊C滿E，我要陪你美下去”訴求健康理念。怡泉+C 怡泉+C檸檬汽水其純凈的檸檬口感不膩。 把渠道分為現(xiàn)在渠道和傳統(tǒng)渠道。 1866年，可口可樂(lè)在美國(guó)誕生，與社會(huì)進(jìn)展相互交融。 “有維C,多味道”的廣告宣傳語(yǔ)深入人心。金橘檸檬 兩種鮮果的味道天然融合，滿足了消費(fèi)者對(duì)健康與美味的雙重需求。 統(tǒng)一存在銷售渠道落后，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力弱等問(wèn)題。 統(tǒng)一企業(yè)為中國(guó)非碳酸飲料及方便面要緊的臺(tái)資制造商之一。 統(tǒng)一飲料在宣傳的過(guò)程中一直堅(jiān)持品牌戰(zhàn)略。六、SWOT分析娃哈哈是我國(guó)的聞名品牌，針對(duì)C驅(qū)動(dòng)檸檬碳酸飲品，做它的SWOT分析。哇哈哈C驅(qū)動(dòng)檸檬碳酸飲料SWOT分析表優(yōu)勢(shì) 1、娃哈哈公司規(guī)模大，分公司遍布全國(guó)，資金實(shí)雄厚,有利于更好地進(jìn)行市場(chǎng)推廣工作。2、在國(guó)內(nèi)是知名品牌，有專門好的品牌聲譽(yù)，娃哈哈具有極強(qiáng)的銷售促進(jìn)能力。專門早就利用中央電視臺(tái)這一廣告平臺(tái)，建立其在全國(guó)市場(chǎng)的品牌形象，并在二三級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行了有效的推廣。使用娃哈哈原有的渠道和忠實(shí)的顧客，讓C驅(qū)動(dòng)檸檬水進(jìn)入市場(chǎng)的阻力減少。3、娃哈哈具有比較強(qiáng)大的渠道分銷網(wǎng)絡(luò)，建立了具有強(qiáng)大分銷能力的銷售網(wǎng)絡(luò)。建立了一支具備強(qiáng)大分銷能力和較高忠誠(chéng)度的經(jīng)銷商隊(duì)伍。4、擁有世界一流的自動(dòng)化生產(chǎn)線，以及先進(jìn)的飲料研發(fā)檢測(cè)儀器和加工工藝，技術(shù)實(shí)力強(qiáng)精湛的科研隊(duì)伍能夠保證C驅(qū)動(dòng)檸檬水不斷升級(jí)換代以適應(yīng)消費(fèi)需求。5、具有較強(qiáng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新能力，能夠迅速填補(bǔ)那些市場(chǎng)領(lǐng)跑者的尚未開(kāi)發(fā)的空白或薄弱市場(chǎng)。老牌碳酸飲料讓人覺(jué)得乏味，隨著生活方式的改觀，人們關(guān)于水果更為喜愛(ài)，檸檬能補(bǔ)充維生素C、具有美白的功能，因此該飲品的熱銷也是大勢(shì)所趨。劣勢(shì) 1.C驅(qū)動(dòng)檸檬碳酸飲料在大學(xué)生市場(chǎng)的品牌知名度低，鋪貨率較低，產(chǎn)品的貨架空間小，市場(chǎng)占有率不大。2、定價(jià)高于目標(biāo)市場(chǎng)的心理承受度。目前，“C驅(qū)動(dòng)檸檬水”在超市和零售店的售價(jià)在4元左右。目標(biāo)消費(fèi)群體為16—24歲的青年人群，消費(fèi)能力有限。3、盡管當(dāng)下碳酸飲料占市場(chǎng)較大份額，但被逐步侵蝕已是不爭(zhēng)的事實(shí)。國(guó)內(nèi)飲料行業(yè)總體景氣程度下滑，其中一個(gè)分化趨勢(shì)是，健康型飲料事實(shí)上上升，碳酸類飲料份額呈下降趨勢(shì)。4、碳酸飲料是一種被充入二氧化碳?xì)怏w的軟飲料，也確實(shí)是生活中常講的汽水，碳酸飲料中含有較多的酸性物質(zhì)，從而導(dǎo)致胃中酸度增多，進(jìn)而產(chǎn)生不良刺激作用，已引起胃脹，對(duì)胃不行。5、瓶裝飲料通路遍布廣泛，消費(fèi)者最后享用的產(chǎn)品品質(zhì)較難把握。機(jī)會(huì) 1、一般軟性飲料業(yè)進(jìn)入障礙低。2、碳酸飲料較符合年輕族群需求，年輕人比例的上升從而帶來(lái)商機(jī)。3、新類果味碳酸飲料以及靚麗的外觀，將會(huì)成為吸引人的一大亮點(diǎn)。威脅1、娃哈哈現(xiàn)在面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多是實(shí)力相比往常對(duì)手強(qiáng)大得多的境外品牌企業(yè)，可口可樂(lè)、特不可樂(lè)、康師傅、統(tǒng)一是要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2、果味碳酸飲料產(chǎn)品的替代性不低。3、消費(fèi)者追求健康的意識(shí)逐漸深入人心，勢(shì)必減少對(duì)碳酸飲料的飲用。SO策略：1.迎合綠色消費(fèi)觀念，搶占市場(chǎng)先機(jī)，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品；2.利用國(guó)家政策優(yōu)勢(shì)，充分宣傳，擴(kuò)大宣傳力度；3.利用消費(fèi)者的健康時(shí)尚觀念，加大力度進(jìn)行碳酸飲料健康化的改革創(chuàng)新。ST策略：1.凸顯差異化，不與乳制品類產(chǎn)品正面競(jìng)爭(zhēng)2.擴(kuò)大宣傳力度，優(yōu)先搶占市場(chǎng)，保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)；3.不斷推陳更新，提升產(chǎn)品本身的差異化。WO策略：1.對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃分類，制定完善的質(zhì)量監(jiān)控體系。2.查找代理銷售商，彌補(bǔ)自身銷售能力不足。3.利用國(guó)家政策提升公共形象；WT策略：1.與原料產(chǎn)地建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系2.加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)健康宣傳力度，提高消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。3.樹(shù)立一定的社會(huì)形象，加強(qiáng)社會(huì)阻礙力。市場(chǎng)營(yíng)銷策略一．產(chǎn)品策略（一）、 產(chǎn)品概述娃哈哈C驅(qū)動(dòng)是一款碳酸檸檬飲料，口味較為清淡。比起市面上的“水溶C100”“C滿全能”等純粹的檸檬口味飲品，更增添了一種碳酸的暢爽刺激。年輕消費(fèi)者充滿活力，檸檬中增加碳酸更符合他們的口味。女性喜愛(ài)清新健康的飲品，關(guān)于口味較淡的檸檬喜好程度較高。（二）、產(chǎn)品功能娃哈哈C驅(qū)動(dòng)含8%的維生素C、3%的碳水化合物、1%的鈉，檸檬汁含量大于2.5%，是一種高維C，零脂肪的檸檬味碳酸飲料。C驅(qū)動(dòng)每瓶含有維生素C160毫克，達(dá)到了每日膳食推舉攝入量的標(biāo)準(zhǔn)，風(fēng)味天然、健康加倍，滿足每日所需。（三）、產(chǎn)品分析近年來(lái)，消費(fèi)者健康理念的不斷提升，C驅(qū)動(dòng)”碳酸檸檬，恰好符合著這一風(fēng)向。檸檬中富含維C、胡蘿卜素和多種礦物質(zhì)，對(duì)人體有較強(qiáng)的抗氧化作用，特不是對(duì)女性美容具有較好的作用。同時(shí)呢，也是富是VC含量最高的水果之一，VC是一種維持組織生長(zhǎng)及修復(fù)、腎上腺功能及愛(ài)護(hù)牙齒健康所必需的抗生素。此外，可輔助抗緊張激素及干擾素的合成?！癈驅(qū)動(dòng)”自身的加入了檸檬的特點(diǎn)，是一款健康，清淡的碳酸佳品。據(jù)了解，近年來(lái)脈動(dòng)取得了令人艷羨的成績(jī)。有數(shù)據(jù)顯示：2008年增量30%，2009年增量40%，2010年增量50%，2011年增量70%，2012年銷量達(dá)10億升。在剛剛過(guò)去的2014年，脈動(dòng)的銷售額更是達(dá)到了80億元!另外，統(tǒng)一企業(yè)的新品“海之言”也在2014年取得了特不不錯(cuò)的成績(jī)。其已成為統(tǒng)一企業(yè)進(jìn)入大陸市場(chǎng)22年來(lái)，首款第一個(gè)月銷售就突破100萬(wàn)箱的產(chǎn)品。由此不難看出，飲料行業(yè)以后的前景和市場(chǎng)還專門大，競(jìng)爭(zhēng)激烈下，飲料市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯的變化，碳酸飲料增速明顯下滑，市場(chǎng)對(duì)碳酸飲料的追逐逐漸“退燒”，飲料市場(chǎng)出現(xiàn)“健康概念”新趨勢(shì)，這便是正在形成的飲料概念群“清淡飲料”。消費(fèi)者對(duì)飲料產(chǎn)品的理解越來(lái)越深刻，相比其他飲料，清淡飲料更健康，更符合年輕消費(fèi)者的口味。近年來(lái)，“脈動(dòng)”、“海之言”等產(chǎn)品的飛速增長(zhǎng)確實(shí)是最好的證明，而此次娃哈哈“C驅(qū)動(dòng)”的重磅出擊，正是看好了飲料新常態(tài)新趨勢(shì)。加之“Hello-C”，娃哈哈“梅開(kāi)二度”，力挽狂瀾搶奪碳酸飲料市場(chǎng)份額，“清淡”新品的推出，更是能夠有效利用自身“碳酸飲料”生產(chǎn)線，節(jié)約成本，幸免資源白費(fèi)。（四）、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)在產(chǎn)品的包裝方面，“C驅(qū)動(dòng)”采取半透明的包裝形式，簡(jiǎn)潔大方，使消費(fèi)者能夠看到瓶中檸檬水的鮮亮色澤并感受碳酸的氣泡刺激，給予一種視覺(jué)沖擊。每瓶娃哈哈“C驅(qū)動(dòng)”的容量有530ml，比起同類相似產(chǎn)品會(huì)多30-100ml。給消費(fèi)者提供了更大的優(yōu)惠。二．價(jià)格策略（一）同類產(chǎn)品比較：產(chǎn)品名稱產(chǎn)品規(guī)格（ML）產(chǎn)品價(jià)格(元)C驅(qū)動(dòng)33035304怡泉+C3303.55004水溶C1004454.5將三個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比之后發(fā)覺(jué)：從規(guī)格與零售價(jià)來(lái)講，娃哈哈Ｃ驅(qū)動(dòng)在市場(chǎng)上的零售價(jià)格為4元每瓶，市場(chǎng)上同類型產(chǎn)品定價(jià)也在4元左右，然而娃哈哈Ｃ驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品容量為530ml，比相似產(chǎn)品容量要高出30ml-100ml，如此就使得娃哈哈C驅(qū)動(dòng)在定價(jià)上具有一定的優(yōu)勢(shì)。（二）定價(jià)策略a.聲望定價(jià)杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司是中國(guó)最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤(rùn)、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)11年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位，成為目前中國(guó)最大、效益最好、最具進(jìn)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。娃哈哈旗下目前有約150種產(chǎn)品，包括含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料等品類。其中娃哈哈純凈水、AD鈣奶、營(yíng)養(yǎng)快線、特不可樂(lè)、呦呦奶茶等在國(guó)內(nèi)外特不暢銷、受歡迎。尤其是銷售冠軍營(yíng)養(yǎng)快線，銷售額約200億元，超過(guò)總銷售額的1/4。利用消費(fèi)者仰慕名牌商品的聲望所產(chǎn)生的心理，把C驅(qū)動(dòng)價(jià)格定成整數(shù)：3元1瓶/330ML和4元1瓶/530ML。4月26日，娃哈哈在北京舉辦了新品公布活動(dòng)，攜手曼聯(lián)傳奇巨星德懷特?約克和丹尼斯?埃爾文，正式推出旗下年度新品——娃哈哈C驅(qū)動(dòng)檸檬汁碳酸飲料。b.數(shù)量折扣將產(chǎn)品分為兩種方式進(jìn)行組合銷售：1.10元3瓶/530ML2.10元4瓶/330ML。學(xué)校寢室一般為4人間和6人間，10元4瓶室友就能每人一瓶，10元3瓶再買3瓶寢室就能夠齊分享。在數(shù)量上進(jìn)行折扣定價(jià)，以鼓舞顧客多購(gòu)買。c.尾數(shù)定價(jià)該產(chǎn)品后期會(huì)選擇在一些大型超市鋪貨，為了打入大型超市，利用顧客求廉、求實(shí)的心理，將該產(chǎn)品的價(jià)格在大型超市定位為2.9元、3.9元，大型超市購(gòu)買，尾數(shù)定價(jià)可不能給顧客帶來(lái)不便，而且?guī)в忻黠@的尾數(shù)，現(xiàn)實(shí)廉價(jià)的0.1元會(huì)讓顧客產(chǎn)生廉價(jià)專門多的錯(cuò)覺(jué)，能夠利用消費(fèi)者心理，阻礙消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買。（三）價(jià)格調(diào)整策略企業(yè)處在不斷變化的環(huán)境中，有時(shí)候需要主動(dòng)降價(jià)或提價(jià)，有時(shí)候也需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的變價(jià)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。為了適應(yīng)變化多端的市場(chǎng)環(huán)境，公司將選擇在適當(dāng)時(shí)期采取相應(yīng)的措施調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，保證娃哈哈公司經(jīng)營(yíng)狀況的穩(wěn)定進(jìn)展。a.調(diào)高價(jià)格公司在經(jīng)營(yíng)一段時(shí)期后，依照市場(chǎng)上原材料及各項(xiàng)費(fèi)用的提高，公司能夠通過(guò)提高價(jià)格的方法操縱利潤(rùn)。其應(yīng)該做到：1、做好價(jià)格體系的操縱。把握好漲價(jià)幅度，若價(jià)格體系失控，不但價(jià)格調(diào)不上來(lái)，而且會(huì)使原來(lái)的市場(chǎng)秩序土崩瓦解；2、做好渠道的溝通工作。公司在提高產(chǎn)品價(jià)格后，應(yīng)該通過(guò)各種有效的方式與消費(fèi)者溝通，如通過(guò)廣告報(bào)紙宣傳，向消費(fèi)者講明提價(jià)的緣故，使他們認(rèn)為加價(jià)合情合理；3、同時(shí)注意先調(diào)或后調(diào)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)如何跟進(jìn)，我們通過(guò)什么方法平抑這種阻礙。如先調(diào)價(jià)，后促銷法。4、善于聽(tīng)取消費(fèi)者對(duì)提價(jià)的建議，公司對(duì)此做出合理的價(jià)格調(diào)整幅度，不高也不低。以求得消費(fèi)者的同意與接納，提高忠誠(chéng)度。b.調(diào)低價(jià)格依照中國(guó)飲料工業(yè)協(xié)會(huì)公布的《2014中國(guó)飲料行業(yè)可持續(xù)進(jìn)展報(bào)告》，中國(guó)飲料行業(yè)增速明顯放緩，其中碳酸飲料等品類市場(chǎng)份額大幅縮水，果汁飲料、茶飲料等健康綠色飲品成為消費(fèi)者的新寵。娃哈哈新推出的檸檬汁飲品“C驅(qū)動(dòng)”健康牌的飲品即與這種趨勢(shì)有關(guān)。只是，娃哈哈的競(jìng)爭(zhēng)者們也希望抓住“健康飲料”這一潮流，如可口可樂(lè)的“怡泉+C檸檬汽水”和統(tǒng)一的“如飲”系列中式果飲。此外，諸如好想你、今麥郎等食品企業(yè)也紛紛涉足飲料業(yè)務(wù)，推出了新款果醋類和植物蛋白類飲品。市場(chǎng)環(huán)境和內(nèi)部變化等諸多因素的交錯(cuò)作用在一定程度上會(huì)使娃哈哈有限責(zé)任公司遇到不利于接著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)進(jìn)展的環(huán)境因素：如產(chǎn)品出現(xiàn)嚴(yán)峻的庫(kù)存積壓現(xiàn)象,這時(shí)候就要考慮降價(jià)進(jìn)行促銷,公司遇到激勵(lì)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),市場(chǎng)占有率逐漸下降等等。在這種推動(dòng)下,我們就會(huì)考慮降低價(jià)格,以提高銷售額。其應(yīng)該做到:1、公司在采取降價(jià)策略之前一定要考慮降低價(jià)格對(duì)企業(yè)利潤(rùn)和整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況的阻礙；2、做好價(jià)格體系的操縱。把握好降價(jià)的幅度,保持或提高顧客的購(gòu)買指數(shù)；3、銷售人員要解釋講明降價(jià)緣故,以免引起部分消費(fèi)者認(rèn)為其產(chǎn)品質(zhì)量出項(xiàng)了問(wèn)題,拒絕購(gòu)買該產(chǎn)品的情況。三．渠道策略分銷渠道的選擇關(guān)于銷售而言至關(guān)重要，我們將全面了解哇哈哈C驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的功能、目標(biāo)人群、購(gòu)買動(dòng)機(jī)選擇營(yíng)銷渠道。哇哈哈公司的C驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品目標(biāo)客戶是大眾群體，通過(guò)對(duì)這一群體的分析與調(diào)查，了解到目標(biāo)客戶的特點(diǎn)：分布廣，規(guī)模大；購(gòu)買量小，購(gòu)買頻率大；現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者多。而同時(shí)，目標(biāo)群體的原有渠道又具有渠道選擇多、渠道結(jié)構(gòu)僵化的特點(diǎn)。面對(duì)如此的市場(chǎng)現(xiàn)狀，我們認(rèn)為，為了更好的貼近目標(biāo)客戶，我們將對(duì)目標(biāo)顧客采納不同的營(yíng)銷方式。（一）學(xué)生分銷渠道1、校園內(nèi)外便利店哇哈哈C驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的要緊目標(biāo)顧客是學(xué)生，而學(xué)生集中的地點(diǎn)確實(shí)是學(xué)校，因此我們選擇的分銷渠道為小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)里面的校園超市，還有學(xué)校周邊的便利店，在這些地區(qū)，學(xué)生消費(fèi)便利而且集中，是比較薄弱的地區(qū)，沒(méi)有太強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。2、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)周邊除了學(xué)校周圍，我們也能夠選擇在一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)周圍的超市，便利店。因?yàn)閷W(xué)校上課時(shí)刻固定，周圍便利店在周末和寒暑假的時(shí)刻人比較少，而學(xué)生們會(huì)利用這段時(shí)刻選擇報(bào)名參加一些培訓(xùn)，為了全時(shí)段的把握消費(fèi)者，因此我們選擇在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)周邊的便利店，超市進(jìn)行銷售。（二）居民分銷渠道中小型超市為了避開(kāi)一些強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)先選擇一些中小型超市，慢慢滲透再進(jìn)入大型的超市，如此競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，能夠盡快的打開(kāi)市場(chǎng)。居民點(diǎn)周圍便利店我們?cè)诔洚?dāng)各種身份的同時(shí)也是居民，而日常生活聚餐或者游玩不可能缺少飲料，居民門口是人們平常出入必經(jīng)之地，購(gòu)買便利，人們情愿選擇在如此的地點(diǎn)進(jìn)行購(gòu)買，而且對(duì)這些便利店等具有相應(yīng)的感情存在。（三）商城分銷渠道該渠道針對(duì)平常愛(ài)逛街的群眾。我們市場(chǎng)看到人們大包小包購(gòu)物的時(shí)候手里往往會(huì)有一瓶飲料。水是生命之源，然而逛街依舊有點(diǎn)味道陪伴較好，因此我們能夠在商城的一些零售店把c驅(qū)動(dòng)擺在顯眼的位置進(jìn)行大力推廣。也能夠找人偶跟流淌消費(fèi)者互動(dòng)，玩游戲參與推廣送飲料。（四）飯店分銷渠道民以食為天，日常生活吃飯是不可省略的環(huán)節(jié)，天天家常飯間或也會(huì)出來(lái)小聚。聚會(huì)需要飲品活躍氣氛。我們能夠向團(tuán)隊(duì)聚餐提供合理地飲料套餐，有買有送有活動(dòng)。而且我們的飲料能夠關(guān)心消化，燃燒脂肪到達(dá)減肥塑身的功效，因此大伙兒更加的情愿現(xiàn)在進(jìn)行購(gòu)買。能夠讓我們盡情的享受美食，不要去強(qiáng)迫自己，拒絕美食的誘惑。（五）潮流分銷渠道哇哈哈C驅(qū)動(dòng)的特點(diǎn)是口感清新、冰涼舒爽，還有會(huì)跳舞的氣泡，讓你時(shí)刻充滿活力。能夠在看球的時(shí)候，跳舞蹈的時(shí)候，看電影的時(shí)候，旅游的時(shí)候，訓(xùn)練的時(shí)候，隨時(shí)提供供給。讓大伙兒時(shí)刻充滿活力。（六）其他銷售渠道公司還能夠結(jié)合直銷與分銷的渠道模式選擇下面的銷售渠道：1、通過(guò)經(jīng)銷商以及在相關(guān)市場(chǎng)上的宣傳（如相關(guān)的專業(yè)雜志，網(wǎng)絡(luò)資源等等）拓展渠道觸及面，使其能夠更快、更好的為購(gòu)買者所了解，提高產(chǎn)品知名度。2、公司直接向重要的銷售終端（如：各大中型超市新世紀(jì)重百）進(jìn)行營(yíng)銷，進(jìn)展相關(guān)的銷售網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)業(yè)務(wù)的進(jìn)展。3、建立品牌專賣店，以此減少對(duì)其它銷售渠道的依靠性，降低因經(jīng)銷商對(duì)客戶終端的壟斷對(duì)公司銷售渠道的威脅，以此獲的企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的進(jìn)展。四、促銷策略（一）廣告促銷由于“c驅(qū)動(dòng)”產(chǎn)品新上市，難免出現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不了解與不信任。因此公司需將“c驅(qū)動(dòng)”的特色——口感刺激，健康美味為重點(diǎn)宣傳點(diǎn)，全面、完全地進(jìn)行宣傳，進(jìn)而關(guān)心消費(fèi)者深入了解產(chǎn)品、樹(shù)立消費(fèi)信心，促使消費(fèi)者購(gòu)買“c驅(qū)動(dòng)”。廣告宣傳的要緊載體選擇如下：1.戶外廣告戶外廣告作為最早出現(xiàn)的廣告宣傳方式，直到現(xiàn)在也是最為直接、普遍的廣告宣傳方式。戶外廣告能夠選擇像路燈廣告如此宣傳面廣的形式，亦能夠選擇在CBD等人流量大的場(chǎng)所投放大幅廣告等。如此有利于建立企業(yè)形象，有效地加強(qiáng)群眾對(duì)品牌的了解，有助于建立品牌形象，增加產(chǎn)品的認(rèn)知度。2.公交、地鐵廣告隨著生活方式的變化及生活節(jié)奏的加快，專門多人每天奔波在路上及公交地鐵上。這就使得戶外廣告的效果大打折扣。因此在專門多工薪階層及小市民經(jīng)常出入的公交地鐵及各個(gè)站點(diǎn)進(jìn)行廣告宣傳是十分必要而有效的。尤其是“c驅(qū)動(dòng)”的健康理念關(guān)于忙于工作與生活的地鐵、公交一族是專門有吸引力的。3.電視廣告公司將結(jié)合產(chǎn)品新奇美味與健康的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的多功效性。通過(guò)制作電視廣告在電視上播放。要緊針對(duì)現(xiàn)在消費(fèi)者口味獨(dú)特性和維C多的特點(diǎn)，關(guān)心愛(ài)美女性健康塑身，高效減肥。向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品的利益點(diǎn)，引起消費(fèi)者的共鳴以迅速提高產(chǎn)品認(rèn)知度和市場(chǎng)接納度。只是投放地點(diǎn)與投放效果有待具體考慮。央視廣告投放價(jià)格高，效果亦比較不錯(cuò)。地點(diǎn)衛(wèi)視的價(jià)格、效果略差于央視。4.網(wǎng)絡(luò)推廣現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)差不多進(jìn)入大部分人的生活中并成為一種固定的生活方式。因此產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上的宣傳推廣變得十分重要。鑒于“C驅(qū)動(dòng)”的健康的特點(diǎn)，能夠選擇將廣告投放到視頻網(wǎng)站、游戲網(wǎng)站及相關(guān)貼吧、論壇上。除此之外，在微博、微信、貼吧等現(xiàn)在比較火熱的平臺(tái)上舉辦相關(guān)的推廣活動(dòng)亦能取得不錯(cuò)的宣傳效果。（比如將抽獎(jiǎng)活動(dòng)的獎(jiǎng)品設(shè)為本產(chǎn)品）進(jìn)而增加顧客的參與度與產(chǎn)品可信度與認(rèn)知度。（二）人員促銷1.直銷、推銷（直面消費(fèi)者）安排人員進(jìn)行傳統(tǒng)直銷與推銷工作。比如聘請(qǐng)業(yè)務(wù)員在人多的商場(chǎng)等場(chǎng)所進(jìn)行直接推銷，或者進(jìn)行免費(fèi)品嘗等活動(dòng)，直接對(duì)顧客進(jìn)行宣傳與普及本產(chǎn)品的有關(guān)信息。其次，在諸如大學(xué)校園等潛在消費(fèi)者眾多的地點(diǎn)征詢地區(qū)代理。他們更了解地區(qū)市場(chǎng)情況，因此專門有可能收獲奇效。通過(guò)面對(duì)面的傳遞信息，推銷人員能夠更有效的了解目標(biāo)消費(fèi)者的需求，及時(shí)了解顧客對(duì)“c驅(qū)動(dòng)”的評(píng)價(jià)及其建議，如此不斷地進(jìn)行收集信息反饋信息，能夠?yàn)楣局贫ǔ龊侠淼臓I(yíng)銷策略提供有效真實(shí)的依據(jù)。2.分銷除了直接向消費(fèi)者推銷之外，公司再派出一批業(yè)務(wù)員與相關(guān)分銷商進(jìn)行洽談。分銷商即為其所在地區(qū)市場(chǎng)代表，與分銷商談好便可深入開(kāi)發(fā)地區(qū)市場(chǎng)，彌補(bǔ)之前種種宣傳的不足。（三）感情促銷大部分消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)具有強(qiáng)烈的感情色彩，一旦對(duì)某一商家或某一品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛(ài)，便會(huì)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)成為其忠實(shí)的顧客。因此公司將通過(guò)贈(zèng)飲等方式增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和公司的了解與好感，并建立起商家與消費(fèi)者的友好感情，緊密聯(lián)系獵取她們的信賴。（四）創(chuàng)意促銷1.創(chuàng)意宣傳廣告宣傳包括傳統(tǒng)投放廣告與新興宣傳廣告，即硬廣告與軟廣告。之前方案所強(qiáng)調(diào)皆為硬性廣告宣傳，盡管能夠有效地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，然而阻礙未免有限，有些時(shí)候甚至?xí)a(chǎn)生負(fù)面阻礙。故而在此強(qiáng)調(diào)軟廣告宣傳方式，用以彌補(bǔ)硬廣的不足。2.創(chuàng)意促銷在銷售過(guò)程中進(jìn)行一定的變通將可達(dá)到促進(jìn)銷售的作用。如在定價(jià)時(shí)采取“天梯價(jià)格”方案或者“臨界價(jià)格”方案。這在銷售過(guò)程中是比較有效的促銷活動(dòng)。而且這些創(chuàng)意促銷方案有些會(huì)讓消費(fèi)者感到比較中意，繼而能夠拉近與消費(fèi)者的距離。（五）公共關(guān)系促銷搞好公共關(guān)系對(duì)樂(lè)客公司樹(shù)立良好的企業(yè)形象有著重要作用，正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系對(duì)公司進(jìn)展制造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。公司以公共關(guān)系作為有效的促銷手段，讓社會(huì)公眾熟悉并了解樂(lè)客產(chǎn)品等相關(guān)信息，提高企業(yè)聲譽(yù)。具體做法：1、積極響應(yīng)政府部門頒布的法規(guī)和政策：作為一個(gè)食品企業(yè)，樂(lè)哇哈哈公司在生產(chǎn)方面一定要符合政府對(duì)食品行業(yè)的生產(chǎn)、衛(wèi)生、質(zhì)量、服務(wù)等各個(gè)方面規(guī)定。2、配合、關(guān)心政府進(jìn)行法規(guī)、政策條文的實(shí)施和推廣：配合、關(guān)心政府對(duì)《綠色食品包裝條例》等條例的實(shí)施和推廣進(jìn)行工作。3、邀請(qǐng)政府部門的相關(guān)人員及專家學(xué)者參與企業(yè)主辦的各種活動(dòng)，如產(chǎn)品公布會(huì)、產(chǎn)品宣傳會(huì)及公司主辦的各類重要會(huì)議，加強(qiáng)政府、對(duì)公司的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)方面的了解，增強(qiáng)信任，并發(fā)揮公司在行業(yè)中的示范作用，提升企業(yè)活動(dòng)的檔次，加強(qiáng)與這一群體的溝通交流從而建立良好的合作關(guān)系，為公司今后的進(jìn)展打下良好的基礎(chǔ)。4.處理好與公眾及媒體的關(guān)系：及時(shí)公開(kāi)“C驅(qū)動(dòng)質(zhì)檢結(jié)果”，讓社會(huì)各界消費(fèi)者放心。增加與媒體行業(yè)的接觸，幸免產(chǎn)生誤解、矛盾，積極營(yíng)造良好的輿論環(huán)境。另外，在“C驅(qū)動(dòng)”產(chǎn)品上市之初，將通過(guò)國(guó)內(nèi)知名公關(guān)公司進(jìn)行策劃和推廣，召開(kāi)新聞公布會(huì)，并由公關(guān)公司定期撰寫新聞稿公布到各大媒體和網(wǎng)站，擴(kuò)大公司阻礙和知名度，力爭(zhēng)在公眾和媒體中樹(shù)立良好的企業(yè)形象5.與企業(yè)內(nèi)部人員的關(guān)系在企業(yè)內(nèi)部關(guān)系方面，公司也要把職員當(dāng)成“客戶”，能夠通過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)人內(nèi)部講座、座談會(huì)、晚會(huì)和各種形式的職工活動(dòng)等形式，增進(jìn)企業(yè)內(nèi)部成員間的情感交流、使之形成一股凝聚的力量。（六）活動(dòng)促銷1.隨著教育的提升，家長(zhǎng)越來(lái)越看著小孩的健康運(yùn)動(dòng)精神，團(tuán)體合作能力。因此近期針對(duì)各年齡段小孩開(kāi)放的野營(yíng)活動(dòng)越來(lái)越多。尤其是現(xiàn)在剛剛步入深秋，氣候亦比較適合野營(yíng)。因此能夠由我們企業(yè)冠名贊助一個(gè)秋季野營(yíng)大會(huì)。大會(huì)將面向中高年級(jí)學(xué)生開(kāi)放。主題則能夠打著“C驅(qū)動(dòng)”健康、營(yíng)養(yǎng)、好喝、好玩的概念，吸引學(xué)生踴躍參加。為增進(jìn)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與理解，我們將在報(bào)名、活動(dòng)中相機(jī)對(duì)“C驅(qū)動(dòng)”進(jìn)行免費(fèi)派送。此舉不僅能夠增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與理解，還會(huì)讓學(xué)生及家長(zhǎng)對(duì)公司形象產(chǎn)生好感，在與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中達(dá)到先入為主的效果。另外，我們?cè)谙牧顮I(yíng)的場(chǎng)地中擺放一些宣傳展板和宣傳資料，播放一些宣傳樂(lè)客夏令營(yíng)視頻，為夏令營(yíng)的小孩提供一些印有產(chǎn)品廣告標(biāo)志的衣物，潛移默化的阻礙小孩的消費(fèi)。2.大學(xué)校園是個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)，把握住那個(gè)市場(chǎng)專門重要。除了之前所提及的校園代理之外，企業(yè)還將獨(dú)家冠名一些相關(guān)的校園活動(dòng)及競(jìng)賽。以提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)與鍛煉能力為吸引，讓大學(xué)生有意無(wú)意地關(guān)注企業(yè)的進(jìn)展情況與產(chǎn)品情況。既能夠提高在校園的知名度，開(kāi)發(fā)潛在客戶群，又能夠?yàn)楣揪W(wǎng)羅人才，一舉兩得。行動(dòng)具體方案人員安排：組內(nèi)成員共5人，在實(shí)際銷售中分為兩組，即銷售組與開(kāi)拓組，分不負(fù)責(zé)擺點(diǎn)銷售與非固定地點(diǎn)銷售。銷售組：組員黎丹丹、組員魏欽（共同負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售與財(cái)務(wù)治理）開(kāi)拓組：組員李小偉、組員王寧（負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓與業(yè)務(wù)辦理）另外，由于實(shí)際情況千變?nèi)f化，具體顧客與購(gòu)買人數(shù)難以可能，市場(chǎng)開(kāi)拓的情況也難以預(yù)料，因此組長(zhǎng)陳俐君臨時(shí)處于編外狀態(tài)。屆時(shí)由組長(zhǎng)依照實(shí)際情況決定加入銷售組或者開(kāi)拓者的業(yè)務(wù)。實(shí)施目的：娃哈哈C驅(qū)動(dòng)作為新產(chǎn)品，還不為師院的大多數(shù)人所明白，縱使明白也無(wú)過(guò)多了解。本次營(yíng)銷活動(dòng)能夠憑借良好的機(jī)會(huì)在師院內(nèi)使產(chǎn)品有一個(gè)專門好的銷量，同時(shí)進(jìn)而讓更多數(shù)的人明白娃哈哈公司有C驅(qū)動(dòng)如此一款新產(chǎn)品，為打開(kāi)產(chǎn)品知名度打下一定基礎(chǔ)。銷售策略：（一）:直銷策略要緊：1. 能夠在高校宿舍進(jìn)行挨門走訪，找寢室長(zhǎng)或者有意愿的人談，留銷售人員電話或者名片，有需要可送貨上門，多買優(yōu)惠，而且送貨可能會(huì)出現(xiàn)例如目標(biāo)寢室無(wú)人在內(nèi)的情況，現(xiàn)在能夠相機(jī)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)售賣，即能夠增加銷量，又不至于送貨人員白跑一趟；或者送貨過(guò)程中出現(xiàn)目標(biāo)客戶的室友或者熟人臨時(shí)下單的情況，則能夠針對(duì)其臨時(shí)下單的心理進(jìn)行詢問(wèn)“什么緣故會(huì)臨時(shí)下單，是什么打動(dòng)了她/他？”進(jìn)而藉此相應(yīng)的發(fā)揮自身的相關(guān)優(yōu)勢(shì)邀請(qǐng)其為我們推舉新客戶。2. 在學(xué)校同意、活動(dòng)主辦方提供的指定校內(nèi)場(chǎng)地進(jìn)行直接銷售。（1）.依照以往的經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合本組相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研分析來(lái)看，南苑食堂高峰人流量少于同一時(shí)刻的北苑食堂人流量。然而如以食堂為下、南為左、北為右的話在南苑食堂門口的1——14號(hào)擺點(diǎn)攤位成“U”字形排列，放學(xué)時(shí)同學(xué)們多由西來(lái)，如此眾多參賽隊(duì)構(gòu)成的“U”則恰好如口袋一樣將顧客統(tǒng)統(tǒng)收入囊中。這是北苑食堂所不具備的。只是并不是擺在哪里都一樣的，過(guò)了吃飯時(shí)刻以后，南苑食堂門口將會(huì)變得極其冷清，只有少數(shù)人流流淌，因此過(guò)了吃飯時(shí)刻唯一的目標(biāo)確實(shí)是抓住這些顧客了。據(jù)觀看，由于南苑食堂背靠大街，左右相臨為宿舍，閑時(shí)門口所通過(guò)的人多是由運(yùn)動(dòng)場(chǎng)方向向食堂右方所在宿舍群方向行進(jìn)。故此將攤位設(shè)立在“U”的左上角