誠信合規(guī)展業(yè)課件

誠信合規(guī)展業(yè)1誠信合規(guī)展業(yè)12目錄CONTENTS第一節(jié)合規(guī)基礎(chǔ)知識第二節(jié)常見違規(guī)行為及案例說明第三節(jié)合規(guī)銷售具體要求與規(guī)范2目錄CONTENTS第一節(jié)合規(guī)基礎(chǔ)知識第二節(jié)常第一節(jié)合規(guī)基礎(chǔ)知識一、什么是誠信與合規(guī)二、為什么要講誠信、合規(guī)三、合規(guī)銷售立業(yè)之本四、合規(guī)管理框架五、處罰依據(jù)3第一節(jié)合規(guī)基礎(chǔ)知識一、什么是誠信與合規(guī)3什么是誠信“誠信”，誠，即真誠、誠實；信，即守承諾、講信用。誠信的基本含義就是誠實守信，它要求人們在社會生活和人際交往中，要真誠、守信。什么是合規(guī)合規(guī)是指保險公司及其保險從業(yè)人員的保險經(jīng)營管理行為應(yīng)當(dāng)符合法律法規(guī)、監(jiān)管規(guī)定、公司內(nèi)部管理制度以及誠實守信的道德準(zhǔn)則。---《保險公司合規(guī)管理辦法》20174什么是誠信“誠信”，誠，即真誠、誠實；信，即守承諾、講信用為什么要講誠信，合規(guī)？保險產(chǎn)品的特殊性（無形）保險公司與客戶信息的不對稱性銀保監(jiān)會對保險行業(yè)的監(jiān)管保險行業(yè)發(fā)展的需求5為什么要講誠信，合規(guī)？保險產(chǎn)品的特殊性（無形）5贏得客戶的信賴獲得更多的轉(zhuǎn)介紹提升銷售業(yè)績減少損失提升個人和公司品牌獲得更多的發(fā)展機會合規(guī)銷售立業(yè)之本合規(guī)創(chuàng)造價值6贏得客戶的信賴合規(guī)銷售立業(yè)之本合規(guī)創(chuàng)造價值6第一道防線各部門和分支機構(gòu)第二道防線合規(guī)管理部門和合規(guī)崗位第三道防線內(nèi)部審計部門根據(jù)《保險公司合規(guī)管理辦法》第二十條規(guī)定：保險公司應(yīng)當(dāng)建立三道防線的合規(guī)管理框架，確保三道防線各司其職、協(xié)調(diào)配合，有效參與合規(guī)管理，形成合規(guī)管理合力。合規(guī)管理框架0102037第一道防線第二道防線第三道防線根據(jù)《保險公司合規(guī)管理辦法》第

違約責(zé)任保險公司可以依照保險代理合同，追究銷售人員的違約責(zé)任，要求承擔(dān)賠償損失、承擔(dān)違約金等責(zé)任。

侵權(quán)責(zé)任保險法第175條規(guī)定，違反本法規(guī)定，給他人造成損害的，依法承擔(dān)民事責(zé)任。對因為個人代理人違法行為，保險公司經(jīng)濟或者信譽受到損害，保險公司可以要求個人代理人承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任。

行政處罰保險法第172條規(guī)定，個人保險代理人違反本法規(guī)定的，由保險監(jiān)督管理機構(gòu)給予警告，可以并處二萬元以下的罰款；情節(jié)嚴(yán)重的，處二萬元以上十萬元以下的罰款。

行業(yè)禁止保險法第177條規(guī)定，違反法律、行政法規(guī)的規(guī)定，情節(jié)嚴(yán)重的，國務(wù)院保險監(jiān)督管理機構(gòu)可以禁止有關(guān)責(zé)任人員一定期限直至終身進(jìn)入保險業(yè)。

刑事責(zé)任保險法第179條規(guī)定，違反本法規(guī)定，構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。

其他客戶投訴，失去信任，業(yè)務(wù)難以維系。違法違規(guī)的后果8違法違規(guī)的后果8外部監(jiān)管政策《保險公司管理規(guī)定》《保險公司中介業(yè)務(wù)違法行為處罰辦法》《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》《人身保險公司銷售誤導(dǎo)責(zé)任追究指導(dǎo)意見》公司處罰依據(jù)代理合同相關(guān)規(guī)定各渠道業(yè)務(wù)品質(zhì)管理制度《協(xié)議退保管理辦法》對因銷售誤導(dǎo)引起的協(xié)議退保，向在職保單銷售人員追回全部所得利益，已離職保單銷售人員按連追三級的方式追回保單全部所得利益。處罰依據(jù)（針對銷售人員）9外部監(jiān)管政策《保險公司管理規(guī)定》公司處罰依據(jù)代理合同相關(guān)規(guī)10第二節(jié)常見違規(guī)行為及案例說明一、代簽名、代抄錄二、銷售誤導(dǎo)三、自制宣傳材料四、支付客戶合同以外的利益五、未如實告知10第二節(jié)常見違規(guī)行為及案例說明一、代簽名、代抄錄代簽名、代抄錄

A女士在2013年2月為其丈夫B先生購買一份保額15萬元的分紅保險，投保人為A女士，被保險人為B先生，由于填寫投保書時B先生正在外地出差，A女士詢問銷售人員是否可以代B先生簽字確認(rèn)和抄錄風(fēng)險提示語句。后續(xù)：A女士代B先生簽署了保單，銷售人員并未阻止。2014年5月，B先生因病死亡，悲痛之余，A女士向保險公司提出理賠，但保險公司在核賠時對比簽名筆跡發(fā)現(xiàn)，“被保險人”等欄目中的簽名由A女士代簽，同時風(fēng)險提示語也屬于代抄，因此作出拒賠決定。事后，保險公司雖對銷售人員作出了嚴(yán)厲處分。但A女士的經(jīng)濟損失誰來彌補呢？根據(jù)保險法等相關(guān)規(guī)定：嚴(yán)禁保險公司人員替投保人、被保險人填寫投保書和簽名，或誘使他人代替填寫和簽名。代簽名和代抄錄行為，不但可能導(dǎo)致合同無效，還將被追究違規(guī)責(zé)任。

11代簽名、代抄錄A女士在2013年2月為其丈夫B銷售誤導(dǎo)根據(jù)原保監(jiān)會《人身保險銷售誤導(dǎo)行為認(rèn)定指引》，銷售誤導(dǎo)是指人身保險公司、保險代理機構(gòu)以及辦理保險銷售業(yè)務(wù)的人員，在人身保險業(yè)務(wù)活動中，違反《保險法》等法律、行政法規(guī)和中國保監(jiān)會的有關(guān)規(guī)定，通過欺騙、隱瞞或者誘導(dǎo)等方式，對有關(guān)保險產(chǎn)品的情況作引人誤解的宣傳或者說明的行為。12銷售誤導(dǎo)根據(jù)原保監(jiān)會《人身保險銷售誤導(dǎo)行為認(rèn)定指引》，銷售誤銷售誤導(dǎo)的表現(xiàn)1、夸大宣傳——宣傳夸張性的保險產(chǎn)品信息，夸大自己，自我抬高。如：承諾公司保險產(chǎn)品年化利率不低于4.4%（實際最低保證利率為年復(fù)利3%，最低保證利率之上部分是不確定的）。2、片面介紹——對新型壽險產(chǎn)品不作全面、完整、準(zhǔn)確介紹。如：只按高檔利率預(yù)測分紅水平，不演示低檔和中檔紅利收益；不如實告知分紅利益的不確定性；只介紹產(chǎn)品的投資收益功能，而對有關(guān)費用扣除、退保損失、投資風(fēng)險等情況不明確提示。

3、概念混淆——將保險與其他金融產(chǎn)品概念相混淆，銀行代理領(lǐng)域表現(xiàn)得較為明顯。故意混淆保險與其他金融產(chǎn)品的區(qū)別，把保險產(chǎn)品等同于儲蓄產(chǎn)品、投資理財產(chǎn)品，或其他公司的產(chǎn)品向客戶進(jìn)行推銷，蒙騙保險消費者。如：將保險產(chǎn)品介紹為“人民幣理財產(chǎn)品”，將保費繳費介紹為“存款”、返還的生存金介紹為“利息”，將保險產(chǎn)品介紹為基金，或宣稱購買基金贈送保險。13銷售誤導(dǎo)的表現(xiàn)1、夸大宣傳——宣傳夸張性的保險產(chǎn)品信息，夸大銷售誤導(dǎo)的表現(xiàn)4、與銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行片面比較

如：介紹保險利益時，告知客戶相當(dāng)于存款10年，額外附贈10年保障，保障期間長達(dá)20年。5、誤導(dǎo)宣傳如：宣傳資料上印有“保本保息”、“xx分紅類似五年期儲蓄式國債”、“同儲蓄存款一樣”等字句。6、同業(yè)詆毀如：有的銷售人員將自身公司實力及產(chǎn)品的優(yōu)勢與同業(yè)的劣勢相互比較，利用同業(yè)公司的負(fù)面消息進(jìn)行詆毀攻擊，甚至發(fā)放材料給基層營銷員，授意其宣傳其他公司的負(fù)面消息。同業(yè)詆毀影響了消費者的理性選擇和消費偏好，事實上造成了誤導(dǎo)。14銷售誤導(dǎo)的表現(xiàn)4、與銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行片面比較14銷售誤導(dǎo)的表現(xiàn)7、誤導(dǎo)投保人轉(zhuǎn)保其他險種誘導(dǎo)、唆使投保人為購買新的保險產(chǎn)品中止保險合同，損害投保人、被保險人或者受益人合法權(quán)益。如：宣稱某款產(chǎn)品不能做躉交，誤導(dǎo)要求客戶轉(zhuǎn)投另一種保險產(chǎn)品。8、誘導(dǎo)客戶不如實回答回訪問題或阻礙客戶回訪如：某保險公司銷售人員告知投保人接受公司電話回訪時只要回答“知道了、對的”，“不要問他問題”，“這份合同就是你的存折，放在家里不要給任何人看”等；回訪電話登記銷售人員電話等。9、承諾收益

對保險產(chǎn)品的不確定利益承諾保證收益，一旦產(chǎn)品到期，則無法兌現(xiàn)承諾，客戶自身權(quán)益較難得到有效保障15銷售誤導(dǎo)的表現(xiàn)7、誤導(dǎo)投保人轉(zhuǎn)保其他險種15銷售誤導(dǎo)案例1某壽險公司業(yè)務(wù)員江某向客戶關(guān)某推銷福祿雙喜兩全保險時，告知客戶該險種每年可以領(lǐng)取生存金，年交100萬每年回報生存金10萬，交200萬領(lǐng)20萬，交300萬每年返還30萬元；同時還有借款功能，第一年6折，第二年7折，第三年7.5折。于是，客戶關(guān)某在公司投保了福祿雙喜兩全保險，年繳保費100萬元。2012年3月，客戶發(fā)現(xiàn)以上承諾收益無法兌現(xiàn)，到公司投訴，要求全額退回保費100萬元。后續(xù)：經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，客戶投訴屬實。且在調(diào)取回訪錄音時發(fā)現(xiàn)，客戶聯(lián)系電話為業(yè)務(wù)員江某丈夫所有，并由江某丈夫冒充客戶接受了回訪，致使公司回訪未能及時發(fā)現(xiàn)問題。鑒于以上事實，公司為客戶辦理全額退保，追回江某所得全部傭金，并按公司相關(guān)規(guī)定對業(yè)務(wù)員進(jìn)行扣款等處理。16銷售誤導(dǎo)案例1某壽險公司業(yè)務(wù)員江某向客戶關(guān)某銷售誤導(dǎo)案例2后續(xù)：上述行為違反了《中華人民共和國保險法》相關(guān)規(guī)定，保監(jiān)局決定對該銷售人員警告，并處罰款2萬元。**保險公司支公司個人保險代理人**向客戶銷售兩全保險（分紅型）B款及附加年金保險（萬能型）時，以6.4%的分紅率向倪某介紹上述產(chǎn)品的收益情況，在倪某誤認(rèn)為是按照每一年所交保費的6.4%進(jìn)行分紅的情況下，未對客戶再做詳細(xì)解釋，默認(rèn)客戶說法。在客戶咨詢保單收益問題時，其再次強調(diào)交1萬元保費一年有640元的收益，同時混淆分紅險和附加萬能險關(guān)于最低保證利率2.5%的概念，將附加萬能險的最低保證利率2.5%表述成所交保費的2.5%。17銷售誤導(dǎo)案例2后續(xù)：上述行為違反了《中華人民共和國保險法》

宣傳及說明內(nèi)容必須客觀、真實，不得對保險產(chǎn)品的真實情況進(jìn)行虛假陳述，不得對與保險合同有關(guān)的重要情況不予告知或者予以掩蓋，不得有誤導(dǎo)性、詆毀性陳述。對每一名銷售人員而言，防止銷售誤導(dǎo)既是誠信經(jīng)營的基本要求，也是個人銷售技能、專業(yè)程度、敬業(yè)精神、品牌形象的體現(xiàn)。18宣傳及說明內(nèi)容必須客觀、真實，不得對保險產(chǎn)品的自制宣傳材料

**人壽**分公司保險營銷員為提高其銷售業(yè)績，在展業(yè)過程中自行印制、發(fā)放保險產(chǎn)品宣傳材料。在宣傳材料上以“緊急通知”的形式誤導(dǎo)客戶，聲稱“國家規(guī)定保險公司利率要高于銀行”，并要求客戶到公司“辦理加息手續(xù)”，使用了“存”、“本金”等禁止使用的文字；以歷史最高結(jié)算利率進(jìn)行測算；僅以最高演示利率演示未來保單價值等。后續(xù)：上述行為違反了《中華人民共和國保險法》相關(guān)規(guī)定，保監(jiān)局對當(dāng)事人做出了警告，罰款2000元。展業(yè)時，應(yīng)使用公司統(tǒng)一印制的宣傳資料，包括產(chǎn)品說明書、其他宣傳資料等。銷售人員不得自行手寫或制作有關(guān)公司和產(chǎn)品的宣傳資料，尤其不得擅自改變產(chǎn)品定價、保障范圍等。19自制宣傳材料**人壽**分公司保險營銷員為提高支付客戶合同以外的利益

**人壽**分公司保險營銷員，于2012年1月1日向投保人**銷售一份養(yǎng)老定投保險（分紅型）過程中，給予投保人保險合同外利益共計人民幣4,700元。后續(xù)：上述行為違反了《中華人民共和國保險法》相關(guān)規(guī)定，保監(jiān)局決定給予其警告并處以罰款人民幣5,000元。

不得以支付代理手續(xù)費(傭金)回扣等形式給予或承諾給予客戶保險合同之外的其他利益，同時不得以回傭等手段誘導(dǎo)唆使客戶終止放棄有效的保險合同，購買新的保險產(chǎn)品，損害客戶利益。給予投保人額外利益，不但違反了保險規(guī)定，還涉及不正當(dāng)競爭，將導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。20支付客戶合同以外的利益**人壽**分公司保險未如實告知客戶李某于2010年9月通過保險營銷員張某為其夫霍某投保了某健康終身保險，在投保當(dāng)時李某已明確告知營銷員張某，其夫霍某已于2010年因患肝病住過兩次醫(yī)院進(jìn)行治療，且當(dāng)時正在家中休息。但張某告知客戶說只要被保險人親自簽字即可，并不影響今后的保險賠償。2013年7月份霍某因肝硬化晚期死亡，其妻李某到公司索賠，因被保險人帶病投保且未特約告知，公司拒賠。李某不服，認(rèn)為當(dāng)時已告知營銷員張某，是營銷員張某未將此情告知公司，即起訴到法院。后續(xù)：經(jīng)查，客戶李某已將被保險人霍某帶病情況告知營銷員張某，由于張某故意隱瞞被保險人帶病情況，導(dǎo)致公司與客戶簽訂了保險合同。因此，公司根據(jù)法院判決書，代位向客戶給付死亡金30000元，并通過法院向營銷員張某追償。21未如實告知客戶李某于2010年9月通過保險營銷員保險銷售人員是風(fēng)險防范第一關(guān)，應(yīng)嚴(yán)格按公司的核保規(guī)定的要嚴(yán)格審核客戶的投保條件。不得阻礙投保人履行如實告知義務(wù)，不得以利誘、唆使等不當(dāng)引導(dǎo)方式，誘導(dǎo)投保人不履行如實告知義務(wù)。對投保人已告知的事項，應(yīng)如實、完整告知公司，否則應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。對明知的投保人、被保人身體、經(jīng)濟、投保動機等情況，也應(yīng)及時向公司告知。22保險銷售人員是風(fēng)險防范第一關(guān)，應(yīng)嚴(yán)格按公司的核保規(guī)定的要嚴(yán)23第三節(jié)合規(guī)銷售具體要求與規(guī)范一、基本行為規(guī)范二、銷售流程中的合規(guī)要求三、產(chǎn)品說明會的管理四、自媒體平臺管控五、反洗錢與非法集資23第三節(jié)合規(guī)銷售具體要求與規(guī)范一、基本行為規(guī)范守法遵規(guī)誠實信用專業(yè)勝任客戶至上勤勉盡責(zé)公平競爭保守秘密基本行為規(guī)范24守法遵規(guī)基本行為規(guī)范24銷售流程中的合規(guī)要求專業(yè)化銷售流程主顧開拓電話邀約銷售面談成交面談服務(wù)+轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程真實介紹個人信息不糾纏客戶讓客戶自己作決定為客戶的信息保密25銷售流程中的合規(guī)要求專業(yè)化主顧開拓電話邀約銷售面談成交面談服專業(yè)化銷售流程主顧開拓電話邀約銷售面談成交面談服務(wù)+轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程真實介紹個人信息告知客戶信息來源了解客戶經(jīng)濟能力了解客戶實際需求給出恰當(dāng)購買建議26銷售流程中的合規(guī)要求專業(yè)化主顧開拓電話邀約銷售面談成交面談服務(wù)+專業(yè)化真實介專業(yè)化銷售流程主顧開拓電話邀約銷售面談成交面談服務(wù)+轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程客觀、準(zhǔn)確地披露產(chǎn)品與服務(wù)的信息詳細(xì)說明不如實告知的法律后果詳細(xì)告知投保人支付保險費的方式及不按時繳納保險費可能導(dǎo)致的后果詳細(xì)說明責(zé)任免除、猶豫期、退保等重要信息如實填寫投保單內(nèi)容認(rèn)真識別核對客戶身份及投保動機，防范洗錢風(fēng)險27銷售流程中的合規(guī)要求專業(yè)化主顧開拓電話邀約銷售面談成交面談服務(wù)+專業(yè)化客觀、準(zhǔn)確專業(yè)化銷售流程主顧開拓電話邀約銷售面談成交面談服務(wù)+轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程保單遞送及時、要檢查保單重要保險單據(jù)文件交由客戶本人簽名確認(rèn)與客戶保持聯(lián)系、及時解答疑問應(yīng)客戶要求幫助辦理保險相關(guān)手續(xù)及時通知并協(xié)助客戶辦理續(xù)保客戶提出退保時，提醒客戶相關(guān)損失應(yīng)當(dāng)將投訴渠道和方式告知客戶，并積極配合相關(guān)調(diào)查28銷售流程中的合規(guī)要求專業(yè)化主顧開拓電話邀約銷售面談成交面談服務(wù)+專業(yè)化保單遞送及產(chǎn)品說明會是指以宣傳或銷售保險產(chǎn)品為目的，以會議、講座等形式開展的業(yè)務(wù)銷售活動。以宣傳或銷售保險產(chǎn)品為目的的客戶聯(lián)誼會、客戶答謝會、客戶沙龍等活動也適用產(chǎn)說會管理。產(chǎn)品說明會的管理29產(chǎn)品說明會是指以宣傳或銷售保險產(chǎn)品為目的，以會議、講座等形式30在2010年初，保監(jiān)會即發(fā)布《關(guān)于加強人身保險產(chǎn)品說明會管理的指導(dǎo)意見》對產(chǎn)品說明會設(shè)定了嚴(yán)格的規(guī)范。在產(chǎn)品說明會流程方面，《意見》規(guī)定：演講資料不得出現(xiàn)虛假陳述和誤導(dǎo)內(nèi)容，不得夸大或變相夸大保險合同利益，不得詆毀同業(yè)，不得與存款、基金、銀行理財產(chǎn)品等其他金融產(chǎn)品作片面比較，不得出現(xiàn)其他違反相關(guān)法律法規(guī)的內(nèi)容。為保證產(chǎn)品說明會的零誤導(dǎo)，壽險公司還必須加強產(chǎn)品說明會檔案資料管理，歸檔資料保存時間應(yīng)不少于3年。歸檔資料應(yīng)包含產(chǎn)品說明會申請、審批和舉辦環(huán)節(jié)的相關(guān)資料，重點是客戶簽到表、營銷員名單、現(xiàn)場簽單統(tǒng)計資料以及產(chǎn)品說明會全程錄音資料。應(yīng)當(dāng)采取必要技術(shù)手段保證錄音質(zhì)量，確保錄音資料可以清晰再現(xiàn)產(chǎn)品說明會講解的真實情形；不得對歸檔錄音資料進(jìn)行剪接編輯。“省級分公司應(yīng)加強明察暗訪，對存在審批不嚴(yán)、管理不善的，應(yīng)取消該分支機構(gòu)產(chǎn)品說明會的審批權(quán)限?！?，“產(chǎn)品說明會講解人員資格應(yīng)由省級分公司認(rèn)定。未獲得資格的人員不應(yīng)承擔(dān)產(chǎn)品說明會講解工作?！?0在2010年初，保監(jiān)會即發(fā)布《關(guān)于加強人身保險31

2015年6月，保監(jiān)局接到消費者投訴，反映其參加**人壽中心支公司舉辦的產(chǎn)品說明會時購買的兩全保險（分紅型），實際收益與當(dāng)時承諾不符。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，保險代理人在宣傳講解過程中，使用“5年期年化收益率24%，10年期年化收益率48%”的宣傳用語，夸大保險產(chǎn)品收益且未采用高、中、低三檔演示未來的利益給付，未對保單紅利的不確定性進(jìn)行提示。同時，**人壽中心支公司舉辦的兩場產(chǎn)品說明會中，自行制作并使用的宣傳課件含有“本金50萬”“分紅25萬”的用語，保險營銷員展業(yè)冊產(chǎn)品宣傳存在“固定利息3%－20%”“復(fù)利分紅70%”“日復(fù)利滾息4.5%”等誤導(dǎo)性內(nèi)容。后續(xù)：針對上述問題，保監(jiān)局對**人壽中心支公司罰款10萬元，對該公司經(jīng)理警告并罰款5萬元，對涉及銷售誤導(dǎo)的兩名保險代理人分別給予警告并罰款1萬元。案例1312015年6月，保監(jiān)局接到消費者投訴，反映XX人壽上海分公司北京東路營銷服務(wù)部工作人員吳某于2013年8月17日召開產(chǎn)說會，并在產(chǎn)說會上將公司產(chǎn)品“富貴花年金保險”宣傳為“經(jīng)專門包裝的XX人壽和幾大銀行合作推出的"富貴理財協(xié)議金賬戶"，就是把募集到的資金去進(jìn)行投資，投資再賺給客戶分紅。”XX人壽代理人湯某于2014年2月24日在北京東路營銷服務(wù)部，告知客戶張某接受公司電話回訪時只要回答“知道了、對的”，“不要問他五年以后可不可以退，公司肯定讓你長存”，“這份合同就是你的存折，放在家里不要給任何人看”等。投保人張某再三向湯某確認(rèn)“生命富貴花”這款保險產(chǎn)品是保險還是理財產(chǎn)品，湯某回答這是一款專門用于投資的理財產(chǎn)品，沒有一點保障功能。上海保監(jiān)局對XX人壽上海分公司直接負(fù)責(zé)的主管人員，給予警告并處罰款，總經(jīng)理施某、總經(jīng)理助理朱某、副總經(jīng)理曹某分別被處以5萬元、3萬元、3萬元的行政處罰；銷售誤導(dǎo)的直接責(zé)任人員吳某、湯某被處以警告和罰款1萬元的處罰。32案例2XX人壽上海分公司北京東路營銷服務(wù)部工作人員吳某于2013年一是個人自媒體平臺（微信朋友圈、微信群、微博、博客、互聯(lián)網(wǎng)站、APP、貼吧、論壇、短視頻等等）使用包含有但不限于公司名稱，或是公司LOGO圖案，以及體現(xiàn)出公司背景、影響到公司品牌形象的，必須向分公司辦公室進(jìn)行審批備案。二是嚴(yán)格遵守公司保險產(chǎn)品宣傳相關(guān)規(guī)定。個人自媒體平臺發(fā)布的營銷信息嚴(yán)禁使用非經(jīng)公司設(shè)計、審核的產(chǎn)品宣傳資料，嚴(yán)禁夸大保險產(chǎn)品收益率，嚴(yán)禁發(fā)布與其它金融類產(chǎn)品做直接比較的信息，嚴(yán)禁以保險產(chǎn)品即將停售、贈送保險等名義進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。自媒體平臺管控332018年6月，銀保監(jiān)會發(fā)布了《關(guān)于加強自媒體保險營銷宣傳行為管理的通知》。由于自媒體渠道參與門檻低、發(fā)布主體多、信息審核弱、轉(zhuǎn)發(fā)傳播快，已成為保險銷售誤導(dǎo)、不實信息傳播的高發(fā)領(lǐng)域。一是個人自媒體平臺（微信朋友圈、微信群、微博、博客、互聯(lián)網(wǎng)站饑餓營銷類誤導(dǎo)宣傳。例如，XX人壽保險隨州中心支公司一業(yè)務(wù)人員在微信朋友圈發(fā)布信息稱“華泰盛世返還高、拿錢快、快活好養(yǎng)老。司慶獻(xiàn)禮，僅售十天，今天不搶，更待何時”。存在以不真實信息欺騙投保人的問題?？浯笫找骖愓`導(dǎo)宣傳，故意混淆保險產(chǎn)品和其他固定收益類理財產(chǎn)品。例如，XX人壽保險長陽支公司一業(yè)務(wù)員在朋友圈發(fā)布“一位母親聽了《百萬寶貝》之后，果斷給孩子投保了，她算了一筆賬：每年10000，10年一共存100000，平平安安30年后拿到150000，除去本金，還有利息50000。換句話說，每年存10000，利息1666元。額外還送100萬保額的大病保險，60萬的輕癥保險，160種疾病，賠付4次，給孩子滿滿的愛！為愛點贊，畢竟保100萬，比掙100萬容易”的信息。

監(jiān)管認(rèn)為，上述信息中，存在使用“存”“利息”等字眼宣傳介紹保險產(chǎn)品并作收益類比、夸大保險產(chǎn)品收益、以贈送保險名義宣傳銷售保險產(chǎn)品但實際并未贈送等欺騙投保人的問題。

34案例饑餓營銷類誤導(dǎo)宣傳。34案例XX人壽保險湖北分公司的一業(yè)務(wù)員則直接在微信朋友圈中發(fā)布信息稱：“鑫豐瑞。非常好的理財產(chǎn)品，重磅上市?！苯?jīng)查，鑫豐瑞為保險公司的保險產(chǎn)品，而非銀行的理財產(chǎn)品，上述信息存在以理財產(chǎn)品的名義宣傳銷售保險產(chǎn)品欺騙投保人的問題。

XX人壽保險湖北分公司的另一業(yè)務(wù)員在微信朋友圈中發(fā)布的“20家公司重疾險保費比較”這一信息則存在將本公司保險產(chǎn)品與其他公司保險產(chǎn)品進(jìn)行片面對比欺騙投保人的問題。

同樣，XX人壽保險的另一業(yè)務(wù)員在微信朋友圈中發(fā)布的信息也存在將不同保險公司保險產(chǎn)品進(jìn)行片面對比欺騙投保人的問題，并稱“業(yè)內(nèi)性價比最高的重大疾病保障，同樣的保額更低的保費，更廣的重疾覆蓋面?！?/p>

此外，該業(yè)務(wù)員還稱，“凡2月15日前投保的盆友，送香港周大福掛飾”。該信息存在承諾給予投保人保險合同約定以外利益的問題。35案例XX人壽保險湖北分公司的一業(yè)務(wù)員則直接在微信朋友圈中發(fā)布信息36大家來找茬36大家來找茬37

反洗錢洗錢，是指通過銀行或者其他金融機構(gòu)，將非法獲得的錢財加以轉(zhuǎn)移、兌換、購買金融票據(jù)或直接投資，從而掩飾、隱瞞其非法來源和性質(zhì)，使非法資產(chǎn)合法化的行為。保險公司是防范洗錢的重要陣地，而銷售過程是識別洗錢行為的最基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。37反洗錢洗錢，是指通過銀行或者其他金38

反洗錢銷售人員，在反洗錢方面應(yīng)做好的工作：1.做好客戶資料（身份證件、投保資料等）的收集和客戶身份的核實。；2.做好身份信息、投保信息的核對，確?？蛻粜畔⒄鎸崯o誤；3.對發(fā)現(xiàn)的異常情況，包括身份異常、交易異常等，應(yīng)立即向公司報告。4.根據(jù)公司要求，積極配合對客戶進(jìn)行反洗錢相關(guān)調(diào)查核實工作。單個被保險人保險費現(xiàn)金2萬元以上（含本數(shù)）外幣等值2000美元（含本數(shù)）或轉(zhuǎn)賬20萬元以上（含本數(shù)）外幣等值20000美元（含本數(shù)）的人身保險合同要特別關(guān)注。38反洗錢銷售人員，在反洗錢方面應(yīng)做好案例39投保人徐某，女，于2011年為其女分三次投保某公司兩全保險（分紅型），分別躉交保費200萬元、290萬元、1710萬元，三單總保費共計2200萬元。該公司對徐某作了契約調(diào)查。經(jīng)了解，徐某有自己的公司，主營成品油批發(fā)，名下有多處房產(chǎn)和名車，且在多家保險公司投保。該公司通過調(diào)查研究，認(rèn)為存在以下疑點。一是保費來源存疑。徐某累計躉交保費巨大，所交保費與其職業(yè)經(jīng)濟收入不能完全匹配。二是在多家保險公司投保且無合理解釋。徐某短期內(nèi)為同一被保險人分散頻繁投保同一險種產(chǎn)品，行為異常且未見合理解釋。經(jīng)綜合判斷，公司認(rèn)為客戶具有洗錢嫌疑，遂向中國反洗錢監(jiān)測分析中心上報可疑交易報告。2012年，徐某因涉嫌非法集資被刑事拘留，公司協(xié)助公安機關(guān)對徐某的保單進(jìn)行了凍結(jié)。案例39投保人徐某，女，于2011年為其女分三次投保某公司兩罪名一般性或數(shù)額較大數(shù)額巨大或情節(jié)嚴(yán)重數(shù)額特別巨大或情節(jié)特別嚴(yán)重出處集資詐騙罪處五年以下有期徒刑或者拘役，并處二萬元以上二十萬元以下罰金處五年以上十年以下有期徒刑，并處五萬元以上五十萬元以下罰金處十年以上有期徒刑或者無期徒刑，并處五萬元以上五十萬元以下罰金或者沒收財產(chǎn)《刑法》第192條非法吸收公眾存款罪處三年以下有期徒刑或者拘役，并處或者單處二萬元以上二十萬元以下罰金處三年以上十年以下有期徒刑，并處五萬元以上五十萬元以下罰金《刑法》第176條合同詐騙罪處三年以下有期徒刑或者拘役，并處或者單處罰金處三年以上十年以下有期徒刑，并處罰金處十年以上有期徒刑或者無期徒刑，并處罰金或者沒收財產(chǎn)《刑法》第224條非法集資，是指單位或者個人未依照法定程序經(jīng)有關(guān)部門批準(zhǔn)，以發(fā)行股票、債券、彩票、投資基金證券或者其他債權(quán)憑證的方式向社會公眾籌集資金，并承諾在一定期限內(nèi)以貨幣、實物以及其他方式向出資人還本付息或給予回報的行為。

警惕非法集資40罪名一般性或數(shù)額較大數(shù)額巨大或情節(jié)嚴(yán)重數(shù)額特別巨大或情節(jié)特別41案例2010年2月至2013年7月期間，陳怡、江杰先后以泛鑫公司、永力公司、中海盛邦公司名義，與XX健康保險股份有限公司滬、浙分公司及XX人壽保險股份有限公司滬、浙分公司等簽訂了《保險代理協(xié)議》，并在滬、浙兩地招聘了400余名保險代理人組成銷售團隊，由代理人或通過銀行員工在江、浙、滬等地向4400多人推銷上述虛假的保險理財產(chǎn)品計人民幣13億余元，并利用上述手續(xù)費返還的方式套取資金10億余元。至案發(fā)，共造成3000余名被害人實際損失8億余元。上海市高級人民法院判決被告人對陳怡犯集資詐騙罪，判處陳怡無期徒刑，剝奪政治權(quán)利終身，并處沒收個人全部財產(chǎn)。41案例2010年2月至2013年7月期間，陳怡、江杰先后以合規(guī)展業(yè)公司、客戶認(rèn)可業(yè)務(wù)穩(wěn)定上升，職業(yè)平臺提升違規(guī)展業(yè)客戶投訴、公司追責(zé)信譽度下降，業(yè)務(wù)難以為繼業(yè)績是生命，合規(guī)是壽命合規(guī)為本、誠信經(jīng)營，是公司及每一名內(nèi)外勤員工應(yīng)秉承的基本理念！如有任何合規(guī)方面的疑問，歡迎聯(lián)系總公司風(fēng)控合規(guī)中心或分公司合規(guī)崗，獲得咨詢及幫助！42合規(guī)展業(yè)違規(guī)展業(yè)業(yè)績是生命，合規(guī)是壽命合規(guī)為謝謝聆聽!43謝謝聆聽!43誠信合規(guī)展業(yè)44誠信合規(guī)展業(yè)145目錄CONTENTS第一節(jié)合規(guī)基礎(chǔ)知識第二節(jié)常見違規(guī)行為及案例說明第三節(jié)合規(guī)銷售具體要求與規(guī)范2目錄CONTENTS第一節(jié)合規(guī)基礎(chǔ)知識第二節(jié)常第一節(jié)合規(guī)基礎(chǔ)知識一、什么是誠信與合規(guī)二、為什么要講誠信、合規(guī)三、合規(guī)銷售立業(yè)之本四、合規(guī)管理框架五、處罰依據(jù)46第一節(jié)合規(guī)基礎(chǔ)知識一、什么是誠信與合規(guī)3什么是誠信“誠信”，誠，即真誠、誠實；信，即守承諾、講信用。誠信的基本含義就是誠實守信，它要求人們在社會生活和人際交往中，要真誠、守信。什么是合規(guī)合規(guī)是指保險公司及其保險從業(yè)人員的保險經(jīng)營管理行為應(yīng)當(dāng)符合法律法規(guī)、監(jiān)管規(guī)定、公司內(nèi)部管理制度以及誠實守信的道德準(zhǔn)則。---《保險公司合規(guī)管理辦法》201747什么是誠信“誠信”，誠，即真誠、誠實；信，即守承諾、講信用為什么要講誠信，合規(guī)？保險產(chǎn)品的特殊性（無形）保險公司與客戶信息的不對稱性銀保監(jiān)會對保險行業(yè)的監(jiān)管保險行業(yè)發(fā)展的需求48為什么要講誠信，合規(guī)？保險產(chǎn)品的特殊性（無形）5贏得客戶的信賴獲得更多的轉(zhuǎn)介紹提升銷售業(yè)績減少損失提升個人和公司品牌獲得更多的發(fā)展機會合規(guī)銷售立業(yè)之本合規(guī)創(chuàng)造價值49贏得客戶的信賴合規(guī)銷售立業(yè)之本合規(guī)創(chuàng)造價值6第一道防線各部門和分支機構(gòu)第二道防線合規(guī)管理部門和合規(guī)崗位第三道防線內(nèi)部審計部門根據(jù)《保險公司合規(guī)管理辦法》第二十條規(guī)定：保險公司應(yīng)當(dāng)建立三道防線的合規(guī)管理框架，確保三道防線各司其職、協(xié)調(diào)配合，有效參與合規(guī)管理，形成合規(guī)管理合力。合規(guī)管理框架01020350第一道防線第二道防線第三道防線根據(jù)《保險公司合規(guī)管理辦法》第

違約責(zé)任保險公司可以依照保險代理合同，追究銷售人員的違約責(zé)任，要求承擔(dān)賠償損失、承擔(dān)違約金等責(zé)任。

侵權(quán)責(zé)任保險法第175條規(guī)定，違反本法規(guī)定，給他人造成損害的，依法承擔(dān)民事責(zé)任。對因為個人代理人違法行為，保險公司經(jīng)濟或者信譽受到損害，保險公司可以要求個人代理人承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任。

行政處罰保險法第172條規(guī)定，個人保險代理人違反本法規(guī)定的，由保險監(jiān)督管理機構(gòu)給予警告，可以并處二萬元以下的罰款；情節(jié)嚴(yán)重的，處二萬元以上十萬元以下的罰款。

行業(yè)禁止保險法第177條規(guī)定，違反法律、行政法規(guī)的規(guī)定，情節(jié)嚴(yán)重的，國務(wù)院保險監(jiān)督管理機構(gòu)可以禁止有關(guān)責(zé)任人員一定期限直至終身進(jìn)入保險業(yè)。

刑事責(zé)任保險法第179條規(guī)定，違反本法規(guī)定，構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。

其他客戶投訴，失去信任，業(yè)務(wù)難以維系。違法違規(guī)的后果51違法違規(guī)的后果8外部監(jiān)管政策《保險公司管理規(guī)定》《保險公司中介業(yè)務(wù)違法行為處罰辦法》《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》《人身保險公司銷售誤導(dǎo)責(zé)任追究指導(dǎo)意見》公司處罰依據(jù)代理合同相關(guān)規(guī)定各渠道業(yè)務(wù)品質(zhì)管理制度《協(xié)議退保管理辦法》對因銷售誤導(dǎo)引起的協(xié)議退保，向在職保單銷售人員追回全部所得利益，已離職保單銷售人員按連追三級的方式追回保單全部所得利益。處罰依據(jù)（針對銷售人員）52外部監(jiān)管政策《保險公司管理規(guī)定》公司處罰依據(jù)代理合同相關(guān)規(guī)53第二節(jié)常見違規(guī)行為及案例說明一、代簽名、代抄錄二、銷售誤導(dǎo)三、自制宣傳材料四、支付客戶合同以外的利益五、未如實告知10第二節(jié)常見違規(guī)行為及案例說明一、代簽名、代抄錄代簽名、代抄錄

A女士在2013年2月為其丈夫B先生購買一份保額15萬元的分紅保險，投保人為A女士，被保險人為B先生，由于填寫投保書時B先生正在外地出差，A女士詢問銷售人員是否可以代B先生簽字確認(rèn)和抄錄風(fēng)險提示語句。后續(xù)：A女士代B先生簽署了保單，銷售人員并未阻止。2014年5月，B先生因病死亡，悲痛之余，A女士向保險公司提出理賠，但保險公司在核賠時對比簽名筆跡發(fā)現(xiàn)，“被保險人”等欄目中的簽名由A女士代簽，同時風(fēng)險提示語也屬于代抄，因此作出拒賠決定。事后，保險公司雖對銷售人員作出了嚴(yán)厲處分。但A女士的經(jīng)濟損失誰來彌補呢？根據(jù)保險法等相關(guān)規(guī)定：嚴(yán)禁保險公司人員替投保人、被保險人填寫投保書和簽名，或誘使他人代替填寫和簽名。代簽名和代抄錄行為，不但可能導(dǎo)致合同無效，還將被追究違規(guī)責(zé)任。

54代簽名、代抄錄A女士在2013年2月為其丈夫B銷售誤導(dǎo)根據(jù)原保監(jiān)會《人身保險銷售誤導(dǎo)行為認(rèn)定指引》，銷售誤導(dǎo)是指人身保險公司、保險代理機構(gòu)以及辦理保險銷售業(yè)務(wù)的人員，在人身保險業(yè)務(wù)活動中，違反《保險法》等法律、行政法規(guī)和中國保監(jiān)會的有關(guān)規(guī)定，通過欺騙、隱瞞或者誘導(dǎo)等方式，對有關(guān)保險產(chǎn)品的情況作引人誤解的宣傳或者說明的行為。55銷售誤導(dǎo)根據(jù)原保監(jiān)會《人身保險銷售誤導(dǎo)行為認(rèn)定指引》，銷售誤銷售誤導(dǎo)的表現(xiàn)1、夸大宣傳——宣傳夸張性的保險產(chǎn)品信息，夸大自己，自我抬高。如：承諾公司保險產(chǎn)品年化利率不低于4.4%（實際最低保證利率為年復(fù)利3%，最低保證利率之上部分是不確定的）。2、片面介紹——對新型壽險產(chǎn)品不作全面、完整、準(zhǔn)確介紹。如：只按高檔利率預(yù)測分紅水平，不演示低檔和中檔紅利收益；不如實告知分紅利益的不確定性；只介紹產(chǎn)品的投資收益功能，而對有關(guān)費用扣除、退保損失、投資風(fēng)險等情況不明確提示。

3、概念混淆——將保險與其他金融產(chǎn)品概念相混淆，銀行代理領(lǐng)域表現(xiàn)得較為明顯。故意混淆保險與其他金融產(chǎn)品的區(qū)別，把保險產(chǎn)品等同于儲蓄產(chǎn)品、投資理財產(chǎn)品，或其他公司的產(chǎn)品向客戶進(jìn)行推銷，蒙騙保險消費者。如：將保險產(chǎn)品介紹為“人民幣理財產(chǎn)品”，將保費繳費介紹為“存款”、返還的生存金介紹為“利息”，將保險產(chǎn)品介紹為基金，或宣稱購買基金贈送保險。56銷售誤導(dǎo)的表現(xiàn)1、夸大宣傳——宣傳夸張性的保險產(chǎn)品信息，夸大銷售誤導(dǎo)的表現(xiàn)4、與銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行片面比較

如：介紹保險利益時，告知客戶相當(dāng)于存款10年，額外附贈10年保障，保障期間長達(dá)20年。5、誤導(dǎo)宣傳如：宣傳資料上印有“保本保息”、“xx分紅類似五年期儲蓄式國債”、“同儲蓄存款一樣”等字句。6、同業(yè)詆毀如：有的銷售人員將自身公司實力及產(chǎn)品的優(yōu)勢與同業(yè)的劣勢相互比較，利用同業(yè)公司的負(fù)面消息進(jìn)行詆毀攻擊，甚至發(fā)放材料給基層營銷員，授意其宣傳其他公司的負(fù)面消息。同業(yè)詆毀影響了消費者的理性選擇和消費偏好，事實上造成了誤導(dǎo)。57銷售誤導(dǎo)的表現(xiàn)4、與銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行片面比較14銷售誤導(dǎo)的表現(xiàn)7、誤導(dǎo)投保人轉(zhuǎn)保其他險種誘導(dǎo)、唆使投保人為購買新的保險產(chǎn)品中止保險合同，損害投保人、被保險人或者受益人合法權(quán)益。如：宣稱某款產(chǎn)品不能做躉交，誤導(dǎo)要求客戶轉(zhuǎn)投另一種保險產(chǎn)品。8、誘導(dǎo)客戶不如實回答回訪問題或阻礙客戶回訪如：某保險公司銷售人員告知投保人接受公司電話回訪時只要回答“知道了、對的”，“不要問他問題”，“這份合同就是你的存折，放在家里不要給任何人看”等；回訪電話登記銷售人員電話等。9、承諾收益

對保險產(chǎn)品的不確定利益承諾保證收益，一旦產(chǎn)品到期，則無法兌現(xiàn)承諾，客戶自身權(quán)益較難得到有效保障58銷售誤導(dǎo)的表現(xiàn)7、誤導(dǎo)投保人轉(zhuǎn)保其他險種15銷售誤導(dǎo)案例1某壽險公司業(yè)務(wù)員江某向客戶關(guān)某推銷福祿雙喜兩全保險時，告知客戶該險種每年可以領(lǐng)取生存金，年交100萬每年回報生存金10萬，交200萬領(lǐng)20萬，交300萬每年返還30萬元；同時還有借款功能，第一年6折，第二年7折，第三年7.5折。于是，客戶關(guān)某在公司投保了福祿雙喜兩全保險，年繳保費100萬元。2012年3月，客戶發(fā)現(xiàn)以上承諾收益無法兌現(xiàn)，到公司投訴，要求全額退回保費100萬元。后續(xù)：經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，客戶投訴屬實。且在調(diào)取回訪錄音時發(fā)現(xiàn)，客戶聯(lián)系電話為業(yè)務(wù)員江某丈夫所有，并由江某丈夫冒充客戶接受了回訪，致使公司回訪未能及時發(fā)現(xiàn)問題。鑒于以上事實，公司為客戶辦理全額退保，追回江某所得全部傭金，并按公司相關(guān)規(guī)定對業(yè)務(wù)員進(jìn)行扣款等處理。59銷售誤導(dǎo)案例1某壽險公司業(yè)務(wù)員江某向客戶關(guān)某銷售誤導(dǎo)案例2后續(xù)：上述行為違反了《中華人民共和國保險法》相關(guān)規(guī)定，保監(jiān)局決定對該銷售人員警告，并處罰款2萬元。**保險公司支公司個人保險代理人**向客戶銷售兩全保險（分紅型）B款及附加年金保險（萬能型）時，以6.4%的分紅率向倪某介紹上述產(chǎn)品的收益情況，在倪某誤認(rèn)為是按照每一年所交保費的6.4%進(jìn)行分紅的情況下，未對客戶再做詳細(xì)解釋，默認(rèn)客戶說法。在客戶咨詢保單收益問題時，其再次強調(diào)交1萬元保費一年有640元的收益，同時混淆分紅險和附加萬能險關(guān)于最低保證利率2.5%的概念，將附加萬能險的最低保證利率2.5%表述成所交保費的2.5%。60銷售誤導(dǎo)案例2后續(xù)：上述行為違反了《中華人民共和國保險法》

宣傳及說明內(nèi)容必須客觀、真實，不得對保險產(chǎn)品的真實情況進(jìn)行虛假陳述，不得對與保險合同有關(guān)的重要情況不予告知或者予以掩蓋，不得有誤導(dǎo)性、詆毀性陳述。對每一名銷售人員而言，防止銷售誤導(dǎo)既是誠信經(jīng)營的基本要求，也是個人銷售技能、專業(yè)程度、敬業(yè)精神、品牌形象的體現(xiàn)。61宣傳及說明內(nèi)容必須客觀、真實，不得對保險產(chǎn)品的自制宣傳材料

**人壽**分公司保險營銷員為提高其銷售業(yè)績，在展業(yè)過程中自行印制、發(fā)放保險產(chǎn)品宣傳材料。在宣傳材料上以“緊急通知”的形式誤導(dǎo)客戶，聲稱“國家規(guī)定保險公司利率要高于銀行”，并要求客戶到公司“辦理加息手續(xù)”，使用了“存”、“本金”等禁止使用的文字；以歷史最高結(jié)算利率進(jìn)行測算；僅以最高演示利率演示未來保單價值等。后續(xù)：上述行為違反了《中華人民共和國保險法》相關(guān)規(guī)定，保監(jiān)局對當(dāng)事人做出了警告，罰款2000元。展業(yè)時，應(yīng)使用公司統(tǒng)一印制的宣傳資料，包括產(chǎn)品說明書、其他宣傳資料等。銷售人員不得自行手寫或制作有關(guān)公司和產(chǎn)品的宣傳資料，尤其不得擅自改變產(chǎn)品定價、保障范圍等。62自制宣傳材料**人壽**分公司保險營銷員為提高支付客戶合同以外的利益

**人壽**分公司保險營銷員，于2012年1月1日向投保人**銷售一份養(yǎng)老定投保險（分紅型）過程中，給予投保人保險合同外利益共計人民幣4,700元。后續(xù)：上述行為違反了《中華人民共和國保險法》相關(guān)規(guī)定，保監(jiān)局決定給予其警告并處以罰款人民幣5,000元。

不得以支付代理手續(xù)費(傭金)回扣等形式給予或承諾給予客戶保險合同之外的其他利益，同時不得以回傭等手段誘導(dǎo)唆使客戶終止放棄有效的保險合同，購買新的保險產(chǎn)品，損害客戶利益。給予投保人額外利益，不但違反了保險規(guī)定，還涉及不正當(dāng)競爭，將導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。63支付客戶合同以外的利益**人壽**分公司保險未如實告知客戶李某于2010年9月通過保險營銷員張某為其夫霍某投保了某健康終身保險，在投保當(dāng)時李某已明確告知營銷員張某，其夫霍某已于2010年因患肝病住過兩次醫(yī)院進(jìn)行治療，且當(dāng)時正在家中休息。但張某告知客戶說只要被保險人親自簽字即可，并不影響今后的保險賠償。2013年7月份霍某因肝硬化晚期死亡，其妻李某到公司索賠，因被保險人帶病投保且未特約告知，公司拒賠。李某不服，認(rèn)為當(dāng)時已告知營銷員張某，是營銷員張某未將此情告知公司，即起訴到法院。后續(xù)：經(jīng)查，客戶李某已將被保險人霍某帶病情況告知營銷員張某，由于張某故意隱瞞被保險人帶病情況，導(dǎo)致公司與客戶簽訂了保險合同。因此，公司根據(jù)法院判決書，代位向客戶給付死亡金30000元，并通過法院向營銷員張某追償。64未如實告知客戶李某于2010年9月通過保險營銷員保險銷售人員是風(fēng)險防范第一關(guān)，應(yīng)嚴(yán)格按公司的核保規(guī)定的要嚴(yán)格審核客戶的投保條件。不得阻礙投保人履行如實告知義務(wù)，不得以利誘、唆使等不當(dāng)引導(dǎo)方式，誘導(dǎo)投保人不履行如實告知義務(wù)。對投保人已告知的事項，應(yīng)如實、完整告知公司，否則應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。對明知的投保人、被保人身體、經(jīng)濟、投保動機等情況，也應(yīng)及時向公司告知。65保險銷售人員是風(fēng)險防范第一關(guān)，應(yīng)嚴(yán)格按公司的核保規(guī)定的要嚴(yán)66第三節(jié)合規(guī)銷售具體要求與規(guī)范一、基本行為規(guī)范二、銷售流程中的合規(guī)要求三、產(chǎn)品說明會的管理四、自媒體平臺管控五、反洗錢與非法集資23第三節(jié)合規(guī)銷售具體要求與規(guī)范一、基本行為規(guī)范守法遵規(guī)誠實信用專業(yè)勝任客戶至上勤勉盡責(zé)公平競爭保守秘密基本行為規(guī)范67守法遵規(guī)基本行為規(guī)范24銷售流程中的合規(guī)要求專業(yè)化銷售流程主顧開拓電話邀約銷售面談成交面談服務(wù)+轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程真實介紹個人信息不糾纏客戶讓客戶自己作決定為客戶的信息保密68銷售流程中的合規(guī)要求專業(yè)化主顧開拓電話邀約銷售面談成交面談服專業(yè)化銷售流程主顧開拓電話邀約銷售面談成交面談服務(wù)+轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程真實介紹個人信息告知客戶信息來源了解客戶經(jīng)濟能力了解客戶實際需求給出恰當(dāng)購買建議69銷售流程中的合規(guī)要求專業(yè)化主顧開拓電話邀約銷售面談成交面談服務(wù)+專業(yè)化真實介專業(yè)化銷售流程主顧開拓電話邀約銷售面談成交面談服務(wù)+轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程客觀、準(zhǔn)確地披露產(chǎn)品與服務(wù)的信息詳細(xì)說明不如實告知的法律后果詳細(xì)告知投保人支付保險費的方式及不按時繳納保險費可能導(dǎo)致的后果詳細(xì)說明責(zé)任免除、猶豫期、退保等重要信息如實填寫投保單內(nèi)容認(rèn)真識別核對客戶身份及投保動機，防范洗錢風(fēng)險70銷售流程中的合規(guī)要求專業(yè)化主顧開拓電話邀約銷售面談成交面談服務(wù)+專業(yè)化客觀、準(zhǔn)確專業(yè)化銷售流程主顧開拓電話邀約銷售面談成交面談服務(wù)+轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程保單遞送及時、要檢查保單重要保險單據(jù)文件交由客戶本人簽名確認(rèn)與客戶保持聯(lián)系、及時解答疑問應(yīng)客戶要求幫助辦理保險相關(guān)手續(xù)及時通知并協(xié)助客戶辦理續(xù)?？蛻籼岢鐾吮r，提醒客戶相關(guān)損失應(yīng)當(dāng)將投訴渠道和方式告知客戶，并積極配合相關(guān)調(diào)查71銷售流程中的合規(guī)要求專業(yè)化主顧開拓電話邀約銷售面談成交面談服務(wù)+專業(yè)化保單遞送及產(chǎn)品說明會是指以宣傳或銷售保險產(chǎn)品為目的，以會議、講座等形式開展的業(yè)務(wù)銷售活動。以宣傳或銷售保險產(chǎn)品為目的的客戶聯(lián)誼會、客戶答謝會、客戶沙龍等活動也適用產(chǎn)說會管理。產(chǎn)品說明會的管理72產(chǎn)品說明會是指以宣傳或銷售保險產(chǎn)品為目的，以會議、講座等形式73在2010年初，保監(jiān)會即發(fā)布《關(guān)于加強人身保險產(chǎn)品說明會管理的指導(dǎo)意見》對產(chǎn)品說明會設(shè)定了嚴(yán)格的規(guī)范。在產(chǎn)品說明會流程方面，《意見》規(guī)定：演講資料不得出現(xiàn)虛假陳述和誤導(dǎo)內(nèi)容，不得夸大或變相夸大保險合同利益，不得詆毀同業(yè)，不得與存款、基金、銀行理財產(chǎn)品等其他金融產(chǎn)品作片面比較，不得出現(xiàn)其他違反相關(guān)法律法規(guī)的內(nèi)容。為保證產(chǎn)品說明會的零誤導(dǎo)，壽險公司還必須加強產(chǎn)品說明會檔案資料管理，歸檔資料保存時間應(yīng)不少于3年。歸檔資料應(yīng)包含產(chǎn)品說明會申請、審批和舉辦環(huán)節(jié)的相關(guān)資料，重點是客戶簽到表、營銷員名單、現(xiàn)場簽單統(tǒng)計資料以及產(chǎn)品說明會全程錄音資料。應(yīng)當(dāng)采取必要技術(shù)手段保證錄音質(zhì)量，確保錄音資料可以清晰再現(xiàn)產(chǎn)品說明會講解的真實情形；不得對歸檔錄音資料進(jìn)行剪接編輯。“省級分公司應(yīng)加強明察暗訪，對存在審批不嚴(yán)、管理不善的，應(yīng)取消該分支機構(gòu)產(chǎn)品說明會的審批權(quán)限?！?，“產(chǎn)品說明會講解人員資格應(yīng)由省級分公司認(rèn)定。未獲得資格的人員不應(yīng)承擔(dān)產(chǎn)品說明會講解工作?！?0在2010年初，保監(jiān)會即發(fā)布《關(guān)于加強人身保險74

2015年6月，保監(jiān)局接到消費者投訴，反映其參加**人壽中心支公司舉辦的產(chǎn)品說明會時購買的兩全保險（分紅型），實際收益與當(dāng)時承諾不符。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，保險代理人在宣傳講解過程中，使用“5年期年化收益率24%，10年期年化收益率48%”的宣傳用語，夸大保險產(chǎn)品收益且未采用高、中、低三檔演示未來的利益給付，未對保單紅利的不確定性進(jìn)行提示。同時，**人壽中心支公司舉辦的兩場產(chǎn)品說明會中，自行制作并使用的宣傳課件含有“本金50萬”“分紅25萬”的用語，保險營銷員展業(yè)冊產(chǎn)品宣傳存在“固定利息3%－20%”“復(fù)利分紅70%”“日復(fù)利滾息4.5%”等誤導(dǎo)性內(nèi)容。后續(xù)：針對上述問題，保監(jiān)局對**人壽中心支公司罰款10萬元，對該公司經(jīng)理警告并罰款5萬元，對涉及銷售誤導(dǎo)的兩名保險代理人分別給予警告并罰款1萬元。案例1312015年6月，保監(jiān)局接到消費者投訴，反映XX人壽上海分公司北京東路營銷服務(wù)部工作人員吳某于2013年8月17日召開產(chǎn)說會，并在產(chǎn)說會上將公司產(chǎn)品“富貴花年金保險”宣傳為“經(jīng)專門包裝的XX人壽和幾大銀行合作推出的"富貴理財協(xié)議金賬戶"，就是把募集到的資金去進(jìn)行投資，投資再賺給客戶分紅?！盭X人壽代理人湯某于2014年2月24日在北京東路營銷服務(wù)部，告知客戶張某接受公司電話回訪時只要回答“知道了、對的”，“不要問他五年以后可不可以退，公司肯定讓你長存”，“這份合同就是你的存折，放在家里不要給任何人看”等。投保人張某再三向湯某確認(rèn)“生命富貴花”這款保險產(chǎn)品是保險還是理財產(chǎn)品，湯某回答這是一款專門用于投資的理財產(chǎn)品，沒有一點保障功能。上海保監(jiān)局對XX人壽上海分公司直接負(fù)責(zé)的主管人員，給予警告并處罰款，總經(jīng)理施某、總經(jīng)理助理朱某、副總經(jīng)理曹某分別被處以5萬元、3萬元、3萬元的行政處罰；銷售誤導(dǎo)的直接責(zé)任人員吳某、湯某被處以警告和罰款1萬元的處罰。75案例2XX人壽上海分公司北京東路營銷服務(wù)部工作人員吳某于2013年一是個人自媒體平臺（微信朋友圈、微信群、微博、博客、互聯(lián)網(wǎng)站、APP、貼吧、論壇、短視頻等等）使用包含有但不限于公司名稱，或是公司LOGO圖案，以及體現(xiàn)出公司背景、影響到公司品牌形象的，必須向分公司辦公室進(jìn)行審批備案。二是嚴(yán)格遵守公司保險產(chǎn)品宣傳相關(guān)規(guī)定。個人自媒體平臺發(fā)布的營銷信息嚴(yán)禁使用非經(jīng)公司設(shè)計、審核的產(chǎn)品宣傳資料，嚴(yán)禁夸大保險產(chǎn)品收益率，嚴(yán)禁發(fā)布與其它金融類產(chǎn)品做直接比較的信息，嚴(yán)禁以保險產(chǎn)品即將停售、贈送保險等名義進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。自媒體平臺管控762018年6月，銀保監(jiān)會發(fā)布了《關(guān)于加強自媒體保險營銷宣傳行為管理的通知》。由于自媒體渠道參與門檻低、發(fā)布主體多、信息審核弱、轉(zhuǎn)發(fā)傳播快，已成為保險銷售誤導(dǎo)、不實信息傳播的高發(fā)領(lǐng)域。一是個人自媒體平臺（微信朋友圈、微信群、微博、博客、互聯(lián)網(wǎng)站饑餓營銷類誤導(dǎo)宣傳。例如，XX人壽保險隨州中心支公司一業(yè)務(wù)人員在微信朋友圈發(fā)布信息稱“華泰盛世返還高、拿錢快、快活好養(yǎng)老。司慶獻(xiàn)禮，僅售十天，今天不搶，更待何時”。存在以不真實信息欺騙投保人的問題。夸大收益類誤導(dǎo)宣傳，故意混淆保險產(chǎn)品和其他固定收益類理財產(chǎn)品。例如，XX人壽保險長陽支公司一業(yè)務(wù)員在朋友圈發(fā)布“一位母親聽了《百萬寶貝》之后，果斷給孩子投保了，她算了一筆賬：每年10000，10年一共存100000，平平安安30年后拿到150000，除去本金，還有利息50000。換句話說，每年存10000，利息1666元。額外還送100萬保額的大病保險，60萬的輕癥保險，160種疾病，賠付4次，給孩子滿滿的愛！為愛點贊，畢竟保100萬，比掙100萬容易”的信息。

監(jiān)管認(rèn)為，上述信息中，存在使用“存”“利息”等字眼宣傳介紹保險產(chǎn)品并作收益類比、夸大保險產(chǎn)品收益、以贈送保險名義宣傳銷售保險產(chǎn)品但實際并未贈送等欺騙投保人的問題。

77案例饑餓營銷類誤導(dǎo)宣傳。34案例XX人壽保險湖北分公司的一業(yè)務(wù)員則直接在微信朋友圈中發(fā)布信息稱：“鑫豐瑞。非常好的理財產(chǎn)品，重磅上市?！苯?jīng)查，鑫豐瑞為保險公司的保險產(chǎn)品，而非銀行的理財產(chǎn)品，上述信息存在以理財產(chǎn)品的名義宣傳銷售保險產(chǎn)品欺騙投保人的問題。

XX人壽保險湖北分公司的另一業(yè)務(wù)員在微信朋友圈中發(fā)布的“20家公司重疾險保費比較”這一信息則存在將本公