保險(xiǎn)營(yíng)銷薪酬管理制度改革

PAGE16PAGE16保險(xiǎn)營(yíng)銷薪酬管理制度改革No.:00000000000001一、薪酬相關(guān)概念解析 6365（一）薪酬結(jié)構(gòu)廣義的薪酬即酬勞，是指企業(yè)員工因向企業(yè)提供了勞動(dòng)而獲得的各種形式的回報(bào)。酬勞可分為內(nèi)在酬勞和外在酬勞兩大部分。內(nèi)在酬勞是員工由工作本身而獲得的滿足感，是精神形態(tài)的酬勞。包括：參加決策權(quán)；自由分配工作時(shí)間與方式；較多的職權(quán)；較有愛(ài)好的工作；活動(dòng)的多元化。外在的酬勞則以物質(zhì)形態(tài)方式表示，包括直接的薪酬、間接薪酬及非財(cái)務(wù)性報(bào)酬。其中，直接薪酬則包括根本工資、獎(jiǎng)金、股票期權(quán)等；間接薪酬即各種福利；非財(cái)務(wù)性酬勞是指與職務(wù)相關(guān)的一些格外待遇，如私人秘書(shū)、動(dòng)聽(tīng)的頭銜、偏愛(ài)的辦公室裝潢、特定停車位、寬裕的午餐時(shí)間等。狹義的薪酬，則指企業(yè)向員工支付的各種形式的現(xiàn)金和實(shí)物，是廣義薪酬中的外在酬勞部分，也可稱為貨幣性酬勞或經(jīng)濟(jì)性酬勞。薪酬應(yīng)該包括：根本薪資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資、附加薪資、福利。根本薪資依據(jù)員工的工作熟悉程度、復(fù)雜程度、責(zé)任大小、以及工作強(qiáng)度為基準(zhǔn)，按員工完成定額任務(wù)的實(shí)際勞動(dòng)消耗而計(jì)付的薪資。它是員工薪資的主體部分和穩(wěn)定部分。獎(jiǎng)勵(lì)薪資依據(jù)員工超額完成任務(wù)、以及優(yōu)異的工作成果而支付的薪資。其作用在于鼓舞員工提升勞動(dòng)生產(chǎn)率(或工作效率)和工作質(zhì)量，所以又稱“效率薪資”或“刺激薪資”。附加薪資為了補(bǔ)償和鼓舞員工從事格外工作而支付的薪資。它有利于吸引員工從事某些對(duì)公司來(lái)說(shuō)具有格外意義的工作。福利為了吸引員工到企業(yè)工作或維持企業(yè)骨干人員的穩(wěn)定而支付的作為根本薪資的補(bǔ)充的若干項(xiàng)目，如失業(yè)金、養(yǎng)老金、午餐費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、退休金以及利潤(rùn)分紅等。（二）薪酬功能一般來(lái)講支付給員工的薪酬具有以下三種根本功能：、維持功能。也能夠稱為生存功能，即薪酬要能換得勞動(dòng)者維持其生存所必須的根本物質(zhì)。包括根本的吃、穿、住、行等方面的物質(zhì)。其基準(zhǔn)是最低生活收入。、保障功能。保障功能指勞動(dòng)者所獲得的薪酬收入除了必需滿足其本次的生存需要的花費(fèi)之外，還要能提供保障勞動(dòng)者為下一次的勞動(dòng)提供所花費(fèi)的“維護(hù)”成本的支出。、激勵(lì)功能。激勵(lì)功能是指勞動(dòng)者提供了超過(guò)工作標(biāo)準(zhǔn)的勞動(dòng)所獲得的補(bǔ)償“勞”分配的表現(xiàn)形式之一，多“勞”多得。這里的“勞不僅包括簡(jiǎn)單意義上的體力勞動(dòng)，也包括復(fù)雜的腦力勞動(dòng)，如技術(shù)創(chuàng)新勞動(dòng)、管理創(chuàng)新勞動(dòng)等。二、保險(xiǎn)營(yíng)銷員的薪酬管理制度中存在的問(wèn)題隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速進(jìn)展，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)也取得了巨大的成就，但保險(xiǎn)公司薪酬策略的缺失已經(jīng)導(dǎo)致了薪酬管理方面的種種問(wèn)題，其弊端也越來(lái)越明顯，主要問(wèn)題表目前：（一）系統(tǒng)性低，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展的眼光保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷人員薪酬管理體系往往是經(jīng)過(guò)多次的薪酬改革形成的。在改革經(jīng)過(guò)中，不同時(shí)期會(huì)制定出不同的薪酬管理體系，這些體系多是為認(rèn)識(shí)決眼前的問(wèn)題，如根本工資調(diào)高、增減福利項(xiàng)目等，并非全盤考慮，這就有可能忽略工資、獎(jiǎng)金和福利等薪酬要素之間的關(guān)聯(lián)性。同時(shí)由于不同時(shí)期薪酬管理體系的設(shè)計(jì)人員的差異性而導(dǎo)致設(shè)計(jì)不夠系統(tǒng)化，各種制度強(qiáng)調(diào)的導(dǎo)向分散或都強(qiáng)調(diào)同一導(dǎo)向，使各項(xiàng)制度的綜合作用得不到有效發(fā)揮，使保險(xiǎn)公司不能取得長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力。如底薪+提成制，多數(shù)中國(guó)保險(xiǎn)公司采納只此種分配制度。一般企業(yè)底薪200——600元，提成比例依據(jù)銷售額大小從1%——10%不等。另外，也有保險(xiǎn)公司依據(jù)銷售指標(biāo)的達(dá)成比率提取，提成收入占總收入的60%——80%。這樣使得營(yíng)銷人員的才能不能徹底的發(fā)揮出來(lái)，不利于保險(xiǎn)公司銷售業(yè)績(jī)的提升。（二）薪酬與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略錯(cuò)位這方面的表現(xiàn)許多，如有的保險(xiǎn)公司聲明它的戰(zhàn)略之一是成為市場(chǎng)上的領(lǐng)先者，但該保險(xiǎn)公司卻將薪水標(biāo)準(zhǔn)定位于中檔水平，且獎(jiǎng)金只授予做出杰出業(yè)績(jī)的營(yíng)銷人員。保險(xiǎn)公司往往著重于獎(jiǎng)勵(lì)短期經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，這易于導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員的短視行為，可能會(huì)放棄或忽視一些對(duì)待保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展有著決定性影響的工作，如新市場(chǎng)的開(kāi)拓。每個(gè)保險(xiǎn)公司都希望利潤(rùn)最大化，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)公司整體業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，但實(shí)際中卻往往過(guò)分強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷人員的個(gè)人業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)，這必將會(huì)影響到營(yíng)銷人員之間的協(xié)作精神，從而影響組織整體的運(yùn)作能力，最后導(dǎo)致保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理鏈條的斷裂；而過(guò)分強(qiáng)調(diào)團(tuán)體的利益，又會(huì)使?fàn)I銷人員產(chǎn)生吃大鍋飯的思想。（三）缺乏考核基礎(chǔ)，無(wú)法達(dá)到良好的激勵(lì)效果薪酬的激勵(lì)力度取決于薪酬與績(jī)效的匹配程度以及營(yíng)銷人員個(gè)人利益與保險(xiǎn)公司利益的結(jié)合程度。目前我國(guó)大多數(shù)保險(xiǎn)公司僅僅把薪酬作為員工收益的一種支付手段，并不重視薪酬的激勵(lì)功能，尤其是長(zhǎng)久激勵(lì)作用。如平安歷來(lái)的銷售人員分配模式都是低底薪+中等水平的提成。銷售人員的收入多少僅只與銷售業(yè)績(jī)即保費(fèi)收入有關(guān)，徹底是數(shù)字說(shuō)話。而是否協(xié)作公司的整體需要，是否有有效的信息反饋等似乎一概與銷售人員無(wú)關(guān)，對(duì)待公司管理層的一些部署和要求，做好了是應(yīng)份，做不好就扣罰，造成銷售人員與管理人員不免有些對(duì)抗情緒，不合作情緒。出于物質(zhì)需求、出于經(jīng)濟(jì)需求銷售人員也會(huì)盡力爭(zhēng)取更多的保費(fèi)、更好的業(yè)績(jī)，但這在銷售人員看似乎只是個(gè)人的事，公司對(duì)己身只有束縛而缺乏指導(dǎo)、激勵(lì)。銷售人員對(duì)公司也漸趨漠不關(guān)懷，使得保險(xiǎn)公司失去活力而影響保險(xiǎn)公司的進(jìn)展。（四）較注重物質(zhì)酬勞，不注重非物質(zhì)酬勞薪酬系統(tǒng)作為保險(xiǎn)公司激勵(lì)系統(tǒng)最重要的組成部分還需要其他激勵(lì)制度來(lái)補(bǔ)充，格外是非物質(zhì)酬勞的激勵(lì)手段，如建立起包括保健規(guī)劃、非工作時(shí)間的給付，以及較寬裕的午餐時(shí)間、特定的停車位，還包括參加決策、承擔(dān)較大責(zé)任、個(gè)人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)、活動(dòng)的多元豐富化等等。目前許多保險(xiǎn)公司尚未真正認(rèn)識(shí)到非物質(zhì)酬勞的重要性，對(duì)非物質(zhì)酬勞的激勵(lì)手段也較為忽略，從而造成營(yíng)銷員的浪費(fèi)和保險(xiǎn)公司的損失。三、保險(xiǎn)營(yíng)銷員的薪酬管理制度改革方向（一）改革營(yíng)銷員的福利制度、實(shí)行等級(jí)福利待遇長(zhǎng)久以來(lái)，福利平均主義盛行，福利與營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)沒(méi)有太大聯(lián)系，對(duì)營(yíng)銷員起不到多少激勵(lì)作用。完善營(yíng)銷員等級(jí)福利待遇制度，設(shè)立營(yíng)銷員等級(jí)，從體制上杜絕福利平均主義的弊端，依據(jù)營(yíng)銷員的等級(jí)不同分為不同的福利等級(jí)，不同等級(jí)的人員享有不同的福利待遇。、實(shí)行保險(xiǎn)公司福利形式的多樣化有的保險(xiǎn)公司沒(méi)有考慮到營(yíng)銷員的個(gè)性化需求，福利物品與營(yíng)銷員的需要相脫節(jié)，力求用一種物品去滿足所有營(yíng)銷員的需要，營(yíng)銷員并沒(méi)有權(quán)利決定自己的福利狀況。實(shí)行讓營(yíng)銷員自由選擇他們所需要的福利，象自助餐一樣，因此這種福利形式稱為自助式福利。營(yíng)銷員要什么，保險(xiǎn)公司就發(fā)什么。如公司能夠以福利包的形式，提供一攬子福利形式，不同層次的營(yíng)銷員有不同的福利金額，營(yíng)銷員在自身等級(jí)所確定的福利額度內(nèi)選擇其中的一種或幾種福利組成形式。、營(yíng)銷員參加福利的設(shè)計(jì)包廂公司讓營(yíng)銷員參加到自身的福利設(shè)計(jì)中來(lái)，以通信福利為例，營(yíng)銷員能夠自由選擇領(lǐng)取通信津貼，自己解決通信問(wèn)題；也能夠不領(lǐng)取通信，使用公司的通信，一旦員工在某種程度上擁有對(duì)自己福利形式的發(fā)言權(quán)，則工作滿足度和對(duì)公司的忠-文-LunWenNet（二）建立有效的保險(xiǎn)營(yíng)銷員經(jīng)濟(jì)增加值激勵(lì)體系經(jīng)濟(jì)增加值（簡(jiǎn)稱EVA）是從稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)提取包括股權(quán)和債務(wù)的所有資金成本后的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，是公司業(yè)績(jī)度量的指標(biāo)，衡量了保險(xiǎn)公司制造的股東財(cái)寶的多少。根本計(jì)算公式是：EVA稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)—資本成本其中，資本成本=資本成本率公司使用的全部資本資本代表著向投資者籌資或利用盈利留存對(duì)保險(xiǎn)公司追加投資的總和。假若管理者能有效運(yùn)用資產(chǎn)，那么取得相同稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)所需的資本將削減，而盈余現(xiàn)金就能回報(bào)給投資者用來(lái)投資其他保險(xiǎn)公司。經(jīng)過(guò)向管理者收取資本成本，能夠鼓舞管理者高效利用資產(chǎn)，為股東和債權(quán)人負(fù)責(zé)。EVA的獎(jiǎng)金額度是經(jīng)過(guò)公式每年重新計(jì)算的，依據(jù)EVA的計(jì)算公式，當(dāng)EVA為零時(shí)，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的效益剛好等于股東期望回報(bào)；當(dāng)EVA大于零時(shí)，超出零的部分為營(yíng)銷員為股東制造的超出預(yù)先期望的回報(bào)，保險(xiǎn)公司能夠?qū)⒊~的EVA按預(yù)先設(shè)定的比例分配給營(yíng)銷員作為獎(jiǎng)金，則超額愈多，營(yíng)銷員所獲得的獎(jiǎng)金就愈多；營(yíng)銷員的獎(jiǎng)金徹底來(lái)自于營(yíng)銷員所制造的價(jià)值，對(duì)股東而言是沒(méi)有成本的。當(dāng)EVA小于零，即保險(xiǎn)公司由于歷史問(wèn)題計(jì)算出來(lái)的EVA為負(fù)值時(shí)，由于營(yíng)銷員的努力，使負(fù)值的確定值變小，則營(yíng)銷員也能夠依據(jù)二者的差值獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。保險(xiǎn)營(yíng)銷員經(jīng)濟(jì)增加值激勵(lì)體系建立的詳細(xì)措施有：首先明確每個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員所要承擔(dān)的公司資本成本，只有當(dāng)他們明確自己所負(fù)擔(dān)的資本成本時(shí)，才會(huì)知道自己所獲獎(jiǎng)金的基數(shù)。其次，當(dāng)EVA值大于零時(shí)，確定保險(xiǎn)營(yíng)銷員的獎(jiǎng)金比例，營(yíng)銷員的銷售額越大，獎(jiǎng)金比例也越大。EVA方案中，并不是所有的超額獎(jiǎng)金都一次付給營(yíng)銷員，EVA預(yù)設(shè)了獎(jiǎng)金庫(kù)，用以保存部分超額獎(jiǎng)金，只有在將來(lái)數(shù)年間EVA仍然維持原有水平常，這些獎(jiǎng)金才付給營(yíng)銷員，假若EVA下降了，滾入下一年度的獎(jiǎng)金就會(huì)被取消，獎(jiǎng)金庫(kù)使?fàn)I銷員承擔(dān)獎(jiǎng)金被取消的風(fēng)險(xiǎn)，能鼓舞他們做有利于保險(xiǎn)公司長(zhǎng)久進(jìn)展的營(yíng)銷策略，并謹(jǐn)慎地權(quán)衡收益與風(fēng)險(xiǎn)，從而有效地避開(kāi)了營(yíng)銷員的短期行為，保證了業(yè)績(jī)的可持續(xù)性。（三）健全保險(xiǎn)公司內(nèi)部管理制度考核體系與保險(xiǎn)公司的管理制度具有相當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)性，為營(yíng)銷員的行為提供了指導(dǎo)和規(guī)范的一整套準(zhǔn)則。建立有效的考核組織保障，建立考核領(lǐng)導(dǎo)小組和工作小組。并加強(qiáng)考核主體和被考核者的培訓(xùn)闡明考核的目的主要在于協(xié)助營(yíng)銷員提升個(gè)人技能、素養(yǎng)，從而改善營(yíng)銷員個(gè)人和公司的整體績(jī)效，而不是為難誰(shuí)，不是人為地制造麻煩，協(xié)助被考核者的排斥心理，或者是對(duì)考核寄予的不切實(shí)際的期望；并把本期內(nèi)的考核指標(biāo)及其權(quán)重公布，明確