南昌阿美琳堡整合營銷推廣策略-150PPT-XXXX

——盈科策略機構阿美琳堡（AmalienborgCastle）整合營銷推廣策略凱美怡和1匯報綱要二、核心賣點提煉一、產(chǎn)品力解讀

四、廣告策略三、產(chǎn)品定位五、階段推廣思路凱美怡和六、營銷策略建議2一、產(chǎn)品力解讀凱美怡和3項目環(huán)境市場處于上升通道未來競爭加劇潛在競爭壓力大本地客戶剛性需求第一層第二層第三層2010年市區(qū)商品房上市量將達300萬㎡，較去年增長10%以上中高端樓盤、中小戶型比例增加產(chǎn)品—９０-110㎡小三房及兩房產(chǎn)品逐漸獲接受。需求—低端日益萎縮，中高端樓盤逐漸成為主流。城東區(qū)域，剛性需求為主艾溪湖第一別墅盤城郊臨湖非知名品牌企業(yè)157000㎡建面小高層、高層、別墅城東高新開發(fā)區(qū)，城市未來熱點發(fā)展區(qū)域距湖50米，500米湖景品牌認知度低項目無明顯優(yōu)勢核心矛盾城東別墅城東未知市場城市未來熱點發(fā)展區(qū)域加強區(qū)域認同塑造產(chǎn)品價值4SWOT分析-優(yōu)勢豐富的開發(fā)經(jīng)驗，強大的資金支持現(xiàn)房呈現(xiàn)一線臨近艾溪湖，風景秀美；獨享優(yōu)勢現(xiàn)房呈現(xiàn)獨有一線湖景豐富的開發(fā)經(jīng)驗，精致小區(qū)園林景觀強大的資金支持前期熱銷的市場效應湖景共享優(yōu)勢項目優(yōu)勢企業(yè)優(yōu)勢核心優(yōu)勢第一別墅盤獨有湖景景觀精致園林景觀5SWOT分析-劣勢在當?shù)厝狈χ戎苓吺姓?、生活配套缺乏。項目高層、小高層對別墅項目的視線遮擋在當?shù)厝狈χ雀蓴_性劣勢項目劣勢企業(yè)劣勢核心劣勢區(qū)域發(fā)展尚不成熟障礙性劣勢可克服性劣勢不可克服性劣勢生活配套缺乏不方便周邊市政、生活配套缺乏。6SWOT分析-機遇獨享機遇共享機遇2011年城運會在江西奧林匹克體育中心舉行，期間將帶動周邊經(jīng)濟的發(fā)展，項目將有大好的發(fā)展前景。經(jīng)濟發(fā)展迅速，對周邊市縣居民的居住吸引力增強；區(qū)域出現(xiàn)高端住宅空白。地鐵一號線修建外部機遇艾溪湖大橋的修建；7SWOT分析-威脅直接挑戰(zhàn)間接挑戰(zhàn)競爭性挑戰(zhàn)影響性挑戰(zhàn)可回避挑戰(zhàn)不可回避挑戰(zhàn)世紀風情別墅\青山湖別墅，是主要競爭對手樓盤增多，競爭加劇本市其他高端項目對客戶的分流中高端項目放量增多，入市相對集中，潛在威脅較大居民整體收入偏低，有效需求后勁不足交通差、城市吸引力低，外部高端客戶不認可區(qū)域價值外部挑戰(zhàn)8項目機遇與特有優(yōu)勢資源梳理項目獨有優(yōu)勢資源企業(yè)資源優(yōu)勢項目資源優(yōu)勢豐富的開發(fā)經(jīng)驗，強大的資金支持一線湖景風格樓盤精致小區(qū)景觀園林項目唯一性第一別墅盤項目機遇獨享機遇共享機遇項目超越性利用市場空白通過營銷引導市場項目競爭力2011年城運會在江西奧林匹克體育中心舉行，期間將帶動周邊經(jīng)濟的發(fā)展，項目將有大好的發(fā)展前景。區(qū)域出現(xiàn)高端住宅空白。地鐵一號線修建艾溪湖大橋的修建；9突破突破目前區(qū)域欠成熟突破市場競爭亂局突破現(xiàn)有樓盤價值突破凱美品牌影響力借勢樓市機遇區(qū)域高端項目空白先入為主，樹立領軍地位依托項目優(yōu)勢資源區(qū)域唯一別墅盤＼一線湖景＼主題景觀……強化高價值/高品位形象運用創(chuàng)新的營銷/推廣手段活動營銷/體驗營銷……震撼市場，引爆銷售項目營銷軌道10戰(zhàn)略一：區(qū)位突破目前區(qū)域欠成熟負面因素影響物業(yè)價值及價格突出地段獨立性和稀缺性正面因素概念挖掘重新定義片區(qū)價值，提升物業(yè)價值及價格強化內部配套及環(huán)境打造聯(lián)合政府部門描繪片區(qū)遠景強化周邊環(huán)境打造硬件建設項目營銷戰(zhàn)略11項目營銷戰(zhàn)略思考點：如何通過營銷概念將項目的被動因素變成有利條件戰(zhàn)略二：定位突破項目區(qū)位非傳統(tǒng)住宅區(qū)域，周邊配套欠成熟。突破要素高端社區(qū)獨立性與私密性大園林大配套主題水景濱水休閑生活高品質物管……概念包裝南昌貴族居住區(qū)營銷突破確立獨一無二的核心競爭優(yōu)勢樹立高質高價高品位社區(qū)形象12◎區(qū)位打造

臨湖的城市別墅南昌市政府投資數(shù)十億打造艾溪湖十二大景區(qū)的黃金區(qū)域。城市里的湖景別墅已為廣泛認同的別墅類型。13◎區(qū)位打造離塵不離城的城市別墅地鐵一號線的建設使市區(qū)與項目的距離大幅度拉近，艾溪湖大橋的建設籌備，更為南昌東大門聚集人氣。14◎環(huán)境打造水光湖色、綠草樹蔭區(qū)域綠肺、自然心靈氧吧15◎環(huán)境打造毗鄰高教園區(qū)文化氛圍濃郁，人文環(huán)境優(yōu)越。16◎規(guī)劃打造純美規(guī)劃，純凈氣質罕有一線湖景別墅社區(qū)，只聚合同樣高貴的精英人士：城市領袖、貴族樂園17◎規(guī)劃打造多元產(chǎn)品，多重選擇尊崇獨棟、蝶翼雙拼、TOWNHOUSE聯(lián)排多元化產(chǎn)品規(guī)劃，滿足不同需求18◎景觀打造主題式景觀組團、情趣各異景觀小品步移景異，營建花園中的湖畔唯我天地沿湖綠化帶，延展社區(qū)風景線讓湖景無限延伸，讓心與自然融為一體19◎建筑打造雅致立面，品味生活立面風格現(xiàn)代感強烈，線條簡潔流暢20◎建筑打造

完美套型，極致規(guī)劃套型均好，戶戶朝南，通風采光極佳21◎品質打造經(jīng)得起時間考驗的建筑經(jīng)得起您最挑剔的目光鋼筋、水泥、沙石等等鋼筋捆扎方式、嵌入根數(shù)、磚的扁/豎方向等等防滲、防漏、抗震指標，保溫情況等等此部分內容建議作為重點宣傳，建議甲方提供詳細資料，制作成專業(yè)的宣傳手冊。（產(chǎn)品使用說明書）22◎物管打造貴族式物業(yè)管理，無與倫比的優(yōu)越人生貼心物業(yè)服務體驗，知名物業(yè)管理23◎高性價比最具親和力的湖畔美墅，完美夢想兌現(xiàn)輕輕松松告別“群居”的夾層時代，享受有天有地的別墅生活24◎開發(fā)團隊打造

強強聯(lián)手，大師合作，公演傳世之作開發(fā)商品牌：凱美實業(yè)發(fā)展有限公司策劃機構：盈科策略機構建筑設計：景觀設計：施工企業(yè)：物業(yè)管理：（世邦。魏理仕或戴德梁行）25二、核心賣點提煉凱美怡和?26產(chǎn)品核心賣點◆綜觀該產(chǎn)品各項優(yōu)勢，最主要的賣點在于六大方面：城市里的臨湖別墅得天獨厚一線湖景及自然環(huán)境過硬的工程質量獨享的居間物超所值的高性價比專業(yè)的貼身服務隊伍27三、產(chǎn)品定位凱美怡和28產(chǎn)品定位【凱美怡和·阿美琳堡（AmalienborgCastle）】城市、貴族、臨湖別墅群29【凱美怡和·阿美琳堡（AmalienborgCastle）】

形象素描30阿美琳堡（AmalienborgCastle），給你發(fā)現(xiàn)自然天性的承諾阿美琳堡（AmalienborgCastle）許諾你，你能重現(xiàn)自己最健康、最完美的狀態(tài)！阿美琳堡（AmalienborgCastle），一邊是城市的繁華，一邊是湖光水色的美艷。阿美琳堡（AmalienborgCastle），有市中心的便捷，還有艾湖的寧靜。純美31純凈

當城市讓你干燥時，阿美琳堡（AmalienborgCastle）生活滋養(yǎng)你……當心靈逃逸的凈土時，阿美琳堡（AmalienborgCastle）犒賞你……當你的心靈不復往日的柔軟時，悠悠湖水來開啟……當你忘記自己更屬于自然時，阿美琳堡（AmalienborgCastle）輕聲喚醒你……32阿美琳堡（AmalienborgCastle）是重現(xiàn)你真摯天性的別墅——對你的四體，和你的內心。它告訴你，你能重現(xiàn)自己最完美的狀態(tài)！純凈33親和阿美琳堡（AmalienborgCastle），一個純粹、純美而富有親和力的承諾，送給你內心的那個完美生活著的人……輕松告別夾層生活，阿美琳堡（AmalienborgCastle），象征著一種可擷取的奇跡……34奇跡它和你有一種坦誠而無暇的信任.阿美琳堡（AmalienborgCastle）毫無水分地帶來幸福與滿足;它不會利用因行業(yè)黑盒子造就的障眼效果,相反的,它是品質信心的締造者.當你居住時,會產(chǎn)生真正的滿足感,一種和別墅耳鬢廝磨的完美感受,它好象在對你說，“瞧，一個關于別墅的奇跡正在浮現(xiàn)”.35綜合展現(xiàn)出產(chǎn)品的全線層面，從郊野到新城中心；從風景到風情萬種；從居住到生活模式；從領袖到家族榮耀……解讀案名——【凱美怡和·阿美琳堡（AmalienborgCastle）】36阿美琳堡（AmalienborgCastle）位于哥本哈根市區(qū)東部的厄勒海峽之濱，是王室的主要宮殿。丹麥女王伉儷每年多半時光在這里度過。

十八世紀中葉，王室寢宮在克里斯欽堡。在規(guī)劃現(xiàn)阿美琳堡宮所在地的城區(qū)時，菲特烈五世國王決定在這里建一個新的中心。37他把這塊地皮贈送給丹麥的四大貴族，要求他們必須在此各建一座外觀完全相同的宮殿。宮殿由最著名的建筑師尼古拉·伊格維德設計，并要為國王塑制一座騎馬銅像。經(jīng)過緊張施工，四座宮殿在1754年至1760年間相繼建成。根據(jù)設計，這四座宮殿的前面形成了一個八邊形廣場。1768年，請法國雕塑家薩利制作的菲特烈五世騎馬銅像被安放在廣場中央。當時，寶隆洋行還用對華貿(mào)易賺取的錢款，為銅像修建了圍欄。后來，這四座宮殿，一直由貴族居住著。

381794年，王室決定移駕阿美琳堡四宮殿。自那以后，此處一直是王室所在地?，F(xiàn)在，每當女王瑪格麗特二世身在王宮時，其所在的建筑物上便會升起丹麥國旗。在阿美琳堡王宮廣場東西軸線的西端是“大理石教堂”。39阿美琳堡（AmalienborgCastle）凝聚著：臨水、永久的貴族、新城市中心等元素慢調的生活節(jié)奏純凈的身心感受高尚的建筑品質優(yōu)雅的文化生活親近的居住理念40營銷概念湖居貴族城市領袖41一棟房成就一個貴族誕生一個世家無需太多的表白在天與地之間城與湖之間中國情韻望然天下接受別人羨慕的眼光42品水品墅品自然無論住過怎樣的平房與復式，別墅始終是你的終極選擇，天是你的，地是你的，世界是你的2010年阿美琳堡（AmalienborgCastle）恭迎貴族43別墅專屬會所打造

未來突出別墅客戶的尊崇性，有必要把會所改成別墅專屬會所在包裝上，一個會所，從裝飾上要豪氣精致融入琴棋書畫、茗茶等內容44四、廣告策略凱美怡和45（一）【凱美怡和·阿美琳堡（AmalienborgCastle）】

傳播總精神46湖/畔/天/地藍/調/心/情

lakesideworldspiritblues47

關鍵詞1

地段·領先48關鍵詞2

資源·領先艾湖：是南昌城市中心幾大生態(tài)景點之一，在湖畔，你將邂逅每個人都夢想過的風景——陽光、鮮花、大片草地，尚未成名的年輕藝術家支著畫架，衣著優(yōu)雅的老夫婦在喂鳥，情侶在老樹下親熱，肌膚發(fā)亮的小伙子帶著小狗慢跑，這篇湖水見證了許多故事的開始與結束。而這一切，將為你私享！49關鍵詞3規(guī)?！ゎI先建筑面積3、5萬平米，134套是南昌城區(qū)首個大規(guī)模、鄰湖的大型城市別墅群50

關鍵詞4

產(chǎn)品·領先國際標準、高尚舒適住區(qū)、城市人文生態(tài)，構建代言城市價值51換個說法

領袖論當諸多領先元素升華到一定高度，于是領袖群倫。2010，伴隨著項目的問世，本案注定成為南昌樓市的領袖，她所帶來的改革和倡引，將賦予成功人士更多的享受。52“領袖論”在高起點的價值面上，在打造的平臺資源上，終于升華成了一個焦點，于是，領袖論，作為包含項目軟硬價值的“巧”實力核心點便脫穎而出！領袖論既是形象，更是品質?。?！53因為樣板沒有時間的度量，不叫樣板沒有經(jīng)過千錘百煉，不叫樣板如果該隱藏的暴露，不叫樣板園林僅是簡單的綠化，不叫樣板……因為樣板，所以領袖！54領袖樣板以高端“領袖樣板”提升形象，形成領袖級身份；以產(chǎn)品的賣點成就“領袖地標”性能的有力實證；以品牌符號，強化產(chǎn)品的“完美、歷煉和成熟”；以“領袖”生活樣板為由，帶動現(xiàn)場感受氛圍；55在策略上解決了“說什么”的問題傳播平臺如何建立？——這是創(chuàng)意解決的問題565大價值城市別墅：城市便利、尊貴皆享有，臻稀地段無可媲美。殿堂建筑：精致規(guī)劃建筑與城市生態(tài)的完美融合，環(huán)保節(jié)能建材、頂級品牌塑造、宛若藝術的殿堂，令人心醉。園林：市中心的“湖”是您的私家園林，無可替代的景觀優(yōu)勢，舍我其誰。戶型：上宅境地、成就無界；閑居湖畔，快意縱橫人生、灑脫大家風范。永續(xù)升值：規(guī)劃一流、設計領先的臨湖別墅，永遠是睿智人士的不二選擇。57

除了地段和景觀，我們還有什么？

如果只是地段和景觀的重復贅述，那便不能稱之為領袖豪宅

因此，我們認為：

還需要“生態(tài)和環(huán)保”58（二）【凱美怡和·阿美琳堡（AmalienborgCastle）】

廣告策略表現(xiàn)5960中華文明的源頭活水------

橫亙在東方大地上的黃河、長江，演奏了中華兩河文明的交響曲；中國人因水應勢，厚生利用；每一座城市都是傍水而建；中國人自古擇水而居，創(chuàng)造燦爛輝煌而各具特色的建筑與城市空間；南來北往的道路，安寧和平的桃源，稻穗飄香的田野，商賈輻輳的都市。61觀點一：水是生命之緣，是人類文明的起源；“以水為貴，居水之上”是一種的居住目標！人類四大古文明中，蘇美爾人以底格里斯河、幼發(fā)拉底河水形成美索不達米亞文明；古埃及人以尼羅河為依托建立了古埃及文明；古印度沿印度河兩岸建立了偉大的古印度王國；中華民族以黃河和長江建立了偉大的中華文化；無論是水之于文明，水之于城市，還是水之于居住，抑或水之于個人，水都是永遠的烙??；國際豪宅四大標準：山景、湖景、海景和高爾夫球場，其中水占據(jù)了半壁江山，依水而居，是一種高尚的居住目標！62擇水而居----人類的夢想

老子曰：“上善若水，水善利萬物而不爭......江河所以能為百谷王者，以其善下之，故能為百谷王”；莊子曰：“且夫積水也不厚，則其負大舟也無力”；荀子曰：“君者，舟也，庶人者，水也；水能載舟，水能覆舟.......”；孔子曰：“逝者如斯，不舍晝夜”；“仁者樂山，智者樂水”；孫子曰：“夫兵形象水，水之形，避高而趨下，兵之形，避實而虛擊,兵無常勢，水無常形”；佛曰：“瓶水青天之月為妙悟之宗”。63觀點二：湖是水中貴族，風水寶地；“臨湖而居”，是一種關于居住的夢想！如果說海是水中的王者，那么湖無疑就是水中的貴族；無論是歐洲“瑞士雞尾酒”的日內瓦湖，北美“如夢如幻的仙境”的千島湖，還是杭州的“濃妝淡抹總相宜”的西湖，都成為貴族聚集的居住休閑勝地；對于湖而言，是大自然開辟的一個窗口，是一種不可復制的資源，是大自然給人類最寶貴的饋贈；對于湖畔居所而言，它也由于湖本身而成為稀缺性和不可替代性的建筑；如果說臨水而居是一種目標，那么臨湖而居卻是這個目標之上的一種居住夢想，而這個夢想是一個專屬于貴族的居住情結！64

城市與湖----城市思想的主宰

南昌：“夜來徐汊伴鷗眠，西徑晨炊小泊船。蘆荻漸多人漸少，鄱陽湖尾水如天?！?---（宋）楊萬里《舟次西徑》蘇州:“蘇州好，城里半園亭。幾片太湖堆崒嵂，一篙新漲接沙汀，山水自清靈?！?---(清)沈朝初《憶江南》常熟:“七溪流水皆通海，十里青山半入城?！?---(明)沈以潛南京:“千年壯麗山為郭，十里人家水繞樓”。----(明)彭澤肇慶:“借得西湖水一圜，更移陽朔七堆山”65觀點三：湖離開了居住、生活，只是一種自然的存在。只有湖與城市建筑結合，才能升華為一種城市人文的信仰。大凡一些有名的都市，一般都有名湖點綴。杭州的西湖、武漢的東湖、北京的昆明湖、南京的玄武湖以及南昌的鄱陽湖，還有內四湖外四湖……湖成了都市的眼睛，湖也給都市帶來了美譽；都市中心湖景住宅，集挾現(xiàn)代都市文明資源萬千寵愛于一身，以享生活舒適；在這里或大隱于市，觀落霞與孤鷲齊飛，賞秋水共長天一色；或面朝湖水，坐看云起，沐春暖花開；都市的湖都有自己特有的文化蘊涵，建筑也因此賦予了更深刻的內涵，城市湖居是一座城市人文的象征，居住于此的人都是城市思想的主宰者，是貴族中的貴族；城市、湖、建筑的結合，是居住思想的升華！66

城市湖居----城市居所的精神升華

時間在前進，時代在發(fā)展，思想也在輪替；建筑是人類思想的一種外在的物質表現(xiàn)，也隨著思想的轉化而不斷地變化；城市湖居，一個顯露城市思想的湖畔建筑，必將隨著時代和精神不斷的升華！城市湖居，一個體現(xiàn)一代思想的城市建筑；城市湖居，一個實現(xiàn)一代人主宰城市的思想！67觀點四：城市湖居，建筑在城市居所上的精神升華當靈性的湖水遇見高品質的物業(yè)，湖岸的價值即產(chǎn)生強勢的聚合效應，物業(yè)的品質將超越了物質的需求，而被提升到精神的高度；“對純粹的居住而言，湖帶給這個城市人最直接的感受就是純藍碧澈、煙波浩渺、一望無際，湖周邊有郁郁蒼蒼的青山、原林、飛鳥游魚點綴其間的‘城市終極的湖居境界！”；臨水而居--臨湖而居--城市湖居，這三種居住形式包含著最深刻的意義：居住者對居所的選擇，實際上也是對與自身思想相符合的東西，是追求是夢想還是城市主宰？湖由于城市的存在，必將賦予更多的精神內涵，對于湖邊的城市建筑也同樣如此！68項目形象總結：將湖作為項目符號進行價值升華水，人類的居住追求；湖，人類的居住夢想；城市湖居，建筑在城市居所上的精神升華；—————湖，項目的標簽；—————湖居，項目的靈魂；—————城市湖居，項目的價值升華！69水、湖、湖居、城市湖居70我們耀踞城市，又臨湖而居，于是，我們找到了……形象定位

城湖踞、非凡品71城湖踞城在湖畔湖在城中，既是你的私家園林，亦是你心中的世外園林。非凡品對應豪宅定位，品指品質，又指品味，一語雙關。

如果沒有品質，一切價值就成了財富的附庸如果沒有品質，所謂品牌就是失去靈魂的殼如果沒有品質，建筑存留將是被拆除的命運如果沒有品質，家園只比原始居住略顯華麗72主題SLOGAN1

誰，動了南昌的心？73大多數(shù)人∕都在與他人分享∕能夠獨享的∕只是極少數(shù)分享快樂、分享成功、分享喜悅、分享甜蜜……當分享成為主流，獨享便愈發(fā)難能可貴在這里，獨享不再是一種奢望，妖嬈雋美的“湖”，成為你窗前永恒的風景；清晨推窗，紅日、湖水、綠景，美幻美倫的湖畔美景都歸你獨享74繁華之上城市湖居溝通世界的湖溝通未來的湖有身份的湖有內涵的湖珍貴稀有的湖75◆純凈的自然環(huán)境◆卓越的建筑品質◆動人的人文氛圍◆絕對的價格優(yōu)勢四大推廣分主題：76分主題廣告語純粹自然，盡享優(yōu)越生態(tài)執(zhí)著品質，建筑志臻完美書香沐浴，熏陶文化心靈夾層時代，輕松揮手告別77五、階段推廣思路凱美怡和78形象推廣階段(客戶蓄水)

形象宣傳手段a、圍墻、戶外看板b、售樓處包裝、樣板間、模型等c、工程手冊、宣傳冊、產(chǎn)品說明書、信函d、報紙、雜志、網(wǎng)站、電視、79認籌階段

推廣手段

“城市領袖、貴族樂園”邀請函敬邀有千萬身價的您風云人物難得湖圖（湖景圖）

艾溪湖畔貴客座恭迎千萬富豪典藏（現(xiàn)場圖）大器落成恭迎親鑒參觀請預約來訪時間將指派專人為您親覽解說鉆石、名車易得，艾溪湖畔風云別墅有錢不見得買得到感謝各方老總，以及把座駕方向盤交給司機的富豪菁英一致慧眼入主艾溪湖別墅豪宅艾溪湖即將座無虛席

（阿美琳堡宮（AmalienborgCastle）項目介紹）80認籌階段推廣手段

VIP卡發(fā)行活動（活動具體內容詳見附頁，以該活動貫穿銷售一、二期）VIP卡發(fā)放（開盤前一周）81解籌階段開盤a、開盤公告新聞b、戶外看板更換c、選房82附：1凱美怡和·阿美琳堡（AmalienborgCastle）vip卡活動炒作方案2凱美怡和·阿美琳堡（AmalienborgCastle）產(chǎn)品推介暨VIP卡認購酒會方案3凱美怡和·阿美琳堡（AmalienborgCastle）VIP卡發(fā)行方案細則4凱美怡和·阿美琳堡（AmalienborgCastle）護照發(fā)行方案細則83

1凱美怡和·阿美琳堡（AmalienborgCastle）售卡活動炒作方案

一、活動目的·通過發(fā)行阿美琳堡宮（AmalienborgCastle）

VIP金卡以及對此卡的炒作，引爆市場，促使項目開盤強銷·擴大本樓盤的知名度及開發(fā)商品牌的美譽度·在以最低的廣告費用投入下，賺足人們的眼球，制造較強的影響力

84二、活動策略根據(jù)項目特點，舉辦凱美怡和·阿美琳堡（AmalienborgCastle）產(chǎn)品推介暨VIP卡發(fā)行酒會（見附件）及開盤前活動。以此進行充分炒作，達到預期目的。85VIP卡活動說明：◆卡的種類為金卡金卡：售價100000元，可抵扣200000元房價

86VIP卡活動說明：◆考慮到其它問題，金卡不做公開銷售，

只在前期贈送。87VIP卡活動說明：◆為制造金卡的稀有性及可炒作性，建議金卡只發(fā)行20張，給客戶制造其稀有、珍貴以及神秘度。88VIP卡活動說明：◆產(chǎn)品推介暨VIP卡認購酒會公開發(fā)行40張金卡事先預留部分，視活動情況而定。89三、活動節(jié)點◎炒卡的過程大致分為：送卡（關系戶）→公開發(fā)卡5月90四、活動注意事項：

1、避免因選房序號引起不必要的問題。2、活動后卡的回收問題。912凱美怡和·阿美琳堡（AmalienborgCastle）產(chǎn)品推介暨VIP卡認購酒會營銷活動，貴在執(zhí)行，詳細的活動方案另附，在此不再詳細闡述3凱美怡和·阿美琳堡（AmalienborgCastle）VIP卡認購方案細則4凱美怡和·阿美琳堡（AmalienborgCastle）護照發(fā)行方案細則92六、營銷策略建議93營銷軟環(huán)境營銷硬環(huán)境銷售體系情景體系物管體系活動體系客戶會組織別墅營銷概念的導入外展場工地包裝營銷中心園林包裝樣板房94銷售體系營銷軟環(huán)境物管體系情景體系1、銷售人員招聘

2、銷售員強化提升系統(tǒng)封閉培訓

3、客戶服務人員招聘、培訓

4、客戶私人俱樂部成立MR.G服務體系管家服務增加生動性、體驗性場景展示策略細分圍繞品質構造和奢享生活理念進行活動體系營銷軟環(huán)境創(chuàng)新95銷售服務模式1、大客戶經(jīng)理接待制2、SP接待模式3、大客戶管家第一接待制4、對講機服務模式5、大客戶經(jīng)理預約接待流程6、增值服務7、賣場氣氛營造8、開放式營銷961、大客戶經(jīng)理接待制

高端消費人群位于金字塔消費的最頂端，他們多為各行業(yè)中的精英、領袖，有多次置業(yè)的經(jīng)驗，他們對接待服務的尊貴感和專屬感非常在意，設立大客戶經(jīng)理接待模式，滿足了他們的身份和心理上的需求。銷售人員統(tǒng)稱為“大客戶經(jīng)理”，實行“一時一客、專人專屬、首任責任制、一跟到底”接待模式。【一時一客、專人專屬】

即原則上一個時間段只接待一組客戶，即使有2組或2組以上客戶出現(xiàn)，也盡量安排不發(fā)生交叉碰面，可安排不同區(qū)域，比如預約的客戶在二樓貴賓室，未預約的可安排在一樓區(qū)域；【首任責任制、一跟到底】

提倡以人為本，以服務提升品質的接待原則，從客戶第一次來電或來訪開始，到購買產(chǎn)品至后期入住過程中所產(chǎn)生的相關問題，都由首次接待客戶的大客戶經(jīng)理來進行協(xié)調解決，做到對待客戶不推托、拖延，給客戶以貼身置業(yè)服務的感覺。通過“一對一”，甚至是“多對一”的貼身的“專案銷售服務”模式，達到品質服務廣眾傳播的目的。972、SP接待模式對于銷售接待的A類、B類意向客戶，銷售主管必須參與談判，并及時與客戶進行溝通和交流，在具體接待形式上銷售主管不一定要全程陪同，但在整個銷售談判過程中必須做到，任何銷售人員與意向客戶談判時，身邊都有人為其服務，避免銷售在接待客戶的時候由于拿取資料，把客戶單獨滯留在沙盤區(qū)，接待過程中需要的銷售資料及人員服務，只要對談判有幫助都可以由他人隨時提供，以細致周到的服務意識體現(xiàn)團隊配合的精神，其最終目的都是為了促進客戶的成交。

983、大客戶管家第一接待制“大客戶管家”定義：

設立銷售案場大客戶管家第一接待制是一種先行式行銷，客戶進入現(xiàn)場首先由其接待，大客戶經(jīng)理并不直接在案場出現(xiàn)，減少案場商務性銷售氛圍，其更多的角色類似于五星級酒店的“大堂經(jīng)理”，實現(xiàn)以大客戶管家為中心各部門相互配合，在管家背后必須有一個整體的銷售管理和服務資源支持。大客戶管家售前服務內容：第一時間接待客戶，協(xié)調整個接待服務流程；客戶溝通，了解客戶心理和需求；為客戶提供定制化服務；定期溝通和問候業(yè)主，匯報工程進度情況；99大客戶管家交樓后的服務內容：

在交樓時，為項目建立客戶持續(xù)推動體系，并介入工程監(jiān)督、物業(yè)驗收、業(yè)主溝通、入住等階段均以業(yè)主為中心進行全面的接觸，為入住時的管理服務做好前期鋪墊。同時為業(yè)主提供全程工程的跟進服務，為業(yè)主建立完善的檔案，并開通管家服務熱線，定期問候業(yè)主，并做好入住前的全程跟進。1004、無縫隙服務模式智能化接待模式，是現(xiàn)今國內頂級豪宅項目營銷的一種趨勢，它能夠加強現(xiàn)場銷售氣氛，體現(xiàn)服務的科技含量，提升營銷服務品質。例如：掌上PDA的應用，可以實現(xiàn)隨時查取銷控、計算價格等功能，減少了客戶等候的時間（目前階段暫時未做推廣）；對講機的應用，使得服務做到無微不至，當客戶進入社區(qū)時，大客戶管家、大客戶經(jīng)理、示范單位服務人員等即刻進入準備接待狀態(tài)，甚至每個工作人員都可叫出客戶的姓氏，以彰顯專屬服務的尊貴感。1015、大客戶經(jīng)理預約接待流程

高端客戶群屬于集中群體，但并不孤立，他們?yōu)楦叨说娜巳?，呈長期緩慢增長的趨勢，具有穩(wěn)定性的特點。在策略上應有針對性的提供接待服務，建立自上而下的貴族品牌，而非自下而上的失去階層感的品牌觀念，所以預約模式將是身份感、階層感的一種象征?！绢A約流程】102來電客戶，由大客戶經(jīng)理將《貴賓預約資料確認函》傳真給預約客戶，根據(jù)客戶所填寫的資料，進行電話核實。如資料真實，可邀請客戶前來項目參觀；未預約來訪客戶，客戶填寫“貴賓資料確認函”，通知當值大客戶經(jīng)理接待。通過初步溝通了解客戶的購買意向，查看“貴賓資料確認函”后，引領客戶參觀。【客戶確認】1036、增值服務【上門接送客戶服務】

此項服務，主要服務于外地來昌客戶，或長期不在南昌居住的客戶，鑒于他們對南昌道路不熟悉，或無法安排專車看房，由項目派專用司機以及大客戶經(jīng)理上門迎接客戶，以增加客戶對項目的信任度及好感，便于開展后期工作，通過與客戶的互動，讓客戶切身感受到高品質的、尊貴的“無縫隙”式的服務，使得客戶在購房過程中心情舒暢，力爭把本項目塑造成既能給購房者以良好“購房體驗”，又能夠給未來居住者和對本項目接觸者次豪宅生活體驗?！緦Ｈ松祥T簽約收款服務】高端客戶的工作及生活區(qū)域相當廣泛，簽約繳款時間難以約定，此項服務作用除了保證本項目正常簽約及回款速度外，也體現(xiàn)出本項目以人為本的高品質服務宗旨。

【貴賓看樓專線車】

由專職司機和銷售人員陪同，實現(xiàn)專人專屬看車服務。1047、開放式營銷對業(yè)內采取開放式接待，設立業(yè)內參觀接待日，享受專人專屬貴賓服務，在參觀過程中，可拍照、攝影，形成良好的業(yè)內口碑，并廣泛傳播。1058、賣場氣氛營造根據(jù)高端人群的消費特性、消費心理、個人喜好，配置相關的背景音樂，擺放書籍和藝術類收藏品，每天擺放不同的鮮花，進行場景營造，同時在洽談區(qū)營造出隨意、舒適、放松的感覺，盡量減少功利的商務氛圍，使得客戶在不經(jīng)意間成交。106現(xiàn)場洗腦全程客戶感官管理給客戶洗腦要靠全程視覺、聽覺、嗅覺、觸覺的感官管理我們營銷的一切都從這里開始……107一個美麗的電話預約108一段尊貴的接待旅程109走過的每一點細節(jié)都深深地印上了我們的符號110帥氣亮麗的門童為您打開宮殿的大門111走廊里看似不經(jīng)意的名畫，仿佛是已等待了千年的知音112仿佛在瞬間步入了另一個自然……113每一處綠意都為您優(yōu)雅綻放114忠實的管家為您端上豐美的點心和茶飲115活動體系關鍵詞：深度詮釋奢適生活理念，貴族生活體驗活動高爾夫威士忌室內樂雪茄116客戶會組織關鍵詞：成立私人俱樂部采用積分獎勵制，體現(xiàn)業(yè)主尊貴感、私密感，定期舉辦俱樂部活動，增強俱樂部成員的交流，促進圈層營銷。

俱樂部會員卡酒吧雪茄吧兒童娛樂場117體驗營銷將項目樣板區(qū)與會所密切配合，使客戶提前享受優(yōu)質服務和美好生活的營銷手段。118關系營銷1公司在本市、全省都具有良好而龐大的業(yè)緣關系網(wǎng)絡；同時擁有深刻的品牌影響力。

政府部門大型企事業(yè)單位（銀行、醫(yī)院等）客群擴充……119此手段直擊目標，有很強的針對性強和實效性。在雙方必須確認成交的前提條件下，具體操作建議如下：★直接給予介紹方房價折扣★給與雙方或介紹方物業(yè)費減免待遇★贈送雙方或介紹方高檔俱樂部會員卡、高端商場金卡“客帶客”關系營銷2——充分利用客戶資源120三位一體的整合營銷策略導出次豪宅銷售的總策略：體驗營銷關系營銷活動營銷激勵客戶，提供增值服務立足現(xiàn)場，以景生情充分造勢，促進成交1211、推盤策略：“穩(wěn)步釋放，利潤最佳”。根據(jù)樓座的銷售條件逐步推盤，互相帶動實現(xiàn)利潤最大化。2、促銷策略：首期采取適當?shù)恼劭?、讓利等促銷手段，吸引市場客戶，迅速積聚市場關注度，實現(xiàn)利好銷售。3、客戶保養(yǎng)策略：真誠回饋，系列保養(yǎng)。根據(jù)銷售排期，通過系列的保養(yǎng)活動持續(xù)提高客戶的滿意程度，為后期的媒體投放提供相關的素材。銷售策略122銷售策略之4：價格制定策略定價方法：比較定價法定價原則：中開高走、控制節(jié)奏均價建議：結合項目所處區(qū)域房價，再依據(jù)本項目的獨特個性，建議均價

12000---16000元∕平米。景觀、日照差：相差1000元/㎡123活動策略：活動以“生態(tài)節(jié)能做勢，品質提升”為原則，根據(jù)客群的變化在強調活動的轟動性和新聞性的同時更加注重品質感和專業(yè)性，從各個細節(jié)滲透產(chǎn)品優(yōu)勢。媒體策略：以戶外、網(wǎng)絡的長線傳播為主，以節(jié)點性的平面媒體為輔，不轟炸，不做秀，良好地樹立項目的形象。廣告策略：以“核心地段+產(chǎn)品特性”為基本原則，增加對項目賣點的深度挖掘，提高平面表現(xiàn)的感染力。推廣策略推廣策略124現(xiàn)場策略銷售道具：VI系統(tǒng)、宣傳折頁、樓書、宣傳片等的籌備，形成項目的整體形象，保證銷售。包裝策略：集核心、尚層、人文為一體，除了強調品質感外，增加賣場的氛圍。管理策略：加強對銷售團隊的組建和培訓，符合高端樓盤的形象氣質，進一步增強銷售團體的接待客戶能力?，F(xiàn)場策略125——造場演示——實施從賣樓中心到享受中心的轉變126“咖啡推廣”機構入駐現(xiàn)場，通過咖啡文化、咖啡原材、咖啡器皿的推廣實施，達成高尚生活氛圍的細節(jié)感知場所，從氛圍上增添售樓現(xiàn)場的“魅力味道”。＞1售樓處“咖啡文化機構”入駐127具有“聚客”能力的休閑區(qū)，從人氣、氛圍上改變售樓現(xiàn)場的鮮活性。＞“咖啡文化品鑒”場所128“服飾顧問”機構入駐現(xiàn)場，通過服飾文化、服飾訂制、形象顧問等生活審美傳播，達成高尚生活氛圍的細節(jié)感知場所，從氛圍上增添售樓現(xiàn)場的“魅力味道”。＞2售樓處“服飾形象顧問”中心129B&W是全球最“靚聲”的功放品牌，其鸚鵡螺音箱更受無數(shù)發(fā)燒友青睞。建議“B&W主題體驗中心”在魅力現(xiàn)場展示，通過最“靚聲”的功放品牌，從視聽環(huán)節(jié)增添魅力的聲色。＞＞＞3、B&W聲色體驗中心130不定期舉行藝術家沙龍活動，通過繪畫、雕塑、藏品等沙龍活動，從藝術和圈層角度增添魅力的個性色彩。4、藝術沙龍氛圍設置＞＞＞131年份2010年月份6789101112階段劃分

第一階段

第二階段前期籌備期預熱期蓄水期年份2011年月份12345678910階段劃分

第三階段

第四階段第五階段第六階段開盤強銷期房源持續(xù)強銷，尾房持續(xù)去化尾房持續(xù)去化為順利達到銷售目標，現(xiàn)將項目前期準備工作及銷售劃分為以下幾個階段：營銷階段劃分132整個銷售采用“爆破式”銷售法，集中放量，放量之前，相關推廣配合集客，主要以活動的安排和體驗為主，其他手段輔助，完成客戶量的積累，放量期間集中銷售，使整個銷售過程始終保持火爆，在客戶中造成追捧心理，樹立項目的美譽度，為價格提升奠定良好基礎。133確定項目形象包裝定位銷售團隊的組建和培訓完成各種銷售物料的準備工作完成售樓處建設和售樓處包裝工作樣板間建設籌劃完成蓄水期及開盤期的方案籌備利用業(yè)內傳播和軟性宣傳的方式使市場保有對品牌的基