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精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)XX學(xué)校長(zhǎng)春校區(qū)市場(chǎng)方案及內(nèi)部管理的運(yùn)營(yíng)報(bào)告試運(yùn)行版by王威定位策劃。xx培訓(xùn)學(xué)校(長(zhǎng)春校區(qū))地理位置處于長(zhǎng)春市人民大街與繁榮路交匯西行航空國(guó)際B座,是以小學(xué)、初中、高中文化課小班教學(xué)為主的文化課培訓(xùn)學(xué)校。集小升初、中高考為主的應(yīng)試教育培訓(xùn)。前期定位:1個(gè)品牌(小學(xué)、初中、高中文化課小班授課的文化課培訓(xùn)學(xué)校。)中期定位:2個(gè)品牌(1、文化課培訓(xùn)學(xué)校、2、一對(duì)一專教的個(gè)性化輔導(dǎo)學(xué)校。)后期定位:4個(gè)品牌(1、精品小班為主的文化課輔導(dǎo)學(xué)校2、專業(yè)的一對(duì)一專教個(gè)性化輔導(dǎo)學(xué)校(XX學(xué)校)3、先進(jìn)的少兒英語(yǔ)學(xué)習(xí)能力提升培訓(xùn)學(xué)校4、出國(guó)留學(xué)外語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校)目標(biāo)及實(shí)現(xiàn):前期目標(biāo)1-3年中期目標(biāo)1-2年長(zhǎng)期目標(biāo)2-3年市場(chǎng)策劃。按照前中后三個(gè)目標(biāo)中的前期目標(biāo)制定市場(chǎng)策劃。SWOT分析。內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)因素。XX培訓(xùn)學(xué)校具有多年的教育教學(xué)經(jīng)驗(yàn),在教師招聘、教育教學(xué)較其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)具有明顯優(yōu)勢(shì),教師團(tuán)隊(duì)以及教學(xué)研究具有獨(dú)到的一面,是其他機(jī)構(gòu)無(wú)法比擬的培訓(xùn)學(xué)校。學(xué)校在小學(xué)、初中教育中數(shù)學(xué)學(xué)科優(yōu)勢(shì)明顯。弱點(diǎn)因素。在高中文化課、高考輔導(dǎo)中處于弱勢(shì),沒(méi)有高中文化課輔導(dǎo)教學(xué)體系。校區(qū)管理沒(méi)有形成體系。缺少完善的績(jī)效體系。在長(zhǎng)春品牌優(yōu)勢(shì)不明顯。機(jī)會(huì)因素。長(zhǎng)春的家長(zhǎng)更重視教育。長(zhǎng)春被中國(guó)譽(yù)為“大學(xué)城”,整個(gè)城市被吉林大學(xué)等一流大學(xué)環(huán)抱包圍著,有比較濃郁的學(xué)習(xí)氛圍,家長(zhǎng)與孩子都有比較強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)意愿。教育體制未改革的趨勢(shì)。教育體制一直以來(lái)都被國(guó)家重視,國(guó)家也在尋找教育體制改革的方法、方案,但是改革需要時(shí)間。在這段時(shí)間里我們可以抓住機(jī)遇。競(jìng)爭(zhēng)壓力偏小。長(zhǎng)春市的教育培訓(xùn)學(xué)校數(shù)量較其他省會(huì)城市相比較少,規(guī)模也偏小。長(zhǎng)春市與其他省會(huì)城市相比競(jìng)爭(zhēng)壓力小很多,比如一線城市的北京、上海、二線城市的沈陽(yáng)、大連。生存與發(fā)展更加容易。威脅因素。新東方泡泡威脅。新東方以英語(yǔ)起家,下設(shè)多個(gè)品牌實(shí)行的是多品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。新東方泡泡(主要以少兒英語(yǔ)教育為主)目前趨勢(shì)已經(jīng)開(kāi)始嘗試文化課教育教學(xué),新東方優(yōu)能(主要以初高中文化課輔導(dǎo)為主)新東方成人英語(yǔ)目前不對(duì)我們構(gòu)成威脅。解決方案:新東方泡泡以英語(yǔ)為主,文化課為輔,盡早確立達(dá)慧品牌效應(yīng),讓學(xué)生家長(zhǎng)了解XX是以提高學(xué)生應(yīng)試能力及成績(jī)的培訓(xùn)學(xué)校,需要前期大面積的DM地面推廣、調(diào)研活動(dòng)、優(yōu)惠活動(dòng)、廣告支持等(進(jìn)入校區(qū)工作后制定針對(duì)性的品牌推廣策略)大橋外語(yǔ)威脅。大橋外語(yǔ)在長(zhǎng)春深入人心,地位根深蒂固。解決方案:大橋外語(yǔ)以外語(yǔ)學(xué)習(xí)為主,我們的優(yōu)勢(shì)是文化課所有科目,這樣可以通過(guò)咨詢師的咨詢工作,讓現(xiàn)有學(xué)習(xí)其他學(xué)科的學(xué)生選擇xx學(xué)習(xí)英語(yǔ)(安排優(yōu)秀的英語(yǔ)教師授課并安排咨詢師約訪和試聽(tīng)課以及試聽(tīng)后的學(xué)員跟進(jìn),從三年級(jí)以上基本進(jìn)入應(yīng)試教育,讓學(xué)生清楚三年級(jí)后是為了應(yīng)付考試而學(xué)習(xí)應(yīng)該選擇專業(yè)的提高學(xué)習(xí)能力和成績(jī)的學(xué)校)。在職教師威脅。長(zhǎng)春很多在職教師在授課,占市場(chǎng)份額比較大的部分。解決方案:1、通過(guò)舉報(bào)一些非法授課的在職教師讓教育局重視在職教師在社會(huì)私自授課的情況。2、與在職教師進(jìn)行合作,可以來(lái)我校上課,課時(shí)費(fèi)給予一定提高并定期返還招生費(fèi)用,使在職教師更安全的在我校上課無(wú)后顧之憂,這樣在職教師就不愿意選擇風(fēng)險(xiǎn)更高的私自授課了。其他機(jī)構(gòu)威脅。長(zhǎng)春市的一些小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也在長(zhǎng)春市市場(chǎng)分走一部分市場(chǎng)份額。解決方案:1、小機(jī)構(gòu)的威脅是所有威脅當(dāng)中微不足道的部分,但是仍舊占有一定市場(chǎng)份額。在咨詢師咨詢過(guò)程中直接向家長(zhǎng)說(shuō)明,小的補(bǔ)課機(jī)構(gòu)無(wú)法保證師資、課程體系研發(fā)、教研、以及有很多機(jī)構(gòu)卷錢(qián)逃跑的情況時(shí)有發(fā)生,讓家長(zhǎng)在選擇小機(jī)構(gòu)的時(shí)候有危機(jī)感、和不信任感。2、利用市場(chǎng)策略拖垮小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。利用我們的師資優(yōu)勢(shì)、優(yōu)惠政策、學(xué)員成績(jī)、班型特色進(jìn)行針對(duì)性布置,讓小機(jī)構(gòu)在長(zhǎng)時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中壓力越來(lái)越大。市場(chǎng)目標(biāo)前期目標(biāo)(4個(gè)月):至2013年1月、使長(zhǎng)春校區(qū)在籍人數(shù)達(dá)到150人以上(現(xiàn)有學(xué)員70余人),達(dá)到長(zhǎng)春校區(qū)收支平衡點(diǎn)。中期目標(biāo)(6個(gè)月):至2013年7月、使長(zhǎng)春校區(qū)在籍人數(shù)達(dá)到300人以上(人數(shù)翻一番以上),實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)平均每月5-15萬(wàn)元/月(假期除外)市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn):推廣方式:地面推廣DM單推廣按照周邊2公里為半徑內(nèi)所有小學(xué)、初中、高中進(jìn)行DM地面推廣。推廣頻率按實(shí)際情況(進(jìn)入校區(qū)后單獨(dú)呈報(bào))定期學(xué)校報(bào)紙推廣可做定期的學(xué)習(xí)報(bào)紙?jiān)黾訉W(xué)生對(duì)xx品牌的認(rèn)可程度。報(bào)紙發(fā)放可與DM單進(jìn)行輪流發(fā)放。網(wǎng)絡(luò)推廣建設(shè)獨(dú)立校區(qū)網(wǎng)站或者總校網(wǎng)站設(shè)立單獨(dú)的長(zhǎng)春校區(qū)網(wǎng)站鏈接。定期的網(wǎng)站文章更新及外部鏈接的發(fā)布(文章必須是原創(chuàng)目的為增加搜索引擎的抓取以及曝光率)添加網(wǎng)站關(guān)鍵字及優(yōu)化(網(wǎng)站關(guān)鍵字至關(guān)重要)購(gòu)買(mǎi)百度快照(學(xué)生家長(zhǎng)越來(lái)越年輕化,使用網(wǎng)絡(luò)以及手機(jī)網(wǎng)絡(luò)比例成倍增長(zhǎng),不可忽視網(wǎng)絡(luò)宣傳)與教育培訓(xùn)網(wǎng)進(jìn)行合作招生。推薦幾個(gè)比較好的合作網(wǎng)站:培訓(xùn)通、神州培訓(xùn)網(wǎng)、以及當(dāng)?shù)氐慕逃嘤?xùn)網(wǎng)站渠道推廣教師渠道的開(kāi)拓及建立。1、教師電話、短信溝通以及陌生拜訪2、定期的渠道關(guān)系維護(hù)(定期的招生費(fèi)用返還、節(jié)假日禮品、教師團(tuán)隊(duì)旅游、集團(tuán)年會(huì)邀請(qǐng))異業(yè)同盟的開(kāi)發(fā)及維護(hù)。異業(yè)同盟指的是同處于本行業(yè)但不形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司、機(jī)構(gòu)、個(gè)人。異業(yè)同盟的開(kāi)發(fā):1、與藝術(shù)類培訓(xùn)學(xué)校進(jìn)行合作2、與舞蹈班、俱樂(lè)部的合作以及活動(dòng)合作。3、與商家的合作(童裝店、兒童攝影店、書(shū)店等)學(xué)員轉(zhuǎn)介紹的體系及獎(jiǎng)勵(lì)。建立學(xué)員轉(zhuǎn)介紹體系及獎(jiǎng)勵(lì)(建議每月推出或者按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)推出學(xué)員轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì),可以以實(shí)物獎(jiǎng)品、課程代金卷等)活動(dòng)推廣。定期的小學(xué)升初中說(shuō)明會(huì)、中高考說(shuō)明會(huì)(聘請(qǐng)教育界專家)與學(xué)校聯(lián)合做活動(dòng)(為運(yùn)動(dòng)會(huì)等提供一些贊助費(fèi)用及物品)調(diào)研活動(dòng)(學(xué)校外設(shè)立展架等進(jìn)行調(diào)研活動(dòng)獲取學(xué)生信息)推廣的三個(gè)階段:第一階段:DM推廣及廣告效應(yīng)。時(shí)間:2012年10月—12月目標(biāo):隨機(jī)抽取學(xué)校隨機(jī)調(diào)查學(xué)生了解xx教育品牌小班授課達(dá)到50%以上。配合:調(diào)研單形式+精美小禮品。廣告:調(diào)查附近小學(xué)初中高中學(xué)校、選擇幾所做為重點(diǎn)宣傳對(duì)象可再附近公交站或?qū)W校門(mén)前設(shè)立廣告牌。(廣告語(yǔ):主標(biāo)題為:打造長(zhǎng)春中小學(xué)文化課小班輔導(dǎo)第一品牌,副標(biāo)題:2011年中高考升學(xué)比率)方案:建立各個(gè)部門(mén)框架逐步完善各部門(mén)人員,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行前期調(diào)查并以市場(chǎng)報(bào)告形式呈現(xiàn)。以每周、每月做周計(jì)劃總結(jié)、月計(jì)劃總結(jié)、組織結(jié)構(gòu)清晰、人員穩(wěn)定、形成xx的管理體系以及人員行為識(shí)別系統(tǒng)。交付物:DM單及市場(chǎng)物料數(shù)量、各崗位工作職責(zé)、分校管理制度、市場(chǎng)、咨詢、教師、客服的績(jī)效體系以及關(guān)鍵考核點(diǎn)、每周例會(huì)及會(huì)議記錄、招聘培訓(xùn)制度、員工作息時(shí)間表、咨詢表格、來(lái)訪登記表、來(lái)電登記表、咨詢?cè)捫g(shù)體系、培訓(xùn)時(shí)間表及培訓(xùn)方案內(nèi)容、周計(jì)劃總結(jié)模板。第二階段:做學(xué)員口碑。時(shí)間:12月—3月目標(biāo):使每個(gè)班級(jí)轉(zhuǎn)介紹學(xué)生比例達(dá)到20%--30%,學(xué)校在籍人數(shù)達(dá)到150人以上(保守預(yù)計(jì))配合:市場(chǎng)配合(前期的DM宣傳、活動(dòng)宣傳、調(diào)研宣傳不變)、客服配合(了解家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校不滿意的方面及時(shí)呈報(bào)并給予優(yōu)化建議)、教學(xué)配合(教學(xué)質(zhì)量提高的標(biāo)準(zhǔn)、學(xué)員對(duì)教師以及考試成績(jī)的滿意程度)、假期優(yōu)惠活動(dòng)(1月份進(jìn)入假期,需要制定針對(duì)性的優(yōu)惠活動(dòng)【進(jìn)入校區(qū)工作后提供】)交付物:調(diào)研單、教師考核評(píng)價(jià)表、假期優(yōu)惠活動(dòng)計(jì)劃、員工晉升加薪制度、定期的主題活動(dòng)策劃。第三階段:平穩(wěn)發(fā)展。時(shí)間:2013年3月—年底目標(biāo):每月業(yè)績(jī)同比環(huán)比有提升,提升幅度在10%--30%配合:后期的廣告支持、網(wǎng)絡(luò)支持方案實(shí)施推廣的時(shí)間節(jié)點(diǎn)及交付物:按照10月份進(jìn)駐校區(qū)為時(shí)間節(jié)點(diǎn):10月30日前實(shí)現(xiàn):了解前期市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)推廣策略、優(yōu)勢(shì)。完成時(shí)間:10月20日交付物:《市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研報(bào)告》。校區(qū)半徑2公里內(nèi)的所有小學(xué)、中學(xué)、高中學(xué)校名稱、學(xué)校總?cè)藬?shù)、各年級(jí)人數(shù)、在校外補(bǔ)課情況。完成時(shí)間:10月20日交付物:《市場(chǎng)潛在客戶群體調(diào)研報(bào)告》本校開(kāi)設(shè)課程及班型各個(gè)班型優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)、針對(duì)性的優(yōu)惠政策。完成時(shí)間:10月22日交付物《達(dá)慧長(zhǎng)春校區(qū)DM單》校區(qū)各部門(mén)及團(tuán)隊(duì)人員組建、招聘、培訓(xùn)。完成時(shí)間:10月30日(分階段招聘及組建團(tuán)隊(duì))交付物:各部門(mén)人員配備合理。制定各部門(mén)月目標(biāo)、考核制度、績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、崗位職責(zé)。完成時(shí)間:10月30日交付物:《市場(chǎng)部崗位職責(zé)》《咨詢部崗位職責(zé)》《教學(xué)部崗位職責(zé)》《客服崗位職責(zé)》《市場(chǎng)部、咨詢部績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)》制作市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)、咨詢團(tuán)隊(duì)、客服團(tuán)隊(duì)校區(qū)使用工具完成。完成時(shí)間:10月30日交付物:《來(lái)電登記表》《回訪登記表》《來(lái)訪登記表》《家長(zhǎng)滿意度調(diào)查表》《周報(bào)工作總結(jié)模板》《會(huì)議記錄模板》其他事項(xiàng)自己完成按照上面思路。學(xué)校內(nèi)部管理篇分校長(zhǎng)1、長(zhǎng)春分校的組織架構(gòu)。分校長(zhǎng)教師若干咨詢顧問(wèn)2-3人市場(chǎng)專員2人教師若干咨詢顧問(wèn)2-3人市場(chǎng)專員2人市場(chǎng)主管咨詢主管客服市場(chǎng)主管咨詢主管客服1-2人教學(xué)校長(zhǎng)各部門(mén)崗位職責(zé)及要求:市場(chǎng)部:負(fù)責(zé)整個(gè)學(xué)校的市場(chǎng)定位、宣傳策略、推廣方案攥寫(xiě)、學(xué)生信息的前期搜集、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、定位、價(jià)格、策略分析。網(wǎng)絡(luò)推廣的前期架構(gòu)建立。咨詢部:負(fù)責(zé)提升來(lái)訪率、簽約率、學(xué)生前期、中期的咨詢工作,負(fù)責(zé)學(xué)員的咨詢、繳費(fèi)、確保學(xué)生的學(xué)習(xí)目標(biāo)、與學(xué)生家長(zhǎng)的定期溝通工作。教學(xué)部:負(fù)責(zé)整個(gè)教學(xué)體系及課程研發(fā)。定期的評(píng)課、教案編寫(xiě)、學(xué)生測(cè)試試題攥寫(xiě)、中高考出題趨勢(shì)預(yù)測(cè)。提高教師教學(xué)質(zhì)量以及課程教法的優(yōu)化??头浚贺?fù)責(zé)處理客戶投訴,以及定期的回訪電話溝通對(duì)學(xué)校的滿意程度、建議意見(jiàn)。定期在現(xiàn)有班級(jí)做教師滿意度調(diào)查以及信息反饋。建議:如條件允許設(shè)立人力資源專員崗位,主管分校區(qū)的招聘、培訓(xùn)、績(jī)效、勞動(dòng)關(guān)系等。人員工資構(gòu)成:市場(chǎng)主管:底薪1500--2500(根據(jù)能力素質(zhì)可適當(dāng)提高)+團(tuán)隊(duì)績(jī)效提成+獎(jiǎng)金+各種補(bǔ)助。其中可設(shè)置成基本工資為1500、崗位工資500-800、補(bǔ)助200。市場(chǎng)專員:底薪1200—1500+績(jī)效提成+獎(jiǎng)金+各種補(bǔ)助咨詢顧問(wèn):1200--1500+績(jī)效提成+獎(jiǎng)金+各種補(bǔ)助客服人員:1200-1500+績(jī)效提成+獎(jiǎng)金+各種補(bǔ)助前期根據(jù)市場(chǎng)業(yè)績(jī)及工作飽和度酌情考慮員工人數(shù),以上為初步設(shè)想,如工作強(qiáng)度不大可減半。咨詢主管可由分校長(zhǎng)直接兼任分管咨詢部門(mén)。員工的招聘及培訓(xùn)。員工招聘途徑:1、前程、智聯(lián)招聘網(wǎng)絡(luò)招聘2、前程、智聯(lián)報(bào)紙招聘3、其他免費(fèi)招聘網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)招聘(58同城、百姓網(wǎng)、趕集網(wǎng)等)4、員工推薦5、校園招聘會(huì)的參與(大多免費(fèi))6、社會(huì)招聘會(huì)參加招聘流程設(shè)置:1、簡(jiǎn)歷篩選2、電話邀約面試3、第一輪面
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