國(guó)際商務(wù)談判重點(diǎn)

第第PAGE7頁(yè)第一章1、國(guó)際商務(wù)談判的作用：1、傳遞、溝通信息2、解決利害沖突、實(shí)現(xiàn)共同利益3、滿足國(guó)際商務(wù)的需要2(123456〕契約化原那么3、國(guó)際商務(wù)談判的階段開(kāi)局-報(bào)價(jià)-磋商-妥協(xié)-成交〔其中談判人員精力高度集中的是最后的簽訂協(xié)議的成交階段〕國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素 1、談判當(dāng)事人 談判的標(biāo)的 談判的景是交易一方在臺(tái)前的領(lǐng)導(dǎo)者，肩負(fù)交易一方對(duì)談判目標(biāo)實(shí)施的任務(wù)〕〔領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)在于監(jiān)視并指導(dǎo)談判組的全部工作進(jìn)展〕2.二線人員4、按談判地點(diǎn)分類主場(chǎng)談判〔優(yōu)勢(shì)：易于建立心理優(yōu)勢(shì)，在通信聯(lián)絡(luò)信息等方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)、易掌握主動(dòng)權(quán)、以禮待客、內(nèi)外線談判〕客場(chǎng)談判〔語(yǔ)言過(guò)關(guān)、客隨主便主應(yīng)客求、易坐冷板凳、審時(shí)度勢(shì)反響靈敏〕5國(guó)際商務(wù)談判的形式： 談判的優(yōu)點(diǎn)爭(zhēng)取主動(dòng)節(jié)制信息流出無(wú)視身份差異；可以輕易地說(shuō)不；態(tài)度強(qiáng)硬；毅然決定。 談判的缺點(diǎn)：容易產(chǎn)生誤解；容易被拒絕；某些事項(xiàng)容易被遺漏與刪除；存在一定風(fēng)險(xiǎn)；時(shí)間限制了談判的嚴(yán)謹(jǐn)性，易出過(guò)失〔一對(duì)一小型工程〕.函電談判方式的優(yōu)點(diǎn)方便、準(zhǔn)確；有利于談判決策；材料齊全、有據(jù)可查；省時(shí)、低本錢．函電談判方式的缺點(diǎn)有可能出現(xiàn)詞不達(dá)意的情況；討論問(wèn)題不深入、細(xì)致，彼此的印象很感性而不深刻。互聯(lián)網(wǎng)談判的優(yōu)勢(shì)消除時(shí)間差異與區(qū)域距離 減少社會(huì)地位障礙除性別歧視增加個(gè)人的談判力同時(shí)舉行多方會(huì)談 新技術(shù)使網(wǎng)上交往更方便聯(lián)網(wǎng)談判的劣勢(shì)制造沖突更重視價(jià)格面對(duì)面談判〔適于一對(duì)一、團(tuán)體談判大型工程〕第三章談判人員應(yīng)當(dāng)具備T業(yè)有不同聯(lián)系的各類必要知識(shí)，縱向方面指本專業(yè)內(nèi)的縱深知識(shí)。自我培養(yǎng)第四章國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備〔宗教信仰會(huì)對(duì)以下事務(wù)產(chǎn)生重大影響：政治事務(wù)。法律制度國(guó)別政策。社會(huì)交往及個(gè)人行為。節(jié)假日及工作時(shí)間6.融狀況因素談判準(zhǔn)備階段的主要工作內(nèi)容(1(2)相關(guān)信息準(zhǔn)備12.3.4.評(píng)估法談判信息的傳1.2、暗示3(3)談判方案制定〔談判方案制定1.2.3(4)模擬談判〔沙龍式模擬自由發(fā)表意見(jiàn)實(shí)際排演第五章國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略開(kāi)局策略：一致式開(kāi)局保存開(kāi)局策略坦誠(chéng)開(kāi)局策略進(jìn)攻式開(kāi)局策略〔仔細(xì)內(nèi)容書118〕報(bào)價(jià)標(biāo)志著談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段報(bào)價(jià)方式有日式報(bào)價(jià)法與歐式報(bào)價(jià)法討價(jià)的根本方法：1、以理服人見(jiàn)好就收2、揣摩心理，掌握次數(shù)還價(jià)的方式：按分析比價(jià)還價(jià)按分析本錢還價(jià)還價(jià)起點(diǎn)受以下因素制約：預(yù)定成交價(jià)交易物的實(shí)際本錢還價(jià)次數(shù)討價(jià)還價(jià)階段前期的策略投石問(wèn)路拋磚引玉吹毛求疵價(jià)格誘惑目標(biāo)分解抹潤(rùn)滑油請(qǐng)君入甕故布疑陣討價(jià)還價(jià)階段中期的策略步步為營(yíng)疲勞轟炸以林遮木軟硬兼施車輪戰(zhàn)術(shù)4、讓步的策略〔137〕1234、恭維對(duì)方板限制法律慣例限制)〕資料限制策略示弱以求憐憫以攻對(duì)攻第六章國(guó)際商務(wù)談判的溝通藝術(shù)一、語(yǔ)言類型1.禮節(jié)性語(yǔ)言〔緩與氣氛〕2、商業(yè)語(yǔ)言〔概括〕3、法律語(yǔ)言〔邏輯性強(qiáng)、嚴(yán)謹(jǐn)〕4、軍事語(yǔ)言5、文學(xué)語(yǔ)言二商務(wù)談判語(yǔ)言的特征1、準(zhǔn)確性2、簡(jiǎn)潔性3、邏輯性4、盤旋性5、修辭性6、針對(duì)性7、打拉性聽(tīng)的形式｛積極傾聽(tīng)｛消極傾聽(tīng)三改善傾聽(tīng)效果的方法1、專心2、做記錄〔改善與對(duì)手關(guān)系〕3、有選擇的聽(tīng)4、不要有偏見(jiàn)的聽(tīng)問(wèn)的類型｛封閉式發(fā)問(wèn)｛開(kāi)放式發(fā)問(wèn)封閉式發(fā)問(wèn)：選擇式問(wèn)句澄清式問(wèn)句暗示式問(wèn)句參照式問(wèn)句開(kāi)放式發(fā)問(wèn)：?jiǎn)l(fā)式問(wèn)句商量式問(wèn)句探索式問(wèn)句問(wèn)的技巧防止提出可能阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題 2、不能強(qiáng)行追3、不能用法官的語(yǔ)調(diào)問(wèn)4、問(wèn)題不宜太多問(wèn)題句式簡(jiǎn)單5、問(wèn)問(wèn)題前要有準(zhǔn)備12、要防止提出那些可能4、既不要以法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，也不要接連不斷的提問(wèn)問(wèn)題5心致志地等待對(duì)方作出答復(fù)。6、要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提問(wèn)。7、提出問(wèn)題的句子應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。13、使用條件問(wèn)句〔互作讓步，獲取信息需求共同點(diǎn)代替NO4止跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義12345、不知道的不要答復(fù)敘的技巧兩種 ｛入題｛闡入題 技巧1、迂回入題2、先談原那么再談細(xì)節(jié)3、從具體議題入〔小型談判〕二闡述技巧〔有針對(duì)性清晰易懂〕1、語(yǔ)言的正確使用2、表達(dá)語(yǔ)言要有客觀性3、表達(dá)語(yǔ)言要有針對(duì)性4、應(yīng)當(dāng)防止的詞句〔以我為中心的詞句，言之無(wú)物的詞句，沒(méi)有影響的’行話〞〕123、主次清楚層次4、觀點(diǎn)要準(zhǔn)確力戒含混不清前后不一致6、有時(shí)重復(fù)是必要的說(shuō)服時(shí)要注意：1、站在他人的角度設(shè)身處地談問(wèn)題，不要只強(qiáng)調(diào)自己的理由2、消除對(duì)方的戒心，創(chuàng)造良好的氣氛3、說(shuō)服用語(yǔ)要推敲說(shuō)服藝術(shù)的環(huán)節(jié)：1、建立良好的人際關(guān)系，取得他人的信任2、分析你的意見(jiàn)可能導(dǎo)致的影響3、簡(jiǎn)化對(duì)方承受說(shuō)服的程序12356、激將法三認(rèn)同的藝術(shù)〔169〕1、尋找雙方在工作方面的共同點(diǎn)2、尋找雙方在生活方面的共同點(diǎn)3、尋找雙方興趣愛(ài)好的共同點(diǎn)4、尋找雙方共同熟悉的第三人如果你想給對(duì)方一個(gè)蘇豪無(wú)損的讓步，你只要注意傾聽(tīng)他說(shuō)話就成了，傾聽(tīng)就是你能做的一個(gè)最省錢的讓步。一般人在開(kāi)場(chǎng)時(shí)經(jīng)歷比擬充分但持續(xù)時(shí)間較短，約占整個(gè)談判的8.3%-13.3%如果一個(gè)小時(shí)內(nèi)的談判精力只是最初的5-8分鐘六天的談判只有最初的三天達(dá)成協(xié)議時(shí)精力再度高漲約占3.7%-8.7%問(wèn)作為摸清對(duì)方需要掌握對(duì)方心理，表達(dá)自己感情的手段。1、個(gè)人風(fēng)格正式非正式法日埃及不用姓氏2、溝通直接〔美國(guó)德國(guó)〕間接〔暗示〕日本3、對(duì)時(shí)間的敏感性〔墨西哥印度習(xí)慣遲到〕〔阿拉伯人建立友誼〕協(xié)議的形式〔簡(jiǎn)單還是復(fù)雜〕組織過(guò)程〔單一領(lǐng)導(dǎo)還是群體決策〕協(xié)商過(guò)程〔中國(guó)法國(guó)〕從一般到具體 演繹法〔美國(guó)〕從具體到一般歸納法第七章國(guó)際商務(wù)談判禮儀世界局部國(guó)家與地區(qū)饋贈(zèng)禮品的習(xí)俗及禁忌美國(guó)人