把想法賣給整個(gè)組織

你可以有很好的構(gòu)想，但如果你不能讓別人接受它們，你的構(gòu)想也將一事無(wú)成。通過(guò)建立在人際關(guān)系基礎(chǔ)上的、動(dòng)之以情地勸導(dǎo)來(lái)爭(zhēng)取獲得個(gè)人和組織的支持。每個(gè)人，從首席執(zhí)行官和企業(yè)家到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和中層管理人員，都可以出售他們的想法一一這是想在企業(yè)中取得高效的每個(gè)人必須學(xué)習(xí)的技能。

克萊斯勒前董事長(zhǎng)李艾柯卡曾指出，“你可以有很好的構(gòu)想，但如果你不能讓別人了解它們，你的構(gòu)想也將一事無(wú)成。”作為有效勸導(dǎo)的一個(gè)例子，我們來(lái)看看搖滾明星波諾造訪參議員杰西赫爾姆斯位于國(guó)會(huì)山的辦公室，以尋求后者在全球防治艾滋病挑戰(zhàn)提供幫助的例子。

波諾對(duì)所有事實(shí)和數(shù)字均了如指掌，并以之為基礎(chǔ)進(jìn)行了詳細(xì)的勸說(shuō)。但幾分鐘后，波諾感覺(jué)到赫爾姆斯開(kāi)始對(duì)他失去興趣，于是他改變了口風(fēng)。得知赫爾姆斯是一個(gè)虔誠(chéng)的宗教信徒，波諾開(kāi)始說(shuō)到耶穌基督對(duì)病人和窮人的憐憫。他提出，艾滋病應(yīng)被視為21世紀(jì)的麻風(fēng)病，后者乃《新約》中許多圣經(jīng)故事提及的人類苦難之一。赫爾姆斯立即坐直身子開(kāi)始聆聽(tīng)，并在談話結(jié)束之前承諾將在參議院支持波諾的公益事業(yè)。

諸如這樣的例子說(shuō)明了“追求的藝術(shù)”：通過(guò)建立在人際關(guān)系基礎(chǔ)上的、動(dòng)之以情的勸導(dǎo)來(lái)“贏得別人”支持你的想法的能力，沒(méi)有脅迫。搖滾明星波諾有著高超的拉攏藝術(shù)，因?yàn)樗靼兹绾尾拍艹蔀橐粋€(gè)超級(jí)推銷員，并且對(duì)這個(gè)詞有著深刻的認(rèn)識(shí)。一邊是一個(gè)戴著有色眼鏡的搖滾明星，另一邊是一個(gè)年老而保守的南部參議員。但是當(dāng)波諾有意識(shí)地岔開(kāi)債務(wù)減免的公共政策話題轉(zhuǎn)而談?wù)撟诮谭矫娴呢毨Ш图膊?wèn)題，他打動(dòng)了赫爾姆斯的心扉。他在這個(gè)過(guò)程中賣掉了自己的想法，建立了信任。

“追求”這個(gè)詞，有許多含義，但都涉及到要把著眼點(diǎn)放在你正試圖說(shuō)服的人身上，而非你自己的需要和憂慮上。這個(gè)詞當(dāng)然具有明顯的求愛(ài)和浪漫的意義，但也具有拉攏人們、尋求他們支持的較一般含意。“追求”這個(gè)詞可以用來(lái)描述能夠輕易地與許多不同的人建立融洽關(guān)系的能力，還可以定義為有效地兜售理念一一通過(guò)勸說(shuō)而不是武力的方式，這可是有志于成為組織內(nèi)高效人士都必須學(xué)習(xí)的最重要技能之一，從首席執(zhí)行官和企業(yè)家到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和中層管理人員，莫不如此。

四個(gè)步驟

“追求的藝術(shù)”通常有一個(gè)簡(jiǎn)單的四步驟。

首先，勸說(shuō)者必須完善其想法，并調(diào)查能夠讓他們接觸到?jīng)Q策者的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)。曾經(jīng)有一個(gè)默默無(wú)聞的郵政飛行員查爾斯林德博格努力使自己成為直飛橫跨大西洋的第一人。他的想法不可謂不大膽：他將獨(dú)自操縱一架單引擎飛機(jī)完成橫跨大西洋的壯舉，沒(méi)有副駕駛員，甚至不帶救生筏。提出這一想法后，他致力于消除人們對(duì)這一壯舉能否成功的疑慮，并在家鄉(xiāng)圣路易斯?fàn)幦≈С终?。林德博格從他在?dāng)?shù)貦C(jī)場(chǎng)的人脈入手，讓他們明白他的計(jì)劃是行得通的，并通過(guò)層層人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，最終攀上了市里最有影響力的生意人并得到了他們的支持。

追求過(guò)程的第二個(gè)階段是克服“五個(gè)障礙”一一這是能夠使想法在付諸實(shí)施前觸礁的五個(gè)最常見(jiàn)的障礙，包括不合時(shí)宜的信念、利益沖突、負(fù)面人際關(guān)系、缺乏可信性以及未能調(diào)整自己的溝通模式以適應(yīng)特定的聽(tīng)眾或情況。歷史上所有偉大的勸說(shuō)者都與波諾一樣，具有克服這個(gè)最后障礙的天分。舉例來(lái)說(shuō)，拿破侖在圍攻土倫時(shí)還只是一名年輕軍官，他在這樣一個(gè)危險(xiǎn)地點(diǎn)成立了一個(gè)炮兵連，他的上司認(rèn)為沒(méi)有士兵肯加入這個(gè)連隊(duì)。如果拿破侖依賴于傳統(tǒng)的“權(quán)威渠道”并通過(guò)發(fā)出威脅和命令來(lái)達(dá)到他的目的，那么他的上司的看法會(huì)是正確的；但他展示了高明的社會(huì)智力，轉(zhuǎn)而采用發(fā)揮想象力的渠道，制作一個(gè)大標(biāo)語(yǔ)牌擺在大炮旁邊，上書(shū)：“無(wú)畏之人組成的炮兵連?！彪S后應(yīng)征加入炮兵連的士兵絡(luò)繹不絕。

同樣地，當(dāng)曼德拉被囚禁在臭名昭著的南非羅本島時(shí)，他設(shè)法為獄友們?nèi)〉锰鹤雍推渌匦杵?，憑借的并非預(yù)想中對(duì)政治和人權(quán)的高談闊論，而是勸說(shuō)渠道的采用。通過(guò)學(xué)習(xí)看守的南非語(yǔ)言和閱讀他們的文學(xué)作品，曼德拉贏得了他們的尊重，以及對(duì)他的公平待遇想

法的支持一一盡管他無(wú)法改變監(jiān)獄主管官員對(duì)他的敵意。

第三個(gè)階段是以令人信服的方式提出你的想法。在谷歌，向上級(jí)管理人員兜售想法的員工被賦予一項(xiàng)挑戰(zhàn)：將他們的商業(yè)理念精煉成短小精悍的語(yǔ)句，恰如其分地反映他們所建議內(nèi)容的本質(zhì)。這一紀(jì)律迫使他們弄清楚其想法針對(duì)的到底是什么問(wèn)題，如何解決這個(gè)問(wèn)題，以及他們的想法為何會(huì)優(yōu)于現(xiàn)狀和現(xiàn)有其他選擇。

追求過(guò)程的最后階段是爭(zhēng)取個(gè)人和組織的承諾。人們?cè)诙凳巯敕ǖ倪^(guò)程中犯的一個(gè)最常見(jiàn)的錯(cuò)誤，就是認(rèn)為一旦有人對(duì)他們的提議說(shuō)“是”，他們的工作就結(jié)束了，事實(shí)證明這僅僅是個(gè)開(kāi)始。研究表明，在大多數(shù)組織中，即使簡(jiǎn)單的想法也必須得到至少8個(gè)人簽字同意，想法越復(fù)雜，需要簽字同意的人數(shù)就越多。所以當(dāng)你打動(dòng)個(gè)人后，還必須打動(dòng)個(gè)人所在的組織。

20世紀(jì)30年代，有一個(gè)杰出的工程師查爾斯凱特林曾被許多人用來(lái)與大發(fā)明家愛(ài)迪生相比。凱特林的發(fā)明包括自動(dòng)變速器和安全厚玻璃板等，但他的一個(gè)最好的構(gòu)想一一風(fēng)冷汽車發(fā)動(dòng)機(jī)卻塵封達(dá)數(shù)十年，直到大眾汽車的甲殼蟲(chóng)采用這種設(shè)計(jì)的發(fā)動(dòng)機(jī)。凱特林當(dāng)初曾說(shuō)服了通用汽車的掌門人阿爾弗雷德斯隆，讓他相信制造風(fēng)冷發(fā)動(dòng)機(jī)是一個(gè)好主意，該公司的執(zhí)行委員會(huì)亦大開(kāi)綠燈，同意制造一定數(shù)量的配備此種發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車。但凱特林沒(méi)有親自貫徹實(shí)施他的想法，而是返回實(shí)驗(yàn)室，專注于該項(xiàng)目技術(shù)方面的研究。執(zhí)行委員會(huì)將生產(chǎn)任務(wù)分派給雪佛蘭事業(yè)部，但后者的高層管理人員從未參與說(shuō)服的過(guò)程，結(jié)果導(dǎo)致

該構(gòu)想得不到重視并最終被廢棄。

三種典型的錯(cuò)誤

對(duì)于組織內(nèi)部的勸說(shuō)，重點(diǎn)要放在兜售想法，當(dāng)你坐在談判桌旁邊，腦子里有一個(gè)想法、一個(gè)提議或一個(gè)計(jì)劃，并且你正在試圖獲得決策者的支持。在這個(gè)人們出售想法的過(guò)程中最容易犯三個(gè)錯(cuò)誤。

頭號(hào)錯(cuò)誤是“以自我為中心的偏見(jiàn)”，或者叫“著眼于自己而不是你的聽(tīng)眾”。人們以為，他們?cè)噲D向其兜售想法的聽(tīng)眾與他們是一樣的人，他們有著同樣的首要目標(biāo)和參考框架，并且以為他們談?wù)摰膬?nèi)容對(duì)雙方很重要，但其他人可能不會(huì)理會(huì)對(duì)你來(lái)說(shuō)重要的內(nèi)容……這是一種致命的假設(shè)。

第二個(gè)錯(cuò)誤是認(rèn)為不存在說(shuō)服人們接受一個(gè)想法的系統(tǒng)性方法。很多人只是臨場(chǎng)發(fā)揮，以為他們能夠憑借自己的經(jīng)驗(yàn)和天生的勸說(shuō)能力來(lái)獲得成功，但事實(shí)上，你確實(shí)需要一種勸說(shuō)策略。

第三個(gè)常見(jiàn)的錯(cuò)誤是忘記了公司政治，如凱特林在通用汽車時(shí)一樣。每當(dāng)這個(gè)新想法可