導(dǎo)購員如何提升自己的銷售能力及案例分析

導(dǎo)購員如何提升自己的銷售能力及案例分析一、要把握產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和賣點(diǎn)要成為贏家要先成為專家。作為一名導(dǎo)購員的差不多技能，第一必須要把握產(chǎn)品的賣點(diǎn)(包括要把握相關(guān)的企業(yè)文化)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長(zhǎng)比短”(確實(shí)是“以己之長(zhǎng)，比人之短”，那個(gè)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)情形，因此要把握一定說話技巧，絕不能惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌)，我們只有做到專業(yè)化，才能在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，制造良好的銷售業(yè)績(jī)。二、善于慧眼識(shí)顧客作為一名導(dǎo)購員，每天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是專門猛烈的，在一些品牌眾多的大賣場(chǎng)更是如此。因此，如何在過客匆匆的賣場(chǎng)中“慧眼識(shí)真金”，迅速識(shí)別哪些人今天一定要購買商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就“好眼力”，然后果斷地抓住機(jī)會(huì)，針對(duì)不同的“顧客”(廣義的，來的差不多上客)采取不同的應(yīng)對(duì)措施，最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。三、能抓準(zhǔn)顧客的需求抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來確實(shí)是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對(duì)鑰匙”，保證每位顧客都能中意而歸。四、善于觸動(dòng)顧客的情感找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對(duì)顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一樣來講，除非是品牌的“擁護(hù)者”或“回頭客”，一般的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì)不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”，這時(shí)候假如導(dǎo)購員“不識(shí)時(shí)宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”極有可能會(huì)遭遇顧客立馬表示“沒什么，我只是隨便看看”的搪塞，這可能是我們每個(gè)人都不期望顯現(xiàn)的結(jié)局。因此，我們不妨先從簡(jiǎn)單的問候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式第一博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你假如再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來，他就會(huì)不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進(jìn)入那精妙的產(chǎn)品世界?！傲祷髦H，正是水到渠成之時(shí)”，這時(shí)候他要是再不買，他就會(huì)總感受對(duì)不住你，你說，他能不買嗎?五、明白將心比心事實(shí)上，有些導(dǎo)購員在商品的導(dǎo)購過程中專門容易顯現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，然而卻專門少有人去摸索什么緣故。化解那個(gè)尷尬，只要將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己確實(shí)是顧客，自己假如來買，會(huì)有什么樣的問題，會(huì)關(guān)懷哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到如此的話，那么你的導(dǎo)購技巧必定會(huì)在潛移默化中提升，你對(duì)顧客的親和力會(huì)在不知不覺中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識(shí)會(huì)漂亮地再上一個(gè)水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績(jī)便耀眼地邁上新的臺(tái)階。六、設(shè)計(jì)好導(dǎo)購開場(chǎng)白—個(gè)好的導(dǎo)購開場(chǎng)白應(yīng)當(dāng)說明或表示出，顧客假如買了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還要將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成顧客的利益點(diǎn)。面對(duì)顧客能夠這么說：“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修成效。用我們能強(qiáng)/金科瓷磚就能使您達(dá)到這一目的。我們能夠依照您家的情形為您選想合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務(wù)跟蹤人員保證您家的施工成效。”此后，再依照顧客需要回答。七、用對(duì)向顧客提問的技巧向顧客提問有專門多技巧，提問的方式不一樣會(huì)得到不同的成效。如：一個(gè)顧客進(jìn)門來買瓷磚，你當(dāng)面就問“你買瓷磚做什么用?你買什么樣的瓷磚?”顧客可能會(huì)認(rèn)為你專門不耐煩、不禮貌。但假如我們的導(dǎo)購員能面帶微笑的這么問：“先生!我想您可不能介意告訴我您想買瓷磚用于什么地點(diǎn)吧?如此我才能幫您選擇合適的品種和型號(hào)，并能為您核算出用量”。如此，顧客會(huì)認(rèn)為你是想幫他的忙，同時(shí)認(rèn)為你是這方面的專家，他將會(huì)相信你。再有，提問時(shí)必須注意：開始時(shí)，不要對(duì)顧客提出專門多問題，既不能表現(xiàn)出你專門冷淡，讓顧客感受你不想了解更多的情形。也不能表現(xiàn)出對(duì)顧客的私事專門感愛好。一個(gè)問題最多問一次，切記不要追問不休。還有，提問不要用審問式的語氣，要語氣平緩，不正面否定顧客的意見和看法。八、如何樣讓顧客跟著你走許多的顧客買東西之前，實(shí)際上差不多聽說了一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，有了一些的啟發(fā)。他們的信息可能來自裝飾公司、設(shè)計(jì)師、朋友舉薦、廣告促銷和其它因素。這時(shí)導(dǎo)購員的任務(wù)確實(shí)是加強(qiáng)這些信息的阻礙，并進(jìn)一步把他引向正確的方向。妄圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能專門難，但假如我們的導(dǎo)購員能充分利用現(xiàn)有基礎(chǔ)和顧客己知的信息與之交談，盡量使用“顧客預(yù)想的答案”來回答他的問題，如此容易使顧客朝著你設(shè)定的方向走，最終在不知不覺中做出了你所期望的決定。導(dǎo)購的案例分析1．案例一：顧客只看不買。導(dǎo)購員會(huì)經(jīng)常遇到一些精明的顧客只看不買的問題(他們要事先看過專門多的店、專門多的品牌，反復(fù)的比較才決定購買)。面對(duì)這一類的顧客我們會(huì)經(jīng)常犯一個(gè)嚴(yán)峻的錯(cuò)誤，確實(shí)是當(dāng)那個(gè)顧客離店時(shí)我們未能給顧客留下深刻的印象。因?yàn)樗麄冏吡藢ｉT多的店，看過專門多的產(chǎn)品，信息收集比較豐富，假如當(dāng)他離開我們的專賣店卻未能感受到我們的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別于其它品牌的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，那么我們和那個(gè)客戶成交的可能性就專門小了。那么，如何讓顧客離店時(shí)留下深刻的印象呢？有一個(gè)有效的方法，確實(shí)是把顧客的注意力集中到一、兩塊他所留意的產(chǎn)品樣板上去，并大力塑造其優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)他們離店時(shí)，這一兩塊樣板的印象會(huì)牢牢的印在顧客的腦海中。當(dāng)他們到了另一家瓷磚店時(shí)，他們可能會(huì)自言自語“看來依舊剛才那家的樣板比較好，何不回頭去看看呢?”如此，那個(gè)顧客成功的可能性就比較大，導(dǎo)購員每次導(dǎo)購都要全力以赴的推銷，不要因?yàn)槟莻€(gè)顧客購買的可能性小就不盡力推銷，千萬不要放過任何一個(gè)推銷產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。2．案例二：搞不定顧客。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)導(dǎo)購員明顯的感到用盡全身的解數(shù)也搞不定時(shí)，就應(yīng)該把顧客交給另一個(gè)導(dǎo)購員，這時(shí)候，我們通常把第二個(gè)導(dǎo)購員介紹成經(jīng)理或主管，目的確實(shí)是讓顧客感受受到了重視。第二個(gè)導(dǎo)購員有了這種所謂的權(quán)威地位，他就比較容易和顧客做更深一步得溝通，并出一些必要的措施來挽救生意。3．案例三：同時(shí)接待幾位顧客。導(dǎo)購員有時(shí)不得不同時(shí)接待兩位以上的顧客，其中的情形就比較復(fù)雜。比如：你現(xiàn)在正在接待一個(gè)顧客，另—位顧客走了進(jìn)來，因此假如有可能，你應(yīng)該另叫一位導(dǎo)購員來接待這位顧客。否則，你只有兩種選擇，—種是連續(xù)接待一位顧客，但同時(shí)給另一位顧客打招呼，點(diǎn)頭微笑也行。假如第一位顧客快要成交，你能夠說“您好!歡迎您光臨能強(qiáng)/金科專賣店!您稍等!我趕忙就過來！”，假如第一位顧客還沒下定決心，那么你如此說會(huì)使他有可能揚(yáng)長(zhǎng)而去。這時(shí)，你就應(yīng)該如此對(duì)后來的顧客說：“您好!先生!趕忙就有人過來接待您的”。再有，假如第一位顧客還沒決定，你又要同時(shí)接待另一新來的顧客，你必須向第一位道歉，并說明你趕忙就回來。假如你又不能送走第二位顧客，那么你就要同時(shí)接待兩位顧客.有些顧客是能夠臨時(shí)不接待的，假如顧客在看樣板你能夠叫他認(rèn)真看看樣板，比較比較，后轉(zhuǎn)向另一位顧客“讓您久等了!沒方法，實(shí)在是太忙了!專門多人都對(duì)我們能強(qiáng)/金科瓷磚都專門喜愛，有時(shí)會(huì)更忙!”利用顧客盲從的心態(tài)激發(fā)顧客愛好，使顧客更加想了解我們的瓷磚，達(dá)到兩個(gè)顧客都不誤的目的。4．案例四：顧客帶朋友或施工者結(jié)伴而至。分析：通常這意味著那個(gè)生意要比單獨(dú)接待顧客難做專門多，顧客帶施工者確實(shí)是讓他來做專家、參謀的。他們已被授權(quán)能夠自由的發(fā)表意見，而且顧客比較信服他們的意見。問題是導(dǎo)購員不可能使他們都感到中意，因?yàn)樗麄兊南埠檬遣煌?。?yīng)計(jì)策略：在此情形下，保持慎重的沉默比較保險(xiǎn)，然后再慢慢的摸清情形，搞清誰的決定權(quán)最大后，抓住重點(diǎn)，大膽的選擇導(dǎo)購方向。再分析：也有可能施工者必須先被說服，因?yàn)檎嬲馁I主絕對(duì)依靠他的判定，同時(shí)應(yīng)該不怠慢真正的付款者(買家)。有時(shí)，我們頌揚(yáng)施工者的意見能夠獲得買主的認(rèn)同和合作。同時(shí)我們要注意買家朋友的阻礙力，注意不要讓朋友成為買家購買的障礙。能夠想方法把他們支走。也能夠叫其它的導(dǎo)購過來接替你的導(dǎo)購，而你去分散買家朋友的注意力?？傊?，導(dǎo)購員應(yīng)該分析導(dǎo)購時(shí)不同平常的復(fù)雜局面，運(yùn)用各種實(shí)際手段，力爭(zhēng)把握處理問題的主動(dòng)權(quán)。5．案例五：顧客有埋怨、不快樂，不中意的時(shí)候。分析：顧客不快樂、不中意對(duì)導(dǎo)購來說是極大的考查。假如我們處理不行，他就有可能不但他自己不再光顧我們的商店，而且也會(huì)叫他的朋友也不光顧，造成對(duì)品牌聲譽(yù)不利的阻礙。應(yīng)計(jì)策略：針對(duì)這種情形，導(dǎo)購應(yīng)該牢記一條重要原則，用溫柔的回答來驅(qū)散顧客的怨憤，不管興奮的顧客如何的出口傷人，導(dǎo)購員必須保持冷靜和同情的心態(tài)，表示情愿從顧客的角度考慮問題后，搞清顧客不滿的緣故是什么?再對(duì)癥下藥。再有一點(diǎn)不管什么問題，導(dǎo)購員力爭(zhēng)讓顧客相信，他說的那種情形是絕無僅有的，其主旨是：一方面給顧客留下商店和導(dǎo)購員極其友好的印象；另一方面是最后達(dá)到顧客中意，買賣關(guān)系變得融洽的目的。6、案例六：主家上門直截了當(dāng)問價(jià)格。分析：顧客上門直截了當(dāng)問價(jià)格“這種瓷磚多少錢一塊?”“瓷磚如何賣?”這事實(shí)上是一種招呼式的提問。就看起來我們