全國(guó)2016年4月自學(xué)考試03293現(xiàn)代談判學(xué)試題答案

全國(guó)2016年4月高等教育自學(xué)考試現(xiàn)代談判學(xué)試題課程代碼：03293一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無(wú)分。1．在美國(guó)人談判風(fēng)格的表現(xiàn)中，屬于“Businessisbusiness”的是（C）11-369A．干脆弱落，毫不含糊 B．雷厲風(fēng)行，重視效率C．追求實(shí)利，不講情面 D．重視合同，以法為據(jù)2．“您可否談一下貴方所希望的支付條件？”這一發(fā)問(wèn)的作用是（D）9-308A．探測(cè)意向 B．傳遞信息C．定向引導(dǎo) D．獲取信息3．“有理有據(jù)”、“掌握分寸”、“生動(dòng)形象”、“機(jī)動(dòng)靈活”、“以札待人”是（A）9-324A．談判中的辯說(shuō)原則 B．談判中的說(shuō)服原則C．談判中的陳述原則 D．談判中的應(yīng)答原則4．“寧可穿破，不可穿錯(cuò)”是（B）11-383A．美國(guó)人的諺語(yǔ) B．法國(guó)人的諺語(yǔ)C．英國(guó)人的諺語(yǔ) D．德國(guó)入的諺語(yǔ)5．屬于交談中“語(yǔ)氣忌”的是（A）11-388A．高談闊論、惡言惡語(yǔ) B．批評(píng)尊長(zhǎng)、非議宗教C．左顧右盼、目視遠(yuǎn)處 D．隨意插話、隨意辭別6．世界上沒(méi)有兩片完全相同的樹(shù)葉，同樣也沒(méi)有兩場(chǎng)完全相同的談判。這說(shuō)明（C）1-12A．談判是參與者的競(jìng)爭(zhēng) B．談判是參與者的互動(dòng)C．談判是復(fù)雜性的活動(dòng) D．談判是人的理性行為7．美國(guó)著名談判學(xué)家荷伯·科恩說(shuō)“現(xiàn)實(shí)世界是一張巨大的談判桌，每個(gè)人都有可能成為談判者”，其內(nèi)涵指的是（D）1-5A．談判實(shí)踐的界定 B．談判科學(xué)的特征C．談判科學(xué)的作用 D．談判涉及的范圍8．“直接參與、親自出席談判活動(dòng)的人員”被稱為（B）2-36A．談判客體 B．行為主體C．關(guān)系主體 D．行為主體所屬單位的主管9．不屬于談判基本要素組合的是（A）2-37A．一個(gè)主體與一個(gè)客體 B．兩個(gè)主體與—個(gè)客體C．兩個(gè)主體與多個(gè)客體 D．多個(gè)主體與多個(gè)客體10．應(yīng)用范圍最廣、應(yīng)用頻率最高的一種談判類型是（B）2-38A．雙邊單一型談判 B．雙邊統(tǒng)籌型談判C．多邊統(tǒng)籌型談判 D．原則式談判11．朱镕基總理形容中國(guó)的“人世”之路是從“黑頭發(fā)談到了白頭發(fā)”。此種說(shuō)法在談判人員道德修養(yǎng)方面，指的是（D）4-100A．法紀(jì)嚴(yán)明 B．坦誠(chéng)守信C．作風(fēng)民主 D．勇于奉獻(xiàn)12．屬于談判人員專業(yè)基礎(chǔ)學(xué)科知識(shí)的是（C）4-102A．?dāng)?shù)學(xué)、邏輯學(xué)、地理學(xué) B．語(yǔ)言學(xué)、文學(xué)、外語(yǔ)C．文化學(xué)、民俗學(xué)、信息學(xué) D．計(jì)算機(jī)、馬克思主義基本理論13．談判人員應(yīng)具備的一般能力是（A）4-103A．觀察、記憶和聯(lián)想 B．感知、評(píng)估和鑒別C．表達(dá)、分析和轉(zhuǎn)換 D．調(diào)控、推斷和決策14．人的表達(dá)能力主要取決于（B）4-104A．思想水平 B．實(shí)踐鍛煉C．知識(shí)涵養(yǎng) D．觀察能力15．從談判學(xué)的角度來(lái)看，以下錯(cuò)誤的說(shuō)法是（D）4-106A．心理學(xué)對(duì)氣質(zhì)、性格類型的劃分都其有相對(duì)性B．氣質(zhì)、性格沒(méi)有優(yōu)劣之分C．氣質(zhì)、性格也不存在是否適合從事談判工作的區(qū)別D．談判人員的氣質(zhì)、性格是一個(gè)不可忽視的因素16．從動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生及其實(shí)現(xiàn)過(guò)程看，其特點(diǎn)是（B）5-122A．對(duì)象性、周期性、條件健 B．原發(fā)性、潛伏性、實(shí)踐性C．主動(dòng)性、因果性、目的性 D．持久性、外顯性、合理性17．“談判主體的行為在為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而努力的過(guò)程中，由于各種條件的制約，可能會(huì)出現(xiàn)受挫的現(xiàn)象。”這種說(shuō)法指的是（D）5-127A．主體行為具有因果性 B．主體行為具有外顯性C．主體行為具有目的性 D．主體行為具有持久性18．“轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動(dòng)的方向，拿別人當(dāng)出氣筒或替罪羊，遷怒于無(wú)辜者的心理行為”被稱為（C）5-135A．反向 B．投射C．移置 D．文飾19．“原則談判理論”的雛形叫做（B）6-167A．談判需要理論 B．價(jià)值談判法C．原則談判法 D．哈佛談判法20．與談判相關(guān)的客觀環(huán)境不包括（A）7-211A．市場(chǎng)價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、科技發(fā)展預(yù)測(cè) B．政治制度、宗教信仰、法律制度C．商業(yè)習(xí)慣、社會(huì)習(xí)俗、財(cái)政金融 D．基礎(chǔ)設(shè)施、氣候條件、地理位置二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無(wú)分。21．談判中的“應(yīng)答”從信息論的角度應(yīng)具有（ABCDE）9-311A．輸出信息、傳遞情報(bào)的功能 B．闡明道理、解除疑惑的功能C．聯(lián)絡(luò)感情、密切關(guān)系的功能 D．表明態(tài)度、申明立場(chǎng)的功能E．維護(hù)尊嚴(yán)、回?fù)籼翎叺墓δ?2．屬于“反駁性辯說(shuō)技巧”的有（ACE）9-323A．指出錯(cuò)誤、抓住要害與限制辯題、區(qū)分主次 B．歸謬詰難、借言反擊與先進(jìn)后退、曉以利害C．破立結(jié)合、攻守交替與以情馭理、有理有節(jié) D．投石問(wèn)路、欲擒故縱與隱語(yǔ)試探、假設(shè)條件E．以問(wèn)誘導(dǎo)、迂回破解與理直氣壯、語(yǔ)氣鏗鏘23．以“談判形式為標(biāo)準(zhǔn)”的策略技巧的應(yīng)用效果包括（AC）8-261A．秘密談判與掩人耳目談判 B．原則式談判與軟式談判C．非實(shí)質(zhì)性談判與欺騙性談判 D．從屬性談判與獨(dú)立性談判E．橫向談判與縱向談判24．“處于主動(dòng)地位”的策略技巧包括（BC）8-279A．忍耐克制等待機(jī)會(huì) B．堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定期限C．提出要求先苦后甜 D．盡量讓對(duì)方多說(shuō)話E．抓住關(guān)鍵先人為主25．談判學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí)包括（ABCDE）2-36A．談判的基本要素 B．談判的基本方式C．談判的基本原則 D．談判的基本程序E．談判的主要類型三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）26．觀察法7-216答：也叫實(shí)地觀察法，是指信息搜集者親臨現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)仔細(xì)察看而取得信息的方法。27．利導(dǎo)式謀略8-254答：是指巧妙利用和引導(dǎo)對(duì)方動(dòng)機(jī)的發(fā)展趨勢(shì)，使之符合我方意愿的談判謀略。28．陳述9-315答：是指就自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、意見(jiàn)、方案等問(wèn)題所進(jìn)行的主動(dòng)性闡述。29．言實(shí)相悖10-343答：是指由于對(duì)事實(shí)的陳述與事實(shí)的本身相矛盾而出現(xiàn)的錯(cuò)誤。30．主體行為5-126答：是指談判人員在談判活動(dòng)中受環(huán)境影響表現(xiàn)出的所有動(dòng)作的總和。四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題5分；共25分）31．經(jīng)貿(mào)談判的特點(diǎn)有哪些？3-54答：（1）談判主體的多層次性。（2分）（2）主體之間的可選擇性。（1分）（3）主體地位的平等性。（1分）（4）談判方式的靈活性。（1分）32．簡(jiǎn)述承攬定做談判的特征。3-67答：（1）承攬定做談判的標(biāo)的是特定的工作成果。（1分）（2）承攬方的工作具有獨(dú)立性。（1分）（3）承攬方在獨(dú)立完成工作過(guò)程中，對(duì)工作成果的完成應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。（1分）（4）承攬方可以以留置定做物的方式實(shí)現(xiàn)得到報(bào)酬的目的。（2分）33．談判助手的主要職責(zé)？4-115答：（1）與主談人和其他助手密切配合，對(duì)主談的發(fā)言給予補(bǔ)充。（2分）（2）密切關(guān)注談判局勢(shì)，及時(shí)向主談人提出解決問(wèn)題的建議。（1分）（3）擔(dān)任談判小組的組長(zhǎng)，與對(duì)方就某些具體議題進(jìn)行洽談。（1分）（4）協(xié)助談判領(lǐng)導(dǎo)人審閱和修改草擬的談判文書(shū)的有關(guān)條款。（1分）34．談判人員應(yīng)如何相互配合？4-118答：（1）應(yīng)當(dāng)以首席談判代表為核心，必須服從其領(lǐng)導(dǎo)、指揮和決策。（2）所有成員都應(yīng)當(dāng)具有強(qiáng)烈的取勝信心、競(jìng)爭(zhēng)觀念和整體意識(shí)。（3）所有成員都必須牢記目標(biāo)、任務(wù)和策略，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力。（4）每個(gè)成員都必須明確職責(zé)，既要各司其職，更需要相互配合。（5）成員之間如有意見(jiàn)分歧，應(yīng)內(nèi)部協(xié)調(diào)解決，絕不能暴露給對(duì)方。（6）某人發(fā)言時(shí)，其他人應(yīng)注意傾聽(tīng)并采取適當(dāng)?shù)姆绞郊右钥隙??！驹u(píng)分參考】答對(duì)1個(gè)要點(diǎn)給1分，答對(duì)5個(gè)要點(diǎn)給滿分5分。35．簡(jiǎn)述需要理論在談判過(guò)程中的應(yīng)用。6-160答：（1）在談判的開(kāi)始階段，應(yīng)該使談判人員的兩個(gè)最低層次（即最受重視）的需要——生存和安全的需要得到滿足。（1分）（2）在談判交流磋商階段，應(yīng)該注意使談判人員的社交需要和尊重的需要得到滿足。（2分）（3）談判過(guò)程中重視需要的不同層次，首先滿足最低層次的需要，同時(shí)也要顧及對(duì)方的實(shí)際需要。（2分）五、論述題（本大題共2小題，每小越10分，共20分）36．試述對(duì)談判人員實(shí)施激勵(lì)的主要措施。5-150答：（1）必須具有通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的強(qiáng)烈愿望和動(dòng)機(jī)，積極主動(dòng)地實(shí)施激勵(lì)而且堅(jiān)持不懈。（2分）（2）必須設(shè)法提高談判人員的目標(biāo)價(jià)值和期望概率，將外部條件轉(zhuǎn)化為內(nèi)部動(dòng)力。（2分）（3）在此基礎(chǔ)之上，還可采取措施：兼顧相關(guān)方面的需要或利益；（1分）滿足談判主體的客觀需要；（1分）提高談判主體對(duì)滿足需要的認(rèn)識(shí)；（1分）確立適宜的談判目標(biāo)；（1分）使談判主體明確目標(biāo)；（1分）使工作成績(jī)與利益相聯(lián)系。（1分）37．試述談判開(kāi)局階段的主要工作和作用。2-49答：一、談判開(kāi)局階段的主要工作2-491、確定談判人員；（2分）2、通過(guò)談判議程；（2分）3、提出談判方案。（1分）二、談判開(kāi)局階段的作用1、形成第一印象；（1分）2、建立洽談氣氛；（1分）3、決定談判態(tài)度；（1分）4、確定談判方式；（1分）5、形成等級(jí)觀念。（1分）六、案例分析題（10分）38．北歐的芬蘭人在每筆交易做成之后，會(huì)舉行一個(gè)長(zhǎng)對(duì)間的宴會(huì)，并邀請(qǐng)對(duì)方去洗蒸汽浴。洗芬蘭浴是芬蘭人的一項(xiàng)重要禮節(jié)，表示對(duì)客人的歡迎，對(duì)此一般是不能拒絕的，因?yàn)榉姨m人經(jīng)常是在蒸汽浴中解決重要問(wèn)題和加強(qiáng)友誼的。（1）上述案例突出說(shuō)明的是“哪種文化因素”影響商務(wù)談判的風(fēng)格？（2）談判風(fēng)格的含義包括哪些內(nèi)容？（3）以芬蘭為代表的北歐人的談判風(fēng)格是什么？（4）與北歐人不同的餓羅斯人的談判風(fēng)格具有什么特點(diǎn)？11-答：1、上述案例突出說(shuō)明的是“哪種文化因素”影響商務(wù)談判的風(fēng)格？11-362風(fēng)俗習(xí)慣（文化習(xí)俗）。（1分）2、談判風(fēng)格的含義包括哪些內(nèi)容？11-368（1）談判風(fēng)格是在談判場(chǎng)合、談判活動(dòng)中表現(xiàn)出來(lái)的特點(diǎn)；（1分）（2）談判風(fēng)格是對(duì)談判人員文化積淀的折射和反映；（1分