涂料多渠道開發(fā)

——涂料如何決勝終端做小池塘中大魚不做大池塘中小魚1小區(qū)作戰(zhàn)目的增加銷售。擴(kuò)大知名度。（消費(fèi)者、裝飾公司、工人）搶奪顧客，打擊竟品。收集信息。（競品、消費(fèi)者需求、裝飾公司、油工）一場爭奪顧客的持久戰(zhàn)達(dá)成銷售2小區(qū)作戰(zhàn)三步曲選擇小區(qū)確定方案繪制地圖掃樓搜索重點(diǎn)出擊總結(jié)反饋后續(xù)跟進(jìn)備戰(zhàn)進(jìn)攻總結(jié)3第一階段：備戰(zhàn)選擇小區(qū)搜集信息、考察樓盤確定方案進(jìn)攻形式、作戰(zhàn)人員、目標(biāo)設(shè)定繪制地圖分配任務(wù)、制定推廣地圖好的準(zhǔn)備能夠事半功倍4選擇小區(qū)—收集信息搜集信息途徑：媒體：報(bào)紙、專業(yè)雜志等。主家提供：專賣店、超市。個(gè)人網(wǎng)絡(luò)：裝飾公司、油工、其他建材小區(qū)推廣人員。(當(dāng)?shù)胤績r(jià)、短裙故事)處處留心樓盤信息，搶占先機(jī)5選擇小區(qū)—考察樓盤考察樓盤途徑：售樓處：總戶數(shù)、戶型、售價(jià)、售賣情況、交房物業(yè)管理處：裝修情況、區(qū)內(nèi)設(shè)點(diǎn)情況（假裝買房、房東）白天：進(jìn)出主家和工人的人數(shù)以及懸掛條幅的數(shù)量；或一樓總電表運(yùn)行狀態(tài)。傍晚：燈光?；椟S表示正在裝修中；彩燈/亮白/窗簾表示裝修完畢已入住；沒有燈光表示未裝修。

詢問觀察6確定方案—進(jìn)攻形式基本式作戰(zhàn)：宣傳+挨家挨戶進(jìn)攻。加強(qiáng)式作戰(zhàn)：宣傳+樣板房+挨家挨戶。航母式作戰(zhàn)：設(shè)點(diǎn)+樣板房+宣傳+挨家挨戶。廣告投放三要素：性---興奮點(diǎn)、記憶點(diǎn)（匯仁腎寶），野獸和美女---（太極藥業(yè)），嬰兒—小孩。目標(biāo)----方案----預(yù)算。（該花要花、不該花的不花）（該賺的賺，該省的省）

7確定方案—作戰(zhàn)人員小區(qū)戶數(shù)200戶400戶600戶……推廣人員1人2人3人……小區(qū)裝修較集中或采取設(shè)點(diǎn)形式,可酌情增加推廣人員推廣初期掃樓階段1人1天：入戶交談：15戶X15分鐘/60分鐘=4小時(shí)資料整理+午飯時(shí)間+交通=3小時(shí)假設(shè)：前期200戶中30%在裝修,初期掃完60戶需要4天(理想狀態(tài)),再加上期間對重點(diǎn)顧客的回訪時(shí)間及突發(fā)事件,全部掃完至少需要一周的時(shí)間。推廣人員一天拜訪客戶不得超過20戶，否則不利于記憶客戶的特征，不利于重點(diǎn)跟進(jìn)。小區(qū)推廣客戶拜訪重質(zhì)不重量8確定方案—目標(biāo)設(shè)定裝修狀態(tài)進(jìn)攻方案進(jìn)攻時(shí)間目標(biāo)成交率裝修較集中航母式交房初期50%裝修集中加強(qiáng)式航母式交房初期交房中期40%裝修集中基本式加強(qiáng)式交房初期交房中期30%裝修集中基本式交房中期20%裝修集中裝修不集中基本式加強(qiáng)/航母交房中期交房后期10%裝修不集中基本式交房中后5%9繪制地圖—分配任務(wù)一號(hào)樓3單元共48戶推廣A二號(hào)樓3單元共48戶推廣A三號(hào)樓3單元共48戶推廣B四號(hào)樓3單元共48戶推廣B五號(hào)樓3單元共48戶推廣C六號(hào)樓5單元共60戶推廣A七號(hào)樓5單元共60戶推廣A八號(hào)樓5單元共60戶推廣B十號(hào)樓5單元共60戶推廣C九號(hào)樓5單元共60戶推廣B十一號(hào)樓5單元共60戶推廣C10第二階段：進(jìn)攻第一階段：搜索第二階段：出擊第三階段：跟進(jìn)挨家挨戶掃樓，填寫拜訪表，繪制樓層地圖，篩選客戶，制定跟進(jìn)方案。集中時(shí)間和精力于目標(biāo)客戶，重點(diǎn)跟進(jìn)，反復(fù)拜訪，更新樓層地圖。選擇樣板房懸掛宣傳條幅。售后跟進(jìn)獲取宣傳口碑；對第一階段未開工住戶持續(xù)跟進(jìn)。有計(jì)劃、分階段、分主次的進(jìn)攻是成交的關(guān)鍵11樓層地圖101一單元二單元三單元102202601501401301201602502402302成交已定重點(diǎn)未裝1013天木工102多樂士202三棵樹401百安居301嘉寶莉立邦201601601101401501華潤302乳膠601全部6025天木工402多樂士402瓦工進(jìn)501一周后301瓦工進(jìn)502乳膠未102木工進(jìn)302多樂士油工502美涂士202瓦工進(jìn)201油工12作戰(zhàn)人員素質(zhì)小區(qū)推廣人員必備：自信：相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己。推銷產(chǎn)品先要推銷自己。學(xué)習(xí)和不同身份的人做朋友。勤奮、真誠、執(zhí)著。你必須成為裝修行家。善于思考和分析，科學(xué)安排工作。作戰(zhàn)鐵人：鐵腳（能吃苦）、鐵嘴（能講）、鐵臉（不怕拒絕）、鐵心（不放棄）。13

小區(qū)推廣精英的特征

天使般的笑容情人般的眼神母親般的關(guān)愛專家般的知識(shí)親友般的可信蜜蜂般的勤奮初戀般的心境傻子般的耐心14抬頭微微笑、低頭數(shù)鈔票15進(jìn)攻注意事項(xiàng)搜索階段：必須挨家挨戶敲門，不能憑經(jīng)驗(yàn)；必須詳細(xì)填寫拜訪記錄表和繪制樓層地圖，不能憑記憶；必須制定工作計(jì)劃做到有的放矢，不能憑感覺。出擊階段：鎖定重點(diǎn)顧客，先建立人際關(guān)系，再根據(jù)工地進(jìn)程反復(fù)拜訪。主攻主家容易成交，但不可忽視其他工人的推薦作用和破壞力。跟進(jìn)階段：根據(jù)拜訪記錄跟進(jìn)第一階段未裝修客戶；有合作意向的裝飾公司及油工要及時(shí)跟進(jìn)，收獲勝利；已成交主家技術(shù)服務(wù)的跟進(jìn)。突破點(diǎn)：前三家做樣板房及懸掛宣傳條幅，可適當(dāng)放部分優(yōu)惠，贈(zèng)工具/贈(zèng)遮蔽/贈(zèng)保潔清理等贈(zèng)品優(yōu)惠；折扣優(yōu)惠等。16進(jìn)攻時(shí)機(jī)把握小區(qū)剛交工時(shí)，是最佳宣傳和造勢的機(jī)會(huì)。小區(qū)推廣最好時(shí)機(jī)：瓦工入場或木工結(jié)束前三天。家裝時(shí)間表：水電改造（2天）——瓦工（3—4天）——木工（20天—1個(gè)月）——油工木器（15—20天）——油工乳膠。熟悉裝修過程，便于合理安排時(shí)間，分階段重點(diǎn)突破。尋找主家在場的規(guī)律，巧妙安排出擊階段的進(jìn)攻時(shí)間表。17小區(qū)作戰(zhàn)關(guān)鍵

——闖關(guān)18

不同工作對象的應(yīng)對策略首先明確我們的工作對象都有哪些？木工（周一至周五）油工（周一至周五）主家（周六、周日）競爭對手（周一至周日）19闖關(guān)對象—工人面對水電/瓦工：沒有行業(yè)沖突，可適當(dāng)進(jìn)言，主要獲取主家信息—身份、特點(diǎn)、購買方式、購買權(quán)、習(xí)慣……

方便安排與主家見面。面對木工:詢問工地狀況包工包料？使用的板材？工程進(jìn)度，主家的信息等；分辨與油工關(guān)系,涉及回扣不深談；有合作意向可留木工資料，再深談推薦用漆。面對油工：詢問工地用漆情況，尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)。詢問油工用漆習(xí)慣，施工技巧等話題。涉及回扣不深談，有合作意向可留資料，再談。對已選競品，可酌情直接打擊或漸接了解。制勝關(guān)鍵：拉近距離（遞煙），談行業(yè)話題，博得好感，反復(fù)拜訪攀談，直到見到主家達(dá)成交易或下一單交易。必須具備行業(yè)知識(shí)及熱門話題。20闖關(guān)對象—裝飾公司現(xiàn)場不宜多聊，了解公司狀況及用漆品牌即可。需要記錄：工程負(fù)責(zé)人姓名，聯(lián)系方式；裝飾公司地址及電話。安排時(shí)間登門拜訪，洽談合作。裝飾公司特點(diǎn)：決定購買前注重質(zhì)量和價(jià)位；購買后注重服務(wù)。未合作時(shí)：需詳細(xì)記錄裝飾公司情況，收集行業(yè)資訊，儲(chǔ)備信息，制定小區(qū)推廣裝飾公司檔案，為未來的合作打基礎(chǔ)。未成交的裝飾公司都是未來的生意增長點(diǎn)21闖關(guān)對象—主家主家特點(diǎn)：一般到工地的時(shí)間是休息時(shí)間：早/中/晚及休息日。做水電和瓦工活時(shí)常在，木工入場后較少在；木工將完工時(shí)常在，油工入場后少在。喜歡的話題：裝修潮流和注意事項(xiàng)。如板材挑選基本常識(shí)（板材與油漆的關(guān)聯(lián)）、墻面配色等。交談重點(diǎn)：價(jià)格—突出產(chǎn)品的性價(jià)比；質(zhì)量—各證書；特點(diǎn)—抗劃和凈味；服務(wù)—技術(shù)跟進(jìn)；例證：裝飾公司/樣板房及小區(qū)購買顧客檔案。資料：企業(yè)VCD/預(yù)算/無氣噴涂介紹/產(chǎn)品單頁。（感覺決定一切）制勝關(guān)鍵：先讓主家接受自己，從主家立場出發(fā)介紹裝修知識(shí)；再從專家和朋友的角度來建議主家用漆；不要急于銷售?？稍谀竟ぜ磳⒔Y(jié)束時(shí)重點(diǎn)緊跟。22宣傳與工作策略：1、擾亂軍心（突出講我們的待遇、培訓(xùn)、產(chǎn)品品牌、公司的文化等）攻心者為上2、以產(chǎn)品實(shí)在的優(yōu)勢與自身優(yōu)秀的專業(yè)素質(zhì)從氣勢上打敗對方。競爭對友23

如何為下次拜訪奠定基礎(chǔ)？

“看您家整體的裝修效果”

“下次來幫您做預(yù)算

“經(jīng)常來幫您看著木工做事”

“快完工我給您家做個(gè)小樣板”

……24

☆跑小區(qū)如何達(dá)成第一個(gè)客戶做為樣板房?

①將裝修檔次高的主家做為工作重點(diǎn);②主攻有影響力、有帶動(dòng)性的主家；③注意哪一家最先做油漆，突出時(shí)效性；④以專家顧客的形象身份出現(xiàn)，多講知識(shí)（質(zhì)量、環(huán)保），提供主家合理的工藝，以使主家感到是在為其著想，為其服務(wù)；⑤請有意向的主家去專賣店參觀，以增加其可信度。25小區(qū)推廣之“七種武器”1、樣板房；2、發(fā)短信；3、特色背景墻樣板；4、幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤；5、無氣噴涂；6、體驗(yàn)式推廣；7、入住指南。26武器一：發(fā)短信、美女唱戲27武器二：樣板房28武器三：特色背景墻29武器四：幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤30武器五：無氣噴涂31武器六：體驗(yàn)式推廣32武器七：入住指南33

注意事項(xiàng)1、小區(qū)工作要集中開發(fā)，一個(gè)小區(qū)、一個(gè)小區(qū)，一樓、一單元、一家、一家的開發(fā)，要造勢，形成規(guī)模效應(yīng)，杜絕蜻蜓點(diǎn)水。2、從主家認(rèn)識(shí)并了解至認(rèn)可本品牌產(chǎn)品需要一定的過程，要堅(jiān)持不懈，失敗往往離成功只有一步之遙，請?jiān)賵?jiān)持一下。34小區(qū)作戰(zhàn)第三階段：總結(jié)35第三階段：總結(jié)整理資料總結(jié)反饋成交主家購買資料、收集的裝飾公司資料、油工資料竟品資料、剩余未裝修樓層資料等總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、反饋不足、整體評估工作表現(xiàn)及作戰(zhàn)戰(zhàn)果。制定改進(jìn)計(jì)劃和剩余未裝修戶跟進(jìn)計(jì)劃。總結(jié)經(jīng)驗(yàn)為下一場戰(zhàn)役做準(zhǔn)備36總結(jié)及號(hào)召行動(dòng)祝：作戰(zhàn)順利！捷報(bào)頻傳??！37關(guān)于油木工群體分析1、目前是游散型組織，具有工作地點(diǎn)、時(shí)間、居住地的不確定性

2、大多數(shù)都希望有穩(wěn)定的工作做、能保障收入來源

3、希望能通過介紹主家買材料得到更多的收入。

4、大多數(shù)一般把產(chǎn)品的質(zhì)量、知名度、做工工資放在首位，其次是其它收入5、油工是涂料的直接施工者，在主家心目中是專家形象，油工對品牌的推薦有直接影響。做工的好壞跟油工有很大關(guān)系。6、師付帶徒弟，老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)的群聚人群很多。381、木工介紹；木工是老鄉(xiāng)、合作朋友。一般有介紹傭金。小包工頭轉(zhuǎn)包給油工，油工一般是包工包料。2、從裝修公司接活干。3、主家的朋友或親戚介紹。4、主家自己從油工施工現(xiàn)場尋找。5、涂料業(yè)務(wù)員或店員介紹油木工主要工作來源渠道39傳統(tǒng)的油木工聯(lián)絡(luò)方式1、請客吃飯2、回扣3、消費(fèi)券4、禮物5、小恩小惠（xx品牌涂料美女導(dǎo)購案例、美女-老婆娘）40備注:一個(gè)主管為3個(gè)油工專員提供油工動(dòng)態(tài)信息一個(gè)油工專員負(fù)責(zé)30名油工，根據(jù)客服專員提供的動(dòng)態(tài)信息進(jìn)行跟進(jìn)維護(hù)。油工五態(tài)30名油工油工專員2油工專員1油工專員3油工專員2負(fù)責(zé)人主管油工五態(tài)管理模型41油工管理核心管理油工的核心：根據(jù)油工五種常見的動(dòng)態(tài)，即回鄉(xiāng)、待業(yè)、接活、施工、退場進(jìn)行管理，即為五態(tài)油工管理回鄉(xiāng)退場待業(yè)接活施工更新資料招收會(huì)員銷售階段潛力市場預(yù)估銷量產(chǎn)品及配料xx漆師傅根據(jù)所需表格執(zhí)行42油工五態(tài)---油工五態(tài)回鄉(xiāng)待業(yè)接活施工退場對回鄉(xiāng)類名單進(jìn)行分類管理，按回鄉(xiāng)原因及返城時(shí)間進(jìn)行管理咨詢原因傳播關(guān)懷返城時(shí)間1、咨詢其回鄉(xiāng)的原因：生病、家事、外地接活負(fù)責(zé)人：客服專員2、生病類：市內(nèi)上門慰問，每周一次的電話關(guān)懷負(fù)責(zé)人：油工專員上門慰問；客服專員電話關(guān)懷3、確認(rèn)計(jì)劃返城時(shí)間，在返城時(shí)間前兩天跟進(jìn)負(fù)責(zé)人：客服專員43油工五態(tài)---油工五態(tài)回鄉(xiāng)待業(yè)接活施工退場關(guān)注待業(yè)類油工，讓其參與、進(jìn)行互動(dòng)、解決接活難題邀請開會(huì)組織培訓(xùn)幫其接活1、邀請開會(huì)，分析待業(yè)原因負(fù)責(zé)人：客服專員2、組織培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)、增強(qiáng)技能負(fù)責(zé)人：培訓(xùn)部安排培訓(xùn)內(nèi)容3、幫其宣傳，提供主家信息、幫其接活、制造感動(dòng)負(fù)責(zé)人：油工專員、專賣店44油工五態(tài)---油工五態(tài)回鄉(xiāng)待業(yè)接活施工退場對接活類油工，持續(xù)跟進(jìn)、進(jìn)行鞏固協(xié)助簽單策應(yīng)推薦工地包裝1、協(xié)助油工跟主家談生意、接活負(fù)責(zé)人：油工專員2、策應(yīng)油工向主家推薦、上門跟主家做體驗(yàn)負(fù)責(zé)人：油工專員3、進(jìn)行工地包裝、體現(xiàn)專來涂裝隊(duì)伍、增加附加值負(fù)責(zé)人：客服專員45油工五態(tài)---油工五態(tài)回鄉(xiāng)待業(yè)接活施工退場為什么不用xx漆？怎么樣才能用xx漆？怎么樣才能多用xx漆？分類對策建立感情幫忙接活1、施工中正在用xx品牌涂料的：幫忙做事施工中用競品類：聊天解決三個(gè)問題？（油工專員）2、幫忙做事，給油工提供幫助負(fù)責(zé)人：油工專員3、店面推薦師傅，帶主家到施工現(xiàn)場參觀負(fù)責(zé)人：油工專員46油工五態(tài)---油工五態(tài)回鄉(xiāng)待業(yè)接活施工退場最重要是確認(rèn)下個(gè)工地的哪里………………..?搬遷支持拍照宣傳下個(gè)工地1、為無交通工具的油工提供搬遷支持負(fù)責(zé)人：油工專員負(fù)責(zé)，公司統(tǒng)一支持2、對施工完的工地進(jìn)行拍照，制作相冊，為其宣傳負(fù)責(zé)人：油工專員拍照，公司統(tǒng)一制作3、確認(rèn)油工的下個(gè)工地，并持續(xù)跟進(jìn)，達(dá)成銷售負(fù)責(zé)人：油工專員跟進(jìn)、秘書配合47回鄉(xiāng)狀態(tài)——咨詢原因、傳播關(guān)懷、返城時(shí)間待業(yè)狀態(tài)——組織培訓(xùn)、邀請開會(huì)、幫其接活接活狀態(tài)——策應(yīng)推薦、包裝工地、持續(xù)跟進(jìn)施工狀態(tài)——跟蹤服務(wù)、建立感情、幫其接活退場狀態(tài)——搬遷服務(wù)、拍照宣傳、下個(gè)工地五態(tài)管理60字48回訪后流程油工狀態(tài)分類方法回鄉(xiāng)回鄉(xiāng)在家確定回鄉(xiāng)時(shí)間，以便下次電話回訪，并跟進(jìn)其回莆田。生病在家如在當(dāng)?shù)?，則確定其家庭住址，把信息遞交到小區(qū)人員跟進(jìn)。在外地接活確定回鄉(xiāng)時(shí)間，以便下次電話回訪，并跟進(jìn)其回莆田。待業(yè)每日將油工待業(yè)信息匯總遞交到油工組負(fù)責(zé)人，由油工組負(fù)責(zé)人遞交信息表格到客戶服務(wù)部簽字確認(rèn)，由店面為其接活，同時(shí)溝通中心繼續(xù)跟進(jìn)。接活將信息遞交到小區(qū)人員，讓小區(qū)人員配合油工讓主家購買xx漆。施工確定其詳細(xì)地址，將信息遞交到小區(qū)人員跟進(jìn)，穩(wěn)固感情。退場確定其施工地址，將信息遞交到小區(qū)人員跟進(jìn)，同時(shí)并讓小區(qū)人員對其工程拍照。49管理客服專員油工專員負(fù)責(zé)回訪確認(rèn)自己負(fù)責(zé)的三個(gè)油工專員的300名油工的動(dòng)態(tài),幫助油工專員維護(hù)油工每天必須提供4個(gè)可上門訪問的油工信息給油工組負(fù)責(zé)人.每月將油工組信息更新并遞交到油工組負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)跟進(jìn)拜訪油工，幫助油工接活，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)，達(dá)成銷售按照油工五態(tài)管理標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行操作油工組負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)每個(gè)油工專員第周銷售額；每周六12：00前統(tǒng)計(jì)一次給小區(qū)主管將每位客服專員的可訪問信息匯總后在18:00前給小區(qū)主管及每位油工專員（每天一次）50公關(guān)型油工會(huì)油工會(huì)類型目的參加對象會(huì)議內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)會(huì)議最佳人數(shù)公關(guān)型油工會(huì)發(fā)展新會(huì)員新會(huì)員1、公司歷史、技術(shù)、產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢；2、展示實(shí)力，氣派；3、拉人入會(huì)，體驗(yàn)xx漆實(shí)力人員不限首次購買型油工會(huì)促進(jìn)首次購買入會(huì)后沒有購買型1、僅推xx漆最具優(yōu)勢的油漆，建立xx漆，好施工、好效果、好交活；2、老會(huì)員向新會(huì)員現(xiàn)場講解；3、比賽刷漆比賽，試刷產(chǎn)與。20-30人配套購買型油工會(huì)促進(jìn)配套購買購買次數(shù)小，購買金額小1、做乳膠漆體驗(yàn)，建立油工信心。（體驗(yàn)為主），再做白漆體驗(yàn)。完成配套購買。2、配套購買，雙倍積分3、老會(huì)員現(xiàn)身說法。20-30人重復(fù)購買型油工會(huì)促進(jìn)重復(fù)購買產(chǎn)生過配套購買過的會(huì)員1、進(jìn)行銷量排名，實(shí)物現(xiàn)場獎(jiǎng)勵(lì)，樹立典范，激勵(lì)量大，鼓勵(lì)量小。2、樹師傅工地包裝講解。20-30人VIP油工會(huì)促進(jìn)其長期合作銷售金額排名前列,銷售金額大1、VIP油工個(gè)人發(fā)展規(guī)劃。2、以座談的形式進(jìn)行。2-3人51油工具備標(biāo)準(zhǔn)

要求是xx漆會(huì)員（兩家配套購買以上，銷量截止目前為止：達(dá)到8000元）要求涂裝從業(yè)經(jīng)歷五年以上要求工隊(duì)擁有三個(gè)油工隊(duì)員此工隊(duì)要求只能進(jìn)行涂裝施工工頭自己能夠施工并能監(jiān)控整個(gè)涂裝流程要求簽訂合作協(xié)議選擇標(biāo)準(zhǔn)六要求52五態(tài)管理xx漆師傅包裝目標(biāo)把核心師傅打造成xx漆師傅品牌接活工價(jià)比普通師傅高30%，比專業(yè)涂裝公司低一點(diǎn)（舉案例）53回訪油工標(biāo)準(zhǔn)流程及話術(shù)您好!請問您是XXX師傅嗎我是xx涂料XX，從今天開始我是您的客服專員，以后**師傅您有什么問題我會(huì)及時(shí)幫您解決，并將公司最新的活動(dòng)政策告訴您。您現(xiàn)在還是在（五態(tài)中）嗎？(1)回鄉(xiāng)：**師傅，您準(zhǔn)備什么時(shí)候回莆田呢？(2)待業(yè)：**師傅，現(xiàn)在您工地找到?jīng)]有？。(如還在待業(yè)，我們店面幫你介紹業(yè)務(wù)。如您愿意的話，我會(huì)把您的信息放到店面)(3)接活中：**師傅，現(xiàn)在我們公司有xx品牌，您您看我們派一個(gè)專員跟您進(jìn)一步聯(lián)系可以嗎？(4)施工：**師傅，現(xiàn)在您用的是哪一種油漆？什么時(shí)候完工呢？(確定一個(gè)完工時(shí)間)下一單準(zhǔn)備在哪做呢？要我們幫忙的嗎？即為師傅提供工具搬運(yùn)服務(wù))**師傅，我已經(jīng)把您反饋的問題記下了，同時(shí)我會(huì)在最短的時(shí)間回復(fù)您。**師傅，以后您有什么需要幫助可以直接與我聯(lián)系，這就是我的專線電話。祝您生意興隆。再見。問候

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家裝公司開發(fā)55一、開發(fā)家庭裝修公司的意義：1．裝修公司(含施工隊(duì))在裝修漆市場中所占的比例將越來越大，這一資源利用得好不好，將直接影響我們的市場占有率。2．裝修公司如同家具廠，對油漆是重復(fù)使用的。而且使用習(xí)慣后，不會(huì)輕易更換。因此，開發(fā)好這一市場，我們將獲得長期的收益。3．裝修公司是銷售油漆的一個(gè)成熟的渠道，對技術(shù)及服務(wù)的要求不高，為我們節(jié)約了相當(dāng)?shù)呢?cái)力、人力、精力。4．通過裝修公司，進(jìn)入大中型工程，能有效地?cái)U(kuò)大xx漆的知名度。同時(shí)，這也是我們資歷、榮譽(yù)的積累，并成為促銷導(dǎo)購時(shí)頗具說明力的依據(jù)。5．裝修公司是裝修行業(yè)的正規(guī)軍，與他們進(jìn)行廣泛密切的使用，廣交朋友，我們才能更深刻地了解裝修行業(yè)，我們才算是真正的入行。6．某些地方(如北京)已勒令房地產(chǎn)公司不準(zhǔn)出售毛坯市場，因此越來越多的裝修公司將控制油漆市場。7．正規(guī)家裝公司以其專業(yè)、正規(guī)、信譽(yù)好、一條龍服務(wù)等無可比擬的優(yōu)勢，迅速成為家裝市場的主力軍，其中象北京業(yè)之峰、龍發(fā)、迪克斯,廣東星藝、金螳螂等發(fā)展迅速成為全國性品牌。56二、開發(fā)家庭裝修公司的技巧：1．經(jīng)銷商應(yīng)先集中精力把二級店、加盟店建立至一定的規(guī)模，使xx品牌在當(dāng)他有一定的知名度，并且經(jīng)銷商已具備足夠的零售價(jià)格控制和市場保護(hù)裝飾能力后，才安排人員開發(fā)裝修公司這個(gè)大市場。否則未有一定的知名度，價(jià)格控制不好，將會(huì)徒勞無功。2．裝修公司對油漆的選擇較為謹(jǐn)慎，不會(huì)濫用油漆。注重品牌知名度，產(chǎn)品性價(jià)比是其考慮的重要方面，他們多會(huì)選擇一些質(zhì)量穩(wěn)定、成本合理的知名品牌。口牌忠誠度高，一旦選定的品牌，一般不會(huì)改用其它的品牌，只要爭取機(jī)會(huì)與其交流，從質(zhì)量、成本、服務(wù)承諾方面介紹公司油漆的優(yōu)勢，打進(jìn)裝修公司并不難。3．專業(yè)開發(fā)組負(fù)責(zé)：因要與裝修公司各個(gè)層面的、素質(zhì)較高的人打交道，我方工作人員必須具備較高的素質(zhì)，成熟穩(wěn)重，有較強(qiáng)的公關(guān)能力。574．開發(fā)裝修公司的基本步驟。(參照下面第三點(diǎn))5．價(jià)格體系的制定：有別于零售市場，產(chǎn)品區(qū)分、價(jià)格優(yōu)惠、規(guī)格區(qū)分。6．產(chǎn)品跟蹤：銷往裝修公司的產(chǎn)品必須百分之百的使用在工地上，經(jīng)銷商必須派人跟蹤到工地，確保產(chǎn)品全部使用。禁止裝修公司將產(chǎn)品銷往異地市場。7．服務(wù)到位：裝修工程質(zhì)量是xx漆的生命線。特別第一次使用xx漆，千萬不能出現(xiàn)任何質(zhì)量施工問題。經(jīng)銷商必須派技術(shù)服務(wù)員跟蹤到位，杜絕質(zhì)量事故。首次使用就出現(xiàn)問題，裝修公司會(huì)立即拒絕再合作，經(jīng)銷商工作將前功盡棄。8．召開技術(shù)研討會(huì)或產(chǎn)品推廣會(huì)：1）除邀請裝修公司負(fù)責(zé)人、油漆主管參加外，最好能邀請當(dāng)?shù)爻墙?、房管、消協(xié)、媒體等相關(guān)部門參加，以壯聲威。2）也可舉辦一些專為裝修公司的施工人員培訓(xùn)會(huì)，介紹xx漆的產(chǎn)品特點(diǎn)與施工方法。589．宣傳推廣：①經(jīng)銷商應(yīng)在裝修公司集中的地段的關(guān)鍵位置豎立廣告牌以作宣傳。②在當(dāng)?shù)卮蟊娤矚g閱讀裝修雜志或報(bào)紙刊登“xx漆家居論壇”，以形成廠家、商家、家裝公司、顧客四家互動(dòng)。在年度內(nèi)完成以下項(xiàng)目：a.名家談裝修b.知名家裝企業(yè)談綠色家居c.顧客園地d.專家、學(xué)者談環(huán)保e.綠色家居知識(shí)連載f.“xx漆杯”家裝設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)賽。（軟文炒作）③在當(dāng)?shù)嘏e行的“裝飾工程展覽會(huì)”、“裝修咨詢月”、“家居裝飾節(jié)”等擺投攤位宣傳。10．聯(lián)盟推廣：與合作良好裝修公司建立聯(lián)盟伙伴關(guān)系，裝修公司關(guān)系將會(huì)長期持久。①在小區(qū)業(yè)務(wù)員或店內(nèi)導(dǎo)購成功拉取主家先用公司油漆后，可介紹聯(lián)盟的裝修公司進(jìn)行施工，為裝修公司帶來業(yè)務(wù)。②在裝修公司內(nèi)可懸掛“xx漆指定裝修公司”或“xx漆，xx裝修公司指定用漆”等標(biāo)語。③經(jīng)銷商在有關(guān)雜志報(bào)紙廣告宣傳時(shí)，可把聯(lián)盟的裝修公司名稱、電話全部列上，必要時(shí)可共同分?jǐn)倧V告費(fèi)用（地級）。

59三、開發(fā)家庭裝修公司的基本步驟：1．直接電話在預(yù)約，簡要自我介紹。2．準(zhǔn)備效果樣板、說明書等產(chǎn)品套裝資料，上門拜訪。3．注意吸引現(xiàn)場人員注視樣板。要強(qiáng)調(diào)施工簡捷、省工省料、效果好、服務(wù)周到。然后再回答其他人員關(guān)于價(jià)格的詢問，注意只報(bào)大概成本，不報(bào)產(chǎn)品單價(jià)。注意說明不同的裝修標(biāo)準(zhǔn)有不同的成本。604．談話中盡量能多了解該公司的工程動(dòng)作情況。然后將話題引向涂料及涂裝方面，適當(dāng)時(shí)機(jī)真誠地提出對方在這方面存在的客觀問題及解決方法，以贏得信任。5．禮貌告辭，約定下次會(huì)面時(shí)間。

6．回去準(zhǔn)備有針對性的資料、樣板、濕樣等，經(jīng)銷商內(nèi)部商定行動(dòng)方略。預(yù)約下次到訪時(shí)間。可到訪工地。617．根據(jù)對方原來工程質(zhì)量狀況，然后以質(zhì)量為先導(dǎo)打入該公司。向其推介中、低價(jià)位但質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品。8．對方使用后，即開始緊密跟跟服務(wù)，并爭取把“樣板架”或“貨架”放于該裝修公司內(nèi)，起產(chǎn)品展示的作用，以方便裝修公司成功向主家推薦我xx漆的產(chǎn)品。有條件的經(jīng)銷商可以在每一個(gè)已合作的裝修公司放一本“xx漆工程資料套裝”，以協(xié)助裝修公司成功向主家推薦xx漆產(chǎn)品。9．若未能即刻確定使用公司油漆，則要經(jīng)常與對方有關(guān)人員進(jìn)行電話在聯(lián)絡(luò)或拜訪，保持彼此間的良好的關(guān)系。

62四、與裝修公司各類人員打交道時(shí)的注意事項(xiàng)：（一）與裝修設(shè)計(jì)師、工程設(shè)計(jì)師打交道的意義：1．人們開始厭倦了千篇一律的裝修效果，個(gè)性貨的傾向越來越明顯，設(shè)計(jì)師是室內(nèi)個(gè)性裝修效果的設(shè)計(jì)者。越來越多的設(shè)計(jì)師意識(shí)到脫離實(shí)際、閉門造車是沒有出路的。只不過有充分了解材料及其性能，其設(shè)計(jì)能才可實(shí)現(xiàn)。他們能知道幾個(gè)油漆品牌，便更希望了解市場上的新產(chǎn)品，尤其是新效果，新個(gè)性產(chǎn)品或油漆表面效果佳的產(chǎn)品。2．設(shè)計(jì)師往往和許多的裝修公司及施工隊(duì)保持著密切的聯(lián)系。設(shè)計(jì)師與主家、裝修公司等用戶打交道較早，素質(zhì)較高，對主家的裝修公司的影響力較強(qiáng)。他們會(huì)盡力說服用戶，以實(shí)現(xiàn)他們的想法。

63（二）開發(fā)設(shè)計(jì)師的技巧：1．要注意，在體現(xiàn)實(shí)力的同時(shí)，更要把個(gè)性的東西拿出來，注意涂裝效果的多樣性、特殊性及可實(shí)現(xiàn)性，通過特殊產(chǎn)品為其提供設(shè)計(jì)靈感。2．我們要以涂裝公司的名義與之合作，為其設(shè)計(jì)施工工藝、提供前瞻性建議或市場流行信息，核算成本、承包油漆工程，實(shí)現(xiàn)其設(shè)計(jì)思想，并逐步注意力轉(zhuǎn)到公司油漆的特殊效果，同設(shè)計(jì)師打交道，一定要有高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員來進(jìn)行。3．避免一開始即談價(jià)格，不能對競爭品牌進(jìn)行批評，以免造成不良印象。4．選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，舉辦知涂設(shè)計(jì)師主講的設(shè)計(jì)知識(shí)講座，邀請裝修公司的設(shè)計(jì)師參加，能拉近與設(shè)計(jì)師的距離64（三）開發(fā)施工主管(包工頭)的技巧1．施工主管（包工頭）對涂料有深刻理解，他們的要求：施工快捷、成本低、效果良好。2．經(jīng)銷商人員必須能迅速解決施工問題：底材處理；施工操作；涂料貯存、調(diào)配；氣候影響；環(huán)境衛(wèi)生、安全所帶來的各處困難。直誠地能指出施工管理弊病、相應(yīng)的改進(jìn)辦法，則能贏得尊敬。3．強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商所屬的涂法語公司的工程服務(wù)能力及服務(wù)性質(zhì)，包括以上內(nèi)容的技術(shù)咨詢。4．推薦產(chǎn)品時(shí)應(yīng)推薦施工寬容性好的產(chǎn)品，以避免其施工時(shí)出現(xiàn)問題，進(jìn)而影響產(chǎn)品形象。65(四)開發(fā)裝修公司負(fù)責(zé)人或主管領(lǐng)導(dǎo)的技巧：1．經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員要向他說明：理想的涂裝效果，將給裝修公司事業(yè)來巨大收益、形象、信譽(yù)、廣告及工程款的回籠。2．說明我們是他們理想合作伙伴：產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定；產(chǎn)品施工性好；成本相對合理；服務(wù)周到；最新住處交流。3．說明經(jīng)銷商涂裝公司有良好的信譽(yù)保障，將提供全方位服務(wù)、技術(shù)咨詢、工程指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、直接工程服務(wù)，等等。4．與裝修公司有用漆決定權(quán)的關(guān)鍵人物建立起良好的人際關(guān)系和個(gè)人感情，往往會(huì)使開發(fā)工作事半功倍，比其他因素更重要。66(五)與當(dāng)?shù)匮b修協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)及材料商建立關(guān)系：與當(dāng)?shù)匮b修協(xié)會(huì)會(huì)長、材料商建立個(gè)人感情關(guān)系，每個(gè)人在當(dāng)?shù)匮b修界的影響力，對裝修公司的用漆可以起到巨大的影響作用，是事半功倍的效果。

67五、經(jīng)銷商向裝修公司的服務(wù)承諾：1．免費(fèi)進(jìn)行技術(shù)咨詢、技術(shù)培訓(xùn)。2．提供最先進(jìn)的施工工藝和行業(yè)最新信息。3．市免費(fèi)送貨上門。4．重點(diǎn)工程協(xié)助公關(guān)，對優(yōu)質(zhì)工程共同推出形象廣告。5．協(xié)助他們按市場最低價(jià)采購配套工具，并送貨。6．推薦高素質(zhì)、高水平的油漆工。7．到工地進(jìn)行跟蹤服務(wù)，出現(xiàn)工程質(zhì)量問題盡快解決。68

工程銷售69工程中的四方業(yè)主設(shè)計(jì)方施工方監(jiān)理方（不怕有愛好，就怕沒缺點(diǎn)）70

業(yè)主（甲方）（建設(shè)方）是形成裝飾工程項(xiàng)目

運(yùn)作整合性的重要一環(huán)由于業(yè)主是出資方（發(fā)包方）處于特殊的主導(dǎo)地位，其余三方是為其服務(wù)的。在設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理各個(gè)招標(biāo)階段，業(yè)主必須充分重視并切實(shí)做好設(shè)計(jì)方可以影響品牌的使用，對甲方單位的組織非常了解。施工方（乙方）裝飾施工企業(yè)依據(jù)設(shè)計(jì)師的圖紙及施工規(guī)范。監(jiān)理方工程監(jiān)理在項(xiàng)目建設(shè)中能起到承上啟下的作用基本沒權(quán)利影響，是甲方的打工者。71工程的三種方式1、甲方定品牌、乙方采購（多數(shù)）2、甲方定品牌、甲方采購（小項(xiàng)目）3、乙方定品牌、乙方采購（小項(xiàng)目）72工程開發(fā)注意點(diǎn)1、找對決策者（決策者、影響者、把關(guān)者、購買者、使用者=五者登臺(tái)）2、把握公關(guān)時(shí)機(jī)（建立關(guān)系、尋求共鳴、建立信任、定品牌）3、了解競爭對手（產(chǎn)品、價(jià)格、關(guān)系）4、挖掘客戶需求（引導(dǎo)需求、穩(wěn)定需求、固化需求）5、提供方案（技術(shù)方案、經(jīng)濟(jì)方案、使用方案）6、商務(wù)談判（最大利益促動(dòng)客戶、參觀樣板）7、合同簽訂（銷售才剛剛開始）73分銷建設(shè)銷售渠道三步驟一、銷售渠道規(guī)劃二、銷售渠道建設(shè)三、銷售渠道優(yōu)化74建設(shè)銷售渠道三步驟品牌的定位市場的定位競品的狀態(tài)目標(biāo)區(qū)域市場的特性（格局、容量、習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況等）希望達(dá)成的目標(biāo)渠道的類型（直營體系、分銷體系、家裝公司體系、工程體系）銷售渠道規(guī)劃銷售渠道建設(shè)渠道建設(shè)的原則，與規(guī)劃相吻合（方向）時(shí)機(jī)的把握，時(shí)間的控制，尋求合作機(jī)會(huì)點(diǎn)（效率）銷售渠道優(yōu)化新建的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維護(hù)的成本規(guī)劃――建設(shè)――優(yōu)化――規(guī)劃――建設(shè)――優(yōu)化75制定客戶開發(fā)流程的意義客戶開發(fā)流程的意義使客戶開發(fā)程序性加強(qiáng)，降低工作盲目性，提高效率；充分說明階段/步驟/重點(diǎn)/關(guān)鍵要素，提高對合作過程各環(huán)節(jié)的可把握性；減少無效投入或低效投入，節(jié)約開支；有能力對每一階段工作進(jìn)行客觀評判并確定下一步工作重點(diǎn)

有利于加快新人員的成長，并提高公司相關(guān)人員的管理水平76銷售渠道建設(shè)渠道建設(shè)流程（客戶開發(fā)）一、掃街及準(zhǔn)備工作二、識(shí)別客戶三、評估目標(biāo)客戶四、拜訪與攻關(guān)五、確定合作關(guān)系77掃街及準(zhǔn)備工作掃街前準(zhǔn)備工作（1）對要進(jìn)行客戶調(diào)查的區(qū)域市場做概況了解，了解其經(jīng)濟(jì)狀況、人文地理、當(dāng)?shù)赝苛霞袇^(qū)所在位置等，宜在附近入