房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)內(nèi)容（共45）

房地產(chǎn)產(chǎn)全程程營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)學(xué)習(xí)習(xí)內(nèi)容容2010年7月26日學(xué)習(xí)目目的我們要要引發(fā)發(fā)的思思考與與反思思明確營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人人在做做些什什么明晰營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)與與銷(xiāo)售售的關(guān)關(guān)系目的四四目的三三目的二二目的一一了解全全程營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)是是怎么么回事事？生態(tài)地地產(chǎn)天天地人人和內(nèi)容容營(yíng)銷(xiāo)概念及組織功能1全程營(yíng)銷(xiāo)體系2銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作33銷(xiāo)控及客戶(hù)管理工作44生態(tài)地地產(chǎn)天天地人人和概念市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的定義義：營(yíng)銷(xiāo)是是計(jì)劃劃和執(zhí)執(zhí)行關(guān)關(guān)于商品、、服務(wù)務(wù)和創(chuàng)創(chuàng)意的觀念、、定價(jià)價(jià)、促促銷(xiāo)和和分銷(xiāo)銷(xiāo)，以創(chuàng)造造符合個(gè)人和和組織織目標(biāo)的交換換的一一種過(guò)過(guò)程。。生態(tài)地地產(chǎn)天天地人人和可以看看出，，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)是計(jì)計(jì)劃和和執(zhí)行行的統(tǒng)統(tǒng)一體體，是是知與與行的的合一一。主體:是個(gè)人人或組組織；；對(duì)象：：是商商品、、服務(wù)務(wù)和創(chuàng)創(chuàng)意；；目標(biāo)：：是滿(mǎn)滿(mǎn)足需需求，，創(chuàng)造造交換換，實(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)價(jià)值；；內(nèi)核：：是計(jì)計(jì)劃和和執(zhí)行行，是是知與與行的的合一一。在從事事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的過(guò)過(guò)程中中，要要有系系統(tǒng)的的、全全局的的觀點(diǎn)點(diǎn)，從從價(jià)值值工程程的角角度綜綜合考考慮影影響營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)的的各個(gè)個(gè)方面面的因因素，，實(shí)行行全程程營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)。概念生態(tài)地地產(chǎn)天天地人人和概念房地產(chǎn)產(chǎn)全程程營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的定定義：：房地產(chǎn)產(chǎn)全程程營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)是計(jì)劃和和執(zhí)行行關(guān)于房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品、品品牌、、服務(wù)務(wù)的創(chuàng)創(chuàng)造、、定價(jià)價(jià)、分分銷(xiāo)和和促銷(xiāo)銷(xiāo)，以創(chuàng)造或或符合合市場(chǎng)消消費(fèi)者者的需求，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)公司司價(jià)值最最大化化的全部部過(guò)程程。生態(tài)地地產(chǎn)天天地人人和可以看看出，，房地地產(chǎn)全全程營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)起點(diǎn)應(yīng)應(yīng)從市市場(chǎng)調(diào)調(diào)研開(kāi)開(kāi)始，，綜合合調(diào)查查影響響消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)購(gòu)房需需求的的各個(gè)個(gè)方面面因素素：地地塊因因素、、環(huán)境境因素素、配配套因因素、、價(jià)格格因素素等根據(jù)顧顧客需需求開(kāi)開(kāi)發(fā)適適銷(xiāo)對(duì)對(duì)路的的產(chǎn)品品及服服務(wù)制定定切切實(shí)實(shí)可可行行的的價(jià)價(jià)格格策策略略選擇擇最最佳佳的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售渠渠道道采用用有有效效的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)手手段段最終終滿(mǎn)滿(mǎn)足足購(gòu)購(gòu)房房者者的的潛潛在在的的或或現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)的的需需求求，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品在在市市場(chǎng)場(chǎng)的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售，，在在市市場(chǎng)場(chǎng)中中檢檢驗(yàn)驗(yàn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)的的效效果果。。概念生態(tài)地產(chǎn)天天地人和因此，房地產(chǎn)產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)理理論體系，圍圍繞創(chuàng)造或滿(mǎn)滿(mǎn)足消費(fèi)者的的需求這一目目標(biāo)，包括市場(chǎng)調(diào)研、市市場(chǎng)定位（以上兩個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)由我公司司開(kāi)發(fā)部完成成）產(chǎn)品策略（由公司總工工程師、開(kāi)發(fā)發(fā)部完成）、、推廣策略、價(jià)價(jià)格策略、銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道選擇擇、促銷(xiāo)策略略、物業(yè)管理理（兩部分）等八大體系。。通過(guò)這八大大體系的綜合合使用，開(kāi)發(fā)發(fā)出適合消費(fèi)費(fèi)者需求的房房屋，降低開(kāi)開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)發(fā)公司價(jià)值最最大化。概念生態(tài)地產(chǎn)天天地人人和組織織功功能能策劃

為實(shí)現(xiàn)目的，通過(guò)科學(xué)的分析市場(chǎng)、客戶(hù)需求的各方面因素，創(chuàng)造性的運(yùn)用自身能量，將項(xiàng)目市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位的結(jié)果，通過(guò)系統(tǒng)而形象的表現(xiàn)手法將產(chǎn)品的各種優(yōu)勢(shì)（賣(mài)點(diǎn)）淋漓盡致地訴求給鎖定的目標(biāo)客戶(hù)群，而在這個(gè)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)策劃人員所做的分析、判斷、推理、預(yù)測(cè)、構(gòu)思、設(shè)計(jì)、安排、部署、實(shí)施等工作，便是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃。

通過(guò)過(guò)客客戶(hù)戶(hù)的的積積累累，，將將房房地地產(chǎn)產(chǎn)商品品（（不不是是產(chǎn)產(chǎn)品品））出出售售給給需需求客戶(hù)，，滿(mǎn)足市場(chǎng)場(chǎng)供需關(guān)關(guān)系，發(fā)生交換換，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)值的的過(guò)程。。在這個(gè)過(guò)過(guò)程中，，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃劃理念的執(zhí)執(zhí)行，客客戶(hù)判斷斷、分析、跟進(jìn)進(jìn)、服務(wù)務(wù)等的組組織實(shí)施工作，，就是房地地產(chǎn)的銷(xiāo)銷(xiāo)售工作。銷(xiāo)售售對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)銷(xiāo)售進(jìn)行行統(tǒng)一控控制，對(duì)銷(xiāo)售工工作和客客戶(hù)進(jìn)行行管理和維系，，由銷(xiāo)控和和客戶(hù)服服務(wù)兩部分組成成；所謂房地地產(chǎn)銷(xiāo)售售控制,就是控制制銷(xiāo)售,指對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)房屋屋的時(shí)間間、速度度、戶(hù)型、樓層層等進(jìn)行行引導(dǎo)控控制，作作為統(tǒng)一出出口，以以保證銷(xiāo)銷(xiāo)售的有序開(kāi)展展，并對(duì)對(duì)項(xiàng)目整整體的銷(xiāo)售情情況進(jìn)進(jìn)行匯匯總和和記錄錄，掌握著著項(xiàng)目目銷(xiāo)售售的第第一信信息和和項(xiàng)目銷(xiāo)銷(xiāo)售進(jìn)進(jìn)展核核心信信息；；客戶(hù)服務(wù)是是指在在項(xiàng)目銷(xiāo)銷(xiāo)售前前期和和銷(xiāo)售期對(duì)客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行物業(yè)業(yè)服務(wù)和感感情維系。銷(xiāo)管生態(tài)地產(chǎn)天天地人人和組織功能策劃要明確確每個(gè)階段段的思路或或者方向，是一盞指明明燈房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)運(yùn)行的三三駕馬車(chē)銷(xiāo)售對(duì)思路路的執(zhí)行，，并提供客客戶(hù)信息，，實(shí)現(xiàn)貨幣交交易，是策策劃之母銷(xiāo)管是銷(xiāo)售售有序運(yùn)行行的重要保保障和后臺(tái)臺(tái)，客戶(hù)體驗(yàn)企企業(yè)服務(wù)的的第一門(mén)戶(hù)戶(hù)生態(tài)地產(chǎn)天天地人人和組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)策劃經(jīng)理銷(xiāo)售人員保安清潔人員銷(xiāo)控人員市場(chǎng)調(diào)研人員項(xiàng)目策劃人員銷(xiāo)管經(jīng)理客戶(hù)服務(wù)人員生態(tài)地產(chǎn)天天地人人和內(nèi)容容營(yíng)銷(xiāo)概念及組織功能1全程營(yíng)銷(xiāo)體體系2銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作33銷(xiāo)控及客戶(hù)管理工作44生態(tài)地產(chǎn)天天地人人和營(yíng)銷(xiāo)體系房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系27351市場(chǎng)調(diào)研產(chǎn)品定位產(chǎn)品策略促銷(xiāo)策略?xún)r(jià)格策略4推廣策略68物業(yè)管理銷(xiāo)售渠道選選擇已由我公司司開(kāi)發(fā)部完完成生態(tài)地產(chǎn)天天地人人和營(yíng)銷(xiāo)體系主要完成的的工作：1、對(duì)市場(chǎng)和和競(jìng)品項(xiàng)目目進(jìn)行分析析，明晰項(xiàng)項(xiàng)目的優(yōu)劣劣勢(shì)，準(zhǔn)確確把握項(xiàng)目目的目標(biāo)客客戶(hù)群心理理特征；2、競(jìng)品項(xiàng)目目的產(chǎn)品定定位分析，，推廣手法法分析，尋尋找項(xiàng)目推推廣的空白白點(diǎn)；3、提出項(xiàng)目目的形象定定位，例如如：“國(guó)國(guó)際化大宅宅居住示范范區(qū)”5、預(yù)期推貨貨節(jié)奏及推推貨節(jié)點(diǎn)計(jì)計(jì)劃6、推廣過(guò)程程中采用的的營(yíng)銷(xiāo)策略略，例如：：教育營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)、資源源整合等等等7、確定項(xiàng)目目的推廣調(diào)調(diào)性。包括括推廣案名名、推廣主主題語(yǔ)、組組團(tuán)名、各各階段推廣廣渠道選擇擇推廣策略——制定項(xiàng)目全全案營(yíng)銷(xiāo)策策劃報(bào)告生態(tài)地產(chǎn)天天地人人和營(yíng)銷(xiāo)體系價(jià)格制定的的常用方法法——需求定價(jià)：：根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)供給和需需求情況確確定基價(jià)。。1、價(jià)格制定定的原則：：確定基礎(chǔ)價(jià)價(jià)格，所謂謂的基礎(chǔ)價(jià)價(jià)格是根據(jù)據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售售均價(jià)確定定滿(mǎn)足基礎(chǔ)價(jià)價(jià)格的房源源特點(diǎn)：樓棟位置有有一定優(yōu)勢(shì)勢(shì)，但不是是整個(gè)小區(qū)區(qū)內(nèi)的中心心景觀區(qū)域域樓棟；樓層必須滿(mǎn)滿(mǎn)足最低樓樓層，10-18層的小區(qū)內(nèi)內(nèi)，基礎(chǔ)價(jià)價(jià)格一定是是10層或9層；朝向通常為為坐北朝南南，符合北北方居住特特點(diǎn)；戶(hù)型是項(xiàng)目目的主力戶(hù)戶(hù)型；戶(hù)型面積不不宜過(guò)大等等。一般說(shuō)來(lái)，，景觀好、、戶(hù)型小、、上下方便便、視野好好、朝向好好、工程形形象好的房房子價(jià)格可可以高些。。確定差價(jià)價(jià)，按打打分確定定每分核核定差價(jià)價(jià)，例如如1分樓層差差價(jià)30元；確定各房房源與基基礎(chǔ)戶(hù)型型的系數(shù)數(shù)；確定利潤(rùn)潤(rùn)最大的的房源類(lèi)類(lèi)型和最最差房源源，在基基礎(chǔ)價(jià)格格之上進(jìn)進(jìn)行價(jià)格格找平；；2、確定價(jià)價(jià)格調(diào)整整策略：：低開(kāi)高高走、中中開(kāi)高走走、高開(kāi)開(kāi)高走等等，依據(jù)據(jù)項(xiàng)目規(guī)規(guī)模和開(kāi)開(kāi)發(fā)回款款需求確確定各調(diào)調(diào)整策略略。價(jià)格策略——制定項(xiàng)目銷(xiāo)售售價(jià)格體系生態(tài)地產(chǎn)天天地人和營(yíng)銷(xiāo)體系1、銷(xiāo)售模式:自行銷(xiāo)售與代代理銷(xiāo)售2、本地銷(xiāo)售和異異地銷(xiāo)售3、單隊(duì)伍銷(xiāo)售售和多隊(duì)伍銷(xiāo)銷(xiāo)售或全員營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道選擇擇——確定項(xiàng)目銷(xiāo)售售渠道模式生態(tài)地產(chǎn)天天地人和營(yíng)銷(xiāo)體系促銷(xiāo)分為人員員促銷(xiāo)、活動(dòng)動(dòng)促銷(xiāo)、廣告告促銷(xiāo)和公共共關(guān)系四類(lèi)活活動(dòng)。1、人員促銷(xiāo)：：即現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售售及銷(xiāo)售組織織的實(shí)施。包包含置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)的招聘、接接待客戶(hù)的流流程、銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)辭設(shè)計(jì)、客客戶(hù)問(wèn)答匯集集、薪酬體系系設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售售管理制度、、房地產(chǎn)相關(guān)關(guān)知識(shí)培訓(xùn)、、模擬練習(xí)等等。2、促銷(xiāo)活動(dòng)：：參加展會(huì)、、方案研討會(huì)會(huì)、打折、送送贈(zèng)品、獎(jiǎng)品品（競(jìng)賽、抽抽獎(jiǎng)、游戲））、公關(guān)贊助助、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)展銷(xiāo)銷(xiāo)、奠基儀式式、開(kāi)盤(pán)儀式式、封頂儀式式、交房?jī)x式式、退費(fèi)優(yōu)待待、憑證優(yōu)惠惠、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠惠、光顧獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)、示范區(qū)、、聯(lián)合促銷(xiāo)、、免費(fèi)試用、、產(chǎn)品保證、、特價(jià)活動(dòng)、、帶租銷(xiāo)售等等。3、廣告宣傳：：需要確定目目標(biāo)受眾、傳傳播目標(biāo)、設(shè)設(shè)計(jì)信息內(nèi)容容、選擇傳播播渠道及傳播播頻度、編制制廣告預(yù)算、、進(jìn)行廣告效效果測(cè)評(píng)、調(diào)調(diào)整廣告策略略等。4、公共關(guān)系：：制造事件進(jìn)進(jìn)行宣傳，以以達(dá)到企業(yè)預(yù)預(yù)期的促銷(xiāo)目目的；為樹(shù)立立企業(yè)形象，，進(jìn)行公益性性活動(dòng)，有助助于提高企業(yè)業(yè)形象，著眼眼長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。。促銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略———各類(lèi)類(lèi)促促銷(xiāo)銷(xiāo)形形式式的的實(shí)實(shí)施施和和組組合合運(yùn)運(yùn)用用生態(tài)態(tài)地地產(chǎn)產(chǎn)天天地地人人和和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)體體系系物業(yè)業(yè)管管理理直直接接關(guān)關(guān)系系項(xiàng)項(xiàng)目目的的口口碑碑，，影影響響客客戶(hù)戶(hù)入入住住后后的的舒舒適適度度和和滿(mǎn)滿(mǎn)意意度度，，決決定定項(xiàng)項(xiàng)目目后后期期能能否否升升值值。。1、物物業(yè)業(yè)管管理理的的前前置置已已經(jīng)經(jīng)被被越越來(lái)來(lái)越越多多的的項(xiàng)項(xiàng)目目采采用用。。增增強(qiáng)強(qiáng)客客戶(hù)戶(hù)物物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)的的售售中中體體驗(yàn)驗(yàn)，，是是期期房房銷(xiāo)銷(xiāo)售售階階段段增增強(qiáng)強(qiáng)客客戶(hù)戶(hù)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)物物業(yè)業(yè)體體驗(yàn)驗(yàn)的的強(qiáng)強(qiáng)有有力力支支撐撐；；2、售售中中，，通通過(guò)過(guò)簡(jiǎn)簡(jiǎn)化化手手續(xù)續(xù)，，給給客客戶(hù)戶(hù)提提供供增增值值服服務(wù)務(wù)等等手手段段，，提提高高房房地地產(chǎn)產(chǎn)品品牌牌的的美美譽(yù)譽(yù)度度，，使使客客戶(hù)戶(hù)重重復(fù)復(fù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，，使使客客戶(hù)戶(hù)推推薦薦客客戶(hù)戶(hù)（（這這是是比比廣廣告告都都有有效效的的方方法法））售后后物物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)：：1、可可以以掌掌握握客客戶(hù)戶(hù)對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的真真正正需需求求，，有有利利于于企企業(yè)業(yè)的的長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)發(fā)展展。。可可以以通通過(guò)過(guò)對(duì)對(duì)我我通通遼遼物物業(yè)業(yè)公公司司的的問(wèn)問(wèn)題題匯匯總總，，指指導(dǎo)導(dǎo)后后期期產(chǎn)產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)；；2、通通過(guò)過(guò)精精心心管管理理，，提提高高客客戶(hù)戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)意意度度，，建建立立企企業(yè)業(yè)品品牌牌，，贏贏得得穩(wěn)穩(wěn)定定客客戶(hù)戶(hù)；；3、提提高高物物業(yè)業(yè)管管理理水水平平，，防防止止對(duì)對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的負(fù)負(fù)面面影影響響，，有有利利于于后后期期項(xiàng)項(xiàng)目目清清盤(pán)盤(pán)。。不不會(huì)會(huì)出出現(xiàn)現(xiàn)尾尾盤(pán)盤(pán)難難以以去去化化的的現(xiàn)現(xiàn)象象，，造造成成人人力力物物力力的的長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)時(shí)間間托托耗耗。。4、良好好的物物業(yè)管管理，，有利利于化化解客客戶(hù)糾糾紛。。物業(yè)管管理——物業(yè)管管理的的前置置與后后期運(yùn)運(yùn)營(yíng)生態(tài)地地產(chǎn)天天地人人和內(nèi)容容營(yíng)銷(xiāo)概念及組織功能1全程營(yíng)銷(xiāo)體系2銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作33銷(xiāo)控及客戶(hù)管理工作44生態(tài)地地產(chǎn)天天地人人和銷(xiāo)售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)工工作現(xiàn)場(chǎng)工作流程各類(lèi)銷(xiāo)售表格前期準(zhǔn)備工作流程表格文件培訓(xùn)工作日常工作培訓(xùn)工作銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作現(xiàn)場(chǎng)日常工作生態(tài)地地產(chǎn)天天地人人和銷(xiāo)售準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作1、置業(yè)顧顧問(wèn)的的招聘聘2、接待待客戶(hù)戶(hù)的流流程3、銷(xiāo)售售說(shuō)辭辭設(shè)計(jì)計(jì)4、客戶(hù)戶(hù)問(wèn)答答匯集集5、薪酬酬體系系設(shè)計(jì)計(jì)6、銷(xiāo)售管管理制度度7、房地產(chǎn)產(chǎn)相關(guān)知知識(shí)培訓(xùn)訓(xùn)8、模擬練練習(xí)等銷(xiāo)售準(zhǔn)備備工作生態(tài)地產(chǎn)產(chǎn)天天地人和和銷(xiāo)售準(zhǔn)備備工作1、銷(xiāo)售人人員形象象：這是銷(xiāo)售售行業(yè)反反復(fù)強(qiáng)調(diào)調(diào)的話題題，銷(xiāo)售售人員的的形象與與氣質(zhì)，，某種程程度上是是項(xiàng)目形形象的一一種反應(yīng)應(yīng)，同時(shí)時(shí)一個(gè)舒舒適的視視覺(jué)與洽洽談氛圍圍無(wú)不是是實(shí)現(xiàn)一一次與客客戶(hù)良好好溝通的的前提；；形象的可可信度：：形象的的可信度度也被眾眾多銷(xiāo)售售管理人人員重視視起來(lái)，，據(jù)調(diào)查查數(shù)據(jù)顯顯示，發(fā)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)名名列前茅茅的的人人，男性性80%以上外表表和舉止止多少有有些木吶吶，女性性則多是是相貌平平平，那那些看起起來(lái)精明明強(qiáng)干的的人，銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)總是位位居末列列。從心心理學(xué)角角度上說(shuō)說(shuō)，這實(shí)實(shí)際上是是銷(xiāo)售人人員與顧顧客下意意識(shí)的智智商較量量。敦厚厚樸實(shí)是是富有可可信度的的外在形形象，能能從心理理上解除除顧客的的防范，，并能迅迅速成為為顧客的的朋友；；口齒清晰晰、語(yǔ)言言流暢、、說(shuō)話具具有吸引引力。關(guān)于置業(yè)業(yè)顧問(wèn)：：生態(tài)地產(chǎn)產(chǎn)天天地人和和銷(xiāo)售準(zhǔn)備備工作2、專(zhuān)業(yè)背景和和市場(chǎng)知識(shí)的的涉獵：房地產(chǎn)產(chǎn)品的的特殊性要求求銷(xiāo)售人員有有較深的產(chǎn)品品知識(shí)與專(zhuān)業(yè)業(yè)知識(shí)。尤其其是所售樓盤(pán)盤(pán)周邊有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓盤(pán)存在、、而樓盤(pán)差異異化又不大時(shí)時(shí)，知其然又又知其所以然然的銷(xiāo)售人員員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝勝砝碼。商品品房往往是顧顧客傾其一生生所有購(gòu)買(mǎi)的的大宗產(chǎn)品，，反復(fù)比較、、猶豫不決是是常見(jiàn)現(xiàn)象，，顧客對(duì)樓盤(pán)盤(pán)能察覺(jué)的使使用價(jià)值做了了反復(fù)比較依依然拿不定主主意時(shí)，如果果售樓人員能能就顧客難以以察覺(jué)的樓盤(pán)盤(pán)使用價(jià)值做做一番說(shuō)明等等等，就有可可能爭(zhēng)取到顧顧客的認(rèn)可，，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。。售樓人員應(yīng)付付的是整個(gè)社社會(huì)，是不斷斷變化的各類(lèi)類(lèi)人和事，知知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)時(shí)代，知識(shí)改改變命運(yùn)，因因而必須具備備多方面的知知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。。因此掌握市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基基本原理，了了解國(guó)家、當(dāng)當(dāng)?shù)卣C發(fā)發(fā)的各種房地地產(chǎn)政策、規(guī)規(guī)定，具有一一般社會(huì)學(xué)、、心理學(xué)、消消費(fèi)心理學(xué)等等的基本常識(shí)識(shí)，附之于自自己的專(zhuān)業(yè)知知識(shí)，是銷(xiāo)售售人員自信的的基礎(chǔ)，也是是銷(xiāo)售技巧的的保證。關(guān)于置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)：生態(tài)地產(chǎn)天天地人和銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作作3、人緣好、人氣氣旺：4、成就動(dòng)機(jī)高：知足常樂(lè)、安安貧樂(lè)道、自自尊心過(guò)強(qiáng)、、過(guò)于自愛(ài)的的人是不適合合做房地產(chǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的。。一個(gè)有效的的房地產(chǎn)銷(xiāo)售售人員，渴望望與人溝通，，善于與人周周旋，具有““與人奮斗其其樂(lè)無(wú)窮”的的個(gè)性，對(duì)成成功與高薪有有著強(qiáng)烈的渴渴望，因此他他愿意承擔(dān)容容易引起爭(zhēng)議議的工作，能能夠承受不斷斷的拒絕與失失敗，執(zhí)著的的向著某一特特定目標(biāo)行動(dòng)動(dòng)；成就動(dòng)機(jī)機(jī)高的人，具具有強(qiáng)烈的進(jìn)進(jìn)取精神和堅(jiān)堅(jiān)忍不拔的毅毅力，具有隨隨時(shí)將自己的的左臉再次面面向顧客寬容容精神與忍耐耐力。5、工作熱情情6、杜絕朝三三暮四的人人總之，售樓樓人員的良良好素質(zhì)是是實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)盤(pán)銷(xiāo)售的重重要條件，，因?yàn)轭櫩涂驮诟惺軜菢潜P(pán)的優(yōu)越越性之前，，首先感受受到的是售售樓人員的的個(gè)人魅力力，這個(gè)魅魅力就是情情緒智能關(guān)于置業(yè)顧顧問(wèn)：生態(tài)地產(chǎn)天天地人人和銷(xiāo)售準(zhǔn)備工工作附件\銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)接接待流程.doc客戶(hù)接待流流程：生態(tài)地產(chǎn)天天地人人和銷(xiāo)售準(zhǔn)備工工作設(shè)計(jì)原則：：銷(xiāo)售說(shuō)辭辭要整體的的將項(xiàng)目信信息通過(guò)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員全全面的展示示給客戶(hù)，，同時(shí)重點(diǎn)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目目的亮點(diǎn)。。包括內(nèi)容：：1、企業(yè)實(shí)力力2、開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)隊(duì)介紹3、宗地情況況：項(xiàng)目用地簡(jiǎn)簡(jiǎn)介；周邊環(huán)境及及交通：道道路情況、、交通系統(tǒng)統(tǒng)、私車(chē)路路線；周邊配套情情況：菜市市場(chǎng)、大型型超市情況況；教育配配套分布；；金融網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)分布；大大型商業(yè)設(shè)設(shè)施（商場(chǎng)場(chǎng)）；體育育設(shè)施；綠綠地、公園園等；4、總體規(guī)劃劃設(shè)計(jì)說(shuō)明明：項(xiàng)目整整體規(guī)劃說(shuō)說(shuō)明；獨(dú)特特的空間環(huán)環(huán)境；產(chǎn)品品分布；交交通體系及及停車(chē)：出出入口設(shè)計(jì)計(jì)、道路設(shè)設(shè)計(jì)、停車(chē)車(chē)系統(tǒng)；社社區(qū)配套：：市政配套套、會(huì)所、、商業(yè)；5、景觀設(shè)計(jì)計(jì)說(shuō)明：設(shè)設(shè)計(jì)定位、、理念、特特色、構(gòu)成成解析，對(duì)對(duì)重點(diǎn)景觀觀進(jìn)行詳細(xì)細(xì)介紹；銷(xiāo)售說(shuō)辭設(shè)設(shè)計(jì)：銷(xiāo)售準(zhǔn)備工工作6、住住宅宅產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹：：各業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)、、樓樓棟棟產(chǎn)產(chǎn)品品形形式式說(shuō)說(shuō)明明；；單體體設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)：：層層高高、、花花園園、、電電梯梯廳廳、、入入戶(hù)戶(hù)方方式式等等戶(hù)型型特特色色：：獨(dú)獨(dú)立立玄玄關(guān)關(guān)等等材料料部部品品等等的的解解說(shuō)說(shuō)7、住住宅宅詳詳細(xì)細(xì)技技術(shù)術(shù)指指標(biāo)標(biāo)：：樓樓棟棟號(hào)號(hào)、、交交房房標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、、戶(hù)戶(hù)型型編編號(hào)號(hào)等等8、商商業(yè)業(yè)配配套套（（商商業(yè)業(yè)街街、、商商業(yè)業(yè)格格局局設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、商商業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)規(guī)規(guī)劃劃））及及物物業(yè)業(yè)用用房房說(shuō)說(shuō)明明；；9、安安防防設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、消消防防設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、新新技技術(shù)術(shù)、、新新工工藝藝等等的的使使用用說(shuō)說(shuō)明明10、物物業(yè)業(yè)管管理理級(jí)級(jí)相相關(guān)關(guān)收收費(fèi)費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)銷(xiāo)售售說(shuō)說(shuō)辭辭設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)：：生態(tài)態(tài)地地產(chǎn)產(chǎn)天天地地人人和和銷(xiāo)售售準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作將客客戶(hù)戶(hù)關(guān)關(guān)注注的的重重點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題題進(jìn)進(jìn)行行匯匯總總，，由由現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理理統(tǒng)統(tǒng)一一口口徑徑，，進(jìn)進(jìn)行行答答復(fù)復(fù)。。如如關(guān)關(guān)注注重重點(diǎn)點(diǎn)涉涉及及到到工工程程、、質(zhì)質(zhì)量量、、施施工工等等營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部部門(mén)門(mén)單單方方面面不不能能予予以以解解決決的的，，需需與與公公司司其其他他部部門(mén)門(mén)進(jìn)進(jìn)行行統(tǒng)統(tǒng)一一協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)、、溝溝通通，，最最終終給給出出銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員明明確確的的、、切切實(shí)實(shí)可可行行的的答答復(fù)復(fù)，，以以保保證證銷(xiāo)銷(xiāo)售售中中遇遇到到的的問(wèn)問(wèn)題題，，逐逐一一得得到到解解決決，，給給客客戶(hù)戶(hù)一一個(gè)個(gè)滿(mǎn)滿(mǎn)意意的的答答復(fù)復(fù)，，并并對(duì)對(duì)承承諾諾負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)。。1、問(wèn)答匯匯總和答答復(fù)要及及時(shí)；2、各銷(xiāo)售售人員口口徑統(tǒng)一一；3、力爭(zhēng)在在保證利利潤(rùn)最大大化的前前提下，，得到更更多客戶(hù)戶(hù)的認(rèn)可可；4、需要公公司的全全面支持持；客戶(hù)問(wèn)答答匯集：生態(tài)地產(chǎn)產(chǎn)天天地人和和銷(xiāo)售準(zhǔn)備備工作1、置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)的招聘聘2、接待客客戶(hù)的流流程3、銷(xiāo)售說(shuō)說(shuō)辭設(shè)計(jì)計(jì)4、客戶(hù)問(wèn)問(wèn)答匯集集5、薪酬體體系設(shè)設(shè)計(jì)6、銷(xiāo)售售管理理制度度7、房地地產(chǎn)相相關(guān)知知識(shí)培培訓(xùn)8、模擬練習(xí)等等銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作作生態(tài)地產(chǎn)天天地人和銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作作流程銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作作現(xiàn)場(chǎng)工作流程各類(lèi)銷(xiāo)售表格前期準(zhǔn)備工作流程表格文件培訓(xùn)工作日常工作培訓(xùn)工作現(xiàn)場(chǎng)日常工作生態(tài)地產(chǎn)天天地人和銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作作流程附件\銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理理工作流程.doc銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作作流程生態(tài)地產(chǎn)天天地人和各類(lèi)銷(xiāo)銷(xiāo)售文文件銷(xiāo)售準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作前期準(zhǔn)備工作流程表格文件培訓(xùn)工作日常工作培訓(xùn)工作現(xiàn)場(chǎng)日常工作現(xiàn)場(chǎng)工作流程各類(lèi)銷(xiāo)售表格生態(tài)地地產(chǎn)天天地人人和各類(lèi)銷(xiāo)銷(xiāo)售文文件客戶(hù)來(lái)來(lái)電登登記表表表客戶(hù)來(lái)來(lái)訪登登記表表表客戶(hù)成成交表表流失客客戶(hù)表表客戶(hù)描描摹表表一、客客戶(hù)管管理系系統(tǒng)（（一））：生態(tài)地地產(chǎn)天天地人人和各類(lèi)銷(xiāo)銷(xiāo)售文文件1、輪流流接電電表：：保證證銷(xiāo)售售人員員接電電機(jī)會(huì)會(huì)的平平等性性和有有序，，同時(shí)時(shí)記錄錄現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的日日來(lái)電電量，，直觀觀顯示示銷(xiāo)售售人員員每天天的接接電量量；2、輪流流接訪訪表：：保證證銷(xiāo)售售人員員接訪訪機(jī)會(huì)會(huì)的平平等性性和有有序，，同時(shí)時(shí)記錄錄現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的日日來(lái)訪訪量，，直觀觀顯示示銷(xiāo)售售人員員每天天的接接訪量量；3、銷(xiāo)售售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的來(lái)來(lái)電來(lái)來(lái)訪量量直接接反應(yīng)應(yīng)項(xiàng)目目媒體體宣傳傳的效效果，，體現(xiàn)現(xiàn)客戶(hù)戶(hù)拓展展能力力，為為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)一定定的銷(xiāo)銷(xiāo)售提提供客客戶(hù)量量的支支持；；一、、輪輪電電輪輪訪訪表表：：生態(tài)態(tài)地地產(chǎn)產(chǎn)天天地地人人和和各類(lèi)類(lèi)銷(xiāo)銷(xiāo)售售文文件件各類(lèi)類(lèi)表表格格\來(lái)電電來(lái)來(lái)訪訪匯匯總總.xls1、客客戶(hù)戶(hù)來(lái)來(lái)電電登登記記表表：：力力求求在在短短時(shí)時(shí)間間的的通通話話內(nèi)內(nèi)，，記記錄錄客客戶(hù)戶(hù)的的關(guān)關(guān)注注重重點(diǎn)點(diǎn)和和基基本本信信息息，，并并對(duì)對(duì)客客戶(hù)戶(hù)的的需需求求情情況況進(jìn)進(jìn)行行了了解解。。主主要要記記錄錄信信息息包包括括客客戶(hù)戶(hù)姓姓名名、、年年齡齡、、職職業(yè)業(yè)、、居居住住區(qū)區(qū)域域、、需需求求類(lèi)類(lèi)型型、、需需求求面面積積、、戶(hù)戶(hù)型型、、樓樓層層、、認(rèn)認(rèn)知知途途徑徑、、關(guān)關(guān)注注重重點(diǎn)點(diǎn)、、可可能能接接受受價(jià)價(jià)位位、、初初步步客客戶(hù)戶(hù)分分類(lèi)類(lèi)。。2、客戶(hù)來(lái)來(lái)訪登記記表：詳詳細(xì)記錄錄來(lái)訪信信息，作作為銷(xiāo)售售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行接待待客戶(hù)分分析的重重要依據(jù)據(jù)。主要要記錄信信息內(nèi)容容包括日日期、客客戶(hù)姓名名、性別別、年齡齡、來(lái)訪訪人數(shù)、、職業(yè)、、居住區(qū)區(qū)域、家家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)、需求求類(lèi)型、、需求面面積、意意向戶(hù)型型、意向向居室、、意向樓樓層、意意向樓棟棟、付款款方式、、購(gòu)買(mǎi)目目的、認(rèn)認(rèn)知途徑徑、關(guān)注注重點(diǎn)、、抗拒點(diǎn)點(diǎn)（付款款方式、、工期、、價(jià)格、、樓座位位置等））、興奮奮點(diǎn)、回回放記錄錄、未成成交原因因、客戶(hù)戶(hù)類(lèi)別等等。二、來(lái)電電來(lái)訪表表：生態(tài)地產(chǎn)產(chǎn)天天地人和和各類(lèi)銷(xiāo)售售文件四、成交交客戶(hù)分分析表：：附件\成交客戶(hù)分