第一章 商務談判及其禮儀概述課件

商務談判及其禮儀實務

德以訓子，學以教人；

俯仰無愧，草木同榮。

主講劉華（武漢商學院教授）

商務談判及其禮儀實務

1一、課程內容

談判是解決沖突與合作問題最有效的方式，是實現(xiàn)雙贏的最佳工具；談判是智慧與實力的較量，是謀略與技巧的角逐，商務談判并不是一件輕而易舉的事情。了解并掌握商務談判的特點和類型，熟悉談判的理論和策略，明確談判的基本原則，善于運用談判技巧和談判藝術處理復雜的商務活動，是從事商務談判工作的基本要求。前言一、課程內容談判是解決沖突與合作問題最有效的2

具體內容第一章商務談判及其禮儀概述 第二章商務談判的過程第三章商務談判的溝通技巧第四章商務談判的語言技巧第五章商務談判的價格技巧第六章商務談判障礙的排除第七章個人禮儀第八章社交禮儀第九章商務禮儀具體內容第一章商務談判及其禮儀31.課堂講授2.案例分析3.課堂討論4.模擬談判——課程分九章講解——課堂小案例，課外大案例——交互式教學法、熱點問題討論——針對感興趣的問題、設計談判背景進行模擬談判二、教學形式—LCSP教學法1.課堂講授2.案例分析3.課堂討論4.模擬談判——課程分4三、考核方式期末考試（60%）課堂參與（10%）作業(yè)（10%）模擬談判（（20%）三、考核方式期末考試（60%）課堂參與（10%）作業(yè)（10%5第一章商務談判及其禮儀概述[課件]6第一章商務談判及其禮儀概述[課件]7六、推薦圖書《把信帶給加西亞》《執(zhí)行力》《魚》《做最好的自己》《決策》《贏》《誰是最好的管理者》《如何成為管理大師》六、推薦圖書《把信帶給加西亞》8本章主要介紹商務談判及禮儀的一些基本理論，如商務談判的概念及其特點、基本原則、主要類型、構成、策略、心理、組織、工具及禮儀等，它們與以后各章的內容有密切的關系，是進一步學習商務談判知識和提高談判能力的基礎。本章主要介紹商務談判及禮儀的一些基本理論，如商務談判的概念及9第一章商務談判及其禮儀概述第一章商務談判及其禮儀概述10本章要點本章主要介紹商務談判及禮儀的一些基本理論，如商務談判的概念及其特點、基本原則、主要類型、構成、策略、心理、組織、工具及禮儀等，它們與以后各章的內容有密切的關系，是進一步學習商務談判知識和提高談判能力的基礎。本章要點本章主要介紹商務談判及禮儀的一些基本理論，如商務談判11一、商務談判概要1.談判的普遍性；2.談判的概念和特點；3.商務談判的概念、特點和作用。一、商務談判概要1.談判的普遍性；121.談判的普遍性

今天，談判已成為人們生活中的重要內容，特別是工商企業(yè)，諸多的合作、開發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營等都是通過談判活動而得以順利實現(xiàn)的。社會實踐的需要推動和促進了談判理論的形成和發(fā)展，也進一步加深了人們對談判活動的認識。1.談判的普遍性今天，談判已成為人們生活中的重要內容，特別13

人類為什么要談判呢？從本質上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又不能無視他方的需要。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能以只追求自己的需要為出發(fā)點，而是應該通過觀點的交流、問題的探討與磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。人類為什么要談判呢？從本質上說，談判的直接原14

談判學的產(chǎn)生及其發(fā)展

上世紀五十年代初，納什（Nash）在對策論的研究中提出談判問題協(xié)商解決開始，談判便被作為一門學科躋身于管理科學之列。在國際上，較為一致的意見則認為，談判學研究真正始于1968年，由美國談判學會會長、著名律師和談判專家尼爾伯格開啟談判理論研究之先河，其出版于1968年的代表作《談判的藝術與科學》一書，在二十多年里先后被譯成十幾種文字行銷世界。該著作的中文譯本于1985年由上海翻譯出版公司在我國大陸出版。幾乎與尼爾伯格同時，美國洛杉磯市“無敵談判中心”主任卡洛斯博士出版了《談判競爭》、《商業(yè)談判》等著作，在西方風靡一時，不僅企業(yè)界人事倍加重視，就連政治家、外交家、教育家、律師也奉為經(jīng)典。談判學的產(chǎn)生及其發(fā)展上世紀五十年代初，152.談判的概念和特點什么是談判？按照最一般的認識，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。2.談判的概念和特點什么是談判？按照最一般的認識，談判是人們16

一些專家學者對談判的定義美國法學教授羅杰·費希爾和談判專家威廉·尤瑞認為，“談判是為達成某種協(xié)議而進行的交往”。美國談判專家威恩·巴羅認為，“談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能，其最終目的是要達成一項雙方都有利的協(xié)議”。美國談判學會會長杰勒德·尼爾伯格說：“只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換觀點，只要人們是為爭取一致而磋商協(xié)議，他們就是在談判”。我國學者認為，談判是當事人為滿足各自需要和維持各自利益而進行的協(xié)商過程。一些專家學者對談判的定義美國法學教授羅杰·費希爾17對談判所下的定義談判是指參與各方為了協(xié)調彼此之間的關系，滿足各自需要，在一定的時空條件下，通過協(xié)商而爭取達成一致的行為過程?？梢詮囊韵聨追矫鎭砝斫夂桶盐者@一定義：談判是建立在人們需要基礎上的自愿行為。談判各方需要既統(tǒng)一又矛盾的關系，使得各方必須通過協(xié)商來求得一致意見，以滿足各自的需要。談判作為人的一種行為和活動，涉及到有關人的許多方面。談判還受無形因素的影響。對談判所下的定義談判是指參與各方為了協(xié)調彼此之間的關系，滿足18

談判的特征談判是通過協(xié)商而達到一致的過程。談判是“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一。談判有其價值評判標準。①目標實現(xiàn)標準。②成本優(yōu)化標準。③人際關系標準。談判是有一定利益界限的。談判是科學與藝術的結合和體現(xiàn)。談判的特征談判是通過協(xié)193.商務談判的概念、特點和作用商務：指一切有形與無形資產(chǎn)的交換或買賣事宜。商務談判：當事人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權利義務關系而進行協(xié)商的行為。商務談判的目標：指最終達成協(xié)議。談判各方具體的目標往往是不同的，甚至是對立的，但它們都統(tǒng)一于商品談判活動的目標，只有最終達成了協(xié)議，談判各方的目標才能實現(xiàn)。

3.商務談判的概念、特點和作用商務：指一切有形與無形資產(chǎn)的交20

商務談判的特點以經(jīng)濟利益為目的?！笆澜缟蠜]有永恒的敵人，也沒有永恒的朋友，只有永恒的利益”——丘吉爾以價值談判為核心。注重合同條款的嚴密性與準確性。商務談判的特點以經(jīng)濟利益為目的21

商務談判的作用有利于促進商品經(jīng)濟的發(fā)展；有利于加強企業(yè)間的經(jīng)濟聯(lián)系；有利于促進我國對外貿易的發(fā)展。商務談判的作用有利于促進商品經(jīng)濟22二、談判理論博弈論與談判公平理論與談判控制論與談判信息論與談判二、談判理論博弈論與談判231.博弈論與談判近幾年來，隨著博弈論運用領域的越來越廣泛，博弈理論在談判活動中的應用越來越受人們關注，引起了人們的興趣?！安┺恼摗弊g自英文GameTheory，平時不以游戲相稱的十分重要的活動，如經(jīng)濟活動中的經(jīng)營決策、政治活動中的競選、軍事領域中的戰(zhàn)斗等，如果抽象出其本質特征，也都與一般游戲一樣，是在一定的規(guī)則之下，參與各方之間的策略較量，這就是博弈現(xiàn)象。1.博弈論與談判近幾年來，隨著博弈論運用領域的越來越廣泛，博242.公平理論與談判談判的實質，就是人們相互間交換意見，協(xié)調行為，這就必須要遵循一些原則，制定一些規(guī)章，才會使得這些活動更有成效，而公平就是人們所要依據(jù)的一個重要原則，公平理論對談判活動有著重要的指導意義。

2.公平理論與談判談判的實質，就是人們相互間交換意見，協(xié)調行253.控制論與談判在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域稱為“白箱”，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱稱為“灰箱”。一般來講，社會生活中廣泛存在著不能觀測卻是可以控制的“黑箱”問題。例如，當人們不知道究竟哪把鑰匙是門鎖鑰匙時，通?？偸前谚€匙一一插入鎖孔，看哪一把能打開門，而不必把門鎖卸下來，察看其內部構造。在現(xiàn)實中還有許多事物，常以為不是“黑箱”，但實際上卻是“黑箱”。黑箱是未知的世界，也是人們要探知的世界。要解開黑箱之謎，不能打開黑箱，只能通過觀察黑箱中“輸入”、“輸出”的變量，尋找、發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的東西，實現(xiàn)對黑箱的控制。

3.控制論與談判在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“264.信息論與談判信息論的創(chuàng)立者——申農(nóng)在1948年發(fā)表了《通信的數(shù)學理論》，從而提出了信息傳遞的模型。他認為，信息的溝通過程主要有三要素，即信源、信道和信宿。信源是指信息的來源或信息的發(fā)出者；信道是指信息傳遞的通道；信宿是指將信源所發(fā)出的信號再進行的最終轉換。商務談判是一種重要的社會活動，要求參與談判者必須掌握十分準確的信息，因此，對所接受的信息必須要反復核對，一定要掌握第一手材料，切忌道聽途說，捕風捉影。

4.信息論與談判信息論的創(chuàng)立者——申農(nóng)在1948年發(fā)表了《通27三、商務談判的基本原則1.合作原則2.互利互惠原則3.立場服從利益原則4.對事不對人原則5.堅持使用客觀標準原則6.遵守法律原則三、商務談判的基本原則1.合作原則28四、談判的類型根據(jù)談判方式的不同，談判可分為縱向談判與橫向談判。根據(jù)參加談判的人員劃分，談判可分為一對一談判與小組談判。根據(jù)談判內容的不同，談判可以劃分為許多種，這里主要介紹幾種有代表性的談判類型，即工程項目談判、技術貿易談判、機器設備談判、服務協(xié)議談判、產(chǎn)品交易談判和資金談判。根據(jù)談判所達成協(xié)議的形式可分為非合同談判與合同談判。根據(jù)談判的范圍劃分談判類型，可分為：國際商務談判與國內商務談判。四、談判的類型根據(jù)談判方式的不同，談判可分為縱向談判與橫向談29

下面按談判內容的不同這一分類分別進行重點介紹。四、談判的類型下面按談判內容的不同這一分類分別進行重點介紹。四、301.工程項目談判工程項目談判與產(chǎn)品交易談判有很大區(qū)別。如果用買方和賣方的觀點來看，買方則是工程的使用單位，賣方是工程的承建單位。工程項目談判是最復雜的談判之一。這不僅僅是由于談判的內容涉及廣泛，還由于談判常常是兩方以上的人員參加，即使用一方、設計一方、承包一方。承包一方又可能有分包商、施工單位，而使用方還可能有投資方、管理方等。在工程項目談判中，工程預算的各項成本費用、工程的質量標準、工期、保險，承包商的信譽、能力以及技術人員的經(jīng)驗等，是影響談判雙方的重要因素。1.工程項目談判工程項目談判與產(chǎn)品交易談判有很大區(qū)別。如果用31

工程項目談判的內容人工成本。由于工程項目需要人員施工，因此，人工成本費用在工程預算中占很大比重。材料成本。在工程建設中要耗費大量的鋼材、木材、水泥等建筑材料。保險范圍和責任范圍。為避免在施工過程中的人員傷亡，以及妥善處理傷亡后的各類事宜，雙方必須明確保險范圍和責任范圍。進度報告。雙方還應明確，承包公司有責任提供有關已完成工作比例的進度報告。承包公司的服務范圍。有關承包公司的服務范圍及其責任討論得越詳盡越好，。工程設計調整。雙方在談判中應明確規(guī)定誰有權要求和批準設計變更，通過什么程序，承包公司應如何計算必需的變更費用，以防止承包公司對變動設計漫天要價。工程項目談判的內容人工成本。由于工程項目32價格變動。設備保證書。工程留置權。最后，需要特別強調的是，在施工過程中，買方可能常常會對設計進行一些調整，以提高建筑水平或改變項目的范圍。如不能規(guī)定明確的計算費用標準，很可能被承包商鉆空子，許多承包商都是靠設計變更以獲得“額外收入”來補償最初投標的低利或無利。

工程項目談判的內容價格變動。工程項目談判的內容332.技術貿易談判技術貿易是指有償?shù)募夹g轉讓，即通過買賣方式，把某種技術從賣方轉讓給買方的行為。技術貿易與商品貿易有一定區(qū)別。這是由于技術是一種特殊產(chǎn)品，它不像一般商品那樣具有可見的形狀，可以計量、檢驗質量。技術不是物，而是以知識的形態(tài)存在著，如一項發(fā)明創(chuàng)造；一種新的制造工藝與技術資料等。在技術貿易中，當一方轉讓某項技術時，通常是介紹使用該項技術可以實現(xiàn)何種新的工藝，生產(chǎn)出什么新產(chǎn)品，或者達到何種改進生產(chǎn)狀況預期目標。而這種預期目標是否能夠達到，對技術引進方來說，只能在簽訂技術轉讓協(xié)議、經(jīng)過使用該項技術后，才能體驗評估出來。2.技術貿易談判技術貿易是指有償?shù)募夹g轉讓，即通過買賣方式，34技術交易是一個很復雜的過程，從談判簽約、轉讓技術到投產(chǎn)受益，往往要延續(xù)較長的一段時間。因此，在技術貿易中，對每筆交易都要簽訂合同，對技術轉讓過程中可能出現(xiàn)的爭議都要明確規(guī)定。技術保密是技術交易中的另一個特點。在技術交易簽約前，對受方是保密的，或者不愿透露技術的關鍵細節(jié)。這在某種程度上也會影響技術交易談判的進行。技術交易談判一般分為兩個部分，即技術談判和商務談判。2.技術貿易談判技術交易是一個很復雜的過程，從談判簽約、轉讓技術到投產(chǎn)受益，35技術貿易談判的內容

（1）明確協(xié)議項目及轉讓技術的范圍。它包括產(chǎn)品設計、制造工藝、測試方法、質量控制、材料配方等。（2）明確供方必須提供相關的技術數(shù)據(jù)和技術資料，并規(guī)定如供方提供材料不完整、不及時應負有的責任。（3）明確轉讓技術的所有權問題。（4）明確提供的技術屬供方所有，并正在使用。（5）技術服務條款。（6）培訓受方技術人員。（7）安裝試車與考核驗收。（8）技術的改進與發(fā)展。（9）保密。（10）價格與支付方式。（11）銷售。（12）不可抗力。技術貿易談判的內容（1）明確協(xié)議項目及轉讓技術的范圍。它363.機器設備談判設備屬于固定資產(chǎn)，它的標準是有效使用時間超過一年或一個經(jīng)營周期，價值超過規(guī)定界限的所有物品。進行機器設備談判，必須明確設備的分類，并據(jù)此確定談判的要點。設備可分為三大類：標準設備、特制設備、定制設備。3.機器設備談判設備屬于固定資產(chǎn)，它的標準是有效使用時間超過37機器設備的內容

（1）性能。這是設備交易談判的主要目標。（2）安裝、投產(chǎn)人員培訓。（3）設備藍圖和技術要求。（4）政府規(guī)定。（5）備件。（6）交貨日期。（7）包裝、運費、保險等。此外，還應磋商進出口關稅、許可，以及價格、付款方式、維修服務等條款。機器設備的內容（1）性能。這是設備交易談判的主要目標。384.服務協(xié)議談判這里的服務主要是指設備維護和維修服務，而不是提供勞務的服務。因此，談判的內容是針對一定時期內設備的例行維護，以及特殊的維修服務。維護服務和維修服務涉及的范圍很廣，不論是購買機器設備、產(chǎn)品，還是承包工程都涉及到服務問題，因此，服務協(xié)議的談判也是十分重要的。在許多情況下，這類內容的談判作為輔助談判直接包括在主要談判之中。如在引進機器設備談判中，雙方也可能同時就設備的維修使用進行磋商。4.服務協(xié)議談判這里的服務主要是指設備維護和維修服務，而不39服務協(xié)議合同條款主要內容雙方應明確按技術要求完成例行維護或維修服務的標準。規(guī)定預防性維護的期限。規(guī)定使用方在設備上的作用范圍。明確規(guī)定在設備維修期間借用設備的條款。確定維修、維護的費用。此外，買主在同意對新設備的例行服務付款之前，應認真檢查購買設備的保證書，弄清此類服務是否屬于保修的范圍。服務協(xié)議合同條款主要內容雙方應明確按技術要求完成例行維護或維405.產(chǎn)品交易談判產(chǎn)品交易談判在貿易談判中占很大比例。由于產(chǎn)品種類繁多，用途廣泛，性能各異，因此，談判內容也有一定差別。但不論什么樣的產(chǎn)品交易談判，都包括某些最基本的條款。

5.產(chǎn)品交易談判產(chǎn)品交易談判在貿易談判中占很大比例。由于產(chǎn)41（1)價格。幾乎所有的談判都涉及價格這一問題，有些論著甚至把價格作為一種談判策略來重點研究。價格的確定與許多因素有關，如交易數(shù)量、質量、交貨期限、合同期的長短等，雙方在確定最終價格時，必須考慮這些因素。(2)質量。(3)規(guī)格、型號。(4)預付款和最終付款。(5)原材料、生產(chǎn)工藝。(6)包裝、運輸方式。(7)保險。(8)進口關稅和許可。(9)交貨日期。

5.產(chǎn)品交易談判（1)價格。幾乎所有的談判都涉及價格這一問題，有些論著甚至426.資金談判資金談判包括資金借貸談判、投資談判等內容。合同條款的主要內容有：(1)貨幣。(2)利率，即利息率。(3)貸款期限。(4)保證條件。(5)寬限期。(6)違約責任。6.資金談判資金談判包括資金借貸談判、投資談判等內容。合同條43談判作為一種協(xié)調人們往來關系的溝通交際活動，有其自身的構成要素。研究和認識談判的構成要素，對于談判者把握談判活動，正確地運用談判策略與技巧有密切關系。從廣義的角度看，談判是由四個基本要素構成：即談判主體，談判客體，談判議題，談判環(huán)境。五、商務談判的構成談判作為一種協(xié)調人們往來關系的溝通交際活動，有其44談判主體是指代表各自利益參加談判的各方人員。談判的利益主體至少由兩方組成，也可以是三方或是多方，這是根據(jù)談判客體所涉及的利益關系而定。作為談判主體，可以是一人，個人在組織授權的范圍內去完成談判全過程的工作。也可以是由若干人組成的群體(談判小組)，在群體內有明確的職能分工，如主談人、談判組長、陪談人等，每個成員專門負責談判中的某一項內容。古今中外，成功的談判不勝枚舉，失敗的談判也數(shù)不勝數(shù)。在現(xiàn)代社會經(jīng)濟生活中，要取得商務談判的成功，談判人員應當具備良好的綜合素質和修養(yǎng)。1.談判主體談判主體是指代表各自利益參加談判的各方人員。談判的利益主體至452.談判客體談判客體是指談判主體所共同關心的指向物，它也是談判雙方權利和義務所指向的對象。在國際商務談判中，可談判的客體幾乎沒有界線，任何可以買賣轉讓的有形無形的物品或權力都可以成為商務談判的客體。如買賣合同、運輸合同、代理合同、合作合同、企業(yè)兼并合同、咨詢服務合同等等。有觀點認為人也是商務談判的客體，人成為談判客體的主要標志是具有可說服性，談判的進行或終止，談判的要約和承諾都取決于人的動機和行為，只有說服了人，使對方理解和接受談判主體的提議，才能達成一致的協(xié)議。

2.談判客體談判客體是指談判主體所共同關心的指向物，它也是談463.談判議題談判議題是指談判雙方共同關心并希望解決的問題。一個問題要成為談判議題，一般需要具備如下條件：第一、它對于雙方的共同性，即這一問題是雙方共同關心并希望得到解決的。第二、它要具備可談性，也就是說談判的時機要成熟，水到渠成，不得強求。第三、談判的議題必然涉及雙方或多方的利害關系，經(jīng)過談判，最終可能得到解決。3.談判議題談判議題是指談判雙方共同關心并希望解決的問題。一474.談判環(huán)境談判環(huán)境是指在談判中，能夠對談判產(chǎn)生影響的重要因素，是談判思想不可缺少的成分，是組成談判的重要構件，并直接影響到談判的成敗與否。談判環(huán)境主要包括政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、宗教風俗與文化環(huán)境和時空環(huán)境等。4.談判環(huán)境談判環(huán)境是指在談判中，能夠對談判產(chǎn)生影響的重要因48策略，原是軍事術語，有人稱為“計謀”、“謀略”，是相對于戰(zhàn)略而言的，一般指主體為解決某一具體問題而采取的對策和行動方案。策略是隨著人類社會的發(fā)展而產(chǎn)生發(fā)展的，談判策略同樣也是隨著談判的發(fā)展而產(chǎn)生發(fā)展。那么，什么是商務談判策略呢？目前還沒有一個統(tǒng)一的定義，從商務談判的角度看，商務談判策略是談判者在談判過程中，為了達到己方某種預期目標所采取的比較具體的行動方案和對策。六、商務談判的策略策略，原是軍事術語，有人稱為“計謀”、“謀略”，是相對于戰(zhàn)略491.談判策略的種類根據(jù)談判過程，談判策略可以分為探盤策略、開局策略、討價還價策略、讓步策略、終局策略；從策略的特點看，談判策略可以分為心理戰(zhàn)策略、滿足需要策略、時間策略、空間策略、信息策略、客觀標準策略等；而運用傳統(tǒng)理論來衡量，談判策略則又可以分為緩兵之計、激將法、反間計、反客為主、先發(fā)制人等策略。1.談判策略的種類根據(jù)談判過程，談判策略可以分為探盤策略、開502.商務談判策略的內容商務談判策略的內容十分廣泛，它體現(xiàn)在商務談判的不同環(huán)節(jié)和各個側面。商務談判目標的確定、程序的安排、方式的采用以及面對不同的談判對手都需要制訂和采用正確的談判策略。這里，僅就面對不同談判對手，根據(jù)其態(tài)度、實力和作風的不同，商務談判人員一般采用的策略加以介紹。2.商務談判策略的內容商務談判策略的內容十分廣泛，它體現(xiàn)在商51按對手的態(tài)度制訂策略（1）對不合作型談判對手的策略：不合作型談判對手的主要特征：一是不厭其煩地闡述自己的觀點和立場，而不注重談論實質問題；二是不斷地抨擊對方的建議，而不關心如何使雙方的利益都得到維護；三是將談判本身的問題與談判者個人聯(lián)系在一起，將抨擊的矛頭指向談判對手本人，進行人身攻擊。對待這類對手，只有采取恰當?shù)膶Σ撸拍芤龑鋸挠^點爭論轉向為雙方共同獲利。按對手的態(tài)度制訂策略（1）對不合作型談判對手的策略：不合作型52按對手的態(tài)度制訂策略（2）對合作型談判對手的策略：合作型談判對手具有強烈的合作意識，注意談判雙方的共同利益，渴求達成雙方滿意的結果。對于這類談判對手的策略思想是因勢利導，在互利互惠的基礎上盡快達成協(xié)議。按對手的態(tài)度制訂策略（2）對合作型談判對手的策略：合作型談判53根據(jù)對手的談判作風制訂策略從作風上講，可以將對手劃分為兩大類：一是法制觀念較強、靠正當手段取勝、作風較好的談判者；一是靠搞陰謀、玩詭計取勝的作風不正當談判者。對于前者，可根據(jù)其各方面的特點分別采用前述各種策略；對于后者，則要倍加小心，及時識破其陰謀，針對不同情況采取恰當?shù)膶Σ摺?/p>

根據(jù)對手的談判作風制訂策略從作風上講，可以將對手劃分為兩大類543.商務談判目標與策略談判目標是根據(jù)利益需求的滿足程度來制定的。這就是說，通過談判，需要得到一個什么樣的談判結果，以及怎樣才能達到所追求的那種結果。是為了長遠的共同利益而側重于合作，還是為了謀取己方的最大利益而側重于競爭?這完全取決于己方的談判目標。3.商務談判目標與策略談判目標是根據(jù)利益需求的滿足程度來制定55（1）謀求一致謀求一致是謀求雙方共同利益，創(chuàng)造最大可能一致性的談判目標。在談判中，雙方在客觀上存在著種種差異和分歧；尤其在利益上的分歧是難以避免的。為了實現(xiàn)“謀求一致”的目標，雙方要求同存異，縮小分歧，尋求互惠互利的最佳結局。一般采取的策略有：求大同，存小異；欲取先予，互有所得。（1）謀求一致謀求一致是謀求雙方共同利益，創(chuàng)造最大可能一致性56（2）共同受益這是一種使談判雙方保持積極的關系并各得其所的談判目標。提倡雙方平等互利，達到雙方滿意的談判結果，與“謀求一致”相比，不是把蛋糕做得盡可能大，而是根據(jù)不同需要，分割既定的一塊蛋糕。各有滿足；公平對等；利益均衡；皆大歡喜。（2）共同受益這是一種使談判雙方保持積極的關系并各得其所的談57（3）長期合作這是一種與對方友好合作、建立長期合作關系的談判目標。真正的談判高手，不會只滿足于眼前的一次性利益，更注重長期利益的獲得。淡視眼前，注重長遠；尊重情感，巧結良緣；樹立形象，培植信譽。（3）長期合作這是一種與對方友好合作、建立長期合作關系的談判58（4）己利為本己利為本，顧名思義，是指在談判中以獲取己方的最大利益為目的。一切策略和手段的運用，皆是圍繞此目的進行的。在一次談判中，己方只要得到了60％以上的利益，就算取得了勝利。爭取優(yōu)勢，占據(jù)上風；以戰(zhàn)取勝，謀取己利。

（4）己利為本己利為本，顧名思義，是指在談判中以獲取己方的最594.商務談判程序與策略一般而言，商務談判大致分為六個階段，即：準備階段、始談階段、摸底階段、僵持階段、讓步階段和促成階段。由于談判對象的廣泛性和不確定性及談判雙方企圖的排斥性與對策的互引、互含性，因此談判過程富有多變性和隨機性。如何在極為復雜、多變的談判交鋒中，保證實現(xiàn)既定的談判目標，就需要在談判的各個階段制訂并運用相應的談判策略。4.商務談判程序與策略一般而言，商務談判大致分為六個階段，即60商務談判心理是指圍繞商務談判活動而形成的各種心理現(xiàn)象及其心態(tài)反應。它不僅影響談判當事人的行為活動，也直接關系到交易協(xié)議的達成和合同的履行；包括談判前、談判中和談判簽約以及合約履行的談判雙方當事人的心理活動與心態(tài)效應。了解談判對手的心理狀況，有益于接收正確的信息反饋；分析談判對手的行為動機，有助于判斷雙方的主觀意向，以便更恰當?shù)剡\用談判的基本策略與技巧，從而取得理想的談判結果。商務談判是一種特定的人與人之間的交流行為。心理因素對談判行為產(chǎn)生著強烈的影響，談判者對談判方針、談判作風、談判策略、談判技巧和談判結果的認定都包含著心理因素的作用。談判行為是一個復雜的過程，這個過程涉及談判者的心理活動。七、商務談判的心理商務談判心理是指圍繞商務談判活動而形成的各種心理現(xiàn)象及其心態(tài)611.商務談判動力需要、動機、態(tài)度是人最典型的心理現(xiàn)象，它們時刻支配、統(tǒng)治著人們的行為活動。那么，了解談判的需要心理，探索談判的具體動機，改變影響態(tài)度的消極因素，就有助于我們更好地了解與掌握談判者的行為活動，取得談判中的主動。1.商務談判動力需要、動機、態(tài)度是人最典型的心理現(xiàn)象，它們時622.談判心理分析談判是一個錯綜復雜的較量過程，所涉及的心理過程，可以從心理特征、行為舉止、情緒波動三方面分析。2.談判心理分析談判是一個錯綜復雜的較量過程，所涉及的心理過633.成功談判者的心理素質信心：是談判者最重要的心理素質。成功的信念是人們從事一切談判活動必備的心理要素。只有具備必勝的信念，潛能得到充分釋放，才能使談判者的能力得到充分發(fā)揮。誠心：誠心是談判的動力，是談判的心理準備，更是雙方合作的基礎。誠心是雙方面的，而不是單方面的。只有談判雙方都具有誠意時，誠意才能轉化為談判的動力。耐心：耐心是在心理上戰(zhàn)勝談判對手的一種戰(zhàn)術與謀略，也是成功談判的心理基礎。耐心可以使人們更多地傾聽對方，了解掌握更多的信息；耐心也使人們更好地克服自身的弱點，增強自控能力，有效地加強，控制談判局面。3.成功談判者的心理素質信心：是談判者最重要的心理素質。成功64在任何談判中，人的作用都是第一位的。商務談判是一種以一定人員構成一定組織形式進行的活動，而不是簡單的個人之間的活動。商務談判以一定的組織形式做保證，利用談判組織進行談判，可以在談判中運用那些只有群體才能使用的談判策略；可以通過分工協(xié)作共同完成談判任務；可以使談判人員在體力、精力與技能上相互補充，從而利用談判班子的整體優(yōu)勢去爭取有利的談判結果。八、商務談判的組織在任何談判中，人的作用都是第一位的。商務談判是一種以一定人員651.談判者的資格審定商務談判是談判雙方為獲得經(jīng)濟利益而進行的較量。這種較量的前提，必須建立在參與談判者有義務也有能力對自己在談判中的言行負完全法律責任的基礎上。談判者被稱為談判的關系主體，而實際參加談判的自然人，通過自身的行為直接完成談判事項磋商的行為者，被稱為談判的行為主體。談判的關系主體與行為主體是兩個不同的概念，它們既有聯(lián)系又有區(qū)別。正是由于談判關系主體與行為主體有嚴格區(qū)別，因此在審定談判者資格時，必須對關系主體和行為主體分別進行甄別。1.談判者的資格審定商務談判是談判雙方為獲得經(jīng)濟利益而進行的662.談判人員的基本素養(yǎng)素養(yǎng)是素質與修養(yǎng)的合稱。素質主要指先天的稟賦和資質，而修養(yǎng)則指后天的學習與鍛煉。高標準素養(yǎng)的形成，不僅要有優(yōu)良的素質作基礎，還要以嚴格的修養(yǎng)作為條件，二者缺一不可。素養(yǎng)是一個人德、識、才、學、行的綜合和集中表現(xiàn)。判斷一個人的素質一般可從外表上判斷其身體素質，從言行、態(tài)度上可判斷其心理素質和業(yè)務能力。一個合格的談判者所應具備的基本素質包括：道德品質、業(yè)務能力和心理素質。2.談判人員的基本素養(yǎng)素養(yǎng)是素質與修養(yǎng)的合稱。素質主要指先673.談判人員的選拔與培訓選拔談判人員的方法很多，常用的有以下四種：（1）經(jīng)歷跟蹤法；（2）觀察法；（3）談話法；（4）談判能力測驗法。優(yōu)秀談判人員的形成關健在于培養(yǎng)，培訓專業(yè)談判人員應從以下兩個方面入手：（1）在崗人員培訓；（2）新選拔人員的上崗培訓。3.談判人員的選拔與培訓選拔談判人員的方法很多，常用的有以下684.談判人員的組織談判的規(guī)模大小不一，小到單槍匹馬，大到成團組隊，視不同情況而定。許多談判，尤其是正式的大型談判，都是由兩個以上談判人員組成的談判小組甚至團體進行的。在這種情況下，談判人員的選拔與組織便成為決定談判勝敗的重要因素。一個正規(guī)的談判團體從組織構成上分為兩部分：主談和陪談。主談通常是談判團體的主要負責人，有的情況下，主談雙分為技術主談和經(jīng)濟主談。4.談判人員的組織談判的規(guī)模大小不一，小到單槍匹馬，大到成團69談判者除了學會區(qū)分不同種類的談判、分析不同談判對手的心理外，還必須懂得談判中可以運用的工具，正是這些工具構成了通向成功的橋梁。在談判中最常用的談判工具：法律和政策知識、專業(yè)技術知識、策略知識、思維藝術與語言藝術等。無論談判的規(guī)模及種類如何，談判手或多或少會借助這些工具去實現(xiàn)自己的談判目標。九、商務談判的工具談判者除了學會區(qū)分不同種類的談判、分析不同談判對手的心理外，70禮儀是指人們在各種社會交往中所形成的，用以美化自身、敬重他人的行為規(guī)范和準則。具體表現(xiàn)為禮貌、禮節(jié)、儀表、儀式等。從個人修養(yǎng)的角度來看，禮儀可以說是一個人的內在修養(yǎng)和素質的外在表現(xiàn)。也就是說素質體現(xiàn)于對禮儀的認知和應用。從道德的角度來看，禮儀可以被界定為為人處世的行為規(guī)范，或標準做法、行為準則。從交際的角度來看，禮儀可以說是人際交往中適用的一種交際方式或交際方法，也可以說是一種藝術。從民俗的角度來看，禮儀是待人接物的一種慣例。從傳播的角度來看，禮儀可以說是一種在人際交往中進行相互溝通的技巧。從審美的角度來看，禮儀可以說是一種形式美，它是人的心靈美的必然的外化。十、禮儀禮儀是指人們在各種社會交往中所形成的，用以美化自身、敬重他人711.禮儀的相關概念禮貌是指人們在相互交往過程中表示敬重和友好的規(guī)范行為。它體現(xiàn)了時代的風格與道德水準，側重于表現(xiàn)人的品質與素養(yǎng)。禮節(jié)是指人們在交往過程中相互表示致意、問候、祝愿的慣用形式。禮節(jié)是禮貌的具體表現(xiàn)方式，它與禮貌之間的相互關系是：沒有禮節(jié)，就無所謂禮貌；有了禮貌，就必然伴有具體的禮節(jié)。儀表是指人的外表，包括容貌、姿態(tài)、風度、服飾和個人衛(wèi)生等，是禮儀的重要組成部分。儀式是禮的秩序形式，即為表示敬意或隆重，而在一定場合舉行的、具有專門程序的規(guī)范化的活動，如簽字儀式、奠基儀式等。禮貌是禮的行為規(guī)范，禮節(jié)是禮的慣用形式，儀表是禮的重要組成部分，儀式是禮的較隆重的秩序形式，它們是互相聯(lián)系的。

1.禮儀的相關概念禮貌是指人們在相互交往過程中表示敬重和友好722.禮儀的特征與原則禮儀是一種隨著社會發(fā)展而約定俗成的交往規(guī)范，與其他學科相比，禮儀具有其自身獨具的特征，主要表現(xiàn)在規(guī)范性、差異性、繼承性和發(fā)展性。禮儀的基本原則:（1）尊重原則（2）遵守原則（3）自律原則（4）適度原則2.禮儀的特征與原則禮儀是一種隨著社會發(fā)展而約定俗成的交往規(guī)73

商務談判及其禮儀實務

德以訓子，學以教人；

俯仰無愧，草木同榮。

主講劉華（武漢商學院教授）

商務談判及其禮儀實務

74一、課程內容

談判是解決沖突與合作問題最有效的方式，是實現(xiàn)雙贏的最佳工具；談判是智慧與實力的較量，是謀略與技巧的角逐，商務談判并不是一件輕而易舉的事情。了解并掌握商務談判的特點和類型，熟悉談判的理論和策略，明確談判的基本原則，善于運用談判技巧和談判藝術處理復雜的商務活動，是從事商務談判工作的基本要求。前言一、課程內容談判是解決沖突與合作問題最有效的75

具體內容第一章商務談判及其禮儀概述 第二章商務談判的過程第三章商務談判的溝通技巧第四章商務談判的語言技巧第五章商務談判的價格技巧第六章商務談判障礙的排除第七章個人禮儀第八章社交禮儀第九章商務禮儀具體內容第一章商務談判及其禮儀761.課堂講授2.案例分析3.課堂討論4.模擬談判——課程分九章講解——課堂小案例，課外大案例——交互式教學法、熱點問題討論——針對感興趣的問題、設計談判背景進行模擬談判二、教學形式—LCSP教學法1.課堂講授2.案例分析3.課堂討論4.模擬談判——課程分77三、考核方式期末考試（60%）課堂參與（10%）作業(yè)（10%）模擬談判（（20%）三、考核方式期末考試（60%）課堂參與（10%）作業(yè)（10%78第一章商務談判及其禮儀概述[課件]79第一章商務談判及其禮儀概述[課件]80六、推薦圖書《把信帶給加西亞》《執(zhí)行力》《魚》《做最好的自己》《決策》《贏》《誰是最好的管理者》《如何成為管理大師》六、推薦圖書《把信帶給加西亞》81本章主要介紹商務談判及禮儀的一些基本理論，如商務談判的概念及其特點、基本原則、主要類型、構成、策略、心理、組織、工具及禮儀等，它們與以后各章的內容有密切的關系，是進一步學習商務談判知識和提高談判能力的基礎。本章主要介紹商務談判及禮儀的一些基本理論，如商務談判的概念及82第一章商務談判及其禮儀概述第一章商務談判及其禮儀概述83本章要點本章主要介紹商務談判及禮儀的一些基本理論，如商務談判的概念及其特點、基本原則、主要類型、構成、策略、心理、組織、工具及禮儀等，它們與以后各章的內容有密切的關系，是進一步學習商務談判知識和提高談判能力的基礎。本章要點本章主要介紹商務談判及禮儀的一些基本理論，如商務談判84一、商務談判概要1.談判的普遍性；2.談判的概念和特點；3.商務談判的概念、特點和作用。一、商務談判概要1.談判的普遍性；851.談判的普遍性

今天，談判已成為人們生活中的重要內容，特別是工商企業(yè)，諸多的合作、開發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營等都是通過談判活動而得以順利實現(xiàn)的。社會實踐的需要推動和促進了談判理論的形成和發(fā)展，也進一步加深了人們對談判活動的認識。1.談判的普遍性今天，談判已成為人們生活中的重要內容，特別86

人類為什么要談判呢？從本質上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又不能無視他方的需要。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能以只追求自己的需要為出發(fā)點，而是應該通過觀點的交流、問題的探討與磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。人類為什么要談判呢？從本質上說，談判的直接原87

談判學的產(chǎn)生及其發(fā)展

上世紀五十年代初，納什（Nash）在對策論的研究中提出談判問題協(xié)商解決開始，談判便被作為一門學科躋身于管理科學之列。在國際上，較為一致的意見則認為，談判學研究真正始于1968年，由美國談判學會會長、著名律師和談判專家尼爾伯格開啟談判理論研究之先河，其出版于1968年的代表作《談判的藝術與科學》一書，在二十多年里先后被譯成十幾種文字行銷世界。該著作的中文譯本于1985年由上海翻譯出版公司在我國大陸出版。幾乎與尼爾伯格同時，美國洛杉磯市“無敵談判中心”主任卡洛斯博士出版了《談判競爭》、《商業(yè)談判》等著作，在西方風靡一時，不僅企業(yè)界人事倍加重視，就連政治家、外交家、教育家、律師也奉為經(jīng)典。談判學的產(chǎn)生及其發(fā)展上世紀五十年代初，882.談判的概念和特點什么是談判？按照最一般的認識，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。2.談判的概念和特點什么是談判？按照最一般的認識，談判是人們89

一些專家學者對談判的定義美國法學教授羅杰·費希爾和談判專家威廉·尤瑞認為，“談判是為達成某種協(xié)議而進行的交往”。美國談判專家威恩·巴羅認為，“談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能，其最終目的是要達成一項雙方都有利的協(xié)議”。美國談判學會會長杰勒德·尼爾伯格說：“只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換觀點，只要人們是為爭取一致而磋商協(xié)議，他們就是在談判”。我國學者認為，談判是當事人為滿足各自需要和維持各自利益而進行的協(xié)商過程。一些專家學者對談判的定義美國法學教授羅杰·費希爾90對談判所下的定義談判是指參與各方為了協(xié)調彼此之間的關系，滿足各自需要，在一定的時空條件下，通過協(xié)商而爭取達成一致的行為過程?？梢詮囊韵聨追矫鎭砝斫夂桶盐者@一定義：談判是建立在人們需要基礎上的自愿行為。談判各方需要既統(tǒng)一又矛盾的關系，使得各方必須通過協(xié)商來求得一致意見，以滿足各自的需要。談判作為人的一種行為和活動，涉及到有關人的許多方面。談判還受無形因素的影響。對談判所下的定義談判是指參與各方為了協(xié)調彼此之間的關系，滿足91

談判的特征談判是通過協(xié)商而達到一致的過程。談判是“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一。談判有其價值評判標準。①目標實現(xiàn)標準。②成本優(yōu)化標準。③人際關系標準。談判是有一定利益界限的。談判是科學與藝術的結合和體現(xiàn)。談判的特征談判是通過協(xié)923.商務談判的概念、特點和作用商務：指一切有形與無形資產(chǎn)的交換或買賣事宜。商務談判：當事人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權利義務關系而進行協(xié)商的行為。商務談判的目標：指最終達成協(xié)議。談判各方具體的目標往往是不同的，甚至是對立的，但它們都統(tǒng)一于商品談判活動的目標，只有最終達成了協(xié)議，談判各方的目標才能實現(xiàn)。

3.商務談判的概念、特點和作用商務：指一切有形與無形資產(chǎn)的交93

商務談判的特點以經(jīng)濟利益為目的?！笆澜缟蠜]有永恒的敵人，也沒有永恒的朋友，只有永恒的利益”——丘吉爾以價值談判為核心。注重合同條款的嚴密性與準確性。商務談判的特點以經(jīng)濟利益為目的94

商務談判的作用有利于促進商品經(jīng)濟的發(fā)展；有利于加強企業(yè)間的經(jīng)濟聯(lián)系；有利于促進我國對外貿易的發(fā)展。商務談判的作用有利于促進商品經(jīng)濟95二、談判理論博弈論與談判公平理論與談判控制論與談判信息論與談判二、談判理論博弈論與談判961.博弈論與談判近幾年來，隨著博弈論運用領域的越來越廣泛，博弈理論在談判活動中的應用越來越受人們關注，引起了人們的興趣?！安┺恼摗弊g自英文GameTheory，平時不以游戲相稱的十分重要的活動，如經(jīng)濟活動中的經(jīng)營決策、政治活動中的競選、軍事領域中的戰(zhàn)斗等，如果抽象出其本質特征，也都與一般游戲一樣，是在一定的規(guī)則之下，參與各方之間的策略較量，這就是博弈現(xiàn)象。1.博弈論與談判近幾年來，隨著博弈論運用領域的越來越廣泛，博972.公平理論與談判談判的實質，就是人們相互間交換意見，協(xié)調行為，這就必須要遵循一些原則，制定一些規(guī)章，才會使得這些活動更有成效，而公平就是人們所要依據(jù)的一個重要原則，公平理論對談判活動有著重要的指導意義。

2.公平理論與談判談判的實質，就是人們相互間交換意見，協(xié)調行983.控制論與談判在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域稱為“白箱”，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱稱為“灰箱”。一般來講，社會生活中廣泛存在著不能觀測卻是可以控制的“黑箱”問題。例如，當人們不知道究竟哪把鑰匙是門鎖鑰匙時，通常總是把鑰匙一一插入鎖孔，看哪一把能打開門，而不必把門鎖卸下來，察看其內部構造。在現(xiàn)實中還有許多事物，常以為不是“黑箱”，但實際上卻是“黑箱”。黑箱是未知的世界，也是人們要探知的世界。要解開黑箱之謎，不能打開黑箱，只能通過觀察黑箱中“輸入”、“輸出”的變量，尋找、發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的東西，實現(xiàn)對黑箱的控制。

3.控制論與談判在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“994.信息論與談判信息論的創(chuàng)立者——申農(nóng)在1948年發(fā)表了《通信的數(shù)學理論》，從而提出了信息傳遞的模型。他認為，信息的溝通過程主要有三要素，即信源、信道和信宿。信源是指信息的來源或信息的發(fā)出者；信道是指信息傳遞的通道；信宿是指將信源所發(fā)出的信號再進行的最終轉換。商務談判是一種重要的社會活動，要求參與談判者必須掌握十分準確的信息，因此，對所接受的信息必須要反復核對，一定要掌握第一手材料，切忌道聽途說，捕風捉影。

4.信息論與談判信息論的創(chuàng)立者——申農(nóng)在1948年發(fā)表了《通100三、商務談判的基本原則1.合作原則2.互利互惠原則3.立場服從利益原則4.對事不對人原則5.堅持使用客觀標準原則6.遵守法律原則三、商務談判的基本原則1.合作原則101四、談判的類型根據(jù)談判方式的不同，談判可分為縱向談判與橫向談判。根據(jù)參加談判的人員劃分，談判可分為一對一談判與小組談判。根據(jù)談判內容的不同，談判可以劃分為許多種，這里主要介紹幾種有代表性的談判類型，即工程項目談判、技術貿易談判、機器設備談判、服務協(xié)議談判、產(chǎn)品交易談判和資金談判。根據(jù)談判所達成協(xié)議的形式可分為非合同談判與合同談判。根據(jù)談判的范圍劃分談判類型，可分為：國際商務談判與國內商務談判。四、談判的類型根據(jù)談判方式的不同，談判可分為縱向談判與橫向談102

下面按談判內容的不同這一分類分別進行重點介紹。四、談判的類型下面按談判內容的不同這一分類分別進行重點介紹。四、1031.工程項目談判工程項目談判與產(chǎn)品交易談判有很大區(qū)別。如果用買方和賣方的觀點來看，買方則是工程的使用單位，賣方是工程的承建單位。工程項目談判是最復雜的談判之一。這不僅僅是由于談判的內容涉及廣泛，還由于談判常常是兩方以上的人員參加，即使用一方、設計一方、承包一方。承包一方又可能有分包商、施工單位，而使用方還可能有投資方、管理方等。在工程項目談判中，工程預算的各項成本費用、工程的質量標準、工期、保險，承包商的信譽、能力以及技術人員的經(jīng)驗等，是影響談判雙方的重要因素。1.工程項目談判工程項目談判與產(chǎn)品交易談判有很大區(qū)別。如果用104

工程項目談判的內容人工成本。由于工程項目需要人員施工，因此，人工成本費用在工程預算中占很大比重。材料成本。在工程建設中要耗費大量的鋼材、木材、水泥等建筑材料。保險范圍和責任范圍。為避免在施工過程中的人員傷亡，以及妥善處理傷亡后的各類事宜，雙方必須明確保險范圍和責任范圍。進度報告。雙方還應明確，承包公司有責任提供有關已完成工作比例的進度報告。承包公司的服務范圍。有關承包公司的服務范圍及其責任討論得越詳盡越好，。工程設計調整。雙方在談判中應明確規(guī)定誰有權要求和批準設計變更，通過什么程序，承包公司應如何計算必需的變更費用，以防止承包公司對變動設計漫天要價。工程項目談判的內容人工成本。由于工程項目105價格變動。設備保證書。工程留置權。最后，需要特別強調的是，在施工過程中，買方可能常常會對設計進行一些調整，以提高建筑水平或改變項目的范圍。如不能規(guī)定明確的計算費用標準，很可能被承包商鉆空子，許多承包商都是靠設計變更以獲得“額外收入”來補償最初投標的低利或無利。

工程項目談判的內容價格變動。工程項目談判的內容1062.技術貿易談判技術貿易是指有償?shù)募夹g轉讓，即通過買賣方式，把某種技術從賣方轉讓給買方的行為。技術貿易與商品貿易有一定區(qū)別。這是由于技術是一種特殊產(chǎn)品，它不像一般商品那樣具有可見的形狀，可以計量、檢驗質量。技術不是物，而是以知識的形態(tài)存在著，如一項發(fā)明創(chuàng)造；一種新的制造工藝與技術資料等。在技術貿易中，當一方轉讓某項技術時，通常是介紹使用該項技術可以實現(xiàn)何種新的工藝，生產(chǎn)出什么新產(chǎn)品，或者達到何種改進生產(chǎn)狀況預期目標。而這種預期目標是否能夠達到，對技術引進方來說，只能在簽訂技術轉讓協(xié)議、經(jīng)過使用該項技術后，才能體驗評估出來。2.技術貿易談判技術貿易是指有償?shù)募夹g轉讓，即通過買賣方式，107技術交易是一個很復雜的過程，從談判簽約、轉讓技術到投產(chǎn)受益，往往要延續(xù)較長的一段時間。因此，在技術貿易中，對每筆交易都要簽訂合同，對技術轉讓過程中可能出現(xiàn)的爭議都要明確規(guī)定。技術保密是技術交易中的另一個特點。在技術交易簽約前，對受方是保密的，或者不愿透露技術的關鍵細節(jié)。這在某種程度上也會影響技術交易談判的進行。技術交易談判一般分為兩個部分，即技術談判和商務談判。2.技術貿易談判技術交易是一個很復雜的過程，從談判簽約、轉讓技術到投產(chǎn)受益，108技術貿易談判的內容

（1）明確協(xié)議項目及轉讓技術的范圍。它包括產(chǎn)品設計、制造工藝、測試方法、質量控制、材料配方等。（2）明確供方必須提供相關的技術數(shù)據(jù)和技術資料，并規(guī)定如供方提供材料不完整、不及時應負有的責任。（3）明確轉讓技術的所有權問題。（4）明確提供的技術屬供方所有，并正在使用。（5）技術服務條款。（6）培訓受方技術人員。（7）安裝試車與考核驗收。（8）技術的改進與發(fā)展。（9）保密。（10）價格與支付方式。（11）銷售。（12）不可抗力。技術貿易談判的內容（1）明確協(xié)議項目及轉讓技術的范圍。它1093.機器設備談判設備屬于固定資產(chǎn)，它的標準是有效使用時間超過一年或一個經(jīng)營周期，價值超過規(guī)定界限的所有物品。進行機器設備談判，必須明確設備的分類，并據(jù)此確定談判的要點。設備可分為三大類：標準設備、特制設備、定制設備。3.機器設備談判設備屬于固定資產(chǎn)，它的標準是有效使用時間超過110機器設備的內容

（1）性能。這是設備交易談判的主要目標。（2）安裝、投產(chǎn)人員培訓。（3）設備藍圖和技術要求。（4）政府規(guī)定。（5）備件。（6）交貨日期。（7）包裝、運費、保險等。此外，還應磋商進出口關稅、許可，以及價格、付款方式、維修服務等條款。機器設備的內容（1）性能。這是設備交易談判的主要目標。1114.服務協(xié)議談判這里的服務主要是指設備維護和維修服務，而不是提供勞務的服務。因此，談判的內容是針對一定時期內設備的例行維護，以及特殊的維修服務。維護服務和維修服務涉及的范圍很廣，不論是購買機器設備、產(chǎn)品，還是承包工程都涉及到服務問題，因此，服務協(xié)議的談判也是十分重要的。在許多情況下，這類內容的談判作為輔助談判直接包括在主要談判之中。如在引進機器設備談判中，雙方也可能同時就設備的維修使用進行磋商。4.服務協(xié)議談判這里的服務主要是指設備維護和維修服務，而不112服務協(xié)議合同條款主要內容雙方應明確按技術要求完成例行維護或維修服務的標準。規(guī)定預防性維護的期限。規(guī)定使用方在設備上的作用范圍。明確規(guī)定在設備維修期間借用設備的條款。確定維修、維護的費用。此外，買主在同意對新設備的例行服務付款之前，應認真檢查購買設備的保證書，弄清此類服務是否屬于保修的范圍。服務協(xié)議合同條款主要內容雙方應明確按技術要求完成例行維護或維1135.產(chǎn)品交易談判產(chǎn)品交易談判在貿易談判中占很大比例。由于產(chǎn)品種類繁多，用途廣泛，性能各異，因此，談判內容也有一定差別。但不論什么樣的產(chǎn)品交易談判，都包括某些最基本的條款。

5.產(chǎn)品交易談判產(chǎn)品交易談判在貿易談判中占很大比例。由于產(chǎn)114（1)價格。幾乎所有的談判都涉及價格這一問題，有些論著甚至把價格作為一種談判策略來重點研究。價格的確定與許多因素有關，如交易數(shù)量、質量、交貨期限、合同期的長短等，雙方在確定最終價格時，必須考慮這些因素。(2)質量。(3)規(guī)格、型號。(4)預付款和最終付款。(5)原材料、生產(chǎn)工藝。(6)包裝、運輸方式。(7)保險。(8)進口關稅和許可。(9)交貨日期。

5.產(chǎn)品交易談判（1)價格。幾乎所有的談判都涉及價格這一問題，有些論著甚至1156.資金談判資金談判包括資金借貸談判、投資談判等內容。合同條款的主要內容有：(1)貨幣。(2)利率，即利息率。(3)貸款期限。(4)保證條件。(5)寬限期。(6)違約責任。6.資金談判資金談判包括資金借貸談判、投資談判等內容。合同條116談判作為一種協(xié)調人們往來關系的溝通交際活動，有其自身的構成要素。研究和認識談判的構成要素，對于談判者把握談判活動，正確地運用談判策略與技巧有密切關系。從廣義的角度看，談判是由四個基本要素構成：即談判主體，談判客體，談判議題，談判環(huán)境。五、商務談判的構成談判作為一種協(xié)調人們往來關系的溝通交際活動，有其117談判主體是指代表各自利益參加談判的各方人員。談判的利益主體至少由兩方組成，也可以是三方或是多方，這是根據(jù)談判客體所涉及的利益關系而定。作為談判主體，可以是一人，個人在組織授權的范圍內去完成談判全過程的工作。也可以是由若干人組成的群體(談判小組)，在群體內有明確的職能分工，如主談人、談判組長、陪談人等，每個成員專門負責談判中的某一項內容。古今中外，成功的談判不勝枚舉，失敗的談判也數(shù)不勝數(shù)。在現(xiàn)代社會經(jīng)濟生活中，要取得商務談判的成功，談判人員應當具備良好的綜合素質和修養(yǎng)。1.談判主體談判主體是指代表各自利益參加談判的各方人員。談判的利益主體至1182.談判客體談判客體是指談判主體所共同關心的指向物，它也是談判雙方權利和義務所指向的對象。在國際商務談判中，可談判的客體幾乎沒有界線，任何可以買賣轉讓的有形無形的物品或權力都可以成為商務談判的客體。如買賣合同、運輸合同、代理合同、合作合同、企業(yè)兼并合同、咨詢服務合同等等。有觀點認為人也是商務談判的客體，人成為談判客體的主要標志是具有可說服性，談判的進行或終止，談判的要約和承諾都取決于人的動機和行為，只有說服了人，使對方理解和接受談判主體的提議，才能達成一致的協(xié)議。

2.談判客體談判客體是指談判主體所共同關心的指向物，它也是談1193.談判議題談判議題是指談判雙方共同關心并希望解決的問題。一個問題要成為談判議題，一般需要具備如下條件：第一、它對于雙方的共同性，即這一問題是雙方共同關心并希望得到解決的。第二、它要具備可談性，也就是說談判的時機要成熟，水到渠成，不得強求。第三、談判的議題必然涉及雙方或多方的利害關系，經(jīng)過談判，最終可能得到解決。3.談判議題談判議題是指談判雙方共同關心并希望解決的問題。一1204.談判環(huán)境談判環(huán)境是指在談判中，能夠對談判產(chǎn)生影響的重要因素，是談判思想不可缺少的成分，是組成談判的重要構件，并直接影響到談判的成敗與否。談判環(huán)境主要包括政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、宗教風俗與文化環(huán)境和時空環(huán)境等。4.談判環(huán)境談判環(huán)境是指在談判中，能夠對談判產(chǎn)生影響的重要因121策略，原是軍事術語，有人稱為“計謀”、“謀略”，是相對于戰(zhàn)略而言的，一般指主體為解決某一具體問題而采取的對策和行動方案。策略是隨著人類社會的發(fā)展而產(chǎn)生發(fā)展的，談判策略同樣也是隨著談判的發(fā)展而產(chǎn)生發(fā)展。那么，什么是商務談判策略呢？目前還沒有一個統(tǒng)一的定義，從商務談判的角度看，商務談判策略是談判者在談判過程中，為了達到己方某種預期目標所采取的比較具體的行動方案和對策。六、商務談判的策略策略，原是軍事術語，有人稱為“計謀”、“謀略”，是相對于戰(zhàn)略1221.談判策略的種類根據(jù)談判過程，談判策略可以分為探盤策略、開局策略、討價還價策略、讓步策略、終局策略；從策略的特點看，談判策略可以分為心理戰(zhàn)策略、滿足需要策略、時間策略、空間策略、信息策略、客觀標準策略等；而運用傳統(tǒng)理論來衡量，談判策略則又可以分為緩兵之計、激將法、反間計、反客為主、先發(fā)制人等策略。1.談判策略的種類根據(jù)談判過程，談判策略可以分為探盤策略、開1232.商務談判策略的內容商務談判策略的內容十分廣泛，它體現(xiàn)在商務談判的不同環(huán)節(jié)和各個側面。商務談判目標的確定、程序的安排、方式的采用以及面對不同的談判對手都需要制訂和采用正確的談判策略。這里，僅就面對不同談判對手，根據(jù)其態(tài)度、實力和作風的不同，商務談判人員一般采用的策略加以介紹。2.商務談判策略的內容商務談判策略的內容十分廣泛，它體現(xiàn)在商124按對手的態(tài)度制訂策略（1）對不合作型談判對手的策略：不合作型談判對手的主要特征：一是不厭其煩地闡述自己的觀點和立場，而不注重談論實質問題；二是不斷地抨擊對方的建議，而不關心如何使雙方的利益都得到維護；三是將談判本身的問題與談判者個人聯(lián)系在一起，將抨擊的矛頭指向談判對手本人，進行人身攻擊。對待這類對手，只有采取恰當?shù)膶Σ?，才能引導其從觀點爭論轉向為雙方共同獲利。按對手的態(tài)度制訂策略（1）對不合作型談判對手的策略：不合作型125按對手的態(tài)度制訂策略（2）對合作型談判對手的策略：合作型談判對手具有強烈的合作意識，注意談判雙方的共同利益，渴求達成雙方滿意的結果。對于這類談判對手的策略思想是因勢利導，在互利互惠的基礎上盡快達成協(xié)議。按對手的態(tài)度制訂策略（2）對合作型談判對手的策略：合作型談判126根據(jù)對手的談判作風制訂策略從作風上講，可以將對手劃分為兩大類：一是法制觀念較強、靠正當手段取勝、作風較好的談判者；一是靠搞陰謀、玩詭計取勝的作風不正當談判者。對于前者，可根據(jù)其各方面的特點分別采用前述各種策略；對于后者，則要倍加小心，及時識破其陰謀，針對不同情況采取恰當?shù)膶Σ摺?/p>

根據(jù)對手的談判作風制訂策略從作風上講，可以將對手劃分為兩大類1273.商務談判目標與策略談判目標是根據(jù)利益需求的滿足程度來制定的。這就是說，通過談判，需要得到一個什么樣的談判結果，以及怎樣才能達到所追求的那種結果。是為了長遠的共同利益而側重于合作，還是為了謀取己方的最大利益而側重于競爭?這完全取決于己方的談判目標。3.商務談判目標與策略談判目標是根據(jù)利益需求的滿足程度來制定128（1）謀求一致謀求一致是謀求雙方共同利益，創(chuàng)造最大可能一致性的談判目標。在談判中，雙方在客觀上存在著種種差異和分歧；尤其在利益上的分歧是難以避免的。為了實現(xiàn)“謀求一致”的目標，雙方要求同存異，縮小分歧，尋求互惠互利的最佳結局。一般采取的策略有：求大同，存小異；欲取先予，互有所得。（1）謀求一致謀求一致是謀求雙方共同利益，創(chuàng)造最大可能一致性129（2）共同受益這是一種使談判雙方保持積極的關系并各得其所的談判目標。提倡雙方平等互利，達到雙方滿意的談判結果，與“謀求一致”相比，不是把蛋糕做得盡可能大，而是根據(jù)不同需要，分割既定的一塊蛋糕。各有滿足；公平對等；利益均衡；皆大歡喜。（2）共同受益這是一種使談判雙方保持積極的關系并各得其所的談130（3）長期合作這是一種與對方友好合作、建立長期合作關系的談判目標。真正的談判高手，不會只滿足于眼前的一次性利益，更注重長期利益的獲得。淡視眼前，注重長遠；尊重情感，巧結良緣；樹立形象，培植信譽。（3）長期合作這是一種與對方友好合作、建立長期合作關系的談判131（4）己利為本己利為本，顧名思義，是指在談判中以獲取己方的最大利益為目的。一切策略和手段的運用，皆是圍繞此目的進行的。在一次談判中，己方只要得到了60％以上的利益，就算取得了勝利。爭取優(yōu)勢，占據(jù)上風；以戰(zhàn)取勝，謀取己利。

（4）己利為本己利為本，顧名思義，是指在談判中以獲取己方的最1324.商務談判程序與策略一般而言，商務談判大致分為六個階段，即：準備階段、始談階段、摸底階段、僵持階段、讓步階段和促成階段。由于談判對象的廣泛性和不確定性及談判雙方企圖的排斥性與對策的互引、互含性，因此談判過程富有多變性和隨機性。如何在極為復雜、多變的談判交鋒中，保證實現(xiàn)既定的談判目標，就需要在談判的各個階段制訂并運用相應的談判策略。4.商務談判程序與策略一般而言，商務談判大致分為六個階段，即133商務談判心理是指圍繞商務談判活動而形成的各種心理現(xiàn)象及其心態(tài)反應。它不僅影響談判當事人的行為活動，也直接關系到交易協(xié)議的達成和合同的履行；包括談判前、談判中和談判簽約以及合約履行的談判雙方當事人的心理活動與心態(tài)效應。了解談判對手的心理狀況，有益于接收正確的信息反饋；分析談判對手的行為動機，有助于判斷雙方的主觀意向，以便更恰當?shù)剡\用談判的基本策略與技巧，從而取得理想的談判結果。商務談判是一種特定的人與人之間的交流行為。心理因素對談判行為產(chǎn)生著強烈的影響，談判者對談判方針、談判作風、談判策略、談判技巧和談判結果的認定都包含著心理因素的作用。談判行為是一個復雜的過程，這個過程涉及談判者的心理活動。七、商務談判的心理商務談判心理是指圍繞