基本銷售技巧課件1

基本銷售技巧（銷售代表培訓(xùn)教材）基本銷售技巧（銷售代表培訓(xùn)教材）1什么是銷售：

創(chuàng)造與我公司有關(guān)的客戶活動（包括商店、超市、批發(fā)商或分銷商等）將有助于產(chǎn)品通過其送到消費(fèi)者手中。

獲得新的銷售渠道增加分銷渠道改善首要空間獲得第二空間生動化管理銷售就是理解和滿足購買者的需求簡而言之：什么是銷售：創(chuàng)造與我公司有關(guān)的客戶活動（包括2工作描述（銷售代表）：主要職責(zé)：計劃銷售理貨區(qū)域管理——管理/組織評估工作描述（銷售代表）：主要職責(zé)：3主要職責(zé)概述：計劃：

分析資料對客戶的每一個銷售拜訪要有計劃預(yù)測日銷量/有根據(jù)的計劃庫存設(shè)定目標(biāo)充分利用路線在零售渠道確定銷售機(jī)會主要職責(zé)概述：計劃：4主要職責(zé)概述：理貨：

確保零售產(chǎn)品的循環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn)實際循環(huán)和產(chǎn)品面朝上陳列在有潛力的所有商店擺放貨架建立第二陳列刺激沖動性購買使用POP完成陳列和積極的銷售影響在完成銷售走訪后確定每一個客戶都是“最佳”主要職責(zé)概述：理貨：5主要職責(zé)概述：區(qū)域管理：

管理并用直銷車輛送貨加強(qiáng)管理計劃如何保持交通工具的運(yùn)轉(zhuǎn)通過客戶記錄和追蹤銷售信息和保持更新路線總結(jié)銷售信息向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報主要職責(zé)概述：區(qū)域管理：6主要職責(zé)概述：評估：

評估銷售計劃的有效性評價對照目標(biāo)后的行動貫徹銷售走訪并計劃下一個結(jié)果：此銷售路線發(fā)揮它的潛力了嗎？主要職責(zé)概述：評估：7我們應(yīng)掌握：銷售技巧管理技巧理貨技巧有一定的事業(yè)心建立客戶關(guān)系確立機(jī)會掌握目標(biāo)根據(jù)銷售潛力保持渠道庫存根據(jù)最大銷售潛力決定適當(dāng)?shù)陌菰L搬動產(chǎn)品在商場里積極爭取占領(lǐng)最佳位置不斷的注視促進(jìn)“最佳商場”的標(biāo)準(zhǔn)獨(dú)立工作能力我們應(yīng)掌握：銷售技巧管理技巧理貨技巧有一定的事業(yè)心建立客戶8職責(zé)概述(銷售主管)：主要職責(zé):計劃和分析銷售零售的執(zhí)行區(qū)域管理——管理組織評估職責(zé)概述(銷售主管)：主要職責(zé):9主要職責(zé)概述：計劃和分析：

分析日常情況（銷量的歷史、競爭狀況、客戶收益、年度、季度和月目標(biāo)）計劃銷售拜訪并在每一個拜訪前建立目標(biāo)確立零售的機(jī)會主要職責(zé)概述：計劃和分析：10主要職責(zé)概述：銷售：

理解顧客及零售商的促銷與促銷員溝通利用面對面銷售拜訪體現(xiàn)銷售技巧通過以下活動范圍增強(qiáng)顧客的認(rèn)同：-增加分銷-管理貨架空間-認(rèn)可一個主要陳列和第二個陳列面-特色產(chǎn)品的推出（廣告/減價）發(fā)展與商場內(nèi)關(guān)鍵人員的有效關(guān)系根據(jù)貨架和陳列下定單以保持足夠的庫存主要職責(zé)概述：銷售：11主要職責(zé)概述：零售的執(zhí)行：

所有區(qū)域和陳列面保持貨物充分循環(huán)并面朝上建立第二陳列面加強(qiáng)POP的陳列保持適當(dāng)?shù)呢浖荜惲蟹桨冈诘陜?nèi)填寫拜訪記錄主要職責(zé)概述：零售的執(zhí)行：12主要職責(zé)概述：區(qū)域管理（管理和組織）：

通過每天的工作和與客戶接觸超額完成每月銷售目標(biāo)（根據(jù)當(dāng)?shù)貙嵺`）每星期對比行動與目標(biāo)的差距并尋找銷售機(jī)會處理日常的訂單或信用額度根據(jù)帳目及最新的路線圖追蹤銷售信息收集結(jié)果/機(jī)會/競爭信息進(jìn)行管理追蹤多方面的客戶問題主要職責(zé)概述：區(qū)域管理（管理和組織）：13主要職責(zé)概述：評估：

評估銷售拜訪的有效性在路線本上注釋下次拜訪的機(jī)會主要職責(zé)概述：評估：14與零售商聯(lián)系之前的首要任務(wù)：戰(zhàn)略分析：通過你的上級提供給你的區(qū)域戰(zhàn)略，從中你明確你的銷售目標(biāo)。為了成功必須：

理解競爭回顧你的銷量歷史了解你的市場信息保存當(dāng)前零售商的記錄使用計劃工具與零售商聯(lián)系之前的首要任務(wù)：戰(zhàn)略分析：15與零售商聯(lián)系之前的首要任務(wù)：設(shè)立客戶目標(biāo)：你的客戶目標(biāo)應(yīng)該以你的分析為基礎(chǔ)。當(dāng)達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)時，最佳的目標(biāo)工作是主動的人。

具體可以衡量參與有現(xiàn)實性具體的時間與零售商聯(lián)系之前的首要任務(wù)：設(shè)立客戶目標(biāo)：16零售概念：計劃性購買和沖動性購買：計劃性購買：是指消費(fèi)者在購買前就知道他需要什么，在來之前就列好了購買單。沖動性購買：在這種情況下，消費(fèi)者沒有計劃要買什么，是店內(nèi)的商品使他決定購買。沖動性購買的原因：消費(fèi)者要嘗試新東西打破日常購買模式。消費(fèi)者并不了解新產(chǎn)品，但發(fā)現(xiàn)有某種購買的必要。消費(fèi)者喜好特價，促銷等傾向。消費(fèi)者因家中所剩不多而添置。零售概念：計劃性購買和沖動性購買：17零售概念：沖動性購買（續(xù)）：

許多產(chǎn)品即屬于上述原因而被購買。消費(fèi)者在那時受刺而購買。調(diào)查表明超市中一半的購買決定屬于沖動性購買。因為沖動性購買者往往不寫購物單，產(chǎn)品的促銷是不足以成功的創(chuàng)造視覺刺激來捉住消費(fèi)者的眼睛卻意味著巨大的機(jī)會。對銷售代表和零售商則意味著利益。零售概念：沖動性購買（續(xù)）：18消費(fèi)者購買傾向（續(xù)）：

可以擴(kuò)展固定的消費(fèi)

可以擴(kuò)展消費(fèi)意味著消費(fèi)者手上會有更多的產(chǎn)品,象曲奇和脆餅干他們會消費(fèi)的更多,這對你和你的零售商來說是一個增加銷售機(jī)會的好消息。固定消費(fèi)味著不論消費(fèi)者手上有多少,他會在相同的程度相把產(chǎn)品用光.固定消費(fèi)品包括廁紙.香皂.清洗劑等等。人流指消費(fèi)者如何在商店里移動.這對零售商決定在哪兒擺放各種食品,特別是促銷品,陳列品等能對消費(fèi)者產(chǎn)生最大的影響。零售概念：消費(fèi)者購買傾向（續(xù)）：零售概念：19走道設(shè)置：

我們要使自己的產(chǎn)品盡早出現(xiàn)在人流面前,理想的位置應(yīng)該是在人流最先經(jīng)過的地方(走道1-4)--最好是在走道2。調(diào)查指出宣傳陳列位于區(qū)域之前，比較之后要使這些牌子增加66%的銷量，我們也知道當(dāng)這個主要產(chǎn)品放置在走道前端銷量要增加6%。最理想的走道組合：充分利用這個概念。當(dāng)產(chǎn)品具有下列條件時，業(yè)績出色：

高度的家庭滲透高購買率

零售概念：走道設(shè)置：零售概念：20普通購買計劃中的產(chǎn)品：人口統(tǒng)計中的消費(fèi)者數(shù)量與我司產(chǎn)品的消費(fèi)者數(shù)量相差無幾。但商品不是能直接代替的，例如：零售概念：普通購買計劃中的產(chǎn)品：零售概念：21理貨技巧：一個企業(yè)產(chǎn)品（快速消費(fèi)品類）成功很大成分取決于它產(chǎn)品的理貨。因為我們的許多產(chǎn)品取決于沖動型購買決定，顧客花很少的時間思考他們將買什么直到看見P.O.S.在商店我們的產(chǎn)品擺放將很大的影響顧客是否決定購買。理貨參考商店的活動級別幫助創(chuàng)造沖動購買.重要的是清楚的理解通過你的知識如何提高銷售：

貨架基本原則陳列

理貨技巧：22貨架陳列的基本原則：產(chǎn)品陳列的高度和展示面的行數(shù)都能影響銷售。而且使用貨架牌和價格牌也能影響銷售。與眼睛平視：最佳位置齊腰水平：第2最佳位置膝蓋水平：第3最佳位置其他因素：包裝大小市場目標(biāo)特殊廣告一般的回報率貨架陳列的基本原則：產(chǎn)品陳列的高度和展示面的23貨架基本原則：貨架空間：

為了吸引顧客的注意力，產(chǎn)品有足夠的貨架空間是非常重要的，沒有足夠的貨架空間，產(chǎn)品將在成千的其他占領(lǐng)零售商平均貨架的陳列面中消失。

關(guān)鍵方針：注意產(chǎn)品有多少空間——越多的空間，越多的出售我們的產(chǎn)品。

檢查所有的空間,貨架數(shù)量,布置產(chǎn)品的貨架數(shù)量。貨架基本原則：24貨架空間數(shù)量至少與產(chǎn)品市場份額匹配.例如,如果產(chǎn)品有50%的市場它至少有50%的貨架空間。把產(chǎn)品都陳列在一起,不要讓競爭者的產(chǎn)品分散在我們的產(chǎn)品中對產(chǎn)品來講比非統(tǒng)一擺放多產(chǎn)生5-13%的銷量關(guān)鍵品牌在眼睛平視位置：兒童產(chǎn)品放在兒童眼睛平視位置(容易拿到)陳列主要的宣傳板子---眼睛可以看到在頭腦中中的概念：銷售比例最高的類型(銷量最大的=最大的空間)貨架基本原則：貨架空間數(shù)量至少與產(chǎn)品市場份額匹配.例如,如25貨架基本原則：檢查貨架上和儲存室內(nèi)的產(chǎn)品日期編號,倒庫(新產(chǎn)品總是在貨架的后面)。確保產(chǎn)品干凈和美觀(沒有塵土)。搬走受損的產(chǎn)品,與零售商討論.(注意:如果你不買,也不要讓顧客買)。領(lǐng)導(dǎo)品牌在貨架上不要與競爭者太靠近,在一些地區(qū)我司產(chǎn)品不是領(lǐng)導(dǎo)品牌,我們在貨架上擺放和陳列應(yīng)靠近競爭者領(lǐng)導(dǎo)品牌。貨架基本原則：26陳列：

因為超過80%的消費(fèi)者在店內(nèi)作他們的最終購買決定,陳列可以在店內(nèi)增添新奇和趣味,但更重要的是,它們能增加銷售量和利潤。一個研究指出成果38%被采訪的消費(fèi)者至少買過一樣他們從未試過的物品,因為最普遍的原因：這個物品被陳列出來利用陳列來吸引消費(fèi)者的注意,如果你遵照某些簡單指導(dǎo),結(jié)果會令你印象深刻的：數(shù)量:每一個產(chǎn)品額外增添的陳列都增加更多的銷量設(shè)定位置產(chǎn)品之前比之后增加66%的銷量,將陳列放在高流通區(qū)：門廊陳列最高銷售量(高達(dá)305%).種類：一種產(chǎn)品與另一種產(chǎn)品放置在一起銷售量達(dá)到最大陳列：設(shè)定位置27陳列(續(xù))：

改變總是好的!陳列是有活力的,但它們的促銷力量兩周開始自動下降!每兩周改變產(chǎn)品陳列以達(dá)到最佳效果。記?。宏惲写碳ち舜罅康挠欣麧櫟?、高度沖動性的購買,并擴(kuò)展了消費(fèi)量,是對零售商空間的最佳利用。陳列(續(xù))：28宣傳品(P.O.S.)：利用宣傳品吸引消費(fèi)者注意和沖動型購買,例如,如果一個產(chǎn)品可以折扣,應(yīng)在宣傳品上表現(xiàn)出來.這對讓消費(fèi)者容易看見價格并發(fā)現(xiàn)商品是非常重要的。主要指導(dǎo)：利用貨架條框,旗幟,宣傳卡,海報等.使用最大限度的陳列和特殊展品.平均來說,當(dāng)你在陳列上加上標(biāo)志時,銷量增加112%。貨架標(biāo)志能賣出更多的商品。“象廣告一樣”的標(biāo)志銷量可增至124%。宣傳品(P.O.S.)：29“折扣”標(biāo)志銷量可增至23%“確認(rèn)產(chǎn)品”標(biāo)志銷量可增至18%“全信息”標(biāo)志銷量可增至33%增加傳媒特點(diǎn)和陳列抓住了計劃型和沖動型購買僅有陳列只能抓住沖動型購買僅有特點(diǎn)只能抓住要低價和愛讀報紙的人“計劃型購買”折價只吸引走道內(nèi)的人.(只有42%的人會經(jīng)過)宣傳品(P.O.S.)：“折扣”標(biāo)志銷量可增至23%宣傳品(P.O.S.)：30交叉理貨(交叉銷售)：交叉理貨是使消費(fèi)者看見產(chǎn)品并認(rèn)為可與他要買的東西搭配。例如：有業(yè)績的商店發(fā)現(xiàn)銷售猛增至170%，當(dāng)物品與可搭配物放在一起。交叉銷售范例:交叉理貨(交叉銷售)：31銷售七步驟：與零售商的關(guān)系之前之后第一步：計劃銷售部分第七步：評估拜訪當(dāng)時第二步：與客戶打招呼第三步：檢查店家情況第四步：理貨第五步：提出你的計劃第六步：收取現(xiàn)金/留下發(fā)票/保存記錄銷售七步驟：與零售商的關(guān)系之前之后第一步：計劃銷售部分第七步32第一步:計劃銷售拜訪計劃十分重要!你最少必須做到：理解你的競爭對手了解和理解你的市場份額信息理解你的區(qū)域戰(zhàn)略回顧你的客戶記錄,包括銷量的歷史(在過去你所出售的).準(zhǔn)備第二天的面對面6步銷售拜訪銷售七步驟：第一步:計劃銷售拜訪銷售七步驟：33第二步:向商店里的人打招呼每一次你走進(jìn)零售商的商店,表示友好是重要的并且與零售商建立融洽的關(guān)系.以普通原興趣,信任,和相互尊重為基礎(chǔ)與零售商建立融洽的交往.你與零售商打招呼有哪些方法(如何確保你建立了聯(lián)系?)銷售七步驟：第二步:向商店里的人打招呼銷售七步驟：34第三步:檢查商店的情況這是我們稱做的“尋找機(jī)會”,走方每一個商店是通過檢查商店的情況來提高增加銷售和利潤的機(jī)會?！白咴L商店”意味著你應(yīng)該走啟遍商店的各個角落,并且依據(jù)你有的“最佳商店”標(biāo)準(zhǔn)檢查它的條件和環(huán)境。銷售七步驟：第三步:檢查商店的情況銷售七步驟：35第五步:提出你的計劃事實上面對面的拜訪零售商的步驟十分簡單.銷售拜訪包括以下六步：開場白是開始于有利的語句表明想法告訴零售商你試圖出售什么如何工作告訴零售商產(chǎn)品特點(diǎn)利益向零售商解釋價值缺點(diǎn)：是個機(jī)會傳達(dá)更多信息來幫助零售商做出“是”的決定銷售七步驟：第五步:提出你的計劃銷售七步驟：36面對面的銷售拜訪：開場白：熱情的聲調(diào)或友好的表示將幫助克服最大抵抗,針對你銷售努力的來講.做激發(fā)零售興趣的評論：一些想法：說一些刺激零售商自豪的事參考你和零售商共有的事請求零售商的自我興趣你產(chǎn)品或服務(wù)的要點(diǎn)---它是如何為零售商服務(wù)的表示尊重零售商的時間談到過去的銷售記錄從而引起零售商的興趣面對面的銷售拜訪：表示尊重零售商的時間37問發(fā)現(xiàn)事實的問題：有一些問題(早期討論過)幫助你得到你需要的零售商的信息.信息將提示零售商的準(zhǔn)備情況和購買能力。問題是談話的控制者,有趣的是,你需要看起來感興趣零售商的需要.你顯示出對他們的需要感興趣,你也就建立了信任。傳達(dá)你的銷售消息傳達(dá)銷售消息強(qiáng)調(diào)利益和特點(diǎn)問發(fā)現(xiàn)事實的問題：38使用銷售的語言：

利益和特點(diǎn)對比特點(diǎn)是描述產(chǎn)品(大小,外形,重量,功能,部分等等)利益對零售商來講是特點(diǎn)的價值.利益是什么使零售商去購買使用銷售的詞匯如果你用這些詞你的零售商會有非常積極的反應(yīng):多色彩:形容詞創(chuàng)造愉快的感覺或者預(yù)示積極的結(jié)果個人化:言語傳達(dá)零售商經(jīng)驗(你們,我們,我們的,你們的等等）視覺:帶給生活圖畫推薦書:來自滿意的客戶.告訴你的客戶計劃建議如何使其他的零售商成功戰(zhàn)略間歇:夸張沉默也能有效.每一個要點(diǎn)或利益之后---間歇!讓零售商對你的陳述有反應(yīng).使用銷售的語言：視覺:帶給生活圖畫39克服障礙：任何不符合你的借口應(yīng)該被認(rèn)為是需要克服的障礙.障礙難以避免并且是銷售的一個必要環(huán)節(jié).預(yù)見障礙并且去準(zhǔn)備去答復(fù)它們。許多障礙是簡單的借口因為零售商不認(rèn)為有好的購買原因.作為常規(guī),障礙有以下范圍：產(chǎn)品或服務(wù)(零售商認(rèn)為產(chǎn)品是失誤)延誤(讓我想想)價格(太貴)克服障礙：40個人(對你或產(chǎn)品消極的感覺)嘗試(感覺,認(rèn)為,發(fā)現(xiàn)).同意零售商:表示理解因為你知道其他的零售商表達(dá)過同樣的關(guān)注:例如:障礙---你的價格太貴了!“我理解你的感覺,目前我的許多客戶也同樣認(rèn)為.他們發(fā)現(xiàn),不過我們的產(chǎn)品比我們的競爭對手快兩倍,因此使他們在少時間內(nèi)賺到錢.”克服障礙：個人(對你或產(chǎn)品消極的感覺)克服障礙：41尾聲不是獨(dú)立的一步,它可以發(fā)生在拜訪的任何時間,但是要小心不要在推銷中過早的進(jìn)入這一步,你應(yīng)該用“嘗試結(jié)束”和測試性問題,然后在問一個問題結(jié)束你必須自信和充滿希望的詢問你將成功,.一旦你收到零售商同意你的信號,你應(yīng)該試著完成銷售.許多銷售機(jī)會丟失了沒有問銷售原因而非其他原因.這有一些及其一般的使用技巧.克服障礙：尾聲不是獨(dú)立的一步,它可以發(fā)生在拜訪的任何時42直接的方法:例如:“這個貨架你放哪?”當(dāng)直接處理問題時,指導(dǎo)零售商(指示),這個值得試一試.選擇的方法:這兒你假設(shè)零售商決定買但是最后的細(xì)節(jié)問題需要幫助.例如:“你喜歡兩箱還是三箱?”一對不積極的零售商這是一個好辦法.引誘的方法:現(xiàn)在導(dǎo)致行動.例如:“如果你現(xiàn)在買,你能在下周漲價前有這個價格.”總結(jié)的方法:你總結(jié)你的展示,再一次強(qiáng)調(diào)利益,例如:給你商店全部的利益,我確定你現(xiàn)在訂貨.“迂回的方法:如果你陷入:“讓我想一想”的狀態(tài),不用等他們克服障礙：叫你回去---它將永遠(yuǎn)不可能發(fā)生!定下具體的返回時間,當(dāng)你返回時,不要用征求零售商是否想好做為銷售拜訪的開始.用其他額外的信息開始表明你“忘記”了第一次的會談--回顧以前討論的利益.“為什么不?”的方法:你嘗試了其他之后還是沒有聽到同意,試一試,“先生,你必須有不想搞陳列的理由,確切的說今天什么才能使你做出改變?”直接的方法:例如:“這個貨架你放哪?”當(dāng)直接處理問題時,指導(dǎo)43面對面銷售拜訪例子：

情況/開場白:嗨!怎么樣?(名字)生意進(jìn)展如何?我們公司新出臺了一項特別計劃能幫助你增加三倍的銷量,感興趣嗎?想法:這是小食品店的貨架計劃.(展示貨架)這是陳列貨架.只要你一個簡單的同意,它就可以為你工作了.它是如何工作的:允許我簡潔的介紹如何實施這個計劃你只要:在眼睛平視到的地方放置這個貨架根據(jù)每周賣出的商品補(bǔ)充貨架好了!你將得到這個吸引力的貨架并且這些樣品是免費(fèi)的.利益:這項計劃幫助你更多的增加銷量并且使你的食品店餅干多樣化.低額的投資將換來高額的回報.結(jié)束語:請允許那個更好?(放貨架)它真的提高了你商店的外觀!請放在這兒,我下個星期會重新補(bǔ)充貨架.面對面銷售拜訪例子：根據(jù)每周賣出的商品補(bǔ)充貨架44提問：發(fā)現(xiàn)事實的問題是詢問事實性的信息.例如:基礎(chǔ)問題是向你的零售商提問.問他們所要面對的問題.當(dāng)你用這個類型時,你要詢問他們試圖克服的困難是什么?一般使用這個問題類型。例如:開放性的問題不是能簡單得用“是”或“否”來回答.它們要求更多的細(xì)節(jié).允許零售商自由的談話和提高更多的信息。例如:關(guān)閉性問題一般反映有限是用“是”或“否”回答或有些時候用一個詞回答.它們?nèi)菀缀芸斓玫椒从?但是信息有限。例如:目標(biāo):提問會十分成功,在職你與零售商之間創(chuàng)造一個開放的談話時許多銷售人員犯大錯誤是因為他們在銷售拜訪時經(jīng)常高談闊論,最好的銷售人員工作方法是鼓勵零售商滔滔不絕的說!通過提問,你贏得了更好的客戶滲透.理解客戶意味著你能用恰當(dāng)?shù)氖聦嵑蛿?shù)據(jù)制作你令人信服的銷售展示來獲得更多的生意!提問：開放性的問題不是能簡單得用“是”或“否”來回答.它們要45積極的聆聽：

一個可以記住的簡單的聆聽過程是停.看.聽--技巧.對你的零售商嘗試一下--你將讓他們知道你對他們所說的十分感興趣!停止你正做的.給零售商你的全部注意力.忽略你周圍正在進(jìn)行的其他事.針對個人年說的內(nèi)容延緩所有判斷---試著想象此時如何看待此人.與零售商保持眼睛的接觸.尋找非常語言的暗示,告訴你這個人如何感覺他們正在談?wù)摰?觀察面部表情,聲調(diào),并且保持沉默.也要意識到他/她的身體語言,例如,手勢,姿勢和全面自我貶低者.聆聽所有的內(nèi)容(零售商的意思)和非語言的消息,他們領(lǐng)會了嗎?問自己,“我完全理解了嗎?”自覺努力避免打斷說話直到他/她講完為止.如果你不清楚說明或你需要額外的消息向零售商查詢,任何時間盡可能的用開放性的問題,等等,“告訴我更多”,“解釋你所說的意思“.用你自己的語言理解零售商所說的意思.試著解釋消息各個部分的內(nèi)容和感覺.這個告訴零售商你真的感興趣你正聆聽的.積極的聆聽：46零售價格：

是指銷售價.任何物品以銷售形式呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前都稱為零售價.例:銷售價=每件元或每個元漲幅：

買入價與零售價的差價叫漲幅;例:漲幅=￥1.50-￥1.20或每套￥0.30一些零售商(大部分為百貨商店,食品零售商為少數(shù))把漲幅按百分比算。利潤：銷售價與買入價的價差叫利潤它表現(xiàn)為銷售價的百分比例。零售價格：利潤：47總利潤：

即一段時間內(nèi),零售商向你登記的總買入價與他的總零售價的價差.這對零售商而言是意義重大的計算.它們放映了他的購買決定為他掙來的可帶入銀行“的錢.他會將有較高利潤的物品放在主要的,高流通量的地方.總利潤是一個有別于店主作購買決定的指標(biāo),記住,店內(nèi)價值最大的收獲意味著有效空間的最高回報.總利潤：489、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Saturday,November12,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。21:09:0121:09:0121:0911/12/20229:09:01PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。11月-2221:09:0121:09Nov-2212-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。21:09:0121:09:0121:09Saturday,November12,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2221:09:0121:09:01November12,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。12十一月20229:09:01下午21:09:0111月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月229:09下午11月-2221:09November12,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/1221:09:0121:09:0112November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。9:09:01下午9:09下午21:09:0111月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Saturday,November12,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。21:09:0121:09:0121:0911/12/20229:09:01PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。11月-2221:09:0121:09Nov-2212-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。21:09:0121:09:0121:09Saturday,November12,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2221:09:0121:09:01November12,202214、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。12十一月20229:09:01下午21:09:0111月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月229:09下午11月-2221:09November12,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022/11/1221:09:0121:09:0112November202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。9:09:01下午9:09下午21:09:0111月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Saturday,November12,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。21:09:0121:09:0121:0911/12/20229:09:01PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。11月-2221:09:0121:09Nov-2212-Nov-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。21:09:0121:09:0121:09Saturday,November12,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。11月-2211月-2221:09:0121:09:01November12,202214、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。12十一月20229:09:01下午21:09:0111月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十一月229:09下午11月-2221:09November12,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/11/1221:09:0121:09:0112November202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。9:09:01下午9:09下午21:09:0111月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載觀看專家告訴9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Thu49基本銷售技巧（銷售代表培訓(xùn)教材）基本銷售技巧（銷售代表培訓(xùn)教材）50什么是銷售：

創(chuàng)造與我公司有關(guān)的客戶活動（包括商店、超市、批發(fā)商或分銷商等）將有助于產(chǎn)品通過其送到消費(fèi)者手中。

獲得新的銷售渠道增加分銷渠道改善首要空間獲得第二空間生動化管理銷售就是理解和滿足購買者的需求簡而言之：什么是銷售：創(chuàng)造與我公司有關(guān)的客戶活動（包括51工作描述（銷售代表）：主要職責(zé)：計劃銷售理貨區(qū)域管理——管理/組織評估工作描述（銷售代表）：主要職責(zé)：52主要職責(zé)概述：計劃：

分析資料對客戶的每一個銷售拜訪要有計劃預(yù)測日銷量/有根據(jù)的計劃庫存設(shè)定目標(biāo)充分利用路線在零售渠道確定銷售機(jī)會主要職責(zé)概述：計劃：53主要職責(zé)概述：理貨：

確保零售產(chǎn)品的循環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn)實際循環(huán)和產(chǎn)品面朝上陳列在有潛力的所有商店擺放貨架建立第二陳列刺激沖動性購買使用POP完成陳列和積極的銷售影響在完成銷售走訪后確定每一個客戶都是“最佳”主要職責(zé)概述：理貨：54主要職責(zé)概述：區(qū)域管理：

管理并用直銷車輛送貨加強(qiáng)管理計劃如何保持交通工具的運(yùn)轉(zhuǎn)通過客戶記錄和追蹤銷售信息和保持更新路線總結(jié)銷售信息向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報主要職責(zé)概述：區(qū)域管理：55主要職責(zé)概述：評估：

評估銷售計劃的有效性評價對照目標(biāo)后的行動貫徹銷售走訪并計劃下一個結(jié)果：此銷售路線發(fā)揮它的潛力了嗎？主要職責(zé)概述：評估：56我們應(yīng)掌握：銷售技巧管理技巧理貨技巧有一定的事業(yè)心建立客戶關(guān)系確立機(jī)會掌握目標(biāo)根據(jù)銷售潛力保持渠道庫存根據(jù)最大銷售潛力決定適當(dāng)?shù)陌菰L搬動產(chǎn)品在商場里積極爭取占領(lǐng)最佳位置不斷的注視促進(jìn)“最佳商場”的標(biāo)準(zhǔn)獨(dú)立工作能力我們應(yīng)掌握：銷售技巧管理技巧理貨技巧有一定的事業(yè)心建立客戶57職責(zé)概述(銷售主管)：主要職責(zé):計劃和分析銷售零售的執(zhí)行區(qū)域管理——管理組織評估職責(zé)概述(銷售主管)：主要職責(zé):58主要職責(zé)概述：計劃和分析：

分析日常情況（銷量的歷史、競爭狀況、客戶收益、年度、季度和月目標(biāo)）計劃銷售拜訪并在每一個拜訪前建立目標(biāo)確立零售的機(jī)會主要職責(zé)概述：計劃和分析：59主要職責(zé)概述：銷售：

理解顧客及零售商的促銷與促銷員溝通利用面對面銷售拜訪體現(xiàn)銷售技巧通過以下活動范圍增強(qiáng)顧客的認(rèn)同：-增加分銷-管理貨架空間-認(rèn)可一個主要陳列和第二個陳列面-特色產(chǎn)品的推出（廣告/減價）發(fā)展與商場內(nèi)關(guān)鍵人員的有效關(guān)系根據(jù)貨架和陳列下定單以保持足夠的庫存主要職責(zé)概述：銷售：60主要職責(zé)概述：零售的執(zhí)行：

所有區(qū)域和陳列面保持貨物充分循環(huán)并面朝上建立第二陳列面加強(qiáng)POP的陳列保持適當(dāng)?shù)呢浖荜惲蟹桨冈诘陜?nèi)填寫拜訪記錄主要職責(zé)概述：零售的執(zhí)行：61主要職責(zé)概述：區(qū)域管理（管理和組織）：

通過每天的工作和與客戶接觸超額完成每月銷售目標(biāo)（根據(jù)當(dāng)?shù)貙嵺`）每星期對比行動與目標(biāo)的差距并尋找銷售機(jī)會處理日常的訂單或信用額度根據(jù)帳目及最新的路線圖追蹤銷售信息收集結(jié)果/機(jī)會/競爭信息進(jìn)行管理追蹤多方面的客戶問題主要職責(zé)概述：區(qū)域管理（管理和組織）：62主要職責(zé)概述：評估：

評估銷售拜訪的有效性在路線本上注釋下次拜訪的機(jī)會主要職責(zé)概述：評估：63與零售商聯(lián)系之前的首要任務(wù)：戰(zhàn)略分析：通過你的上級提供給你的區(qū)域戰(zhàn)略，從中你明確你的銷售目標(biāo)。為了成功必須：

理解競爭回顧你的銷量歷史了解你的市場信息保存當(dāng)前零售商的記錄使用計劃工具與零售商聯(lián)系之前的首要任務(wù)：戰(zhàn)略分析：64與零售商聯(lián)系之前的首要任務(wù)：設(shè)立客戶目標(biāo)：你的客戶目標(biāo)應(yīng)該以你的分析為基礎(chǔ)。當(dāng)達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)時，最佳的目標(biāo)工作是主動的人。

具體可以衡量參與有現(xiàn)實性具體的時間與零售商聯(lián)系之前的首要任務(wù)：設(shè)立客戶目標(biāo)：65零售概念：計劃性購買和沖動性購買：計劃性購買：是指消費(fèi)者在購買前就知道他需要什么，在來之前就列好了購買單。沖動性購買：在這種情況下，消費(fèi)者沒有計劃要買什么，是店內(nèi)的商品使他決定購買。沖動性購買的原因：消費(fèi)者要嘗試新東西打破日常購買模式。消費(fèi)者并不了解新產(chǎn)品，但發(fā)現(xiàn)有某種購買的必要。消費(fèi)者喜好特價，促銷等傾向。消費(fèi)者因家中所剩不多而添置。零售概念：計劃性購買和沖動性購買：66零售概念：沖動性購買（續(xù)）：

許多產(chǎn)品即屬于上述原因而被購買。消費(fèi)者在那時受刺而購買。調(diào)查表明超市中一半的購買決定屬于沖動性購買。因為沖動性購買者往往不寫購物單，產(chǎn)品的促銷是不足以成功的創(chuàng)造視覺刺激來捉住消費(fèi)者的眼睛卻意味著巨大的機(jī)會。對銷售代表和零售商則意味著利益。零售概念：沖動性購買（續(xù)）：67消費(fèi)者購買傾向（續(xù)）：

可以擴(kuò)展固定的消費(fèi)

可以擴(kuò)展消費(fèi)意味著消費(fèi)者手上會有更多的產(chǎn)品,象曲奇和脆餅干他們會消費(fèi)的更多,這對你和你的零售商來說是一個增加銷售機(jī)會的好消息。固定消費(fèi)味著不論消費(fèi)者手上有多少,他會在相同的程度相把產(chǎn)品用光.固定消費(fèi)品包括廁紙.香皂.清洗劑等等。人流指消費(fèi)者如何在商店里移動.這對零售商決定在哪兒擺放各種食品,特別是促銷品,陳列品等能對消費(fèi)者產(chǎn)生最大的影響。零售概念：消費(fèi)者購買傾向（續(xù)）：零售概念：68走道設(shè)置：

我們要使自己的產(chǎn)品盡早出現(xiàn)在人流面前,理想的位置應(yīng)該是在人流最先經(jīng)過的地方(走道1-4)--最好是在走道2。調(diào)查指出宣傳陳列位于區(qū)域之前，比較之后要使這些牌子增加66%的銷量，我們也知道當(dāng)這個主要產(chǎn)品放置在走道前端銷量要增加6%。最理想的走道組合：充分利用這個概念。當(dāng)產(chǎn)品具有下列條件時，業(yè)績出色：

高度的家庭滲透高購買率

零售概念：走道設(shè)置：零售概念：69普通購買計劃中的產(chǎn)品：人口統(tǒng)計中的消費(fèi)者數(shù)量與我司產(chǎn)品的消費(fèi)者數(shù)量相差無幾。但商品不是能直接代替的，例如：零售概念：普通購買計劃中的產(chǎn)品：零售概念：70理貨技巧：一個企業(yè)產(chǎn)品（快速消費(fèi)品類）成功很大成分取決于它產(chǎn)品的理貨。因為我們的許多產(chǎn)品取決于沖動型購買決定，顧客花很少的時間思考他們將買什么直到看見P.O.S.在商店我們的產(chǎn)品擺放將很大的影響顧客是否決定購買。理貨參考商店的活動級別幫助創(chuàng)造沖動購買.重要的是清楚的理解通過你的知識如何提高銷售：

貨架基本原則陳列

理貨技巧：71貨架陳列的基本原則：產(chǎn)品陳列的高度和展示面的行數(shù)都能影響銷售。而且使用貨架牌和價格牌也能影響銷售。與眼睛平視：最佳位置齊腰水平：第2最佳位置膝蓋水平：第3最佳位置其他因素：包裝大小市場目標(biāo)特殊廣告一般的回報率貨架陳列的基本原則：產(chǎn)品陳列的高度和展示面的72貨架基本原則：貨架空間：

為了吸引顧客的注意力，產(chǎn)品有足夠的貨架空間是非常重要的，沒有足夠的貨架空間，產(chǎn)品將在成千的其他占領(lǐng)零售商平均貨架的陳列面中消失。

關(guān)鍵方針：注意產(chǎn)品有多少空間——越多的空間，越多的出售我們的產(chǎn)品。

檢查所有的空間,貨架數(shù)量,布置產(chǎn)品的貨架數(shù)量。貨架基本原則：73貨架空間數(shù)量至少與產(chǎn)品市場份額匹配.例如,如果產(chǎn)品有50%的市場它至少有50%的貨架空間。把產(chǎn)品都陳列在一起,不要讓競爭者的產(chǎn)品分散在我們的產(chǎn)品中對產(chǎn)品來講比非統(tǒng)一擺放多產(chǎn)生5-13%的銷量關(guān)鍵品牌在眼睛平視位置：兒童產(chǎn)品放在兒童眼睛平視位置(容易拿到)陳列主要的宣傳板子---眼睛可以看到在頭腦中中的概念：銷售比例最高的類型(銷量最大的=最大的空間)貨架基本原則：貨架空間數(shù)量至少與產(chǎn)品市場份額匹配.例如,如74貨架基本原則：檢查貨架上和儲存室內(nèi)的產(chǎn)品日期編號,倒庫(新產(chǎn)品總是在貨架的后面)。確保產(chǎn)品干凈和美觀(沒有塵土)。搬走受損的產(chǎn)品,與零售商討論.(注意:如果你不買,也不要讓顧客買)。領(lǐng)導(dǎo)品牌在貨架上不要與競爭者太靠近,在一些地區(qū)我司產(chǎn)品不是領(lǐng)導(dǎo)品牌,我們在貨架上擺放和陳列應(yīng)靠近競爭者領(lǐng)導(dǎo)品牌。貨架基本原則：75陳列：

因為超過80%的消費(fèi)者在店內(nèi)作他們的最終購買決定,陳列可以在店內(nèi)增添新奇和趣味,但更重要的是,它們能增加銷售量和利潤。一個研究指出成果38%被采訪的消費(fèi)者至少買過一樣他們從未試過的物品,因為最普遍的原因：這個物品被陳列出來利用陳列來吸引消費(fèi)者的注意,如果你遵照某些簡單指導(dǎo),結(jié)果會令你印象深刻的：數(shù)量:每一個產(chǎn)品額外增添的陳列都增加更多的銷量設(shè)定位置產(chǎn)品之前比之后增加66%的銷量,將陳列放在高流通區(qū)：門廊陳列最高銷售量(高達(dá)305%).種類：一種產(chǎn)品與另一種產(chǎn)品放置在一起銷售量達(dá)到最大陳列：設(shè)定位置76陳列(續(xù))：

改變總是好的!陳列是有活力的,但它們的促銷力量兩周開始自動下降!每兩周改變產(chǎn)品陳列以達(dá)到最佳效果。記?。宏惲写碳ち舜罅康挠欣麧櫟摹⒏叨葲_動性的購買,并擴(kuò)展了消費(fèi)量,是對零售商空間的最佳利用。陳列(續(xù))：77宣傳品(P.O.S.)：利用宣傳品吸引消費(fèi)者注意和沖動型購買,例如,如果一個產(chǎn)品可以折扣,應(yīng)在宣傳品上表現(xiàn)出來.這對讓消費(fèi)者容易看見價格并發(fā)現(xiàn)商品是非常重要的。主要指導(dǎo)：利用貨架條框,旗幟,宣傳卡,海報等.使用最大限度的陳列和特殊展品.平均來說,當(dāng)你在陳列上加上標(biāo)志時,銷量增加112%。貨架標(biāo)志能賣出更多的商品?！跋髲V告一樣”的標(biāo)志銷量可增至124%。宣傳品(P.O.S.)：78“折扣”標(biāo)志銷量可增至23%“確認(rèn)產(chǎn)品”標(biāo)志銷量可增至18%“全信息”標(biāo)志銷量可增至33%增加傳媒特點(diǎn)和陳列抓住了計劃型和沖動型購買僅有陳列只能抓住沖動型購買僅有特點(diǎn)只能抓住要低價和愛讀報紙的人“計劃型購買”折價只吸引走道內(nèi)的人.(只有42%的人會經(jīng)過)宣傳品(P.O.S.)：“折扣”標(biāo)志銷量可增至23%宣傳品(P.O.S.)：79交叉理貨(交叉銷售)：交叉理貨是使消費(fèi)者看見產(chǎn)品并認(rèn)為可與他要買的東西搭配。例如：有業(yè)績的商店發(fā)現(xiàn)銷售猛增至170%，當(dāng)物品與可搭配物放在一起。交叉銷售范例:交叉理貨(交叉銷售)：80銷售七步驟：與零售商的關(guān)系之前之后第一步：計劃銷售部分第七步：評估拜訪當(dāng)時第二步：與客戶打招呼第三步：檢查店家情況第四步：理貨第五步：提出你的計劃第六步：收取現(xiàn)金/留下發(fā)票/保存記錄銷售七步驟：與零售商的關(guān)系之前之后第一步：計劃銷售部分第七步81第一步:計劃銷售拜訪計劃十分重要!你最少必須做到：理解你的競爭對手了解和理解你的市場份額信息理解你的區(qū)域戰(zhàn)略回顧你的客戶記錄,包括銷量的歷史(在過去你所出售的).準(zhǔn)備第二天的面對面6步銷售拜訪銷售七步驟：第一步:計劃銷售拜訪銷售七步驟：82第二步:向商店里的人打招呼每一次你走進(jìn)零售商的商店,表示友好是重要的并且與零售商建立融洽的關(guān)系.以普通原興趣,信任,和相互尊重為基礎(chǔ)與零售商建立融洽的交往.你與零售商打招呼有哪些方法(如何確保你建立了聯(lián)系?)銷售七步驟：第二步:向商店里的人打招呼銷售七步驟：83第三步:檢查商店的情況這是我們稱做的“尋找機(jī)會”,走方每一個商店是通過檢查商店的情況來提高增加銷售和利潤的機(jī)會?！白咴L商店”意味著你應(yīng)該走啟遍商店的各個角落,并且依據(jù)你有的“最佳商店”標(biāo)準(zhǔn)檢查它的條件和環(huán)境。銷售七步驟：第三步:檢查商店的情況銷售七步驟：84第五步:提出你的計劃事實上面對面的拜訪零售商的步驟十分簡單.銷售拜訪包括以下六步：開場白是開始于有利的語句表明想法告訴零售商你試圖出售什么如何工作告訴零售商產(chǎn)品特點(diǎn)利益向零售商解釋價值缺點(diǎn)：是個機(jī)會傳達(dá)更多信息來幫助零售商做出“是”的決定銷售七步驟：第五步:提出你的計劃銷售七步驟：85面對面的銷售拜訪：開場白：熱情的聲調(diào)或友好的表示將幫助克服最大抵抗,針對你銷售努力的來講.做激發(fā)零售興趣的評論：一些想法：說一些刺激零售商自豪的事參考你和零售商共有的事請求零售商的自我興趣你產(chǎn)品或服務(wù)的要點(diǎn)---它是如何為零售商服務(wù)的表示尊重零售商的時間談到過去的銷售記錄從而引起零售商的興趣面對面的銷售拜訪：表示尊重零售商的時間86問發(fā)現(xiàn)事實的問題：有一些問題(早期討論過)幫助你得到你需要的零售商的信息.信息將提示零售商的準(zhǔn)備情況和購買能力。問題是談話的控制者,有趣的是,你需要看起來感興趣零售商的需要.你顯示出對他們的需要感興趣,你也就建立了信任。傳達(dá)你的銷售消息傳達(dá)銷售消息強(qiáng)調(diào)利益和特點(diǎn)問發(fā)現(xiàn)事實的問題：87使用銷售的語言：

利益和特點(diǎn)對比特點(diǎn)是描述產(chǎn)品(大小,外形,重量,功能,部分等等)利益對零售商來講是特點(diǎn)的價值.利益是什么使零售商去購買使用銷售的詞匯如果你用這些詞你的零售商會有非常積極的反應(yīng):多色彩:形容詞創(chuàng)造愉快的感覺或者預(yù)示積極的結(jié)果個人化:言語傳達(dá)零售商經(jīng)驗(你們,我們,我們的,你們的等等）視覺:帶給生活圖畫推薦書:來自滿意的客戶.告訴你的客戶計劃建議如何使其他的零售商成功戰(zhàn)略間歇:夸張沉默也能有效.每一個要點(diǎn)或利益之后---間歇!讓零售商對你的陳述有反應(yīng).使用銷售的語言：視覺:帶給生活圖畫88克服障礙：任何不符合你的借口應(yīng)該被認(rèn)為是需要克服的障礙.障礙難以避免并且是銷售的一個必要環(huán)節(jié).預(yù)見障礙并且去準(zhǔn)備去答復(fù)它們。許多障礙是簡單的借口因為零售商不認(rèn)為有好的購買原因.作為常規(guī),障礙有以下范圍：產(chǎn)品或服務(wù)(零售商認(rèn)為產(chǎn)品是失誤)延誤(讓我想想)價格(太貴)克服障礙：89個人(對你或產(chǎn)品消極的感覺)嘗試(感覺,認(rèn)為,發(fā)現(xiàn)).同意零售商:表示理解因為你知道其他的零售商表達(dá)過同樣的關(guān)注:例如:障礙---你的價格太貴了!“我理解你的感覺,目前我的許多客戶也同樣認(rèn)為.他們發(fā)現(xiàn),不過我們的產(chǎn)品比我們的競爭對手快兩倍,因此使他們在少時間內(nèi)賺到錢.”克服障礙：個人(對你或產(chǎn)品消極的感覺)克服障礙：90尾聲不是獨(dú)立的一步,它可以發(fā)生在拜訪的任何時間,但是要小心不要在推銷中過早的進(jìn)入這一步,你應(yīng)該用“嘗試結(jié)束”和測試性問題,然后在問一個問題結(jié)束你必須自信和充滿希望的詢問你將成功,.一旦你收到零售商同意你的信號,你應(yīng)該試著完成銷售.許多銷售機(jī)會丟失了沒有問銷售原因而非其他原因.這有一些及其一般的使用技巧.克服障礙：尾聲不是獨(dú)立的一步,它可以發(fā)生在拜訪的任何時91直接的方法:例如:“這個貨架你放哪?”當(dāng)直接處理問題時,指導(dǎo)零售商(指示),這個值得試一試.選擇的方法:這兒你假設(shè)零售商決定買但是最后的細(xì)節(jié)問題需要幫助.例如:“你喜歡兩箱還是三箱?”一對不積極的零售商這是一個好辦法.引誘的方法:現(xiàn)在導(dǎo)致行動.例如:“如果你現(xiàn)在買,你能在下周漲價前有這個價格.”總結(jié)的方法:你總結(jié)你的展示,再一次強(qiáng)調(diào)利益,例如:給你商店全部的利益,我確定你現(xiàn)在訂貨.“迂回的方法:如果你陷入:“讓我想一想”的狀態(tài),不用等他們克服障礙：叫你回去---它將永遠(yuǎn)不可能發(fā)生!定下具體的返回時間,當(dāng)你返回時,不要用征求零售商是否想好做為銷售拜訪的開始.用其他額外的信息開始表明你“忘記”了第一次的會談--回顧以前討論的利益.“為什么不?”的方法:你嘗試了其他之后還是沒有聽到同意,試一試,“先生,你必須有不想搞陳列的理由,確切的說今天什么才能使你做出改變?”直接的方法:例如:“這個貨架你放哪?”當(dāng)直接處理問題時,指導(dǎo)92面對面銷售拜訪例子：

情況/開場白:嗨!怎么樣?(名字)生意進(jìn)展如何?我們公司新出臺了一項特別計劃能幫助你增加三倍的銷量,感興趣嗎?想法:這是小食品店的貨架計劃.(展示貨架)這是陳列貨架.只要你一個簡單的同意,它就可以為你工作了.它是如何工作的:允許我簡潔的介紹如何實施這個計劃你只要:在眼睛平視到的地方放置這個貨架根據(jù)每周賣出的商品補(bǔ)充貨架好了!你將得到這個吸引力的貨架并且這些樣品是免費(fèi)的.利益:這項計劃幫助你更多的增加銷量并且使你的食品店餅干多樣化.低額的投資將換來高額的回報.結(jié)束語:請允許那個更好?(放貨架)它真的提高了你商店的外觀!請放在這兒,我下個星期會重新補(bǔ)充貨架.面對面銷售拜訪例子：根據(jù)每周賣出的商品補(bǔ)充貨架93提問：發(fā)現(xiàn)事實的問題是詢問事實性的信息.例如:基礎(chǔ)問題是向你的零售商提問.問他們所要面對的問題.當(dāng)你用這個類型時,你要詢問他們試圖克服的困難是什么?一般使用這個問題類型。例如:開放性的問題不是能簡單得用“是”或“否”來回答.它們要求更多的細(xì)節(jié).允許零售商自由的談話和提高更多的信息。例如:關(guān)閉性問題一般反映有限是用“是”或“否”回答或有些時候用一個詞回答.它們?nèi)菀缀芸斓玫椒从?但是信息有限。例如:目標(biāo):提問會十分成功,在職你與零售商之間創(chuàng)造一個開放的談話時許多銷售人員犯大錯誤是因為他們在銷售拜訪時經(jīng)常高談闊論,最好的銷售人員工作方法是鼓勵零售商滔滔不絕的說!通過提問,你贏得了更好的客戶滲透.理解客戶意味著你能用恰當(dāng)?shù)氖聦嵑蛿?shù)據(jù)制作你令人信服的銷售展示來獲得更多的生意!提問：開放性的問題不是能簡單得用“是”或“否”來回答.它們要94積極的聆聽：

一個可以記住的簡單的聆聽過程是停.看.聽--技巧.對你的零售商嘗試一下--你將讓他們知道你對他們所說的十分感興趣!停止你正做的.給零售商你的全部注意力.忽略你周圍正在進(jìn)行的其他事.針對個人年說的內(nèi)容延緩所有判斷---試著想象此時如何看待此人.與零售商保持眼睛的接觸.尋找非常語言的暗示,告訴你這個人如何感覺他們正在談?wù)摰?觀察面部表情,聲調(diào),并且保持沉默.也要意識到他/她的身體語言,例如,手勢,姿勢和全面自我貶低者.聆聽所有的內(nèi)容(零售商的意思)和非語言的消息,他們領(lǐng)會了嗎?問自己,“我完全理解了嗎?”自覺努力避免打斷說話直到他/她講完為止.如果你不清楚說明或你需要額外的消息向零售商查詢,任何時間盡可能的用開放性的問題,等等,“告訴我更多”,“解釋你所說的意思“.用你自己的語言理解零售商所說的意思.試著解釋消息各個部分的內(nèi)容和感覺.這個告訴零售商你真的感興趣你正聆聽的.積極的聆聽：95零售價格：

是指銷售價.任何物品以銷售形式呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前都稱為零售價.例:銷售價=每件元或每個元漲幅：

買入價與零售價的差價叫漲幅;例:漲幅=￥1.50-￥1.20或每套￥0.30一些零售商(大部分為百貨商店,食品零售商為少數(shù))把漲幅按百分比算。利潤：銷售價與買入價的價差叫利潤它表現(xiàn)為銷售價的百分比例。零售價格：利潤：96總利潤：

即一段時間內(nèi),零售商向你登記的總