國際貿(mào)易實務緒論

216/216第一章緒論（一）國際貿(mào)易對外貿(mào)易（ForeignTrade）系指一個國家或地區(qū)同不的國家或地區(qū)進行的以貨幣為媒介的商品和勞務交換活動。什么叫交換？交換什么樣的商品？什么是勞務？從國際范圍來看，這種商品和勞務交換活動，即由各國的對外貿(mào)易構成世界范圍的交易，就稱為國際貿(mào)易（InternationalTrade）或世界貿(mào)易（WorldTrade）。海島國家如英國、日本等，也常用“海外貿(mào)易”（OverseaTrade）表示國際貿(mào)易。一般我們講的外貿(mào)仍然是指對外貿(mào)易傳統(tǒng)的國際貿(mào)易形式由商品進口和出口組成廣義的進出口包含無形產(chǎn)品的進出口現(xiàn)代的國際貿(mào)易形式除商品進出口外，還包括科技與經(jīng)濟合作（二）國際貿(mào)易實務國際貿(mào)易實務要緊研究國際商品交換的具體過程，以涉外企業(yè)為研究主體，涉外實踐性專門強。國際貿(mào)易的特點既是經(jīng)濟活動，又是涉外活動國際貿(mào)易究竟有多重要？國際貿(mào)易是在世界范圍內(nèi)謀求資源的優(yōu)化配置，可成為富國強民的大道。國貿(mào)興盛于沿海都市小荷蘭，大市場英國的崛起（亞當.斯密）愛護稚嫩工業(yè)（李斯特）更低價格更高質(zhì)量的產(chǎn)品更豐富的產(chǎn)品提高人民生活品質(zhì)規(guī)模經(jīng)濟效應擴大市場刺激技術創(chuàng)新阻礙國內(nèi)市場領導者的壟斷有利于國與國之間的交流和聯(lián)系有利于國家和地區(qū)政治、經(jīng)濟的穩(wěn)定性一方面要有開放的心態(tài)，跟世界合作另一方面要努力鍛煉自己的內(nèi)功示例2中國入世前紡織業(yè)對貿(mào)易方向的把握國際物資買賣遵循的原則：平等原則公平原則自愿原則老實信用原則合法原則正義原則：做自己該做，得自己該得什么是中國企業(yè)該做的？賣廉價的產(chǎn)品？反思美國的外貿(mào)政策合內(nèi)外部環(huán)境(華為）什么是該得？一戰(zhàn)后的德國以土地換和平雙贏作業(yè)：嘗試寫一份國際貿(mào)易購物合同，把合同中需要涉及的內(nèi)容寫出來（中文）。下周課后交。傾銷問題環(huán)保問題是全世界在污染中國依舊中國在污染世界？中國的污染是發(fā)達國家的30倍。江河水系70％受到污染，40％嚴峻污染（差不多喪失使用功能），流經(jīng)都市的河流95％以上嚴峻污染。3億多農(nóng)民喝不到潔凈的水，4億都市人口呼吸不到新奇空氣，一多半以上的都市空氣都不達標，其中山西的都市都不達標。世界污染最嚴峻的20個都市，中國占16個。北京奧運會的擔心3、貿(mào)易壁壘五十億分之一氯霉素美國土豆成熟度標準4、勞工標準要提升產(chǎn)業(yè)結構要改變企業(yè)經(jīng)營方向第二章出口前的預備本節(jié)課程目標與打算進行國際貿(mào)易調(diào)研建立和進展客戶關系出口商品商標注冊與廣告宣傳讓學生了解充分的預備工作對貿(mào)易的成功特不重要1、調(diào)研重要性沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權沒有正確的調(diào)查，也沒有發(fā)言權最大限度地減少盲目性節(jié)約寶貴的經(jīng)濟資源新業(yè)務的調(diào)研：大眾汽車、日本汽車老業(yè)務的調(diào)研：印度掛鎖突發(fā)事故調(diào)研：強生泰諾（1）文化語言語言背景：高情景和低情景（豐田章男）口頭語言：日本“4”；澳大利亞，whiterabbit;美國，Bluesky；中國Secondclass非口頭語言：對不起；OK哈里斯不同文化培訓公司；頂點資源公司等信仰宗教：伊斯蘭的屠宰方法基督教、佛教、伊斯蘭教、儒家文化價值觀和思維方式行為和適應（商務談判、遵守合同等）物質(zhì)要素（顏色）教育社會制度（2）經(jīng)濟消費者收入、消費適應（3）政治法律關稅政策（玩具和服裝的關稅不同，戲服）其他貿(mào)易壁壘（產(chǎn)品認證標識、產(chǎn)品規(guī)格）政府采購限制進出口信貸、擔保、外匯管制等（4）人口人口總量人口結構3、如何調(diào)研信息思維特不重要目前…對我而言是機會嗎？假如是，我該如何抓住？目前….對我有什么不利阻礙嗎？假如有，我該如何幸免不利阻礙呢？間接信息收集各國的電訊、報章雜志和有關專業(yè)性書刊；各國治理進出口貿(mào)易部門、銀行、研究團體和商會定期或不定期發(fā)表的報告或材料；向國外商業(yè)咨詢機構交納一定的費用，托付其調(diào)查或提供有關材料；直接信息收集通過我駐外機構或客戶進行實地調(diào)查；在日常業(yè)務活動中，可通過來往的函電，當面談判，分析客戶的反映和市場動態(tài)等；實地考察什么是客戶？客戶永久是本公司的坐上客，不管是在人員推銷依舊在郵購銷售中，差不多上座上客?？蛻舨⒉灰揽课覀儯覀儏s依靠客戶?？蛻舨皇俏覀児ぷ鞯恼系K，而是我們工作的目標。我們并不因服務于他而對他有恩，他卻因為給予我們?yōu)槠浞盏臋C會而有恩于我們?？蛻舨皇俏覀円c之爭辯和斗智的人。從未有人曾在與顧客的爭辯中獲勝?？蛻羰前阉挠o我們的人，因此我們的工作是滿足這些欲望，從而使他和我們都獲得益處。?°客戶?±價值究竟是什么？？？在國貿(mào)實務中企業(yè)同樣要樹立客戶至上的理念。做好客戶工作、做好推銷網(wǎng)充分把握各種不同類型的客戶（銷售終端、代理機構）的優(yōu)勢積極發(fā)揮華商和港奧僑商的重要作用做好客戶的鑒不工作1、對客戶進行調(diào)查研究資金、信譽情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力2、調(diào)查途徑通過銀行（我國一般是托付中國銀行調(diào)查）有關國家的工商團體和征信機構調(diào)查通過我駐外機構和在業(yè)務活動中調(diào)查客戶出版物3、制定出口商品經(jīng)營打算：預期市場趨勢國內(nèi)貨源情況其他可能問題推銷打算安排打算采取措施：運輸、收匯、傭金等知人者智，自知者明1、商標注冊的重要性識不商品價格溢價長期合作原產(chǎn)地商標2、我國商標注冊問題意識不強－－知名商標被國外企業(yè)搶注境外注冊有盲點經(jīng)濟實力達不到遭遇國外的惡意搶注王致和（德國）、狗不理、五糧液（韓國）、紅塔山（菲律賓）、同仁堂（日本）、Hisense（西門子）、片仔癀、四大名著、海爾、康佳、安踏、英雄、大寶國家商標治理部門最新公布的統(tǒng)計數(shù)字顯示，我國商標國外搶注案件每年超過100起，涉及化妝品、飲料、家電、服裝、文化等行業(yè)。據(jù)統(tǒng)計，到目前有超過15%的內(nèi)地知名商標在境外遭搶注；有超過80個企業(yè)的商標在印尼被搶注，有近100個商標在日本被搶注，有近200個商標在澳大利亞被搶注。繼技術壁壘、專利壁壘后，我國企業(yè)“走出去”又面臨了國外企業(yè)設置的商標壁壘。3、如何進行國際商標注冊商標的國際注冊，是建立在國際間多邊協(xié)定基礎上的。我國1980年參加了“世界知識產(chǎn)權組織”1985年加入了《巴黎公約》1989年參加了《馬德里協(xié)定》Trips：關貿(mào)總協(xié)定知識產(chǎn)權協(xié)議因此我國商標能夠申請國際注冊我國現(xiàn)行商標采納自愿注冊（個不商品除外）的方法，即只有經(jīng)注冊核準的商標，商標所有人才能取得商標專用權，受到法律愛護。凡申請注冊的商標，在規(guī)定期限（三個月）內(nèi)無人提出異議，或者提出的異議不能成立，即核準注冊，申請人即可取得注冊商標的專用權。外國人在中國申請商標注冊，需托付法定代理人中國國際貿(mào)易促進委員會代辦。按照申請人所屬國同我國簽訂的協(xié)議或共同參加的條約辦理，或者按對等原則辦理。逐一國注冊一般是客戶代理或者中國國際貿(mào)易促進會代理注冊4、商標設計的注意事項簡單新穎合理布局有意味尊重國家的文化適應瑞典禁止藍色阿拉伯人忌黃色意大利、日本因喜愛菊花不同意菊花作為商標，拉丁美洲把菊花視為妖花也不同意其商標注冊澳大利亞禁止兔，印度忌豬在英國，山羊表示不正經(jīng)的男子“芳芳”Fang，在英語中表示“毒牙”（1）同本國或外國的國家名稱、國旗、軍旗以及同政府間國際組織的標志相同或者近似的。（2）同“紅十字”、“紅新月”的標志、名稱相同或近似的。（3）違背公共秩序或道德的文字、圖形或標記。（4）本商品的通用名稱和圖形。如學生牌文教用品和永久牌自行車，因文教用品都能夠稱為學生文具；永久商標的文字與車型圖形相同，在國外不能注冊。（5）直接表表示商品的質(zhì)量、要緊原料、用途和其他特點的。如水固牌車鎖，其商標與質(zhì)量有聯(lián)系。（6）包含有不人商號、肖象、姓名、名稱的。如“KMART”是美國的一家大型連鎖商品公司的名稱，不能注冊。（7）表示商品產(chǎn)地的地理名稱或圖形。如上海牌手表等。（8）同不人差不多注冊的商標相同或類似的商標。如“SHARP”商標是日本電子產(chǎn)品的商標，我們出口的工具或刃具上就不能使用。第三章交易磋商和合同訂立第三章（上）合同的磋商本節(jié)課程目標與打算了解國際商務談判的原則和技巧了解國際貿(mào)易書面磋商的寫作技術提高學生的國際商務交流能力（一）談判預備問題：你覺得什么樣的人才能擔當國際商務談判的重任？1、選派參加談判的人員知識和能力系統(tǒng)外貿(mào)政策、商務知識、法律知識、外語、談判技巧心理素養(yǎng)藺相如－和氏璧燕子丹：荊軻、秦舞陽雙贏思路等2、選擇目標市場3、選擇交易對象4、制定商務談判方法從目標開始想各種可行的方法縝密的考慮特不重要人之有德、慧、術、知者，恒存乎（chen)疾。獨孤臣孽子，其操心地危，其慮患而深，故達。戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如臨深淵，如屢薄冰（二）商務談判的差不多原則與步驟1、差不多原則：求同存異，實現(xiàn)雙贏小案例：A、B兩人分橙子A講，我來切B講，你會把橙子切成一大一小A講，你也會產(chǎn)生那個問題，我不能信任你方案1：表面性雙贏A獲得切權，B獲得選權表面上：皆大歡喜實際上：并不理想進展：A只要橙皮，B只要橙肉A將B的橙肉丟掉，白費了資源；B將A的橙皮丟掉，也白費了資源。因為談判雙方在談判中未明白雙方真正的需求第一層談判：只解決了表面的公平，并未達到真正的雙贏。方案2：實質(zhì)性雙贏談判結果：A表明自己真正需要的是橙肉，用來制作橙汁B表明真正需要的是橙皮制作香料A得到全部的橙肉，B得到全部的橙皮總評價：以這種分法，會使整個橙子不被白費，兩人得到了雙贏方案3：策略性雙贏假如AB兩個人都想喝橙汁，而沒有人想要橙皮，該如何處理呢？這時可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，能夠把其他問題一起拿出來談。A能夠?qū)講，假如你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。（事實上A的牙齒蛀的專門嚴峻，差不多不能吃糖了。）B想了想，專門快就承諾了，因為B剛剛得到五塊鈔票，本來打算買糖還給A，現(xiàn)在就能夠省下來玩電動游戲了?！罢勁凶h題整合法”：不要只在一件情況上討價還價，而是將許多議題同時拿出來談。如此就能夠找到雙方不同的利益所在，之后決定在對自己沒有效益的問題上讓步，最后雙方都得到中意的結果。狀況4：沖突治理假如A愛糖果，又愛橙汁呢？B要求A放棄糖果的債權，同時堅持要分得三分之一得橙子。A頗不甘心，只情愿分五分之一給B……到最后，AB依舊無法幸免對其中某項議題硬碰硬地討價還價?，F(xiàn)在，雙方將無法實現(xiàn)雙贏。從那個例子中能夠看出，談判中要實現(xiàn)雙贏，不僅要真正了解雙方的需求，還需要充分的想象力，借助一定的談判技巧來獲得。英國聞名哲學家弗朗西斯·培根曾在《談判論》一文中指出“與人謀事，則須知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以箝制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；講話宜少，且須出其最不當意之際。于一切困難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落?！崩娣譃閷嵸|(zhì)利益和關系利益，談判中需要兩者兼得。實質(zhì)利益是重要的，但有時候關系利益更重要；2、實現(xiàn)雙贏的談判方法：利益談判法（1）軟談判——人與人的問題解決人的問題能夠從以下幾方面考慮：A.認識：勿臆，勿必，勿固，勿我（認識不人，也讓不人認識自己）不臆測；換位考慮；不拿自己的問題去責備不人；討論各自的認識；查找機會，作出與對方認識不同的行動；讓對方參與B.感情要自覺意識到情緒、情感會左右思維中立，盡量操盡情緒、情感的偏差，同時與對方建立友好感情氛圍要認識、理解自己和對方的感情恰當?shù)乇磉_自己的感情善意地與對方相處，減弱感情隔閡保全面子采取象征性的姿態(tài)善辯的人絕不是富有攻擊性的人同意對方發(fā)泄怨氣不要對情緒的爆發(fā)做出反應離開、以沒有決策權為由C.交流交流誤區(qū)：不交流或者交流不暢；不人不聽；誤解.講話為了溝通和理解，而不是為了指責和躲避責任;認真傾聽，理解對方的意思;講自己而不是講不人：我感到失望；你背信棄義;講話有的放矢;最好的方法是做好預備工作，在談判開始之前，與對方建立起集體或個人的關系。對事不對人談判中把對方當作精明而講求實際的合作者，肩并肩地尋求一個互利的公正協(xié)議（2）硬談判利益：注意利益，而非立場利益認定：多問對方問題，了解對方的利益所在；要想到對方有多重利益；最大的利益是人的差不多需求。“什么緣故是如此”，“什么緣故不是如此”，“你的理由是什么？”“您的那個結論有什么依照嗎？”利益討論：向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在，以引起對方的注意并使對方滿足你的利益（活靈活現(xiàn)的表達，具體的表達方式）承認對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力關心對方解決利益沖突問題；問題在先，回答在后；向前看，而不是向后看在談判中既要堅持原則（如具體的利益），又要有一定的靈活性對利益做硬式處理，而對人做軟式處理（談判中忌諱做不恰當?shù)淖尣剑?）方案：制造各種方案問題：過早地對談判下結論；只追求單一的結果；誤認為一方所得，即另一方所失；談判對手的利益要由對手自己考慮。解決思路：充分發(fā)揮想象力，以擴大方案的選擇范圍將方案的制造與對方案的推斷行為分開推出雙贏的解決方案替對方著想，并讓對方容易做出決策（4）標準：使用客觀標準以意愿為基礎的決定代價是昂貴的提出客觀標準：公正的標準；用客觀的標準來談判：從各個問題上共同探討客觀標準；注意緣故并聽取緣故；善于闡述自己的理由并同意對方提出的合理的客觀標準；不要屈從于對方的壓力掌握情報，后發(fā)制人在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，排列過時行情，有意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再認真分析了這些情報以后，談判接著開始。我方更具掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求專門大；日本廠商不能供貨。對方趕忙意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在通過一些小的交涉之后，乖乖就范，同意了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。制造虛假情報，聲東擊西某工廠要從日本A公司引進收音機生產(chǎn)線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，專門快同意我方提出的價格，那個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。掌握環(huán)境情報，以靜制動，靜觀其變1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現(xiàn)，因為美國對日、韓、臺提高了關稅的政策使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方依照那個情報，在接下來的談判中沉著應對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機床。厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機械廠引進聯(lián)邦德國勞（LOH）光學機床公司的光學加工設備南京儀表機械廠的科技情報室立即對勞公司的生產(chǎn)技術進行了情報分析。在與勞公司談判時，勞公司提出要對我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術，我方先前就對勞公司的產(chǎn)品技術進行了研究，從24種產(chǎn)品中選擇出13種產(chǎn)品引進，因為這13種產(chǎn)品技術差不多足以構成一條先進完整的生產(chǎn)線同時我方也依照對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。如此，我國既買到了先進的設備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R?¤柯魯格贊美道：?°你們這次商務談判，不僅使你們節(jié)約了鈔票，而且把我們公司的心臟都掏去了。?±獲得有用情報，正確認定價值1982年，石家莊市第三印染廠預備與聯(lián)邦德國卡佛公司以補償貿(mào)易形式進行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關鍵設備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費和商標費共240萬馬克。我方廠長立即派人對這些專利進行了專利情報調(diào)查。調(diào)查發(fā)覺其中的要緊技術?a?a?°雙點涂料工藝?±專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出那個證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費降至130馬克。掌握歷史情報，逼出談判底牌我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，因此不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國接著談判。我方代表亮出在國外獵取的情報?a?a美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。進出口業(yè)務英語函電，是采納數(shù)據(jù)電文，包括電報、電傳、傳真（傳確實性質(zhì)，傳真全稱應為?°圖文真?±，作為一種電訊傳遞技術是相對電報、電傳等電訊手段的飛躍性進步，它具有直性、直觀性和更加快速的優(yōu)點）、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件及書面信函傳遞商務信息的方式。是當今國際間物資買賣磋商的要緊載體。合格的英文函電必須是以簡潔的語言、明晰的結構來表述完整的內(nèi)容，最重要的是要體現(xiàn)出成熟的業(yè)務思維。國際貿(mào)易英文函電格式GoldenRulesforWritingLettersPlanaheadShortprincipleSeparateparagraph5C?ˉsStructureofStartLetterSourceofinformationPurposeofwritingCompanyprofileProductintroductionApushingend1.SourceofinformationTheCommercialCounselor'sOfficeoftheEmbassyinforeigncountryBank,TradeUnionCommonclientsMarketresearchTradeFair,exhibitions信息來源WelearnedfromtheCommercialCounselor’sOfficeofourEmbassyinyourcountrythatyouareinterestedinChinesehandicraft.Mr.Johnson,HeadofArcoliteAGhasrecommendedyoutous……WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet.OurmarketsurveyshowedthatyouarethelargestimporterofcasesandbagsinEgypt.………2.PurposeofwritingLatestintention,suchasexpandingmarketToestablishlong-termrelationship言明去函目的：InordertoexpandourproductsintoSouthAmerica,wearewritingtoyoutoseekcooperatepossibilities.Wearewritingtoyoutoestablishlong-termtraderelationshipwithyou.Wewishtoexpressourdesiretoenterintobusinessrelationshipwithyou.3.CompanyintroductionBusinessscopePrincipleConnection(suppliers,distributors,government)History(experience)R&DpowerOtheradvantages公司概況闡述：Wearealeadingcompanywithmanyyears’experienceinmachineryexportbusiness.Weenjoyagoodreputationinternationallyinthecircleoftextile.Wehaveourprincipleas“Clients’needscomefirst”.LocatedinShanghai,wetaketheadvantagetosetupoursolidifiedproductionbasisincoastalareas.4.ProductintroductionQuality(material,craftsmanshipPriceDesignSpecification/colorvarietyPopularityinotherareas產(chǎn)品介紹Art.No.76isournewlylaunchedonewithsuperquality,fashionabledesign,andcompetitiveprice.Wehaveagoodvarietyofcolorsandsizestomeetwithdifferentneeds.OurproductsareenjoyingpopularityinAsianmarkets.5.ApushingendApushingendCatalogues,leaflets,brochuresSamplesFinancialreferenceFavorabletermsWishes激勵性結尾Yourcommentsonourproductsoranyinformationonyoumarketdemandwillbereallyappreciated.Wearelookingforwardtoyourspecificinquiries.第三章（下）合同訂立對法律、大陸法和英美法有個大概的了解了解訂立合同的法律步驟了解合同成立的時刻與合同生效的要件了解合同的形式及其差不多內(nèi)容樹立學生守法意識一、關于法法律與道德相對應，用以規(guī)范人們的行為1、以法律治國并非理想狀態(tài)，但能幸免最壞狀態(tài)發(fā)生理想的國家：哲學家是王，王是哲學家古希臘的政治理念：最好的政治是難以實現(xiàn)的，而防止最壞的政治是可能的，這確實是，必須運用至高無上的法律進行統(tǒng)治，來保障全體人民的幸福。2、正義是法律的內(nèi)在精神正義分為道德正義和訴訟正義，訴訟正義是為了保障道德正義的一切好的法律追求現(xiàn)實的最自然的合理性，保障全體人民的最大幸福3、守法?國家形成于契約，契約的本質(zhì)是守法?關于有意志的公民來講，法律的統(tǒng)治并不具有強迫性，而是體現(xiàn)了國家的良善愿望。?“假如法律能完全導致至善或至少是能部分地達到如此的目的，這些法律我們都應該執(zhí)行?！?、不同國家的法制適應不同英國：法律規(guī)定不能夠其他的都能夠去做法國：法律規(guī)定能夠的才能夠去做，其他的不能夠去做意大利：法律規(guī)定能夠不能夠的都能夠做蘇聯(lián)：法律規(guī)定能夠不能夠的都不能夠去做臺灣：都能夠、都不能夠中國企業(yè)做外貿(mào)要尊重當?shù)氐姆赡壳笆澜缟嫌袃纱蠓ㄏ担捍箨懛ㄏ蹬c英美法系大陸法：成文法，公民能預測自己的行為，在法律規(guī)定之下享有充分的自由英美法：判例法，“法官造法”“法律的生命不是邏輯，而是經(jīng)驗”中國大陸是大陸法系中國香港是英美法系無罪推論：不能證明有罪，確實是無罪“合理存疑”有罪推論：不能證明無罪，確實是有罪需要建立一套為全世界認可的法律體系來處理國際問題、國際貿(mào)易問題；《聯(lián)合國國際物資銷售合同公約》，簡稱《公約》合同的商訂一般包括詢盤、發(fā)盤、還盤和同意四個環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和同意是合同商訂過程中必不可少的兩個環(huán)節(jié)。一、詢盤（Inquiry）買賣雙方均可發(fā)出詢盤可不具備任何具體內(nèi)容，僅要求對方向自己發(fā)盤可試探市場，了解市場和客戶對自己交易條件的反應可將自己的交易條件加以講明，以盡快找到買主/賣主詢盤對買賣雙方無法律約束力，但在商業(yè)適應上，被詢盤一方接到詢盤后應盡快給予答復。Pleasemakeanofferforthebambooshootsofthequalityasthatinthelastcontract.請把上次合同中訂的那種質(zhì)量的竹筍向我們報個價。Pleasemakeusacableoffer.請來電報盤。Weareinapositiontoofferteafromstock.我們現(xiàn)在能夠報茶葉現(xiàn)貨。詢盤是否是交易的必經(jīng)步驟？二、發(fā)盤（Offer）（一）發(fā)盤的含義發(fā)盤又叫發(fā)價或報價，法律上叫要約?！豆s》對發(fā)盤的定義：發(fā)盤可由賣方提出；也可由買方提出，買方發(fā)盤適應上稱為遞盤（Bid）（二）發(fā)盤的構成要件1、向一個或一個以上的特定人(SpecificPerson)提出（1）提出此條件是為了把發(fā)盤同一般商業(yè)廣告及向?qū)挸ü娚l(fā)的商品價目單等行為（邀請發(fā)盤）區(qū)不開來。（2）對商業(yè)廣告是否構成發(fā)盤的不同認識?大陸法規(guī)定：不視為發(fā)盤?英國的判例法：內(nèi)容確定能夠視為發(fā)盤?《公約》：一般視為邀請發(fā)盤，除非有明確的構成發(fā)盤的意思表示（本廣告構成發(fā)盤；廣告項下的商品將售給最先支付貨款或最先開來信用證的人。）案例：A在茶樓與朋友飲茶他對朋友談到，他有一批中國一級兔毛，現(xiàn)貨，共5公噸，每公噸8萬港元出售。B在旁邊聽到A的談話。第2天，B按上述條件向A表示情愿以A的條件購買這5公噸兔毛，在上述情況下，A、B之間的合同是否能成立？什么緣故？2、發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定(SufficientlyDefinite)（1）《公約》規(guī)定，所謂十分確定應包括三個差不多因素：品名、數(shù)量和價格。（2）我國外貿(mào)實踐中應列明要緊交易條件，包括：品名和品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付方法等。3、表明經(jīng)受盤人同意發(fā)盤人即受約束的意思發(fā)盤必須表明訂約意旨（ContractualIntent），如：發(fā)盤、實盤、遞實盤或訂貨等。OurofferisRMB300persetoftape-recorder,F.O.B.Tianjin.We'rewillingtomakeyouafirmofferatthisprice.若發(fā)盤中附有保留條件，如：“以我方最后確認為準”，或“有權先售”等，則此建議不能構成發(fā)盤，只能視為邀請發(fā)盤（InvitationforOffer）。Allpricesinthepricelistsaresubjecttoourconfirmation.Thisofferissubjecttothegoodsbeingunsold.（三）發(fā)盤的有效期（TimeofValidity或DurationofOffer）一般應規(guī)定有效期，若沒有，為“合理時刻”1、明確規(guī)定有效期(1)規(guī)定最遲同意的期限規(guī)定最遲同意期限時，可同時限定以同意送達發(fā)盤人或以發(fā)盤人所在地的時刻為準。如：“發(fā)盤限6月15日復到有效”或“發(fā)盤有效至我方時刻星期五”。（2）規(guī)定一段同意的期間采納這種方法存在一個如何計算“一段同意期間”的起訖問題。（見《公約》第20條的規(guī)定）發(fā)盤有效期為6天或發(fā)盤限8天內(nèi)復《公約》規(guī)定，發(fā)盤的期限應從電報交發(fā)時刻或信上載明的發(fā)信日期算起，假如信上未載明發(fā)信日期，則從信封所載日期起算。案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷售部以信件的形式向某市第一紡織廠發(fā)出要約，將羊毛的數(shù)量、質(zhì)量、價格等要緊條款做了規(guī)定，約定若發(fā)生爭議將提交某仲裁委員會仲裁。并特不注明希望在15日內(nèi)得到答復。但由于工作人員疏忽，信件沒有講明要約的起算日期，信件的落款也沒有寫日期。4月4日公司人員將信件投出，4月17日紡織廠收到信件。恰巧紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍發(fā)電報請其預備盡快發(fā)貨。郵局于4月19日送達H公司。不料H公司卻在4月18日由于未收到紡織廠的回信，已將羊毛賣給另一紡織廠。第一紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會提請仲裁，要求H公司賠償其損失。試對此案例進行分析。2、未明確規(guī)定有效期時，應理解為在合理時刻(ReasonableTime)內(nèi)有效。口頭發(fā)盤應當場表示同意。函電一般會規(guī)定有效期。（四）發(fā)盤生效的時刻–口頭方式做出的發(fā)盤，自對方了解發(fā)盤內(nèi)容時生效–當面遞交的發(fā)盤，在交到受盤人手中時生效–郵寄方式發(fā)出的發(fā)盤，在信件到達受盤人時生效–以廣告方式針對不特定人發(fā)出的發(fā)盤，在該廣告被受盤人看到時生效–通過傳真發(fā)出的發(fā)盤，在傳真件正確完整發(fā)出后生效–以書面形式做出的發(fā)盤的生效時刻的不同觀點：1、投郵主義（DespatchTheory）或發(fā)信主義（英美法）2、到達主義（ArrivalTheory）或受信主義（大陸法）《公約》和我國《合同法》采納到達主義此外，我國《合同法》第16條還同時對采納數(shù)據(jù)電文方式的達到時刻如何確定作出了具體規(guī)定：即“采納數(shù)據(jù)電文形式訂立合同，收件人指定特定系統(tǒng)接收數(shù)據(jù)電文的，該數(shù)據(jù)電文進入特定系統(tǒng)的時刻，視為到達時刻；未指定特定系統(tǒng)的，該數(shù)據(jù)電文進入收件人的任何系統(tǒng)的首次時刻，視為到達時刻”。明確發(fā)盤生效時刻的意義：關系到受盤人能否表示同意；關系到發(fā)盤人何時能夠撤回發(fā)盤或修改其內(nèi)容。（五）發(fā)盤的撤回與撤銷1、發(fā)盤的撤回（Withdrawal）（發(fā)盤未生效）（1）英美法和大陸法對發(fā)盤撤回的不同意見（2）《公約》的精神（3）發(fā)盤撤回的適用場合：發(fā)盤的撤回一般只在使用信件或電報向國外發(fā)盤時才適用2、發(fā)盤的撤銷（Revocation）（發(fā)盤生效后）（1）英美法和大陸法對發(fā)盤撤銷的不同意見（2）《公約》采取了折衷的規(guī)定英美法認為，發(fā)盤原則上對發(fā)盤人沒有約束力。發(fā)盤人在受盤人表示同意之前的任何時候，都能夠撤回發(fā)盤或變更其內(nèi)容。大陸法認為，發(fā)盤對發(fā)盤人有約束力?！豆s》采取的是折中規(guī)定，一項發(fā)盤（包括注明不可撤銷的發(fā)盤），只要在其尚未生效之前，差不多上能夠修改和撤回的?！豆s》第16條：1、在未訂立合同之前，發(fā)盤得以撤銷，假如撤銷通知于被發(fā)盤人發(fā)出同意通知之前送達被發(fā)價人；2、下列情況下，發(fā)盤不能撤銷：（1）發(fā)盤寫明發(fā)盤的有效期或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的，（2）被發(fā)盤人有理由信賴該項發(fā)盤是不可撤銷的，而且已本著對該發(fā)盤的信賴行事。（六）發(fā)盤效力的終止?未被同意（合理時刻或通知）?被依法撤銷?不可抗力事件?交易主體喪失行為能力案例：中國A公司于8月10日向荷蘭B公司發(fā)盤：“可供花生油5000公噸，CIF鹿特丹695美元”，該發(fā)盤于8月14日送達B公司。8月13日A公司收到B公司來電：“欲向你方購買5000公噸花生油，CIF鹿特丹695美元?！眴朅、B公司的合同是否成立？什么緣故？三、還盤（CounterOffer，還價或反要約）1、受盤人的答復若實質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構成還盤。《公約》規(guī)定：受盤人對物資的價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時刻與地點、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端的方法等提出添加或更改均視為實質(zhì)性變更發(fā)盤條件。案例：中國某公司于3月15日向美國某公司發(fā)盤:“現(xiàn)有純棉男式半袖T恤衫10000件，每件FOB大連9.8美元，不可撤消信用證支付，2001年10月可供貨?！?月20日，美商來電：“同意你方報盤。交貨期提早至8月底。”問美商的來電屬于什么性質(zhì)，什么緣故？2、對發(fā)盤表示有條件的同意也是還盤的一種形式，如答復中附有“待最后確認為準”等字樣。3、受盤人還盤后又同意原來的發(fā)盤，合同不成立。?案例分析：我某公司于5月20日以電傳發(fā)盤，并規(guī)定“限5月25日復到”。國外客戶于5月23日復電至我方，要求將即期信用證改為遠期見票后30天。我公司正在研究中，次日又接到對方當天發(fā)來的電傳，表示無條件同意我5月20日的發(fā)盤。問此筆交易是否達成？四、同意（Acceptance）同意在法律上稱為承諾。（一）同意的含義以申明或行動同意交易條款。沉默或不行為本身，并不等于同意（二）構成同意的要件1、同意必須由特定受盤人做出案例分析：香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請我方發(fā)盤，我于6月8日向A方發(fā)盤并限6月15日復到有效。12日我方收到美國B商人按我方發(fā)盤條件開來的信用證，同時收到中間商A的來電稱：“你8日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國B商”。經(jīng)查該商品的國際市場價格猛漲，因此我將信用證退回開證銀行，再按新價直接向美商B發(fā)盤，而美商B以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達為由，拒絕同意新價并要求我方按原價發(fā)貨，否則將追究我方的責任。問對方的要求是否合理？什么緣故？2、同意必須表示出來受盤人表示同意的方式有：（1）用聲明（Statement）做出表示，即受盤人用口頭或書面形式向發(fā)盤人同意發(fā)盤。（2）用做出行為（PerforminganAct）來表示，通常指由賣方發(fā)運物資或由買方支付價款來表示。3、同意必須是同意發(fā)盤提出的交易條件（即同意必須與發(fā)盤相符）對發(fā)盤做出實質(zhì)性修改視為還盤，但關于非實質(zhì)性修改（Non-materialAlteration），除發(fā)盤人在只是分延遲的時刻內(nèi)表示反對其間差異的外，一般視為有效同意；而且合同的條件以該發(fā)盤和同意中所提出的某些更改為準。4、同意必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內(nèi)做出5、同意通知的傳遞方式應符合發(fā)盤的要求（三）同意生效的時刻英美法采納“投郵生效”的原則大陸法和《公約》采納“到達生效”的原則同意還能夠在受盤人采取某種行為時生效（四）逾期同意（LateAcceptance）1、受盤人主觀上有過錯，一般不同意逾期2、受盤人主觀上沒有過錯，一般同意逾期不管哪種情況，逾期同意是否有效關鍵看發(fā)盤人如何表態(tài)案例：6月5日我國A公司向美國B公司寄去訂貨單一份，要求對方在6月20日前將同意送達A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航空特快專遞發(fā)出同意通知。事后當B公司督促A公司盡早開立信用證，A公司否認與B公司有合同關系。問按《公約》的規(guī)定，A公司的主張是否成立？什么緣故？–案例：我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤，限20日復到我方，外商于17日上午發(fā)出電傳，但該電傳在傳遞中延誤，21日才到達我方。我公司以對方答復逾期為由，不予置理。當時該物資的市價已上漲，我公司遂以較高價格于22日將物資售予外商B。25日外商A來電稱：信用證已開出，要求我方盡早裝運。我方立即復電外商A：同意逾期，合同不成立。分析合同是否成立？（五）同意的撤回或修改同意撤回的條件：見《公約》第22條。同意一旦生效，合同即告成立，雙方當事人必須嚴格遵照執(zhí)行，否則即為違約，因此不存在撤銷問題。以行為表示同意時，不涉及同意的撤回問題。采納傳真、EDI、電子郵件等形式訂立合同，發(fā)盤和同意都不可能撤回。發(fā)盤一經(jīng)有效同意，合同即告成立，但合同是否具有法律效力，則要視其是否具備了合同成立的有效條件。不具法律效力的合同是不受法律愛護的。一、合同成立的時刻合同成立的時刻有兩個推斷標準：一是有效同意的通知到達發(fā)盤人時；二是受盤人做出同意行為時。二、合同生效的要件（1）合同當事人要具有簽約能力（2）合同必須具有對價或約因（3）合同的內(nèi)容必須合法（4）合同必須符合法律規(guī)定的形式（5）合同當事人的意思表示必須真實一、合同的形式《公約》第11條規(guī)定：銷售合同無須以書面訂立或書面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。銷售合同能夠用包括人證在內(nèi)的任何方法證明。《合同法》第10條規(guī)定：當事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。法律、行政法規(guī)規(guī)定采納書面形式的，應采納書面形式。當事人約定采納書面形式的，應采納書面形式。案例分析：我某公司就某商品的進口事宜與國外某客戶進行洽談，通過雙方多次的往來函電，最終使交易達成，但未簽定正式的書面合同。依照雙方的往來函電表明，對方應于2001年12月前向我方提供該商品，而直至2002年1月，對方仍未向我方提供該商品。我方曾多次要求對方履行合約，對方卻以未簽定正式書面合同為由否認合同已達成。問：雙方的交易是否已達成？什么緣故？（一）書面形式1、是合同成立的依據(jù)2、是履行合同的依據(jù)3、有時是合同生效的依據(jù)4、是仲裁、訴訟的依據(jù)確認書以第一人稱語氣制定的簡化合同。確認書一般沒有約首，有的甚至沒有約尾，簽字更為簡單案例分析：我某公司與外商洽商進口某商品一批，經(jīng)往來電傳洽談，已談妥合同的要緊交易條件，但我方在電傳中表明交易于簽定確認書時生效。事后對方將草擬的合同條款交我方確認，但因有關條款的措辭尚需研究，故我方未及時給對方答復。不久該商品的市場價格下跌，對方電催我方開立信用證，而我方以合同未成立為由拒絕開證。問：我方的做法是否有理？什么緣故？（二）口頭形式（三）其他形式二、合同的差不多內(nèi)容（一）約首部分(Preamble)（二）差不多條款(Body)（三）約尾部分(WitnessClause)約首合同的開頭部分，包括：合同名稱合同編號成交日期締約地點締約雙方的名稱和地址序言約文合同正文、主體。要緊包括磋商達成的相關貿(mào)易條款：要緊條款——商品名稱、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量、包裝、單價、總值、裝運、保險、付款條件、裝船通知次要條款——商品檢驗、不可抗力、索賠、仲裁約尾合同的結尾，要緊包括：合同份數(shù)授權代表簽字感謝7月10日的詢價。今晨差不多去函，報120公噸紅茶，958美元/公噸，CFR上海，凈價。裝運期為11月和12月，以7月30日前復到為準。請問該內(nèi)容為訂立合同的哪個步驟。交易是否能達成？2008年6月6日出口公司甲對新加坡公司乙發(fā)盤：薄荷腦3000KG，每KG單價CIFC3新加坡12.50美元，7、8月船期，同意通知6月10日前復到有效。乙公司在洽銷過程中有三戶客商情愿購買共4500KG，因此乙于6月9日復電甲公司：你6日電同意4500KG，請電確認。現(xiàn)在因產(chǎn)地連續(xù)干旱，薄荷腦價上漲，甲公司9日去電拒絕：你6日電收，由于行情變化，我貨已售出。乙公司對此提出異意。乙公司聲稱，3000KG交易差不多達成，乙公司6月9日電對3000KG已表示有效同意，合同關系成立，甲公司必須按原合同價向乙公司交貨3000KG。雙方以此而發(fā)生爭議。試問，雙方3000KG物資的合同關系是否能成立？什么緣故？美國A公司10月4日向我國B公司以傳真發(fā)盤，出售電子元件，規(guī)定于當天下午5時之前復到有效。B公司于當天下午4時以傳真答復，對發(fā)盤中價格及檢驗索賠條件提出了不同意見。10月5日，A公司與B公司通過電話進行洽商，雙方各自作出了讓步。至此，雙方口頭達成一致意見，并一致同意兩公司代表在廣交會上簽署合同。10月20日，A公司的代表去廣交會會見了B公司代表，并交給他一份A公司已簽字的合同文本。B公司代表則表示要批閱后再簽字。三天后，A公司的代表再次會見了B公司代表，而B公司代表仍未在合同上簽字，A代表即索回了未簽字的合同。11月份，A致電B要求其開證履約，B公司不同意。雙方由此發(fā)生爭議。試問：（1）雙方于10月5日通過電話達成的意見是否表示合同差不多生效？（2）雙方簽署書面合同是否僅僅是一種形式而可不能阻礙到合同的有效成立？（3）雙方最終是否建立合同關系國內(nèi)某外貿(mào)公司業(yè)務員A與國外某進口商B洽商一筆業(yè)務，雙方通過磋商達成一致意見，并決定使用中方提供的傳統(tǒng)的外貿(mào)格式合同。隨后，A將該公司的格式合同填制完畢并簽字后，把合同正面?zhèn)髡娼o進口商，進口商收到后簽字回傳。外貿(mào)公司按合同規(guī)定交貨，但物資到達目的港后，進口商遲遲不付款，卻在貨到目的港4個多月后突然提出物資質(zhì)量有瑕疵并提出索賠。我國外貿(mào)公司提出：依據(jù)合同背面條款，質(zhì)量索賠應在貨到目的港2月內(nèi)提出，并附具權威檢驗機構出具的檢驗報告，因此外商索賠不成立。而外商則提出其不明白背面條款的存在，雙方并未就背面條款內(nèi)容達成一致意見，因此其索賠是合理的。外貿(mào)公司決定訴諸法律，但由于不能證明買賣雙方對合同背面的仲裁條款差不多達成協(xié)議而遭仲裁委員會拒絕受理。試對本案做出評析。某年11月4日順達公司應瑞典TG公司的請求，報價棉花500噸，每噸斯德哥爾摩CIF價格340歐元，即期裝運實盤，要約有效期至11月24日。TG公司收到發(fā)盤后，請求順達公司：“降低價格，延長要約有效期?！表樳_公司回電將價格每噸減至320歐元，延長要約有效期至11月30日。TG公司接收到順達公司來電后，又請求順達公司：“增加數(shù)量；再次延長要約有效期?！表樳_公司在接到TG公司承諾電報時，發(fā)覺因受災阻礙棉花產(chǎn)量，國際市場價格暴漲。順達公司不情愿成交，復電稱：“由于國際市場價格變化，在接到承諾電報前差不多將貨售出，不能提供物資?！盩G公司不同意這一講法，認為承諾是在要約有效期內(nèi)作出，是有效的，堅持要求順達公司按要約的條件履行合同。并提出要求順達公司“執(zhí)行合同或者賠償差價損失6萬歐元，否則將起訴至法院”。試問：（1）雙方的買賣合同是否成立（2）TG公司有無正當理由提起訴訟？什么緣故？四、國際物資買賣合同（一）書面合同的形式合同書（contract）確認書（confirmation）協(xié)議（agreement）定單（order）備忘錄（memorandum）(二）合同書約首約文約尾國際貿(mào)易實務第四章國際貿(mào)易術語（上）InternationalTradeTerms本節(jié)課程目標與打算了解國際貿(mào)易術語的重要作用了解幾個要緊的國際貿(mào)易術語培養(yǎng)學生的慣例貿(mào)易思路第一節(jié)國際貿(mào)易術語的含義和分類第二節(jié)要緊貿(mào)易術語第三節(jié)其他貿(mào)易術語第四節(jié)貿(mào)易術語的選用第一節(jié)國際貿(mào)易術語含義和分類一、定義：在長期貿(mào)易實踐中形成的，以英文縮寫表示物資價格構成，講明交貨地點、確定風險、責任、費用劃分等問題的專門術語。它具有兩重性：交貨條件和成交價格的構成因素。其作用體現(xiàn)在節(jié)約交易成本上。國內(nèi)報價：每噸1000元國際報價：每公噸1000美元EXW廣州進展：18、19世紀之交，出現(xiàn)了FOB；19世紀中葉，出現(xiàn)了CIF；ICC的INCOTERMS二、有關貿(mào)易術語的國際貿(mào)易慣例（一）國際貿(mào)易慣例1、國際貿(mào)易慣例：在國際貿(mào)易長期實踐中形成的一些具有普遍意義的適應做法和解釋。2、國際貿(mào)易慣例的范圍：國際上一些組織、團體就國際貿(mào)易某一方面，如支付、運輸、價格等問題的解釋或訂立的規(guī)則。國際上一些要緊港口的傳統(tǒng)慣例或行業(yè)慣例。各國司法機關或仲裁機構的典型案例或裁定。3、國際貿(mào)易慣例的地位：非強制性，可被各國所超越；指導性：應用強制性（一旦訂入合同，具有強制性）是判決、裁決之依據(jù)?！?932年華沙牛津規(guī)則》國際法協(xié)會專為解釋CIF貿(mào)易術語而制定。《1941年美國對外貿(mào)易定義修訂本》解釋了6種貿(mào)易術語，注意其中對FOB和FAS的解釋《2000通則》（INCOTERM2000）由國際商會(InternationalChamberofCommerce，ICC)組織制訂修訂緣故：EDI，多式聯(lián)運等新的運輸方式的進展，更符合實際操作以及無稅區(qū)的進展。Warsaw-OxfordRules1932該協(xié)議是國際法協(xié)會專門對CIF制定的。1928年，國際法協(xié)會在華沙開會，制定關于CIF買賣合同的統(tǒng)一規(guī)則；經(jīng)數(shù)次修訂，在1932年牛津會議上定型。協(xié)議以英國的貿(mào)易慣例和案例為基礎，對CIF買賣合同的性質(zhì)、買賣雙方承擔的費用、責任、風險作了講明。RevisedAmericanForeignTradeDefinitions19411919在美國進行泛美貿(mào)易會議時所制定的出口報價定義,1941年經(jīng)美國商會、全國對外貿(mào)易委員會NationalCouncilofAmericanImporters,Inc.等三個民間團體所組成的聯(lián)合委員會修訂后，改稱為現(xiàn)名。本規(guī)則共解釋六種貿(mào)易條件：現(xiàn)場交貨Ex(pointoforigin)運輸工具上交貨FOB各種運輸工具邊交貨FAS(Freealongside)運費在內(nèi)C&F運保費在內(nèi)CIF碼頭交貨ExDock本規(guī)則要緊在北美大陸使用，因其FOB的定義與INCOTERMS不同，因此在同該區(qū)域客戶貿(mào)易時應注意貿(mào)易術語的定義。InternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms2000-INCOTERMS2000InternationalChamberofCommerce于1936年首次制定，后來差不多上十年一修訂。INCOTERMS2000于2000年生效。是貿(mào)易術語解釋最多、阻礙范圍最廣的貿(mào)易術語國際慣例。共有13個術語。E組（啟運）EXW－賣方在其物資所在地將物資提供給買方即履行交貨義務。F組（主運費未付mainferryunpaid）FAS,FOB,FCA－由買方自負費用訂立運輸合同并指定承運人，賣方負責將物資交給指定承運人或運輸工具。C組（主運費已付）CFR,CIF,CPT,CIP－特點是風險和費用劃分分離。由賣方負責按通常條件訂立運輸合同并支付到達合同規(guī)定的目的港或目的地的正常運費。CIP,CIF下，賣方需負責投保物資運輸險，并支付保險費賣方負責在裝運港裝船（CIF,CFR）或在發(fā)貨地將物資交給承運人（CIP,CPT）風險于物資越過船舷或交付承運人監(jiān)管時轉(zhuǎn)移。D組（到達delivered）DAF,DES,DEQ,DDU,DDP－賣方負責將物資運至約定的目的港或目的地并承擔物資交到目的港或目的地為止的一切費用和風險。13個術語中6個可用于海洋或內(nèi)河運輸：FAS,FOB,CFR,CIF,DES,DEQ7個可用于多式聯(lián)運：EXW,FAS,CIP,CPT,FCA,DDU,DDP要緊術語：FOB,CFR,CIF,FCA,CPT,CIP第二節(jié)要緊貿(mào)易術語裝運港交貨貿(mào)易術語FOB一、FOB-FreeonBoard(…namedportofshipment)船上交貨（呏付ㄗ霸爍郟?（一）含義：賣方必須在指定裝運港于合同規(guī)定裝運期內(nèi)將物資交至買方指定船上，并承擔物資越過船舷為止的一切費用和物資丟失和損壞風險。（二）FOB術語下買賣雙方的義務：賣方：在合同規(guī)定的時刻和裝運港，將合同規(guī)定的物資交到買方指派的船上，并及時通知買方。承擔物資交至裝運港船上之前的一切費用和風險。自負費用和風險，取得出口許可證或其他官方批準文件，并辦理物資出口所需的一切海關手續(xù)。提交商業(yè)發(fā)票和自費提供證明賣方已按規(guī)定交貨的清潔單據(jù)，或具有同等作用的電子信息。買方：訂立從指定裝運港運輸物資的合同并支付運費，并將船名、裝貨地點和要求交貨的時刻及時通知賣方。依照合同的規(guī)定受領物資并支付貨款。承擔受領物資之后發(fā)生的一切費用和風險。自負風險和風險，取得進口許可證或其他官方文件，并辦理物資進口所需的海關手續(xù)。（三）使用FOB術語需注意的問題1、摯銜鐢?shù)拇_切含義現(xiàn)在船務界對船舷最流行的約定確實是指承載船舶在海面上投影形狀的最大邊緣界線。

2、風險有時會提早轉(zhuǎn)移；但不管是風險的正常轉(zhuǎn)移依舊風險的提早轉(zhuǎn)移都有前提條件，即物資需特定化(Specialization)。即物資差不多適當?shù)貏潥w本合同，即已清晰地分開或以其他方式特定為該合同項下的物資。案例分析：美國出口商與韓國進口商簽定了一份FOB合同，合同規(guī)定由賣方出售2000公噸小麥給買方。小麥在裝運港裝船時是混裝的，共裝運了5000公噸，預備在目的地由船公司負責分撥2000公噸給買方。但載貨船只在途中遇高溫天氣發(fā)生變質(zhì)，共損失2500公噸。賣方聲稱其出售給買方的2000公噸小麥在運輸途中全部損失，并認為依照FOB合同，風險在裝運港越過船舷時差不多轉(zhuǎn)移給買方，故賣方對損失不負責任。買方則要求賣方履行合同。雙方發(fā)生爭議，后將爭議提交仲裁解決。問：仲裁機構將如何裁決？3、關于船貨銜接問題假如責任在買方，船先到或后到，賣方有權拒絕交貨并索賠相應的費用。船先到，造成空艙（deadfreight）；船后到，增加物資倉儲費和滯期費（demurrage)。假如責任在賣方，船及時到，貨后到；產(chǎn)生的空倉費等由賣方承擔。買方有時指定賣方為租船訂艙的代理，但即使如此，風險和費用仍由買方承擔。4、個不國家對FOB的不同解釋《1941年美國對外貿(mào)易定義修訂本》和《2000通則》對FOB術語解釋的區(qū)不（1）表達方式不同若買方希望在裝運港口的船上交貨，應在FOB和港口之間加上“Vessel（輪船）斪盅?FOBVesselNewYork（2）運輸方式不同（3）風險不同INCOTERMS－船舷為界美－船艙FOBVessel（4）責任不同INCOTERMS－賣方辦理出口手續(xù)美－出口手續(xù)費用由買方承擔分析：本案問題出在我方業(yè)務員不了解美國的FOBVessel與《通則》中的FOB的不同之處，不了解兩者在出口清關手續(xù)及費用負擔上的區(qū)不。FOBVessel規(guī)定，應由買方支付出口捐稅及各種簽證費用。在實踐中，買方如不想承擔上述費用，應在合同中明確規(guī)定“FOBNEWYORKSubjectToINCOTERMS”。5、關于裝船費用的負擔班輪liner運輸：包括裝運費用、目的港費用－買方租船tramp：裝船費用由雙方協(xié)商在合同中用文字作具體規(guī)定，或采納FOB術語變型：（1）FOBLinerTerms（班輪條件）（2）FOBUnderTackle（吊鉤下交貨）（3）FOBStowed（理艙費在內(nèi)）（4）FOBTrimmed（平艙費在內(nèi)）（5）FOBST（FOBStowedandTrimmed,賣方承擔包括理艙費和平艙費在內(nèi)的各項裝船費用）裝運港交貨貿(mào)易術語CFR二、CFR：CostandFreight(…namedportofdestination)即成本加運費（...指定目的港）（一）CFR術語的含義－賣方須在合同規(guī)定的裝運期內(nèi)在裝運港將物資裝至運往目的港的船上，負擔貨越船舷為止的一切費用和風險，并負責租船訂艙并支付至目的港的正常運費。（二）雙方義務：賣方：在合同期內(nèi)裝船，并通知買方；負責租船訂艙并支付至目的港的正常運費;移交有關貨運單據(jù)或數(shù)字信息買方：除了租船定倉外，與FOB相同（三）注意事項1、賣方的裝運義務：賣方延遲裝運或者提早裝運差不多上違反合同的行為，并要承擔違約責任，買方有權依照具體情況拒收物資或提出索賠。2、裝船通知：賣方必須給予買方物資已交至船上的充分通知，以便買方采取必要措施收取物資，辦理保險。充分通知？實際業(yè)務中，使用FOB/CFR術語，除非已確立適應約定，應事先或締約時與買方約定：應如何向其發(fā)出裝船通知，以免事后發(fā)生糾紛。如雙方無約定，也沒有適應做法，一般應及時發(fā)裝船通知。分析：《通則》規(guī)定，按CFR條件成交，賣方必須給與買方物資已裝船的充分通知?！俺浞帧奔戎竷?nèi)容上的充分，也指時刻上的充分，即賣方應及時發(fā)出裝船通知，以便買方有充分的時刻為風險已轉(zhuǎn)移至買方的物資投保。如賣方未盡到此義務，則應對由此產(chǎn)生的損失負責?，F(xiàn)在，物資雖越過船舷，損失仍應由賣方負擔。裝運港交貨貿(mào)易術語CIF 三、CIF:CostInsuranceandFreight(…namedportofdestination)即成本加保險費、運費（….指定目的港）（一）含義賣方須在合同規(guī)定的裝運期于裝運港將物資裝至運往指定目的港的船上，負擔貨越船舷為止的一切費用和風險，并負責辦理貨運保險、支付保費，以及負責租船訂艙，支付從發(fā)運港至目的港的正常運費。（二）雙方義務賣方（和FOB相同）合同期內(nèi)，物資裝船，并通知買方；負責租船訂艙并支付至目的港的正常運費；負責為物資在運輸中損壞、丟失風險取得海上保險，辦理保險業(yè)務，支付保費買方：支付貨款、承擔貨越船舷后的風險費用、辦理進口手續(xù)、受領物資（三）注意事項1、CIF合同屬于“裝運合同”風險劃分界限與費用劃分界限相分離2、保險問題（1）保險險不如合同中未明確規(guī)定，賣方只可投?！秴f(xié)會物資條款》（ICC）或類似條款中最低的保險險不。（2）保險金額最低保險金額是合同價款加成10%。按合同計價貨幣投保。（3）賣方辦理的保險屬于代辦性質(zhì)3、賣方租船訂艙的問題賣方只負責按通常條件租船訂艙4、象征性交貨symbolicdelivery：單據(jù)買賣：賣方憑單據(jù)交貨，買方憑單付款。CIF合同中，要防止出現(xiàn)“要求賣方保證到貨或以到貨做為付款條件”的陷阱條款。CIF案例:我某公司按CIF條件向按歐洲某國進口商出口一批草編制品。合同中規(guī)定由我方向中國人民保險公司投保了一切險，并采納信用證方式支付。我出口公司在規(guī)定的期限、指定的裝運港裝船完畢，船公司簽發(fā)了提單，然后在中國銀行議付了款項。第二天，出口公司接到客戶來電，稱：裝貨海輪在海上失火，草編制品全部燒毀。要求我公司出面向保險公司提出索賠，否則要求我公司退回全部貨款。問我方是否承諾？分析：我方不能承諾。CIF合同屬于象征性交貨合同，賣方只要按期在約定的地點完成裝運，并向買方提交合同規(guī)定的包括物權憑證在內(nèi)的有關單據(jù)，就算完成了交貨義務，而無須保證到貨。即賣方憑單交貨，買方憑單付款。只要賣方提交了合格的單據(jù)，即使物資在運輸途中損壞或滅失，買方也必須履行付款義務。本案中我方在規(guī)定的期限、指定的裝運港完成裝運，提交有關單據(jù)，完成了交貨義務。海上風險由買方承擔。買方應向責任人索賠，憑賣方提交的保險單向保險公司索賠或向承運人索賠。CIF案例：我國某進出口公司同英國某進口商簽定一份CIF合同，出口輕工業(yè)產(chǎn)品。合同規(guī)定：1、裝運期為1996年10月由上海港運往英國某港；2、賣方應保證載貨船只不遲于12月1日抵達目的港，如遲于此期限到達，買方能夠取消合同，如屆時貨款已收妥，賣方應將所收貨款如實退交買方。合同簽定后，出口公司就此合同性質(zhì)展開爭論。一方認為，該合同仍屬CIF合同，應按CIF術語性質(zhì)履行。另一方認為，合同中的專門條款規(guī)定改變了CIF的性質(zhì)，該合同不應認為是象征性交貨的CIF合同。問，這是真正的CIF合同嗎？不是。1、依照《2000通則》，CIF為象征性交貨術語而非實際交貨。2、CIF術語下物資在運輸途中的風險由買方承擔。3、合同中將實際到貨作為買方付款的條件，改變了CIF的象征性交貨性質(zhì)。4、卸貨費用班輪：賣方租船：在合同中明文規(guī)定用CIF的變形表示與CFR差不多相同F(xiàn)OB,CFR&CIFCIF和CFRCIF條件下賣方多承擔了物資的運輸保險CIF，CFR&FOB相同：交貨都在出口國的裝運港風險劃分都以裝運港船舷為界憑合格單據(jù)證明已完成交貨（象征性交貨）不同：承擔的責任不同支付費用不同國際貿(mào)易實務第四章國際貿(mào)易術語（下）InternationalTradeTerms本節(jié)課程目標與打算了解幾個重要的國際貿(mào)易術語了解選擇國際貿(mào)易術語的原則培養(yǎng)學生的權變思路第一節(jié)國際貿(mào)易術語的含義和分類第二節(jié)要緊貿(mào)易術語第三節(jié)其他貿(mào)易術語第四節(jié)貿(mào)易術語的選用向承運人交貨的貿(mào)易術語FCA四、FreeCarrier(…namedplace)即貨交承運人（….指定地點）（一）含義賣方負責辦理物資的出口手續(xù)，在指定地點將物資交給買方指定的承運人，即作為履行交貨，賣方應承擔承運人掌管物資前的一切費用和風險。（二）雙方義務賣方在合同規(guī)定的時刻、地點，將合同規(guī)定的物資置于買方指定的承運人操縱下，并及時通知買方。承擔將物資交給承運人操縱前的一切費用和風險。自負風險和費用，取得出口許可證或其他官方批準文件，并辦理物資出口所需的一切海關手續(xù)。提交商業(yè)發(fā)票或具有同等作用的電子信息，并自費提供通常的交貨憑證。買方簽訂從指定地點承運物資的合同，支付有關運費，并將承運人名稱及有關情況及時通知賣方。依照合同的規(guī)定受領物資并支付貨款。承擔受領物資之后發(fā)生的一切費用和風險。自負風險和費用，取得進口許可證或其他官方文件，并辦理物資進口所需的海關手續(xù)。（三）注意事項1、關于承運人和交貨地點交貨地點的選擇會阻礙裝卸物資的責任劃分，要緊區(qū)分是交貨地點是否在賣方所在地按INCOTERMS2000，交貨地點的選擇直接阻礙到裝卸物資的責任劃分。若雙方約定的交貨地點是在賣方所在地，賣方負責把物資裝上買方安排的承運人所提供的運輸工具。若交貨地點是在其他地點，賣方負責貨交承運人，在自己提供的運輸工具上完成交貨義務，無需卸貨。2、FCA術語下風險轉(zhuǎn)移問題（可能存在風險提早轉(zhuǎn)移的情形）因買方責任，使賣方無法按時交貨，自規(guī)定交貨約定日期起，買方應承擔相應費用和風險，但前提是賣方要明確將物資劃歸買方（物資特定化）。3、有關責任和費用的劃分問題FCA和FOB相同：買賣雙方風險、責任、費用的劃分的原則差不多相同。不同：風險：FOB以船舷為界；FCA以貨交承運人為界，多式聯(lián)運情況下交給第一承運人適用范圍：FOB：海運、內(nèi)河運輸FCA：各種運輸方式和組合FCA案例:我某出口企業(yè)按FCAShanghaiAirport條件向印度某進口商出口手表一批，貨價5萬美元，交貨期為8月份，自上?？者\至孟買。支付條件為：買方憑航空公司空運到貨通知即期全額電匯貨款。我出口企業(yè)于8月31日將物資運至機場由航空公司收貨并出具了航空運單。我方隨即向印度買方發(fā)去裝運通知。航空公司于9月2日將貨空運至孟買，并將到貨通知等有關單據(jù)送至孟買某銀行，該銀行立即通知印商來收取單據(jù)并電匯貨款?，F(xiàn)在，國際市場手表價格下跌，印商以我方交貨延遲為由拒絕付款提貨。我方堅持對方必須立即付款。雙方爭吵不下。問:我方是否交貨延遲?買方是否應付款？分析：我方?jīng)]有交貨延遲，買方應付款。因為：1、FCA為貨交承運人術語，賣方的交貨義務是將物資如期交給買方指定的承運人。賣方交貨后，即可憑承運人出具的運輸單據(jù)向買方收取貨款。本案例中，我方按期把物資運至機場由航空公司收貨并出具了航空運單，完成了交貨義務。印商應向我方付款，向航空公司提出索賠。向承運人交貨的貿(mào)易術語CPT、CIP五、CPT:CarriagePaidto（…namedplaceofdestination）即：運費付至（…指定目的地）CPT=FCA+F(運費)六、CIP：CarriageandInsurancePaidto（…namedplaceofdestination），即運費保險費付至（…指定目的地）CIP=CPT+I（保險費）FCA，CPT，CIP&FOB，CFR，CIF相同：FCA、CPT、CIP術語分不從FOB、CFR、CIF進展起來的，買賣雙方的責任劃分的差不多原則是相同的。風險、責任、費用劃分的差不多原則相同差不多上“憑單交貨”，即賣方只要取得貨運單據(jù)交給買方，就履行了交貨義務，可收取貨款。不同：適用的運輸方式不同：CIP組適用于各種方式及其組合；CIF組適用于海運和內(nèi)河運輸交貨和風險的轉(zhuǎn)移地點不同裝卸費用不同：FOB、CFR、CIF一般使用價格術語的變形來明確由哪方負擔裝船或卸貨費用。而在FCA、CPT、CIP下，價格中包含了承運人的裝船費用和卸貨費用，不存在由誰負擔的問題。交貨時刻不同：CIF組下取得正式提單日即是交貨日；CIP組下貨交承運人后取得單據(jù)的簽字日即是交貨日投保的險不不同：CIF組僅為海洋運輸險運輸單據(jù)不同：CIF組下是cleanonboardB/L；CIP組依不同運輸方式而定。第三節(jié)其他貿(mào)易術語一、EXW（ExWorks，工廠交貨）（指定地點）或ExWarehouse，ExMine，ExPlantation（一）含義賣方在其所在處所（工廠、工場、倉庫等）將物資提供給買方時，即履行了交貨義務，除非另有約定，賣方不負責將物資裝上買方備妥的車輛，也不負責出口清關，買方要負擔自賣方所在處所提取物資后至目的地的一切費用和風險，這是賣方責任最小的一種術語。若買方無法辦理出口手續(xù)，應用FCA。（二）買賣雙方的差不多義務采納EXW成交，賣方承擔的風險、責任及費用差不多上最小的，價格也最低。(類似于國內(nèi)交貨）EXW術語屬于實際交貨價。EXW術語適用于各種運輸方式。（三）采納EXW術語需注意的問題1、關于物資的交接問題：賣方應告知買方；物資風險能夠提早轉(zhuǎn)移，賣方有保全物資的義務。2、關于物資的包裝和裝運問題一般，包裝是為物資運輸所需要的，賣方應自費作運輸包裝。前提是，買方及時通知賣方運輸情況。為保留EXW下賣方義務最小的原則，一般賣方不承擔將物資裝上運輸工具的責任和費用。3、關于辦理出口手續(xù)問題（由買方辦理）4、關于檢驗費用問題EXW下，裝船前檢驗費用（Pre-shipmentInspection，PSI)，包括出口國當局強制要求檢驗的費用皆由買方承擔。二、FAS（FreeAlongsideShip，船邊交貨）（指定裝運港）（一）FAS術語的含義賣方在裝運港將物資放置在碼頭或駁船上靠船邊，即履行交貨義務。買方必須自該時刻起，負擔一切費用和風險。FAS下，物資通關過境的出口許可證及其他官方文件、出口清關手續(xù)由賣方辦理。（二）使用FAS術語應注意的問題1、《美國對外貿(mào)易定義修訂本》和《2000通則》對FAS的不同解釋INCOTERMS2000下與1941美國對外貿(mào)易定義修訂本的不同：后者規(guī)定的FAS是Freealongside，適用于各種運輸工具，其FASvessel和INCOTERMS的FAS差不多相同。2、賣方辦理出口清關手續(xù)3、注意船貨銜接。買方必須把船名、交貨地點、時刻及時通知賣方。賣方貨抵船邊后，也應通知買方。4、和FOB相比，同屬裝運港交貨。不同點在于：風險劃分費用劃分：FAS下賣方不負責裝船費。三、DAF（DeliveredAtFrontier，邊境交貨）（一）DAF術語的含義賣方在毗鄰國家關境前的邊境指定地提供了經(jīng)出口清關的物資時，即履行交貨義務。摳檬跤錕捎糜諑降乇囈緗換醯母髦衷聳浞絞劍痹諛康母鄞匣蚵臚方換跏保κ褂?DES或DEQ術語”。注：《2000通則》刪除了賣方卸貨的義務。（二）使用DAF術語應注意的問題1、注意區(qū)分DAF術語與CPT術語2、關于適合的運輸方式3、關于邊境交貨問題若在邊境指定交貨的具體地點未約定，或不能按慣例予以確定，則賣方可在指定地選擇最合適其意圖的地點交貨。買方有權確定交貨時刻、地點，未