帶看九要素課件

帶看九要素與帶看技巧

漏斗原理潛客開發(fā)客源錄入約看帶看回訪二次帶看定金簽約客源帶看九要素（又名帶看前中后）帶看過程中遇到的問題帶看前的準備帶看中的技巧帶看后開展的工作課程大綱1晨會策劃了解客戶需求7問己:（1）客戶是第幾次帶看?之前看過哪里的房?哪些公司帶過?（2）客戶幾個人來,決策人是誰?是否一同過來?（3）客戶最核心的需求是什么?（4）準備帶看幾套?主推是哪套?帶看順序是什么?為什么這么安排?（5）帶看路線如何設(shè)計?（6）誰與你配合?如何配合?（7）你預(yù)計會有什么樣的問題?為什么會有這樣的問題?怎么解決?2準備三套房源BAC3準備帶看工具（三帶1看房確認書2陪同者3定金）帶看前1、帶看前的策劃2、物品準備3、商圈了解4、BAC法則5、注意事項6、經(jīng)紀人心態(tài)建設(shè)帶看前的準備帶看前物品的準備：手機、展業(yè)夾、指南針、計算器、米尺、名片、筆、鞋套、口香糖、面巾紙、公司資料、

分享：先鋒路218號看房確認書、定金

二、物品準備市政區(qū)域、郵編、網(wǎng)通金融機構(gòu)所屬學(xué)區(qū)（有沒有重點學(xué)校）醫(yī)療情況（醫(yī)院等級為幾級）交通情況（都有什么車、地鐵到哪方便等）人文狀況（小區(qū)主要居住的人群）小區(qū)情況介紹，服務(wù)設(shè)施狀況每個小區(qū)的公共衛(wèi)生間的位置對小區(qū)的介紹要詳實、有吸引力，介紹時要有足夠的信心表明對小區(qū)的熟悉程度。三、了解商圈1、約定時間，自己一定要提前到達；2、把客戶約在被看房源附近的標志性建筑，方便客戶尋找；3、帶看約定地點應(yīng)該不要離見面地點最好不要離所帶看的房子太近，以免發(fā)生客戶和業(yè)主碰面的情形；4、帶看前要提醒客戶、業(yè)主帶相關(guān)證件；5、客戶必須帶上定金；（優(yōu)質(zhì)聚焦房源）。6、帶看前應(yīng)提前填好看房確認書，防止客戶跳單時無依據(jù)；7、提醒業(yè)主提前打掃衛(wèi)生（衛(wèi)生間和廚房）；8、客戶、業(yè)主分別來幾個人。五、帶看前的注意事項1、同理心：站在客戶立場想，假設(shè)我是客戶我會喜歡哪？會挑什么毛病。當客戶提出這些問題后我們將如何應(yīng)對；2、先看過房子，了解業(yè)主的急迫度、脾氣；3、帶看是收定金、簽約的一個教育過程，并不是簡單的帶看機器；4、對房子必須要有信心，我必須幫助業(yè)主將房子出售或出租出去的決心，這樣才能感染客戶。六、經(jīng)紀人心態(tài)1、客戶約時間點，房主約時間段。2、不管多忙房客源信息都要了解非常準確。3、帶看路線和帶看地點選擇（標志性建筑物或路口，要提前避免其他中介切客）。4、帶看前找好配合人、養(yǎng)成習(xí)慣。5、不斷敲定客戶業(yè)主什么時間到達。6、提前到達房屋與業(yè)主建立關(guān)系，為帶看掃清障礙。案例：新發(fā)小區(qū)、平公小區(qū)、總結(jié)上述帶看中：1、客戶不愿意簽看房確認;（訴苦、公司規(guī)定）2、經(jīng)紀人不熟悉商圈；（不跑盤不實勘就沒救了）3、對所看房源的具體信息不了解；（普遍存在）4、沒有和業(yè)主、客戶情感溝通；（只顧帶看、忽略感情）5、不了解客戶真正需求急于帶看（帶看前激動過頭）6、沒有進行帶看策劃；（基本都不做）7、沒有緊迫氣氛。（沒有配合很難成交）帶看中遇到的問題（一）帶看中：1、不守時；（不斷地敲定帶看時間）2、對客戶提出問題不能詳細解答；（補課吧）3、流程不清楚和業(yè)主沒有默契配合；（補課、帶看前先搞定房主）4、防跳意識欠缺；5、太遷就業(yè)主和客戶；（牽著你的鼻子走了一月又一月，鼻子長了都沒記性）6、沒有和同事進行配合作戰(zhàn)。（你是獨狼?。Э粗杏龅降膯栴}（二）防止跳單雙方的溝通不輕易放走客戶促定技巧帶看中的技巧1、雙方互換名片2、客戶給業(yè)主塞紙條3、使用業(yè)主家里電話掌握帶看時間，20分鐘為宜他倆黏糊了，你就糊了。跳單中的動作帶看后客戶走了無非也就三種可能。第一，還有其他經(jīng)紀人約他看房子；第二，看完我們的房子后考慮，再去其他公司看看對比一下；第三，去辦理私人事件；1、憑我們公司的品牌和實力，其他公司有的房源我們也有。但是客戶在其他公司看同樣的房子和我們帶著客戶看同樣的房子完全是兩個概念。2、我們即便在客戶沒有看好房子的情況下也要盡可能的將客戶拉回店里，再找其他房子或進行詳細溝通了解其真正隱含需求或以聊天的方式取得信任。不輕易放走客戶注意適時促定（一）A、適合當場促定的情況：（1）客戶很喜歡很沖動的；（2）有其他中介公司也在同時帶看，我們不促定不行了。B、不適合當場促定的：（1）性格上逼不動的；（2）沒有決策權(quán)的；（3）當場逼定可能導(dǎo)致其中一方反悔、猶豫的。上述的前提：你要充分了解客戶才行促定技巧（一）注意適時促定（二）C、觀察客戶的表情后促定。語言上的：（1）詢問具體問題；（2）提出細節(jié)問題；（3）想讓朋友再看看非語言上的：（1）長時間逗留；（2）不安；（3）主動和業(yè)主接觸；（4）不斷觸摸房屋內(nèi)裝修或物品。促定技巧（二）二：客戶分類A．夜郎型（裝蛋類型）癥狀：◆生性高傲，說話居高臨下◆盛氣凌人，拒人于千里外處方：◆始終保持謙虛，不卑不亢，◆對其正確的觀點不妨稍加贊賞，以滿足其虛榮心理◆但切忌輕易讓步。尤其在一些原則性問題上。例：我覺得您比我還專業(yè)，這套房子我?guī)讉€客戶看過，只有您發(fā)現(xiàn)了這個小問題，我畢竟年紀輕，看來看問題的高度和角度我和您還有很大的差距B．挑剔型（沒錢還裝蛋類型）

癥狀：客戶往往既有合理要求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔，經(jīng)紀人只要稍加解釋，就會以苛刻的意見頂回

處方：◆不必過分糾纏，一般情況下盡量少說話，但關(guān)鍵問題要澄清，著重事實真相，◆應(yīng)對客戶挑剔的問題，應(yīng)抓準機會有理有據(jù)給予耐心解答，甚至可以澄清其他方面不正確挑剔之處?？蛻舴诸?/p>

E．多疑型（外地鄉(xiāng)下人居多：建立信任才能破冰）

癥狀：◆客戶往往缺少經(jīng)驗及房產(chǎn)知識◆以前在購房時吃過虧，因此抱懷疑態(tài)度

處方：帶看中應(yīng)針對其心理鼓勵對方說出心中的疑慮，然后盡量用事實誠懇詳細的說明做好推銷工作，多以其他客戶為例向他作證。例：王姐，您說的我能理解，您看您覺得還有什么問題，您可以和我講，我?guī)湍龀鲋饕?，您別覺得不好意思，沒事的，這套房子您覺得不合適。我再給接著您推薦別的房源。F．沉穩(wěn)型（老牛條：看了一年半載加三秋類型）

癥狀：◆老成持重，◆凡事三思而后行

處方：帶看中在介紹房子時力求周全穩(wěn)重，講話語速慢一點，并留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打?？蛻舴诸怗．率直型（有槍就放，沾火就著，適合抗戰(zhàn)）

癥狀：◆心情急躁◆是非分明

處方：◆帶看中應(yīng)保持愉快，避其鋒芒◆設(shè)身處地為他出謀劃策，權(quán)衡利弊，促使其當機立斷。H．猶豫型（沒有蛋瞎裝，做不了主還楞充大半蒜）

癥狀：◆患得患失，（案例：道外一次小兩口帶看）◆優(yōu)柔寡斷

處方：◆帶看中邊談邊察言觀色，準備捕捉其語中矛盾之處，◆有的放矢，抓其要害，曉之以利，促發(fā)其購買沖動，步步為營?？蛻舴诸?/p>

1、帶看后促銷（進一步總結(jié)放大優(yōu)點，規(guī)避缺點，逼定成交，確定意向）2、當日回訪雙方（千萬不要只關(guān)注客戶，忽略了房主，房主不高興，不但失去了議價的最好時間還會失去與業(yè)主加深關(guān)系的最好機會）3、總結(jié)帶看過程（不總結(jié)就不會有進步）帶看后開展的工作現(xiàn)場無法掌控的客戶可拉回店內(nèi)，與同事店長配合做成交溝通。將客戶帶看情況和客戶問題詳細記錄，客戶帶看后的反應(yīng)。并制造復(fù)看及往后再次洽談的機會。盡量做到不讓客戶去小區(qū)物業(yè)出了解情況。如果客戶不會成交你所帶看的房子那么你也不必?zé)溃悄阋欢ㄒ老麓慰捶康臅r間是在什么時候。帶看后促銷（一）對于有誠意的客戶一定要持續(xù)追蹤服務(wù)，千萬不要冷卻客戶看房意愿。經(jīng)紀人自己要抱著必勝、必成、熱誠的心態(tài)。和價格浮動比較大的一方連線，而不能讓雙方對攻我們，而造成代理費打折。帶看后如果客戶不愿意去店面，經(jīng)紀人可以在房源附近逗留一段時間避免客戶隨時返回自行洽談。如果客戶非常猶豫，作為經(jīng)紀人可以代客戶做出決定，要知道很多客戶都是強逼出來的。帶看后促銷（二）

對業(yè)主：如果客戶對所帶看的房子不認可，那么你也要當天對業(yè)主進行回訪，告知客戶的意見或借用客戶的嘴闡述一下我們的意見，為下一次帶看做準備。對客戶：首先詢問客戶的意見對那里不滿意，然后我們做出相應(yīng)的解答，結(jié)合市場成交的案例進行再教育，為下一次的帶看做好鋪墊，不能讓客戶的需求冷卻。當日回訪雙方帶看后如有可能一定要帶客戶回店，詢問客戶不滿意的詳細原因。帶看后房子無法滿足客戶的需求時，一定要向客戶詢問不滿意的原因，是否條件改變或是原需求條件不對，再次詢問客戶的真實需求?；蛘邘Э醇记捎写谔嵘?jīng)過認真總結(jié)后才不會重蹈覆轍。雖然沒有合適的房子，事后回報要及時。根據(jù)租賃業(yè)務(wù)的特性客戶的存活期限很少有超出一周時間的，詢問客戶在哪看房或喜歡那個社區(qū)及是否已定下房子。帶看后總結(jié)（一）經(jīng)紀人不言放棄，只要他有錢，有