房地產(chǎn)公司項(xiàng)目策劃及營(yíng)銷管理程序

江蘇融僑置業(yè)有限公司項(xiàng)目策劃及營(yíng)銷管理程序JSRQJH-CX-YX-02第145頁(yè)共220頁(yè)江蘇融僑置業(yè)有限公司制度文件文件編號(hào)JSRQJH-CX-YX-02版本號(hào)1.0生效日期2007-04-01項(xiàng)目策劃及營(yíng)銷管理程序修改狀態(tài)修訂情況生效日期=1\*ROMANI1.02007-04-01=2\*ROMANII=3\*ROMANIII=4\*ROMANIV總經(jīng)理簽發(fā)項(xiàng)目策劃及營(yíng)銷管理程序一、目的保證公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目具有科學(xué)合理的定位，做好項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃和營(yíng)銷推廣策略建議，使項(xiàng)目營(yíng)銷全過(guò)程受控和適應(yīng)市場(chǎng)能力增強(qiáng)，使?fàn)I銷工作有計(jì)劃進(jìn)行，以達(dá)到回避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，提高經(jīng)濟(jì)效益的目的；同時(shí)，對(duì)銷售全過(guò)程進(jìn)行控制，保證公司的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售工作的規(guī)范及無(wú)誤；二、適用范圍適用于公司所有開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃及營(yíng)銷管理工作。三、定義無(wú)。四、職責(zé)4.1總經(jīng)理·審批《分供應(yīng)商合作代理合同》、《階段性推廣方案》(包括本階段的營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃)、《項(xiàng)目階段性推廣總結(jié)報(bào)告》、《項(xiàng)目營(yíng)銷推廣總結(jié)報(bào)告》；·審批《項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告》、《項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃》、《項(xiàng)目?jī)r(jià)格方案》；·審批《項(xiàng)目總體銷售工作計(jì)劃》；4.2市場(chǎng)營(yíng)銷分管高層·審核《分供應(yīng)商合作代理合同》、《階段性推廣方案》(包括本階段的營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃)、《項(xiàng)目階段性推廣總結(jié)報(bào)告》、《項(xiàng)目營(yíng)銷推廣總結(jié)報(bào)告》；·審核《項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告》、《項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃》、《項(xiàng)目?jī)r(jià)格方案》、《項(xiàng)目總體銷售工作計(jì)劃》；·審批《項(xiàng)目策劃工作計(jì)劃》；4.3市場(chǎng)營(yíng)銷部·負(fù)責(zé)制定及審核《項(xiàng)目策劃工作計(jì)劃》并組織實(shí)施；·負(fù)責(zé)編寫(xiě)《分供應(yīng)商招標(biāo)任務(wù)書(shū)》及《分供應(yīng)商合作代理合同》；·負(fù)責(zé)起草《項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告》、《階段性推廣方案》(包括本階段的營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃)、《項(xiàng)目階段性推廣總結(jié)報(bào)告》、《項(xiàng)目營(yíng)銷推廣總結(jié)報(bào)告》、《項(xiàng)目?jī)r(jià)格方案》、《項(xiàng)目總體銷售工作計(jì)劃》；五、程序5.1供應(yīng)商(項(xiàng)目策劃代理、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃、銷售代理、廣告等代理公司)選擇5.1.1在項(xiàng)目立項(xiàng)后，根據(jù)公司對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的總體安排，由市場(chǎng)營(yíng)銷部制定項(xiàng)目《分供應(yīng)商招標(biāo)任務(wù)書(shū)》，經(jīng)市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人、分管高層審核，總經(jīng)理審批后實(shí)施。5.1.2市場(chǎng)營(yíng)銷部對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行實(shí)地考察，根據(jù)考察結(jié)果對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行初步篩選，分管高層審核，初選名單報(bào)總經(jīng)理審批確定5.1.3市場(chǎng)營(yíng)銷部組織對(duì)所選單位進(jìn)行考察，報(bào)分管高層審核、總經(jīng)理審批后確定供應(yīng)商5.1.4市場(chǎng)營(yíng)銷部起草《分供應(yīng)商合作代理合同》，報(bào)分管高層審核，總經(jīng)理審批5.2項(xiàng)目營(yíng)銷策劃工作5.2.1市場(chǎng)營(yíng)銷部擬定《項(xiàng)目策劃工作計(jì)劃》，經(jīng)分管高層審批后開(kāi)始實(shí)施；5.2.2市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)《項(xiàng)目策劃工作計(jì)劃》及時(shí)完成《項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告》，完成《項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告》，由市場(chǎng)營(yíng)銷部組織項(xiàng)目開(kāi)發(fā)部、設(shè)計(jì)工程管理部、成本管理部、各分管高層、總經(jīng)理召開(kāi)評(píng)審會(huì)。5.2.3市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)相關(guān)評(píng)審意見(jiàn)對(duì)《項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告》進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整后的《項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告》經(jīng)分管高層審核，總經(jīng)理審批；5.2.4審批后的《項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告》原件由市場(chǎng)營(yíng)銷部存檔，并將相關(guān)5.2.·項(xiàng)目概況·市場(chǎng)分析(總體市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析)·項(xiàng)目定價(jià)策略·項(xiàng)目總體營(yíng)銷策略·項(xiàng)目包裝策略·競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及銷售時(shí)機(jī)·推廣步驟及銷售計(jì)劃·銷售費(fèi)用預(yù)算及支出計(jì)劃，包括分階段費(fèi)用使用計(jì)劃(銷售費(fèi)用包括廣告制作及宣傳費(fèi)用、銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝費(fèi)用、銷售用品費(fèi)用、銷售代理費(fèi)用、廣告代理費(fèi)用等)·項(xiàng)目物業(yè)管理方案：由市場(chǎng)營(yíng)銷部委托物業(yè)管理公司完成；5.2.6項(xiàng)目營(yíng)銷推廣所需的銷售資料由市場(chǎng)營(yíng)銷部發(fā)清單至設(shè)計(jì)管理部、工程管理部、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)部、財(cái)務(wù)管理部、物業(yè)公司等相關(guān)部門(mén)，相關(guān)部門(mén)以書(shū)面形式將經(jīng)分管高層審核確認(rèn)的資料提供給市場(chǎng)營(yíng)銷部，由市場(chǎng)營(yíng)銷部來(lái)統(tǒng)籌對(duì)外宣傳資料的設(shè)計(jì)制作，市場(chǎng)營(yíng)銷部將宣傳資料的初稿經(jīng)法律顧問(wèn)審核、分管高層審核、總經(jīng)理審批后制作，審批稿由市場(chǎng)營(yíng)銷部保留，市場(chǎng)營(yíng)銷部將項(xiàng)目的銷售宣傳資料發(fā)放至代理公司執(zhí)行時(shí)，需填寫(xiě)《項(xiàng)目營(yíng)銷文件簽收表》(格式見(jiàn)JSRQJH-BG-YX-01)5.2.7在項(xiàng)目發(fā)售前20天，市場(chǎng)營(yíng)銷部將討論確定的《項(xiàng)目?jī)r(jià)格分析階段推廣方案》(價(jià)格方案包括：競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)研結(jié)果、項(xiàng)目總體均價(jià)、價(jià)格推進(jìn)計(jì)劃、配合價(jià)格推進(jìn)的詳盡的銷售進(jìn)度推進(jìn)計(jì)劃)報(bào)分管高層審核5.2.8審批后的《項(xiàng)目?jī)r(jià)格分析階段推廣方案》原件由市場(chǎng)營(yíng)銷部存檔。市場(chǎng)營(yíng)銷部將審批的《項(xiàng)目?jī)r(jià)格及分析階段推廣方案》發(fā)放至代理公司需填寫(xiě)《項(xiàng)目營(yíng)銷文件簽收表》；5.3營(yíng)銷管理工作5.3.1市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)審定的《項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告》組織策劃人員或代理公司制訂《項(xiàng)目總體銷售工作計(jì)劃》，經(jīng)相關(guān)配合部門(mén)(如項(xiàng)目開(kāi)發(fā)部、財(cái)務(wù)管理部、設(shè)計(jì)管理部、工程管理部)、分管高層審核、總經(jīng)理審批后發(fā)至相關(guān)配合部門(mén)開(kāi)始執(zhí)行；5.3.2《項(xiàng)目總體銷售工作計(jì)劃》主要是指項(xiàng)目營(yíng)銷準(zhǔn)備工作計(jì)劃時(shí)間安排，內(nèi)容包括：·項(xiàng)目名稱確定計(jì)劃時(shí)間·銷售代理公司確定計(jì)劃時(shí)間·銷售資料、銷售用品制作計(jì)劃安排(樓書(shū)、模型、展板等)·售樓處計(jì)劃時(shí)間安排；·樣板房計(jì)劃時(shí)間安排；·銷售環(huán)境計(jì)劃時(shí)間安排；·項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃時(shí)間安排(電視、報(bào)紙、廣告牌等)；·展銷會(huì)的計(jì)劃時(shí)間安排；·項(xiàng)目銷售推廣的計(jì)劃時(shí)間安排(內(nèi)部登記、正式發(fā)售等階段點(diǎn))；·相關(guān)手續(xù)辦理的計(jì)劃時(shí)間安排(預(yù)售許可證等需政府批復(fù)的工作)；·銷售配合工作的計(jì)劃安排(按揭銀行選擇、公證、保險(xiǎn)等)；·其他準(zhǔn)備工作的計(jì)劃時(shí)間安排；5.3.3項(xiàng)目推廣各階段開(kāi)始前10天由市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)完成或組織銷售代理公司完成本階段的《階段性推廣方案》(主要內(nèi)容：分析本階段銷售現(xiàn)狀；確定本階段需重點(diǎn)解決的問(wèn)題；確定推廣重點(diǎn)、推廣思路、銷售策略及相應(yīng)的促銷手法；制定銷售目標(biāo)、銷售房源推廣計(jì)劃、媒體投放計(jì)劃、階段性費(fèi)用計(jì)劃；提出工程進(jìn)度要求及相關(guān)部門(mén)配合要求等)，報(bào)分管高層審核、總經(jīng)理審批執(zhí)行；5.3.4在項(xiàng)目各推廣階段結(jié)束時(shí)間后，市場(chǎng)營(yíng)銷部組織策劃人員或代理公司即時(shí)完成《項(xiàng)目階段性推廣總結(jié)報(bào)告》，包括：本階段的銷售狀況分析、客戶組成分析、推廣策略的實(shí)施情況分析、營(yíng)銷費(fèi)用的支出情況、存在的問(wèn)題分析、下階段推廣中應(yīng)注意事項(xiàng)等，報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷分管高層審核、總經(jīng)理審批后執(zhí)行；5.3.5市場(chǎng)營(yíng)銷部必須于每月第5個(gè)工作日前將上月的銷售情況統(tǒng)計(jì)、客戶調(diào)研統(tǒng)計(jì)、成交分析統(tǒng)計(jì)提交到分管高層和總經(jīng)理審閱；5.3.6在項(xiàng)目推廣過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷部認(rèn)為銷售方案(價(jià)格方案、銷售進(jìn)度方案)須調(diào)整，須以書(shū)面的形式將調(diào)整原因及調(diào)整后的方案報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷分管高層審核、總經(jīng)理審批。5.3.7審批后的方案由市場(chǎng)營(yíng)銷部存檔，市場(chǎng)營(yíng)銷部將審批后調(diào)整方案發(fā)放至代理公司，需填寫(xiě)《項(xiàng)目營(yíng)銷文件簽收表》；5.4《項(xiàng)目營(yíng)銷策劃推廣總結(jié)報(bào)告》5.4.1在項(xiàng)目總體銷售率達(dá)到95%后的二個(gè)月內(nèi)，由市場(chǎng)營(yíng)銷部即時(shí)完成本項(xiàng)目的《項(xiàng)目營(yíng)銷推廣總結(jié)報(bào)告》，對(duì)《項(xiàng)目策劃報(bào)告》、《項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告》的實(shí)施情況、營(yíng)銷推廣策略、銷售管理過(guò)程等方面進(jìn)行總結(jié)，經(jīng)市場(chǎng)營(yíng)銷分管高層審