聯(lián)想與宏基的營銷發(fā)展戰(zhàn)略比較

46/46聯(lián)想與宏基的營銷比較報告清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)治理學(xué)院PMBA（0）2班市場營銷學(xué)第10組戰(zhàn)潁、趙東明、王曉峰、李鵬、陳志兵、沙云飛

目 錄聯(lián)想與宏基的企業(yè)概況……3聯(lián)想與宏基的進(jìn)展戰(zhàn)略比較………………5聯(lián)想與宏基的組織結(jié)構(gòu)……8聯(lián)想與宏基的價值鏈………9聯(lián)想與宏基的企業(yè)文化……10聯(lián)想與宏基產(chǎn)品定位………11聯(lián)想與宏基的營銷渠道……13聯(lián)想與宏基的價格策略……15聯(lián)想與宏基的銷售促進(jìn)……16

摘要本報告用整體營銷的觀點(diǎn)，從多個方面對聯(lián)想集團(tuán)和宏基集團(tuán)的營銷戰(zhàn)略進(jìn)行了分析比較，內(nèi)容包括兩集團(tuán)進(jìn)展歷史回憶，集團(tuán)的進(jìn)展戰(zhàn)略，組織結(jié)構(gòu)，價值鏈，企業(yè)文化，市場營銷組合等方面。聯(lián)想集團(tuán)概況：聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，是一家以研究、開發(fā)、生產(chǎn)和銷售自有品牌的計算機(jī)系統(tǒng)及其相關(guān)產(chǎn)品為主，在信息產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)多元化進(jìn)展的大型企業(yè)。聯(lián)想集團(tuán)于1994年在香港聯(lián)合交易所掛牌上市，聯(lián)想集團(tuán)有限公司（編號992）的市值達(dá)到約500億港幣，位居香港股市十大上市公司之列。從一間小平房里起家、僅有11個人的聯(lián)想集團(tuán)，目前擁有職員10,000余人；在北京、上海、成都、西安、沈陽、深圳等地設(shè)有地區(qū)總部，在全國各地建有數(shù)千家代理分銷網(wǎng)點(diǎn)；在歐洲、美洲、亞太設(shè)有海外平臺；1999年實(shí)現(xiàn)銷售收入203億元人民幣，連續(xù)二年位居全國電子百強(qiáng)第一名；銷售聯(lián)想電腦147萬臺，連續(xù)四年位居中國市場第一，在亞太地區(qū)的市場占有率上升到第一；聯(lián)想集團(tuán)是國家120家試點(diǎn)大型企業(yè)集團(tuán)之一，國家技術(shù)創(chuàng)新試點(diǎn)企業(yè)集團(tuán)之一，是國內(nèi)最具阻礙力的高科技公司。聯(lián)想集團(tuán)的業(yè)務(wù)涉及到個人電腦、服務(wù)器、主板、外設(shè)、信息家電等INTERNET接入端產(chǎn)品、信息服務(wù)、軟件、系統(tǒng)集成以及以電子商務(wù)為核心的網(wǎng)絡(luò)局端產(chǎn)品等多方面，各類產(chǎn)品和技術(shù)已成為中國政府、金融、交通、郵電、商品流通等許多重要領(lǐng)域必不可少的信息技術(shù)手段。在技術(shù)競爭日趨激烈的今天，聯(lián)想集團(tuán)積極調(diào)整進(jìn)展策略，提出了"打破應(yīng)用甁頸，促進(jìn)信息產(chǎn)業(yè)進(jìn)展"的口號。1998年，聯(lián)想與中國科學(xué)院計算技術(shù)研究所共建聯(lián)想中央研究院，加大前瞻性技術(shù)研究；并通過進(jìn)軍軟件產(chǎn)業(yè)，提高技術(shù)附加值；聯(lián)想集團(tuán)提出了面向INTERNET的新戰(zhàn)略，全面進(jìn)軍數(shù)字化領(lǐng)域；全面進(jìn)展信息服務(wù)業(yè)，積極開拓寬帶業(yè)務(wù)，為進(jìn)展二十一世紀(jì)聯(lián)想科研開發(fā)新體制做充分的預(yù)備。目前，聯(lián)想擁有差不多申請和正在申請的上百項(xiàng)技術(shù)和產(chǎn)品的國家專利，開發(fā)出包括奔月商用電腦和天禧家用電腦在內(nèi)的多個系列、一百余種型號的個人電腦產(chǎn)品，以及自有品牌激光打印機(jī)等產(chǎn)品，基于LOGOEASY和SECURITYEASY等多項(xiàng)EASY技術(shù)的主板產(chǎn)品，基于ACE和POWERLINK技術(shù)的集成解決方案，聯(lián)想還在積極研制開發(fā)滿足家庭和個人需求的消費(fèi)類信息產(chǎn)品，1998年，中國第一臺中文掌上電腦誕生在聯(lián)想。面對INTERNET經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)，2000年4月，聯(lián)想集團(tuán)主動應(yīng)變進(jìn)行大規(guī)模業(yè)務(wù)重組。從原來的以事業(yè)部為核心的體制向以子公司為核心的體制轉(zhuǎn)變，形成兩大子公司，分不為：向客戶提供全面的INTERNET的接入端產(chǎn)品、信息服務(wù)的聯(lián)想電腦公司和為客戶提供電子商務(wù)為核心的局端產(chǎn)品及全面系統(tǒng)集成方案為主的聯(lián)想神州數(shù)碼有限公司，從而開創(chuàng)了聯(lián)想集團(tuán)全面進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)時代與制造新經(jīng)濟(jì)的全新企業(yè)格局。宏基集團(tuán)概況：Acer宏碁集團(tuán)于1976年在臺灣創(chuàng)立，當(dāng)時僅有7名職員，3.5萬美金的注冊資金，以研發(fā)生產(chǎn)計算器產(chǎn)品為主。通過20多年的努力，今日的宏碁差不多進(jìn)展成為一個國際化的高科技企業(yè)集團(tuán)。從事以個人電腦、相關(guān)零組件、通訊產(chǎn)品、消費(fèi)類電子產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)與軟件為主的研發(fā)、制造、行銷與服務(wù)。Acer宏碁集團(tuán)是世界第三大PC制造廠商，在全球60個國家和地區(qū)擁有21個制造廠、17個裝配廠和120多家聯(lián)盟子公司，要緊生產(chǎn)基地在臺灣的新竹、桃園、龍?zhí)丁ⅠR來西亞檳城、菲律賓蘇比克灣、中國大陸的蘇州、中山、英國的威爾斯與墨西哥等地。99年年產(chǎn)PC950萬臺，職員人數(shù)超過28000名。98年營業(yè)額67億美金，1999年83億美金。宏碁集團(tuán)在全球建立了完善的國際行銷網(wǎng)絡(luò)，自有品牌產(chǎn)品暢銷全世界，個人電腦市場占有率排名全球第十，在拉丁美洲名列第三、在亞太地區(qū)（除日本）位居第四、在美國為第九、在歐洲地區(qū)也已進(jìn)入前十名，此外，在十多個國家高居第一。宏基在中國作為世界最大的華人電腦集團(tuán)公司，隨著國內(nèi)改革開放進(jìn)程的不斷深入，Acer在大陸的業(yè)務(wù)也逐年擴(kuò)大。1993年4月在蘇州成立明基電腦公司，投資3000萬美元在新區(qū)設(shè)立外設(shè)生產(chǎn)廠，后又有增資至上億元；同年9月，在北京成立中國總部──宏碁訊息有限公司，以行銷Acer電腦及周過外設(shè)產(chǎn)品為要緊業(yè)務(wù)；1996年宏碁第三波出版公司在北京設(shè)立辦事處，拓展大陸及亞太地區(qū)電子信息出版產(chǎn)品的業(yè)務(wù)；1997年10月，宏碁集團(tuán)投資100多萬美金在上海建立軟件中心，依托兩岸科技與人才的優(yōu)勢進(jìn)展軟件事業(yè)；1998年初，投資6900萬美金在廣州中山預(yù)備建立宏碁電腦（中山）生產(chǎn)廠，要緊生產(chǎn)電腦主板。目前，宏碁集團(tuán)在大陸的投資已突破2億美金。Acer電腦產(chǎn)品在大陸市場的行銷和服務(wù)要緊由1993年9月在京成立宏碁訊息有限公司負(fù)責(zé)。通過7年的努力，Acer電腦在大陸差不多擁有了一定的知名度，先后在全國建立了500家代理商銷售體系。目前，宏碁訊息有限公司在北京、中山建有Acer電腦裝配廠，在北京、上海、廣州、武漢、成都、沈陽建立了分公司，職員人數(shù)120人。2000年宏基電腦在中國大陸銷售額達(dá)到新臺幣60億元，比1999年增長了200%，銷售電腦數(shù)量為24萬臺，增長240%，市場占有率為4%，在大陸的個人電腦市場排名第五。2001年，其打算銷售40萬臺個人電腦，市場排名進(jìn)入前三強(qiáng)。作為迅速進(jìn)展的企業(yè)，聯(lián)想和宏基公司在經(jīng)營治理的各個方面都有自己的獨(dú)到之處，尤其是營銷方面，兩個公司遵循既定的企業(yè)目標(biāo)，在企業(yè)進(jìn)展的不同時期，始終緊密跟蹤國際技術(shù)的進(jìn)步和市場變化，不斷調(diào)整自己的產(chǎn)業(yè)方向，采納靈活有效的營銷戰(zhàn)略，保證了企業(yè)健康的擴(kuò)張進(jìn)展。企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略比較二十世紀(jì)末，全球掀起了經(jīng)濟(jì)一體化和信息化的浪潮。順應(yīng)時世，聯(lián)想和宏基都迅速做出了反應(yīng)。聯(lián)想的進(jìn)展戰(zhàn)略在聯(lián)想預(yù)備制定2000～2005年的進(jìn)展戰(zhàn)略的時候，初步確定2005年的營業(yè)目標(biāo)在100億美元左右，然而從2000年的30億美元到2005年的100億美元，中間有一個專門大的距離，這就必須制定戰(zhàn)略路線。對聯(lián)想來講，有兩條路線能夠選擇，一是把某一類產(chǎn)品放在全球進(jìn)展，做成一個國際品牌公司；另一條路線是旨在本土進(jìn)展，把業(yè)務(wù)面做寬，從一種產(chǎn)品到多種產(chǎn)品，從產(chǎn)品服務(wù)到信息服務(wù)。聯(lián)想認(rèn)為，以中國市場的規(guī)模和潛力，以PC為代表的信息產(chǎn)品制造仍然有著巨大的進(jìn)展空間，中國市場不同于國際市場已進(jìn)入所謂的“后PC”時代，而聯(lián)想在信息產(chǎn)品的開發(fā)、制造、銷售和服務(wù)等方面差不多積存了豐富的經(jīng)驗(yàn)并占據(jù)著領(lǐng)先的地位。基于對中國宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的理解和推斷，以及對自身競爭優(yōu)勢的分析，聯(lián)想選擇了第二條進(jìn)展戰(zhàn)略也確實(shí)是順理成章了。作為傳統(tǒng)的硬件制造廠商，聯(lián)想公司也不可能無視信息服務(wù)領(lǐng)域的飛速進(jìn)展。在分析聯(lián)想進(jìn)入信息服務(wù)領(lǐng)域的可能和優(yōu)勢時，聯(lián)想公司認(rèn)為，ICP、ISP類型的信息服務(wù)將具有輝煌的前途，這是毋庸置疑的，但這類業(yè)務(wù)有兩個明顯的特點(diǎn)，一是要通過一段相當(dāng)長的時刻才能形成盈利規(guī)模；二是可能是極少數(shù)幾個服務(wù)型企業(yè)達(dá)到勝利頂峰。因此，服務(wù)型企業(yè)要具有強(qiáng)有力的資金支持，否則其難以度過這段時刻，最后實(shí)現(xiàn)盈利。聯(lián)想采納了ICP、ISP業(yè)務(wù)支持產(chǎn)品銷售，而產(chǎn)品銷售又反過來支持ICP、ISP業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)進(jìn)展的戰(zhàn)略路線。也確實(shí)是講ICP、ISP是免費(fèi)的，但支持了“天禧”、“同禧”電腦的銷售，而電腦產(chǎn)品的盈利反過來又支持了信息服務(wù)業(yè)務(wù)的長期進(jìn)展。另外，聯(lián)想進(jìn)入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域本身也是具有優(yōu)勢的。這是由于聯(lián)想預(yù)備以合作方式進(jìn)入信息服務(wù)，同時合作對象差不多上在某一信息服務(wù)領(lǐng)域有突出優(yōu)勢的企業(yè)。這些企業(yè)之因此選擇聯(lián)想，則是因?yàn)槁?lián)想在PC產(chǎn)品、信息產(chǎn)品分銷代銷業(yè)務(wù)深厚的市場基礎(chǔ)和卓越的商譽(yù)。這確實(shí)是聯(lián)想從產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)入信息服務(wù)領(lǐng)域的兩條要緊路線。一是以信息服務(wù)支持原有產(chǎn)品業(yè)務(wù)市場和盈利，以產(chǎn)品的盈利再支持信息服務(wù)業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)進(jìn)展，雙方形成互補(bǔ)。二是以合作方式為主進(jìn)入ICP、ISP、ASP等信息服務(wù)領(lǐng)域，以在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的優(yōu)勢，吸引在信息服務(wù)領(lǐng)域具有突出優(yōu)勢的企業(yè)，互相結(jié)盟，以求更大的進(jìn)展。宏基的進(jìn)展戰(zhàn)略宏基公司的經(jīng)營目標(biāo)一直確實(shí)是成為高科技的跨國公司。為迎接全球化的挑戰(zhàn)，從1992年起，宏基開始再造工程，有了獨(dú)特的“宏基邁向21世紀(jì)的國際化策略”：“速食店模式”；“主從架構(gòu)”分散式治理；“全球品牌、結(jié)合地緣”。從經(jīng)營模式，組織結(jié)構(gòu)，經(jīng)營理念方面進(jìn)行了改造，被稱為“歐、美、日模式以外的第四種國際化模式”。所謂“速食店模式”，確實(shí)是將原來在臺灣生產(chǎn)計算機(jī)整機(jī)，轉(zhuǎn)變?yōu)榕_灣生產(chǎn)主機(jī)板、外殼裝置、監(jiān)視器等組件，賣給其海外事業(yè)單位（即海外子公司），在市場當(dāng)?shù)亟M裝，向市場提供最新的計算機(jī)，加快新產(chǎn)品推出與庫存周轉(zhuǎn)速度。“速食店模式”關(guān)于宏基的意義，不僅在于解決速度與成本問題，而且它可能為以后的宏基帶來更為寬敞的進(jìn)展空間。從近期目標(biāo)來看，宏基打算進(jìn)一步將“中央廚房”（即制造組件的事業(yè)單位）區(qū)域化。目前，宏基的“中央廚房”集中在亞洲。今后，當(dāng)市場規(guī)模越來越大，勢必要讓“中央廚房”也向市場推移。宏基正預(yù)備在美洲和歐洲建立“中央廚房”，便于就近供應(yīng)組件。屆時，臺灣總部所扮演的角色，將是進(jìn)展新組件、調(diào)配新“菜單”，同時支援尚未達(dá)到規(guī)模的地區(qū)?！爸鲝募軜?gòu)”是計算機(jī)領(lǐng)域的術(shù)語。確實(shí)是將散置于各處的個人計算機(jī)與不同功能的伺服機(jī)（Server）聯(lián)接成一個完整的網(wǎng)絡(luò)，每一部個人計算機(jī)差不多上獨(dú)立運(yùn)作的“主（Client）”，網(wǎng)絡(luò)上隨時提供最佳資源給工作站的伺服機(jī)是“從（Server）”，“主”和“從”緊密而彈性地結(jié)合在一起?！爸鲝募軜?gòu)”充分發(fā)揮了個人計算機(jī)的功能，又能適應(yīng)復(fù)雜的工作，成本低，效率高，彈性大。宏基認(rèn)為，從進(jìn)展背景來看，企業(yè)組織的演進(jìn)與計算機(jī)正好不謀而合。對企業(yè)而言，面對市場的快速變化和激烈競爭，假如任何決策都要從事業(yè)單位反映到總部，再從總部下指令到事業(yè)單位去執(zhí)行，在命令層層傳達(dá)之間，商機(jī)瞬間即逝。因此，類似大型主機(jī)架構(gòu)的金字塔型階層組織，在速度與彈性方面勢必要居于劣勢。宏基借用“主從架構(gòu)”這一新興的計算機(jī)架構(gòu)，運(yùn)用到其特有的治理模型之中。在那個治理架構(gòu)中，各事業(yè)單位既是獨(dú)立決策運(yùn)作的“主”，又是互相支援，作為其他事業(yè)單位的“從”。第一層“主”所投資的第二、三層“主”，無須通過上一層“主”，便可直接和任何“主”進(jìn)行互動。“主從架構(gòu)”提高了宏基對市場的反應(yīng)速度及內(nèi)部的運(yùn)作效率。所謂“全球品牌”，是指制造屬于宏基自己的、具有全球知名度的品牌，建立全球性的制造和營銷網(wǎng)絡(luò)，塑造全球性跨國公司的優(yōu)良形象。采取的步驟有：更換企業(yè)名稱，由Multitech改為Acer；保持技術(shù)領(lǐng)先和不斷創(chuàng)新；實(shí)行優(yōu)質(zhì)高價的價格策略等。1994年，依照美國評估公司的估價，Acer品牌差不多價值1億8千萬美元，是臺灣價值最高的品牌。宏基董事長施振榮認(rèn)為還不止于此，即使有人情愿出價10億美元，他也可不能賣掉這一品牌。所謂“結(jié)合地緣”，是指宏基與國外當(dāng)?shù)睾匣锶斯餐瑒?chuàng)辦其海外事業(yè)單位，同時實(shí)行當(dāng)?shù)毓蓹?quán)過半的政策。乍看起來，“結(jié)合地緣”與塑造形象的關(guān)系大概不大，但事實(shí)上，卻是突破“MIT（MadeInTaiwen）”刻板形象的重要策略。對發(fā)達(dá)國家而言，宏基實(shí)行當(dāng)?shù)鼗?jīng)營，又是當(dāng)?shù)氐纳鲜泄?，?dāng)?shù)厝司蜎]有借口挑剔宏基的產(chǎn)品。而在進(jìn)展中國家當(dāng)?shù)鼗?，讓?dāng)?shù)鼗锇閾碛羞^半數(shù)的股權(quán)，宏基雖擁有國際性品牌，卻沒有一般跨國企業(yè)經(jīng)濟(jì)侵略的形象，消費(fèi)者更情愿接納宏基。而且，由于當(dāng)?shù)睾匣锶藫碛羞^半股權(quán)，其更注重企業(yè)的形象與信用，并致力愛護(hù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者。此外，宏基采取“結(jié)合地緣”的策略，還能夠獲得以下好處：（1）與當(dāng)?shù)睾匣锶私M成利益共同體。當(dāng)?shù)睾匣锶瞬粌H能夠共擔(dān)風(fēng)險，而且由于熟悉當(dāng)?shù)厥袌雠c國情，加之具有利益上的動力，能夠較好地解決臺灣總部與其各海外事業(yè)單位距離遙遠(yuǎn)、難以治理的問題，不斷改善各事業(yè)單位的經(jīng)營治理。（2）有利于吸引人才。實(shí)行當(dāng)?shù)鼗?jīng)營，以當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，特不是發(fā)達(dá)國家當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的角色出現(xiàn)，才能招聘優(yōu)秀人才為宏基效命。（3）有利于突破愛護(hù)主義的市場障礙。通過實(shí)施三大戰(zhàn)略，宏基的國際化經(jīng)營得以順利展開，從1993年起，宏基囊括拉丁美洲、東南亞、中東三大區(qū)域的第一品牌；次年，原來連年虧損的美國宏基不但轉(zhuǎn)虧為盈，還在強(qiáng)敵環(huán)伺下躋身第九大品牌，使宏基品牌進(jìn)入世界前十名，名列第七。組織結(jié)構(gòu)比較正確的營銷決策要依靠相匹配的組織結(jié)構(gòu)貫徹實(shí)施。為適應(yīng)公司的營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，聯(lián)想與宏基的組織結(jié)構(gòu)都經(jīng)歷了數(shù)次大的調(diào)整。目前，兩個公司制訂了向互聯(lián)網(wǎng)和信息產(chǎn)業(yè)拓展的戰(zhàn)略打算，2000年兩家公司相應(yīng)的進(jìn)行了內(nèi)部運(yùn)營部門的調(diào)整組合，結(jié)構(gòu)的調(diào)整反映了兩家公司在不同的企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略。如下所示:聯(lián)想集團(tuán)的組織結(jié)構(gòu)郭為楊元慶郭為楊元慶那個組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性要緊表現(xiàn)在以下方面：1.為聯(lián)想總裁的柳傳志能在總公司中抽出身來，開展公司“集成戰(zhàn)略”，擺脫更多日常的治理事務(wù)，實(shí)現(xiàn)聯(lián)想總裁辦公室的職能轉(zhuǎn)換。聯(lián)想總裁辦公室是聯(lián)想公司的一個重要的決策中心，負(fù)責(zé)公司重要事務(wù)的決策。2.盈利的聯(lián)想電腦與2002年前難以實(shí)現(xiàn)盈利的FM365ICP/ISP業(yè)務(wù)捆綁，解決FM365在沒有實(shí)現(xiàn)盈利的情況下的進(jìn)展問題。3.獨(dú)立出聯(lián)想神州數(shù)碼有限公司能夠保證公司以新經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行規(guī)則運(yùn)作，而較少與聯(lián)想原有企業(yè)文化發(fā)生沖突。4.減少公司業(yè)務(wù)進(jìn)展的決策層，擢升原來負(fù)責(zé)的副總直接在分公司中成為總經(jīng)理，擁有各種決策權(quán)，擴(kuò)大了原來事業(yè)部不能擁有的決策范圍，提高公司的治理效率。5．公司分拆出具有獨(dú)立法人結(jié)構(gòu)的兩家公司，有利于公司分拆上市，實(shí)現(xiàn)公司的控股模式。宏基公司的組織結(jié)構(gòu)研制服務(wù)事業(yè)部以專業(yè)代工為利潤生長點(diǎn)，掌握下一波OEM主流。品牌營運(yùn)事業(yè)部掌管Acer品牌全球運(yùn)營，著重策略性市場和產(chǎn)品，進(jìn)展電子商務(wù)。經(jīng)營及投資治理事業(yè)部對核心業(yè)務(wù)將專注治理，對非核心業(yè)務(wù)則以追求財務(wù)利益為主。宏基作為國際化的高技術(shù)公司所處的市場環(huán)境是與聯(lián)想截然不同的，那個組織結(jié)構(gòu)充分體現(xiàn)了宏基在互聯(lián)網(wǎng)時代順應(yīng)時代的進(jìn)展，力爭在21世紀(jì)仍占據(jù)產(chǎn)業(yè)進(jìn)展前沿的努力。通過構(gòu)建那個結(jié)構(gòu)，我們能夠看出宏基在專注于核心事業(yè)（OEM和宏基自創(chuàng)品牌）的同時，積極查找在后PC時代企業(yè)新的進(jìn)展動力方面的努力。與往常相比，組織流程得以簡化，各部門的使命更清晰。價值鏈比較企業(yè)跨國經(jīng)營，實(shí)際也是企業(yè)的價值鏈在地理上的拓展。價值鍵的地理布局，即決定企業(yè)內(nèi)部的價值活動，哪些應(yīng)當(dāng)安排在國內(nèi)，哪些應(yīng)當(dāng)安排在國外，它直接阻礙到企業(yè)跨國經(jīng)營的業(yè)績。聯(lián)想聯(lián)想公司依照計算機(jī)產(chǎn)業(yè)的價值鏈構(gòu)成特點(diǎn)以及大陸和香港的經(jīng)營環(huán)境特點(diǎn)，采取了“兩頭在外，中間在內(nèi)”這一合理的價值鏈地理布局。所謂“兩頭在外”，是指聯(lián)想公司將價值鏈的最上游環(huán)節(jié)和最下游環(huán)節(jié)即產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品市場銷售這兩大環(huán)節(jié)，設(shè)置在香港聯(lián)想。香港作為一個世界轉(zhuǎn)口中心，同大陸相比，市場更為完善也更為國際化，信息渠道也更為暢通，將產(chǎn)品研制開發(fā)和產(chǎn)品市場銷售這兩大環(huán)節(jié)放在香港，使得聯(lián)想公司的技術(shù)人員能夠及時獲得市場信息和技術(shù)信息，了解市場和技術(shù)兩方面的進(jìn)展，從而縮短公司產(chǎn)品的開發(fā)周期，使公司的計算機(jī)產(chǎn)品能夠緊跟國際潮流。“中間在內(nèi)”，則是指聯(lián)想公司將價值鏈的中間環(huán)節(jié)，即計算機(jī)產(chǎn)品的批量生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸如深圳等地的生產(chǎn)基地進(jìn)行。大陸的勞動力成本、房地產(chǎn)價格都遠(yuǎn)低于香港，將生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸，能夠大大降低生產(chǎn)成本。聯(lián)想公司除廠自己在深圳等地投資建設(shè)批量生產(chǎn)工廠外，還同國內(nèi)其他廠家進(jìn)展托付加工的合作關(guān)系，如此既幸免了大量投資與基建，又能在訂貨量增大時保證供應(yīng)。這種分布，降低了聯(lián)想國際化運(yùn)營的整體成本，提高了對市場變化的反應(yīng)速度，增強(qiáng)了聯(lián)想的競爭力。宏基的價值鏈分布為適應(yīng)國際化經(jīng)營的需要，宏基采取了“速食店模式”的價值鏈組合在傳統(tǒng)的產(chǎn)銷模式下，宏基生產(chǎn)整機(jī)系統(tǒng)并船運(yùn)到海外經(jīng)銷點(diǎn)，這種模式有以下缺陷：(l)在臺灣裝好電腦并船運(yùn)到美國，一般需4—5周，再加上臺灣、美國兩地的庫存期，宏基的產(chǎn)品從買進(jìn)零組件到出貨給下游經(jīng)銷商，要花上三個月，積壓的資金利息不算，微處理機(jī)、硬盤等跌價風(fēng)險難以可能；(2)PC已逐漸成為一種日用品，不再要緊通過電腦專賣店銷售，海外零售商要求產(chǎn)品具有差異性以適合當(dāng)?shù)氐目谖叮h(yuǎn)在千里之外的生產(chǎn)難以及時做出調(diào)整s(3)經(jīng)銷商不能完全預(yù)測顧客的口味(如：微處理器、I／O能力，硬盤容量等)，因此不得不以高額庫存來滿足顧客的不同需求，造成資材治理失控、營銷費(fèi)用居高不下。為了解決上述問題，同時通過分析，宏基認(rèn)為，進(jìn)入90年代PC產(chǎn)業(yè)的組裝環(huán)節(jié)已成為附加值最低、速度成本最高的環(huán)節(jié)，而速度又是國際市場尤其是電腦業(yè)制勝的關(guān)鍵，因此，宏基參照麥當(dāng)勞的做法，采納了速食店的模式：把原來臺灣生產(chǎn)系統(tǒng)改為臺灣生產(chǎn)關(guān)鍵主件，賣給海外事業(yè)單位，在市場當(dāng)?shù)亟M裝，以確保“justintime”and“freshness”。從1992年始，宏基決定將主板單獨(dú)對外拓銷。從此，臺灣成為中央廚房，各地區(qū)事業(yè)單位變成組裝新奇電腦的速食店。跌價風(fēng)險較低的組件(機(jī)箱，顯示器，電源，散熱器，鍵盤)在臺灣、馬來西亞制造，集裝箱海運(yùn)到各組裝點(diǎn)；跌價風(fēng)險高、價值時刻彈性大的組件如主板，必要時空運(yùn)到組裝點(diǎn)，以確?！癹ustintime”and“freshness”；同時部分組件當(dāng)?shù)夭少彛跃C合利用各電腦廠商之長。從系統(tǒng)模式到零組件模式，有效地規(guī)避了零組件跌價的風(fēng)險，并靈活及時地滿足各區(qū)域市場的實(shí)際需求，做到消費(fèi)者導(dǎo)向。這種模式(速食店模式)使得宏基在掌握關(guān)鍵技術(shù)的同時，加快了新產(chǎn)品推出與庫存周轉(zhuǎn)速度，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)由90天下降到45天，大大地提高了競爭力。企業(yè)文化比較有人曾經(jīng)對18個市場領(lǐng)先公司的共性作了研究后得出結(jié)論：這些高效績的公司始終一貫的進(jìn)展一個核心理念，決不動搖。那個核心理念的外在表現(xiàn)形式確實(shí)是企業(yè)文化。優(yōu)秀的企業(yè)文化是企業(yè)競爭優(yōu)勢中極其重要的組成部分，競爭對手難以模仿。聯(lián)想和宏基能夠迅速的壯大進(jìn)展，取得今天的優(yōu)秀業(yè)績，優(yōu)良的企業(yè)文化是基礎(chǔ)。聯(lián)想的企業(yè)文化誠信為本取信于用戶；取信于職員；取信于合作伙伴（股東、政府、供應(yīng)商、代理商、媒體等）。寧可損失金鈔票、決不喪失信譽(yù)；生意不管大小、一律一視同仁；待人真誠坦率、工作精益求精；光明正大干事、清清白白做人；勤勤懇懇勞動、理直氣壯掙鈔票。把職員的個人追求融入到企業(yè)的長遠(yuǎn)進(jìn)展之中辦企業(yè)確實(shí)是辦人；小公司做事，大公司做人；惟創(chuàng)新、不生存。當(dāng)你做的工作超出了客戶（包括公司內(nèi)部客戶）的中意，你就一定有所創(chuàng)新了。聯(lián)想的企業(yè)文化以誠信為中心，不管做人依舊做事都講究踏實(shí)實(shí)在。內(nèi)容專門全，但與宏基相比，缺乏系統(tǒng)性，硬性規(guī)定多，盡管強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新，但缺乏國際化大公司應(yīng)有的開放性，聯(lián)想至今沒有自己的核心技術(shù)這可能也是一個緣故。好的企業(yè)文化應(yīng)對企業(yè)的日常經(jīng)營具有可操作性的指導(dǎo)作用，這也是聯(lián)想的企業(yè)文化待改進(jìn)之處。宏基的企業(yè)文化宏基的企業(yè)文化概括的講確實(shí)是：人性本善，顧客為尊，貢獻(xiàn)智慧，平實(shí)務(wù)本。人性本善：授權(quán)，培養(yǎng)人才，以共同利益落實(shí)共同遠(yuǎn)景，塑造人盡其才的環(huán)境。顧客為尊：發(fā)揮貢獻(xiàn)，永無止境，建立速度和成本優(yōu)勢，回饋顧客。貢獻(xiàn)智慧：善用有限的有形資源，開發(fā)無窮的無形資源，制造價值，日新又新。平實(shí)務(wù)本：名實(shí)并濟(jì)，穩(wěn)健經(jīng)營，專注本業(yè)，精益求精。宏基的創(chuàng)建者施振榮認(rèn)為：創(chuàng)新的思維之于企業(yè)，猶如新奇的空氣之于人一樣重要。本著“人性本善”的信念，應(yīng)尊重多元，建立共識，塑造開放的工作環(huán)境，使人盡其才，發(fā)揮潛力，追求最大的集體制造力。宏基的企業(yè)文化注重對人性的關(guān)注，通過建立共同的利益，引導(dǎo)合作伙伴及職員自覺自愿的為實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)做貢獻(xiàn)，服務(wù)顧客，務(wù)實(shí)創(chuàng)新。良好的企業(yè)氛圍極大的激發(fā)了職員的制造性，技術(shù)的持續(xù)創(chuàng)新性正是宏基競爭力的重要組成因素。市場細(xì)分及產(chǎn)品：聯(lián)想產(chǎn)品目前分為幾大部分：1．PC部分：聯(lián)想集團(tuán)的計算機(jī)產(chǎn)品要緊分為商用和家用兩個部分，擁有國內(nèi)市場超過27%的市場份額。商用電腦要緊是問天、天鷲、逐日、奔月等系列產(chǎn)品。家用電腦則要緊是天禧、同禧、天琴、天鶴等系列產(chǎn)品，配置不同，價格從6000元左右到2萬元左右，差不多覆蓋了整個家用電腦市場，占中國家用電腦市場42%。同時，為了配合有線電視網(wǎng)進(jìn)入互連網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，聯(lián)想集團(tuán)推出了聯(lián)想股易、家易電腦。2．筆記本電腦：聯(lián)想差不多從單一的東芝筆記本代理進(jìn)展成為筆記本電腦的生產(chǎn)商。聯(lián)想筆記本電腦要緊是昭陽系列，包括昭陽15、69、80、90、85系列，價格從低于萬元到2萬元以上，差不多占據(jù)了低價筆記本電腦市場。3．掌上電腦：聯(lián)想集團(tuán)進(jìn)入掌上電腦的市場，推出了天璣、天權(quán)系列的掌上電腦，同時推出了MP3數(shù)碼隨身聽。4．應(yīng)用軟件及操作系統(tǒng)：聯(lián)想集團(tuán)通過捆綁銷售，推出了自己開發(fā)的應(yīng)用軟件及操作系統(tǒng)，要緊有聯(lián)想幸福之家、幸福視聆通、幸福家事通、幸福網(wǎng)事通等應(yīng)用軟件和幸福Linux操作系統(tǒng)。5．外設(shè)部分：聯(lián)想集團(tuán)目前研制并推出了包括一體機(jī)、掃描儀、打印機(jī)在內(nèi)的計算機(jī)外設(shè)設(shè)備。聯(lián)想的打印機(jī)有聯(lián)想激光打印機(jī)LJ8128NS、LJ8212N、LJ2110P/LJ2210P、LJ2312P/LJ2412P、LJ3116A、LJ3220A、LJ4318S、LJ5116C/CN、LJ6C+等型號，聯(lián)想噴墨打印機(jī)Z11、Z31等型號，聯(lián)想打印機(jī)已占中國市場的34%。聯(lián)想多功能一體機(jī)有6012MFP、6112MFC、6212MFC。聯(lián)想掃描儀LS-5260U、LS-6100PF。6．互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)：聯(lián)想集團(tuán)通過兩年的預(yù)備，產(chǎn)品重心從PC轉(zhuǎn)向Internet，聯(lián)想以提供產(chǎn)品的形式，包括電子商務(wù)、信息服務(wù)、硬件支持、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、內(nèi)部信息改造、辦公與家庭信息產(chǎn)品等，為顧客提供全方位的從接入設(shè)備、ICP、ISP等一攬子服務(wù)。聯(lián)想集團(tuán)采取完全市場覆蓋的戰(zhàn)略。產(chǎn)品線的長度專門長。以其核心的PC產(chǎn)品為例，聯(lián)想的產(chǎn)品線覆蓋了所有用戶。從高檔到低檔，從家用到商用。聯(lián)想集團(tuán)目前在PC這一類產(chǎn)品上有家用6個系列，商用8個系列數(shù)十個品種。在每一大類里，聯(lián)想也依照客戶的不同需要進(jìn)行了市場細(xì)分。針對不同類型的商業(yè)用戶分不推出了雙子恒星，逐日和奔月三個系列不同檔次的商用電腦，另外聯(lián)想還看到了專門應(yīng)用的需求，為這些市場“度身訂做”了PC產(chǎn)品。如專為稅務(wù)部門設(shè)計的稅控專用機(jī)，為電子教室推出的儒博士系列，針對局域網(wǎng)用戶的網(wǎng)博士，針對單機(jī)商務(wù)應(yīng)用的商博士，針對圖形應(yīng)用的工作站補(bǔ)天系列等。聯(lián)想的對市場的細(xì)分是程度是中國市場上最高的，聯(lián)想也從這種市場細(xì)分中獲得了豐厚的回報。在其家用系列上，聯(lián)想也采納了個性化的產(chǎn)品定位，強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品是“專為你”設(shè)計的，有明確的目標(biāo)客戶，如學(xué)習(xí)，上網(wǎng)，理財，娛樂等等。另外值得一提的是聯(lián)想在產(chǎn)品戰(zhàn)略上采取了利用其在PC領(lǐng)域強(qiáng)大的市場阻礙力拓寬其產(chǎn)品線的策略。一方面為其PC用戶增加了客戶價值，另一方面專門自然的將聯(lián)想的其他產(chǎn)品特不是IT服務(wù)產(chǎn)品推舉給客戶。如其針對中小企業(yè)用戶商博士系列商用電腦的用戶將同時得到有用的因特網(wǎng)商務(wù)應(yīng)用服務(wù)（applicationService）1、提供因特網(wǎng)免費(fèi)接入自出廠之日起7個月免費(fèi)不限時因特網(wǎng)接入帳號（電話費(fèi)除外）2、關(guān)心企業(yè)上網(wǎng)一年免費(fèi)的二級域名注冊、企業(yè)網(wǎng)站制作與公布服務(wù)3、提供企業(yè)辦公服務(wù)企業(yè)郵件服務(wù)、50M免費(fèi)郵箱4、提供網(wǎng)上商務(wù)社區(qū)服務(wù)關(guān)心企業(yè)加強(qiáng)與本行業(yè)、本地區(qū)企業(yè)的交流，獵取商機(jī)這些服務(wù)在一段時刻內(nèi)是免費(fèi)的，對中小企業(yè)用戶專門有吸引力。的確為客戶增加了價值，同時聯(lián)想的商務(wù)應(yīng)用服務(wù)也專門自然的被用戶同意。聯(lián)想集團(tuán)對所有產(chǎn)品使用共同的家族品牌名稱，利用“聯(lián)想”品牌的強(qiáng)大阻礙力，對產(chǎn)品線的寬度、長度、深度進(jìn)行全方位的擴(kuò)展，形成了以電腦產(chǎn)品為龍頭，延伸相關(guān)產(chǎn)品，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和計算機(jī)產(chǎn)品系統(tǒng)集成，互相支持的市場格局。臺灣宏基集團(tuán)通過企業(yè)再造，目前已進(jìn)展成為國際化的高科技企業(yè)集團(tuán)，產(chǎn)品要緊以個人電腦、相關(guān)零組件、通訊產(chǎn)品、消費(fèi)類電子產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)與軟件為主的研發(fā)、制造、行銷與服務(wù)為主。1．臺式機(jī)：宏基集團(tuán)的臺式機(jī)在中國大陸要緊是aspire家用系列，Veriton7100系列以及powerSx商用系列產(chǎn)品，在中檔價位上參與市場競爭。2．筆記本：宏基集團(tuán)的筆記本電腦定位是中、高檔產(chǎn)品，要緊有TravelMate200、350、520、600、739LTV系列。3．服務(wù)器：宏基集團(tuán)在服務(wù)器領(lǐng)域采取市場專門化的戰(zhàn)略，推出了Altos350、600、1200、1200LP、22000系列服務(wù)器，針對中小型企業(yè)的應(yīng)用環(huán)境設(shè)計不同產(chǎn)品。4．外設(shè)：宏基集團(tuán)在計算機(jī)外部設(shè)備方面的延伸不同于聯(lián)想集團(tuán)，要緊針對企業(yè)用戶及專業(yè)人士開發(fā)產(chǎn)品。宏基集團(tuán)目前要緊在顯示器、刻錄機(jī)、光驅(qū)、掃描儀方面進(jìn)行市場拓展。5．軟件產(chǎn)品：宏基集團(tuán)針對服務(wù)器用戶，為企業(yè)提出了治理解決方案。AcerEasyBUILD/ASM/AWM服務(wù)器治理組件，可通過直觀的圖形界面輕松地完成系統(tǒng)設(shè)置、治理，開發(fā)了ASMPro服務(wù)器監(jiān)控治理工具、基于Web的高級服務(wù)器治理工具ASMProWeb-basedManager(AWM)、AcerEasyBUILD服務(wù)器系統(tǒng)安裝治理工具等。也以PC產(chǎn)品為例，宏基對將PC市場細(xì)分為三類，家用、商用和圖形應(yīng)用。在不同的系列中也有不同檔次的產(chǎn)品。但正如宏基電腦中國區(qū)總裁所講，宏基在中國是重點(diǎn)開發(fā)商用市場，同時以通用產(chǎn)品為主打。但宏基對市場的細(xì)分并不細(xì)致，因此產(chǎn)品的定位也是模糊的，以宏基的品質(zhì)和國際化的品牌為產(chǎn)品訴求。顯然在這一方面宏基仍停留在產(chǎn)品觀念，比聯(lián)想差不多慢了一步。營銷渠道的比較:聯(lián)想公司的營銷渠道:1993年往常，聯(lián)想的銷售模式為直銷。1994年，聯(lián)想開始建立安全的代理體制。聯(lián)想的代理隊伍日益壯大，到1996年代理商和經(jīng)銷商就達(dá)到500多家。目前，聯(lián)想已在全國范圍內(nèi)建立了以分銷商、代理商、經(jīng)銷商相結(jié)合的多渠道營銷系統(tǒng)，由公司總部成立專門的渠道治理部門來負(fù)責(zé)分銷商、代理商的進(jìn)展與治理，而經(jīng)銷商則通過分銷商來經(jīng)銷聯(lián)想的產(chǎn)品。同時，聯(lián)想的代理商又是多層次的，即一級代理商下面還能夠有二級、三級代理商等。這種多渠道的營銷系統(tǒng)由許多優(yōu)勢：1增加了市場覆蓋面，不斷增加的渠道保證了獲得更多的細(xì)分市場；2降低了渠道成本；3能夠?qū)崿F(xiàn)顧客定制化銷售。但這種多渠道的營銷系統(tǒng)也存在操縱難的問題，聯(lián)想有是如何解決這一問題的呢？聯(lián)想靠的是什么來進(jìn)展與代理商、經(jīng)銷商的合作關(guān)系呢？首先，信譽(yù)保證。聯(lián)想對合作伙伴承諾了許多優(yōu)惠的條件：向其提供質(zhì)量可靠、技術(shù)領(lǐng)先、品種齊全的產(chǎn)品；建立合理的價格體系和強(qiáng)有力的市場監(jiān)督體制；通過強(qiáng)大的市場宣傳攻勢來營造更好的銷售氛圍；向其提供良好的售后服務(wù)保障等等。聯(lián)想以實(shí)實(shí)在在的行動實(shí)現(xiàn)自己的承諾，取得專門好的口碑。第二，保障合作伙伴的利益。許多電腦廠商迫于競爭的壓力，逐漸壓縮流通環(huán)節(jié)的利潤，而聯(lián)想?yún)s在考慮如何保障合作者的利益；通過加強(qiáng)內(nèi)部治理和運(yùn)籌能力來降低成本，向市場提供極具競爭力的價格；通過對市場進(jìn)行強(qiáng)有力的操縱和監(jiān)督，防止合作者違規(guī)操作，進(jìn)行惡性的削價競爭，只要他們堅決地執(zhí)行聯(lián)想制定的價格，就能夠獲得較好的利潤。第三，與合作伙伴共同進(jìn)展。將合作者納入聯(lián)想的銷售、服務(wù)體系，也納入分配、培訓(xùn)體系，大伙兒榮辱與共，一同成長。在家用電腦方面，聯(lián)想看到家用電腦市場的起步和飛速進(jìn)展，而家庭用戶關(guān)于電腦的購買要求比較高，不單單看中價格，而是更加看中售前、售中與售后服務(wù)及購物環(huán)境、感受等多方面因素。首先，家庭用戶希望在能夠充分信任的場所購買電腦；其次，家庭用戶大多數(shù)對電腦知識不專門了解，希望獲得售前的咨詢與決策支持；另一方面，電腦科技含量較高，使用和維護(hù)都有一定的難度，家庭用戶希望在售中、售后得到專業(yè)的服務(wù)，例如送貨上門、安裝調(diào)試和知識培訓(xùn)等服務(wù)；另外，家庭用戶關(guān)注購買的環(huán)境與親切感。因此，聯(lián)想針對家庭用戶建立全新的專賣店體系。從用戶角度來看，專賣店將提供一種真正適合家庭用戶的銷售方式，更好的滿足家庭用戶對銷售環(huán)境和銷售人員的專門需求。聯(lián)想1＋1電腦專賣店采納特許加盟的方式進(jìn)展，自1998年8月第一批6家專賣店開業(yè)，至今已進(jìn)展到幾十個都市100多家。聯(lián)想的目標(biāo)是使專賣店成為聯(lián)想以后面向家庭的消費(fèi)類信息產(chǎn)品直銷的主渠道，為寬敞消費(fèi)者提供專業(yè)、規(guī)范的產(chǎn)品和服務(wù)。其方法和海爾電器園有異曲同工之處。聯(lián)想的這一舉措能夠講是抓住了家用電腦的消費(fèi)的潮流，也迎合了家庭用戶對電腦消費(fèi)的專門需求。動身點(diǎn)無疑是好的。但相關(guān)于聯(lián)想全國數(shù)千家各級代理商和經(jīng)銷商，100多家的聯(lián)想電腦專賣店還難成氣候。而且特許經(jīng)營對聯(lián)想來講也是一個全新的領(lǐng)域，在電腦市場是否會成功還有專門多其他的阻礙因素。宏基公司的營銷渠道:1998年往常，宏基電腦公司實(shí)行的是二級代理體制,通過總代理商分銷給二級代理。隨著市場的進(jìn)展，這種體制的弱點(diǎn)逐漸突顯出來：公司對代理商的支持只能做到總代理一級，二級代理要靠總代理去支持。由于總代理商的忠誠度普遍不高，公司對下一級代理商的支持往往被總代理截留，甚至總代理會利用這些優(yōu)惠去打價格戰(zhàn)，二級代理商的積極性受挫。同時由于國內(nèi)商業(yè)環(huán)境和廠商自身治理運(yùn)作方面的問題，企業(yè)在資金和物流操縱方面難免出問題，一旦問題產(chǎn)生，就會對渠道產(chǎn)生極大的沖擊。出于以上緣故，1998年以后公司對銷售渠道進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整的要緊內(nèi)容是，首先取消原來的二級代理，依代理商與公司合作的緊密程度，把代理商分為授權(quán)代理商和特約代理商兩類，公司直接對授權(quán)、特約代理商進(jìn)行治理和支持。為此，公司加強(qiáng)了各地分公司辦事處的建設(shè)力度，通過各地分支機(jī)構(gòu)，公司能夠向代理商提供更直接、快捷、有效的支持。其次，在全國各地建立專賣店，并進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化治理。如此，公司的促銷品、宣傳品，每月定期直接送到代理商手中，并定期舉辦技術(shù)和銷售方面的培訓(xùn)。這些措施保證了公司對代理商最實(shí)際的支持。宏基的渠道調(diào)整，加深了公司與代理商的關(guān)系。宏基在處理與代理商關(guān)系時，強(qiáng)調(diào)“結(jié)合地緣”，雙方形成伙伴關(guān)系，同擔(dān)風(fēng)險，共享利潤，以爭取經(jīng)銷商的信任感，同時經(jīng)銷商更了解當(dāng)?shù)厥袌?，更熟悉門路，因而更能掌握節(jié)約成本的方法。“當(dāng)?shù)毓蓹?quán)過半”，讓合作者擁有過半的股權(quán)，在共同利益的驅(qū)動下，經(jīng)銷商才有時時壓低風(fēng)險、積極掌握機(jī)會的意愿。此外，讓合作者持有過半的股權(quán)，能夠形成地頭蛇的優(yōu)勢，挑戰(zhàn)強(qiáng)龍，從而提升宏基品牌的整體品牌形象?，F(xiàn)在宏基在全國的代理商有700家左右。價格策略比較產(chǎn)品的價格是營銷組合中最靈活的因素，它的變化是異常迅速的。一個公司在總的定價原則基礎(chǔ)上，應(yīng)依照公司的市場定位戰(zhàn)略，結(jié)合營銷因素的其它部分，針對競爭對手的動態(tài)，按照產(chǎn)品周期理論進(jìn)行科學(xué)的價格決策。聯(lián)想巨大的市場潛力，吸引了越來越多的廠商進(jìn)入到微機(jī)領(lǐng)域，使得微機(jī)市場的競爭愈演愈烈，與此同時，微機(jī)的生產(chǎn)技術(shù)也日趨成熟，這兩方面因素造成微機(jī)廠商之間的競爭越來越以品牌為重。聯(lián)想公司認(rèn)識到，要想在激烈的競爭環(huán)境中生存同時獲得進(jìn)展，沒有品牌支持是不可能的。為此，公司決定“放長線，釣大魚”，采取“高質(zhì)低價”的銷售策略，不惜犧牲短期利益，以提高公司的知名度，創(chuàng)立自己的牌譽(yù)。在開發(fā)和生產(chǎn)聯(lián)想286產(chǎn)品時，聯(lián)想公司高度重視質(zhì)量治理，嚴(yán)格要求采購、制造及外加工每一個環(huán)節(jié)，使其產(chǎn)品質(zhì)量在同類286產(chǎn)品中雄居上乘。由于嚴(yán)格的質(zhì)量要求，以及采納高檔的元器件，使得公司產(chǎn)品的成本超過了臺灣和香港的廠商。但公司并沒有因此將產(chǎn)品的價位定得專門高，而是采取了低價策略，每件產(chǎn)品比香港市場同類產(chǎn)品的價格低l一2美元。這種“高質(zhì)低價”策略在實(shí)施之初，使聯(lián)想公司蒙受了較大的損失，公司每月銷售8000塊板，不但不能盈利，還要虧損l萬多美元，連續(xù)幾個月，共賠了近10萬美元。這些虧損由香港聯(lián)想公司的貿(mào)易盈利來彌補(bǔ)。然而，由于286產(chǎn)品的市場壽命期專門短，這種虧損的態(tài)勢并沒有持續(xù)專門久，而聯(lián)想公司卻因此創(chuàng)立了自己的聲譽(yù)，吸引了一大批忠誠的用戶。當(dāng)286產(chǎn)品逐漸被淘汰，聯(lián)想公司推出了自己中高檔的386和486微機(jī)，憑借已創(chuàng)立的良好品牌形象，聯(lián)想公司產(chǎn)品的銷售獲得了極大的成功。該公司生產(chǎn)出口的主機(jī)板和顯示卡1993年達(dá)到500萬塊，居世界第三位，因此而獲得的豐厚利潤也專門快彌補(bǔ)了早先低價銷售286微機(jī)的虧損。正確的定價策略使聯(lián)想的經(jīng)營獲得了極大的成功。在后來擴(kuò)大市場份額的營銷活動中，聯(lián)想不僅僅以單純的降價促銷，還靈活的運(yùn)用捆綁銷售，贈送軟件大禮包等形式增加產(chǎn)品的內(nèi)在價值，在不降低名義標(biāo)價的形式下進(jìn)行實(shí)際上的降價，讓顧客感到物超所值，取得了專門好的促銷效果，擴(kuò)大了市場份額。宏基同樣是創(chuàng)立品牌，宏基依據(jù)自己的核心技術(shù)優(yōu)勢在進(jìn)入日本市場時采納優(yōu)質(zhì)高價戰(zhàn)略并一舉成功。眾所周知，臺灣一向以制造見長。假如為臺灣制造能力打分?jǐn)?shù)，大概可得70分至95分；研究開發(fā)能力次之，介于30分至70分；行銷能力大概只有5分到30分。因此，大量生產(chǎn)的產(chǎn)品沒有有效行銷，只能靠殺價競爭，如此一來，便無法擺脫低品質(zhì)的形象。在國際間甚至有“MIT（MadeInTaiwan）=30%Off（“臺灣制”代表殺價三成）的慣例。因而，宏基認(rèn)為，要建立行銷能力，必須塑造良好的企業(yè)與品牌形象。1988年，宏基進(jìn)軍日本市場?，F(xiàn)在正是新興工業(yè)國家和地區(qū)的產(chǎn)品開始登陸日本市場，日本人充滿危機(jī)意識的時候。許多日本媒體認(rèn)為宏基將如其他臺灣計算機(jī)企業(yè)一樣，以殺價作為競爭的武器。然而，出乎他們的意料，宏基的定價竟和日本計算機(jī)一樣，走的是高價路線。宏基絕不愿自己的科技與創(chuàng)新實(shí)力，初亮相就被扭曲為“廉價無好貨”。宏基認(rèn)為，形象比事實(shí)先被接觸，形象也比事實(shí)簡單。而且，不論企業(yè)形象或產(chǎn)品形象，由高定位調(diào)整為低定位專門容易，然而，以低定位調(diào)整到高定位卻是相當(dāng)困難。更重要的是，在臺灣整體產(chǎn)業(yè)形象已處于劣勢的情況下，假如還把產(chǎn)品放在低定位，那就更難扭轉(zhuǎn)劣勢了。憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，高定價塑造了宏基高品質(zhì)的品牌形象，在注重質(zhì)量的日本市場站穩(wěn)了腳跟。當(dāng)宏基已成為與IBM，Compaq，Dell等品牌齊名的時候，為擴(kuò)大大陸市場占有率，1999年采取了“國際品牌本地價位”的定價策略，推出一系列價格適中，性能優(yōu)越的PC產(chǎn)品，業(yè)績出現(xiàn)成倍增長，市場占有率由2%提升到4%以上。能夠看出，在創(chuàng)立品牌開拓市場時期，聯(lián)想與宏基依照自身?xiàng)l件采取的定價策略是不一樣的，而在擴(kuò)大市場時期，兩家公司都采取了低價策略。聯(lián)想和宏基的促銷分析促銷組合要緊由5種傳播工具組成：公共關(guān)系廣告銷售促進(jìn)人員推銷直接營銷以下分不就五種促銷工具進(jìn)行講明：公共關(guān)系許多企業(yè)應(yīng)用營銷公關(guān)手段來樹立有利的公司和品牌形象，以推銷自己的產(chǎn)品，聯(lián)想和宏基也不例外，采納各種營銷公關(guān)工具達(dá)到不同的戰(zhàn)略目標(biāo)。宏基公司在2000年底在人民大會堂向愛護(hù)母親河活動——綠色希望工程捐款100余萬元，用于愛護(hù)長江上游水土流失嚴(yán)峻地區(qū)營建宏基集團(tuán)綠色希望工程紀(jì)念林，從而制造了IT界向環(huán)保捐款的最高記錄。對樹立公司形象有一定的關(guān)心，但總體上仍顯低調(diào)。而聯(lián)想在公共關(guān)系方面的表現(xiàn)要搶眼的多，在許多公益事業(yè)均有參與。例如，聯(lián)想捐助價值1200萬元的資金，設(shè)備和技術(shù)服務(wù)給北京奧申委用于申奧，成為獲得“北京2008年奧運(yùn)會申辦委員會聲援團(tuán)”的企業(yè)。這也是北京奧申委同意的最大一筆企業(yè)捐款。同時，聯(lián)想作為中國最大的IT企業(yè)，一舉一動都受到媒體和大眾的關(guān)注，柳傳志，李勤，郭為，作為正面形象在媒體上頻頻露面，樹立了熱心公益，穩(wěn)健進(jìn)取的公司形象和可信可靠的產(chǎn)品形象。廣告廣告是一種高度公開的信息傳播方式，具有成本低，受眾廣等特點(diǎn)，是專門多電腦廠商所積極采納的促銷手段。聯(lián)想和宏基依照各自的市場定位和各自產(chǎn)品特性也采取了不同的投放策略。聯(lián)想公司看好中國家用電腦的市場，目標(biāo)是進(jìn)一步擴(kuò)大其在家