2012年7月自全國(guó)學(xué)考試00179談判與推銷技巧試題答案

2012年7月高等教育自學(xué)考試全國(guó)統(tǒng)一命題考試談判與推銷技巧試題課程代碼：00179一、單項(xiàng)選擇題（本大題共22小題，每小題1分，共22分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的。請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯(cuò)涂或多涂均無(wú)分。1．就談判的目的、談判議題和談判議程進(jìn)行交流的過(guò)程是（B）1-10A．談判準(zhǔn)備B．談判開(kāi)局C．談判磋商D．談判終結(jié)2．在交易和管理活動(dòng)中，談判廣泛存在、發(fā)生的關(guān)鍵因素是談判者的（D）1-12A．相互依賴和相互合作B．相互沖突和相互合作C．相互幫助和相互合作D．相互依賴和相互沖突3．在重復(fù)博弈中（B）2-38A．選擇索取價(jià)值是非理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值也是非理性的B．選擇索取價(jià)值是非理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值是理性的C．選擇索取價(jià)值是理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值是非理性的D．選擇索取價(jià)值是理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價(jià)值也是理性的4．謀求使帕累托曲線趨近帕累托邊界，即趨近達(dá)到帕累托最優(yōu)的談判協(xié)議就是使原有的帕累托曲線發(fā)生（C）3-61A．向左的移動(dòng)B．向右的移動(dòng)C．向上的移動(dòng)D．向下的移動(dòng)5．下列選項(xiàng)中，對(duì)談判力概念理解恰當(dāng)?shù)氖牵―）4-67A．理性的談判者在談判中具有談判力B．擁有更多的資源能使談判者具有更大的談判力C．置談判對(duì)方于不利地位，可以增大談判力D．談判力能使談判結(jié)果向著有利的方向發(fā)展和轉(zhuǎn)變6．如果獲得有利于己方的實(shí)質(zhì)性談判結(jié)果對(duì)談判者有絕對(duì)的價(jià)值，因而必須贏得談判時(shí)，談判者將采用（A）5-109A．競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略B．回避戰(zhàn)略C．和解戰(zhàn)略D．合作戰(zhàn)略7．下列選項(xiàng)中，不屬于談判團(tuán)隊(duì)成員的是（D）5-104A．主談人B．陪談人．C．談判負(fù)責(zé)人D.后勤人員8．談判溝通中的關(guān)系是一種交流關(guān)系，參與這種關(guān)系的談判者都在不同程度上發(fā)生著信息的（B）8-169A．傳播關(guān)系B．傳播行為C．傳播符號(hào)D．傳播媒介9．下列選項(xiàng)中，不屬于談判溝通與促銷溝通差異的是（C）8-167A．談判中的溝通比促銷溝通更為直接B．談判中的溝通更需要強(qiáng)調(diào)針對(duì)性C．溝通中都需要講求一定的藝術(shù)性D．談判中溝通的時(shí)限壓力比促銷溝通大10．同一文化中的談判者，其策略行為是（D）9-197A．相同的B．相似的C．復(fù)雜的D.有差異的11．在語(yǔ)言溝通過(guò)程中，受文化因素的影響，一種語(yǔ)言難以在另一種語(yǔ)言中找到準(zhǔn)確的對(duì)應(yīng)用語(yǔ)。上述反映了談判者語(yǔ)言的（D）9-201A．差異性B．同一性C．取向性D．非對(duì)應(yīng)性12．企業(yè)設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)、確定銷售隊(duì)伍、選擇銷售區(qū)域、制定銷售政策，這屬于人員推銷決策類別中的（C）10-221A．臨時(shí)決策B．長(zhǎng)期決策C．戰(zhàn)略決策D．管理決策13．人員推銷通過(guò)銷售人員把產(chǎn)品的信息傳達(dá)給廣大購(gòu)買者。這突出說(shuō)明，人員推銷是（D）10-220A．企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵B．買賣關(guān)系的橋梁C．對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼D．信息傳遞的載體14．企業(yè)通過(guò)經(jīng)紀(jì)人推銷商品的做法屬于人員推銷形式中的（A）10-219A．合同推銷B．內(nèi)勤推銷C．上門推銷D．外勤推銷15．從事同一領(lǐng)域銷售活動(dòng)的銷售人員所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境基本是相同的。這充分表明，銷售機(jī)會(huì)具有（A）11-249A．平等性B．客觀性C．時(shí)空性D．兩面性16．推銷人員要促使顧客想象，讓他覺(jué)得眼前的商品物超所值。這充分表明，在激發(fā)顧客購(gòu)買欲望時(shí)，應(yīng)（B）12-289A．適度沉默，讓顧客說(shuō)話B．挖掘顧客的需求C．用言語(yǔ)說(shuō)服顧客D．有計(jì)劃地進(jìn)行17．某知名奶粉企業(yè)的銷售經(jīng)理預(yù)計(jì)的某月銷售量與實(shí)際相差很大，造成大量庫(kù)存積壓。這種訂單管理流程的方式是（A）13-327A．存貨生產(chǎn)方式B．訂貨生產(chǎn)方式C．需求生產(chǎn)方式D．供給生產(chǎn)方式18．若客戶需要的產(chǎn)品企業(yè)只能量身定做后才能提供，這時(shí)應(yīng)采用的訂單報(bào)價(jià)方式是（C）13-326A．直接報(bào)價(jià)法B．間接報(bào)價(jià)法C．估價(jià)報(bào)價(jià)法D．審計(jì)報(bào)價(jià)法19．從企業(yè)管理的角度，依附于產(chǎn)品買賣的勞務(wù)轉(zhuǎn)讓被稱為（A）14-347A．附屬服務(wù)B．單純服務(wù)C．事務(wù)性服務(wù)D．技術(shù)性服務(wù)20．在選擇經(jīng)銷商時(shí)，直接影響到回款情況的考慮因素是（B）15-393A．合作意愿B．聲譽(yù)C．促銷能力D．產(chǎn)品組合情況21．下列表述正確的是（B）16-434A．終身價(jià)值客戶就是給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的客戶B．非盈利客戶可能轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源C．篩選客戶就是保留老客戶，刪除新客戶 D．特許經(jīng)營(yíng)者不能看做企業(yè)的客戶22．下列能說(shuō)明篩選客戶時(shí)要考慮客戶的未來(lái)性的是（C）16-435A．承諾下一年是否能收回貨款B．未來(lái)購(gòu)買額的多少C．在同行中的認(rèn)可度D.未來(lái)客戶毛利額二、多項(xiàng)選擇題（本大題共6小題，每小題2分，共12分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯(cuò)涂、多涂或少涂均無(wú)分。23．從廣義的角度看，談判的構(gòu)成要素有（ABC）1-8A．談判主體B．談判客體C．談判環(huán)境D．談判雙方E．談判過(guò)程24．良好的心理素質(zhì)包括（ABCD）5-101A．強(qiáng)烈的責(zé)任心B．高度的自制力C．良好的協(xié)調(diào)力D．堅(jiān)強(qiáng)的意志力E．良好的職業(yè)道德25．有效說(shuō)服的原則包括（ABCE）8-187A．明確說(shuō)服目標(biāo)B．尊重、理解談判對(duì)方C．樹(shù)立良好的說(shuō)服者對(duì)象D．搞好與對(duì)方的關(guān)系E．幫助對(duì)方尋找說(shuō)服背后利益集團(tuán)的依據(jù)26．法國(guó)人性格特征有（CDE）9-205A．時(shí)間觀念強(qiáng)B．倔強(qiáng)、自負(fù)、缺乏靈活性和妥協(xié)性C．非常注重相互信任的朋友關(guān)系D．商務(wù)交往憑著信賴和人際關(guān)系去進(jìn)行E．天性樂(lè)觀、開(kāi)朗、熱情、幽默，極富愛(ài)國(guó)熱情和浪漫情懷27．產(chǎn)品陳列的工作內(nèi)容包括（ABCDE）13-336A．充分利用既有空間B．集中陳列系列商品C．陳列商品的所有規(guī)格D．爭(zhēng)取人流較多的位置E．保持商品價(jià)值28．下列表述正確的有（BCE）16-442、443、447A．只要建立良好的關(guān)系就可以保證不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走客戶B．顧客管理的最終目標(biāo)是培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度C．顧客關(guān)系管理可以幫助企業(yè)提供顧客關(guān)心，提高顧客忠誠(chéng)D．顧客信任是顧客滿意的基礎(chǔ)E．企業(yè)效益的源泉是顧客滿意三、簡(jiǎn)答題（本大題共6小題，每小題6分，共36分）請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上作答。29．如何理解“雙贏”談判哲學(xué)？2-35答：（1）“雙贏”談判哲學(xué)認(rèn)為談判是談判者采用創(chuàng)造性的手段尋求聯(lián)合收益的過(guò)程。（2分）（2）奉行這種談判哲學(xué)是以談判者相互間的充分溝通和信息共享、談判者的合作性和創(chuàng)造能力，消除彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)抗，消除索取價(jià)值的行為。（2分）（3）“雙贏”真正可以實(shí)現(xiàn)的前提是談判者不存在根本性的沖突，利益完全一致。（2分）30．簡(jiǎn)述評(píng)估談判者利益的規(guī)則。3-53答：（1）從仔細(xì)聆聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言和與對(duì)方進(jìn)行清晰的溝通中認(rèn)識(shí)和確定對(duì)方的談判利益和利益偏好。（2分）（2）注意傾聽(tīng)與談判沒(méi)有利害關(guān)系的第三方所提供的意見(jiàn)。（1分）（3）采用換位思考，扮演另一方的角色有助于加深對(duì)對(duì)方利益的理解。（1分）（4）運(yùn)用調(diào)查的方法提高利益評(píng)估的準(zhǔn)確性。（1分）（5）要注意心理和文化因素對(duì)談判者利益和利益偏好的影響。（1分）31．簡(jiǎn)述遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)對(duì)談判空間的影響。4-76答：（1）在一定程度上，歷史的或道德的基礎(chǔ)、客觀的或被廣泛接受的標(biāo)準(zhǔn)以及代表公正的準(zhǔn)則，會(huì)約束和影響談判者行為，從而對(duì)談判者形成有效的壓力；（2分）（2）與談判議題相關(guān)的歷史的或道德的基礎(chǔ)、客觀標(biāo)準(zhǔn)以及代表公正的準(zhǔn)則，是更廣泛的社會(huì)組織中的被普遍接受的道德維度，易于談判各方在關(guān)鍵議題上根據(jù)共同認(rèn)可的準(zhǔn)則達(dá)成共識(shí)；（2分）（3）能避免談判對(duì)方將某種讓步歸因于自己的弱勢(shì)而傷害自尊和面子，而談判者自尊的損害可能使談判空間發(fā)生惡化。（2分）32．簡(jiǎn)述制造談判僵局的技巧。7-154答：（1）考慮自己是否有順利地打破僵局的能力；（1分）（2）能夠從對(duì)方行力中找到某些僵局形成的原因；（1分）（3）確保僵局的形成不是因?yàn)閷?duì)對(duì)方的人身攻擊；（2分）（4）談判代表應(yīng)確信能夠得到己方高層領(lǐng)導(dǎo)的支持。（2分）33．簡(jiǎn)述委托他人約見(jiàn)顧客的優(yōu)點(diǎn)。11-276答：（1）有利于拉近與顧客的距離；（2分）（2）節(jié)省時(shí)間，提高效率；（1分）（3）有利于克服銷售障礙，促成交易；（2分）（4）有利于信息的反饋。（1分）34．處理顧客異議的態(tài)度包括哪些？12-299答：（1）情緒輕松，不可緊張；（1分）（2）認(rèn)真傾聽(tīng)，真誠(chéng)歡迎；（1分）（3）重述問(wèn)題，證明了解；（1分）（4）審慎回答，保持友善；（1分）（5）尊重顧客，靈活應(yīng)對(duì)；（1分）（6）準(zhǔn)備撤退，保留后路。（1分）四、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上作答。35．試述商務(wù)談判中的還價(jià)技巧。6-134答：價(jià)格談判中的還價(jià)，實(shí)際上就是針對(duì)談判對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所作出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。（2分）商務(wù)談判中的還價(jià)技巧表現(xiàn)為：（1）還價(jià)策略的精髓在于“后發(fā)制人”；（1分）（2）應(yīng)根據(jù)對(duì)方對(duì)己方討價(jià)所作出的反應(yīng)和自己所掌握的市場(chǎng)行情和商品比價(jià)資料，對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行全面分析，從中找出突破口和報(bào)價(jià)中相對(duì)薄弱的環(huán)節(jié)，作為己方還價(jià)的籌碼；（3分）（3）根據(jù)所掌握的信息對(duì)整個(gè)交易作出通盤考慮，估量對(duì)方及己方的期望值和保留價(jià)格，制定出己方還價(jià)方案中的最高目標(biāo)；（2分）（4）根據(jù)己方的目標(biāo)設(shè)計(jì)出幾種不同的備選方案，以保持己方談判立場(chǎng)的靈活性。（2分）（注：以上每點(diǎn)分析不全者，酌情扣1～4分）36.聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明影響服務(wù)質(zhì)量的差距。14-371答：（1）管理層認(rèn)識(shí)差距；（2）質(zhì)量方面的標(biāo)準(zhǔn)差距；（3）服務(wù)供給差距；（4）供方信息傳播差距；（5）服務(wù)質(zhì)量感知差距。（注：以上每點(diǎn)須聯(lián)系實(shí)際進(jìn)行擴(kuò)展說(shuō)明，各2分，缺少擴(kuò)展說(shuō)明的酌情扣1～5分）五、案例分析題（本大題共1小題，共10分）請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上作答。37．背景材料：觀察人士發(fā)現(xiàn)，新一輪網(wǎng)絡(luò)銷售使中間商更難存活。他們認(rèn)為，在一些擁有很長(zhǎng)的供應(yīng)鏈的行業(yè)里，比如珠寶業(yè)和酒店業(yè)，其間有大量中間商，這些中間商都會(huì)從經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)中分得一杯羹，從而推動(dòng)商品的零售價(jià)格不斷上揚(yáng)。過(guò)去，一顆南非的白色鉆石會(huì)轉(zhuǎn)手5次，其中包括了鉆石原材料經(jīng)紀(jì)人、加工者以及珠寶鉆石批發(fā)商?，F(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)上的藍(lán)色尼羅河公司通過(guò)因特網(wǎng)與主要供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)，而這些供應(yīng)商則直接從南非最有實(shí)力的鉆石公司德比爾斯聯(lián)合礦業(yè)公司（DeBeersConsolidatedMinesLtd．）購(gòu)買鉆石。此舉至少削減了3層中間商。網(wǎng)絡(luò)巨頭思科系統(tǒng)公司的首席執(zhí)行官約翰·錢伯斯說(shuō)：“公司學(xué)會(huì)了運(yùn)用技術(shù)來(lái)推動(dòng)商業(yè)流程改革?！币蛱鼐W(wǎng)將繼續(xù)對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展產(chǎn)生全面影響，從而使消費(fèi)者擁有更多的選擇。根據(jù)以上材料回答問(wèn)題：（1）簡(jiǎn)要說(shuō)明渠道改進(jìn)策略的主要調(diào)整方面。（2）結(jié)合案例分析，你是否贊成取消中間商，完全以網(wǎng)絡(luò)銷售代替鉆石中間商的做法。15-答：（1）簡(jiǎn)要說(shuō)明渠道改進(jìn)策略的主要調(diào)整方面。15-401/403主要調(diào)整：=1\*GB3①渠道成員功能調(diào)整；（1分）=2\*GB3②渠道成員素質(zhì)調(diào)整；（1分）=3\*GB3③渠道成員數(shù)量調(diào)整；（1分）=4\*GB3④個(gè)別分銷渠道調(diào)整。（1分）（2）結(jié)合案例分析，你是否贊成取消中間商，完全以網(wǎng)絡(luò)銷售代替鉆石中間商的做法。15-