電子元器件分銷投資項(xiàng)目策劃書【參考模板】

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電子元器件分銷投資項(xiàng)目策劃書xxx（集團(tuán)）有限公司

目錄第一章項(xiàng)目緒論 7一、項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目單位 7二、項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn) 7三、建設(shè)背景 7四、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度 7五、建設(shè)投資估算 7六、項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 8主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 8七、主要結(jié)論及建議 10第二章行業(yè)分析和市場營銷 11一、行業(yè)概況及發(fā)展趨勢 11二、營銷組織的設(shè)置原則 11三、影響行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素 13四、整合營銷傳播 18五、行業(yè)技術(shù)水平及特點(diǎn) 20六、電子元器件分銷商在產(chǎn)業(yè)鏈中的作用 21七、整合營銷傳播計(jì)劃過程 24八、進(jìn)入本行業(yè)的主要壁壘 24九、新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散 26十、電子元器件產(chǎn)業(yè)鏈概況 30十一、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè) 31十二、市場需求預(yù)測方法 35十三、客戶發(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑 39第三章公司籌建方案 42一、公司經(jīng)營宗旨 42二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 42三、公司組建方式 43四、公司管理體制 43五、部門職責(zé)及權(quán)限 44六、核心人員介紹 48七、財(cái)務(wù)會計(jì)制度 49第四章SWOT分析 57一、優(yōu)勢分析（S） 57二、劣勢分析（W） 58三、機(jī)會分析（O） 59四、威脅分析（T） 59第五章經(jīng)營戰(zhàn)略 67一、企業(yè)使命及其重要性 67二、企業(yè)文化戰(zhàn)略的制定 68三、集中化戰(zhàn)略的含義 71四、戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域的概念 72五、企業(yè)文化的產(chǎn)生與發(fā)展 74六、戰(zhàn)略目標(biāo)制定和選擇的基本要求 75七、企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的構(gòu)成要素 78第六章人力資源方案 80一、崗位評價(jià)的特點(diǎn) 80二、崗位評價(jià)的基本功能 81三、人力資源配置的基本原理 82四、績效考評標(biāo)準(zhǔn)及設(shè)計(jì)原則 86五、人力資源配置的基本概念和種類 92六、實(shí)施內(nèi)部招募與外部招募的原則 94七、培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)策略 95八、崗位薪酬體系設(shè)計(jì) 100第七章運(yùn)營管理模式 105一、公司經(jīng)營宗旨 105二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 105三、各部門職責(zé)及權(quán)限 106四、財(cái)務(wù)會計(jì)制度 109第八章公司治理方案 117一、決策機(jī)制 117二、內(nèi)部控制的重要性 121三、管理腐敗的類型 124四、監(jiān)事會 126五、公司治理的影響因子 129六、股權(quán)結(jié)構(gòu)與公司治理結(jié)構(gòu) 134七、內(nèi)部控制的相關(guān)比較 137八、內(nèi)部控制評價(jià)的組織與實(shí)施 141第九章經(jīng)濟(jì)效益 152一、經(jīng)濟(jì)評價(jià)財(cái)務(wù)測算 152營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 152綜合總成本費(fèi)用估算表 153利潤及利潤分配表 155二、項(xiàng)目盈利能力分析 156項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 157三、財(cái)務(wù)生存能力分析 159四、償債能力分析 159借款還本付息計(jì)劃表 160五、經(jīng)濟(jì)評價(jià)結(jié)論 161第十章投資方案 162一、建設(shè)投資估算 162建設(shè)投資估算表 163二、建設(shè)期利息 163建設(shè)期利息估算表 164三、流動資金 165流動資金估算表 165四、項(xiàng)目總投資 166總投資及構(gòu)成一覽表 166五、資金籌措與投資計(jì)劃 167項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 167第十一章財(cái)務(wù)管理方案 169一、財(cái)務(wù)可行性評價(jià)指標(biāo)的類型 169二、應(yīng)收款項(xiàng)的日常管理 170三、分析與考核 173四、對外投資的目的與意義 174五、對外投資的影響因素研究 175六、短期融資的分類 177第十二章項(xiàng)目綜合評價(jià)說明 180項(xiàng)目緒論項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目單位項(xiàng)目名稱：電子元器件分銷投資項(xiàng)目項(xiàng)目單位：xxx（集團(tuán)）有限公司項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xx，區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備。建設(shè)背景由于電子元器件分銷商一般采用買斷式經(jīng)營模式，且向上游供應(yīng)商的付款周期要短于下游客戶的回款周期，分銷商的日常經(jīng)營活動需要大量的營運(yùn)資金，經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大也需要相應(yīng)擴(kuò)大營運(yùn)資金規(guī)模。因此，分銷商面對新的發(fā)展機(jī)遇時(shí)，如果不能迅速籌集資金，其發(fā)展將受到較大的限制。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度結(jié)合該項(xiàng)目的實(shí)際工作情況，xxx（集團(tuán)）有限公司將項(xiàng)目的建設(shè)周期確定為12個(gè)月。建設(shè)投資估算（一）項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資1105.23萬元，其中：建設(shè)投資804.36萬元，占項(xiàng)目總投資的72.78%；建設(shè)期利息11.18萬元，占項(xiàng)目總投資的1.01%；流動資金289.69萬元，占項(xiàng)目總投資的26.21%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資804.36萬元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用480.19萬元，工程建設(shè)其他費(fèi)用311.11萬元，預(yù)備費(fèi)13.06萬元。項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（一）財(cái)務(wù)效益分析根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測算，項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后每年?duì)I業(yè)收入3400.00萬元，綜合總成本費(fèi)用2646.82萬元，納稅總額349.39萬元，凈利潤551.58萬元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率37.42%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值1191.45萬元，全部投資回收期4.39年。（二）主要數(shù)據(jù)及技術(shù)指標(biāo)表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬元1105.231.1建設(shè)投資萬元804.361.1.1工程費(fèi)用萬元480.191.1.2其他費(fèi)用萬元311.111.1.3預(yù)備費(fèi)萬元13.061.2建設(shè)期利息萬元11.181.3流動資金萬元289.692資金籌措萬元1105.232.1自籌資金萬元648.822.2銀行貸款萬元456.413營業(yè)收入萬元3400.00正常運(yùn)營年份4總成本費(fèi)用萬元2646.82""5利潤總額萬元735.44""6凈利潤萬元551.58""7所得稅萬元183.86""8增值稅萬元147.79""9稅金及附加萬元17.74""10納稅總額萬元349.39""11盈虧平衡點(diǎn)萬元1147.07產(chǎn)值12回收期年4.3913內(nèi)部收益率37.42%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元1191.45所得稅后主要結(jié)論及建議項(xiàng)目產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，市場發(fā)展空間大。本項(xiàng)目的建立投資合理，回收快，市場銷售好，無環(huán)境污染，經(jīng)濟(jì)效益和社會效益良好，這也奠定了公司可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。行業(yè)分析和市場營銷行業(yè)概況及發(fā)展趨勢電子元器件分銷商是上游的電子元器件設(shè)計(jì)制造商和下游的電子產(chǎn)品制造商之間的紐帶，是電子元器件產(chǎn)業(yè)鏈上的重要一環(huán)。分銷商為上下游提供產(chǎn)品推廣、方案開發(fā)、技術(shù)支持、交付服務(wù)等，在產(chǎn)業(yè)鏈中起到了不可或缺的作用。近年來，上游電子元器件設(shè)計(jì)制造行業(yè)不斷推出新工藝、新功能、新產(chǎn)品，下游應(yīng)用領(lǐng)域市場規(guī)模持續(xù)增長，國產(chǎn)芯片產(chǎn)業(yè)逐漸崛起，將共同促進(jìn)電子元器件分銷行業(yè)的發(fā)展。營銷組織的設(shè)置原則企業(yè)的具體情況各異，營銷機(jī)構(gòu)不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營銷機(jī)構(gòu)需要注意：（1）設(shè)置的營銷機(jī)構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場、顧客之間的關(guān)系。滿足市場、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責(zé)任；能比競爭者更好地完成這一任務(wù)，也是組建營銷部門的基本目的。（2）設(shè)置的營銷機(jī)構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機(jī)構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在服務(wù)顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導(dǎo)性作用。（3）營銷部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級設(shè)置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮營銷職能的整體效應(yīng)?？傊?，營銷職能部門應(yīng)當(dāng)面對市場、面對顧客時(shí)能代表企業(yè)，面對內(nèi)部各部門、全體員工時(shí)能代表市場、代表顧客。同時(shí)內(nèi)部具有相互適應(yīng)的彈性，是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)。這是構(gòu)建“現(xiàn)代營銷企業(yè)”重要的組織基礎(chǔ)。（二）精簡以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層級原則組織建設(shè)要“精兵簡政”，切忌機(jī)構(gòu)雁腫。一是防止因事設(shè)職、因職設(shè)人，人員要精干；二是內(nèi)部層級不宜太多。內(nèi)部層級少，信息流通快，還能密切員工之間關(guān)系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機(jī)構(gòu)是既能完成任務(wù)，組織形式又最為簡單的機(jī)構(gòu)。這涉及管理跨度與層級問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導(dǎo)者能夠有效地直接指揮的部門或員工數(shù)量，是一個(gè)“橫向”的概念；管理層級又稱管理梯度，指一個(gè)組織屬下不同層級的數(shù)目，是一個(gè)“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管理層級是互為反比關(guān)系的：管理跨度越大、層級越少，組織結(jié)構(gòu)越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級越多。通常情況下，管理層級過多容易造成信息失真與傳遞過慢，可能影響決策的及時(shí)性和正確性；管理跨度過大，超出領(lǐng)導(dǎo)者能夠管轄的限度，又會造成整個(gè)機(jī)構(gòu)內(nèi)部的不協(xié)調(diào)、不平衡。營銷部門要真正做到精簡，在設(shè)置機(jī)構(gòu)時(shí)能否把握營銷工作的性質(zhì)和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)機(jī)構(gòu)的效率高，說明結(jié)構(gòu)合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個(gè)組織可在一定時(shí)間內(nèi)完成的工作。機(jī)構(gòu)的效率表現(xiàn)在能否在必要的時(shí)間內(nèi)，完成規(guī)定的任務(wù)；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過去的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新；能否維持機(jī)構(gòu)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，及時(shí)適應(yīng)環(huán)境、條件的變化。影響行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素1、影響行業(yè)發(fā)展的有利因素（1）國家產(chǎn)業(yè)政策的大力支持信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)是關(guān)系國民經(jīng)濟(jì)安全和發(fā)展的戰(zhàn)略性、基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)，也是世界主要國家高度重視、全力布局的競爭高地。電子元器件是支撐信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基石，也是保障產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈安全穩(wěn)定的關(guān)鍵。近年來，國務(wù)院、發(fā)改委、工信部、財(cái)政部等國家部委發(fā)布了一系列電子元器件行業(yè)發(fā)展的政策，支持電子元器件行業(yè)的快速發(fā)展。2021年1月，工信部發(fā)布《基礎(chǔ)電子元器件產(chǎn)業(yè)發(fā)展行動計(jì)劃（2021-2023年）》，總體目標(biāo)為：到2023年，優(yōu)勢產(chǎn)品競爭力進(jìn)一步增強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)鏈安全供應(yīng)水平顯著提升，面向智能終端、5G、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等重要行業(yè)，推動基礎(chǔ)電子元器件實(shí)現(xiàn)突破，增強(qiáng)關(guān)鍵材料、設(shè)備儀器等供應(yīng)鏈保障能力，提升產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈現(xiàn)代化水平。（1）產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷壯大。電子元器件銷售總額達(dá)到21,000億元，進(jìn)一步鞏固我國作為全球電子元器件生產(chǎn)大國的地位，充分滿足信息技術(shù)市場規(guī)模需求。（2）技術(shù)創(chuàng)新取得突破。突破一批電子元器件關(guān)鍵技術(shù)，行業(yè)總體創(chuàng)新投入進(jìn)一步提升，射頻濾波器、高速連接器、片式多層陶瓷電容器、光通信器件等重點(diǎn)產(chǎn)品專利布局更加完善。（3）企業(yè)發(fā)展成效明顯。形成一批具有國際競爭優(yōu)勢的電子元器件企業(yè)，力爭15家企業(yè)營收規(guī)模突破100億元，龍頭企業(yè)營收規(guī)模和綜合實(shí)力有效提升，抗風(fēng)險(xiǎn)和再投入能力明顯增強(qiáng)。為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，《基礎(chǔ)電子元器件產(chǎn)業(yè)發(fā)展行動計(jì)劃（2021-2023年）》配套了“加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、加大政策支持力度、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境、深化國際交流合作”四大保障措施。產(chǎn)業(yè)規(guī)模的不斷壯大給分銷商提供了發(fā)展空間，技術(shù)創(chuàng)新取得突破可以為分銷行業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品線，將促進(jìn)本土電子元器件分銷行業(yè)快速成長，提高本土電子元器件分銷商的市場競爭力。2022年1月，發(fā)改委發(fā)布《國家發(fā)展改革委商務(wù)部關(guān)于深圳建設(shè)中國特色社會主義先行示范區(qū)放寬市場準(zhǔn)入若干特別措施的意見》，創(chuàng)新市場準(zhǔn)入方式建立電子元器件和集成電路交易平臺。支持深圳優(yōu)化同類交易場所布局，組建市場化運(yùn)作的電子元器件和集成電路國際交易中心，打造電子元器件、集成電路企業(yè)和產(chǎn)品市場準(zhǔn)入新平臺，促進(jìn)上下游供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈的集聚融合、集群發(fā)展。支持電子元器件和集成電路企業(yè)入駐交易中心，鼓勵國內(nèi)外用戶通過交易中心采購電子元器件和各類專業(yè)化芯片，支持集成電路設(shè)計(jì)公司與用戶單位通過交易中心開展合作。積極鼓勵、引導(dǎo)全球知名基礎(chǔ)電子元器件和芯片公司及上下游企業(yè)（含各品牌商、分銷商或生產(chǎn)商）依托中心開展銷售、采購、品牌展示、軟體方案研發(fā)、應(yīng)用設(shè)計(jì)、售后服務(wù)、人員培訓(xùn)等。支持開展電子元器件的設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造、檢測等業(yè)務(wù)，降低供應(yīng)鏈總成本，實(shí)現(xiàn)電子元器件產(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)要素自由流通、整體管理；優(yōu)化海關(guān)監(jiān)管與通關(guān)環(huán)境，在風(fēng)險(xiǎn)可控前提下，推動海關(guān)、金融、稅務(wù)等數(shù)據(jù)協(xié)同與利用，聯(lián)合海關(guān)、稅務(wù)、銀行等機(jī)構(gòu)開展跨境業(yè)務(wù)，交易中心為入駐企業(yè)提供進(jìn)出口報(bào)關(guān)、物流倉儲服務(wù)，鼓勵金融機(jī)構(gòu)與交易中心合作，為企業(yè)提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。鼓勵市場主體依托中心開展采購，設(shè)立貿(mào)易聯(lián)盟并按市場化運(yùn)作方式提供國際貿(mào)易資金支持，匯聚企業(yè)對關(guān)鍵元器件的采購需求，以集中采購方式提高供應(yīng)鏈整體談判優(yōu)勢。支持設(shè)立基礎(chǔ)電子元器件檢測認(rèn)證及實(shí)驗(yàn)平臺，面向智能終端、5G、智能汽車、高端裝備等重點(diǎn)市場，加快完善相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)體系，加強(qiáng)提質(zhì)增效，降低相關(guān)測試認(rèn)證成本。政策支持可以為分銷行業(yè)提供發(fā)展便利、減低運(yùn)營成本，為本土電子元器件分銷行業(yè)的快速成長提供強(qiáng)有力的支撐和保障。（2）半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的帶動電子元器件分銷行業(yè)作為上游設(shè)計(jì)及制造廠商和下游電子產(chǎn)品制造商的重要橋梁，全球和中國半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展將帶動分銷行業(yè)的較快發(fā)展。全球半導(dǎo)體行業(yè)的市場規(guī)模在2012~2018年呈現(xiàn)逐年增長態(tài)勢，2019年受存儲芯片市場整體下滑32.6%的影響，全球半導(dǎo)體市場規(guī)模有所下滑。根據(jù)美國半導(dǎo)體協(xié)會SIA發(fā)布的年全球半導(dǎo)體市場報(bào)告顯示，2019年全球半導(dǎo)體銷售額為4,121億美元，同比下滑了12%。據(jù)Gartner統(tǒng)計(jì)，2020年全球半導(dǎo)體行業(yè)總收入達(dá)到4,498億美元，同比增長了9.15%，據(jù)（WSTS）預(yù)測，2021年將回升至4,522億美元。相較于全球芯片市場的發(fā)展乏力，中國已成為帶動全球半導(dǎo)體市場增長的主要動力，多年來市場需求均保持快速增長，以中國為核心的亞太地區(qū)在全球半導(dǎo)體市場中所占比重快速提升。根據(jù)中國半導(dǎo)體協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示，2019年中國集成電路產(chǎn)業(yè)銷售收入為7,562.3億元，同比增長15.80%，2020年中國集成電路銷售收入達(dá)8,848億元，同比增長率17%，增速接近同期全球產(chǎn)業(yè)的2倍。我國集成電路產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，也促進(jìn)了國內(nèi)電子元器件分銷行業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大。（3）芯片國產(chǎn)化帶來的發(fā)展機(jī)遇隨著芯片國產(chǎn)化進(jìn)程的推進(jìn)，國產(chǎn)芯片設(shè)計(jì)、晶圓制造、封裝測試企業(yè)數(shù)量迅速增加，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)能力加強(qiáng)，國產(chǎn)芯片的種類增多、質(zhì)量提升、產(chǎn)品競爭力上升，為電子元器件分銷商提供了豐富的產(chǎn)品線資源。由于大多數(shù)國內(nèi)芯片設(shè)計(jì)、制造企業(yè)尚在成長期，市場影響力不足，希望借助電子元器件分銷商為其進(jìn)行境內(nèi)外的市場推廣，同時(shí)，下游電子產(chǎn)品制造商對這些國產(chǎn)芯片原廠及其產(chǎn)品的了解有限，依賴電子元器件分銷商為其選擇合適的產(chǎn)品。上下游對分銷商的需求使電子元器件分銷商的重要性進(jìn)一步提升，有利于電子元器件行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展壯大。2、影響行業(yè)發(fā)展的不利因素（1）本土分銷商體量有待提升海外電子元器件分銷商靠近海外原廠資源，經(jīng)過多年的發(fā)展和大量的并購整合，資金實(shí)力雄厚，代理產(chǎn)品線數(shù)量多，產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域豐富，有利于形成規(guī)模效應(yīng)。相對于海外分銷商，我國本土分銷商發(fā)展時(shí)間較短，體量相對較小，代理產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域較為單一，在與海外分銷商的競爭中處于較為不利的地位。（2）融資渠道需進(jìn)一步豐富由于電子元器件分銷商一般采用買斷式經(jīng)營模式，且向上游供應(yīng)商的付款周期要短于下游客戶的回款周期，分銷商的日常經(jīng)營活動需要大量的營運(yùn)資金，經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大也需要相應(yīng)擴(kuò)大營運(yùn)資金規(guī)模。因此，分銷商面對新的發(fā)展機(jī)遇時(shí)，如果不能迅速籌集資金，其發(fā)展將受到較大的限制。整合營銷傳播（一）整合營銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營銷傳播（IMC）專著《整合營銷傳播》在美國問世，其作者是美國西北大學(xué)教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關(guān)于整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營流程，用于長期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評估那些協(xié)調(diào)一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計(jì)劃，是以消費(fèi)者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標(biāo)群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來規(guī)劃、開拓、執(zhí)行和評估具備可協(xié)調(diào)、可測量、具有說服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計(jì)劃，該計(jì)劃的目標(biāo)是建立與消費(fèi)者、中間商、潛在消費(fèi)者、雇員、合作伙伴及其他相關(guān)的內(nèi)部和外部的目標(biāo)受眾的溝通，產(chǎn)生短期的收益回報(bào)，并建立長期的品牌與股東價(jià)值”。美國廣告公司協(xié)會（4As）定義：“整合營銷傳播計(jì)劃的概念，是指在評估如大眾廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)以及公共關(guān)系等多種傳播工具的重要作用時(shí)，更充分認(rèn)識到將這些工具綜合運(yùn)用所帶來的附加價(jià)值，即整合運(yùn)用后所帶來的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”?？梢?，整合營銷傳播理論的內(nèi)涵是以消費(fèi)者為核心，綜合、協(xié)調(diào)使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通，迅速樹立品牌在消費(fèi)者心中的地位，建立長期的關(guān)系，更有效地達(dá)到品牌傳播和產(chǎn)品銷售的營銷目標(biāo)。亦即，整合營銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關(guān)、銷售促進(jìn)、直復(fù)營銷等，使其發(fā)揮更大的功效的活動過程。（二）整合營銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營銷傳播的一個(gè)關(guān)鍵因素是營銷企業(yè)必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營銷企業(yè)必須明晰每種消費(fèi)者能夠接觸到的促銷工具與目標(biāo)受眾溝通時(shí)的價(jià)值所在以及它們?nèi)绾文軌蛐纬梢粋€(gè)有效的整合營銷傳播方案。（三）整合營銷傳播計(jì)劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個(gè)要素的優(yōu)勢和劣勢以產(chǎn)生最有效的傳播計(jì)劃?？梢哉f，整合營銷傳播管理實(shí)際上就是與目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實(shí)施進(jìn)行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營銷傳播只是整體營銷計(jì)劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。行業(yè)技術(shù)水平及特點(diǎn)1、對上下游的技術(shù)服務(wù)能力電子元器件分銷行業(yè)是電子元器件產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的橋梁，其技術(shù)研發(fā)工作一般圍繞上下游的需求展開。上游電子元器件設(shè)計(jì)制造行業(yè)的技術(shù)發(fā)展和下游電子產(chǎn)品制造商的技術(shù)需求共同促進(jìn)電子元器件分銷行業(yè)的技術(shù)水平不斷進(jìn)步。分銷商的技術(shù)能力主要體現(xiàn)在向下游電子產(chǎn)品制造商提供整體解決方案和現(xiàn)場技術(shù)支持，包括產(chǎn)品選型、軟硬件應(yīng)用開發(fā)、系統(tǒng)調(diào)試等技術(shù)服務(wù)；軟件功擴(kuò)展、硬件平臺優(yōu)化等維護(hù)服務(wù)；開發(fā)平臺工具使用、軟硬件應(yīng)用中的注意事項(xiàng)等培訓(xùn)服務(wù)。加快下游電子產(chǎn)品制造商研發(fā)進(jìn)程，幫助其產(chǎn)品快速落地。分銷商可以向上游電子元器件設(shè)計(jì)制造商提供產(chǎn)品需求信息，并針對其新產(chǎn)品進(jìn)行測試、方案設(shè)計(jì)，開發(fā)適合新產(chǎn)品的應(yīng)用場景，助力其新產(chǎn)品快速推向市場。2、行業(yè)內(nèi)企業(yè)的信息化水平電子元器件銷售業(yè)務(wù)規(guī)模大且交易模式多樣化，業(yè)務(wù)涉及大量的訂單管理、備貨管理、庫存管理、物流管理、資金結(jié)算等，專業(yè)的電子元器件分銷商一般具備強(qiáng)大的信息系統(tǒng)，主要包括ERP系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)、倉庫系統(tǒng)、辦公系統(tǒng)等，以處理日常業(yè)務(wù)中的大批量數(shù)據(jù)。電子元器件分銷商在產(chǎn)業(yè)鏈中的作用電子元器件分銷商是電子元器件產(chǎn)業(yè)上下游之間的紐帶。一方面，電子元器件分銷商可以協(xié)助上游原廠進(jìn)行市場推廣，并降低原廠的銷售成本；另一方面，電子元器件分銷商可以為客戶提供備貨服務(wù)、交付服務(wù)、方案開發(fā)和技術(shù)支持服務(wù)，幫助客戶集中采購，降低其采購成本。1、電子元器件分銷商對上游原廠的作用（1）協(xié)助原廠進(jìn)行市場推廣專業(yè)的電子元器件分銷商具備協(xié)助原廠進(jìn)行新產(chǎn)品市場開拓的能力。由于下游電子產(chǎn)品制造商數(shù)量多并且較為分散，原廠直銷成本較高，專業(yè)的電子元器件分銷商擁有數(shù)量眾多且優(yōu)質(zhì)的客戶資源，可以協(xié)助原廠快速進(jìn)行產(chǎn)品推廣，和原廠合力完成電子元器件產(chǎn)品銷售。尤其是對于中小型原廠而言，電子元器件分銷商可以利用自身品牌影響力以及多年積累的分銷經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助中小型原廠進(jìn)行市場開拓。（2）降低原廠的銷售成本電子元器件分銷商可以將客戶訂單信息和客戶需求計(jì)劃信息進(jìn)行匯集處理，眾多終端客戶采購的產(chǎn)品統(tǒng)一由電子元器件分銷商向原廠采購，降低了原廠的銷售訂單處理、倉儲、物流、管理等成本。同時(shí)，對于部分原廠而言，其在國內(nèi)的銷售人員、技術(shù)服務(wù)人員相對較少，電子元器件分銷商開展分銷業(yè)務(wù)在一定程度上降低了原廠的人力成本。2、電子元器件分銷商對下游客戶的作用（1）為客戶提供備貨服務(wù)電子元器件生產(chǎn)周期較長，而客戶一般需要及時(shí)的供貨保障。電子元器件分銷商可以根據(jù)其對市場需求的預(yù)測，或根據(jù)客戶的需求計(jì)劃，為下游客戶提供備貨服務(wù)，保障客戶生產(chǎn)所需電子元器件供應(yīng)的穩(wěn)定性和及時(shí)性。（2）為客戶提供交付服務(wù)電子元器件行業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈遍布全球，主要原廠分布在世界各地，電子產(chǎn)品制造商主要分布在亞太地區(qū)。電子元器件分銷商一般在主要電子元器件集散地均設(shè)有經(jīng)營主體，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋較廣，客戶可以根據(jù)自身生產(chǎn)經(jīng)營的需要指定收貨地點(diǎn)，無須參與復(fù)雜的國際物流。另外，大客戶一般對于貨物標(biāo)識有嚴(yán)格的需求，電子元器件分銷商根據(jù)客戶需求對交付產(chǎn)品的包裝進(jìn)行多層次的標(biāo)識。（3）為客戶提供方案開發(fā)和技術(shù)支持服務(wù)電子元器件分銷商面向大量客戶提供產(chǎn)品解決方案和技術(shù)支持服務(wù)，能夠就客戶需求進(jìn)行快速響應(yīng)并提供合適的解決方案。對于大客戶而言，專業(yè)的電子元器件分銷商擁有豐富的技術(shù)、方案儲備以及行業(yè)同類型產(chǎn)品的解決方案，可以就其提出的需求進(jìn)行快速響應(yīng)，為客戶提供全方位技術(shù)支持，減少客戶自身的研發(fā)成本；對于技術(shù)能力較弱的中小客戶來說，電子元器件分銷商可以為其提供整體解決方案，即包括需求評估、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、系統(tǒng)調(diào)試、設(shè)計(jì)優(yōu)化到交付后跟線生產(chǎn)在內(nèi)的一站式服務(wù)，彌補(bǔ)其在技術(shù)方面的不足，助力其產(chǎn)品快速落地。（4）為客戶集中采購，降低其采購成本電子元器件分銷商一般代理較多類別的產(chǎn)品線，可以將不同原廠的多個(gè)產(chǎn)品集合向同一客戶出售，一次性滿足客戶的多項(xiàng)產(chǎn)品需求，并可以根據(jù)客戶對性能、功能、質(zhì)量以及規(guī)格等不同的產(chǎn)品需求，針對性地提供符合要求的電子元器件產(chǎn)品，從而在一定程度上降低客戶的采購成本。整合營銷傳播計(jì)劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個(gè)要素的優(yōu)勢和劣勢以產(chǎn)生最有效的傳播計(jì)劃。可以說，整合營銷傳播管理實(shí)際上就是對目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實(shí)施進(jìn)行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營銷傳播只是整體營銷計(jì)劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。進(jìn)入本行業(yè)的主要壁壘1、原廠的授權(quán)壁壘原廠的產(chǎn)品線授權(quán)是授權(quán)分銷商開展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，代理產(chǎn)品線的數(shù)量、質(zhì)量是分銷商穩(wěn)定經(jīng)營、提升綜合競爭力的重要保障。通過原廠的授權(quán)，優(yōu)質(zhì)電子元器件分銷商能夠以合理的價(jià)格獲取具備市場競爭力的產(chǎn)品，并保證供貨的穩(wěn)定，這是電子元器件分銷商的核心競爭力之一。一般原廠選擇分銷商會有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，雙方建立合作關(guān)系后一般會長期合作，同一區(qū)域分銷商的數(shù)量相對穩(wěn)定，后來者獲得相關(guān)原廠的新增授權(quán)的難度較高。2、客戶資源壁壘優(yōu)質(zhì)的客戶資源可以支撐電子元器件分銷商的收入水平，客戶的成長可以促進(jìn)分銷商的業(yè)績增長?？蛻魯?shù)量多有利于降低細(xì)分市場波動對行業(yè)整體業(yè)績的影響。為保證穩(wěn)定的供貨渠道和優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)，下游客戶一般偏好選擇綜合服務(wù)能力較強(qiáng)的電子元器件分銷商，并建立嚴(yán)格的合格供應(yīng)商準(zhǔn)入制度，在合作前對供應(yīng)商進(jìn)行全方位的考察。另外，由于部分電子元器件分銷商可以提供方案支持和技術(shù)服務(wù)，合作周期越長，客戶粘性越強(qiáng)，從而對后來者形成較高的客戶認(rèn)可壁壘。3、存貨管理和交付壁壘由于電子元器件產(chǎn)業(yè)是一個(gè)全球性的產(chǎn)業(yè)，分銷商往往需要跨境采購，并在約定的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品交付到其客戶指定的地點(diǎn)，交易的物流管理體系較為復(fù)雜，且需要在境內(nèi)外自建或租借倉庫，進(jìn)行存貨的管理和運(yùn)輸，對后來者形成壁壘。上游原廠的生產(chǎn)周期和下游電子產(chǎn)品制造商對電子元器件的需求周期存在數(shù)周的時(shí)間差異，雙方均很難對產(chǎn)品需求周期進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測，分銷商需要通過科學(xué)的需求預(yù)測和備貨管理，滿足下游客戶的產(chǎn)品需求，分銷商的需求預(yù)測和備貨管理能力需要長期的經(jīng)驗(yàn)積累和強(qiáng)大的信息系統(tǒng)的支持。復(fù)雜的物流管理體系、需求預(yù)測能力、備貨管理能力和信息系統(tǒng)技術(shù)水平共同構(gòu)成的存貨管理能力對后來者形成了進(jìn)入壁壘。4、技術(shù)和人才壁壘電子產(chǎn)品制造商面臨的市場環(huán)境日趨復(fù)雜，對其產(chǎn)品的更新迭代速度提出了更高的要求，因此下游電子產(chǎn)品制造商希望分銷商能提供產(chǎn)品方案和技術(shù)支持，縮短其產(chǎn)品研發(fā)周期，并及時(shí)解決研發(fā)和生產(chǎn)過程中遇到的技術(shù)問題。另一方面，上游原廠希望分銷商能參與其新產(chǎn)品的測試、產(chǎn)品應(yīng)用場景開發(fā)，與原廠共同進(jìn)行新產(chǎn)品的市場推廣。產(chǎn)品方案、技術(shù)支持、新產(chǎn)品的測試及應(yīng)用場景的開發(fā)均離不開長期的技術(shù)積累和成熟的人才隊(duì)伍，這對后來者形成了技術(shù)和人才壁壘。5、資金壁壘電子元器件分銷商通常采用買斷式經(jīng)營模式，分銷商向上游原廠采購一般沒有信用期或者信用期較短，下游客戶卻需要較長的信用期，采購和銷售信用期的不匹配，使得分銷商存在較大的營運(yùn)資金需求，后來者進(jìn)入分銷領(lǐng)域?qū)⒚媾R資金規(guī)模和資金成本的壁壘。新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散（一）產(chǎn)品特征與市場擴(kuò)散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對優(yōu)點(diǎn)新產(chǎn)品的相對優(yōu)點(diǎn)愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標(biāo)市場的消費(fèi)習(xí)慣以及人們的產(chǎn)品價(jià)值觀相吻合。當(dāng)創(chuàng)新產(chǎn)品與目標(biāo)市場消費(fèi)習(xí)慣、社會心理、產(chǎn)品價(jià)值觀相適應(yīng)或較為接近時(shí)，則有利于市場擴(kuò)散，反之，則不利于市場擴(kuò)散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡易性這是要求新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標(biāo)市場的認(rèn)知程度相適應(yīng)。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴(kuò)散，消費(fèi)品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點(diǎn)是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認(rèn)知的產(chǎn)品，其采用速度一般比較快。（二）購買行為與市場擴(kuò)散1、消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的程序與市場擴(kuò)散人們對新產(chǎn)品的采用過程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國學(xué)者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實(shí)例，總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律，認(rèn)為消費(fèi)者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個(gè)重要階段：（1）認(rèn)知。這是個(gè)人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報(bào)的主要來源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說明書、技術(shù)資料等。人們在此階段獲得的情報(bào)還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。（2）興趣。指消費(fèi)者不僅認(rèn)識了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費(fèi)者會積極地尋找有關(guān)資料，進(jìn)行對比分析，研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問題。如果滿意，將會產(chǎn)生初步的購買動機(jī)。（3）評價(jià)。這一階段消費(fèi)者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價(jià)值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，從而對新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過試用，顧客評價(jià)自己對新產(chǎn)品的認(rèn)識及購買決策的正確性。企業(yè)應(yīng)盡量降低失誤率，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。（5）采用。顧客通過試用收到了理想的效果，放棄原有的產(chǎn)品，完全接受新產(chǎn)品，并開始正式購買、重復(fù)購買。2、顧客對新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場擴(kuò)散在新產(chǎn)品的市場擴(kuò)散過程中，由于社會地位、消費(fèi)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀、個(gè)人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對新產(chǎn)品的反映具有很大的差異。（1）創(chuàng)新采用者。也稱為“消費(fèi)先驅(qū)”，通常富有個(gè)性，勇于革新冒險(xiǎn)，性格活躍，消費(fèi)行為很少聽取他人意見，經(jīng)濟(jì)寬裕，社會地位較高，受過高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業(yè)投放新產(chǎn)品時(shí)的極好目標(biāo)。（2）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對新事物比較敏感并有較強(qiáng)的適應(yīng)性，經(jīng)濟(jì)狀況良好，對早期采用新產(chǎn)品具有自豪感。這類消費(fèi)者對廣告及其他渠道傳播的新產(chǎn)品信息很少有成見，促銷媒體對他們有較大的影響力，但與創(chuàng)新采用者比較，持較為謹(jǐn)慎的態(tài)度。（3）早期大眾。這部分消費(fèi)者一般較少保守思想，接受過一定的教育，有較好的工作環(huán)境和固定的收入；對社會中有影響的人物，特別是自己所崇拜的“輿論領(lǐng)袖”的消費(fèi)行為具有較強(qiáng)的模仿心理。他們經(jīng)常是在征詢了早期采用者的意見之后才采納新產(chǎn)品。研究他們的心理狀態(tài)、消費(fèi)習(xí)慣，對提高產(chǎn)品的市場份額具有很大的意義。（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費(fèi)潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往在產(chǎn)品成熟階段才加入購買。（5）落后的購買者。這些人受傳統(tǒng)思想束縛很深，思想非常保守，懷疑任何變化，對新事物、新變化多持反對態(tài)度，固守傳統(tǒng)消費(fèi)行為方式，在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產(chǎn)品的整個(gè)市場擴(kuò)散過程，從創(chuàng)新采用者至落后購買者，形成完整的“正態(tài)分布曲，線”，這與產(chǎn)品生命周期曲線極為相似，為企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品生命周期各階段的營銷戰(zhàn)略提供了有力的依據(jù)。電子元器件產(chǎn)業(yè)鏈概況1、電子元器件分類電子元器件包括主動元器件和被動元器件，主動元器件可以進(jìn)一步細(xì)分集成電路、分立器件等，其中，集成電路可以進(jìn)一步細(xì)分為SoC芯片、微處理器、存儲器、電源及功率器件、無線芯片、光電器件、傳感器、模擬/數(shù)字器件、邏輯芯片等，分立器件可以進(jìn)一步細(xì)分為LED器件、MOSFET/二極管/IGBT、保護(hù)器件、氮化鎵GaN/碳化硅SiC等；被動元器件可以進(jìn)一步細(xì)分為電阻、電容、電感、射頻元器件等。2、電子元器件產(chǎn)業(yè)鏈電子元器件產(chǎn)業(yè)鏈中主要包括設(shè)備、軟件與原材料供應(yīng)商、電子元器件設(shè)計(jì)制造商、電子元器件分銷商及下游電子產(chǎn)品制造商。電子元器件設(shè)計(jì)制造商采用直接銷售或間接銷售的方式向下游電子產(chǎn)品制造商供應(yīng)產(chǎn)品，其中間接銷售主要通過電子元器件分銷商進(jìn)行，在銷售過程中，分銷商除開展銷售業(yè)務(wù)外，還可以為下游客戶提供方案開發(fā)和技術(shù)支持等服務(wù)。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進(jìn)入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識專家組成的組織……但是，我們還遠(yuǎn)沒有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織—這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機(jī)制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對傾聽、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項(xiàng)挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎(chǔ)，以便作出面向市場的決策。市場調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調(diào)研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達(dá)到成功決策。通過相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調(diào)研機(jī)構(gòu)和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計(jì)出能促進(jìn)信任、共享信息、積累知識和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費(fèi)者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個(gè)人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團(tuán)和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時(shí)，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進(jìn)行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學(xué)習(xí)通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進(jìn)行決策所需要的情報(bào)、知識、理解和智慧，否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個(gè)成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時(shí)也必須要求這些個(gè)人學(xué)習(xí)有益于強(qiáng)化企業(yè)對內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識（即組織知識），促進(jìn)個(gè)人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。組織知識是每一個(gè)組織成員在解決具體問題時(shí)，與集體相關(guān)的知識中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而是相關(guān)的和共同的知識，是個(gè)人知識的有機(jī)綜合。它比任何個(gè)人知識豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個(gè)人學(xué)習(xí)和建立的知識轉(zhuǎn)化為組織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨(dú)立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識問題。為此，加強(qiáng)各職能部門的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計(jì)成鼓勵學(xué)習(xí)并從中獲得知識的程序。完成一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設(shè)計(jì)一種新型汽車時(shí)，來自銷售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設(shè)計(jì)室的人需要有共同知識，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計(jì)過程所需要的信息和要求。這個(gè)共享知識的過程應(yīng)當(dāng)使他們每個(gè)人都能充分利用各自的知識狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識狀態(tài)，提高適應(yīng)市場的能力。（三）領(lǐng)先傾聽和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實(shí)到做出更好的決策而實(shí)現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過決策過程而比競爭對手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實(shí)踐證明，達(dá)到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競爭對手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時(shí)間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進(jìn)傾聽和學(xué)習(xí)以及對變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個(gè)決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實(shí)行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點(diǎn)。（1）以資源分配來定義決策。即認(rèn)為決策實(shí)質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時(shí)間及其他企業(yè)資源。這一認(rèn)識將有利于決策的執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降低價(jià)格、加強(qiáng)促銷、改進(jìn)產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對其執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其他業(yè)務(wù)單位的資源有可能減少。決策者必須預(yù)先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會受到干擾。（2）建立以市場為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負(fù)責(zé)做決策和負(fù)責(zé)執(zhí)行決策的兩組人員進(jìn)行有條理的對話。這兩組人員共同學(xué)習(xí)、工作，建立起決策所依據(jù)的知識，在決策過程的四個(gè)階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對話。企業(yè)決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識得以不斷增加，并以此加強(qiáng)了部門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實(shí)施市場（顧客）導(dǎo)向的營銷觀念。市場需求預(yù)測方法科學(xué)的營銷決策，不僅要以市場營銷調(diào)研為出發(fā)點(diǎn)，而且要以市場需求預(yù)測為依據(jù)。市場需求預(yù)測是在營銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的理論和方法，對未來一定時(shí)期的市場需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究，尋找市場需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關(guān)于未來市場需求的預(yù)測性信息，并以此作為營銷決策的依據(jù)。市場需求預(yù)測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉(zhuǎn)化為購買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測法特別有效。但是，潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個(gè)調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費(fèi)品。同時(shí)，購買者意向會隨著時(shí)間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測。調(diào)查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費(fèi)者座談會等。例如，采用概率調(diào)查表向消費(fèi)者調(diào)查耐用消費(fèi)品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預(yù)測市場需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷售人員中沒有受過預(yù)測技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經(jīng)濟(jì)形勢和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計(jì)。但在銷售人員較多時(shí)，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點(diǎn)是比較簡捷，無須復(fù)雜的計(jì)算；缺點(diǎn)是容易受個(gè)人認(rèn)識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗(yàn)和判斷以求得預(yù)測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補(bǔ)短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測。二是單獨(dú)預(yù)測集中法。由每位專家單獨(dú)提出預(yù)測意見，再由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員綜合專家意見得出結(jié)論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復(fù)進(jìn)行的方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預(yù)測結(jié)果。該方法的特點(diǎn)是專家互不見面，可避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，有時(shí)要經(jīng)過四五輪，意見才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實(shí)際。（四）市場試驗(yàn)法市場試驗(yàn)法是指在新產(chǎn)品投放市場或老產(chǎn)品開辟新市場、啟用新分銷渠道時(shí)，選擇較小范圍的市場推出產(chǎn)品，觀察消費(fèi)者反應(yīng)，預(yù)測銷售量。該方法由于時(shí)間長、費(fèi)用大，因而多用于投資大、風(fēng)險(xiǎn)高和有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測。（五）時(shí)間序列分析法時(shí)間序列分析法是指將某種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的數(shù)值，按時(shí)間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進(jìn)行推算，用以預(yù)測未來發(fā)展趨勢。其主要特點(diǎn)是以時(shí)間的推移來研究和預(yù)測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運(yùn)用其因果關(guān)系進(jìn)行預(yù)測。產(chǎn)品銷售的時(shí)間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種因素發(fā)展變化的結(jié)果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經(jīng)濟(jì)周期影響，銷售額往往呈波浪形運(yùn)動。認(rèn)識循環(huán)周期，對中期預(yù)測相當(dāng)重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內(nèi)銷售額變化的規(guī)律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習(xí)慣有關(guān)，如果具體到周、日，也可能與上下班時(shí)間有關(guān)。（4）不確定因素（E）。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無法預(yù)測，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。（六）直線趨勢法直線趨勢法是指運(yùn)用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預(yù)測方法。（七）統(tǒng)計(jì)需求分析法任何產(chǎn)品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計(jì)需求分析是運(yùn)用一整套統(tǒng)計(jì)學(xué)方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷售的最重要的實(shí)際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價(jià)格、收入、人口和促銷等。應(yīng)當(dāng)指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關(guān)系，不能用嚴(yán)格的數(shù)學(xué)公式表示，只能用統(tǒng)計(jì)分析來揭示和說明。運(yùn)用多元回歸技術(shù)在尋找最佳預(yù)測因素和方程的過程中，可以找到多個(gè)方程。用上述方程預(yù)測需求量，首先要預(yù)測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預(yù)測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關(guān)、變量與銷售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等?？蛻舭l(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計(jì)劃客戶發(fā)展計(jì)劃是企業(yè)通過對一定時(shí)期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價(jià)值提升計(jì)劃。其中，老客戶價(jià)值提升計(jì)劃指目標(biāo)市場計(jì)劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計(jì)劃?？蛻舭l(fā)展計(jì)劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場環(huán)境實(shí)際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場細(xì)分法。通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價(jià)值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個(gè)人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。公司籌建方案公司經(jīng)營宗旨依據(jù)有關(guān)法律、法規(guī)，自主開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)，務(wù)實(shí)創(chuàng)新，開拓進(jìn)取，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，改善經(jīng)營管理，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展，努力實(shí)現(xiàn)股東利益的最大化，促進(jìn)行業(yè)的快速發(fā)展。公司的目標(biāo)、主要職責(zé)（一）目標(biāo)近期目標(biāo)：深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化資源配置，加強(qiáng)企業(yè)管理，建立現(xiàn)代企業(yè)制度；精干主業(yè)，分離輔業(yè)，增強(qiáng)企業(yè)市場競爭力，加快發(fā)展；提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，完善管理制度及運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)。遠(yuǎn)期目標(biāo)：探索模式創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展新思路。堅(jiān)持發(fā)展自主品牌，提升企業(yè)核心競爭力。此外，面向國際、國內(nèi)兩個(gè)市場，優(yōu)化資源配置，實(shí)施多元化戰(zhàn)略，向產(chǎn)業(yè)集團(tuán)化發(fā)展，力爭利用3-5年的時(shí)間把公司建設(shè)成具有先進(jìn)管理水平和較強(qiáng)市場競爭實(shí)力的大型企業(yè)集團(tuán)。（二）主要職責(zé)1、執(zhí)行國家法律、法規(guī)和產(chǎn)業(yè)政策，在國家宏觀調(diào)控和行業(yè)監(jiān)管下，以市場需求為導(dǎo)向，依法自主經(jīng)營。2、根據(jù)國家和地方產(chǎn)業(yè)政策、電子元器件分銷行業(yè)發(fā)展規(guī)劃和市場需求，制定并組織實(shí)施公司的發(fā)展戰(zhàn)略、中長期發(fā)展規(guī)劃、年度計(jì)劃和重大經(jīng)營決策。3、深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營機(jī)制，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，強(qiáng)化內(nèi)部管理，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。4、指導(dǎo)和加強(qiáng)企業(yè)思想政治工作和精神文明建設(shè)，統(tǒng)一管理公司的名稱、商標(biāo)、商譽(yù)等無形資產(chǎn)，搞好公司企業(yè)文化建設(shè)。5、在保證股東企業(yè)合法權(quán)益和自身發(fā)展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有關(guān)規(guī)定，集中資產(chǎn)收益，用于再投入和結(jié)構(gòu)調(diào)整。公司組建方式xxx（集團(tuán)）有限公司主要由xx有限公司和xxx有限責(zé)任公司共同出資成立。其中：xx有限公司出資420.00萬元，占xxx（集團(tuán)）有限公司40%股份；xxx有限責(zé)任公司出資630萬元，占xxx（集團(tuán)）有限公司60%股份。公司管理體制xxx（集團(tuán)）有限公司實(shí)行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，各部門按其規(guī)定的職能范圍，履行各自的管理服務(wù)職能，而且直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)；公司建立完善的營銷、供應(yīng)、生產(chǎn)和品質(zhì)管理體系，確立各部門相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任目標(biāo)，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和定額目標(biāo)管理，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營正常、有效、穩(wěn)定、安全、持續(xù)運(yùn)行，有力促進(jìn)企業(yè)的高效、健康、快速發(fā)展。總經(jīng)理的主要職責(zé)如下：1、全面領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的日常工作；對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)；向本公司職工傳達(dá)滿足顧客和法律法規(guī)要求的重要性；2、制定并正式批準(zhǔn)頒布本公司的質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，采取有效措施，保證各級人員理解質(zhì)量方針并堅(jiān)持貫徹執(zhí)行；3、負(fù)責(zé)策劃、建立本公司的質(zhì)量管理體系，批準(zhǔn)發(fā)布本公司的質(zhì)量手冊；4、明確所有與質(zhì)量有關(guān)的職能部門和人員的職責(zé)權(quán)限和相互關(guān)系；5、確保質(zhì)量管理體系運(yùn)行所必要的資源配備；6、任命管理者代表，并為其有效開展工作提供支持；7、定期組織并主持對質(zhì)量管理體系的管理評審，以確保其持續(xù)的適宜性、充分性和有效性。部門職責(zé)及權(quán)限（一）綜合管理部1、協(xié)助管理者代表組織建立文件化質(zhì)量體系，并使其有效運(yùn)行和持續(xù)改進(jìn)。2、協(xié)助管理者代表，組織內(nèi)部質(zhì)量管理體系審核。3、負(fù)責(zé)本公司文件（包括記錄）的管理和控制。4、負(fù)責(zé)本公司員工培訓(xùn)的管理，制訂并實(shí)施員工培訓(xùn)計(jì)劃。5、參與識別并確定為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品符合性所需的工作環(huán)境，并對工作環(huán)境中與產(chǎn)品符合性有關(guān)的條件加以管理。（二）財(cái)務(wù)部1、參與制定本公司財(cái)務(wù)制度及相應(yīng)的實(shí)施細(xì)則。2、參與本公司的工程項(xiàng)目可信性研究和項(xiàng)目評估中的財(cái)務(wù)分析工作。3、負(fù)責(zé)董事會及總經(jīng)理所需的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)資料的整理編報(bào)。4、負(fù)責(zé)對財(cái)務(wù)工作有關(guān)的外部及政府部門，如稅務(wù)局、財(cái)政局、銀行、會計(jì)事務(wù)所等聯(lián)絡(luò)、溝通工作。5、負(fù)責(zé)資金管理、調(diào)度。編制月、季、年度財(cái)務(wù)情況說明分析，向公司領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告公司經(jīng)營情況。6、負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計(jì)、復(fù)核工作，每月負(fù)責(zé)編制銷售應(yīng)收款報(bào)表，并督促銷售部及時(shí)催交樓款。負(fù)責(zé)銷售樓款的收款工作，并及時(shí)送交銀行。7、負(fù)責(zé)每月轉(zhuǎn)賬憑證的編制，匯總所有的記賬憑證。8、負(fù)責(zé)公司總長及所有明細(xì)分類賬的記賬、結(jié)賬、核對，每月5日前完成會計(jì)報(bào)表的編制，并及時(shí)清理應(yīng)收、應(yīng)付款項(xiàng)。9、協(xié)助出納做好樓款的收款工作，并配合銷售部門做好銷售分析工作。10、負(fù)責(zé)公司全年的會計(jì)報(bào)表、帳薄裝訂及會計(jì)資料保管工作。11、負(fù)責(zé)銀行財(cái)務(wù)管理，負(fù)責(zé)支票等有關(guān)結(jié)算憑證的購買、領(lǐng)用及保管，辦理銀行收付業(yè)務(wù)。12、負(fù)責(zé)先進(jìn)管理，審核收付原始憑證。13、負(fù)責(zé)編制銀行收付憑證、現(xiàn)金收付憑證，登記銀行存款及現(xiàn)金日記賬，月末與銀行對賬單和對銀行存款余額，并編制余額調(diào)節(jié)表。14、負(fù)責(zé)公司員工工資的發(fā)放工作，現(xiàn)金收付工作。（三）投資發(fā)展部1、調(diào)查、搜集、整理有關(guān)市場信息，并提出投資建議。2、擬定公司年度投資計(jì)劃及中長期投資計(jì)劃。3、負(fù)責(zé)投資項(xiàng)目的儲備、篩選、投資項(xiàng)目的可行性研究工作。4、負(fù)責(zé)經(jīng)董事會批準(zhǔn)的投資項(xiàng)目的籌建工作。5、按照國家產(chǎn)業(yè)政策，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、投資結(jié)構(gòu)的調(diào)整。6、及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)。（四）銷售部1、協(xié)助總經(jīng)理制定和分解年度銷售目標(biāo)和銷售成本控制指標(biāo)，并負(fù)責(zé)具體落實(shí)。2、依據(jù)公司年度銷售指標(biāo)，明確營銷策略，制定營銷計(jì)劃和拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，并對任務(wù)進(jìn)行分解，策劃組織實(shí)施銷售工作，確保實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。3、負(fù)責(zé)收集市場信息，分析市場動向、銷售動態(tài)、市場競爭發(fā)展?fàn)顩r等，并定期將信息報(bào)送商務(wù)發(fā)展部。4、負(fù)責(zé)按產(chǎn)品銷售合同規(guī)定收款和催收，并將相關(guān)收款情況報(bào)送商務(wù)發(fā)展部。5、定期不定期走訪客戶，整理和歸納客戶資料，掌握客戶情況，進(jìn)行有效的客戶管理。6、制定并組織填寫各類銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，并將相關(guān)數(shù)據(jù)及時(shí)報(bào)送商務(wù)發(fā)展部總經(jīng)理。7、負(fù)責(zé)市場物資信息的收集和調(diào)查預(yù)測，建立起牢固可靠的物資供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，不斷開辟和優(yōu)化物資供應(yīng)渠道。8、負(fù)責(zé)收集產(chǎn)品供應(yīng)商信息，并對供應(yīng)商進(jìn)行質(zhì)量、技術(shù)和供就能力進(jìn)行評估，根據(jù)公司需求計(jì)劃，編制與之相配套的采購計(jì)劃，并進(jìn)行采購談判和產(chǎn)品采購，保證產(chǎn)品供應(yīng)及時(shí)，確保產(chǎn)品價(jià)格合理、質(zhì)量符合要求。9、建立發(fā)運(yùn)流程，設(shè)計(jì)最佳運(yùn)輸路線、運(yùn)輸工具，選擇合格的運(yùn)輸商，嚴(yán)格按公司下達(dá)的發(fā)運(yùn)成本預(yù)算進(jìn)行有效管理，定期分析費(fèi)用開支，查找超支、節(jié)支原因并實(shí)施控制。10、負(fù)責(zé)對部門員工進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)和考核等工作，不斷培養(yǎng)、挖掘、引進(jìn)銷售人才，建設(shè)高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。核心人員介紹1、嚴(yán)xx，1974年出生，研究生學(xué)歷。2002年6月至2006年8月就職于xxx有限責(zé)任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限責(zé)任公司銷售部副經(jīng)理。2011年3月至今歷任公司監(jiān)事、銷售部副部長、部長；2019年8月至今任公司監(jiān)事會主席。2、胡xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1971年出生，本科學(xué)歷，中級會計(jì)師職稱。2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司財(cái)務(wù)經(jīng)理。2017年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)。3、彭xx，中國國籍，1978年出生，本科學(xué)歷，中國注冊會計(jì)師。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司獨(dú)立董事。4、薛xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1959年出生，大專學(xué)歷，高級工程師職稱。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技術(shù)顧問；2004年8月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司總工程師。2018年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、總工程師。5、陶xx，中國國籍，1976年出生，本科學(xué)歷。2003年5月至2011年9月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2004年4月至2011年9月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理。2018年3月起至今任公司董事長、總經(jīng)理。6、劉xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1958年出生，本科學(xué)歷，高級經(jīng)濟(jì)師職稱。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事長；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事長；2016年11月至今任xxx有限公司董事、經(jīng)理；2019年3月至今任公司董事。7、蔡xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1970年出生，碩士研究生學(xué)歷。2012年4月至今任xxx有限公司監(jiān)事。2018年8月至今任公司獨(dú)立董事。8、石xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1961年出生，本科學(xué)歷，高級工程師。2002年11月至今任xxx總經(jīng)理。2017年8月至今任公司獨(dú)立董事。財(cái)務(wù)會計(jì)制度（一）財(cái)務(wù)會計(jì)制度1、公司依照法律、行政法規(guī)和國家有關(guān)部門的規(guī)定，制定公司的財(cái)務(wù)會計(jì)制度。上述財(cái)務(wù)會計(jì)報(bào)告按照有關(guān)法律、行政法規(guī)及部門規(guī)章的規(guī)定進(jìn)行編制。2、公司除法定的會計(jì)賬簿外，將不另立會計(jì)賬簿。公司的資產(chǎn)，不以任何個(gè)人名義開立賬戶存儲。3、公司分配當(dāng)年稅后利潤時(shí)，應(yīng)當(dāng)提取利潤的10%列入公司法定公積金。公司法定公積金累計(jì)額為公司注冊資本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公積金不足以彌補(bǔ)以前年度虧損的，在依照前款規(guī)定提取法定公積金之前，應(yīng)當(dāng)先用當(dāng)年利潤彌補(bǔ)虧損。公司從稅后利潤中提取法定公積金后，經(jīng)股東大會決議，還可以從稅后利潤中提取任意公積金。公司彌補(bǔ)虧損和提取公積金后所余稅后利潤，按照股東持有的股份比例分配，但本章程規(guī)定不按持股比例分配的除外。股東大會違反前款規(guī)定，在公司彌補(bǔ)虧損和提取法定公積金之前向股東分配利潤的，股東必須將違反規(guī)定分配的利潤退還公司。公司持有的本公司股份不參與分配利潤。4、公司持有的本公司股份不參與分配利潤。公司的公積金用于彌補(bǔ)公司的虧損、擴(kuò)大公司生產(chǎn)經(jīng)營或者轉(zhuǎn)為增加公司資本。但是，資本公積金將不用于彌補(bǔ)公司的虧損。法定公積金轉(zhuǎn)為資本時(shí)，所留存的該項(xiàng)公積金將不少于轉(zhuǎn)增前公司注冊資本的25%。5、公司股東大會對利潤分配方案作出決議后，公司董事會須在股東大會召開后2個(gè)月內(nèi)完成股利（或股份）的派發(fā)事項(xiàng)。6、公司利潤分配政策為：（1）利潤分配原則：公司的利潤分配應(yīng)重視對社會公眾股東的合理投資回報(bào)，以維護(hù)股東權(quán)益和保證公司可持續(xù)發(fā)展為宗旨，保持利潤分配的連續(xù)性和穩(wěn)定性，并符合法律、法規(guī)的相關(guān)規(guī)定；（2）利潤分配決策程序：公司年度的利潤分配方案由董事會結(jié)合公司的經(jīng)營數(shù)據(jù)、盈利情況、資金需求等擬訂，董事會審議現(xiàn)金分紅方案時(shí)，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究和論證公司現(xiàn)金分紅的時(shí)機(jī)、條件和最低比例、調(diào)整的條件及其決策程序等事項(xiàng)。公司也可根據(jù)相關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，結(jié)合公司實(shí)際經(jīng)營情況提出中期利潤分配方案。公司獨(dú)立董事應(yīng)對利潤分配方案發(fā)表明確的獨(dú)立意見，利潤分配方案須經(jīng)董事會過半數(shù)以上表決通過并經(jīng)三分之二以上獨(dú)立董事表決通過后，方可提交股東大會審議；股東大會審議現(xiàn)金分紅方案時(shí)，公司應(yīng)當(dāng)通過多種渠道主動與獨(dú)立董事、中小股東進(jìn)行溝通和交流，充分聽取中小股東的意見和訴求，及時(shí)答復(fù)中小股東關(guān)心的問題。對報(bào)告期盈利但公司董事會未提出現(xiàn)金分紅方案的，董事會應(yīng)當(dāng)做出詳細(xì)說明，獨(dú)立董事應(yīng)當(dāng)對此發(fā)表獨(dú)立意見。提交股東大會審議時(shí)，公司應(yīng)當(dāng)提供網(wǎng)絡(luò)投票等方式以方便股東參與股東大會表決。此