各大知名地產(chǎn)商業(yè)街 商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位策劃方案

2012年05月每一次都精雕細(xì)琢珠海華融時(shí)代廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)部分初步方案項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方向初判項(xiàng)目背景一：90年代，珠海三大標(biāo)志性高樓動(dòng)工，金山大廈

是其中之一；

近20年過(guò)去了，歷經(jīng)多次的重啟與動(dòng)工，成

為珠海最具知名度的爛尾樓；

20年過(guò)去了，原金山大廈仍然是目前的珠海第

一高樓；

2012年，中國(guó)華融強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐，華融·時(shí)代廣場(chǎng)將

正式走向市場(chǎng)。關(guān)鍵詞：第一高樓、爛尾20年、多次重啟失敗。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方向初判項(xiàng)目背景二：項(xiàng)目位于珠海最繁華的拱北商圈核心，商業(yè)價(jià)值明顯。拱北商圈、本項(xiàng)目及與口岸的距離目前珠海各商圈核心區(qū)域商業(yè)租金800米拱北核心商圈800米本案拱北口岸商圈拱北商圈吉大商圈老香洲商圈新香洲商圈核心地帶月租金（元/㎡）500350300200項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方向初判項(xiàng)目初判：

商業(yè)核心、第一高樓、爛尾20年、多次重啟失敗營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)明顯

兩大質(zhì)疑

質(zhì)疑一：多次重啟失敗，這次能不能成功；

質(zhì)疑二:20年的規(guī)劃，現(xiàn)在還能不能用，好不好用。解決2大問(wèn)題，還項(xiàng)目商業(yè)以本色，再做錦上添花。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方向初判項(xiàng)目初判：本項(xiàng)目與雖說(shuō)是做銷(xiāo)售，其實(shí)是在做信心，造勢(shì)成為營(yíng)銷(xiāo)核心。第一部分珠海商圈及銷(xiāo)售市場(chǎng)研究第一部分項(xiàng)目?jī)r(jià)值判斷及營(yíng)銷(xiāo)策略第三部分商鋪合理優(yōu)化建議目錄一、珠海商圈及銷(xiāo)售市場(chǎng)研究1.1珠海商圈分析1.2未來(lái)入市代表商業(yè)項(xiàng)目分析1.3銷(xiāo)售市場(chǎng)分析1.4待售項(xiàng)目分析1.1珠海商圈結(jié)構(gòu)分析珠海商圈結(jié)構(gòu)：珠海主城區(qū)目前形成四大商圈：拱北商圈、吉大商圈、老香洲商圈、新香洲商圈。珠海市受山地地形的影響，各商圈聯(lián)系受阻，難以形成集聚效應(yīng)，各商圈相對(duì)較獨(dú)立。拱北、吉大商圈是目前珠海的兩大市級(jí)商圈，發(fā)展較為成熟，一定時(shí)期內(nèi)仍將是珠海主體商業(yè)中心。老香洲商圈新香洲商圈吉大商圈拱北商圈澳門(mén)板樟山將軍山1.1珠海商圈結(jié)構(gòu)分析珠海商圈結(jié)構(gòu)：比較內(nèi)容拱北商圈吉大商圈老香洲商圈新香洲商圈現(xiàn)有商業(yè)規(guī)模約23萬(wàn)平米約20萬(wàn)平米約18萬(wàn)平米約10萬(wàn)平方米核心業(yè)態(tài)服飾鞋帽、精品百貨、社區(qū)配套超市、百貨、餐飲、社區(qū)商業(yè)配套超市、百貨社區(qū)商業(yè)配套社區(qū)超市、小型百貨社區(qū)商業(yè)配套商業(yè)特色珠海最為成熟的商圈，人流量最大，以口岸經(jīng)濟(jì)為主，娛樂(lè)業(yè)較為發(fā)達(dá)。歷史悠久，檔次最高且文化氛圍較濃。以傳統(tǒng)百貨超市為主，輻射范圍有限。以滿足周邊社區(qū)消費(fèi)的超市百貨為主代表商業(yè)體珠?？诎顿?gòu)物廣場(chǎng)蓮花路步行街、國(guó)際大廈、迎賓百貨等珠海免稅商場(chǎng)、珠海百貨廣場(chǎng)國(guó)貿(mào)購(gòu)物廣場(chǎng)茂業(yè)百貨揚(yáng)名廣場(chǎng)香洲百貨尚都百貨仁恒星園、旺角百貨、華潤(rùn)萬(wàn)家和五洲花城商業(yè)消費(fèi)群澳門(mén)人，游客及本地居民本地居民及珠海中高收入家庭本區(qū)域居民為主本區(qū)域居民為主未來(lái)發(fā)展方向隨著大型總體提商業(yè)的入市，拱北商貿(mào)中心的規(guī)劃亦將進(jìn)一步鞏固該商圈在珠海第一商圈的地位。片區(qū)規(guī)劃用地飽和，新興大型商業(yè)體打造難度大，今后重點(diǎn)發(fā)展旅游商業(yè)，商業(yè)發(fā)展?jié)摿ο鄬?duì)其他區(qū)域較為有限。隨著珠海居民收入提升，商場(chǎng)品牌化趨勢(shì)明顯，整體商業(yè)檔次由低檔向中檔提升。隨著各新建社區(qū)的入住率提高，未來(lái)商業(yè)發(fā)展方向以區(qū)域性商業(yè)為主。1.1珠海商圈結(jié)構(gòu)分析珠海商圈結(jié)構(gòu)（拱北）：商圈特點(diǎn)商圈以澳門(mén)人、游客、本地人為消費(fèi)群，其中澳門(mén)人消費(fèi)占很大比例；商圈氛圍是珠海市最濃厚的，租金水平相對(duì)較高，商業(yè)步行街租金平均為500元/㎡/月。人流量大，商業(yè)較為集中，滿足澳門(mén)中低階層及珠海年輕階層為主的消費(fèi)群體，以旅游、夜場(chǎng)消費(fèi)為主。商圈概況：

拱北商圈緊鄰唯一通往澳門(mén)的口岸—拱北口岸，商圈以緊臨拱北口岸的口岸廣場(chǎng)、華潤(rùn)萬(wàn)家、蓮花路商業(yè)街為龍頭，形成了以迎賓南路和蓮花路商業(yè)街為主體的商業(yè)格局；拱北商圈代表商業(yè)體：珠海口岸購(gòu)物廣場(chǎng)、蓮花路步行街、國(guó)際大廈、迎賓百貨、華潤(rùn)萬(wàn)家等拱北商圈圈代表商商業(yè)體代表商業(yè)體商業(yè)結(jié)構(gòu)總商業(yè)面積（㎡）月租金（元/㎡）備注珠?？诎顿?gòu)物廣場(chǎng)地下三層集中式商業(yè)近70000約500元/㎡/月-800元/月集購(gòu)物、飲食、休閑、文化、娛樂(lè)、旅游交通為一體,每天客流量達(dá)10萬(wàn)人次以上，經(jīng)營(yíng)狀況好，是珠海人氣最為旺盛的購(gòu)物廣場(chǎng)。迎賓百貨廣場(chǎng)三層集中式商業(yè)300000300-500元迎賓百貨廣場(chǎng)是拱北商圈重要的百貨之一，其首層的零售品牌檔次相對(duì)較高，代表整個(gè)商圈的最高水平。（由于物業(yè)管理問(wèn)題，目前二、三層大部分空置）華潤(rùn)萬(wàn)家四層集中式商業(yè)近200000－華潤(rùn)萬(wàn)家產(chǎn)品種類(lèi)齊全，同時(shí)緊鄰口岸購(gòu)物廣場(chǎng)，人流量大，經(jīng)營(yíng)狀況好。蓮花路步行街步行街約15000300－600元蓮花路步行街商業(yè)氛圍濃厚、人流量較大，蓮花萬(wàn)景城商業(yè)廣場(chǎng)地上二層，地下二層的集中式商業(yè)2800001F：300元/m2/月經(jīng)營(yíng)檔次一般，商場(chǎng)人流量相對(duì)較少。國(guó)際大廈六層集中式商業(yè)378000－是集購(gòu)物、休閑娛樂(lè)、餐飲為一體的商廈，主力店為華潤(rùn)萬(wàn)家、國(guó)際大廈商業(yè)廣場(chǎng)、國(guó)際大廈運(yùn)動(dòng)城、國(guó)際大廈家居廣場(chǎng)。珠海商圈圈結(jié)構(gòu)（拱拱北）：：1.1珠海商圈圈結(jié)構(gòu)分分析商圈概概況：吉大商商業(yè)主主要集集中在在景山山路，，代表表性商商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目有有：珠珠海免免稅商商場(chǎng)、、珠海海百貨貨廣場(chǎng)場(chǎng)、國(guó)國(guó)貿(mào)購(gòu)購(gòu)物廣廣場(chǎng)、、gi時(shí)代廣廣場(chǎng)。。該商商業(yè)區(qū)區(qū)體現(xiàn)現(xiàn)了生生態(tài)、、旅游游、休休閑、、購(gòu)物物的理理念，，營(yíng)造造了現(xiàn)現(xiàn)代都都市休休閑購(gòu)購(gòu)物新新環(huán)境境。商圈特特點(diǎn)：：吉大商商圈是是珠海海歷史史最長(zhǎng)長(zhǎng)的商商圈，，至今今仍是是珠海海重要要商圈圈之一；商圈總體商商業(yè)規(guī)模在20萬(wàn)平方米左右右，以大型型購(gòu)物商場(chǎng)場(chǎng)為主，是是珠海目前檔檔次最高的的商圈。商圈內(nèi)內(nèi)以免稅商商場(chǎng)檔次最最高。1.1珠海商圈分分析九州大海濱南路景山路情侶中路景樂(lè)路景園路景和街道東吉大路園林路海洲路珠海百貨廣場(chǎng)珠海免稅商場(chǎng)九百商城新天地購(gòu)物城茂新購(gòu)物城Gi時(shí)代廣場(chǎng)國(guó)貿(mào)購(gòu)物廣場(chǎng)海濱公園珠賓禧悅匯吉大商圈代表商商業(yè)體：珠海百貨、、免稅商場(chǎng)場(chǎng)、國(guó)貿(mào)購(gòu)購(gòu)物廣場(chǎng)、、珠賓禧悅悅匯、Gi時(shí)代廣場(chǎng)等等珠海商圈結(jié)構(gòu)（吉大大）：代表商業(yè)體商業(yè)結(jié)構(gòu)總商業(yè)面積（㎡）代表商家備注免稅商場(chǎng)六層集中式商業(yè)600001F：VEROMODA、ochirly、converse;2F：ESPRIT、澳西奴、鉆石世家；3F：SeaHorse、卡爾丹頓、Robyn、Versino；4F：英倫華莊、憶江南、芝華仕5F：馳道、諾亞、瀚明軒集購(gòu)物、旅游觀光、娛樂(lè)休閑、飲食于一體的大型綜合商場(chǎng)，是珠海市目前檔次最高的商場(chǎng)，購(gòu)物環(huán)境好，經(jīng)營(yíng)狀況良好，整體出租率高，基本沒(méi)有空置。珠海百貨五層集中式商業(yè)385001F：得一超市、G2000、禾綠回轉(zhuǎn)壽司2F：周大福、位元堂、天德3F：ochirly、Belle、Lee4F：I.P.ZONE、borida、converse5F：李寧、Adidas、紅緣坊商場(chǎng)形象以及品牌檔次上均略低于免稅商場(chǎng)，整體經(jīng)營(yíng)；狀況良好，基本沒(méi)有空置。國(guó)貿(mào)購(gòu)物廣場(chǎng)二層集中式商業(yè)600001F：周六福珠寶、萬(wàn)青醫(yī)藥、明朗眼鏡、卡路仕男裝、波司登男裝、金利來(lái)、星巴克、ELLE、JACK&JONES、味千拉面；2F：泰鋒電器、愛(ài)嬰島品牌資源缺乏，經(jīng)營(yíng)檔次偏低，人流量相對(duì)較少，經(jīng)營(yíng)狀況一般。家樂(lè)福國(guó)貿(mào)購(gòu)物廣場(chǎng)2/3層7000－商品品類(lèi)齊全，滿足各種消費(fèi)水平不同需求，彌補(bǔ)了吉大商圈缺乏大型超市的市場(chǎng)空白。珠賓中心街三層集中式商業(yè)加商業(yè)步行街16000周大福、雅戈?duì)枴⒋箫L(fēng)車(chē)、必勝客、專(zhuān)尚眼鏡、金六福珠寶、美麗田園定位為珠海首個(gè)環(huán)湖國(guó)際商業(yè)街，目前尚未全部開(kāi)業(yè)1.1珠海商圈結(jié)結(jié)構(gòu)分析珠海商圈結(jié)構(gòu)（吉大大）：吉大商圈代表商業(yè)業(yè)體梅華東情侶中路鳳凰北路鳳凰南路

紫荊路檸溪路人民東路興業(yè)路迎賓北路海濱北路路銀樺路翠香路香洲文化廣場(chǎng)牛津街揚(yáng)名廣場(chǎng)（吉之島）珠影廣場(chǎng)百分百購(gòu)物中心香洲百貨尚都時(shí)尚百貨怡華商業(yè)中心珠都百貨丹田廣場(chǎng)通大百貨購(gòu)物廣場(chǎng)金寶路商業(yè)廣場(chǎng)茂業(yè)百貨老香洲商圈圈代表商業(yè)業(yè)體：香洲文化廣廣場(chǎng)、揚(yáng)名名廣場(chǎng)、香香洲百貨、、尚都時(shí)尚尚百貨、茂茂業(yè)百貨、、金寶路商商業(yè)廣場(chǎng)等等商圈概況：：片區(qū)內(nèi)目前前已形成鳳鳳凰路、紫紫荊路兩個(gè)個(gè)商圈；紫荊路商圈圈是以茂業(yè)百百貨、新一一佳為中心心，形成以以百貨為主主導(dǎo)商業(yè)形形態(tài)的社區(qū)區(qū)型商業(yè)中中心；鳳凰路商圈圈以香洲百貨貨、吉之島島為核心、、香埠路為為輔助的，，形成以商商場(chǎng)為主、、商業(yè)街為為輔的社區(qū)區(qū)商業(yè)中心心。商圈特點(diǎn)：：香洲商圈以以大型商場(chǎng)場(chǎng)及社區(qū)裙裙樓街鋪為為主；總體檔次普普遍不高，，主要滿足足家庭型消消費(fèi)需求；；整體商業(yè)氛氛圍一般，，未來(lái)發(fā)展展空間有限限。珠海商圈結(jié)構(gòu)（老香香洲）：商業(yè)體商業(yè)結(jié)構(gòu)總商業(yè)面積（㎡）代表商家小結(jié)揚(yáng)名廣場(chǎng)七層集中式商業(yè)160001F：名鉆金店、達(dá)芙妮、蔓路卡、HAMAD；5F、6F：芝華仕、愛(ài)慕、城市印象、星藝堂、歐美家、柏家居、童話森林揚(yáng)名廣場(chǎng)以揚(yáng)名百貨、吉之島、揚(yáng)名家具城為主力店，是目前香洲商圈檔次最高的商場(chǎng)。百分百購(gòu)物中心四層集中式商業(yè)60001F：雅芳、玉蘭油、美寶蓮；2F：松下、華倫天奴、夢(mèng)特嬌；3F：安踏、富貴鳥(niǎo)、賓度；4F：蒙特倫斯、喬治白、皇寶、黛安芬集中了超市、服裝、電子產(chǎn)品等商品，人流量相對(duì)較大。珠都百貨三層集中式商業(yè)35001F：明廊眼鏡、皇冠瑪莉奧蛋糕、金杏堂藥店以華潤(rùn)萬(wàn)家為主力店的社區(qū)商業(yè)，經(jīng)營(yíng)狀況良好。茂業(yè)百貨五層集中式商業(yè)200001F：周大福、美顏坊、STACCATO、金利來(lái)；2F：自由鳥(niǎo)、touch、Etam、JNBY、淑女屋；3F：聲雨竹、哥弟、注釋、GOSO、吉祥齋；4F：HANGTEN、七匹狼、雅戈?duì)枴⒕拍镣?、Adidas以經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)外中端品牌為主，商品種類(lèi)齊全，購(gòu)物環(huán)境較佳，但周邊商場(chǎng)檔次偏低，難以吸引較多的目標(biāo)消費(fèi)群體。金寶路購(gòu)物廣場(chǎng)五層集中式商業(yè)43000新一佳、小澳門(mén)時(shí)裝城、港澳時(shí)裝城、恒波通訊、文華書(shū)城以新一佳超市、珠海小商品城為主力店，商業(yè)氣氛成熟，人流量較大，但物業(yè)老化，外在形象較差，經(jīng)營(yíng)較為低端。灣仔沙片區(qū)電腦城電子數(shù)碼產(chǎn)品集聚區(qū)23000灣仔沙電腦城、鑫北數(shù)碼港海城電腦城、香灣電腦城是目前珠海最具規(guī)模、格局穩(wěn)定、對(duì)外品牌形象最強(qiáng)的電腦數(shù)碼市場(chǎng)。1.1珠海商圈結(jié)結(jié)構(gòu)分析珠海商圈結(jié)構(gòu)（老香香洲）：老香洲商圈代表商業(yè)業(yè)體商圈概況：：新香洲商圈圈商業(yè)主要要分布在敬敬業(yè)路、健健民路、人人民西路、、銀樺路周周邊，商業(yè)業(yè)體量相對(duì)對(duì)其他商圈圈較小，代代表商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目有仁恒恒星園、旺旺角百貨、、華潤(rùn)萬(wàn)家家和五洲花花城。商圈特點(diǎn)：：新香洲商圈圈是珠海商商業(yè)的后起起區(qū)域，目目前主要以臨街街商鋪分散散型、個(gè)體體式經(jīng)營(yíng)為為主，未形形成具規(guī)模模檔次的商商業(yè)中心。。商圈圈內(nèi)內(nèi)的的商商業(yè)業(yè)主主要要為為社社區(qū)區(qū)商商業(yè)業(yè)、、超超市市等等形形態(tài)態(tài)，，主主要要滿滿足足家家庭庭型型消消費(fèi)費(fèi)需需求求。。1.1珠海海商商圈圈結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)分分析析珠海海商商圈圈結(jié)構(gòu)構(gòu)（（新新香商業(yè)體商業(yè)結(jié)構(gòu)總商業(yè)面積（㎡）商場(chǎng)布局代表商家月租金（元//㎡）小結(jié)五洲花城商業(yè)街步行街加沿街商鋪26000生活配套商業(yè)街、餐飲街（7500平方米）肯德基、喜苑茶餐廳、北方印象餐館、五洲灣飯店內(nèi)街：30－80沿街：100－180以餐飲和生活配套為主的社區(qū)商業(yè)，商業(yè)氛圍成熟，經(jīng)營(yíng)狀況良好旺角百貨四層集中式商業(yè)600001F：123酒吧、依萬(wàn)酒吧、蒙自源、男女服飾、皮鞋皮具、精品首飾等；2F：壹加壹超市、百貨服裝、上島咖啡；3F：金海洋酒店、影劇院、K歌之王、廣發(fā)證券；4F：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)-1F：80-100；2F：40-50元集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、美食、文化等多功能于一體，商業(yè)氛圍濃厚。華潤(rùn)萬(wàn)家三層153001F：服飾、鞋、箱包、化妝品；2F：煙酒、食品；3F：電器、體育用品、床上用品、家居用品、清潔用品、護(hù)膚用品等1F：班尼路、銀百合、Adidas、真維斯、Neutrogena、雷鳴達(dá)、真功夫－－仁恒星園雙層商業(yè)街4000一層：餐飲、生活配套二層：餐飲、美容必勝客、肯德基、大禾壽司、華潤(rùn)便利超市80－150商業(yè)只租不售，管理規(guī)范，商業(yè)形象較好，經(jīng)營(yíng)良好。1.1珠海海商商圈圈結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)分分析析珠海海商商圈圈結(jié)構(gòu)構(gòu)（（新香香洲洲）：：新香香洲洲商商圈代代表表商商業(yè)業(yè)體體1.1珠海海商商圈圈結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)分分析析珠海海商商圈圈結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)：：珠海海商商圈圈分分析析小結(jié)結(jié)珠海海目目前前商商業(yè)業(yè)呈呈明明顯顯的的以以主力力店店（（以以點(diǎn)點(diǎn)帶帶面面））帶帶動(dòng)動(dòng)商商圈圈整整體體發(fā)發(fā)展展的的格格局局，各商圈圈的的商業(yè)業(yè)以以超市市、、百百貨貨及及住住宅宅裙裙樓樓的的街街鋪鋪商商業(yè)業(yè)為主主。。商圈區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)商商業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)重重復(fù)復(fù)度度高，整體體形形象象一般般，缺乏乏形形象象較較好好、、檔檔次次較較高高的的商商業(yè)業(yè)體體。拱北北商商圈圈是是珠珠海海商商圈圈商商業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)模模最最大大，，人人流流量量最最多多的的商商圈圈，，租租金金代代表表著著珠珠海海商商業(yè)業(yè)的的最最高高水水平平，，本項(xiàng)項(xiàng)目目處處于于拱拱北北商商圈圈核核心心地地帶帶，，具具有有明明顯顯的的高高商商業(yè)業(yè)價(jià)價(jià)值值。。拱北商商圈依依托毗毗鄰口口岸優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，商業(yè)業(yè)氣氛氛成熟熟，鈺海環(huán)球金融中心中海環(huán)宇城華發(fā)新之城仁恒濱海中心恒虹世紀(jì)廣場(chǎng)招商花園城富華里華發(fā)新世紀(jì)廣場(chǎng)本案揚(yáng)明廣場(chǎng)二期領(lǐng)秀城與本項(xiàng)目距離：4.2千米與本項(xiàng)目距離：3.2千米與本項(xiàng)目距離：3.8千米與本項(xiàng)目距離：3.5千米與本項(xiàng)目距離：5.7千米與本項(xiàng)目距離：3.1千米與本項(xiàng)目距離：1.1千米與本項(xiàng)目距離：600米與本項(xiàng)目距離：50米與本項(xiàng)目距離：800米1.2即將入市代表表商業(yè)業(yè)項(xiàng)目分分析即將入入市的的中大大型商商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目（（含不不銷(xiāo)售售商業(yè)業(yè)）：：項(xiàng)目評(píng)價(jià)是否銷(xiāo)售與本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)等級(jí)（綜合商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、與本項(xiàng)目距離考慮）恒虹世紀(jì)中心總建筑面積為12萬(wàn)平方米，共41層，地上四層為商業(yè)，預(yù)計(jì)商業(yè)體量不會(huì)很大大，位于項(xiàng)目斜對(duì)面，亦將于本項(xiàng)目形成商業(yè)集聚效應(yīng)。不明確★★仁恒濱海中心濱海中心B標(biāo)段為商業(yè)、高層住宅，,建筑面積約20萬(wàn)平方米，其依托良好的海景資源，及情侶路便捷的交通條件，將成為拱北強(qiáng)有力的新型商業(yè)體。不明確★★★★領(lǐng)秀城位于本項(xiàng)目被600米的迎賓路，通過(guò)主力店沃爾瑪?shù)膸?dòng)，將形成拱北核心商圈北端新的人流集聚點(diǎn)，與本項(xiàng)目形成人流互動(dòng)，加強(qiáng)商業(yè)體間的互動(dòng)性。是★★富華里商業(yè)面積約5萬(wàn)平方米，交通便達(dá)性好，由多個(gè)獨(dú)棟式商業(yè)體與裙樓商業(yè)形成組合式商業(yè)體，商業(yè)形象較好。該項(xiàng)目城市綜合體的影響力強(qiáng)，商業(yè)只租不售，目前入駐品牌有俏江南等知名品牌，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。否★★★★中海環(huán)宇城位于廣珠輕軌前山站，是的集購(gòu)物中心、甲級(jí)寫(xiě)字樓、五星級(jí)酒店、酒店式公寓及全河景住宅于一體的大型城市綜合體，總投資超40億；商業(yè)面積逾10萬(wàn)，項(xiàng)目整體綜合形象好，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。不明確★★★揚(yáng)名廣場(chǎng)二期商業(yè)面積近10萬(wàn)，將集大型百貨、大型超市、主題風(fēng)味食街、星級(jí)影視城、KTV、超級(jí)兒童反斗城、書(shū)吧為一體的高端購(gòu)物中心，建成后將成為老香洲商業(yè)區(qū)體量最大、檔次最高的購(gòu)物中心。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)。不明確★★★招商花園城由主力店沃爾瑪與商業(yè)街組成，為滿足周邊社區(qū)消費(fèi)的社區(qū)型商業(yè)中心。不明確★鈺海環(huán)球金融中心總建筑面積約9萬(wàn)平方米，共32層，單層面積較小，預(yù)計(jì)商業(yè)體量小，競(jìng)爭(zhēng)力較弱。不明確★華發(fā)新之城由購(gòu)物中心、集中式商業(yè)、商業(yè)街組成的約10萬(wàn)平方米的商業(yè)體，所在的南屏區(qū)域?yàn)樾滦妥≌瑓^(qū)，商業(yè)氣氛薄弱，周邊無(wú)大型商業(yè)體形成集聚效應(yīng)，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力一般，為區(qū)域性購(gòu)物中心。否★★華發(fā)新世紀(jì)廣場(chǎng)所在的區(qū)域?yàn)樾滦妥≌瑓^(qū)，商業(yè)氣氛薄弱，商業(yè)體量約3.3萬(wàn)，只租不售，目前招商情況一般，為滿足周邊社區(qū)消費(fèi)集中式商業(yè)體。否★未來(lái)入入市代代表商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目與與本項(xiàng)項(xiàng)目的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)關(guān)系系分析析1.2即將入市代表表商業(yè)業(yè)項(xiàng)目分分析揚(yáng)名廣廣場(chǎng)二二期富華里里華發(fā)新新之城城中海環(huán)環(huán)宇城城華發(fā)新新世紀(jì)紀(jì)廣場(chǎng)場(chǎng)鈺海環(huán)環(huán)球金金融中中心恒虹世世紀(jì)廣廣場(chǎng)正邦領(lǐng)領(lǐng)秀城城仁恒濱濱海中中心招商花花園城城1.2即將入市代表表商業(yè)業(yè)項(xiàng)目分分析代表性性商業(yè)業(yè)體效效果展展示圖圖2011年年影響響未來(lái)入入市商商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目分分析小小結(jié)目前了了解的的與本項(xiàng)目類(lèi)類(lèi)似的的大型型商業(yè)業(yè)體大大部分分只租租不售售，降降低了了項(xiàng)目目銷(xiāo)售售的市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)壓壓力；；各商圈圈皆出出現(xiàn)具具有升升級(jí)換換代意意義的的大型型商業(yè)業(yè)體，，大量量大型型商業(yè)業(yè)項(xiàng)目目的新新增供供應(yīng)，，珠海海的商商業(yè)地地產(chǎn)市市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入升升級(jí)換換代的大大發(fā)展展時(shí)代代。眾多高高端特特色商商業(yè)體體的出出現(xiàn)，，對(duì)本本項(xiàng)目目的定定位及及商業(yè)業(yè)特色色的打打造，，提出出了更更大的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)。拱北區(qū)域域出現(xiàn)現(xiàn)最多多大型型商業(yè)業(yè)體，，在進(jìn)進(jìn)一步步鞏固固拱北北商圈圈核心心地位位的同同時(shí)，，也加加劇了了該區(qū)區(qū)域的的商業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。1.2即將入市代表表商業(yè)業(yè)項(xiàng)目分分析珠賓禧悅匯龍光海悅云天夏灣婚慶城正邦領(lǐng)秀城云秀街格力廣場(chǎng)本案珠海在在售商商業(yè)示示意圖圖1.3銷(xiāo)售市市場(chǎng)分分析項(xiàng)目名稱(chēng)位置總商業(yè)面積主力鋪面積銷(xiāo)售方式售價(jià)首次推出商鋪套數(shù)開(kāi)盤(pán)時(shí)間剩余套數(shù)格力●CITY生活匯九洲大道格力廣場(chǎng)一、二期底商1.2萬(wàn)㎡一層：60-90㎡二層：100-20㎡直接銷(xiāo)售一層：3-4萬(wàn)二層：1.5-2.2萬(wàn)76套2011年10月5套（二層）夏灣婚慶城（專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)）拱北華平路與僑光路交匯處約3000㎡（兩層）一層：20-230-㎡二層：7-20㎡三年返租，年返租率8%一層：3.5萬(wàn)二層：2萬(wàn)126套（一層30，二層96）2012年2月25日約50余套云秀街（專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)）新香洲梅界路約2萬(wàn)㎡40-50㎡直接銷(xiāo)售2.3萬(wàn)-3.7萬(wàn)85套201年4月28日20套珠賓禧悅匯景山路珠海百貨對(duì)面1.6萬(wàn)㎡200-600㎡返租銷(xiāo)售（2年共12%一次性返還）一層：6-10萬(wàn)二層：3-4.5萬(wàn)30套2010年6月1套龍光海悅云天新香洲人民西路約3000㎡層：50-70㎡二層：150-200㎡直接銷(xiāo)售一層：6.1-6.8萬(wàn)二層：3萬(wàn)28套2012年1月3套珠海在在售市市場(chǎng)項(xiàng)項(xiàng)目表表1.3銷(xiāo)售市市場(chǎng)分分析項(xiàng)目名稱(chēng)領(lǐng)秀城地址迎賓南路與嶺南路交匯處總商業(yè)面積10萬(wàn)㎡銷(xiāo)售商業(yè)類(lèi)型集中式商業(yè)主力店沃爾瑪在售主力鋪面積一層：20-60㎡主力開(kāi)間2.5m-5m主力進(jìn)深8-15m層高一層：4.5m二層：4.5m餐飲功能無(wú)銷(xiāo)售方式直接銷(xiāo)售1.3銷(xiāo)售市市場(chǎng)分分析領(lǐng)秀城在在售部部分業(yè)業(yè)態(tài)定定位一層業(yè)業(yè)態(tài)定定位：：品牌形形象店店、女女性時(shí)時(shí)尚購(gòu)購(gòu)物、、美容容美甲甲、家家居家家飾、、二層業(yè)態(tài)態(tài)定位位：品牌牌形象象店、、女性性服飾飾精品品、運(yùn)運(yùn)動(dòng)休休閑服服飾、、特色色小吃吃重點(diǎn)項(xiàng)項(xiàng)目分分析-領(lǐng)秀城城1.3銷(xiāo)售市市場(chǎng)分分析正邦領(lǐng)秀秀城銷(xiāo)銷(xiāo)售情情況分分析一層外鋪鋪售價(jià)價(jià)：4-6萬(wàn)元/平方；一層層內(nèi)鋪鋪售價(jià)：3-4萬(wàn)元/平方米米；二層層售價(jià)價(jià)：1.8-2.5萬(wàn)元/平方米米貨量情情況：：一層銷(xiāo)售售套數(shù)數(shù)：136套，剩余套數(shù)數(shù)：2套；二層銷(xiāo)售套數(shù)：：270套，剩余套數(shù)數(shù)：約122套一層依托緊緊挨沃爾瑪瑪主力店的的帶動(dòng)，銷(xiāo)銷(xiāo)售狀況良良好；二層銷(xiāo)售率僅僅為55%，在商業(yè)價(jià)價(jià)值高的拱拱北區(qū)域，，銷(xiāo)售情況況欠佳領(lǐng)秀城項(xiàng)目目銷(xiāo)售狀況況評(píng)析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)價(jià)價(jià)較差，相相當(dāng)部分商商鋪開(kāi)間/進(jìn)深比小于位置上處于拱北商圈北端邊緣，在服飾精品、美容美甲業(yè)態(tài)極為成熟的拱北商圈，在售部分的業(yè)態(tài)定位不具備價(jià)值說(shuō)服力，缺乏清晰的定位價(jià)值支撐，銷(xiāo)售狀況總體較差，二層銷(xiāo)售率僅為55%。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性性能、清晰晰的定位是是支撐商鋪鋪銷(xiāo)售的重重要價(jià)值點(diǎn)。銷(xiāo)售市場(chǎng)分分析小結(jié)商鋪銷(xiāo)售市場(chǎng)總體情情況較為良良好，銷(xiāo)售方式式以直接銷(xiāo)銷(xiāo)售為主，無(wú)嚴(yán)重的滯滯后盤(pán)，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目在下下半年的入市能夠延延續(xù)良好的的市場(chǎng)勢(shì)頭頭；首層商鋪的價(jià)價(jià)格在3-4萬(wàn)居多，其其中位置較較好的珠賓賓禧悅匯主主力投資額額在2000萬(wàn)上，目前前僅剩一套套，側(cè)面體現(xiàn)珠珠海具有較較為強(qiáng)勁在售產(chǎn)品以社區(qū)底商和專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)為主，目前無(wú)集中式商業(yè)在售。1.3銷(xiāo)售市場(chǎng)分分析做一頁(yè)金域華府格力廣場(chǎng)三期招商花園城本案中珠九悅云秀街1.4待售項(xiàng)目分分析項(xiàng)目名稱(chēng)位置商業(yè)類(lèi)型預(yù)計(jì)推出套數(shù)主力商鋪面積備注招商花園城翠前北路與翠前西路交匯處集中式商業(yè)+底商--沃爾瑪?shù)娜胱?，使該?xiàng)目本身具有廣泛的市場(chǎng)知名度，若與本項(xiàng)目同期推出時(shí)會(huì)造成較為嚴(yán)重的客源分流現(xiàn)象，是應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的待售競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目。金域華府新香洲怡華街99號(hào)社區(qū)底商38套30-60平方米金域華府處于新香洲居住區(qū)的核心位置，區(qū)位條件較好，以小面積臨街商鋪為主，但預(yù)計(jì)首次推出貨量不大，與本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系不大。中珠九悅新香洲香洲上華路2號(hào)社區(qū)底商49套70-90平方米中珠九悅處于新香洲居住區(qū)的核心位置，區(qū)位條件較好，主力面積在70-90㎡之間，層高5.8m以上，為社區(qū)底商，推出貨量不大，與本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系不大。格力廣場(chǎng)三期九洲大道格力廣場(chǎng)社區(qū)底商-60-90平方米格力廣場(chǎng)三期的商鋪數(shù)不多，為社區(qū)底商，與本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系不大。云秀街新香洲梅界路專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)-40-50平方米云秀街偏離主城區(qū)，為專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，與本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系不大。1.4待售項(xiàng)目分分析待售項(xiàng)目分分析表待售項(xiàng)目分分析小結(jié)招商花園城城市場(chǎng)知名名度廣，區(qū)區(qū)位條件較較好，預(yù)計(jì)計(jì)貨量會(huì)比比較大，是本項(xiàng)目應(yīng)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注注的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手；下半年入市項(xiàng)目不多多，潛在在入市項(xiàng)目目以社區(qū)街街鋪為主，，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力總體較較小，為本項(xiàng)目目的入市帶帶來(lái)良好的的商業(yè)契機(jī)機(jī)。1.4待售項(xiàng)目目分析第一部分分珠海商商業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)部分總總結(jié)商圈分析析：拱北商圈圈是珠海海商圈商商業(yè)規(guī)模模最大，拱北商圈依托毗鄰口岸優(yōu)勢(shì)，商業(yè)氣氛成熟，但目前以中低端的業(yè)態(tài)為主，缺乏具備高品質(zhì)感的標(biāo)桿商業(yè)，本項(xiàng)目具有承擔(dān)拱北商業(yè)升級(jí)換代功能的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。即將入市項(xiàng)目分析目前了解的與本項(xiàng)目類(lèi)似的大型商業(yè)體大部分只租不售，降低了項(xiàng)目銷(xiāo)售的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力；拱北區(qū)域出現(xiàn)最多大型商業(yè)體，將進(jìn)一步鞏固拱北商圈核心地位的同時(shí)，同時(shí)也加劇了該區(qū)域的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。銷(xiāo)售市場(chǎng)分析商鋪銷(xiāo)售市場(chǎng)總體情況較為良好，無(wú)嚴(yán)重的滯后銷(xiāo)售盤(pán)，銷(xiāo)售方式以直接銷(xiāo)售為主，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目在下半年的入市能夠延續(xù)良好的市場(chǎng)勢(shì)頭；待售項(xiàng)目分析：下半年入市項(xiàng)目不多，潛在入市項(xiàng)目以社區(qū)街鋪為主，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力總體較小，為本項(xiàng)目的入市帶來(lái)良好的商業(yè)契機(jī)。一、珠海海商圈及及銷(xiāo)售市市場(chǎng)研究總結(jié)結(jié)二、項(xiàng)目?jī)r(jià)值值研判及及主營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略1.1營(yíng)銷(xiāo)核心心問(wèn)題研研判1.2營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題題解決方方案建議議項(xiàng)目特點(diǎn)點(diǎn)分析：：營(yíng)銷(xiāo)核心心問(wèn)題研研判珠海第一一商圈的的核心地地段，周周邊商業(yè)業(yè)成熟；；爛尾20年，幾次次啟動(dòng)均均失敗，，現(xiàn)在要要賣(mài)；珠海第一一高樓。。營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題題一：如如何得到到市場(chǎng)的的認(rèn)可，，并創(chuàng)造造價(jià)值的的巔峰？？項(xiàng)目特點(diǎn)點(diǎn)分析：：營(yíng)銷(xiāo)核心心問(wèn)題研研判集中式的的商業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)；-1—6F的樓層；；項(xiàng)目完成成后資本本需要撤撤離。營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題題二：在在投資方方?jīng)]有長(zhǎng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)營(yíng)計(jì)劃的的前提下，，如何平平衡經(jīng)營(yíng)營(yíng)與銷(xiāo)售售的關(guān)系系？營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題題三：如如何從鋪鋪位劃分分及組合合上優(yōu)惠惠銷(xiāo)售？？營(yíng)銷(xiāo)核心心問(wèn)題歸歸納：營(yíng)銷(xiāo)核心心問(wèn)題研研判營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值值塑造：：如何取得得市場(chǎng)的的認(rèn)可，，并在銷(xiāo)銷(xiāo)售時(shí)創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值值巔峰；；平衡銷(xiāo)售售與經(jīng)營(yíng)營(yíng)的關(guān)系系：大量的內(nèi)內(nèi)鋪銷(xiāo)售售，在投投資方?jīng)]沒(méi)有長(zhǎng)期期經(jīng)營(yíng)意意向的情情況下，，如何盡量量平衡銷(xiāo)銷(xiāo)售與經(jīng)經(jīng)營(yíng)的關(guān)關(guān)系；鋪位的優(yōu)優(yōu)化方式式營(yíng)銷(xiāo)解決決方案營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值值塑造：：雙核中心心（核心心商圈的的核心地地段）城市地標(biāo)標(biāo)性第一一高樓營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)點(diǎn)很多，，價(jià)值清清晰爛尾20年，多次次啟動(dòng)失失敗解決問(wèn)題題：這一一次為什什么能成成功市場(chǎng)信心心是啟動(dòng)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的的基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值值塑造：：重建市場(chǎng)場(chǎng)信心提升項(xiàng)目目?jī)r(jià)值創(chuàng)造價(jià)值值巔峰營(yíng)銷(xiāo)的基基礎(chǔ)，核核心需要要解決的的問(wèn)題這一次為為什么能能成功這一次是是誰(shuí)在做做有沒(méi)有在在實(shí)際的的做誰(shuí)會(huì)來(lái)使使用營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)解決決方案營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值值塑造：：華融的國(guó)國(guó)資背景景和雄厚厚的實(shí)力力是這一一次能成成功的基基礎(chǔ)和保保障。中國(guó)華融融資產(chǎn)管管理公司簡(jiǎn)介介性質(zhì)：經(jīng)國(guó)務(wù)院批批準(zhǔn)設(shè)立立的國(guó)有獨(dú)獨(dú)資金融融機(jī)構(gòu)實(shí)力：注冊(cè)資本金100億元人民幣。全國(guó)設(shè)有32家辦事處處和營(yíng)業(yè)業(yè)部，擁?yè)碛?0家平臺(tái)公公司，服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)遍及30個(gè)省、市市、自治治區(qū)。業(yè)務(wù)范圍圍：以資資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理為為主業(yè)，證券、、租賃、、信托、、投資、、基金、、期貨、、銀行等等業(yè)務(wù)為為依托的的綜合性性金融服服務(wù)體系系使命：促進(jìn)國(guó)有商業(yè)業(yè)銀行改改革發(fā)展展、國(guó)有有企業(yè)減減債脫讓市場(chǎng)信服的的改造。項(xiàng)目的案名要要有：華融營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值塑造造：看得見(jiàn)的改造造。項(xiàng)目實(shí)際的施施工改造是市市場(chǎng)相信其能能成功的實(shí)際際動(dòng)作。不僅是營(yíng)銷(xiāo)中中心，還需要要外立面的施施工營(yíng)銷(xiāo)解決方案案營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值塑造造：運(yùn)作的進(jìn)度。。持續(xù)的簽約信信息發(fā)布是項(xiàng)項(xiàng)目改造成功功信息的重要要方式之一。。營(yíng)銷(xiāo)主階段每每周或者密集集性的召開(kāi)招招商簽約會(huì)或或招商成功發(fā)發(fā)布會(huì)，并通通過(guò)媒體放大大。營(yíng)銷(xiāo)解決方案案營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值塑造造：增加公信力政府的參與是是市場(chǎng)及投資資者信心的重重要方式之一一。邀請(qǐng)珠海市市市長(zhǎng)及主要領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)參與項(xiàng)目目的剪彩儀式式或重啟發(fā)布布會(huì)。營(yíng)銷(xiāo)解決方案案營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值塑造造：媒體宣傳語(yǔ)包包裝亮相階段一定定要有強(qiáng)勢(shì)的的媒體和包裝裝配合。在通過(guò)一些列列信心重建的的基礎(chǔ)上，強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)宣傳，從從信心重建階階段直接進(jìn)入入銷(xiāo)售階段。。營(yíng)銷(xiāo)解決方案案營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值塑造造：當(dāng)前階段信心重建階段段營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)階段段位置很好的爛爛尾樓爛尾樓要改造造了，真的假假的以后會(huì)成什么么樣信心重建階階段就是要要讓客戶從從討論這一一次行不行行到討論以以后會(huì)怎么么樣，從觀觀望中成為為參與者。。營(yíng)銷(xiāo)解決方方案惋惜觀望追捧營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值塑塑造：這一次改造造是真的，，會(huì)成功的的信心項(xiàng)目的雙核核心地段城市核心商商圈的核心心地段有大量品牌牌商戶的進(jìn)進(jìn)駐，好使使用只要解決項(xiàng)項(xiàng)目的信心心問(wèn)題，結(jié)結(jié)合優(yōu)越的的位置，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值突突出營(yíng)銷(xiāo)的核心心因素營(yíng)銷(xiāo)解決方方案營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值塑塑造：重建市場(chǎng)信信心解決問(wèn)題：：這一次為為什么能成成功提升項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)利好、、產(chǎn)品策略略、媒體策策略、創(chuàng)造價(jià)值巔巔峰第一高樓、、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)、認(rèn)籌及及開(kāi)盤(pán)策略略營(yíng)銷(xiāo)解決方方案營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值塑塑造：在樹(shù)立市場(chǎng)場(chǎng)信心的基基礎(chǔ)上，再再結(jié)合城市市發(fā)展、港港珠澳大橋橋、橫琴新新區(qū)規(guī)劃等等營(yíng)銷(xiāo)利好好提升整體體價(jià)值，同同時(shí)配合產(chǎn)產(chǎn)品的規(guī)劃劃與媒體的的宣傳。營(yíng)銷(xiāo)解決方方案營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值塑塑造：廣州國(guó)際金融中心上海環(huán)球金融中心深圳京基100商業(yè)：KKMALL珠海時(shí)代廣場(chǎng)商業(yè)：珠海標(biāo)桿商業(yè)對(duì)比北京、、上海、廣廣州、深圳圳及國(guó)際上上第一高樓樓的裙樓商商業(yè)價(jià)值，，創(chuàng)造本項(xiàng)項(xiàng)目的價(jià)值值制高點(diǎn)，，同時(shí)結(jié)合合認(rèn)籌、開(kāi)開(kāi)盤(pán)的客戶戶策略，掀掀起市場(chǎng)熱熱潮和搶購(gòu)購(gòu)氛圍。營(yíng)銷(xiāo)解決方方案平衡銷(xiāo)售和和經(jīng)營(yíng)的關(guān)關(guān)系：根據(jù)目前甲甲方提供的的初步銷(xiāo)售售區(qū)域規(guī)劃劃（暫不考考慮本方案案的調(diào)整建建議），項(xiàng)項(xiàng)目銷(xiāo)售的的對(duì)象超過(guò)過(guò)90%是內(nèi)鋪。類(lèi)別內(nèi)鋪總體內(nèi)鋪占比個(gè)數(shù)31633694.1%面積（㎡）4673516190.6%銷(xiāo)售產(chǎn)品內(nèi)內(nèi)鋪面積占占比約90%，其中大部部分是-1F及2-3F的內(nèi)鋪。大量的內(nèi)鋪鋪銷(xiāo)售必然然面臨銷(xiāo)售售與經(jīng)營(yíng)的的矛盾營(yíng)銷(xiāo)解決方方案平衡銷(xiāo)售和和經(jīng)營(yíng)的關(guān)關(guān)系：根據(jù)我公司司對(duì)珠三項(xiàng)目名稱(chēng)港惠新天地南山萬(wàn)花筒中港城中信地鐵商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)說(shuō)明長(zhǎng)期統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)短期統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)

3年統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)位置描述惠城區(qū)商圈次中心南山成熟商業(yè)區(qū)福田居住區(qū)福田商業(yè)城市區(qū)商業(yè)結(jié)構(gòu)集中式商業(yè)集中式商業(yè)集中式商業(yè)地鐵街區(qū)產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營(yíng)鋪位關(guān)系不對(duì)應(yīng)不對(duì)應(yīng)不完全對(duì)應(yīng)大部分對(duì)應(yīng)經(jīng)營(yíng)狀況良好良好失敗基本正常，部分空置經(jīng)營(yíng)狀況3年年返8%15年年返8%------3年年返8%營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)解解決決方方案案平衡衡銷(xiāo)銷(xiāo)售售和和經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的關(guān)關(guān)系系：：以上上研研究究案案例例中中，，港港惠惠新新天天地地和和南南山山萬(wàn)萬(wàn)花花筒筒都都是是經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)返返租租期期到到或或主主力力店店撤撤場(chǎng)場(chǎng)后后的的空空置置過(guò)過(guò)程程，，開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)商商后后期期和和每每個(gè)個(gè)小小業(yè)業(yè)主主進(jìn)進(jìn)行行溝溝通通洽洽談?wù)?，，最最終終達(dá)達(dá)成成長(zhǎng)長(zhǎng)期期返返租租協(xié)協(xié)議議，，方方使使得得項(xiàng)項(xiàng)目目得得以以持持續(xù)續(xù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)；；結(jié)結(jié)合合我我公公司司對(duì)對(duì)諸諸多多案案例例的的研研究究，，得得出出以以下下結(jié)結(jié)論論：：內(nèi)鋪鋪一一般般都都必必須須采采用用返返租租銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的方方式式產(chǎn)權(quán)權(quán)與與經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)權(quán)權(quán)不不對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)的的內(nèi)內(nèi)鋪鋪必必須須長(zhǎng)長(zhǎng)期期返返租租經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)：：產(chǎn)權(quán)權(quán)與與經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)權(quán)權(quán)對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)能能夠夠在在一一定定程程度度上上降降低低經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。。營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)解解決決方方案案平衡衡銷(xiāo)銷(xiāo)售售和和經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的關(guān)關(guān)系系：：本項(xiàng)項(xiàng)目目華華融融為為風(fēng)風(fēng)投投項(xiàng)目目改改造造完完后后會(huì)會(huì)適適時(shí)時(shí)退退出出金山山公公司司的的商商業(yè)業(yè)運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)也也不不多多在滿滿足足銷(xiāo)銷(xiāo)售售需需求求的的前前提提下下，，盡盡量量降降低低經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)壓壓力力綜述述：：項(xiàng)項(xiàng)目目應(yīng)應(yīng)盡盡量量采采取取產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)單單位位與與經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)單單位位對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售模模式式進(jìn)進(jìn)行行銷(xiāo)銷(xiāo)售售。。營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)解解決決方方案案平衡衡銷(xiāo)銷(xiāo)售售和和經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的關(guān)關(guān)系系：：由多多個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)單單位位組組成成一一個(gè)個(gè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)單單位位本項(xiàng)項(xiàng)目目銷(xiāo)銷(xiāo)售售單單位位劃劃分分示示意意圖圖本項(xiàng)項(xiàng)目目定定位位為為購(gòu)購(gòu)物物中中心心，，品品牌牌商商戶戶需需求求面面積積較較大大大面面積積鋪鋪位位不不利利于于銷(xiāo)銷(xiāo)售售，，必必須須劃劃分分本項(xiàng)項(xiàng)目目不不能能完完全全實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)與與經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)權(quán)權(quán)的的對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)綜述述：：本本項(xiàng)項(xiàng)目目結(jié)結(jié)合合實(shí)實(shí)際際采采用用多多個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)組組合合成成為為經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)單單位位的的產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)和和經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)權(quán)權(quán)基基本本對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售方方式式。。營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)解解決決方方案案平衡衡銷(xiāo)銷(xiāo)售售和和經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的關(guān)關(guān)系系：：返租租期期限限：：招商商角角度度：：商商家家簽銷(xiāo)售角度：越短越好（表價(jià)和實(shí)收關(guān)系）經(jīng)營(yíng)角度：滿足市場(chǎng)培育本項(xiàng)項(xiàng)目目購(gòu)購(gòu)物物中中心心，，大大部部分分簽簽約約周周期期在在3年內(nèi)內(nèi)建議議統(tǒng)統(tǒng)一一返返租租期期為為3年具體體做做法法：：建建議議遵遵循循市市場(chǎng)場(chǎng)慣慣例例：：3年24%一次次性性沖沖抵抵總總價(jià)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)解解決決方方案案平衡衡銷(xiāo)銷(xiāo)售售和和經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的關(guān)關(guān)系系：：根據(jù)據(jù)我我公公司司對(duì)對(duì)返返租租項(xiàng)項(xiàng)目目的的研研究究，，所所有有返返租租項(xiàng)項(xiàng)目目返返租租期期到到后后都都會(huì)會(huì)出出現(xiàn)現(xiàn)一一定定經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)上上的的問(wèn)問(wèn)題題，，長(zhǎng)長(zhǎng)期期的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理是是集集中中式式商商業(yè)業(yè)運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)的的保保障障，，本本項(xiàng)項(xiàng)目目雖雖然然只只進(jìn)進(jìn)行行3年返租租，但但仍建建議長(zhǎng)長(zhǎng)期運(yùn)運(yùn)營(yíng)管管理，，具體體建議議如下下：由甲方方成立立或引引進(jìn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)管管理公公司，，在銷(xiāo)銷(xiāo)售時(shí)時(shí)與客客戶簽簽訂15年經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理理協(xié)議議，前前三年年24%直接沖沖抵總總房款款，后后期12年每年年實(shí)收收租金金的92-95%歸屬業(yè)業(yè)主，，5-8%作為經(jīng)經(jīng)營(yíng)管管理推推廣費(fèi)費(fèi)用，，項(xiàng)目目位置置較好好租金金較高高，具具備很很強(qiáng)的的操作作性。。營(yíng)銷(xiāo)解解決方方案銷(xiāo)售區(qū)區(qū)域建建議：：營(yíng)銷(xiāo)解解決方方案項(xiàng)目銷(xiāo)銷(xiāo)售以以內(nèi)鋪鋪為主主經(jīng)營(yíng)角角度：：2F的內(nèi)鋪鋪與4F內(nèi)鋪風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)相相似銷(xiāo)售角角度：：價(jià)差差明顯顯，4F有價(jià)格格優(yōu)勢(shì)勢(shì)解決經(jīng)經(jīng)營(yíng)的的前提提下4F存在銷(xiāo)銷(xiāo)售的的可能能性投資方方有更更多回回款要要求的的情況況下初初判可可以銷(xiāo)銷(xiāo)售5F及以上上不建建議銷(xiāo)銷(xiāo)售：：難度度、價(jià)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)節(jié)節(jié)奏的的劃分分：結(jié)合項(xiàng)項(xiàng)目重重建市市場(chǎng)信信心及及甲方方回款款要求求，項(xiàng)項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的節(jié)奏奏初步步建議議按以以下劃劃分：：8月7月9月10月6月準(zhǔn)備期期營(yíng)銷(xiāo)中中心開(kāi)開(kāi)放認(rèn)籌啟啟動(dòng)開(kāi)盤(pán)大客戶戶溝通通提前前啟動(dòng)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)解解決方方案營(yíng)銷(xiāo)節(jié)節(jié)奏的的劃分分：我公司司在操操作萬(wàn)萬(wàn)科珠珠賓項(xiàng)項(xiàng)目累累計(jì)了了約600批珠海海及澳澳門(mén)香香港的的頂級(jí)級(jí)客戶戶：根據(jù)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)：：大客客戶洽洽談周周期較較長(zhǎng)，，較為為理性性，也也可提提前定定鋪?lái)?xiàng)目確確定工工程進(jìn)進(jìn)展、、銷(xiāo)售售方式式、交交鋪時(shí)時(shí)間及及開(kāi)業(yè)業(yè)時(shí)間間后就就可進(jìn)進(jìn)入洽洽談階階段營(yíng)銷(xiāo)解解決方方案銷(xiāo)售執(zhí)執(zhí)行建建議：：房地產(chǎn)產(chǎn)銷(xiāo)售售尤其其商業(yè)業(yè)項(xiàng)目目銷(xiāo)售售,銷(xiāo)售中中心的的銷(xiāo)售售氛圍圍營(yíng)造造是銷(xiāo)銷(xiāo)售成成功的的關(guān)鍵鍵所在在,我司在在項(xiàng)目目操作作過(guò)程程中通通過(guò)以以下?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手手段聚聚集人人氣、、提高高發(fā)售售當(dāng)天天的成成交率率、實(shí)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目銷(xiāo)銷(xiāo)售收收益最最大化化：集中客客戶積積累、、集中中發(fā)售售：集中誠(chéng)誠(chéng)意登登記、、統(tǒng)一一發(fā)售售可測(cè)測(cè)試客客戶對(duì)對(duì)項(xiàng)目目接受受程度度、并并可隨隨時(shí)調(diào)調(diào)整項(xiàng)項(xiàng)目銷(xiāo)銷(xiāo)售策策略。。促進(jìn)進(jìn)猶豫豫客戶戶達(dá)成成購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，并并促使使客戶戶購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)相對(duì)對(duì)位置置較差差鋪位位的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)作作用公開(kāi)發(fā)售售前集中中回訪、、價(jià)格測(cè)測(cè)試：集中回訪訪可使銷(xiāo)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)始終保保持熱烈烈的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)氛圍，，并且測(cè)測(cè)試客戶戶對(duì)價(jià)格格的接受受程度，，隨時(shí)調(diào)調(diào)整項(xiàng)目目?jī)r(jià)格策策略，是是確保成成功銷(xiāo)售售的重要要環(huán)節(jié)。。優(yōu)質(zhì)大客戶優(yōu)質(zhì)客戶價(jià)格承受力強(qiáng)、并且通過(guò)公開(kāi)發(fā)售當(dāng)天單個(gè)購(gòu)買(mǎi)客戶的人數(shù)給予提前購(gòu)買(mǎi)客戶壓力：優(yōu)質(zhì)客戶提前購(gòu)買(mǎi)促使大客戶成交率提高。營(yíng)銷(xiāo)解決方案案銷(xiāo)售執(zhí)行建議議：大客戶提前購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的必要性性：A、預(yù)防客戶流流失——-因大客戶購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)時(shí)都會(huì)選擇擇連續(xù)組合在在一起的鋪位位，同時(shí)其需需求的面積大大，金額較高高，為防止大大客戶在抽簽簽過(guò)程中出現(xiàn)現(xiàn)因排號(hào)順序序靠后，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的鋪位無(wú)法法連續(xù)組合在在一起等情況況出現(xiàn)而導(dǎo)致致的客戶流失失；B、提高公開(kāi)發(fā)發(fā)售率——大客戶提前認(rèn)認(rèn)購(gòu)，選購(gòu)一一部分鋪位，，可以減輕開(kāi)開(kāi)盤(pán)時(shí)普通客客戶的公開(kāi)發(fā)發(fā)售壓力，并C、鋪位產(chǎn)權(quán)集中——-大客戶連鋪購(gòu)買(mǎi)，整體鋪位有利于日后經(jīng)營(yíng)管理。營(yíng)銷(xiāo)解決方方案各期期不不同同時(shí)時(shí)段段均均制制定定有有針針對(duì)對(duì)性性的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售說(shuō)說(shuō)辭辭（（如如：：完完整整說(shuō)說(shuō)辭辭、、流流線線說(shuō)說(shuō)辭辭、、一一分分鐘鐘說(shuō)說(shuō)辭辭、、認(rèn)認(rèn)籌籌說(shuō)說(shuō)辭辭、、開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)說(shuō)說(shuō)辭辭、、電電話話說(shuō)說(shuō)辭辭等等））來(lái)訪客戶當(dāng)天天回訪高頻率活動(dòng)聚聚客和洗客客戶級(jí)別劃分分ABC（2-3-5的跟進(jìn)策略））對(duì)每一位重點(diǎn)點(diǎn)、難點(diǎn)、大大客戶制定專(zhuān)專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略略……營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行極其其重要最終由現(xiàn)場(chǎng)完完成的銷(xiāo)售執(zhí)行建議議：營(yíng)銷(xiāo)解決方案案銷(xiāo)售執(zhí)行建議議：擬定銷(xiāo)售說(shuō)辭辭：不同時(shí)間間/階段、不同溝溝通方式、面面對(duì)不同的人人，說(shuō)不同的的話。并能準(zhǔn)準(zhǔn)確傳達(dá)出項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)。。項(xiàng)目前期準(zhǔn)備備，擬定全方方位的說(shuō)辭體體系，培訓(xùn)銷(xiāo)銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售售員熟悉了，，才能灌輸項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值。萬(wàn)科天譽(yù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)過(guò)程中，我我司擬定了完完整的說(shuō)辭體體系，如下圖圖認(rèn)籌期說(shuō)辭：：（認(rèn)籌啟動(dòng)后后擬定完畢））活動(dòng)說(shuō)辭辦卡認(rèn)籌說(shuō)辭辭摸底落位說(shuō)辭辭開(kāi)盤(pán)說(shuō)辭咨詢期說(shuō)辭：：（銷(xiāo)售人員駐駐場(chǎng)前擬定完完畢）營(yíng)銷(xiāo)解決方案案銷(xiāo)售執(zhí)行建議議：投放內(nèi)容：對(duì)各營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)（認(rèn)籌籌、開(kāi)盤(pán)）的的即時(shí)銷(xiāo)售信息息進(jìn)行發(fā)布。。投放頻率：項(xiàng)目體量大大，銷(xiāo)售任務(wù)務(wù)較重，短信信作為精準(zhǔn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的主要工工具之一，建建議加大短信信投放頻率，，認(rèn)籌前、認(rèn)認(rèn)籌期間、開(kāi)開(kāi)盤(pán)前分別投投放短信。投放區(qū)域：龍龍崗各鎮(zhèn)區(qū)、福田田、羅湖、南南山等地區(qū)。。交叉篩選基礎(chǔ)條件：年齡30歲以上，銀行存款300萬(wàn)以上交叉篩選數(shù)據(jù)表：（以下數(shù)據(jù)必須先滿足上述基礎(chǔ)條件后再篩選，即與上述條件必須同時(shí)滿足；若沒(méi)有該數(shù)據(jù)，則填寫(xiě)為“0”）

客戶類(lèi)型備注龍崗福田羅湖南山寶安鹽田合計(jì)去重后根據(jù)自營(yíng)意向定位120平以上大中型餐飲品牌商家（老板）百度烤吧，巴西烤肉，小肥羊，真功夫等28142115743516410293120平以上診所經(jīng)營(yíng)者仁愛(ài)醫(yī)院，同步齒科，海怡門(mén)診，遠(yuǎn)東醫(yī)院，博愛(ài)醫(yī)院等15434623188153121120平以上美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)（老板）首腦美發(fā)，迪沙美發(fā)，韻姿美容，仙娜美容等1546412335663151310218461733415412120平以上健身連鎖機(jī)構(gòu)（老板）中航健身會(huì)，精英健身俱樂(lè)部，力美健健身，永美姿健身等110338122965210319667451269411023年租金100萬(wàn)以上、經(jīng)營(yíng)面積120平以上、經(jīng)營(yíng)年限3年以上租戶（僅限福田中心商圈、羅湖東門(mén)商圈、南山中心商圈商業(yè)旺區(qū)）ILLY咖啡，漢堡王，服裝，電子等0115415428460035423315根據(jù)投資意向定位1000萬(wàn)以上別墅業(yè)主華僑城波托菲諾，首地容御，后海片區(qū)樓盤(pán)4123184562145118463541184541956395462套120平以上商鋪業(yè)主8451210351845614254745654167506851846注冊(cè)資金500萬(wàn)以上、注冊(cè)年限3年以上工商企業(yè)主

36841023554618846412310543340333403合計(jì)

189505900034296411432024110930184650154959我司在萬(wàn)科天天譽(yù)中對(duì)深圳圳高端客戶群群體的精準(zhǔn)梳梳理。營(yíng)銷(xiāo)解決方案案三、商鋪合理優(yōu)優(yōu)化建議商鋪合理化劃劃分負(fù)一層調(diào)整部部分示意圖（（原圖）地面到超市入入口到達(dá)商場(chǎng)內(nèi)部部（平板梯）調(diào)整部分二調(diào)整部分一人流動(dòng)線商鋪合理化劃劃分負(fù)一層調(diào)整部部分一超市出口原設(shè)計(jì)中，超超市出口在中中部，導(dǎo)致后后部無(wú)人流，，商業(yè)價(jià)值大大大降低超市出口現(xiàn)設(shè)計(jì)中，超超市出口在后后部，所有銷(xiāo)銷(xiāo)售商鋪均可可共享人流，，商業(yè)價(jià)值大大大提升?？射N(xiāo)售面積大大大增加商鋪合理化劃劃分原設(shè)計(jì)計(jì)商鋪鋪面積積過(guò)大大，必必然導(dǎo)導(dǎo)致總總價(jià)高高，單單價(jià)難難以提提升。。充分挖挖掘首首層至至超市市的通通道價(jià)價(jià)值，，將商商鋪面面積盡盡量縮縮小，，以利利于商商鋪銷(xiāo)銷(xiāo)售進(jìn)進(jìn)度及及銷(xiāo)售售總額額的提提高。。負(fù)一層層調(diào)整整