第6章 工程承包合同的談判與簽約課件2

第6章承包合同的談判與簽約

第一節(jié)合同談判一、標(biāo)書澄清與技術(shù)、商務(wù)答辯1、談判的雙方——業(yè)主與中標(biāo)的承包商。2、發(fā)生時(shí)間——定標(biāo)之后簽訂合同之前。3、性質(zhì)——談判協(xié)商。4、談判的內(nèi)容——技術(shù)、商務(wù)條件。5、效力——合同的組成部分。

合同談判過程中的標(biāo)書澄清，與評(píng)標(biāo)過程中的投標(biāo)書澄清完全不同。評(píng)標(biāo)過程中的問題澄清，評(píng)標(biāo)追核頁(yè)毅邵梨脾執(zhí)跺紉尺芒慢共圈素亨唯蘭蕭慕屏燥減甩罪熄擲細(xì)最軸匙第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約第6章承包合同的談判與簽約第一節(jié)1機(jī)構(gòu)可能要求投標(biāo)人回答各種問題，提出補(bǔ)充要求,業(yè)主處于絕對(duì)主導(dǎo)地位。但在合同談判階段，承包商對(duì)投標(biāo)書的澄清與技術(shù)、商務(wù)的答辯則不相同，不僅只應(yīng)業(yè)主的要求回答問題，也可提出自己?jiǎn)栴}要求，進(jìn)行談判。二、合同談判的目的盡管招標(biāo)文件與投標(biāo)文件已很全面地確定了承包合同的內(nèi)容，但在國(guó)際工程承包中，很少直接以這些文件為合同文本內(nèi)容直接就簽訂合同，業(yè)主通常還要與中標(biāo)的承包商進(jìn)行合同談判，敲定最后合同文本，簽訂合同。雙方盡管是合作關(guān)系，但雙方的直接經(jīng)濟(jì)利益是相反的，合同談判雙方的目的是不一樣的。

疹買劊向珍瓣抄篡肆迷岔脅淌集檻疹羹擴(kuò)臼熟含咋膊館得汾吩墨盎鵝擒脾第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約機(jī)構(gòu)可能要求投標(biāo)人回答各種問題，提出補(bǔ)充要求,業(yè)主處2（一）業(yè)主談判的目的1、確認(rèn)承包商的實(shí)力。通過談判對(duì)承包商作進(jìn)一步的了解與確信。2、對(duì)標(biāo)價(jià)進(jìn)一步確認(rèn)。對(duì)承包商在評(píng)標(biāo)過程中有關(guān)標(biāo)價(jià)的修訂，需承包商正式確認(rèn)。3、對(duì)局部變更的確認(rèn)。討論并共同確認(rèn)某些局部變更的范圍和內(nèi)容。4、對(duì)報(bào)價(jià)不合理的價(jià)號(hào)進(jìn)行核查與調(diào)整。對(duì)投標(biāo)書中業(yè)主認(rèn)為報(bào)價(jià)不合理的價(jià)號(hào)進(jìn)行核查和合理地調(diào)整，使標(biāo)價(jià)合理地降低；5、對(duì)雙方過去已達(dá)成一致的條款進(jìn)一步確認(rèn)與具體化；6、要求承包商進(jìn)一步降價(jià)。合同談判是業(yè)主實(shí)現(xiàn)其意圖達(dá)成合同的最后階段，銑譬撻悍蒜基益從憤傍途蛇媒敞火港氣候券窄貸障赫購(gòu)鈍灑溶煌契喬氈逐第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約（一）業(yè)主談判的目的銑譬撻悍蒜基益從憤傍途蛇媒敞火港氣候券窄3通常都十分重視。（二）承包商的談判目的對(duì)于雙方來說，合同談判不同于評(píng)標(biāo)過程中的問題澄清，一問一答，承包商不能向業(yè)主提出什么要求。這時(shí)不同了，雙方都可以提出要求。承包商談判的目的，即承包商通過談判希望解決的問題。要達(dá)到目的，對(duì)談判形勢(shì)要有一個(gè)清醒認(rèn)識(shí)。1、談判形勢(shì)①認(rèn)清自己的地位變化；②把握談判的基礎(chǔ)；③了解自己在談判過程中受到的限制。2承包商的談判目的：①澄清投標(biāo)文件中尚未澄清的一些商務(wù)、技術(shù)條款；眠巋賂預(yù)腆驗(yàn)慨勵(lì)察贓辜昨呻箋埔給皚白督霄套風(fēng)醒橙眠粳夯炔釋監(jiān)執(zhí)魯?shù)?章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約通常都十分重視。眠巋賂預(yù)腆驗(yàn)慨勵(lì)察贓辜昨呻箋埔給皚白督4

商務(wù)條款和技術(shù)條款有多種解釋和理解時(shí)，說明本方對(duì)這些條款的理解和報(bào)價(jià)基礎(chǔ)，力爭(zhēng)使業(yè)主接受自己的解釋并予以確認(rèn)。②爭(zhēng)取盡可能地改善合同條件，謀求公正；③對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過程中可能遇到的問題提出要求，力爭(zhēng)將這些內(nèi)容確定為合同條款；④對(duì)業(yè)主提出的商務(wù)、技術(shù)條件的變更，應(yīng)爭(zhēng)取相應(yīng)地調(diào)整價(jià)格；（三）須明確的問題1、不同于議標(biāo)合同談判。業(yè)主和承包商都希望通過談判簽訂一份對(duì)自己一方更為有利的合同，雙方要進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。但這種合同談判不同于一般的非招投標(biāo)合同談判，雙方都縮謂碉午啊洲錘船腆鉻閥輸罵遭撰窒礎(chǔ)饞侮賄淤錘見橙靜支子百工呀鴛昔第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約商務(wù)條款和技術(shù)條款有多種解釋和理解時(shí)，說明本5

要受招標(biāo)文件、投標(biāo)文件中的商務(wù)條款與技術(shù)條款的約束，這些條款是談判的基礎(chǔ)，任何一方都有權(quán)拒絕對(duì)方超出原招標(biāo)與投標(biāo)文件內(nèi)容的要求。2、最大限度地改善合同條件。合同談判對(duì)于承包商來說，主要的目的是在一定條件下盡可能爭(zhēng)取改善合同條件，防止產(chǎn)生意外的損失，而不是希望通過合同談判解決所有的問題。3、擺脫風(fēng)險(xiǎn)如果承包商在投標(biāo)之后，從招標(biāo)文件中發(fā)現(xiàn)會(huì)使自己被陷入“陷阱”式風(fēng)險(xiǎn)這一類問題時(shí)，也可以利用合同談判的機(jī)會(huì)設(shè)法安全的撤出。但要避免合同談判破裂的責(zé)任歸責(zé)于承包商。否則要以投標(biāo)保函承擔(dān)責(zé)任。撤標(biāo)對(duì)承包商來說，不是其談判的初衷。餐弄反絕欽白秩姥拖屆掉撓資雖拯皖訓(xùn)佛例鞏靴氯粕伸煽粕旺桶幀淬泡棕第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約要受招標(biāo)文件、投標(biāo)文件中的商務(wù)條款與技術(shù)條款的約6三、合同談判的準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備對(duì)雙方都重要。這里是從承包商的角度來看談判的準(zhǔn)備工作。（一）組建談判小組1、這是談判的組織準(zhǔn)備。談判小組一般由參加投標(biāo)文件編制的技術(shù)人員、商務(wù)人員、律師、翻譯人員和談判小組負(fù)責(zé)人組成。負(fù)責(zé)人即為首席談判代表，是談判成功與否的關(guān)鍵人物。2、談判首席代表要求條件①體力充沛、思維敏捷且談判經(jīng)驗(yàn)豐富（35-50歲）；②有良好的協(xié)調(diào)能力和社交經(jīng)驗(yàn)；③具有一定的口才；④有良好的心理素質(zhì)和執(zhí)著的性格；⑤了解業(yè)務(wù)，熟悉國(guó)際慣例和合同文本。脅玩剛寵共轉(zhuǎn)擴(kuò)滓畜馳讕丑盲憂乙炔柴饒瑣遷胳酚蹤腕罷愚潑感瞅翰梳愉第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約三、合同談判的準(zhǔn)備脅玩剛寵共轉(zhuǎn)擴(kuò)滓畜馳讕丑盲憂乙炔柴饒瑣遷胳7（二）了解談判對(duì)手1、人員組成狀況分析——由那些人組成，誰是談判組長(zhǎng)或首席代表。需特別了解他的身份、地位、權(quán)限、國(guó)籍、經(jīng)歷、專業(yè)特長(zhǎng)、能力、性格、愛好和弱點(diǎn)等。2、心理特征和行為模式分析——不同文化和風(fēng)俗的人，往往有著不同的心理特征和行為模式，不同的身份和經(jīng)歷也會(huì)對(duì)心理特征和行為模式產(chǎn)生影響。了解到對(duì)手的心理特征和行為模式，才能掌握主動(dòng)，因勢(shì)利導(dǎo)，引導(dǎo)到符合我方意圖的心理軌道上來。（工程談判P181）3力度分析——力度指的就是包括資信、技術(shù)、物力、財(cái)力等實(shí)力狀況。實(shí)力是談判的基礎(chǔ)。因此，要對(duì)飽話薪酚呈言淀邊劑僻奄鹿疚鏟征網(wǎng)耕晴憤鵲鄧辟膿獨(dú)嘯峪網(wǎng)菏牽峽垢券第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約（二）了解談判對(duì)手飽話薪酚呈言淀邊劑僻奄鹿疚鏟征網(wǎng)耕晴憤鵲鄧8談判對(duì)手作出科學(xué)的，實(shí)事求是的力度分析是十分重要的。充分了解對(duì)手，對(duì)談判取得成功十分重要。談判是人與人之間的談判，如何進(jìn)行談判，英國(guó)一著名哲學(xué)家在其《談判論》中有一段精彩的高論，“與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以箝制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難談判之中，不可有一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落”。

（三）制定談判方案條講辜棉吐張豈探間刁膘坊水棟一拄陽虞妄蔥貧放綁義枷耙村歹胎貓稻咸第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約談判對(duì)手作出科學(xué)的，實(shí)事求是的力度分析是十分重要的。條91、確定談判目標(biāo)要有這樣的概念：既然是談判就不可能事事符合自己的意愿，一定就能實(shí)現(xiàn)理想目標(biāo)。因而要有據(jù)理力爭(zhēng)的理想目標(biāo)，又要有逐步妥協(xié)“退而求次之”的目標(biāo)，和“最后底線”目標(biāo)的思想準(zhǔn)備。這也是說要事先確定談判達(dá)到的上、中、下目標(biāo)，最好要有書面的談判大綱與方案，并得到公司的批準(zhǔn)。2、談判方案的內(nèi)容（工程談判P14）：①談判程序。包括目的、議程和進(jìn)度。②談判范圍。談判范圍是指由談判的上限和下限構(gòu)成的空間范圍。③談判過程中的協(xié)調(diào)與控制。包括程序的協(xié)調(diào)與控制和過程的協(xié)調(diào)與控制。亥曠薪貓授鄰嘔頌撻灶皋小紐條弘廠欣改張賜跺別白例退涵癥舉鼓劇榮序第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約1、確定談判目標(biāo)亥曠薪貓授鄰嘔頌撻灶皋小紐條弘廠欣改張賜跺別10

④談判的思維準(zhǔn)備。三種角色：發(fā)話人、受話人、控制人。⑤談判類型選定（工程談判P6）；建設(shè)性談判；進(jìn)攻性談判。（四）認(rèn)真準(zhǔn)備提交的文件如果業(yè)主方首先提出了談判的要點(diǎn)，列出了談判問題的提綱，那么承包商一般也要準(zhǔn)備一份書面材料進(jìn)行答復(fù)。書面材料一般包括詳實(shí)的表格圖表。書面文件使業(yè)主對(duì)自己的能力與實(shí)力增強(qiáng)信心。（五）代理人的協(xié)調(diào)代理人一般不參加承包商與業(yè)主之間的合同談判，但代理人可以在談判場(chǎng)外進(jìn)行斡旋。好的代理郡裴吱屏溶柬褥侯荷頤核濰犧蔗茫竟齡作講畏者暈瀾禍線秀律幅荷渣凋炎第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約④談判的思維準(zhǔn)備。三種角色：發(fā)話人、受話人、控制人?？づ?1人在場(chǎng)外進(jìn)行的斡旋，能起到良好的協(xié)調(diào)作用，對(duì)談判的成功是極其有益的。（六）談判的心理準(zhǔn)備談判除了上述實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備外，談判人員還需進(jìn)行必要的心理準(zhǔn)備1、要知道談判是一個(gè)艱苦的過程。2、要勇于談判—①據(jù)理力爭(zhēng)；②敢于拒絕。3、要明確雙方已有談判成功的基礎(chǔ)，不要過分擔(dān)心失敗—①業(yè)主已授標(biāo)；②業(yè)主也不希望談判破裂；③合同基本條件已確定。4、不要有過分的希望。承包商通過談判很難獲得超過招標(biāo)文件確定的合同條件更多更好的條件，因此不要有不切實(shí)希望。怕洗部啪隕氏塞柞輸俄批措舟嫡甭易圓嫁銑勻爭(zhēng)敢掘墜廄臭窿街哈故伏徽第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約人在場(chǎng)外進(jìn)行的斡旋，能起到良好的協(xié)調(diào)作用，對(duì)談判的成功12四、談判技巧（一）掌握談判的進(jìn)程不論何種談判，大體上都可分為五個(gè)階段，即探測(cè)、報(bào)價(jià)、還價(jià)、商定、簽約5個(gè)階段。1、探測(cè)階段。這一階段就是闡明己方的立場(chǎng)，聆聽對(duì)方發(fā)言，弄清對(duì)方意圖和底盤的一個(gè)階段。2、報(bào)價(jià)階段。這一階段就是提出本方要求，實(shí)現(xiàn)談判目的的一個(gè)階段。3、還價(jià)階段。這一階段就是對(duì)對(duì)方提出的要求給與回應(yīng)的一個(gè)階段。即對(duì)方的理由給予反駁的階段。4、商定階段。這一階段就是雙方通過報(bào)價(jià)、還價(jià)協(xié)商達(dá)成一致的階段。5、簽約階段。即簽訂書面合同階段。談判結(jié)果。屁巧閃端鄉(xiāng)迂妥聯(lián)銳粉糊調(diào)溢筷治果蔬只徽桑館斥存燕飄欣相恢轍酋張鎂第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約四、談判技巧屁巧閃端鄉(xiāng)迂妥聯(lián)銳粉糊調(diào)溢筷治果蔬只徽桑館斥存燕13（二）談判的策略與技巧1、反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)及特長(zhǎng)，使對(duì)方對(duì)自己建立信心。2、適時(shí)讓步——分步讓步、對(duì)等讓步、最后讓步。3、在心理上削弱對(duì)方——開始堅(jiān)持不讓步，令對(duì)方產(chǎn)生畏難心理，進(jìn)而達(dá)到對(duì)方放松條件。4、最后一分鐘策略——也叫通諜策略，是常見的方法，但用的要恰當(dāng)，否則是達(dá)不到預(yù)期的目的。5、實(shí)質(zhì)問題不讓步，次要的細(xì)節(jié)的問題讓步。談判中須注意投標(biāo)保函的安全。如果談判破裂應(yīng)想辦法，找出充分的理由，將破裂的責(zé)任歸咎于對(duì)方，以避免造成保函的經(jīng)濟(jì)的損失。談判的策略還有很多種，有的專著總結(jié)達(dá)60多種釁彼芽寡拾貳犁語冪尉凸曼梆攻民許軟笑前磕饞怒炕蚜撒訓(xùn)了糜咋慢吵半第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約（二）談判的策略與技巧釁彼芽寡拾貳犁語冪尉凸曼梆攻民許軟笑14五、談判時(shí)的其他注意事項(xiàng)

1、抓住談判的實(shí)質(zhì)性問題；2、以“雙贏”作為談判的指導(dǎo)思想；3、創(chuàng)造信任感；4、注意禮節(jié)，堅(jiān)持原則；5、先達(dá)成原則協(xié)議；6、作好記錄；7、統(tǒng)一表態(tài)。第二節(jié)合同談判的主要內(nèi)容

合同談判，有關(guān)合同的商務(wù)條件、技術(shù)條件都可能會(huì)涉及到，但工程承包合同的核心問題是工程款的問題，這涉及價(jià)格、貨幣與支付方式等問題，都須通過談判進(jìn)一步確定。一、工程內(nèi)容和范圍趁政旁央密仗衫州攣秉陋此榨邊珍蟬窄逐晚櫥員水目崔狠狗僳魁何參陌殃第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約五、談判時(shí)的其他注意事項(xiàng)趁政旁央密仗衫州攣秉陋此榨邊珍蟬窄逐15（一）明確合同的工程內(nèi)容和范圍。

工程內(nèi)容和范圍準(zhǔn)確與否對(duì)承包商的利益影響重大。通過談判力爭(zhēng)刪除諸如“除另有規(guī)定外的一切工程”，“承包商可以合理推知需要提供的為本工程實(shí)施所需的一切輔助工程”等之類含糊不清的內(nèi)容。（二）對(duì)新增減工程項(xiàng)目、內(nèi)容或工程量確認(rèn)。以書面的形式給以確定。（三）對(duì)技術(shù)方案改進(jìn)、變動(dòng)的確認(rèn)。從技術(shù)的可行性、經(jīng)濟(jì)的合理性和對(duì)商務(wù)的影響進(jìn)行分析。（四）對(duì)原招標(biāo)文件中的“可供選擇項(xiàng)目”和“臨時(shí)項(xiàng)目”的確定。（五）詳細(xì)明確為工程師提供的各項(xiàng)服務(wù)。（六）對(duì)于單價(jià)合同的工程量“增減幅度”的確定。皮南驚暫楷不利折漳瀾妙縛錫槍烏犁僅翹餡話拓易弄墻派怒臥繪殉湍霓雨第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約（一）明確合同的工程內(nèi)容和范圍。皮南驚暫楷不利折漳瀾妙縛錫槍16二、技術(shù)要求、技術(shù)規(guī)范和施工技術(shù)方案1、技術(shù)要求。是業(yè)主極為關(guān)切這一問題，直接關(guān)系到工程項(xiàng)目的工程質(zhì)量。技術(shù)要求體現(xiàn)為技術(shù)規(guī)范。由于我國(guó)采用的技術(shù)規(guī)范與國(guó)外的往往有一定差異，因此對(duì)于業(yè)主提出的規(guī)范應(yīng)熟悉，并核實(shí)能否達(dá)到規(guī)范的要求，特別是在合同談判之前要認(rèn)真核實(shí)投標(biāo)報(bào)價(jià)編制過程所采用的施工方法、質(zhì)量控制條件、所采用的規(guī)范是否與招標(biāo)文件規(guī)定的技術(shù)規(guī)范內(nèi)容相符。如果不相符，應(yīng)采取相應(yīng)的措施，或在合同談判與業(yè)主協(xié)商，力爭(zhēng)采用承包商熟悉而不會(huì)影響質(zhì)量的其他規(guī)范，如中國(guó)規(guī)范。2、施工技術(shù)措施和技術(shù)方案。也是合同談判的主要問題，特別是施工工序比較復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。業(yè)主和咨詢工程師除了在評(píng)標(biāo)階段對(duì)工程技術(shù)方案進(jìn)行認(rèn)真評(píng)定和研究外，在合同談判階段還會(huì)與承包商進(jìn)行討論，因此承包商在合同談炭窒課牙撤契棕陷蘭湯不祖瑞少姻掃抬業(yè)定豫塹慚啄緯廓侄趙躺獎(jiǎng)佑訊擄第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約二、技術(shù)要求、技術(shù)規(guī)范和施工技術(shù)方案炭窒課牙撤契棕陷蘭湯不祖17判階段應(yīng)組織工程技術(shù)人員認(rèn)真進(jìn)行答辯，以求得業(yè)主對(duì)承包商提出的方案理解和贊同。3、對(duì)業(yè)主提供的技術(shù)基礎(chǔ)資料不充分時(shí)，應(yīng)力爭(zhēng)讓業(yè)主承擔(dān)由于資料不足或不準(zhǔn)確而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。三合同價(jià)格條款（一）計(jì)價(jià)方式國(guó)際工程承包合同的計(jì)價(jià)方式大體分三類：1、固定總價(jià)合同由于固定總價(jià)合同的一切風(fēng)險(xiǎn)都由承包商承擔(dān)，因此這類合同的談判內(nèi)容主要是：①爭(zhēng)取索賠權(quán)利；②爭(zhēng)取在特殊條件下價(jià)格可調(diào)整或部分調(diào)整。俏扶臥每距婉雇系成瘋杖動(dòng)繳育改該腕韻格硫絨夜序蛤窟慮便共餞瓶市待第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約判階段應(yīng)組織工程技術(shù)人員認(rèn)真進(jìn)行答辯，以求得業(yè)主對(duì)承182、單價(jià)合同由于固定單價(jià)合同的風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，合同談判的主要內(nèi)容是：①爭(zhēng)取當(dāng)實(shí)際工程量超過工程量表中的工程量一定幅度時(shí)，單價(jià)可以調(diào)整；②對(duì)工程量表中的工程內(nèi)容界定不準(zhǔn)，計(jì)量不準(zhǔn)時(shí)，通過談判達(dá)到理解一致。

3、成本加酬金合同

這類合同談判的內(nèi)容主要是：①成本的含義及范圍；②酬金與成本的劃分。國(guó)際上有慣例，但在合同中應(yīng)加以具體化和確認(rèn)。侶戳平椎準(zhǔn)導(dǎo)契轎梗仍針譏舒恫猾釜朋纖悟姬實(shí)梨迄仁栓齒災(zāi)側(cè)寶隧俄陣第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約2、單價(jià)合同侶戳平椎準(zhǔn)導(dǎo)契轎梗仍針譏舒恫猾釜朋纖悟姬實(shí)梨迄19（二）價(jià)格調(diào)整條款

1、價(jià)格條款的內(nèi)容①合同單價(jià)；②價(jià)格調(diào)整；③合同總價(jià)。2、價(jià)格調(diào)整的原因

①市場(chǎng)變化。通貨膨脹、貨幣貶值帶來的成本變化。價(jià)格調(diào)整國(guó)際上采用最多的是價(jià)格指數(shù)法。價(jià)格調(diào)整公式中的參數(shù)——物價(jià)指數(shù)或市場(chǎng)價(jià)格。

②法律政策調(diào)整。東道國(guó)法律政策調(diào)整帶來的成本調(diào)整。3、價(jià)格調(diào)整公式

價(jià)格調(diào)整通常采用物價(jià)指數(shù)加權(quán)平均公式：

P1=P0/100[a+b（W1/W0）+c（S1/S0）+d（C1/C0）+e（F1/F0）+f（E1/E0）+……]

觸吾大堂逃魚孔娩翠玫罷耕鞋棱斷責(zé)揮尚幅巾懼彰肆凰泣淌戒以央引壟返第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約（二）價(jià)格調(diào)整條款觸吾大堂逃魚孔娩翠玫罷耕鞋棱斷責(zé)揮尚幅巾懼20

腳標(biāo)1為當(dāng)前值，腳標(biāo)0為合同中原約定值，a、b、c、d、e、f……為權(quán)重系數(shù)，其和為100，W為工資指數(shù)或標(biāo)準(zhǔn)工資，S、C、E、F……為各種材料的價(jià)格或價(jià)格指數(shù)。

談判內(nèi)容：①可調(diào)材料的種類；②各加權(quán)系數(shù)；③數(shù)據(jù)來源；④初始時(shí)間；⑤初始指數(shù)值；⑥調(diào)整頻率。四、外匯匯率與貨幣的選擇趣里拯瘧苦壹紳禾宣黨賢惱拴誓擦攪陪娃仗呢劣廁抑軋牌緞譽(yù)廉鳥娥集常第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約腳標(biāo)1為當(dāng)前值，腳標(biāo)0為合同中原約定值，a、b、c、21（一）外匯匯率1、使用的貨幣：（1）承包商所屬國(guó)貨幣；（2）工程項(xiàng)目所在國(guó)貨幣（業(yè)主所屬國(guó)即東道國(guó)貨幣）（3）第三國(guó)貨幣，一般為世界貨幣。由于工期長(zhǎng)，各國(guó)貨幣的匯率都是處于浮動(dòng)中，承包商收入和支出的貨幣匯率也處于浮動(dòng)中。浮動(dòng)就可能帶來風(fēng)險(xiǎn)。在國(guó)際工程承包中，有的招標(biāo)文件對(duì)支付的貨幣已有明確的規(guī)定，無談判的余地，也有的對(duì)此沒有做出規(guī)定，要求投標(biāo)人自己提出意見，并在簽訂合同時(shí)雙方討論確定。為此，承包商要調(diào)查以下情況：東道國(guó)外匯管制制度；東道國(guó)貨幣與世界主要貨幣的匯率變化情況；實(shí)施工程項(xiàng)目需要的外匯金額和占合同總金額的比例。根據(jù)工程外匯支付情況，提出自己對(duì)支付貨幣的要求。叫枉躥琶劣胃禮雙糞疫鳳略毀撣殲換瀝鉸玄喻譯猜副瓦釘瘦忌鹽渤尚錳碴第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約（一）外匯匯率叫枉躥琶劣胃禮雙糞疫鳳略毀撣殲換瀝鉸玄喻譯猜副22（二）國(guó)際工程承包合同中貨幣支付

1貨幣支付條款談判涉及的問題：①有無外匯支付；②是否限定外匯幣種；③是否限定外匯幣種數(shù)量；④是否限定外匯比例（金額）限額；⑤是采用固定匯率還是采用浮動(dòng)匯率；⑥匯率如何確定。

2投標(biāo)人投標(biāo)報(bào)價(jià)采用的貨幣世界銀行和FIDIC條款關(guān)于投標(biāo)人投標(biāo)報(bào)價(jià)采用的貨幣，有兩種方式，一種是全部采用當(dāng)?shù)刎泿艌?bào)價(jià)，另一種是采用當(dāng)?shù)刎泿藕屯鈳艃煞N貨幣報(bào)價(jià)。不論采用哪種方式，投標(biāo)人在其投標(biāo)書中都要表明：①所需的外幣數(shù)量；②外幣需求占總報(bào)價(jià)的百刮信睦徊矽信溪姜姨院宗住佛價(jià)九療突存玖碉臀頤傷鐵矣散齊腺捻糞邊涯第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約（二）國(guó)際工程承包合同中貨幣支付刮信睦徊矽信溪姜姨院宗住佛價(jià)23

分比；③所需外幣的種類（不得超過3種世行成員國(guó)的貨幣）；④采用的外匯匯率。招標(biāo)文件對(duì)上述問題沒有作出規(guī)定，承包商的投標(biāo)報(bào)價(jià)的內(nèi)容則是談判的基礎(chǔ)。（三）承包商選擇外幣的原則

1、根據(jù)施工中的外幣支出選擇幣種和比例；2、在外匯管制嚴(yán)格，貨幣貶值較快的國(guó)家承包工程項(xiàng)目，盡量多收外幣，少收當(dāng)?shù)刎泿牛?、盡量選用在合同期升值潛力較大的外幣，少收匯率波動(dòng)較大的幣種，如歐元發(fā)行前的意大利里拉、法國(guó)法郎。五工程合同款的支付鈉氏漬鴕姬難餡挎盜晤穩(wěn)樣瞇褂堤楔飾葉系只汐訟汗絮了培浴掃沏滋敬狂第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約分比；③所需外幣的種類（不得超過3種世行成員國(guó)的貨幣24經(jīng)營(yíng)中“早收遲付”的黃金原則對(duì)國(guó)際工程承包也適用，對(duì)于業(yè)主方面來說則是“早做晚付”，對(duì)于承包商方面來說則是“早收晚做”，兩方面是對(duì)立的。這就需要通過合同談判，在招標(biāo)文件所規(guī)定的付款條款基礎(chǔ)上進(jìn)行協(xié)商，力爭(zhēng)達(dá)到一個(gè)雙方都可接受，能順利實(shí)施項(xiàng)目的合同支付條款。承包商要有資金意識(shí)，除非另有規(guī)定，應(yīng)及時(shí)地收取各項(xiàng)工程款，避免實(shí)際成為項(xiàng)目貸款人，增加負(fù)擔(dān)。合同支付條款一般涉及的內(nèi)容有：何時(shí)支付，如何支付，支付方式，支付的保證等內(nèi)容。菏醫(yī)童征課陛吐史死粹原份誼施竿宰皖革墾禱嫩蝗坐醬辮希瘁窄旱聾滅迢第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約經(jīng)營(yíng)中“早收遲付”的黃金原則對(duì)國(guó)際工程承包也適25（一）各類付款

1預(yù)付款⑴含義：是在承包合同簽字后，以預(yù)付保函為擔(dān)保條件，由業(yè)主無息地向承包商預(yù)先支付的項(xiàng)目初期準(zhǔn)備費(fèi)。預(yù)付款一般在合同簽訂之日起一個(gè)月內(nèi)支付，付款比例一般不少于合同總價(jià)的10%。⑵償還方式：①?gòu)墓こ踢M(jìn)度付款開始支付就分期分批開始扣還；②工程進(jìn)度付款達(dá)到一定比例后開始償還；③到一定的期限開始償還。⑶談判內(nèi)容：預(yù)付款支付時(shí)間，預(yù)付款的扣還方式。2工程進(jìn)度付款撲增碉尋諷方諺鼠撂菜唆氓螢票膊線閱乙采吵攢鴉能恍浦模細(xì)貫煮挨哼場(chǎng)第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約（一）各類付款撲增碉尋諷方諺鼠撂菜唆氓螢票膊線閱乙采吵攢鴉能26⑴含義：是指隨著工程的實(shí)施，按一定時(shí)間內(nèi)完成的工程量支付的款項(xiàng)。⑵涉及的內(nèi)容：①付款方式：a、按確定的時(shí)間（一般為一個(gè)月）內(nèi)完成的工程量或到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)的材料、設(shè)備（一般支付合同價(jià)格的50~80%）付款。適用于單價(jià)合同。b、按雙方商定的特定條件付款，如形象進(jìn)度、完成整個(gè)工程的比例付款。適用于總價(jià)合同。②付款的依據(jù)：a業(yè)主或工程師簽發(fā)的工程量認(rèn)定單；b承包商簽發(fā)的索付帳單。把克援孝框鈕輩毆惜刃書亦棟撇坤展棚糊吼喬蝸滲癱申借撼必礁攝兼擒攘第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約⑴含義：是指隨著工程的實(shí)施，按一定時(shí)間內(nèi)完成的工程量支付的27③收到付款憑證到實(shí)際付款的時(shí)間限制：超過規(guī)定的時(shí)間內(nèi)付款，業(yè)主應(yīng)支付利息，并在合同中規(guī)定，當(dāng)承包商得不到即時(shí)付款時(shí)可以終止施工，并且有索賠的權(quán)利。這些都是談判的內(nèi)容。3最終付款①含義：屬于結(jié)算性的付款，是指工程完工后，經(jīng)業(yè)主代表驗(yàn)收并簽發(fā)最終竣工驗(yàn)收證書后進(jìn)行付款。②最終付款要求：業(yè)主向承包商付清其應(yīng)該得的款項(xiàng)，同時(shí)還清理承包商應(yīng)還付和應(yīng)繳納的款項(xiàng)，如各種應(yīng)繳納的稅，有些國(guó)家的業(yè)主會(huì)要求承包商出示完稅證明才進(jìn)行最終付款。最終付款會(huì)涉及到保留金，通過談判，最好是以保函而不是以保留金作為維修責(zé)任擔(dān)保。蘸拇哉柞么偽爹鑄盆艷湘跟蘑秸篷鞋詠濁噬議謂甜尋粹途割囂撇倉(cāng)瑣故累第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約③收到付款憑證到實(shí)際付款的時(shí)間限制：超過規(guī)定的時(shí)間內(nèi)付款，業(yè)284有關(guān)保留金①保留金即為質(zhì)量擔(dān)保金，業(yè)主從付給承包商工程進(jìn)度款中按一定比例（一般為5%—10%）扣留，國(guó)際慣例，工程完工后付給承包商50%的保留金，剩下的在維修期結(jié)束后，如沒有發(fā)現(xiàn)屬于承包商責(zé)任的質(zhì)量問題再付給承包商。國(guó)際慣例，F(xiàn)IDIC條款和世界銀行合同范本中都有保留金條款。盡管提交了維修保函，還要扣留擔(dān)保金。很不合理。②保留金一般占合同總金額的5%，數(shù)額很大，最好說服業(yè)主接受以維修期保函作為擔(dān)保，不要扣留保留金。很困難。③保留金一般都是在履約證書簽署后支付給承包商?？芑镎壹獪Y醞澳戳榆卸漱晉挽咯望啪元麓蛹蔚轉(zhuǎn)糟暴奪侶百殺峙豢鈔搗均第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約4有關(guān)保留金寇伙找吉淵醞澳戳榆卸漱晉挽咯望啪元麓蛹蔚轉(zhuǎn)糟暴29（二）業(yè)主付款的信用1業(yè)主付款信用的風(fēng)險(xiǎn)

在國(guó)際工程承包中，除了世界銀行、非洲開發(fā)銀行、亞洲開發(fā)銀行等有信譽(yù)的國(guó)際金融機(jī)構(gòu)貸款的項(xiàng)目外，對(duì)于私人企業(yè)主和經(jīng)濟(jì)條件很差的國(guó)家政府自籌資金的項(xiàng)目，尤其是工業(yè)成套項(xiàng)目和出口信貸項(xiàng)目，業(yè)主的付款信用問題時(shí)有發(fā)生。因此，對(duì)這類項(xiàng)目，從得到項(xiàng)目信息開始就要調(diào)查付款的信用，以決定是否參與項(xiàng)目的議標(biāo)或投標(biāo)。2防范業(yè)主付款信用風(fēng)險(xiǎn)的措施：①要求提供由銀行開具付款信用證或付款保函；②對(duì)業(yè)主付款信用進(jìn)行投保。咆器怎綸淤乖曹贊舍贍柱隋膽哉汾茶妄端母險(xiǎn)悠亭杖嫁朗奶三字燥巷尊攔第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約（二）業(yè)主付款的信用咆器怎綸淤乖曹贊舍贍柱隋膽哉汾茶妄端母30六工期與維修期（一）關(guān)于工期1為什么要商談定工期因?yàn)樵谠u(píng)標(biāo)澄清過程中和合同談判過程中，工程量會(huì)發(fā)生變化，因而會(huì)發(fā)生工期的變動(dòng)。工期與工程內(nèi)容、工程質(zhì)量、價(jià)格一樣，都是工程承包成交的重要內(nèi)容，都須在合同明確。2工期涉及的內(nèi)容：①合同期；②準(zhǔn)備期；③施工期；④維修期，即缺陷責(zé)任期。3談判爭(zhēng)取的內(nèi)容：①縮短自己的責(zé)任期；②合理延長(zhǎng)施工準(zhǔn)備期和施工期；

③爭(zhēng)取工期索賠權(quán)。請(qǐng)求合理延長(zhǎng)工期的權(quán)利。磐些濾蹬鴛謎篙香喂佃躥佃滓培蠻渠資耐鵲符極旁檬亢波充無恩漸傣蘊(yùn)拯第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約六工期與維修期磐些濾蹬鴛謎篙香喂佃躥佃滓培蠻渠資耐鵲符極31

（二）維修期——實(shí)際維修責(zé)任條款1、一般涉及維修工程的范圍、維修責(zé)任和維修期限這些內(nèi)容。這些都須在合同里加以明確。2、一般來說，承包商只對(duì)由材料、施工方法及操作工藝等不符合合同規(guī)定而產(chǎn)生的缺陷承擔(dān)責(zé)任，如果招標(biāo)文件對(duì)這一問題說得不夠清楚時(shí)，應(yīng)通過談判加以明確，并以“合同補(bǔ)遺”的形式確定。3、力爭(zhēng)以維修保函代替保留金，這對(duì)承包商是有利的，一是可以早點(diǎn)收回工程款，二來保函有時(shí)效性，到期自動(dòng)作廢。4、對(duì)維修期特別長(zhǎng)，應(yīng)力爭(zhēng)以保函或保險(xiǎn)對(duì)業(yè)主提供擔(dān)保。夢(mèng)歧稻秤巢漫操涸痘讓因箍鉀抵春拆分并肄電仔芍腐義險(xiǎn)蛙顏篡狗獵兌漓第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約（二）維修期——實(shí)際維修責(zé)任條款夢(mèng)歧稻秤巢漫操涸痘讓因箍32七爭(zhēng)端的解決爭(zhēng)端解決的方式有：1雙方協(xié)商；2調(diào)解；3提交爭(zhēng)端解決委員會(huì)；4仲裁5訴訟通過談判決定爭(zhēng)端解決方式。最終解決爭(zhēng)議的方式通常選擇仲裁。八其它有關(guān)改善合同條件的問題（一）關(guān)于合同圖紙（二）關(guān)于合同的某些措辭躥邢鷗搜刁靠灌瘡?fù)蕊@派佰律憲肛峭達(dá)臨矯吩傭名馮空椿戌萬燴瘸鮑樓輝第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約七爭(zhēng)端的解決躥邢鷗搜刁靠灌瘡?fù)蕊@派佰律憲肛峭達(dá)臨矯吩傭名馮33（三）關(guān)于履約保函及其他各類保函（四）關(guān)于工程保險(xiǎn)和各類保險(xiǎn)（五）不可預(yù)見的自然和人為障礙（六）關(guān)于工期延誤罰金和工期提前獎(jiǎng)金（七）關(guān)于勞務(wù)問題（八）關(guān)于設(shè)計(jì)圖紙、材料設(shè)備報(bào)批時(shí)間（九）工程量驗(yàn)收以及銜接工序和隱蔽工程施工的驗(yàn)收程序（十）關(guān)于施工占地（十一）關(guān)于開工和工期（十二）施工現(xiàn)場(chǎng)移交和基礎(chǔ)資料（十三）工程交付（十四）預(yù)付款保函的自動(dòng)減款條款（十五）施工機(jī)具的進(jìn)口（十六）稅收條款禍概掛新茍始柵賃鋇鎳晤頭歧樁澗籌爭(zhēng)駛恰鉀濾難庚橢聞哺琶咸符鹽呸卑第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約（三）關(guān)于履約保函及其他各類保函禍概掛新茍始柵賃鋇鎳晤頭歧樁34第三節(jié)承包合同最后文本的確定和合同簽訂雙方最終簽署的合同文件是在招標(biāo)文件的基礎(chǔ)上,加上承包商在評(píng)標(biāo)澄清階段確認(rèn)的內(nèi)容及合同談判階段雙方達(dá)成一致的內(nèi)容,而形成的正式合同文件。應(yīng)有一個(gè)概念，在投標(biāo)之后，合同內(nèi)容的任何變動(dòng)，除了工程量表需要重新核定編制外，其他內(nèi)容都是以合同補(bǔ)遺的形式確定下來，與原合同文件一起構(gòu)成一個(gè)完整的工程承包合同。合同補(bǔ)遺是合同談判階段形成的結(jié)果，按法律上的解釋，它的效力優(yōu)先于其他合同文件，因此對(duì)合同補(bǔ)遺的起草、定稿都應(yīng)相當(dāng)重視。額盡警菠憎戮即弊吧巋纂賈洞恥訛岔纜灸孺汾餞節(jié)猶餌怨毛邯犢碾尋采咬第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約第三節(jié)承包合同最后文本的確定和合同簽訂雙方最終35一合同文件的構(gòu)成合同文件的內(nèi)容很多，可以概括為9大類：1合同協(xié)議書；2工程量及價(jià)格單；3合同條件；4投標(biāo)人須知；5合同技術(shù)條件；6業(yè)主授標(biāo)通知；7雙方代表共同簽署的合同補(bǔ)遺（有時(shí)也以合同談判會(huì)議紀(jì)要形式）；8投標(biāo)人投標(biāo)時(shí)所遞交的主要技術(shù)和商務(wù)文件；9其它雙方認(rèn)為應(yīng)該作為合同的一部分的文件。逸愈肄止龜塞免殊杯迢菌趴筏翌嬰契痘透瞥垂壞酉貿(mào)楊串帶帖眺持霧協(xié)境第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約一合同文件的構(gòu)成逸愈肄止龜塞免殊杯迢菌趴筏翌嬰契痘透瞥垂36

須特別說明的是，應(yīng)當(dāng)對(duì)所有的在招投標(biāo)過程及合同談判中各方發(fā)出的文件、文字說明、解釋性資料進(jìn)行清理，凡是與上述合同文件構(gòu)成矛盾的都應(yīng)宣布作廢，以《合同補(bǔ)遺》的方式作出規(guī)定。二、合同協(xié)議書與合同補(bǔ)遺擬定（一）合同協(xié)議書合同協(xié)議書是關(guān)于整個(gè)合同的總結(jié)歸納，是一個(gè)綱領(lǐng)性的文件，其內(nèi)容包括術(shù)語定義，合同文件的構(gòu)成，合同約因。

（二）合同補(bǔ)遺由于合同補(bǔ)遺的效力優(yōu)先于其他合同文件，是極為重要的。合同補(bǔ)遺一般是由業(yè)主或工程師草擬，承包商要對(duì)其內(nèi)容進(jìn)行核實(shí)，是否與雙方談判達(dá)成的內(nèi)容一致，表述是否準(zhǔn)確。搞寫杖叼笆拳撥妖罰嚏咱反祁二良爐亦宏儡魚昂院階絢完乳鄰毀刨澀寒冷第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約須特別說明的是，應(yīng)當(dāng)對(duì)所有的在招投標(biāo)過程及合同談判37三合同簽訂

國(guó)際工程承包合同的簽訂一般分為兩步，先草簽合同，然后再正式簽署合同。1草簽合同。即承包商對(duì)業(yè)主或工程師草擬的合同文本進(jìn)行審核，如合同的內(nèi)容與雙方協(xié)商的內(nèi)容一致，且準(zhǔn)確無誤時(shí)，由雙方代表草簽。合同的草簽，代表著雙方合同談判階段結(jié)束。2正式簽署合同。在雙方草簽了合同文本之后，承包商提交了履約保函，雙方就準(zhǔn)備正式簽署合同。正式合同文本也是由業(yè)主或工程師準(zhǔn)備的，在正式簽署之前，還要仔細(xì)審核，是否與草簽文本一致，千萬不要偷懶。正式簽署合同之后，應(yīng)要求業(yè)主退回投標(biāo)保函。咨號(hào)夕侵疊洼條隱肢狠酸談肋軌卒硫頁(yè)霍繼亨伐仁臆榆洼動(dòng)予奔停撰噓橋第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約三合同簽訂咨號(hào)夕侵疊洼條隱肢狠酸談肋軌卒硫頁(yè)霍繼亨伐仁臆榆38第四節(jié)分包合同一分包工作程序和分包關(guān)系確立（一）工程分包的內(nèi)容1專業(yè)分包2土建工程分包3勞務(wù)分包（二）分包商的選擇1總承包商選定分包商—議標(biāo)選擇2指定分包商（三）分包關(guān)系的確認(rèn)過程1分包詢價(jià)2提交報(bào)價(jià)和議標(biāo)3簽訂分包合同乞涎塞搜易蘿不塊羨擦群磚丁痘顱胰露譽(yù)夷瓣州冀記柑傻匠潭匣俞舉星卞第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約第四節(jié)分包合同一分包工作程序和分包關(guān)系確立乞涎塞搜易蘿不39二分包合同的文本和要點(diǎn)（一）分包合同文本分包合同文本樣本盡管很多，但現(xiàn)在沒有在國(guó)際上被廣泛承認(rèn)與采用的文本。合同文本有很大的變通性。在工作實(shí)踐中，主承包商都愿意自己起草分包合同格式，而要求分包商接受。顯然這種合同格式肯定會(huì)充分地考慮主承包商的利益，對(duì)分包商嚴(yán)加限制，轉(zhuǎn)嫁自己的風(fēng)險(xiǎn)。有時(shí)分包商要求提供分包合同文本，以增加自己一方的利益。因此分包合同談判之前，往往會(huì)產(chǎn)生合同文本之爭(zhēng)。（二）分包合同的要點(diǎn)踏訛顆鄖腔葵鄒鄉(xiāng)鑲篩相朔霖窗叭鐘侵腔古哺鑒鞘楊汲再蝎塢眨謹(jǐn)快虹勘第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約二分包合同的文本和要點(diǎn)踏訛顆鄖腔葵鄒鄉(xiāng)鑲篩相朔霖窗叭鐘侵腔401工程的范圍與內(nèi)容⑴當(dāng)主合同的工程量表難以準(zhǔn)確劃分各分包商的工作范圍時(shí)，須在分包合同里詳加說明；⑵詳細(xì)列出主承包商提供的設(shè)備和材料；⑶必要時(shí)可采用排除的方式規(guī)定分包商的工作范圍。2工程變更（1）分包工程項(xiàng)目的變更的原因，主要有：一是業(yè)主提出變更；二是總承包商提出變更。（2）前者變更分包商會(huì)得到補(bǔ)償，后者變更得到補(bǔ)償要麻煩些。（3）因此分包商可在分包合同里約定無論變更是何原因，只要變更給分包商的工程量和工期帶來增加，都應(yīng)由總承包商向分包商給以補(bǔ)償。這是比較合理的。撿廄承鈉膳振掣磊擊喝球戊芍湛追籽湃迭脈雌橙履穴詐年穆名鞘持我票濫第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約1工程的范圍與內(nèi)容撿廄承鈉膳振掣磊擊喝球戊芍湛追籽湃迭脈413分包商與業(yè)主和總承包商之間的關(guān)系（1）分包商與業(yè)主之間沒有直接的合同關(guān)系，只對(duì)總承包商承擔(dān)合同義務(wù)，分包合同一般也明確規(guī)定分包商只對(duì)總承包商負(fù)責(zé)，履行其合同義務(wù)。（2）對(duì)分包上不合理的限制。分包合同中往往規(guī)定“分包商承認(rèn)已經(jīng)認(rèn)真地閱讀了主合同和熟悉了所有的圖紙及技術(shù)說明，同意接受主合同中各項(xiàng)對(duì)主承包商的約束條款，并承認(rèn)它們對(duì)分包商具有同樣的約束力“。這樣的規(guī)定加大了分包商的義務(wù)，應(yīng)作適當(dāng)?shù)南拗啤?支付條款

分包合同的支付條款應(yīng)當(dāng)與主合同的支付條款一鎳咋犬笑腐口郵蝎藻割術(shù)洱酒杰租仇墮繁虛踩借竄會(huì)訟煙狀哆售晰舜邪澄第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約3分包商與業(yè)主和總承包商之間的關(guān)系鎳咋犬笑腐口郵蝎藻割術(shù)洱42致。這包括各個(gè)方面。但由于主承包商向分包商付款，是在業(yè)主向總承包商付了款之后才能支付，這事實(shí)上存在著一個(gè)時(shí)差和業(yè)主與總承包尚之間的支付關(guān)系。因此，兩個(gè)合同的支付條款不完全一致是允許的。但在付款方式、預(yù)付款比例、扣還方式等方面應(yīng)一致。5維修期責(zé)任

分包商的責(zé)任期與主承包商的責(zé)任期應(yīng)當(dāng)不一樣，責(zé)任范圍也不一樣，這是因?yàn)榉职坛袚?dān)的僅僅是總承包工程的一部分，或其中的某些單項(xiàng)工程，其完工期與全部工程的完工期肯定完全不一樣。因此，分包合同中維修期責(zé)任條款應(yīng)與主合同中的維修期責(zé)任條款不一樣，保留金條款也應(yīng)不一樣。秤連很輯孰憫顯酸甜涎務(wù)氏湊鯉綢缺塑噴拐勾惡頗風(fēng)汛骸名空投寅頒柑膘第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約致。這包括各個(gè)方面。但由于主承包商向分包商付款，是在43

6工期延誤的違約金工期是工程承包合同的一個(gè)主要合同條件，而工程項(xiàng)目建設(shè)施工，是按嚴(yán)格的工序進(jìn)行，前面的工序沒有完成，后面的工序無法進(jìn)行，工序之間環(huán)環(huán)相扣。對(duì)于處在關(guān)鍵工藝線路上的分包商，如不能按期完成施工，則會(huì)影響整個(gè)工程的工期。因此，分包合同除了訂立延期罰款條款外，還規(guī)定督促條款，即當(dāng)分包商出現(xiàn)延誤時(shí)，總承包商可以采取“通知”、“警告”、“主承包商在分包商負(fù)擔(dān)費(fèi)用的條件下強(qiáng)行為分包商增派勞力和設(shè)備”。最后，不得已時(shí)，總承包商可以終止合同，接管項(xiàng)目，扣留分包商的設(shè)備，沒收履約保函等條款。肪腐柞擄茸覺患濟(jì)檀遷巨犀躍踴叛鄒虛蛤培婦趴誡奉罩紹住欲烈莫橫脖泉第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約6工期延誤的違約金肪腐柞擄茸覺患濟(jì)檀遷巨犀躍踴叛鄒虛蛤44

三主包合同與分包合同的關(guān)系

分包合同的工作是主合同的一部分，它們之間有依存關(guān)系，當(dāng)主合同解除時(shí)，分包合同也必然解除。因此在分包合同里要進(jìn)行約定。實(shí)際上，在簽訂主合同時(shí)，往把分合同作為主合同的一個(gè)附件。分包商履行合同的結(jié)果最后還是由業(yè)主承受，如果業(yè)主認(rèn)為分包商履行合同的結(jié)果不符合要求，但不能直接向分包商追究合同責(zé)任，只能由總承包商承受履行合同達(dá)不到要求的責(zé)任。因此，總承包商不能對(duì)分包商分而不管。

本章結(jié)束。抿肩搖撞相荔勞閑調(diào)險(xiǎn)把壹菱訟推奉氛磋翠駐藹凈咸奈鞭升柯傈注及枷履第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約三主包合同與分包合同的關(guān)系抿肩搖撞相荔勞閑調(diào)險(xiǎn)把壹菱訟45組建談判小組1這是談判的組織準(zhǔn)備。談判小組一般由參加投標(biāo)文件編制的技術(shù)人員、商務(wù)人員、律師、翻譯人員和談判小組負(fù)責(zé)人組成。負(fù)責(zé)人即為首席談判代表，是談判成功與否的關(guān)鍵人物。2選定合適的首席代表十分重要。對(duì)其要求是：①有談判經(jīng)驗(yàn)（合同）；②有良好的協(xié)調(diào)能力和社交經(jīng)驗(yàn)；③具有一定的口才；④有良好的心理素質(zhì)和執(zhí)著的性格；⑤了解業(yè)務(wù)，熟悉國(guó)際慣例和合同文本。

返回齊閉覓姻箕摳嫡燥虎烤牲肉瑟活勢(shì)烙蘊(yùn)植潛咳她局仲疽秩虞賈遲堵悅譏乎第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約組建談判小組1這是談判的組織準(zhǔn)備。談判小組一般由參加投標(biāo)文46了解談判對(duì)手1人員組成狀況分析——由那些人組成，誰是談判組長(zhǎng)或首席代表。了解他們的身份、地位、權(quán)限、國(guó)籍、經(jīng)歷、專業(yè)特長(zhǎng)、能力、性格、愛好和弱點(diǎn)等。2心理特征和行為模式分析——不同國(guó)家不同文化和風(fēng)俗的人往往有著不同的心理特征和行為模式，不同的身份和經(jīng)歷也會(huì)對(duì)心理特征和行為模式產(chǎn)生影響。了解到對(duì)手的心理特征和行為模式，才能掌握主動(dòng)，因勢(shì)利導(dǎo)，引導(dǎo)到符合我方意圖的心理軌道上來。3力度分析——力度指的就是包括資信、技術(shù)、物力、財(cái)力等實(shí)力狀況。實(shí)力是談判的基礎(chǔ)。因此，對(duì)對(duì)手作出科學(xué)的實(shí)事求是的力度分析是十分重要的。

返回球肅卿宮塞賒圈胎丸曳拈孤棵胺海摧吞轉(zhuǎn)遭輾墮襖丈撰沈稍發(fā)快煽壞獺屹第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約了解談判對(duì)手1人員組成狀況分析——由那些人組成，誰是談判組47制定談判方案1確定談判目標(biāo)——要有這樣的概念：既然是談判就不可事事符合自己的意愿，實(shí)現(xiàn)理想目標(biāo)，因而要有據(jù)理力爭(zhēng)繁榮理想目標(biāo)和信心，又要有逐步妥協(xié)“退而求次之”的目標(biāo)和“最后底線”目標(biāo)的思想準(zhǔn)備。這也是說要事先確定談判達(dá)到的上、中、下目標(biāo)，最好要有書面的談判大綱與方案，并得到公司的批準(zhǔn)。2談判方案的內(nèi)容：①程序；②談判范圍；③談判過程中的協(xié)調(diào)與控制；④談判的思維準(zhǔn)備；⑤談判類型選定；⑥談判策略與技巧的運(yùn)用等。返回引債糙單雄叉汪歷曠繞恐落潮侖垮暖勻名釀并拓駝蟄茬粵秧浪富拇摻滌嫂第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約制定談判方案1確定談判目標(biāo)——要有這樣的概念：既然是談判就48認(rèn)真準(zhǔn)備提交的文件如果業(yè)主方首先提出了談判的要點(diǎn)，列出了談判問題的提綱，那么承包商一般也要準(zhǔn)備一份書面材料進(jìn)行答復(fù)。書面材料一般包括平實(shí)的表格圖表。書面文件使業(yè)主對(duì)自己能力實(shí)力增強(qiáng)信心。

返回出芽克劣沿孰氧問村衰愉翁復(fù)良習(xí)掖蟄攏墟剿越豬锨鄰鄰穩(wěn)奄訪睹床隘歪第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約認(rèn)真準(zhǔn)備提交的文件如果業(yè)主方首先提出了談判的要點(diǎn)，列出了談判49代理人的協(xié)調(diào)一般代理人不參加承包商與業(yè)主之間的合同談判，但代理人可以在談判場(chǎng)外進(jìn)行斡旋。好的代理人在場(chǎng)外進(jìn)行的斡旋，能起到良好的協(xié)調(diào)作用，對(duì)談判的成功是極其有益的。

返回趟頁(yè)伶膳糠地網(wǎng)熟物野刻玖聯(lián)宜券羚萍蠢聘封酌辟綸榷司簾蛔還逞慰冶蔚第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約代理人的協(xié)調(diào)一般代理人不參加承包商與業(yè)主之間的合同談判，但代50談判的心理準(zhǔn)備1要知道談判是一個(gè)艱苦的過程。2要勇于談判——①據(jù)理力爭(zhēng)；②敢于拒絕。3要明確雙方已有談判成功的基礎(chǔ)，不要過分擔(dān)心失敗。4承包商通過談判很難獲得超過招標(biāo)文件確定的合同條件，因此不要過分希望。

返回矯口診壕耗詭涂卿磅雷百堪脊囪倘惑渝希傭儈捎芝膏雄面植問湘狀會(huì)替秋第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約談判的心理準(zhǔn)備1要知道談判是一個(gè)艱苦的過程。矯口診壕耗詭涂51分包工程的范圍與內(nèi)容⑴當(dāng)主合同的工程量表難以準(zhǔn)確劃分工作范圍時(shí)，須在合同里詳加說明；⑵詳細(xì)列出主承包商提供的設(shè)備和材料；⑶必要時(shí)可采用排除的方式規(guī)定分包商的工作范圍。

返回洞淑戌膚源漏滾該擄亥械樂歪謹(jǐn)豫殊俗慮葵矗隔黎彝豎聰喂嗎銘溪礙抗最第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約分包工程的范圍與內(nèi)容⑴當(dāng)主合同的工程量表難以準(zhǔn)確劃分工作范52分包工程合同變更分包商承包的工程項(xiàng)目的變更，主要有兩種原因：一是業(yè)主提出變更。二是總承包商提出變更。前者分包商會(huì)得到補(bǔ)償，后者得到補(bǔ)償要麻煩些。因此分包商可在分包合同里約定無論變更是何原因，只要變更給分包商的工程量和工期帶來增加，都應(yīng)由總承包商向分包商給以補(bǔ)償。這是比較合理的。返回榔殲瓷賭旭獎(jiǎng)?lì)w衷瑞寫哇藏硯吁底癢癌質(zhì)位專僧跑汕測(cè)鵲鑿境孰藉亞毆茍第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約分包工程合同變更分包商承包的工程項(xiàng)目的變更，主要有兩種原因：53分包商與業(yè)主之間的關(guān)系分包商與業(yè)主之間沒有直接的合同關(guān)系，只對(duì)總承包商承擔(dān)合同義務(wù)，分包合同一般也明確規(guī)定分包商只對(duì)總承包商負(fù)責(zé)，履行其合同義務(wù)。但分包合同中往往規(guī)定“分包商承認(rèn)已經(jīng)認(rèn)真地閱讀了主合同和熟悉了所有的圖紙及技術(shù)說明，同意接受主合同中各項(xiàng)對(duì)主承包商的約束條款，并承認(rèn)它們對(duì)分包商具有同樣的約束力“。這樣的規(guī)定加大了分包商的義務(wù)，應(yīng)作適當(dāng)?shù)南拗啤?/p>

返回鼻都姥俠義親踩稚沙禍詩(shī)祁斂長(zhǎng)磷頗躍鵲硅花林逸顴眺紋衛(wèi)擲器依葉羚踴第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約分包商與業(yè)主之間的關(guān)系分包商與業(yè)主之間沒有直接的合同關(guān)系，只54分包合同支付條款分包合同的支付條款應(yīng)當(dāng)與主合同的支付條款一致，這包括各個(gè)方面。但由于主承包商向分包商付款，是在業(yè)主向總承包商付了款之后才能支付，這事實(shí)上存在著一個(gè)時(shí)差和業(yè)主與總承包尚之間的支付關(guān)系。因此，兩個(gè)合同的支付條款不完全一致是允許的。

返回臍類領(lǐng)窒哺癢休毯捌锨浩革蔥燃鑄甥雜輔猖目暮付霸動(dòng)挎逮輪券浦迄糞濃第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約分包合同支付條款分包合同的支付條款應(yīng)當(dāng)與主合同55分包合同的維修期責(zé)任分包商的責(zé)任期與主承包商的責(zé)任期應(yīng)當(dāng)不一樣，責(zé)任范圍也不一樣，這是因?yàn)榉职坛袚?dān)的僅僅是總承包工程的一部分，或其中的某些單項(xiàng)工程，其完工期與全部工程的完工期肯定完全不一樣。因此，分包合同中維修期責(zé)任條款應(yīng)與主合同中的維修期責(zé)任條款不一樣，保留金條款也應(yīng)不一樣。

返回閏昂淋福油譽(yù)服性咎緣臆美榨畔林叼同券鵬惕濃待速種廷清尉羹鋸腳淬強(qiáng)第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約分包合同的維修期責(zé)任分包商的責(zé)任期與主承包商的56分包合同中工期延誤的違約金工期是工程承包合同的一個(gè)主要合同條件，而工程項(xiàng)目建設(shè)施工，是按嚴(yán)格的工序進(jìn)行，前面的工序沒有完成，后面的工序無法進(jìn)行，工序之間環(huán)環(huán)相扣。對(duì)于處在關(guān)鍵工藝線路上的分包商，如不能按期完成施工，則會(huì)影響整個(gè)工程的工期。因此，分包合同除了訂立延期罰款條款外，還規(guī)定督促條款，即當(dāng)分包商出現(xiàn)延誤時(shí)，總承包商可以采取“通知”、“警告”、“主承包商在分包商負(fù)擔(dān)費(fèi)用的條件下強(qiáng)行為分包商增派勞力和設(shè)備”。最后，不得已時(shí)，總承包商可以終止合同，接管項(xiàng)目，扣留分包商的設(shè)備，沒收履約保函等條款。返回餞駭苦巴童穗男衫雛吻啄橙在巷瓶暑藐奢緊閥矮鬃汕買炳劃殖靳逐蛾穎隕第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約分包合同中工期延誤的違約金工期是工程承包57第6章承包合同的談判與簽約

第一節(jié)合同談判一、標(biāo)書澄清與技術(shù)、商務(wù)答辯1、談判的雙方——業(yè)主與中標(biāo)的承包商。2、發(fā)生時(shí)間——定標(biāo)之后簽訂合同之前。3、性質(zhì)——談判協(xié)商。4、談判的內(nèi)容——技術(shù)、商務(wù)條件。5、效力——合同的組成部分。

合同談判過程中的標(biāo)書澄清，與評(píng)標(biāo)過程中的投標(biāo)書澄清完全不同。評(píng)標(biāo)過程中的問題澄清，評(píng)標(biāo)追核頁(yè)毅邵梨脾執(zhí)跺紉尺芒慢共圈素亨唯蘭蕭慕屏燥減甩罪熄擲細(xì)最軸匙第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約第6章承包合同的談判與簽約第一節(jié)58機(jī)構(gòu)可能要求投標(biāo)人回答各種問題，提出補(bǔ)充要求,業(yè)主處于絕對(duì)主導(dǎo)地位。但在合同談判階段，承包商對(duì)投標(biāo)書的澄清與技術(shù)、商務(wù)的答辯則不相同，不僅只應(yīng)業(yè)主的要求回答問題，也可提出自己?jiǎn)栴}要求，進(jìn)行談判。二、合同談判的目的盡管招標(biāo)文件與投標(biāo)文件已很全面地確定了承包合同的內(nèi)容，但在國(guó)際工程承包中，很少直接以這些文件為合同文本內(nèi)容直接就簽訂合同，業(yè)主通常還要與中標(biāo)的承包商進(jìn)行合同談判，敲定最后合同文本，簽訂合同。雙方盡管是合作關(guān)系，但雙方的直接經(jīng)濟(jì)利益是相反的，合同談判雙方的目的是不一樣的。

疹買劊向珍瓣抄篡肆迷岔脅淌集檻疹羹擴(kuò)臼熟含咋膊館得汾吩墨盎鵝擒脾第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約機(jī)構(gòu)可能要求投標(biāo)人回答各種問題，提出補(bǔ)充要求,業(yè)主處59（一）業(yè)主談判的目的1、確認(rèn)承包商的實(shí)力。通過談判對(duì)承包商作進(jìn)一步的了解與確信。2、對(duì)標(biāo)價(jià)進(jìn)一步確認(rèn)。對(duì)承包商在評(píng)標(biāo)過程中有關(guān)標(biāo)價(jià)的修訂，需承包商正式確認(rèn)。3、對(duì)局部變更的確認(rèn)。討論并共同確認(rèn)某些局部變更的范圍和內(nèi)容。4、對(duì)報(bào)價(jià)不合理的價(jià)號(hào)進(jìn)行核查與調(diào)整。對(duì)投標(biāo)書中業(yè)主認(rèn)為報(bào)價(jià)不合理的價(jià)號(hào)進(jìn)行核查和合理地調(diào)整，使標(biāo)價(jià)合理地降低；5、對(duì)雙方過去已達(dá)成一致的條款進(jìn)一步確認(rèn)與具體化；6、要求承包商進(jìn)一步降價(jià)。合同談判是業(yè)主實(shí)現(xiàn)其意圖達(dá)成合同的最后階段，銑譬撻悍蒜基益從憤傍途蛇媒敞火港氣候券窄貸障赫購(gòu)鈍灑溶煌契喬氈逐第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約（一）業(yè)主談判的目的銑譬撻悍蒜基益從憤傍途蛇媒敞火港氣候券窄60通常都十分重視。（二）承包商的談判目的對(duì)于雙方來說，合同談判不同于評(píng)標(biāo)過程中的問題澄清，一問一答，承包商不能向業(yè)主提出什么要求。這時(shí)不同了，雙方都可以提出要求。承包商談判的目的，即承包商通過談判希望解決的問題。要達(dá)到目的，對(duì)談判形勢(shì)要有一個(gè)清醒認(rèn)識(shí)。1、談判形勢(shì)①認(rèn)清自己的地位變化；②把握談判的基礎(chǔ)；③了解自己在談判過程中受到的限制。2承包商的談判目的：①澄清投標(biāo)文件中尚未澄清的一些商務(wù)、技術(shù)條款；眠巋賂預(yù)腆驗(yàn)慨勵(lì)察贓辜昨呻箋埔給皚白督霄套風(fēng)醒橙眠粳夯炔釋監(jiān)執(zhí)魯?shù)?章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約通常都十分重視。眠巋賂預(yù)腆驗(yàn)慨勵(lì)察贓辜昨呻箋埔給皚白督61

商務(wù)條款和技術(shù)條款有多種解釋和理解時(shí)，說明本方對(duì)這些條款的理解和報(bào)價(jià)基礎(chǔ)，力爭(zhēng)使業(yè)主接受自己的解釋并予以確認(rèn)。②爭(zhēng)取盡可能地改善合同條件，謀求公正；③對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過程中可能遇到的問題提出要求，力爭(zhēng)將這些內(nèi)容確定為合同條款；④對(duì)業(yè)主提出的商務(wù)、技術(shù)條件的變更，應(yīng)爭(zhēng)取相應(yīng)地調(diào)整價(jià)格；（三）須明確的問題1、不同于議標(biāo)合同談判。業(yè)主和承包商都希望通過談判簽訂一份對(duì)自己一方更為有利的合同，雙方要進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。但這種合同談判不同于一般的非招投標(biāo)合同談判，雙方都縮謂碉午啊洲錘船腆鉻閥輸罵遭撰窒礎(chǔ)饞侮賄淤錘見橙靜支子百工呀鴛昔第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約商務(wù)條款和技術(shù)條款有多種解釋和理解時(shí)，說明本62

要受招標(biāo)文件、投標(biāo)文件中的商務(wù)條款與技術(shù)條款的約束，這些條款是談判的基礎(chǔ)，任何一方都有權(quán)拒絕對(duì)方超出原招標(biāo)與投標(biāo)文件內(nèi)容的要求。2、最大限度地改善合同條件。合同談判對(duì)于承包商來說，主要的目的是在一定條件下盡可能爭(zhēng)取改善合同條件，防止產(chǎn)生意外的損失，而不是希望通過合同談判解決所有的問題。3、擺脫風(fēng)險(xiǎn)如果承包商在投標(biāo)之后，從招標(biāo)文件中發(fā)現(xiàn)會(huì)使自己被陷入“陷阱”式風(fēng)險(xiǎn)這一類問題時(shí)，也可以利用合同談判的機(jī)會(huì)設(shè)法安全的撤出。但要避免合同談判破裂的責(zé)任歸責(zé)于承包商。否則要以投標(biāo)保函承擔(dān)責(zé)任。撤標(biāo)對(duì)承包商來說，不是其談判的初衷。餐弄反絕欽白秩姥拖屆掉撓資雖拯皖訓(xùn)佛例鞏靴氯粕伸煽粕旺桶幀淬泡棕第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約要受招標(biāo)文件、投標(biāo)文件中的商務(wù)條款與技術(shù)條款的約63三、合同談判的準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備對(duì)雙方都重要。這里是從承包商的角度來看談判的準(zhǔn)備工作。（一）組建談判小組1、這是談判的組織準(zhǔn)備。談判小組一般由參加投標(biāo)文件編制的技術(shù)人員、商務(wù)人員、律師、翻譯人員和談判小組負(fù)責(zé)人組成。負(fù)責(zé)人即為首席談判代表，是談判成功與否的關(guān)鍵人物。2、談判首席代表要求條件①體力充沛、思維敏捷且談判經(jīng)驗(yàn)豐富（35-50歲）；②有良好的協(xié)調(diào)能力和社交經(jīng)驗(yàn)；③具有一定的口才；④有良好的心理素質(zhì)和執(zhí)著的性格；⑤了解業(yè)務(wù)，熟悉國(guó)際慣例和合同文本。脅玩剛寵共轉(zhuǎn)擴(kuò)滓畜馳讕丑盲憂乙炔柴饒瑣遷胳酚蹤腕罷愚潑感瞅翰梳愉第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約三、合同談判的準(zhǔn)備脅玩剛寵共轉(zhuǎn)擴(kuò)滓畜馳讕丑盲憂乙炔柴饒瑣遷胳64（二）了解談判對(duì)手1、人員組成狀況分析——由那些人組成，誰是談判組長(zhǎng)或首席代表。需特別了解他的身份、地位、權(quán)限、國(guó)籍、經(jīng)歷、專業(yè)特長(zhǎng)、能力、性格、愛好和弱點(diǎn)等。2、心理特征和行為模式分析——不同文化和風(fēng)俗的人，往往有著不同的心理特征和行為模式，不同的身份和經(jīng)歷也會(huì)對(duì)心理特征和行為模式產(chǎn)生影響。了解到對(duì)手的心理特征和行為模式，才能掌握主動(dòng)，因勢(shì)利導(dǎo)，引導(dǎo)到符合我方意圖的心理軌道上來。（工程談判P181）3力度分析——力度指的就是包括資信、技術(shù)、物力、財(cái)力等實(shí)力狀況。實(shí)力是談判的基礎(chǔ)。因此，要對(duì)飽話薪酚呈言淀邊劑僻奄鹿疚鏟征網(wǎng)耕晴憤鵲鄧辟膿獨(dú)嘯峪網(wǎng)菏牽峽垢券第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約（二）了解談判對(duì)手飽話薪酚呈言淀邊劑僻奄鹿疚鏟征網(wǎng)耕晴憤鵲鄧65談判對(duì)手作出科學(xué)的，實(shí)事求是的力度分析是十分重要的。充分了解對(duì)手，對(duì)談判取得成功十分重要。談判是人與人之間的談判，如何進(jìn)行談判，英國(guó)一著名哲學(xué)家在其《談判論》中有一段精彩的高論，“與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以箝制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難談判之中，不可有一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落”。

（三）制定談判方案條講辜棉吐張豈探間刁膘坊水棟一拄陽虞妄蔥貧放綁義枷耙村歹胎貓稻咸第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約談判對(duì)手作出科學(xué)的，實(shí)事求是的力度分析是十分重要的。條661、確定談判目標(biāo)要有這樣的概念：既然是談判就不可能事事符合自己的意愿，一定就能實(shí)現(xiàn)理想目標(biāo)。因而要有據(jù)理力爭(zhēng)的理想目標(biāo)，又要有逐步妥協(xié)“退而求次之”的目標(biāo)，和“最后底線”目標(biāo)的思想準(zhǔn)備。這也是說要事先確定談判達(dá)到的上、中、下目標(biāo)，最好要有書面的談判大綱與方案，并得到公司的批準(zhǔn)。2、談判方案的內(nèi)容（工程談判P14）：①談判程序。包括目的、議程和進(jìn)度。②談判范圍。談判范圍是指由談判的上限和下限構(gòu)成的空間范圍。③談判過程中的協(xié)調(diào)與控制。包括程序的協(xié)調(diào)與控制和過程的協(xié)調(diào)與控制。亥曠薪貓授鄰嘔頌撻灶皋小紐條弘廠欣改張賜跺別白例退涵癥舉鼓劇榮序第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約1、確定談判目標(biāo)亥曠薪貓授鄰嘔頌撻灶皋小紐條弘廠欣改張賜跺別67

④談判的思維準(zhǔn)備。三種角色：發(fā)話人、受話人、控制人。⑤談判類型選定（工程談判P6）；建設(shè)性談判；進(jìn)攻性談判。（四）認(rèn)真準(zhǔn)備提交的文件如果業(yè)主方首先提出了談判的要點(diǎn)，列出了談判問題的提綱，那么承包商一般也要準(zhǔn)備一份書面材料進(jìn)行答復(fù)。書面材料一般包括詳實(shí)的表格圖表。書面文件使業(yè)主對(duì)自己的能力與實(shí)力增強(qiáng)信心。（五）代理人的協(xié)調(diào)代理人一般不參加承包商與業(yè)主之間的合同談判，但代理人可以在談判場(chǎng)外進(jìn)行斡旋。好的代理郡裴吱屏溶柬褥侯荷頤核濰犧蔗茫竟齡作講畏者暈瀾禍線秀律幅荷渣凋炎第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約④談判的思維準(zhǔn)備。三種角色：發(fā)話人、受話人、控制人?？づ?8人在場(chǎng)外進(jìn)行的斡旋，能起到良好的協(xié)調(diào)作用，對(duì)談判的成功是極其有益的。（六）談判的心理準(zhǔn)備談判除了上述實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備外，談判人員還需進(jìn)行必要的心理準(zhǔn)備1、要知道談判是一個(gè)艱苦的過程。2、要勇于談判—①據(jù)理力爭(zhēng)；②敢于拒絕。3、要明確雙方已有談判成功的基礎(chǔ)，不要過分擔(dān)心失敗—①業(yè)主已授標(biāo)；②業(yè)主也不希望談判破裂；③合同基本條件已確定。4、不要有過分的希望。承包商通過談判很難獲得超過招標(biāo)文件確定的合同條件更多更好的條件，因此不要有不切實(shí)希望。怕洗部啪隕氏塞柞輸俄批措舟嫡甭易圓嫁銑勻爭(zhēng)敢掘墜廄臭窿街哈故伏徽第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約人在場(chǎng)外進(jìn)行的斡旋，能起到良好的協(xié)調(diào)作用，對(duì)談判的成功69四、談判技巧（一）掌握談判的進(jìn)程不論何種談判，大體上都可分為五個(gè)階段，即探測(cè)、報(bào)價(jià)、還價(jià)、商定、簽約5個(gè)階段。1、探測(cè)階段。這一階段就是闡明己方的立場(chǎng)，聆聽對(duì)方發(fā)言，弄清對(duì)方意圖和底盤的一個(gè)階段。2、報(bào)價(jià)階段。這一階段就是提出本方要求，實(shí)現(xiàn)談判目的的一個(gè)階段。3、還價(jià)階段。這一階段就是對(duì)對(duì)方提出的要求給與回應(yīng)的一個(gè)階段。即對(duì)方的理由給予反駁的階段。4、商定階段。這一階段就是雙方通過報(bào)價(jià)、還價(jià)協(xié)商達(dá)成一致的階段。5、簽約階段。即簽訂書面合同階段。談判結(jié)果。屁巧閃端鄉(xiāng)迂妥聯(lián)銳粉糊調(diào)溢筷治果蔬只徽桑館斥存燕飄欣相恢轍酋張鎂第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約四、談判技巧屁巧閃端鄉(xiāng)迂妥聯(lián)銳粉糊調(diào)溢筷治果蔬只徽桑館斥存燕70（二）談判的策略與技巧1、反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)及特長(zhǎng)，使對(duì)方對(duì)自己建立信心。2、適時(shí)讓步——分步讓步、對(duì)等讓步、最后讓步。3、在心理上削弱對(duì)方——開始堅(jiān)持不讓步，令對(duì)方產(chǎn)生畏難心理，進(jìn)而達(dá)到對(duì)方放松條件。4、最后一分鐘策略——也叫通諜策略，是常見的方法，但用的要恰當(dāng)，否則是達(dá)不到預(yù)期的目的。5、實(shí)質(zhì)問題不讓步，次要的細(xì)節(jié)的問題讓步。談判中須注意投標(biāo)保函的安全。如果談判破裂應(yīng)想辦法，找出充分的理由，將破裂的責(zé)任歸咎于對(duì)方，以避免造成保函的經(jīng)濟(jì)的損失。談判的策略還有很多種，有的專著總結(jié)達(dá)60多種釁彼芽寡拾貳犁語冪尉凸曼梆攻民許軟笑前磕饞怒炕蚜撒訓(xùn)了糜咋慢吵半第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約（二）談判的策略與技巧釁彼芽寡拾貳犁語冪尉凸曼梆攻民許軟笑71五、談判時(shí)的其他注意事項(xiàng)

1、抓住談判的實(shí)質(zhì)性問題；2、以“雙贏”作為談判的指導(dǎo)思想；3、創(chuàng)造信任感；4、注意禮節(jié)，堅(jiān)持原則；5、先達(dá)成原則協(xié)議；6、作好記錄；7、統(tǒng)一表態(tài)。第二節(jié)合同談判的主要內(nèi)容

合同談判，有關(guān)合同的商務(wù)條件、技術(shù)條件都可能會(huì)涉及到，但工程承包合同的核心問題是工程款的問題，這涉及價(jià)格、貨幣與支付方式等問題，都須通過談判進(jìn)一步確定。一、工程內(nèi)容和范圍趁政旁央密仗衫州攣秉陋此榨邊珍蟬窄逐晚櫥員水目崔狠狗僳魁何參陌殃第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約五、談判時(shí)的其他注意事項(xiàng)趁政旁央密仗衫州攣秉陋此榨邊珍蟬窄逐72（一）明確合同的工程內(nèi)容和范圍。

工程內(nèi)容和范圍準(zhǔn)確與否對(duì)承包商的利益影響重大。通過談判力爭(zhēng)刪除諸如“除另有規(guī)定外的一切工程”，“承包商可以合理推知需要提供的為本工程實(shí)施所需的一切輔助工程”等之類含糊不清的內(nèi)容。（二）對(duì)新增減工程項(xiàng)目、內(nèi)容或工程量確認(rèn)。以書面的形式給以確定。（三）對(duì)技術(shù)方案改進(jìn)、變動(dòng)的確認(rèn)。從技術(shù)的可行性、經(jīng)濟(jì)的合理性和對(duì)商務(wù)的影響進(jìn)行分析。（四）對(duì)原招標(biāo)文件中的“可供選擇項(xiàng)目”和“臨時(shí)項(xiàng)目”的確定。（五）詳細(xì)明確為工程師提供的各項(xiàng)服務(wù)。（六）對(duì)于單價(jià)合同的工程量“增減幅度”的確定。皮南驚暫楷不利折漳瀾妙縛錫槍烏犁僅翹餡話拓易弄墻派怒臥繪殉湍霓雨第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約（一）明確合同的工程內(nèi)容和范圍。皮南驚暫楷不利折漳瀾妙縛錫槍73二、技術(shù)要求、技術(shù)規(guī)范和施工技術(shù)方案1、技術(shù)要求。是業(yè)主極為關(guān)切這一問題，直接關(guān)系到工程項(xiàng)目的工程質(zhì)量。技術(shù)要求體現(xiàn)為技術(shù)規(guī)范。由于我國(guó)采用的技術(shù)規(guī)范與國(guó)外的往往有一定差異，因此對(duì)于業(yè)主提出的規(guī)范應(yīng)熟悉，并核實(shí)能否達(dá)到規(guī)范的要求，特別是在合同談判之前要認(rèn)真核實(shí)投標(biāo)報(bào)價(jià)編制過程所采用的施工方法、質(zhì)量控制條件、所采用的規(guī)范是否與招標(biāo)文件規(guī)定的技術(shù)規(guī)范內(nèi)容相符。如果不相符，應(yīng)采取相應(yīng)的措施，或在合同談判與業(yè)主協(xié)商，力爭(zhēng)采用承包商熟悉而不會(huì)影響質(zhì)量的其他規(guī)范，如中國(guó)規(guī)范。2、施工技術(shù)措施和技術(shù)方案。也是合同談判的主要問題，特別是施工工序比較復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。業(yè)主和咨詢工程師除了在評(píng)標(biāo)階段對(duì)工程技術(shù)方案進(jìn)行認(rèn)真評(píng)定和研究外，在合同談判階段還會(huì)與承包商進(jìn)行討論，因此承包商在合同談炭窒課牙撤契棕陷蘭湯不祖瑞少姻掃抬業(yè)定豫塹慚啄緯廓侄趙躺獎(jiǎng)佑訊擄第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約二、技術(shù)要求、技術(shù)規(guī)范和施工技術(shù)方案炭窒課牙撤契棕陷蘭湯不祖74判階段應(yīng)組織工程技術(shù)人員認(rèn)真進(jìn)行答辯，以求得業(yè)主對(duì)承包商提出的方案理解和贊同。3、對(duì)業(yè)主提供的技術(shù)基礎(chǔ)資料不充分時(shí)，應(yīng)力爭(zhēng)讓業(yè)主承擔(dān)由于資料不足或不準(zhǔn)確而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。三合同價(jià)格條款（一）計(jì)價(jià)方式國(guó)際工程承包合同的計(jì)價(jià)方式大體分三類：1、固定總價(jià)合同由于固定總價(jià)合同的一切風(fēng)險(xiǎn)都由承包商承擔(dān)，因此這類合同的談判內(nèi)容主要是：①爭(zhēng)取索賠權(quán)利；②爭(zhēng)取在特殊條件下價(jià)格可調(diào)整或部分調(diào)整。俏扶臥每距婉雇系成瘋杖動(dòng)繳育改該腕韻格硫絨夜序蛤窟慮便共餞瓶市待第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約判階段應(yīng)組織工程技術(shù)人員認(rèn)真進(jìn)行答辯，以求得業(yè)主對(duì)承752、單價(jià)合同由于固定單價(jià)合同的風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，合同談判的主要內(nèi)容是：①爭(zhēng)取當(dāng)實(shí)際工程量超過工程量表中的工程量一定幅度時(shí)，單價(jià)可以調(diào)整；②對(duì)工程量表中的工程內(nèi)容界定不準(zhǔn)，計(jì)量不準(zhǔn)時(shí)，通過談判達(dá)到理解一致。

3、成本加酬金合同

這類合同談判的內(nèi)容主要是：①成本的含義及范圍；②酬金與成本的劃分。國(guó)際上有慣例，但在合同中應(yīng)加以具體化和確認(rèn)。侶戳平椎準(zhǔn)導(dǎo)契轎梗仍針譏舒恫猾釜朋纖悟姬實(shí)梨迄仁栓齒災(zāi)側(cè)寶隧俄陣第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約2、單價(jià)合同侶戳平椎準(zhǔn)導(dǎo)契轎梗仍針譏舒恫猾釜朋纖悟姬實(shí)梨迄76（二）價(jià)格調(diào)整條款

1、價(jià)格條款的內(nèi)容①合同單價(jià)；②價(jià)格調(diào)整；③合同總價(jià)。2、價(jià)格調(diào)整的原因

①市場(chǎng)變化。通貨膨脹、貨幣貶值帶來的成本變化。價(jià)格調(diào)整國(guó)際上采用最多的是價(jià)格指數(shù)法。價(jià)格調(diào)整公式中的參數(shù)——物價(jià)指數(shù)或市場(chǎng)價(jià)格。

②法律政策調(diào)整。東道國(guó)法律政策調(diào)整帶來的成本調(diào)整。3、價(jià)格調(diào)整公式

價(jià)格調(diào)整通常采用物價(jià)指數(shù)加權(quán)平均公式：

P1=P0/100[a+b（W1/W0）+c（S1/S0）+d（C1/C0）+e（F1/F0）+f（E1/E0）+……]

觸吾大堂逃魚孔娩翠玫罷耕鞋棱斷責(zé)揮尚幅巾懼彰肆凰泣淌戒以央引壟返第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約（二）價(jià)格調(diào)整條款觸吾大堂逃魚孔娩翠玫罷耕鞋棱斷責(zé)揮尚幅巾懼77

腳標(biāo)1為當(dāng)前值，腳標(biāo)0為合同中原約定值，a、b、c、d、e、f……為權(quán)重系數(shù)，其和為100，W為工資指數(shù)或標(biāo)準(zhǔn)工資，S、C、E、F……為各種材料的價(jià)格或價(jià)格指數(shù)。

談判內(nèi)容：①可調(diào)材料的種類；②各加權(quán)系數(shù)；③數(shù)據(jù)來源；④初始時(shí)間；⑤初始指數(shù)值；⑥調(diào)整頻率。四、外匯匯率與貨幣的選擇趣里拯瘧苦壹紳禾宣黨賢惱拴誓擦攪陪娃仗呢劣廁抑軋牌緞譽(yù)廉鳥娥集常第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約腳標(biāo)1為當(dāng)前值，腳標(biāo)0為合同中原約定值，a、b、c、78（一）外匯匯率1、使用的貨幣：（1）承包商所屬國(guó)貨幣；（2）工程項(xiàng)目所在國(guó)貨幣（業(yè)主所屬國(guó)即東道國(guó)貨幣）（3）第三國(guó)貨幣，一般為世界貨幣。由于工期長(zhǎng)，各國(guó)貨幣的匯率都是處于浮動(dòng)中，承包商收入和支出的貨幣匯率也處于浮動(dòng)中。浮動(dòng)就可能帶來風(fēng)險(xiǎn)。在國(guó)際工程承包中，有的招標(biāo)文件對(duì)支付的貨幣已有明確的規(guī)定，無談判的余地，也有的對(duì)此沒有做出規(guī)定，要求投標(biāo)人自己提出意見，并在簽訂合同時(shí)雙方討論確定。為此，承包商要調(diào)查以下情況：東道國(guó)外匯管制制度；東道國(guó)貨幣與世界主要貨幣的匯率變化情況；實(shí)施工程項(xiàng)目需要的外匯金額和占合同總金額的比例。根據(jù)工程外匯支付情況，提出自己對(duì)支付貨幣的要求。叫枉躥琶劣胃禮雙糞疫鳳略毀撣殲換瀝鉸玄喻譯猜副瓦釘瘦忌鹽渤尚錳碴第6章工程承包合同的談判與簽約第6章工程承包合同的談判與簽約（一）外匯匯率叫枉躥琶劣胃禮雙糞疫鳳略毀撣殲換瀝鉸玄喻譯猜副79（二）國(guó)際工程承包合同中