標(biāo)桿房企房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤前營(yíng)銷方案（含營(yíng)銷策略）36P

xx項(xiàng)目開(kāi)盤前營(yíng)銷方案目標(biāo)核心問(wèn)題2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3.我們的營(yíng)銷策略核心賣點(diǎn)營(yíng)銷策略略提綱1.我們的問(wèn)題推售策略大目標(biāo)品牌價(jià)值影響力最大化項(xiàng)目收益最大化具體目標(biāo)：開(kāi)盤實(shí)現(xiàn)一批單位銷售率70%成功建立項(xiàng)目文化品位和高檔形象、樹(shù)立行業(yè)地位，為后期做好鋪墊如何較短的時(shí)間內(nèi)引起市場(chǎng)關(guān)注？

----片區(qū)相對(duì)陌生，如何讓市場(chǎng)產(chǎn)生關(guān)注和認(rèn)可如何擴(kuò)大項(xiàng)目影響力和實(shí)現(xiàn)高檔形象的美譽(yù)度

----如此大體量的項(xiàng)目，如何使得一期形象“一鳴驚人”是制勝關(guān)鍵客戶的來(lái)源/積累？----如何在短時(shí)間內(nèi)吸引有質(zhì)量的客戶量實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)問(wèn)題：1.我們的問(wèn)題目標(biāo)核心問(wèn)題2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3.我們的營(yíng)銷攻略核心賣點(diǎn)營(yíng)銷攻略推售策略名稱時(shí)間主要內(nèi)容影響指數(shù)“國(guó)六條”2006.5.商品房套型建筑面積90平方米以下住房面積所占比重，必須達(dá)到開(kāi)發(fā)建設(shè)總面積的70%以上。土地增值稅2007.22007年2月1日起，從開(kāi)發(fā)商每宗房產(chǎn)交易凈收益中征收30-60%的土地增值稅限外令2007.7港澳臺(tái)地區(qū)居民和華僑只能購(gòu)買1套自住房，其他境外個(gè)人要在境內(nèi)工作、學(xué)習(xí)超過(guò)1年，才能購(gòu)買1套自住房個(gè)稅2007.8普通住房按住房轉(zhuǎn)讓收入1.5％核定；非普通住房按住房轉(zhuǎn)讓收入3％核定二套房貸首付提高2007.9已利用貸款購(gòu)買住房、又申請(qǐng)購(gòu)買第二套(含)以上住房的，貸款首付款比例不得低于四成物權(quán)法2007.10住宅建設(shè)建設(shè)用地使用權(quán)期間屆滿的,自動(dòng)續(xù)期39號(hào)令2007.11開(kāi)發(fā)商拿地還可以“分期付款”，但不可以分期拿證第10次調(diào)整存款準(zhǔn)備金率2007.12上調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備基金率1個(gè)百分點(diǎn)，此次調(diào)整后，存款準(zhǔn)備金率達(dá)百分之十四點(diǎn)五，為二十年來(lái)的最高位。抑制信貸增長(zhǎng)

第二套房界定2007.12以家庭為單位認(rèn)定房貸次數(shù)新限外令2007.12新增對(duì)外商投資房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)交易及房地產(chǎn)中介或經(jīng)紀(jì)公司的限制，不再鼓勵(lì)外資進(jìn)入普通住宅的開(kāi)發(fā)建設(shè)第6次加息2007.12一年期存款基準(zhǔn)利率由現(xiàn)行的3.87%提高到4.14%，上調(diào)0.27個(gè)百分點(diǎn)，一年期貸款基準(zhǔn)利率由現(xiàn)行的7.29%提高到7.47%，上調(diào)0.18個(gè)百分點(diǎn)重要政策回顧政策與資本的博弈行政手段7月限外令10月物權(quán)法11月39號(hào)令12月新限外令財(cái)政政策2月土地增值稅8月個(gè)稅貨幣政策10次上調(diào)法定存款準(zhǔn)備金率6次加息政策影響土地方面有效阻止開(kāi)發(fā)商蓄意囤積土地金融方面稅收方面第二套房首付提高，界定第二套房以家庭為單位購(gòu)房者心理影響增大抑制投資購(gòu)房，降低投資購(gòu)房比例開(kāi)發(fā)商成本增加投資客利潤(rùn)減少效果2007下半年銀行信貸政策緊縮，調(diào)控效果顯著，市場(chǎng)瘋狂態(tài)勢(shì)急轉(zhuǎn)直下。市場(chǎng)驟冷量?jī)r(jià)齊跌提高第二套房貸首付國(guó)八條國(guó)六條土地增值稅(07/02)限外令(07/7)個(gè)稅(07/8)物權(quán)法(07/10)年內(nèi)第10次調(diào)整存款準(zhǔn)備金率(07/12)央行年內(nèi)第6次加息(07/12)新限外令(07/12)39號(hào)令(07/11)政策對(duì)樓市的影響07年9月后，隨著政策調(diào)控威力的顯現(xiàn)，消費(fèi)者信心急劇下降，觀望情緒濃厚，市場(chǎng)出現(xiàn)價(jià)量急劇齊跌情況，直至今年2月，市場(chǎng)仍然處于低靡狀態(tài)，價(jià)格理性回歸主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析樓盤名稱發(fā)展商產(chǎn)品類型推出貨量推出產(chǎn)品銷售價(jià)格綜合評(píng)定水榭漣山莊園國(guó)投獨(dú)棟/雙拼/聯(lián)排/疊拼（共300多套）08年中退出第一批聯(lián)排單位——優(yōu)勢(shì)：城市中心少有的純別墅社區(qū)、區(qū)域升值潛力高劣勢(shì)：周邊配套還不完善觀瀾湖駿豪集團(tuán)獨(dú)棟別墅/聯(lián)體別墅預(yù)計(jì)08年中大宅面積區(qū)間約：700-1524平米；均價(jià)3.2萬(wàn)/㎡優(yōu)勢(shì)：規(guī)模效應(yīng)、品牌效應(yīng)、世界第一大高爾夫球會(huì)的感召力/洋房小獨(dú)棟：300平米大宅8萬(wàn)/㎡劣勢(shì)：項(xiàng)目周邊配套不完善，環(huán)境嘈雜觀湖園和記黃埔townhouse雙拼，疊拼，多層，小高層（約750套）08年上半年約80套townhouse及獨(dú)立別墅未定優(yōu)勢(shì)：發(fā)展商品牌，自燃環(huán)境，低密度。劣勢(shì)：社區(qū)不純粹，多種物業(yè)類型；周邊環(huán)境及配套較差；受新政影響，許多打通戶型招華曦城深圳招商華僑城獨(dú)立別墅（46）、雙拼別墅（8）、連體別墅（97）三種形式07年底08年初推出聯(lián)體別墅共150余套約5萬(wàn)/㎡優(yōu)勢(shì)：4萬(wàn)平方米的社區(qū)山體中央公園；72萬(wàn)平米寶安公園；劣勢(shì)：周邊生活配套不完善美麗?ài)嗵镯?xiàng)目美麗集團(tuán)Townhouse（300）/高層08年推出townhouse：180-300平米；主力220平米——優(yōu)勢(shì)：發(fā)展商品牌、自然環(huán)境、山地劣勢(shì)：社區(qū)不純粹，多種物業(yè)形態(tài)并存，周邊大環(huán)境及配套不完善大山地中海地產(chǎn)多層、小高層/townhouse、雙拼、山地疊加house（共1571套，其中第一批TH78/雙拼4/疊加72）預(yù)計(jì)07年下半年入市173套121套聯(lián)排與4套雙拼；疊拼48套未定優(yōu)勢(shì)：中海品牌；與振業(yè)城形成一個(gè)較為高端的片區(qū)劣勢(shì)：產(chǎn)品不純粹，臨近廠區(qū)和民居，居住環(huán)境較差；較為吵雜。星河龍崗項(xiàng)目深圳星河地產(chǎn)雙拼、蝶拼、高層——————優(yōu)勢(shì)：大運(yùn)場(chǎng)館、公園劣勢(shì)：外部配套不完善金光華龍岸金光華地產(chǎn)雙拼、高層——————優(yōu)勢(shì)：區(qū)位的價(jià)值

劣勢(shì)：外部配套不完善直接競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手——觀瀾湖湖發(fā)展商商：駿駿豪集集團(tuán)地理位位置：：寶安安區(qū)觀觀瀾鎮(zhèn)鎮(zhèn)高爾爾夫大大道產(chǎn)品類類型：：獨(dú)棟棟別墅墅、聯(lián)聯(lián)體別別墅、、花園園洋房房容積率率:0.048推出貨貨量：：預(yù)預(yù)計(jì)08年中推推出獨(dú)獨(dú)棟推出產(chǎn)產(chǎn)品：：面積積區(qū)間間約300平米；；綜合評(píng)評(píng)定：：優(yōu)勢(shì)：：規(guī)模模效應(yīng)應(yīng)、品品牌效效應(yīng)、、世界界第一一大高高爾夫夫球會(huì)會(huì)的感感召力力、產(chǎn)產(chǎn)品附附加值值劣勢(shì)：：與深深圳的的距離離、配配套不不足、、高爾爾夫草草場(chǎng)保保養(yǎng)的的污染染直接競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手——水榭漣漣山莊莊園發(fā)展商商：國(guó)投地理位位置：：二線拓拓展區(qū)區(qū)產(chǎn)品類類型：：獨(dú)棟/雙拼/聯(lián)排/疊拼套數(shù)構(gòu)構(gòu)成：：300多套占地面面積:14萬(wàn)總建筑筑面積積:8萬(wàn)多容積率率:0.6綜合評(píng)評(píng)定：：優(yōu)勢(shì)：：城市中中心少少有的的純別別墅社社區(qū)、、區(qū)域域升值值潛力力高劣勢(shì)勢(shì)：：周邊邊配配套套還還不不完完善善，，未未來(lái)來(lái)受受政政府府廉廉租租房房影影響響純粹粹,原生生,珍稀稀推出出貨貨量量：：08年8月推推出出第第一一批批推出出產(chǎn)產(chǎn)品品：：聯(lián)排排單單位位18套,220——250平米米直接接競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手———觀湖湖園園發(fā)展展商商：：和和記記黃黃埔埔地理理位位置置：：觀觀瀾瀾四四黎黎路路產(chǎn)品品類類型型：：townhouse雙拼拼\疊拼拼\多層層\小高高層層套數(shù)數(shù)構(gòu)構(gòu)成成：：約約750套：：townhouse及雙雙拼拼面面積積為為250平米米；；獨(dú)立立別別墅墅400~500平米米左左右右；；多數(shù)數(shù)產(chǎn)產(chǎn)品品為為二二合合一一及及四四合合一一，，拼接接之之前前的的面面積積在在70~90平米米占地地面面積積:37萬(wàn)總建建筑筑面面積積:16.5萬(wàn)容積積率率:0.45推出出貨貨量量：：08年上上半半年年約約80套推出出產(chǎn)產(chǎn)品品：：townhouse及獨(dú)獨(dú)立立別別墅墅銷售售節(jié)節(jié)奏奏：：整整個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目大大約約分分4~5期推廣綜合評(píng)定定：優(yōu)勢(shì)：發(fā)發(fā)展商品品牌，自自然環(huán)境境佳，低低密度。。劣勢(shì)：社社區(qū)不純純粹，多多種物業(yè)業(yè)類型；；周邊環(huán)境境及配套套較差；；受新政影影響，許許多打通通戶型直接競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手——卓越維港港發(fā)展商：：卓越集集團(tuán)地理位置置：南山山產(chǎn)品類型型：townhouse36、疊拼54、疊加32套，高高層434套面積段段：別別墅230-380平米，，高層層140-170平米占地面面積:6。5萬(wàn)總建筑筑面積積:13萬(wàn)容積率率:2推出貨貨量：：08年5月推出出100套推出產(chǎn)產(chǎn)品：：townhouse（180-300平米；；主力力220平米））綜合評(píng)評(píng)定：：優(yōu)勢(shì)：：發(fā)展展商品品牌、、地段段佳、、區(qū)位位成熟熟劣勢(shì)：：社區(qū)區(qū)不純純粹，，多種種物業(yè)業(yè)形態(tài)態(tài)并存存直接競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手——金光華華龍龍岸發(fā)展商商：金金光華華地理位位置：：梅林林關(guān)產(chǎn)品類類型：：townhouse/高層/疊拼/小高層層(合拼)套數(shù)構(gòu)構(gòu)成：：townhouse300套占地面面積:9萬(wàn)總建筑筑面積積:18萬(wàn)容積率率:2推出貨貨量：：08年中下下先推推出部部分townhouse產(chǎn)品，，約100套主力面面積段段：230平米綜合評(píng)評(píng)定：：優(yōu)勢(shì)：：交通通便利利，自自然環(huán)環(huán)境、、山地地劣勢(shì)：：社區(qū)區(qū)不純純粹，，多種種物業(yè)業(yè)形態(tài)態(tài)并存存，周周邊大大環(huán)境境及配配套不不完善善1435678910121127萬(wàn)科第五園占地44萬(wàn),容積率1.18金光華龍岸占地9.9萬(wàn),容積率2.01

觀瀾湖高爾夫占地6.4萬(wàn),容積率1.2-2.55觀湖園園占地30萬(wàn),容積率率0.444和記黃埔御峰園占地22萬(wàn),容積率1.3612深國(guó)投水榭山莊占地14萬(wàn),容積率0.610深圳市榕江實(shí)業(yè)公司占地7.7萬(wàn),容積率1.2-2.511圣莫麗斯C區(qū)

占地9萬(wàn),容積率2.02城建橫坑水庫(kù)占地16萬(wàn),容積率1.56鴻榮源龍１號(hào)占地23萬(wàn),容積率1.23招商地產(chǎn)橫坑水庫(kù)占地15萬(wàn),容積率1.59美麗實(shí)業(yè)公司占地14萬(wàn),容積率1.2未來(lái)兩兩年深深圳中中部組組團(tuán)將將推出出的低低密度度產(chǎn)品品總計(jì)計(jì)超過(guò)過(guò)200萬(wàn)平米米，占占深圳圳低密密度產(chǎn)產(chǎn)品的的70%以上主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手市場(chǎng)小小結(jié)：：受市場(chǎng)場(chǎng)影響響，客客戶購(gòu)買信信心不不足，，觀望望情緒緒非常常嚴(yán)重重，進(jìn)入新的的財(cái)政年度度，銀行放放貸仍執(zhí)行行從緊的政政策，08年上半年各各發(fā)展商都都開(kāi)始實(shí)施施理性的價(jià)價(jià)格策施；；2008年全市豪宅宅及別墅供供應(yīng)量約在在100-120萬(wàn)平方米左左右，近1000套的供應(yīng)量量，而梅觀觀一線項(xiàng)目目占到了近近七成，，別墅項(xiàng)目目競(jìng)爭(zhēng)將異常常激烈，產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化化嚴(yán)重從別墅供應(yīng)發(fā)發(fā)展商來(lái)看，，眾多項(xiàng)目均均是知名發(fā)展展商,必然都打形象象牌,區(qū)域牌、推廣廣規(guī)模和聲勢(shì)勢(shì)大，客戶選擇面多，干干擾較大，1.我們的問(wèn)題目標(biāo)核心問(wèn)題2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3.我們的營(yíng)銷攻攻略核心賣點(diǎn)營(yíng)銷攻略推售策略深圳客戶對(duì)片片區(qū)認(rèn)可度較較低片區(qū)居住氛圍圍較弱山城的高層產(chǎn)產(chǎn)品影響項(xiàng)目目整體形象千萬(wàn)級(jí)以上客客群來(lái)源項(xiàng)目賣點(diǎn)分析析豪宅區(qū)域距離深圳30分鐘生活圈萬(wàn)科造城的能能力，品牌價(jià)價(jià)值純粹生態(tài)環(huán)境境1000畝的大社區(qū)124套純水岸別墅墅現(xiàn)代東方的建建筑風(fēng)格人車分流的環(huán)環(huán)保設(shè)計(jì)精裝修(全面家居解決決方案)與鄰觀瀾高爾爾夫的高端配配套優(yōu)勢(shì)問(wèn)題品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、生生態(tài)優(yōu)勢(shì)片區(qū)認(rèn)知、生生活配套、客客戶來(lái)源營(yíng)銷方向探討討精神定位資源屬性產(chǎn)品屬性土地屬性稀缺的、不可可再生的山/湖/海/高爾夫觀瀾瀾湖湖、、17英里里………維港港、、香香蜜蜜湖湖1號(hào)………中式式/西班班牙牙/美式式/現(xiàn)代代第五五園園，，長(zhǎng)長(zhǎng)城城腳腳下下的的公公社社………塘廈廈項(xiàng)項(xiàng)目目在在土地地和資源源屬性性上上的的限限制制與與非非唯唯一一，，決定定了了以以產(chǎn)品品屬屬性性為出出發(fā)發(fā)的的必必然然和和唯唯一一，，從““意意境境東東方方””出出發(fā)發(fā)，是是第第一一步步。。功能工具TOOL身份面具M(jìn)ASK精神道具PROP我是是我有有我在關(guān)注物質(zhì)萬(wàn)科城、維港關(guān)注標(biāo)簽觀瀾湖、丹堤關(guān)注狀態(tài)17英里作為為千千萬(wàn)萬(wàn)級(jí)級(jí)別別的的奢奢侈侈居居住住品品，，客戶戶更更加加看看重重在在功功能能價(jià)價(jià)值值之之外外的的精精神神價(jià)價(jià)值值，，本項(xiàng)項(xiàng)目目狀狀態(tài)態(tài)的的高高低低17英里里世世界界的的遠(yuǎn)遠(yuǎn)近近賣賣““距離離”第五五園園文文化化的的深深淺淺賣賣““中國(guó)國(guó)”賣““境界界”當(dāng)物質(zhì)質(zhì)多多寡寡已無(wú)無(wú)法法直直接接劃劃分分階階層層時(shí)時(shí)境界界高高低低成為為了了衡衡量量階階層層的的另另一一個(gè)個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)寧?kù)o靜和和諧諧的的山山水水意意境境進(jìn)可可入入““繁繁華華都都市市””，，退退可可隱隱““世世間間桃桃源源””。。形形神神皆皆靜靜文化化品品位位和和物物質(zhì)質(zhì)享享受受的的境境合合于于一一從產(chǎn)產(chǎn)品品的的視視角角看看，，塘塘廈廈項(xiàng)項(xiàng)目目能能夠夠給給客客戶戶帶帶來(lái)來(lái)什什么么意意境境？？1、借借文文化化事事件件，，樹(shù)樹(shù)立立項(xiàng)項(xiàng)目目的的特特有有形形象象、、個(gè)個(gè)性性、、精精神神品品位位，，2、走走文文化化名名人人路路線線、、吸吸引引消消費(fèi)費(fèi)文文化化、、消消費(fèi)費(fèi)品品位位的的目目標(biāo)標(biāo)人人群群3、強(qiáng)強(qiáng)化化萬(wàn)萬(wàn)科科從從城城市市運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)到到城城際際運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)能能力力，，突突出出萬(wàn)萬(wàn)科科對(duì)對(duì)片片區(qū)區(qū)價(jià)價(jià)值值的的提提升升和和再再造造力力4、借借觀觀瀾瀾之之勢(shì)勢(shì)、、打打造造““觀觀塘塘中中央央別別墅墅區(qū)區(qū)””的的概概念念。。5、以動(dòng)態(tài)態(tài)、發(fā)展展的眼光光看片區(qū)區(qū)的未來(lái)來(lái)價(jià)值，，有意模模糊城市市的界限限。項(xiàng)目營(yíng)銷銷的基本本原則：：營(yíng)銷策略略拉開(kāi)差距距樹(shù)立信心心樹(shù)立項(xiàng)目目品位和和個(gè)性，借葉錦添添、方文文山等東東方藝術(shù)術(shù)、文化化名人造造詣和影影響力，，為項(xiàng)目目的首次次亮相制制造市場(chǎng)場(chǎng)的關(guān)注注點(diǎn)，奠奠定項(xiàng)目目的文化化主張。。形象品位位市場(chǎng)信心心生活方式式東方文化化藝術(shù)線線區(qū)域及品品牌線產(chǎn)品價(jià)值值線利用主流流媒體的的新聞?shì)涊浾摚已哉撜?，提升升區(qū)域的的價(jià)值和和潛力，，凸顯萬(wàn)萬(wàn)科城際際運(yùn)營(yíng)和和片區(qū)再再造能力力在純粹的的山水環(huán)環(huán)境之上上，挖掘掘產(chǎn)品的的優(yōu)勢(shì)和和品質(zhì)，，展現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)代東方方建筑的的獨(dú)特生生活魅力力，推廣執(zhí)行行推廣核心心各階段推推廣銷售售步驟以東方文文化事件件帶出項(xiàng)項(xiàng)目形象象產(chǎn)品訴求求第一階段段2008年3月底-4月第二階段段2008年5月-6月階段目標(biāo)核心訴求積累高效效客源，，品牌忠誠(chéng)誠(chéng)者追隨隨東方人居居生活體體驗(yàn)探求求第三階段段營(yíng)銷思路公關(guān)活動(dòng)媒體策略營(yíng)造熱銷銷態(tài)勢(shì)現(xiàn)代東方方的居住住魅力戶外廣告告/項(xiàng)目圍板板廣告盤包裝/網(wǎng)絡(luò)/航空雜志志萬(wàn)科社區(qū)區(qū)海報(bào)及及巡展短信/主流媒體體/戶外廣告/直郵形象強(qiáng)化化，凸顯顯品質(zhì)生態(tài)別墅墅的生活活感受戶外廣告告/短信/網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙/香港推廣樹(shù)立項(xiàng)目形形象梳理片區(qū)價(jià)價(jià)值葉錦添藝術(shù)術(shù)巡展與發(fā)發(fā)布會(huì)產(chǎn)品發(fā)布布會(huì)企業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)的專場(chǎng)場(chǎng)體驗(yàn)2008年7月中開(kāi)盤、名名家藝術(shù)術(shù)展片區(qū)開(kāi)始始預(yù)熱4月1日～4月30日片區(qū)價(jià)值值建立（（具體見(jiàn)見(jiàn)四月份份媒體計(jì)計(jì)劃）、、葉錦添添前期炒炒作、點(diǎn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的的客戶推推薦（具具體見(jiàn)四四月份客客戶積累累計(jì)劃））、形象象戶外上上畫、項(xiàng)項(xiàng)目部臨臨時(shí)銷售售接待點(diǎn)點(diǎn)投入使使用、4月30日取得一一棟樓的的預(yù)售證證，開(kāi)始始正式推推廣4月28日～5月31日葉錦添巡巡展（具具體見(jiàn)葉葉錦添合合作方案案）、項(xiàng)項(xiàng)目?jī)?nèi)部部推廣、、5月15日樣板房房?jī)?nèi)部開(kāi)開(kāi)放、出出價(jià)格方方案、確確定內(nèi)部部認(rèn)購(gòu)的的范圍、、5月底內(nèi)部部客戶認(rèn)認(rèn)購(gòu)、5月30日售樓處處正式開(kāi)開(kāi)放、戶戶外換畫畫7月15日正式開(kāi)盤，推推出70套單位（包含內(nèi)部認(rèn)購(gòu)購(gòu)的部分）6月1日～6月30日加大項(xiàng)目推廣廣力度全力積積客、6月30日樣板房正式式對(duì)外開(kāi)放、、預(yù)銷控、調(diào)調(diào)整價(jià)格方案案一期水城已確確定銷售及推推廣節(jié)點(diǎn)8月15日加推，推出54套單位（一期水城全全部推出）第一階段：品品牌鋪墊期時(shí)間2008年3月底-――2008年5月銷售推廣目標(biāo)初步市場(chǎng)曝光，以潛在客戶為宣傳源，向市場(chǎng)擴(kuò)散，了解市場(chǎng)反應(yīng)；通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)及有效媒體渠道，從萬(wàn)科品牌入手，迅速拉升項(xiàng)目品牌，為形象造勢(shì)作好鋪墊。銷售必備條件確定VI視覺(jué)系統(tǒng)；開(kāi)始啟動(dòng)媒體渠道：葉錦添展示開(kāi)始并炒作；戶外廣告牌到位；工地圍墻包裝到位；網(wǎng)頁(yè)制作完成并上傳；片區(qū)價(jià)值報(bào)紙軟文炒作宣傳對(duì)象以深圳為主的客群傳遞,讓大多數(shù)的人知道本項(xiàng)目,同時(shí)產(chǎn)生興趣了解本項(xiàng)目推售單位展示整體樓盤形象，暫不推售。銷售渠道巡展(中信\萬(wàn)象城)造勢(shì)安排及促銷手段推廣思路：以打造項(xiàng)目品牌知名度為推廣核心，利用萬(wàn)科品牌，通過(guò)對(duì)片區(qū)規(guī)劃價(jià)值的深挖，迅速提升到東方文化的訴求，讓客戶產(chǎn)生的期盼。營(yíng)銷活動(dòng)(東方生活線)以葉錦添為宣傳重點(diǎn)的事件營(yíng)銷，同時(shí)結(jié)合“與葉大師一起尋找東方元素”進(jìn)行項(xiàng)目預(yù)熱。報(bào)紙及網(wǎng)絡(luò)(片區(qū)及品牌價(jià)值線)片區(qū)價(jià)值炒作刊登重要節(jié)點(diǎn)：如巡展新聞發(fā)布會(huì)戶外廣告3月底上戶外廣告；樓盤圍墻形象上畫重點(diǎn)投放媒體開(kāi)售前以形象推廣為主，打造項(xiàng)目品牌——大型戶外廣告牌；項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝，工地圍墻包裝；報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)；樓體條幅第二階段：造造勢(shì)期時(shí)間2008年5月-2008年6月銷售推廣目標(biāo)全面預(yù)熱市場(chǎng)，讓潛在客戶對(duì)項(xiàng)目從形象到品質(zhì)都有較深的認(rèn)識(shí)。銷售必備條件營(yíng)銷中心、樣板房、園林展示；銷售對(duì)象以巡展積累及前期客戶拓展后積累客戶為主萬(wàn)科會(huì)老業(yè)主等推售單位展示整體樓盤形象，暫不推售。銷售渠道營(yíng)銷中心；萬(wàn)科其他樓盤現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)安排及促銷手段推廣思路：為重點(diǎn)宣傳期，繼續(xù)強(qiáng)化項(xiàng)目品牌。營(yíng)銷活動(dòng)高調(diào)啟動(dòng)營(yíng)銷中心或樣板房開(kāi)放結(jié)合產(chǎn)品發(fā)布會(huì)；以“世界的·東方的”為主題，為上階段活動(dòng)“與葉大師尋找東方元素”活動(dòng)結(jié)尾，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行展示；當(dāng)日到場(chǎng)客戶可辦理雙城銀卡（暫定），以“日進(jìn)斗金”的方式維系客戶，按日累積金額，開(kāi)盤當(dāng)日沖抵購(gòu)房款。營(yíng)銷中心啟動(dòng)后兩周，開(kāi)放樣板房，隨后一周進(jìn)行算價(jià)。短信：針對(duì)目標(biāo)客戶群發(fā)放相關(guān)短信報(bào)紙及網(wǎng)絡(luò)刊登報(bào)紙及網(wǎng)絡(luò)的重要節(jié)點(diǎn)：營(yíng)銷中心、樣板房開(kāi)放戶外廣告：訴求主題進(jìn)一步強(qiáng)化項(xiàng)目品牌；更換廣告內(nèi)容的重要節(jié)點(diǎn)：營(yíng)銷中心、樣板房、開(kāi)盤。香港推廣：香港地鐵插牌經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)：以高回報(bào)為賣點(diǎn)重點(diǎn)投放媒體延續(xù)品牌鋪墊期的原有媒體，采用全面綜合的宣傳攻勢(shì)，加大造勢(shì)力度，為開(kāi)盤熱銷做好準(zhǔn)備報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)：營(yíng)銷中心和園林開(kāi)放、樣板房和算價(jià)、開(kāi)盤短信、戶外廣告、香港推廣、第三階段：開(kāi)開(kāi)盤熱銷期時(shí)間2008年7月銷售推廣目標(biāo)使雙城成為市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)，開(kāi)盤達(dá)到熱銷，并持續(xù)熱銷局面。推售單位一期第一批（暫定一期一半單位）銷售渠道營(yíng)銷中心；萬(wàn)科其他項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或者萬(wàn)科總部；造勢(shì)安排及促銷手段推廣思路：在項(xiàng)目形象建立的基礎(chǔ)上，宣傳熱賣，并強(qiáng)化其系列賣點(diǎn)。營(yíng)銷活動(dòng)一期一批單位在銷售現(xiàn)場(chǎng)舉辦隆重而熱烈的開(kāi)盤儀式；每周舉辦氛圍活動(dòng)：?jiǎn)?dòng)老帶新、開(kāi)始小眾圈層營(yíng)銷等；短信報(bào)紙及網(wǎng)絡(luò)開(kāi)盤；開(kāi)盤熱銷；系列軟文：項(xiàng)目系列賣點(diǎn)演繹；戶外廣告開(kāi)盤信息；中原轉(zhuǎn)介香港地鐵及報(bào)紙廣告：開(kāi)盤熱銷信息；重點(diǎn)投放媒體延續(xù)形象造勢(shì)期的原有媒體，采用全面綜合的宣傳攻勢(shì)，加大造勢(shì)力度，為開(kāi)盤熱銷做好準(zhǔn)備報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)：開(kāi)盤信息、開(kāi)盤熱銷、曼聯(lián)學(xué)校入住、項(xiàng)目賣點(diǎn)演繹短信戶外廣告：開(kāi)盤信息中原轉(zhuǎn)介廣告訴求點(diǎn)：樓盤賣點(diǎn)展示！推售策略推售策略：以保證快速消消化迅速回款款為原則，從從時(shí)間節(jié)點(diǎn)上上合理安排各各期的推售節(jié)節(jié)奏。分批推售、小小步快跑。分解客戶積累累時(shí)間短,集中推售的壓壓力，同時(shí)能能夠根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)情況靈活運(yùn)運(yùn)用價(jià)格杠桿桿，對(duì)同期第第二批單位進(jìn)進(jìn)行調(diào)整，為為不斷形成良良性銷售奠定定基礎(chǔ)。會(huì)所招商先行行。因項(xiàng)目沒(méi)有集集中式商業(yè),而且項(xiàng)目周邊邊商業(yè)氛圍較較淡,希望通過(guò)會(huì)所所引進(jìn)高檔餐餐飲及健身運(yùn)運(yùn)動(dòng)功能,與項(xiàng)目度假悠悠閑生活相符符，提升項(xiàng)目目檔次和品質(zhì)質(zhì)。有利于銷銷售現(xiàn)場(chǎng)的氛氛圍營(yíng)造。計(jì)價(jià)預(yù)銷控——營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱銷銷氣氛合理價(jià)格策略略——市場(chǎng)導(dǎo)向+目標(biāo)導(dǎo)向?qū)﹂_(kāi)盤當(dāng)天做做好充足的鋪鋪墊和準(zhǔn)備，，熱銷氣氛在在計(jì)價(jià)預(yù)銷控控期達(dá)到白熱熱化，讓客戶戶產(chǎn)生從眾心心理。關(guān)鍵點(diǎn)：客戶組織、、統(tǒng)一口徑、、預(yù)銷控板1、市場(chǎng)導(dǎo)向法法：對(duì)市場(chǎng)及及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)項(xiàng)目嚴(yán)密監(jiān)控控，對(duì)于一手手及二手別墅墅項(xiàng)目每周成成交情況進(jìn)行行分析，為后后期項(xiàng)目定價(jià)價(jià)打好基礎(chǔ)2、目標(biāo)標(biāo)導(dǎo)向向法，，客戶戶精準(zhǔn)準(zhǔn)梳理理，制制定暢暢銷和和滯銷銷單位位價(jià)