光伏行業(yè)各國持續(xù)政策支撐分析

光伏行業(yè)各國持續(xù)政策支撐分析定位的概念和方式（一）市場定位的概念“定位”一詞，是由艾爾?里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對定位的解釋是：定位起始于產(chǎn)品，一件商品、一項服務(wù)、一家公司、一個機(jī)構(gòu)，甚至是一個人。定位并不是對產(chǎn)品本身做什么事，而是針對潛在顧客的心理采取的行動，即把產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定一個適當(dāng)?shù)奈恢谩Ｋ麄儚?qiáng)調(diào)定位不是改變產(chǎn)品本身，改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當(dāng)作一種純粹的傳播策略提出來的。隨著市場營銷理論的發(fā)展，定位理論對營銷影響已超過了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I銷策略的一個基本步驟。這反映在營銷大師科特勒對定位所下的定義中：定位是對企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個獨(dú)特的、有價值的位置。因此營銷人員必須開發(fā)所有的營銷組合因素，使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場（即實(shí)體定位），并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行心理定位?，F(xiàn)在使用的“定位”一詞，一般都是在這個意義上來理解的，即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業(yè)的一種營銷策略?！岸ㄎ弧备拍畋粡V泛使用于營銷領(lǐng)域之后，衍生出來多個專門術(shù)語，市場定位就是其中使用頻率頗高的一個。市場定位，也被稱為產(chǎn)品定位或競爭性定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場上占有強(qiáng)有力的競爭位置。也就是說，市場定位是塑造一種產(chǎn)品在細(xì)分市場的位置。產(chǎn)品的特色或個性可以從產(chǎn)品實(shí)體上表現(xiàn)出來，如形狀、成分、構(gòu)造、性能等；也可以從消費(fèi)者心理上反映出來，如豪華、樸素、時髦、典雅等；還可以表現(xiàn)為價格水平、質(zhì)量水，準(zhǔn)等。企業(yè)在市場定位過程中，一方面要了解競爭者的產(chǎn)品的市場地位，另一方面要研究目標(biāo)顧客對該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象，從而完成產(chǎn)品的市場定位。（二）市場定位的方式市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略，顯示了產(chǎn)品或企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競爭關(guān)系。定位方式不同，競爭態(tài)勢也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強(qiáng)定位這是一種避開強(qiáng)有力的競爭對手的市場定位。優(yōu)點(diǎn)是能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場風(fēng)險較小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場上占據(jù)支配地位的、亦即最強(qiáng)的競爭對手“對著干”的定位方式。顯然，這種定位有時會產(chǎn)生危險，但不少企業(yè)認(rèn)為能夠激勵自己奮發(fā)上進(jìn)，一旦成功就會取得巨大的市場優(yōu)勢。例如在碳酸飲料市場上，可口可樂與百事可樂之間持續(xù)不斷地爭斗；在摩托車市場上，本田與雅馬哈對著干，等等。實(shí)行對抗性定位，必須知己知彼，尤其應(yīng)清醒估計自己的實(shí)力，不一定試圖壓垮對方，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對銷路少、市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。這種困境可能是企業(yè)決策失誤引起的，也可能是對手有力反擊或出現(xiàn)新的強(qiáng)有力競爭對手而造成的。不過，也有重新定位并非因?yàn)橐呀?jīng)陷入困境，而是因?yàn)楫a(chǎn)品意外地擴(kuò)大了銷售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素（Element）車型定位在21歲的消費(fèi)者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表達(dá)的是一群年輕大學(xué)生在海灘上圍繞他們的汽車開晚會，這吸引了很多新生代年輕人。而實(shí)際購買者的平均年齡卻是42歲，許多年長的消費(fèi)者在使用中能夠找回自己年輕的激情。將懷舊情結(jié)作為賣點(diǎn)，本田開拓了中年消費(fèi)者市場。實(shí)行市場定位應(yīng)與產(chǎn)品差異化結(jié)合起來。如上所述：定位更多地表現(xiàn)在心理特征方面，它使?jié)撛诘南M(fèi)者或用戶對一種產(chǎn)品形成了特定的觀念和態(tài)度。產(chǎn)品差異化是在類似產(chǎn)品之間造成區(qū)別的一種戰(zhàn)略，因而產(chǎn)品差異化是實(shí)現(xiàn)市場定位目標(biāo)的一種手段。關(guān)系營銷的具體實(shí)施（一）組織設(shè)計關(guān)系營銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開展各種關(guān)系營銷活動，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來，使各職能部門和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動的專門機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評價各職能部門的決策活動，充當(dāng)企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實(shí)行部門間人員輪換，以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強(qiáng)企業(yè)觀念并使其具有長遠(yuǎn)眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識庫”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項目。（三）文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝通和維持?？缥幕g的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場營銷中處理各種關(guān)系的高級形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵創(chuàng)新、發(fā)揮個性及承擔(dān)風(fēng)險；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強(qiáng)有力地鞏固企業(yè)與各子市場系統(tǒng)的關(guān)系并建立競爭優(yōu)勢。大尺寸單晶PERC高效電池技術(shù)是當(dāng)前市場主流1、單晶PERC技術(shù)的主流地位與改進(jìn)方向2018年以來，單晶PERC電池的市場份額逐年提升，已成為市場絕對主流產(chǎn)品。一方面，隨著連續(xù)多根單晶拉制技術(shù)和金剛線切割技術(shù)的應(yīng)用，單晶硅片成本不斷下降，推動單晶電池成本下降，根據(jù)CPIA統(tǒng)計，2021年度我國單晶硅片市場占比達(dá)到約94.5%。另一方面，PERC技術(shù)具有高效率、低成本的高性價比優(yōu)勢，市場占有率在2021年達(dá)到91.2%，已成為當(dāng)前業(yè)內(nèi)主流技術(shù)。據(jù)CPIA預(yù)測，2022-2025年單晶PERC電池仍是主流產(chǎn)品，至2025年P(guān)ERC電池的市場占有率將保持在50%以上。目前主流電池廠商的量產(chǎn)轉(zhuǎn)換效率相較理論最高值24%仍存在提升空間，如何在量產(chǎn)階段保持所產(chǎn)出電池片效率的穩(wěn)定性，即提升量產(chǎn)平均轉(zhuǎn)換效率，仍然是電池廠商持續(xù)為之投入的重要課題。PERC+正是在PERC技術(shù)基礎(chǔ)上，所開發(fā)的包括背面堿拋光、背面鋁柵線設(shè)計、背面多層鈍化膜、局部激光摻雜等一系列技術(shù)的總稱，致力于實(shí)現(xiàn)PERC技術(shù)在量產(chǎn)階段進(jìn)一步降本增效。2、大尺寸電池技術(shù)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)大尺寸電池技術(shù)自2019年起陸續(xù)進(jìn)入量產(chǎn)階段并迅速擴(kuò)大規(guī)模，至2021年大尺寸電池產(chǎn)品已占據(jù)行業(yè)主流。2018年以前，市場主流電池片產(chǎn)品包括156mm、156.75mm和158.75mm三種尺寸。為進(jìn)一步提高組件功率以降低成本，2019年以來市場上相繼出現(xiàn)166mm以及182mm和210mm等大尺寸電池片。根據(jù)PVInfoLink數(shù)據(jù)，2021年全年182mm與210mm大尺寸電池片的市場份額占比已經(jīng)超過53%，成為行業(yè)主流；158.75mm、166mm的份額約為10%、32%。大尺寸已經(jīng)成為光伏行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。在制造端，大尺寸可以提升硅片、電池片和組件產(chǎn)出量，從而攤薄單位生產(chǎn)成本；在產(chǎn)品端，大尺寸能有效提升組件功率，通過優(yōu)化電池和組件的設(shè)計提高組件轉(zhuǎn)換效率；在系統(tǒng)端，隨著單個組件的功率提升，大尺寸可以減少支架、匯流箱、電纜、土地等成本，從而攤薄單位系統(tǒng)成本。大尺寸技術(shù)運(yùn)用的及時性和穩(wěn)定性，也成為電池環(huán)節(jié)新的行業(yè)門檻。技術(shù)方面，為保證所產(chǎn)出大尺寸電池片的質(zhì)量和穩(wěn)定性，避免碎片率升高，電池片廠商需要保證設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)的穩(wěn)定性，還需克服因硅片尺寸變大所帶來的絨面尺寸、擴(kuò)散方阻、鍍膜厚度等分布不均的問題。市場方面，電池片廠商須把握關(guān)鍵時機(jī)，選擇合適的時點(diǎn)及時將大尺寸新技術(shù)運(yùn)用于量產(chǎn)，并快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能規(guī)模擴(kuò)大、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定和精益成本控制。這對電池片廠商的戰(zhàn)略眼光、執(zhí)行力、工藝先進(jìn)性及成本控制水平均提出了較高要求。光伏行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)1、特高壓電網(wǎng)、儲能等配套技術(shù)設(shè)施有待完善太陽能的地域分布不均衡性、時間分布間歇性，與電力可靠性之間天然存在矛盾。一方面，我國光照資源呈現(xiàn)“西北高，東南低”的地域分布特點(diǎn)，與我國用電需求“西北低，東南高”的特征相背離，這導(dǎo)致西北光照資源豐富的新疆、甘肅等省份的棄光率較高，而東南經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)在用電緊張月份則需要進(jìn)行限電停產(chǎn)。通過在更大范圍內(nèi)建設(shè)特高壓電網(wǎng)，使得盡可能多的光伏電力實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)距離安全輸送至需求端，可以有效提高光伏電力的利用率，促進(jìn)光伏新增裝機(jī)容量持續(xù)擴(kuò)大。另一方面，太陽能具有日夜間歇性、季節(jié)間歇性的特點(diǎn)，這種不均衡性使得電池片使用效率存在差異，白天、夏季等光照條件好的時段所產(chǎn)生的電力如果不能得到有效存儲就只能浪費(fèi)，而夜晚、冬季等無光或弱光時段則不能產(chǎn)生足夠電力，這也使得現(xiàn)階段光伏發(fā)電無法解決全部電力需求。建造以備不時之需的燃煤、燃?xì)怆姀S仍然不可避免。因此，加快形成以儲能為基礎(chǔ)支撐的新增電力裝機(jī)發(fā)展機(jī)制迫在眉睫。在現(xiàn)有各種儲能方式中，最為方便的鋰電池儲能每度電儲能成本高達(dá)0.6-0.8元，價格比電價高出一倍，導(dǎo)致多發(fā)電量與其存儲還不如舍棄。因此，如果儲能成本得到大幅降低，棄光問題就可以得到更為徹底的解決，光伏在能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)中的占比有望得到進(jìn)一步提升。2、產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)博弈造成行業(yè)非均衡發(fā)展2020年下半年以來我國光伏企業(yè)快速擴(kuò)張產(chǎn)能，因多晶硅料產(chǎn)能建設(shè)周期相對較長，難以匹配下游硅片、電池片及組件產(chǎn)能的擴(kuò)張速度，多晶硅料出現(xiàn)階段性供給不足的問題，2021年硅料年末單價相較年初漲幅高達(dá)177%。受上游硅料價格上漲向下傳導(dǎo)的影響，硅片價格隨之上漲，大幅提高了下游原材料成本，電池片、組件行業(yè)的利潤空間受到明顯擠壓。同時，終端客戶的觀望情緒加重，放緩組件采購需求和電站建設(shè)速度，使得2021年全年光伏新增裝機(jī)容量低于預(yù)期。2022年以來，硅料價格相較2021年最高點(diǎn)有所回落，但硅料與硅片環(huán)節(jié)的價格博弈，以及上游原料與終端需求之間的博弈仍在持續(xù)。雖然產(chǎn)業(yè)鏈不同環(huán)節(jié)的供需失衡問題將通過短缺環(huán)節(jié)的產(chǎn)能釋放、過剩環(huán)節(jié)的產(chǎn)能縮減等市場機(jī)制陸續(xù)緩解，但利潤在產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的不均衡分配，以及由此帶來的終端裝機(jī)需求減少，仍然在一定程度上造成行業(yè)整體的非均衡發(fā)展。3、國際貿(mào)易摩擦的不利影響我國已經(jīng)成為全球光伏制造業(yè)的中心，光伏行業(yè)是我國具有國際競爭力的新興產(chǎn)業(yè)。在我國光伏產(chǎn)業(yè)成長和發(fā)展過程中，美國、印度等國家為保護(hù)本國光伏產(chǎn)業(yè)，多次實(shí)施貿(mào)易限制措施，如美國201調(diào)查、301調(diào)查及印度反傾銷調(diào)查等。這些貿(mào)易保護(hù)措施對我國光伏產(chǎn)業(yè)的海外發(fā)展帶來了一定沖擊。未來隨著我國光伏行業(yè)的進(jìn)一步升級發(fā)展，海外市場仍然將是我國光伏企業(yè)的重要戰(zhàn)場，國際貿(mào)易摩擦因此將會給行業(yè)的發(fā)展帶來一定的負(fù)面影響。各國持續(xù)出臺積極政策，支撐行業(yè)中長期增長1、雙輪驅(qū)動、內(nèi)外暢通，我國光伏行業(yè)正迎來爆發(fā)式增長機(jī)遇期我國光伏行業(yè)產(chǎn)銷規(guī)模不斷擴(kuò)大，至2021年末光伏發(fā)電并網(wǎng)裝機(jī)容量已達(dá)308GW。但不可否認(rèn)的是，我國現(xiàn)有的能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)距離實(shí)現(xiàn)碳中和目標(biāo)還有一定距離。目前我國的能源結(jié)構(gòu)依然以傳統(tǒng)能源為主，煤炭、石油、天然氣三者合計占比約84%，非化石能源占比僅為16%。要實(shí)現(xiàn)2060年碳中和的目標(biāo)，就要積極實(shí)施可再生能源替代行動，降低化石能源的比重。能源主體將向以新能源為主，煤炭、石油、天然氣為輔的“一大三小”結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，構(gòu)建以新能源為主體的新型電力系統(tǒng)。根據(jù)中共中央、國務(wù)院發(fā)布的《關(guān)于完整準(zhǔn)確全面貫徹新發(fā)展理念做好碳達(dá)峰碳中和工作的意見》，2030年非化石能源占一次能源的比重需要達(dá)到25%，風(fēng)電、太陽能發(fā)電總裝機(jī)容量達(dá)到1,200GW；至2060年，非化石能源消費(fèi)比重則需要達(dá)到80%以上。根據(jù)預(yù)測，屆時國內(nèi)光伏年需求有望達(dá)到700GW，累計超過1.4萬GW，較2019年末累計裝機(jī)規(guī)模增長70倍；如果考慮海外需求則市場空間甚至?xí)_(dá)到3,000GW/年以上，是2019年裝機(jī)容量的25倍。為實(shí)現(xiàn)碳中和時間表，2021年以來國內(nèi)各項光伏行業(yè)支持性政策頻出，強(qiáng)調(diào)政府和市場兩手發(fā)力，統(tǒng)籌國內(nèi)國際能源資源，加快發(fā)揮光伏在推進(jìn)綠色低碳科技革命過程中的重要作用。總結(jié)來看，以2021年中央財政取消對新備案集中式、工商業(yè)分布式光伏發(fā)電項目補(bǔ)貼為里程碑，我國光伏行業(yè)的發(fā)展已不再受制于制造成本的約束，進(jìn)入依靠自身技術(shù)進(jìn)步、工藝改進(jìn)、規(guī)模擴(kuò)大，以實(shí)現(xiàn)持續(xù)降本增效的良性發(fā)展階段。隨著各項主要政策的落地實(shí)施，預(yù)計十四五期間我國光伏裝機(jī)量將保持高景氣增長。一是地面電站裝機(jī)主力軍“風(fēng)光大基地”迎來建設(shè)加速期，第一期裝機(jī)容量約100GW的項目已于2021年底有序開工，其中風(fēng)光各占比一半左右，第二期也于同期啟動申報，預(yù)計多數(shù)于2023年底前完成并網(wǎng)。二是整縣推進(jìn)屋頂分布式光伏開發(fā)試點(diǎn)的積極推進(jìn)，預(yù)計縣年均光伏裝機(jī)量有望達(dá)到40GW。三是碳減排支持工具的推出，有助于金融機(jī)構(gòu)向碳減排重點(diǎn)領(lǐng)域內(nèi)相關(guān)企業(yè)發(fā)放較低利率水平的貸款，推動社會資金更多投向綠色領(lǐng)域，助力實(shí)現(xiàn)碳中和目標(biāo)。2、全球各主要國家頒布多項光伏產(chǎn)業(yè)政策，支撐光伏實(shí)現(xiàn)中長期健康發(fā)展全球光伏應(yīng)用市場在2011年以前形成了以歐洲為核心的產(chǎn)業(yè)格局，自2013年以來，以中國、美國、日本和印度等為代表的大批新興市場迅速崛起，光伏應(yīng)用在全球得到普及。2021年，全球各主要國家紛紛出臺政策，為實(shí)現(xiàn)碳中和制定時間表，共同支撐光伏等可再生能源實(shí)現(xiàn)中長期發(fā)展。美國方面，2021年10月美國總統(tǒng)拜登宣布《BuildBackBetterAct》框架體系，擬投資5,550億美元于清潔能源領(lǐng)域和應(yīng)對氣候變化，是美國歷史上對清潔能源的最大單項投資，助力2030年溫室氣體排放量較2005年下降50%-52%。日本方面，2021年10月日本內(nèi)閣批準(zhǔn)第六版《能源基本計劃》，首次提出最優(yōu)先發(fā)展可再生能源，目標(biāo)將2030年電源構(gòu)成中可再生能源的比例擴(kuò)大到36%至38%（原目標(biāo)僅22%-24%）。印度方面，設(shè)定目標(biāo)為2022年累計光伏裝機(jī)量達(dá)到175GW，2030年非化石能源發(fā)電份額達(dá)到50%，并在2070年實(shí)現(xiàn)凈零排放。歐盟方面，“Fitfor55”上修2030年減排目標(biāo)至較1990年溫室氣體排放減少55%（此前為40%）、以及2030年可再生能源占供能比例達(dá)到40%（此前為32%）。2021年4月德國政府同意將2022年的光伏招標(biāo)量由此前的1.9GW上調(diào)至6GW。2021年11月初法國宣布出臺新的十項措施計劃促進(jìn)光伏裝機(jī)，目標(biāo)是到2025年底支持全國每年新增超過3GW的光伏裝機(jī)容量。在多國“碳中和”目標(biāo)、清潔能源轉(zhuǎn)型及綠色復(fù)蘇的推動下，CPIA預(yù)計2022-2025年全球光伏年均新增裝機(jī)將達(dá)到232-286GW。未來發(fā)展方向1、下一代主要技術(shù)路線N型電池技術(shù)的現(xiàn)狀與發(fā)展方向在PERC電池技術(shù)保持主流地位的同時，N型電池技術(shù)也持續(xù)取得突破。N型電池與P型電池均由單晶硅片制備，區(qū)別在于硅片和電池在制備環(huán)節(jié)技術(shù)的不同。IBC、HBC等N型技術(shù)路線或鈣鈦礦等非晶硅技術(shù)，被稱為“未來技術(shù)”，即雖然能夠?qū)崿F(xiàn)理論上更高的轉(zhuǎn)換效率，但尚處于實(shí)驗(yàn)和驗(yàn)證階段，短時間不具備產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用的可能性。目前，TOPCon、異質(zhì)結(jié)是N型電池主要技術(shù)路線，國內(nèi)光伏龍頭企業(yè)普遍對其進(jìn)行技術(shù)儲備，主要處于小試、中試等應(yīng)用試驗(yàn)階段。根據(jù)CPIA預(yù)測，PERC電池在2025年還將保持50%以上的市場份額；同時，隨著基于N型硅片的TOPCon、異質(zhì)結(jié)電池技術(shù)的成熟及量產(chǎn)成本的下降，其市場份額有望提升。相比于多晶電池和單晶PERC電池之間存在的較大效率差，P型PERC電池和N型電池之間的光電轉(zhuǎn)換效率差距較小，疊加PERC電池所具有突出的性價比優(yōu)勢，PERC電池仍有望在一定時期內(nèi)保持主要市場份額。未來將出現(xiàn)多種電池技術(shù)路線同時存在、并行發(fā)展的局面。2、掌握電池環(huán)節(jié)技術(shù)優(yōu)勢的廠商在行業(yè)競爭中具有主動權(quán)電池作為光伏產(chǎn)業(yè)鏈技術(shù)門檻較高的環(huán)節(jié)，掌握本環(huán)節(jié)技術(shù)優(yōu)勢的廠商在進(jìn)行上下游垂直一體化布局時，除能夠立足于本環(huán)節(jié)制造優(yōu)勢，生產(chǎn)出質(zhì)優(yōu)價廉的電池片以外，還能夠更好地實(shí)現(xiàn)上游硅料、硅片等原材料、下游組件及電站等應(yīng)用場景與電池片需求的匹配性，從而貫徹精益生產(chǎn)的原則，在所布局的各環(huán)節(jié)都進(jìn)行匹配性的設(shè)計與制造，以較低的成本生產(chǎn)出符合需求的產(chǎn)品，不留冗余，不斷趨近極致成本控制，在光伏平價上網(wǎng)時代迎來愈發(fā)廣闊的發(fā)展前景。組織市場的特點(diǎn)1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價格變動的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費(fèi)者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購買量也不增加；消費(fèi)需求增加時，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購買也會大幅度增加。有時消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費(fèi)者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報價到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)常互換角色，互為買方和賣方?；セ葙徺I有時表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機(jī)器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。擴(kuò)大市場份額應(yīng)當(dāng)考慮的因素一般而言，如果單位產(chǎn)品價格不降低且經(jīng)營成本不增加，企業(yè)利潤會隨著市場份額的擴(kuò)大而提高。但是，切不可認(rèn)為市場份額提高就會自動增加利潤，還應(yīng)考慮以下三個因素。1、經(jīng)營成本許多產(chǎn)品往往有這種現(xiàn)象：當(dāng)市場份額持續(xù)增加而未超出某一限度的時候，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而提高；當(dāng)市場份額超過某一限度仍然繼續(xù)增加時，經(jīng)營成本的增加速度就大于利潤的增加速度，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場份額的費(fèi)用增加。如果出現(xiàn)這種情況，則市場份額應(yīng)保持在該限度以內(nèi)。2、營銷組合如果企業(yè)實(shí)行了錯誤的營銷組合戰(zhàn)略，比如過分地降低商品價格，過高地支出公關(guān)費(fèi)、廣告費(fèi)、渠道拓展費(fèi)、銷售員和營業(yè)員獎勵費(fèi)等促銷費(fèi)用，承諾過多的服務(wù)項目導(dǎo)致服務(wù)費(fèi)大量增加等，則市場份額的提高反而會造成利潤下降。3、反壟斷法為了保護(hù)自由競爭，防止出現(xiàn)市場壟斷，許多國家的法律規(guī)定，當(dāng)某一公司的市場份額超出某一限度時，就要強(qiáng)行地將其分解為若干個相互競爭的小公司。西方國家的許多著名公司都曾經(jīng)因?yàn)橛|犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據(jù)市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場份額接近于臨界點(diǎn)時主動加以控制。以消費(fèi)者為中心的觀念以消費(fèi)者為中心的觀念，又稱市場營銷觀念。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足顧客需求。市場營銷觀念形成于20世紀(jì)50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學(xué)技術(shù)革命的興起，西方各國企業(yè)更加重視研究和開發(fā)，大量企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加，市場競爭進(jìn)一步激化。同時，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費(fèi)政策，社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費(fèi)者有較多的可支配收入和閑暇時間，對生活質(zhì)量的要求提高，消費(fèi)需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢迫使企業(yè)改變以賣方為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應(yīng)”的理念。該理念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵是：比競爭對手更有效地為其選定的目標(biāo)，市場創(chuàng)造、交付和傳播顧客價值，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。執(zhí)行市場營銷觀念的企業(yè)，稱為市場導(dǎo)向企業(yè)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”。市場營銷觀念相信，得到顧客的關(guān)注和顧客價值才是企業(yè)獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標(biāo)顧客需要，然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動并千方百計去滿足它，使顧客滿意，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營時，必須進(jìn)行市場調(diào)研，根據(jù)市場需求及企業(yè)本身的條件，選擇目標(biāo)市場，組織生產(chǎn)經(jīng)營。其產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、定價、分銷和促銷活動，都要以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品銷售出去之后，還要了解消費(fèi)者的意見，據(jù)以改進(jìn)自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度。總之，市場營銷觀念根據(jù)“消費(fèi)者主權(quán)論”，相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權(quán)不在于生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費(fèi)者，因而將過去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動都圍繞滿足消費(fèi)者需要來進(jìn)行。市場營銷觀念有四個主要支柱：目標(biāo)市場、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發(fā)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤不同，市場營銷觀念是從選定的市場出發(fā)，通過整體營銷活動，實(shí)現(xiàn)顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤、提高盈利率。品牌設(shè)計品牌要素或元素主要包括品牌名稱、品牌標(biāo)識或標(biāo)志、品牌形象代表、品牌口號、廣告曲、包裝等。在品牌名稱和品牌標(biāo)識設(shè)計過程中，一般應(yīng)堅持以下幾個基本原則：（一）簡潔醒目，易讀易記來自心理學(xué)家的一項調(diào)查分析結(jié)果表明，人們接收到的外界信息中，83%的印象通過眼睛，11%借助聽覺，3.5%依賴觸摸，其余的源于味覺和嗅覺?；诖?，為了便于消費(fèi)者認(rèn)知、傳誦和記憶，品牌設(shè)計的首要原則就是簡潔醒目，易讀易記?；谶@一要求，不宜把過長的和難以讀誦的字符串作為品牌名稱，也不宜將呆板、缺乏特色感的符號、顏色、圖案用作品牌標(biāo)示。2015年9月，陸金所啟動了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陸金所將其網(wǎng)絡(luò)投融資平臺的域名進(jìn)行更改，由“”更改為“”；而金融資產(chǎn)交易服務(wù)平臺則維持“Ifex”不變。陸金所董事長計葵生解釋說，之所以用去替換，是為了讓這一域名能夠更好地被國內(nèi)的用戶記憶。而且，這也是陸金所向更“互聯(lián)網(wǎng)化”方向轉(zhuǎn)變的一個體現(xiàn)，不僅僅是從技術(shù)、服務(wù)上更加便捷，即使是細(xì)節(jié)上也要做到更好。（二）構(gòu)思巧妙，暗示屬性一個與眾不同、充滿感召力的品牌，在設(shè)計上還應(yīng)該充當(dāng)體現(xiàn)品牌標(biāo)示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特性，暗示產(chǎn)品的優(yōu)良屬性。奔Benz（汽車發(fā)明人本茨先生的名字），經(jīng)過100多年的努力贏得了顧客信任。那個構(gòu)思巧妙、簡潔明快、特點(diǎn)突出的圓形的汽車方向盤似的特殊標(biāo)志，已經(jīng)成了豪華優(yōu)質(zhì)高檔汽車的象征。這個品名與品標(biāo)的有機(jī)結(jié)合，不僅暗示品牌所標(biāo)定的商品是汽車，而且是可以“奔馳”的優(yōu)質(zhì)汽車。（三）富蘊(yùn)內(nèi)涵，情意濃重品牌，大多都有其獨(dú)特的含義和解釋或釋義。有的就是一個地方的名稱，有的就是一種產(chǎn)品的功能，有的或者就是一個典故。富蘊(yùn)內(nèi)含、情意濃重的品牌，因其能喚起消費(fèi)者和社會公眾美好的聯(lián)想，而使其備受廠商青睞。（四）避免雷同，超越時空品牌設(shè)計的雷同，是實(shí)施品牌運(yùn)營的大忌。因?yàn)槠放七\(yùn)營的最終目標(biāo)是通過不斷提高品牌競爭力而超越競爭對手。若品牌的設(shè)計與競爭對手雷同，一方面容易被起訴，另一方面也可能永遠(yuǎn)居于人后，達(dá)不到最終超越的目的。除了注意避免雷同以外，為了延長品牌使用時間、擴(kuò)大品牌的使用區(qū)域，在品牌的設(shè)計上還應(yīng)注意盡可能超越時空限制。具有時代特征的名稱有強(qiáng)烈的應(yīng)時性，可能在當(dāng)時或延續(xù)一段時日會“火”，但隨著時間的推移，記住、了解當(dāng)時那個時代的人越來越少，品牌的感召力也會越來越小。而超越空間主要是指品牌超越地理文化邊界的限制?？梢韵胂?，若將“Sprite”直譯成“妖精”，又有多少中國人樂于去認(rèn)購呢？而譯成了符合中國文化特征的“雪碧”就比較準(zhǔn)確地揭示出品牌標(biāo)定產(chǎn)品的“涼”“爽”的屬性?？蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標(biāo)市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃。客戶發(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實(shí)施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場環(huán)境實(shí)際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計劃。2、