計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)的定義、發(fā)展歷程及應(yīng)用分析

計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)的定義、發(fā)展歷程及應(yīng)用分析營(yíng)銷組織的設(shè)置原則企業(yè)的具體情況各異，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)不可能、也無(wú)必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營(yíng)銷機(jī)構(gòu)需要注意：（1）設(shè)置的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場(chǎng)、顧客之間的關(guān)系。滿足市場(chǎng)、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責(zé)任；能比競(jìng)爭(zhēng)者更好地完成這一任務(wù)，也是組建營(yíng)銷部門的基本目的。（2）設(shè)置的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機(jī)構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在服務(wù)顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導(dǎo)性作用。（3）營(yíng)銷部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級(jí)設(shè)置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮營(yíng)銷職能的整體效應(yīng)?？傊?，營(yíng)銷職能部門應(yīng)當(dāng)面對(duì)市場(chǎng)、面對(duì)顧客時(shí)能代表企業(yè)，面對(duì)內(nèi)部各部門、全體員工時(shí)能代表市場(chǎng)、代表顧客。同時(shí)內(nèi)部具有相互適應(yīng)的彈性，是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)。這是構(gòu)建“現(xiàn)代營(yíng)銷企業(yè)”重要的組織基礎(chǔ)。（二）精簡(jiǎn)以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層級(jí)原則組織建設(shè)要“精兵簡(jiǎn)政”，切忌機(jī)構(gòu)雁腫。一是防止因事設(shè)職、因職設(shè)人，人員要精干；二是內(nèi)部層級(jí)不宜太多。內(nèi)部層級(jí)少，信息流通快，還能密切員工之間關(guān)系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機(jī)構(gòu)是既能完成任務(wù)，組織形式又最為簡(jiǎn)單的機(jī)構(gòu)。這涉及管理跨度與層級(jí)問(wèn)題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導(dǎo)者能夠有效地直接指揮的部門或員工數(shù)量，是一個(gè)“橫向”的概念；管理層級(jí)又稱管理梯度，指一個(gè)組織屬下不同層級(jí)的數(shù)目，是一個(gè)“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來(lái)說(shuō)，管理跨度與管理層級(jí)是互為反比關(guān)系的：管理跨度越大、層級(jí)越少，組織結(jié)構(gòu)越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級(jí)越多。通常情況下，管理層級(jí)過(guò)多容易造成信息失真與傳遞過(guò)慢，可能影響決策的及時(shí)性和正確性；管理跨度過(guò)大，超出領(lǐng)導(dǎo)者能夠管轄的限度，又會(huì)造成整個(gè)機(jī)構(gòu)內(nèi)部的不協(xié)調(diào)、不平衡。營(yíng)銷部門要真正做到精簡(jiǎn)，在設(shè)置機(jī)構(gòu)時(shí)能否把握營(yíng)銷工作的性質(zhì)和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)機(jī)構(gòu)的效率高，說(shuō)明結(jié)構(gòu)合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個(gè)組織可在一定時(shí)間內(nèi)完成的工作。機(jī)構(gòu)的效率表現(xiàn)在能否在必要的時(shí)間內(nèi)，完成規(guī)定的任務(wù)；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新；能否維持機(jī)構(gòu)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，及時(shí)適應(yīng)環(huán)境、條件的變化。計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)基本特征（一）計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)技術(shù)水平和發(fā)展趨勢(shì)1、計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)技術(shù)水平歐美發(fā)達(dá)國(guó)家較早進(jìn)入計(jì)算機(jī)仿真領(lǐng)域，并憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)和成熟仿真產(chǎn)品，在全球計(jì)算機(jī)仿真市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位。國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)首先應(yīng)用于領(lǐng)域，民用計(jì)算機(jī)仿真系統(tǒng)的研發(fā)和生產(chǎn)起步較晚，技術(shù)水平與國(guó)外知名廠商存在較大差距。隨著下游客戶對(duì)計(jì)算機(jī)仿真實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)的關(guān)注和重視，計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)應(yīng)用越來(lái)越廣泛，目前我國(guó)計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)處于技術(shù)和市場(chǎng)快速提升的發(fā)展階段。2、計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)隨著計(jì)算機(jī)仿真相關(guān)技術(shù)的進(jìn)步和行業(yè)應(yīng)用需求的牽引，計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，并呈現(xiàn)以下發(fā)展趨勢(shì)。（1）半實(shí)物計(jì)算機(jī)仿真越來(lái)越受重視傳統(tǒng)純數(shù)字仿真開(kāi)發(fā)過(guò)程中僅實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、原理及算法的驗(yàn)證，系統(tǒng)硬件部分未進(jìn)行仿真測(cè)試，會(huì)出現(xiàn)軟件代碼與硬件環(huán)境不匹配，甚至硬件環(huán)境不可靠等問(wèn)題，致使最終硬件系統(tǒng)性能難以保證。隨著構(gòu)建半實(shí)物仿真系統(tǒng)的成本不斷降低、技術(shù)不斷進(jìn)步以及對(duì)仿真逼真度要求的日益提高，越來(lái)越多的系統(tǒng)在開(kāi)發(fā)初期階段即引入可靠性高的半實(shí)物仿真，并貫穿于整個(gè)系統(tǒng)研發(fā)過(guò)程中，滿足現(xiàn)代裝備系統(tǒng)高效、精確、快速的設(shè)計(jì)要求，最大限度減少試制次數(shù)，提高設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)效率，降低成本。3、虛擬現(xiàn)實(shí)增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)技術(shù)向計(jì)算機(jī)仿真領(lǐng)域不斷滲透虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)利用電腦模擬產(chǎn)生三維空間的虛擬環(huán)境，提供使用者關(guān)于視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)等感官的模擬。增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)技術(shù)將虛擬的信息應(yīng)用到真實(shí)世界，虛擬影像和真實(shí)環(huán)境實(shí)時(shí)疊加在同一空間。虛擬現(xiàn)實(shí)和增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)技術(shù)正越來(lái)越廣泛地應(yīng)用于計(jì)算機(jī)仿真領(lǐng)域，為計(jì)算機(jī)仿真實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)使用者創(chuàng)造更多更逼真的仿真環(huán)境和更便捷的操作方式，允許使用者深度沉浸在虛擬仿真實(shí)訓(xùn)場(chǎng)景中，自由和不受限制地觀察和應(yīng)對(duì)各類實(shí)訓(xùn)場(chǎng)景。4、計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)正全面滲透到社會(huì)生產(chǎn)和生活的各個(gè)領(lǐng)域隨著計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)的飛速發(fā)展，其應(yīng)用已逐步滲透到醫(yī)療、影視、娛樂(lè)等各個(gè)領(lǐng)域，如運(yùn)用計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)實(shí)現(xiàn)的虛擬手術(shù)為指導(dǎo)醫(yī)學(xué)手術(shù)制定計(jì)劃、手術(shù)排練演習(xí)、手術(shù)教學(xué)、手術(shù)技能訓(xùn)練、術(shù)中引導(dǎo)手術(shù)和術(shù)后康復(fù)等方面提供了重要手段。計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)正全面滲透到人類社會(huì)生產(chǎn)和生活的各個(gè)領(lǐng)域，對(duì)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)以及人們的觀念產(chǎn)生巨大影響。進(jìn)入計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)的障礙（一）計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)壁壘計(jì)算機(jī)仿真實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)解決方案以計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)為核心，綜合運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通信技術(shù)、圖形圖像技術(shù)、多媒體技術(shù)、軟件工程、信息處理、自動(dòng)控制及系統(tǒng)工程等多項(xiàng)復(fù)雜技術(shù)，形成了較高的技術(shù)門檻。同時(shí)，軌道交通、安全作業(yè)行業(yè)涉及公共安全，對(duì)產(chǎn)品專業(yè)性、安全性、可靠性、精確性等具有較高要求。新進(jìn)入企業(yè)無(wú)法在短期內(nèi)獲得行業(yè)專業(yè)知識(shí)和技術(shù)，亦很難快速開(kāi)發(fā)出符合客戶需求的仿真實(shí)訓(xùn)產(chǎn)品。（二）計(jì)算機(jī)仿真人才壁壘計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)屬于知識(shí)密集型行業(yè)，需要大量精通行業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)又熟練掌握前沿計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)的復(fù)合型高端人才。不同技術(shù)、軟件、硬件的兼容與整合要求亦較高，需要長(zhǎng)時(shí)間的技術(shù)沉淀與人才隊(duì)伍磨合。此外，成功的企業(yè)還需要具有豐富軟件開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)管理能力并熟悉項(xiàng)目開(kāi)發(fā)規(guī)范的管理人才和營(yíng)銷人才，能夠準(zhǔn)確把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)客戶所在行業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)則、業(yè)務(wù)特征具有深刻理解和經(jīng)驗(yàn)積累，具備較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，這對(duì)業(yè)內(nèi)企業(yè)均提出了很高的要求。高水平人才團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和建設(shè)成為重要的行業(yè)壁壘之一。（三）計(jì)算機(jī)仿真品牌壁壘仿真實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)屬于固定資產(chǎn)，使用周期較長(zhǎng)，用戶較為看重設(shè)備的長(zhǎng)期穩(wěn)定性能，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的品牌及市場(chǎng)口碑非常重視。行業(yè)內(nèi)具備較大影響力的數(shù)量不多，市場(chǎng)主要份額被為數(shù)不多的較大企業(yè)占據(jù)。良好品牌的建立需要可靠的產(chǎn)品質(zhì)量和完備的服務(wù)體系為支撐，需要較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)積累與市場(chǎng)檢驗(yàn)，新進(jìn)入者很難在短期內(nèi)塑造良好的品牌形象與市場(chǎng)聲譽(yù)。（四）計(jì)算機(jī)仿真經(jīng)驗(yàn)壁壘軌道交通安全作業(yè)領(lǐng)域的仿真實(shí)訓(xùn)設(shè)備研發(fā)和集成具有鮮明的行業(yè)特點(diǎn)。教育部職業(yè)教育與成人教育司已針對(duì)職業(yè)院校軌道交通相關(guān)專業(yè)和焊接技術(shù)相關(guān)專業(yè)教學(xué)場(chǎng)所及設(shè)備分別出臺(tái)《中等職業(yè)學(xué)校城市軌道交通運(yùn)營(yíng)管理專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)條件建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)》、《高等職業(yè)學(xué)校城市軌道交通運(yùn)營(yíng)管理專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)條件建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)》、《中等職業(yè)學(xué)校焊接技術(shù)應(yīng)用專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)條件建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)》、《高等職業(yè)學(xué)校焊接技術(shù)與自動(dòng)化專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)條件標(biāo)準(zhǔn)》等。此外，國(guó)家安全生產(chǎn)監(jiān)督管理總局（現(xiàn)國(guó)家應(yīng)急管理部）亦對(duì)特種作業(yè)技術(shù)實(shí)際操作設(shè)備配備標(biāo)準(zhǔn)作出統(tǒng)一規(guī)定。研究、熟悉直至精通這些具體標(biāo)準(zhǔn)需要較長(zhǎng)的過(guò)程。對(duì)下游行業(yè)應(yīng)用工況場(chǎng)景、技術(shù)參數(shù)和發(fā)展趨勢(shì)等要有較為深刻的理解，才能準(zhǔn)確把握客戶需求，進(jìn)而針對(duì)性提供完整的個(gè)性化解決方案。計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況（一）計(jì)算機(jī)仿真國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)狀況計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)為全球范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)。歐美發(fā)達(dá)國(guó)家廠商憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)和成熟仿真產(chǎn)品，在全球計(jì)算機(jī)仿真市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位。其中，軌道交通細(xì)分領(lǐng)域的國(guó)際廠商主要有法國(guó)CORYS和德國(guó)克諾爾集團(tuán)。法國(guó)CORYS主要業(yè)務(wù)板塊為電力仿真和交通模擬，交通模擬業(yè)務(wù)主要提供應(yīng)用于貨運(yùn)、高鐵、客運(yùn)、有軌電車、城鐵和地鐵的駕駛培訓(xùn)模擬機(jī)，客戶覆蓋全球范圍內(nèi)主要機(jī)車車輛制造商以及世界各地的城軌和鐵路運(yùn)營(yíng)商。德國(guó)克諾爾集團(tuán)系世界領(lǐng)先的軌道車輛和商用車輛制動(dòng)系統(tǒng)制造商，其軌道車輛系統(tǒng)業(yè)務(wù)部為城市交通工具如地鐵、客運(yùn)列車和高速列車等提供駕駛員輔助系統(tǒng)、駕駛模擬裝置和電子學(xué)習(xí)系統(tǒng)。（二）計(jì)算機(jī)仿真國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)狀況仿真實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)產(chǎn)品具有高度專業(yè)化、定制化的特點(diǎn)，且需要滿足實(shí)地應(yīng)用條件和安全性要求，使得該行業(yè)具有較高的技術(shù)門檻，對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)在特定領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)也有較高需求。軌道交通、安全作業(yè)、船舶和等細(xì)分領(lǐng)域客戶在進(jìn)行設(shè)備采購(gòu)時(shí)普遍采用市場(chǎng)化招投標(biāo)制度，對(duì)供應(yīng)商的綜合技術(shù)實(shí)力、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品成熟度和穩(wěn)定性、成本控制等多方面均提出較高要求，因此形成了較高的競(jìng)爭(zhēng)門檻。計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)的定義、發(fā)展歷程及應(yīng)用（一）計(jì)算機(jī)仿真的定義計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)是以控制論、系統(tǒng)論、相似原理和信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)和專用物理效應(yīng)設(shè)備為工具，借助系統(tǒng)模型對(duì)實(shí)際或設(shè)想設(shè)備進(jìn)行動(dòng)態(tài)試驗(yàn)研究的綜合性技術(shù)。計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)采用建模和物理的方法對(duì)真實(shí)環(huán)境中客觀事物進(jìn)行抽象、影射、描述和復(fù)現(xiàn)，基于系統(tǒng)原理和數(shù)據(jù)，應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)建立仿真環(huán)境，對(duì)客觀事物（包括真實(shí)環(huán)境中的實(shí)體或系統(tǒng)、自然環(huán)境、以及人的行為等）進(jìn)行研究，具有經(jīng)濟(jì)、安全、可重復(fù)和不受氣候、場(chǎng)地、時(shí)間限制的優(yōu)勢(shì)。按照仿真技術(shù)的應(yīng)用特點(diǎn)可分為計(jì)算機(jī)仿真測(cè)試、仿真模擬訓(xùn)練、虛擬制作等領(lǐng)域。（二）計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)在國(guó)際上的發(fā)展及應(yīng)用根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2015-2020年中國(guó)計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)發(fā)展前景與投資預(yù)測(cè)分析報(bào)告》，20世紀(jì)50、60年代，仿真技術(shù)開(kāi)始應(yīng)用于洲際導(dǎo)彈研制、阿波羅登月計(jì)劃及核電站運(yùn)行等。到了70年代中期，仿真技術(shù)開(kāi)始拓展至民用領(lǐng)域，主要用來(lái)培訓(xùn)民航客機(jī)駕駛員等。從80年代開(kāi)始，仿真技術(shù)借助計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)的發(fā)展開(kāi)始進(jìn)入了計(jì)算機(jī)仿真的嶄新時(shí)代，計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)開(kāi)始大規(guī)模地應(yīng)用于儀器儀表、虛擬制造、電子產(chǎn)品設(shè)計(jì)、仿真訓(xùn)練等生產(chǎn)、生活各方面。（三）計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)在我國(guó)的發(fā)展及應(yīng)用根據(jù)中國(guó)產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng)發(fā)布的《中國(guó)計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)現(xiàn)狀調(diào)研分析及發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)報(bào)告（2017版）》，我國(guó)仿真技術(shù)自20世紀(jì)60、70年代首先應(yīng)用于自動(dòng)控制領(lǐng)域，這一時(shí)期我國(guó)自行設(shè)計(jì)的飛機(jī)模擬器、坦克模擬器等相繼研制成功，民用領(lǐng)域的火電機(jī)組培訓(xùn)仿真系統(tǒng)、化工過(guò)程培訓(xùn)仿真系統(tǒng)、機(jī)車培訓(xùn)仿真器、汽車模擬器等也相繼研制成功。自90年代開(kāi)始，以計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)為基礎(chǔ)，國(guó)內(nèi)建設(shè)了一批水平較高、規(guī)模較大的半實(shí)物仿真系統(tǒng)，主要用于國(guó)防裝備研發(fā)，如射頻制導(dǎo)導(dǎo)彈半實(shí)物仿真系統(tǒng)、紅外制導(dǎo)導(dǎo)彈半實(shí)物仿真系統(tǒng)、殲擊機(jī)工程飛行模擬器等。進(jìn)入21世紀(jì)，我國(guó)開(kāi)始對(duì)分布交互式仿真、虛擬現(xiàn)實(shí)等先進(jìn)仿真技術(shù)及其應(yīng)用進(jìn)行研究，開(kāi)展了較大規(guī)模的復(fù)雜系統(tǒng)仿真。計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)利潤(rùn)水平的變動(dòng)趨勢(shì)及原因行業(yè)產(chǎn)品具備明顯的定制化特點(diǎn)，加之行業(yè)技術(shù)門檻高，隨著軌道交通市場(chǎng)的快速發(fā)展和未來(lái)市場(chǎng)新進(jìn)入者的增加，行業(yè)可能會(huì)迎來(lái)激烈競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品利潤(rùn)率水平可能會(huì)隨之下降，但技術(shù)經(jīng)驗(yàn)密集型的行業(yè)特征和較高的進(jìn)入壁壘仍可保證行業(yè)在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)維持相對(duì)較高的利潤(rùn)率水平。計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)的周期性、區(qū)域性和季節(jié)性特征（一）計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)周期性雖然近年來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度整體趨緩，但軌道交通行業(yè)投入和建設(shè)規(guī)模仍保持較大規(guī)模，相關(guān)仿真實(shí)訓(xùn)市場(chǎng)受宏觀經(jīng)濟(jì)周期的影響較小，不存在明顯的周期性。受產(chǎn)品最終市場(chǎng)需求的影響，包含虛擬焊接在內(nèi)的安全作業(yè)業(yè)務(wù)板塊隨整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化存在一定的波動(dòng)。（二）計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)區(qū)域性軌道交通市場(chǎng)受國(guó)家政策和規(guī)劃影響較大，受全國(guó)軌道交通布局和相關(guān)院校地理位置影響，軌道交通仿真實(shí)訓(xùn)行業(yè)下游客戶相對(duì)集中于華東、華北和華中等鐵路局和職業(yè)院校相對(duì)集中且經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)地區(qū)，存在一定區(qū)域性特征。（三）計(jì)算機(jī)仿真行業(yè)季節(jié)性開(kāi)設(shè)軌道交通相關(guān)專業(yè)的院校、鐵路局及其下屬單位和地鐵等是軌道交通仿真實(shí)訓(xùn)行業(yè)主要客戶。該類客戶通常采取嚴(yán)格的預(yù)算管理制度，一般于每年第一季度制定采購(gòu)和預(yù)算計(jì)劃，并在審批和編制預(yù)算后開(kāi)展招標(biāo)活動(dòng)，產(chǎn)品交付和驗(yàn)收一般集中于下半年尤其是第四季度。同時(shí)因各鐵路局忙于春運(yùn)和院校春節(jié)放假等因素，每年上半年尤其是第一季度業(yè)務(wù)開(kāi)展、項(xiàng)目驗(yàn)收受到較大影響，而第三季度存在暑假因素，院校客戶的業(yè)務(wù)會(huì)受到影響。由于客戶的上述采購(gòu)特征，行業(yè)具有明顯的季節(jié)性特征，上半年實(shí)現(xiàn)的收入和利潤(rùn)通常較小，下半年尤其是第四季度則較高。市場(chǎng)細(xì)分的作用市場(chǎng)細(xì)分被西方企業(yè)譽(yù)為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹(shù)立“消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷觀念的根本標(biāo)志。需要注意的是，營(yíng)銷者本身并不創(chuàng)造細(xì)分市場(chǎng)，營(yíng)銷者的任務(wù)是辨別細(xì)分市場(chǎng)并確定以哪些細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)在買方市場(chǎng)條件下，企業(yè)營(yíng)銷決策的起點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場(chǎng)環(huán)境機(jī)會(huì)。這種環(huán)境機(jī)會(huì)能否發(fā)展成為市場(chǎng)機(jī)會(huì)，取決于兩點(diǎn)：與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致；利用這種環(huán)境，機(jī)會(huì)能否比競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)并獲取顯著收益。這些必須以市場(chǎng)細(xì)分為起點(diǎn)——通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應(yīng)地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，哪些產(chǎn)品較少競(jìng)爭(zhēng)，哪些產(chǎn)品亟待開(kāi)發(fā)。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)所有企業(yè)都至關(guān)重要，對(duì)中小企業(yè)尤為重要。與實(shí)力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對(duì)較低。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，選擇一些大企業(yè)無(wú)暇顧及的細(xì)分市場(chǎng)，集中力量滿足該特定市場(chǎng)，在整體競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)條件下，在某一局部市場(chǎng)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)選擇市場(chǎng)就可能是盲目的；不認(rèn)真鑒別各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，就不能進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費(fèi)者市場(chǎng)，以超級(jí)市場(chǎng)、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，銷售量呈下降趨勢(shì)，為此，公司對(duì)日本凍雞市場(chǎng)做了進(jìn)一步的調(diào)查分析，按照不同細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，將購(gòu)買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團(tuán)體用戶，三是家庭主婦。三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價(jià)格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對(duì)雞的品質(zhì)要求較高，但對(duì)價(jià)格的敏感度低于零售市場(chǎng)的家庭主婦；家庭主婦對(duì)凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求，同時(shí)要求價(jià)格合理，購(gòu)買時(shí)挑選性較強(qiáng)。根據(jù)這些特點(diǎn)，公司重新選擇了目標(biāo)市場(chǎng)，以飲食業(yè)和團(tuán)體用戶為主要顧客，并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營(yíng)銷組合策略，出口量大幅度增長(zhǎng)。（三）有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價(jià)格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。就每一特定市場(chǎng)而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果。前些年我國(guó)曾向歐美市場(chǎng)出口真絲花綢，消費(fèi)者是上流社會(huì)的女性。由于出口企業(yè)沒(méi)有認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，沒(méi)有掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，因而營(yíng)銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得消費(fèi)者的喜愛(ài)；低價(jià)策略與目標(biāo)顧客的社會(huì)地位不相適應(yīng)；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場(chǎng)，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個(gè)失敗的個(gè)案，從反面說(shuō)明了市場(chǎng)細(xì)分對(duì)于制定營(yíng)銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力受客觀因素的影響而存在差別，通過(guò)有效的市場(chǎng)細(xì)分可以改變這種差別。市場(chǎng)細(xì)分以后，每一細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)會(huì)明顯地暴露出來(lái)，企業(yè)只要看準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，利用競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)，同時(shí)有效地開(kāi)發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，就能用較少的資源把競(jìng)爭(zhēng)者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。尤其是對(duì)于中小型企業(yè)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量集中在企業(yè)選定的細(xì)分市場(chǎng)上，讓整體市場(chǎng)上的相對(duì)劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為局部市場(chǎng)上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。（五）有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷對(duì)路、獲得消費(fèi)者忠誠(chéng)企業(yè)在了解不同細(xì)分市場(chǎng)需求特征及市場(chǎng)已有商品的基礎(chǔ)上細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，使得消費(fèi)者能找到與他們的需求緊密相關(guān)的產(chǎn)品。消費(fèi)者可能感到，一個(gè)特定的供應(yīng)商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費(fèi)者會(huì)更加忠實(shí)于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個(gè)品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細(xì)分”的促銷方案。通過(guò)對(duì)不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實(shí)現(xiàn)了顧客忠誠(chéng)度的提升。定位的概念和方式（一）市場(chǎng)定位的概念“定位”一詞，是由艾爾?里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對(duì)定位的解釋是：定位起始于產(chǎn)品，一件商品、一項(xiàng)服務(wù)、一家公司、一個(gè)機(jī)構(gòu)，甚至是一個(gè)人。定位并不是對(duì)產(chǎn)品本身做什么事，而是針對(duì)潛在顧客的心理采取的行動(dòng)，即把產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢?。他們?qiáng)調(diào)定位不是改變產(chǎn)品本身，改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當(dāng)作一種純粹的傳播策略提出來(lái)的。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展，定位理論對(duì)營(yíng)銷影響已超過(guò)了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I(yíng)銷策略的一個(gè)基本步驟。這反映在營(yíng)銷大師科特勒對(duì)定位所下的定義中：定位是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置。因此營(yíng)銷人員必須開(kāi)發(fā)所有的營(yíng)銷組合因素，使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)（即實(shí)體定位），并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行心理定位?，F(xiàn)在使用的“定位”一詞，一般都是在這個(gè)意義上來(lái)理解的，即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業(yè)的一種營(yíng)銷策略?！岸ㄎ弧备拍畋粡V泛使用于營(yíng)銷領(lǐng)域之后，衍生出來(lái)多個(gè)專門術(shù)語(yǔ)，市場(chǎng)定位就是其中使用頻率頗高的一個(gè)。市場(chǎng)定位，也被稱為產(chǎn)品定位或競(jìng)爭(zhēng)性定位，是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位置。也就是說(shuō)，市場(chǎng)定位是塑造一種產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)的位置。產(chǎn)品的特色或個(gè)性可以從產(chǎn)品實(shí)體上表現(xiàn)出來(lái)，如形狀、成分、構(gòu)造、性能等；也可以從消費(fèi)者心理上反映出來(lái)，如豪華、樸素、時(shí)髦、典雅等；還可以表現(xiàn)為價(jià)格水平、質(zhì)量水，準(zhǔn)等。企業(yè)在市場(chǎng)定位過(guò)程中，一方面要了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，另一方面要研究目標(biāo)顧客對(duì)該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象，從而完成產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。（二）市場(chǎng)定位的方式市場(chǎng)定位作為一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，顯示了產(chǎn)品或企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。定位方式不同，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強(qiáng)定位這是一種避開(kāi)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位。優(yōu)點(diǎn)是能夠迅速地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用戶心目中迅速樹(shù)立起一種形象。由于這種定位方式市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場(chǎng)上占據(jù)支配地位的、亦即最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”的定位方式。顯然，這種定位有時(shí)會(huì)產(chǎn)生危險(xiǎn)，但不少企業(yè)認(rèn)為能夠激勵(lì)自己奮發(fā)上進(jìn)，一旦成功就會(huì)取得巨大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。例如在碳酸飲料市場(chǎng)上，可口可樂(lè)與百事可樂(lè)之間持續(xù)不斷地爭(zhēng)斗；在摩托車市場(chǎng)上，本田與雅馬哈對(duì)著干，等等。實(shí)行對(duì)抗性定位，必須知己知彼，尤其應(yīng)清醒估計(jì)自己的實(shí)力，不一定試圖壓垮對(duì)方，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對(duì)銷路少、市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長(zhǎng)與活力。這種困境可能是企業(yè)決策失誤引起的，也可能是對(duì)手有力反擊或出現(xiàn)新的強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而造成的。不過(guò)，也有重新定位并非因?yàn)橐呀?jīng)陷入困境，而是因?yàn)楫a(chǎn)品意外地?cái)U(kuò)大了銷售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素（Element）車型定位在21歲的消費(fèi)者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表達(dá)的是一群年輕大學(xué)生在海灘上圍繞他們的汽車開(kāi)晚會(huì)，這吸引了很多新生代年輕人。而實(shí)際購(gòu)買者的平均年齡卻是42歲，許多年長(zhǎng)的消費(fèi)者在使用中能夠找回自己年輕的激情。將懷舊情結(jié)作為賣點(diǎn)，本田開(kāi)拓了中年消費(fèi)者市場(chǎng)。實(shí)行市場(chǎng)定位應(yīng)與產(chǎn)品差異化結(jié)合起來(lái)。如上所述：定位更多地表現(xiàn)在心理特征方面，它使?jié)撛诘南M(fèi)者或用戶對(duì)一種產(chǎn)品形成了特定的觀念和態(tài)度。產(chǎn)品差異化是在類似產(chǎn)品之間造成區(qū)別的一種戰(zhàn)略，因而產(chǎn)品差異化是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)定位目標(biāo)的一種手段。整合營(yíng)銷傳播（一）整合營(yíng)銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營(yíng)銷傳播（IMC）專著《整合營(yíng)銷傳播》在美國(guó)問(wèn)世，其作者是美國(guó)西北大學(xué)教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關(guān)于整合營(yíng)銷傳播的定義是：“整合營(yíng)銷傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營(yíng)流程，用于長(zhǎng)期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評(píng)估那些協(xié)調(diào)一致的、可衡量的、有說(shuō)服力的品牌傳播計(jì)劃，是以消費(fèi)者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標(biāo)群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對(duì)唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營(yíng)銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來(lái)規(guī)劃、開(kāi)拓、執(zhí)行和評(píng)估具備可協(xié)調(diào)、可測(cè)量、具有說(shuō)服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計(jì)劃，該計(jì)劃的目標(biāo)是建立與消費(fèi)者、中間商、潛在消費(fèi)者、雇員、合作伙伴及其他相關(guān)的內(nèi)部和外部的目標(biāo)受眾的溝通，產(chǎn)生短期的收益回報(bào)，并建立長(zhǎng)期的品牌與股東價(jià)值”。美國(guó)廣告公司協(xié)會(huì)（4As）定義：“整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃的概念，是指在評(píng)估如大眾廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)以及公共關(guān)系等多種傳播工具的重要作用時(shí)，更充分認(rèn)識(shí)到將這些工具綜合運(yùn)用所帶來(lái)的附加價(jià)值，即整合運(yùn)用后所帶來(lái)的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”。可見(jiàn)，整合營(yíng)銷傳播理論的內(nèi)涵是以消費(fèi)者為核心，綜合、協(xié)調(diào)使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通，迅速樹(shù)立品牌在消費(fèi)者心中的地位，建立長(zhǎng)期的關(guān)系，更有效地達(dá)到品牌傳播和產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷目標(biāo)。亦即，整合營(yíng)銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關(guān)、銷售促進(jìn)、直復(fù)營(yíng)銷等，使其發(fā)揮更大的功效的活動(dòng)過(guò)程。（二）整合營(yíng)銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營(yíng)銷傳播的一個(gè)關(guān)鍵因素是營(yíng)銷企業(yè)必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來(lái)傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營(yíng)銷企業(yè)必須明晰每種消費(fèi)者能夠接觸到的促銷工具與目標(biāo)受眾溝通時(shí)的價(jià)值所在以及它們?nèi)绾文軌蛐纬梢粋€(gè)有效的整合營(yíng)銷傳播方案。（三）整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃過(guò)程在制定整合營(yíng)銷傳播策略的過(guò)程中，營(yíng)銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個(gè)要素的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以產(chǎn)生最有效的傳播計(jì)劃?？梢哉f(shuō)，整合營(yíng)銷傳播管理實(shí)際上就是與目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過(guò)程，包括策劃、執(zhí)行、評(píng)估和控制各種促銷組合要素。整合營(yíng)銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實(shí)施進(jìn)行策劃，考慮如何評(píng)估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營(yíng)銷傳播只是整體營(yíng)銷計(jì)劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。營(yíng)銷調(diào)研的步驟營(yíng)銷調(diào)研的過(guò)程，通常包括五個(gè)步驟：確定問(wèn)題與調(diào)研目標(biāo)、擬定調(diào)研計(jì)劃、收集信息、分析信息、提交報(bào)告。（一）確定問(wèn)題與調(diào)研目標(biāo)為保證營(yíng)銷調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問(wèn)題，既不可過(guò)于寬泛，也不宜過(guò)于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成果的實(shí)效性。其次，在確定問(wèn)題的基礎(chǔ)上，提出特定調(diào)研目標(biāo)。（二）擬定調(diào)研計(jì)劃設(shè)計(jì)能夠有效地收集所需要的信息的計(jì)劃，包括概述資料來(lái)源、調(diào)研方法和工具等。由于收集第一手資料花費(fèi)較大，調(diào)研通常從收集第二手資料開(kāi)始，必要時(shí)再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商業(yè)公司購(gòu)買有關(guān)資料。調(diào)查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計(jì)劃決定三方面的問(wèn)題：抽樣單位指確定調(diào)查的對(duì)象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過(guò)程。接觸方法是指如何與調(diào)查對(duì)象接觸的問(wèn)題。（三）收集信息在擬定調(diào)研計(jì)劃后，可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔(dān)收集信息的工作，也可委托調(diào)研公司收集。面談訪問(wèn)必須爭(zhēng)取被訪問(wèn)者的友好和真誠(chéng)合作，才能收集到有價(jià)值的第一手資料。進(jìn)行實(shí)驗(yàn)調(diào)查時(shí)，調(diào)研人員必須注意使實(shí)驗(yàn)組和