《商務(wù)談判》教學(xué)日歷

PAGEPAGE4課程基本信息課程名稱商務(wù)談判課程類別理論+實踐課學(xué)分?jǐn)?shù)3上課周數(shù)18周學(xué)時數(shù)3總學(xué)時數(shù)54課堂講授學(xué)時37實踐教學(xué)學(xué)時17考核方式日?？己?專項實訓(xùn)考核+期末考核授課學(xué)院、專業(yè)、年級、班級上課時間、地點商務(wù)系市場營銷專業(yè)12級3班周二1—3節(jié)東校區(qū)姓名教師編號職稱承擔(dān)學(xué)時主講教師楊群祥01005教授36實驗、實踐教師楊方芳02042講師18教材及主要參考資料1、主教材：楊群祥主編《商務(wù)談判（第四版）》，普通高等教育“十一五”國家級規(guī)劃教材，東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2013，中國書刊發(fā)行業(yè)協(xié)會全行業(yè)優(yōu)秀暢銷書2、輔助教材：楊群祥主編《商務(wù)談判——理論、實務(wù)、案例、實訓(xùn)》，高職高專教育市場營銷專業(yè)品課程教材新系，國家級精品課程教材，東北財經(jīng)大學(xué)出版社，20123、參考教材（1）李品媛主編：《商務(wù)談判（理論、實務(wù)、案例、實訓(xùn)）》，高等教育出版社出版，2010.6（2）楊群祥主編：《商務(wù)談判與推銷》，東北財經(jīng)大學(xué)出版社會性，2005.1（3）王方編著：《商務(wù)談判實訓(xùn)》，東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2009.4（4）張麗華主編：《商務(wù)談判實訓(xùn)》，中國勞動社會保障出版社，2010.34、本課程作為國家精品課原有資源見國家精品課商務(wù)談判網(wǎng)站/swtp本課程作為資源共享課的資源與其他參考資料見精品資源共享課網(wǎng)站。周次學(xué)時數(shù)計劃教學(xué)內(nèi)容備注教學(xué)內(nèi)容摘要（章節(jié)名稱、講述的內(nèi)容提要）實踐教學(xué)第一周3導(dǎo)言課程特點與定位、課程內(nèi)容體系、課程教學(xué)模式、學(xué)習(xí)要求。模塊一：商務(wù)談判認(rèn)知單元1談判的提出掌握談判的基本原理，了解談判產(chǎn)生條件，理解商務(wù)談判零和、雙贏理念；能樹立談判是尋求雙贏的理念，具備一定的分析問題、解決問題與決策設(shè)計能力。訓(xùn)練1.1我身邊的談判個案第二周3模塊一：商務(wù)談判認(rèn)知單元2商務(wù)談判內(nèi)涵與要素掌握商務(wù)談判內(nèi)涵、基本特征，掌握商務(wù)談判要素。訓(xùn)練1.2一次小型的非正式談判第三周3模塊一：商務(wù)談判認(rèn)知單元3商務(wù)談判類型與方式掌握商務(wù)談判的分類、方式。第四周3模塊二：商務(wù)談判準(zhǔn)備單元1商務(wù)談判信息準(zhǔn)備理解商務(wù)談判信息的內(nèi)涵，掌握商務(wù)談判信息準(zhǔn)備、信息收集的原則；了解商務(wù)談判市場調(diào)查主要渠道，掌握商務(wù)談判市場調(diào)查方法；能靈活運用電話談判和函電談判的技巧，具備一定的談判交流說服能力。能正確運用商務(wù)談判調(diào)查的技巧及基本方法，能根據(jù)商務(wù)談判項目要求設(shè)計調(diào)查方案。訓(xùn)練2.1商務(wù)談判項目調(diào)查第五周2模塊二：商務(wù)談判準(zhǔn)備單元2商務(wù)談判人員準(zhǔn)備掌握商務(wù)談判人員素質(zhì)要求及商務(wù)談判組織構(gòu)成、成員選配；能根據(jù)商務(wù)談判項目組建談判團隊，進行角色分工，并具有一定的團隊合作精神。第六周4模塊二：商務(wù)談判準(zhǔn)備單元3商務(wù)談判方案準(zhǔn)備掌握商務(wù)談判方案準(zhǔn)備與制作；能根據(jù)商務(wù)談判項目進行談判策劃，撰寫談判方案。訓(xùn)練2.3商務(wù)談判方案制作第七周2模塊二：商務(wù)談判準(zhǔn)備單元4商務(wù)談判心理掌握商務(wù)談判個性心理分析、商務(wù)談判心理運用技巧；能根據(jù)商務(wù)談判需求、個性心理分析提出應(yīng)對策略。第八周3模塊二：商務(wù)談判準(zhǔn)備單元5商務(wù)談判禮儀了解商務(wù)談判基本禮儀、各階段禮儀及商務(wù)談判文化差異與禮儀禁忌；能把握好商務(wù)談判基本禮儀、主客座談判禮儀及各階段禮儀。第九周3模塊三：商務(wù)談判開局單元1商務(wù)談判開局了解商務(wù)談判開局氣氛影響因素，掌握營造商務(wù)談判開局氣氛技巧及開局策略制定與實施方法；能營造良好開局氣氛，靈活運用開局策略和開場陳述技巧。第十周5模塊三：商務(wù)談判開局單元2商務(wù)談判摸底理解商務(wù)談判模底的含義，掌握商務(wù)談判摸底的策略與技巧；能探測商務(wù)談判對方意圖和表達我方意圖，靈活運用摸底防御策略。訓(xùn)練3.1談判摸底技巧第十一周2模塊四：商務(wù)談判磋商單元1商務(wù)談判報價策略與技巧理解商務(wù)談判報價含義，掌握商務(wù)談判報價影響因素、報價方法及報價的策略與技巧；能靈活運用商務(wù)談判報價策略與報價方法，進行商務(wù)談判價格解釋與評價。第十二周4模塊四：商務(wù)談判磋商單元2商務(wù)談判討價還價策略與技巧理解商務(wù)談判討價、還價含義，掌握商務(wù)談判討價、還價方式及討價還價策略與技巧；能靈活運用商務(wù)談判討價還價策略與技巧。訓(xùn)練4.1報價、討價還價技巧訓(xùn)練第十三周3模塊四：商務(wù)談判磋商單元3商務(wù)談判僵局策略與技巧理解商務(wù)談判僵局含義、僵局產(chǎn)生原因，掌握商務(wù)談判僵局制造、突破的策略與技巧；能分析商務(wù)談判僵局產(chǎn)生原因，靈活運用商務(wù)談判僵局制造、突破的策略與技巧。第十四周2模塊五：商務(wù)談判促成單元1商務(wù)談判讓步技巧掌握商務(wù)談判讓步策略與技巧，能靈活運用商務(wù)談判讓步的原則與技巧。第十五周4模塊五：商務(wù)談判促成單元2商務(wù)談判促成策略了解商