市場部營銷提成及管理方案

市場部營銷提成及管理方案市場部營銷提成及管理方案市場部營銷提成及管理方案xxx公司市場部營銷提成及管理方案文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度山西世紀(jì)新盛電力有限公司銷售提成及費(fèi)用管理制度市場部2018年3月目錄1、總則 22、適用范圍 23、產(chǎn)品范圍 24、管理職責(zé) 25、營銷模式 2銷售市場劃分 2區(qū)域管理 36、銷售提成管理 3銷售部提成 3在編銷售員提成 3編外銷售人員提成 5銷售回款 6提成獎(jiǎng)勵(lì)及申領(lǐng)流程 67、銷售費(fèi)用管理 7銷售費(fèi)用的說明 7銷售費(fèi)用預(yù)算： 7費(fèi)用支出管理 7銷售費(fèi)用授信細(xì)則 8銷售費(fèi)用審核及登記 98、附則 91、總則為保證公司市場營銷工作更好地開展，最大限度調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，最大限度地開發(fā)外部市場，規(guī)范公司銷售費(fèi)用的使用，經(jīng)公司辦公會(huì)議決定，特制定本管理制度。按營銷業(yè)績的一定比例提取銷售費(fèi)用，營銷費(fèi)用的使用須以市場目標(biāo)為導(dǎo)向，一方面要發(fā)揮銷售費(fèi)用的積極引導(dǎo)作用，促進(jìn)市場銷售額的快速增長；另一方面也要穩(wěn)妥控制銷售費(fèi)用的高增長，使其與銷售狀況相互協(xié)調(diào)，發(fā)揮最大的邊際效益。2、適用范圍本制度適用于世紀(jì)新盛電力有限公司（以下簡稱公司）的市場部工作管理。3、產(chǎn)品范圍本制度適用于世紀(jì)新盛電力有限公司所提供的所有項(xiàng)目產(chǎn)品及服務(wù)，包含電力施工EPC項(xiàng)目的銷售；電力承裝承修、輸配電工程等各類允許經(jīng)營的EPC類工程（含PC總包及服務(wù)）龍陽偉業(yè)、慧通電力設(shè)計(jì)。4、管理職責(zé)公司的營銷工作是在公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，由市場部副總依據(jù)公司年度管理目標(biāo)和公司年度預(yù)算負(fù)責(zé)營銷常態(tài)工作，市場部具體實(shí)施，銷售副總是公司銷售工作具體實(shí)施的直接責(zé)任人。5、營銷模式銷售市場劃分根據(jù)本行業(yè)特點(diǎn)和現(xiàn)行市場操作慣例，將本公司產(chǎn)品市場進(jìn)行劃分：第一區(qū)域：國內(nèi)市場部第二區(qū)域：省內(nèi)市場部區(qū)域管理根據(jù)公司目前人員架構(gòu)，由公司負(fù)責(zé)市場工作的高管分工負(fù)責(zé)。6、銷售提成管理銷售提成經(jīng)營年度開始前，由市場副總與公司總經(jīng)理簽訂“年度銷售目標(biāo)責(zé)任書”，制定年度業(yè)績目標(biāo)及完成時(shí)間，公司對(duì)營銷體系實(shí)行“各費(fèi)合一”的提成管理制度，營銷提成按實(shí)際項(xiàng)目的回款額及下表提取比例為準(zhǔn)向公司提取營銷費(fèi)用。銷售提成比例項(xiàng)目類型EPC安裝項(xiàng)目設(shè)計(jì)項(xiàng)目土建項(xiàng)目防水項(xiàng)目備注提成比例%%%%%具體以討論結(jié)果定公關(guān)費(fèi)用%%%%%具體以討論結(jié)果定市場開括費(fèi)用%%%%%具體以討論結(jié)果定公司負(fù)擔(dān)年度營銷工作會(huì)議費(fèi)用，廣告宣傳、水電費(fèi)、未中標(biāo)標(biāo)書費(fèi)、折舊費(fèi)、售后服務(wù)費(fèi)、修理費(fèi)、低值易耗品攤銷，除此上述費(fèi)用以外的其他所有費(fèi)用由銷售部提成。市場部提成主要用作支付營銷人員的營銷提成、福利和年度績效獎(jiǎng)金，市場部管理人員及內(nèi)勤人員的基本工資和績效獎(jiǎng)金，市場辦公費(fèi)用，市場部及公司經(jīng)營管理層為特定項(xiàng)目的銷售工作而產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用。在編營銷員提成營銷人員的提成收入及營銷費(fèi)用全部劃歸市場部統(tǒng)一分配支付。其中營銷人員的薪酬收入構(gòu)成如下：收入（I）=基本工資+銷售提成A基本工資：營銷人員的基本工資由總經(jīng)理根據(jù)公司工資標(biāo)準(zhǔn)擬定。B銷售提成：營銷人員的銷售提成由市場部參照本管理制度核算，報(bào)銷銷售副總及公司經(jīng)營管理層核定，財(cái)務(wù)部備案并代發(fā)。銷售人員的績效獎(jiǎng)金由年度銷售貢獻(xiàn)核算，上報(bào)銷售副總及公司經(jīng)營管理層核定，年終市場部統(tǒng)一發(fā)放。銷售人員的營銷提成以銷售合同金額為基準(zhǔn)參照核算。市場部根據(jù)業(yè)務(wù)來源，業(yè)務(wù)類型及銷售人員在銷售過程中的個(gè)人貢獻(xiàn)度劃定不同提成比例。、營銷合同的分類說明EPC總包項(xiàng)目：指銷售人員在所屬市場區(qū)域內(nèi)電力施工總承包銷售合同。安裝項(xiàng)目：指銷售人員具體線路安裝、管道安裝等一系列的安裝項(xiàng)目。設(shè)計(jì)項(xiàng)目：指國內(nèi)電力設(shè)計(jì)等項(xiàng)目。土建項(xiàng)目：指國內(nèi)各種施工土建項(xiàng)目。防水項(xiàng)目：指房地產(chǎn)地下車庫、地下管廊等項(xiàng)目基本工資發(fā)放銷售人員工資按每月發(fā)放工資。市場部人員編制、工資標(biāo)準(zhǔn)、績效考核辦法由市場部副總組織制定，報(bào)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。編外銷售人員提成公司編外的銷售人員無基本工資。編外銷售人員在業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的差旅費(fèi)、交通費(fèi)、招待費(fèi)、咨詢費(fèi)等所有銷售費(fèi)用自行承擔(dān)。銷售回款貨款回收的原則：嚴(yán)格按合同約定的付款方式進(jìn)行。銷售提成按回款進(jìn)度比例核算。在銷售合同規(guī)定的回款期限內(nèi)，提前完成回款，公司按銀行貸款年利息率核算后給予銷售責(zé)任人額外獎(jiǎng)勵(lì)。激勵(lì)金額=進(jìn)度回款額×提前時(shí)間×8%（銀行貸款年利息率）由于公司方面的原因或其他特殊情況造成回款困難的項(xiàng)目，回款責(zé)任人需以報(bào)告形式向市場部總監(jiān)提交情況說明，并報(bào)公司經(jīng)營管理層批準(zhǔn)同意?；乜钬?zé)任人以公司財(cái)務(wù)部認(rèn)可的相關(guān)發(fā)票，以報(bào)銷形式領(lǐng)取回款獎(jiǎng)勵(lì)。提成獎(jiǎng)勵(lì)及申領(lǐng)流程提成獎(jiǎng)勵(lì)：為銷售員提成金額的比例。特殊情況，銷售人員可憑申請(qǐng)報(bào)告經(jīng)銷售分管領(lǐng)導(dǎo)核定批準(zhǔn)后提前辦理；提成獎(jiǎng)勵(lì)須在完成整個(gè)銷售過程后按照銷售政策規(guī)定辦理，提成獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)及辦理時(shí)須提交資料如下：投標(biāo)評(píng)審提供:項(xiàng)目投標(biāo)定價(jià)表和評(píng)審表項(xiàng)目搜集提供:項(xiàng)目信息采集表提成分配投標(biāo)評(píng)審提供:項(xiàng)目投標(biāo)定價(jià)表和評(píng)審表項(xiàng)目搜集提供:項(xiàng)目信息采集表提成分配提供:提成分配表業(yè)務(wù)提成提供:業(yè)務(wù)提成申請(qǐng)表合同交底提供:合同交接單投標(biāo)分析提供:項(xiàng)目投標(biāo)結(jié)果分析表提成獎(jiǎng)勵(lì)由項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人統(tǒng)一辦理，其他人員不予辦理。申領(lǐng)手續(xù)必須齊全，手續(xù)不齊者不予辦理；提成獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)實(shí)際回款比例給予發(fā)放（總經(jīng)理定）。7、銷售費(fèi)用管理銷售費(fèi)用的說明個(gè)人費(fèi)用主要指銷售人員的社保、差旅費(fèi)（往返車船票費(fèi)、住宿費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)）、電話費(fèi)、郵寄費(fèi)等。市場拓展費(fèi)是指銷售人員為開展業(yè)務(wù)，必須發(fā)生的業(yè)務(wù)支出，包括禮品費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等。咨詢服務(wù)費(fèi)是指為開展銷售業(yè)務(wù)，進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)所發(fā)生的費(fèi)用，包括組織客戶參觀考察費(fèi)用、組織客戶聯(lián)誼活動(dòng)費(fèi)用和其他宣傳費(fèi)用。銷售費(fèi)用預(yù)算：市場拓展費(fèi)用總額控制在當(dāng)年合同標(biāo)的總額的10%以內(nèi)，單個(gè)項(xiàng)目的招待費(fèi)不超過合同標(biāo)的1%。費(fèi)用支出管理銷售費(fèi)用在實(shí)際使用時(shí)應(yīng)遵循節(jié)源和效率并重原則，銷售副總作為銷售費(fèi)用管控的第一責(zé)任人，對(duì)銷售部內(nèi)各項(xiàng)銷售費(fèi)用的有效性、真實(shí)性和合理性進(jìn)行監(jiān)督、管理和控制；個(gè)人費(fèi)用的管理：預(yù)算內(nèi)個(gè)人費(fèi)用中的通訊費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)由市場部經(jīng)理簽字、銷售總監(jiān)審核批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部報(bào)銷。差旅費(fèi)的使用在預(yù)算框架下采取先申請(qǐng)后花費(fèi)的制度，所發(fā)生的費(fèi)用數(shù)額應(yīng)同時(shí)符合年度預(yù)算控制標(biāo)準(zhǔn)。市場拓展費(fèi)的管理：招待費(fèi)用由銷售副總依據(jù)批準(zhǔn)后的年度預(yù)算統(tǒng)一掌握，按項(xiàng)目核準(zhǔn)報(bào)銷，招待費(fèi)從執(zhí)行合同的即合同首付款到達(dá)公司賬戶開始計(jì)提，計(jì)提的業(yè)務(wù)招待費(fèi)轉(zhuǎn)入該銷售員的業(yè)務(wù)拓展基金。業(yè)務(wù)拓展基金主要用于業(yè)務(wù)的前期拓展和客戶關(guān)系維護(hù)。基金的使用必須事先申請(qǐng)，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可使用。銷售人員對(duì)所屬業(yè)務(wù)拓展基金的使用可以在項(xiàng)目中相互調(diào)劑使用?？蛻魡挝蝗藛T來公司本部考察，銷售員需以書面形式（確實(shí)來不及書面匯報(bào)的可口頭匯報(bào)，但事后須補(bǔ)充書面報(bào)告）報(bào)批。咨詢費(fèi)用管理咨詢費(fèi)用采取先申請(qǐng)、后使用的原則。使用前需根據(jù)年度計(jì)劃和某個(gè)項(xiàng)目策略安排提出申請(qǐng)，銷售副總審核。投標(biāo)保證金、履約保證金、中標(biāo)服務(wù)費(fèi)銷售人員的投標(biāo)保證金、履約保證金、中標(biāo)服務(wù)費(fèi)由公司承擔(dān)，但須在標(biāo)書規(guī)定的期限內(nèi)收回，逾期未收回的，公司將按銀行同期貸款利息追收本息。另外，應(yīng)市場營銷需要，公司經(jīng)營管理層或其他相關(guān)部門人員前往協(xié)助市場運(yùn)作而發(fā)生的費(fèi)用，列入相應(yīng)項(xiàng)目的銷售費(fèi)用。銷售費(fèi)用授信細(xì)則定義：根據(jù)銷售人員的公司在崗年限、銷售業(yè)績、提成余額等情況公司給予銷售人員一定數(shù)額的“項(xiàng)目開發(fā)暫借款”信用額度，用于市場銷售工作的開發(fā)及運(yùn)作，主要用途包括差旅費(fèi)、交通費(fèi)、招待費(fèi)、標(biāo)書費(fèi)、咨詢服務(wù)費(fèi)等項(xiàng)目內(nèi)專項(xiàng)銷售費(fèi)用；適用范圍：公司在崗銷售人員。額度標(biāo)準(zhǔn)：原則上以項(xiàng)目為單位劃定額度。針對(duì)項(xiàng)目規(guī)模、業(yè)務(wù)類型等因素，對(duì)各類業(yè)務(wù)授信額度如下：項(xiàng)目規(guī)模授信額度500萬元以下50000元500~1000萬元100000元1000~2000萬元200000元2000萬元以上300000元依此類推銷售經(jīng)理允許在項(xiàng)目授信額度內(nèi)，以借款方式經(jīng)銷售副總批準(zhǔn)后辦理預(yù)支銷售費(fèi)用，按月辦理費(fèi)用報(bào)銷手續(xù)并沖減借款；業(yè)務(wù)授信管控：項(xiàng)目授信額度采取總體控制的方式，原則上項(xiàng)目內(nèi)不允許超支。銷售費(fèi)用審核及登記銷售部要對(duì)各項(xiàng)銷售費(fèi)用按照項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目類型、項(xiàng)目來源、費(fèi)用類型、費(fèi)用金額、銷售責(zé)任人等分項(xiàng)條件仔細(xì)做好銷售費(fèi)用臺(tái)賬，并由費(fèi)用使用的銷售責(zé)任人、銷售部經(jīng)理及銷售副總簽字確認(rèn)。市場部指派專人負(fù)責(zé)相關(guān)銷售費(fèi)用臺(tái)賬的登記備案工作。財(cái)務(wù)部按各區(qū)域或項(xiàng)目授信額度對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行審核和控制，按照項(xiàng)目、區(qū)域等進(jìn)行分類會(huì)計(jì)核算，并編制月度各區(qū)域和各項(xiàng)目銷售費(fèi)用監(jiān)控報(bào)表，報(bào)銷售總監(jiān)及公司經(jīng)營管理層。銷售費(fèi)用報(bào)銷審批流程銷售費(fèi)用報(bào)銷審批流程：經(jīng)辦人辦理填制原始報(bào)銷單據(jù)，保證費(fèi)用的真實(shí)、合理銷售部經(jīng)理審核審核單據(jù)，監(jiān)督和控制業(yè)務(wù)真實(shí)性、合理性和有效性經(jīng)辦人辦理填制原始報(bào)銷單據(jù)，保證費(fèi)用的真實(shí)、合理銷售部經(jīng)理審核審核單據(jù)，監(jiān)督和控制業(yè)務(wù)真實(shí)性、合理性和有效性銷售副總審核整體業(yè)務(wù)效益性控制會(huì)計(jì)審核審核票據(jù)的合格性；根據(jù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)控制銷售費(fèi)用總經(jīng)理批準(zhǔn)綜合意見，提出批示財(cái)務(wù)總監(jiān)批