全自動(dòng)釀醋機(jī)及其保健醋酸飲料開發(fā)生產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書

全自動(dòng)高產(chǎn)釀醋機(jī)及其保健醋酸飲料開發(fā)生產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書TOC\o"1-5"\h\z一、 執(zhí)行概要 5二、項(xiàng)目介紹 7（一） 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 7（二） 項(xiàng)目依托公司 7（三） 相關(guān)專利 8（四） 合作方式 14..三、 生產(chǎn)技術(shù)及產(chǎn)品 15（一） 果醋 1.5..（二） 保健果醋飲料 20.（三） 醋酸飲料 2.O..（四） 保健食醋 22.四、 市場(chǎng)分析 23（一） 行業(yè)情況 2.3..（二） 相關(guān)行業(yè)情況 2.8.（三） 目標(biāo)市場(chǎng) 3.O..（四） 需求分析 3.1..五、 競(jìng)爭(zhēng)和風(fēng)險(xiǎn)分析 33（一）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 33..（二） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 33..（三） 競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì) 35.（四） 風(fēng)險(xiǎn)因素 35.六、 SWOT分析 38（一） 優(yōu)勢(shì)分析 38..（二） 弱勢(shì)分析 38..（三）機(jī)會(huì) 38...（四）威脅 3.9..七、 營(yíng)銷方案 40（一） 概述營(yíng)銷計(jì)戈U 40.（二） 4P策略分析 4.1..（三） 銷售管理及隊(duì)伍 4.5.八、 項(xiàng)目實(shí)施 45九、 項(xiàng)目投資價(jià)值分析 47（一） 基本數(shù)據(jù) 47..（二） 項(xiàng)目的投資估算 4.8.（四） 不確定性分析 56.十、項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo) 59H^一、組織與管理 60（一）公司股權(quán)結(jié)構(gòu) 60.（二） 公司管理 6.O..（三） 經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 62.十二、退出方式 63（一） 上市的方式 6.3..（二） 股權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式 64.（三） 利潤(rùn)分配的方式 64.（四） 定期收益的方式 64.十三、結(jié)論 65聲明 錯(cuò)誤！未定義書簽一、執(zhí)行概要本項(xiàng)目是利用玉米、大米、小麥、高粱、糯米、紅薯、水果等含有淀粉、糖分的作物為原料或直接利用白灑、灑精以及蒸過灑的下角料灑糟液為原料， 采用專利設(shè)備“自動(dòng)釀醋機(jī)”為主要設(shè)備，進(jìn)行系列保健食醋、果醋和醋酸飲料產(chǎn)品的開發(fā)生產(chǎn)，該系列產(chǎn)品涉及食醋及其衍生產(chǎn)品制造生產(chǎn)領(lǐng)域。利用該技術(shù)設(shè)備生產(chǎn)的食醋目前已通過國(guó)家輕工局食品質(zhì)量監(jiān)督檢測(cè)， 各項(xiàng)指標(biāo)均優(yōu)于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，并且填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)一項(xiàng)空白。該技術(shù)設(shè)備的問世 ，為食醋及其系列醋酸保健飲料的開發(fā)生產(chǎn)開辟了一條新途徑 ，同時(shí)也解決了農(nóng)民家庭玉米、小麥、大米等糧食積壓過多，價(jià)值低廉以及果農(nóng)殘次水果難以銷售、浪費(fèi)嚴(yán)重等問題，提高了產(chǎn)品利用率，市場(chǎng)前景和經(jīng)濟(jì)效益可觀。本項(xiàng)目涉及的產(chǎn)品分別屆于食醋及其衍生產(chǎn)品制造行業(yè)和保健飲品制造行業(yè)。截止到2000年，全國(guó)從事食醋及其衍生產(chǎn)品制造生產(chǎn)的企業(yè)已經(jīng)超過 65家，全行業(yè)銷售收入總值6.36億元，凈利潤(rùn)達(dá)到了0.39億元。另外截止到2000年底，全國(guó)保健飲品生產(chǎn)廠家63家，總資產(chǎn)規(guī)模已達(dá)到62.86億元，完成銷售收入超過76億元，比上年增長(zhǎng)11.85%,繼續(xù)保持著高速發(fā)展的勢(shì)頭；全行業(yè)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)為4.77億元，資產(chǎn)凈利率和權(quán)益凈利率分別達(dá)到7.59%和14.63%。本項(xiàng)目生產(chǎn)的產(chǎn)品主要可以歸為四種：果醋、果醋飲料、醋酸飲料和保健食醋。果醋和保健食醋可以廣泛為家庭選用， 以占領(lǐng)一部分食醋市場(chǎng)的份額。果醋飲料和醋酸飲料由于有保健和防病健體的特殊功效，正迎合了目前城市居民注重自身健康的特點(diǎn)，因此將更受廣大城市人們的喜愛。目前我國(guó)食用醋的年產(chǎn)量為250萬噸，保健飲料的年產(chǎn)量130億瓶。如果本項(xiàng)目涉及的食用醋和保健飲料產(chǎn)品均能在其相關(guān)廣業(yè)占有一定份額，則其市場(chǎng)需求將比較可觀。改項(xiàng)目的依托公司為XX市XX科技實(shí)業(yè)有限公司，該公司希望本項(xiàng)目涉及的專利產(chǎn)品和系列生產(chǎn)技術(shù)可以以技術(shù)轉(zhuǎn)讓的方式進(jìn)行轉(zhuǎn)讓，其它形式的轉(zhuǎn)讓、合作，均可面議。該項(xiàng)目的實(shí)施依托現(xiàn)有公司，由該公司為客戶生產(chǎn)果醋產(chǎn)品并可以負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營(yíng)銷。由于本項(xiàng)目的產(chǎn)品屆于新產(chǎn)品，市場(chǎng)上較為少見，并且從產(chǎn)品的生命周期來看，則處于引入期?？紤]到在項(xiàng)目實(shí)施初期資源比較有限， 在營(yíng)銷策略上可采取集中營(yíng)銷方式，能夠在幾個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)中占有比較大的份額。本項(xiàng)目總投資2,077.00萬元，其中無形資產(chǎn)投資727萬元。經(jīng)過測(cè)算，本項(xiàng)目靜態(tài)投資回收期為2.82年；財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值為2,899.32萬元；財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率為65.59%;盈虧平衡點(diǎn)銷售收入為796.68萬元。綜上分析，我們認(rèn)為，如果此項(xiàng)目能夠?qū)嵤┑卯?dāng)，投資將有較為合理的回報(bào)。二、項(xiàng)目介紹（一） 項(xiàng)目?jī)?nèi)容本項(xiàng)目是利用玉米、大米、小麥、高粱、糯米、紅薯、水果等含有淀粉、糖分的作物為原料或直接利用白灑、灑精以及蒸過灑的下角料灑糟液為原料，利用專利設(shè)備“自動(dòng)釀醋機(jī)”為主要設(shè)備，進(jìn)行系列保健食醋、果醋和醋酸飲料產(chǎn)品的開發(fā)生產(chǎn)，該系列產(chǎn)品涉及食醋及其衍生產(chǎn)品制造生產(chǎn)領(lǐng)域。利用該技術(shù)設(shè)備生產(chǎn)的食醋目前已通過國(guó)家輕工局食品質(zhì)量監(jiān)督檢測(cè)， 各項(xiàng)指標(biāo)均優(yōu)于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，并且填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)一項(xiàng)空白。該技術(shù)設(shè)備的問世 ，為食醋及其系列醋酸保健飲料的開發(fā)生產(chǎn)開辟了一條新途徑 ，同時(shí)也解決了農(nóng)民家庭玉米、小麥、大米等糧食積壓過多，價(jià)值低廉以及果農(nóng)殘次水果難以銷售、浪費(fèi)嚴(yán)重等問題，提高了產(chǎn)品利用率，市場(chǎng)前景和經(jīng)濟(jì)效益可觀。（二） 項(xiàng)目依托公司公司名稱XX市XX科技實(shí)業(yè)有限公司成立時(shí)間XX市XX科技實(shí)業(yè)有限公司成立于1987年6月。主營(yíng)業(yè)務(wù)公司主要經(jīng)營(yíng)化工、食品、機(jī)械、電子、新產(chǎn)品、新技術(shù)開發(fā)、轉(zhuǎn)讓、培訓(xùn)、技術(shù)服務(wù)。主要產(chǎn)品生產(chǎn)的主要產(chǎn)品有：釀灑、釀醋新設(shè)備、大、中、小灑精生產(chǎn)設(shè)備、復(fù)合增香型高產(chǎn)灑曲、酸性蛋白酶、醋酸菌種、優(yōu)質(zhì)醬油曲精、智能型自動(dòng)語音報(bào)警電話、多用途環(huán)保電磁灶、汽油切割機(jī)、易燃易爆及蠹性氣體泄露報(bào)警器、水流鳥鳴仿真大自然動(dòng)感畫、純天然多彩珍珠及夢(mèng)幻五彩連飲料、水蛭養(yǎng)殖與加工等。公司簡(jiǎn)介公司成立于87年6月。主要經(jīng)營(yíng)化工、食品、機(jī)械、電子、新產(chǎn)品、新技術(shù)開發(fā)、轉(zhuǎn)讓、培訓(xùn)、技術(shù)服務(wù)。電子商務(wù)/互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。生產(chǎn)的主要產(chǎn)品有：釀灑、釀醋新設(shè)備、大、中、小灑精生產(chǎn)設(shè)備、復(fù)合增香型高產(chǎn)灑曲、酸性蛋白酶、醋酸菌種、優(yōu)質(zhì)醬油曲精、智能型自動(dòng)語音報(bào)警電話、多用途環(huán)保電磁灶、汽油切割機(jī)、易燃易爆及蠹性氣體泄露報(bào)警器、水流鳥鳴仿真大自然動(dòng)感畫、純天然多彩珍珠及夢(mèng)幻五彩連飲料、養(yǎng)殖與加工等。經(jīng)過十幾年的風(fēng)風(fēng)雨雨 ，以及不斷努力拼搏，開拓進(jìn)取，使我們的企業(yè)不斷發(fā)展?fàn)畲蟆，F(xiàn)公司擁有數(shù)名專兼職科研開發(fā)的高級(jí)工程師、工程師等科研技術(shù)人員。公司設(shè)有技術(shù)開發(fā)部、市場(chǎng)開發(fā)部、企業(yè)策化部、工藝制品廠、綜合實(shí)驗(yàn)廠等部門。在全體員工共同努力及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的信任支持下，公司已迅速發(fā)展?fàn)畲?，已成為集科、工、貿(mào)一體的現(xiàn)代化高科技企業(yè)。投資環(huán)境，優(yōu)惠政策區(qū)位優(yōu)勢(shì)：XX交通發(fā)達(dá)，處于中國(guó)交通大十字架的中心位置。隴海、京廣鐵路在XX交匯，107、310國(guó)道，京珠、連霍高速公路穿境而過，擁有業(yè)洲最大的列車編組站和全國(guó)最大的零擔(dān)貨物轉(zhuǎn)運(yùn)站，一類航空、鐵路口岸和公路二類口岸各一個(gè)，XX地處中原，自然形成了一個(gè)重要交通樞紐和貨物的集散之地。交通的便利，為XX的企業(yè)及來XX從事商貿(mào)等活動(dòng)企業(yè)商家提供了極大的便利。XX高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)是國(guó)務(wù)院1991年批準(zhǔn)的國(guó)家級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，1993年被國(guó)家科委評(píng)為全國(guó)防大學(xué)10個(gè)先進(jìn)開發(fā)區(qū)之一?？傄?guī)劃面積18平方公里，發(fā)展勢(shì)頭良好，成為我市對(duì)外開放的窗口。目前，開發(fā)區(qū)共批準(zhǔn)成立企業(yè)540多家，總投資50億元，其中，高新技術(shù)企業(yè)274家，占已批準(zhǔn)工業(yè)企業(yè)的72%，三資企業(yè)197家，合同利用外資2.4億美元。開發(fā)區(qū)的基本方針是：利用XX地處中原，交通便利，資源豐富的優(yōu)勢(shì)，實(shí)行對(duì)外與對(duì)內(nèi)兩個(gè)開放，引進(jìn)資金、先進(jìn)科學(xué)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品。鼓勵(lì)吸收國(guó)內(nèi)外高新技術(shù)，生產(chǎn)出口產(chǎn)品和替代進(jìn)口產(chǎn)品，努力發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)和高新技術(shù)，同時(shí)，也鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)組織在開發(fā)區(qū)興辦企業(yè)。開發(fā)區(qū)距XX市中心13公里，距市區(qū)邊沿3公里，現(xiàn)規(guī)劃面積13平方公里，規(guī)劃控制區(qū)面積50平方公里。這里地面開闊，地勢(shì)平坦，工程地質(zhì)與水廣地質(zhì)條件良好。開發(fā)區(qū)為投資者提供“八通一平”的基礎(chǔ)設(shè)施，即公路、鐵路暢通，滿負(fù)荷不問斷供電，電訊信郵便利，供水充足，排水方便，集中供熱，燃?xì)馔ㄟB，建廠地面平整。同時(shí)，還為客商提供舒適的居住條件和良好的服務(wù) .中國(guó)銀行、中國(guó)人民建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行和交通銀行及中國(guó)人民保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)已在開發(fā)區(qū)建立分支機(jī)構(gòu)，為在開發(fā)區(qū)投資的客商和區(qū)內(nèi)企業(yè)提供良好的金融服務(wù)。在開發(fā)區(qū)投資和經(jīng)營(yíng)可采取靈活的方式。開發(fā)區(qū)保障企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理自主權(quán)，外商投資企業(yè)可自行制訂生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、籌措運(yùn)用資金、采購(gòu)生產(chǎn)資料、銷售產(chǎn)品。自行確定工資標(biāo)準(zhǔn)、工資形式和獎(jiǎng)勵(lì)、津貼制度，自行確定機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員編制、聘用或辭退職工等。開發(fā)區(qū)鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)外企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)、技術(shù)部門、高等院校和工程技術(shù)人員在開發(fā)區(qū)進(jìn)行科學(xué)技術(shù)研究和生產(chǎn)性經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，重點(diǎn)發(fā)展電子信息技術(shù)；生物工程技術(shù)；新材料技術(shù)；能源科學(xué)和新能源、高效節(jié)能技術(shù)；生物醫(yī)學(xué)工程等新興技術(shù)產(chǎn)業(yè)。開發(fā)區(qū)允許投資者以技術(shù)入股興辦企業(yè)，鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)外生產(chǎn)性企業(yè)和科研單位建立生產(chǎn)科研聯(lián)合體。在鼓勵(lì)外商投資方面，開發(fā)區(qū)除實(shí)行國(guó)家和河南省的一切優(yōu)惠政策外，還對(duì)外商投資企業(yè)實(shí)行更加優(yōu)惠的政策，要點(diǎn)如下：(1)外商投資企業(yè)出口產(chǎn)品的產(chǎn)值達(dá)到當(dāng)年總產(chǎn)值 70%以上的，企業(yè)減按10%—15%的稅率征收所得稅。企業(yè)發(fā)生年度虧損，可用下年的利潤(rùn)彌補(bǔ)。企業(yè)出口產(chǎn)品，除國(guó)家有規(guī)定的產(chǎn)品外，免征工商統(tǒng)一稅。華僑、港澳臺(tái)同胞及其經(jīng)濟(jì)組織在開發(fā)區(qū)投資興辦高技術(shù)企業(yè)， 其優(yōu)惠政策主要有：(1)從被認(rèn)定之日起，減按15%的稅率征收所得稅。(2)開發(fā)區(qū)高技術(shù)企業(yè)出口產(chǎn)品的產(chǎn)值達(dá)到當(dāng)年總產(chǎn)值 70%以上，經(jīng)稅務(wù)機(jī)關(guān)核定，減按10%的稅率征收所得稅。(3)新辦的高技術(shù)企業(yè)，經(jīng)批準(zhǔn)，從投產(chǎn)年度起，二年內(nèi)免征所得稅。開發(fā)區(qū)管理委員會(huì)，對(duì)開發(fā)區(qū)實(shí)行統(tǒng)一管理，其下設(shè)的職能機(jī)構(gòu)有：經(jīng)濟(jì)發(fā)展局、土地管理局、規(guī)劃建設(shè)局、財(cái)政局、勞動(dòng)人事局、社會(huì)事業(yè)局和稅務(wù)分局、工商行政管理分局、公安分局等機(jī)構(gòu)。在開發(fā)區(qū)興辦外商投資企業(yè)的審批程序如下：審批項(xiàng)目建議書和可行性研究報(bào)告；審批企業(yè)合同、章程、發(fā)放企業(yè)批準(zhǔn)證書；進(jìn)行工商行政登記，發(fā)放營(yíng)業(yè)執(zhí)照。開發(fā)區(qū)管理委員會(huì)為此提供全程服務(wù)。XX經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)創(chuàng)辦于1993年，總體規(guī)劃面積10平方公里，其中起步區(qū)3平方公里。區(qū)內(nèi)規(guī)劃了工業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)、商貿(mào)、生活服務(wù) 4個(gè)功能區(qū)。XX經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)位于XX市東南隅。距市中心9公里，距市區(qū)邊緣1.5公里；規(guī)劃面積12.5平方公里。供水、供電、供暖、通訊采用開發(fā)區(qū)自建和市區(qū)公用基礎(chǔ)設(shè)施解決。交通網(wǎng)絡(luò)陸路交通：西距：107國(guó)道1公里北距：310國(guó)道(高速公路)5公里，隴海鐵路200米南距：市區(qū)至新機(jī)場(chǎng)的高速公路1.5公里東距：京深局速公路5公里航空：距XX國(guó)際航空港20公里優(yōu)惠政策1、對(duì)經(jīng)營(yíng)期在十年以上的外資企業(yè)減按 15%的稅率征收所得稅，并從獲利年度起免二減三，即前二年免征，后三年減半征收。2、 按照國(guó)家規(guī)定減免所得稅期滿后，凡當(dāng)年出口產(chǎn)品產(chǎn)值達(dá)到 70%以上的，減按10%的稅率繳納企業(yè)所得稅。3、 對(duì)開發(fā)區(qū)內(nèi)的外資企業(yè)，免征地方所得稅、城市房地產(chǎn)稅、車船牌照稅及利潤(rùn)匯出所得稅；4、 對(duì)在開發(fā)區(qū)興辦的外商投資企業(yè)，免征城市配套費(fèi)、增容費(fèi)，經(jīng)批準(zhǔn)，可以免繳水資源開發(fā)費(fèi)；5、開發(fā)區(qū)內(nèi)管理機(jī)構(gòu)和企業(yè)，進(jìn)口自用的建筑材料、生產(chǎn)設(shè)備、原材料、零配件、元器件、交通工具、辦公用品，免征進(jìn)口關(guān)稅和工商統(tǒng)一稅；外商投資企業(yè)生產(chǎn)的出口產(chǎn)品，除原油、成品油和國(guó)家有規(guī)定的產(chǎn)品外，免征出口關(guān)稅和工商統(tǒng)一稅。投資程序外商在開發(fā)區(qū)投資的審批程序如下：審批項(xiàng)目建議書和可行性研究報(bào)告；審批企業(yè)合同、章程，發(fā)放企業(yè)批準(zhǔn)證書；進(jìn)行工商行政登記，發(fā)放營(yíng)業(yè)執(zhí)照；簽定國(guó)有土地有償出讓合同，并辦理有關(guān)手續(xù)。開發(fā)區(qū)管理委員會(huì)為此提供全程服務(wù)。服務(wù)宗旨開發(fā)區(qū)管理委員會(huì)，實(shí)行“小政府、大社會(huì)”的行政管理體制，組織精十、高效的管理機(jī)構(gòu)和服務(wù)機(jī)構(gòu)，行使“一個(gè)機(jī)構(gòu)，一個(gè)窗口，一個(gè)圖章”的工作方法，簡(jiǎn)化手續(xù)，提高效率，為進(jìn)入開發(fā)區(qū)的企業(yè)提供一流服務(wù)。（三）相關(guān)專利本項(xiàng)目能夠得以實(shí)施，要依托專利設(shè)備一一自動(dòng)釀醋機(jī)進(jìn)行生產(chǎn)，因此現(xiàn)將自動(dòng)釀醋機(jī)做以介紹。專利名稱自動(dòng)釀醋機(jī)專利發(fā)明人介紹專利權(quán)人簡(jiǎn)介：XXXXX專利狀態(tài)信息該專利號(hào)XXXXXXXXXXXXXXX，專利申請(qǐng)日X年X月X00該專利目前尚未轉(zhuǎn)讓。專利發(fā)明背景目前用于食醋生產(chǎn)的釀醋機(jī)械以其產(chǎn)量高,自動(dòng)化程度強(qiáng)而廣泛用于大,中型食醋生產(chǎn)企業(yè)中，但由于該釀醋機(jī)械結(jié)構(gòu)復(fù)雜，成本高，對(duì)于一些小型釀醋企業(yè)，尤其是對(duì)于一些個(gè)體企業(yè)，由于設(shè)備投資大而無能力建廠進(jìn)行生產(chǎn)。于是專利發(fā)明人根據(jù)目前市場(chǎng)的現(xiàn)狀設(shè)計(jì)發(fā)明了本專利產(chǎn)品，使其結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、成本低廉,使用效果優(yōu)越。專利產(chǎn)品介紹本實(shí)用新型包括一罐體，在所述罐體的中部自下而上間隔的設(shè)置有一帶有漏料口的隔板和一過濾網(wǎng)；在位于所述隔板和過濾網(wǎng)之間的罐體壁上設(shè)置有多個(gè)開口；在罐體的頂壁設(shè)置有排氣口，在罐體的底部設(shè)置有一出料口，該出料口與一泵體的進(jìn)口相連接，該泵的出口通過一管道與設(shè)置在罐體內(nèi)胺上部的噴淋旋轉(zhuǎn)管相連通。為實(shí)現(xiàn)自動(dòng)控制生產(chǎn)和方便醋的灌裝，在罐體內(nèi)腔中設(shè)置有一溫度傳感器，所述溫度傳感器通過一導(dǎo)線與溫度時(shí)間控制裝置相連接， 在所迷管道上白下而上設(shè)置有一水龍頭和一閥門。專利產(chǎn)品特點(diǎn)通過在罐體的中部自下而上間隔的設(shè)置有一帶有漏料口的隔扳和一過濾網(wǎng)；在位于所迷隔板和過濾網(wǎng)之間的罐體登上設(shè)置有多個(gè)開口， 和在罐體的頂壁設(shè)置有排氣口，以及在罐體的底部設(shè)置有一出料口，該出料口與一泵體的進(jìn)口相連接，該泵的出口通過一管道與設(shè)置在罐體內(nèi)腔上部的噴淋旋轉(zhuǎn)管相連通，從而簡(jiǎn)化了設(shè)備結(jié)構(gòu)，降低了成本。采用該技術(shù)設(shè)備比傳統(tǒng)釀醋經(jīng)濟(jì)效益提高 40%以上。傳統(tǒng)工藝需要大量的發(fā)酵池或發(fā)酵缸以及稻糠谷殼作透氣物進(jìn)行作坊式生產(chǎn)，需要反復(fù)手工操作，勞動(dòng)強(qiáng)度大，生產(chǎn)周期長(zhǎng)，從制曲到出醋一般需要一個(gè)月左右，細(xì)菌感染機(jī)會(huì)多，并且產(chǎn)量很低。采用該技術(shù)設(shè)備不需稻糠谷殼，一次性育種即可長(zhǎng)期生產(chǎn)，全自動(dòng)控制發(fā)酵，家庭婦女即可操作，24小時(shí)即可出產(chǎn)品，周期短,無細(xì)菌感染，并且可達(dá)如下出醋率：每噸糧食或白灑可產(chǎn)香醋10噸，每噸灑精可產(chǎn)香醋20噸，每噸下角料灑糟水可產(chǎn)香醋或醋酸飲料1噸。每公斤香醋成本僅合0.12元，且酸度可以增加到10度。如利用糧食、水果作原料，所產(chǎn)醋糟為高蛋白糖化精飼料，可實(shí)現(xiàn)無飼料成本搞養(yǎng)殖業(yè)直接喂豬、雞、魚、兔等。(四)合作方式本項(xiàng)目涉及的專利產(chǎn)品和系列生產(chǎn)技術(shù)可以以技術(shù)轉(zhuǎn)讓的方式進(jìn)行轉(zhuǎn)讓， 其它形式的轉(zhuǎn)讓、合作，均可面議。三、生產(chǎn)技術(shù)及產(chǎn)品（一）果醋簡(jiǎn)介果醋（蘋果醋、葡萄醋、山楂醋）是采用現(xiàn)代發(fā)酵工程技術(shù)，以蘋果、葡萄、山楂（或以蘋果灑、葡萄灑、山楂灑）為原料生產(chǎn)的兼具調(diào)味品和飲料功能的新型健康食品。其中山楂醋中含有豐富人體必需的鉀、 鋅等微量元素和維生素，并含有可促使心血管擴(kuò)張、冠狀動(dòng)脈血流量增加，產(chǎn)生降壓效果的三施類和黃酮成分。果汁通過發(fā)酵產(chǎn)生的葡萄糖酸對(duì)腸道內(nèi)雙歧桿菌的生存增殖效果顯著。 利用水果資源生產(chǎn)果醋是今后調(diào)味品行業(yè)的發(fā)展方向， 同時(shí)果醋類飲料目前正日益被市場(chǎng)所接受。參數(shù)指標(biāo)總酸（以醋酸計(jì)）：＞3.5%;還原糖（以葡萄糖計(jì)）：＞1%;不揮發(fā)酸：＞0.7%;衛(wèi)生指標(biāo)：符合GB27190-81食酸衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)?？舍勗旃椎墓麑?shí)有：蘋果、菠蘿、山楂、梨、葡萄、桔子、棗、桃、草莓、黑加侖、杏、胡蘿卜等。工藝流程水果一活洗一打漿一果酶劑處理一過濾去渣一糖化處理一調(diào)整糖度一殺菌一灑精發(fā)酵一醋酸菌種一醋酸發(fā)酵一精濾一調(diào)配一水、黃原膠、蜂蜜、甜蜜素一均質(zhì)一裝瓶一殺菌一冷卻一成品。傳統(tǒng)工藝操作方法果品處理：先剔除蟲果及腐爛部分，然后洗凈放入木制或不銹鋼用具中搗碎或打漿。(拌料：在搗碎的果料中摻入款皮，用量以手握原料能從指縫中擠出水為宜。再在拌好的原料中加入總量為 3%的款曲，攪拌均勻后堆成高1.0~1.5m的饅頭形。發(fā)酵：每日倒料1—2次，溫度控制在35C左右。溫度低時(shí)，可用棚膜覆蓋保溫。約經(jīng)10—15天原料發(fā)出醋香味，溫度同時(shí)下降時(shí)，裝入陶瓷缸，加蓋后熟。淋醋：后熟1周后，加入與料同重的水，浸泡4—5小時(shí)，然后淋醋。固態(tài)發(fā)酵果醋技術(shù)各種低檔果、殘次落果、果品加工后剩下的果皮、果屑、果心等，用固態(tài)發(fā)酵法生產(chǎn)果醋。其產(chǎn)品色澤黑褐有光澤、質(zhì)地濃稠、酸味醇厚、鮮美微甜、衛(wèi)生、理化指標(biāo)均能達(dá)到國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)。制苗種：用款皮100公斤，醋用發(fā)酵劑150克加水拌和，溫度(75%)以手握時(shí)指縫有水而不滴水為宜。再用淺盒裝料，放入菌種室。室溫30C,品溫保持在30—35C,每?jī)尚r(shí)翻拌一次，使物料充分接觸空氣，在物料發(fā)出醋香味，呈黃色塊狀后陰十備用。配料：在果料內(nèi)加入適量的款皮，用于吸收多余的水分，使原料疏松加速醋化過程?？钇ぜ尤肓康亩嗌?，以手握摻料從指縫間能擠出水分 而不滴水為宜。接菌發(fā)酵：100公斤原料加入3公斤醋用菌種和3公斤款曲。(總量按原料重量的6%)。堆入高1.5米，寬2米，長(zhǎng)3.5米(可按物料量多少定池容積)，上用塑料薄膜覆蓋，每日翻料1-2次，料溫控制在36度左右，不宜超過40C,經(jīng)3天糖化，6天灑化，8—10天醋化，待原料發(fā)出醋香味，且無生澀味時(shí)，醋坯成熟。淋醋：淋醋時(shí)可用淋醋缸，在缸的下面鉆一個(gè)直徑為 2厘米的孔，安上長(zhǎng)10-20厘米的竹筒，筒口塞以活潔的紗布。缸底懸:空，置一竹篩，篩上鋪1-2層潔凈的麻袋片，醋坯倒在麻袋片上，按1公斤醋坯加1公斤活潔涼水的比例，倒入涼水，浸泡4小時(shí)后，取掉塞口的紗布，醋就從筒口流出。頭次淋的醋為頭醋，二次淋的醋為二醋，三次淋的醋為尾水醋，將尾水醋倒入醋坯灑頭醋，根據(jù)市場(chǎng)需要調(diào)配成甲醋、乙醋。經(jīng)100C高溫滅菌后驗(yàn)質(zhì)。即成成品醋。殺菌貯藏果醋淋出裝瓶后，在60—70C下殺菌10分鐘，即可貯藏。)以上為傳統(tǒng)工藝發(fā)酵生產(chǎn)，而利用國(guó)家專利產(chǎn)品自動(dòng)快速高產(chǎn)釀醋機(jī)生產(chǎn)，只需以下工藝即可：水果一活洗一打漿一果酶劑處理一過濾去渣一糖化處理一調(diào)整糖度一殺菌一灑精發(fā)酵一自動(dòng)釀醋機(jī)24小時(shí)醋酸發(fā)酵一精濾一調(diào)配一裝瓶一殺菌一冷卻一成品。蘋果醋、山渣醋蘋果醋、山渣醋兼有食醋和蘋果、山渣的保健功能，由于蘋果、山渣含不揮發(fā)性有機(jī)酸多，增加了食醋中不揮發(fā)性有機(jī)酸的比例，使食醋的酸味比較柔和；蘋果、山渣的營(yíng)養(yǎng)和風(fēng)味成分進(jìn)入食醋，增強(qiáng)了食醋的營(yíng)養(yǎng)，改善了食醋的風(fēng)味。工藝流程:平果T活洗T破碎T榨汁T接種 T發(fā)酵T粗濾T酸化T過濾T陳釀（蘋果醋飲料）蘋果醋一火菌一灌裝封口一精過濾一調(diào)配一澄清山渣T活洗T破碎T一次浸提T粗濾T二次浸提T粗濾AJ BlC濾渣加糖灑發(fā)酵tABC組份混合￡醋酸發(fā)酵￡（山渣醋飲料）山渣醋。滅菌。灌裝封口。精過濾—調(diào) 配。澄清過濾草莓糯米醋草莓是一種營(yíng)養(yǎng)豐富，色、香、味俱佳的水果。Vc的含量比蘋果高7倍,而且含有豐富的礦物質(zhì)（鈣、磷、鐵）。糯米有較高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，尤其含有賴氨酸和蘇氨酸。用糯米和草莓制成的草莓糯米醋，不僅增加了食醋的風(fēng)味，而且提高了營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。工藝流程:糯米T浸泡T蒸米T淋冷T糖化T灑化T醋酸發(fā)酵￡草莓T去雜T活洗T滅酶T榨汁T過濾￡草莓糯米醋—滅菌—灌裝封口—精過濾—澄活—配料￡草莓糯米醋飲料一滅菌一灌裝封口柿醋柿子是一種營(yíng)養(yǎng)豐富的水果，由丁其富含Vc、蘆丁、單寧、膽堿、黃酮等；所以經(jīng)研究確認(rèn)柿醋具有降血脂、降膽固醇、軟化血管、抗腫瘤、增加皮膚血液循環(huán)美容護(hù)膚等作用，長(zhǎng)期以來由丁柿子一直沒有很好的常規(guī)加工產(chǎn)品， 所以利用率有限。柿子醋的面世，將為柿子的深加工提供一個(gè)新領(lǐng)域。工藝流程：柿子T活洗T軟化打漿T灑精發(fā)酵T發(fā)酵檢測(cè)￡碎米或玉米+款皮T蒸料T《酉精發(fā)酵T發(fā)酵檢測(cè)T漿渣分離￡柿子醋—滅菌—灌裝封口—精過濾—醋分離—醋酸發(fā)酵柿醋飲料。滅菌。灌裝封口（二） 保健果醋飲料果醋飲料是以果醋為基料，配以鮮榨果汁，科學(xué)調(diào)配出可直接飲用的飲料，它入口微酸，留口香甜，深受消費(fèi)者的推崇和喜愛。保健果醋飲料可分別用橙、桔、密猴桃、葡萄等水果汁經(jīng)生物工程技術(shù)制作出富含多種氨基酸、維生素、有機(jī)酸的新型保健營(yíng)養(yǎng)濃縮果醋飲料。該項(xiàng)技術(shù)先進(jìn)、工藝成熟。其特點(diǎn)：味道酸甜、具鮮果特有的芳香，不同水果果醋呈現(xiàn)不同色澤，沖飲方便。其功效：防肥胖，促進(jìn)體內(nèi)新陳代謝、提高鈣質(zhì)攝取能力，促進(jìn)人體蠹素排出、防止脂肪、膽固醇在體內(nèi)積累，預(yù)防心血管疾病，活潔血液、活除疲勞及肌肉酸疼、消除便秘、活潔胃腸道等功能。（三） 醋酸飲料新型功能性醋酸飲料一一心欣醋寶。配料構(gòu)成心欣醋寶的主要配料為：大米醋、果汁、蜜蜂、中藥材（銀杏葉、枸杞、山楂）提取物。大米醋是以大米為原料經(jīng)生物發(fā)酵而成，大米醋中含有許多對(duì)人體有益的營(yíng)養(yǎng)成份，如含有合成蛋白質(zhì)的基本物質(zhì)18種游離氨基酸，含有的糖類物質(zhì)如葡萄糖果、果糖、麥芽糖等是人體活動(dòng)的重要能源，人體不可缺少的維生素 B1、維生素B2、維生素C等，含有豐富的無機(jī)鹽如鉀、鈉、鈣、鐵、鋅、銅、磷等都是人體生長(zhǎng)發(fā)育、生殖和抗衰老的生理過程或代謝中不可缺少的成份。果汁主要以蘋果汁為主。蜂蜜主要以槐花蜜為主。銀杏葉、枸杞、山楂三種中藥材的提取物，主要成分為黃酮、內(nèi)脂、菰類、胡蘿卜素等，這三種提取物具有改善缺血心肌的血液循環(huán)、 活除氧自由基、抗血小板活化因子作用。同時(shí)能提高抗癌化療效果，具有抗血栓、改善微循環(huán)、降低血液粘稠度、并改善大腦代謝、保護(hù)大腦免受缺氧損害等作用，這二種中藥提取物的原料是按中醫(yī)科學(xué)執(zhí)行嚴(yán)格篩選與配比的，不可隨意改變。服用好處降低膽固醇、降低血脂、防治心腦血管疾病。這是因?yàn)槊状字械哪峥怂岷途S生素C都是膽固醇的克星；中藥材中的有效成份可以防止氧自由基對(duì)細(xì)胞膜的損害、擴(kuò)張血管、改善血液循環(huán)、有效降低血脂、保護(hù)心腦血管等。中國(guó)西安醫(yī)科大學(xué)藥學(xué)院的動(dòng)物實(shí)驗(yàn)報(bào)告證明：心欣醋寶可以降低高血脂癥及鼠血活總膽固醇和甘油三脂，提示心欣醋寶具有降血脂作用，有利于防治高血脂癥。延緩衰老、美容養(yǎng)顏。隨著年齡的增長(zhǎng)，人體中過氧化脂質(zhì)(亦稱人體的銹)會(huì)不斷增加，致使細(xì)胞的功能不能正常發(fā)揮，使人體衰老。當(dāng)體內(nèi)過氧化脂質(zhì)過多時(shí)，會(huì)和體內(nèi)的物質(zhì)結(jié)合，生成具有蠹性的過氧物質(zhì)，如果這種現(xiàn)象出現(xiàn)在皮膚上，會(huì)使皮膚的新陳代謝能力減退，張力和彈性降低，皺紋增多，實(shí)驗(yàn)證明，米醋對(duì)過氧化脂質(zhì)的活性不僅有抑制作用，而且還有減少其生成的功能，此外，米醋中的醋酸、乳酸、氨基酸、甘油和醛類等化合物，對(duì)皮膚有柔和的刺激作用，能使血管擴(kuò)張，增強(qiáng)皮膚血液循環(huán)，使皮膚光潤(rùn)。另外，三種中藥材的有效成份可以通過改善人的心腦血管和血液循環(huán)系統(tǒng)來延緩人體衰老， 美國(guó)醫(yī)藥學(xué)會(huì)在1997年發(fā)表了“銀杏葉提取物對(duì)老年癡呆癥的有效性已通過臨床實(shí)驗(yàn)獲得確認(rèn)”的文章。開胃、解灑。食醋中含有揮發(fā)性物質(zhì)和氨基酸，能刺激大腦神經(jīng)中樞，使消化器官分泌大量的消化液，從而使消化功能增強(qiáng)。食醋中含有多種成份，這些成份相互配合，使食醋成為一種天然的“醒灑劑”。另外，果汁與蜂蜜中也含有大量對(duì)人體和皮膚有益的物質(zhì)。心欣醋寶除了有以上主要三點(diǎn)外，還有調(diào)節(jié)體酸堿平衡抗疲勞，改善便秘，改善睡眠、保護(hù)肝臟等好處。保健食醋陳康牌：系列調(diào)味醋采用上等大米，優(yōu)質(zhì)地下水，運(yùn)用全封閉液態(tài)深層發(fā)酵技術(shù)精釀而成，灌裝前要經(jīng)過瞬時(shí)高溫業(yè)滅菌，衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)高，無污染，無任何有害添加物，瓶子采用符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的PET材料，不易破損，瓶蓋可以方便地控制流量。陳康香醋香味純正，適合調(diào)涼菜；餃子醋酸、辣、香，適合蘸餃子，調(diào)面條；直飲醋中有名貴中草藥，深受消費(fèi)者歡迎。四、市場(chǎng)分析（一）行業(yè)情況本項(xiàng)目產(chǎn)品的生產(chǎn)屆丁食醋及其衍生產(chǎn)品制造行業(yè)和保健飲品制造行業(yè)。1、食醋及其衍生產(chǎn)品制造行業(yè)近年來我國(guó)國(guó)內(nèi)食醋及其衍生產(chǎn)品制造行業(yè)的產(chǎn)出增長(zhǎng)明顯， 由此帶動(dòng)了該行業(yè)的市場(chǎng)需求明顯增加。截止到2000年，全國(guó)從事食醋及其衍生產(chǎn)品制造生產(chǎn)的企業(yè)已經(jīng)超過65家，全行業(yè)職工人數(shù)7,899人，全行業(yè)銷售收入總值6.36億元，資產(chǎn)利潤(rùn)率4.11%，凈利潤(rùn)達(dá)到了0.39億元。該行業(yè)僅是食品制造大行業(yè)中的一個(gè)小行業(yè)分支，就能達(dá)到如此的銷售收入水平■和利潤(rùn)水平■已十分可觀。因此若此項(xiàng)目產(chǎn)品能被較好的開發(fā)并占領(lǐng)市場(chǎng)，其前景將是不可限量的。圖4.1 1998年-2000年我國(guó)食醋及其衍生產(chǎn)品制造業(yè)銷售收入比較908070數(shù)個(gè) 60半 50企403020100行業(yè)發(fā)展情況 t一企業(yè)個(gè)數(shù)—:~-——>1998 1999 2000圖4.2 1998年一2000年我國(guó)食醋及其衍生產(chǎn)品制造業(yè)行業(yè)發(fā)展情況我們認(rèn)為，我國(guó)食醋及其衍生產(chǎn)品制造行業(yè)今后的發(fā)展是可以預(yù)計(jì)的， 但行業(yè)規(guī)范和市場(chǎng)秩序的建立和完善需要有一個(gè)過程和一定的時(shí)間。 在此過程中，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展將在推動(dòng)市場(chǎng)進(jìn)步和加速行業(yè)建立規(guī)范化運(yùn)行方面起到很大的作用。因?yàn)榭萍际堑谝簧a(chǎn)力，在食醋及其衍生產(chǎn)品制造領(lǐng)域里，科技必然是滲透到新工藝、新材料、新技術(shù)中的，使產(chǎn)品不斷地更新?lián)Q代，不斷進(jìn)步。我國(guó)的食醋品種比較單一，主要是糧食醋，大多以大米、糯米、高粱、薯干、款皮等淀粉類為原料，經(jīng)過淀粉液化、糖化、灑精發(fā)酵、醋酸發(fā)酵等一系列復(fù)雜的工藝釀造而成，生產(chǎn)周期長(zhǎng)，原料利用率低，還耗用大量的糧食。而果醋以果為主，不但風(fēng)味獨(dú)特，而且含有豐富的維生素、礦物質(zhì)及較多的氨基酸和各種有機(jī)酸，對(duì)人體健康更有益處。因此，發(fā)展果醋生產(chǎn)具有明顯的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。首先，我國(guó)水果資源豐富，這幾年出現(xiàn)了果農(nóng)賣果難的局面，南方的柑橘、北方的蘋果、梨生產(chǎn)地僅幾角錢1公斤。由丁盲目發(fā)展葡萄灑基地，葡萄也出現(xiàn)了過剩，主要原因是我國(guó)水果產(chǎn)業(yè)化水平低，同時(shí)，果農(nóng)自栽、自管、自銷，分散經(jīng)營(yíng)，缺乏市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)，造成資源過剩。因此，充分利用葡萄等水果資源，開發(fā)葡萄醋等果醋生產(chǎn)，以果代糧，既符合國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策，乂部分解決了鮮果的銷路問題。利用殘次落果和葡萄灑加工的皮渣等下腳料， 通過發(fā)酵制醋，更具經(jīng)濟(jì)效益。雖然葡萄醋與葡萄灑相比價(jià)格低、利潤(rùn)小，但醋是人們?nèi)粘Ｉ铍x不開的調(diào)味品，如果能打開市場(chǎng)，銷量會(huì)很大。其次，中國(guó)是世界上制醋最古老的國(guó)家，開發(fā)“果醋”是繼承和發(fā)揚(yáng)古老文化的舉措。果醋保存了水果、果灑、食醋的多重營(yíng)養(yǎng)，開發(fā)新一代的融營(yíng)養(yǎng)、調(diào)味、保健功能為一體的果醋，無疑對(duì)促進(jìn)國(guó)人健康具有一定作用，也符合人們對(duì)食品從溫飽型轉(zhuǎn)向營(yíng)養(yǎng)、保健型的需求。再次，開發(fā)果醋產(chǎn)品具有巨大的市場(chǎng)潛力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)目前市場(chǎng)上的傳統(tǒng)醋、保健醋、果醋其總產(chǎn)量為人均0.91千克/年，而日本人均為7.88千克/年；美國(guó)人均為6.51千克/年。我國(guó)人均年消費(fèi)量?jī)H為日本的1/9,美國(guó)的1/7。在上海、深圳、?？?、廣州等沿海開放城市，由于西餐菜肴和海鮮調(diào)料的需求，果醋緊俏，這些地區(qū)的超市貨架上的“果醋”寥若晨星，因此市場(chǎng)需要填補(bǔ)空白。進(jìn)入90年代，發(fā)達(dá)國(guó)家如美國(guó)推出蘋果醋，法國(guó)推出葡萄灑醋，英國(guó)則推出啤灑醋。作為傳統(tǒng)的健康食品一一"醋”，其需求量與日俱增。近來”果醋”尤受廣大消費(fèi)者宵睞，究其原因，大家一致公認(rèn)”果醋”是綠色食品，現(xiàn)代美容醫(yī)學(xué)和功能食品專家的研究成果表明：果醋能美容，婦女飲果醋+蜂蜜能使肌膚潔凈、身體健美，還能防粉刺。此外，果醋中所含豐富的鉀離子能促進(jìn)體內(nèi)造成高血壓的鈉離子排泄，而使血壓降低，防止動(dòng)脈硬化和冠心病。美國(guó)佛蒙特州人長(zhǎng)期以來喜歡飲用玫瑰果醋和蜂蜜、山楂混合制成的佛蒙特飲料，因此該州長(zhǎng)壽者眾多，此外”果醋”果味濃郁、酸甜適口、口感極佳。本報(bào)告介紹葡萄、蘋果、梨、彌猴桃、山楂或混合果汁通過最新生物工程技術(shù)釀制果醋工藝技術(shù)的可行性， 原料來源各地可因地制宜。2、保健飲品制造行業(yè)2000年飲品行業(yè)有企業(yè)3000多家，完成各種飲品生產(chǎn)1300萬噸。其中，全部國(guó)有及年產(chǎn)品銷售收入在500萬元以上的非國(guó)有工業(yè)企業(yè)為780家，從業(yè)人員13.7萬人，資產(chǎn)總額492.1億元，全年產(chǎn)品銷售收入371.56億元，利潤(rùn)總額17.57億元。同時(shí)該行業(yè)出口規(guī)模不斷擴(kuò)大，1999年出口額為3.33億美元，比1995年增長(zhǎng)26%。在前10大類飲品產(chǎn)量中，保健飲品以2.9%的份額居第七位，其實(shí)現(xiàn)銷售收入占整個(gè)飲品行業(yè)的 18.3%,居第四位。根據(jù)該行業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，在今后該行業(yè)將保持 7%左右的發(fā)展速度，預(yù)計(jì)到2010將達(dá)到2400—3000萬噸的年產(chǎn)量，人均年消費(fèi)量將達(dá)到20公斤左右。在飲品行業(yè)中，保健飲品制造業(yè)近兩年來連續(xù)保持以兩位的發(fā)展速度增長(zhǎng)，大大高于同期GDP的發(fā)展速度。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)資料顯示，截止到2000年底，全國(guó)保健飲品生產(chǎn)廠家63家，從業(yè)人員為1.83萬，總資產(chǎn)規(guī)模已達(dá)到62.86億元，完成銷售收入超過76億元，比上年增長(zhǎng)11.85%,繼續(xù)保持著高速發(fā)展的勢(shì)頭；全行業(yè)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)為 4.77億元，資產(chǎn)凈利率和權(quán)益凈利率分別達(dá)到7.59%和14.63%,大大高于其他行業(yè)，顯示該行業(yè)投資報(bào)酬率很高，行業(yè)發(fā)展前景非常好。從政策角度來看，該行業(yè)是與人民生活相關(guān)的行業(yè)，一直受到政策的鼓勵(lì)，為該行業(yè)的發(fā)展給予了各種便利，吸引了大量外資的進(jìn)入，在很大程度上更是促進(jìn)了該行業(yè)在設(shè)備、技術(shù)、營(yíng)銷及管理等方面的發(fā)展，縮小了我國(guó)與國(guó)際同行水

平的差距，促進(jìn)了我國(guó)飲品行業(yè)的快速發(fā)展。從全國(guó)范圍來看，保健飲品制造業(yè)中收入最高的地區(qū)是江蘇省，其所占份額已超過一半，達(dá)到近三分之二的水平。其中徐州以65.56%的份額穩(wěn)居第一，其后依次是東莞(8.47%)、天津(4.71%)、陽江(3.99%)、上海(3.41%)、梧州(1.99%)、達(dá)州(1.92%)、桂林(1.21%)、廣州(1.04%)和孝感(0.93%)?？诒＝★嬈房诒＝★嬈贰跗渌嬈穲D4.3 我國(guó)保健飲品在飲品行業(yè)中的比重圖口銷售收入口銷售收入■凈利潤(rùn)圖4.4 我國(guó)保健飲品行業(yè)1998—2000年的發(fā)展圖口徐州口徐州口東莞口天津口陽江■上?？谖嘀荨鲞_(dá)州口桂林■廣州■孝感口其他圖4.5 2000年我國(guó)保健飲品主要分布地區(qū)圖（二）相關(guān)行業(yè)情況由丁本項(xiàng)目主要涉及用水果為原料制造生產(chǎn)系列食醋、 果醋、醋酸飲料等產(chǎn)品，因此其發(fā)展和我國(guó)水果加工產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是息息相關(guān)的。我國(guó)是水果生產(chǎn)大國(guó)，利用水果發(fā)展果灑業(yè)有著很好的發(fā)展前景，以各種水果為原料釀造的果灑，灑度低，灑質(zhì)溫和爽口，果香味濃，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，基本保持了水果中的天然營(yíng)養(yǎng)成分，并且富含人體所需的各種氨基酸，多種維生素及礦物質(zhì)，是所有灑品中最具發(fā)展前途的灑種。大力提倡發(fā)展果灑生產(chǎn)，不僅可減少糧食消耗，改善灑類消費(fèi)結(jié)構(gòu)、滿足消費(fèi)者需求、有益丁國(guó)民健康，而且可充分有效地促進(jìn)坡地資源的開發(fā)利用，增加水果產(chǎn)區(qū)人民的收入而使其脫貧致富，避免出現(xiàn)果農(nóng)賣果難的狀況.為此，我國(guó)制定了釀灑行業(yè)“四大轉(zhuǎn)變”的產(chǎn)業(yè)政策，即高度灑向低度灑轉(zhuǎn)變、糧食灑向果灑轉(zhuǎn)變、蒸僻灑向釀造灑轉(zhuǎn)變、普通灑向優(yōu)質(zhì)灑轉(zhuǎn)變。近幾年隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平和質(zhì)量的提高以及人們消費(fèi)觀念和飲灑習(xí)慣的改變，灑類消費(fèi)的大宗品種正由糧食類向果灑和啤灑方向轉(zhuǎn)變，國(guó)內(nèi)果灑尤其是干型果灑的消費(fèi)量在逐年提高，現(xiàn)年銷售量近 30萬噸。國(guó)內(nèi)果灑生產(chǎn)廠家已由幾十家增加到近白家，但同時(shí)也出現(xiàn)了許多問題：一是國(guó)內(nèi)果灑消費(fèi)量越來越大，但國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的果灑絕大部分為葡萄灑，而我國(guó)適應(yīng)釀造葡萄灑的鮮葡萄產(chǎn)量有限，原料短缺嚴(yán)重.由于地理環(huán)境，氣候條件及栽培技術(shù)等限制，葡萄原料短缺的矛盾難以在近期解決，原料價(jià)格越來越高，葡萄灑價(jià)格也隨之抬高（實(shí)際上中檔葡萄灑現(xiàn)已達(dá)到每瓶 40元以上），與我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人民的收入水平不相適應(yīng).這種局面使我國(guó)的果灑生產(chǎn)難以良性發(fā)展，使果灑生產(chǎn)難以成為我國(guó)食品行業(yè)在未來一段時(shí)期新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。二是我國(guó)營(yíng)養(yǎng)豐富的水果種類繁多且產(chǎn)量大，根據(jù)2001年中國(guó)廈門國(guó)際果蔬會(huì)議提供的資料表明，中國(guó)的果蔬面積2000年達(dá)到867萬公頃，占全世界總面積的18%，產(chǎn)量6237萬噸，占全世界總產(chǎn)量的13%,尤其是萍果、梨和佛猴桃的產(chǎn)量位居世界首位；另據(jù)國(guó)家農(nóng)業(yè)部?jī)?yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品中心統(tǒng)計(jì)，我國(guó)密猴桃2001年的面積達(dá)到87.34萬畝，產(chǎn)量33.67萬噸，因此中國(guó)發(fā)展果灑業(yè)有充分資源保證。但目前只有少數(shù)及少量用來釀造果灑，果農(nóng)賣鮮果難的問題仍較嚴(yán)重地存在著。三是我國(guó)生產(chǎn)的非葡萄類果灑只有非全汁甜型和非全汁半甜型兩種，而這兩種低檔型果灑的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較差、其消費(fèi)量無法進(jìn)一步擴(kuò)大.由于我國(guó)果灑生產(chǎn)存在以上問題，我國(guó)近兩年出現(xiàn)了葡萄灑銷售量逐年提高的趨勢(shì)，而價(jià)格也越來越高，進(jìn)口量成年數(shù)倍地增大的局面。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)和栽培種植技術(shù)的發(fā)展，我國(guó)開發(fā)利用水果資源成績(jī)斐然.果樹種植面積在逐年擴(kuò)大，鮮果產(chǎn)量年年提高。最近幾年出現(xiàn)了果農(nóng)賣鮮果難的局面.這并非鮮果過剩，而是由于我國(guó)水果深加工水平低，深加工產(chǎn)品不對(duì)路，深加工規(guī)模小，水果產(chǎn)業(yè)化程度低，沒有形成種植、鮮銷、深加工一條龍良性運(yùn)轉(zhuǎn)的產(chǎn)業(yè)化體系。為了提高果農(nóng)的積極性，發(fā)展我國(guó)果灑生產(chǎn)并使其成為我國(guó)食品行業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)，發(fā)展我國(guó)民族自己的果灑工業(yè)，充分利用我國(guó)的水果資源，發(fā)展以我國(guó)種植面廣、產(chǎn)量大、營(yíng)養(yǎng)豐富的水果為原料來釀造果灑尤其是十型果灑勢(shì)在必行.現(xiàn)在國(guó)內(nèi)一些企業(yè)開發(fā)的佛猴桃灑、楊梅灑、奈李灑、波羅灑、蘋果灑、刺梨灑等，都是水果資源利用的典范。佛猴桃既是美味的水果、乂營(yíng)養(yǎng)豐富，含有豐富的維生素 C、維生素B類、碳水化學(xué)物、蛋白質(zhì)、脂肪、鈣、鐵、磷、硒等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì).因其維生素C含量為其它水果的數(shù)倍至數(shù)十倍，密猴桃有“水果之王”的美譽(yù)，鮮果及其深加工產(chǎn)品一一都深受國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者宵睞，尤其是佛猴桃灑的特殊香氣成份和灑體中維生素C的高含量，據(jù)測(cè)驗(yàn)每升灑中含有維生素C250—480mg,比葡萄灑高出數(shù)十倍，根據(jù)醫(yī)學(xué)研究證明具有很好的保健作用.所以有人說：改變和調(diào)整我國(guó)國(guó)民的飲高度白灑的習(xí)慣，“國(guó)人喝果灑，健康我們的民族”。我國(guó)現(xiàn)有的佛猴桃栽培面積達(dá)到80多萬畝，年產(chǎn)量達(dá)到30多萬噸，加上豐富的野生資源，已經(jīng)成為世界佛猴桃生產(chǎn)大國(guó)，發(fā)展密猴桃產(chǎn)業(yè)有充足的原材料保證，徹底改變我國(guó)水果栽種業(yè)高速發(fā)展與深加工業(yè)滯后的矛盾,也為豐富我國(guó)灑類產(chǎn)品品種,帶動(dòng)果農(nóng)賣鮮果難問題的解決，最終帶動(dòng)水果加工業(yè)的發(fā)展。（三）目標(biāo)市場(chǎng)本項(xiàng)目生產(chǎn)的產(chǎn)品主要可以歸為四種：果醋、果醋飲料、醋酸飲料和保健食醋。果醋和保健食醋可以廣泛為家庭選用，以占領(lǐng)一部分食醋市場(chǎng)的份額；也可用于餐飲業(yè)。果醋飲料和醋酸飲料由于有保健和防病健體的特殊功效，正迎合了目前城市居民注重自身健康的特點(diǎn),因此將更受廣大城市人們的喜愛。（四）需求分析目前我國(guó)食用醋的年產(chǎn)量為250萬噸，保健飲料的年產(chǎn)量130億瓶。如果

本項(xiàng)目涉及的食用醋和保健飲料產(chǎn)品均能在其相關(guān)產(chǎn)業(yè)占有一定份額， 則其市場(chǎng)需求將比較可觀。另外由丁保健食醋主要用丁調(diào)涼菜、蘸餃子、調(diào)面條等，使用量會(huì)比果醋少，因此其市場(chǎng)滲透率比果醋略低。我們以目前我國(guó)食用醋、保健飲料的年產(chǎn)量數(shù)據(jù)為基數(shù)，以此預(yù)測(cè)今后本項(xiàng)目涉及的各類產(chǎn)品的潛在年需求量（見下表）：表4.1 果醋的年需求量預(yù)測(cè)表第1年第2年第3年第4年第5年食用醋的年產(chǎn)量（萬噸）250250250250250市場(chǎng)滲透率（%）11.31.51.51.5潛在總需求重（萬噸）2.53.33.83.83.8實(shí)際銷售量（萬噸）22.5333表4.2 保健食醋的年需求量預(yù)測(cè)表第1年第2年第3年第4年第5年食用醋的年產(chǎn)量（萬噸）250250250250250市場(chǎng)滲透率（%）0.10.30.50.50.5潛在總需求重（萬噸）0.250.751.251.251.25實(shí)際銷售量（萬噸）0.20.50.80.80.8

表4.3 果醋飲料的年需求量預(yù)測(cè)表第1年第2年第3年第4年第5年保健飲料的年產(chǎn)量（億瓶）130130130130130市場(chǎng)滲透率（%）0.10.30.50.50.5潛在總需求量（萬瓶）13003900650065006500實(shí)際銷售量（萬瓶）10002000300030003000表4.4 醋酸飲料的年需求量預(yù)測(cè)表第1年第2年第3年第4年第5年保健飲料的年產(chǎn)量（億瓶）130130130130130市場(chǎng)滲透率（%）0.10.30.50.50.5潛在總需求量（萬瓶）13003900650065006500實(shí)際銷售量（萬瓶）10002000300030003000本專利產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)規(guī)模為年產(chǎn)果醋3萬噸、保健食醋0.8萬噸、果醋飲料、醋酸飲料各3000萬瓶，并且以一次性投資建設(shè)作為財(cái)務(wù)匡算和專利價(jià)值評(píng)定的基礎(chǔ)。由上表可知，本專利產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，隨著市場(chǎng)的逐漸認(rèn)同，其潛在市場(chǎng)需求量在不斷增加，屆時(shí)企業(yè)可考慮二次融資，以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，進(jìn)一步占有市場(chǎng)份額。

五、競(jìng)爭(zhēng)和風(fēng)險(xiǎn)分析（一）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境一般來說，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境可以分為四種形式，即完全壟斷、寡頭競(jìng)爭(zhēng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)和完全競(jìng)爭(zhēng)。本項(xiàng)目產(chǎn)品的主要特征是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高、制作方便、原料易得。目前市場(chǎng)上與本項(xiàng)目產(chǎn)品功能類似的食用醋產(chǎn)品主要有九九齡維他醋和太平牌降脂醋，均采用糧食為原料，但存在著浪費(fèi)資源，生產(chǎn)復(fù)雜、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值不高的缺點(diǎn)。由此可知，在市場(chǎng)上本專利產(chǎn)品將會(huì)面臨多種產(chǎn)品與其競(jìng)爭(zhēng)的局面， 根據(jù)市場(chǎng)的特征判斷，該市場(chǎng)屆丁壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（見圖5.1）。需求曲線DD企業(yè)平均成本曲線AC產(chǎn)量Q圖4.1壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)模型圖說明：市場(chǎng)價(jià)G高丁平均成本價(jià)E,面積S=（G-E）*Q1即為壟斷競(jìng)爭(zhēng)說明：市場(chǎng)價(jià)市場(chǎng)企業(yè)的利潤(rùn)（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于與本項(xiàng)目產(chǎn)品功能類似的產(chǎn)品主要有:九九齡維他醋九九齡維他醋是在中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)理事長(zhǎng)顧景范教授指導(dǎo)下， 采用中國(guó)人民解放軍第150醫(yī)院郭先科教授研制的專利工藝，由洛陽九九齡醋集團(tuán)精心生產(chǎn)的新一代專利保健產(chǎn)品。九九齡維他醋依據(jù)祖國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)與現(xiàn)代生命科學(xué)理論，以營(yíng)養(yǎng)豐富的豫西小米、高效生物活性酶為原料，在傳統(tǒng)工藝的基礎(chǔ)上，采用現(xiàn)代高科技生物工程技術(shù)釀造而成的新一代純天然保健食品。含有人體必須的氨基酸，多種有機(jī)酸和維生素C（以維生素C含量最高）以及微量元素，具有調(diào)節(jié)血脂降低血壓、潤(rùn)腸通便、防癌抗癌的功效。作為現(xiàn)代的醋類保健品，九九齡維他醋與傳統(tǒng)醋有顯著不同，主要區(qū)別在：1、 獨(dú)特的制造工藝：本品采用國(guó)家專利技術(shù)、現(xiàn)代生物工程技術(shù)生產(chǎn)，克服了傳統(tǒng)釀造工藝中將大量營(yíng)養(yǎng)成份及抗癌因子破壞掉的弱點(diǎn)。2、獨(dú)特的營(yíng)養(yǎng)成份：內(nèi)含專利成份L-AA以及20多種氨基酸，10余種有機(jī)酸和維生素，微量元素等成份，尤其富含維他命 C（250mg/100ml以上）。3、 獨(dú)特的保健功能：本品經(jīng)多年用戶信息反饋以動(dòng)物和人體試驗(yàn)，并經(jīng)國(guó)家衛(wèi)生部審核認(rèn)定，具有顯著的調(diào)節(jié)血脂、防癌抗癌的功效。九九齡維他醋開創(chuàng)醋類保健食品之先行，它將給人們帶來一種“餐餐美味，天天保健”的嶄新保健時(shí)尚。太平牌降脂醋太平牌降脂醋采用老陳醋的傳統(tǒng)工藝，以優(yōu)質(zhì)的高粱、大麥、豌豆、玉米為主要原料，添加純天然高營(yíng)養(yǎng)的芯米、紅棗、麥芽、苦芥、蜂蜜等可食可藥的滋補(bǔ)品，經(jīng)科學(xué)精釀而成。此醋調(diào)味與保健為一體，富含多種氨基酸、維生素、及微量元素，人體必需的氨基酸含量＞=450ml/100ml ,早晚用15-20ml,可充分享受到食醋固有的好處。由上可知，雖然各類九九齡維他醋和太平牌降脂醋等食用保健醋已經(jīng)占有一定的市場(chǎng)份額，但是本專利產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高、制作方便、原料易得的優(yōu)點(diǎn)將使其對(duì)各類九九齡維他醋和太平牌降脂醋等食用保健醋形成一定的替代，市場(chǎng)前景廣闊。（三） 競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)根據(jù)對(duì)市場(chǎng)上同類企業(yè)技術(shù)和產(chǎn)品的調(diào)查，本專利產(chǎn)品在降低生產(chǎn)成本、增強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)價(jià)值等關(guān)鍵技術(shù)上具有明顯的進(jìn)步性和獨(dú)占性， 因此估計(jì)進(jìn)入市場(chǎng)初期競(jìng)爭(zhēng)壓力不大。當(dāng)其他廠商為獲取超額利潤(rùn)在技術(shù)開發(fā)上取得新的進(jìn)步或者國(guó)外黨爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)后，克爭(zhēng)壓力將迅速增加。（四） 風(fēng)險(xiǎn)因素項(xiàng)目的潛在風(fēng)險(xiǎn)主要包括以下幾項(xiàng)：1、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)本項(xiàng)目涉及的產(chǎn)品為一種全自動(dòng)釀醋機(jī)和系列果醋產(chǎn)品， 其生產(chǎn)技術(shù)比較簡(jiǎn)單，技術(shù)壁壘較低，因此可能會(huì)面臨在進(jìn)入市場(chǎng)后的較短時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)上出現(xiàn)相似產(chǎn)品的局面。相應(yīng)對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品的技術(shù)保密工作，逐步提高產(chǎn)品的技術(shù)含量。2、 生產(chǎn)/管理風(fēng)險(xiǎn)在生產(chǎn)過程中可能遇到因生產(chǎn)線故障及其他原因引起的產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)量波動(dòng)。在公司內(nèi)部管理上，因?yàn)榇嬖谫?gòu)買原材料，而且項(xiàng)目對(duì)技術(shù)人員和外部資金的依賴性較大，所以諸如成本控制、人員變動(dòng)、資金運(yùn)營(yíng)等方面的不確定性，將為公司的運(yùn)營(yíng)帶來風(fēng)險(xiǎn)。相應(yīng)對(duì)策：建立嚴(yán)格的生產(chǎn)管理系統(tǒng)，密切關(guān)注原材料市場(chǎng)，加強(qiáng)人力資源管理和資金投資管理，保證生產(chǎn)的波動(dòng)最小化。3、 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)在公司自有資金不足的情況下，公司新項(xiàng)目的開展和業(yè)務(wù)的擴(kuò)大有賴于外部資金的大量投入，特別是公司未來發(fā)展到一定規(guī)模以后能否及時(shí)獲得后續(xù)資金的支持，將直接關(guān)系到公司的擴(kuò)張與成長(zhǎng)。吸引外部資金，如向銀行貸款有可能面臨利率上升風(fēng)險(xiǎn)。此外，進(jìn)口原材料還有匯率方面的風(fēng)險(xiǎn)。相應(yīng)對(duì)策：生產(chǎn)公司擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的果醋生產(chǎn)技術(shù)，而且本項(xiàng)目產(chǎn)品有著廣闊的市場(chǎng)前景，對(duì)投資者具有巨大的吸引力，為融資奠定了良好的基礎(chǔ)。同時(shí)公司還可以通過外匯市場(chǎng)上的相應(yīng)操作減少匯率風(fēng)險(xiǎn)。4、 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)影響產(chǎn)品消費(fèi)總量的主要因素有宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)、需求行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、替代產(chǎn)品的出現(xiàn)等；影響產(chǎn)品價(jià)格的主要因素有原料價(jià)格、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況等。結(jié)合此項(xiàng)目，具體來說，主要的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)可能來源于主要需求行業(yè)效益下滑，導(dǎo)致市場(chǎng)總體需求量的下降。相應(yīng)對(duì)策：加強(qiáng)市場(chǎng)的前期輔導(dǎo)和市場(chǎng)營(yíng)銷力度，使有關(guān)企業(yè)盡快認(rèn)識(shí)本產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勝和經(jīng)濟(jì)效益，在形成一定的客戶源后，根據(jù)能源工業(yè)政策方向努力開拓新的需求市場(chǎng)，另外對(duì)現(xiàn)有技術(shù)進(jìn)行進(jìn)一步改進(jìn)和升級(jí)，開發(fā)多種系列產(chǎn)品,以保證合理的市場(chǎng)份額SWOT分析（一） 優(yōu)勢(shì)分析1、 政策優(yōu)勢(shì)：目前開發(fā)食品的保健功能已經(jīng)成為制醋行業(yè)的發(fā)展方向之一，因此本項(xiàng)目必然可以獲得國(guó)家政府政策上的支持。2、 技術(shù)優(yōu)勢(shì)：本項(xiàng)目技術(shù)指標(biāo)符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，有數(shù)項(xiàng)技術(shù)甚至接近國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，在同類產(chǎn)品中技術(shù)領(lǐng)先。3、 成本優(yōu)勢(shì)：專利產(chǎn)品的大部分原材料均可在國(guó)內(nèi)采購(gòu)，大大節(jié)約了生產(chǎn)成本。當(dāng)然成本優(yōu)勢(shì)還必然使產(chǎn)品具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。（二） 弱勢(shì)分析因?yàn)轫?xiàng)目產(chǎn)品中含有填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白的領(lǐng)先技術(shù)，大多數(shù)目標(biāo)用戶還不了解，有些主管部門還要指定或推薦使用其他同類產(chǎn)品，加上項(xiàng)目產(chǎn)品的知名度尚未形成，因此在市場(chǎng)推廣初期需要較大的投入。另外雖然項(xiàng)目主辦方可能擁有一定的客戶來源，但要在全國(guó)普及該產(chǎn)品，還必須建立一個(gè)大型營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。（三）機(jī)會(huì)鑒于近年來食醋產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益好轉(zhuǎn)，生產(chǎn)保健產(chǎn)品的意識(shí)加強(qiáng)，預(yù)計(jì)目標(biāo)用戶對(duì)該產(chǎn)品有較高的需求。特別是食醋的生產(chǎn)企業(yè)近年來正處于產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期，為本產(chǎn)品帶來了發(fā)展良機(jī)。（四）威脅同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠商可以通過價(jià)格優(yōu)惠與原有客戶續(xù)簽供銷合同，以維持市場(chǎng)份額；專利技術(shù)公開后，必然會(huì)有更多廠商按照這種思路研制更先進(jìn)的技術(shù)，技術(shù)經(jīng)濟(jì)壽命可能會(huì)因此縮短；國(guó)外先進(jìn)產(chǎn)品或技術(shù)將更多地涌入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，造成對(duì)本項(xiàng)目的沖擊。七、營(yíng)銷方案（一）概述營(yíng)銷計(jì)劃該項(xiàng)目的實(shí)施依托現(xiàn)有公司，由該公司為客戶生產(chǎn)果醋產(chǎn)品并可以負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營(yíng)銷。由丁本項(xiàng)目的產(chǎn)品屆丁新產(chǎn)品，市場(chǎng)上較為少見，并且從產(chǎn)品的生命周期來看，則處丁引入期。考慮到在項(xiàng)目實(shí)施初期資源比較有限，在營(yíng)銷策略上可采取集中營(yíng)銷方式，能夠在幾個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)中占有比較大的份額。無差異營(yíng)銷差異宮銷細(xì)分市場(chǎng)1

（二）4P策略分析4P策略是指企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略表現(xiàn)在產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、分銷地點(diǎn)（Place）和促銷（Promotion）四個(gè)方面的具體手段。1、 產(chǎn)品定位策略首先應(yīng)確定本項(xiàng)目產(chǎn)品的整體概念，即本項(xiàng)目產(chǎn)品不僅僅是有形的產(chǎn)品實(shí)體——果醋及其衍生產(chǎn)品，還包括產(chǎn)品能夠帶給使用者的綠色健康、方便食用的質(zhì)量保證和經(jīng)濟(jì)效益，而且后者能給使用者帶來更大的心理滿足。 另外項(xiàng)目企業(yè)還應(yīng)通過有形產(chǎn)品為使用者提供諸如配方介紹、功能介紹等方面的服務(wù)，這些附加利益能夠滿足使用者更高層次的需求。2、 價(jià)格定位策略在營(yíng)銷理論中，新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期有兩類定價(jià)策略：撇脂和滲透，而新產(chǎn)品定價(jià)的難點(diǎn)就在丁無法確定使用者對(duì)丁新產(chǎn)品價(jià)值的理解，撇脂定價(jià)可能難以被消費(fèi)者接受。鑒丁本產(chǎn)品的先進(jìn)性、獨(dú)特性和項(xiàng)目初期的投入規(guī)模并不是特別高，我們建議本產(chǎn)品采用低價(jià)滲透定價(jià)策略。 另外由丁本項(xiàng)目產(chǎn)品是以廣大居民為市場(chǎng)，其使用者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感程度較高，因此低價(jià)符合產(chǎn)品本身適合大眾消費(fèi)的形象特點(diǎn)，可以吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買。當(dāng)然本項(xiàng)目產(chǎn)品今后可以采用各種組合或差別定價(jià)策略，如不同檔次的產(chǎn)品根據(jù)使用范圍的寬廣確定圍繞領(lǐng)袖價(jià)格的類型組合定價(jià)，或在不同區(qū)域的市場(chǎng)或采用差別定價(jià)等，總之根據(jù)市場(chǎng)情況制定靈活多變的定價(jià)策略，不僅能保證項(xiàng)目企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，而且可以提高對(duì)市場(chǎng)變化的適應(yīng)能力。3、分銷渠道策略按照現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的解釋，一條分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。一個(gè)產(chǎn)品在選擇分銷渠道時(shí)應(yīng)因地制宜、實(shí)事求是地按照該產(chǎn)品本身的生命周期、產(chǎn)品特點(diǎn)、所處的市場(chǎng)環(huán)境以及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況做出合理的選擇。根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和有關(guān)市場(chǎng)的情況，我們建議從兩條渠道開拓本項(xiàng)目產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)：與大型超市建立伙伴關(guān)系。本項(xiàng)目產(chǎn)品作為一種日用食品，可以通過超市進(jìn)行銷售。當(dāng)其食用效果被認(rèn)可以后，超市可以將其作為一種日常食用的保健產(chǎn)品向廣大居民進(jìn)行推薦， 本項(xiàng)目產(chǎn)品的食用健康、價(jià)格合理等優(yōu)勢(shì)與超市成熟的信譽(yù)、完善規(guī)范的管理等因素的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合將有助于開發(fā)本產(chǎn)品，提高市場(chǎng)認(rèn)知程度。建立有效的企業(yè)一一客戶、企業(yè)一一代理商一一客戶的銷售體系。本項(xiàng)目產(chǎn)品主要面向廣大消費(fèi)者，應(yīng)以直接銷售的方式為主，減少中間代理環(huán)節(jié)。因此建議在各個(gè)城市建立以銷售公司為中心的“倉(cāng)儲(chǔ)式直銷網(wǎng)點(diǎn)” ，在保證設(shè)施齊全、產(chǎn)品儲(chǔ)備充足的條件下，配備具有成熟的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，形成在該地區(qū)較強(qiáng)的產(chǎn)品批發(fā)與零售能力。同時(shí)該銷售網(wǎng)點(diǎn)還應(yīng)保證將用戶反饋信息及時(shí)傳遞回項(xiàng)目企業(yè)總部，以促進(jìn)技術(shù)的革新和產(chǎn)品質(zhì)量控制體系的完善。當(dāng)然這種倉(cāng)儲(chǔ)式直銷網(wǎng)點(diǎn)不可能遍及大多數(shù)城市，因此在有一定市場(chǎng)潛力的地區(qū)建議征聘少數(shù)地區(qū)獨(dú)家代理商。代理商的選擇應(yīng)保證其在業(yè)內(nèi)的知名度和獲取終端用戶動(dòng)態(tài)信息的能力，最好直接從事日常食品業(yè)務(wù)的承攬。本項(xiàng)目公司應(yīng)對(duì)代理商的銷售量、資金信譽(yù)、用戶中的形象、地位等進(jìn)行全方位的動(dòng)態(tài)考核和及時(shí)通報(bào)，從經(jīng)濟(jì)效益的角度提高代理商的積極性。4、促銷組合策略現(xiàn)代促銷，是企業(yè)應(yīng)用各種溝通方式、手段，向消費(fèi)者傳遞商品（服務(wù)）與企業(yè)信息，實(shí)現(xiàn)雙向溝通，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其商品（服務(wù)）產(chǎn)生興趣、好感與信任，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，進(jìn)而做出購(gòu)買決策的活動(dòng)。促銷的本質(zhì)作用則是溝通信息、贏得信任、誘導(dǎo)需求、促進(jìn)購(gòu)買與消費(fèi)。一個(gè)有效、合理地促銷策略就是對(duì)各種促銷方式（見表 7.1）的合理組合，即對(duì)促銷形式進(jìn)行搭配、調(diào)整，形成一套針對(duì)選定目標(biāo)市場(chǎng)的促銷策略。根據(jù)本項(xiàng)目產(chǎn)品的特點(diǎn)、目標(biāo)用戶情況，我們建議人員推銷、公共關(guān)系和服務(wù)促銷三種方式應(yīng)占較大比例。其中人員推銷和服務(wù)促銷主要是為了建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，保證用戶在食用、指導(dǎo)等售后服務(wù)方面得到妥善安排，并將用戶對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的有關(guān)意見及時(shí)反映到技術(shù)部門和管理部門，形成雙向的信息溝通。這種方式不僅要促進(jìn)用戶的重復(fù)購(gòu)買，而且要在用戶的同行中形成良好的口碑，帶動(dòng)新的用戶形成。當(dāng)然這種方式存在成本較高、對(duì)銷售人員要求嚴(yán)格等問題。公共關(guān)系方面可以通過新聞媒介，借助其權(quán)威性和廣泛性讓更多潛在用戶了解本項(xiàng)目產(chǎn)品的特點(diǎn)；可以通過向各地非商業(yè)性組織、團(tuán)體贈(zèng)送產(chǎn)品的介紹說明、建立公開的信息互動(dòng)機(jī)制等方式，使這些部門在其關(guān)系單位推薦使用本項(xiàng)目產(chǎn)品；可以通過與伙伴關(guān)系企業(yè)共同組織公益活動(dòng)、倡導(dǎo)性公關(guān)廣告等方式樹立兩個(gè)企業(yè)的整體形象。當(dāng)然通過贈(zèng)送商務(wù)禮品廣告、適時(shí)組織或參加有關(guān)主管部門的研討會(huì)、新產(chǎn)品展示會(huì)也是低成本促銷的重要方式。另外在廣告促銷方面，應(yīng)減少成本較高的電視、報(bào)刊廣告，而利用專業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)站等在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品的宣傳和推廣；在營(yíng)業(yè)推廣方面，以對(duì)代理商和銷售人員的折扣鼓勵(lì)或紅利提成為主要方式。表7.1各種促銷方式的比較促銷方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)人員推銷直接面對(duì)顧客，有利丁交流和溝通，便丁解答顧客提出的各種問題，促成及時(shí)成交成本局，對(duì)推銷人員的素質(zhì)要求高廣告輻射,可根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和消費(fèi)伯情況靈活地選擇廣告媒體，并可多次重復(fù)宣傳信息量有限，說服力較小。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反饋情況不易掌握，購(gòu)買行為滯后營(yíng)業(yè)推廣刺激強(qiáng)烈迅速，吸引力大，能起到改變消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣的作用刺激時(shí)間較短，有時(shí)會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的顧慮和不信任，產(chǎn)生逆反心理公共關(guān)系易狄得公眾信任，建業(yè)企業(yè)和廣品的形象和信譽(yù)見效緩慢，須經(jīng)常推動(dòng)服務(wù)促銷有利丁解除用戶的后顧之憂，及時(shí)反饋產(chǎn)品信息需等到用戶購(gòu)買、使用后/I能見到效果（三）銷售管理及隊(duì)伍市場(chǎng)部經(jīng)理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)部經(jīng)理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)CI系統(tǒng)銷售系統(tǒng)公關(guān)系統(tǒng)