某大平層營銷策略課件

地產(chǎn)·大平層營銷策略方案地產(chǎn)目錄2一、項目背景二、市場背景三、長沙豪宅客戶研究四、大平層營銷策略五、推售策略目錄2一、項目背景2一項目背景一項目背景3一.項目情況余貨情況：188平和215平大平層貨值占比最高，合計高達(dá)57%，大平層熱銷是完成項目任務(wù)的重要保障。戶型92-98平117平122平125平188平215平合計集中樓棟20#03、04房；21#03、04房；30#03、04房；31#03、04房；32#03、04房14#01、02房；32#01、02房30#01、02房；31#01、02房22#02房；24#02房24#01、03房；28#03房；29#01、03房25-26#二期套數(shù)28146938315766726面積2735754381149510161295071399097948均價760078268300730011200158009919貨值20792425595417418330482210497158貨值占比21%4%10%8%34%23%100%金茂梅溪湖大平層營銷策略一.項目情況余貨情況：188平和215平大平層貨值占比最高，4二市場背景二市場背景52、市場背景1、項目大平層競爭分布：2015年大平層面臨來之梅溪湖區(qū)域內(nèi)和市場同質(zhì)項目兩個層面競爭。梅溪湖區(qū)域內(nèi)競爭項目：選取2014年和本項目會形成產(chǎn)品、價格競爭壓力的中海梅溪湖壹號、云頂梅溪湖、中建梅溪湖中心、金茂廣場、達(dá)美溪湖灣、晟通牡丹閣、梅溪香山山、振業(yè)城、達(dá)美美立方；市場同質(zhì)項目：選取市場上和本項目存在價格和產(chǎn)品競爭的北辰定江洋、中建江山壹號、保利國際廣場、龍湖湘風(fēng)原著、運達(dá)中央廣場、萬科紫臺。梅溪湖壹號本項目佳兆業(yè)云頂梅溪湖達(dá)美美立方金茂廣場晟通牡丹舸長房梅溪香山振業(yè)城中建梅溪湖中心達(dá)美溪湖灣北辰定江洋中建江山壹號萬科紫臺保利國際廣場龍湖湘風(fēng)原著運達(dá)中央廣場在售項目潛在項目別墅、洋房項目2、市場背景1、項目大平層競爭分布：2015年大平層面臨來之62.競品供應(yīng)：大平層競爭項目2015年供應(yīng)供應(yīng)井噴：大平層供應(yīng)1512套；洋房、別墅供應(yīng)266套。產(chǎn)品項目名稱產(chǎn)品面積段（平）均價（元/平）推售套數(shù)（套）合計大平層金茂梅溪湖18811500左右157151221514800-1600066云頂梅溪湖1801000080220-2411100091中海梅溪湖壹號1799000-950060220-240預(yù)計10000以上60中建梅溪湖中心18811000左右1002601500072金茂廣場197--300211--200達(dá)美溪湖灣160-180預(yù)計1000086晟通牡丹舸180、260、280預(yù)計11000-12000120梅溪香山160-180預(yù)計9000-10000120洋房、別墅云頂梅溪湖洋房164-251預(yù)計8000-1000060266中海梅溪湖壹號210-320預(yù)計8500-1100050振業(yè)城洋房1798000-850018別墅200-35011000-1200058達(dá)美美立方疊墅1100020達(dá)美溪湖灣別墅預(yù)計2000040晟通牡丹舸240別墅預(yù)區(qū)域競爭項目情況2、市場背景金茂梅溪湖大平層營銷策略2.競品供應(yīng)：大平層競爭項目2015年供應(yīng)供應(yīng)井噴：大平層供73、區(qū)域內(nèi)競品優(yōu)劣勢對比：本項目大平層產(chǎn)品占據(jù)較好景觀資源，但產(chǎn)品無明顯競爭優(yōu)勢，且無良好展示面。項目名稱

產(chǎn)品特點景觀資源展示面本案215精裝修、地源熱泵系統(tǒng)等；188亮點相對較少一線臨湖；臨二期中心園林188無樣板間展示、無包裝看房通道云頂梅溪湖大平層：全鋁模、電梯配備五方對講系統(tǒng)；空間尺度使用率高洋房靠山、188-240一線臨湖各面積段均有樣板間，其中220的實景樣板間；188㎡戶型臨湖樣板間洋房：全鋁模洋房臨桃花嶺188㎡戶型臨湖樣板間中海梅溪湖壹號空間尺度開闊，空間使用率高大部分大平層被別墅隔斷觀湖188㎡實景樣板間金茂廣場南向雙陽臺+西陽臺，2梯2戶，雙層入戶大堂，五星級精裝標(biāo)準(zhǔn)，同時配備旋轉(zhuǎn)樓梯與電梯,精裝修有中央空調(diào)系統(tǒng)臨湖實景樣板間中建梅溪湖中心戶戶帶泳池，帶復(fù)室閣樓，3梯2戶，帶保姆電梯，刷卡到層；雙大堂臨湖、中心園林實景樣板間、會所、游泳池等振業(yè)城洋房、別墅贈送面大，帶50-100㎡私人花園龍王港實景樣板間晟通牡丹舸地源熱泵、遠(yuǎn)大新風(fēng)，長沙首家全方位物業(yè)服務(wù)體系：荷蘭管家服務(wù)臨湖即將打造實景樣板間達(dá)美溪湖灣贈送面積大，50-100㎡私人花園臨湖即將打造實景樣板間達(dá)美美立方贈送面積達(dá)35%以上龍王港實景樣板間本案優(yōu)劣勢本案產(chǎn)品無明顯優(yōu)勢本案享有一線臨湖資源，占據(jù)項目最佳園林本案無良好的展示面2、市場背景金茂梅溪湖大平層營銷策略3、區(qū)域內(nèi)競品優(yōu)劣勢對比：本項目大平層產(chǎn)品占據(jù)較好景觀資源，84、競品優(yōu)劣勢對比：本項目大平層產(chǎn)品占據(jù)較好景觀資源，但產(chǎn)品上無明顯競爭優(yōu)勢，且無良好展示面。項目名稱

產(chǎn)品特點景觀資源展示面本案215精裝修、地源熱泵系統(tǒng)等；188亮點相對較少一線臨湖；臨二期中心園林188無樣板間展示、無包裝看房通道北辰定江洋外立面全玻璃幕墻；戶型通風(fēng)、采光、最廣闊的江景視野；戴德梁行的物業(yè)管理一線臨江臨江實景樣板間中建江山壹號私人游泳池急及高爾夫球場、戴德梁行五星服務(wù)、中央熱水系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)、地板采暖系統(tǒng)臨江實景樣板間保利國際廣場停車引導(dǎo)一體化系統(tǒng)、星空直升機停機坪、湘江邊上全景觀游泳池；頂級精裝會所式雙大堂及長沙首創(chuàng)大堂私人管家臨江實景樣板間龍湖湘風(fēng)原著全冠移植的園林綠化、超高贈送面積谷山森林公園實景樣板間、園林等運達(dá)中央廣場八大智能系統(tǒng)及科勒衛(wèi)浴無實景樣板間萬科紫臺智能家居系統(tǒng)、精致的德系精工臨江洋房設(shè)置了精裝樣板間及清水樣板房、高層樣板間本案優(yōu)劣勢本案產(chǎn)品無明顯優(yōu)勢本案享有一線臨湖資源，占據(jù)項目最佳園林本案無良好的展示面2、市場背景金茂梅溪湖大平層營銷策略4、競品優(yōu)劣勢對比：本項目大平層產(chǎn)品占據(jù)較好景觀資源，但產(chǎn)品9項目戶型面積段（㎡）2014年銷售情況售（套）月均去化套數(shù)（套）成交均價(元/㎡)保利國際廣場3房135-171121137164房160-26038312126運達(dá)中央廣場2房176-180222159593房151-180585153114房2312112420萬科紫臺4房138-16758514119北辰定江洋3房183-24935312476龍湖湘風(fēng)原著別墅別墅158-1991861714179中海梅溪湖壹號4房19042410395云頂梅溪湖大平層5房222-237567（3月份推出,10月份基本賣完）108664、2014年競爭項目去化情況：擁有較強競爭力項目去化情況較好。如運達(dá)大平層項目八大智能化系統(tǒng)、龍湖總價低別墅，云頂高品質(zhì)展示均能促進(jìn)項目銷售。2、市場背景金茂梅溪湖大平層營銷策略項目戶型面積段2014年銷售情況售月均去化套數(shù)成交均價保利國10本案和區(qū)域內(nèi)外競品相比，大平層產(chǎn)品占據(jù)較好景觀資源，但戶型上無明顯競爭優(yōu)勢，項目無良好展示面；2015年區(qū)域內(nèi)大平層類產(chǎn)品供應(yīng)井噴，競爭日益激烈，未來本項目

大平層去化壓力嚴(yán)峻。競品為了提升產(chǎn)品競爭力，贏得市場，主要采取了兩種途徑：1.在產(chǎn)品設(shè)計打造上加大投入；2.大力提升展示面。啟示：本項目大平層需提升項目綜合競爭力，贏得市場占位，以實現(xiàn)更高溢價和較好去化。小結(jié)：

2、市場背景金茂梅溪湖大平層營銷策略本案和區(qū)域內(nèi)外競品相比，大平層產(chǎn)品占據(jù)較好景觀資源，但戶型11三長沙豪宅客戶分析三長沙豪宅客戶分析12湖南中原研究中心對于長沙豪宅客戶基本特征分析：長沙典型豪宅客戶分析項目年齡段來源職業(yè)分布置業(yè)目的華遠(yuǎn)華中心78%在31-50歲之間，其中以31-40歲為主長沙客源占比55%，地州市客戶主要來自于株洲、永州；省外客戶來源于北京、臺灣、香港、深圳、上海、廣州、云南等地，另有少量國外客戶以金融保險及房地產(chǎn)開發(fā)/服務(wù)業(yè)為主，且這部分客戶大部分以自營為主自住50%，投資占34%，自住兼投資16%萬達(dá)廣場以中年人為主，主要在30-50歲之間30%反鄉(xiāng)客戶；40%本地客戶；20%地級市進(jìn)場客戶；10%外地客戶企業(yè)老板、外來投資客戶及各行業(yè)成功人士自住74%，投資14%，自住兼投資11%保利國際廣場75%在36歲以上，其中以36-45歲為主以地緣性客戶為主，天心區(qū)、雨花區(qū)、芙蓉區(qū)所占比例最高，地州市客戶主要來自于湘潭、常德、衡陽等地，省外客戶主要來源于北京、廣東、深圳、浙江等地以企業(yè)高管和私營業(yè)主為主，其次為金融機構(gòu)自住55%，投資10%，自住兼投資5%運達(dá)中央廣場74%在30-50歲之間，其中以35-45歲為主運達(dá)內(nèi)部資源客戶，以及高橋大市場附近的地緣性客戶，地州市客戶主要來源于株洲、湘潭等地的私企老板主要以生意客、私企老板及高收入行業(yè)的高層管理人員為主自住76%，投資7%，自住兼投資17%萬科紫臺76%在26-50為主，主要在30-45歲之間長沙客源占比75%，其中天心區(qū)與雨花區(qū)為主，地州市客群主要來自于婁底、湘潭、邵陽，省外客群主要來自于廣東地產(chǎn)上下游建筑、設(shè)計、廣告行業(yè)、公務(wù)員、教師、醫(yī)生等自住80%，投資10%，自住兼投資10%北辰定江洋73%在25-45歲為主，主要以25-30歲為主長沙客源占比46%，地州市主要來源于岳陽，省外客戶主要來源于廣東以私企業(yè)主為、企業(yè)高管為主自住78%，投資12%，自住兼投資10%龍湖湘風(fēng)原著別墅70%在26-50歲之間，主要以30-40歲為主長沙客源占比65%，其中岳麓區(qū)達(dá)到35%，地級市客源占比20%以地產(chǎn)行業(yè)（開發(fā)商老板和總監(jiān)人員）、銀行高管、高級公務(wù)員、私企業(yè)主自住80%，投資12%，自住兼投資8%中海梅溪湖壹號73%在25-45歲之間，主要以35-40歲為主65%的客戶集中于岳麓區(qū)：市府、麓谷工業(yè)園、大學(xué)城等；15%客戶集中在開福區(qū)和天心區(qū)的高檔住宅區(qū)，10%為西向的省內(nèi)地市如常德、寧鄉(xiāng)等，省外一線沿海城市客戶占10%以麓谷企業(yè)高層管理者及河西中小私營企業(yè)主、事業(yè)單位管理層、教師、醫(yī)生為主自住80%，投資5%，自住兼投資15%云頂梅溪湖75%在25-45歲之間，主要以35-41歲為主長沙市客源以岳麓區(qū)、雨花區(qū)為主，地州市客戶主要來源于株洲，省外客戶占比7%以私營業(yè)主、公務(wù)員及企業(yè)中高層管理者為主自住96%，投資2%，自住兼投資2%年齡：以中年客戶為主，基本集中40-55歲之間；行業(yè)：主要為政府官員、泛公務(wù)員（國企、教育、銀行、醫(yī)院等）、私企業(yè)主以及房地產(chǎn)上下游企業(yè)；置業(yè)目的：中心地段（萬達(dá)、華遠(yuǎn)等）主流豪宅以投資客戶為主；次中心（紫臺、保利等）豪宅客戶以自主為主；客戶來源：以長沙本地客戶為主占比75%左右，地州市客戶15%左右，地州市客戶主要來自邵陽、婁底、郴州、衡陽等城市，萬達(dá)、運達(dá)對外地吸附力強。金茂梅溪湖大平層營銷策略湖南中原研究中心對于長沙豪宅客戶基本特征分析：長沙典型豪宅客13本案大平層客戶分析客戶年齡分析：主要集中在40-50歲之間，該年齡段的人群多有事業(yè)，有一定的財富積累，注重生活品質(zhì)。客戶來源分析：長沙客群占比76%，主要來源于岳麓區(qū)；地州市客群占比16%，主要來源于婁底、邵陽等；省外客戶占比8%，主要來源于深圳、廣東等地。客戶職業(yè)分析：購買客戶多以私營業(yè)主、政府官員、企業(yè)高管為主。4、本案客戶分析：本案客戶主要特征與長沙主流豪宅項目客戶特征基本吻合。金茂梅溪湖大平層營銷策略本案大平層客戶分析客戶年齡分析：主要集中在40-50歲之間，14項目客戶主要關(guān)注點排序地段項目品牌產(chǎn)品品質(zhì)景觀資源配套服務(wù)升值潛力華遠(yuǎn)華中心地段＞景觀資源＞配套＞升值潛力＞服務(wù)＞品牌＞產(chǎn)品品質(zhì)萬達(dá)廣場地段＞品牌＞配套＞升值潛力＞景觀資源＞服務(wù)＞產(chǎn)品品質(zhì)保利國際廣場品牌＞景觀資源＞地段＞產(chǎn)品品質(zhì)＞配套＞服務(wù)＞升值潛力運達(dá)中央廣場配套＞產(chǎn)品＞項目品牌＞服務(wù)＞地段＞升值潛力＞景觀資源萬科紫臺品牌＞景觀資源＞產(chǎn)品品質(zhì)＞地段＞服務(wù)＞升值潛力＞配套北辰定江洋景觀資源＞地段＞品牌＞服務(wù)＞產(chǎn)品品質(zhì)＞配套＞升值潛力龍湖湘風(fēng)原著別墅品牌＞產(chǎn)品品質(zhì)＞景觀資源＞服務(wù)＞配套＞升值潛力＞地段中海梅溪湖壹號品牌＞景觀資源＞產(chǎn)品品質(zhì)＞配套＞服務(wù)＞升值潛力＞地段云頂梅溪湖景觀資源＞產(chǎn)品品質(zhì)＞品牌＞配套＞服務(wù)＞升值潛力＞地段本案景觀資源＞產(chǎn)品品質(zhì)＞品牌＞配套＞服務(wù)＞升值潛力＞地段湖南中原研究中心對于豪宅客戶關(guān)注點對比分析：長沙豪宅客戶對品牌、地段、資源（江、湖、山）為核心關(guān)注，運達(dá)中央廣場通過其智能化配套和產(chǎn)品服務(wù)打造表現(xiàn)出較高關(guān)注度，本案與云頂梅溪湖的教育配套形成額外的購買點。豪宅客戶分析及對比金茂梅溪湖大平層營銷策略項目客戶主要關(guān)注點排序地段項目品牌產(chǎn)品品質(zhì)景觀資源配套服務(wù)升15長沙豪宅客戶主要特征：年齡：集中在40-55歲，年齡段偏大，心理成熟，屬于典型傳統(tǒng)渠道上升的客群。行業(yè)：主要為政府官員、泛公務(wù)員（國企、教育、銀行、醫(yī)院等）、私企業(yè)主以及房地產(chǎn)上下游企業(yè)。來源：以長沙本地客戶為主占比75%左右，地州市客戶15%左右，地州市客戶主要來自邵陽、婁底、郴州、衡陽等城市，萬達(dá)、運達(dá)對外地吸附力強。置業(yè)目的：中心地段（萬達(dá)、華遠(yuǎn)等）主流豪宅以投資客戶為主；次中心（紫臺、保利等）豪宅客戶以自主為主；客戶關(guān)注點：地段和品牌是客戶主要關(guān)注點，對中心地段、城市資源（江、湖、山）、產(chǎn)品服務(wù)和教育配套表現(xiàn)出較高關(guān)注度。小結(jié)客戶認(rèn)知點：這一類客戶對生活品質(zhì)有著更高的追求，他們渴望對城市稀缺資源的占有、更樂于享受獨有價值標(biāo)簽帶來的層峰階級的圈層感。本案啟示：作為區(qū)域的豪宅引領(lǐng)者，必須建立競爭區(qū)隔壁壘，樹立項目獨特身份標(biāo)簽。金茂梅溪湖大平層營銷策略長沙豪宅客戶主要特征：小結(jié)客戶認(rèn)知點：這一類客戶對生活品質(zhì)有16四本項目營銷舉措四本項目營銷舉措17價值占位價值傳播對話客戶123搭建本項目大平層產(chǎn)品價值體系，針對產(chǎn)品重新組團(tuán)包裝，以新的案名入市，確立項目的價值高度和調(diào)性。重拳出擊，以稀缺活動為爆發(fā)點，聚焦市場，構(gòu)建項目影響力和市場占位，引發(fā)市場追隨性購買。搭建高端圈層客戶平臺，建立獨特鮮明的客戶圈層與客戶渠道，構(gòu)建項目價值標(biāo)簽，多渠道資源整合捕捉大平層客戶營銷舉措：線上重新包裝，確立項目的價值高度和市場占位；通過稀缺活動爆發(fā)，聚焦市場；搭建客戶圈層，構(gòu)筑項目價值標(biāo)簽，針對性渠道資源整合全面網(wǎng)羅客戶。營銷舉措金茂梅溪湖大平層營銷策略價值占位價值傳播對話客戶123搭建本項目大平層產(chǎn)品價值體系，184.1價值占位價值占位：重新挖掘項目價值，針對大平層產(chǎn)品以新的組團(tuán)名入市，重新確立項目的價值高度和市場占位。項目核心價值體系：唯一不隔馬路的親湖豪宅唯一可觀梅溪湖全地標(biāo)（金茂廣場、中建·梅溪湖中心、國際藝術(shù)中心）的豪宅唯一可瞰山攬湖觀城的豪宅區(qū)域內(nèi)唯一現(xiàn)房豪宅唯一擁有親湖出入口的豪宅梅溪湖唯一的臨湖不隔馬路的大平層豪宅金茂梅溪湖大平層營銷策略4.1價值占位價值占位：重新挖掘項目價值，針對大平層產(chǎn)品以新19案名建議一：臥湖釋義：看是低調(diào)，實則胸懷涵養(yǎng)與抱負(fù)；是低密度看穿奢華后的精神購買；是臨湖不隔馬路的生活狀態(tài)。案名建議二：天峯推廣語建議：1、千億風(fēng)景在窗前2、臥湖藏龍形象定位：梅溪湖只有兩類豪宅臥湖與其他4.1價值占位金茂梅溪湖大平層營銷策略案名建議一：臥湖推廣語建議：形象定位：4.1價值占位金茂梅溪204月188㎡樣板房開放活動：邀請指明演奏家譚盾參與樣板房開放儀式，代言項目大平層組團(tuán)。戶外品牌占位：五一廣場戶外、金星路步步高戶外、猴子石大橋戶外全省主流媒體10天系列炒作：主流報紙（晨報為主）；主流網(wǎng)絡(luò)（紅網(wǎng)、星辰在線、

地產(chǎn)門戶等）6月4.2項目價值傳播項目價值傳播：重拳出擊，以稀缺活動為爆發(fā)點，聚焦市場，構(gòu)建項目影響力，引發(fā)市場追隨性購買。金茂品牌體驗之旅：6月開始，集中邀約長沙主流媒體與大平層意業(yè)主，參與金茂品牌二十周年品牌體驗之旅。金茂梅溪湖大平層營銷策略4月188㎡樣板房開放活動：戶外品牌占位：五一廣場戶外、金星21活動時間：2015年4月活動主題：樣板房開放——譚盾代言金茂梅溪湖活動方式：樣板房開放邀請譚盾在樣板間體驗本項目，同時邀請譚盾作為本項目大平層代言人?；顒犹厣阂悦舜苑绞?，利用名人的效應(yīng)擴大品牌以及產(chǎn)品影響力，引發(fā)市場熱捧。譚盾：1957年8月出生于湖南長沙司茅沖，著名作曲家、指揮家，在國際上享有盛名。以其非常規(guī)音像手段，音樂劇場以及自己的作品中的大量拼貼（音響以及自己的其他作品）聞名?！鹈废?88㎡大平層開放活動4.2項目價值傳播金茂梅溪湖大平層營銷策略活動時間：2015年4月譚盾：1957年8月出生于湖南長沙司22金茂四日三晚品牌名盤體驗第一日：長沙飛北京參觀金茂府、凱晨世貿(mào)中心/宿金茂威斯汀第二日：北京飛上海參觀金茂大廈、北外灘/宿金茂凱悅第三日：上海飛三亞三亞游/宿金茂希爾頓金茂品牌體驗行—暨金茂大平層業(yè)主全國體驗周4.2項目價值傳播金茂梅溪湖大平層營銷策略金茂四日三晚品牌名盤體驗第一日：長沙飛北京第二日：北京飛上海23軟文炒作《譚盾，代表一種身份，更代表一種標(biāo)準(zhǔn)》《二十年，代表一種實力，更代表一種態(tài)度》《金茂——中國高端物業(yè)運營商》《金茂大廈：百年中華經(jīng)典——金茂打造城市標(biāo)桿》《世界頂級酒店的中國標(biāo)準(zhǔn)——金茂建立》《皇城腳下的居住標(biāo)準(zhǔn)——金茂府》話題炒作譚盾代言背后的故事——金茂梅溪湖項目豪宅雄心項目業(yè)主代表專訪——2015年金茂品牌代表什么價值炒作4.2項目價值傳播金茂梅溪湖大平層營銷策略軟文炒作《譚盾，代表一種身份，更代表一種標(biāo)準(zhǔn)》話題炒作譚盾24對話客戶，全面捕捉對位客戶建立圈層構(gòu)建標(biāo)簽資源整合構(gòu)建高端圈層聚合平臺品質(zhì)標(biāo)簽物業(yè)服務(wù)標(biāo)簽銷售服務(wù)標(biāo)簽渠道整合4.3對話客戶搭建高端圈層客戶平臺，建立獨特鮮明的客戶圈層與客戶渠道，構(gòu)建項目價值標(biāo)簽，多渠道資源整合捕捉大平層客戶。金茂梅溪湖大平層營銷策略對話客戶，全面捕捉對位客戶建立圈層構(gòu)建標(biāo)簽資源整合構(gòu)建高端圈25構(gòu)建高端圈層平臺：注入人物保持項目鮮活形象，建立項目獨有的圈層平臺，引發(fā)群體性共鳴，實現(xiàn)對項目核心理念的感知與印象，以群體性關(guān)注及共鳴制造項目影響力與關(guān)注度。常態(tài)化標(biāo)簽符號建立4.3.1搭建平臺11月5月7月9月黃永玉畫展汪涵新書發(fā)布會朗朗演奏會譚盾代言常態(tài)化富豪標(biāo)簽建立：每隔一個月邀請以為有影響力名人在本項目舉辦活動，活動僅針對項目業(yè)主以及項目誠意客戶，增強項目業(yè)主對項目口碑傳播，提高誠意客戶以及市場對項目關(guān)注度。金茂梅溪湖大平層營銷策略構(gòu)建高端圈層平臺：注入人物保持項目鮮活形象，建立項目獨有的圈261、品質(zhì)標(biāo)簽：打造區(qū)域唯一濱湖樣板房，營造高端品味實景。增加188㎡實景樣板房：29#1303（東邊腿）：優(yōu)勢：余貨以東邊腿為主，給人實景現(xiàn)房的體驗感；小區(qū)園林展示效果更佳。29130394.3.2構(gòu)建標(biāo)簽金茂梅溪湖大平層營銷策略1、品質(zhì)標(biāo)簽：打造區(qū)域唯一濱湖樣板房，營造高端品味實景。增加27在濱湖樣板房一樓臨湖位置設(shè)置觀景休閑椅，在給客戶提供休憩之處的同時增加其對湖邊居住的體驗感；樣板間配置望遠(yuǎn)鏡等觀景設(shè)備，提高客戶對項目景觀的認(rèn)可度；客服管理服務(wù)提升，看房客戶都可免費品嘗自磨咖啡一杯，讓客戶完美的感受休閑及美景；在樣板房入口處增加自動擦鞋機和溫馨提示牌，在細(xì)節(jié)上打動客戶，提升客戶滿意度。在樣板房入戶大堂出增加工法展示（項目優(yōu)質(zhì)材料）和物業(yè)品牌（展示物業(yè)品牌和物業(yè)服務(wù)體系）展示。1、品質(zhì)標(biāo)簽：強化項目品質(zhì)展示，增強客戶體驗。4.3.2構(gòu)建標(biāo)簽金茂梅溪湖大平層營銷策略在濱湖樣板房一樓臨湖位置設(shè)置觀景休閑椅，在給客戶提供休憩之處281、品質(zhì)標(biāo)簽：強化項目品質(zhì)展示，增強客戶體驗。增加大堂軟裝，增強項目整體高端品質(zhì)感。大堂增加品質(zhì)水晶吊燈；入戶大堂設(shè)置休息區(qū)，休息區(qū)桌椅均由高端品牌家具；入戶大堂墻壁掛放畫家真跡，營造項目高端品質(zhì)。4.3.2構(gòu)建標(biāo)簽金茂梅溪湖大平層營銷策略1、品質(zhì)標(biāo)簽：強化項目品質(zhì)展示，增強客戶體驗。增加大堂軟裝，292、物業(yè)服務(wù)標(biāo)簽：增強物業(yè)、安保方面服務(wù)，建立長沙第一品牌服務(wù)明星項目。提升物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：在目前項目金茂物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上再提升，喜達(dá)屋下“豪華精選”物業(yè)直管大平層物業(yè)。針對物業(yè)服務(wù)：每棟增設(shè)大堂管家一名，融入私人化服務(wù)管理理念，體現(xiàn)大平層產(chǎn)品客戶尊貴感；為大平層產(chǎn)品客戶提供業(yè)主專屬服務(wù)，如：24小時大堂值班、上下學(xué)接送服務(wù)、寄取快遞服務(wù)、免費訂票、訂酒店等服務(wù)；針對安保服務(wù)：24小時巡樓服務(wù)，提升安保品質(zhì)；大堂設(shè)置安保人員，排除陌生人員對業(yè)主的打擾；為業(yè)主提供搬運貨物上下樓服務(wù)。4.3.2構(gòu)建標(biāo)簽金茂梅溪湖大平層營銷策略2、物業(yè)服務(wù)標(biāo)簽：增強物業(yè)、安保方面服務(wù)，建立長沙第一品牌服30專業(yè)培訓(xùn)：對sales強化有關(guān)本案、銷售技巧的知識培訓(xùn)，并以“日會、周會、月會”的形式鞏固提升，加強殺客能力。禮儀培訓(xùn)：提升sales禮儀意識，進(jìn)行系統(tǒng)性的禮儀培訓(xùn)，讓顧客感受到如沐春風(fēng)的“尊貴”之感，從人身上直接體現(xiàn)項目形象。財經(jīng)·奢侈品培訓(xùn)：提升sales有關(guān)奢侈品方面的文化知識，加強與目標(biāo)客戶的距離感，同時契合項目高端調(diào)性。所有SALES必須嚴(yán)格通過此三輪考試才可接待大平層客戶。銷售頂級服務(wù)專業(yè)禮儀財經(jīng)奢侈品3、銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：專業(yè)+禮儀+財經(jīng)·奢侈品3大培訓(xùn)體系，變銷售為頂級服務(wù)4.3.2構(gòu)建標(biāo)簽金茂梅溪湖大平層營銷策略專業(yè)培訓(xùn)：銷售專業(yè)禮儀財經(jīng)3、銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：專業(yè)+禮儀+財經(jīng)313、銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：制定同行接待日，保證接待的尊貴與私密。針對地產(chǎn)同行客戶：“同行鑒賞日＂：每周周四上午定為本項目“同行鑒賞日＂，用以接待非目標(biāo)購房客戶，其他時間原則上項目對非目標(biāo)購房客戶不開放。針對業(yè)主/老客戶：業(yè)主/老客戶除普通體驗外，可以享受個性尊貴體驗。新客戶：首次上門的新客戶，主要以了解項目基本信息的普通體驗為主，并在普通體驗基礎(chǔ)上，向客戶介紹個性尊貴體驗的內(nèi)容，吸引其下次再次上門。同行來訪的處理：同行客戶：只在每周四的“同行接待日＂接待，其他時間原則上不予接待。業(yè)主/老客戶：按照正常接待程序接待。4.3.2構(gòu)建標(biāo)簽金茂梅溪湖大平層營銷策略3、銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：制定同行接待日，保證接待的尊貴與私密。針對323、銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：設(shè)置最科學(xué)的服務(wù)流程，人員及時安排、培訓(xùn)到位，建立項目專屬服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

ACTION1：設(shè)立“銷售管家”崗銷售管家是客戶面對的第一位銷售線的服務(wù)人員，是銷售隊伍的第一窗口；銷售管家接觸客戶后第一時間協(xié)調(diào)接待時間、人員、日常事務(wù)處理等功能（其崗位類似于五星級酒店之大堂副理）；銷售管家之基礎(chǔ)崗位要求是：不能令客戶因聯(lián)系不到專職銷售人員而受冷遇或無所適從。ACTION2：一對一服務(wù)從客戶角度出發(fā),充分維護(hù)客戶之隱私,為客戶之身份保密,無特殊原因,不安排第二位銷售人員服務(wù)同一客戶,不安排第二位銷售人員隨便給客戶打電話、發(fā)短信息4.3.2構(gòu)建標(biāo)簽金茂梅溪湖大平層營銷策略3、銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：設(shè)置最科學(xué)的服務(wù)流程，人員及時安排、培訓(xùn)到33北京、福建、上海、廣東、深圳，其中以深圳的湘籍客戶為主導(dǎo)長沙客戶主要來源于岳麓區(qū)湖南省客戶主要來源于婁底、邵陽等客戶地圖：來自長沙市岳麓區(qū)和地級市的居住體驗升級客是項目大平層的核心客戶，少部分為廣州、深圳等地湘籍客戶。北京廣東深圳上海湖南麓谷高新區(qū)區(qū)政府大學(xué)城桐梓坡銀盆嶺卓越蔚藍(lán)海岸雷鋒鎮(zhèn)衡陽懷化婁底邵陽益陽湘潭岳陽觀沙嶺陽光100東方紅鎮(zhèn)咸嘉新村科學(xué)村金茂梅溪湖永州福建八方小區(qū)4.3.3渠道整合客戶渠道策略：通過項目已成交大戶型客戶來源和特點分析，鎖定2015年客戶渠道來源。金茂籍，立足南中國金茂梅溪湖大平層營銷策略北京、福建、上海、廣東、深圳，其中以深圳的湘籍客戶為主導(dǎo)長沙34客戶年齡：主要集中在40-50歲之間，該年齡段的人群多有事業(yè)，有一定的財富積累，注重生活品質(zhì)。客戶來源：主要來源于岳麓區(qū)；地州市客群主要來源于婁底、邵陽等；省外客戶主要來源于深圳、廣東等地湘籍回流客戶?？蛻袈殬I(yè)：購買客戶多以私營業(yè)主、政府官員、企業(yè)高管為主。客戶渠道：購買客戶來源渠道主要以戶外、圍擋、老帶新為主?？蛻絷P(guān)注點：購買客戶主要關(guān)注梅溪湖景觀資源、教育、產(chǎn)品品質(zhì)及金茂品牌。4.3.3渠道整合客戶特征：客戶年齡明顯偏大，客戶更關(guān)注品質(zhì)改善，老帶新成交比例大，客戶圈層明顯。客戶渠道策略：通過項目已成交大戶型客戶來源和特點分析，鎖定2015年客戶渠道來源。金茂梅溪湖大平層營銷策略客戶年齡：主要集中在40-50歲之間，該年齡段的人群多有事業(yè)354.3.3渠道整合客戶渠道策略1：重點覆蓋占據(jù)長沙重要戶外點網(wǎng)羅全城客戶，扼守地市長沙通道媒體捕捉地市客戶；覆蓋高端客戶群消費地點。重點覆蓋長沙重要戶外：3處重要駐點：五一廣場戶外、金星路步步高戶外、猴子石大橋戶外；扼守地市長沙通道：武廣戶外、電子顯示屏；長沙西高速路口戶外長沙—婁底高速路口戶外長沙—邵陽高速路口戶外精準(zhǔn)覆蓋：展點：選取河?xùn)|高端酒店、商場等地設(shè)置外展點同步蓄客，每天可接待長沙最高規(guī)格的會議客戶群體，客戶導(dǎo)向精準(zhǔn)；多展點覆蓋，進(jìn)行客戶現(xiàn)場感知，地點可選喜來登、豪庭、順天、小天鵝戴斯等。青竹湖高爾夫會所、萬達(dá)文華名仕匯、奔馳/寶馬/奧迪等4S店放置物料。金茂梅溪湖大平層營銷策略4.3.3渠道整合客戶渠道策略1：重點覆蓋占據(jù)長沙重要戶外點364.3.3渠道整合以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)的圈層活動：小眾飯局：置業(yè)顧問與客戶1對1小眾飯局，以業(yè)主、業(yè)主朋友及意向客戶為主；上門送禮：主要加強客戶經(jīng)理與目標(biāo)業(yè)主和客戶的溝通，上門贈送禮品，主動維護(hù)；行業(yè)聚會：現(xiàn)有業(yè)主及意向客戶中同行業(yè)、同商會等客戶聯(lián)誼類活動，或業(yè)主私人訂制類活動；現(xiàn)場活動：營銷中心現(xiàn)場活動，以業(yè)主及意向客戶為主，如前期舉辦的老歌音樂會、啤酒燒烤節(jié)。以商家資源為基礎(chǔ)的圈層活動：可拓展商家圈層：銀行類：合作銀行VIP金卡會員；商會、協(xié)會類：中華邵商聯(lián)合會、福建商會、浙江商會、廣東商會等商會，收藏家協(xié)會；培訓(xùn)機構(gòu)類：北大、清華EMBA總裁班汽車類：長沙聚點超跑俱樂部可舉辦活動形式：品鑒類、企業(yè)課程講座類、同行商會聯(lián)誼類、收藏類等活動客戶渠道策略2：整合資源，建立精準(zhǔn)客戶圈層，增加客戶資源活動網(wǎng)羅客戶。金茂梅溪湖大平層營銷策略4.3.3渠道整合以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)的圈層活動：客戶渠道策略237圈層活動鋪排4.3.3渠道整合活動主題活動亮點活動只邀請大平層業(yè)主；私家宴、邀請國外名廚，空運新鮮材料3月4月5月6月8月9月10月12月2015年業(yè)主感恩答謝晚宴“拉斯維加斯之夜”啤酒燒烤節(jié)知名風(fēng)水講座湖南大學(xué)EMBA班課程講座業(yè)主高爾夫邀請賽奢侈品拍賣會藝術(shù)收藏品鑒活動豪車試駕活動吸引高端客戶群的關(guān)注；邀請麥玲玲進(jìn)行現(xiàn)場風(fēng)水講座通過高端群體的豪車試駕活動，引爆泉城通過高端客群的參與，將項目信息對外釋放覆蓋長沙所有高爾夫會所，網(wǎng)羅全市高爾夫會員，增加項目精準(zhǔn)客戶資源金茂梅溪湖大平層營銷策略圈層活動鋪排4.3.3渠道整合活動主題活動亮點活動只邀請大平38走進(jìn)高爾夫：深入合作共享資源目標(biāo)場所：長沙區(qū)域內(nèi)高爾夫球場、高爾夫練習(xí)場（右表）合作方式：提供比賽禮品，在對方比賽期間發(fā)放資料，擺放咨詢點（每兩周分別與不同的高爾夫球場合作）；4-10月，每月贊助一次高爾夫比賽，允許業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行面對面溝通名稱地址華雅城市高爾夫俱樂部萬家麗中路二段39號水云間高爾夫球俱樂部人民東路水云間別墅社區(qū)內(nèi)橡樹谷高爾夫練習(xí)場星沙經(jīng)濟開發(fā)區(qū)保利林語墅高爾夫練習(xí)場桐梓坡西路408號力盟高爾夫賀龍體育場中心廣場涉外高爾夫練習(xí)場湖南省涉外經(jīng)濟學(xué)院西門文景高爾夫洞井鋪省植物園內(nèi)湘江壹號高爾夫俱樂部開福區(qū)創(chuàng)遠(yuǎn)路1號普瑞溫泉酒店高爾夫球場普瑞大道8號普瑞溫泉酒店小白球高爾夫會所農(nóng)大路龍湖國際高爾夫俱樂部練習(xí)場黃金鄉(xiāng)觀音巖水岸長沙城市高爾夫俱樂部近郊鴨子鋪環(huán)線西側(cè)結(jié)雄高爾夫月湖公園東門佳程酒店空中高爾夫俱樂部湖南佳程酒店31層新地東方明珠高爾夫貴賓俱樂部望城區(qū)金星北路三段209號長沙佳輝高爾夫俱樂部有限公司四方新城開發(fā)區(qū)內(nèi)北辰濱江高爾夫俱樂部新河三角洲納蔭亭高爾夫俱樂部四方坪月亮島市區(qū)14公里的湘江西岸4.3.3渠道整合金茂梅溪湖大平層營銷策略走進(jìn)高爾夫：深入合作共享資源目標(biāo)場所：名稱地址華雅城市高爾夫394.3.3渠道整合客戶渠道策略3：加強大客戶拓展，項目設(shè)立專人大客戶組，專攻企事業(yè)單位大客戶。建立3-4人大客戶組拓展企事業(yè)單位大客戶：尋找大客戶“領(lǐng)頭羊”定期維系大客戶關(guān)系：拜訪、宴請；舉辦小眾大客戶活動網(wǎng)羅客戶。金茂梅溪湖大平層營銷策略4.3.3渠道整合客戶渠道策略3：加強大客戶拓展，項目設(shè)立專403.3渠道整合客戶渠道策略4：加強老客戶維系，深度外絕老客戶周邊關(guān)系的購房潛力。定期舉辦針對大平層業(yè)主圈層活動，增強業(yè)主對項目關(guān)注；定期攜帶彰顯項目高端品質(zhì)禮物，拜訪大平層業(yè)主；針對老帶新增加獎勵：老客戶享受轉(zhuǎn)介獎勵，新客戶享受額外老帶新優(yōu)惠。金茂梅溪湖大平層營銷策略3.3渠道整合客戶渠道策略4：加強老客戶維系，深度外絕老客戶41五推售策略五推售策略425、推售策略2015推售策略——敞開式蓄客，根據(jù)客戶意向情況靈活調(diào)整、規(guī)避客戶流失，實現(xiàn)快速去化；——上半年以小步快跑為主基調(diào)，下半年年根據(jù)市場情況集中性爆發(fā)——高低搭配，通過做到不同質(zhì)素產(chǎn)品搭配推售，形成內(nèi)部擠壓，實現(xiàn)快速去化；金茂梅溪湖大平層營銷策略5、推售策略2015推售策略——敞開式蓄客，根據(jù)客戶意向情況43剩余產(chǎn)品樓棟質(zhì)素評析：根據(jù)各樓棟質(zhì)素。2625282924二線湖景一線湖景分區(qū)質(zhì)素：一線湖景＞二線湖景二線湖景：在梯戶比、景觀、噪音等方面質(zhì)素較好，可做價格的拔升，其中、24#為超高層一線湖景：是整個項目的核心利潤樓棟，高價格區(qū)隔產(chǎn)品，其中25#、26#為一線臨湖大平層產(chǎn)品，是二期的標(biāo)桿樓棟，質(zhì)素高于普通產(chǎn)品28#、29#。樓棟質(zhì)素：25#＞26#＞29#＞28#＞24#5、推售策略金茂梅溪湖大平層營銷策略剩余產(chǎn)品樓棟質(zhì)素評析：根據(jù)各樓棟質(zhì)素。2625282924二4411月10月9月1月12月4月上旬-5月下旬4月初開始蓄客，5月下旬開盤，推售25#01號房16套，24#01號房19-40層22套，29棟03號房28套，合計66套，預(yù)計去化35套主要推售前期已推房源25#02號房215㎡4套,29#01號房4套，28#01號房1套，24#01號房1-18層18套，合計27套，預(yù)計去化10套2月3月4月5月6月7月8月開盤5、推售策略上半年以小步快跑為主基調(diào)，下半年年根據(jù)市場情況集中性爆發(fā)；高低搭配，通過做到不同質(zhì)素產(chǎn)品搭配推售，形成內(nèi)部擠壓，實現(xiàn)快速去化1月—4月初平推6月中旬-7月中旬平推推售24#03號房奇數(shù)層21套，預(yù)計去化15套9月中旬開盤推集中推售26#01號房215㎡23套，28#03號房奇數(shù)層21套，24#03號房偶數(shù)層21套，合計65套，預(yù)計去化40套11月中旬開盤推集中推售26#02號房215㎡23套，28#03號房偶數(shù)21套，合計44套，預(yù)計去化30套金茂梅溪湖大平層營銷策略11月10月9月1月12月4月上旬-5月下旬4月初開始蓄客，451注資料來源：Thankyou！金茂梅溪湖大平層營銷策略1注資料來源：Thankyou！金茂梅溪湖大平層營46地產(chǎn)·大平層營銷策略方案地產(chǎn)目錄48一、項目背景二、市場背景三、長沙豪宅客戶研究四、大平層營銷策略五、推售策略目錄2一、項目背景48一項目背景一項目背景49一.項目情況余貨情況：188平和215平大平層貨值占比最高，合計高達(dá)57%，大平層熱銷是完成項目任務(wù)的重要保障。戶型92-98平117平122平125平188平215平合計集中樓棟20#03、04房；21#03、04房；30#03、04房；31#03、04房；32#03、04房14#01、02房；32#01、02房30#01、02房；31#01、02房22#02房；24#02房24#01、03房；28#03房；29#01、03房25-26#二期套數(shù)28146938315766726面積2735754381149510161295071399097948均價760078268300730011200158009919貨值20792425595417418330482210497158貨值占比21%4%10%8%34%23%100%金茂梅溪湖大平層營銷策略一.項目情況余貨情況：188平和215平大平層貨值占比最高，50二市場背景二市場背景512、市場背景1、項目大平層競爭分布：2015年大平層面臨來之梅溪湖區(qū)域內(nèi)和市場同質(zhì)項目兩個層面競爭。梅溪湖區(qū)域內(nèi)競爭項目：選取2014年和本項目會形成產(chǎn)品、價格競爭壓力的中海梅溪湖壹號、云頂梅溪湖、中建梅溪湖中心、金茂廣場、達(dá)美溪湖灣、晟通牡丹閣、梅溪香山山、振業(yè)城、達(dá)美美立方；市場同質(zhì)項目：選取市場上和本項目存在價格和產(chǎn)品競爭的北辰定江洋、中建江山壹號、保利國際廣場、龍湖湘風(fēng)原著、運達(dá)中央廣場、萬科紫臺。梅溪湖壹號本項目佳兆業(yè)云頂梅溪湖達(dá)美美立方金茂廣場晟通牡丹舸長房梅溪香山振業(yè)城中建梅溪湖中心達(dá)美溪湖灣北辰定江洋中建江山壹號萬科紫臺保利國際廣場龍湖湘風(fēng)原著運達(dá)中央廣場在售項目潛在項目別墅、洋房項目2、市場背景1、項目大平層競爭分布：2015年大平層面臨來之522.競品供應(yīng)：大平層競爭項目2015年供應(yīng)供應(yīng)井噴：大平層供應(yīng)1512套；洋房、別墅供應(yīng)266套。產(chǎn)品項目名稱產(chǎn)品面積段（平）均價（元/平）推售套數(shù)（套）合計大平層金茂梅溪湖18811500左右157151221514800-1600066云頂梅溪湖1801000080220-2411100091中海梅溪湖壹號1799000-950060220-240預(yù)計10000以上60中建梅溪湖中心18811000左右1002601500072金茂廣場197--300211--200達(dá)美溪湖灣160-180預(yù)計1000086晟通牡丹舸180、260、280預(yù)計11000-12000120梅溪香山160-180預(yù)計9000-10000120洋房、別墅云頂梅溪湖洋房164-251預(yù)計8000-1000060266中海梅溪湖壹號210-320預(yù)計8500-1100050振業(yè)城洋房1798000-850018別墅200-35011000-1200058達(dá)美美立方疊墅1100020達(dá)美溪湖灣別墅預(yù)計2000040晟通牡丹舸240別墅預(yù)區(qū)域競爭項目情況2、市場背景金茂梅溪湖大平層營銷策略2.競品供應(yīng)：大平層競爭項目2015年供應(yīng)供應(yīng)井噴：大平層供533、區(qū)域內(nèi)競品優(yōu)劣勢對比：本項目大平層產(chǎn)品占據(jù)較好景觀資源，但產(chǎn)品無明顯競爭優(yōu)勢，且無良好展示面。項目名稱

產(chǎn)品特點景觀資源展示面本案215精裝修、地源熱泵系統(tǒng)等；188亮點相對較少一線臨湖；臨二期中心園林188無樣板間展示、無包裝看房通道云頂梅溪湖大平層：全鋁模、電梯配備五方對講系統(tǒng)；空間尺度使用率高洋房靠山、188-240一線臨湖各面積段均有樣板間，其中220的實景樣板間；188㎡戶型臨湖樣板間洋房：全鋁模洋房臨桃花嶺188㎡戶型臨湖樣板間中海梅溪湖壹號空間尺度開闊，空間使用率高大部分大平層被別墅隔斷觀湖188㎡實景樣板間金茂廣場南向雙陽臺+西陽臺，2梯2戶，雙層入戶大堂，五星級精裝標(biāo)準(zhǔn)，同時配備旋轉(zhuǎn)樓梯與電梯,精裝修有中央空調(diào)系統(tǒng)臨湖實景樣板間中建梅溪湖中心戶戶帶泳池，帶復(fù)室閣樓，3梯2戶，帶保姆電梯，刷卡到層；雙大堂臨湖、中心園林實景樣板間、會所、游泳池等振業(yè)城洋房、別墅贈送面大，帶50-100㎡私人花園龍王港實景樣板間晟通牡丹舸地源熱泵、遠(yuǎn)大新風(fēng)，長沙首家全方位物業(yè)服務(wù)體系：荷蘭管家服務(wù)臨湖即將打造實景樣板間達(dá)美溪湖灣贈送面積大，50-100㎡私人花園臨湖即將打造實景樣板間達(dá)美美立方贈送面積達(dá)35%以上龍王港實景樣板間本案優(yōu)劣勢本案產(chǎn)品無明顯優(yōu)勢本案享有一線臨湖資源，占據(jù)項目最佳園林本案無良好的展示面2、市場背景金茂梅溪湖大平層營銷策略3、區(qū)域內(nèi)競品優(yōu)劣勢對比：本項目大平層產(chǎn)品占據(jù)較好景觀資源，544、競品優(yōu)劣勢對比：本項目大平層產(chǎn)品占據(jù)較好景觀資源，但產(chǎn)品上無明顯競爭優(yōu)勢，且無良好展示面。項目名稱

產(chǎn)品特點景觀資源展示面本案215精裝修、地源熱泵系統(tǒng)等；188亮點相對較少一線臨湖；臨二期中心園林188無樣板間展示、無包裝看房通道北辰定江洋外立面全玻璃幕墻；戶型通風(fēng)、采光、最廣闊的江景視野；戴德梁行的物業(yè)管理一線臨江臨江實景樣板間中建江山壹號私人游泳池急及高爾夫球場、戴德梁行五星服務(wù)、中央熱水系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)、地板采暖系統(tǒng)臨江實景樣板間保利國際廣場停車引導(dǎo)一體化系統(tǒng)、星空直升機停機坪、湘江邊上全景觀游泳池；頂級精裝會所式雙大堂及長沙首創(chuàng)大堂私人管家臨江實景樣板間龍湖湘風(fēng)原著全冠移植的園林綠化、超高贈送面積谷山森林公園實景樣板間、園林等運達(dá)中央廣場八大智能系統(tǒng)及科勒衛(wèi)浴無實景樣板間萬科紫臺智能家居系統(tǒng)、精致的德系精工臨江洋房設(shè)置了精裝樣板間及清水樣板房、高層樣板間本案優(yōu)劣勢本案產(chǎn)品無明顯優(yōu)勢本案享有一線臨湖資源，占據(jù)項目最佳園林本案無良好的展示面2、市場背景金茂梅溪湖大平層營銷策略4、競品優(yōu)劣勢對比：本項目大平層產(chǎn)品占據(jù)較好景觀資源，但產(chǎn)品55項目戶型面積段（㎡）2014年銷售情況售（套）月均去化套數(shù)（套）成交均價(元/㎡)保利國際廣場3房135-171121137164房160-26038312126運達(dá)中央廣場2房176-180222159593房151-180585153114房2312112420萬科紫臺4房138-16758514119北辰定江洋3房183-24935312476龍湖湘風(fēng)原著別墅別墅158-1991861714179中海梅溪湖壹號4房19042410395云頂梅溪湖大平層5房222-237567（3月份推出,10月份基本賣完）108664、2014年競爭項目去化情況：擁有較強競爭力項目去化情況較好。如運達(dá)大平層項目八大智能化系統(tǒng)、龍湖總價低別墅，云頂高品質(zhì)展示均能促進(jìn)項目銷售。2、市場背景金茂梅溪湖大平層營銷策略項目戶型面積段2014年銷售情況售月均去化套數(shù)成交均價保利國56本案和區(qū)域內(nèi)外競品相比，大平層產(chǎn)品占據(jù)較好景觀資源，但戶型上無明顯競爭優(yōu)勢，項目無良好展示面；2015年區(qū)域內(nèi)大平層類產(chǎn)品供應(yīng)井噴，競爭日益激烈，未來本項目

大平層去化壓力嚴(yán)峻。競品為了提升產(chǎn)品競爭力，贏得市場，主要采取了兩種途徑：1.在產(chǎn)品設(shè)計打造上加大投入；2.大力提升展示面。啟示：本項目大平層需提升項目綜合競爭力，贏得市場占位，以實現(xiàn)更高溢價和較好去化。小結(jié)：

2、市場背景金茂梅溪湖大平層營銷策略本案和區(qū)域內(nèi)外競品相比，大平層產(chǎn)品占據(jù)較好景觀資源，但戶型57三長沙豪宅客戶分析三長沙豪宅客戶分析58湖南中原研究中心對于長沙豪宅客戶基本特征分析：長沙典型豪宅客戶分析項目年齡段來源職業(yè)分布置業(yè)目的華遠(yuǎn)華中心78%在31-50歲之間，其中以31-40歲為主長沙客源占比55%，地州市客戶主要來自于株洲、永州；省外客戶來源于北京、臺灣、香港、深圳、上海、廣州、云南等地，另有少量國外客戶以金融保險及房地產(chǎn)開發(fā)/服務(wù)業(yè)為主，且這部分客戶大部分以自營為主自住50%，投資占34%，自住兼投資16%萬達(dá)廣場以中年人為主，主要在30-50歲之間30%反鄉(xiāng)客戶；40%本地客戶；20%地級市進(jìn)場客戶；10%外地客戶企業(yè)老板、外來投資客戶及各行業(yè)成功人士自住74%，投資14%，自住兼投資11%保利國際廣場75%在36歲以上，其中以36-45歲為主以地緣性客戶為主，天心區(qū)、雨花區(qū)、芙蓉區(qū)所占比例最高，地州市客戶主要來自于湘潭、常德、衡陽等地，省外客戶主要來源于北京、廣東、深圳、浙江等地以企業(yè)高管和私營業(yè)主為主，其次為金融機構(gòu)自住55%，投資10%，自住兼投資5%運達(dá)中央廣場74%在30-50歲之間，其中以35-45歲為主運達(dá)內(nèi)部資源客戶，以及高橋大市場附近的地緣性客戶，地州市客戶主要來源于株洲、湘潭等地的私企老板主要以生意客、私企老板及高收入行業(yè)的高層管理人員為主自住76%，投資7%，自住兼投資17%萬科紫臺76%在26-50為主，主要在30-45歲之間長沙客源占比75%，其中天心區(qū)與雨花區(qū)為主，地州市客群主要來自于婁底、湘潭、邵陽，省外客群主要來自于廣東地產(chǎn)上下游建筑、設(shè)計、廣告行業(yè)、公務(wù)員、教師、醫(yī)生等自住80%，投資10%，自住兼投資10%北辰定江洋73%在25-45歲為主，主要以25-30歲為主長沙客源占比46%，地州市主要來源于岳陽，省外客戶主要來源于廣東以私企業(yè)主為、企業(yè)高管為主自住78%，投資12%，自住兼投資10%龍湖湘風(fēng)原著別墅70%在26-50歲之間，主要以30-40歲為主長沙客源占比65%，其中岳麓區(qū)達(dá)到35%，地級市客源占比20%以地產(chǎn)行業(yè)（開發(fā)商老板和總監(jiān)人員）、銀行高管、高級公務(wù)員、私企業(yè)主自住80%，投資12%，自住兼投資8%中海梅溪湖壹號73%在25-45歲之間，主要以35-40歲為主65%的客戶集中于岳麓區(qū)：市府、麓谷工業(yè)園、大學(xué)城等；15%客戶集中在開福區(qū)和天心區(qū)的高檔住宅區(qū)，10%為西向的省內(nèi)地市如常德、寧鄉(xiāng)等，省外一線沿海城市客戶占10%以麓谷企業(yè)高層管理者及河西中小私營企業(yè)主、事業(yè)單位管理層、教師、醫(yī)生為主自住80%，投資5%，自住兼投資15%云頂梅溪湖75%在25-45歲之間，主要以35-41歲為主長沙市客源以岳麓區(qū)、雨花區(qū)為主，地州市客戶主要來源于株洲，省外客戶占比7%以私營業(yè)主、公務(wù)員及企業(yè)中高層管理者為主自住96%，投資2%，自住兼投資2%年齡：以中年客戶為主，基本集中40-55歲之間；行業(yè)：主要為政府官員、泛公務(wù)員（國企、教育、銀行、醫(yī)院等）、私企業(yè)主以及房地產(chǎn)上下游企業(yè)；置業(yè)目的：中心地段（萬達(dá)、華遠(yuǎn)等）主流豪宅以投資客戶為主；次中心（紫臺、保利等）豪宅客戶以自主為主；客戶來源：以長沙本地客戶為主占比75%左右，地州市客戶15%左右，地州市客戶主要來自邵陽、婁底、郴州、衡陽等城市，萬達(dá)、運達(dá)對外地吸附力強。金茂梅溪湖大平層營銷策略湖南中原研究中心對于長沙豪宅客戶基本特征分析：長沙典型豪宅客59本案大平層客戶分析客戶年齡分析：主要集中在40-50歲之間，該年齡段的人群多有事業(yè)，有一定的財富積累，注重生活品質(zhì)?？蛻魜碓捶治觯洪L沙客群占比76%，主要來源于岳麓區(qū)；地州市客群占比16%，主要來源于婁底、邵陽等；省外客戶占比8%，主要來源于深圳、廣東等地?？蛻袈殬I(yè)分析：購買客戶多以私營業(yè)主、政府官員、企業(yè)高管為主。4、本案客戶分析：本案客戶主要特征與長沙主流豪宅項目客戶特征基本吻合。金茂梅溪湖大平層營銷策略本案大平層客戶分析客戶年齡分析：主要集中在40-50歲之間，60項目客戶主要關(guān)注點排序地段項目品牌產(chǎn)品品質(zhì)景觀資源配套服務(wù)升值潛力華遠(yuǎn)華中心地段＞景觀資源＞配套＞升值潛力＞服務(wù)＞品牌＞產(chǎn)品品質(zhì)萬達(dá)廣場地段＞品牌＞配套＞升值潛力＞景觀資源＞服務(wù)＞產(chǎn)品品質(zhì)保利國際廣場品牌＞景觀資源＞地段＞產(chǎn)品品質(zhì)＞配套＞服務(wù)＞升值潛力運達(dá)中央廣場配套＞產(chǎn)品＞項目品牌＞服務(wù)＞地段＞升值潛力＞景觀資源萬科紫臺品牌＞景觀資源＞產(chǎn)品品質(zhì)＞地段＞服務(wù)＞升值潛力＞配套北辰定江洋景觀資源＞地段＞品牌＞服務(wù)＞產(chǎn)品品質(zhì)＞配套＞升值潛力龍湖湘風(fēng)原著別墅品牌＞產(chǎn)品品質(zhì)＞景觀資源＞服務(wù)＞配套＞升值潛力＞地段中海梅溪湖壹號品牌＞景觀資源＞產(chǎn)品品質(zhì)＞配套＞服務(wù)＞升值潛力＞地段云頂梅溪湖景觀資源＞產(chǎn)品品質(zhì)＞品牌＞配套＞服務(wù)＞升值潛力＞地段本案景觀資源＞產(chǎn)品品質(zhì)＞品牌＞配套＞服務(wù)＞升值潛力＞地段湖南中原研究中心對于豪宅客戶關(guān)注點對比分析：長沙豪宅客戶對品牌、地段、資源（江、湖、山）為核心關(guān)注，運達(dá)中央廣場通過其智能化配套和產(chǎn)品服務(wù)打造表現(xiàn)出較高關(guān)注度，本案與云頂梅溪湖的教育配套形成額外的購買點。豪宅客戶分析及對比金茂梅溪湖大平層營銷策略項目客戶主要關(guān)注點排序地段項目品牌產(chǎn)品品質(zhì)景觀資源配套服務(wù)升61長沙豪宅客戶主要特征：年齡：集中在40-55歲，年齡段偏大，心理成熟，屬于典型傳統(tǒng)渠道上升的客群。行業(yè)：主要為政府官員、泛公務(wù)員（國企、教育、銀行、醫(yī)院等）、私企業(yè)主以及房地產(chǎn)上下游企業(yè)。來源：以長沙本地客戶為主占比75%左右，地州市客戶15%左右，地州市客戶主要來自邵陽、婁底、郴州、衡陽等城市，萬達(dá)、運達(dá)對外地吸附力強。置業(yè)目的：中心地段（萬達(dá)、華遠(yuǎn)等）主流豪宅以投資客戶為主；次中心（紫臺、保利等）豪宅客戶以自主為主；客戶關(guān)注點：地段和品牌是客戶主要關(guān)注點，對中心地段、城市資源（江、湖、山）、產(chǎn)品服務(wù)和教育配套表現(xiàn)出較高關(guān)注度。小結(jié)客戶認(rèn)知點：這一類客戶對生活品質(zhì)有著更高的追求，他們渴望對城市稀缺資源的占有、更樂于享受獨有價值標(biāo)簽帶來的層峰階級的圈層感。本案啟示：作為區(qū)域的豪宅引領(lǐng)者，必須建立競爭區(qū)隔壁壘，樹立項目獨特身份標(biāo)簽。金茂梅溪湖大平層營銷策略長沙豪宅客戶主要特征：小結(jié)客戶認(rèn)知點：這一類客戶對生活品質(zhì)有62四本項目營銷舉措四本項目營銷舉措63價值占位價值傳播對話客戶123搭建本項目大平層產(chǎn)品價值體系，針對產(chǎn)品重新組團(tuán)包裝，以新的案名入市，確立項目的價值高度和調(diào)性。重拳出擊，以稀缺活動為爆發(fā)點，聚焦市場，構(gòu)建項目影響力和市場占位，引發(fā)市場追隨性購買。搭建高端圈層客戶平臺，建立獨特鮮明的客戶圈層與客戶渠道，構(gòu)建項目價值標(biāo)簽，多渠道資源整合捕捉大平層客戶營銷舉措：線上重新包裝，確立項目的價值高度和市場占位；通過稀缺活動爆發(fā)，聚焦市場；搭建客戶圈層，構(gòu)筑項目價值標(biāo)簽，針對性渠道資源整合全面網(wǎng)羅客戶。營銷舉措金茂梅溪湖大平層營銷策略價值占位價值傳播對話客戶123搭建本項目大平層產(chǎn)品價值體系，644.1價值占位價值占位：重新挖掘項目價值，針對大平層產(chǎn)品以新的組團(tuán)名入市，重新確立項目的價值高度和市場占位。項目核心價值體系：唯一不隔馬路的親湖豪宅唯一可觀梅溪湖全地標(biāo)（金茂廣場、中建·梅溪湖中心、國際藝術(shù)中心）的豪宅唯一可瞰山攬湖觀城的豪宅區(qū)域內(nèi)唯一現(xiàn)房豪宅唯一擁有親湖出入口的豪宅梅溪湖唯一的臨湖不隔馬路的大平層豪宅金茂梅溪湖大平層營銷策略4.1價值占位價值占位：重新挖掘項目價值，針對大平層產(chǎn)品以新65案名建議一：臥湖釋義：看是低調(diào)，實則胸懷涵養(yǎng)與抱負(fù)；是低密度看穿奢華后的精神購買；是臨湖不隔馬路的生活狀態(tài)。案名建議二：天峯推廣語建議：1、千億風(fēng)景在窗前2、臥湖藏龍形象定位：梅溪湖只有兩類豪宅臥湖與其他4.1價值占位金茂梅溪湖大平層營銷策略案名建議一：臥湖推廣語建議：形象定位：4.1價值占位金茂梅溪664月188㎡樣板房開放活動：邀請指明演奏家譚盾參與樣板房開放儀式，代言項目大平層組團(tuán)。戶外品牌占位：五一廣場戶外、金星路步步高戶外、猴子石大橋戶外全省主流媒體10天系列炒作：主流報紙（晨報為主）；主流網(wǎng)絡(luò)（紅網(wǎng)、星辰在線、

地產(chǎn)門戶等）6月4.2項目價值傳播項目價值傳播：重拳出擊，以稀缺活動為爆發(fā)點，聚焦市場，構(gòu)建項目影響力，引發(fā)市場追隨性購買。金茂品牌體驗之旅：6月開始，集中邀約長沙主流媒體與大平層意業(yè)主，參與金茂品牌二十周年品牌體驗之旅。金茂梅溪湖大平層營銷策略4月188㎡樣板房開放活動：戶外品牌占位：五一廣場戶外、金星67活動時間：2015年4月活動主題：樣板房開放——譚盾代言金茂梅溪湖活動方式：樣板房開放邀請譚盾在樣板間體驗本項目，同時邀請譚盾作為本項目大平層代言人?；顒犹厣阂悦舜苑绞?，利用名人的效應(yīng)擴大品牌以及產(chǎn)品影響力，引發(fā)市場熱捧。譚盾：1957年8月出生于湖南長沙司茅沖，著名作曲家、指揮家，在國際上享有盛名。以其非常規(guī)音像手段，音樂劇場以及自己的作品中的大量拼貼（音響以及自己的其他作品）聞名?！鹈废?88㎡大平層開放活動4.2項目價值傳播金茂梅溪湖大平層營銷策略活動時間：2015年4月譚盾：1957年8月出生于湖南長沙司68金茂四日三晚品牌名盤體驗第一日：長沙飛北京參觀金茂府、凱晨世貿(mào)中心/宿金茂威斯汀第二日：北京飛上海參觀金茂大廈、北外灘/宿金茂凱悅第三日：上海飛三亞三亞游/宿金茂希爾頓金茂品牌體驗行—暨金茂大平層業(yè)主全國體驗周4.2項目價值傳播金茂梅溪湖大平層營銷策略金茂四日三晚品牌名盤體驗第一日：長沙飛北京第二日：北京飛上海69軟文炒作《譚盾，代表一種身份，更代表一種標(biāo)準(zhǔn)》《二十年，代表一種實力，更代表一種態(tài)度》《金茂——中國高端物業(yè)運營商》《金茂大廈：百年中華經(jīng)典——金茂打造城市標(biāo)桿》《世界頂級酒店的中國標(biāo)準(zhǔn)——金茂建立》《皇城腳下的居住標(biāo)準(zhǔn)——金茂府》話題炒作譚盾代言背后的故事——金茂梅溪湖項目豪宅雄心項目業(yè)主代表專訪——2015年金茂品牌代表什么價值炒作4.2項目價值傳播金茂梅溪湖大平層營銷策略軟文炒作《譚盾，代表一種身份，更代表一種標(biāo)準(zhǔn)》話題炒作譚盾70對話客戶，全面捕捉對位客戶建立圈層構(gòu)建標(biāo)簽資源整合構(gòu)建高端圈層聚合平臺品質(zhì)標(biāo)簽物業(yè)服務(wù)標(biāo)簽銷售服務(wù)標(biāo)簽渠道整合4.3對話客戶搭建高端圈層客戶平臺，建立獨特鮮明的客戶圈層與客戶渠道，構(gòu)建項目價值標(biāo)簽，多渠道資源整合捕捉大平層客戶。金茂梅溪湖大平層營銷策略對話客戶，全面捕捉對位客戶建立圈層構(gòu)建標(biāo)簽資源整合構(gòu)建高端圈71構(gòu)建高端圈層平臺：注入人物保持項目鮮活形象，建立項目獨有的圈層平臺，引發(fā)群體性共鳴，實現(xiàn)對項目核心理念的感知與印象，以群體性關(guān)注及共鳴制造項目影響力與關(guān)注度。常態(tài)化標(biāo)簽符號建立4.3.1搭建平臺11月5月7月9月黃永玉畫展汪涵新書發(fā)布會朗朗演奏會譚盾代言常態(tài)化富豪標(biāo)簽建立：每隔一個月邀請以為有影響力名人在本項目舉辦活動，活動僅針對項目業(yè)主以及項目誠意客戶，增強項目業(yè)主對項目口碑傳播，提高誠意客戶以及市場對項目關(guān)注度。金茂梅溪湖大平層營銷策略構(gòu)建高端圈層平臺：注入人物保持項目鮮活形象，建立項目獨有的圈721、品質(zhì)標(biāo)簽：打造區(qū)域唯一濱湖樣板房，營造高端品味實景。增加188㎡實景樣板房：29#1303（東邊腿）：優(yōu)勢：余貨以東邊腿為主，給人實景現(xiàn)房的體驗感；小區(qū)園林展示效果更佳。29130394.3.2構(gòu)建標(biāo)簽金茂梅溪湖大平層營銷策略1、品質(zhì)標(biāo)簽：打造區(qū)域唯一濱湖樣板房，營造高端品味實景。增加73在濱湖樣板房一樓臨湖位置設(shè)置觀景休閑椅，在給客戶提供休憩之處的同時增加其對湖邊居住的體驗感；樣板間配置望遠(yuǎn)鏡等觀景設(shè)備，提高客戶對項目景觀的認(rèn)可度；客服管理服務(wù)提升，看房客戶都可免費品嘗自磨咖啡一杯，讓客戶完美的感受休閑及美景；在樣板房入口處增加自動擦鞋機和溫馨提示牌，在細(xì)節(jié)上打動客戶，提升客戶滿意度。在樣板房入戶大堂出增加工法展示（項目優(yōu)質(zhì)材料）和物業(yè)品牌（展示物業(yè)品牌和物業(yè)服務(wù)體系）展示。1、品質(zhì)標(biāo)簽：強化項目品質(zhì)展示，增強客戶體驗。4.3.2構(gòu)建標(biāo)簽金茂梅溪湖大平層營銷策略在濱湖樣板房一樓臨湖位置設(shè)置觀景休閑椅，在給客戶提供休憩之處741、品質(zhì)標(biāo)簽：強化項目品質(zhì)展示，增強客戶體驗。增加大堂軟裝，增強項目整體高端品質(zhì)感。大堂增加品質(zhì)水晶吊燈；入戶大堂設(shè)置休息區(qū)，休息區(qū)桌椅均由高端品牌家具；入戶大堂墻壁掛放畫家真跡，營造項目高端品質(zhì)。4.3.2構(gòu)建標(biāo)簽金茂梅溪湖大平層營銷策略1、品質(zhì)標(biāo)簽：強化項目品質(zhì)展示，增強客戶體驗。增加大堂軟裝，752、物業(yè)服務(wù)標(biāo)簽：增強物業(yè)、安保方面服務(wù)，建立長沙第一品牌服務(wù)明星項目。提升物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：在目前項目金茂物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上再提升，喜達(dá)屋下“豪華精選”物業(yè)直管大平層物業(yè)。針對物業(yè)服務(wù)：每棟增設(shè)大堂管家一名，融入私人化服務(wù)管理理念，體現(xiàn)大平層產(chǎn)品客戶尊貴感；為大平層產(chǎn)品客戶提供業(yè)主專屬服務(wù)，如：24小時大堂值班、上下學(xué)接送服務(wù)、寄取快遞服務(wù)、免費訂票、訂酒店等服務(wù)；針對安保服務(wù)：24小時巡樓服務(wù)，提升安保品質(zhì)；大堂設(shè)置安保人員，排除陌生人員對業(yè)主的打擾；為業(yè)主提供搬運貨物上下樓服務(wù)。4.3.2構(gòu)建標(biāo)簽金茂梅溪湖大平層營銷策略2、物業(yè)服務(wù)標(biāo)簽：增強物業(yè)、安保方面服務(wù)，建立長沙第一品牌服76專業(yè)培訓(xùn)：對sales強化有關(guān)本案、銷售技巧的知識培訓(xùn)，并以“日會、周會、月會”的形式鞏固提升，加強殺客能力。禮儀培訓(xùn)：提升sales禮儀意識，進(jìn)行系統(tǒng)性的禮儀培訓(xùn)，讓顧客感受到如沐春風(fēng)的“尊貴”之感，從人身上直接體現(xiàn)項目形象。財經(jīng)·奢侈品培訓(xùn)：提升sales有關(guān)奢侈品方面的文化知識，加強與目標(biāo)客戶的距離感，同時契合項目高端調(diào)性。所有SALES必須嚴(yán)格通過此三輪考試才可接待大平層客戶。銷售頂級服務(wù)專業(yè)禮儀財經(jīng)奢侈品3、銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：專業(yè)+禮儀+財經(jīng)·奢侈品3大培訓(xùn)體系，變銷售為頂級服務(wù)4.3.2構(gòu)建標(biāo)簽金茂梅溪湖大平層營銷策略專業(yè)培訓(xùn)：銷售專業(yè)禮儀財經(jīng)3、銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：專業(yè)+禮儀+財經(jīng)773、銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：制定同行接待日，保證接待的尊貴與私密。針對地產(chǎn)同行客戶：“同行鑒賞日＂：每周周四上午定為本項目“同行鑒賞日＂，用以接待非目標(biāo)購房客戶，其他時間原則上項目對非目標(biāo)購房客戶不開放。針對業(yè)主/老客戶：業(yè)主/老客戶除普通體驗外，可以享受個性尊貴體驗。新客戶：首次上門的新客戶，主要以了解項目基本信息的普通體驗為主，并在普通體驗基礎(chǔ)上，向客戶介紹個性尊貴體驗的內(nèi)容，吸引其下次再次上門。同行來訪的處理：同行客戶：只在每周四的“同行接待日＂接待，其他時間原則上不予接待。業(yè)主/老客戶：按照正常接待程序接待。4.3.2構(gòu)建標(biāo)簽金茂梅溪湖大平層營銷策略3、銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：制定同行接待日，保證接待的尊貴與私密。針對783、銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：設(shè)置最科學(xué)的服務(wù)流程，人員及時安排、培訓(xùn)到位，建立項目專屬服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

ACTION1：設(shè)立“銷售管家”崗銷售管家是客戶面對的第一位銷售線的服務(wù)人員，是銷售隊伍的第一窗口；銷售管家接觸客戶后第一時間協(xié)調(diào)接待時間、人員、日常事務(wù)處理等功能（其崗位類似于五星級酒店之大堂副理）；銷售管家之基礎(chǔ)崗位要求是：不能令客戶因聯(lián)系不到專職銷售人員而受冷遇或無所適從。ACTION2：一對一服務(wù)從客戶角度出發(fā),充分維護(hù)客戶之隱私,為客戶之身份保密,無特殊原因,不安排第二位銷售人員服務(wù)同一客戶,不安排第二位銷售人員隨便給客戶打電話、發(fā)短信息4.3.2構(gòu)建標(biāo)簽金茂梅溪湖大平層營銷策略3、銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：設(shè)置最科學(xué)的服務(wù)流程，人員及時安排、培訓(xùn)到79北京、福建、上海、廣東、深圳，其中以深圳的湘籍客戶為主導(dǎo)長沙客戶主要來源于岳麓區(qū)湖南省客戶主要來源于婁底、邵陽等客戶地圖：來自長沙市岳麓區(qū)和地級市的居住體驗升級客是項目大平層的核心客戶，少部分為廣州、深圳等地湘籍客戶。北京廣東深圳上海湖南麓谷高新區(qū)區(qū)政府大學(xué)城桐梓坡銀盆嶺卓越蔚藍(lán)海岸雷鋒鎮(zhèn)衡陽懷化婁底邵陽益陽湘潭岳陽觀沙嶺陽光100東方紅鎮(zhèn)咸嘉新村科學(xué)村金茂梅溪湖永州福建八方小區(qū)4.3.3渠道整合客戶渠道策略：通過項目已成交大戶型客戶來源和特點分析，鎖定2015年客戶渠道來源。金茂籍，立足南中國金茂梅溪湖大平層營銷策略北京、福建、上海、廣東、深圳，其中以深圳的湘籍客戶為主導(dǎo)長沙80客戶年齡：主要集中在40-50歲之間，該年齡段的人群多有事業(yè)，有一定的財富積累，注重生活品質(zhì)?？蛻魜碓矗褐饕獊碓从谠缆磪^(qū)；地州市客群主要來源于婁底、邵陽等；省外客戶主要來源于深圳、廣東等地湘籍回流客戶?？蛻袈殬I(yè)：購買客戶多以私營業(yè)主、政府官員、企業(yè)高管為主?？蛻羟溃嘿徺I客戶來源渠道主要以戶外、圍擋、老帶新為主?？蛻絷P(guān)注點：購買客戶主要關(guān)注梅溪湖景觀資源、教育、產(chǎn)品品質(zhì)及金茂品牌。4.3.3渠道整合客戶特征：客戶年齡明顯偏大，客戶更關(guān)注品質(zhì)改善，老帶新成交比例大，客戶圈層明顯?？蛻羟啦呗裕和ㄟ^項目已成交大戶型客戶來源和特點分析，鎖定2015年客戶渠道來源。金茂梅溪湖大平層營銷策略客戶年齡：主要集中在40-50歲之間，該年齡段的人群多有事業(yè)814.3.3渠道整合客戶渠道策略1：重點覆蓋占據(jù)長沙重要戶外點網(wǎng)羅全城客戶，扼守地市長沙通道媒體捕捉地市客戶；覆蓋高端客戶群消費地點。重點覆蓋長沙重要戶外：3處重要駐點：五一廣場戶外、金星路步步高戶外、猴子石大橋戶外；扼守地市長沙通道：武廣戶外、電子顯示屏；長沙西高速路口戶外長沙—婁底高速路口戶外長沙—邵陽高速路口戶外精準(zhǔn)覆蓋：展點：選取河?xùn)|高端酒店、商場等地設(shè)置外展點同步蓄客，每天可接待長沙最高規(guī)格的會議客戶群體，客戶導(dǎo)向精準(zhǔn)；多展點覆蓋，進(jìn)行客戶現(xiàn)場感知，地點可選喜來登、豪庭、順天、小天鵝戴斯等。青竹湖高爾夫會所、萬達(dá)文華名仕匯、奔馳/