工程型銷(xiāo)售策略和技巧

工程型銷(xiāo)售策略和技巧一、關(guān)于項(xiàng)目型銷(xiāo)售1、項(xiàng)目型銷(xiāo)售的定義項(xiàng)目型銷(xiāo)售的定義所謂項(xiàng)目型銷(xiāo)售就是專(zhuān)門(mén)針對(duì)項(xiàng)目中的需求而展開(kāi)的一系列銷(xiāo)售活動(dòng)。項(xiàng)目型銷(xiāo)售的特點(diǎn)項(xiàng)目型銷(xiāo)售與產(chǎn)品型銷(xiāo)售相比，有著很多明顯的不同之處，這些不同之處使項(xiàng)目型銷(xiāo)售相對(duì)于產(chǎn)品型銷(xiāo)售而言需要面臨更多的挑戰(zhàn)。項(xiàng)目一般具有階段性，有著明確的開(kāi)始時(shí)間和明確的結(jié)束時(shí)間。一旦項(xiàng)目任務(wù)完成或因項(xiàng)目目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)而被意外中止)，項(xiàng)目即告結(jié)束，沒(méi)有重復(fù)，所以項(xiàng)目型銷(xiāo)售也是具有階段性的，同時(shí)，即使是同一個(gè)客戶(hù)的項(xiàng)目，一個(gè)項(xiàng)目與另一個(gè)項(xiàng)目的決策人、決策流程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也很有可能完全不同，這就使得項(xiàng)目型采購(gòu)的規(guī)律性不強(qiáng)，供貨廠商無(wú)法依據(jù)歷史來(lái)追溯客戶(hù)的采購(gòu)規(guī)律，更無(wú)法深入了解那些陌生的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和陌生的采購(gòu)決策人的情況。因此，項(xiàng)目型銷(xiāo)售往往需要面臨毫無(wú)規(guī)律可循、撲朔迷離的世界。項(xiàng)目型銷(xiāo)售失敗的常見(jiàn)原因深陷信息孤島：找不到真正的決策人，理不清項(xiàng)目小組內(nèi)部成員之間的關(guān)系，搞不懂客戶(hù)的真實(shí)需求，不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向無(wú)法推動(dòng)項(xiàng)目：找到了真正的決策人，卻無(wú)法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼卻束手無(wú)策無(wú)法控制局面：好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻要面臨中途換人，前功盡棄；2、項(xiàng)目型客戶(hù)的特征項(xiàng)目金額大參與決策人多決策時(shí)間長(zhǎng)、決策過(guò)程復(fù)雜客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)考慮與效果考慮較理性，主要靠口碑和客戶(hù)關(guān)系3、項(xiàng)目建設(shè)的基本流程項(xiàng)目立項(xiàng)關(guān)鍵信息方案討論設(shè)計(jì)指定業(yè)主考察參與招標(biāo)業(yè)主指定合同簽訂與執(zhí)行4、建立項(xiàng)目銷(xiāo)售里程碑，明確工作進(jìn)度及方向工程項(xiàng)目銷(xiāo)售的里程碑一一目標(biāo)階段依據(jù)比例項(xiàng)目立項(xiàng)通過(guò)項(xiàng)目信息的收集，獲得相對(duì)完整的項(xiàng)目信息。初步判斷為能夠米用某品牌的商業(yè)項(xiàng)目或工程項(xiàng)目，建立工程檔案。10%關(guān)鍵信息通過(guò)拜訪，確定各方關(guān)鍵人員，與各方對(duì)項(xiàng)目有影響的人員溝通，了解他們的真實(shí)需求一一規(guī)劃、技術(shù)、安全、用途、價(jià)格、個(gè)人利益等30%方案討論提供系統(tǒng)建議，討論技術(shù)方案，項(xiàng)目方能有相應(yīng)。40%設(shè)計(jì)指定設(shè)計(jì)指定某一公司或品牌，設(shè)計(jì)方案制作，入圍項(xiàng)目設(shè)計(jì)50%業(yè)主考察業(yè)主考察工廠或案例工程，明確使用某方案60%參與招標(biāo)參與招標(biāo)文件指定，提供技術(shù)參數(shù)，指定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，正式提交報(bào)價(jià)70%業(yè)主指定中標(biāo)，業(yè)主指定唯一企業(yè)80%價(jià)格確認(rèn)報(bào)價(jià)得到討論并確認(rèn)90%合同簽訂合同簽訂，執(zhí)行階段100%工程項(xiàng)目銷(xiāo)售的里程碑一一任務(wù)

階段任務(wù)比例項(xiàng)目立項(xiàng)發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目線索對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估10%關(guān)鍵信息尋找線人和項(xiàng)目關(guān)鍵人了解甲方、設(shè)計(jì)師、承包商、裝飾公司、監(jiān)理的需求，重點(diǎn)關(guān)注決策人的需求了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況（有哪些、做過(guò)的項(xiàng)目、與客戶(hù)關(guān)系情況等）30%方案討論與客戶(hù)方關(guān)鍵人建立關(guān)系，展示系統(tǒng)產(chǎn)品和技術(shù)方案，并獲得認(rèn)同40%設(shè)計(jì)指定具體手段：技術(shù)說(shuō)明、方案模型、安裝演示、研討會(huì)、成本比較、證書(shū)資料、材料用量、設(shè)計(jì)建議、客戶(hù)招待等50%業(yè)主考察邀請(qǐng)業(yè)主考察工廠或案例工程，安排高層之間對(duì)話60%參與招標(biāo)制定目標(biāo)和投標(biāo)策略一一撰寫(xiě)投標(biāo)文件一一參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)70%業(yè)主指定中標(biāo)，業(yè)主指定唯一企業(yè)80%價(jià)格確認(rèn)協(xié)商價(jià)格、合同條款等進(jìn)行談判90%合同簽訂協(xié)助合同的簽訂協(xié)調(diào)訂單、收款、發(fā)貨收貨事宜必要時(shí)組織現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和培訓(xùn)100%5、項(xiàng)目型銷(xiāo)售中技巧與策略的關(guān)系策略：做什么技巧：怎么做策略比技巧更重要6、項(xiàng)目型銷(xiāo)售中過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系過(guò)程比結(jié)果更重要、項(xiàng)目立項(xiàng)1、收集項(xiàng)目信息的方法結(jié)網(wǎng)法：行業(yè)協(xié)會(huì)、銷(xiāo)售同行、老客戶(hù)介紹、招投標(biāo)公司、設(shè)計(jì)院介紹、展覽會(huì)、專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站、互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)刊雜志2、項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)3、幾種特殊情況的立項(xiàng)原則規(guī)模預(yù)算資金——值不值得做需求與自身?xiàng)l件是否匹配——能不能做關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——有沒(méi)有希望做贏利其他商機(jī)——做了能得到什么三、初步接觸1、初步接觸階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)了解客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)——繪制客戶(hù)組織分析圖尋找線人和關(guān)鍵決策人——在客戶(hù)決策小組內(nèi)部找到線人，準(zhǔn)確找到不同階段的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人了解項(xiàng)目關(guān)鍵性信息——了解到為制定下一階段行動(dòng)計(jì)劃所必需了解的信息2、客戶(hù)采購(gòu)組織分析3、其他關(guān)鍵信息(KI)的收集4、確定關(guān)鍵決策人四、技術(shù)突破1、技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)2、了解客戶(hù)關(guān)鍵性需求3、引導(dǎo)客戶(hù)與屏蔽對(duì)手4、技術(shù)交流的境界5、參觀考察的策略五、關(guān)系突破1、關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)2、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律滿(mǎn)足利益獲得好感——建立信任——了解需求滿(mǎn)足利益3、建立信任的基本原則4、建立客戶(hù)利益鏈接5、了解客戶(hù)內(nèi)部政治6、建立關(guān)系路線圖7、高層銷(xiāo)售的策略與技巧六、項(xiàng)目投標(biāo)