房地產(chǎn)公司拓客工作指引

2021房房地產(chǎn)產(chǎn)最新新拓客客3.0工工作指指引案案2021房房地產(chǎn)產(chǎn)最新新拓客客3.0工工作指指引P2主席指指示最好的產(chǎn)品最貴的價格最富的人群三四線線“勞勞斯萊萊斯””核心心理念念各階段段客戶戶組織織工作作鋪排排指引引1、成交交客戶戶分析析2、種子子客戶戶梳理理發(fā)掘掘3、業(yè)主主維系系增強客客戶現(xiàn)現(xiàn)場體體驗精準目目標客客戶落位、、產(chǎn)品品溢價價1.區(qū)位價價值放放大2.千億房房企,品牌溢溢價洗腦式式拓客客，提提前截截客拓銷模模式，，廣泛泛蓄客客3.提升溢溢價摘牌品牌盒盒子/展廳收收客(可選)蓄客造造勢期期品牌立立勢期期客戶組組織織客戶體體驗驗摘牌后后30天開盤沖沖刺期期示范區(qū)區(qū)開放放目標客客戶體體系客戶摸摸查四四步走走客戶是是誰？？客戶在在哪里里？怎么摸摸查客客戶？？任務分分工拓客體體系1.五大拓拓客要要求2.四大組組織體體系3.七大拓拓客工工具4.考核機機制產(chǎn)品發(fā)發(fā)布會會(開放前前15-30天)種子客客戶體體驗/圈層／／展廳廳示示范區(qū)區(qū)體驗驗、案案場服服務持續(xù)銷銷售期期開盤二二次次開盤盤1.種子客客戶裂裂變(老帶帶新新)2.客戶戶持續(xù)續(xù)維護護體驗升升級洗客體體系四大方方法1.小型推推薦會會2.產(chǎn)品發(fā)發(fā)布會會3.辦卡管管理4.認籌寶寶等工工具應應用沖刺開開盤1.完完美銷銷售動動線2.價值體體系與與銷售售說辭辭3.案場管管理6大工工具4.活動組組織5.認籌持續(xù)溢溢價品牌立立勢期造勢蓄蓄客期期開盤沖沖刺期期P4客戶摸摸查四四步法法品牌盒盒子/展廳體體驗(可選選)1.1客戶摸摸查四四步走走開盤時時間就就近大大面面積產(chǎn)產(chǎn)品占占比較較大27個典型項項目27581個客戶樣樣本75%8%5%面積區(qū)區(qū)間74%P5三四線20個4%22%省內(nèi)項項目選選取原原則備注：：抽取取樣本本項目目，北北方22%，南方78%；廣東占占22%；省外78%，覆蓋15省省?？蛻粜涡蜗竺杳枘。海嚎蛻魬羰钦l？為更好好分析析“勞勞斯萊萊斯””客戶戶特征征，現(xiàn)現(xiàn)從集集團297個在在售項項目中中篩選選27個典典型型項目目，對對其大大面積積洋房房產(chǎn)品品客戶戶進行行特征征統(tǒng)計計分析析。城市樣樣本P61.1客戶摸摸查四四步走走成交客客戶主主要特特征描描述區(qū)位當?shù)厝巳苏J可可區(qū)位位,交通通便捷捷品牌大品牌牌開發(fā)發(fā)商環(huán)境小區(qū)/周邊環(huán)環(huán)境優(yōu)優(yōu)美美,宜宜長居居配套配套齊齊全,如健健身、、娛樂樂休閑閑場場所46%30-40歲為主主38%個體經(jīng)經(jīng)營戶戶44%二次置置業(yè)改改善為為主教育與孩子子相關關文教教/安安全全需求求,如如高質(zhì)質(zhì)量量幼兒兒園/小學成交問問卷分分析客客戶關關注注核心心要素素23%25-30歲15%12%公務員員18%40-50歲35%13%25歲歲以下下、50歲歲以上上10%三次+首次置置業(yè)事業(yè)單單位其他(自由由職業(yè)業(yè)/服務/金融等等)46%綜合分分析，，客戶戶主要要來源源于個個體戶戶、政府、事業(yè)單位等，中青年階段，追求事業(yè)，小太陽家家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)為主主，注注重家家庭與與生活活品質(zhì)質(zhì)，購買力強且追求成功人士聚集近鄰的客戶。1.1客戶摸摸查四四步走走客戶體體系盤盤點：：客戶戶在哪里？精準拓客渠道-客戶來源十二大核心渠道

(多年拓客經(jīng)驗總結(jié)與客戶分析)1政府部門領導/校長/院長/事業(yè)單位負責人等7“村鎮(zhèn)領導”及“老人組”2企業(yè)高管、商會/行業(yè)協(xié)會會長、秘書長8房地產(chǎn)一手、二手中介人員3游艇會/越野車/高爾夫/賽車等高端社團會長9區(qū)域或項目供應商44S店銷售經(jīng)理/車友會會長10當?shù)氐拿襟w從業(yè)人員5專業(yè)市場檔口老板11奢侈品/金融/保險等行業(yè)從業(yè)人員6各地平安渠道經(jīng)紀人12區(qū)域、項目部及集團各板塊全體員工客戶摸摸查工工具：：怎么么摸查客戶？？發(fā)動一一切力力量,打通所所有渠渠道,深挖客客戶背背景與與人脈脈網(wǎng)，，并并梳梳理《《客戶戶資源源摸查查表》》儲備備客源源。填寫附件1：《《客戶戶資源源摸查查表》》點擊查查看P71.1客戶摸摸查四四步走走客戶拓拓展分分工：：如何何跟進落實？？基于客客戶摸摸查結(jié)結(jié)果，，根據(jù)據(jù)銷售售人員員特性性，分系統(tǒng)統(tǒng)、分分組、、責任任到人人。銷售團團隊任任務務目標標組組建分分解跟進跟跟蹤收網(wǎng)P8拓客地地圖與與方方案制制定前期宣宣傳渠渠道品牌接接待點點，多多渠道道展示示千億億房企企品牌及項目信息息提前收收蓄客客戶快速建建立拓拓客基基地P9選址是是關鍵鍵！1.2品牌盒盒子/展廳廳收客客（可選選）項目可可根據(jù)據(jù)自身身條件件選擇擇合適適的地地點設設置品品牌盒盒子/展廳收收客，，作為為品牌牌立勢勢期期前期期宣傳傳的渠渠道，，建立立拓客客基地地。品牌立立勢期期造勢蓄蓄客期期開盤沖沖刺期期P10拓客體體系五大拓拓客要要求四大組組織模模式七大拓拓客工工具考核機機制洗客體體系三個原原則四大方方法客戶組組織五五大要要求客客戶戶組織織四大大模式式客客戶組組織七七大道道具標準動動作精準渠渠道洗腦客客戶客戶組組織考考核機機制執(zhí)執(zhí)行行到位位1.抓領袖袖2.精渠道道3.強強洗腦腦4.重形象象5.高亮相相1.圈層與與渠道道營銷銷2.上上門拜拜訪3.巡巡展4.電電話營營銷1.產(chǎn)品解解說/銷售售說辭辭2.產(chǎn)產(chǎn)品手手冊/口袋袋3.PPT（IPAD端等））4.拓客人人員裝裝備5.拜拜訪禮禮物…..獎罰機機制PK機制監(jiān)控機機制2.1拓客體體系P112.1.1客戶組組織五五大要要求摸查渠渠道中中的種種子客客戶/意見領袖，重點維系，通過其協(xié)助組織為為圈層層/推介會會。根據(jù)前前期摸摸查，，發(fā)掘掘重點的渠道，作為客戶組織導客的關鍵，通過過圈圈層/活動動贊助助等形形式進進行不斷收客?？蛇x擇擇將傳傳統(tǒng)低低端派派單掃街方式改為“洗腦式”拓客。使用道具：如3D戶型展展示技術術、產(chǎn)產(chǎn)品手手冊、IPAD/PPT、精美高端畫冊等給客戶先行反復洗腦。拓展活活動品品質(zhì)提提升，，圈層活動以高端、品質(zhì)、尊貴、享受為主，如茗茶、、紅酒會會、珠珠寶展展、奢奢侈產(chǎn)品發(fā)布會嫁接、戶外拓展、高規(guī)格巡回路演等。。全面提提升銷銷售團團隊及及兼職團隊形象，尤其注重企業(yè)形象，抹去過去亂派單單、貼牛牛皮癬癬的影影響，，展示千億房企的形象！“重””形象象“高””亮相相“強”洗腦“精””渠道“抓””領袖袖P122.1.2客戶組組織四四大模模式排查+鎖定定+精準+發(fā)展種種子客客戶全方位位立體體拓客客上門拜拜訪圈層與與渠道營銷銷電話營營銷巡展P13圈層與與渠道道拓客客2.1.2客戶組組織四四大模模式P14經(jīng)對過過去經(jīng)經(jīng)驗的的總結(jié)結(jié)，圈圈層營營銷是是目前前需重重點放放大的的具體體措施施。原原來是是針對對低端端、、低總總價的的產(chǎn)品品。而而現(xiàn)在在是高高貨值值、高高價格格產(chǎn)品品。故故更需需要放放大圈圈層營營銷的的具具體細細節(jié)和和力度度。通過十十二大大渠道道的不不斷排排查，，反饋饋鎖定定和拜拜訪，，發(fā)展展種子子客戶戶，不不斷發(fā)發(fā)展裙裙帶客戶。。如何做做圈層層營銷銷？一、深深挖12大大圈層層營銷銷渠道道二、組組織如：1、推介會會2.宴宴會邀請3.比賽組織4.活動贊贊助5.場地提供等等措施找到客戶。。2.1.2客戶組組織四四大模模式P151、政府府部門門、銀銀行、、學校校、醫(yī)醫(yī)院、圈層組織對象：：部門門領導導、校校長、院長、企事業(yè)單位負責人、工會主席、房地產(chǎn)管理部門門組組織織方方式式：：1.推介會會：在單單位或或組織織到項目做專門推介會2.活動聯(lián)聯(lián)合：聯(lián)合合組織織單位活動，以打入單位內(nèi)部，包括聯(lián)合舉辦公益活動動3.夜宴邀邀請：針對對種子子客戶邀約夜宴，體現(xiàn)項目環(huán)境，加強維系4.賽事組組織：利用用工會會舉辦體育賽事，滲透內(nèi)部部5.部門資資源：利用用政府府部門或事業(yè)單位宣傳品牌及項目信息技巧案案例：：通過項項目開開發(fā)部部負責責人邀約如：國土資源局領導，利用夜宴形式進行溝通，組織電影院推介會，宣講項項目信信息。。定期期舉辦籃球邀請賽，進一步滲透內(nèi)部，挖掘意向客戶。。2.1.2客戶組組織四四大模模式P162、企業(yè)業(yè)、商商會、、行業(yè)業(yè)協(xié)會會對象：：企業(yè)業(yè)總經(jīng)經(jīng)理、、商會/行業(yè)協(xié)會會長、秘書長組組織方方式：：1.會議植植入：利用用企業(yè)業(yè)招商商會、年會、月會、商會協(xié)會、春茗團拜會、理事選舉等進行植入拓展２.場地提提供：利用用企業(yè)業(yè)的會議室等場所或商家的場地舉辦推薦會或推薦活動。３.夜宴邀邀請：對關鍵人物邀約夜宴以打入內(nèi)部４.常規(guī)方方式：企業(yè)業(yè)擺展展、上門拜訪、短信覆蓋內(nèi)部員工等技巧案案例：：通過攜攜禮上上門拜拜訪，，尋找商會負責人如：潮汕商會會長，提供場所或贊助舉辦商會活動，活動中途途加入入項目目推介介環(huán)節(jié)節(jié)，灌輸項目信息，從中挖掘意向客戶。。2.1.2客戶組組織四四大模模式P183、高高端社社團活活動組組織對象：：游艇艇會/越野車/高爾夫/賽車等高端社團會長長組組織形形式：：１.活動拓拓展：通過過聯(lián)盟盟商家舉辦活動／嫁接活動等進行拓展，包括自駕游、高爾夫球賽等２.品鑒活活動：通過過聯(lián)盟盟商家進行名畫展、奢侈品展等吸引部分客戶參與３.常規(guī)方方式：上門門拜訪訪、短短信覆蓋VIP會員等技巧案案例：：主動找找到高高端高高爾夫夫球會會長，組織有會籍的VIP會員參參與雙方聯(lián)合舉辦的高爾夫球邀請賽，交換雙雙方方資源源，提提供晚晚宴款款待，晚宴中安排項目負責人致詞及大屏PPT項目介紹，宣貫項目價值，挖掘潛潛在在客戶戶。2.1.2客戶組組織四四大模模式P194、豪車4S店店/豪車車車友會會拓展展對象：4S店銷售售經(jīng)理理/車友會會長組織形形式：：１.合作活動：合作組織活動，共享客戶資源。比如豪車展，自駕游２.資源互換：相互在案案場做廣告植入，比如相互擺放單張、海報等３.發(fā)展編外：將汽車銷銷售發(fā)展成為編外經(jīng)紀人技巧案例：：拜訪豪車4S點，如如：保時捷、法拉利、蘭博堅利等，項目提供場地舉辦車展，進行客戶資源共享。組組織車友會會自駕游到到碧桂園旅游度假項目體驗感受。P195、專業(yè)市市場對象：個體體老板組組織形式：：１.名片收集：：專業(yè)市場老板一般收入很高，但很低調(diào)，最傳統(tǒng)的方法是收集卡片，后期電話邀約２.老帶新：專業(yè)市場部分老板很喜歡群居，利用老帶新政策能更好地促進推介３.夜宴邀請：對一些有有影響力的行業(yè)領頭人進行夜宴邀請技巧案例：：通過上門陌陌拜，找到到老板，利用邀約方式請到項目參觀。有利益關系的行業(yè)如：珠寶行業(yè)可邀請在項目舉辦珠珠寶展覽，，互換共享客戶資源。同時可在店里選擇性植入4級展點廣告。6、“村委委”及“高高聲望的老老人”維系系對象：“村村鎮(zhèn)領導””及“老人組”組織形式：：針對村子里里的“有錢人”群體，銷售小組攜禮陌拜“村鎮(zhèn)領導”及“老人組”拜訪訪喝茶，利利用轉(zhuǎn)介獎獎勵，激勵他們介紹客戶技巧案例：：針對村鎮(zhèn)領領導通過攜攜禮拜訪，利用轉(zhuǎn)介獎勵，激勵轉(zhuǎn)介客戶，針對“老人組”通過拜訪了解當?shù)氐貧v史文化化為切入點，拉近距離，尋找當?shù)赜忻?、有錢人的名單。2.1.2客戶組織四四大模式P20客戶。2.1.2客戶組織四四大模式7、平安保保險經(jīng)紀人人對象：各地地平安保險險經(jīng)紀人組織方式及及技巧：組織平安保保險各級經(jīng)紀人人開展專場宣貫貫，執(zhí)行集團已已明確的激勵措措施，包括：高高額推介傭、、快結(jié)傭、、額外優(yōu)惠方案等措施來吸引激活保保險經(jīng)紀人。反復跟蹤并做系列培訓，，發(fā)動成為編外經(jīng)紀人，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介投保?？蛻?。8、中介、、代理、競競品銷售對象：房地地產(chǎn)一手、、二手銷售人員、主管、經(jīng)理和相關人士組織方式及及技巧：銷售小組設編外發(fā)展目標，用競品銷售編外發(fā)展辦法，開展一對一宣貫，介紹傭金政策，發(fā)發(fā)展成為為編外，并并注冊鳳凰通。通過三級市場、競品銷售轉(zhuǎn)介高端業(yè)主資源。9、供應商資資源組織對象：區(qū)域域或項目供供應商組織方式及及技巧：通過采購部發(fā)動各類合作供應商參觀項目及開展專場推介會，利用圈層活動挖掘潛在P212.1.2客戶組織四四大模式圈層營銷考考核指標:每周至少少7場;20-50人推介會300場;其中50-100人100場10、媒體體對象：當?shù)氐氐拿襟w從從業(yè)人員組織方式及及技巧：媒體采風時時收集各類媒體體資源，把媒體體朋友發(fā)展成經(jīng)經(jīng)紀人，介紹傭傭金政策，請媒媒體人幫助賣賣房子。11、編外外經(jīng)紀人：：對象：針對對從事奢侈侈品、金融、保險等高端行業(yè)的從業(yè)人員組織方式及及技巧：通過“傭金激勵”方案刺激，發(fā)動所有編外經(jīng)紀人，通過“鳳凰通”注冊客戶12、全體體員工：對象：區(qū)域域、項目部部及集團各板塊全體員工要求：執(zhí)行“全民營銷銷”方案，要求集團所有員工參與。召開全員營銷啟動會，指標分解到各個部門到到人，和銷銷售團隊分分組對接，每月召開客戶分析會議，帶客認購。巡展目的：區(qū)域針對性性強，容易易尋找目標標客戶；客客戶滲透性性高。巡展類型：：1.可選擇二、、三、四級級展點；2.鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演；；3.異地項目聯(lián)聯(lián)動巡展類別重點區(qū)域主要形式輔助工具社區(qū)當?shù)孛芗容^高的舊社區(qū)、高端住宅區(qū)、拆遷小區(qū)等設三級展點單張派發(fā)，禮品、DM直郵，電梯框架單張、小禮品（扇子、筆等）鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊經(jīng)濟實力較為發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設二三級展點，單張派發(fā)和路演單張、小禮品（扇子、筆等）大型商場百貨、購物超市、影院二級展點，推介會，路演推介PPT、展架高端寫字樓市中心CBD高端大廈單張派發(fā)，禮品派發(fā)四級展點，電梯框架單張、禮品（文具，充電寶等）高端娛樂休閑場所大型酒店，水療會所四級展點（如X展架）禮品派發(fā)禮品植入(如：撲克牌、紙巾盒）異地巡展異地樓盤聯(lián)動、目標客戶聚集城市駐點巡展二三級展點或展會，結(jié)合活動展位、單張、展架2.1.2客戶組織四四大模式P23上門拜訪目的：收集“關鍵鍵人”信息息，發(fā)掘客客戶合作需需求。拜訪類型：：1.陌生拜訪，，尋找關鍵鍵人；2.關鍵鍵人人帶帶動動，，挖挖掘掘圈圈層層領領導導類型對象政府單位、企事業(yè)單位各行政職能部門本地壟斷、高效益、高福利型企業(yè)電力、煙草、銀行、醫(yī)院、學校等本地大型企業(yè)、名企上市公司、納稅10強、支柱產(chǎn)業(yè)等專業(yè)市場服裝批發(fā)城、石材市場、建材批發(fā)市場等“鄉(xiāng)鎮(zhèn)領導”和“老人組”村委書記、德高望重的老人等供應商含工程等合作單位，合作金額較大的供應商行業(yè)協(xié)會、商會協(xié)會會長、商會會長、工會主席等2.1.2客戶戶組組織織四四大大模模式式P24電話話營營銷銷目的的:傳遞遞項項目目信信息息；；購購買買有有質(zhì)質(zhì)量量的的電電話話，，尋尋找找目目標標客客戶戶。。客戶類型電話來源項目來電來訪客戶（睡眠客戶）項目自身來電來訪競品項目客戶名單競品銷售人員索取小區(qū)、寫字樓業(yè)主名單物業(yè)管理人員索取商會（浙商、臺商、溫州商會、潮汕等商會）活動登記商會秘書行業(yè)協(xié)會名錄（50強企業(yè)）企業(yè)名錄電話本車友會（奔馳、保時捷、寶馬等高端車友會）活動登記或車友會索取服務商客戶名單（高爾夫俱樂部、美容、健身俱樂部）資源互換或聯(lián)系關鍵人購買移動、聯(lián)通、民航、商場等VIP客戶資源互換或聯(lián)系關鍵人購買金融機構(gòu)的VIP客戶資源互換或聯(lián)系關鍵人購買2.1.2客戶戶組組織織四四大大模模式式電話話營營銷銷考考核核指指標標：：每每人人每每天天300通通(專業(yè)業(yè))、150通通(兼職職);每天天抽抽查查20通通P25傳統(tǒng)統(tǒng)：：派派單單掃掃街街式式拓拓客客現(xiàn)在在：：““洗洗腦腦式式””拓拓客客小蜜蜜蜂蜂派派單單/夾報報/海報報張張貼貼/直投投等等，，零零散散被被動動IPAD演示/微微樓書/3D戶型鑒賞等,形式式豐富打打動客戶戶?客戶厭煩煩，接受受度低?形式低端端，影響響品牌價價值?費用高，，難以評評估效果果?一次性閱閱讀，易易被廢棄棄觀賞性強強、體驗驗感佳客戶接受受度高，，記憶深深刻減少單張張派發(fā)，，節(jié)省費費用客戶可循循環(huán)閱讀讀，傳播播性強2.1.3客戶組織織七大道道具P26IPAD(講解PPT)產(chǎn)品解說銷售說辭一封信產(chǎn)品手冊口袋手冊3D戶型展示技術拜訪禮物（定制型）拓客人員裝備（服裝、背包等）金融工具認籌寶建議提升升拓客道道具，加加強拓客客能力，，凸顯項目形象及品品牌實力力強力洗腦腦，提升升溢價；關鍵項：：項目及產(chǎn)產(chǎn)品解構(gòu)構(gòu)、展示示、銷售售說辭；；利用項目目銷售一一對一推推介，必必須考核核上崗，，避免造造成信息息輸出不不專業(yè)；；所有銷售售道具內(nèi)內(nèi)容要全方位展展示價值值體系，高調(diào)性、、高定位；全程監(jiān)控控拓客方方式與效效果。要求2.1.3客戶組織織七大道道具點擊查看看附件P272.1.4客戶組織織考核機機制獎罰機機制以明源錄錄入為依依據(jù),超標獎勵勵;未達標分分級批評評處罰PK機制組內(nèi)PK：組員與組組員之間間PK，每組選舉前三名拓客精英進行獎勵組組PK：完成成數(shù)量及及質(zhì)量最最好的一組獎勵，最差一組懲罰或人員淘汰監(jiān)控機制監(jiān)控機制制：按職職能及權權限進行監(jiān)控，每天公布排行情況組內(nèi)自檢檢，組長長檢查組組員完成情況組與組之之間交叉叉檢查，，審核完成質(zhì)量其他板塊塊參與檢檢查，如如行政、標準抽查備注：上上述獎罰罰、PK制度由營營銷第一負責人上報區(qū)域營銷總，通過后執(zhí)行。P282.1.5拓客管理理執(zhí)行指指引P29點擊查看,附件2：客戶組織織管理方方案人員架構(gòu)構(gòu)組織及及管理制制度拓客目標標制定及及考核機機制拓拓客日常常工作的的五大要要求點擊查看看,附件件3：客戶組織織技巧打打法及分享客戶組織織技巧打打法及分分享2.2洗客體系系“客戶落落位”原原則“質(zhì)量優(yōu)優(yōu)先”原原則“市場導導向”原則拓客工作作根據(jù)【333原則】開展，每一套單位要有3個籌客，，1個籌客3個卡卡客，1個卡客客3個意向客戶P30注重真實實客戶數(shù)數(shù)量，不不盲目追追求虛假卡數(shù)、籌數(shù)根據(jù)拓客客效果及及時靈活活調(diào)整拓拓客策略，不隱瞞，不畏難，并并及時反反饋予項項目迅速速調(diào)整產(chǎn)品。目的：判斷前期期拓客效效果，精精準鎖定定目標客客戶，及及時調(diào)整整策略三大原則則層層遞遞進進，持續(xù)續(xù)升升溫小型推介介會產(chǎn)品發(fā)布布會辦卡管理理認籌寶等等金融工工具提前前洗客四四大大方法法2.2洗客體系系P31小型推介介會（開開盤前））P322.2洗客體系系目的：洗腦客戶戶，深化化品牌與與產(chǎn)品價價值認知知找到關鍵鍵人物擴擴散傳播播，篩選選目標客客戶，培養(yǎng)種子客戶提高客戶戶心理預預期，拉拉升溢價價，篩選選高端客戶拓展目標市場政府/學校/醫(yī)院/銀行等企事業(yè)單位，在單位、展廳、兄弟樓盤開展推介會；；組織種子客戶戶異地體驗驗，前往往與項目所在地距離1-2小時車程優(yōu)秀兄弟項目考察體驗。要求：20-50人推推介會300場，其中50-100人人推介會100場。優(yōu)秀案例例：粵東東區(qū)域產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)布會邀請抗震震專家、、白蟻專專家、建筑工程師對建筑筑質(zhì)量、、產(chǎn)品解解說，廣受好評P33產(chǎn)品發(fā)布布會2.2洗客體系系重點邀約約潛在客客戶(已派卡卡客戶和和意向客客戶)、關鍵人人物(當?shù)匾庖庖婎I袖袖/政府/媒體人員員)、權威人人士（政府規(guī)規(guī)劃/防震/白蟻專家家、設計計院設計計師等）,綜合利用TED、全視頻、AR技術術等高端展示賣點，震撼客戶。目的：客戶洗腦腦，深化化品牌及及產(chǎn)品認認知度提高項目目調(diào)性，通過關關鍵人物物傳播樹立高端形象拉升溢價價，提高客客戶心理理預期，，篩選高端客戶目的:展廳開放放后可選選啟動派派卡,通過驗資資洗客,摸查客戶戶意向度;二次洗腦腦有意向向未辦卡卡客戶。。監(jiān)控:設定每天天辦卡數(shù)數(shù)量及落落實到人人，制定定獎懲；每天報數(shù)。目的：提前鎖定定購房意意向客戶戶，回籠部分資金前提：：未有預售證無法法常規(guī)認籌，通過過認籌寶等金融第第三方提前收錢，，洗客戶，沖開盤盤。(備注：：部分分城市市監(jiān)管管嚴格格或不不適用用）2.2洗客體體系派卡管管理（可選選）認籌寶寶等金金融工工具提提前（可選））電話CALL客（重點點CALLA、B類客戶戶）存款驗驗資辦理鳳鳳凰卡卡不辦理理案場接接待說說辭辭洗腦腦二次洗洗腦P34品牌立立勢期期造勢蓄蓄客期期開盤沖沖刺期期P35完美銷銷售動動線價值體體系與與銷售售說辭辭案場管管理6大工工具活動組組織認籌3.1完美銷銷售動動線項目入入口口接待區(qū)區(qū)多媒體體影音室室（可選選）區(qū)位價價值模型項目沙沙盤盤銷售中中心五星體體驗驗館銷售中中心銷售中中心備注：：1、參參觀動動線主主要圍圍繞“銷售中心”—板房—“銷售中心心”；2、銷售動動線可結(jié)合合項目實際情況調(diào)整，如不設置有多媒體影音室，可選用會所或LED屏幕等。銷售動線接接待流程示范區(qū)板房P36P363.1完美銷售動動線集中展示、、做細做精精項目入口五星體驗驗館社區(qū)園林建筑立面大堂門廳樣板房外部價值：：城市規(guī)劃+配套價值+地段價值內(nèi)部價值：：品牌價值+產(chǎn)品價值+至美園林+物業(yè)價值+社區(qū)文化核心內(nèi)內(nèi)容要求：：1.“項目價值值體系”須須經(jīng)區(qū)域總、項目總、區(qū)區(qū)域營銷總總和項目營營銷第一負責人的書面確認；2.確認后須在在銷售案場如：區(qū)位模模型/總規(guī)沙盤/現(xiàn)場場包裝/銷售物料/體驗館等要充分體現(xiàn)。點擊查看附件4：《《價值體系梳理指引》3.2價值體系及及銷售說辭辭P38價值體系梳梳理3.2價值體系及及銷售說辭辭銷售說辭編編寫指引以項目價值值體系為基基礎制定銷銷售說辭，，并嚴格考考核。三級考核機機制1、項目層面面：銷售團隊隊全面考核核，考核通通過才能上上