銷售賣貨技巧

月收入達(dá)到10000以上的導(dǎo)購是這樣賣貨滴，連忙學(xué)學(xué)吧！未來最有遠(yuǎn)景的一線員工—導(dǎo)購，月收入將達(dá)到10000以上，個(gè)人能力越強(qiáng)，收入越高，若是你是店員，你做到了以下這些，加上業(yè)績(jī)，你的業(yè)績(jī)將會(huì)成倍數(shù)增加?。∫?、銷售前的準(zhǔn)備工作1、熟悉自己店內(nèi)的貨物，能清醒的知道哪件產(chǎn)品適合什么樣的顧客，估到每件產(chǎn)品都能記在心里。2、掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，經(jīng)過顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的閱讀，判斷出顧客想要什么樣的產(chǎn)品。3、專業(yè)度的撐握；做到專業(yè)的建講和搭配，讓顧客選到不但自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的產(chǎn)品。4、增加自己的知識(shí)面，多掌握與自己工作相關(guān)或與顧客群相對(duì)相關(guān)的知道，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題。5、顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)。二、認(rèn)識(shí)客戶的條件在實(shí)行自己的產(chǎn)品時(shí)，潛藏的用戶經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，若是銷售人員不仔細(xì)推斷用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對(duì)方的真實(shí)妄圖。如何對(duì)不相同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品實(shí)行，看其屬于哪一各種類的人，就可以對(duì)不相同種類的用戶采用不相同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的收效。1、自視過高型：這類類人無論對(duì)什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對(duì)待，這類類人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多?！瘛駥?duì)策：這類人喜歡聽奉迎的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別諷刺或責(zé)怪他（她）。2、性情浮躁，唱反調(diào)型：性情暴燥，思疑所有，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，經(jīng)常旁無道理地發(fā)性情，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。●●對(duì)策：面帶微笑，博其好感，先認(rèn)同對(duì)方有道理，并多傾聽，不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的語言去動(dòng)人他（她），博其好感。當(dāng)對(duì)方在你眼前自覺有優(yōu)越感，又認(rèn)識(shí)了產(chǎn)品的好處時(shí)，平時(shí)會(huì)購買。3、猶豫不決型：有購買的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難猜想。●●對(duì)策：第一要獲取對(duì)方的相信，這類類的人在沉穩(wěn)思慮時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用引誘的方法。4、小心謹(jǐn)慎型：這各種類的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持默然觀察，有時(shí)有問不完的問題，說話語氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。●●對(duì)策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感覺可信，并且在講解產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)重申產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。5、貪小低價(jià)型：希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價(jià)還價(jià)?！瘛駥?duì)策：多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給他（她）贈(zèng)產(chǎn)品或開免費(fèi)檢查單，突銷售后服務(wù)，讓他（她）感覺接受這類產(chǎn)品是合算的。以女性常有。6、來往趕忙型：檢查時(shí)趕忙而過，總說他（她）時(shí)間有限，這類類人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。●●對(duì)策：夸贊他（她）是一個(gè)活的很充分的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓要點(diǎn)，不用抹角拐彎，只要他（她）相信你，這類類型人做事平時(shí)很暢快。7、經(jīng)濟(jì)不足型：這各種類的人想購買，但沒有節(jié)余的錢，找一大堆原因，就是不想買。●●對(duì)策：只要能夠確讓他（她）對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也能夠讓他（她）分批購買。三、產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)（流行的特色）奇特性這是流行最為顯著的特色。流行的產(chǎn)生基于花銷者追求變化的心理和追求“新”的表達(dá)。人們希望對(duì)傳統(tǒng)的打破，希望對(duì)再生的必然。這一點(diǎn)在產(chǎn)品上主要表現(xiàn)為款式、材質(zhì)’’色彩的三個(gè)變化上。因此，企業(yè)要掌握住人們的“善變”心理，以迎合花銷“求異”需要。短時(shí)性“產(chǎn)品”必然不會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)流行；一種款式若是為大家接受，便否定了原有的“奇特性”特色，這樣，人們便會(huì)開始新的“好奇”。若是流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰落期。普及性一種款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了，才能形成真實(shí)的流行。追隨、模擬是流行的兩個(gè)行為特色。只有少許人采用，無論如何是掀不起流行趨勢(shì)的。周期性一般來說，一種款式從流行到消失，過去若干年后還會(huì)以新的面目出現(xiàn)。這樣，流行就表現(xiàn)出周期特色。四、向顧客銷售自己在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品相同重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)，71%的人之因此從你那處購買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、相信你。因此導(dǎo)購員要贏得顧客的相信隨和感。●導(dǎo)購員需要做到以下幾點(diǎn)：1．微笑微笑能傳達(dá)誠摯，迷人的微笑是長(zhǎng)遠(yuǎn)苦練出來的。2．贊美顧客一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。3．重視禮儀禮儀是對(duì)顧客的敬愛，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。重視形象導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客眼前，不僅好夠改進(jìn)工作氣氛，更能夠獲取顧客相信。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來優(yōu)異的感覺。5．傾聽顧客說話缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員常犯的一個(gè)缺點(diǎn)就是，一接觸顧客就滔滔不斷地做商品介紹，直到顧客討厭。仔細(xì)傾聽顧客建議，是導(dǎo)購員同顧客建立相信關(guān)系的最重要方法之一。顧客敬愛那些能夠仔細(xì)聽取自己建議的導(dǎo)購員。五、向顧客銷售利益導(dǎo)購員常犯的錯(cuò)誤是特色銷售——他們向顧客介紹產(chǎn)品的資料、質(zhì)量、特色等等，而恰巧沒有告訴顧客，這些特色能帶來什么利益隨和處。導(dǎo)購員必然要記住：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。導(dǎo)購員可分為三個(gè)層次：初級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特色，中級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級(jí)的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)?！駥?dǎo)購員如何向顧客銷售利益？1．利益分類：1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能夠供應(yīng)的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)到賣點(diǎn)。2．重申銷售要點(diǎn)一個(gè)產(chǎn)品所包括的利益是多方面的，導(dǎo)購員在介紹利益時(shí)不能夠面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處要點(diǎn)介紹。銷售的一個(gè)基根源則是，“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的所有特色進(jìn)行冗長(zhǎng)的談?wù)?，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。銷售要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話斬釘截鐵地表達(dá)出來。導(dǎo)購員銷售的產(chǎn)品盡管各種各樣，但銷售的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、安全性、酣暢性、簡(jiǎn)略性、流行性、功能性、雅觀性、經(jīng)濟(jì)性。3．FABE銷售法：將產(chǎn)品特色轉(zhuǎn)變成顧客利益。代表特色；代表由這一特色所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)；代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益E代表憑據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。FABE法簡(jiǎn)單地說，就是導(dǎo)購員在找出顧客最感興趣的各種特色后，解析這一特色所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出憑據(jù)，證明該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。六、銷售者的銷售方式1、介紹時(shí)要有信心，向顧客介紹服飾時(shí)，營(yíng)業(yè)員自己要有信心，才能讓顧客對(duì)服飾有相信感。2、適合于顧客的介紹。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)依照顧客的實(shí)質(zhì)客觀條件，介紹適合的3、配合手勢(shì)向顧客介紹。4、配合商品的特色。每類產(chǎn)品有不相同的特色，如功能、設(shè)計(jì)、質(zhì)量等方面的特色，向顧客介紹時(shí)，要重視重申產(chǎn)品的不相同特色。5、把話題集中在商品上。向顧客介紹時(shí)，要想方想法把話題引到產(chǎn)品上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)產(chǎn)品的反響，以便合時(shí)地促成銷售。6、正確地說出各種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品的說明與介紹時(shí)，要比較各種產(chǎn)品的不相同，正確地說出各種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。7、從4W上著手。從適用時(shí)間When、適用途合Where、適用對(duì)象Who、適用目的Why方面做好購買顧問，有利于銷售成功。8、要點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說明特色時(shí)，要做到語言精練清楚，內(nèi)簡(jiǎn)單懂。服飾商品最重要的特色要第一說出，如有時(shí)間再逐層張開。9、詳盡的表現(xiàn)。要依照顧客的情況，見機(jī)而作，不能如出一轍，只說：“這產(chǎn)品好”，“這件產(chǎn)品你最適合”等過于簡(jiǎn)單和抽象的銷售語言。依銷售對(duì)象不相同而改變說話方式。對(duì)不相同的顧客要介紹不相同的內(nèi)容，做到因人而宜。10、營(yíng)業(yè)員掌握流行的動(dòng)向、認(rèn)識(shí)時(shí)興的先鋒，要向顧客說明產(chǎn)品吻合流行的趨勢(shì)。七、向顧客銷售產(chǎn)品導(dǎo)購員向顧客銷售產(chǎn)品有三大要點(diǎn)：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是引誘顧客成交。（一）產(chǎn)品介紹的方法語言介紹。（1）講故事。經(jīng)過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一,一個(gè)優(yōu)異的故事能給顧客留下深刻的印象。故事能夠是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程對(duì)產(chǎn)質(zhì)量量關(guān)注的一件事，也能夠是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。2）引用例證。用事實(shí)證明一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說服顧客。可引為憑據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家談?wù)摗V告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來信等。3）用數(shù)字說話。應(yīng)詳盡地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。4）比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。5）富蘭克林說吃法。即把顧客購買產(chǎn)品后所能獲取的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說服力。（6）形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，經(jīng)過有聲有色的描繪，使顧客在腦海中想象自己享受產(chǎn)品的情況。7）ABCD介紹法。A（Authority，聲威性），利用聲威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的談?wù)?；B（Better，更好的質(zhì)量），顯現(xiàn)更好的質(zhì)量；C（Convenience，便利性），使花銷者認(rèn)識(shí)到購買、使用和服務(wù)的便利性；D（Difference，差別性），大力宣傳自己的特色優(yōu)勢(shì)。2．演示示范導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面對(duì)兩個(gè)問題：一是產(chǎn)品的許多特色無法用語言介紹清楚；二是顧客對(duì)導(dǎo)購員的介紹將信將疑。這時(shí)，導(dǎo)購員進(jìn)行演示示范和使用銷售工具就很重要。所謂示范，就是經(jīng)過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色顯現(xiàn)出來，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀認(rèn)識(shí)和親自感覺。導(dǎo)購員能夠結(jié)合產(chǎn)品情況，經(jīng)過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)立出銷售奇景。導(dǎo)購員要經(jīng)常檢查：演示道具可否干凈、爽心悅目？有沒有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實(shí)了嗎，可否是仍停留在想法上？可否熟練演示的方法？3．銷售工具銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、用具，如顧客來信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)檢查報(bào)告、專家專家證詞、聲威機(jī)構(gòu)談?wù)?、生產(chǎn)同意證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書、判斷書、報(bào)紙剪貼等。導(dǎo)購員能夠依照自己的情況來設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購員，必然能對(duì)顧客提出的各種問題恩賜滿意的回答，顧客也會(huì)因此而相信并放心購買。方太企業(yè)的促銷員用臺(tái)歷或產(chǎn)品手冊(cè)上的收效圖顯現(xiàn)，表現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜圓滿的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購買欲望；以打擊虛假廣告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁上注明的二星級(jí)標(biāo)志，說明企業(yè)產(chǎn)品是真實(shí)的二星級(jí)產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時(shí)，促銷員都手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁上的地址，最后很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時(shí)有理有據(jù)，有條不紊，能夠讓顧客很清晰地知道企業(yè)產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)。（二）除掉顧客的異議異議其實(shí)不表示顧客不會(huì)購買，導(dǎo)購員若是能正確辦理顧客異議，除掉顧客疑慮，就會(huì)促其下定購買信心。1．預(yù)先仔細(xì)準(zhǔn)備。企業(yè)要對(duì)導(dǎo)購員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，擬定一致的應(yīng)對(duì)答案；導(dǎo)購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)能夠按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。2．“對(duì)，但是”辦理法。若是顧客的建議是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購員要第一認(rèn)同顧客的建議是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不相同的建議。這類方法是間接地否定顧客的建議，有利于保持優(yōu)異