屈臣氏店鋪管理重點(diǎn)

47/47屈臣氏店鋪治理發(fā)表于：2011-06-2418:00|分類：閱讀：(15)評(píng)論：(0)

看到一篇關(guān)于屈臣氏治理的文章，專門有深度，因此就轉(zhuǎn)在了，供大伙兒一起共勉學(xué)習(xí)。

演講：袁耿勝

序言：時(shí)下，風(fēng)云激蕩，全球危險(xiǎn)與機(jī)遇并存，如何在嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)中重塑信心并尋求契機(jī)?同時(shí)，面對(duì)同，進(jìn)攻依舊防守，這將考驗(yàn)任何一個(gè)者。筆者認(rèn)為，做零售經(jīng)營(yíng)，在任何時(shí)候，最要緊的差不多上修煉好差不多治理功底，以消費(fèi)者提供有序的服務(wù)才是最重要的。應(yīng)中國(guó)化妝品創(chuàng)新論壇組委會(huì)邀請(qǐng)，筆者出席在新國(guó)際博覽中心進(jìn)行的由上海百文會(huì)展有限公司和《化妝品報(bào)》聯(lián)合主辦的“2009中國(guó)化妝品創(chuàng)新論壇”，筆者以“如何學(xué)習(xí)屈臣氏之店鋪治理精髓”與到會(huì)嘉賓進(jìn)行了交流。各位來賓：下午好!今天我與大伙兒探討的課題是“如何學(xué)習(xí)屈臣氏之店鋪治理精髓”。

經(jīng)常與化妝品零售行業(yè)內(nèi)的一些朋友溝通時(shí)，聊到一個(gè)關(guān)于“學(xué)習(xí)屈臣氏”的話題，我發(fā)覺專門多中國(guó)本土化妝品零售在學(xué)習(xí)模仿屈臣氏，然而做的不太好，有點(diǎn)形是而神不是的味道。借“2009年中國(guó)化妝品創(chuàng)新論壇”機(jī)會(huì)，我與大伙兒分享一下關(guān)于“屈臣氏個(gè)人用品商店”經(jīng)營(yíng)治理的成功之處。探討我們應(yīng)該學(xué)習(xí)屈臣氏的那些地點(diǎn)?應(yīng)該如何學(xué)習(xí)?在探討之前，我們先弄明白兩個(gè)問題：第一問題：屈臣氏成功在哪里?

2009年2月17日，的知名雜志《福布斯》最新公布的全球權(quán)力富豪榜中，香港富豪李嘉誠(chéng)名列第11位。李嘉誠(chéng)上榜的要緊理由有兩個(gè)：

第一是他旗下的和記黃埔操縱著最大的貨柜碼頭營(yíng)運(yùn);

第二是經(jīng)營(yíng)著世界最大的保健和產(chǎn)品零售店——屈臣氏;這足以體現(xiàn)屈臣氏在國(guó)際上的地位以及阻礙力。

那屈臣氏在中國(guó)有那些杰出的表現(xiàn)呢，自1989年，中國(guó)大陸第一家屈臣氏個(gè)人用品商店在開業(yè)以來，目前差不多有接近500家分店。從經(jīng)營(yíng)角度來講，我認(rèn)為而屈臣氏真正成功的地點(diǎn)在于兩個(gè)數(shù)據(jù)：1、屈臣氏店鋪的“年坪效”達(dá)到3-6萬(wàn)元;2、屈臣氏的“毛利率”保持在35%-40%之間。

“坪效”是指店鋪在經(jīng)營(yíng)中平均每平方米所產(chǎn)生的業(yè)績(jī)，是常用來衡量一個(gè)店鋪或者一種經(jīng)營(yíng)是否成功的指標(biāo)。按照屈臣氏的店鋪經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，穩(wěn)定的店鋪“年坪效”大致在3-6萬(wàn)元。大伙兒明白，關(guān)于一個(gè)大型超市，“年坪效”到達(dá)1.5萬(wàn)元是屬于業(yè)績(jī)不錯(cuò)的，3萬(wàn)元是屬于頂級(jí)的。據(jù)我所了解，屈臣氏的專門多店鋪差不多上能達(dá)到6萬(wàn)元的。在超市的毛利率差不多下降到10%以下的今天，屈臣氏的商品“毛利率”仍然還能夠保持在35%以上，這也是值得其驕傲的。那屈臣氏究竟是如何達(dá)成那個(gè)令人眼紅的業(yè)績(jī)的?其他企業(yè)是否也能夠獲得如此的回報(bào)?

我們先弄明白第二個(gè)問題：確實(shí)是屈臣氏的歷史以及背景。

屈臣氏創(chuàng)立于1828年，前身是英國(guó)人在開辦的一個(gè)藥房，叫廣東大藥房;1832年屈臣氏開設(shè)了中國(guó)大陸首間汽水廠;1841年廣東藥房南下香港，創(chuàng)辦香港藥房;1871年香港藥房易名為A.S.Watson&Company(屈臣氏公司);1883年屈臣氏拓展海外業(yè)務(wù)至菲律賓及中國(guó)大陸，并于1884年在馬尼拉開設(shè)藥房與汽水廠，1886年屈臣氏有限公司注冊(cè)登記，至1895年屈臣氏店鋪進(jìn)展到35間，1903年創(chuàng)辦屈臣氏蒸餾水;

1937年侵華，屈臣氏停止了中國(guó)大陸業(yè)務(wù);1963年香港和記黃埔集團(tuán)收購(gòu)屈臣氏公司;1972年屈臣氏收購(gòu)了百佳超級(jí)市場(chǎng);1981年屈臣氏成為和記黃埔有限公司全資附屬機(jī)構(gòu)，經(jīng)營(yíng)七十五間食品及非食品零售店鋪;1987年屈臣氏藥房拓展至臺(tái)灣、澳門、新加坡(1988年)、馬來西亞(1994年)、泰國(guó)(1996年)及菲律賓(2002年);1989年屈臣氏重新回到中國(guó)大陸，第一家大陸個(gè)人用品商店在北京開業(yè);

1992年屈臣氏進(jìn)駐上海，1994年廣州首店開業(yè)，2003年第50家分店在廣東佛山開業(yè)，2005年第100家分店在廣州開業(yè)，也就具有劃意義的正佳廣場(chǎng)店。在那個(gè)店開業(yè)的時(shí)候屈臣氏提出了快速進(jìn)展“5年千店打算”。2006年第200家分店在廣東花都開業(yè)，2007年第300家分店在江蘇南京開業(yè)，2008年屈臣氏店鋪數(shù)量突破400家。2009年，屈臣氏(中國(guó))20周年慶，開店目標(biāo)為600家。在海外，屈臣氏采納收購(gòu)或者合作的方式大規(guī)模拓展業(yè)務(wù)，2000年收購(gòu)英國(guó)保健及美容產(chǎn)品連鎖店Savers，2002年收購(gòu)歐洲的Kruidvat集團(tuán)，2004年收購(gòu)波羅的海國(guó)家聞名的保健及美容產(chǎn)品連鎖店Drogas，2004年收購(gòu)在德國(guó)擁有786間保健及美容產(chǎn)品連鎖店DrikRossmannGmbH四成股權(quán)，屈臣氏集團(tuán)與LGMart合資公司，于2005年初在韓國(guó)開設(shè)屈臣氏個(gè)人護(hù)理商店。

我們發(fā)覺屈臣氏有四個(gè)核心的特征：1、歷史悠久;2、規(guī)模龐大;3、資金雄厚;4、阻礙力大;

好了，弄明白了這些，我們來分析，屈臣氏那些地點(diǎn)是能夠供我們學(xué)習(xí)或者是模仿的。首先，歷史沉淀、資金實(shí)力、連鎖規(guī)模、品牌、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、治理團(tuán)隊(duì)、品牌阻礙等等這些是我們無法具備的，這些都不是能夠模仿的。我認(rèn)為屈臣氏在治理方面的優(yōu)點(diǎn)是值得我們學(xué)習(xí)的。包括市場(chǎng)定位、店鋪選址、采購(gòu)治理、營(yíng)運(yùn)治理、促銷治理、培訓(xùn)機(jī)制、店鋪治理等方面，特不是店鋪治理是屈臣氏所有成功之處的最直接體現(xiàn)。今天，我就與大伙兒一起分享屈臣氏是如何去治理店鋪，以及行業(yè)內(nèi)人士應(yīng)該如何去學(xué)習(xí)屈臣氏的精髓。屈臣氏的店鋪治理精髓要緊包括：1.顧客服務(wù);2.陳列標(biāo)準(zhǔn);3.促銷治理;4.訂貨治理;5.職員治理;6.標(biāo)準(zhǔn)治理;7.氛圍布置;8.技能培訓(xùn);9.安全治理等九大部分。屈臣氏認(rèn)為經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)店鋪選址差不多是確定的，那么作為一個(gè)店鋪的經(jīng)營(yíng)治理者，最要緊的要保證四大原則的執(zhí)行：1、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行;2、陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行;3、促銷標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行;4、不缺貨;屈臣氏的店鋪治理四大原則具體包括哪些具體的要求，以下作詳細(xì)的解釋：

第一、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，屈臣氏對(duì)的服務(wù)要求一共有八個(gè)方面：1、微笑服務(wù);

2、面對(duì)打招呼：歡迎光臨!3、禮貌、自信;4、打招呼時(shí)保持友善的眼神接觸;5、禮貌遞籃;

6、收銀員快速，換購(gòu)?fù)婆e，排隊(duì)人數(shù)低于4個(gè);7、主題促銷介紹;8、歡送顧客;第1點(diǎn)“微笑服務(wù)”與第3點(diǎn)“禮貌、自信”在服務(wù)業(yè)中的重要*，大伙兒都明白的了，我在那個(gè)地點(diǎn)就不解釋，第2點(diǎn)“面對(duì)顧客打招呼：歡迎光臨!”事實(shí)上專門多零售店鋪都在做，那個(gè)地點(diǎn)有個(gè)細(xì)節(jié)必須提醒一下，職員經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)機(jī)械的與顧客打招呼的情況，顧客一進(jìn)門就漫天的喊“歡迎光臨”，事實(shí)上這是不太恰當(dāng)?shù)?。屈臣氏要求職員是在“顧客出現(xiàn)在自己1米范圍以內(nèi)”時(shí)，“抬頭、微笑與顧客打招呼，講歡迎光臨，請(qǐng)隨便看一下”，在那個(gè)地點(diǎn)要注意，一定要做到第4點(diǎn)“打招呼眼神接觸”。因?yàn)?，講話不看著對(duì)方是特不不禮貌的。第5點(diǎn)“禮貌遞籃”的要求是當(dāng)發(fā)覺顧客手中拿著的商品超過3件時(shí)，任何職員都有義務(wù)、禮貌的為顧客遞一個(gè)購(gòu)物籃，具體操作是一手執(zhí)籃耳，一手托籃底講：您需要購(gòu)物籃嗎?遞籃的好處有：1.提升顧客多購(gòu)物的機(jī)會(huì)，2.制造與顧客互動(dòng)的機(jī)會(huì)，3.顧客會(huì)覺得受到尊重，4.間接防止損耗。為了更方便做到這一點(diǎn)，屈臣氏在店鋪的入口處以及店鋪中間主通道附近一定要擺放適當(dāng)數(shù)量的購(gòu)物籃，并要求購(gòu)物籃的高度保持在客人不用彎身情況下取用，研究發(fā)覺，保持10-15個(gè)購(gòu)物籃是客人最方便拿取的，并保持購(gòu)物籃手柄在同一個(gè)方向。

(入口處一般會(huì)存放足夠數(shù)量的購(gòu)物籃)第6點(diǎn)“收銀員快速付款，換購(gòu)?fù)婆e，排隊(duì)人數(shù)低于4個(gè)”，屈臣氏在研究中發(fā)覺，當(dāng)一個(gè)顧客在付款時(shí)，排隊(duì)時(shí)刻超過15分鐘時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生急噪，甚至對(duì)如此的店鋪產(chǎn)生反感，覺得服務(wù)不行，特不是都市的年輕白領(lǐng)。因此其要求一個(gè)收銀員前面的顧客排隊(duì)的人數(shù)不能超過4人，當(dāng)出現(xiàn)超過4人的情況時(shí)，必須由另外一個(gè)職員開啟第二臺(tái)機(jī)器進(jìn)行收銀，假如所有機(jī)器的在操作，店鋪治理員就必須安排其他職員在收銀臺(tái)幫忙，提高效率，以盡量緩解排隊(duì)現(xiàn)象。收銀員除了收鈔票，還有一個(gè)必須要做的環(huán)節(jié)確實(shí)是推舉換購(gòu)產(chǎn)品，也確實(shí)是執(zhí)行“每購(gòu)物滿50元，即可超值換購(gòu)”這一環(huán)節(jié)，因此還有其他的主題活動(dòng)也會(huì)推舉。因此當(dāng)你在屈臣氏消費(fèi)時(shí)，你在付款時(shí)會(huì)聽到收銀員講“您現(xiàn)在購(gòu)物已超過50元，您能夠加XX元換購(gòu)XX產(chǎn)品，需要嗎?”或者“您購(gòu)物滿50元就能夠有以XX元超值換購(gòu)XX產(chǎn)品，您是否需要”，假如需要的自然就會(huì)增加購(gòu)物，因此，屈臣氏選擇的換購(gòu)產(chǎn)品一般差不多上超實(shí)惠的。以此來提高客單交易。第7點(diǎn)“主題促銷介紹”，屈臣氏要求職員在與顧客溝通時(shí)，一定要把相關(guān)的促銷活動(dòng)推舉給顧客，把實(shí)惠告訴顧客。譬如這次屈臣氏第二次大規(guī)模的推廣會(huì)員卡，就要求店鋪的職員必須隨時(shí)把會(huì)員卡的信息向顧客傳遞。據(jù)了解，有超過40%顧客差不多上在屈臣氏職員的引導(dǎo)下辦理會(huì)員卡的。第8點(diǎn)“歡送顧客”一般是要求收銀員在顧客付款完成交易后講“歡迎再次光臨”，門口保安崗對(duì)出門的顧客講“歡迎再次光臨”。完善的制度一定要有好的監(jiān)督機(jī)制，屈臣氏對(duì)以上8個(gè)顧客服務(wù)要求的執(zhí)行是特不嚴(yán)格的，監(jiān)督機(jī)制要緊來自于：1、店鋪經(jīng)理;2、區(qū)域經(jīng)理;3、奇妙顧客。屈臣氏專門聘請(qǐng)調(diào)研公司協(xié)助其執(zhí)行奇妙顧客監(jiān)督服務(wù)，每個(gè)月奇妙顧客將安排兩次到各個(gè)店鋪，以顧客的身份對(duì)職員進(jìn)行考察其對(duì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行，并對(duì)每個(gè)店鋪按標(biāo)準(zhǔn)問卷進(jìn)行評(píng)分，對(duì)操作優(yōu)秀的職員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)違反的職員進(jìn)行處罰。第二個(gè)我要講的是屈臣氏賣場(chǎng)布局以及陳列標(biāo)準(zhǔn)，賣場(chǎng)商品陳列成為屈臣氏的重中之重，到目前為之，屈臣氏的店鋪形象差不多改進(jìn)為第六代店鋪了，然而其最要緊的“發(fā)覺式陳列原則”以及“VAS”原則一直是沒有變的。那個(gè)地點(diǎn)我重點(diǎn)講解一下屈臣氏的“發(fā)覺式陳列原則”以及其執(zhí)行案例。1.屈臣氏發(fā)覺式陳列原則中認(rèn)為，店鋪治理的精髓是：制造一個(gè)友善的，充滿活力及令人興奮的購(gòu)物環(huán)境，讓顧客易于找到獨(dú)特，具創(chuàng)意，有味、高品質(zhì)及物有所值的產(chǎn)品;友善的：要緊來自于職員的顧客服務(wù);充滿活力、令人興奮的購(gòu)物環(huán)境：由職員以及店鋪氛圍構(gòu)成;讓顧客容易找到：要緊體現(xiàn)在于商品陳列;具有創(chuàng)意、有味、高品質(zhì)及物有所值：這是商品組織以及促銷活動(dòng)的話題。2.發(fā)覺式陳列原則的精髓是：1)在合適的時(shí)刻、提供合適的商品、以合適的價(jià)格、陳列合適的數(shù)量于合適的地點(diǎn);2)目的：盡可能讓顧客專門方便發(fā)覺。因此在屈臣氏的陳列原則里，讓顧客發(fā)覺是最要緊的。

大伙兒都明白，個(gè)人護(hù)理用品要緊鎖定的是18-45歲的年輕白領(lǐng)一族為消費(fèi)為對(duì)象，屈臣氏在長(zhǎng)時(shí)刻的經(jīng)營(yíng)及研究認(rèn)為，這一群體購(gòu)物的最大特征是：沖動(dòng)性以及享受*，他們是在滿足了物質(zhì)需求的基礎(chǔ)上向精神享受過度的一個(gè)群體。因此，讓他們?nèi)菀装l(fā)覺是促進(jìn)的最有效手段。屈臣氏是如何在自己的店鋪中實(shí)現(xiàn)這些原則的。第一個(gè)發(fā)覺：發(fā)覺屈臣氏為了降低成本，屈臣氏店鋪的經(jīng)常會(huì)選擇在地下負(fù)一層，然而為了努力讓顧客發(fā)覺，屈臣氏會(huì)把那個(gè)原則的執(zhí)行比一般連鎖店做的更到位，更直接。我們從這一組圖片能夠看到，“就在那個(gè)地點(diǎn)”、“就在負(fù)一層”、“地下一層”等專門直接的字眼，這些招牌經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在屈臣氏店鋪附近，同時(shí)在以下幾方面屈臣氏也會(huì)經(jīng)常使用：

1.盡量利用牌;2.非臨街店鋪一定有招牌指示;3.大面積色塊，容易發(fā)覺;4.甚至采納職員長(zhǎng)時(shí)刻引導(dǎo);目的確實(shí)是為了讓顧客發(fā)覺附近屈臣氏的位置。

(直接的戶外指示牌)第二個(gè)發(fā)覺：發(fā)覺經(jīng)營(yíng)范圍即使一個(gè)不熟悉屈臣氏的人，當(dāng)他站于屈臣氏店門口位置時(shí)，他就能對(duì)店鋪的經(jīng)營(yíng)范圍一目了然，同時(shí)能即時(shí)察覺到要緊的推廣主題，能清晰無疑的從門外看到店內(nèi)，從而實(shí)現(xiàn)吸引顧客進(jìn)入店內(nèi)選購(gòu)產(chǎn)品的目的。為了實(shí)現(xiàn)那個(gè)目的，屈臣氏經(jīng)常會(huì)配合采納如下方法：1.醒目的門面設(shè)計(jì);2.明亮的燈光;3.降低貨架高度;4.清晰的經(jīng)營(yíng)分類指示牌;5.門口清晰的推廣信息等等;

(屈臣氏的店鋪門口效果)第三個(gè)發(fā)覺：讓顧客發(fā)覺吸引的源頭盡可能的吸引顧客進(jìn)店，這關(guān)于店鋪經(jīng)營(yíng)來講是特不關(guān)鍵的，如何做到吸引人的元素在店鋪門口體現(xiàn)出來，研究發(fā)覺，塑造舒適的購(gòu)物環(huán)境，良好的店務(wù)治理，經(jīng)常保持商品陳列的新奇感對(duì)鼓舞顧客進(jìn)入門店有特不大的關(guān)心。屈臣氏認(rèn)為達(dá)成方法有：1.寬敞的大門;2.寬敞的通道;3.豐富的促銷信息;4.經(jīng)常更換的促銷堆頭商品;5.有吸引力的促銷商品陳列在顯眼的位置;

(屈臣氏的靠近門口陳列)第四個(gè)發(fā)覺：店鋪內(nèi)的發(fā)覺店鋪是產(chǎn)生交易的場(chǎng)地，店鋪的布局與陳列是最關(guān)鍵的，屈臣氏在店鋪內(nèi)的發(fā)覺原則是如此要求的：1.容易發(fā)覺經(jīng)營(yíng)品類，并找到自己需要購(gòu)買的商品;2.容易發(fā)覺促銷活動(dòng)以及優(yōu)惠的商品;3.容易發(fā)覺新商品;4.容易發(fā)覺推舉商品;5.容易發(fā)覺商品的價(jià)格;6.容易發(fā)覺職員的服務(wù);

7.發(fā)覺的咨詢指導(dǎo);8.容易發(fā)覺付款的地點(diǎn);實(shí)現(xiàn)這些“發(fā)覺”的目的是達(dá)到提高顧客在店鋪內(nèi)自助消費(fèi)的能力，并在引導(dǎo)下盡量購(gòu)買更多的優(yōu)惠商品，享受購(gòu)物的樂趣。達(dá)成這些的方法是：1.清晰的商品陳列分區(qū)，明顯的區(qū)域指示標(biāo)識(shí);

(區(qū)域指示牌之一)2.合理的商品陳列;3.明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí);4.主題明確的促銷陳列;

(新商品主題陳列)5.職員關(guān)注顧客的需求;6.將相關(guān)的產(chǎn)品臨近陳列，而使顧客更容易查找到產(chǎn)品;

7.核心部門(化妝品、品、個(gè)人護(hù)理品)重點(diǎn)陳列在視野開闊的位置以顯其權(quán)威*;8.將保留暢銷的“銷售推動(dòng)走廊”作為屈臣氏店鋪的特點(diǎn)。9.屈臣氏店鋪三種“購(gòu)物體驗(yàn)”既明確分區(qū)又相關(guān)布局：美態(tài)包括專柜、非開架陳列、護(hù)膚品及飾品;歡樂包括護(hù)發(fā)、沐浴、口腔、男士用品、紙制品、小工具、小食品;健康包括保健品、衛(wèi)生用品等品類。在布局中，以上產(chǎn)品需要共同陳列，也確實(shí)是講，不可分開陳列，例如口腔護(hù)理用品不脫離日用品陳列，護(hù)膚品不脫離化妝品陳列;10.化妝品作為要緊大類應(yīng)陳列于各店鋪前部;11.保健品及日用品作為“目標(biāo)購(gòu)物”部門，可陳列于各店鋪的后部;12.化妝品和護(hù)膚品作為提供近似購(gòu)物體驗(yàn)的部門，臨近陳列在一起;13.嬰兒用品作為保健品和日用品的“橋梁”部門，陳列于兩者之間或者臨近兩者之一。最理想的是假如布局同意，陳列于保健品的一側(cè);14.食品總是陳列于收銀臺(tái)旁邊;15.雜樣產(chǎn)品(美容工具、飾品)規(guī)劃為“歡樂”部門之一，要緊陳列于高客流的位置——通常緊鄰主通道或者收銀臺(tái);16.愉快購(gòu)物體驗(yàn)放在第一位，將所有的相關(guān)產(chǎn)品共同陳列，最大限度的利用每一米促銷貨架;17.在店鋪醒目位置陳列“推動(dòng)走廊”，突出最佳促銷堆頭;18.收銀臺(tái)盡量放在店鋪的中部或者中前部，收銀臺(tái)與保健品區(qū)域一般是分開的;19.濃郁的促銷氛圍布置，體現(xiàn)當(dāng)前推廣的促銷活動(dòng);20.店內(nèi)聲音與音像設(shè)備，推廣促銷活動(dòng)。以上20個(gè)要點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)屈臣氏店鋪內(nèi)容易發(fā)覺的要點(diǎn)。第三確實(shí)是促銷活動(dòng)的執(zhí)行，屈臣氏的促銷活動(dòng)靈活多變，豐富多彩，氛圍濃郁，這是大多數(shù)人的評(píng)價(jià)。促銷也是屈臣氏的店鋪治理中認(rèn)為特不重要的一部分。尤其是促銷活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行。屈臣氏一般會(huì)每20天更換一輪促銷活動(dòng)，每次促銷活動(dòng)都會(huì)依照促銷主題對(duì)整個(gè)店鋪的促銷氛圍進(jìn)行全面的更換。屈臣氏促銷活動(dòng)的成功，我認(rèn)為以下方面是關(guān)鍵：1、持之以恒專門多消費(fèi)者對(duì)屈臣氏的促銷活動(dòng)都特不熟悉，他們了解屈臣氏在定期進(jìn)行什么形式的促銷活動(dòng)，這歸功于屈臣氏多年來的堅(jiān)持，屈臣氏的常規(guī)促銷活動(dòng)每年都會(huì)定期進(jìn)行，特不是自有品牌商品的促銷，如“全線八折”、“免費(fèi)加量”、“買一送一”、“任意搭配”、“加一元多一件”等等會(huì)在每年中定期舉辦，同時(shí)在活動(dòng)中經(jīng)常都會(huì)包含：“剪角抵用券”、“滿50元超值換購(gòu)”、“本期震撼低價(jià)”;2、豐富多彩

屈臣氏的促銷活動(dòng)，形式特不獨(dú)有，與其他零售店的方式完全不一樣，“自有品牌商品免費(fèi)加量33%”、“60秒瘋狂搶購(gòu)”、“買就送”更是豐富多彩，促銷商品品種繁多，經(jīng)常依照個(gè)人護(hù)理的各方面定義為：滋潤(rùn)精選、如絲秀發(fā)、沐浴新體驗(yàn)、皓齒夢(mèng)工場(chǎng)、新健康、營(yíng)養(yǎng)街、清亮新視界、知足便利店、關(guān)愛自己、完美紙世界、小工具課堂、優(yōu)質(zhì)、快樂美味園、健康情報(bào)站、潮流點(diǎn)綴、旅游自助魔法、港……特不多的趣味主題，介紹眾多的個(gè)人護(hù)理用品，引導(dǎo)著消費(fèi)。3、權(quán)威專業(yè)屈臣氏的促銷活動(dòng)往往都會(huì)貫穿一個(gè)權(quán)威專業(yè)的主導(dǎo)線，每時(shí)每刻都在向消費(fèi)者傳遞著自己在專業(yè)領(lǐng)域里權(quán)威專業(yè)的信息，以個(gè)人護(hù)理用品專家定位，讓消費(fèi)者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，為顧客提供日常健康知識(shí)咨詢，《屈臣氏護(hù)膚易》、《屈臣氏優(yōu)質(zhì)生活手冊(cè)》、《健與美大賞》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《暢游必備品》向顧客推舉好的產(chǎn)品的同時(shí)，邀請(qǐng)行業(yè)界知名人物，與讀者共同分享美容心得、健康知識(shí)。如“美白無暇、靚麗心情”、“健康身心迎夏日”、“健康相伴、漂亮隨行”、“和您分享”、“美容專家拌靚TIPS”、“夏日護(hù)膚心得”、“屈臣氏關(guān)懷您”等等主題，屈臣氏的《促銷商品快訊》也是一本健康美容百科全書，除了眾多的特價(jià)商品、新商品推介，還經(jīng)常介紹日常護(hù)理小知識(shí)。4、優(yōu)惠實(shí)效依照國(guó)人消費(fèi)適應(yīng)，實(shí)惠才是硬道理，屈臣氏促銷講究的確實(shí)是“為消費(fèi)者提供物超所值”的購(gòu)物體驗(yàn)，從“我敢宣誓”到“冬日減價(jià)”、“10元促銷”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費(fèi)加量33%”、“買就送”等等，每一次都會(huì)引起白領(lǐng)麗人的驚呼，降價(jià)幅度特不大。每期都有的“超值換購(gòu)”商品、“震撼低價(jià)”商品，同時(shí)每次都會(huì)獲得專門好的效果。5、全員重視屈臣氏的促銷能達(dá)到一個(gè)好的結(jié)果，不僅僅是有好的策劃思路，最重要的是有好的執(zhí)行力，其全員重視為促銷獲得成功鋪墊了基礎(chǔ)，在屈臣氏舉辦一次促銷活動(dòng)需要特不大的工作量，在每次進(jìn)行新的促銷活動(dòng)我們從店鋪形象就能夠發(fā)覺，所有的宣傳冊(cè)、商品、促銷主題宣傳畫、價(jià)格指示牌都得更換一新，店鋪的職員更是要熟悉每次的促銷規(guī)則，把所有促銷商品陳列到位，更換所有的商品價(jià)格，按要求將宣傳掛畫擺放。每次更換促銷活動(dòng)主題，在屈臣氏叫“轉(zhuǎn)銷”、職員需要在停止?fàn)I業(yè)后一直工作到凌晨，才能夠把賣場(chǎng)布置好。為了每次促銷活動(dòng)讓各個(gè)分店都能按總部思路執(zhí)行，各分店的經(jīng)理都要去參觀樣板店，促銷開始的第二天，區(qū)域經(jīng)理就馬不停蹄的到各個(gè)分店巡視促銷活動(dòng)執(zhí)行情況，隨時(shí)監(jiān)督各店的工作部署。6、氛圍濃郁“制造一個(gè)友善、充滿活力及令人興奮的購(gòu)物環(huán)境”是屈臣氏賣場(chǎng)布置的精髓，為了制造一個(gè)好的促銷氛圍的目的，屈臣氏從不吝惜布置場(chǎng)地點(diǎn)面成本，每次促銷會(huì)更換賣場(chǎng)所有的宣傳掛畫、價(jià)格牌、商品快訊、色條(嵌在貨架層板前面的彩色紙條)、POP，盡管有白費(fèi)之嫌，同時(shí)舍得投入也是獲得回報(bào)全然。在每次促銷活動(dòng)，屈臣氏都會(huì)有新的錄象光盤提供給每個(gè)分店播放，宣傳更多的促銷信息。7、注重研究

屈臣氏研究認(rèn)為，“小資情調(diào)”是白領(lǐng)一族的固有心態(tài)，甚至有些“虛榮”的心理，僅僅是廉價(jià)是無法滿足他們的需求，大獎(jiǎng)也不是引起他們光顧的全然，新奇刺激的活動(dòng)對(duì)他們更具有吸引力，提供一種方便、健康、漂亮的服務(wù)才更能提升顧客忠誠(chéng)度，如“60秒瘋狂搶購(gòu)”，抽獎(jiǎng)獲得者能夠在賣場(chǎng)對(duì)指定的貨架商品進(jìn)行“掃蕩”，60秒內(nèi)拿到的商品都屬于獲獎(jiǎng)?wù)撸绱舜碳さ幕顒?dòng)讓消費(fèi)者終生津津樂道。屈臣氏在促銷商品陳列方面有特不標(biāo)準(zhǔn)的原則，對(duì)收銀臺(tái)附近的商品陳列，“推動(dòng)走廊”的陳列方式，超值換購(gòu)、震撼低價(jià)商品的陳列，促銷端架的陳列、促銷膠箱商品的凌亂美、HOTSPOT(熱賣焦點(diǎn))的陳列原則，這些差不多上在從顧客購(gòu)物心理、視覺角度、走動(dòng)適應(yīng)等多方面研究得出的結(jié)論。8、良好適應(yīng)職員養(yǎng)成良好的促銷推舉適應(yīng)，在屈臣氏的促銷中，職員會(huì)隨時(shí)告訴顧客，這是正在進(jìn)行促銷的商品，向顧客推舉促銷商品，推介更多的優(yōu)惠信息，能夠獲得顧客好感，屈臣氏要求職員必須做到這一點(diǎn)，門口的保安也會(huì)禮貌的向入店顧客贈(zèng)送一本商品促銷手冊(cè)，以讓顧客獲得更多的促銷資訊。9、優(yōu)秀的IT系統(tǒng)支持屈臣氏的IT系統(tǒng)能配合其靈活多變的促銷活動(dòng)，特不是在打折，買就送，贈(zèng)品治理，商品訂單，價(jià)格標(biāo)牌等方面能夠發(fā)揮的淋漓盡致。10、職員熟悉操作流程

因?yàn)樘赜械牟僮髁鞒?，屈臣氏特不重視職員的培養(yǎng)，良好的企業(yè)及福利待遇，是屈臣氏職員低流失率的全然，屈臣氏同意沒有不良記錄的離職職員